第一篇：2014-2018年中國公司商業(yè)銀行如何尋找目標(biāo)客戶研究報告

2014-2018年中國公司商業(yè)銀行如何尋找目標(biāo)客戶研究報告

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正文目錄

第一章商業(yè)銀行市場營銷的轉(zhuǎn)型之路

1一、我國商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀分析0

（一）我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀

（二）我國商業(yè)銀行開展市場營銷的必要性及作用

（三）國內(nèi)商業(yè)銀行市場營銷策略的具體運用

二、商業(yè)銀行市場營銷策略的轉(zhuǎn)變

5（一）傳統(tǒng)營銷策略向目標(biāo)客戶營銷策略的轉(zhuǎn)變

（二）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶營銷策略分析

（三）目標(biāo)客戶營銷策略對商業(yè)銀行的戰(zhàn)略意義 第二章目標(biāo)客戶營銷策略的市場細(xì)分1

2一、國內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)行市場細(xì)分的必要性1

1（一）市場細(xì)分理論的產(chǎn)生

（二）商業(yè)銀行市場細(xì)分的必要性及條件

二、我國商業(yè)銀行市場細(xì)分主要的幾種類型1

4（一）以客戶的規(guī)模作為變量進(jìn)行細(xì)分

（二）以利益作為變量對市場進(jìn)行細(xì)分

（三）以客戶所有制形式作為變量進(jìn)行細(xì)分

（四）以客戶資金類型作為變量進(jìn)行細(xì)分 第三章目標(biāo)客戶營銷策略的客戶選擇2

3一、目標(biāo)客戶市場選擇的策略及要素2

2（一）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶市場選擇的基本策略

（二）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶市場選擇的基本要素

（三）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶市場選擇策略的運用

（四）客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶市場的要素

（五）客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶市場的原則

二、客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶的方法30

（一）根據(jù)目標(biāo)客戶的特征選擇優(yōu)質(zhì)客戶

（二）目標(biāo)客戶選擇的“機(jī)會-威脅”法

（三）“象限理論”篩選潛在目標(biāo)客戶

（四）利用行業(yè)分析模型來選擇客戶市場

三、客戶經(jīng)理選擇潛在目標(biāo)客戶的步驟37

（一）完美收集目標(biāo)客戶基本信息

（二）客戶核心需求分析及營銷建議

（三）對潛在目標(biāo)客戶快速評價分析 第四章目標(biāo)客戶營銷策略的市場定位4

4一、商業(yè)銀行市場定位策略及方法

43（一）商業(yè)銀行目標(biāo)市場定位的策略

（二）商業(yè)銀行目標(biāo)市場定位的方法

二、適合客戶經(jīng)理市場定位的目標(biāo)客戶類型46

（一）選定的目標(biāo)客戶需符合本行信貸投向規(guī)定

（二）目標(biāo)客戶要符合本行資源及個人資源條件

（三）選定的目標(biāo)客戶需符合審批人員喜好 第五章目標(biāo)客戶營銷策略的搜尋方法

54一、利用銀行外部資源尋找客戶

53（一）陌生式拜訪客戶

（二）資料尋找客戶

（三）外部連鎖式開拓客戶

（四）中介介紹法

（五）群體介紹法

二、利用銀行內(nèi)部資源尋找客戶60

（一）運用營銷“復(fù)制力”

（二）內(nèi)部連鎖式開拓客戶

（三）客戶自我推薦

（四）展會開拓法 略····················· 第九章專家觀點與研究結(jié)論69第一節(jié)報告主要研究結(jié)論69第二節(jié)博研咨詢行業(yè)專家建議70 更多圖表：見報告正文

詳細(xì)圖表略??.如需了解歡迎來電索要。

本報告實時免費更新數(shù)據(jù)（季度更新）根據(jù)客戶要求選擇目標(biāo)企業(yè)及調(diào)查內(nèi)容。

第二篇：物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

Ah Du，物流銷售經(jīng)理

一個物流公司銷售職能部門需要解決的最基礎(chǔ)，前半段的任務(wù)，就是樓主的問題。問題很明確，也是眾多打拼在物流銷售崗位的銷售同仁們或胸有成竹輕車熟路，或迷茫萬分無處下手的問題。

1、在尋找目標(biāo)客戶之前，首先必須明確的是自己所在物流公司提供物流服務(wù)的類型、定位、核心競爭力。不同物流公司提供的物流服務(wù)項目不一樣，他們的目標(biāo)客戶群體自然也就不一樣，一個僅需要國內(nèi)公路運輸?shù)闹圃鞓I(yè)企業(yè)是不可能成為以提供國際貨代項目的物流公司的客戶的；一個以提供個性化服務(wù)解決方案為優(yōu)勢的第三方物流企業(yè)也很難把僅以最低價格作為唯一選擇物流供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，發(fā)展成他的客戶的。有的公司重在成本控制，有的公司強(qiáng)在服務(wù)效率，有的公司注重最高標(biāo)準(zhǔn)的硬件投入，??不同的公司采用最適合自己的發(fā)展方向，勢必導(dǎo)致屬于他們的客戶群體也不一樣。這點是初入銷售專業(yè)的新人必須認(rèn)識和考慮到的首要問題，新銷售可以向銷售經(jīng)理以及老銷售還有公司操作等其他部門的人請教，新的銷售的經(jīng)理和管理人員也可以向公司同事，老板交流。個人認(rèn)為這是戰(zhàn)斗的第一步，你必須知道你要爭取的高地在哪個方向。

2、明確了公司的客戶定位，找到了方向，自然就是向這個方向?qū)儆谀愕哪繕?biāo)客戶范圍的企業(yè)進(jìn)行甄別、挑選了。并不是所有符合你公司的銷售客戶概念里的企業(yè)都是你的客戶。我們需要做的工作還有很多，方能進(jìn)一步地確定某家公司就是我們的目標(biāo)客戶。相信這部分也是樓主問題的重點所在，以我個人從業(yè)的經(jīng)驗以及思考來看，你可以通過很多種方法首先初次聯(lián)系到你的客戶，然后隨著深入的交流，了解，可能需要若干次的溝通，才能判定他們到底是否就是適合本公司的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。一般常用的辦法，我個人采取的有：

一、網(wǎng)絡(luò)上尋找；

二、黃頁中尋找；

三、朋友熟人介紹；

四、公司操作部門、客戶部門運單、資料中尋找；

五、以前合作聯(lián)系的客戶的介紹；

六、同行競爭者處探聽信息；

七、平時外出路途中或其他場合敏銳地得來，看到聽到的客戶信息；

八、媒體中一些目標(biāo)客戶群里公司的相關(guān)信息；

九、其他方式跟蹤、探聽出的信息；

十、其他方式，例如公司指派的客戶信息；

等等，方法千變?nèi)f化，關(guān)鍵是你明確自己的客戶定位后的，一個是熱愛銷售的心，二是由熱愛和敬業(yè)而帶來的職業(yè)性和敏銳性、敏感性。比如說筆者現(xiàn)在從事銷售工作的公司的客戶定位是歐美日化快消生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在無論在什么場合聽到有關(guān)日化、歐美企業(yè)等關(guān)鍵詞時，都會不知覺地伸長了耳朵。

3、從各種不同的途徑和方法得到了符合公司客戶定位的目標(biāo)客戶的信息（哪怕簡單到只有一個公司或品牌名稱），下一步自然就是和他們的相關(guān)的職能部門取得聯(lián)系，比如說一般情況下聯(lián)系到的客戶公司的物流部門，等等，你可以選擇自下而上的方式（根據(jù)自己的級別從物流專員、到物流主管、經(jīng)理，到負(fù)責(zé)物流公司的公司的總監(jiān)，副總，老總。），也可以倒過來或其他順序，視客戶項目進(jìn)程、物流采購進(jìn)度和級別對等等情況綜合而定。經(jīng)過或順利或曲折的幾番聯(lián)系，你能得到初步的客戶物流工作大致的粗糙的情況了解和說明，來初步判定此家你聯(lián)系的公司，是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，就完成了樓主所問的“尋找目標(biāo)客戶”的工作。

======================= 有人說銷售是一門藝術(shù)，但銷售更是一門科學(xué)的工作，系統(tǒng)的規(guī)劃、適當(dāng)?shù)膶嵤┎拍苋〉米畲蟮男Ч?。而完成了“尋找到目?biāo)客戶”，甚至完成對目標(biāo)客戶的情況了解、分析工作，僅僅是個開始，在銷售系統(tǒng)中可能僅僅只算完成了10%不到的進(jìn)度，物流銷售工作如果細(xì)細(xì)說來，每個銷售、銷售經(jīng)理人都會有自己的觀點，辦法和思考。以上所言，是個人的經(jīng)驗和一些想法，希望能有更多物流銷售或其他行業(yè)銷售、其他物流同仁們的補(bǔ)充，交流，去蕪存菁，以利大家共同提高。

MJ勺子 馬珺：

感謝Ah Du 邀請。這是個實戰(zhàn)性很強(qiáng)的問題，寫十萬字也不嫌多，小杜的分享涵蓋了主要的方面。我隨意補(bǔ)充一些。

服務(wù)業(yè)的＂產(chǎn)品＂，摸不著，事先也看不全，所依賴的，是企業(yè)的品牌、業(yè)內(nèi)的八卦口碑，另一關(guān)鍵，在于銷售人員自身的綜合技能。放眼望去，國內(nèi)做物流銷售的人員，單兵作戰(zhàn)的，遠(yuǎn)多于團(tuán)隊協(xié)作；我所所知的能創(chuàng)造巨大收益的銷售精英，都有“獨行俠”的影子。

這個問題的主旨，聚焦于＂尋找、目標(biāo)客戶＂，那么，先弄清楚企業(yè)的目標(biāo)客戶是什么！有些企業(yè)的老板對＂目標(biāo)客戶＂沒有概念，假如你是銷售Boss，首要任務(wù)是理清企業(yè)的實況，確立目標(biāo)市場和潛在的客戶群落，有的放矢。

從戰(zhàn)略上，確立銷售目標(biāo)，有所必為，有所可為，有所不為。進(jìn)一步才是尋找的過程，整個過程突出技巧性和持續(xù)性，有技巧，意味著事半功倍，能持續(xù)，則能達(dá)到旁人達(dá)不到的境地。

尋找的方式很多，沒有固定路數(shù)，但要把握兩個關(guān)鍵——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我?guī)讉€偏門的方式：

在工業(yè)園區(qū)蹲點，第一，觀察廠區(qū)出入的車輛（正規(guī)物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入周期，由此判斷這家企業(yè)在這個工廠的出貨頻率和規(guī)模；第二，跟廠區(qū)的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡(luò)，逐漸能聊出很多內(nèi)情；第三，如果你足夠神通，可以去工業(yè)園區(qū)的管委會，獲取的信息又能提升一個量級。

? 每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會兒，先掃描一遍

這棟大樓里的企業(yè)名錄。

? 保稅區(qū)??同理。

? 你跟一個客戶混熟絡(luò)，他會給你講他們行業(yè)的事兒，信息量非常大。甚至

可以幫你引薦到其他公司。?

? 如果自己的企業(yè)規(guī)模、品牌都比較響亮，吃準(zhǔn)一個大客戶，可以從他的上

游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會做到“供應(yīng)鏈協(xié)同”這個層面。一條大魚可以引出幾十甚至數(shù)百條小魚。2010年，我們曾成功從通過一個大客戶（鏈主）拿到300多個供應(yīng)商的物流合同，與此類似。

一些外資物流企業(yè)（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進(jìn)出港業(yè)務(wù)、國內(nèi)業(yè)務(wù)順理成章的會轉(zhuǎn)移到境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)。我認(rèn)識一些在全球TOP10物流公司做銷售的朋友，他們大多時間用來維護(hù)Global客戶的國內(nèi)業(yè)務(wù)，陌生拜訪進(jìn)一步開發(fā)的客戶很少，更多是維護(hù)職能。

另一種情況，全球性的企業(yè)，大多都會有一個“Short List”，所謂的“短名單”，他們在亞太區(qū)或者國內(nèi)，只能與短名單內(nèi)的物流商合作。如果你的企業(yè)不在短名單內(nèi)，只能通過你們的HQ與對方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調(diào)查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭取能做二手業(yè)務(wù)——說實話，二手業(yè)務(wù)也有肥厚的利潤空間。

EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對服務(wù)業(yè)而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負(fù)有心人，敏感、勤奮、善于總結(jié)歸納，是成功的第一步。

最后，語重心長的提醒一點，銷售對你而言，是過程，對企業(yè)而言，是結(jié)果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎么做好前期調(diào)研準(zhǔn)備、怎么能接觸到客戶、怎么能說服他打動他??等你身經(jīng)百戰(zhàn)的時候，再靜下心來反思?xì)w納。

劉作云：

正如我們每天在網(wǎng)上尋找外貿(mào)公司一樣，外貿(mào)公司也在尋找我們，他們也是為了尋找一個好的物流為其服務(wù)，那么我們?nèi)绾握业剿麄兡?，又讓他們?nèi)绾握业轿覀兡兀恐鲃映鰮?，在這里，我要給大家介紹搜索引擎，這個我們每天都在用的東東，其實我們客戶也在用他找我們，舉個例子給大家，我在寧波，一個寧波的出口企業(yè)想走貨，那么他在瀏覽器里面輸入了“寧波 貨代”，赫，搜索出來的結(jié)果中竟然有我?guī)滋烨霸阱\程物流網(wǎng)中國物流人沙龍發(fā)的帖子，那么客戶打開了這頁后，看到了里面我寫的介紹以及我留下的聯(lián)系方式，當(dāng)他覺得可以的時候就會拿起電話了。。

在這個例子中，我主要是想告訴大家，搜索引擎作用的重大，你只在一個論壇發(fā)一個帖子可能搜索引擎不是收錄你，但是你在100個論壇發(fā)100個帖子呢，或許就會有需要的人看你的帖子，最重要的也增加了搜索引擎收錄你的可能性，發(fā)帖子也不要僅僅限于論壇，像一個專門的貿(mào)易網(wǎng)站，客戶公司的留言本都可以的，你自己覺得可能發(fā)了之后沒什么效果，但是說不定哪一天，就真的接到了電話呢。我工作僅10天，就收到了4個人的尋價email，可惜自己什么都不懂，還不知道如何報價。：（根據(jù)我們的搜索習(xí)慣，每個人搜索的時候都喜歡點搜索出來的第一條信息，如何才能讓自己的信息出現(xiàn)在第一的位置呢，當(dāng)然，baidu的第一位或者說前幾位一

般都被做ad公司所占據(jù)，我們的只能出現(xiàn)的非ad區(qū)域，我的建議就是，盡量讓自己的帖子關(guān)鍵字突出，也就是說大家發(fā)帖子的時候盡量把你所在的行業(yè)以及你所在的地區(qū)寫的清楚，例如寫"深圳貨代，提供給您優(yōu)質(zhì)歐基運價”就會比“歐基靚價”這樣的主題質(zhì)量高，為什么這樣說呢，這里邊涉及到了seo（搜索引擎優(yōu)化）方面的知識，很多，也相對復(fù)雜，以后有機(jī)會的時候我會一一寫給大家看，總之大家記住，突出地區(qū)性，突出你是貨代這個行業(yè)的，這樣的主題才是最佳主題?？傊埓蠹蚁嘈乓稽c，要想真正做的客戶多起來，不好好利用搜索引擎會很艱難的。

在我6月1號的帖子的回帖中，有人表達(dá)了對網(wǎng)絡(luò)可信度的擔(dān)憂，我想不但是我們，客戶也是這樣想的，所以當(dāng)我們利用email交流了幾封信用一定要主動將自己的電話留給客戶，并向其索要電話，主動將電話打過去，這樣能給人留下網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實的雙重好印象，一舉多得啊。同時也避免了網(wǎng)絡(luò)帶給客戶的不確定性。耐心尋找電子郵件，做個比方，以前的貨代很多都去掃過樓，給人遞名片，那么發(fā)email就像以前的掃樓一樣，只不過遞送的是網(wǎng)絡(luò)名片而已，這樣的效果我還不太清楚，不過寧波當(dāng)?shù)氐膃mail我卻收集了不少，都是潛在客戶啊，哪天有空的時候用個群發(fā)軟件試一下，我也不贊成發(fā)送垃圾郵件，我說的這里的email地址都是一些貿(mào)易公司的，對于他們來說，我們發(fā)這樣不應(yīng)該算是垃圾郵件吧。好了，先寫到這里吧，明天早上還得上班好好工作呢，等下班后我再繼續(xù)寫下去 好了，請大家相信，網(wǎng)絡(luò)是絕對可以為我們帶來大量的客戶的。。

下面提供一些只要找對地方就能把客戶一網(wǎng)打盡的方法，做到有的放矢：

（1）黃頁,這個雖說初級,但是也比較全面,一般都可以將本地企業(yè)全部收錄進(jìn)去

（2）B2B平臺 比如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，環(huán)球貿(mào)易網(wǎng)，中國制造網(wǎng)。建議找針對進(jìn)出口的網(wǎng)站，這樣比較省時省力。比如阿里巴巴的中國供應(yīng)商，敦煌網(wǎng)。

（3）外貿(mào)論壇。比如福步論壇。也可以針對本公司航線找相應(yīng)論壇，比如做非洲航線要多進(jìn)非洲外貿(mào)論壇。

（4）掃樓。這個不只是辦公樓。針對有進(jìn)出口的企業(yè)直接拜訪

（5）行業(yè)網(wǎng)站。比如家具網(wǎng)，陶瓷網(wǎng)，油漆網(wǎng)。

（6）QQ群，MSN群，貿(mào)易通群。物以類聚，人以群分。你可以進(jìn)有針對的在線群。（7）展會。比如高交會。各種行業(yè)展會。交流會。這個是比較常見的一種方式。比較直接。重點推薦！

（8）廣告。媒體廣告信息。

（9）報紙。很多公司公開招聘船務(wù)或者外貿(mào)業(yè)務(wù)。他們要不就在出口或者有意向開發(fā)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

（10）超市或者市場產(chǎn)品訊息。我經(jīng)常逛街，看到有產(chǎn)品出口，就記錄下來，后面就電話去咨詢。

（11）司機(jī)、速遞員了解的客戶。你經(jīng)常接觸司機(jī)或者快遞人員，就了解公司的出口情況?？梢詢?yōu)勢互補(bǔ)。

（12）海關(guān)數(shù)據(jù)。這是比較直接的資料?；ㄥX也值！

（13）客戶介紹。做外貿(mào)的客戶他們的朋友一般也是做進(jìn)出口。你服務(wù)真正好，客戶會為你推薦，可能客戶的一句話比你做多少工作都強(qiáng)。

（14）偶遇。要做生活的有心人。

我有時候出差在車上，看到有集裝箱停在工廠面前，就趕快把工廠名字記錄

下來，還知道他們裝什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更專業(yè)，看到工廠門口的車印，就知道是不是集裝箱車，就可能判斷是不是有出口！

偶然中也有必然。有次我到口岸一棟大樓辦事，剛要進(jìn)門的時候聽到一個女孩子剛打完電話，其中有集裝箱字眼。我看她要下樓，在等電梯，我就忙遞張卡片過去，說我是做貨代的，可以備用，多個參考。后面還是有合作?？蛻粽f主要是看我態(tài)度積極。

世界吉斯尼汽車下手冠軍喬.吉拉德無論走到那里，都會把卡片發(fā)給任何一個他見到的人，不管是坐車，還是就餐，還是旅行。這對做貨代業(yè)務(wù)一樣有借鑒作用。

（15）開發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄?？梢灾苯訏吖I(yè)區(qū)。

（16）季節(jié)性產(chǎn)品跟蹤。比如月餅。有華人地方都喜歡吃月餅。而它一般是中秋前倆月左右是中國過發(fā)貨的高峰，因為還有船期和上架的時間。要針對的尋找。

（17）結(jié)交報關(guān)行，做保險，同行朋友和做網(wǎng)站朋友。

在這個世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其實也是他人想找的。我接觸很多阿里巴巴的業(yè)務(wù)，其實他們的中國供應(yīng)商就是我們準(zhǔn)客戶！他們找的是要有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的，我們也是！我有幾個都是他們給介紹的。

還有報關(guān)行。甚至同行，有的比是同行的優(yōu)勢，你關(guān)系客戶，同行也會給你推薦。

做事就是做人。

（18）吸引大法。前面講的多是主動尋找，其實也有方法，可以讓客戶自己找商量的?；▋荷l(fā)芳香，蜜蜂自然來！我有次獲得啦一些國外化工品買家資料，對我來說，價值不是太大，但對做化工品的國內(nèi)貿(mào)易公司和工廠就有價格，我就在網(wǎng)上分享，就有不少潛在客戶找過來。當(dāng)然前提是確認(rèn)要有價值的東西分享。物以類聚，人以群分。要了解貨主這個目標(biāo)群體在哪里出現(xiàn)？什么時間出現(xiàn)，有什么規(guī)律？就比如釣魚，你總要先知道魚在哪里？是在池塘還是河湖江？不同魚有什么樣的活動規(guī)律和習(xí)性。只要我們有心，總有辦法找到客戶，找到真正適合我們的客戶。

第三篇：尋找目標(biāo)客戶的方法

談目標(biāo)客戶優(yōu)選法前，先給大家讀封信，是我前不久收到的一封電子郵件：

楊教授，我很敬佩您，因為您講的課非常實用，很多方法都能派上用場。我有個問題，想請教一下您：不是說“客戶就是上帝”嗎，我們把客戶當(dāng)上帝來服務(wù)了，可是“上帝”總讓我感到惱火，有些客戶簡直惡魔，我不但沒賺到多少錢，還倒貼了很多人力財力。這樣的客戶一個兩個就算了，問題是數(shù)量不少。所以我給客戶分類，只為質(zhì)量好的客戶服務(wù)，該怎么挑選呢，有沒有標(biāo)準(zhǔn)？

??

尋找高產(chǎn)油井

專業(yè)的鉆井隊，一定要科學(xué)勘察，找到高產(chǎn)油井，再架好機(jī)器開始挖井。企業(yè)就是鉆井隊，要專業(yè)，要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，再聚焦最大的資源提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣才能獲得最合理的利潤。

很多企業(yè)是不專業(yè)的，還沒找到目標(biāo)客戶，就急著提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。就像不專業(yè)的鉆井隊，沒勘察清楚地下有沒有油，就往下挖。這邊挖一口井，沒油；那邊挖一口井，還是沒油。雖然跟專業(yè)隊花費的力氣是相同的，甚至動用了更多資源，結(jié)果呢？一定是空手而歸。

有的客戶，我們下再大的功夫，也賺不到他的錢。為什么？因為客戶本身就不是優(yōu)質(zhì)的，他給不了多大的價值，我們再好的服務(wù)，也沒辦法得到更多的利潤，這道理跟鉆井采油一樣。不是每口井都是高產(chǎn)油井，不是每個客戶都是我們的目標(biāo)客戶，所以，我們要先判斷對方是不是目標(biāo)客戶，再決定要不要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

產(chǎn)品是有形的，我們可以看它的外形，看它的質(zhì)地，看它的獨特性，去判斷產(chǎn)品價值大小。客戶呢？我們怎么看？怎么去判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)？

有個標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助我們判斷--客戶關(guān)系價值，它是指客戶對企業(yè)的價值。關(guān)系價值越大，客戶越優(yōu)質(zhì)。

哪些要素，決定了客戶關(guān)系價值的大小？

我們常常從收益來看客戶的價值，一般講，客戶給我們的收益越大，說明他越優(yōu)質(zhì)。

有時候，客戶給的不少，但我們賺到的錢卻很少，為什么？那是因為，服務(wù)還要計算成本。企業(yè)的資源是有償?shù)模豢赡芟裾畽C(jī)構(gòu)那樣，提供無償服務(wù)。我們花在客戶身上的成本要算出來，然后跟收益比較，這樣才能得出一個準(zhǔn)確的關(guān)系價值。

把三項的關(guān)系列出來，我們可以看到這樣一個公式--

客戶關(guān)系價值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

從公式可以看出來，決定客戶關(guān)系價值大小的要素，是客戶關(guān)系總收益和客戶關(guān)系總成本。什么情況下，客戶關(guān)系價值是最大化的？也就是說什么樣的客戶是最優(yōu)質(zhì)的？很顯然，企業(yè)從客戶身上獲得的總收益最大，付出的總成本最小，這客戶一定是最優(yōu)質(zhì)的?？偸找婧涂偝杀镜牟睿浇咏?，客戶的價值越小。出現(xiàn)負(fù)數(shù)，說明這個客戶是負(fù)值客戶。

我們再深入剖解，總收益是哪些要素的匯總？總成本又包括了哪些要素呢？顧客給我們的總收益，有顯性價值和隱性價值這兩項，通俗地說，就是財務(wù)收入和非財務(wù)收入?？偝杀灸?？也有兩項指標(biāo)：顯性成本和隱性成本，包括財務(wù)支出、人力、物力這些成本。

這樣，我們會看到，客戶關(guān)系價值有四個要素，用公式表示就是--

客戶關(guān)系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

我們的目標(biāo)客戶優(yōu)不優(yōu)質(zhì)，就是看兩項價值，以及兩項成本。

1、顯性價值評估

衡量客戶是不是優(yōu)質(zhì)的，最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是顯性價值，電信企業(yè)、銀行業(yè)、零售業(yè)都是用這個標(biāo)準(zhǔn)。顯性價值是客戶對利潤率的貢獻(xiàn)，簡單地說，就是客戶讓企業(yè)賺到多少錢。

在很多行業(yè)，判斷客戶的最直接的方法，就是看消費金額。中國工商銀行和交通銀行說，南京愛立信是我們的優(yōu)質(zhì)客戶。為什么？因為愛立信向他們貸了款，貸款金額總共有多少？19.9億！數(shù)目相當(dāng)大。后來，愛立信轉(zhuǎn)向花旗銀行，中資銀行這邊感到非常痛惜，說丟了這個優(yōu)質(zhì)客戶，可惜。消費金額占了顯性價值很大的比重。

我們也看到，有的客戶，來消費一次，不再來了。雖然當(dāng)次消費的金額大，但是，比起?？?，總的消費金額并不多。所以，我們往往看客戶的消費金額，同時也要看消費頻率，來判斷客戶顯性價值大小。

客戶顯性價值的大小，不僅僅體現(xiàn)在目前消費行為上，往往還體現(xiàn)在客戶的生命周期價值。

什么是客戶生命周期價值？就好像產(chǎn)品有使用周期一樣，客戶也有使用周期。它是指企業(yè)未來從某一特定客戶身上，通過銷售或服務(wù)所實現(xiàn)的預(yù)期利潤。

有的客戶，現(xiàn)在的消費能力只是平均一年消費500元。有的客戶，平均一年消費1000元。你說，他們的關(guān)系價值誰高誰低？

很多人會說，當(dāng)然是第二個客戶關(guān)系價值高，一個是500元，一個是1000元，一眼就能看出高低了，那還用問嗎？

可是，年均消費500元的客戶是20歲，年均消費1000元的客戶是70歲，你還認(rèn)為是第二個客戶的價值高嗎？

很顯然，不是的。因為，年輕客戶的生命周期比老年客戶長，從終生消費總值看，他的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老年客戶。假如他們的生命都是80年（除去其他因素，比如忠誠度），那么，他帶來的金錢消費額總共是３萬元。老年客戶帶來的是多少？算算，也只是1萬元。

除了生命周期外，顧客未來的支付能力、未來的需求，都是判斷生命周期價值大小的依據(jù)。

2、隱性價值評估

客戶沒能帶來顯性價值，我們是不是可以斷定，他不是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？不是的。我們要看他有沒有隱性價值，價值大不大。

什么是隱性價值？是客戶顯性價值以外的貢獻(xiàn)。比方說，客戶對市場份額的貢獻(xiàn)，對品牌美譽度的貢獻(xiàn)，等等。

銀行大量發(fā)行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，銀行為什么不取消對這些客戶的服務(wù)呢？是因為客戶有市場占有率的貢獻(xiàn)。電信企業(yè)的低貢獻(xiàn)客戶，對企業(yè)來說，幾乎是不盈利的，為什么不取消服務(wù)？還是因為客戶有市場份額價值。

可口可樂中國區(qū)總裁包逸秋曾經(jīng)說過，可口可樂在中國“絕不會漏掉一寸土地”。可口可樂在中國，靠著龐大的消費群，占去飲料市場一大塊位置。百事可樂擠進(jìn)來，跟它爭，到現(xiàn)在也沒爭過它。在企業(yè)爭取市場時，客戶的收益價值退居二線，份額價值成了主線?，F(xiàn)在，可口可樂在一些農(nóng)村，推出了“一元可樂”，來獲取更多有份額價值的客戶。

美國早期汽車企業(yè)認(rèn)為，汽車是奢侈品，要賣給上層人群，根本不需要在中低層身上動腦筋。而日本汽車企業(yè)卻認(rèn)為，對市場占有率有貢獻(xiàn)的客戶，也是優(yōu)質(zhì)客戶。所以，他們在美國推出低中檔汽車，先搶占這些客戶。慢慢地，日本汽車占據(jù)了美國汽車市場大半江山。有了龐大的市場份額，獲得收益是遲早的事。

有些人具有社會影響力，但是，他們所貢獻(xiàn)的利潤不多，又沒有份額價值，我們還要為他們服務(wù)嗎？要的，因為他們具有品牌價值，也是優(yōu)質(zhì)客戶。

像奧運會場上的運動員，就是運動產(chǎn)品制造商的優(yōu)質(zhì)客戶。耐克提供運動鞋，可口可樂遞上飲料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生產(chǎn)商搶著送來。都是免費的，而且還爭得頭破血流。

這些舉世矚目的運動員用了他們的產(chǎn)品，產(chǎn)生的廣告效應(yīng)非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可樂。這樣的客戶，提升了企業(yè)品牌的美譽度，就是優(yōu)質(zhì)客戶。

在不同時期，企業(yè)對顯性價值和隱性價值的評價，權(quán)重會有不同：在創(chuàng)業(yè)期，強(qiáng)調(diào)的是生存，要有足夠的財務(wù)收入，收益價值就會放在第一位；在發(fā)展期，重要戰(zhàn)略是擴(kuò)大市場占有率，這時，份額價值成為重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)：在成熟期，為了鞏固市場，品牌價值就會成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。

3、顯性成本評估

有些客戶，貢獻(xiàn)了利潤；有的客戶，貢獻(xiàn)了份額價值；有些客戶，貢獻(xiàn)了品牌價值。但是，他們的關(guān)系價值一定高嗎？他們一定就是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？

不一定。還要看我們花在他們身上的顯性成本，也就是貨幣成本。舉個最簡單的例子。餐館送外賣，這是個非常容易賺錢的生意?？墒?，餐館不愿意為一些客戶服務(wù)，為什么？客戶訂一個外賣餐15元，餐館服務(wù)員卻要花５元坐車送過去，加上做菜的材料費、人工費、水電費等等，餐館根本賺不到多少錢。把顯性成本一算，那個客戶顯然不是優(yōu)質(zhì)客戶。

4、隱性成本評估

客戶的收益價值高，企業(yè)花費的貨幣成本低，是不是說明他的關(guān)系價值就大呢？也不一定。我們在客戶身上耗費的貨幣成本低，但是，花費的時間、體力、精力這些隱性成本過多，那這客戶就不是優(yōu)質(zhì)的。

舉個簡單的例子來說。

名牌服裝店來了一位客戶，她左挑右挑，不是嫌衣領(lǐng)開高了，就是說布料不環(huán)保。店員陪著她挑，試衣服，因此沒辦法為其他客戶服務(wù)。大半天下來，她終于買了一件中檔上衣。

她是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？我們從她身上賺取了足夠的利潤，她應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)客戶。再算一算，不對啊，我們的服務(wù)消耗了那么多時間，還有精力和體力，假如把這些隱性成本節(jié)省起來，為更多的客戶服務(wù)，那我們的收益會更大。按這樣計算，她并不是優(yōu)質(zhì)客戶。

隱性成本不列入財務(wù)核算，是看不到的，往往被忽視，所以我們常常把一般的客戶，當(dāng)成是優(yōu)質(zhì)客戶。同時，我們也常常忽視了另一些客戶，因為他們的總收益小，所以，把他們當(dāng)成劣質(zhì)客戶。其實，這些客戶也是優(yōu)質(zhì)的。為什么？因為他們耗費我們的隱性成本低。

5、綜合評估

評價客戶的兩個價值和兩項成本，可以判斷客戶是不是優(yōu)質(zhì)的。我們再來回顧一下衡量客戶價值大小的公式-客戶關(guān)系價值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

再細(xì)分就是：客戶關(guān)系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

這是個動態(tài)的公式，要動態(tài)地看四項要素，不能單看一項就斷定客戶的關(guān)系價值。比方說，客戶的顯性價值大，還得看成本，看他需要我們付出多少顯性成本，多少隱性成本，作個比較，我們才能判斷其關(guān)系價值大小，判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)。

這就好比選美，看了她的眼睛，你覺得這眼睛真動人。但是，單單這點，你不能說她這個人漂亮，你還要看她的鼻子，看她的嘴巴。單單看五官也不行，你還得看她的皮膚，看她的發(fā)頭，等等，最后綜合起來，各個部位都不錯，你才能對她的長相下個定論，說她漂亮。什么都好看，就是鼻子長歪了，那也不行的。

客戶的關(guān)系價值大不大，就要像看人長a得漂不漂亮那樣，把指標(biāo)一項一項看，綜合起來分析，最后得出的結(jié)論才是全面的。

經(jīng)過重重評價，我們按客戶關(guān)系價值，把客戶列下來，然后再評估一下。還要評估客戶嗎？不是的，評估企業(yè)自身的服務(wù)承受力。有多少承受力，就選取多少客戶作為目標(biāo)客戶。比方說，企業(yè)目前的資源只能承受100個客戶，但是客戶有300人，那么，排在前面的100個客戶就是我們的目標(biāo)客戶。

目標(biāo)客戶是相對的，不是說我們關(guān)系價值大的客戶，就一定是我們的目標(biāo)客戶，最后還要看企業(yè)的服務(wù)承受力，才能確定目標(biāo)客戶的數(shù)量。我們要做專業(yè)客戶服務(wù)隊，要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，也要懂得“多大的頭就戴多大的帽子”，這樣，頭是最舒服的，帽子的價值也是最大的。-

第四篇：房地產(chǎn)銷售--如何尋找目標(biāo)客戶

在房地產(chǎn)銷售過程中，挖掘有效的目標(biāo)客戶是十分重要的。那么作為一名售樓員，該如何尋找目標(biāo)客戶呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

第五篇：中國城市商業(yè)銀行研究報告目錄

2009年中國城市商業(yè)銀行行業(yè)調(diào)研及投資咨詢研究報告正文目錄

第一章 中國城市商業(yè)銀行發(fā)展環(huán)境分析7

第一節(jié) 城市商業(yè)銀行發(fā)展環(huán)境分析7

一、外部環(huán)境分析7

二、內(nèi)部環(huán)境分析7

第二節(jié) 我國城市商業(yè)銀行市場經(jīng)營環(huán)境分析8

一、國家調(diào)控宏觀經(jīng)濟(jì)，銀行經(jīng)營風(fēng)險增大8

二、加入WTO，業(yè)界競爭日趨激烈9

第三節(jié) WTO時代城市商業(yè)銀行的生存環(huán)境分析15

第四節(jié) 我國城市商業(yè)銀行發(fā)展的制約因素分析20

一、內(nèi)部制約因素20

二、外部制約因素22

第五節(jié) 我國城市商業(yè)銀行發(fā)展面臨十大挑戰(zhàn)24

一、資本達(dá)標(biāo)：大限將至，渠道匱乏下的掙扎24

二、退市：警報響起，高風(fēng)險銀行直面生死抉擇25

三、公司治理建設(shè)：要形似更要神似25

四、跨區(qū)域發(fā)展：門檻有所提高26

五、聯(lián)合重組：單飛與抱團(tuán)的困惑26

六、引入外資：要資金更要技術(shù)27

七、市場定位缺失：不得不解決的問題28

八、風(fēng)險管理：不容樂觀的攻堅戰(zhàn)28

九、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：升級換代進(jìn)行時29

十、信息披露：勇氣與底氣的雙重考驗29

第二章 城市商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展特征分析30

第一節(jié) 2008年城市商業(yè)銀行的發(fā)展規(guī)模概況30

第二節(jié) 城市商業(yè)銀行的SWOT分析39

第三節(jié) 城市商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和特征分析41

第三章 中國城市商業(yè)銀行的市場定位分析46

第一節(jié) 中國城市商業(yè)銀行的發(fā)展與問題分析46

一、資本充足率低46

二、不良資產(chǎn)率高46

三、單一城市制經(jīng)營47

四、貸款風(fēng)險集中度高48

五、產(chǎn)品創(chuàng)新水平差48

第二節(jié) 中國城市商業(yè)銀行的市場定位分析50

一、客戶定位分析50

二、競爭對手的市場定位分析51

三、產(chǎn)品定位分析52

四、經(jīng)營區(qū)域定位分析54

第四章 我國城市商業(yè)銀行發(fā)展綜合分析58

第一節(jié) 中國城市商業(yè)銀行十大發(fā)展特征分析58

一、兩極分化嚴(yán)重58

二、歷史包袱沉重60

三、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張迅速60

四、受地方政府干預(yù)較多61

五、風(fēng)險集中度普遍較高62

六、資本補(bǔ)充受限62

七、受限制最多63

八、最受外資青睞64

九、市場定位搖擺不定64

十、金融服務(wù)質(zhì)量不高65

第二節(jié) 我國城市商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析66

一、城市商業(yè)銀行的歷史發(fā)展及特點66

二、城市商業(yè)銀行的比較優(yōu)勢與實踐經(jīng)驗68

三、城市商業(yè)銀行在我國銀行體系中的地位及國際比較71

四、我國城市商業(yè)銀行發(fā)展步入多元化時期75

五、2006年城市商業(yè)銀行的十個突破84

六、2006年城市商業(yè)銀行風(fēng)險處置工作取得階段性成果85

七、2007年全國城市商業(yè)銀行風(fēng)險狀況明顯改善87

八、2007-2009年1季度全國城市商業(yè)銀行總資產(chǎn)情況87

九、2009年1季度全國城市商業(yè)銀行總負(fù)債情況94

十、2008-2009年1季度年全國城市商業(yè)銀行不良貸款情況96

第三節(jié) 當(dāng)前城市商業(yè)銀行存在的問題及對策分析97

第四節(jié) 我國城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與出路分析103

一、城市商業(yè)銀行經(jīng)營現(xiàn)狀103

二、城市商業(yè)銀行發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)104

三、城市商業(yè)銀行的發(fā)展出路107

第五節(jié) 城市商業(yè)銀行調(diào)查分析108

一、整體經(jīng)營績效逐年改善，但現(xiàn)狀依然不容樂觀108

二、地方政府控股占大部，內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)有很大改善的空間110

三、東、西部銀行外部治理環(huán)境差異很大111

四、經(jīng)營績效參差不齊112

五、“市民銀行”定位并不明晰113

第六節(jié) 中國城市商業(yè)銀行發(fā)展迅速業(yè)績差異逐步擴(kuò)大114

第七節(jié) 城市商業(yè)銀行特色化經(jīng)營發(fā)展分析115

一、城市商業(yè)銀行特色化選擇的必然性115

二、城市商業(yè)銀行發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)117

二、城市商業(yè)銀行特色化發(fā)展的構(gòu)建118

第八節(jié) 我國城市商業(yè)銀行上市分析121

一、城市商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的難題121

二、城市商業(yè)銀行發(fā)行上市的重要意義122

三、城市商業(yè)銀行上市的可行性123

四、城市商業(yè)銀行上市前需要做好的工作124

第九節(jié) 中小城市商業(yè)銀行財務(wù)貧困性增長的成因及對策126

一、中小城市商業(yè)銀行財務(wù)貧困性增長的成因126

二、擺脫貧困性增長的主要對策130

第十節(jié) 城市商業(yè)銀行如何做到“小而強(qiáng)”133

第十一節(jié) 我國城市商業(yè)銀行的發(fā)展方向與監(jiān)管取向13

5第五章 城市商業(yè)銀行IT系統(tǒng)及營銷分析142

第一節(jié) 城市商業(yè)銀行總體發(fā)展階段和IT系統(tǒng)關(guān)系142

第二節(jié) 城市商業(yè)銀行IT系統(tǒng)的風(fēng)險149

第三節(jié) 城市商業(yè)銀行信息化需求調(diào)查及解決方案推薦153

一、銀行信息化現(xiàn)狀153

二、城市商業(yè)銀行信息化應(yīng)用特點155

三、城市商業(yè)銀行信息化需求正在加大157

四、商業(yè)銀行成功案例158

第六章 我國城市商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)制度改革分析162

第一節(jié) 產(chǎn)權(quán)制度的經(jīng)濟(jì)功能分析162

第二節(jié) 我國城市商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度的特點和缺陷分析163

一、我國城市商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度的特點163

二、我國城市商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)制度缺陷164

第三節(jié) 城市商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革問題分析165

一、我國城市商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革目標(biāo)165

二、我國城市商業(yè)銀行民營化改造的理論邏輯166

三、城市商業(yè)銀行民營化的路徑選擇167

第七章、中國城市商業(yè)銀行重點企業(yè)競爭力評價170

第一節(jié) 指標(biāo)體系170

第二節(jié) 中國城市商業(yè)銀行重點企業(yè)分析171

一、天津市商業(yè)銀行（天津銀行）171

二、上海銀行176

三、北京銀行180

四、南京市商業(yè)銀行（南京銀行）182

五、深圳市商業(yè)銀行（深圳平安銀行）183

六、廣州市商業(yè)銀行183

七、寧波市商業(yè)銀行（寧波銀行）185

八、東莞市商業(yè)銀行187

九、杭州市商業(yè)銀行（杭州銀行）188

第八章 城市商業(yè)銀行競爭分析190

第一節(jié) 中國城市商業(yè)銀行競爭力評價190

第二節(jié) 城市商業(yè)銀行競爭中的優(yōu)勢與劣勢分析208

第三節(jié)中國城市商業(yè)銀行主要競爭主體分析210

一、南京銀行211

二、寧波銀行212

三、北京銀行214

四、天津銀行221

五、平安銀行222

六、上海銀行222

七、廣州市商業(yè)銀行223

第四節(jié) 提升城市商業(yè)銀行核心競爭力分析223

第五節(jié) 如何提高城市商業(yè)銀行的市場競爭能力227

第九章2008-2009年中國城市商業(yè)銀行業(yè)發(fā)展趨勢與預(yù)測230

第一節(jié) 市場規(guī)模預(yù)測230

一、城市商業(yè)銀行存貸款分析230

二、城市商業(yè)銀行總資產(chǎn)、總負(fù)債分析與預(yù)測230

第二節(jié) 行業(yè)發(fā)展預(yù)測231

一、發(fā)展成大型的銀行231

二、向區(qū)域性銀行發(fā)展231

三、成為社區(qū)銀行231

四、在政府主導(dǎo)下的合并重組231

五、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟231

第十章2008-2009年中國城市商業(yè)銀行業(yè)投資機(jī)會分析233

第一節(jié) 城市商業(yè)銀行資本重組再揭金融銀行業(yè)投資高潮233

第二節(jié) 跨區(qū)域經(jīng)營使城市商業(yè)銀行的發(fā)展從地方到整個市場的具有扎實基礎(chǔ)236

第三節(jié) 定位社區(qū)銀行238

一、城市商業(yè)銀行定位于社區(qū)銀行可行性238

二、城市商業(yè)銀行發(fā)展社區(qū)銀行的若干建議240

第四節(jié) 全球金融風(fēng)暴背景下我國城市商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)及對策242

一、金融風(fēng)暴對我國城市商業(yè)銀行的影響242

二、城市商業(yè)銀行應(yīng)對金融危機(jī)的策略243

第五節(jié) 新形勢下我國城市商業(yè)銀行的發(fā)展策略趨向245

一、新形勢下我國城市商業(yè)銀行的發(fā)展趨向245

二、新形勢下我國城市商業(yè)銀行發(fā)展策略的選擇247

第六節(jié) 2009年城市商業(yè)銀行投資機(jī)遇250