第一篇：某網成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書

某網國際信息成都辦事處

客

開

戶 市 發(fā) 策 書1場 劃

某網成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書

正文

前言

以信息技術為代表的新經濟形式為中國經濟發(fā)展帶來了巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)，充分利用某網國際信息強大的網絡系統(tǒng)后盾，和設備、技術、低成本及先進管理機構等優(yōu)勢，從當前中國尤其是本地網絡界相關弱點與不足突擊，保證加盟企業(yè)盈利的承諾，利用企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略，建立某網成都辦事處，吸引本地各產業(yè)／行業(yè)用戶。

簡略概要

在互聯(lián)的發(fā)源地美國，已經有數以百萬的企業(yè)在互聯(lián)網上發(fā)布消息，網絡商務營銷額突破了６００億美元。網絡技術為基礎的經濟形式為中國經濟發(fā)展帶來了機遇，開始在中國企業(yè)界體現出新經濟形式的正反饋效應――強者越強，弱者

越弱。

目前，中國企業(yè)入網率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競爭，爭奪中國企業(yè)入網這一市場，利用正反饋效應機制和成本鎖定方案，以某網強大的后盾、有力的優(yōu)勢和保證盈利的承諾，全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。

加強市場主體的推廣力度，結合新聞發(fā)布，廣告支持和某網營銷部門的ＣＩＳ推廣，突出市場人員信心、商業(yè)素質、技術素質和營銷技巧，充分培育市場和爭取市場份額。

切實響應客戶需求。

市場分析

１、市場

世界網絡信息發(fā)布平臺的快速發(fā)展，從１９９２年全球５２個互聯(lián)網站到２００２年可能達到的３０億網站，使超過７０％的大型公司將通過網絡實現產品銷售，節(jié)省成本及辦公經費可達１２５００億美元。目前中國的獨立公司網站和公共信息發(fā)布平臺，都蘊藏著巨大的市場。我國中小企業(yè)數及它們所創(chuàng)產值占國家經濟的絕大多數（１９９９，７２.８８％）；同時，國家政策決定了中小企業(yè)是中國經濟改革進程中的先鋒，中小企業(yè)的市場空間最大，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務的某網具有市場切入的優(yōu)勢。

２、產品

某網針對中小企業(yè)進行全面的信息發(fā)布，網站規(guī)劃、管理、經營和控制，有先進的技術和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發(fā)布，解決全球性、多元化服務需求，開發(fā)網站，內容發(fā)布，企業(yè)內聯(lián)網，網站經營，Ｂ２Ｂ門戶和商務數據庫都是目標客戶所需要的服務項目。

３、競爭

XX網：以ＩＳＰ為后盾，提供企業(yè)網站域名、空間、郵件、模板服務，但在這些網站及它本身的運行網站之間都沒有建立共同的信息整合和商務平臺，近期業(yè)務人員隨公司內部的震蕩流失較多。

XX熱線：以網站加盟方式提供品牌服務，只針對即有網站，且商務平臺和信息整合仍沒有完成。

XX網：跨國信息發(fā)布和交易平臺，市場培育成熟，渠道通暢，但不提供企業(yè)網站服務，企業(yè)參與弱。

中國XX網：全國市場培育良好，加盟費用低，有良好的業(yè)務支撐。

４、客觀環(huán)境

國家支持西部特色產業(yè)的發(fā)展，信息產業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、新經濟發(fā)展趨勢以及ＷＴＯ的優(yōu)良環(huán)境。

５、機會

中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務商背景、能力，盈利模式和回報周期、回報率影響目標客戶的抉擇。以某網的前述優(yōu)勢推向市場，為目標用戶著想，解決客戶最為尖銳的直接的問題。同時，有同類行業(yè)市場先導可以資借鑒。

６、威脅

某網本身的網站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關企業(yè)的混亂市場行為可能對市場氛圍有所影響。

在此網絡經濟的低谷中，使新經濟對市場缺乏足夠的吸引力。

網絡技術的成本鎖定模式注定了只能開發(fā)新的市場。

技術上仍未解決網站群的信息整合和貿易平臺。

７、問題分析與對策

企業(yè)對網絡投入低迷：明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。

市場人員簽單率低及客戶反感市場行為：提高業(yè)務人員素質和技能。

用戶反應不良：積極響應客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓。

８、目標

建立和完善渠道，穩(wěn)定用戶，培育目標客戶信心和興趣，吸納各行業(yè)用戶，完善本地代理機制。

策劃內容

目標市場

各行業(yè)、各經濟體制中小型企業(yè)為主，尤其是國家政策傾斜培育的相關行業(yè)企業(yè)：基礎產業(yè)、優(yōu)勢產業(yè)、特色產業(yè)、重點行業(yè)。如電子、機械、冶金、建筑、建材、房產、飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。

網點

完全控制本地客戶市場。

銷售隊伍

培訓市場人員，走出市場人員低投入的誤區(qū)。

服務

客戶免費培訓機制。

廣告

尋求廣告支持

市場調研

分析各行業(yè)網絡產品與服務需求狀況

行動方案

１、２、３、４、要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應和信任度宣傳。結合中小企業(yè)發(fā)展研討，提高知名度和促進雙方對話。分析行業(yè)市場需求特點，不同企業(yè)有不同的網絡需求和即有網絡化程度。培訓市場人員，提高營銷技能和素質，在技術實現、網絡運作模式、營

銷技能等方面提高市場人員適應能力，通過多種激勵機制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片區(qū)管理制度，業(yè)務匯報制度和業(yè)務統(tǒng)調制度。

５、６、目標客戶培訓報務：提高客戶興趣和信心。積極響應客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。

運作控制

１、２、３、４、響應用戶選擇性比較評論； 高層市場管理人員對業(yè)務員的工作參與； 市場費用控制，將費用轉移向增值服務如培訓、展示等活動； 業(yè)績匯報和業(yè)績考核。

損益表等

略

第二篇：外貿市場開發(fā)策劃書

福建對外經濟貿易職業(yè)技術學院

經濟貿易系

實訓策劃

外貿市場開發(fā)策劃方案

專業(yè) 10級國際商務

班級 三班

學號 201004010304

姓名 Bruce Cha

指導教師 周金鐵

完成時間 2012年11月2日

一、國際市場產品開發(fā)

亞洲是目前全球經濟最有活力的地區(qū)，而以中國為首的經濟快速增長國已經成為經濟增長的主要貢獻著。亞洲外貿市場的開發(fā)將會逐漸加速。亞洲的各種產品將吸引當地以及世界各地的商人。另外隨著亞洲各國人民購買力的增長，亞洲消費量也會迅速膨脹，從而給增長中的亞洲市場注入現金源。

根據常年對國際市場產品消費水平的深入調查，發(fā)現有幾款產品或行業(yè)在國際市場上具有較高的消費水平，它們在外貿行業(yè)有利可圖，這些產品分別是：中式快餐、電子產品、中國白酒、中國民間工藝品和鞋服等輕工業(yè)產品。

二、產品的國際市場分析

（一）中式快餐

1、環(huán)境分析

高效率與快節(jié)奏不僅是現代人工作方式的生動體現, 同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現代歐美人是在“汽車文化”的重陶下成長起來的。的確, 汽車在歐美生活方式, 在歐美人的生活概念中扮演著至關重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因, 歐美快餐業(yè)的商業(yè)拓展又直接與汽車輪子的高速運轉和高速公路網絡化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結下了不解之緣, 即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會開到哪里, 車到哪里人就到哪里, 而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問題”。因此, 美國快餐的商業(yè)網點總會與停車場、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。

歐美快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設計出來的簡單食物，純粹為因應環(huán)境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多歐美人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐?？觳鸵簿瓦@樣打入社會，成為普遍的大眾食品。

在歐美，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐?？觳驮跉W美深受歡迎，當然不僅是因為它獨特的速食文化所強調的快速和方便而已，更重要的是它的品質優(yōu)良，保證新鮮。快餐店具備老少皆宜的生意條件。歐美人生活當中，有所謂家庭日之習慣，即是每星期當中，有一天必須騰出來，與家人一起

吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。

2、市場調查

與中國快餐產業(yè)ＫＦＣ與麥當勞兩家不同，現在的歐美快餐行業(yè)還處于戰(zhàn)國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰(zhàn)場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數來爭取市場份額，下面就來看看目前歐美快餐行業(yè)中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。

（1）McDonald's。雖然說過歐美的快餐行業(yè)沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當勞”現在在歐美的確占據著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家“麥當勞”，其頻繁出現的程度與國內不相上下。

（2）SUBWAY：賽百味于1965年在歐美康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個國家開設有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經營機構，也是世界第二大單一品牌快餐特許經營連鎖機構，18年內14次在歐美《企業(yè)家》雜志的“特許經營機構500強評比”中被評為全球特許經營第一名，成為國際快餐業(yè)大軍的一個領先者。

（3）Burger King：Burger King遍布于歐美的各個角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經意的街坊轉角，都可以發(fā)現Burger King的蹤影。Burger King現在在全球60多個國家和地區(qū)擁有超過1萬家門店。

（4）Pizza Hut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發(fā)展。必勝客在德克薩斯州開設第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，Pizza Hut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業(yè)。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客, 烤制170多萬個比薩餅。Pizza Hut已在營業(yè)額和餐廳數量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業(yè)。Pizza Hut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業(yè)多品牌集合的領導者。

（5）JACK IN THE BOX：Jack in the Box 是一家真正的歐美式的快餐店。Jack in the Box 于1951年起源于歐美加州的圣地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多 Jack in the Box 都是24小時營業(yè)?！昂凶永锏慕芸恕彼闶菤W美比較中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現闖出了一片屬于自己的天地。

(6）KFC：在中國快餐產業(yè)以領頭羊的姿態(tài)發(fā)展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說“麥當勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國的KFC頻繁變花樣不同，歐美的KFC就像一個被看穿了手法的魔術師，無論怎么變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導致歐美幾家健康報聯(lián)合抵制，其情況可以說是禍不單行。

(7)PANDA EXPRESS：“極速熊貓”在歐美也算是出現頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與“麥當勞”不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。

(二)電子產品

經過調查發(fā)現，電腦、手機等電子產品銷量在國際市場上總體呈上升趨勢，東南亞地區(qū)銷量尤為顯著。中亞地區(qū)，南非部分地區(qū)經濟發(fā)展迅速，居民收入水平較高，消費觀念前衛(wèi)新潮，消費引領潮流，潛力巨大。公司可在繼續(xù)保持該市場銷量同時，研制新產品，以適應需求的不斷變化，發(fā)掘新的市場潛力。除此之外，其他地區(qū)銷量也有不同程度上升，潛力有待開發(fā)，產品質量、銷售服務營銷方式等方面不容忽視。

（三）中國白酒 中投顧問食品行業(yè)研究員簡愛華也表示，五糧液，茅臺等中國白酒一直以來都關注其國際化道路，近幾年還加快了國際化步伐，從2008年開始在歐美市場進行廣告宣傳，每年廣告投入都增長約為20%以上，在東南亞等國家也開始不斷鞏固市場，擴大市場份額?？梢姡寮Z液，茅臺等中國白酒加大國際市場營銷重心的趨勢較為明顯。

此外，簡愛華還指出，中國白酒近年在國際市場宣傳營銷的動作日漸頻繁，目前已經形成了全球銷售網絡，覆蓋了亞洲、歐洲、北美洲、非洲等世界五大洲，遠銷26個國家和地區(qū)。但是從目前國際市場的消費人群來看，主體仍然是華人華僑，因此該市場還未深入開發(fā)。這主要是因為外國人并沒有喝白酒的習慣，而這也成為中國白酒面臨的一個難題。

（四）中國民間工藝品和鞋服等輕工業(yè)產品

改革開放這幾年,我們已經成為世界紡織品服裝、鞋、鐘表、自行車、縫紉機、玩具等勞動密集型第一大出口國。近幾年來手機、彩電、DVD、電扇、電冰箱、摩托車、空調機、集裝箱等出口也升到了世界的首位。美國市場,中國的鞋已經占到美國整個進口部分的76%,家具占到了53%,服裝占到了49%,今年前五個月,中國手機已經占到整個美國市場的50%,在歐洲市場,中國的箱包已經占到了進口量的70%,在日本市場,中國的紡織品服裝已經占到了進口量的78.6%。那么多大宗商品,我們利用豐富的勞動力優(yōu)勢,利用我們的競爭優(yōu)勢(310368,基金吧),已經在實際上擁有了一席之地,這當然是一件好事,但某種程度上也擠壓了其它國家,特別是發(fā)達國家的市場空間。

三、產品的國際報價

（一）、國際貿易術語

中式快餐是一種行業(yè)不是產品電子產品，所以沒有國際報價之說。中國白酒、中國民間工藝品和鞋服等輕工業(yè)產品，可以按照和外商協(xié)議的規(guī)定而選擇FOB(CPT)、CFR(CPT)、CIF(CIP)等貿易術語。但作為出口商來說，我方應該盡量采用FOB(CPT)的貿易術語，這樣可以減少很多不必要的麻煩和風險。

（二）、付款方式

在國際貿易中，有匯付（Remittance）、托收（Collection）和信用證（L/C：Letter of Credit)付款方式。

匯付即通過進、出口商雙方所在地銀行的匯兌業(yè)務進行結算，主要有電匯（T/T）信匯(M/T)和票匯（D/D）三種方式。無論采用那種方式，貨運單據都是有出口商自行寄給進口商，銀行并不經手，所以匯付又稱為東村支付。

托收（Collection）是出口商根據外貿合同規(guī)定，將貨物裝運出口后，開立以進口方為付款人的商業(yè)匯票并附上有關單據，委托當地銀行通過進口商所在地銀行想進口商代收貨款后，匯回出口商的一種結算方式。托收分為光票托收（不附帶任何貨運單據的匯票或附有“非貨運單據”：墊款清單/商檢證明）和跟單托收。跟單托收又主要涉及付款交單（D/P）和承兌交單（D/A）兩種方式。其中承兌交單的方式使出口商處于較大風險而鮮少被采用，因為該方式規(guī)定進口商只要承兌匯票就可得到貨運單據。

信用證對進、出口商較具有保障力，但手續(xù)繁雜且持續(xù)時間長，又由于部分銀行審證苛刻，大部分公司選擇在第一次交易中使用信用證。而在建立起互相信任后，多數選擇“搭配付款方式，如30%L/C和70%D/P。

我們做為出口商來說，我們在國際貿易談判中應盡量爭取采用匯付中電匯（T/T）的付款方式。先讓進口商付全部款項的30%再進行生產，這可以將我們出口商的風險降到最低，其次采用信用證。如果對方是長期合作的，值得信賴的國際貿易伙伴，那么可以考慮接受托收的付款方式。否則，最好不要用托收來作為付款方式，這對我們出口商來說具有非常大的風險。

第三篇：淺議銀行個人中高端客戶市場開發(fā)

淺議銀行個人中高端客戶市場開發(fā)

隨著市場經濟的發(fā)展，商業(yè)銀行的競爭日趨激烈，為了更好地應對競爭，不得不對市場進行細分，根據不同客戶的需求特點，分別提供不同的產品和服務，并制定相應的市場發(fā)展策略。個人金融市場面臨的情況更加嚴峻，個人中高端客戶日益增多的情況下，個人金融業(yè)務的利潤有很大一部分是由中高端客戶所帶來。因此，誰能夠更多地抓住中高端客戶的金融需求，誰就有更強的競爭力。

一、中高端客戶對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的影響分析

個人金融業(yè)務是銀行戰(zhàn)略轉型的重點拓展業(yè)務，中高端個人客戶又是個人業(yè)務的主要利潤來源。隨著國內經濟快速發(fā)展，高收入個人群體逐步壯大，為商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務帶來了越來越廣闊的市場空間。

（一）銀行競爭的加劇給金融服務帶來的挑戰(zhàn)

現行的金融市場有一個普遍的共識，就是占總客戶量20%的中高端客戶創(chuàng)造了商業(yè)銀行80%的利潤。在2000年之前，借助分支機構眾多的網絡優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行占據著國內超過90%的低端客戶市場，擁有絕大部分中高端客戶資源。進入2l世紀以來，隨著銀行業(yè)的開放，外資銀行的進入，打破了這一天然的平衡。實際上，從我國銀行業(yè)全面開放幾年來外資銀行推出的針對零售業(yè)務的各項業(yè)務可以看出，外資銀行不僅主動將自己的客戶目標定位于中高端客戶，而且設臵一定的門檻限制低端客戶。如從2007年4月23日起，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行和東亞銀行北京分行正式向本地居民開辦人民幣業(yè)務。4家銀行雖然對開戶的個人客戶沒有起存金額的要求，但賬戶余額如果低于一定金額，銀行將收取不菲的賬戶管理費。這4家銀行中，東亞 銀行的收費最優(yōu)惠：一般存款客戶每個月的日均存款如低于5000元，需繳納10元/月的賬戶管理費。收費最高的是匯豐銀行的“卓越理財賬戶”，如賬戶余額未達到50萬元，則需繳納300元/月的賬戶管理費。相比之下，目前多數中資銀行對存款余額不足300元或500元的小額賬戶收取的管理費為每季度3元，遠低于外資銀行收費水平。即使部分中資銀行針對貴賓客戶收取的賬戶管理費也低廉很多：如工商銀行“理財金賬戶”的門檻是20萬元，如沒有達到此標準，繳納的管理費300元/年。

根據瑞銀分析機構2008年發(fā)表的研究報告指出，不同于國有商業(yè)銀行靠本身分支網絡的優(yōu)勢，集中發(fā)展大眾市場，并成為以資產為基礎多為貸款者的現狀，外資銀行集中開發(fā)高收入客戶的業(yè)務，如匯豐在中國市場的策略以交易銀行及中高端個人銀行業(yè)務為主，并在交易銀行業(yè)務上具有優(yōu)勢。盡管國有商業(yè)銀行已經開始爭取與外資銀行目標相近的中高端客戶，但在中短期內實力難以與外資銀行相競爭。

（二）中高端客戶市場壯大對銀行零售業(yè)務的影響

我國高收入人群的比例在不斷上升，這些高收入人群，相當多的是私營企業(yè)、公司高層管理人員和一些特定人群，特別需要有專業(yè)的零售銀行機構為其提供全方位、專業(yè)化和個性化的資產管理服務，來保證其資產保值增值。據某研究機構調查，我國居民資產管理意識增強，對中高端金融服務需求也不斷擴大，居民金融資產結構已經發(fā)生了深刻變化，集中表現在：一是城市房地產市場價從2001年底的17.4萬億元上升到2009年底的35.2萬億元，城市住房價值/GDP到2009底上升到168%；二是信貸資產規(guī)模開始下降，在2003年信貸資產/GDP達到最高峰的117%之后，2009年已經下降到107.6%；三是股票市值波動上升，2009年底股票流通市值/GDP達到43%；四是各種債券和其 他金融產品規(guī)模上升，國債和其他金融產品規(guī)模上升，國債和政策性金融債/GDP由1996年的9.5%上升到2009年的25.9%，基金規(guī)模在1998年底到2009年間擴張了約60倍。

總體來看，高收入階層投資能力強、投資機會多，對銀行金融服務多樣化的需求最迫切，由于他們是零售銀行利潤的主要來源，各商業(yè)銀行都對其展開了爭奪。不少中高端客戶足不出戶，也會有銀行主動上門推銷、服務。這些高收入階層資產管理的意識和相關知識也相對較強，他們不僅會將不同銀行間的金融產品、服務質量進行比較，而且會主動參與定價活動中，與銀行進行議價。目前由于我行零售業(yè)務發(fā)展重視較晚，產品品種少，規(guī)模有限，不能滿足中高端客戶的需求，未真正體現中高端客戶的差別化服務，造成了中高端客戶難維持、多抱怨、缺乏忠誠度的局面。不少中高端客戶對銀行沒有心生感激，反而具有投機傾向，搖擺不定，不能成為零售銀行穩(wěn)定的利潤來源。相反，在中高端客戶的競爭中，外資和股份制商業(yè)銀行憑借先進的理念、豐富的經驗、成熟的經營模型，推出了中高端的全方位綜合服務，在一定程度上加劇了中高端客戶的流失。

二、中高端個人客戶金融需求特征分析

目前我國社會環(huán)境的發(fā)展對于高收入群體有很強的正面激勵作用，這一群體對于自己目前收益能力感到較滿意的同時，對于未來收益能力的增長較為樂觀。中高端個人客戶呈現以下特征：

（一）新的消費項目趨近拐點，有望形成新的金融需求 目前，中高端客戶對基于傳統(tǒng)消費領域金融需求不會有太明顯的提高。但從高收入群體的消費狀況來看，當年總支出不僅和收入相關，并且與一些價格較高的產品和服務明顯相關，這樣的產品和服務具有非必要、高價值等特點。一些研究機構發(fā)現，對于高收入群體而言，家庭消費支出是一個重要的消費拐點，我國高收入群體目前絕大多數年支出已經達到10萬元以上，這些支出中絕大多數消費在價格較高的產品和服務上。因此，會形成對雙幣卡、境外支付、結售匯等方面新的金融需求。

（二）資產結構多元，且處于變動之中

在多種投資渠道中，除儲蓄、股票、保險外，高收入群體對其他投資品種均有增加投入的趨勢，而房地產、子女教育基金投入的增加趨勢尤為明顯。中高端客戶絕大部分至少1套住房，住房也正明顯地由消費向投資轉化。一份調查顯示，在擁有1套和2套住房的人中，計劃再次購房的比例為21%，而在擁有3套及3套以上住房的人當中，這個比例更高達34%，對住房信貸的需求仍會較高。中高端客戶新增投資意向顯示，有6.1%的高收入家庭準備向商業(yè)和服務業(yè)投資，對創(chuàng)業(yè)貸款會產生一定的需求。據統(tǒng)計，高收入家庭子女教育年人均消費11301元，其中生活費用支出4183元，學習費用支出為3193元，擇校費用支出為3925元。在公立學校就學的比例占89.1%，在國外學校就學的比例占3.4%，在國內民辦（私立）學校就學的比例占7.5%。這一變化說明，高收入居民在文教類的消費中，已轉向重視子女智力開發(fā)和自身素質的提高。

（三）對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產品的實際大量投入反差較大

中高端客戶金融服務需求強烈，但行動保守、理財知識與能力不足，導致高收入群體對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產品的實際大量投入形成鮮明對比。在高收入群體選擇投資理財服務時，增值類占比較高，這意味著高收入群體中平均每人至少選擇了一項增值類的服務，但是儲蓄和保險仍是目前高收入群體投入程度最高的品 種，體現出在目前市場可供選擇的金融產品還不豐富的情況下，投資者更多選擇低風險的儲蓄、保險、子女教育基金等。一是從絕對值來看，高收入者為了規(guī)避風險而大量選擇保障型投資品，同時對專業(yè)投資理財服務機構的了解、利用程度偏低，也成為抑制高收入群體理財活躍程度的重要因素。二是從服務產品來看，高收入群體對于增值類投資產品的服務存在巨大需求，高收入群體的理財投資選擇趨向保守和簡單化，房地產、保險、儲蓄成為他們投入最大的品種。三是從服務內容來看，中高端客戶希望能夠有專家為其定制個性化的理財服務。

（四）投資組合多樣化、復雜化產生對理財顧問的代理需求 調查顯示，相當一部分中高端客戶理財觀念尚需強化。據某經濟研究院調查顯示，目前還沒有對個人財產作出規(guī)劃的約占48.4%，其中因為沒有時間或忙于事業(yè)的被訪者約占未規(guī)劃者中的46.8%，認為個人財產目前不多，無需打理的占34.5%，另有約18.7%的被訪者暫時不太考慮個人財產問題，而已經對個人財產有了一套規(guī)劃方案的企業(yè)精英約占51.6%，而委托專業(yè)人士理財僅為6.5%。由此可見，多數客戶往往憑經驗或習慣打理個人財產，理財方式上表現出非專業(yè)化的明顯傾向。在國內由于金融業(yè)分業(yè)經營，理財產品分隔成不同領域，這無疑增加了個人理財的知識門檻。因此，專業(yè)的理財指導和理財設計對中高端客戶而言是一個較大的潛在需求。

（五）逐漸認可和重視銀行產品的附加價值，對增值服務的需求逐步加大

調查顯示，銀行發(fā)行的金卡、貴賓卡等被四分之一的被訪者視為地位象征，比如注重信用卡的國際通用性、信貸額度和附加優(yōu)惠（促銷及積分獎勵等）中選率分別約為61.2%、37.1%和35.5%，而年費居第4位，約占33.9%。在個商業(yè)銀行所提供的附加服務中，中高端客 戶最看重的兩項分別是酒店預訂及折扣和附帶保險，中選率分別約達35.0%、31.7%，另外兩項較被看重的服務是購物優(yōu)惠30.0%，購物結算26.7%。

三、我行中高端客戶發(fā)展現狀分析

在經過近年來對中高端客戶不惜血本的“跑馬圈地”之后，我行中高端客戶數量有了長足的增長。雖然我行中高端客戶開發(fā)仍處于探索階段，不過，從改變個人客戶粗放發(fā)展模式、完善產品鏈的角度看，我行切入高端市場是必然且明智的選擇。

（一）“圈地”難以帶動業(yè)績增長

當傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務、金融產品吸引不了中高端客戶時，我行采取海量發(fā)行貴賓卡開發(fā)客戶，但前期貴賓卡的激增并沒有帶來效益增長時，我行就已經開始反思“跑馬圈地”海量發(fā)卡的戰(zhàn)術是否真的有效。貴賓客戶在數量上的急速增長并沒有帶來盈利水平的同步提升，多數兄弟行的中高端客戶發(fā)展離盈利還很遠。一是過去幾年是我行貴賓客戶飛速擴容的階段，但是，龐大的發(fā)卡量背后卻有“泡沫”浮現，一主多卡、睡眠卡等頑疾猶在，虛高的發(fā)卡量需要高額維護成本，“睡眠卡”比率過高，客戶群體高度重疊，讓盈利狀態(tài)難有質的改善。二是“跑量”經營的弊端逐步凸顯后，還是在單純擴大市場占有率，而沒有轉向高端客戶群打造和產品創(chuàng)新上來。

（二）中高端貴賓卡扎堆上市

我行在經歷了前期搶占中高端客戶市場后，已基本形成一定的客戶基礎和規(guī)模，需要改變高端客戶粗放發(fā)展模式，從完善產品鏈的角度看，進入高端市場就成為必然選擇。當前我行零售業(yè)務市場的發(fā)展出現了顯著變化：和資本市場的聯(lián)系越來越緊密；和消費領域聯(lián)系越來越緊密；高端客戶群體正在形成，消費特征越來越具體，所以目前 的客戶群體定位將需要圍繞高端客戶群體展開。雖然中高端客戶發(fā)展仍然處于起始階段，但是競爭卻已經趨于白熱化。

（三）同質化現象仍然嚴重

對于中高端客戶來說，各家商業(yè)銀行都對其的“財力”有著嚴苛的要求：一定數額的固定資產、購買一定數量的理財產品等等。不過，從目前我行已有的中高端客戶服務看，同質化現象仍然普遍存在，包括對客戶贈送大額保險、提供機場貴賓服務、贈送醫(yī)療服務以及體育運動等增值服務，更像是對原有VIP客戶服務的簡單堆砌和匯總，缺少核心競爭的元素，可以說這已成為包括我行在內的所有商業(yè)銀行在高端客戶領域競爭時，急需擺脫和克服的軟肋。

四、放大中高端客戶規(guī)模的建議

（一）市場細分，明確目標金融客戶

市場細分是銀行的一種有意識、有目的的主動活動，可以幫助找到我行的目標市場，利用現有資源，提供“個性化”、“專業(yè)化”、“一站式”服務，尋找潛力客戶。因此，我們要找準目標市場，把握潛在消費需求，發(fā)現市場機會。采取靈活多樣的經營方式，不斷尋找市場縫隙，對那些投資少見效快的項目可以很快產生效益，可以自如進出市場，在激烈的市場競爭中求得生存。

1、目標客戶是有價值的。細分市場后的每一個目標客戶都必須是有價值的，也就是說，這個目標客戶為企業(yè)帶來的利潤應該大于企業(yè)的期望利潤，最低限度下，目標客戶帶來的利潤應該大于銀行為其服務所消耗的生產成本和銷售成本的總和，否則，這個客戶是沒有價值的。

2、數據庫是動態(tài)更新的。建立中高端客戶數據庫，數據庫的數據必須是真實的、最新的、最能反映顧客真實需求的。在開始接觸顧客 前，要通過市場調查等途徑了解客戶，搜集客戶的有關數據及信息，中高端數據庫一般都必須包含這樣的信息：客戶是何許人也，客戶想付多少錢，客戶現在使用什么樣的產品，目前的趨勢怎樣，客戶尋求什么樣的特性和利益，客戶從何處購買，客戶為何選擇我們的產品而不選擇別人的，客戶的欲求是什么，何時會有欲求，如何才會有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。收集到數據后，還要對數據進行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數據的可靠性、真實性與及時性。

3、產品必須具有高附加值。進行市場細分需要付出較大的生產成本、營銷成本、管理成本，所以產品必須是高附加值的，并且這個附加值必須大于銀行進行市場細分所增加的成本，只有這樣，市場細分才有價值。

（二）提高中高端客戶變化的敏感度，縮短服務周期，降低營銷成本

一是要時刻關注著中高端客戶對產品的滿意度，經常征詢客戶意見，把客戶的一言一行、一舉一動都及時反饋到數據庫中。時刻關注中高端客戶需求的變化，先于競爭對手挖掘潛在的需求，開發(fā)出客戶樂于接受的新產品或新的服務項目，可以有效提高我們對市場變化的敏感度。二是讓中高端客戶更加便捷地得到產品或服務。因為如果客戶的需求具有重復性，那么我們可以通過數據庫的數據了解客戶的需求和要求，使得每次交易中客戶需要重復陳述的信息或需求越少，于是交易的效率也就越來越高，成本逐漸下降，服務周期越來越短。三是建立數據庫，維系中高端客戶，防止客戶流失。在數據庫的支持下，不需要再進行其他大量的市場調查和產品試投放等營銷手段就可以獲得相關的數據，可以更好地服務現有的老客戶，明白客戶顯性的和隱性的需求，進而進行恰當的引導，使模糊的需求明確化，并根據客戶 的需求提供相應的服務和產品，挖掘新的市場，這將大大降低營銷成本。

（三）重點打造中高端客戶流行功能服務

在市場競爭日趨激烈的情況下，消費能力強、信譽良好的中高端客戶已經成為近年來各家銀行爭奪的焦點。我們要通過中高端客戶滿意度調查、目標客戶深度調查及中高端客戶消費系統(tǒng)分析，對中高端客戶群的消費特征及偏好傾向等進行深入研究，準確把脈他們最頻繁光顧的商戶、最青睞的社交活動、最關注的商旅服務等信息，并以此為據，有針對性地全面挑選最合適的行業(yè)和商戶進行洽談合作，為這些精英人士提供最貼合需求而業(yè)內仍較為稀缺的真正的頂級產品和尊崇服務。對銀行合作伙伴的選擇上，我們也應該精挑細選，盡量和業(yè)內頂級的伙伴進行聯(lián)合，一方面是為中高端客戶提供優(yōu)質服務，另一方面也彰顯了中高端客戶的身份地位，以示和普通客戶的區(qū)別。

（四）信用卡產品對于中高端客戶的影響

通常來說，商業(yè)銀行的中高端客戶不僅是理財客戶，也是其信用卡業(yè)務的中高端客戶。因而，這部分中高端客戶，他們具有相類似的金融需求特征，對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的意義重大。信用卡業(yè)務符合銀行業(yè)所倡導的高營業(yè)回報、低資本分配的要求，因而成為最有價值的產品線。大力開發(fā)信用卡中高端客戶一是帶來了收益，增加了銀行的盈利能力；二是拓寬了銀行的經營活動范圍和發(fā)展空間，銀行的競爭能力增強，信用卡業(yè)務也不斷向更高的層次和階段發(fā)展；三是我行發(fā)行的白金信用卡業(yè)務屬于高端金融，因此能帶來很多間接的收益，也會給我行樹立良好正面的品牌形象。同時增加消費信貸往來的商機，有利于實現交叉銷售，增加其他金融產品的銷售收入。

第四篇：淺談市場開發(fā)

首先:認真學習公司的企業(yè)文化和各項規(guī)章制度.一個企業(yè)之所存在,必有它存在的意義和它發(fā)展的方向,任何一個即將加入這個團隊的人必需要學習與深入的了解.任何事都是在了解的基礎上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業(yè)務,公司所做的哪些方面的工藝和技術.這是做業(yè)務的基礎,知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,只有對自己的產業(yè)的絕對深入了解,才能對我們的上帝自信談業(yè)務.其三,了解公司運作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進的指引標,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠各短期計劃書.一個基本的路線.市場的開拓必有一個長短目標,一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因為路都是被人走出來的,也許它更寬?！?/p>

其五::制定必要目標各理想目標,對開發(fā)市場各人才的選拔進行規(guī)劃

.其六:增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

其七:實戰(zhàn),對業(yè)務初探各跟進能后期大力推進.積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚

第五篇：XX公司紅色旅游市場開發(fā)策劃書

XX公司紅色旅游市場開發(fā)策劃書

前 言

XX公司發(fā)展有限公司自1987年創(chuàng)立以來，接待來自世界各地的游客，國家領導，外賓無數，現全國連鎖店已達140余家，遍布全國20多個省、市、自治區(qū)﹑直轄市?，F公司欲推出A食品的禮品裝，打造中國紅色旅游市場第一品牌。以下是以此進行的營銷策劃。

一、紅色旅游市場調研

紅色旅游是一種獨特的旅游資源，是中華民族寶貴的精神財富，是一種精神和物質相結合的人文旅游資源。

從韶山到南湖，從井岡山到遵義，從延安到西柏坡，在每一處革命圣地，人們都會驚喜地看到熙熙攘攘、川流不息的人群，中間還不時越過不同膚色、不同口音的外國游客，呈現出一派繁榮和熱鬧的景象。

二、游客選擇紅色旅游的原因

革命圣地的旅游迅速發(fā)展的原因，我認為有三條：一是隨著經濟的發(fā)展，交通狀況的改善及一些旅游基礎設施的建起，革命圣地的建設正在向旅游勝地邁進，這能更好地吸引游客；二是老百姓的腰包鼓了，有更多的錢投入旅游，為適應游客的需求，革命圣地的許多群眾紛紛走出傳統(tǒng)產業(yè)，加入到買車客運、擺攤開店、工藝品制作等“賺旅游錢”的行列；三是人民群眾對紅色文化的向往與追求，革命圣地有著紅色的文化底蘊，成為這些人的首選之地。

三、目標顧客

我們分析游客主要有三個方面的人群：一是親生經歷過革命洗禮的老一輩們故地重游或是他們的后代的尋根行動；二是黨團組織接受教育，他們邊參觀、邊休閑、邊進行思想教育；三是革命圣地的自然景色好，空氣清新，許多在大城市過慣快節(jié)奏生活的人們希望到這些地方來換個環(huán)境。

四、紅色旅游紀念品市場現狀

（一）紀念品開發(fā)速度跟不上旅游事業(yè)發(fā)展

人們的生活水平和經濟能力的大幅提高帶來了旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，但旅游紀念品的發(fā)展速度相形見拙，因為從大旅游的角度看，它由“行、游、住、食、購、娛”六大相關要素組成，唇齒相依、互為鏈動、共同發(fā)展，而“購”又是主要的并以紀念品作首選。

一般紀念品收入占整個旅游行業(yè)的收入國際標準是30%，先進的香港竟可達到60%，在中國大約20%。旅游紀念品開發(fā)的弱勢與每年二位數遞增發(fā)展的旅游業(yè)強勢形成極大的反差。旅游紀念品開發(fā)的滯后已遠遠跟不我國國民經濟的快節(jié)奏、強競爭的特點。

（二）紀念品琳瑯滿目，但特色紀念品極度匱乏

我國各紅色旅游景點紀念品眼花繚亂、不計其數。但大同小異，真正能反映各地特色、體現紅色旅游特色、具有地方標志性藝術的旅游紀念品卻極少。價高昂貴的觀賞紀念品充斥市場，便攜價廉的特色紀念品極度匱乏，游客有錢花不出，這種矛盾越演越烈，嚴重地影響了我國紅色旅游形象的發(fā)掘和宣揚。精心營造全國紅色旅游紀念品市場、豐富紅色旅游紀念品已迫在眉睫、義不容辭。

（三）粗制濫造丟失精品“金庫”

游客購買旅游紀念品，隨意性的因素較大?；蛸浰陀H朋好友、或珍藏留念、或裝飾觀賞、或品趣實用，但無論哪種動機，都要求購買的旅游紀念品具有精致、新奇、靈巧、實用的特色，展現其地域特色的藝術魅力和紀念意義，具備實用價值或收藏效果。但目前的紅色旅游市場上，很難覓到能證明“來此一游”的紀念品，很難找到貨真價實的精美典雅的紅色旅游紀念品。相反，有的在短期效益的唆使下，有的經營者為了片面追求蠅頭小利，粗制濫造、以假亂真，無視專利品和商業(yè)游戲規(guī)則，肆意仿冒克隆，使各地紅色旅游紀念品魚目混珠。

五、SWOT分析

（一）優(yōu)勢

公司能建立三大優(yōu)勢：

1.良好的品牌形象

XX公司在行業(yè)市場上獨樹一幟，在特色餐飲行業(yè)中以自身獨特的優(yōu)勢在市場上贏得了很高的聲譽，有很高的市場認知度。公司目前連鎖店已發(fā)展到了140余家，遍布全國20多個省和地區(qū)，XX公司在全國的餐飲連鎖業(yè)的品牌優(yōu)勢有利于我公司在紅色旅游紀念品行業(yè)的品牌推廣。在旅游禮品的市場推廣過程中，XX公司的品牌不僅有助于傳播美名，還賦予產品以形象化、個性化。而且好的品牌包裝使自己的旅游工藝禮品與其他同類工藝禮品產生差異，便于消費者識別，另一方面，品牌注冊又使工藝禮品開發(fā)者的智力成果、知識產權得到了法律保護。

2.產品的特色性

旅游紀念品分為食品類和工藝紀念品類。目前市場上的塑像，掛飾的類型的工藝紀念品的可模仿性很高，不存在品牌優(yōu)勢。而A食品由自己的工廠生產，產品集地方性、民族性、文化性、紀念性于一體，很受消費者追捧。A菜秉承了湘菜傳統(tǒng)工藝的精髓，選料考究，體現了湘菜的特色，可以說是湘菜中的精華。

3.配送網絡的成熟性

XX公司在20多年的成長過程中已經建立起遍布全國，并日趨成熟的配送網絡，這也為XX公司開拓紅色旅游市場提供了強大的物流支持。

（二）劣勢

XX公司的劣勢是：

1.人才匱乏

現在XX公司在經營上主要采用加盟店的形式經營，如果進入旅游市場面臨的首要問題就是，專業(yè)的營銷方面的專業(yè)人員嚴重缺乏。如果不能很好地解決這一問題，其將會成為制約公司在旅游市場發(fā)展的瓶頸。

2.營銷體系不健全

目前公司的經營體制是家庭式私營企業(yè)，在制度和體制上都不完善，沒有真正的實行公司化運作，在營銷方面表現尤為突出。這位公司進一步拓展市場帶來一定的隱患。

（三）機會

XX公司能夠利用三個主要的市場機會：

1.需求的增加

消費者對紅色旅游的追捧，使得紅色旅游市場的需求也水漲船高。北京的奧運申辦成功給旅游紀念品的發(fā)展帶來了千載難逢的良好機遇。而且目前整個市場還處在導入期，且消費者的需求多為感性需求，對于我們來說是難得的機會。

2.特色旅游紀念品的匱乏

目前，在各紅色旅游景區(qū)，紀念品很多，但結構單一，顧客的選擇余地較小，而且定位不清，各購物店出售的商品缺乏明顯的區(qū)別。很多產品在不同的旅游景點都有，不能真正體現旅游地濃郁的鄉(xiāng)土氣息和獨特的文化底蘊。而XX公司濃厚的文化內涵和其產品獨特的紅色情節(jié)，使其開拓紅色旅游市場的優(yōu)勢彰顯。

3.紅色旅游紀念品品牌的缺失

在現有的紅色旅游市場中，從事旅游商品生產、銷售的企業(yè)和個人分散，經營者多采用小攤點、小鋪面、小作坊的方式經營。資本集中度低，市場難以形成具有核心競爭力的品牌優(yōu)勢和集約優(yōu)勢。

（四）威脅

公司在開拓紅色旅游市場的時候，面臨著兩個主要威脅：

1.紅色旅游紀念品市場不夠規(guī)范

由于從業(yè)者分散、規(guī)模小、旅游商品檔次低、市場缺乏自律和監(jiān)管等方面的原因，導致行業(yè)的整體服務質量差。使得行業(yè)自律機制很難建立，因此給行業(yè)管理帶來極大的難度，市場處于一種無序的競爭狀態(tài)。消費者對于紅色旅游商品的印象普遍較差，也就給企業(yè)進入這一市場帶來了一定的負面影響。

2.旅游產品的季節(jié)性強，易受淡旺季影響

紅色旅游景點的特點，季節(jié)、氣候等因素，對游客數量的多少有著重大影響。所以，在規(guī)劃中要注意到這些問題，針對旅游淡季應該采取相應的經營策略，安排適合的促銷活動，使旅游季節(jié)拉長；做好應急準備，提高整個項目的運作效率。

六、營銷戰(zhàn)略

（一）營銷目標

缺少高品味、高質量的旅游紀念品，缺少一批有品牌的成熟精品，這是阻礙我國紅色旅游紀念品發(fā)展的瓶頸。我公司欲借助A文化在全國革命圣地的影響力，實施品牌戰(zhàn)略，闖出一條有特色的品牌之路，打造中國紅色旅游市場第一品牌。

（二）目標市場選擇----一百個“紅色旅游經典景區(qū)”

我們的目標市場是革命老區(qū)和紅軍長征線，但以長征沿線為重點，井岡山、瑞金、韶山、遵義、延安、西柏坡一條“紅色”主線。10大“紅色旅游基地”、20個“紅色旅游名城”、100個“紅色旅游經典景區(qū)”為主體的“紅色旅游”骨干體系。（具體地區(qū)見附錄）

（三）產品定位

基于對紅色旅游市場深入的調查和透徹的分析，并結合自身企業(yè)的實際，把我們的產品定位為特色A菜。利用現有A菜系列產品與當地有特色的工藝品相結合，加以精美的包裝形成有特色的紅色旅游紀念品。

中國的飲食文化源遠流長，其中包裝精美的食品常被人們當作禮品送人。而現在很多旅游者都為給親朋好友代紀念品發(fā)愁。而A菜作為旅游紀念品正好迎合了旅游者的心理，不但能體現很高的檔次﹑品位﹑豐富的文化內涵，使送禮人的面子﹑心意和強烈的自尊心都得到了滿足。

1．基本定位

基本定位是食品素材越“土”越好。由以上對目標顧客的選擇可以知道，來紅色旅游景點的人一般是居住在城市的對歷史有一定了解的知識分子，他們對食品的要求會傾向于越健康越好?，F在農家樂旅游受

歡迎也能說明這個文題。因此，現在農村里自家種的，養(yǎng)的糧食如土雞蛋﹑野山菜等，會成為旅客愿意辛苦大老遠帶回家的禮品之一。這些商品的外包裝也要盡量體現出綠色，純天然這一特色。

2．基本要求

地點特色：即禮品應體現出原材料產地、禮品的歷史發(fā)源地特色 就我公司來說，我們的禮品要能既體現A菜的特色又能與旅游地的文化相結合。

創(chuàng)新特色：即在制作和技術改進過程中，由于創(chuàng)新而形成的新特色。

特色的精美包裝：將一些能長途攜帶的A菜、地方特產“穿上”展示其特色的外衣，吃了里面的東西，還能珍藏外面的包裝，使人們對外包裝的留念又能品味其中的美食。精美的外包裝不僅能深化產品的內涵，還能提升產品的品味和層次。

3．特別賣點

紅色旅游紀念精品--—A，這就是最大的亮點。在中國的紅色旅游景點以及人們的信中A文化已經是紅色旅游不可或缺的一部分。公司可以充分利用自身的優(yōu)勢，把A文化更好的融合到產品和廣告宣傳中。

七、營銷組合（一）產品

1.公司的產品，要有“各地”的特色，要創(chuàng)新，要百花爭艷，重點開發(fā)特色的“拳頭”產品。

2．公司應對每件紅色旅游紀念品的設計和制作，要力求做工精美、造型別致、包裝講究，以吸引顧客的購買欲望，要讓游客拿著愛不釋手，送人送得出手。

3．公司在紅色旅游紀念品的設計，要為游客著想，精益求精，考慮體積小、重量輕、價格合理、易于收藏保存、便于攜帶饋贈。

4.公司的紅色旅游禮品應具有旅游風景地的標志、紀念、提示功能，讓人一看就能立即回想起昔日'到此一游'。只有具有獨特紀念性的紅色旅游紀念品才能真正具有饋贈性、傳播性，而且旅游者與親朋好友之間的轉贈，將會很好的宣傳公司的產品和品牌。

（二）價格

價格是產品價值的體現，包括產品自身價值和產品的附加價值。A菜有很深厚的文化底蘊和品牌優(yōu)勢，通過對紅色旅游市場深入的調查，我們的價格要能夠體現產品的價值，突出品牌優(yōu)勢，與一般的低檔次的產品價格相區(qū)別，定位高端。當然也可以利用特色定價，一些在中國紅色歷史一些重大事件﹑與中國革命相關重要人物的數字。比如：在韶山我們就可以把我們的產品定價與數字1893，1226（毛澤東的出生日期）等聯(lián)系起來。

（三）營銷渠道

1.要編織廣泛的客戶資源網絡——在全國各地編織牢固的客戶群體網絡，取得多個旅游景點認可，并同多個旅游局建立長期合作開發(fā)意向。積極爭取集聚一批終端客戶和購買團隊，打開旅游紀念品的銷售窗。

2.在各紅色旅游景點建公司的銷售網點，鑒于目前公司的情況，建議公司采用加盟店與人員推銷相結和的形式，迅速拓展自身的渠道。也要在適當的景區(qū)建立示范店，為公司的長遠發(fā)展奠定基礎。

3．培養(yǎng)卓越的敬業(yè)團隊——歷經營銷錘煉，培養(yǎng)一支技能成熟、思想開拓、盡職盡責的員工隊伍，有一絲不茍的品質觀念和追求卓越的品牌理念，為開發(fā)有特色、有品位、有質量的旅游紀念品提供了良好的條件和基礎。

（四）促銷

1．公司的促銷要體現公司的特色，區(qū)分淡﹑旺季。

2．公司的促銷要以旅游地緊密相連，開展有針對性的促銷。

3．在淡季或者適當的時候也可以聯(lián)合其他企業(yè)進行中國紅色旅游紀念品全國巡展，或者由公司冠名的慈善活動等。

4．借助喜慶盛事，讓公司的紀念品成為旅游地的名片。

八﹑動態(tài)營銷策略

1.旅游紀念品獨具匠心的經營必須和超凡的服務意識相結合。

2.配合紅色旅游宣傳，營造紅色旅游強勢品牌。

3.根據消費者特征進行產品的動態(tài)組合。

4.根據競爭環(huán)境進行動態(tài)分析，找準突破口。

5.根據不同旅游地產品生命周期不同采取適當的進入策略。

6.根據市場開發(fā)節(jié)奏進行動態(tài)調整，采取適當的營銷策略。

7.根據區(qū)域特點，對產品﹑渠道進行動態(tài)調整。