第一篇：墻藝漆市場行銷計(jì)劃方案書

市場行銷計(jì)劃方案書

三艾墻藝漆朱建

近幾年來,人民物質(zhì)文化生活水平的不斷提高帶來裝飾市場的迅速發(fā)展,涂料行業(yè)也隨之興起,人們對內(nèi)墻裝飾的需求也越來越高,細(xì)心的你是否觀察到我們生活當(dāng)中的墻紙,由于經(jīng)不起歲月的考驗(yàn)發(fā)黃、起皮、開裂；而現(xiàn)在各種品牌的涂料相同、相似、千篇一律，毫無個(gè)性，留給我們不僅是遺憾，更多的是無奈?，F(xiàn)在好了，經(jīng)過多名國內(nèi)外知名院校和科研機(jī)構(gòu)專家的幫助下，我們開發(fā)出新一代的藝術(shù)涂料——“三艾”藝術(shù)涂料，填補(bǔ)了國內(nèi)市場的一片空白，其新穎性、環(huán)保性、藝術(shù)性不僅能夠?yàn)槟鷰戆踩嗖实纳羁臻g，給毫無生機(jī)的涂料市場帶來一番生機(jī)，也可以為您身邊的親友創(chuàng)造一個(gè)多姿多彩的空間，同時(shí)讓聰明的 您以有限的投入獲得高額的市場回報(bào)，并輕松占領(lǐng)市場。

墻藝漆藝術(shù)涂料作為一種新產(chǎn)品，消費(fèi)者從對它的認(rèn)識到接受要有一段過程，但是市場不等人，捷足先登者必然成為市場的主導(dǎo)?！爸酥?，百戰(zhàn)百勝”，在開拓市場前不要為良好的市場形勢而盲目樂觀，更應(yīng)該靜下心來制訂目標(biāo)、周密的計(jì)劃和行之有效的行動(dòng)，多了解自己、多了解產(chǎn)品、多了解市場，才能運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，建議貴公司采用以下方案來開拓市場。

一、地理環(huán)境

當(dāng)?shù)貛讌^(qū)幾縣？有多少建材市場？主家裝飾消費(fèi)能力？

二、市場流程架構(gòu)

代理商裝飾公司家裝分銷商油工工程 工裝工裝家裝油工裝飾工裝家裝現(xiàn)裝已裝家裝家裝工程(現(xiàn)裝，已裝)

三、業(yè)務(wù)開展流程及相關(guān)策略

1、分析自己和了解產(chǎn)品特點(diǎn)，分析自己包括：

（1）目前所處的行業(yè)或所代理的產(chǎn)品市場潛力如何？包括本地市場競爭情況、廠家各方面支持的情況、是否還處于朝陽期？目前在市場上是處于競爭優(yōu)勢還是處于競爭劣勢？

（2）目前所采用的銷售模式能否保證自己的銷售額和利潤不斷增加？

（3）目前的銷售隊(duì)伍和售后服務(wù)素質(zhì)如何，能否保證在市場上處于競爭優(yōu)勢？客戶對貴公司的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？

（4）引進(jìn)“三艾”藝術(shù)涂料后，是否考慮如何與現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合，整合后對貴公司現(xiàn)有產(chǎn)品的開拓會(huì)起多大的促進(jìn)作用？

通過與“三艾”藝術(shù)涂料合作后，“三艾”藝術(shù)涂料新穎的營銷模式和完善的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系是否可以提高貴公司營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)？是否可以帶動(dòng)貴公司相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？

2、開展市場之前，分析自己的優(yōu)劣勢和藝術(shù)涂料的特點(diǎn)及給自己帶來的競爭優(yōu)勢，才能增加自己的自信，好產(chǎn)品則是您成功的前提，好策略是您成功的捷徑。

3、市場現(xiàn)狀分析及市場定位。

(1)、家裝：多年以來，家裝市場內(nèi)墻裝飾幾乎選擇都是乳膠漆，形成墻體普遍的單調(diào)、無個(gè)性，但并不代表他們無需要，而是無選擇，人們需要流行、需要時(shí)尚、需要讓自己的居室充滿個(gè)性、豐富多彩，而不流行與大眾?！叭彼囆g(shù)涂料的出現(xiàn)，可以在人們心中創(chuàng)造一種新的流行趨勢。

（2）、工裝：目前賓館、酒店、KTV、茶藝館等一切娛樂場所及很多辦公室、寫字樓，為了達(dá)到星級標(biāo)準(zhǔn)及提升檔次，絕大部分過去選擇的是墻紙，但所有消費(fèi)墻紙翻新施工時(shí)間長，也非常麻煩，給各場所帶來諸多的不便，直接影響營業(yè)額，為酒店帶來損失，這些是他們無法解決，無能為力的。而“三艾”藝術(shù)涂料的出現(xiàn)，可以解決所有的問題。原材料采用納米技術(shù)，不粘油，不粘灰，無需清潔，翻新可以正常營業(yè)，施工干凈，無毒、無味、環(huán)保，10年不會(huì)褪色，大大的節(jié)約了成本，可以把企業(yè)集團(tuán)的文化、KTV、茶藝館的特色在墻體上整體的展現(xiàn)出來。

（3）、裝飾公司：隨著人們生活水平的不斷提高，對家居環(huán)境的要求也不斷提高，他們需要在自己的居住環(huán)境中追求一種與眾不同的個(gè)性化設(shè)計(jì)。而裝飾公司設(shè)計(jì)師在客戶提出不同的需求時(shí)，無法進(jìn)行滿足，并且他們所能滿足的只是框架的表現(xiàn)，而對于一個(gè)家居裝修最大的視覺面積——墻體，所選擇共性的單色乳膠漆?！叭彼囆g(shù)涂料的出現(xiàn)給設(shè)計(jì)師帶來了新的創(chuàng)意，新的設(shè)計(jì)思路，滿足設(shè)計(jì)師的不同風(fēng)格，提高居室的整體效果，同時(shí)通過本產(chǎn)品可認(rèn)帶來親戚、朋友、鄰居、同事等更多的潛在客戶，讓不同的客戶得到不同的個(gè)性需求。

（4）、油工：雖然看似微不足道的人物，但是他們是紐帶，其中連接著任何環(huán)節(jié)，占領(lǐng)著市場的大部分份額，他們是最直接的參與者。他們是市場。是眾多品牌的市場推銷員或銷售人員，但他們在推廣接受品牌的同時(shí)，每天也在排斥、詆毀其他已接受的品牌，因?yàn)樗麄円氖亲畲蟮睦?。我們可以通過“三艾”藝術(shù)涂料，在不影響乳膠漆銷售的情況下，再給他們一份額外的收入，獲得更大的利潤空間，加大他們的客戶群，從而建立他們的忠誠度。

（5）、經(jīng)銷商：目前市場的品牌會(huì)越來越多，在逐步的分化市場份額，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品行業(yè)、產(chǎn)品的因素，都銷售共性的產(chǎn)品，沒有特殊優(yōu)勢。而每個(gè)品牌都想拿出自身的優(yōu)勢，都在采取一些方式或手段來建立、擴(kuò)大、打開市場。例如：A、投入大量廣告、電視、報(bào)紙、路牌、車身等（而品牌與品牌之間表現(xiàn)是一樣的）。B、促銷活動(dòng)（各品牌的手法也是一樣的）。C、高額回扣。D、廠價(jià)銷售等等。所有的方法都基本是雷同，最終形成了市場的惡性循環(huán)，從而違背了做生意的原則——賺錢！而“三艾”藝術(shù)涂料的出現(xiàn)將給各經(jīng)銷商帶來新的利潤空間、附加值和特殊優(yōu)勢。

通過了解市場和了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，增加自己對產(chǎn)品和市場的信心，有利于公司毫無顧慮、全力以赴去開拓市場。針對公司前期掌握的資源，對市場的前期開展合理定位，這樣有利于公司盡快找到市場切入點(diǎn)并盡快站穩(wěn)市場。

四、準(zhǔn)備工作

1、制作樣板房：包括兩個(gè)方面。一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修配套完備，因?yàn)閯e人看到的是整體的感覺。超前的裝修設(shè)計(jì)方案，針對我們銷售不同的方向，做出不同的、完全針對性的樣板，要與消費(fèi)者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同圖案（臥室、客廳、兒童房、書房、KTV、茶藝館等），盡量表現(xiàn)圖案的豐富多彩，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者都不具備想象的空間，我們的彩頁、光盤、網(wǎng)絡(luò)只能抽象的對我們產(chǎn)品以介紹，而樣板房可以給客戶完全、直接、直觀的印象，這樣客戶上門拜訪時(shí)可以通過樣板房對客戶進(jìn)行講解。

2、制作拉柜：每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立抽拉式柜，客戶到店鋪能夠看到實(shí)物，促銷員可以向客戶介紹、推薦產(chǎn)品。

3、組建銷售團(tuán)隊(duì)（3—5人）并合理分工（內(nèi)勤：介紹產(chǎn)品、電話溝通、記錄、庫存管理等。外勤：網(wǎng)點(diǎn)建立維護(hù)人員、工程銷售人員及市場推廣深化人員）。

（1）、人員培訓(xùn)：知道產(chǎn)品知識及如何捆綁銷售，了解市場需求，掌握每個(gè)銷售流程。

（2）、人員訓(xùn)練：對練每個(gè)環(huán)節(jié)銷售技巧，直到完全熟練為止。

（3）、人員實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪裝飾公司——培訓(xùn)漆工——店鋪導(dǎo)購——建立分銷商——承接工程。

4、制定發(fā)展目標(biāo)、計(jì)劃并落實(shí)到具體的行動(dòng)。目標(biāo)包括長期目標(biāo)和中短期目標(biāo)，也要有公司的大目標(biāo)和每個(gè)業(yè)務(wù)人員的小目標(biāo)。計(jì)劃也一樣，包括公司長遠(yuǎn)計(jì)劃和短期計(jì)劃，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須制訂自己的長短期計(jì)劃并向上匯報(bào)。為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，公司上下全體員工必須把自己的計(jì)劃落實(shí)到具體的行動(dòng)上，小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，大目標(biāo)自然水到渠成了。

5、建立一套行之有效的激勵(lì)機(jī)制，公司的發(fā)展應(yīng)該是建立在“公平”的基礎(chǔ)上，缺乏有效的激勵(lì)制度，那么再大的目標(biāo)，再好的計(jì)劃如果沒有有效的行動(dòng)也是一句空話。

6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，公司負(fù)責(zé)人必須定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，比如說，對每周、每月進(jìn)行總結(jié)，對于不足的地方要不斷完善，要求全體員工每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，那么公司也就不斷進(jìn)步。

五、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程如下：

拜訪裝飾公司或材料商（收集資訊）——制作樣板房——建立經(jīng)銷商——裝飾公司———售樓處樣板房——小區(qū)推廣（建立樣板房）

六、針對性市場開拓及策略

由于產(chǎn)品的針對面比較廣，包括裝飾公司、材料商、油漆涂料代理商、油漆工、甚至直接面對終端客戶，針對不同客戶產(chǎn)品的價(jià)格不同，采取的業(yè)務(wù)洽談策略也不同，依據(jù)我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，介紹一下如何與裝飾公司和材料商洽談業(yè)務(wù)。

（1）、拜訪裝飾公司（收集前15—20家裝飾公司進(jìn)行拜訪）

流程：

1﹑告知產(chǎn)品特點(diǎn)：彩頁、光盤、網(wǎng)站、樣板房，突出流行，突出變化（圖案的變化，色彩的變化），體現(xiàn)藝術(shù)性、新穎性及環(huán)保性等。

注：產(chǎn)品告知流程：彩頁——樣冊——模塊——效果光盤——制作樣板﹑參觀樣板

2﹑告知利潤空間：12元/平方米，每桶120平方米計(jì)算，1440元-成本（涂料288+人工100+模具30）=1022元，時(shí)間：3—5小時(shí)。

3﹑告知附加值：新創(chuàng)意，新素材，新選擇，新賣點(diǎn)，滿足設(shè)計(jì)師的不同風(fēng)格，同時(shí)通過本產(chǎn)品可以帶來更多的潛在客戶。

4﹑銷售模式的告知（引導(dǎo)式）

（1）、您裝修準(zhǔn)備投入多少錢（5萬左右）？

（2）、準(zhǔn)備裝修出一種什么樣的感覺，最大眾化的還是個(gè)性化的？

（3）、您知道嗎？家里裝修最大的視覺面積是墻體，您準(zhǔn)備采用什么裝飾墻體，因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在選擇乳膠漆，現(xiàn)在有一個(gè)流行的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入本地市場，什么產(chǎn)品呢？（產(chǎn)品介紹）。

（4）、我想您裝修應(yīng)該選擇的是最流行、最新的產(chǎn)品，您看一下樣板房，并且不貴的，您裝修投入2萬元的墻體是乳膠漆，10萬元也是它，只需在原來的基礎(chǔ)上增加1000多元就夠了，提升了房間的整體效果，過去10萬元的都達(dá)不到的效果。

5﹑填寫問卷調(diào)查表，收集經(jīng)銷商資訊，填寫供貨協(xié)議。

（二）、在樣板房召開經(jīng)銷商新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

1、內(nèi)容：（1）、產(chǎn)品介紹（同上）；（2）、市場分析（同上）；（3）、提供市場認(rèn)同度和市場需求的產(chǎn)生；（提供問卷調(diào)查表，供貨協(xié)議）；

2、告知利潤空間：工程利潤空間、油工利潤空間、裝飾公司利潤空間。

3、告知產(chǎn)品附加值：

（1）、大量培訓(xùn)漆工，使其成為無薪銷售人員

培訓(xùn)內(nèi)容：A、產(chǎn)品及施工工藝告知（施工簡單、工藝簡單）；

B、賣點(diǎn)話術(shù)講解，利潤空間；

C、目標(biāo)客戶定位：現(xiàn)裝人群+已裝人群（已裝>現(xiàn)裝）

（2）、通過大量的培訓(xùn)漆工，因已裝人群的回訪，形成您品牌的售后服務(wù)。

（3）、因已裝人群底涂的修復(fù)和變化，帶來本身代理品牌的銷售。

（4）、通過我們的產(chǎn)品可以做到您過去做不到的市場——墻紙的市場。

（5）、通過大量的告知裝飾公司，可以建立新的合作關(guān)系（因掌握人無我有的優(yōu)勢）。

（6）、通過大量的告知裝飾公司和培訓(xùn)漆工，提升了自身品牌在本地區(qū)的知名度和影響力；

（7）、通過合作，給網(wǎng)點(diǎn)送去一塊銅牌，證明您的品牌可以勝任“三艾”藝術(shù)涂料。

七、市場維護(hù)和深化市場策略

（一）、大量地招收漆工和涂料工，組建涂料施工隊(duì)伍，同時(shí)對施工人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，與施工人員建立長期的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，保證這支隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

（二）、相對一個(gè)城市而言，僅僅通過樣板房來了解藝術(shù)涂料畢竟是有限的，最好在新竣工的小區(qū)做宣傳活動(dòng)等，效果也比較理想，跟樣板房以及廠家提供的資源（如光盤、彩頁、網(wǎng)站等）配套使用，那么效果將會(huì)更加理想。

（三）、收集一些終端客戶的信息，在售樓點(diǎn)、小區(qū)以及一些客流量比較大的公共場合等建立樣板房，這些地方的人流量比較大，通過這些場合可以引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造更多的潛在客戶，從而達(dá)到刺激市場，激發(fā)市場需求的目的。

（四）、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，橫向發(fā)展，迅速擴(kuò)大市場份額，可以和其它涂料經(jīng)銷商合作，發(fā)展經(jīng)銷商，從而達(dá)到迅速占領(lǐng)市場的目的。

（五）、與廠家經(jīng)常溝通，包括提供一些資訊，尤其是其它地方的成功經(jīng)驗(yàn)等。另外在效果圖片、資料方案、市場深化等方面請廠家提供盡量多的幫助，有利于公司避免走彎路。

八、由于我們對各地區(qū)的市場缺乏具體的了解，方案難免有不少遺漏之處，希望貴公司與我們不斷地相互交流，制訂出更加完善的方案。

1、企業(yè)成功的八大原則：（總的一句：少就是多，簡單才是出路，標(biāo)準(zhǔn)、精確）

九、營銷理念：

①集中力量〈特色涂料系列〉；

②找準(zhǔn)焦點(diǎn)（核心利益）〈自己有優(yōu)勢的方面〉；

③尋求焦點(diǎn)〈沒有也要找一個(gè)或炒一個(gè)〉；

④重強(qiáng)避弱〈從自己最易上手的方面發(fā)展〉；

⑤無形資產(chǎn)導(dǎo)向：無形資產(chǎn)比有型資產(chǎn)重要5倍。（企業(yè)文化、理念、宗旨）； ⑥目標(biāo)客戶導(dǎo)向：爭取新客戶，留住老客戶；

⑦時(shí)間原則：不要高估一年事情，低估了十年能做的事情；

⑧實(shí)驗(yàn)反饋：企業(yè)就是管理實(shí)驗(yàn)，做好實(shí)驗(yàn)就能成功！

成功=正確定位+堅(jiān)定的步伐+快樂地行進(jìn)。

以市場為導(dǎo)向！

任何人之所以會(huì)被你說服，因?yàn)樗麄兇_定這些東西對他們有好處，任何人會(huì)被你說服，因?yàn)槟惴浅Ｆ炔患按叵胍堰@樣好的產(chǎn)品、服務(wù)或是理念給他們分享，他們也會(huì)非常愿意接受

客戶是我們進(jìn)入市場的入場券。要做好市場先要和客戶進(jìn)行合作！

合作是成功之匙，是所有成功的關(guān)鍵，惟有合作彼此才能更成功！

合作是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)環(huán)境，也是非常好的動(dòng)力源！

合作就是簡單化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化最重要的一個(gè)關(guān)鍵，也就是****眾人的力量，完成更大的事情，來服務(wù)我們的客戶！

只有雙贏，合作才會(huì)長久！

要的是長期的關(guān)系，不是短暫的生意，你要的是一輩子的朋友，不是一陣子的朋友。因此，你要不斷地尋找合作的機(jī)會(huì)，讓自己和更多人都能成功！

公司名稱： 鎮(zhèn)江潤禾建筑裝飾工程公司

公司網(wǎng)址：

公司地址：江蘇省鎮(zhèn)江市大西路望京新天地A115招商熱線：0511-***2

圖文傳真：0511-85275199

24小時(shí)熱線：***

業(yè) 務(wù)QQ：562408537

E-mail：Sa@cnrh88.com

第二篇：七炫墻藝漆加盟方案

七炫墻藝漆加盟方案

尊敬的客戶:

您好!

非常感謝您關(guān)注銘智科技”七炫”品牌系列墻藝漆,如果您有意加盟合作,我們愿意為您提供詳盡的資料與合作方法供您參考。

一、產(chǎn)品：本公司是一家生產(chǎn)和銷售“七炫”墻面藝術(shù)裝飾漆的專業(yè)公司，目前已有九大系列百余品種投放市場，深受廣大客戶的喜愛。本公司擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和推廣方案，以團(tuán)隊(duì)的模式運(yùn)作市場，歡迎廣大客戶來公司考察。

二、價(jià)格：公司對地級市以上的代理商提供統(tǒng)一的代理價(jià)格政策，對地級市以下的代理商發(fā)展其二級分銷商不作統(tǒng)一價(jià)格，由代理商根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r定分銷商加盟投入及產(chǎn)品價(jià)格。

三、技術(shù)：成為代理后，免費(fèi)上門對代理商進(jìn)行技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)。

四、合作條件：需一定的運(yùn)作資金和產(chǎn)品庫存以作為市場的正常運(yùn)作，需要三十平米左右的店面或辦公用戶展示產(chǎn)品。

各級代理商的投入需求：

（1）縣級代理商：首次產(chǎn)品配置投入（進(jìn)貨量）1.5—2萬元（貧困縣略減）

（2）地級代理商：首次產(chǎn)品配置投入（進(jìn)貨量）3萬左右（根據(jù)區(qū)域大小略調(diào)）

（3）大區(qū)代理商：首次產(chǎn)品配置投入（進(jìn)貨量）6萬左右（3個(gè)地級以下）

（4）省級代理商：首次產(chǎn)品配置投入（進(jìn)貨量）10萬左右

以上投入金額均是貨款（不另收加盟費(fèi)用）：包括產(chǎn)品配置、施工工具及模具等再無其它費(fèi)用，如果您是退伍軍人、下崗失業(yè)人員均有機(jī)會(huì)享受公司提供的創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，由公司提供創(chuàng)業(yè)方案。（需向公司提供相關(guān)證明）

五、簽約方法：您可以直接來公司簽約，也可以通過傳真簽約或是快遞簽約，但均需準(zhǔn)備預(yù)交約定首期進(jìn)貨量30%的款項(xiàng)，余款全部貨品到后結(jié)清。

六、公司支持：

（1）公司派員上門免費(fèi)提供標(biāo)準(zhǔn)店的設(shè)計(jì)制作。（僅限店內(nèi)墻面產(chǎn)品展示部分）

（2）專業(yè)技術(shù)人員提供技術(shù)培訓(xùn)、市場指導(dǎo)和展板制作。

（3）多種宣傳資料的配送：包括畫冊、樣本、展架、光盤、軟件、宣傳單頁、圖案選樣、名片、市場營銷手冊等。

（4）公司定期在多家網(wǎng)站發(fā)布信息幫助您發(fā)展分銷商。

（5）公司定人進(jìn)行市場推廣的指導(dǎo)。

（6）大型工程公司提供設(shè)計(jì)、投標(biāo)、監(jiān)理、技術(shù)服務(wù)。

（7）公司幫助調(diào)換花型模具（未損，運(yùn)費(fèi)自付），新模具設(shè)計(jì)（免費(fèi)設(shè)計(jì)）。

（8）根據(jù)各省市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)，舉行產(chǎn)品推廣交流會(huì)。

無論您是初始創(chuàng)業(yè)，還是市場投資，銘智都會(huì)以飽滿的熱情，真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度，高效的速度為您提供最周全的服務(wù)。

尊敬的客戶：

為了準(zhǔn)確的了解市場，了解產(chǎn)品，把握住商機(jī)，做好投資創(chuàng)業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，請結(jié)合七炫產(chǎn)品的特點(diǎn)，做好以下幾點(diǎn)調(diào)研。

1、如何選擇一個(gè)好的產(chǎn)品：

提示：一個(gè)好的產(chǎn)品，除去產(chǎn)品自身的特點(diǎn)性能外，品牌的作用也很重要，要了解企業(yè)是銷售產(chǎn)品還是推廣品牌，要了解企業(yè)是做利潤還是做市場。這往往體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)文化和市場營銷的理念，也預(yù)示著企業(yè)的市場發(fā)展力。

2．所在城市有多少即將施工的樓盤，各類商場超市娛樂酒樓等場所的發(fā)展?fàn)顩r。

提示：一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的繁榮，尤以房產(chǎn)的熱度，能從客觀上了解裝飾市場的巨大潛力，而各種娛樂消費(fèi)類場所的增多，必將帶來二次裝修的浪潮，從而提供更多的商機(jī)。

3、身邊的朋友有多少人意向新裝或二次裝修？

提示：如果一個(gè)全新的裝飾產(chǎn)品，全新的施工方法和表現(xiàn)手法，能表達(dá)出更多的裝飾元素，消費(fèi)者是否愿意接受？從部分人群能較準(zhǔn)確的反映出人們對新事物追求完美時(shí)尚的意愿,從而奠定大眾群體式的革命。

4、對于墻藝店面的選擇

您可以選擇新小區(qū)、新道路的商店、寫字樓、門面來確定經(jīng)營場所，建材城也可以，但房價(jià)太高。

提示：即使一般的商品房，他的居住功能是齊全的，有臥室、客廳、書房等，這正是我公司產(chǎn)品最能體現(xiàn)的一個(gè)完美效果。新小區(qū)年輕人居多，更符合年輕人個(gè)性的時(shí)尚需求，房價(jià)不高。對店面選址總的原則是：量力而行。

5、資金準(zhǔn)備，獨(dú)資OR 合伙？

提示：任何一種利潤都來自資本的運(yùn)營，如果您是家庭出資，最好是征得全家人的同意和支持，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的，而合伙人的心態(tài)很重要，您要了解對方僅僅是出資還是共同經(jīng)營，要學(xué)會(huì)合作，合作是通向成功的基礎(chǔ)，合作雙贏才是正道。

友情提示：

建議不要向不了解產(chǎn)品性能、施工工藝、所獲利潤的業(yè)內(nèi)人士咨詢，因?yàn)橛锌赡芩麜?huì)比您捷足先登，而且您很難得到真實(shí)情況，如成本，利潤，市場等，誰愿意多一個(gè)競爭對手，同行或同類產(chǎn)品的情況也是如此。只有靠您對產(chǎn)品的深刻了解，及以上幾點(diǎn)的調(diào)研綜合，您才能做出準(zhǔn)確的市場判斷，從而做到先人一步的成功。好的產(chǎn)品、個(gè)人的信心、資金的保證、家人的支持、廠家的全程扶持，剩下的就看您的了，您準(zhǔn)備好了嗎？如果您做了正確的判斷，向我們表達(dá)合作的愿望，剩下的我們一起做吧！歡迎加入“七炫”墻藝的團(tuán)隊(duì)！

合作成功！

鎮(zhèn)江銘智科技開發(fā)有限公司招商部

第三篇：市場行銷計(jì)劃

市場行銷計(jì)畫

行銷（Marketing）

只顧生產(chǎn)、大量生產(chǎn)，強(qiáng)調(diào)精良品質(zhì)，以為就可以賣得出去的時(shí)代已過去了，現(xiàn)在要由行銷才能掌握生產(chǎn)要素與市場需求，甚至是創(chuàng)造需求的能力，才能因應(yīng)現(xiàn)今時(shí)代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環(huán)境也會(huì)影響交換的過程。

商品（Product）是產(chǎn)品（good）、服務(wù)（service）或概念（idea）。

一、計(jì)畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計(jì)畫都會(huì)詳載目標(biāo)（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動(dòng)方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費(fèi)」）。計(jì)畫必須能夠答復(fù)這樣的問題：我們應(yīng)該做什麼（WHAT）及我們應(yīng)該如何去做（HOW）？

計(jì)畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財(cái)務(wù)術(shù)語表示，可稱之

為預(yù)算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規(guī)劃；中

階從事中程計(jì)畫（6個(gè)月~5年），更詳細(xì)指出此期間內(nèi)，每位部門

主管如何執(zhí)行高階主管的計(jì)畫；通常低階主管致力於短期的「戰(zhàn)術(shù)」計(jì)畫，是較詳盡的每日計(jì)畫。

計(jì)畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統(tǒng)一的架構(gòu)

3.有助於顯示未來的機(jī)會(huì)與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計(jì)畫程式的步驟：

1.建立預(yù)測及計(jì)畫的前提

計(jì)畫應(yīng)建立在何基本假設(shè)上？

2.定義特定目標(biāo)

想要到何處？在選定的市場中，想達(dá)成的確切目標(biāo)為何？

3.4.發(fā)展可行方案 如何才可抵達(dá)目的地？根據(jù)自己的假設(shè)，哪些可行方案能使你達(dá)成目標(biāo)？ 決定一個(gè)行動(dòng)方案

你將如何抵達(dá)你響要的地方？你的最佳方案是哪一個(gè)？

計(jì)畫程式的兩個(gè)重要層面：策畫週期－策畫的時(shí)間層面

第一階段－策略計(jì)畫

前提→我們要在何種行業(yè)中營運(yùn)→發(fā)展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動(dòng)計(jì)畫

發(fā)展前提→發(fā)展短期目標(biāo)→發(fā)展計(jì)畫及預(yù)算→選定行動(dòng)方案及預(yù)算

有效計(jì)畫的原則

1.建立正確的預(yù)測；

2.獲取計(jì)畫的認(rèn)同；

3.計(jì)畫必須是健全的；

4.發(fā)展有效的組織；

5.具備客觀的態(tài)度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔(zhàn)有率； 事先決定計(jì)劃的放棄準(zhǔn)則； 設(shè)立檢查系統(tǒng)，保持計(jì)畫的彈性化； 每年修正一次五年期計(jì)畫； 使計(jì)畫配合情境。

二、組織活動(dòng)

組織活動(dòng)（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動(dòng)，使組織內(nèi)的活動(dòng)很有系統(tǒng)地幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。

組織（Organization），是一群執(zhí)行不同工作但彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)合的人的組合，以共同達(dá)成組織目標(biāo)。

當(dāng)管理人員希望他的部門設(shè)立組織的時(shí)候，須注意以下六點(diǎn)：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協(xié)調(diào)工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報(bào)告的部屬人數(shù)； 決定應(yīng)當(dāng)授予多少職權(quán)； 勾繪出組織圖。

此外，也應(yīng)有工作說明書。且之中也會(huì)有一些非正式的組織；成員自行發(fā)展的一些非正式的習(xí)慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業(yè)機(jī)能別－企業(yè)的生產(chǎn)、行銷、財(cái)務(wù)等基本機(jī)能。2.3.4.5.6.7.協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)活動(dòng)是將具有相互關(guān)聯(lián)性（Interdependent）的工作化為一致行動(dòng)的活動(dòng)過程。因此，整體運(yùn)作要良好，協(xié)調(diào)的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執(zhí)行與完成。用人機(jī)能的步驟：

1.工作分析

工作的內(nèi)容，需何種從業(yè)人員，發(fā)展工作說明及工作規(guī)範(fàn)。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認(rèn)清公司內(nèi)外有資格擔(dān)任的人員，並招募應(yīng)徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓(xùn)練與發(fā)展 提供員工從業(yè)時(shí)執(zhí)行工作的能力 績效評估與前程發(fā)展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個(gè)人是否適合某項(xiàng)工作。按產(chǎn)品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區(qū)畫分。矩陣式－指在產(chǎn)品的部門畫分外，另加上企業(yè)機(jī)能的部門畫分?；旌鲜健?/p>

人力規(guī)劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業(yè)務(wù)與環(huán)境需求的一種預(yù)期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規(guī)劃基本上包含了人力供需預(yù)測，及建立特定的人力計(jì)畫（如有關(guān)職務(wù)人應(yīng)接受訓(xùn)練及應(yīng)招募多少人）。

四、領(lǐng)導(dǎo)

有效領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

1.監(jiān)督能力

指導(dǎo)他人工作，組織並整合他人行動(dòng)以達(dá)成工作群體目標(biāo)的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學(xué)習(xí)和做好判斷的能力。當(dāng)一個(gè)高成就者的欲望 成就欲望反應(yīng)在求企業(yè)中更高職位和完成挑戰(zhàn)性工作的程度。自信 自我實(shí)現(xiàn)的高度期望 果斷

兩種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：人員導(dǎo)向／工作導(dǎo)向

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論

當(dāng)他們對情境偶很高或很低控制力的時(shí)候，工作導(dǎo)向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領(lǐng)導(dǎo)者只能有中等程度的控制力的時(shí)候，人員導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者便較適合了。

決定一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者對情境控制力的三個(gè)情境因素是：

1.領(lǐng)袖與成員關(guān)係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結(jié)構(gòu)：指工作的例行和可預(yù)測性。對較結(jié)構(gòu)化、條理分明或已

設(shè)計(jì)好的工作，較模糊、衝突或無結(jié)構(gòu)性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權(quán)力：指「工作本身所賦予領(lǐng)導(dǎo)者要求部屬服從並接受其指導(dǎo)

與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)禦的程度。」

領(lǐng)袖制宜的基本觀念是，一個(gè)瞭解自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者可藉控制上述三項(xiàng)情境因素，剌改變情境，使之最適其風(fēng)格。

五、控制

是一項(xiàng)確保各種行動(dòng)均能獲致預(yù)期成果的工作，它包含設(shè)定目標(biāo)、衡量績效及採取改正的行動(dòng)。所有的控制系統(tǒng)都是在收集、儲(chǔ)存及傳遞有關(guān)利潤、銷售及其它營運(yùn)要素的情報(bào)。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發(fā)反感之因）。控制需要設(shè)定目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，因此「計(jì)畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)；

2.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量實(shí)際的績效；

3.找出差異並採取改正行動(dòng)。

有效的控制原則：

1.適時(shí)控制

2.控制的標(biāo)準(zhǔn)要能鼓勵(lì)員工一致配合（1）設(shè)定有效標(biāo)準(zhǔn)的重要性

（2）有效標(biāo)準(zhǔn)必須公平

（3）有效標(biāo)準(zhǔn)必須可觀察及衡量

（4）有效標(biāo)準(zhǔn)必須與工作有關(guān)

（5）有效標(biāo)準(zhǔn)必須完整

（6）有效標(biāo)準(zhǔn)必須由員工參與設(shè)定

運(yùn)用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報(bào)告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第四篇：購物中心的市場行銷計(jì)劃

購物中心的市場行銷計(jì)劃

市場行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購物中心的商品及服務(wù)吸引顧客注意的工作方式，當(dāng)把購物中心整體視為“產(chǎn)品”時(shí)，有一系列的途徑可以成功地創(chuàng)造及維系正當(dāng)?shù)男蜗笠愿嬷⑽櫩汀?/p>

當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購物中心本身的多樣化，競逐消費(fèi)者的荷包比起從前愈來愈激烈，這也表示有效率的市場行銷對購物中心目前的運(yùn)營表現(xiàn)及未來的生命力具有舉足輕重的地位。

有效的市場行銷計(jì)劃是促銷任何購物中心的基礎(chǔ)，計(jì)劃本身需要購物中心業(yè)主的承諾及購物中心所有相關(guān)團(tuán)體持續(xù)不斷的支持，行銷計(jì)劃必須成為購物中心全體員工作業(yè)的工具，應(yīng)該很容易取得，并定期地檢討，每季重新評估而每年予以更新。

市場行銷是將你的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的一種程序，而其運(yùn)用的方式將隨不同的購物中心而有所不同。

市場行銷計(jì)劃的根本(The Basics of Marketing)

購物中心行銷計(jì)劃對購物中心各參與者皆很重要，更仔細(xì)的說就是：〃業(yè)主期望藉此將購物中心市場價(jià)值極大化，除此之外，購物中心經(jīng)理人精通市場行銷手法將有助于他們未來的就業(yè)能力，尤其是業(yè)主將進(jìn)一步賦予更多的責(zé)任。

〃購物中心經(jīng)理人，將業(yè)主的期望謹(jǐn)記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他們知道滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關(guān)大使。

·承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。市場行銷計(jì)劃(The Marketing Plan)

有效的購物中心行銷計(jì)劃是購物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項(xiàng)指導(dǎo)計(jì)劃，市場行銷計(jì)劃應(yīng)是一正式書面性文件，很多公司已經(jīng)建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購物中心應(yīng)用，而其主要內(nèi)涵則包括：〃市場處境分析(Situation Analysis)

·問題/機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

·機(jī)會(huì)/宗旨(Goals/Objectives)

·策略/執(zhí)行方式(Strategies/Tactics)

而市場行銷計(jì)劃書的成效包括：

·了解本身相較于區(qū)內(nèi)其它購物中心競爭者的優(yōu)勢與劣勢所在?！ù_認(rèn)購物中心如何與其它競爭者的定位有所分界?！そ⒊凶獾昙?、業(yè)主與經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的共同愿景?！▽⒛繕?biāo)宗旨按重要性列出執(zhí)行策略的優(yōu)先次序。

〃建立管理的機(jī)制，將行銷計(jì)劃以書面形式預(yù)先作好，正確指導(dǎo)作業(yè)的方向并將精力專注于重點(diǎn)地方。

市場處境分析(Situation Analysis)

基本資料研究是擬定市場行銷計(jì)劃的根本基礎(chǔ)，必須先行了解購物中心所在商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立正確的執(zhí)行計(jì)劃。

第一手資料研究(Primary Research)

研究有第一手資料及第二手資料來源。

研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集：

現(xiàn)場訪談（Intercept Interviews）－在購物中心現(xiàn)場訪問消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時(shí)作業(yè)。一般至少宜作 300－500份以上有效樣本，依照來客的居住地點(diǎn)郵遞區(qū)號、人文背景分類及消費(fèi)習(xí)性作交叉分析，此份收集來客居住地點(diǎn)的分析將作為建立購物中心商圈范圍的依據(jù)。

電話訪談(Telephone Surveys)－在購物中心所在商圈范圍內(nèi)以電話向居民作市場意見調(diào)查。

抽獎(jiǎng)所填寫的資料可以提供顧客居住地區(qū)郵遞區(qū)號分布及其它資料。意見調(diào)查表(Contests Entry Analysis and Survey Card)在辦理特別促銷活動(dòng)時(shí)的意見調(diào)查也可同時(shí)收集居住地點(diǎn)人文背景及顧客對活動(dòng)的意見。第二手資訊研究(Secondary Research)

第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。

一些較佳的資料來源包括：

政府人口資料公報(bào)。

商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。

地方報(bào)紙雜志。

圖書館。

瓦斯、電話、電力公司資料。

百貨公司/大型主力店。

大學(xué)。

購物中心承租商店顧客郵寄資料(可以用來了解顧客郵遞區(qū)號分布)。不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商(他們了解附近社區(qū)平均房價(jià)及轉(zhuǎn)換率)。

更新你的研究（Updating Your Research)

研究作業(yè)應(yīng)每2至3年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時(shí)就應(yīng)予以更新，而何時(shí)應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如：

購物中心本身的重大變更(如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。

購物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。

購物中心所在區(qū)域有大型公司關(guān)閉。

新的住宅社區(qū)展開。

購物中心所在區(qū)域有新的購物中心建設(shè)計(jì)劃發(fā)生。

定義你的商圈范圍(Define Your Trade Area)

購物中心業(yè)者必須了解消費(fèi)者居住所在，在美國郵遞區(qū)號就是一相當(dāng)不錯(cuò)的定義商圈的方式，某些小型的購物 中心其商圈范圍有時(shí)候比一郵遞區(qū)號分區(qū)還小，在這種情況下，商圈定義可藉由消費(fèi)者的住址按政府的人口統(tǒng)計(jì)分類?？驮捶植假Y訊可來自于購物中心現(xiàn)場訪談，或從抽獎(jiǎng)意見調(diào)查表及促銷活動(dòng)或是主力店顧客郵寄資料等獲得，當(dāng)購物中心的商圈范圍確立后，在設(shè)定目標(biāo)之前你必須對購物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優(yōu)劣所在，當(dāng)收集資料作業(yè)時(shí)主要詢問的問題包括：

〃區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)為何?是否有裁員或重大變更計(jì)劃?他們的行為模式為何？例如假使區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)其薪資核發(fā)日為每月15及30日，則你可配合發(fā)薪日舉辦促銷活動(dòng)。

·區(qū)域內(nèi)主要道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何?

〃是否有天然地形界限(例如山岳或河川)從你的商圈內(nèi)橫越?

·顧客如何至你的購物中心?

〃是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng)

·當(dāng)你開車行經(jīng)該商圈時(shí)你會(huì)經(jīng)過多少與你競爭的購物中心?

確認(rèn)誰是你真正目標(biāo)客源(Find Out Who Your Shoppers Are)

你需要下列的資料：

〃政府人口資訊：有關(guān)商圈內(nèi)消費(fèi)者基本統(tǒng)計(jì)資料，包括年齡、性別、收入、教育程度及職業(yè)分類與郵遞區(qū)號。

〃消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM(fèi)金錢，兩個(gè)基本背景及收入相同的家庭，有時(shí)可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的父母，擁有兩個(gè)小孩，家庭收入約每年US$50 000，可能有全然不同的金錢使用模式。家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積極參與社區(qū)活動(dòng)并常在家中宴客，你可以預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時(shí)至購物中心購物，而家庭乙則可能在周末至購物中心消費(fèi)，這里所述，每一家庭的購買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。

了解自己的購物中心(Study Your Center)

塑造一個(gè)成功的市場行銷計(jì)劃，你應(yīng)該將購物中心本身視為一“產(chǎn)品”，了解它并可將它的優(yōu)勢—產(chǎn)品—提供給消費(fèi)者。

有時(shí)購物中心經(jīng)理人過于了解他所經(jīng)營管理的購物中心，而無法客觀分析中心本身的優(yōu)劣，則以下方式可嘗試：

〃詢問購物中心其它人意見，他們不是與你相同長時(shí)間在購物中心內(nèi)工作者，例如詢問他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng)的可視性。

〃改變你的視野，例如有時(shí)候嘗試每日經(jīng)由不同的路線到達(dá)購物中心或從不同的人口進(jìn)入。

經(jīng)常在購物中心附近走動(dòng)，問問不同觀察者的意見—例如清潔維護(hù)人員、安全警衛(wèi)或中介代理—并伴隨你指出你從未聽過或看過的問題所在。

因?yàn)橘徫镏行氖悄愕摹爱a(chǎn)品”，身為購物中心經(jīng)理人應(yīng)以“包裹”方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的 外殼—宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌—須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。

你的產(chǎn)品進(jìn)出動(dòng)線也必須方便簡明，發(fā)現(xiàn)任何可能阻礙消費(fèi)者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足夠?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而影響消費(fèi)者購物?

檢視購物中心實(shí)質(zhì)環(huán)境與視覺因子，你應(yīng)同時(shí)檢視：

景觀設(shè)施。

環(huán)境氣氛。

動(dòng)線便利性。

購物中心所舉辦的大型活動(dòng)。

飲食。

衛(wèi)生設(shè)施。

其它服務(wù)性設(shè)施。

了解你的競爭者(Study Your Competition)

親身拜訪緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組

合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中 心比較，較優(yōu)?同樣?較差?觀察消費(fèi)者，捫心自問：

什么樣的店家他們常去消費(fèi)?

他們購買什么樣的商品?

什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣?

問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

你所擁有可分辨的優(yōu)勢

探究你的購物中心所能提供而你的競爭者所沒有的是非常的重要，幫助消費(fèi)者了解至本購物中心消費(fèi)的優(yōu)勢，嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢，你可以特別重視并登載于廣告詞句。對消費(fèi)者而言，購物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢，往往可將你的購物中心與其它購物中心有所分別并能根植于消費(fèi)者心中，分析本購物中心與其它競爭者的優(yōu)劣所在可以讓你了解是什么原因促使本購物中心不同或?yàn)槭裁幢韧瑓^(qū)其它購物中心具優(yōu)勢。

將你的購物中心內(nèi)所有商店名稱表列并分析其業(yè)種業(yè)態(tài)分布，將此表與區(qū)內(nèi)競爭者相互比較，檢視商家其相似與相異之處，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的購物中心提供一特別的業(yè)種，在商圈內(nèi)其它購物中心皆沒有這一可分辨的優(yōu)勢，你也可能發(fā)現(xiàn)較弱勢之處而必須予以強(qiáng)化。

記得，可分辨優(yōu)勢能根植于消費(fèi)者心中，因此，它可以成為真實(shí)或被感覺到的，其案例包括：

·擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。

〃擁有雙倍的殘障停車位，最靠近入口區(qū)，或者在詢問處提供別的購物中心所沒有的服務(wù)—例如免費(fèi)使用嬰兒推車或輪椅等。

〃美食廣場提供購物者最好最方便的飲食空間。

·擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。

〃商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識。

·造園景觀不但吸引人且維護(hù)良好。

〃購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。

目標(biāo)/宗旨所在(Goals/Objectives)

你的計(jì)劃必須包含目標(biāo)且必須依照其重要性按序排列，目標(biāo)必須是可達(dá)成的，它幫助你將目標(biāo)視為一行動(dòng)構(gòu)想。

目標(biāo)可以和許多事物相關(guān)連，包括：

·提高商家分?jǐn)偟拇黉N活動(dòng)經(jīng)費(fèi)比例。

〃提高購物中心獲益率，例如你可擬定租賃策略目標(biāo)將出租率提升，從目前的80%提升到88%的出租率。

〃與社區(qū)整體互動(dòng)，你可能決定將你所經(jīng)營的購物中心成為社區(qū)的好鄰居，例如：

你可在購物中心開幕的第一年為社區(qū)慈善團(tuán)體舉辦二次募款活動(dòng)。

〃在12月31日以前應(yīng)用$5000費(fèi)用，增加禮券銷售額10%，至$250000。策略/執(zhí)行方式

為了達(dá)成前述目標(biāo)你必須有其相應(yīng)的策略，這是達(dá)到所期望目的的方式，包括內(nèi)部與外部策略的運(yùn)用，而執(zhí)行方式則包括由誰、如何、在何地、于何時(shí)的細(xì)節(jié)及至何時(shí)預(yù)定目標(biāo)得以全部實(shí)現(xiàn)。

內(nèi)部策略(Internal Strategies)

這些事項(xiàng)是指在公司內(nèi)部或購物中心內(nèi)部所必須準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)的素材，有時(shí)候內(nèi)部的工作策略常常忘記加以陳述而當(dāng)發(fā)覺時(shí)又往往太遲了，其實(shí)這一系列的準(zhǔn)備工作將為達(dá)成特定目標(biāo)立下穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它們可能包括：〃目視購物中心是否看起來環(huán)境良好。

·建立并維系良好的承租戶關(guān)系。

·仔細(xì)編列市場行銷預(yù)算。

外部策略（External Strategies）

外部策略是指須委外作業(yè)事項(xiàng)以便達(dá)成特定的市場行銷目標(biāo)，它們包括：·促銷活動(dòng)廣告?zhèn)鲉巍?/p>

〃新店家進(jìn)駐正式宣告。

如何與媒體合作(Working with the Media)

你有兩項(xiàng)管道可供你傳遞訊息，你期望傳遞購物中心訊息：付費(fèi)廣告與免費(fèi)公共關(guān)系。

付費(fèi)廣告（Paid Advertising）

第一，決定使用哪一種最有效傳媒以便深入目標(biāo)市場所在，例如，先行了解區(qū)域內(nèi)所有可運(yùn)用的傳媒工具，而后基于你對商圈內(nèi)目標(biāo)客源從哪一居住社區(qū)而來，分析最合適有效本商圈的傳媒工具，此項(xiàng)選擇成為你計(jì)劃的基礎(chǔ)，而后才是決定何時(shí)采取行動(dòng)及欲傳達(dá)的訊息內(nèi)容為何。

你的廣告計(jì)劃描寫所有廣告活動(dòng)重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的每一支廣告，準(zhǔn)備購物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項(xiàng)服務(wù)所需。

第五篇：市場銷售方案書

市場銷售方案書

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

4）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭能力。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3）有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p>

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。

八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)。

3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。