第一篇：小區(qū)推廣實施方案

小區(qū)推廣實施方案

一、變遷

小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見的推廣方式之一。不過，由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競爭日趨激烈以及大勢所趨，其操作的難度也越業(yè)越大，主要表現(xiàn)在：

1、國家精裝房政策的實施，開發(fā)商統(tǒng)一采購、統(tǒng)一裝修，小區(qū)推廣的目標(biāo)客戶群流失。

2、國內(nèi)一類城市特別是北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大。

3、長期的推廣活動培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識”，有道是水漲船高，早幾年企業(yè)在進行小區(qū)推廣時，對小區(qū)物業(yè)或售樓部的人員略施以小恩小惠，即可長驅(qū)直入，但隨著小區(qū)推廣競爭的日趨激烈，甲方（小區(qū)物業(yè)或售樓處）的要求也水漲船高，所謂欲壑難填，小區(qū)推廣的成本越來越高，在一些廠家或商家眼里成為雞肋：食之無味、棄之可惜。

4、另外，業(yè)主對小區(qū)推廣也日趨抗拒。一方面是小區(qū)推廣習(xí)以為常，業(yè)主被眼花繚亂的推廣搞得“視覺疲勞”，另一方面很多小區(qū)推廣方式中一些不正當(dāng)?shù)男袨榍址读藰I(yè)主的隱私權(quán)：比如過多的單頁入戶，過多的虛假承諾，過多的電話騷擾等，干擾了業(yè)主的正常生活。

二、短板

當(dāng)然，據(jù)觀察，企業(yè)在進行小區(qū)推廣或輔導(dǎo)經(jīng)銷商進行小區(qū)推廣時，也或多或少的存在問題，主要表現(xiàn)在：

1、應(yīng)付公司的小區(qū)推廣的政策，為了推廣而推廣。比如場次、規(guī)模，應(yīng)付公司領(lǐng)導(dǎo)檢查等，得過且過。為什么在小區(qū)推廣上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員會簡單應(yīng)付呢？我的一位營銷界的朋友說得好：營銷人員只會努力做其被考核的事，而不會做企業(yè)期望他們做的事。被考核的事，是“必須這樣做”，和業(yè)務(wù)人員的待遇、績效掛鉤，業(yè)務(wù)人員自然努力為之，要不然升遷無望，飯碗不保。被期望的事，是“建議這樣做”，業(yè)務(wù)人員可做可不做，自然抱著多一事不如少一事的思維。這是人性的弱點，也是人性的本然。

……

三、出路

那么，是不是小區(qū)推廣空間越來越小，己至窮途末路呢，當(dāng)然不是，小區(qū)推廣作為一種策略與方法，還有很大的操作空間：

1、房地產(chǎn)由升溫至火爆，空間巨大。真是“全國人民大團結(jié)，掀起了社會主義建設(shè)高潮”，房地產(chǎn)市場2004年以前如果可以用“升溫”來形容的話，近幾年可說是“火爆”了。2006年國內(nèi)GDB總量中，有40%是房地產(chǎn)貢獻的。有市場就有消費，小區(qū)推廣大有潛力可挖。

2、隨著生活水平的提高，人們對裝修的要求越來越高，裝修不在是簡單應(yīng)付，而是力求突出業(yè)主的品味、格調(diào)及追求個性化情趣。這就必然從整體上擴大家裝的市場容量。

3、工裝市場容量越來越大。行業(yè)數(shù)據(jù)表明，工裝市場的容量遠大地家裝市

場的容量。

4、農(nóng)村市場開始啟動，隨著社會主義新農(nóng)村的建設(shè)，農(nóng)村市場的消費潛力

開始釋放出來。廣大的農(nóng)村市場成為下一個競爭熱點。可以說是“廣闊天地，大

有作為”。

……

五、實踐

嚴(yán)格意義上講，小區(qū)推廣沒有固定的方式，也沒有最好的方式，作為建材品

類的推廣方式之一，小區(qū)推廣的一招一式都在摸索之中。在中國廣大的市場上，沒有一種方式是放之四海皆準(zhǔn)的。下面介紹的，只是基于行業(yè)現(xiàn)實觀察與思考的結(jié)果之一，僅供參考。

方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個具說服力的噱頭

+促銷信息+開業(yè)信息+小區(qū)推廣+團購。具體操作方向如下：

1、終端店面開業(yè)前20天以上，對建材市場周圍有效商圈（該建材市場有效

覆蓋范圍）進行調(diào)查（掃樓）

2、逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小

小區(qū)攔截營銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：

以前的購物方式：

逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。

營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。

我公司目前大部分地區(qū)已經(jīng)取得前期開拓經(jīng)銷商的第一大步勝利，為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，公司特制定以拉動終端市場為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營銷方案標(biāo)準(zhǔn)進行全國性的推廣，各辦事處可針對當(dāng)?shù)靥囟ǖ臓I銷環(huán)境與經(jīng)銷商溝通、協(xié)商后對本方案進行部分修改，并報公司配案后施行本方案。

……

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；

二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

四、特物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：

小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：

直接上級：副總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

……

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果?！?/p>

四、對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通......《小區(qū)攔截營銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案》更多內(nèi)容在此省略，歡迎下載完整資源。

第二篇：小區(qū)活動推廣

小區(qū)推廣活動

一、攻略背景

家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

得小區(qū)者得天下—— 這是我們對市場的經(jīng)驗、事實和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)！

二、活動目的現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)一直沒有哪個品牌總結(jié)出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創(chuàng)新。

三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，精確制導(dǎo)，重點突破，掘地三尺！

方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：（非常重要）

1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報不準(zhǔn)確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質(zhì)等。

小區(qū)信息如何收集？

——90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經(jīng)理。

——小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。

——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。

2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用顧家家居沙發(fā)的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（顧家家居沙發(fā)資料袋），使客戶第一時間能接觸到顧家家居，了解顧家家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設(shè)計，一般一個戶型可以設(shè)計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。

4）做好公關(guān)工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到顧家家居。

5）交鑰匙現(xiàn)場

在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽傘一個及顧家家居帳篷一頂，顧家家

居宣傳禮品袋一個內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對顧家家居的好感，同時可以起到宣傳作用

小區(qū)中期工作（廣告進場布置）

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，顧家家居彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)：

* 適合采用集體采購模式（俗稱團購）：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據(jù)定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進場預(yù)熱，周六、周日兩天團購。預(yù)熱時間視具體情況而定，預(yù)熱時間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會增加。

現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見《小區(qū)活動物料表》）要有團購特價理由，備講解用。（詳見《特價通知》）

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)發(fā)布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了顧家家居的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務(wù)員”。

商業(yè)小區(qū)：

* 適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做“體驗式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特別聲明）。

* 固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現(xiàn)

出顧家家居的尊貴服務(wù)。

五、小區(qū)費用預(yù)算

每一個進場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費意識（往往會受商家宣傳力度的影響）

小區(qū)宣傳投入預(yù)算 = 小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1 %

小區(qū)投入注意事項：

單位小區(qū)：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已預(yù)計好的小區(qū)投入費用千萬不隨意扣減，因為小區(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞 增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發(fā)生質(zhì)的變化。

六、小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請等。備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤，同時結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進行家居布置，等服務(wù)；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購買的跟蹤。

七、活動開展

（一）市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場，對新建小區(qū)進行詳細的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃（見附表）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團結(jié)力量；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進行溝通，只有團結(jié)方能引起重視，方有氣勢（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。）

（三）小區(qū)廣告攻勢

在與小區(qū)達成協(xié)議后，針對小區(qū)消費，戶數(shù)，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計的實景）； 樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 強調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；

（四）小區(qū)銷售備選方案

針對小區(qū)的戶型，消費能力，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區(qū)開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區(qū)內(nèi)進行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。

執(zhí)行細節(jié)：

促銷活動，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；

宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發(fā)放資料時，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機；

聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳）； 要求必須加強現(xiàn)場的氛圍營造；

同時可專車接送到專賣店參觀。

（六）人員進駐

小區(qū)交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人員工作要求：

1）24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識小區(qū)的住戶90%以上；

3）對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；

4）掌握競爭品牌信息，并及時匯報；

（七）顧家家居“××小區(qū)”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對顧家家居特定小區(qū)進行VIP客戶專場懇談會

執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對收集到的客戶名單，進行1—3次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“顧家家居環(huán)保小常識“祝福”等溫馨內(nèi)容為主）。

短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關(guān)愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；

2）家和萬事興，美好生活的每一天顧家家居您身邊最值得信賴的朋友；

3）快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴！**服務(wù)宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。顧家家居溫馨祝福；

5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！顧家家居成功論語；

工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的！因為顧家 所以愛家 顧家家居溫馨論語； 成功就是簡單的事情重復(fù)的做！顧家家居論語。

6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！顧家家居溫馨論語；

第二步：確定人員，發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)惠券和獎券（一函三券），邀請參加小區(qū)VIP客戶專場懇談會。

第三步：進行電話的溝通

電話內(nèi)容：您好！請問是×先生嗎？有沒有打擾到您？自我介紹一下，我是顧家家居沙發(fā)的小×，我們最近在您購買新房的××小區(qū)，開展了一個優(yōu)惠活動，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們顧家家居沙發(fā)展廳來參加我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，謝謝您！祝您工作順利！第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒

短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：顧家家居沙發(fā)定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參加！您的朋友：顧家家居

第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“顧家家居**小區(qū)VIP客戶專場懇談會。

提前聯(lián)系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；

準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案； 賣場用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；

有專人負(fù)責(zé)看管小孩；

賣場配備投影儀或電視機，播放小區(qū)的介紹，實景，戶型，顧家家居簡介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風(fēng)格配備家具；

專人進行針對VIP客戶的專場優(yōu)惠的廣告播音（強調(diào)時間，優(yōu)惠政策，針對人群），促成簽單；

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談；

組織抽獎，講解產(chǎn)品知識。（時間不宜過長，不讓客戶產(chǎn)生反感）

（八）專業(yè)跟蹤服務(wù)

執(zhí)行步驟：

1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團隊，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品；

2）加強其他產(chǎn)品的推銷；

3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌： 正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意！投訴電話：88888888（帶顧家家居品牌標(biāo)志）

八、小區(qū)聯(lián)歡晚會

1）在小區(qū)入住到50％，我品牌的銷售達到30％的時候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會，促使更多的小區(qū)銷售;

2）對購買客戶，進行禮品發(fā)放，家具維護，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購買。

第三篇：小區(qū)營銷推廣

小區(qū)攔截營銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式:逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。

營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，大歐地板江西營銷中心特制定以拉動終端市場為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營銷方案進行小區(qū)推廣，并上報總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強勢品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率

活動地點：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；

二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

四、特物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長崗位職責(zé)：

直接上級：歐陽總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級：小區(qū)推廣部部長（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表》

商務(wù)人員周報表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結(jié)

工作描述

市場動態(tài)

問題及建議

下周工作重點 銷售目標(biāo)：平方 客戶目標(biāo)：家 儲備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關(guān)費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預(yù)計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。

同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費），贈送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實際作用的宣傳冊以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示。若是經(jīng)濟適用戶可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊）應(yīng)具備以下特點：

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽及性能，如國家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2、場地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。

2.4附近以太陽傘配合造勢。

3、注意事項:

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/p>

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場設(shè)計你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算

5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”--《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預(yù)訂。

十一、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。

大歐藝術(shù)家地板江西營銷中心

2008年8月30日

第四篇：小區(qū)推廣策略（精選）

小區(qū)推廣策略

一、小區(qū)推廣的現(xiàn)狀

目前集成吊頂在小區(qū)內(nèi)推廣，主要存在以下幾點問題：

（一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務(wù)人員掃樓，這種業(yè)務(wù)人員通常為經(jīng)銷商員工，基本素質(zhì)不高，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，對企業(yè)品牌認(rèn)知度不高。經(jīng)銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務(wù)人員不能為業(yè)主提供增值服務(wù)，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產(chǎn)品推銷從而導(dǎo)致業(yè)主的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)業(yè)務(wù)人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二）在小區(qū)內(nèi)進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時，經(jīng)銷商發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券或提供產(chǎn)品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時采購本公司產(chǎn)品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式?jīng)]法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現(xiàn)場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執(zhí)行不到位導(dǎo)致現(xiàn)場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實”；

（三）在小區(qū)內(nèi)設(shè)置小型的零售網(wǎng)點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠為業(yè)主提供產(chǎn)品的品牌宣傳和產(chǎn)品服務(wù)，小型零售網(wǎng)點就是公司的一個窗口，不光承載了小區(qū)內(nèi)的部分銷售職能，更能夠為業(yè)主提供品牌、產(chǎn)品咨詢服務(wù)，同時還能讓業(yè)主親身體驗公司產(chǎn)品。這種模式的一點不足就是對導(dǎo)購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔(dān)了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導(dǎo)購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關(guān)鍵；

（四）在小區(qū)內(nèi)發(fā)布品牌（促銷活動）廣告，有些物業(yè)已經(jīng)注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當(dāng)?shù)膬r格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為吊頂廠家，應(yīng)該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內(nèi)其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認(rèn)可呢，顯然，簡單平面的推廣已經(jīng)無濟于事，在一個具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進行360°全面推廣勢在必行。

（一）小區(qū)的選擇與方案制定

作為集成吊頂經(jīng)銷商首先需要對小區(qū)信息進行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)、樓盤售出率、集

中裝修時間、樓盤均價、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實力、物業(yè)公司的知名度等幾個方面進行評估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動的作業(yè)時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內(nèi)進行；接著就要針對小區(qū)的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產(chǎn)品現(xiàn)場體驗，上門安裝設(shè)計等方式；針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。

制定了活動方案以后，經(jīng)銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術(shù)、物料、費用等方面的支持；同時，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關(guān)系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二）基礎(chǔ)建設(shè)與人員培訓(xùn)

360°就是要從各個環(huán)節(jié)無孔不入地實現(xiàn)推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網(wǎng)點（樣板房）建設(shè)＋主干道產(chǎn)品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務(wù)人員入戶拜訪＋手機短信滲透＋業(yè)主論壇炒作。

在開展小區(qū)推廣初期階段，經(jīng)銷商應(yīng)該快速完成此項工作的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點是小區(qū)零售網(wǎng)點的建設(shè)與廣告投放。小區(qū)零售網(wǎng)點的建設(shè)要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產(chǎn)品展示的選擇上應(yīng)該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調(diào)本公司產(chǎn)品與其他品牌之間的差異突出我公司產(chǎn)品賣點，同時店內(nèi)留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產(chǎn)品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內(nèi)立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設(shè)施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內(nèi)懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當(dāng)然，此處的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還包括短信平臺的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準(zhǔn)備。

在完成了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以后，經(jīng)銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括本次小區(qū)推廣活動內(nèi)容、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及考核措施，邀請廠家業(yè)務(wù)人員再次進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并組織業(yè)務(wù)人員進行入戶拜訪演練。只有經(jīng)過培訓(xùn)考試合格后，業(yè)務(wù)人員才能正式操作本次活動

（三）推廣過程監(jiān)控與修正

在進行小區(qū)推廣的過程中，經(jīng)銷商需要加強對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。指定一名總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內(nèi)，零售網(wǎng)點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，檢驗業(yè)務(wù)人員的工作狀況。

在進行推廣的過程中，常常會受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執(zhí)行本次活動的負(fù)責(zé)人能夠臨危決斷，及時地調(diào)整作業(yè)的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區(qū)以同樣的方式進行現(xiàn)場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負(fù)責(zé)人就應(yīng)該作出決斷是繼續(xù)按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經(jīng)驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調(diào)整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產(chǎn)品進行現(xiàn)場聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績?nèi)Q于團隊的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質(zhì)。如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產(chǎn)品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四）推廣活動的總結(jié)與后期跟進

業(yè)務(wù)人員通常分為兩種類型，一種是市場開拓型，一種是市場維護性。進行360°全面小區(qū)推廣的時候，我們常常看到經(jīng)銷商面帶笑容，因為很多業(yè)主選購了他們的產(chǎn)品，可好景不長，當(dāng)小區(qū)推廣人員結(jié)束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時候，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商店內(nèi)的生意一下子就冷清了很多，而來自那個作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無幾，是那個小區(qū)裝修基本結(jié)束了還是我們把小區(qū)內(nèi)80%的裝修單吃了下來？調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)是我們錯了，裝修還在進行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡單我們的品牌已經(jīng)撤離了這個小區(qū)，而經(jīng)銷商也沒有對前期掃樓掃出來的客戶及時進行電話回訪。

業(yè)務(wù)人員用汗水換來的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經(jīng)銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂于“啃骨頭”的經(jīng)銷商，才能真正把每一個小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過的時候，或許正是由于你的不理會，你喪失了一次成交的機會。

文章來源：中國建材網(wǎng)

第五篇：小區(qū)推廣手冊

前言

時代在進步，人們的生活也在改變，冰箱、空調(diào)、太陽能熱水器、飲水機等越來越多的家電隨著國家的政策“家電下鄉(xiāng)"在全國慢慢的普及起來了，幾乎每個家庭都有五六樣電器，也由于家電的普及，家庭、酒店、小區(qū)、賓館、超市等普遍都是商機，家電清洗就自然而然的成為一個較大的市場，潛力非常大！無窮的商機、財富！

含義

所謂小區(qū)推廣，簡單講，就是針對樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM單、直郵、橫幅或巨幅懸掛、現(xiàn)場咨詢、免費鋪貼、有獎讓利、買贈等。小區(qū)推廣活動是針對目標(biāo)消費群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐公司實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一

目的：

小區(qū)推廣的目的不在于小區(qū)的銷售，小區(qū)而是一個資源整合的平臺和消費者購物的組織場所。一方面我們通過小區(qū)的推廣達到加深品牌記憶的效果，同時最重要的任務(wù)是讓小區(qū)業(yè)主知道我們的服務(wù)，通過在小區(qū)的宣傳來促進顧客在店內(nèi)的成交率。

小區(qū)推廣方法：

一、人員組織

由小區(qū)推廣主管全程策劃，分工，統(tǒng)籌安排和人員管理，對整個城市樓盤進行動態(tài)調(diào)查，開展前期的調(diào)查活動，負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的相關(guān)事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員不合理的要求等。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓，有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生。具有同類性質(zhì)的工作經(jīng)驗在半年至一年以上，能承受一定的工作強度，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公

司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到

3、執(zhí)行：在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行

為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。做好員工的工作總結(jié)和經(jīng)驗交流溝通會，讓優(yōu)秀的員工做經(jīng)驗介紹，互相學(xué)習(xí)好的新的經(jīng)驗。

4、激勵：業(yè)績是銷售人員能力的最好體現(xiàn)，制定一套合理的績效考核管理制度有利于

業(yè)績的不斷提升?？冃Э己私ㄗh實行底薪加高提成的辦法，多勞多得，增強小區(qū)推廣人員的工作積極性，是小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果、一、樓盤信息收集、分析

將本地區(qū)的小區(qū)樓盤進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、該樓盤主要面向的消費人群、戶型、戶數(shù)、發(fā)展趨勢、售樓情況、配套設(shè)施、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入、如何進駐該小區(qū)等，建立詳細的樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，制作樓盤分布圖掛在辦公室，將已進駐的小區(qū)以做好標(biāo)示，并及時添加新樓盤。為后期小區(qū)推廣做準(zhǔn)備、然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等、方便后期宣傳使用

二、進行樓盤分類

樓盤一般分為：商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅樓等五種類型。

1、集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，以

樹立口碑。多為國營企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝

公司和口碑。

3、拆遷戶、出租樓盤：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便型。

4、小別墅：裝修預(yù)算高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔

次和效果。

5、執(zhí)行過程中，在明確上述樓盤類型后，根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，將小區(qū)大致地劃分為開放式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。

開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、鐵道部等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作后，容易進駐小區(qū)內(nèi)開展推廣活動。非開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格和規(guī)范，小區(qū)推廣人員很難進入開展宣傳推廣工作，對此，以零售門店、家政公司、小區(qū)物業(yè)管理部、幾個方面為尋找推廣工作的切入口、與物業(yè)管理部門建立良好的關(guān)系，譬如，在公司的支持下，不定期的給物業(yè)管理部門提供一些日常生活用品、辦公用品（如印有“愛潔家”logo的一次性紙杯）；免費清洗家電、和家庭保潔、經(jīng)常邀請管理部負(fù)責(zé)人參與一些非正式性的宴會活動，在此基礎(chǔ)上，小區(qū)人員可以同物業(yè)管理部門協(xié)商開展一些適度的推廣活動。如樓層牌、公益標(biāo)語、公益鏡框、橫幅等。

三、評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)

1、需投入人數(shù)？進行天數(shù)？

2、前期的費用是多少？

3、租金？展示物料、宣傳物料費用？

4、預(yù)計銷售收入有多少？

5、根據(jù)購買此樓盤的人群收入和層次、樓盤戶型風(fēng)格確定我們是否進駐推廣和確定我們的產(chǎn)品在該小區(qū)的服務(wù)價格？

6、我們的服務(wù)是否有進駐該樓盤的價值？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

（詳細樓盤進駐方式見下文）

四、不同時期的運作方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的關(guān)系工作，包括售樓處相關(guān)人員關(guān)系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們那里得到購房者的資料，為電話營銷解決關(guān)鍵難題。初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的樓盤類型，確定不同的進駐方式（見下文）。

3、后期：后期側(cè)重電話營銷。很多業(yè)主對品牌還沒有足夠的了解，家電清洗作為一個

新型的行業(yè)，客戶基本不會因為品牌在小區(qū)內(nèi)作了宣傳就會產(chǎn)生很信任的效果大多處于觀望。消費者從眾心理依然較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，建立樣板市場，并將服務(wù)過的客戶拍攝成實景圖制作成樣冊，作為品牌宣傳的憑證。同時，盡量讓客戶留下聯(lián)系方式、好進行二次電話營銷、避免單的流失。

五、樓盤進駐方式的詳細操作辦法

（一）進駐前的準(zhǔn)備：

物料清單

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產(chǎn)品和相冊：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特

色的產(chǎn)品和一些服務(wù)過的政府機關(guān)相關(guān)資料相片等、若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品和一些服務(wù)過的酒樓、工廠相關(guān)資料相片等。

3、帳篷、太陽傘：根據(jù)公司的VI形象，制作一批帳篷或太陽傘，宣傳品牌營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅、：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及座椅。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；積極與業(yè)主互動；

6、宣傳材料：產(chǎn)品手冊、榮譽證書、檢驗報告、工程案例、加盟商實景圖片

7、小禮品：特別制作一批小禮品用于吸引小區(qū)客戶。

8、X架、KT板、內(nèi)容主要體現(xiàn)小區(qū)形象、企業(yè)形象以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等

9、小區(qū)單張，是非重要的小區(qū)推廣工具、派小區(qū)推廣人員在主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場

向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(DM直郵效果更好)、向消消費者傳遞的品牌和產(chǎn)品信息應(yīng)完整、DM宣傳單頁包括公司的介紹、公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品信息、品牌售后服務(wù)承諾及售后信息等、免除消費者后顧之憂。

10、小區(qū)VIP會員制銷售、制作一批VIP卡、可針對該小區(qū)實行專有價格、專有

服務(wù)、專有的模式進行宣傳與推廣

11、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志等；

12、人員掃樓：小區(qū)推廣人員入戶拜訪

二：(正式進駐)

1、單獨進駐

（1）場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)過道、在場地上布置、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)

帳篷式展架、此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分堅固易拆卸、也能起到很好的宣傳效果、產(chǎn)品展示多采用簡易展架、并配有統(tǒng)一的形象臺

（2）跟物業(yè)協(xié)商可在小區(qū)內(nèi)拉橫幅、豎幅

（3）還可在小區(qū)內(nèi)張貼宣傳海報和小區(qū)廣告；

（4）贊助小區(qū)公益活動；

（5）制作小區(qū)公益廣告牌標(biāo)語，如：（愛護花草樹木、禁止吸煙等）

（6）可制作小區(qū)樓宇廣告；

（7）小區(qū)業(yè)主手冊上可刊登廣告；

（8）可在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一家家裝咨詢服務(wù)臺，為業(yè)主進行家裝咨詢服務(wù)；

（9）每個小區(qū)都開通了社區(qū)BBS論壇，我們應(yīng)該通過各種渠道進行該論壇和小區(qū)業(yè)主

進行互動、交流，發(fā)布品牌信息，定期舉辦小區(qū)業(yè)主團購?，F(xiàn)代式的新型小區(qū)因管理較為嚴(yán)格，因此，此項成為了小區(qū)宣傳不可缺少的一項，也是小區(qū)推廣最重要的一條；

（10）小區(qū)舉辦促銷活動，在小區(qū)租賃一場地，設(shè)立促銷咨詢服務(wù)臺、做好產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品服務(wù)上的咨詢服務(wù)等；

（11）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)物業(yè)管理舉辦的晚會、促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會、等；

在該小區(qū)允許的情況下可進行“掃樓”式推廣，高檔小區(qū)不建議使用（根據(jù)具體情況而定）

2、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用、聯(lián)合推廣是進駐小區(qū)另一個重要推廣手段、是尋找與家電相關(guān)聯(lián)的行業(yè)品牌、合作宣傳、合作展示、合作促銷、異業(yè)聯(lián)盟關(guān)鍵是采用攀附策略、攀附其它一線品牌進行聯(lián)盟推廣、來提升愛潔家的行業(yè)地位、如XXXXXX行業(yè)等一線品牌

我們還可以聯(lián)合進行集體團購等

(1)聯(lián)合家電維修公司進駐：

家電修公司的說服力比我們強、也可以說這就是我們的維修網(wǎng)點、同時解決不了的問題我們也可以找他們?nèi)ゾS修、因為他們有固定的客戶、能夠把名片和門頭換成我們的品牌那是做好的（不過有點難度）

(2),聯(lián)合保潔公司或家政公司進駐

同樣他們有固定的客戶、我們可以采取在他們的海報、卡片、以及現(xiàn)場DM單頁、加上我們的電話或者公司網(wǎng)址、也可以讓他們的人員現(xiàn)場去推廣

(3)小區(qū)超市聯(lián)合推廣進駐

流程

（1）信息提報

業(yè)務(wù)員在收到各營業(yè)終端小區(qū)超市推廣活動信息后，將合作單位、小區(qū)基本情況、具體項目聯(lián)系人姓名及聯(lián)系方法等信息轉(zhuǎn)至小區(qū)推廣處主管。

（2）小區(qū)情況調(diào)查

小區(qū)推廣主管在收到信息后指派專人對小區(qū)超市情況進行詳細調(diào)查，后將小區(qū)超市調(diào)查情況以書面形式報至上級。

（3）活動決定

主管在收到小區(qū)超市詳細調(diào)查報告后會同超市部相關(guān)人員決定該活動是否需要進行。

（4）業(yè)務(wù)洽談

如決定進行活動，主管應(yīng)指派小區(qū)推廣人員會同活動信息提供人員與小區(qū)超市負(fù)責(zé)人進

行相關(guān)業(yè)務(wù)洽談。業(yè)務(wù)洽談內(nèi)容應(yīng)包括活動資料如何發(fā)放，是否能夠提供空間進行平面宣傳，所須承擔(dān)費用等。

（6）活動申請流程

業(yè)務(wù)洽談結(jié)束后，小區(qū)推廣人員填寫相關(guān)活動申請表格交至主管處，主管負(fù)責(zé)完成整個活動申請流程并做好相關(guān)物資的準(zhǔn)備及文宣制作。

（7）活動執(zhí)行

活動的執(zhí)行由小區(qū)推廣人員把具體項目及小區(qū)超市部相關(guān)活動人員共同負(fù)責(zé)，小區(qū)推廣處主管進行活動的總控。

（8）活動評估

活動結(jié)束后由主管根據(jù)實際情況做出相應(yīng)總結(jié)和評估，并撰寫活動總結(jié)評估報告上交至公司總經(jīng)理、作為活動改進依據(jù)。

9、操作圖解：

六、小區(qū)現(xiàn)場接待與介紹

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品和服務(wù)要專業(yè)，激起客戶的購買欲望。如有競爭對手也在設(shè)點，不應(yīng)詆毀

對方，不得為了爭搶客戶而與競爭對手爭吵

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務(wù)，現(xiàn)場推廣人員應(yīng)實

事求是，不得誤導(dǎo)消費者。

4、可現(xiàn)場向業(yè)主提供礦泉水、紙巾等禮品，博得客戶的好感。對一些業(yè)主急需的工具

如；卷尺、計算器、雨傘等在登記了業(yè)主的姓名、地址、聯(lián)系電話后，可借業(yè)主使用，下次入戶拜訪時再收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物及贈品的丟失

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)傳單、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約，讓顧客填寫現(xiàn)場登記表。然后在約定的時間的前一兩天，再通過電話與業(yè)主確認(rèn)具體時間。如果預(yù)約客戶數(shù)量較多，我們要盡量做到讓客戶滿意加班加點，強加客戶對愛潔家品牌的認(rèn)同。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

送給業(yè)主的資料一定要放置在業(yè)主手上、不可放在車籃里或者其它地方

8、小區(qū)活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案。

10、客戶信息的等級，包括姓名、聯(lián)系方式、居住樓層、職業(yè)等，方便后期聯(lián)系跟蹤使

用