第一篇：一個(gè)好的銷售人員賣的不是車而是尊重

一個(gè)好的銷售人員賣的不是車而是尊重

2010年06月18日 07:51來源：《汽車商業(yè)評(píng)論》雜志喬英侖

在其他公司強(qiáng)調(diào)著如何用各種難以在現(xiàn)實(shí)中應(yīng)用的語句擋回顧客不當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買的任何理由時(shí)，曾林堂卻從不鼓勵(lì)雷克薩斯的銷售人員咄咄逼人地為售車而瘋狂

尊重一直貫穿曾林堂的個(gè)人哲學(xué)——尊重顧客、尊重經(jīng)銷商、尊重公司、尊重員工、尊重生活。

曾林堂是豐田汽車（中國(guó)）投資有限公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)雷克薩斯中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)。在他為雷克薩斯編寫的內(nèi)部培訓(xùn)教材里，他對(duì)客戶的尊重表達(dá)得淋漓盡致。尊重顧客，傾聽顧客內(nèi)心的聲音；尊重經(jīng)銷商，給各地經(jīng)銷商最大的支持；尊重員工，為員工爭(zhēng)取更好的未來；尊重生活，無論前路坎坷，他始終笑著自稱會(huì)享受生活。

早在1980年，本杰明·施耐德在他的論文《服務(wù)公司：氛圍是關(guān)鍵》中說，公司員工對(duì)待工作、對(duì)待客戶的態(tài)度是很難隱藏的。無論怎樣隱藏，一線員工的態(tài)度就像是空氣濕度一樣，難以捉摸又易于感知。

相比于許多汽車廠商在千萬個(gè)具體動(dòng)作上的規(guī)范和監(jiān)督，曾林堂提出的四個(gè)心理原則和六部曲，從內(nèi)核上將銷售服務(wù)提高到了一個(gè)新的高度，自上而下地輻射到了整個(gè)銷售流程。

這位占據(jù)福特加拿大銷售冠軍桂冠12年的香港人，喜歡慢悠悠地用帶廣東口音的普通話說起他在售車生涯中悟出的道理。

《汽車商業(yè)評(píng)論》注意到，每一次他談起四心理原則和六部曲銷售時(shí)，都將四心理原則放在前面，因?yàn)閼B(tài)度決定一切。

價(jià)格還是第一位

關(guān)于“四心理原則”，首當(dāng)其沖的是了解消費(fèi)者的心態(tài)，不要想當(dāng)然。即使雷克薩斯自身的定位屬于豪華車，但是曾林堂還是認(rèn)為“Price first，Product second”，還是把價(jià)格的考量放在了第一條的第一位。他強(qiáng)調(diào)說，除了暴發(fā)戶，沒有人能在五分鐘內(nèi)就不加考慮地花掉幾十萬。

雷克薩斯將自己的客戶群體定位于“受過高等教育，收入不錯(cuò)，有自己的性

格，知道如何欣賞好的服務(wù)、好的車子、好的價(jià)值”，但是這樣的群體還是被理性駕馭的，任何理性的消費(fèi)者都會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，而決定價(jià)格的，就是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能。

雖然雷克薩斯對(duì)于價(jià)格的自信來源于產(chǎn)品，但是同一產(chǎn)品，必定是仁智各見的。曾林堂說：“沒有客戶會(huì)還沒了解到這個(gè)產(chǎn)品有什么特別的東西之前，就期待他會(huì)給錢?！?/p>

曾經(jīng)有一個(gè)朋友問過曾林堂，會(huì)不會(huì)認(rèn)為中國(guó)的豪華汽車消費(fèi)者苛刻？他說當(dāng)然不是這樣，不是這個(gè)概念。我要贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，肯定首先就是要了解到他們的期待是什么，然后提供給他，甚至超越他的期待。這樣才能讓他深深地愛上我們的品牌。

因此，汽車銷售顧問就必須尊重客戶的性格，尊重客戶的觀念，尊重客戶的審美?！俺浞肿鹬乜蛻舻脑u(píng)判”被曾林堂視為銷售的起點(diǎn)。

禁止區(qū)分買家還是非買家

當(dāng)客戶邁進(jìn)展廳時(shí)，曾林堂禁止銷售人員區(qū)分每一個(gè)客戶是買家還是非買家，不允許他們的服務(wù)因人而異——“Never qualify a customer whether as a buyer or not a buyer”。為所有的客戶提供最好的服務(wù)，被曾林堂看做是理所當(dāng)然的事情。數(shù)不清的成交之后，曾林堂深諳服務(wù)對(duì)于銷售終端的作用——單論性價(jià)比來說，客戶們各有所愛，廠商們各有所長(zhǎng)，同級(jí)的產(chǎn)品中選擇哪個(gè)品牌對(duì)客戶們來說差別并不是那么大，服務(wù)成了至關(guān)重要的區(qū)分度。

銷售顧問以貌取人和先冷后熱的態(tài)度，往往在他們來不及展現(xiàn)自己驕傲的銷售技巧時(shí)已經(jīng)把潛在的客戶們徹底地“潛”了。更何況有些潛在客戶潛得太深，他們的表象會(huì)對(duì)銷售顧問產(chǎn)生很多誤導(dǎo)信息。

更重要的在于，一視同仁奉為上賓，是對(duì)每位走進(jìn)雷克薩斯展廳的顧客們一種回報(bào)，尊重他們對(duì)于雷克薩斯基本的信任。曾林堂希望無論顧客會(huì)不會(huì)在展廳中選購(gòu)雷克薩斯車型，都能給他們一個(gè)好心情——今天我不能為你找到一款合適的座駕，但是我最少能為你提供真誠(chéng)的笑容和好心情。

他對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》笑言，每個(gè)走進(jìn)展廳里的顧客都是朋友，買不買車沒關(guān)系，重要的是尊重每一個(gè)人，為每一位顧客提供最好的服務(wù)。

不要讓客戶影響服務(wù)

作為“不區(qū)分”的命令的延伸，曾林堂在第三條心理原則中更是這樣強(qiáng)硬地表達(dá)——Do not allow what a customer say or do to discourage your passion to deliver the excellent service。雖然翻譯過來時(shí)候被稱作“不要讓客戶的心理行動(dòng)或者話語影響到我們銷售的熱忱”，但是曾林堂的原話還是用service取代了sale。為別人服務(wù)的心態(tài)始終是曾林堂強(qiáng)調(diào)的“銷售”與“尊重”的結(jié)合體——為別人提供幫助，讓別人的生活更美好；而尊重身邊的一切，愿意為別人的改善而努力的心態(tài)，正是行動(dòng)的前提。

然而在展廳中，并不是所有的顧客都能讓銷售人員順利地提供自己的服務(wù)。缺乏購(gòu)買力的征兆、毫不客氣的態(tài)度、不期而至的壞心情，都有可能讓銷售人員與顧客發(fā)生沖突。但是尊重與由此帶來的服務(wù)目標(biāo)，巧妙地繞開了以銷售為直接目標(biāo)帶來的挫敗感。

以這種態(tài)度化解過多次銷售困境的曾林堂，更多地會(huì)把這種熱忱看做一種生活的態(tài)度：“每一天都要享受。面對(duì)困難的時(shí)候也要把困難的局面變成一個(gè)游戲，然后你面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)者，你會(huì)享受這個(gè)過程?！?/p>

曾林堂希望所有的員工們?cè)诿鎸?duì)問題的時(shí)候能像他一樣多問一問自己，還能再多做些什么。

其實(shí)是推銷你自己

而最終的目標(biāo)，曾林堂將其定義為盡最大的努力，用時(shí)間去推銷你自己——Take your time to sell yourself。走進(jìn)展廳的每一個(gè)人對(duì)于銷售人員來說，不一定都是來買車的，但是對(duì)于走進(jìn)展廳的每一個(gè)人來說，銷售人員都是在向他們介紹自己。

因?yàn)榧词故欠?wù)，顧客也只接受信得過的服務(wù)。如果在與客戶相處的過程中，能夠取得客戶的信任，曾林堂將其定為銷售人員的最大收獲——促銷能使客戶從展廳中買一輛車，信任能使客戶一輩子都從你手中買車。

曾林堂告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，每每談到這樣的一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，最喜歡說，“沒關(guān)系，大家交個(gè)朋友嘛！”他在加拿大時(shí)“交朋友”交出很多業(yè)績(jī)，很多其貌不揚(yáng)的潛在客戶竟然當(dāng)場(chǎng)成交，他認(rèn)為這是他最為得意的銷售經(jīng)歷。

無論哪一個(gè)國(guó)家，哪一個(gè)地區(qū)，文化差異是什么，都至少有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是每一個(gè)人都希望被尊重。曾林堂認(rèn)為，不論是你的顧客、商業(yè)伙伴，還是你的員工、家人，都需要被尊重。這是做事情的前提和基礎(chǔ)。

或許尊重每一個(gè)人，早已成了曾林堂的習(xí)慣。他也從自己和生活中找到了尊重的力量。尊重自己，出身貧寒的他才不甘于平庸，遠(yuǎn)赴加拿大留學(xué)；尊重夢(mèng)想，毫無經(jīng)驗(yàn)的他幾番推銷自己，想做一名汽車銷售員；尊重生活，無論面對(duì)多大的驚濤駭浪，他都淡然相對(duì)，從無二話。

六部曲

作為四心理原則的具體延伸，曾林堂由自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的六部曲，作為雷克薩斯銷售第一線從開始接待顧客一直到成交提車的標(biāo)準(zhǔn)流程，被推廣到每一位銷售顧問。他希望這套方法不是銷售人員賣車的方法，而是幫助他們更好地幫客戶買車的指南。

第一步就是接待客戶，包括向走進(jìn)展廳的顧客歡迎致辭、遞送名片等基礎(chǔ)的問候與接待工作。任何客戶走進(jìn)一家陌生的展廳，面對(duì)一群陌生人時(shí)，內(nèi)心會(huì)有本能的自我保護(hù)和恐懼。溫暖的接待作用在于使客戶放松，拉寬交流的信息帶寬。此時(shí)真正的銷售對(duì)話還沒有開始。

第二步就是了解客人的需求和需要。曾林堂特地強(qiáng)調(diào)需求和需要是不一樣的?！皀eed and want，這個(gè)是不一樣的。一個(gè)是必須的，另一個(gè)是你額外想要的。”曾林堂說。以此來了解客戶的基礎(chǔ)需要和建立在此基礎(chǔ)之上較高的訴求。在此階段收集各位客戶對(duì)于各種配置的要求及其程度。只有充分地尊重客戶的訴求，充分地了解，才能更好地幫客戶買車。

第三步就是在收集到的信息基礎(chǔ)上，推薦一臺(tái)能夠滿足客戶需求和需要的汽車。這就是實(shí)際上的“幫助客戶買車”的階段了。推薦的同時(shí)也要確定一些事，但是怎么確定呢？這也就到了第四步了。

第四步就是產(chǎn)品的介紹，就是六方位的介紹。在不同的位置講不同的內(nèi)容。曾林堂相當(dāng)重視六方位法，他相信認(rèn)真、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹對(duì)于決定顧客心理至關(guān)重要——“只有他們知道他們?cè)谫I什么的時(shí)候，他們才會(huì)心甘情愿地掏錢?！彪m然六方位法是業(yè)內(nèi)通用的一種方法，但是很多品牌的4S店并沒有強(qiáng)制銷售顧問用這種傳統(tǒng)、復(fù)雜的方法來介紹。但是曾林堂從來沒有含糊過，“如果他今天不買，跑到另外的品牌，之后他自己就會(huì)想——這個(gè)品牌好像沒說他們有這種太陽玻璃，其實(shí)他們說不定有的，但是不一定能說到的?！边@是曾林堂對(duì)于產(chǎn)

品介紹的原話。

第五步是曾林堂在整個(gè)銷售過程中最為推崇的試乘試駕。在他的支持下，雷克薩斯是同級(jí)車當(dāng)中對(duì)于免費(fèi)試乘試駕的推廣最為用心的，始終提供著最便捷的相關(guān)服務(wù)。他從來不放過任何一個(gè)能夠讓顧客了解產(chǎn)品、了解銷售人員的機(jī)會(huì)。好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，與廣告相契合的出色品質(zhì)是建立信任的第一步。如果能順利進(jìn)行完上述五步，第六步的成交就顯得順理成章了。幫助別人買車

看起來精心設(shè)計(jì)的六部曲，曾林堂則得意地稱之為“無壓力銷售”。在這個(gè)過程中，銷售人員不會(huì)不停地催促顧客趕快訂車，也不會(huì)態(tài)度冷淡讓顧客自問自答，但是最終的效果確實(shí)是曾林堂自己驗(yàn)證過的。

他這樣對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》評(píng)價(jià)自己的方法：“理論上來說，我經(jīng)過這樣的一個(gè)介紹過程，客戶就會(huì)愛上我的車。就像女人要是愛上哪個(gè)男人的話，那男人要她做什么她就去做了，她愿意付出了，抵抗力就越來越弱了?！?/p>

但是精明的曾林堂也提到，當(dāng)客戶和他建立了良好的關(guān)系，給予了他信任，肯定了他的服務(wù)，就很難不買他的車。因?yàn)椤安毁I我的車他會(huì)有心理壓力的，這壓力是他自己給自己的”。這番話令人尋味。

對(duì)于每個(gè)銷售員來說，每次成交一名客戶的興奮與成就是莫大的快感。是不是曾林堂就如吉拉德那樣，“喜歡把車賣給別人的感覺”呢？竊以為，與那相比，曾林堂應(yīng)該更進(jìn)一步，應(yīng)該是更喜歡“幫助別人買車”吧，畢竟，“幫別人買車”是對(duì)別人的“尊重”，贏得的也是別人的“尊重?！?/p>

第二篇：一個(gè)好故事多賣一個(gè)產(chǎn)品

一個(gè)好故事多賣一個(gè)產(chǎn)品

售都是語言藝術(shù)的體現(xiàn)。缺乏技巧的語言，如同珍饈佳肴沒放油鹽醬醋調(diào)料，食之無味，直白生硬的表述也像世界缺了陽光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過有技巧的語言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂，增添更吸引人打動(dòng)人的味道與色彩。

銷售技巧，最終的歸結(jié)都是語言的技巧?！耙谎耘d邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說對(duì)了、說準(zhǔn)了說好了就能成交一個(gè)顧客，說錯(cuò)了、說偏了就會(huì)流失一個(gè)顧客。有技巧的語言，首先要能深度察覺人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個(gè)愿意傾聽的氛圍，去除免疫力，將想要表達(dá)的意識(shí)悄無聲息鉆進(jìn)顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。

持人聲嘶力竭地叫賣著“世界唯一的黃金葉墜”,“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪稱是’金中之王’!”

也不是“見人說人說人話，見鬼說鬼話”，虛與委蛇、阿諛奉承。

產(chǎn)品還有你這個(gè)人。不可能讓顧客沒戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂于接受的方式，激起他了解聆聽的興趣，點(diǎn)燃顧客心里埋藏的認(rèn)同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說的很對(duì)，有道理，是真實(shí)的。

調(diào)研時(shí)，在開封尉氏新日電動(dòng)車專賣店遇到一個(gè)顧客導(dǎo)購(gòu)問：

導(dǎo)購(gòu)嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關(guān)注過電動(dòng)車，看來你比較專業(yè)。新

講，我就給你講個(gè)事，上個(gè)月，前郭村的一個(gè)大爺來買車，前郭村你知道吧?對(duì)對(duì)，就是挨著馬廟的。他不懂車，來了就問你們這個(gè)牌子咋樣，我給他說，‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗(yàn)的，騎得人多的不用說也是好牌子。大爺，你搬個(gè)凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過去的電動(dòng)車有多少是新日的?！桶醾€(gè)凳子坐，在那個(gè)樹下面抽煙(用手指店門口的一棵樹)，老頭一數(shù)，果然新日最多，一顆煙的功夫，過去了8輛車，二話沒說，回來就推了一輛。”

導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^這個(gè)故事，委婉表達(dá)出了新日銷量第一多，銷量大的產(chǎn)品就是好的，間接說出了新日與其它品牌的不同。別人講連續(xù)銷量多少年第一、每年賣多少萬臺(tái)，這些數(shù)據(jù)都進(jìn)不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數(shù)據(jù)真實(shí)性是捏造得來，二是就算你在其它地方賣得多，我在尉氏怎么沒見到?顧客一故事聽也樂了，他腦子里直接產(chǎn)生了新日在尉氏賣得好，選新日不會(huì)錯(cuò)的念頭，在聽的過程中已經(jīng)被打動(dòng)了，后面的成交就順理成章了。

我們都是在祖輩或父母的故事中長(zhǎng)大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達(dá)的思想想要灌輸給我們的觀點(diǎn)通過故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂趣的，給聽者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷售更離不開與產(chǎn)品相關(guān)的故事。

在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒有強(qiáng)調(diào)自己的銷量是多少、自己的材質(zhì)工藝有多先進(jìn)，我們對(duì)這些品牌的認(rèn)知或記憶都停留在故事上。比如購(gòu)買ZIPPO打火機(jī)的顧客，沒幾個(gè)知道打火機(jī)所用的材質(zhì)或工藝，但都會(huì)知道一兩個(gè)與ZIPPO相關(guān)的故事：1960年，一位漁夫在奧尼達(dá)湖中打到了一條重達(dá)18磅的大魚。在清理內(nèi)臟的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機(jī)赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越戰(zhàn)場(chǎng)上的一次攻擊中，美國(guó)軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機(jī)，機(jī)身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機(jī)利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國(guó)紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機(jī)丟進(jìn)洗衣機(jī)卻完好無損的故事等。類似的還有LV、愛馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适?，然后記住了這個(gè)品牌，有了購(gòu)買的欲望。

顧客被很多廠家的銷售人員培訓(xùn)的很精明，顧客每進(jìn)一個(gè)店就要接受專業(yè)的洗腦：肢解開來的產(chǎn)品組件，然后接個(gè)給你展示，厚度、材質(zhì)、工藝、好處。千篇一律的說辭，這種說法能點(diǎn)燃顧客的認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買的欲望嗎?從今天的零售終端來看，越來越難。首先顧客能聽懂什么?能聽懂的是生活的語言，而不是專業(yè)術(shù)語。那么反思生活中你喜歡聽什么語言?是不是有趣味的、有故事情節(jié)的、沒有生澀字眼的話?你對(duì)面站著或坐著的顧客亦是如此。其次導(dǎo)購(gòu)能令顧客感同身受的是與他有關(guān)的或發(fā)生在他身邊的事，你的專利技術(shù)、榮譽(yù)證書離他很遙遠(yuǎn)。

同樣是這個(gè)店里，一個(gè)顧客問電動(dòng)車的車架夯實(shí)不夯實(shí)。導(dǎo)購(gòu)又講了一個(gè)故事：“后街那個(gè)摩托城你知道吧?那有個(gè)賣摩托的叫小偉，他來這買車才叫專業(yè)，來了二話不說，把前把一逮(dai諧音，猛拽一把丟開)，然后說你這個(gè)車不錯(cuò)，我就問人家，你這么一逮咋就知道新日的車不錯(cuò)呢?他說，車好不好先看車架，前把一逮，車架就會(huì)晃動(dòng)，看車尾晃動(dòng)后幾下能停住，你這車，兩下就停了，車架不錯(cuò)?！?/p>

如果不夠，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)還會(huì)補(bǔ)充一個(gè)故事：“上個(gè)月在建設(shè)路上有電動(dòng)車雜技表演你看了沒?人家騎得就是這款車，上面坐了6個(gè)人，當(dāng)然人家是玩雜技的，人家會(huì)騎，但咱這車能經(jīng)得動(dòng)6個(gè)人，車架沒的說。不信你來試試!”

普通導(dǎo)購(gòu)員一般都是講采用了優(yōu)質(zhì)不銹鋼、無縫焊接，經(jīng)過多少萬次震動(dòng)實(shí)驗(yàn)不開裂，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)把這些賣點(diǎn)背完，回頭看到的是顧客一張麻木的臉孔，這種老王賣瓜式的講解并沒有獲得顧客的共鳴。熟知產(chǎn)品是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須要做的，會(huì)背不等于會(huì)講，會(huì)講就需要深入淺出，幫助顧客建立產(chǎn)品聯(lián)想加強(qiáng)感知。除了產(chǎn)品的物理特性及專利特點(diǎn)等層面，還需要關(guān)注

顧客精神層面，讓顧客舒服有興趣的做自我判斷。一張硬邦邦的椅子坐著不太舒服，如果放上靠墊、座墊就很舒服。產(chǎn)品的功能特性就是一張椅子，但這個(gè)椅子是片面和殘缺的，是讓人不舒服的，為什么不用故事來做靠墊座墊，讓大家都舒服呢?

好故事不但能創(chuàng)造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴而潛移默化的說服顧客，看似無意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。的。熟悉的人名、地名才能打動(dòng)顧客。你在鄉(xiāng)下賣產(chǎn)品講城里的故事，你在國(guó)內(nèi)賣產(chǎn)品講國(guó)外的故事，與顧客的共鳴度都會(huì)降低。講故事的目的是為了與顧客產(chǎn)生共振，共振就要頻率一致，你說講的是顧客所不熟知的無法感受的，這個(gè)共振也無法建立。

第三篇：一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該這樣做

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該這樣做

以前在做銷售工作的時(shí)候，常常有同事問我，你銷售業(yè)績(jī)這么好，這么成功？有什么絕招沒有？其實(shí)每個(gè) 人身上都賦有我說的絕招的潛質(zhì)，只是有的人把這絕招發(fā)揮得好一點(diǎn)，有的人發(fā)揮弱一點(diǎn)的原因，所以，歸在銷售行業(yè)，就會(huì)出現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員和平庸的銷售人員。我的認(rèn)為是，一個(gè)好的銷售人員都應(yīng)該具備 的七字真經(jīng)，也叫銷售人員成功的“

三大絕招

”，就是－膽大、心細(xì)、臉皮厚

說說大家在大馬路上和街上所看見的現(xiàn)實(shí)，情場(chǎng)上，這七個(gè)字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身

邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個(gè)漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊 倒，卻在這七個(gè)字的強(qiáng)攻猛打下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)成功銷售人員的七字真經(jīng)呢？

絕招

一、膽大。這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極 地爭(zhēng)取。

如果愛上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說出來，不敢對(duì)她展開攻勢(shì)，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去

尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有驕人的業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無論見到誰都能面 帶笑容？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人 握手。

作為一個(gè)銷售人員，怎樣才能使自已膽大１、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)

勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。生活是由思想造

成的，你說你行，你就一定能行。

２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是

無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)

能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

絕招

二、心細(xì)。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為水中月，鏡中花 那么，作為銷售人員，心怎樣才會(huì)細(xì)呢？

１、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則眼睛是心靈的窗戶，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的內(nèi)涵。因?yàn)橐粋€(gè)人的眼睛是無法騙人的。

３、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

絕招

三、臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說“不”的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK

。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作

當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界

有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。

那么，作為銷售人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢

１、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。

４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。這是絕對(duì)的真理。每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心失敗對(duì)待。對(duì)失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在商場(chǎng)上你也是一位成功者。

第四篇：做為一個(gè)銷售人員

做為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該怎么推銷自己的產(chǎn)品呢？每個(gè)人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實(shí)行，不斷學(xué)習(xí)，尋找適合自己的推銷方式實(shí)行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個(gè)顧客的時(shí)候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買這個(gè)產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對(duì)癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個(gè)產(chǎn)品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個(gè)比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅(jiān)持一開始推薦的產(chǎn)品 3

你和顧客聊多了，這個(gè)他看看又喜歡那個(gè)看看他又覺得適合，這時(shí)你要堅(jiān)持自己剛剛開始推薦的產(chǎn)品噢，在你推薦之前你已經(jīng)想好那個(gè)產(chǎn)品是適合顧客的，所以你要堅(jiān)持，說出給力的理由說服顧客。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產(chǎn)品來貨做比較，說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如自己的產(chǎn)品是有授權(quán)什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈(zèng)品 5

那些斤斤計(jì)較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會(huì)提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點(diǎn)比較和產(chǎn)品配合使用的小贈(zèng)品，這樣顧客也會(huì)理解的。

6.促進(jìn)成交的魔力 6 砍價(jià)，作為一個(gè)推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因?yàn)轭櫩涂硟r(jià)，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價(jià)，推銷才會(huì)更容易成交。一開始你和顧客說說產(chǎn)品價(jià)格的定位，為什么產(chǎn)品值得這個(gè)錢，不行的話，也可以說這個(gè)產(chǎn)品之前賣多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動(dòng)促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計(jì)顧客會(huì)想馬上購(gòu)買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經(jīng)和這個(gè)顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購(gòu)買呢，當(dāng)成交結(jié)束了，可以和顧客說送你這個(gè)優(yōu)惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠(chéng)意買我們的產(chǎn)品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會(huì)有種被寵的感覺，下次有需要這個(gè)產(chǎn)品第一會(huì)想到你，產(chǎn)品成交后多多跟進(jìn)顧客，關(guān)心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購(gòu)買產(chǎn)品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數(shù)月以前,一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng),我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個(gè)人中心,我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎 ”(點(diǎn)評(píng)一)

一個(gè)月以前,應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng),我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺(tái)式機(jī),在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點(diǎn)評(píng)二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調(diào)研吧 ”

銷售員:“其實(shí),也是,但是……”(點(diǎn)評(píng)三)

我說:“你不用說了,我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購(gòu)買興趣,因?yàn)槲矣辛?而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機(jī)會(huì)很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了 ”

銷售員:“不到兩個(gè)月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ” 銷售員:“是銷售經(jīng)理.”

我問:“培訓(xùn)了兩次,一次多長(zhǎng)時(shí)間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓(xùn).”

我部:“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售,成績(jī)?nèi)绾?”

銷售員:“其實(shí),我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績(jī)不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎 你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,請(qǐng)幫我接電話.”

前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎 ”

前臺(tái):“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網(wǎng)管嗎 ”

前臺(tái):“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過去.”

銷售員:“您等一下,請(qǐng)問,網(wǎng)管怎么稱呼.”

前臺(tái):“有兩個(gè)呢,我也不知道誰在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳.我給你轉(zhuǎn)過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎 如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的,如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎 ”

銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的.以前有過同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,有可能是該升級(jí)服務(wù)器了.不過,沒有關(guān)系,小吳何時(shí)來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子.在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來我領(lǐng)

略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油),二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.通過學(xué)習(xí)對(duì)話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用.案例3:

銷售員:“您好,請(qǐng)問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī),對(duì)嗎 ”

李峰:“哦,是,對(duì)呀!”

章程:“保修期已經(jīng)過去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時(shí)閱讀過使用手冊(cè)嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會(huì)這樣復(fù)雜吧 還要閱讀使用手冊(cè) ”

章程:“其實(shí),還是有必要的,實(shí)在不閱讀也是可以的,但壽命就會(huì)降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關(guān)系,我們還是會(huì)上門維修的,雖然收取一定的費(fèi)用,但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的.”

李峰:“對(duì)了,現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格 ”

章程:“要看您好要什么型號(hào)的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100,不過完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時(shí)候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼,年底我可能考慮再買一臺(tái),也許就是后續(xù)產(chǎn)品.”

章程:“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999.我查看一下,對(duì)了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號(hào)的,渠道銷售價(jià)格是12150,如果作為3330的使用者,購(gòu)買的話,可以按照8折來處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計(jì)算一下,我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時(shí)間好 ”

第五篇：不是賣產(chǎn)品,而是銷售顧客心中的價(jià)值

不是賣產(chǎn)品，而是銷售顧客心中的價(jià)值

成功的企業(yè)不是簡(jiǎn)單地向顧客銷售產(chǎn)品，而是銷售顧客需要的價(jià)值。著名勵(lì)志演說家戴爾?卡內(nèi)基說過：“天底下只有一種方法，能夠使人們立即行動(dòng)，那就是促使他明白行動(dòng)的目的和益處，讓他明確行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。你越是對(duì)顧客強(qiáng)調(diào)使用你的產(chǎn)品的好處，顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)?！?/p>

IBM的營(yíng)銷總裁對(duì)他的推銷員說：“每個(gè)成功的推銷員都知道，你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的利益和價(jià)值?！?/p>

露華濃高管對(duì)員工說：“你賣的不是唇膏，你賣的是希望?！?/p>

推廣差異化的核心價(jià)值

這是一個(gè)產(chǎn)品過剩的時(shí)代。你賣的產(chǎn)品幾乎總能在市場(chǎng)上找到同類產(chǎn)品，或者有相似的替代品。因此，你推廣的產(chǎn)品核心價(jià)值，一定是顧客強(qiáng)烈需求的、與眾不同的核心價(jià)值。著名營(yíng)銷專家勞斯?瑞夫斯說：“你必須有明確的、獨(dú)特的價(jià)值主張，讓顧客至少有一個(gè)理由，將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開?！?/p>

通用電氣現(xiàn)任首席執(zhí)行官伊梅爾特認(rèn)為，他們出售的最重要的產(chǎn)品是“顧客生產(chǎn)率”。他們派出許多工作小組，與顧客一起工作，開發(fā)新的產(chǎn)品與技術(shù)，產(chǎn)品定型后，再與顧客一起設(shè)計(jì)組裝工藝和交付模式，最后與顧客一起解決產(chǎn)品使用中的問題。伊梅爾特說：“傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)沒有生命力了?！彼笏械慕?jīng)理必須懂工藝技術(shù)，包括財(cái)務(wù)經(jīng)理，這樣所有部門才能為顧客著想，全力提高生產(chǎn)率?！?/p>

成功銷售的真諦是將產(chǎn)品和服務(wù)的特有價(jià)值，恰如其分地傳達(dá)給顧客，強(qiáng)化顧客的自我需求，促使顧客欲買產(chǎn)品。

例如，同樣是銷售聲控玩具，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員只看到產(chǎn)品本身，只強(qiáng)調(diào)玩具可以操縱自如、很好玩，可能會(huì)給顧客展示一下，但他忽視了產(chǎn)品蘊(yùn)含的、對(duì)顧客有益的內(nèi)在價(jià)值。而成功的銷售員則說：“孩子在操縱玩具的過程中，會(huì)培養(yǎng)孩子自我協(xié)調(diào)、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干擾的心理素質(zhì)；玩這種自控式玩具，更能培養(yǎng)孩子強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)。你說，這樣的玩具難道不值得買嗎？”

再說一個(gè)案例，就是被評(píng)為“2011年中國(guó)最佳商業(yè)模式”的榮昌科技。它看上去是一個(gè)連鎖洗衣店，其實(shí)，它是一個(gè)“盡可能地給顧客提供便利”的社區(qū)終端店，是“基于電子商務(wù)的家政服務(wù)提供商”。它不僅為你取送衣物，還為你收送郵包、買賣生活用品、提供保潔等家政服務(wù)。它之所以能夠提供各種服務(wù)，是因?yàn)樗幸粋€(gè)支撐眾多業(yè)務(wù)的電子商務(wù)系統(tǒng)。

增加超出顧客期望的附加值

推廣核心價(jià)值是銷售的主要任務(wù)。如果圍繞核心價(jià)值，增加顧客特別需要的某些附加價(jià)值，你就能提高銷售的成功率。湯姆?彼得斯也說：“商家的差異化競(jìng)爭(zhēng)主要在于附加價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。”

例如，一家旅館，在為顧客提供產(chǎn)品時(shí)，也可以從顧客價(jià)值層級(jí)的五個(gè)層次，考慮如何為顧客增加價(jià)值。

第一個(gè)層次是提供“核心利益”，即為顧客提供他們真正想要的基本服務(wù)或利益。在旅館里，旅客真正想要的是“休息與睡眠”。

第二個(gè)層次是提供“基礎(chǔ)產(chǎn)品”，即滿足核心利益的基本條件或基本形式。如旅館里的房間、床、浴室、毛巾、桌子、衣櫥、廁所、照明等。

第三個(gè)層次是提供“期望產(chǎn)品”，即顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的屬性和條件。例如，旅客期望有干凈的床、新的毛巾、工作臺(tái)燈和相對(duì)安靜的環(huán)境。

第四個(gè)層次是提供“附加產(chǎn)品”，即為顧客增加的服務(wù)和利益。如在旅館里，增加電視機(jī)、鮮花、迅速入住、結(jié)賬快捷、美味晚餐和高質(zhì)量的房間服務(wù)等業(yè)務(wù)。許多企業(yè)為顧客增加的服務(wù)包括包裝、服務(wù)、廣告、顧客咨詢、融資、送貨安排、倉(cāng)儲(chǔ)以及其他方面的價(jià)值。

第五個(gè)層次是提供“潛在產(chǎn)品”，即為顧客提供意想不到且令人驚喜的服務(wù)。如旅館客人發(fā)現(xiàn)了專門為自己準(zhǔn)備的糖果或者生日蛋糕之類的禮物，這種“潛在產(chǎn)品”就是一種新的服務(wù)形式。

提供具有組合價(jià)值的產(chǎn)品

產(chǎn)品是價(jià)值載體，有關(guān)產(chǎn)品的一切都承載著核心價(jià)值和附加價(jià)值。所以，在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品組合、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌名稱、包裝、規(guī)格、服務(wù)和退貨等方面，都必須從顧客價(jià)值需求的角度考慮一切細(xì)節(jié)，并通過這些細(xì)節(jié)，讓顧客能夠感受到自己的價(jià)值需求得到了滿足。我們可以根據(jù)對(duì)顧客的價(jià)值認(rèn)知，列出對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有影響的所有因素；將上述因素劃分為基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四類；將這些因素組合起來，制定一個(gè)能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并贏得顧客的方案。

例如，喬布斯的蘋果公司將iPad能夠提供給消費(fèi)者的價(jià)值分為：

●基本因素：可玩游戲、看電影、編輯文檔、看電子書的隨身產(chǎn)品。

●期望因素：10個(gè)小時(shí)的續(xù)航能力、最低3200元的售價(jià)、遍布全球的3G網(wǎng)絡(luò)。

●欲望因素：可更換電池，同時(shí)支持wifi和“wifi+3G”兩個(gè)版本。

●出乎意料因素：iPad有更多的支持內(nèi)容，包括Appstore里各種應(yīng)用程序、紐約時(shí)報(bào)等報(bào)刊、書籍出版商的“數(shù)字圖書”等。

當(dāng)你的產(chǎn)品價(jià)值比較單一時(shí)，你尤其需要提供組合價(jià)值，這樣才能發(fā)揮強(qiáng)化核心價(jià)值的作用。

銷售問題解決方案，幫助顧客成功

賺錢的途徑就是為顧客解決問題，就是為顧客提供免費(fèi)、完美和即時(shí)的解決方案。IBM在全球企業(yè)界最早提出“問題全面解決方案”營(yíng)銷，它圍繞顧客的信息化需求，提出一個(gè)完整的解決方案，然后根據(jù)方案配置軟件、硬件和相應(yīng)的服務(wù)。

施耐德公司積極推行問題解決方案式的銷售方法。它將目標(biāo)顧客從事的行業(yè)分為能源、基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、樓宇建筑和數(shù)據(jù)中心五大行業(yè)，并根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)實(shí)行定制化功能配置，推出MT∕NSX、MTE/NSE、MSU/NSU的產(chǎn)品組合，使同類產(chǎn)品具有不同的功能、價(jià)格和綜合服務(wù)方案。

要想提供問題解決方案，你必須成為專家！你要以專家身份盡量告知顧客專業(yè)知識(shí)，再由顧客自己判斷，這才是建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的秘訣。

提供問題解決方案，就是要幫助顧客成功。幫助顧客成功有兩種方法：一種方法是單純出售商品，顧客通過使用購(gòu)買的商品，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力；另一種方法是幫助顧客研究行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，開辟新的發(fā)展途徑并成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

例如，眾志和達(dá)公司是一家專門提供信息存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)保護(hù)與安全管理的全面解決方案的公司。它為十多 fjugw.com boxuelun.com lvsgw.com lsjiaonang.com zuoxuanroujian3.com

goldenmastery.com kaoforging.com wdchangyang.com micro-find.com jnforever.com sunny-lighting.net jlrrc.com tcspharm.com個(gè)行業(yè)、近百家企業(yè)的信息存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)管理提供服務(wù)，讓這些用戶實(shí)現(xiàn)了備份資源整合的目的，提高了這些用戶的系統(tǒng)運(yùn)行效率，使平均無故障時(shí)間延長(zhǎng)了五倍多，滿足了顧客3~5年的擴(kuò)容要求。