第一篇：第10章?tīng)I(yíng)業(yè)環(huán)境與顧客心理

第10章?tīng)I(yíng)業(yè)環(huán)境與顧客心理

10.1店面條件對(duì)顧客心理的影響

10.1.1店址選擇的顧客心理與策略

1、店址選擇的顧客心理

滿足顧客需要是店鋪經(jīng)營(yíng)的宗旨。店鋪位置的確定，必須首先考慮方便顧客購(gòu)物，為此店址選擇要符合如下條件：

（1）交通便利

只有交通便利，顧客才愿意光顧。一般來(lái)說(shuō)，附近有汽車站，或者顧客步行不到20分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的。車站附近是過(guò)往乘客的集中地段，人群流動(dòng)性強(qiáng)，流動(dòng)量大。如果是幾個(gè)車站交匯點(diǎn)，則該地段的商業(yè)價(jià)值更高。

（2）靠近人群聚集的場(chǎng)所

這種場(chǎng)所可方便顧客隨機(jī)購(gòu)物，如影劇院、商業(yè)街、公園名勝、娛樂(lè)、旅游地區(qū)等，這些地方可以使顧客享受到購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、旅游等多種服務(wù)的便利，是店鋪開(kāi)業(yè)的最佳地點(diǎn)選擇。但此種地段屬于經(jīng)商的黃金之地，寸土寸金，地價(jià)高費(fèi)用大，競(jìng)爭(zhēng)性也強(qiáng)，因而雖然商業(yè)效益好，但并非適合所有店鋪經(jīng)營(yíng)，一般只適合大型綜合店鋪或有鮮明個(gè)性的專業(yè)店鋪的發(fā)展。

（3）人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)

這類地段人口密度大，且距離較近，顧客購(gòu)物省時(shí)省力比較方便。店鋪地址如選在這類地段，會(huì)對(duì)顧客有較大的吸引力，很容易培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者群。

（4）符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段

這類地段適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣，自然形成“市場(chǎng)”，所以能夠進(jìn)入店鋪購(gòu)物的顧客人數(shù)多，客流量大。

2、店址選址策略

選址策略有許多，但首先要遵循兩個(gè)原則：

（1）方便顧客購(gòu)物

滿足顧客需求是店鋪經(jīng)營(yíng)的宗旨，因此在確定店鋪位置時(shí)，首先要考慮方便顧客購(gòu)物。為此，所選店址一般要符合以下條件中的一個(gè)或幾個(gè)：交通便利；靠近影劇院、商業(yè)街、公園等人群聚集的場(chǎng)所，使顧客能享受都購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、旅游等多種便利的服務(wù)；位于人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)，顧客購(gòu)物省時(shí)省力；位于符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段，適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣。

（2）有利于店鋪的開(kāi)拓發(fā)展

店鋪限制的最終目的是取得經(jīng)營(yíng)的成功，為了便于經(jīng)營(yíng)，還要考慮如下幾方面：

1）有利于提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率，以利于店鋪長(zhǎng)期發(fā)展。店鋪選址時(shí)不但要分析當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，而且要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮是否有利于擴(kuò)大規(guī)模及提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率，在不斷增強(qiáng)自身實(shí)力的基礎(chǔ)上開(kāi)拓市場(chǎng)。

2）有利于形成綜合服務(wù)功能，發(fā)揮特色。店鋪在選址時(shí)嗎，應(yīng)綜合考慮行業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)者心理及消費(fèi)者行為等因素，謹(jǐn)慎地確定經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)。尤其是大型百貨類綜合店鋪更應(yīng)綜合、全面地考慮該地區(qū)域各種商業(yè)服務(wù)的功能，創(chuàng)立本店鋪的特色和優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立一個(gè)良好的形象。3）

第二篇：顧客消費(fèi)心理

顧客消費(fèi)心理

顧客在購(gòu)買商品過(guò)程中既有共同的心理活動(dòng)也有不同的個(gè)性特征表現(xiàn)不同的顧客有不同的購(gòu)

買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。研究顧客心理既研究顧客在購(gòu)買商品實(shí)踐中的心理現(xiàn)象及其規(guī)律也研究顧客和購(gòu)

買動(dòng)機(jī)和行為。營(yíng)業(yè)員能了解顧客消費(fèi)心理的一般表現(xiàn)、特點(diǎn)、規(guī)律就可以經(jīng)根據(jù)顧客的心理需求和表

現(xiàn)有意識(shí)、有針對(duì)性地調(diào)節(jié)控制自已行為表現(xiàn)通過(guò)自我的主觀努力、強(qiáng)化和發(fā)揮自已個(gè)性心理的優(yōu)勢(shì)

抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎(chǔ)更好地為顧客的需要服務(wù)。營(yíng)業(yè)員了解和掌握了顧客消費(fèi)

心理的有關(guān)知識(shí)就可以根據(jù)顧客的心理需求經(jīng)激發(fā)購(gòu)買欲望介紹商品相關(guān)知識(shí)指導(dǎo)顧客消費(fèi)提 供良好服務(wù)達(dá)到成交目的。

一、顧客購(gòu)買商品的一般心理要求

主要有以下三種

1希望能買到稱心如意的商品。不同的顧客有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)但總的來(lái)說(shuō)一般都希望

買到款式新穎、質(zhì)量好、價(jià)格適宜的商品。

2希望柜臺(tái)貨架商品擺放合現(xiàn)、陳列醒目、方便購(gòu)買。

3

希望營(yíng)業(yè)員熱情接待、周到服務(wù)。并要求營(yíng)業(yè)員象對(duì)待親友一樣接待、態(tài)度坦然誠(chéng)懇、語(yǔ)言文雅、謙虛、禮貌。

二、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

購(gòu)買動(dòng)機(jī)即顧客為了滿足自已的某種需要而產(chǎn)生的購(gòu)買商品的欲望。顧客購(gòu)買商品的

動(dòng)機(jī)是復(fù)雜多樣。

最常見(jiàn)的主要有

1求實(shí)心理動(dòng)機(jī)是以追求產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這是顧客中最普通 的一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。該種動(dòng)機(jī)的顧客多屬于中低檔商品和大眾化商品的購(gòu)買者。一般挑選

認(rèn)真、精打細(xì)算、講求商品的實(shí)用實(shí)惠、而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)樣式地新穎美觀。在接待過(guò)程中

要多從商品的實(shí)際效用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、使用方便和經(jīng)久耐用穿等方面著手。

2求新心理動(dòng)機(jī)。這是以追求品新種、款式新、花色新的“時(shí)新”商品為主要目的。而不

注重商品價(jià)格貴的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。其動(dòng)機(jī)心是“時(shí)髦”和“奇特”。該類型多屬經(jīng)濟(jì)條件較

好的男女青年。該類顧客住住易受廣告宣傳和社會(huì)潮流的影流的影響?yīng)綉{一時(shí)興趣、沖動(dòng)性購(gòu)買。在接待過(guò)程中要實(shí)事求是地向其介紹商品的質(zhì)量、性能、用途。滿足其求 新的要求。

3求美心理動(dòng)機(jī)。這是以追求商品的美觀欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要目的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。以講究修飾打扮的中青年婦

女較為多見(jiàn)。購(gòu)買時(shí)注重美感選購(gòu)特別精細(xì)伴有較強(qiáng)的感情活動(dòng)。接待過(guò)程中要運(yùn)

用正確的審美準(zhǔn)則向顧客宣傳介紹以體現(xiàn)商品的真實(shí)價(jià)值和意義。

4求名心理動(dòng)機(jī)。這是以追求名牌、高檔商品、以顯示其地位為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

該類顧客對(duì)商品的商標(biāo)、牌號(hào)特別重視、注重品牌。接待過(guò)程中要側(cè)重商品的品牌效應(yīng)

以滿足顧客顯示地位、身份的心理需要。5求廉心理動(dòng)機(jī)、是以追求廉價(jià)商品為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。該類顧客特別注重價(jià)廉實(shí)用。

選用時(shí)對(duì)同類商品之間人價(jià)格差仔細(xì)處理價(jià)、特價(jià)、折價(jià)的商品。接待時(shí)應(yīng)著重介紹

低價(jià)位服裝并認(rèn)真細(xì)致的幫助挑選。

6求速心理動(dòng)機(jī)。是以交易迅速為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買時(shí)要求方便、快捷、縮短購(gòu)

物時(shí)間等。以男性顧客占多。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。接待該類顧客不必

過(guò)多介紹商品、拿貨結(jié)動(dòng)作要快。

7

偏好心理動(dòng)機(jī)。是以滿足個(gè)人偏好為目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。該類消費(fèi)者因受習(xí)慣、愛(ài)好、職業(yè)特點(diǎn)、生

產(chǎn)環(huán)境等影響?yīng)綄?duì)某類服裝鞋品牌某一特性有比較穩(wěn)定持久的偏受和重復(fù)購(gòu)買接待中要盡量

針對(duì)其特點(diǎn)、投其所好、滿足其偏愛(ài)心理。

三、影響顧客消費(fèi)心理的因素

影響顧客消費(fèi)心理因素主要有顧客自我因素顧客的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)欲望和動(dòng)機(jī)、顧客的能

力、顧客的情緒、顧客的氣質(zhì)和性格、購(gòu)買環(huán)境、商品廣告。商品因素商品品牌和商標(biāo)、商品包裝、商品價(jià)格、商品質(zhì)量、商品生命周期、營(yíng)業(yè)員服務(wù)素質(zhì)等

一營(yíng)業(yè)員接待態(tài)度的影響

營(yíng)業(yè)員的接待態(tài)度、對(duì)顧客消費(fèi)心理和行為有很大的影響。對(duì)顧客要熱情接待周到服務(wù)。

這既是營(yíng)業(yè)員的職責(zé)要求也是顧客在消費(fèi)過(guò)程中的心理要求。

營(yíng)業(yè)員的熱情接待周到服務(wù)是以其掌握的商品知識(shí)信息資料及營(yíng)銷的知識(shí)技巧為基礎(chǔ)。如

果缺乏商品的有關(guān)知識(shí)也不掌握商品推銷技能顧客選購(gòu)商品時(shí)一問(wèn)三不知推銷不當(dāng)那

么雖然營(yíng)業(yè)員熱情、耐心但給顧客的印象也不過(guò)是態(tài)度上的熱情而已對(duì)顧客的消費(fèi)選

擇無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助。反之營(yíng)業(yè)員對(duì)商品的介紹愈全面則顧客消費(fèi)心理活動(dòng)就愈活躍愈有

助于顧客作出購(gòu)買的決策。

二營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響

營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

1、體態(tài)容貌的影響

營(yíng)業(yè)員端正的五官適中勻稱的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛(wèi)生都會(huì)使顧客產(chǎn)生愉快安全的感覺(jué)愿意接近和接受營(yíng)業(yè)員的銷售服務(wù)。營(yíng)業(yè)員如穿著不整齊、蓬頭垢

面、不修飾整潔、精神萎靡不振就會(huì)引起顧客的厭惡情緒從而抑制消費(fèi)欲望和行為。

強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)員的體態(tài)容貌對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響?yīng)讲皇且龑?dǎo)“以貌取人”而是要求營(yíng)業(yè)員

從職業(yè)特點(diǎn)和職責(zé)的要求出通過(guò)主觀努力去完善自我的形象或彌補(bǔ)自身的缺陷去發(fā)揮體

態(tài)容貌對(duì)顧客消費(fèi)心理的積極影響作用在消費(fèi)過(guò)程中給顧客以純樸、自然、精神煥發(fā)的美 的感受。

2、營(yíng)業(yè)員服飾衣著的影響

營(yíng)業(yè)員的服飾衣著要整潔得體、美觀大方、給顧客一個(gè)清新明快、干凈利落、樸素莊重的視

覺(jué)印象商場(chǎng)的工衣穿著領(lǐng)結(jié)扎的位置褲鞋配置得當(dāng)就能給顧客一種清新利落的感覺(jué)。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員個(gè)人品德的疑慮在情感上產(chǎn)生隔

閡不愿與這樣的營(yíng)業(yè)員接近交流抑制顧客的消費(fèi)欲望和行為重者甚至損毀商場(chǎng)和品

牌的聲譽(yù)更影響經(jīng)營(yíng)業(yè)效果。

3、營(yíng)業(yè)員舉止風(fēng)度的影響

營(yíng)業(yè)員不同的舉止風(fēng)度會(huì)促成顧客不同的心理感受和行為反應(yīng)譬如營(yíng)業(yè)員是否挺直、自然、規(guī)矩其走勢(shì)是否平衡、協(xié)調(diào)、精神可以反映營(yíng)業(yè)員對(duì)自我的信心對(duì)事業(yè)的自豪

感和富有朝氣的服務(wù)風(fēng)格使顧客產(chǎn)生一種處事穩(wěn)重可靠干煉的感覺(jué)而曲腿踏腰、聳肩歪

脖坐、靠、趴柜臺(tái)的姿勢(shì)會(huì)使顧客產(chǎn)生病態(tài)感疲勞感甚至引起反感。營(yíng)業(yè)員良好的

舉止風(fēng)度與基本的營(yíng)銷技能有關(guān)的取遞包扎商品等基本動(dòng)作有機(jī)地協(xié)調(diào)可以體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)

員對(duì)顧客惠顧的喜悅心情和歡迎態(tài)度給顧客以親切舒坦的感覺(jué)而營(yíng)業(yè)員的動(dòng)作若拖拉煩

雜漫不經(jīng)心就會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩的心理?？傊綘I(yíng)業(yè)員文明的舉止風(fēng)度、能觸發(fā)顧客

心理的各種良好感覺(jué)強(qiáng)化其消費(fèi)欲望振奮其消費(fèi)情緒活躍其消費(fèi)思維不文明、粗俗 的舉止行為會(huì)使顧客產(chǎn)生各種不良的感覺(jué)抑制消費(fèi)心理發(fā)可變中止購(gòu)買行為。

4、營(yíng)業(yè)員言語(yǔ)對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響

營(yíng)業(yè)員和顧客之間的溝通是通過(guò)雙方言語(yǔ)的交流來(lái)達(dá)到的。顧客對(duì)商品的特性價(jià)格等因

素的了解分析比較和判斷的一系列心理活動(dòng)過(guò)程是在言語(yǔ)交流即顧客的垂詢營(yíng)業(yè)員概

括或詳盡介紹的過(guò)程中產(chǎn)生發(fā)展和完成的。營(yíng)業(yè)員的言辭表達(dá)、談吐的措辭、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)和表情運(yùn)作能做到清晰準(zhǔn)確、快慢適中充滿

誠(chéng)摯之意富于感染力、說(shuō)服力、那么就可以充分顯示出營(yíng)業(yè)員良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文明修養(yǎng)。

如果營(yíng)業(yè)員的言辭不達(dá)意吐字不清、或夸夸其談、言過(guò)其實(shí)甚至語(yǔ)言譏諷、厭煩、語(yǔ)調(diào)

與氣氛失調(diào)、表情與言語(yǔ)不和諧就會(huì)使顧客產(chǎn)生疑惑或粗俗的感覺(jué)從而淡化購(gòu)買的興趣

與欲望影響企業(yè)的聲譽(yù)和銷售。

三營(yíng)業(yè)員情感傾向?qū)︻櫩拖M(fèi)心理的影響

一般說(shuō)積極的情感引起積極的行為消極的情感導(dǎo)致消極的行為情感的傾向性在買賣的過(guò)程中起著重要的作用。如果營(yíng)業(yè)員的情感沒(méi)有正確的目的傾向性不但不能促進(jìn)銷售還可能因與顧客產(chǎn)生小矛盾而

使顧客中斷購(gòu)買行為。作為營(yíng)業(yè)員顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的顧客第一的宗旨在營(yíng)業(yè)時(shí)間不可動(dòng)搖。

四、怎樣了解顧客

一通過(guò)進(jìn)店行為判斷顧客

帶有不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)的人其進(jìn)店的行為表情是不一樣的大概有以下三類

第一類顧客進(jìn)店后步履匆匆直奔柜臺(tái)目光注意比較集中這種行為表情表明顧客時(shí)店

前已有明確的購(gòu)買目的動(dòng)機(jī)明確堅(jiān)定且早有了購(gòu)買計(jì)劃進(jìn)店直奔購(gòu)買目標(biāo)是實(shí)施購(gòu)買 行動(dòng)。

第二類顧客則表現(xiàn)腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。這類顧客有購(gòu)物的 動(dòng)機(jī)需求但具體的購(gòu)物對(duì)象則還沒(méi)有定下來(lái)還在猶豫考慮之中可能是因?yàn)楠粕唐繁容^

新穎、實(shí)用、顧客審視商品后考慮使用的緩急和價(jià)格較多購(gòu)買前要作反復(fù)推敲。再者商

場(chǎng)中商品種類品牌繁多顧客不知選哪一種最適宜在眼花繚亂的商品面前舉棋不定需要

進(jìn)行分析、比較、權(quán)衡才能下定決定購(gòu)買。這類顧客很需要營(yíng)業(yè)員為他出主意、當(dāng)參謀。

第三類顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來(lái)的邊走邊聊不

緊不慢。這類顧客進(jìn)店并無(wú)明確的購(gòu)物動(dòng)機(jī)目的只是來(lái)觀光游覽隨便走走一方面了解

商品信息和市場(chǎng)行情看看商場(chǎng)進(jìn)了什么的商品為今后購(gòu)買準(zhǔn)備信息資料另一方南當(dāng)

發(fā)現(xiàn)自己感光趣的商品時(shí)也會(huì)立即購(gòu)買的動(dòng)機(jī)欲望并付諸實(shí)現(xiàn)。判斷依據(jù)是一種由原

來(lái)的無(wú)目標(biāo)的遛達(dá)到在某一柜臺(tái)前駐足停留或自言自語(yǔ)或與同伴指點(diǎn)議論。一種是指點(diǎn)

或觸摸商品并要求營(yíng)業(yè)員說(shuō)明、展示。

經(jīng)過(guò)視察、分析、判斷顧客進(jìn)店動(dòng)機(jī)營(yíng)業(yè)員就可以根據(jù)其動(dòng)機(jī)表現(xiàn)進(jìn)行有針對(duì)性的接

待。對(duì)目標(biāo)早已確定的顧客要盡快接待并完成交易對(duì)猶豫不決舉棋不定在商品面前三

思后行的顧客要主動(dòng)介紹展示商品發(fā)揮語(yǔ)言技巧誘導(dǎo)顧客作出購(gòu)買選擇對(duì)于游覽 的顧客要注意觀察他們的言行舉止在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接待他們促使他們從游客變成購(gòu)客。

二從服飾打扮上判斷顧客的職業(yè)購(gòu)買能力

從顧客的服飾可以判斷其職業(yè)特點(diǎn)和購(gòu)買水平作為推薦商品做好銷售服務(wù)工作的依據(jù)。

1、從職業(yè)身份的判斷

1 從服飾色彩來(lái)看城市工薪階層喜歡柔和含蓄高雅協(xié)調(diào)的中間色調(diào)服飾農(nóng)村年

輕人則喜歡對(duì)比度大的鮮艷顏色偏深的服裝。

2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數(shù)是西裝領(lǐng)帶革履給人以

粗明、嚴(yán)謹(jǐn)、守信用講效率的形象而一般學(xué)者教師及長(zhǎng)期從事腦力勞動(dòng)人對(duì)

衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統(tǒng)化著裝農(nóng)民則愛(ài)穿傳統(tǒng)式有衣服。

3 從服飾面料看從事腦力勞動(dòng)和待遇較好的服務(wù)人員、企業(yè)家、業(yè)務(wù)員、文藝界人士

等商薪人士多喜歡選擇質(zhì)地柔和、飄逸中、高檔的布料而從事重體勞動(dòng)或一般工

薪階層考慮耐穿耐磨、多喜歡選用紡織、牢固、質(zhì)地厚實(shí)的布料。

2、顧客購(gòu)買能力的判斷

一般說(shuō)來(lái)穿戴服飾質(zhì)地優(yōu)良、式樣別致、名優(yōu)產(chǎn)品即表明具有較高的購(gòu)買水平而服飾

料普通式樣過(guò)時(shí)的顧客多是購(gòu)買力水平較低從職業(yè)種類來(lái)看城鎮(zhèn)工薪階層、個(gè)體工

商業(yè)主服飾較好購(gòu)買能力較強(qiáng)農(nóng)民、城鎮(zhèn)無(wú)業(yè)者、收入低、服飾相對(duì)較差購(gòu)買力也相 對(duì)較低。

三從語(yǔ)言交談中了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)和性格特點(diǎn)

營(yíng)業(yè)員從顧客的言語(yǔ)中要聽(tīng)語(yǔ)聽(tīng)音分析顧這話語(yǔ)的含義從中了解顧客需要什么是什

么性格特征的顧客思考應(yīng)如何對(duì)待。

四從顧客的相互關(guān)系和神態(tài)變化上推測(cè)顧客心理

1、注意分析顧客的相互關(guān)系

很多顧客到商店喜歡結(jié)伴尤其是買大宗商品較多價(jià)格較貴較新穎的商品時(shí)。營(yíng)業(yè)員

要從顧客的相互關(guān)系中了解以下幾點(diǎn)

1 誰(shuí)是商品的使用者。在某種情況下使用商品的人對(duì)選定商品有決定作用

2 誰(shuí)是買商品的決策者。大多數(shù)情況下?jīng)Q策者決定商品的購(gòu)買

3 誰(shuí)是顧客中的“內(nèi)行”。內(nèi)行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購(gòu)。營(yíng)業(yè)員既

要做好商品使用者的接待好要做好購(gòu)買選擇者和參謀者的接待同時(shí)分清主次。

一般來(lái)說(shuō)未婚者夫婦買東西以女方為主中年以上夫婦買東西則大多以男方

為主父子買東西以父為主母女買東西以女為主客主買東西以主為主

營(yíng)業(yè)員掌握顧客的相互關(guān)系及其影響?yīng)皆O(shè)法幫助顧客統(tǒng)一意見(jiàn)選定合適的商品。

2、從顧客的神態(tài)上推態(tài)上推測(cè)其心理

顧客進(jìn)店對(duì)商品總看一看摸一摸、比一比、想一想、算一算其過(guò)程的心理活動(dòng)都會(huì)

引起顧客神態(tài)上的變化。挑選商品時(shí)喜形于色當(dāng)了解到價(jià)格昂貴自己無(wú)法承受時(shí)

表露出不解、可惜、無(wú)可奈何的神態(tài)。顧客在挑選自己喜歡、贊賞的商品時(shí)面帶滿意的商

品而露出微笑興致很高對(duì)無(wú)意購(gòu)買的商品視而不見(jiàn)表情平淡而對(duì)自己不喜歡、反

感的商品或搖頭或撇嘴。營(yíng)業(yè)員觀察到顧客滿意的商品而露出微笑時(shí)應(yīng)及時(shí)抓住機(jī)會(huì)遞

拿展示推銷完成交易發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)商品有疑慮不滿的表情后要及時(shí)了解顧客的不滿

然后實(shí)事求是地加以解釋說(shuō)明。以消除顧客對(duì)商品的疑慮如果商品確非顧客所滿意營(yíng)

業(yè)員不應(yīng)強(qiáng)買強(qiáng)賣可推薦其他品牌的同類產(chǎn)品或請(qǐng)顧客留下對(duì)商品的意見(jiàn)和地址約

定顧客下次看貨給顧客留下良好的形象使該顧客成為“回頭客”。

第三篇：顧客的八種心理

顧客的八種心理

從眾心理：從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過(guò)嬰兒用品業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對(duì)商品并不是很了解，而使用對(duì)象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異,所以當(dāng)客戶有購(gòu)買意向時(shí)我們要先說(shuō)：這款用的人最多了、這款賣了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交！價(jià)高心理：立場(chǎng)決定了心理。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說(shuō)我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒(méi)必要做太多解釋的，但假如是背后說(shuō)我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。

虛榮心理：基本上的女客戶都會(huì)有虛榮心，這是本性。她們會(huì)和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用,當(dāng)客戶有購(gòu)買意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預(yù)想范圍時(shí)候，是充分利用客戶虛榮心最好的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶我從不介紹，現(xiàn)在我和你說(shuō)一下它的功能和使用方法。（這句話包含了四個(gè)意識(shí)，一、產(chǎn)品是物有所值得；

二、她是能識(shí)貨的，三、她的消費(fèi)層次高、四、假如不聽(tīng)你介紹，她就變成了不識(shí)貨的），一般情況，虛榮心強(qiáng)的客戶是要繳械投降的。

逆反心理：個(gè)性強(qiáng)的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說(shuō)話，你介紹的越多她越是不買,二是要正話反說(shuō)，比如你想推銷愛(ài)護(hù)洗發(fā)精，你不妨說(shuō)，強(qiáng)生的洗發(fā)精賣得很好，你可以多看看。這類客戶一般具有：額寬、腰直、說(shuō)話聲音大、速度快等特點(diǎn)。

攀比心理：攀比心理有時(shí)是母愛(ài)的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì),對(duì)于有攀比心理的客戶，導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)語(yǔ)言是：“這一個(gè)品牌在你們上班族（經(jīng)商族、白領(lǐng)族、）消費(fèi)圈里一直都賣得很好,我想這應(yīng)該是你們的消費(fèi)品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。

擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素,這類客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹二線品牌，不然她會(huì)覺(jué)得你看不起她,在購(gòu)物時(shí)，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因?yàn)樗齻冑u一大堆的產(chǎn)品，目的無(wú)非就是為了讓能引起你的羨慕和驚訝罷了。

尋缺心理：嬰兒用品店有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶尋問(wèn)怎么會(huì)沒(méi)有？一旦真正有了，又沒(méi)人問(wèn)津了,這就是我們說(shuō)的客戶尋缺心理，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里是和我們對(duì)立的，她總想找些我們沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)證明這是我們的漏洞，來(lái)證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng),所以導(dǎo)購(gòu)員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問(wèn)問(wèn)并不一定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫(kù)存！

成就感心理：新開(kāi)的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來(lái)后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買過(guò)的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她這會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高,她會(huì)歪著頭等你回答,這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過(guò)這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感,其實(shí)她真正購(gòu)物時(shí)也不一定會(huì)因?yàn)槟銉r(jià)格高一些她就會(huì)放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋，她一樣會(huì)成為你的客戶。因?yàn)閷?duì)于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購(gòu)買你的產(chǎn)品是另外一回事！

第四篇：顧客購(gòu)買心理分析報(bào)告

顧客購(gòu)買心理分析報(bào)告

企業(yè)背景：日本外資企業(yè)在華投資創(chuàng)建的服裝子企業(yè)，由于總部（日本）市場(chǎng)接近飽和，亟需開(kāi)拓新市場(chǎng)，經(jīng)分析選擇市場(chǎng)容量龐大的中國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)技術(shù)實(shí)力不俗，設(shè)計(jì)能力處于行業(yè)前列，服裝原料來(lái)源穩(wěn)定，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)耐用。

消費(fèi)心理是指人作為消費(fèi)者時(shí)的所思所想。

消費(fèi)行為是指從市場(chǎng)流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時(shí)對(duì)于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)。

任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)，是準(zhǔn)確理解消費(fèi)行為的前提。而消費(fèi)行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)，消費(fèi)行為比消費(fèi)心理更具有現(xiàn)實(shí)性。

青年人消費(fèi)心理

在我國(guó)，青年消費(fèi)者人口眾多，也是所有企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。因此，了解青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征，對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來(lái)說(shuō)，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點(diǎn)：

1)追求時(shí)尚和新穎

青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購(gòu)買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時(shí)尚也就會(huì)逐漸形成。

2)表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性

這一時(shí)期，青年人的自我意識(shí)日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時(shí)，都力圖表現(xiàn)出自我個(gè)性。這一心理特征反映在消費(fèi)行為上，就是喜歡購(gòu)買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，對(duì)那些一般化、不能表現(xiàn)自我個(gè)性的商品，他們一般都不屑一顧。

3)容易沖動(dòng)，注重情感

由于人生閱歷并不豐富，青年人對(duì)事物的分析判斷能力還沒(méi)有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時(shí)，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動(dòng)行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買，在選擇商品時(shí)，感情因素占了主導(dǎo)地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來(lái)決定對(duì)商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會(huì)想方設(shè)法，迅速做出購(gòu)買決策。

中年人消費(fèi)心理

中年人的心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛(ài)沖動(dòng)，愛(ài)感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問(wèn)題。中年人的這一心理特征在他們的購(gòu)買行為中也有同樣的表現(xiàn)。

1．購(gòu)買的理智性勝于沖動(dòng)性

隨著年齡的增長(zhǎng)，青年時(shí)的沖動(dòng)情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動(dòng)。中年人的這一心理特征表現(xiàn)在購(gòu)買決策心理和行動(dòng)中，使得他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過(guò)分析、比較以后，才做出購(gòu)買決定，盡量使自己的購(gòu)買行為合理、正確、可行，很少有

沖動(dòng)、隨意購(gòu)買的行為。

2．購(gòu)買的計(jì)劃性多于盲目性

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔(dān)子非常沉重。他們中的多數(shù)人懂得量入為出的消費(fèi)原則，開(kāi)支很少有像青年人那樣隨隨便便、無(wú)牽無(wú)掛、盲目購(gòu)買。因此，中年人在購(gòu)買商品前常常對(duì)商品的品牌、價(jià)位、性能要求乃至購(gòu)買的時(shí)間、地點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數(shù)，對(duì)不需要和不合適的商品他們絕不購(gòu)買，很少有計(jì)劃外開(kāi)支和即興購(gòu)買。

3．購(gòu)買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)

中年人不再像青年人那樣追求時(shí)尚，生活的重?fù)?dān)、經(jīng)濟(jì)收入的壓力使他們?cè)絹?lái)越實(shí)際，買一款實(shí)實(shí)在在的商品成為多數(shù)中年人的購(gòu)買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關(guān)注商品的結(jié)構(gòu)是否合理，使用是否方便，是否經(jīng)濟(jì)耐用、省時(shí)省力，能夠切實(shí)減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，中年人也會(huì)被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)品是否比同類舊產(chǎn)品更具實(shí)用性。商品的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購(gòu)買的動(dòng)因。

4．購(gòu)買有主見(jiàn)，不受外界影響

由于中年人的購(gòu)買行為具有理智性和計(jì)劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見(jiàn)。他們經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)商品的鑒別能力很強(qiáng)，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對(duì)于營(yíng)業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對(duì)于廣告一類的宣傳也有很強(qiáng)的評(píng)判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。

5．購(gòu)買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據(jù)個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行購(gòu)買，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關(guān)注別的顧客對(duì)該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人愛(ài)好而表現(xiàn)得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩(wěn)重。

由于中年人的工作、生活負(fù)擔(dān)較重，工作勞累以后，希望減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務(wù)的自動(dòng)化耐用消費(fèi)品，半成品、現(xiàn)成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認(rèn)識(shí)并促成購(gòu)買行為。

（一）分檔定價(jià)策略

1、所謂分檔定價(jià)，系指拉開(kāi)檔次定價(jià)。這里需要重點(diǎn)說(shuō)明兩種情況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識(shí)地專門制定不同的價(jià)格。

案例：

某服裝店對(duì)某型號(hào)女裝制定三種價(jià)格：260元、340元、410元，在消費(fèi)者心目中形成低、中、高三個(gè)檔次，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)就會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個(gè)價(jià)格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號(hào)的商品價(jià)格相差大、買主多半會(huì)買便宜的；如果價(jià)格相差較小，買主傾向于買好的。

2、尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有

意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。

案例：

心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺(jué)；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。

如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以便宜的感覺(jué)。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴的感覺(jué)。

尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99，9.95等，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉，價(jià)格向下的概念。但由于8與發(fā)諧音，在定價(jià)中8的采用率也較高。

3、整數(shù)定價(jià)策略

整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。

（二）新產(chǎn)品定價(jià)策略

新產(chǎn)品的定價(jià)是營(yíng)銷策略中一個(gè)十分重要的問(wèn)題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。針對(duì)本企業(yè)以及中國(guó)市場(chǎng)的情況，只采用后兩種定價(jià)策略。

1、滲透定價(jià)策略

滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。

2、滿意價(jià)格策略

滿意價(jià)格策略，又稱平價(jià)銷售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過(guò)高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過(guò)低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)，若企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，將很難承受。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。

營(yíng)銷組合：

本企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)定位為打入青少年市場(chǎng)以及中年人市場(chǎng)，配合這一營(yíng)銷組合，賣場(chǎng)以及店鋪也會(huì)專門分成2個(gè)區(qū)域，以示區(qū)別。并在開(kāi)業(yè)期間進(jìn)行多次購(gòu)買折扣、返利等促銷活動(dòng)。

1.針對(duì)青年人的消費(fèi)群體。青年人追求時(shí)尚和新穎，表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性，我們針對(duì)青少年這一消費(fèi)群體，將發(fā)揮本企業(yè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，推出日韓風(fēng)、歐美風(fēng)的新潮服裝，并且輔以分檔定價(jià)以及尾數(shù)定價(jià)策略，將價(jià)格定為：59、99、149、199、2495個(gè)級(jí)別，并開(kāi)展展臺(tái)模特走秀活動(dòng)，吸引青年人的注意。

2.針對(duì)中年人的消費(fèi)群體。中年人心理成熟，購(gòu)買時(shí)富于理智，有主見(jiàn)，購(gòu)買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利，求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)。我們針對(duì)中年人這一消費(fèi)群體，將發(fā)揮本企業(yè)技術(shù)實(shí)力過(guò)硬、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)耐用的優(yōu)勢(shì)，推出優(yōu)質(zhì)耐用、用料講究、便于清洗、大方得體的服裝樣式，采取分檔定價(jià)、整數(shù)定價(jià)策略、滿意價(jià)格策略、折扣定價(jià)策略等，將價(jià)格定為：45、75、135、175、2355個(gè)級(jí)別，并開(kāi)展買3送一，買6送2等類似的促銷活動(dòng)，吸引中年顧客購(gòu)買。

第五篇：美容師如何了解顧客購(gòu)買心理

美容養(yǎng)生師現(xiàn)場(chǎng)銷售秘笈之

如何了解顧客購(gòu)買心理

仔細(xì)了解整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中美容養(yǎng)生師要介紹好產(chǎn)品以外，更重要的要了解顧客的購(gòu)買心理，目前的身體狀態(tài)，通過(guò)專業(yè)的中醫(yī)五診方法，快速征服顧客。購(gòu)買心理

在我們進(jìn)行的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，我們銷售時(shí)由始至終共8個(gè)階段，但這些階段并不會(huì)很容易順利的進(jìn)行，而且也沒(méi)有清晰的界限來(lái)劃分我們應(yīng)從哪個(gè)階段開(kāi)始：因此，作為銷售人員，我們應(yīng)首要地引導(dǎo)消費(fèi)顧客來(lái)進(jìn)行——購(gòu)買。接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認(rèn)可、購(gòu)買認(rèn)定（成交）完結(jié)：滿足

一、銷售心理

1．注意事項(xiàng)： 統(tǒng)一格調(diào)的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品。美容養(yǎng)生師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。

應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠(chéng)懇、有耐心、語(yǔ)調(diào)溫婉、輕快、清晰。美容養(yǎng)生師的整個(gè)操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點(diǎn)。也許你認(rèn)為這些很簡(jiǎn)單，但是我們國(guó)康源多年成功銷售發(fā)現(xiàn)：最簡(jiǎn)單的就是最有效的！

2．興趣：注意力之后便產(chǎn)生興趣，給她們機(jī)會(huì)便能加深效果。

3．聯(lián)想：顧客會(huì)聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺(jué)和效果。

4．欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。

5．比較：顧客會(huì)把每種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品 的價(jià)格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來(lái)進(jìn)行比較。

6．認(rèn)可：經(jīng)過(guò)比較后所達(dá)成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購(gòu)買欲望。比如我們介紹國(guó)康源生津潤(rùn)肺套盒特色及原理：通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的國(guó)康源生津潤(rùn)肺中藥油，藥物的有效成分將由肺部直接滲透于胸腺，加速血液循環(huán)和毒素的排泄。由內(nèi)到外，全方位幫您解決肺部不適等各種亞健康問(wèn)題大姐我們現(xiàn)在就來(lái)體驗(yàn)一下吧！

7．成交：顧客對(duì)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心后就決定購(gòu)買，使雙方進(jìn)行成交。

8．滿足購(gòu)買：顧客對(duì)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心，買了就有一種滿足感（在整個(gè)銷售過(guò)程中，美容養(yǎng)生師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行及產(chǎn)生購(gòu)買行為，我們每次的銷售都會(huì)因顧客個(gè)人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購(gòu)其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品：例如：顧客以“比較”的心理開(kāi)始。

最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時(shí)解釋國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的好處。

2）顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標(biāo)：

例如：顧客正在尋找“國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產(chǎn)品。美容養(yǎng)生最重要的是向客人提供意見(jiàn)及資料去幫助她比較，增強(qiáng)她的欲望引導(dǎo)她接受國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品

由于美容養(yǎng)生品是直接涂上皮膚的，因而顧客會(huì)需要更多的資料：

A 貨品要根據(jù)顧客身體狀態(tài)介紹。

B 提供資料達(dá)到最理想的功效。

利用正確的美容養(yǎng)生知識(shí)和步驟來(lái)操縱銷售，很容易便會(huì)完成一次成功的交易，令顧客滿意。

比如我們介紹國(guó)康源肩頸護(hù)理

今天給你做的項(xiàng)目是肩頸化結(jié)護(hù)理。

從中醫(yī)的角度講，人體分為三焦，分別主：氣循環(huán)、血循環(huán)，水循環(huán)。首當(dāng)其沖的就是氣循環(huán)，因?yàn)闅獠恍袆t血不暢，血不暢則水不流，水不流則毒不排。我們的肩頸保養(yǎng)是以推拿點(diǎn)穴療法，結(jié)合國(guó)康源精純合一的醫(yī)療用的中藥油，從而活血化瘀、祛風(fēng)散寒，打通管道，凈化血液，排除毒素，起到緩解肩頸肌肉疲勞、僵硬、疼痛、幫助解決氣血不暢的問(wèn)題。

（我們的國(guó)康源隱形針灸，主要主要起到作用：……）肩和頸是人體重要的部位，上接頭部，下連整個(gè)軀干，蒙受頭部和身體的毗連和氣血活動(dòng)，轉(zhuǎn)達(dá)指令并供給頭面部所需營(yíng)養(yǎng)，除了我們中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)手法疏通，我們還會(huì)給你用淋巴排毒手法 幫助您排出頸部淋巴的毒素，使您的皮膚吸收功能加快，您看像您的頸部淋巴堵塞都一顆顆氣節(jié)，像這樣的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮膚變黃變暗長(zhǎng)痘等問(wèn)題，像這種情況常因頸椎勞損等因素引發(fā)，淋巴循環(huán)代謝不好會(huì)引發(fā)很多皮膚問(wèn)題，如脖子長(zhǎng)肉芽顆粒、面部問(wèn)題難以根治、臉和脖子的顏色不一樣、胸部長(zhǎng)粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以暢通淋巴循環(huán)，加速代謝，提高皮膚免疫力，提亮膚色。

銷售國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的成功秘訣：

A 豐富的美容養(yǎng)生國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品資料。

B 專業(yè)性的美容養(yǎng)生知識(shí)與技巧。

C 了解顧客的購(gòu)買心理。

二、銷售程序

準(zhǔn)備工夫：有專業(yè)性的談國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容養(yǎng)生師在整個(gè)操作過(guò)程中要很認(rèn)真的給顧客講解產(chǎn)品的功能作用。美容養(yǎng)生相談：提供美容養(yǎng)生、產(chǎn)品資料和美容養(yǎng)生技巧，可以促進(jìn)決定購(gòu)買的欲望。

例如：顧客臉上長(zhǎng)斑，應(yīng)提供祛斑產(chǎn)品的資料，闡明其特點(diǎn)、功效、正確的使用方法，需注意的問(wèn)題以及皮膚日常需要以何種方法進(jìn)行的保養(yǎng)、保護(hù)美容養(yǎng)生。完結(jié)：要表達(dá)出感謝，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，使顧客有好印象，2建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來(lái)，要使客人有滿足感。

三、接觸定義：“接觸”意思是在適當(dāng)時(shí)間的笑容、目光接觸、美容養(yǎng)生 相談等，都會(huì)引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容養(yǎng)生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會(huì)產(chǎn)生做美容養(yǎng)生及購(gòu)買的念頭。要假設(shè)每位顧客都是有購(gòu)買潛力的，只要有良好的銷售，請(qǐng)緊記開(kāi)始“接觸”時(shí)，要注意不要讓顧客只能簡(jiǎn)單地做出“YES”或“NO”的答復(fù)，要嘗試盡可能利用多一些時(shí)間的了解而掌握顧客心態(tài)，對(duì)癥下藥，必須識(shí)別顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)通常有以下幾種類型：

A沖動(dòng)型：顧客進(jìn)美容養(yǎng)生院的動(dòng)機(jī)不一定是為了購(gòu)買國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品

有時(shí)只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競(jìng)相搶購(gòu)一種產(chǎn)品時(shí)，便容易產(chǎn)生沖動(dòng)的購(gòu)買欲，也心血來(lái)潮地爭(zhēng)著去搶購(gòu)。

B被動(dòng)型：這種顧客來(lái)到美容養(yǎng)生院，發(fā)現(xiàn)一種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品后，總是看來(lái)看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對(duì)應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師要態(tài)度誠(chéng)懇，耐心等待，不要催促顧客，同時(shí)熱情介紹產(chǎn)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購(gòu)買欲。

比如我們介紹國(guó)康源乳腺軟堅(jiān)散結(jié)套盒

中藥油是這樣：國(guó)康源健胸軟堅(jiān)散結(jié)養(yǎng)生傳承了歷史上中藥治療乳房的精髓，揉合現(xiàn)代健康美學(xué)護(hù)乳特點(diǎn)，采用多種草藥獨(dú)特配方，應(yīng)用專業(yè)手法，結(jié)合中藥油局部按摩，讓藥用成分迅速進(jìn)入乳房細(xì)胞組織，對(duì)乳房起到消炎散結(jié)、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺組織異常增生、防止癌變的功效。預(yù)防乳房下垂、松弛、預(yù)防腫塊，增強(qiáng)健乳豐韻效果。

國(guó)康源健胸軟堅(jiān)散結(jié)套項(xiàng)目將乳腺保養(yǎng)良性硬結(jié)調(diào)理，乳房塑形三位一體有機(jī)結(jié)合對(duì)乳房起到全方位呵護(hù)。

C比較型：這種顧客往往有明確的購(gòu)買目的，在觀看產(chǎn)品時(shí)，看得比較仔細(xì)，對(duì)幾種同類型的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行反復(fù)比較。

對(duì)應(yīng)方法：充分展示國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品讓顧客接觸感覺(jué)和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會(huì)放棄購(gòu)買。

D求新求異型：這種顧客購(gòu)物時(shí)，受潮流信息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容養(yǎng)生法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。對(duì)應(yīng)方法：詳細(xì)介紹這種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的特點(diǎn)、功效，以及在外地甚至是國(guó)外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解美容養(yǎng)生的特點(diǎn)，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽(tīng)親朋好友說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來(lái)到柜臺(tái)。

對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，夸張地渲染其特點(diǎn)、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

比如我們介紹國(guó)康源安神助眠套盒

頭乃人體之首、五體之首、五體之心。據(jù)統(tǒng)計(jì)有80%以上的人群有不同程序的頭暈、頭痛、記憶力減退、失眠、健忘、注意力不集中等癥狀。國(guó)康源醒腦安神助眠套是通過(guò)頭部舒筋通絡(luò)、點(diǎn)穴等傳統(tǒng)中醫(yī)技術(shù)，迅速地改善系列問(wèn)題，使陰陽(yáng)得到平衡，壓力得以釋放。并進(jìn)一步起到了安神補(bǔ)腦、益智健腦的作用，3同時(shí)輔以頭部及肩頸部舒緩按摩，以達(dá)到舒筋活絡(luò)、放松減壓及養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)、保健全身之功效。

F習(xí)慣型：這種顧客長(zhǎng)期使用同一種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)，因而會(huì)經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品比如索顏蠶絲面膜就是很好的禮物，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因?yàn)槭鞘炜?，就怠慢或冷落了他們?/p>

G伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購(gòu)買目的，也往往因?yàn)橐粋€(gè)人購(gòu)買而帶動(dòng)其他人產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

對(duì)應(yīng)方法：先做好其中一個(gè)人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購(gòu)物贈(zèng)禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進(jìn)。

H孤僻型：有個(gè)別顧客性格孤僻，在購(gòu)物時(shí)常常表現(xiàn)出一種孤僻的購(gòu)買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品時(shí)，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責(zé)范圍外的事情。

對(duì)應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“*”，做到話不多，但服務(wù)周到又細(xì)心。

我們用這套8步法在銷售國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，并經(jīng)常得到國(guó)康源李振源老師的現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)非常好，我們每個(gè)美容養(yǎng)生師每月工資都在6000元以上，我們真的很感謝振惠公司，我們很喜歡國(guó)康源這個(gè)產(chǎn)品，他不僅給我們帶來(lái)健康而且讓我們得到顧客的尊重，我們體會(huì)到美容養(yǎng)生師的價(jià)值，我們得到成才和鍛煉，并且獲得財(cái)富，感恩，我們都是從百度里找到的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，然后網(wǎng)上聯(lián)系他們的。