第一篇：關(guān)于“做好安徽分公司2014年市場規(guī)劃和市場目標(biāo)”的通知

關(guān)于“做好安徽分公司2014年市場規(guī)劃和市場目標(biāo)”的通知 安徽分管副總、各分公司經(jīng)理：

為使安徽市場發(fā)展今年能夠取得成倍增長，特別是在安徽全省校園高度重視中小學(xué)市場發(fā)展的大好形勢下，分管副總及各分公司經(jīng)理應(yīng)迅速進(jìn)入狀態(tài)，提高工作效率，調(diào)整工作思路，積極把握機(jī)遇。以高度的責(zé)任心，為公司及個人的成長做出最大的努力。公司對安徽地區(qū)2014年的規(guī)劃和目標(biāo)作以下重點要求：

一、各地區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)前期市場摸查情況，以地級市為單位，進(jìn)行重點市場、重點學(xué)校劃分，安排全年總體工作進(jìn)度，特別是新學(xué)校拓展及收費進(jìn)度的規(guī)劃。二、三、四、重新制定各地區(qū)本年度收入保底總目標(biāo)和沖刺目標(biāo)，并預(yù)估利潤額。制定上半年每月（3至6月）發(fā)展計劃和目標(biāo)，新學(xué)校拓展計劃和每月收入目標(biāo)。每周五下午總結(jié)本周的工作業(yè)績完成情況，包括拓展新學(xué)校的情況、收費凈增情況等，發(fā)送至周斌郵箱（由我公司和省電信校園進(jìn)行每周通報）。

五、公司根據(jù)各地區(qū)制定的計劃和目標(biāo)情況完善各分公司的薪資制度和收入標(biāo)準(zhǔn)。請大家認(rèn)真做好規(guī)劃和目標(biāo)安排，為完成2014年度公司總體目標(biāo)作出最大努力。

泰州市博創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

2014年3月4日

第二篇：如何做好市場規(guī)劃

如何做好市場規(guī)劃

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/p>

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大

開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

第三篇：如何做好市場營銷策劃

如何做好市場營銷策劃

一項市場營銷策劃往往是包含多種因素.就實體而言,不外乎市場營銷策劃地域、市場營銷策劃對象、市場營銷產(chǎn)品研究、市場營銷媒介信息,市場營銷網(wǎng)站資料這些內(nèi)容.市場營銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場營銷策劃戰(zhàn)略的構(gòu)思,市場營銷策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇,市場營銷策劃思想的設(shè)定等方面.怎樣在有限的時間達(dá)到市場營銷策劃的目的,怎樣最有效地節(jié)約市場營銷的時間成本,對這一問題的確定與安排就是市場營銷策劃的時間因素.任何市場營銷策劃都有一定的投入成本,要在市場營銷策劃投入與市場營銷效果之間力求最優(yōu)化,就少不了對市場營銷策劃投入的合理安排,以及對市場營銷策劃預(yù)算的科學(xué)計量.一項市場營銷策劃成功與否要看其實際對產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的,比如市場占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等指標(biāo),這些市場營銷指標(biāo)數(shù)獲得就依賴于市場營銷策劃反饋系統(tǒng)是否科學(xué)合理,一個成功的市場營銷策劃總是有一套與之相匹配的反饋系統(tǒng),有了這樣一個系統(tǒng)才能把市場營銷策劃投入效果檢測出來.由于我們在技術(shù)上的絕對優(yōu)勢.能使我們的客戶的品牌,產(chǎn)品、服務(wù)在眾多的競爭對手中脫穎而出,用最低的投入成本在最短時間內(nèi)獲得最大的廣告宣傳效果.我們的市場營銷策劃的目標(biāo)是將每一種品牌成功地推向市場.以全新的觀點看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競爭力的操作策略、市場戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計劃.指定市場營銷策略的系統(tǒng)思路和決策方法,掌握銷售、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、資源等諸多企業(yè)經(jīng)營要素之間的聯(lián)系及其相互作用,根據(jù)市場狀況和企業(yè)自身實際情況設(shè)計和選擇有效的市場營銷策略.

第四篇：如何做好市場管理工作

如何做好市場管理工作

為了加強(qiáng)市場管理，實現(xiàn)“管好市場、服務(wù)市場”的目標(biāo)，結(jié)合我們市場的實際情況，談一下自己的感受。

一，市場管理

我中心市場有花木市場、內(nèi)衣市場和農(nóng)貿(mào)市場。市場攤位的租賃 合同現(xiàn)已基本完成，其中內(nèi)衣市場和農(nóng)貿(mào)市場的繳費情況已完成，而花木市場還未完成繳費情況。必須采取有效措施來規(guī)范繳費情況。市場內(nèi)的承租戶必須按照約定的地點和區(qū)域經(jīng)營，不得隨意擺攤設(shè)點，占道經(jīng)營，停放車輛時，按指定的地點停放。各承租戶不準(zhǔn)搭建任何違章建筑物，不準(zhǔn)在市場內(nèi)亂拉繩索晾曬物品，尤其是內(nèi)衣市場晾曬棉被，可能還存在“三合一”情況，這就要求保安人員夜間加強(qiáng)巡視，嚴(yán)格取締“三合一”情況。農(nóng)貿(mào)市場應(yīng)該合理規(guī)劃，完善各項基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，更好的管理和服務(wù)市場。花木市場現(xiàn)在在做一個排水溝改造工程，能夠有效防止梅雨季節(jié)水淹花木市場，完全是為了廣大承租戶的利益，這真是一件好實事，能夠更好的服務(wù)市場。市場管理人員負(fù)責(zé)市場內(nèi)的水電維修和繳費情況，做好日常管理工作，不定期檢查、督促、處理市場內(nèi)的治安管理和環(huán)境衛(wèi)生工作，協(xié)調(diào)和處理各種突發(fā)事件。

二，衛(wèi)生管理

保持市場內(nèi)衛(wèi)生整潔，花木市場和內(nèi)衣市場都有環(huán)衛(wèi)工人每天定時清理垃圾，承租戶攤位前衛(wèi)生應(yīng)該實行門前三包，發(fā)現(xiàn)門前、攤位前臟、亂、差現(xiàn)象，我們市場保安人員可以當(dāng)即責(zé)令清除，并收取

10元/間有償服務(wù)費。市場內(nèi)承租戶產(chǎn)生的生活垃圾應(yīng)該裝袋放入指定垃圾桶，經(jīng)營產(chǎn)生的垃圾應(yīng)該放到指定地點，特別是花木市場，由于花木市場經(jīng)營所產(chǎn)生的死花死樹應(yīng)該放到指定垃圾場，如市場保安人員發(fā)現(xiàn)有違者亂倒行為，可責(zé)令清除并每次收取50元有償服務(wù)費。

三，治安、消防管理

市場內(nèi)嚴(yán)禁打架斗毆、互相吵罵、酗酒鬧事、欺負(fù)外地商客、擾亂市場經(jīng)營秩序，違者除有公安部門依法處罰外，給于停業(yè)整頓處理，情節(jié)嚴(yán)重者清出市場。市場內(nèi)必須配備滅火器。消防設(shè)施人人有責(zé)任愛護(hù)，除搶險救災(zāi)外，任何人不準(zhǔn)損壞或動用。市場內(nèi)不準(zhǔn)亂搭和安裝大負(fù)荷電器等設(shè)施，違者予以停電處理，整改過后方可恢復(fù)電源使用。市場內(nèi)嚴(yán)禁存在“三合一”情況，特別是內(nèi)衣市場，一旦發(fā)現(xiàn)立即取消合同。市場內(nèi)保安應(yīng)該加強(qiáng)巡視，杜絕安全隱患，保障市場內(nèi)財物安全不受損失。

第五篇：市場規(guī)劃

市場規(guī)劃：

接近年底，對于所有marketer來說，制訂明年的計劃是當(dāng)前的一項重要工作，雖然各個公司財務(wù)年不同，起點不一定在1月1日。

通常來說，一份以事業(yè)單位的市場計劃從開始撰寫到最終批準(zhǔn)實施，至少需要3個月到6個月的時間，而事業(yè)部的經(jīng)理（marketing manager或相應(yīng)brand manager, product manager）是承擔(dān)這項重要工作的主要責(zé)任人。

但做好一份出色的市場計劃，并非每個marketing manager都能勝任。一些市場計劃味如嚼蠟，毫無思想和創(chuàng)意，好比政府官員的年終工作報告；還有一些計劃熱情洋溢，但通篇充滿不靠譜的吹噓和自戀，好比保險推銷員的宣誓感言。

針對這個現(xiàn)實，一些大公司開設(shè)了“制訂市場營銷計劃”的培訓(xùn)，或提供公司統(tǒng)一的模板，這非常好，但要清楚這套東西主要是讓你把握其中邏輯思考的流程，但并不能保證象電腦程序一樣，data in & information out，更不能提供行動計劃。

我認(rèn)為一份出色的市場計劃，更多地是體現(xiàn)了marketer對于市場和競爭的經(jīng)驗、洞察和創(chuàng)意一些難以衡量的東西，最關(guān)鍵之處在于目標(biāo)的設(shè)定和策略的形成，再加上對執(zhí)行及預(yù)算的周密安排。

在這里我分享幾點對于制訂市場計劃的心得，不能保證你出色，但至少可以避免一些我自己或同行曾經(jīng)犯過的錯誤：

第一、先搞清楚什么叫市場計劃。

什么是marketing plan？而什么叫sales plan？

那些富有經(jīng)驗的品牌經(jīng)理對上面這個問題可能輕蔑一笑：“這個問題都搞不清楚還做marketing？”。但我認(rèn)為這并不好笑，要知道在今天中國大多數(shù)市場人員并沒有接受過良好的培訓(xùn)（我不鼓吹學(xué)院派，但也不贊成純實戰(zhàn)派或游擊隊），而且有很多人在此之前是從事銷售、廣告甚至是設(shè)計師出身。

銷售和市場是大多數(shù)消費品公司兩個部門分工，兩者計劃也有明顯的區(qū)別——

銷售計劃，著重在對于區(qū)域市場的競爭分析（即重點在于自己和競爭對手而不是消費者），進(jìn)行銷售預(yù)測和目標(biāo)分解，同時根據(jù)實現(xiàn)目標(biāo)的需要，制訂分銷和助銷計劃（分銷計劃包括渠道改進(jìn)和提升，而助銷包括終端生動化和促銷等工作），并在此基礎(chǔ)上提出新一年的人員和資金預(yù)算。

市場計劃則更加全面和宏觀，它必須要站在事業(yè)（品牌或產(chǎn)品）發(fā)展的高度，從消費者、競爭對手以及公司自身三個角度進(jìn)行分析，設(shè)定商業(yè)目標(biāo)，然后發(fā)展為實現(xiàn)目標(biāo)需要的品牌與市場策略（其中包括目標(biāo)顧客、品牌定位，成長和競爭戰(zhàn)略，營銷組合等），確定新產(chǎn)品計劃、修訂價格體系，發(fā)展傳播和消費者推廣計劃（也就是通常說的marketing

communication或者above-the-line部分），最終要針對整個生意進(jìn)行盈虧分析（P/L Statement）。

為了推動生意的發(fā)展，市場計劃還可能涉及其他要素，比如R&D方向，生產(chǎn)成本及質(zhì)量控制，物流分析，渠道分析和改進(jìn)要求，銷售人員以及流程的重新設(shè)計等。

有的人可能認(rèn)為，上述內(nèi)容是否超出一個marketing人員的工作范圍？

雖然不同公司對于品牌經(jīng)理的授權(quán)和職責(zé)不同（正如我以前說的，有的公司的品牌經(jīng)理其實只是一個推廣經(jīng)理，或者是標(biāo)簽經(jīng)理，甚至是設(shè)計員而已），但一個真正完善的品牌經(jīng)理制度，必須要承擔(dān)核心推動職能（也就是通常說的“小總經(jīng)理”），他要去操心、去推動任何可能阻礙品牌/產(chǎn)品發(fā)展的事情——他當(dāng)然不是最懂生產(chǎn)或銷售的人，但是他要發(fā)現(xiàn)其中的問題，暴露這些問題，然后推動這些問題得到解決。

在某種意義上，品牌經(jīng)理應(yīng)該是一個公司中最活躍的“鲇魚”，他應(yīng)該要讓其他部門的人感到害怕，而不是覺得你只是一個浪費錢的忽悠高手，或是一只紙上談兵的軟弱小綿羊。

因此，在一個市場或品牌驅(qū)動的公司，毫無疑問，市場計劃最重要和關(guān)鍵，它必須先于銷售計劃，和引導(dǎo)銷售計劃的方向。

我注意到，那些由銷售轉(zhuǎn)型的市場人員，在撰寫市場計劃時常情不自禁落入如下誤區(qū)：

1、做market plan而不是marketing plan。也就是說，習(xí)慣直接落入地理意義上的市場，比如如何做上海市場，如何做廣東市場等等，較少從消費者指標(biāo)去看待市場。

2、過于關(guān)注競爭對手的行動，而對消費者一筆帶過，或過于主觀描述消費者，缺少洞察和細(xì)分。

3、通常不重視或忽略新產(chǎn)品的開發(fā)。

4、過于關(guān)注短期銷售指標(biāo)而忽略長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)。

5、傳播方面過于粗放或主觀化。

6、喜歡喊口號，以豪言壯語作為目標(biāo)。這點很有意思（我毫無貶義），我想其中原因是銷售人員習(xí)慣團(tuán)隊作戰(zhàn)、服從和忠誠至上的職業(yè)習(xí)慣，表決心常常變成一個實現(xiàn)目標(biāo)的必要元素。

從這點說，了解marketing plan和sales plan是做好市場計劃的前提。

第二、做strategy plan不要做money plan。

大多數(shù)公司之所以表現(xiàn)平庸，是因為他們雇傭了平庸的人，做平庸的產(chǎn)品，寫平庸的計劃。的確，看看我們身邊大多數(shù)市場計劃，它們的確只是一些“Money plan”，也就是把預(yù)算按照地區(qū)、方式和時間進(jìn)度分配一下，不過是“甘特圖計劃”而已。

什么叫“策略”？這個詞已經(jīng)被那些MBA和廣告策劃人惡俗化，以至于人們經(jīng)常還不得不爭論它的定義。

我認(rèn)為，簡單地說，策略意味著兩個詞，第一是“取舍”，決定你要得到什么，放棄什么，什么都能做就不需要策略；第二是“對手”，策略意味著你要決定對誰而戰(zhàn)，然后選擇最適合你作戰(zhàn)的時間、地點和工具，那些不能清晰說明競爭對手和商業(yè)目標(biāo)的品牌，通常就是缺乏一個良好的策略。

市場計劃的核心應(yīng)該是一個具有差異化的策略，而不只是描述一個行動日程表。

但做strategy plan的確具有挑戰(zhàn)性，它意味著你每一年必須back to basic，重新審視自己的位置、目標(biāo)和方法。

所以策略常具有突破性或顛覆性。但是也要避免這樣的浮躁現(xiàn)象：比如有些公司（以保健品行業(yè)為極至）喜歡把是否能提出驚人的策劃，作為判斷市場部工作能力的標(biāo)準(zhǔn)；而有的營銷人員（尤其是來自廣告公司的策劃人），為了達(dá)到震撼客戶或語不驚人死不休的目的——好象葉大師那句充滿意淫的名言，“沒有好的創(chuàng)意就去死吧”，故意整些顛覆的策略以表示自己的創(chuàng)造力，這都是需要警惕的。

有時候，如果在冷靜分析市場后，決定“面對現(xiàn)實，不做”，或“保持現(xiàn)狀、穩(wěn)健發(fā)展”，這也是一個好的策略，或象韋爾奇講的那個小故事，對CEO說：“現(xiàn)在的策略沒有問題，而先生你才是阻礙策略實施最大的障礙”，這種面對真相的勇氣，更激動人心。

然而，如果一個公司的高管持續(xù)看到平庸的市場計劃，在責(zé)問市場經(jīng)理之前，應(yīng)該先問問自己：我們是否有一個清晰的公司策略？我們公司提倡什么文化？公司是否鼓勵創(chuàng)新和不斷否定自己？在很多時候，專制、苛刻和保守扼殺了營銷人員的策略突破力，使他們變成了唯唯諾諾的跟屁蟲。

第三、擁有邏輯，勝過擁有模板。

市場計劃的模板很意義：它提供了一套邏輯化的流程。

如果你有心google一下，網(wǎng)上可以找到大量模板，不過順便也談點自己的看法：有一些模板參考固然好，不過隨著經(jīng)驗的增加，要逐漸擺脫這些模板，否則容易變成八股文。

比如，我見過這樣的市場計劃（尤其是一些來自咨詢公司或出自新畢業(yè)MBA之手），厚厚的絕對不會少于100個P，第一節(jié)就是外部市場環(huán)境分析，什么政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭對手、消費者……依次羅列分析；第二節(jié)就是內(nèi)部營銷能力，接下來就是SWOT分析，關(guān)鍵成功因素，然后是核心策略，定位，營銷4P……。通篇都是圖片和表格，總之書上有的篇章，這個報告都不會漏過，其中或許有閃光之處，但可惜我沒有看到一半已經(jīng)快睡者。

市場計劃當(dāng)然不是廣告策劃提案，它首要的是誠懇嚴(yán)謹(jǐn)，以數(shù)據(jù)和事實說話，用嚴(yán)整的邏輯證明你的觀點和行動。

但我們切忌走過頭，市場計劃的核心目的在于溝通，傳達(dá)你要傳達(dá)的，而不在于寫一篇面面俱到，可以存在檔案館的完美報告。

因此要領(lǐng)在于掌握市場計劃的主要邏輯和思考方法，然后將它自然地融在自己的報告中，并且用聽眾最容易接受的方式表達(dá)出來。

我自己的習(xí)慣是：在正式用電腦打字之前，先拿1-2張白紙，坐在一個安靜的地方，把自己要寫的點逐個寫下來，然后按照邏輯先后排序，接下來為每個觀點組織論據(jù)，或支持的數(shù)據(jù)、圖片。凡是不需要闡述的地方（可能不重要，也可能是大家都知道的事實），我就無需表達(dá)；而且因為每個報告要解決的問題不同，側(cè)重點也不同，所以報告的結(jié)構(gòu)也不相同。

有一些我很喜歡的高效市場計劃，開篇就是“我們在今年的3大失誤！”，然后逐個扼要分析；接下來是“解決的兩個方法”，然后是行動方案，最后是費用分析。簡潔明快，10分鐘講完，大家走出門就知道要做什么，這非常好并值得提倡。

事實上，我發(fā)現(xiàn)很多復(fù)雜的市場計劃，并不是作者的分析和觀察十分透徹，有太多觀點要講，而是恰恰相反：他堆砌了一大堆無用的數(shù)據(jù)和已知的事實，無法從中提煉核心論點，并且毫無立場，也不知道自己該表達(dá)什么，影響什么和影響誰，從而失去了溝通的本質(zhì)。

作者：chinabiscuit發(fā)表日期：2006-12-4 21:16:00