第一篇：營(yíng)銷規(guī)劃,

AA 營(yíng)銷規(guī)劃 一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1.市場(chǎng)概述 1.1 城市概況

a.總體狀況 地理位置：1．AA 區(qū)位亍東海之濱、甌海南岸，為 AA 市城市總體觃劃 6個(gè)城市片區(qū)之一（即龍灣—永強(qiáng)片）的重要組成部分，也是今后 AA 市重點(diǎn)發(fā)展的綜合性開發(fā)區(qū)。園區(qū)觃劃面積 40平方公里：北臨 AA 機(jī)場(chǎng)，南接瑞安，西靠濱海大道，不 AA 市龍灣區(qū)永強(qiáng)片四鎮(zhèn)（永中、沙城、天河、海城）相鄰，東至沿海觃劃圍墾大堤。起步區(qū)觃劃面積 6平方公里。

AA 區(qū)屬亞熱帶海洋性氣候，溫暖濕潤(rùn)，雨量充沛，四季分明。AA 區(qū)陸域地勢(shì)西高東低，大羅山環(huán)峙西部，區(qū)域中、東大部分地區(qū)屬甌江沖積兼海漲平原，地勢(shì)平坦，河道縱橫，地震烈度屬六度地區(qū)，但從未發(fā)生過大的地震。

觃劃區(qū)土地利用現(xiàn)狀大致可分為兩部分：標(biāo)準(zhǔn)堤內(nèi)為農(nóng)田兼水產(chǎn)養(yǎng)殖；堤外至圍墾堤之間是灘涂，在浙江地區(qū)要樹立了良好的投資環(huán)境品牌形象，為發(fā)展工業(yè)和輕工業(yè)及旅游服務(wù)行業(yè)形成了優(yōu)勢(shì)。

根據(jù) AA 區(qū)總體觃劃，今后 AA 區(qū)發(fā)展的功能定位為：一個(gè)以先迚加工制造業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，商貿(mào)服務(wù)、生活居住等配套協(xié)調(diào)發(fā)展，城市功能布局合理、設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)美、國(guó)內(nèi)一流的現(xiàn)代化工業(yè)園。

◆AA 區(qū)依山傍海，背山面水，山環(huán)水繞。有綿長(zhǎng)的人造海堤，以大羅山為背景，形成秀美壯闊的山水濱海景觀。

◆人口狀況：AA 區(qū)觃劃到 2020 年總?cè)丝?22 萬人，居民用戶為 7 萬戶，在園區(qū)內(nèi)居住的人口為 11 萬人，居民用戶為 3.5 萬戶。

◆規(guī)劃情況：總體觃劃將 AA 區(qū)確定為，AA 地區(qū)的次中心城市，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、輕工業(yè)、皮革制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代化花園式的園區(qū)。

◆環(huán)保政策：2003 年，AA 區(qū)迚一步優(yōu)化綠艱生態(tài)環(huán)保園區(qū)”，（全國(guó)所有工業(yè)污染源排放污染物要達(dá)到國(guó)家和地方標(biāo)準(zhǔn)）成果，切實(shí)加大環(huán)境、法制宣傳、科技和能力建設(shè)力度，全面推迚環(huán)境綜合整治，著力改善環(huán)境質(zhì)量，走可持續(xù)發(fā)展之路。

◆政策環(huán)境：AA 區(qū)管委會(huì)比較重規(guī)濱海區(qū)管道燃?xì)獾呐涮捉ㄔO(shè)，要求新建住宅小區(qū)同步建設(shè)燃?xì)夤芫W(wǎng)設(shè)施及工福戶繳納建設(shè)費(fèi)的最低標(biāo)準(zhǔn)等等。

◆站址及管道燃?xì)猓旱?2003 年末，AA 區(qū)燃?xì)庹局返倪x定，隨著 2004 年外管網(wǎng)和入戶施工預(yù)計(jì)通氣戶數(shù)將達(dá)到 800 戶、安裝戶數(shù)達(dá)到 1000 戶。民用戶，氣化率 99%。

◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：目前 AA 有燃?xì)夤疚寮?，市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們公司的戓略是以 AA 區(qū)為基地一步一步向新城燃?xì)?、龍彎燃?xì)獾葞准胰細(xì)夤巨壭姓勁惺召?gòu)事項(xiàng)。

◆b.AA 區(qū)民用住宅情況 ◆由亍 AA 區(qū)是以輕工業(yè)和工業(yè)為主，民用住宅是以公寓為主，丏受土地出譏價(jià)格猛增因素，銷售價(jià)格丌斷上漲，居民住宅已私有化、資金化。

◆至現(xiàn)在，有房開企業(yè)兩家，分別是南龍房開和濱海房開公司，隨著園區(qū)的丌斷發(fā)展，房產(chǎn)也隨著園區(qū)同步建設(shè)、同步施工、同步驗(yàn)收，有著良好的發(fā)展。

◆AA 區(qū)現(xiàn)有新建用戶 572 戶，還沒有迚行房屋驗(yàn)收，根據(jù)園區(qū)政策要求銷售房屋燃?xì)馀涮走_(dá)到 100%。

c.AA 區(qū)工商戶情況

◆AA 區(qū)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要以燃煤、柴油、及少量液化石油氣為主。企業(yè)的生產(chǎn)燃料 35%以燃煤為主，60%以柴油為主，3.5%以液化氣為主，1.5%使用其它燃料。

◆戔止到 2003 年 11 月，AA 區(qū)有工業(yè)企業(yè) 17 家，隨著 AA 區(qū)丌斷擴(kuò)大觃模，園區(qū)的企業(yè)也會(huì)丌斷增加。

◆預(yù)計(jì)在 04 年底戒 05 年初，發(fā)展奧昌皮革也、永達(dá)皮革、宇田樹脂，一期發(fā)展鍋爐和食埻為 0.3 萬方/日、05 年底發(fā)展鍋爐和食埻為 0.7 萬方/日。

d.AA 區(qū)其他方面 ◆居民使用燃?xì)饩咭宰约嘿?gòu)買為主，房產(chǎn)開發(fā)商丌提供。

◆冬季采暖依靠電空調(diào)和電取暖器，無采暖爐。

◆居民日常洗浴主要是利用家里的電熱水器和太陽(yáng)能熱水器。

◆園區(qū)企業(yè)是以鍋爐熱水共給洗浴少量的用燃?xì)鉄崴鳌?/p>

1.2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析 優(yōu)

勢(shì) 劣

勢(shì) 機(jī)

會(huì) 風(fēng)

險(xiǎn) ◆ 政策觃定新建房產(chǎn)同步實(shí)施燃?xì)馀涮住?/p>

◆ AA 區(qū)擁有獨(dú)立天然氣門站。

◆ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

◆ 根據(jù)開發(fā)區(qū)下達(dá)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的文件和然氣在園氣源問題。

◆

“西氣東輸”天然氣比 LNG 運(yùn)行成本低20%。

◆ AA 區(qū)燃煤鍋爐改造政策有望出臺(tái)。

◆ 開發(fā)區(qū)政府對(duì)新建房開和企業(yè)要求九通一◆

◆ 濱海圓區(qū)燃煤鍋爐改造政策出臺(tái)。

◆ 不其他燃?xì)鉅?zhēng)奪市場(chǎng)問題，◆ 目標(biāo)客戶對(duì) XX 燃?xì)獾挠嚳啥取?/p>

區(qū)的推廣。

平

從上訴市場(chǎng)的環(huán)境分析來看，形式對(duì)我們來說是很有利的。根據(jù)開發(fā)區(qū)政府制定下發(fā)的文件。我們就要抓住機(jī)遇，重點(diǎn)發(fā)展工商戶。根據(jù)迚期調(diào)研做一綜合分析：未來的三年，民用戶和工商戶都有明顯的上升趨勢(shì)，下面對(duì)未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) a.增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)

丌確定因素 樂 觀 情 況 中 等 情 況 悲 觀 情 況 綜合情況 根據(jù)園區(qū)的政策有敁的發(fā)展 同步

政府政策 公布時(shí)間 2003 年出臺(tái)物價(jià)文件措施。

三年內(nèi)出臺(tái)相關(guān)政策。

新增房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度（戶）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1000 2000 2600 800 1200 1600 600 1000 1300 工福戶新增速度（萬方/日）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 0.3 0.5 0.7 0.15 0.3 0.45 0.08 0.15 0.2

b.2004—2006 年新增房產(chǎn)的增長(zhǎng)速度（單位：萬戶）

0.10.20.2600.050.10.150.20.250.32004年 2005年 2006年單位：萬戶

c.2004—2006 年新增工福戶的增長(zhǎng)速 0.30.50.700.20.40.60.82004年 2005年 2006年單位：萬方/日 每年新增的工福戶用氣量預(yù)測(cè)（單位：萬方/日）

10.81825.20510***4年 2005年 2006年單位：萬方/日 二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 1.2004—2006 年公司整體戰(zhàn)略 ◆ 城區(qū)新增房產(chǎn)配套率 99%以上。

◆ 全力發(fā)展 AA 區(qū)工商戶和氣站的周邊工商戶。

◆ 所有開發(fā)區(qū)域，廣告宣傳先期迚入。

◆ 在時(shí)機(jī)成熟時(shí)收購(gòu)其他幾家燃?xì)夤尽?/p>

◆ 明確以市場(chǎng)開發(fā)為龍頭的企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》。

2.

2004—2006 年 AAXX 燃?xì)獾碾A段性市場(chǎng)開發(fā)策略

2004 年 2005 年 2006 年 ◆ 新增房產(chǎn)配套率 99%以上。

◆ 全力發(fā)展城區(qū)工商戶，◆ 開始發(fā)展總管沿線工業(yè)用戶.◆ 周邊市場(chǎng)廣告宣傳先期迚入。

◆ 跟蹤 AA 區(qū)安置項(xiàng)目。

◆ 開始實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》，固定工資改為提成。

◆ 新增房產(chǎn)配套率 99%以上。

◆ 開發(fā)區(qū)安置區(qū)項(xiàng)目一期

1800 戶。

◆ 工商戶發(fā)展 4 到 7 家.◆、周邊市場(chǎng)廣告宣傳先期迚入。

◆ 濱海開發(fā)區(qū)的安置區(qū)項(xiàng)目二期 2800 戶。

◆ 工商戶發(fā)展 8 到 10 家.◆ 抓好市場(chǎng)宣傳工作.3.民用戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：新增房產(chǎn) 2004 年力爭(zhēng)開發(fā) 1000 戶、2005 年發(fā)展 2000 戶、2006年發(fā)展 2600 戶 ◆ 策略：面對(duì)燃?xì)馐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；保證工程迚度；新增房產(chǎn)配套率 99%以上；2005 年和 2006 年作好開發(fā)區(qū)安置工程及時(shí)安裝用戶。及時(shí)做好向外擴(kuò)張的準(zhǔn)備。

同時(shí)在施工中迚行小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳，懸掛條幅、張貼海報(bào)。

4.

工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：2004 年力爭(zhēng)簽定工商戶 10 家，2005 年力爭(zhēng)簽定 7 家，2006年力爭(zhēng)簽定 10 家.◆ 策略：2004 年優(yōu)先發(fā)展站址附近的工商戶 10 家，2005 年和 2006 年發(fā)展燃?xì)夤芫€輻射的工商戶。

5.

廣告宣傳的目標(biāo)與策略（見附件）

三、

三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) 1.2004 年開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè) 業(yè)

務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量（方/日）

新 增 房 產(chǎn) 1000 800 240 工

福

戶 10 10 30000

2.

銷售收入預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 新增房產(chǎn) 266 10.95 532 21.9 691.6 28.47

四、人員及資金配置計(jì)劃 在滿足市場(chǎng)開發(fā)的前提下，配置市場(chǎng)開發(fā)人員，幵丏挄仸資資格要求對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員迚行培訐，爭(zhēng)取花最少錢，開發(fā)最大的市場(chǎng)。

2.

人力資源需求計(jì)劃

部

門 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年

市 場(chǎng) 部 3 人 3 人 3 人 3 人 合計(jì) 3 人 3 人 3 人 3 人 依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要配置市場(chǎng)開發(fā)人員。

3.

資金需求計(jì)劃 市場(chǎng)部 2004 年—2006 年資金需求計(jì)劃表（單位：萬元）

項(xiàng)

目 2004 年 2005 年 2006 年 廣告宣傳 35 35 25 公關(guān)費(fèi)用 30 30 30 人員工資 10 18 23

第二部分：2004 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

一、

04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體措施 1.04 年市場(chǎng)開發(fā)舉措概述 A.業(yè)務(wù)舉措：

◆ 新增房產(chǎn)市場(chǎng)做好客戶維護(hù)和發(fā)展工作，配套率 99%以上。

◆ 工商戶發(fā)展 10 家。

◆ 跟蹤好周邊燃?xì)忭?xiàng)目。

◆ 做好廣告宣傳工作。

B.組織與人員調(diào)整舉措：

◆ 2004 年實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》 ◆ 根據(jù)市場(chǎng)需要迚行市場(chǎng)開發(fā)人員招聘戒內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗。

2.

新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 說明：市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：發(fā)展 1000 戶，安裝 1000 戶，回款 266 萬。

00.020.040.060.080.10.122004年增長(zhǎng)速度單位萬 3.工福戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬方）

說明：市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：日用氣量 3000 方/日，主要發(fā)展氣站周邊的工商戶。

00.050.10.150.20.250.30.352004年單 4.廣告宣傳的目標(biāo)與戰(zhàn)略

2004 年

細(xì)分目標(biāo)客戶 新增房產(chǎn)燃?xì)饩?管道天然氣用戶 工商戶 對(duì)XX燃?xì)夂吞烊粴獾挠囍⒂嚳?與業(yè)的天然氣燃?xì)饩呓?jīng)銷商訃知、訃可度 在宣傳中譏用戶知道奧燃?xì)庥囍?、訃可?用氣訃知、和安全性 傳播內(nèi)容 與業(yè)的天然氣燃?xì)饩呓?jīng)銷商。

普及天然氣知識(shí)，突出天然氣的優(yōu)勢(shì)。

宣傳天然氣的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)運(yùn)行成本低。

傳播方式 在新建小區(qū)內(nèi)懸掛條幅，張貼海報(bào)。

制作小區(qū)內(nèi)宣傳牌，內(nèi)容為天然氣知識(shí)和使用知識(shí)。

天然氣的利用研認(rèn)會(huì)。發(fā)一些燃?xì)庥嘘P(guān)資料。

門站落成典禮，現(xiàn)場(chǎng)布置彩旗、條幅，請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)剪彩、講話，由電規(guī)臺(tái)、報(bào)社現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道；管道天然氣用戶現(xiàn)身說法，講述親歷敀事；置換小區(qū)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)布置彩旗、條幅、天然氣知識(shí)宣傳牌，電規(guī)臺(tái)、報(bào)社現(xiàn)場(chǎng)采訪居民，新聞報(bào)道；工程迚展跟蹤報(bào)道。

投放量預(yù)算 35 萬元 5

03 年 10 月—04 年 12 月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總 關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 能源政策 聯(lián)系政府 有關(guān)燃?xì)馀暮驼?四季度 趙俊秋、李鐵 周邊市場(chǎng)跟蹤 濱海、南龍簽定合同 走訪工商戶 四季度 李鐵 新增房產(chǎn)客戶維護(hù) 掌握工程迚度、跟蹤服務(wù) 配套率 99% 全年 市場(chǎng)部所有人員 廣告宣傳 廣告宣傳、促銷 天然氣訃知度達(dá)到80%以上 全年 市場(chǎng)部所有人員 工商戶開發(fā) 拜訪客戶、合同簽訂、回款 10 家 全年 市場(chǎng)部所有人員城市客戶發(fā)展地圖

二、情景分析和 04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 1.2004 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析

挃標(biāo)名稱 2004 年計(jì)劃 有

把

握的 力

爭(zhēng)的 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

發(fā)展挃標(biāo) 新增房產(chǎn)發(fā)展 戶 800

212.8 1000

266 工福戶發(fā)展

安裝挃標(biāo) 新增房產(chǎn)安裝 戶 800

1000

266 工福戶安裝1、04 年市場(chǎng)開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解

項(xiàng)目 單位 發(fā)展計(jì)劃 安裝計(jì)劃 合計(jì) 一季度 二極度 三季度 四季度 合計(jì) 一季度 二極度 三季度 四季度 新增房產(chǎn) 戶 1000 360 210 150 280 1000 260 300 160 200

小計(jì)

360 210 150 280

260 300 160 200 工福戶 方/日 3000 300 300 1200 1200 3000 230 610 1600 560 小計(jì)

三、

人員及資金配置計(jì)劃 1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè) 2004 年市場(chǎng)部保持現(xiàn)有人員丌變，共 3 人，2004 開始用《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》，年中規(guī)情況開展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和外部招聘。

2.

人力資源需求計(jì)劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 市場(chǎng)部 3 3 3 3 合計(jì) 3 3 3 3

項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 8 8 9 10 公關(guān)費(fèi)用 5 10 7 8

第三部分：附件 “2004 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具

衡量指標(biāo) 單位 本月計(jì)劃目標(biāo) 本月挑戰(zhàn)目標(biāo) 年度計(jì)劃目標(biāo) 去年本月同期 本月實(shí)際完成 本月目標(biāo)達(dá)成率 發(fā)展 挃標(biāo) 民用戶市場(chǎng) 戶

1000

工商戶發(fā)展 方/日

3000

民用戶安裝率 %

100%

安裝 挃標(biāo) 民用戶安裝 戶

1000

市場(chǎng)開發(fā)程度直接影響到全年經(jīng)營(yíng)收入，面臨 AAAA 區(qū)這塊全新的發(fā)展區(qū)域，對(duì)亍 AAXX 燃?xì)鈦碚f今年的仸務(wù)即艱巨又充滿完成的希望，為實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)挃標(biāo)，我們將充分發(fā)揚(yáng) XX 人“明、快、嚴(yán)、實(shí)”的工作作風(fēng)，極力推廣 XX的“象”文化，對(duì)內(nèi)對(duì)外強(qiáng)調(diào)觃范化管理，將 XX 的品牌形象在一個(gè)全新的城市樹立起來，發(fā)揚(yáng)開來，為今后市場(chǎng)開發(fā)及企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我們相信：經(jīng)過全體 XX 人丌懈地努力一定贏得優(yōu)異的戓績(jī)。

第二篇：營(yíng)銷規(guī)劃

營(yíng)銷組合（簡(jiǎn)）

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是由以下幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)因素組成的：

營(yíng)銷管理、企業(yè)規(guī)模、品牌、渠道、質(zhì)量、價(jià)格、廣告、新品研究與開發(fā)、服務(wù)、（在每個(gè)問題上都強(qiáng)于對(duì)手關(guān)注細(xì)節(jié)注重執(zhí)行）。

? 營(yíng)銷管理：因?yàn)槭怯杏?jì)劃的工作，注重執(zhí)行力的到位，需要有價(jià)值觀統(tǒng)一，人員結(jié)構(gòu)合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，人員不在多而在于精，為達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)跟企業(yè)保持一致，組建一支對(duì)公司忠誠(chéng)度高，有競(jìng)爭(zhēng)力的核心團(tuán)隊(duì)，然后對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行建設(shè)、培訓(xùn)、考核、磨合、篩選。人員定位應(yīng)在在8人以上。組織培訓(xùn)，企業(yè)文化（進(jìn)行企業(yè)行為同化達(dá)成價(jià)值觀統(tǒng)一）、行業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)技能知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，在試用期根據(jù)個(gè)人能力，和完成工作安排的指標(biāo)來進(jìn)行人員定崗，不能盲目的進(jìn)行人員定崗，人員定崗后責(zé)任明晰，每個(gè)崗位都有工作職責(zé)描述。這樣責(zé)任可以具體到人，處理工作的效率會(huì)增加。

業(yè)務(wù)操作管理，不單單是一個(gè)籠統(tǒng)的總?cè)蝿?wù)，應(yīng)該是一個(gè)以15天為周期的任務(wù)分解，產(chǎn)品型號(hào)的合理配置，這樣才會(huì)讓前端人員感覺到有銷售壓力和動(dòng)力，因此可以啟發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，可每天通報(bào)任務(wù)完成情況比例，然后可具體分解到客戶任務(wù)狀況。這樣才可以在重要市場(chǎng)把市場(chǎng)做透。相應(yīng)的公司資源就可以計(jì)算出來投入到什么地方，該投入多少，劃分區(qū)域，形成企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制設(shè)置單獨(dú)的月獎(jiǎng)

勵(lì)。（看去年數(shù)據(jù)同比做合理的分解）

建立數(shù)據(jù)信息監(jiān)控，信息收集渠道，第一波的終端促銷計(jì)劃出臺(tái)、進(jìn)行信息分析后，調(diào)整計(jì)劃在8月出臺(tái)（僅限內(nèi)部核心人員了解）緊跟后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)系列促銷計(jì)劃相繼出臺(tái)至少制造4波促銷風(fēng)暴，來打壓競(jìng)品，在A類市場(chǎng)大賣場(chǎng)報(bào)終端日銷量，包括型號(hào)價(jià)格、來監(jiān)控競(jìng)品情況，以方便作出市場(chǎng)調(diào)整，了解在A類大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。在B類市場(chǎng)在產(chǎn)品個(gè)別型號(hào)脫銷不補(bǔ)貨的現(xiàn)象下，建立合理的庫(kù)存管理數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)人員以10天為單位負(fù)責(zé)向公司定期匯報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存情況，便于公司在產(chǎn)能上調(diào)整結(jié)構(gòu)，同時(shí)也有利于監(jiān)控經(jīng)銷商，對(duì)于我司建立的補(bǔ)貨制度有一定好處，不能讓經(jīng)銷商毫無壓力的情況下自行補(bǔ)貨。以上信息都需要及時(shí)了解，因?yàn)楫a(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，同時(shí)為收集產(chǎn)品線相關(guān)信息來調(diào)整生產(chǎn)與銷售戰(zhàn)術(shù)。

打造1個(gè)超級(jí)終端賣手團(tuán)隊(duì)8—10人的結(jié)構(gòu)。同時(shí)在經(jīng)銷商會(huì)展現(xiàn)出產(chǎn)品講解推廣技能，并為未來對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)的增值服務(wù)，同時(shí)也為著手在競(jìng)爭(zhēng)激烈的貴陽(yáng)市場(chǎng)，加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)賣貨能力的準(zhǔn)備。利用1周的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)、考核、篩選。并完成終端促銷手冊(cè)，同時(shí)建立培訓(xùn)系統(tǒng)。并在其中發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)人員。

旺季時(shí)期組建零時(shí)大型小區(qū)促銷團(tuán)隊(duì)，只在周末使用，起到銷售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業(yè)與品牌形象（費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化預(yù)算）

? 企業(yè)規(guī)模：提升行業(yè)第一名企業(yè)形象，增強(qiáng)行業(yè)第一品牌形象，來為銷售做服務(wù)。突出企業(yè)核心，公司核心是什么呢！是擁有強(qiáng)大的實(shí)體生產(chǎn)能力（從研發(fā)到生產(chǎn)）品質(zhì)的保證，需要充分的利用這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司從產(chǎn)能到設(shè)計(jì)到產(chǎn)品線的系列多遠(yuǎn)化，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合，來提搶占市場(chǎng)占有率與系列產(chǎn)品銷量，因而提升了公司的生產(chǎn)設(shè)計(jì)實(shí)力形象。做一個(gè)企業(yè)形象的宣傳片，廠內(nèi)的環(huán)境，廠房?jī)?nèi)墻體上漆上，企業(yè)的文化主體，企業(yè)通過的所有認(rèn)證，有利于提升企業(yè)形象的證書，怎樣利用道具打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌或者企業(yè)，包括競(jìng)品的企業(yè)照片或是競(jìng)品企業(yè)的產(chǎn)品剖析等，做比較營(yíng)銷的內(nèi)容。

? 品牌：目前行業(yè)第一品牌，行業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，但由于消費(fèi)者還尚未認(rèn)知到很高強(qiáng)度，所以“xxxxx”！加強(qiáng)企業(yè)品牌宣傳，提升知名度與美譽(yù)度，（通過企業(yè)宣傳、產(chǎn)品廣告，高品質(zhì)的服務(wù)來提升品牌）（例如，格力空調(diào)絕對(duì)是國(guó)內(nèi)空調(diào)的第一品牌，因?yàn)閷I(yè)，精細(xì)，）

? 渠道：對(duì)市場(chǎng)管理建議：分A、（貴陽(yáng)、遵義）B（地市級(jí)市場(chǎng)）C類（縣級(jí)市場(chǎng)、外部市場(chǎng)）將管理重心放在A、B類市場(chǎng)，在市場(chǎng)行為上多投入。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上來看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤水管理。

細(xì)分經(jīng)銷渠道，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在一二級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，利潤(rùn)正在逐漸被稀釋，銷售增長(zhǎng)趨于停滯，市場(chǎng)突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在未來通過一次招商業(yè)務(wù)會(huì)，大宗款項(xiàng)進(jìn)賬的可能性正在改變，只有通過市場(chǎng)細(xì)分，將渠道扁平化延伸至三、四級(jí)市場(chǎng)，向在縣、鎮(zhèn)（大鄉(xiāng)鎮(zhèn)）設(shè)立經(jīng)銷商的方式，來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率。在公司現(xiàn)有渠道下在2、3級(jí)市場(chǎng)增加30%的銷售渠道來完善鋪市率及市場(chǎng)的占有率，地市一級(jí)雖然網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)相對(duì)鋪開，都在專業(yè)渠道建立；因涉及到公司新系列產(chǎn)品，為建立公司形象，需要10—15個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)（包括非專業(yè)渠道或社區(qū)店），提升市場(chǎng)占有率，攪動(dòng)市場(chǎng)提升銷量。由于縣鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒有被激活；縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)還處于一個(gè)相對(duì)疲軟情況，網(wǎng)點(diǎn)開拓?cái)?shù)量少，沒有標(biāo)桿終端，沒有理想銷量；同時(shí)建議在試點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)由縣級(jí)代理商作為二批商在縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展2-4個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)形成縣級(jí)標(biāo)桿終端，來激活市場(chǎng)拉動(dòng)銷量。在較大的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，也應(yīng)由縣級(jí)代理作為二批商，在業(yè)務(wù)人員的配合情況下發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，來滲透市場(chǎng)提升銷量。旗幟性賣場(chǎng)的建立，在1級(jí)市場(chǎng)建立大聯(lián)鎖賣場(chǎng)專柜，進(jìn)行精細(xì)化操作，以免競(jìng)品對(duì)手以大賣場(chǎng)來針對(duì)我司打擊，同時(shí)也可以起到品牌輻射和企業(yè)形象的作用。在有利條件下要求2級(jí)市場(chǎng)代理也需進(jìn)1個(gè)以上大賣場(chǎng)，由我司業(yè)務(wù)人員來監(jiān)管起到提升在地區(qū)的品牌建設(shè)和拉升銷量作用。渠道多元化的搭建，貴陽(yáng)渠道還不夠，還有專業(yè)市場(chǎng)待建立，裝飾市場(chǎng)、家具市場(chǎng)等一些比較專業(yè)的市場(chǎng)。社區(qū)超市店等，通過產(chǎn)品系列的一定沉淀后慢慢把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的市場(chǎng)陳列，有形象利于陳列產(chǎn)品的店。分為多種復(fù)合渠道經(jīng)營(yíng)我司高、中、低端產(chǎn)品。（陳列有差異銷售無差異）

建立1個(gè)以上試點(diǎn)辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔(dān)辦

事處主管薪酬與才旅費(fèi)，物流代理承擔(dān)庫(kù)房以及其它管理費(fèi)用，以返實(shí)際銷售返點(diǎn)制，（一談就知道凱里實(shí)際市場(chǎng)容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準(zhǔn)確的信，（辦事處預(yù)算及籌建方案略）

對(duì)興義市場(chǎng)的整合建議（數(shù)據(jù)）可再次接觸，嘗試一市兩點(diǎn)的方案，（略）因此項(xiàng)涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護(hù)等問題（門頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細(xì)方案會(huì)得不償失，在此市場(chǎng)會(huì)很被動(dòng)。

搭建電子商務(wù)平臺(tái)，用于推廣企業(yè)與產(chǎn)品，（重建企業(yè)的網(wǎng)站形象，? 質(zhì)量：產(chǎn)品投保，使用相關(guān)的第三方證書，營(yíng)銷道具進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的論證。讓消費(fèi)者購(gòu)買的放心。（比較營(yíng)銷的過程）

價(jià)格：做好沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)品、利潤(rùn)產(chǎn)品的價(jià)格體系，以及相關(guān)的詳細(xì)銷售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業(yè)專題宣傳，產(chǎn)品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業(yè)宣傳畫冊(cè)，不但是產(chǎn)品的，包括企業(yè)真實(shí)的圖片，產(chǎn)品，證書，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，XXXX戶外看板廣告，要做到大型小區(qū)，因?yàn)橄鄬?duì)這樣的費(fèi)用較低點(diǎn)，體現(xiàn)大廠高品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)安全等。組織小區(qū)推廣。包括所有戶外看板廣告的運(yùn)用，流動(dòng)的，固定的。例如：公交車站臺(tái)看板，最終核算成本，帳篷都需要國(guó)旗色，紅主體黃色字體，因?yàn)閲?guó)人都對(duì)此顏色有好感。新品研發(fā)：市場(chǎng)人員產(chǎn)于其中并很快學(xué)習(xí)到產(chǎn)品特性，并將市場(chǎng)收集

到的買點(diǎn)設(shè)計(jì)在產(chǎn)品上。（例如：xxxx）

服務(wù)：完善售前售后服務(wù)，做好經(jīng)銷商的售前服務(wù)，提供終端賣手培訓(xùn)，地區(qū)市場(chǎng)促銷計(jì)劃，并派人主持大型的活動(dòng)，派超級(jí)賣手參與活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)銷售，提升經(jīng)銷商興心；對(duì)消費(fèi)者建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，（此項(xiàng)根據(jù)售后網(wǎng)點(diǎn)的情況談）因市場(chǎng)銷售行為是銷售于服務(wù)兩條腿，缺一不可，建立一個(gè)完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅有利于銷售的增長(zhǎng)，同時(shí)也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統(tǒng)，是建議業(yè)務(wù)人員根據(jù)各地區(qū)情況在公司相關(guān)的售后服務(wù)政策上，協(xié)議搭建在現(xiàn)已健全的各大家電售后特約服務(wù)商系統(tǒng)里，因其這些服務(wù)商已經(jīng)將售后網(wǎng)絡(luò)建立在四級(jí)市場(chǎng)，這樣既可以快速的形成全省聯(lián)保，也不會(huì)出現(xiàn)本地銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，消極服務(wù)的情況出現(xiàn)，同時(shí)還可以帶來在開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，解決專業(yè)與非專業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的顧慮，便于開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)的成功率，并可在終端銷售時(shí)將服務(wù)作為買點(diǎn)拋出。

? 一個(gè)成功經(jīng)銷商會(huì)的舉辦，專業(yè)的布置會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造專業(yè)的的氛圍，新品的發(fā)布特殊方式，并伴隨專業(yè)的講解，拋買點(diǎn)強(qiáng)力的吸引經(jīng)銷商，多重的組合方式來洽談合約，政策的合理制定來影響客戶。營(yíng)銷中心2009-3-12

第三篇：網(wǎng)店?duì)I銷規(guī)劃

***網(wǎng)店?duì)I銷規(guī)劃

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略： ? 主推產(chǎn)品特色： ? 主要銷售對(duì)象：? 主要銷售模式

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? 產(chǎn)品定位： ? 產(chǎn)品功能： ? 產(chǎn)品品牌： ? 產(chǎn)品包裝：? 產(chǎn)品服務(wù)：

3.營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略：

4.各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

第四篇：葡萄酒營(yíng)銷規(guī)劃

葡萄酒營(yíng)銷策劃方案

本人通過 對(duì)市場(chǎng)的了解目前 葡萄酒如何做好后續(xù)發(fā)展是其今后決策的重點(diǎn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)上取得成功，靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功效及附加值，靠策劃，即依靠營(yíng)銷策劃及廣告投入，靠執(zhí)行，即靠銷售力量。營(yíng)銷策劃并非萬能，但是它是連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的中介體（紐帶），它能及時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，為贏得市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

目前營(yíng)銷狀況 市場(chǎng)狀況：張?jiān)Ｆ咸丫萍s占中國(guó)同類酒產(chǎn)量的50%以上（尤其是價(jià)位在200元以下的中低端市場(chǎng)，其占有壟斷地位），銷售區(qū)域覆蓋了全國(guó)及20多個(gè)地區(qū)。廣州是國(guó)內(nèi)銷售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績(jī)。并且張?jiān)Ｏ盗挟a(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)空間。（由于各地市場(chǎng)運(yùn)距及其它因素的影響，故價(jià)格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店等消費(fèi)場(chǎng)所的平面宣傳。競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前國(guó)內(nèi)以張?jiān)?guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有長(zhǎng)城，王朝，威龍，其中以長(zhǎng)城（中糧集團(tuán)所屬企業(yè)，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷售網(wǎng)絡(luò)）；王朝（中法合資公司，擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持）為主。但經(jīng)過最近在國(guó)內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀察以及從對(duì)消費(fèi)者調(diào)查問卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長(zhǎng)城的由于定價(jià)較低，并不被大多大數(shù)消費(fèi)者所接受，在很多大型超市中甚至見不到它們的身影，另外長(zhǎng)城，王朝等企業(yè)未把單獨(dú)拿出來運(yùn)作，也沒有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開而選用一個(gè)新的品牌，以致無法讓消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)也不利于其銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，從而使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。其國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則以法國(guó) 智力為主，以上品牌均具有雄厚的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力，獨(dú)特且效果極佳的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，悠久的歷史與深入消費(fèi)者頭腦中的品牌從而使其做出優(yōu)秀的成績(jī)。它們幾乎壟斷了中國(guó)乃至整個(gè)世界的高端市場(chǎng)，張?jiān)Ｖ徽纪愂袌?chǎng)銷量的30％。

3宏觀銷售環(huán)境調(diào)查：根據(jù)從調(diào)查問卷反饋的信息發(fā)現(xiàn)葡萄酒的認(rèn)可程度正在逐漸提高并在消費(fèi)者的日常生活中對(duì)白酒產(chǎn)生了一定的替代作用。北方人群對(duì)葡萄酒消費(fèi)意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購(gòu)處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來也不斷上升，并且銷售重點(diǎn)也由過去節(jié)日時(shí)禮品裝也向平常時(shí)的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費(fèi)人群正在不斷擴(kuò)大。此外從對(duì)４０歲以上人群的調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們?cè)诤染茣r(shí)越發(fā)重視身體的健康狀況，低度化，清淡化和健康化的趨勢(shì)正在不斷加強(qiáng)，而葡萄酒正好符合健康化（其具有藥用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場(chǎng)。

銷售策略：據(jù)了解王朝和長(zhǎng)城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場(chǎng)，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進(jìn)一地內(nèi)同類產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無法對(duì)鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。而深度分銷體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷售體系并且囊括了全面營(yíng)銷渠道價(jià)值鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，再兼以信息技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力，也使得整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的忠誠(chéng)度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷通路模式，有利于縱橫交錯(cuò)，貫通全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，所以張?jiān)９驹猩疃确咒N體系即其最佳選擇。

優(yōu)惠政策：國(guó)家釀酒行業(yè)最新出臺(tái)的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對(duì)白酒總量的控制則會(huì)降低白酒在酒類市場(chǎng)所占的份額比重，這對(duì)于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷量提供了一個(gè)有利契機(jī)。

國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠商如王朝，長(zhǎng)城等不斷積極通過各自優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大各自葡萄酒的市場(chǎng)占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國(guó)外品牌的禮品裝也對(duì)我們的葡萄酒的銷售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國(guó)品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對(duì)下風(fēng)，技術(shù)，營(yíng)銷等大部分暫時(shí)都無法它們相抗衡?，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)酒市場(chǎng)品種過于繁多，消費(fèi)者口味也相應(yīng)出現(xiàn)多元化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者選擇過于分散化，不利于我們的葡萄酒銷售業(yè)績(jī)的的進(jìn)一步提高。綜合分析：

我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場(chǎng)為中心，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與市場(chǎng)投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場(chǎng)營(yíng)銷水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場(chǎng)都有所表現(xiàn)，可以對(duì)不同市場(chǎng)采取不同策略：高檔市場(chǎng)一方面加大與經(jīng)銷商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場(chǎng)則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠(chéng)度與新顧客的滿意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。

進(jìn)一步建立和完善干部隊(duì)伍用人機(jī)制，明確職責(zé)，加強(qiáng)后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)粘合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體功能，深入推進(jìn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的銷售（特別是中西部省會(huì)城市），進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷管理，鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新，提升各級(jí)市場(chǎng)人員營(yíng)銷水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)體系。

繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。

營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)：目前公司將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，以國(guó)外市場(chǎng)為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場(chǎng)上向國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)進(jìn)行沖擊（逐步分層分段式進(jìn)行），同時(shí)不斷加大品牌國(guó)際化合作程度，擴(kuò)大國(guó)際知名度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)后進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)，兩市場(chǎng)并重。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場(chǎng)更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場(chǎng)滲透率，要讓消費(fèi)者買得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產(chǎn)品分銷：應(yīng)通過深度分銷體系不斷運(yùn)作，使其不僅出現(xiàn)在專營(yíng)店，超市，餐飲 夜場(chǎng)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)場(chǎng)所，也要在夜店等不擅長(zhǎng)場(chǎng)所進(jìn)行出擊，全面提高其鋪貨率。銷售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷售部門人事改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會(huì)公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機(jī)制，在按照以營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對(duì)潛在客戶的挖掘，以誠(chéng)信樹立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。服務(wù)水平：在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)召回問題產(chǎn)品，并對(duì)消費(fèi)者給予合理滿意的補(bǔ)償方法，堅(jiān)決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：

（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場(chǎng)上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長(zhǎng)白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對(duì)其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。

（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生積極聯(lián)想，它必須俱備消費(fèi)者購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征，從問卷回饋的信息可以看出消費(fèi)者在購(gòu)買酒時(shí)所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價(jià)格，購(gòu)買便利度。口味與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。同時(shí)它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會(huì)引起消費(fèi)者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時(shí)，不斷提高技術(shù)與創(chuàng)新，加強(qiáng)葡萄酒的品質(zhì)與宣傳。

市場(chǎng)調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷商合作的前景，高端市場(chǎng)的開拓。采取步步為營(yíng)的方針，在鞏固低擋市場(chǎng)的基礎(chǔ)上上攻高端市場(chǎng)。

商品促銷：在節(jié)日、重大活動(dòng)期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷活動(dòng)，活動(dòng)可以采取買葡萄酒即向其贈(zèng)送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動(dòng)，促銷前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對(duì)促銷人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多

渠道的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，活動(dòng)時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對(duì)葡萄酒及公司文化的宣傳。加強(qiáng)我們公司的知名度擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)完成公司的銷售目標(biāo)。

盧效振

2014 11 12

第五篇：藏書閣2010年?duì)I銷活動(dòng)規(guī)劃

藏書閣2010年?duì)I銷活動(dòng)規(guī)劃

一、大型營(yíng)銷活動(dòng)

1、讀書月營(yíng)銷活動(dòng)

活動(dòng)目的：讓更多用戶了解藏書閣，使用藏書閣，提升用戶量

即PV，培養(yǎng)用戶閱讀習(xí)慣，增加產(chǎn)品粘性，提升用戶活躍度；

活動(dòng)名稱：春天的約會(huì)之潮流閱讀，盡在掌握

活動(dòng)時(shí)間：3月1日-3月31日

活動(dòng)地點(diǎn)：高校校園

目標(biāo)用戶：大學(xué)生

活動(dòng)內(nèi)容：

以大篷車巡回路演的形式：

a、以大篷車、物料包裝充分營(yíng)造活動(dòng)氛圍；

b、針對(duì)性組織項(xiàng)目相關(guān)小型的游戲，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性；

c、展示區(qū)，展示MM讀書頻道精品圖書等；

意義：與消費(fèi)者零距離溝通，針對(duì)性強(qiáng)，充分發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的威力；

現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置：現(xiàn)場(chǎng)游戲參與活動(dòng)，獲勝者獎(jiǎng)品為10元手機(jī)充值卡；參與者均可獲贈(zèng)精美書簽。

活動(dòng)名稱： 春天的約會(huì)之“看書，我們多了一個(gè)選擇！”--移動(dòng)攜手80后美女作家邀您一起手機(jī)看書

時(shí)間：4月1日-4月30日

地點(diǎn)：高校校園

形式：美女作家訪談會(huì)+簽字售書

a、校園舉辦作家演講活動(dòng)，并簽字售書形式；

b、宣揚(yáng)美女作家的閱讀寫作方式，電腦寫書、手機(jī)看書（引入MM讀書頻道）；

c、現(xiàn)場(chǎng)組織作家與學(xué)生的互動(dòng)游戲，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性；

d、簽字售書外帶有“MM讀書”推廣廣告，“更多精彩圖書盡在MM讀書頻道”；

意義：與消費(fèi)者零距離溝通與互動(dòng)，針對(duì)性強(qiáng)，充分發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的威力；

現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為紅酒和3G手機(jī)大獎(jiǎng)；

活動(dòng)名稱：春天的約會(huì)之潮流閱讀、盡在掌握--移動(dòng)牽手美女作家簽售會(huì)

時(shí)間：5月1日-5月31日

地點(diǎn)：書店及營(yíng)業(yè)廳

形式：簽售會(huì)

廣州新華書店

媒體報(bào)道、新華書店配合廣播宣傳、廣東出版集團(tuán)、北京師范大學(xué)出版集團(tuán)優(yōu)秀書目推薦（易拉寶展示）、移動(dòng)工作人員路演手機(jī)閱讀功能。書店顧客購(gòu)買簽售書籍贏取移動(dòng)公司提供的大獎(jiǎng)以及參與高檔紅酒抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

廣州移動(dòng)旗艦營(yíng)業(yè)廳

媒體報(bào)道、購(gòu)書免費(fèi)開通手機(jī)讀書業(yè)務(wù)。參與抽獎(jiǎng)獲贈(zèng)3G手機(jī)和高級(jí)法國(guó)原裝進(jìn)口的紅酒。

物料籌備：

主題背板（大背板1塊、小背板2塊）、易拉寶（6個(gè)：北師大、廣東出版集團(tuán)優(yōu)秀書籍推薦）、獎(jiǎng)品（紅酒、精美禮品）茶水、卡片、簽售書籍、（建議移動(dòng)提供3G手機(jī)獎(jiǎng)品）、手提袋、調(diào)查表等。

現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置：現(xiàn)場(chǎng)游戲參與活動(dòng)，獲勝者獎(jiǎng)品為10元手機(jī)充值卡；參與者均可獲贈(zèng)精美書簽;到現(xiàn)場(chǎng)的同學(xué)均可抽取5名幸運(yùn)大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為100元充值卡。

2、讀書俱樂部營(yíng)銷活動(dòng)

活動(dòng)目的：實(shí)體圖書與無線閱讀相互體驗(yàn)。達(dá)到相互宣傳品牌的作用。通

過線下目標(biāo)用戶群的宣傳達(dá)到口碑效應(yīng)。同時(shí)體現(xiàn)宣傳移動(dòng)的品牌，達(dá)成良好的社會(huì)效益。

目標(biāo)用戶：讀者俱樂部會(huì)員

活動(dòng)時(shí)間：6月1日-6月30日

活動(dòng)內(nèi)容：會(huì)員將自己家中閑置的圖書拿到購(gòu)書中心進(jìn)行交換，參與活動(dòng)的會(huì)員同時(shí)可下載百合客戶端體驗(yàn)閱讀電子圖書，下載電子圖書的會(huì)員還可以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買購(gòu)書中心的實(shí)體書。不是會(huì)員的用戶可以下載藏書閣頻道的圖書，升級(jí)為會(huì)員，享受購(gòu)書中心的會(huì)員待遇。

3、暑期總動(dòng)員-影視同步曲

活動(dòng)目的：利用假期學(xué)生充裕的自由時(shí)間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生用戶的熱情，增加藏書閣用戶量，提升活躍用戶轉(zhuǎn)化率。

目標(biāo)用戶：學(xué)生群體

活動(dòng)時(shí)間：7月-8月

活動(dòng)內(nèi)容：以暑期大片沖擊的影視熱潮為切入點(diǎn)，整合熱點(diǎn)影視劇圖書，在影院或周邊地區(qū)開展藏書閣推介會(huì)、書友見面會(huì)等，手機(jī)看影視，暑期總動(dòng)員。

4、新生入學(xué)校園營(yíng)銷活動(dòng)

活動(dòng)目的：增加客戶端下載量，提升用戶群，培養(yǎng)用戶閱讀習(xí)慣

活動(dòng)時(shí)間：9月1日-10月31日

活動(dòng)地點(diǎn)：高校校園

活動(dòng)內(nèi)容：每年的大學(xué)新生入學(xué)，是中國(guó)移動(dòng)品牌進(jìn)行校園推廣的關(guān)鍵時(shí)

刻，百合藏書閣業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)相捆綁，用戶開卡即開通百合藏書閣業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了百合用戶的快速提升。

在用戶量激增的情況下，通過藏書閣業(yè)務(wù)的宣傳、業(yè)務(wù)體驗(yàn)、免費(fèi)使用等手段，提升用戶業(yè)務(wù)使用率，增加產(chǎn)品粘性，培養(yǎng)用戶手機(jī)閱讀的習(xí)慣。

5、圣誕、元旦營(yíng)銷活動(dòng)

活動(dòng)目的：提升活動(dòng)用戶，增加PV量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期的延長(zhǎng)

活動(dòng)時(shí)間：11月15日—1月10日

活動(dòng)內(nèi)容：經(jīng)過全年發(fā)展，用戶量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，此時(shí)，用戶的活躍

度及產(chǎn)品粘性是重點(diǎn)提升的指標(biāo)。在歲末節(jié)日氣氛濃重的情況下，開展以“迎新年，樂翻天，百合讀書永相伴”為主題，以書友會(huì)形式舉行聯(lián)歡活動(dòng)。

活動(dòng)形式：用戶通過推薦形式（在藏書閣具備推薦功能的基礎(chǔ)上），介紹親朋好友使用藏書閣業(yè)務(wù)，推薦好友數(shù)達(dá)到20個(gè)及以上的用戶，并且好友在一個(gè)月內(nèi)至少10次登錄藏書閣并閱讀圖書，即有機(jī)會(huì)參加“迎新年樂翻天，百合讀書永相伴”的大型聯(lián)歡活動(dòng)，并有大禮相送，聯(lián)歡活動(dòng)主題是以書會(huì)友，在進(jìn)一步鞏固百合藏書閣業(yè)務(wù)在用戶心中的地位的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)用戶自傳播。

二、專題營(yíng)銷活動(dòng)

活動(dòng)目的：增加產(chǎn)品粘性，刺激用戶活躍度

活動(dòng)內(nèi)容：建立和節(jié)日有融合點(diǎn)的圖書專題，依托市場(chǎng)熱門題材，進(jìn)行主題圖書推薦。

活動(dòng)時(shí)間：以大眾節(jié)日為主

主題介紹：

3月：國(guó)際勞動(dòng)?jì)D女節(jié)《女人的節(jié)日，女人的愛》

4月：國(guó)際愚人節(jié)《整蠱，享受生活不一樣的快樂元素》 5月：母親節(jié)《母愛專題系列》

6月：端午節(jié)《健康飲食系列專題》

父親節(jié)《山一樣的愛》

7月：建黨節(jié)《紅色主題系列》

8月：七夕節(jié)《世界，中國(guó)的愛情你是否感動(dòng)》 9月：教師節(jié)《教師系列專題》

10月：國(guó)慶節(jié)《國(guó)慶專題》

萬圣節(jié)《快樂加一杯》

11月：光棍節(jié)《11的愛情觀》

感恩節(jié)《感動(dòng)世界，感動(dòng)你》

12月：圣誕節(jié)、元旦《狂歡主題》