第一篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)

劉雄孝

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶(hù)也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)！大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)肯定對(duì)企業(yè)有相當(dāng)大的益處，但是，收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在的。企業(yè)必須盡量避免進(jìn)入大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)。大體來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有五大誤區(qū)。

誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶(hù)的優(yōu)惠政策愈多愈好

大客戶(hù)規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷(xiāo)量驚人，因此之故，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超出一般的中小客戶(hù)。要想有回報(bào)，必須先要有付出，所以，企業(yè)給予大客戶(hù)的優(yōu)惠政策應(yīng)該比一般中小客戶(hù)的政策優(yōu)惠得多，這個(gè)道理企業(yè)和大客戶(hù)都心知肚明。事實(shí)上，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大客戶(hù)會(huì)要求獲得比一般中小客戶(hù)更佳的營(yíng)銷(xiāo)政策，而企業(yè)也會(huì)提供這種更優(yōu)惠的政策。企業(yè)非常清楚，廠商存在于市場(chǎng)中，最根本的目的就是獲得利潤(rùn)，贏得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間；大客戶(hù)也是商人，商人的本性就是“惟利是圖”。所以，從這個(gè)前提出發(fā)，企業(yè)常犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：企業(yè)認(rèn)為，只要自己承諾給予大客戶(hù)的返利更高，給大客戶(hù)提供的政策更優(yōu)惠，那么，大客戶(hù)就會(huì)“投桃報(bào)李”，會(huì)更盡心地幫助企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，贏得更大的市場(chǎng)份額。

許多企業(yè)在對(duì)待大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，確實(shí)是抱著這種觀念，而且也確實(shí)是這樣做的。但是，結(jié)果卻大出人意料：企業(yè)付出的多，從大客戶(hù)那里回收的卻少，甚至還比不上少投入時(shí)的回報(bào)！

為什么呢？很簡(jiǎn)單。首先，大客戶(hù)作為商人，不僅是“惟利是圖”，而且是“貪得無(wú)厭”，“欲望”是沒(méi)有止境的。企業(yè)給予大客戶(hù)的支持越多，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求會(huì)越多；企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足大客戶(hù)的欲望。其次，企業(yè)支持大客戶(hù)，雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持，但是，企業(yè)并沒(méi)有對(duì)大客戶(hù)提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，大客戶(hù)也沒(méi)有以正式書(shū)面的合同、條款來(lái)限定自己必須完成多大的銷(xiāo)售任務(wù)，因此，企業(yè)提供的支持只是企業(yè)單方面行為，幻想大客戶(hù)會(huì)“將心比心”服務(wù)企業(yè)也只是企業(yè)的“一相情愿”。再次，大客戶(hù)久經(jīng)沙場(chǎng)，深諳“風(fēng)險(xiǎn)與收益”成正比的關(guān)系，企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶(hù)內(nèi)心會(huì)猜疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可能低劣、售后服務(wù)無(wú)法得到保障等隱患問(wèn)題，從這個(gè)角度出發(fā)，大客戶(hù)也只會(huì)是多拿企業(yè)的所有市場(chǎng)支持費(fèi)用，而不會(huì)用心去銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。

大客戶(hù)雖然追求利潤(rùn)，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤(rùn)，而絕對(duì)不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn)；企業(yè)在給予大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。誤區(qū)二：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲量 中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲利

大客戶(hù)的實(shí)力和占有的市場(chǎng)份額要大于中小客戶(hù)，因此，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求。企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶(hù)的“芳心”。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷(xiāo)思路定為：重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶(hù)。

乍一看，這個(gè)思路確實(shí)是沒(méi)有錯(cuò)的。據(jù)悉，在許多領(lǐng)域，大客戶(hù)（尤其是連鎖大客戶(hù)）

會(huì)對(duì)企業(yè)提出這樣那樣的無(wú)數(shù)的苛刻的條件，許多企業(yè)甚至根本進(jìn)不了大客戶(hù)的賣(mài)場(chǎng)，即便進(jìn)入，也是很難獲得現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)。但是，一旦企業(yè)進(jìn)入這些大客戶(hù)的賣(mài)場(chǎng)，那么，銷(xiāo)量往往會(huì)有一個(gè)較大的提升。這是一個(gè)兩難的選擇：不進(jìn)入，等死；進(jìn)入，找死！企業(yè)經(jīng)過(guò)綜合考慮，往往最終會(huì)選擇進(jìn)入大客戶(hù)的賣(mài)場(chǎng)，但是企業(yè)對(duì)利潤(rùn)是沒(méi)有任何指望的。許多企業(yè)將自己的全部利潤(rùn)寄托在中小客戶(hù)身上。

不過(guò)，隨著市場(chǎng)的深入發(fā)展，筆者認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)持以這種觀點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶(hù)勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市，大客戶(hù)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶(hù)只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。企業(yè)希望通過(guò)中小客戶(hù)來(lái)獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。此外，（連鎖）大客戶(hù)發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶(hù)這個(gè)門(mén)檻，后面的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不一定比經(jīng)營(yíng)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，甚至還會(huì)略微低一些。加上越來(lái)越多的商家認(rèn)識(shí)到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)贏利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只剩死路一條！

誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路

大多數(shù)企業(yè)都是同時(shí)與大客戶(hù)和中小客戶(hù)打交道，相對(duì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該更加重視大客戶(hù)。但是，許多企業(yè)并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念，跟上大客戶(hù)的步伐，在與大客戶(hù)打交道過(guò)程中，仍然沿襲傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，把大客戶(hù)當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶(hù)一般來(lái)看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶(hù)之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。

企業(yè)的這種思路體現(xiàn)在實(shí)踐中，往往表現(xiàn)為以下幾種形式：

企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)人負(fù)責(zé)與大客戶(hù)打交道。大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式有很大差異，企業(yè)卻沒(méi)有看到這種差異，反而由原本負(fù)責(zé)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)與大客戶(hù)之間的聯(lián)絡(luò)、溝通。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員按照“對(duì)付”中小客戶(hù)的方式來(lái)“應(yīng)付”大客戶(hù)，比如，給大客戶(hù)下發(fā)“指令性”的文件，“命令”大客戶(hù)做這做那；對(duì)大客戶(hù)正常經(jīng)營(yíng)指手畫(huà)腳，橫加干涉；一旦碰到遺留問(wèn)題或者是難于解決的問(wèn)題，推委拖延，拒不承認(rèn)，要么就是敷衍了事??

沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路的企業(yè)在與大客戶(hù)打交道的過(guò)程中，會(huì)多次遭遇類(lèi)似的問(wèn)題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話。遇到這種情況，企業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)思路。比如，從內(nèi)心尊重大客戶(hù)，而不能再像以往那樣當(dāng)“太爺”；建立專(zhuān)職機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；與大客戶(hù)進(jìn)行合理分工，各盡其職；碰到問(wèn)題，雙方協(xié)商友好解決，等等。

“態(tài)度決定一切”，企業(yè)在與大客戶(hù)打交道過(guò)程中，必須注意調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)思路，這是一個(gè)總體原則問(wèn)題。

誤區(qū)之四：為了大客戶(hù) 舍棄傳統(tǒng)客戶(hù)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，但是，一個(gè)市場(chǎng)無(wú)論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開(kāi)少數(shù)勢(shì)力強(qiáng)大的大客戶(hù)和大量的中小客戶(hù)。企業(yè)重視大客戶(hù)無(wú)可厚非，而且非常值得；但是，“一切為了大客戶(hù)”，拋棄所有中小客戶(hù)，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應(yīng)該的。

問(wèn)題是：現(xiàn)在有部分企業(yè)，與大客戶(hù)搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷(xiāo)合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶(hù)置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級(jí)中小客戶(hù)。有的企業(yè)雖然也說(shuō)重視中小客戶(hù)，但那些只是一個(gè)口頭上的承諾，大量的優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持費(fèi)用都偏向大客戶(hù)，簡(jiǎn)直將大客戶(hù)看成是自己的唯一靠山。

殊不知，企業(yè)的這種做法很可能會(huì)徹底葬送企業(yè)的未來(lái)命運(yùn)。大客戶(hù)實(shí)力雄厚，有自己的全盤(pán)考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶(hù)擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶(hù)手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶(hù)利益至上，拋棄了其他中小客戶(hù)，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)在是太大了。

在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)應(yīng)該切記：廠商之間沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系！大客戶(hù)不會(huì)為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶(hù)而舍棄自己多年來(lái)的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶(hù)和中小客戶(hù)各自的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中！

誤區(qū)五：有了大客戶(hù) 萬(wàn)事不用管

某空調(diào)企業(yè)，以往只有一些區(qū)域性的中小客戶(hù)，每年銷(xiāo)量大概在60萬(wàn)套左右；前不久，該企業(yè)與國(guó)內(nèi)一知名專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)簽訂全年經(jīng)銷(xiāo)合同，合同簽訂的銷(xiāo)量為50萬(wàn)套，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一下子就松懈下來(lái)了，覺(jué)得萬(wàn)事大吉，可以睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)了。

但是，企業(yè)的這種心理在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中是極為錯(cuò)誤的。有了大客戶(hù)，并不等于說(shuō)企業(yè)就可以放任不管、任意由大客戶(hù)具體去操作了。

事實(shí)上，與大客戶(hù)合作，需要企業(yè)付出的努力并不會(huì)小，甚至比以往和中小客戶(hù)打交道付出的努力還要多。企業(yè)要想成功實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)之間的合作，圓滿(mǎn)完成預(yù)期目標(biāo)，必須雙方在后期的具體操作中精誠(chéng)合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。

從企業(yè)與大客戶(hù)之間的分工來(lái)看，企業(yè)需要為大客戶(hù)具體營(yíng)銷(xiāo)提供各種“后勤”支援。其中包括： 企業(yè)總部對(duì)整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)的研究分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供宏觀上的理論支持；

企業(yè)總部與大客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品全面上市、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和市場(chǎng)定位進(jìn)行深入探討；

企業(yè)為大客戶(hù)提供暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，并保證及時(shí)運(yùn)送到大客戶(hù)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)；

企業(yè)總部對(duì)各地銷(xiāo)售分部人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并指示各地銷(xiāo)售人員與當(dāng)?shù)卮罂蛻?hù)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的合作；

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員參與到大客戶(hù)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的實(shí)際促銷(xiāo)活動(dòng)；

企業(yè)在第一時(shí)間內(nèi)為大客戶(hù)提供財(cái)務(wù)發(fā)票及其他文件；

企業(yè)與大客戶(hù)保持隨時(shí)暢通的聯(lián)系，為大客戶(hù)市場(chǎng)需求提供力所能及、到位的其他各項(xiàng)服務(wù)；

其他提供的其他服務(wù)措施，等等。

企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須謹(jǐn)記兩句：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐；一份耕耘，一份收獲，NO PAIN，NO GAIN！

在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)還會(huì)遭遇到其他一些誤區(qū)。譬如，有些企業(yè)整體實(shí)力還是很弱小，但是一旦它進(jìn)入大客戶(hù)連鎖體系之后，企業(yè)就希望借此一步升天、將網(wǎng)絡(luò)迅速遍布全國(guó)，這是脫離企業(yè)實(shí)際狀況的；另外，有些企業(yè)雖然與大客戶(hù)開(kāi)始有一定合作關(guān)系，但是始終認(rèn)為大客戶(hù)是“刮企業(yè)的油”，沒(méi)有誠(chéng)意與大客戶(hù)進(jìn)行全面的合作。其實(shí)，無(wú)論是大客戶(hù)還是中小客戶(hù)，始終還是企業(yè)的客戶(hù)，企業(yè)只需要給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，保障客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，相互協(xié)作，就完全可以取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

第二篇：簡(jiǎn)歷五大誤區(qū)

畢業(yè)生簡(jiǎn)歷的4大流行病

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隨著校園招聘周的啟動(dòng)，各類(lèi)簡(jiǎn)歷模板、樣本、范文流傳于各大高校中。這可苦了沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，從浩如煙海的指導(dǎo)文章中提煉要義并非易事。稍有不慎，簡(jiǎn)歷不但成不了敲門(mén)

磚，還會(huì)變身絆腳石。隨著簡(jiǎn)歷的廣泛投遞，4大病癥開(kāi)始流行起來(lái)。

病癥一厭寫(xiě)癥

臨床癥狀：“一頁(yè)紙簡(jiǎn)歷”大行其道

一位人事經(jīng)理看簡(jiǎn)歷的時(shí)間不超過(guò)30秒，冗長(zhǎng)的簡(jiǎn)歷會(huì)讓人事經(jīng)理心生厭煩。于是，一場(chǎng)為簡(jiǎn)歷“瘦身”的運(yùn)動(dòng)在學(xué)生間興起。

對(duì)癥下藥：在人力資源部招聘看來(lái)，為簡(jiǎn)歷“瘦身”很有必要?！暗豁?yè)紙簡(jiǎn)歷適用于行政、管理、市場(chǎng)、HR等職位，卻不適用于項(xiàng)目經(jīng)理及技術(shù)類(lèi)職位。”以招聘開(kāi)發(fā)工程師為例，HR要在簡(jiǎn)歷中看到應(yīng)聘者的實(shí)踐經(jīng)歷、能掌握何種語(yǔ)言等信息，一頁(yè)紙難以承載如此多的內(nèi)容。另外，還有一些學(xué)生縮排字號(hào)，這樣會(huì)影響閱讀。如果一頁(yè)紙寫(xiě)不下所有內(nèi)容，那就不妨創(chuàng)建一份足以列下你所有工作經(jīng)驗(yàn)和技能的簡(jiǎn)歷。

病癥二大嘴癥

臨床癥狀：極盡夸張之能事

很多學(xué)生為了表現(xiàn)自己的組織協(xié)調(diào)能力，在描述實(shí)習(xí)經(jīng)歷時(shí)常用到“負(fù)責(zé)公司某某項(xiàng)目”

這樣的語(yǔ)句。更有學(xué)生在進(jìn)行個(gè)人評(píng)價(jià)時(shí)，將自己形容成一個(gè)毫無(wú)瑕疵的人。

對(duì)癥下藥：“遇到那種毫無(wú)缺點(diǎn)的人，我們反而不敢用，因?yàn)槲覀儾恢拦具€能教他些什么?！币晃蝗耸陆?jīng)理調(diào)侃。恰當(dāng)?shù)挠谜Z(yǔ)是一份合格簡(jiǎn)歷所必需的，“人事部門(mén)都清楚，一個(gè)實(shí)習(xí)生是不可能獨(dú)立承擔(dān)公司項(xiàng)目的。?負(fù)責(zé)?之類(lèi)的語(yǔ)句會(huì)給人夸大其詞的感覺(jué)，用?參與?、?協(xié)助?會(huì)更合適。

病癥三健忘癥

臨床癥狀：忘寫(xiě)應(yīng)聘職位和聯(lián)系方式

不少學(xué)生沒(méi)有表達(dá)自己的求職意向、希望應(yīng)聘的職位。更有甚者忘記寫(xiě)或?qū)戝e(cuò)自己的聯(lián)系方式，白白浪費(fèi)掉面試機(jī)會(huì)。

對(duì)癥下藥：一些學(xué)生認(rèn)為，不在簡(jiǎn)歷上寫(xiě)應(yīng)聘職位會(huì)更保險(xiǎn)一些，就像高考填報(bào)志愿一樣，一個(gè)不合適，還可以服從調(diào)劑?！暗芏嗦毼欢夹枰袑?zhuān)業(yè)知識(shí)，你語(yǔ)焉不詳，人事部門(mén)一不會(huì)幫你挑合適的位置，二則以為你在職業(yè)追求上沒(méi)有做好準(zhǔn)備?！?，“簡(jiǎn)歷首先要給

人事部門(mén)傳達(dá)明確的求職意向?！?/p>

病癥四偷懶癥

臨床癥狀：一份簡(jiǎn)歷走天下

現(xiàn)在，很多學(xué)生廣投簡(jiǎn)歷。而為了省事，不少人不管面對(duì)的是哪家公司、哪種職位，都會(huì)遞上一份內(nèi)容相同的簡(jiǎn)歷。

對(duì)癥下藥：“HR希望看到公司所招聘職位的職責(zé)在應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷中有所體現(xiàn)，更希望從中找到兩者的契合點(diǎn)?！贬槍?duì)不同職位的需求，企業(yè)會(huì)有不同的考察側(cè)重點(diǎn)。比如招聘技術(shù)型人才時(shí)，看應(yīng)屆畢業(yè)生的簡(jiǎn)歷會(huì)比較注重其專(zhuān)業(yè)成績(jī)、在校是否有過(guò)相關(guān)作品；如果招聘管理型人才，除了看所學(xué)專(zhuān)業(yè)和學(xué)習(xí)成績(jī)外，還會(huì)注重他在校時(shí)擔(dān)任的工作、參加的社會(huì)活動(dòng)等。

臨床癥狀：盛裝簡(jiǎn)歷成潮流

各色封面、數(shù)碼沖印照片、用Photoshop特制的自薦信底紙等橫空出世。有學(xué)生隨簡(jiǎn)歷附送VCD，還有學(xué)生在簡(jiǎn)歷里作詩(shī)、配卡通圖案，更有甚者在簡(jiǎn)歷的第一頁(yè)寫(xiě)上“通緝伯

樂(lè)”。

對(duì)癥下藥：為簡(jiǎn)歷“扮靚”最后往往適得其反。比如給簡(jiǎn)歷設(shè)置封面，既浪費(fèi)人事經(jīng)理的時(shí)間，又浪費(fèi)紙張?！盀楹?jiǎn)歷扮靚也要分職位，比如會(huì)計(jì)、硬件工程師等強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)性的職位，需要的是樸素的簡(jiǎn)歷，而有的廣告公司招募?創(chuàng)意鬼才?，應(yīng)聘這種職位時(shí)在簡(jiǎn)歷設(shè)計(jì)上動(dòng)動(dòng)腦筋是有必要的?！薄叭绻鎸?duì)日資、德資企業(yè)，花哨的簡(jiǎn)歷可能會(huì)起反作用?！焙?jiǎn)歷不要過(guò)

于太花樣。

第三篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案

大客戶(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無(wú)與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對(duì)大客戶(hù)的識(shí)別、開(kāi)發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

做為營(yíng)養(yǎng)食品銷(xiāo)售的大客戶(hù)模式，通過(guò)多種形式的營(yíng)銷(xiāo)手段，從而達(dá)到最大限度促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1、選定對(duì)象

沈陽(yáng)是門(mén)類(lèi)齊全的老工業(yè)城市。因此，選定沈陽(yáng)市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項(xiàng)目的大客戶(hù)小時(shí)對(duì)象。這些企業(yè)員工眾多，收入比較穩(wěn)定，其中高層領(lǐng)導(dǎo)的收入水平比較高。與項(xiàng)目距離也比較近，有一定的購(gòu)買(mǎi)需求。

2、營(yíng)銷(xiāo)方案

初步接觸：

首先在初次接觸前，對(duì)已經(jīng)選定的企業(yè)進(jìn)行研究，分析出這些企業(yè)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。同時(shí)充分了解本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)，想好如何解答對(duì)方的問(wèn)題，從而使對(duì)方最大限度的認(rèn)可本項(xiàng)目。

拜訪的目標(biāo)一般是工會(huì)主席或者相關(guān)的管事、負(fù)責(zé)人。初次拜訪最好能通過(guò)關(guān)系的介紹，這樣有助于拜訪的成功。

拜訪時(shí)需要攜帶齊全項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品資料，樣品等。

對(duì)于相關(guān)負(fù)責(zé)人、大客戶(hù)要有一定的優(yōu)惠政策，如：相關(guān)單位客戶(hù)在享受正常優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上，還可再享受正常返點(diǎn)，可以獲得公司的產(chǎn)品贈(zèng)送等等。

初次拜訪期望達(dá)成的結(jié)果：

以單位的名義，組織員工集體團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，或單位購(gòu)買(mǎi)給員工發(fā)放的。做為員工的福利措施。

得到可以到單位展示項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，自己展示，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)和單位購(gòu)買(mǎi)

項(xiàng)目展示：

通過(guò)與相關(guān)負(fù)責(zé)人的初步接觸，我們獲得了在相關(guān)單位展示我們項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，因此如何充分利用展示的機(jī)會(huì)，使這些潛在的客戶(hù)成為我們項(xiàng)目的最終客戶(hù)，就成了最重要的工作：

在單位發(fā)放相關(guān)的資料，如DM單等等。同時(shí)安排相關(guān)的銷(xiāo)售人員，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行有效的解答。

制作相關(guān)大客戶(hù)專(zhuān)用的表單，重點(diǎn)突出大客戶(hù)所能獨(dú)享的一些優(yōu)惠政策，如更多的折扣、優(yōu)先選房、額外的物業(yè)服務(wù)等等。

通過(guò)對(duì)這些潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，準(zhǔn)備一定的非常適合這些客戶(hù)的房源，從而在第一時(shí)間充分吸引客戶(hù)的注意力。

對(duì)于以單位名義組織的團(tuán)體營(yíng)養(yǎng)課堂活動(dòng)，同時(shí)安排相應(yīng)的銷(xiāo)售人員，全程陪同、講解。通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際效果，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

對(duì)于項(xiàng)目組織的各項(xiàng)活動(dòng)，及時(shí)通知，并第一時(shí)間組織大客戶(hù)參加。

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售：

通過(guò)前面的工作，客戶(hù)已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了充分的認(rèn)可，如何促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買(mǎi)，需要現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的大力配合。

要充分保證自己在前面展示項(xiàng)目時(shí)所提的各種優(yōu)惠政策。

對(duì)于購(gòu)房合同的簽訂，派專(zhuān)人分別進(jìn)行，充分體現(xiàn)出大客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)。

新年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案

一、前言

伴隨著新年的到來(lái)，2012年新年即將來(lái)臨。不管是公司、企業(yè)、還是個(gè)人，都在準(zhǔn)備著節(jié)日的禮品。營(yíng)養(yǎng)品作為我國(guó)消費(fèi)者深受喜愛(ài)的傳統(tǒng)禮品，更是迎來(lái)了旺銷(xiāo)季節(jié)。

而此刻也是各家營(yíng)養(yǎng)保健品牌商拼搶市場(chǎng)、創(chuàng)造銷(xiāo)售收入最關(guān)鍵的時(shí)候。這幾年?duì)I養(yǎng)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)，是事先盈利最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

大客戶(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，發(fā)展大客戶(hù)，提高大客戶(hù)的忠誠(chéng)度，留住大客戶(hù)，才能使企業(yè)獲取較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、商會(huì)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)分析

1、資源優(yōu)勢(shì)

（1）高端的商友會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)

商友會(huì)是民間機(jī)構(gòu)組織成立的一個(gè)以促進(jìn)中原商界崛起為宗旨的商業(yè)聯(lián)盟。致力于為商務(wù)人士提供一個(gè)交流、合作的平臺(tái)。商友會(huì)現(xiàn)有的商友數(shù)據(jù)已涵蓋房地產(chǎn)、IT、家電、食品、連鎖賣(mài)場(chǎng)等各個(gè)行業(yè)，囊括企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人、外籍人士、專(zhuān)業(yè)人士、社會(huì)各界名流，直面企、事業(yè)單位或部門(mén)的決策人，擁有眾多跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)名企的大力支持，正在迅速成長(zhǎng)為中原商界最具影響力的風(fēng)向標(biāo)式商業(yè)聯(lián)盟。

（2）龐大的商會(huì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)

目前遼寧省各個(gè)地域性商會(huì)，行業(yè)商會(huì)正在蓬勃發(fā)展。會(huì)員均為各行各業(yè)的企業(yè)家，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)力。商會(huì)作為企業(yè)家的集散地，社會(huì)各界對(duì)商會(huì)存在的意義充分肯定，商會(huì)會(huì)員對(duì)商會(huì)普遍擁有較高的信任度，所以商會(huì)組織擁有強(qiáng)大的號(hào)召力和消費(fèi)力，商會(huì)會(huì)員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶(hù)系統(tǒng)。

三、合作基礎(chǔ)

商會(huì)為商務(wù)資源的整合者，為了最大限度的滿(mǎn)足高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)鞏固與百益康的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立商會(huì)會(huì)員購(gòu)營(yíng)養(yǎng)品客戶(hù)與百益康的對(duì)接，商會(huì)將組織客戶(hù)群體大批團(tuán)購(gòu)百益康商品，建立大客戶(hù)服務(wù)體系，幫助百益康開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，鎖定主流消費(fèi)群體。

四、營(yíng)銷(xiāo)措施

商會(huì)將展開(kāi)以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)措施：

1、商友會(huì)

（1）推廣：

A.把百益康的產(chǎn)品的信息通過(guò)短信通知逍遙商友會(huì)成員；

B.在商會(huì)內(nèi)刊登百益康的禮品資訊；

（2）活動(dòng)推廣

A.開(kāi)展各行業(yè)研討會(huì)的同時(shí)，以直觀形式向參會(huì)人士推介；

B.在大型酒會(huì)、書(shū)畫(huà)鑒賞會(huì)中推廣；

2、商會(huì)推廣：

（1）高端營(yíng)養(yǎng)品

推介給各大商會(huì)的企業(yè)掌舵人，以高質(zhì)量、大品牌來(lái)進(jìn)行導(dǎo)向型集體團(tuán)購(gòu)；

（2）中低端營(yíng)養(yǎng)品

針對(duì)商會(huì)各大會(huì)員企業(yè)展開(kāi)推廣，大部分企業(yè)都擁有員工的幾十名甚至上百名，茶禮就可以作為員工的福利進(jìn)行大批團(tuán)購(gòu)。

2、的系列活動(dòng)中，將高端禮盒直接推介給參加活動(dòng)的企業(yè)家會(huì)員。

3、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)

五、合作規(guī)則

（1）商會(huì)利用自身實(shí)力幫助百益康銷(xiāo)售產(chǎn)品；

（2）百益康為商會(huì)的供貨，出貨價(jià)格經(jīng)協(xié)商為_(kāi)__8.5__折。百益康必須保證為最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售給其他機(jī)構(gòu)，商會(huì)將中斷合作，并要求百益康賠償差價(jià)；

（3）在出貨的流程中，百益康要為商會(huì)提供“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先、優(yōu)惠”的取貨服務(wù)；

（3）商會(huì)會(huì)員前往百益康時(shí)，出示會(huì)員證，將給予相應(yīng)的優(yōu)惠，并納入商會(huì)業(yè)務(wù)額度；

（4）除進(jìn)貨折扣外，百益康要給予商會(huì)一定的業(yè)務(wù)提成，提成比為_(kāi)__10__%；

第四篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

招聘人數(shù)：1人

1，熟悉市場(chǎng)渠道招商運(yùn)作流程，有著豐富的渠道招商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

2，熟悉渠道市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理流程，有著豐富的渠道運(yùn)營(yíng)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

3，對(duì)渠道招商和運(yùn)營(yíng)管理有深刻的理解，敏銳的洞察力和人際關(guān)系把控能力。4，具有一定的文字功底，能夠草擬談判方案，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)卣?、記錄談判紀(jì)要。5，語(yǔ)言表達(dá)及溝通協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，能夠獨(dú)立進(jìn)行客戶(hù)談判。

—THE END—

任職要求：

1，年齡28歲以上，男女不限，身體健康，形象氣質(zhì)良好。

2，教育背景：財(cái)經(jīng)類(lèi)、管理類(lèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)以上學(xué)歷，接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)營(yíng)管

理方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

3，工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中至少3年以上同職工作經(jīng)歷；從事市場(chǎng)渠

道招商、渠道開(kāi)發(fā)與管理工作不少于2年時(shí)間；從事過(guò)工業(yè)設(shè)備的市場(chǎng)招商與渠道開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理者優(yōu)先。

—THE END—

以上信息為---------公司所有，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載。

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第五篇：淺析大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

淺析大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷(xiāo)策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營(yíng)銷(xiāo)策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的難題，筆者建議實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

大客戶(hù)（KA）有個(gè)方面的含義，其一指客戶(hù)范圍大，客戶(hù)不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶(hù)的價(jià)值大小，不同的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶(hù)以及具有高價(jià)值潛力的客戶(hù)。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的大客戶(hù)是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶(hù)，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶(hù)、重要客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)與戰(zhàn)略客戶(hù)等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶(hù)是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶(hù)。重要客戶(hù)是指滿(mǎn)足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門(mén)的客戶(hù)。集團(tuán)客戶(hù)是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶(hù)。戰(zhàn)略客戶(hù)是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶(hù)。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于以下幾個(gè)方面：

大客戶(hù)管理（KAM）：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶(hù)管理觀念，從客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）到客戶(hù)資產(chǎn)管理（CAM），將不同類(lèi)型的客戶(hù)看作企業(yè)的資產(chǎn)，其目的是顧客忠誠(chéng)度與客戶(hù)資產(chǎn)獲利能力的最大化，對(duì)客戶(hù)價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮80/20 原則的作用。

客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售（CRS）：充分滿(mǎn)足大客戶(hù)的要求，首先對(duì)大客戶(hù)信息的收集與分類(lèi)，其次為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)和定制的客戶(hù)解決方案，最后建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，實(shí)施顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)。

建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)：使大客戶(hù)在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái)，如大戶(hù)室、大客戶(hù)服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，經(jīng)常性地與大客戶(hù)展開(kāi)研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。

在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)程中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的價(jià)值最大化是最終目的，但營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是“透支“了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥“，結(jié)果將會(huì)適得其反，相對(duì)其它的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，我認(rèn)為應(yīng)該注意如下幾點(diǎn)：

1、讓客戶(hù)100%滿(mǎn)意。

企業(yè)在以前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開(kāi)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。于是“以贏利為唯一目標(biāo)“成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害客戶(hù)利益，而導(dǎo)致客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度很低。而在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，我們將大客戶(hù)作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶(hù)滿(mǎn)意、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)保留，企業(yè)擁有了許多忠誠(chéng)的客戶(hù)后，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶(hù)得到了100%滿(mǎn)意的同時(shí)企業(yè)也獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)和企業(yè)的“雙贏“。

2、“前臺(tái)“資源與“后臺(tái)“資源的整合。

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理“后臺(tái)“部分。而對(duì)于直接面對(duì)以客戶(hù)為主的外部資源的“前臺(tái)“部分，缺乏相應(yīng)管理。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，需重視“前臺(tái)“資源的運(yùn)用，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶(hù)資源為主的企業(yè)外部資源來(lái)展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)“前臺(tái)“資源和“后臺(tái)“資源綜合管理。

3、“一對(duì)一“的營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著社會(huì)財(cái)富的不斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價(jià)廉的理性消費(fèi)時(shí)代過(guò)渡到感情消費(fèi)時(shí)代，感性消費(fèi)時(shí)代最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更多地是在追求一種心靈的滿(mǎn)足，追求的是一種個(gè)性的張揚(yáng)。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶(hù)，必須要能夠?yàn)榇罂蛻?hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型群體的需要，如對(duì)于管道天然氣，針對(duì)不同的大客戶(hù)，房地產(chǎn)商需要的是盈利，駐地中央機(jī)構(gòu)需要的是便利。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)模“文化向“一對(duì)一“文化的轉(zhuǎn)變。如移動(dòng)公司對(duì)于不同集團(tuán)單位的“虛擬網(wǎng)“、銀行對(duì)大客戶(hù)的定制理財(cái)業(yè)務(wù)等。

4、充分利用大客戶(hù)的社會(huì)資本。

客戶(hù)成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)客戶(hù)這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)留住客戶(hù)資產(chǎn)。因?yàn)榭蛻?hù)資產(chǎn)將為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿(mǎn)意。企業(yè)通過(guò)實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，利益大客戶(hù)的口碑與其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)客戶(hù)資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化。

5、培育“以大客戶(hù)為中心“的企業(yè)文化。

大客戶(hù)戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶(hù)，一個(gè)大客戶(hù)戰(zhàn)略至少包括四個(gè)元素：（1）客戶(hù)理解；（2）客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)；（3）客戶(hù)親和力；（4）客戶(hù)管理。一個(gè)客戶(hù)戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)想要什么？客戶(hù)如何被管理？只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)客戶(hù)戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶(hù)導(dǎo)向文化的可能性。從另一方面來(lái)看，企業(yè)在實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略時(shí)，又離不開(kāi)組織變革、文化轉(zhuǎn)變。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶(hù)，通過(guò)定制的客戶(hù)解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來(lái)為大客戶(hù)提供快捷方便的“綠色通道“，大客戶(hù)服務(wù)宗旨是本著“優(yōu)質(zhì)、高效、方便“的原則為大客戶(hù)提供“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠“的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶(hù)提供產(chǎn)品的咨詢(xún)、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶(hù)服務(wù)中心或大戶(hù)室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶(hù)提出需求，是公司與大客戶(hù)之間的橋梁。

根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，保留顧客可以有兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。例如，電信行業(yè)中，如果顧客轉(zhuǎn)向使用其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，那么就喪失一筆原來(lái)專(zhuān)門(mén)提供老顧客的折扣和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。二是提供高的顧客滿(mǎn)意和顧客讓渡價(jià)值。這是保持顧客的根本辦法。如果競(jìng)爭(zhēng)者只是簡(jiǎn)單地采用低價(jià)或一些廉價(jià)的促銷(xiāo)手段，是很難爭(zhēng)取到顧客。

當(dāng)今世界，無(wú)論一個(gè)企業(yè)規(guī)模如何大而全，也不可能擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的全部資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)代。因此，我們要積極與政府、信息內(nèi)容提供商、設(shè)備制造商、代理商等利益相關(guān)者合作，做大蛋糕，做強(qiáng)做優(yōu)企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的收益，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大，因此，與大客戶(hù)建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率的重要手段。推進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)，在戰(zhàn)略上充分重視大客戶(hù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，在產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、服務(wù)等級(jí)等方面給予大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，滿(mǎn)足大客戶(hù)個(gè)性化、差異化需求，以留住大客戶(hù)。