第一篇：多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)略談如何成功的開個(gè)服裝店

當(dāng)今的時(shí)代是造就老板的時(shí)代，獨(dú)立開店、自己給自己當(dāng)老板成了許多人的夢(mèng)想。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問。

１．為什么想開店

一:感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營(yíng)成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對(duì)開店過于樂觀。

二:理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)階段，實(shí)力強(qiáng)；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對(duì)開店仍存疑惑，想通過各種渠道進(jìn)行了解，找尋最好的方式。

三:就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者.２．開店成功率有多高

美國(guó)對(duì)于開店成功率曾進(jìn)行過調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨(dú)立開店成功者比例約占２０％。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營(yíng)成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競(jìng)爭(zhēng)力是不可或缺的；留意市場(chǎng)訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才能在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中。

３．開什么樣的店

倘若問你到底想開什么服裝店時(shí)，你能馬上答嗎？要是還沒個(gè)譜，一會(huì)兒想開外貿(mào)店，一會(huì)兒又想開品牌加盟店，一會(huì)兒又想開個(gè)童裝店,心中像有１５個(gè)吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。

①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬(wàn)丈，可考慮經(jīng)營(yíng)時(shí)尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢(shì),做個(gè)時(shí)尚先驅(qū).②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店,品牌專營(yíng)。

③若你極度敏感，有愛家、戀家情結(jié)，童裝店是個(gè)好的選擇。

④若你常常跟著感覺走，時(shí)時(shí)設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價(jià)服裝店會(huì)是一個(gè)好的選擇。

另外，還須思考個(gè)人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步了解你所要開設(shè)的店面，是否因?yàn)闃I(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務(wù)開拓能力、表達(dá)能力，并對(duì)即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評(píng)估，如工作時(shí)段、工作時(shí)間長(zhǎng)度及工作進(jìn)行方式。建議在尚未決定開店業(yè)種時(shí)，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說(shuō)明會(huì)，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。

４．用什么方式開店

是單打獨(dú)斗，自己開店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源？專家認(rèn)為，若所開設(shè)的店面，與過去工作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營(yíng)管理職務(wù)，可考慮獨(dú)立開店。但若無(wú)經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的好方法。此外，合伙投資開店，日后須有面對(duì)股東意見分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過５人。

５．開店前斟酌哪些投資要素

開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費(fèi)能力、習(xí)慣，有無(wú)同類店鋪，若有，要調(diào)查

其生意好環(huán)。越深入了解目標(biāo)客層，在店鋪定位時(shí)便愈能投其需要與喜好。對(duì)于轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其門面不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)太小，甚至造成“無(wú)人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。若你平時(shí)細(xì)心觀察，有時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換了一個(gè)又一個(gè)，說(shuō)明都沒賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來(lái)一直沒有改變，這說(shuō)明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來(lái)講，開店之前的市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)方面：

①店鋪周圍環(huán)境如何。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來(lái)講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢(shì)。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。

②交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對(duì)店鋪的銷售有很大影響。

③周圍設(shè)施對(duì)店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，要充分注意這點(diǎn)。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。但街道寬度若超過３０米，則有時(shí)反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。

④服務(wù)區(qū)域人口情況。一般來(lái)講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對(duì)集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)注意分析這種情況。

⑤目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。在富人聚集的地段開設(shè)首飾店、高檔時(shí)裝店便是瞅準(zhǔn)了目標(biāo)顧客高收入這一特點(diǎn)。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。

影響開店位置的因素很多，因素也千差萬(wàn)別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營(yíng)艱難，這正應(yīng)了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對(duì)的而非絕對(duì)的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。開店，絕非跟著感覺走就萬(wàn)事ＯＫ，只有理性和感性合二為一，才能成功。

第二篇：成功經(jīng)營(yíng)服裝店的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

實(shí)踐出真知。只有從自己親身經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)歷程中，才能總結(jié)出精僻的觀點(diǎn)。以下是一位成功經(jīng)營(yíng)品牌折扣店的創(chuàng)業(yè)人自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

一、做生意首先要先調(diào)整好自己的心態(tài)，不要期待有暴利的行業(yè)，也要有失敗的準(zhǔn)備！也不要以為找一家店面，進(jìn)一批貨就能每天在哪里數(shù)錢，有些人他真的很努力但也不一定能賺到錢，因?yàn)槭袌?chǎng)竟?fàn)幪ち伊?！收益多少，要先看投資的額度再比較收益的情況，不要做一些不在同一個(gè)級(jí)別比較以擾亂自己的心情！投資越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大，往往回報(bào)也越大，這句話肯定也有他的道理的！所以比較應(yīng)該與投資額度相同的人去比較才對(duì)！第一步的選址是做服裝最重要的條件，選址會(huì)直接影響營(yíng)業(yè)額的！根據(jù)產(chǎn)品的特性，選擇在合適的地段銷售是至關(guān)重要的，做折扣女裝一定要選擇在人流密集的地段，但這種地段并非一定賣高檔商品的地段，這種地段往往人流不一定密集！打個(gè)簡(jiǎn)單一點(diǎn)的比喻，杭州連卡佛和銀泰百貨同樣是在延安路而且兩對(duì)面，如果今天在兩個(gè)商場(chǎng)門口做特賣會(huì)，連卡佛跟銀泰比都不用比的！上海百盛跟巴黎春天也是同樣的道理！

二、店鋪整體的形象、燈光及產(chǎn)品的陳列也會(huì)直接影響銷售額！，人靠衣妝，佛要金裝，賣衣服也需要包裝！再好的衣服放在地?cái)偵腺u就是地?cái)傌?，讓人相信他是品牌貨就非常困難了！

1、做折扣女裝店，不要認(rèn)為便宜的衣服，就可以隨隨便便裝修一下就可以，整體的形象就應(yīng)該要到位，總體一看就是品牌專賣店，門口醒目的廣告明確店內(nèi)銷售產(chǎn)品的價(jià)格，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！裝修舊了就應(yīng)該要花錢重新弄過，顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值！要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢？重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲！

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！

3、做折扣女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

三、新開張時(shí)，需要有一定的備貨量，以后的銷售過程中，店內(nèi)也要保持一定的備貨量，店內(nèi)有三萬(wàn)的貨品，你能做5000元的營(yíng)業(yè)額，但是如果只有5000元的貨品絕對(duì)是不可能一天能有5000的營(yíng)業(yè)額！做折中女裝，不要把件數(shù)和金額的概念混淆了，同等的營(yíng)業(yè)額你賣的件數(shù)比人家多，人家專賣店鋪貨300件，你也鋪貨300件，哪營(yíng)業(yè)額肯定是上不去！補(bǔ)貨我有自己的一套，補(bǔ)貨千萬(wàn)不要等到店內(nèi)賣得差不多了再補(bǔ)貨，沒有一家公司是只為你一個(gè)人服務(wù)，今天補(bǔ)貨明天店里就能上貨，但是斷貨就會(huì)影響營(yíng)業(yè)額，所以需要提前做好補(bǔ)貨的準(zhǔn)備，等到銷售穩(wěn)定后只要定期補(bǔ)貨就可以了！

1、我一般是一個(gè)星期向公司補(bǔ)貨一次，提前跟公司說(shuō)好，每次到的新貨給我留起來(lái)，安排在每個(gè)星期的三或四發(fā)給我，隔天我就能收到，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但我只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，無(wú)意間我發(fā)現(xiàn)顧客特別喜歡買我拆箱時(shí)的衣服，他們認(rèn)為這肯定是新貨，一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來(lái)，而且老客戶會(huì)告訴你，等他來(lái)了再開箱！所以現(xiàn)在到貨我都不是晚上理貨，就當(dāng)他們的面一起理貨！

2、除了平時(shí)公司正常的發(fā)貨外，我如果有機(jī)會(huì)去杭州，我肯定要去公司自己選些貨回來(lái)，我選貨跟別人有些不同，除了選應(yīng)季的服裝外，如果看中隔季的貨品，我也會(huì)挑選回來(lái)先放在家里，這一點(diǎn)我不怕壓貨，有一次在公司遇見一個(gè)寧波的客戶他也是跟我一樣，他也會(huì)選隔季的衣服先放著！原來(lái)我們都有共同點(diǎn)，這樣到該季節(jié)時(shí)就可以提前上貨了！因?yàn)橥緛?lái)臨往往全國(guó)的客戶都會(huì)集中在這一時(shí)段補(bǔ)貨，哪補(bǔ)貨的俁認(rèn)嘍躍鴕呂矗∷暈頤橇粲刑崆白急傅囊皇鄭？

3、象“三八”“五一”“國(guó)慶”等幾個(gè)銷售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開始準(zhǔn)備了！我平時(shí)經(jīng)常組織貨源做短期特賣會(huì)也是提前通知公司準(zhǔn)備貨品的！要給自己有足夠的安排時(shí)間才行！

4、平時(shí)我店內(nèi)也會(huì)進(jìn)一部份公司“國(guó)際折扣女裝”銷售，賣價(jià)雖然高，但是有些客戶也喜歡買，有句話叫百貨中百客！到快過年了，大家都喜歡買好一點(diǎn)衣服，這時(shí)我會(huì)大量進(jìn)這種貨，哪種賣價(jià)六七百的羊絨大衣，毛領(lǐng)大衣，之類的就比較受歡迎了！

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四、怎么把衣服賣掉，怎么去留住客戶，怎么對(duì)待老顧客，營(yíng)業(yè)員的水平非常重要！

1、本來(lái)就是做折扣店的，跟其他專賣店比較，價(jià)位已經(jīng)很低了，所以堅(jiān)持不議價(jià)的原則，顧客的心理是，你讓價(jià)了，他下次會(huì)想讓得更多，如果下次你又給多讓一點(diǎn)，又覺得第一次吃虧了！讓所有的人都習(xí)慣你的店是不議價(jià)，大家自然就不會(huì)還價(jià)了！不議價(jià)還能容易管理店員！

2、對(duì)待進(jìn)店的顧客，不能熱情過頭，但也不能愛理不理，如果顧客拿起某一件衣服開始前后看看時(shí)，可以讓他試穿，并可以推薦類似的款式供他多樣選擇，這時(shí)就要求營(yíng)業(yè)員有一定的經(jīng)驗(yàn)，不能弄巧成拙！有一點(diǎn)，真得不合適顧客的衣服，千萬(wàn)不要一定說(shuō)合適，硬是想讓他買，人都是長(zhǎng)眼晴，下次他就不一定會(huì)光顧你這家店了，如果他穿在身上合適，人家看了也說(shuō)好，哪他還能幫你介紹生意呢！記得問對(duì)方要不要留下電話，下次有新貨可以通知他！

3、對(duì)于成群結(jié)對(duì)進(jìn)店的客戶，這種生意往往做得成的比較少，因?yàn)槿硕嘧祀s，眼光都不一定一樣，別去爭(zhēng)論衣服是不是真得是不是適合，兩個(gè)人一起來(lái)的生意最好做，因?yàn)閮蓚€(gè)人一般是好朋友，自然在喜好上也會(huì)比較相同，所謂物與類俱！

4、對(duì)于老客戶，尤其是一些經(jīng)常幫你帶來(lái)生意的老客戶，我有些客戶只要一個(gè)電話說(shuō)有新貨從十幾公里外趕來(lái)，如果堅(jiān)持不議價(jià)的原則哪就行不通了！但是接待這些老客戶自己一定要在場(chǎng)，多聊聊當(dāng)成朋友一樣，他們聚在你店里還會(huì)給你拉生意呢，會(huì)跟新進(jìn)店的客戶說(shuō)好話的！

5、優(yōu)惠活動(dòng)一定要通知老客戶，門口醒目的廣告也不能少，我用的最多的是買一送一活動(dòng)，這樣對(duì)于換季剩下來(lái)的衣服比較有效，比打折銷售的量要多，因?yàn)檫@時(shí)的關(guān)鍵是怎么多賣衣服，處理手上的貨！而且換季公司進(jìn)貨本來(lái)就有優(yōu)惠，這樣與店內(nèi)原有的衣服均勻一下，進(jìn)價(jià)自然低下來(lái)了！還有一種就是印等價(jià)購(gòu)物券，買到一定金額就贈(zèng)送，這樣客戶感覺得到了優(yōu)惠，又帶來(lái)二次消費(fèi)！

6、不要放過任何一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，這個(gè)因?yàn)槲矣袃杉业?，貨品上調(diào)配容易一些，所以這店沒有了的衣服，可以從另一家店調(diào)過來(lái)給顧客！

五、我除了兩家店正常經(jīng)營(yíng)外，我還有幾個(gè)流動(dòng)的銷售點(diǎn)，做生意也要多動(dòng)腦子，多找出路，零活多樣化，不要只局限自己的店鋪，這樣才能帶來(lái)更多的效益！

1、參加商場(chǎng)短期特賣會(huì)，因?yàn)檎劭叟b的特性非常合適商場(chǎng)短期特賣會(huì)！尤其是三八，五一，國(guó)慶這種大假，營(yíng)業(yè)額往往會(huì)比店內(nèi)正常營(yíng)業(yè)額翻幾翻！又能把店內(nèi)一些舊款連帶一起銷售出去！

2、一年中我會(huì)做幾次短期促銷，我會(huì)主動(dòng)跟商場(chǎng)，超市談入口處位置做短期促銷，一般我都是賣公司的“隨你挑”，因?yàn)槭蹆r(jià)只有10－30元，非常聚人氣！最適合在這種地方賣，再把店內(nèi)“語(yǔ)軒國(guó)際品牌折扣女裝”的滯銷款低價(jià)一起處理！

3、我們這里每年元旦都有為期5天的日用品展銷會(huì)，服裝也是其中一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，不要小看這種展銷會(huì)，對(duì)于我們這種小城市來(lái)說(shuō)，來(lái)的人還不少呢？每年展銷會(huì)我弄上大一點(diǎn)的攤位，分兩個(gè)區(qū)域賣“snt”和“語(yǔ)軒國(guó)際品牌折扣女裝”這樣我今年的收入又增加一票。

以上這些只是我本人這么多年經(jīng)營(yíng)品牌折扣店后總結(jié)出來(lái)的，僅供大家參考！不是說(shuō)按照我一樣的做法就一定能成功，但是不具備我想失敗的機(jī)會(huì)可能性就要大些。

第三篇：筆者多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

筆者多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)于經(jīng)銷制式銷售產(chǎn)品的中小型企業(yè)來(lái)講，特別是知名度不高的產(chǎn)品，選擇與公司“發(fā)展理念/產(chǎn)品/銷售政策”等“合適”的經(jīng)銷商可以說(shuō)已向成功邁出了更重要的第一步！而經(jīng)銷激情與高效率的溝通技能技巧基本上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售成功的一半！那么怎樣提升經(jīng)銷激情與保持高效率的溝通技巧呢？筆者認(rèn)為：拜訪客戶，溝通細(xì)節(jié)決定成??！

面對(duì)客戶，你怎樣去溝通？溝通什么樣的內(nèi)容才能打動(dòng)客戶經(jīng)銷之心？促使客戶愿花更多心思關(guān)注你的產(chǎn)品成長(zhǎng) 呢？現(xiàn)筆者根據(jù)“拜訪前/拜訪中/拜訪后”三部分拜訪客戶細(xì)節(jié)過程總結(jié)于下，以供大家參考！

一、拜訪客戶前：

一般來(lái)講，筆者一直提倡打“有準(zhǔn)備、有計(jì)劃”的仗，不作無(wú)方案無(wú)計(jì)劃無(wú)頭緒之事！拜訪客戶前主要做二大部分工作：

1、事前準(zhǔn)備與工作立項(xiàng)：俗話說(shuō)：有備無(wú)患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應(yīng)了解并注意二點(diǎn)：1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你 權(quán)衡公司與客戶之有利武器，如果在訪客戶時(shí)，面對(duì)客戶之問，你一無(wú)所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時(shí)，你 在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！故近期產(chǎn)品銷售、價(jià)格與促銷，產(chǎn)品賣點(diǎn)與特點(diǎn)、銷售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪目標(biāo)、制訂切實(shí)可行的計(jì) 劃：拜訪客戶，主要目標(biāo)有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項(xiàng)、促銷方案擬訂、下訂貨單等等！目標(biāo)明確后，怎么計(jì)劃實(shí)現(xiàn)你的目 標(biāo)，做到有的放矢，這就是銷售的本質(zhì)。

2、收集市場(chǎng)信息，做到知已知彼：1）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場(chǎng)具有代表性的零售終端與二批市場(chǎng)產(chǎn)品信 息、綜合分析4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷）知識(shí)、了解促銷活動(dòng)與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評(píng)估產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷售計(jì)劃與推廣計(jì)劃！2）是競(jìng)品信息收集：調(diào)研市場(chǎng)時(shí)，同時(shí)須了解競(jìng)品產(chǎn)品、價(jià)格與銷售渠道、促銷與推廣、終端陳列等知識(shí)分析競(jìng)品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶信 息收集：如公司有計(jì)劃調(diào)整客戶時(shí)，可以通過零售終端與批發(fā)市場(chǎng)等了解潛在的客戶，作好儲(chǔ)備！筆者管理此項(xiàng)內(nèi)容，上述1）、2）款須填寫《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查 表》、3）款須填寫《客戶資料表》來(lái)體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作能力！

二、拜訪客戶中：

通過對(duì)上述拜訪前工作立項(xiàng)、信息收集與市場(chǎng)了解，心中對(duì)市場(chǎng)已有一定的掌握，對(duì)客戶所屬市場(chǎng)已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計(jì) 劃！那么，你對(duì)市場(chǎng)的判斷是否準(zhǔn)確？客戶是否認(rèn)可你的計(jì)劃并愿與你一道推動(dòng)你的計(jì)劃呢？故還應(yīng)與客戶共同了解并分析以下幾方面問題，做到有根有據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn) 品之說(shuō)服力，激勵(lì)客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之信心！

1、產(chǎn)品價(jià)格分析：對(duì)于快速消費(fèi)品、流通型產(chǎn)品來(lái)講，市場(chǎng)常會(huì)出現(xiàn)二批商利潤(rùn)薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在于價(jià)格體系混亂！因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)中 小型企業(yè)來(lái)講，運(yùn)作一個(gè)潛力市場(chǎng)時(shí)常設(shè)置多位經(jīng)銷商，特別是市場(chǎng)初期，先亂而后治也未嘗不可啊？但實(shí)際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤(rùn)，只與經(jīng)銷商保 持良好的合作關(guān)系！結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)成熟后也未去規(guī)范市場(chǎng)，特別是對(duì)價(jià)格行為之規(guī)范，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂！故拜訪客戶時(shí)，應(yīng)著重

于如后幾點(diǎn)分析產(chǎn)品價(jià)格：1）同 一市場(chǎng)不同客戶價(jià)格分析，主要看各位客戶是否按公司指導(dǎo)價(jià)格政策予以銷售，超越指導(dǎo)價(jià)格幅度有多大？2）同一客戶不同時(shí)期價(jià)格分析，主要了解客戶價(jià)格變動(dòng) 情況，主要分析客戶是否有“低價(jià)銷售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)”為支柱的經(jīng)營(yíng)行為！3）同一產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)同一市場(chǎng)不同客戶價(jià)格均不一樣，故了解客戶加價(jià)率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價(jià)與促銷作下鋪墊！4）競(jìng)品價(jià)格體系了解：了解競(jìng)品之進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)等情 況，分析與對(duì)比本司產(chǎn)品價(jià)格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項(xiàng)內(nèi)容全部納入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表》予以管理！

2、客戶庫(kù)存分析：拜訪客戶時(shí)了解庫(kù)存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶庫(kù)存之習(xí)慣）！筆者認(rèn)為應(yīng)從幾方面分析客戶庫(kù)存：1）分析庫(kù) 存量占客戶本司產(chǎn)品平常銷售額之比：很顯然，如所占比偏小，說(shuō)明產(chǎn)品比較暢銷，會(huì)發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過大，說(shuō)明產(chǎn)品眼前銷售不暢，會(huì)發(fā)生滯銷 等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時(shí)，如是新品剛上市，前三個(gè)月只能說(shuō)明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷售之好壞，請(qǐng)注意！2）分析本司產(chǎn)品庫(kù) 存量占客戶庫(kù)存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶經(jīng)營(yíng)信心與資金投入的問題！很簡(jiǎn)單，如本司產(chǎn)品庫(kù)存量占客戶庫(kù)存總量比例過大，說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)信心強(qiáng)，重視 本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明本司產(chǎn)品是客戶經(jīng)營(yíng)之主要利潤(rùn)來(lái)源！同時(shí)，也反映得出客戶平?！艾F(xiàn)金流”之現(xiàn)象；如所占比例過小，說(shuō)明客戶較輕視 本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明產(chǎn)品銷售不是很好，未能給客戶創(chuàng)造較理想的利潤(rùn)！故應(yīng)主動(dòng)與客戶協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷售之辦法！3）分析庫(kù)存產(chǎn)品生產(chǎn) 日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說(shuō)明產(chǎn)品銷售較好，反之則差！同時(shí)也可看出那些產(chǎn)品是客戶所屬市場(chǎng)的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn) 品推廣與新品進(jìn)場(chǎng)作下鋪墊；4）分析庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無(wú)明顯的變化：這些均可反映出客戶產(chǎn)品近期銷售動(dòng)態(tài)！筆者同時(shí)將這些數(shù)字設(shè)計(jì)在《客戶拜訪 表》中，以便考核業(yè)務(wù)工作情況，另一方面便于分析客戶銷售狀態(tài)！

3、客戶銷售現(xiàn)狀：通過對(duì)客戶產(chǎn)品庫(kù)存、與終端市場(chǎng)等了解，可初步分析出客戶銷售現(xiàn)狀：1）可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品？那些是滯銷產(chǎn)品？那 些需要培養(yǎng)的產(chǎn)品？2）主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷？怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品？怎樣將需培養(yǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成主推產(chǎn)品？怎樣處理滯銷產(chǎn)品？3）客戶所屬 終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進(jìn)？公司資源是否全都按計(jì)劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場(chǎng)推 廣，將潛力市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)市場(chǎng)，將重點(diǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成樣榜市場(chǎng)！

4、客戶帳額現(xiàn)狀：一般來(lái)講，很多市場(chǎng)客戶合作時(shí)均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象（在南方市場(chǎng)更嚴(yán)重），因此拜訪客戶時(shí)，對(duì)客戶的帳款、促銷結(jié)算、費(fèi)用支持等應(yīng)一并搞清楚，清算歷史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時(shí)收回之現(xiàn)象，建議以書面形式得到客戶的確認(rèn)！

5、分析促銷政策：對(duì)流通類產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷政策是否落到實(shí)處，二批商是否知公司近期促銷現(xiàn)狀？客戶是否有截留促銷政策之現(xiàn) 象？對(duì)于終端產(chǎn)品促銷，更應(yīng)收看促銷DM、堆頭相片與促銷過程中產(chǎn)品送貨額、促銷后實(shí)際銷售額？如送貨額與實(shí)際銷售額過大的產(chǎn)品，還應(yīng)總結(jié)下原因，同時(shí)為 促銷后費(fèi)用結(jié)算作下鋪墊！

6、索取產(chǎn)品訂單：通過對(duì)客戶產(chǎn)品庫(kù)存、銷售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類（暢銷產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與

滯銷產(chǎn)品），探討下一步產(chǎn)品推廣計(jì)劃并得到客戶之確認(rèn)，建議客戶訂貨，索取訂單！

三、拜訪客戶后：

筆者管理某企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，常發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶后，填寫并上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一覽表〉后就顯得無(wú)所事事，較好的業(yè)務(wù)經(jīng)理還 會(huì)與上司主動(dòng)溝通市場(chǎng)與客戶現(xiàn)狀！筆者甚感十分納悶，筆者認(rèn)為“售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷售是否持續(xù)之動(dòng)力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷售的第一步！”

因此筆者一直認(rèn)為：1）持續(xù)激勵(lì)客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動(dòng)態(tài)、公司發(fā)展遠(yuǎn)景、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠(yuǎn)都不能忘記 的一件事。2）銷售信息的溝通：筆者管理過程中，常聽到很多業(yè)務(wù)經(jīng)理給客戶聊到銷售時(shí)常說(shuō)某某市場(chǎng)客戶這個(gè)月已銷售了多少來(lái)刺激客戶，筆者認(rèn)為只是說(shuō)對(duì)了 十分之一，客戶真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續(xù)賺錢的方法才重要，授之以“漁“才更重要！而不是看到某類市場(chǎng)銷售之結(jié)果！故筆者建議：將某一市場(chǎng)某類產(chǎn)品之 推廣方法、促銷方法、滯銷產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時(shí)要以書面形式傳真給客戶，這樣客戶才認(rèn)為你是幫他賺錢，又增強(qiáng)了銷售的積極性！3）競(jìng)品信息溝通：一方面責(zé)任感強(qiáng)的客戶常會(huì)將市場(chǎng)上競(jìng)品的促銷辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當(dāng)然這須客戶相信你的情況下！另

一 方面，你可以將競(jìng)品現(xiàn)狀、某市場(chǎng)的促銷推廣、人員變動(dòng)與產(chǎn)品質(zhì)量（確保是真實(shí)的）等反饋給客戶，做到知已知彼，與客戶一道攻克競(jìng)品，提升銷售！

第四篇：開服裝店經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

開服裝店經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在服裝行業(yè)摸爬滾打了10多年咯，老啦，呵呵，其實(shí)我當(dāng)時(shí)也是被以前的女朋友逼上服裝行業(yè)的，那還是01年了，當(dāng)時(shí)不是剛畢業(yè)嘛，沒錢，逛街她想買衣服我買不起，吵架走了，再也沒有回來(lái)了，當(dāng)時(shí)我就下決心做服裝行業(yè)了！現(xiàn)在的衣服估計(jì)她一輩子也穿不完了，好了，這都是廢話，我就這10年的服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)跟大家嘮上幾句：

我01年做童裝，03年轉(zhuǎn)做男裝，賺了一些錢后07年正式進(jìn)軍女裝行業(yè)，現(xiàn)在想想都挺亂的呵，大家在深圳的店主朋友可能能體會(huì)，08.09年那會(huì)的外貿(mào)服裝瘋狂到了什么地步，只要是在服裝城里面有個(gè)檔口的想不賺錢都難！不過在08年那會(huì)被人圈了30W來(lái)的貨走了，再也找不到了，氣的我現(xiàn)在都胃疼！相信有些朋友有和我相同的經(jīng)歷呵！不過現(xiàn)在還好，房子有了，車子有了，老婆孩子有了，說(shuō)實(shí)話，過的確實(shí)很開心，很滿足，自己也有幾個(gè)店在請(qǐng)人打理，不在乎賺到多少，夠用就行。

首先做服裝是真的很賺錢的，這點(diǎn)大家一定要堅(jiān)信，給大家爆一個(gè)內(nèi)幕吧，知道服裝批發(fā)價(jià)是怎么算來(lái)的嗎？是在成本價(jià)*10*0.3得來(lái)的?。ù蠹铱赡軙?huì)問為啥不直接成本價(jià)*3就行了，呵呵，行業(yè)術(shù)語(yǔ)是這樣的?。┮簿褪钦f(shuō)，一件成本50塊的衣服，廠家會(huì)成本價(jià)乘以10再打3折，得到的批發(fā)價(jià)就是150！明白了吧，所以大家掂量一下手中的貨大概是多少成本來(lái)的。所以說(shuō)，服裝行業(yè)的利潤(rùn)是有目共睹的。

大家不要以為這些來(lái)的都是輕而易舉哈，一路走來(lái)很艱難的，找貨源，找檔口，裝修，請(qǐng)人，賬面管理，壓貨，退換貨，反正我的 問題只可能比大家多，不會(huì)少的，我們做服裝的都知道，沒有好的貨源做什么都白搭，好了，我們現(xiàn)在就來(lái)說(shuō)說(shuō)進(jìn)貨：

進(jìn)貨分三種：一是去批發(fā)市場(chǎng)，二是在網(wǎng)上找，三是找些人直接去廠家拼貨

大家肯定知道中國(guó)大的服裝批發(fā)基地肯定是在廣東這一代，服裝廠家那邊一撈一大把，廣州，中山，東莞都有不少，想去廠家拿貨的朋友一般都是量大的，如果量小是拿不到低價(jià)的，實(shí)在是要去的話找些人一起去拼貨吧，說(shuō)不定還會(huì)遇上論斤賣的衣服呢，款式不錯(cuò)的話你就撿了個(gè)大便宜了。

如果是去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的話，是有些禁忌的，有些話真的不能亂說(shuō)，老鳥一聽就知道你是菜鳥，不宰你宰誰(shuí)？這里給大家總結(jié)一些不能說(shuō)的話： 1． 多少錢 2． 能不能退 3． 能不能便宜點(diǎn) 4． 怎么給錢 5． 是不是真貨

6． 運(yùn)費(fèi)怎么算？

網(wǎng)上也有很多，反正大家如果說(shuō)了這6點(diǎn)中的任何一點(diǎn)，你就被宰定了！至于原因，我就不說(shuō)了，大家自己好好想想有沒有說(shuō)過？說(shuō)過就立即反思！我告訴大家服裝批發(fā)的最喜歡兩種人，一是菜鳥，二是熟客！都是往死里宰的，熟客稍微好點(diǎn)，各位搞批發(fā)的不要說(shuō)沒有啊，有些人真TMD缺德！

一些周邊沒有什么大的批發(fā)市場(chǎng)的朋友或量比較小的朋友可能會(huì)在網(wǎng)上拿貨，這種方式是最有風(fēng)險(xiǎn)的，被騙的有很多！所以大家一定要慎重！我有部分貨是在網(wǎng)上拿的，這里我也小小的總結(jié)一下吧：

找貨源肯定是先到百度搜了，其實(shí)我比較喜歡用谷歌，比較好一點(diǎn)，當(dāng)你目標(biāo)不是很明確時(shí)，在百度或谷歌搜的時(shí)候要注意了，不要去看前面百度推廣里面的貨源，都是差的不能再差的，給錢百度就讓你排到第一！其實(shí)衣服做的爛的很，要選就選那些不靠百度推廣而排在第一的（除推廣外的排名），這些一般都有一些實(shí)力，這也是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，大家也可以去一些貨源平臺(tái)，廣告太多的想也不要想，關(guān)掉！

國(guó)內(nèi)幾個(gè)比較大的服裝貨源平臺(tái)有： 1.阿里巴巴：這個(gè)不用說(shuō)，大家都知道

2.拿貨網(wǎng)：目前做的還可以的網(wǎng)站，有不少服裝的在那里拿貨

3.衣聯(lián)網(wǎng)：這個(gè)算是做的蠻大了，不過大是大在在上面開店的人比較多，但是貨源還是要大家好好挑。

4.女裝網(wǎng)：做女裝的，一般都是公司，小客戶就不要去了。

這些都是比較正規(guī)的，在阿里巴巴拿過幾次貨，感覺還可以，在這里我把我自己接觸過的感覺還可以的服裝批發(fā)類網(wǎng)站給大家列一下，童裝，男裝，女裝都有，注意！大家僅供參考！

童裝類：

1.可愛品：

我做童裝的時(shí)候這家網(wǎng)站還沒有呢，不過現(xiàn)在一直在關(guān)注，發(fā)展的非常不錯(cuò)，質(zhì)量也很好，有機(jī)會(huì)可以去合作下。

2.快樂貝貝：

去實(shí)體店看過，感覺非常好，是童裝該有的樣子！

女裝類：

1.米蘭時(shí)尚服裝批發(fā)網(wǎng)

這個(gè)不用我說(shuō)大家可能都知道，做女裝是做的出了名的，我現(xiàn)在也有不少貨是在那拿的，做中高檔的，品質(zhì)還有售后方面確實(shí)是沒的說(shuō)，最主要的是離的比較近，都在深圳。做中高檔女裝的朋友可以考慮這家。

2.外貿(mào)品牌服裝批發(fā)街

這個(gè)網(wǎng)站在07年那會(huì)非?；?！老板我也認(rèn)識(shí)，往后幾年發(fā)展的比較平穩(wěn)，沒有什么大起大落，衣服是屬于中檔的，論壇里面資格老一些的朋友應(yīng)該有些到他們網(wǎng)站拿過貨，現(xiàn)在改名叫街客尚品了，衣服的質(zhì)量是不錯(cuò)的，大家可以放心。

3.壹玖服裝批發(fā)網(wǎng)

這個(gè)做的年限不是很久，但發(fā)展的還是比較蠻迅速的，但就是模特讓人傷心了點(diǎn)，總體感覺還是不錯(cuò)的

男裝類：

1.芒果外貿(mào)男裝批發(fā)

這個(gè)并不是做牌子的，大部分是高仿貨，簡(jiǎn)潔大方，衣服的質(zhì)量也很好，年限也蠻久的，做男裝的朋友可以好好考慮下

男裝類的現(xiàn)在接觸的不是很多了，就說(shuō)這一個(gè)了，現(xiàn)在仍然有意向往童裝方向發(fā)展，還是非常有前途的。不過還是那句話：網(wǎng)購(gòu)有風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)貨需謹(jǐn)慎！

就是在知道了這些好貨源之后，大家也不能盲目進(jìn)貨，如果你不了解當(dāng)期市場(chǎng)行情，甚至連流行什么款式都不知道，那真不知道說(shuō)什么好了，多看看馬路上的人們穿些什么吧。

好了，我們現(xiàn)在來(lái)說(shuō)說(shuō)高潮吧！大家想知道怎么找一個(gè)爆款么？這里有些經(jīng)驗(yàn)是我從阿里巴巴上面看來(lái)的，跟我認(rèn)為的差不多！大家值得一試：

很多朋友去廣州，中山那邊進(jìn)貨的時(shí)候，很迷茫啊，都想找些好貨，找些爆款，去的時(shí)候店家把每款都說(shuō)成是爆款，怎么辦，可真正的爆款哪里找呢。大店對(duì)自己的保密工作可是做得很嚴(yán)的。只有熟息市場(chǎng)的人才能分辨。

就讓我來(lái)告訴怎么尋找吧，你看南城和13行，那些檔口這么小。能放多少貨呢？對(duì)于大戶來(lái)說(shuō)每家都會(huì)有自己的倉(cāng)庫(kù)。如果你看到一家店，她掛版很少卻很漂亮。一點(diǎn)貨都沒有，門口卻站著很多人，你走過去詢問時(shí)，他會(huì)問你在哪里做的。你說(shuō)你的地方的只要她那個(gè)地方有客戶，會(huì)告訴你沒貨。你想摸下款得機(jī)會(huì)沒有。如果遇到這些，恭喜你。你尋找到傳說(shuō)中的爆款了。準(zhǔn)備收錢咯…

只要你在旁邊守候著，看有沒有小妹或者小工拿貨過來(lái)。或者他們?nèi)}(cāng)庫(kù)。你跟著去偷看一下就知道了。真正的爆款你還沒看到的情況下已經(jīng)發(fā)往各大批發(fā)市場(chǎng)了。呵呵?；蛘吣憧吹侥硞}(cāng)庫(kù)門口。有幾十個(gè)打好的包，那個(gè)也是爆款。如果你有幸拿到了。恭喜你。你已經(jīng)走在市場(chǎng)的最前線了。沙河和13行一個(gè)款日銷萬(wàn)件已經(jīng)不是新聞了。所謂的新聞也就是日銷幾件也稱呼為爆款那才叫新聞。還有所謂的網(wǎng)絡(luò)爆款就是被賣到爛的老款。你進(jìn)了會(huì)是個(gè)極大的悲劇。估計(jì)你前后左右的店都會(huì)有。

現(xiàn)在老是看到有些朋友說(shuō)自己的生意不好，呵呵，服裝店生意的好壞無(wú)非就那么幾種原因：貨源不好，地段不好，裝修不好，服務(wù)態(tài)度不好，大家肯定都知道，大部分地方都是做回頭客生意，不像在深圳這個(gè)人口流動(dòng)比較大的城市，所以，沒有回頭客，做生意，難啊，生意不好的朋友好好想想原因在哪里吧，一個(gè)個(gè)排除總會(huì)找到的，我不知道大家是怎么裝修的呵，我感覺，休閑的就裝修的色彩艷麗一點(diǎn)，但要做到簡(jiǎn)約大方，高檔的就把店面裝修的華麗一點(diǎn)，自己不懂就請(qǐng)懂的人來(lái)操刀，別逞強(qiáng)，裝修很重要的！

另外，埋怨沒有人氣的朋友大家多搞搞活動(dòng)吧，沒有活動(dòng)人氣怎么聚的起來(lái)啊…把一些庫(kù)存貨和新貨搭配起來(lái)出掉，不要店子開在那里一年到頭都是一個(gè)樣，看著揪心?。∠胂肽切┥虡I(yè)街開的那么火的店鋪，你懂的！

好了，最后再嘮幾句：

做服裝肯定是有錢賺的！不要懷疑

做服裝就是做回頭客，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都一樣

咱們一定要多看看別人是怎么經(jīng)營(yíng)的好的，照搬到自己的店鋪上來(lái)，無(wú)外乎就那么幾點(diǎn)嘛 生意好的朋友一定要開分店，一家店做的再大撐死了也就是那么點(diǎn)。

第五篇：做期貨多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 想成功必看

怎樣做期貨才能賺錢？

——做期貨多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2014年1月5日星期日

我看到幾乎所有人都在討論關(guān)于行情的多空并且花掉了幾乎個(gè)人80%的時(shí)間去探究多空的成因，我就知道，這些討論多空的人都無(wú)法賺到錢。為什么？下面請(qǐng)聽我娓娓道來(lái)。

1,做期貨，您也許有感覺：您做多，趨勢(shì)下跌，您做空，趨勢(shì)上漲。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，很多人也許并沒有完整的考慮過。其實(shí)是因?yàn)槿祟惖男睦砘顒?dòng)與生理反映基本都是同步的，您看多，別人也看多，于是買多的人紛紛買多，最后導(dǎo)致看多的人數(shù)衰竭，只剩下了看空的賣盤，假設(shè)操作一只品種的人群和數(shù)量是固定的，那這時(shí)候，因?yàn)榇蟊姷囊恢滦孕袨閷?dǎo)致多單數(shù)衰竭，只剩余了看空的群體，沒有了買盤的推動(dòng)，價(jià)格自然而然就會(huì)下跌。這就是多空的成因，很簡(jiǎn)單，可能有人不愿意接受，原因就是，有人買價(jià)格自然就上漲，有人賣價(jià)格自然就會(huì)下跌，僅此而已。且不要更加深入的思考多空形成的深層機(jī)理，或者想方設(shè)法從基本面去找原因，這都是不可行的。因?yàn)?，漲了，您再去找原因，那這也太遲了，如果要找原因，您只能在行情走出來(lái)之后從基本面找原因，而這時(shí)候恰恰您找到的原因，也就是您找到的形成此波行情的基本面消息，其實(shí)，往往也是追隨價(jià)格出現(xiàn)的。換句話說(shuō)，您事后找到的基本面消息是媒體用來(lái)炒作目前價(jià)格的！！所以，基本面無(wú)效。當(dāng)然，奧巴馬輪胎保值這種巨大利空消息除外，不過您想想看，為什么橡膠只有一個(gè)跌停？而不是連續(xù)跌停？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，賣單衰竭而已。2，跟一個(gè)老師真的有用么？

我們首先拋出這樣一個(gè)問題。試問，這個(gè)老師為什么要帶您操作或者教您呢？有這些時(shí)間老師自己做單，難道賺的錢不會(huì)很多么？難道這位老師不可以借很多錢自己做期貨？用不著帶學(xué)生吧。先不要告訴我老實(shí)說(shuō)自己操作有風(fēng)險(xiǎn)之類，其實(shí)說(shuō)句很中肯的話，做期貨，風(fēng)險(xiǎn)接近0%。約翰莫非在【期貨市場(chǎng)技術(shù)分析】一書結(jié)尾部分點(diǎn)明，世界上最強(qiáng)悍的操盤手也只能在40%的行情中獲利，也就是說(shuō)，做錯(cuò)的次數(shù)將大于做對(duì)的次數(shù)10%。而親愛的朋友們，你們想想，你們的老師是不是在追求操作方向然后告訴你自己命中率有多高，在什么位置加倉(cāng)，又或者說(shuō)關(guān)于心態(tài)之類的教導(dǎo)。實(shí)際上，您們跟您們的老師長(zhǎng)期賺到過一分錢么（當(dāng)然，一天兩天爆賺很正常，這每個(gè)人都遇見過，所以才有人對(duì)期貨寄予希望），可能有人說(shuō)賺過，那賺過多少？10%？又或者20%？這么少的利潤(rùn)，其實(shí)您的資金用來(lái)做實(shí)業(yè)哪怕放高利貸，收益率也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做期貨。不要告訴我索羅斯每年的收益不過才30%左右，您要知道，他手中是幾十億資金，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，資金安全比盈利更重要（這一點(diǎn)可能很多人都沒有想到吧），不要忘記了，這十幾億資金創(chuàng)造的銀行利息將是多么巨大！

4，炒單是正確的道路么？

這里我想說(shuō)，每個(gè)人，都不要去炒單，炒單會(huì)讓您快速的一敗涂地。如果您經(jīng)過嚴(yán)密的訓(xùn)練，您會(huì)很簡(jiǎn)單的發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，操作周期越短，操作頻率就越高，操作頻率越高，賺取到的利潤(rùn)越小。其實(shí)這里有一個(gè)等式就是：無(wú)論您操作什么周期，統(tǒng)計(jì)一年的成績(jī)，其實(shí)獲利比率都是一模一樣的。您做1分鐘趨勢(shì)，做滿一年，和每年只做4或者5次賺的錢是一樣多的，但是，做隔夜您會(huì)賺到正八經(jīng)的利潤(rùn)，而炒單您賺到的都是虛錢，因?yàn)槌磫蔚氖掷m(xù)費(fèi)將會(huì)100%的吞掉你的所有利潤(rùn)??！這就是為什么巴菲特或者索羅斯不炒單的原因。如果您說(shuō)是禮佛摩爾是個(gè)例外，那我可以告訴您，國(guó)債期貨當(dāng)年的手續(xù)費(fèi)少到幾乎可以忽略不計(jì)。還有一個(gè)問題可能大家都不知道吧，我本人在期貨行情中摸爬滾打了很多年，我所見到的期貨公司招聘抄手會(huì)問幾個(gè)問題：“1，你能虧么？2，打回?fù)p失需要多長(zhǎng)時(shí)間？3，一個(gè)月能做多少量出來(lái)。”從沒有一個(gè)期貨公司會(huì)問：“你炒單一個(gè)月收益怎么樣？”為什么很多人在炒單呢？很簡(jiǎn)單，期貨公司是歸屬與商品交易所的，而商品交易所是靠手續(xù)費(fèi)生存。所以，許許多多的消息便被他們放了出來(lái)，什么一個(gè)月翻一番，什么炒單大師，什么初級(jí)炒單，其實(shí)這些人，大部分都是經(jīng)紀(jì)人。這里還是給出與（2）同樣的問題，如果一個(gè)人靠炒單能一個(gè)月翻一番，那么這個(gè)人能不能借來(lái)很多錢去炒單，一個(gè)月翻一番，不出半年將會(huì)是世界首富，現(xiàn)實(shí)么？實(shí)際中出現(xiàn)過么？沒有。且不要告訴我說(shuō)市場(chǎng)容量不足，這個(gè)假設(shè)不成立，豆粕如今每天有一百萬(wàn)的成交量，炒單這點(diǎn)量進(jìn)出完全不成問題。如果有人一個(gè)月翻一倍，那04年市場(chǎng)炒作的名人張文軍先生大概也不會(huì)從2w做了5年才起家的。其實(shí)，期貨是一個(gè)微利行業(yè)，不是暴利行業(yè)，是需要用極高的技術(shù)長(zhǎng)期投資的。您的操作周期越大，獲利潛力則越大，炒單最短的周期是1分鐘周期，任何小于1分鐘周期同時(shí)每天開倉(cāng)次數(shù)超過10次的操作手法，會(huì)導(dǎo)致您100%會(huì)穩(wěn)定虧損。如果有人炒單能給我拉出一張一年的穩(wěn)定盈利賬單，我想這個(gè)人一定是河外星系來(lái)的。大家請(qǐng)記住，一天兩天的交易單什么也證明不了。

5，論壇有高手么？

其實(shí)這里我想說(shuō)，高手一定是有的，可能就混跡在人群中，但是高手是從不發(fā)言的，或者發(fā)言也都是很多很多的廢話，從不涉及關(guān)于期貨操作的任何一個(gè)方面。您也很難找到他，因?yàn)樗歉呤?，他?w元一樣可以起家，并且承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)之小您是無(wú)法想像的。高手不會(huì)為您代客理財(cái)，因?yàn)闀?huì)泄漏他辛苦研究出的操作手法。大家尋找高手或者代客理財(cái)之前，盡量使用反向思維考慮一下，因?yàn)檫@個(gè)世界上的所有行業(yè)都一樣，只有逆大眾而動(dòng)才可以成功。

5，關(guān)于很多人的操作壞習(xí)慣。

這里順帶提出幾點(diǎn)很多人操作上的不足之處，而這些不足之處足矣讓您在現(xiàn)在或者未來(lái)的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)產(chǎn)生巨大虧損，如果您改正了這些錯(cuò)誤并且從心底里認(rèn)可且可以從感性認(rèn)知上升到理性認(rèn)知，那么我可以這樣跟你說(shuō)，您一定不會(huì)產(chǎn)生超過20%的虧損。

首先來(lái)說(shuō)第一點(diǎn)：很多人喜歡逃頂抓底。這樣操作是并不劃算的。我的多年經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)您看到一個(gè)人以逃頂抓底的手法去操作，那他一定不會(huì)賺到錢，可能他對(duì)您說(shuō)，你看，這個(gè)月我日內(nèi)賺了總資金的20%，但是如果您看到他的交易單就會(huì)知道，其實(shí)他是虧損的，為什么，因?yàn)閲?guó)內(nèi)期貨只有20分鐘以下周期才可以有足夠的逃頂抓底空間，也就是說(shuō)，大凡是逃頂抓底的人，一定每天的開倉(cāng)量大于5次，這樣，請(qǐng)大家自己計(jì)算一下，這盈利的10%部分，是不是會(huì)被手續(xù)費(fèi)全部吞噬掉。做投機(jī)您需要知道一件事情，重中之重的，就是，手續(xù)費(fèi)是一匹狼，在命中率和勝率兩個(gè)概念之前，還有一個(gè)最重要的參數(shù)，那就是手續(xù)費(fèi)支出。切記。如果您覺得不以為然或者微乎其微，那么，當(dāng)您繼續(xù)操作期貨5年左右，您就會(huì)知道我所說(shuō)的這些話的含義了。畢竟，期貨是一門需要時(shí)間積累的藝術(shù)。

下面說(shuō)一下第二點(diǎn)：重倉(cāng)操作?？赡芎芏嗳藖?lái)期貨本著賺取暴利的夢(mèng)想來(lái)到這里。于是一而再再而三的連續(xù)虧損。其實(shí)我想說(shuō)，期貨確實(shí)是暴利的行業(yè)，但是，它本質(zhì)上是微利的，之所以說(shuō)是暴利，是因?yàn)槠谪洸僮魃峡梢赃\(yùn)用一些可以產(chǎn)生奇跡的方法。但是這些方法中并沒有包含重倉(cāng)。一個(gè)賺取暴利的人，是在只承擔(dān)20%未知風(fēng)險(xiǎn)的情況下連續(xù)操作獲取的暴利。因?yàn)槠谪浵胍腥齻€(gè)重要的操作參數(shù)，那就是：止盈，止損，時(shí)間漂流。想賺錢，合理的止盈和止損是必須的，想賺暴利，那么我們就需要引出一個(gè)重要的參數(shù)，那就是，時(shí)間漂流。時(shí)間漂流才是期貨贏取暴利的重中之重，他的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于您的操作系統(tǒng)建設(shè)。操作系統(tǒng)多種多樣，每一種，幾乎都可以賺到錢，但是，只有時(shí)間漂流，才是期貨乃至整個(gè)世界得意迅猛發(fā)展發(fā)展的核心。7，這個(gè)市場(chǎng)真的有人能賺錢么？

我可以肯定的告訴你，有，但是數(shù)量絕不會(huì)多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，做期貨盈利的人大概萬(wàn)分之一。每個(gè)人都希望成為期貨市場(chǎng)的王最后走向金字塔頂?？墒钦?qǐng)您們捫心自問，關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)，您努力過么？也許，您虧錢的時(shí)候很努力，與自己做心理斗爭(zhēng)的時(shí)候很努力，但是我想告訴您，您并沒有完整的研究過這個(gè)市場(chǎng)，您的努力方向錯(cuò)了。請(qǐng)記住一句話，臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，大凡是期貨高手，必定付出了比常人高出一百倍的努力。這個(gè)市場(chǎng)沒有天才，只有孜孜不倦努力的人。這個(gè)市場(chǎng)的高手，他不會(huì)讓你知道他是高手，為什么呢？因?yàn)?，?dāng)一個(gè)人操作期貨到了一定地步，他就會(huì)完全的看穿這個(gè)市場(chǎng)，這時(shí)候，任何的技術(shù)分析，任何的消息，在他的心中都不會(huì)引起風(fēng)吹草動(dòng)。他甚至很討厭與別人交流，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候他知道，沒有任何有價(jià)值的東西可以交流了。所以，您不可能找到高手，也不可能找到一個(gè)好的老師，就算有，也沒有人會(huì)幫助你，因?yàn)檫@些高手知道，不是每個(gè)人都能成功的。所以在這個(gè)市場(chǎng)中，您只能靠自己。