第一篇：銷(xiāo)售六招打動(dòng)客戶(hù)

銷(xiāo)售六招就能搞定客戶(hù)

第一招：專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)

談到專(zhuān)業(yè)水平，注意以下幾點(diǎn)：

1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶(hù)之前，要充分對(duì)客戶(hù)的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶(hù)的實(shí)力，銷(xiāo)售情況、人際關(guān)系、性格等等。

2、拜訪前的準(zhǔn)備。（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策等等。

（2）儀容準(zhǔn)備：盡量職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿(mǎn)自信，面帶微笑等。（3）心理準(zhǔn)備：不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

3、與客戶(hù)洽談時(shí)，要彰顯自己的專(zhuān)業(yè)水平。包括公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶(hù)的價(jià)格政策、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)賬方式等等。對(duì)于客戶(hù)的提問(wèn)靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。專(zhuān)業(yè)水平靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。

第二招：利益打動(dòng)客戶(hù)

博得信任是第一步，客戶(hù)相信你但是還關(guān)注利益的問(wèn)題。不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，客戶(hù)關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么? 又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶(hù)提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶(hù)，比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態(tài)度感染客戶(hù)

談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不能垮，那么在談客戶(hù)的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。

我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶(hù)，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你很自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。第四招：情感感動(dòng)客戶(hù)

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功?？蛻?hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶(hù)。

我們可以經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶(hù)不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。要善于用情感和真誠(chéng)去打動(dòng)客戶(hù)。

第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)

我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著想，不要只想著要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶(hù)，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。

在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶(hù)的錢(qián)拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷(xiāo)售。做業(yè)務(wù)要站在客戶(hù)的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣(mài)產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣(mài)產(chǎn)品，而不是只想著回款。

第六招：用心成就客戶(hù)

上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶(hù)服務(wù)了，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶(hù)的角度去考慮考慮，善于抓客戶(hù)的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

1、專(zhuān)心

九十分鐘高度專(zhuān)心、沒(méi)有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專(zhuān)心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開(kāi)放的心

社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷(xiāo)員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。

在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開(kāi)放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想。

3、博愛(ài)的心

你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺(jué)得只要用專(zhuān)心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能搞定客戶(hù)、成就客戶(hù)，最終成就我們自己。

成功電話銷(xiāo)售三階段

第一階段：引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣。在客戶(hù)沒(méi)有興趣下銷(xiāo)售任何

產(chǎn)品都是沒(méi)有意義的，所以這個(gè)階段需要的技能是話題的掌握和運(yùn)用。

第二階段：獲得信任。獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效贏得潛在客戶(hù)的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

第二篇：六個(gè)步驟用銷(xiāo)售故事打動(dòng)客戶(hù)

六個(gè)步驟用銷(xiāo)售故事打動(dòng)客戶(hù)

來(lái)源：采購(gòu)銷(xiāo)售助手

勤奮是商業(yè)的靈魂和繁榮的基石。--狄更斯

講故事、做銷(xiāo)售，看起來(lái)是銷(xiāo)售中的神來(lái)之筆。其實(shí)，勤奮才是銷(xiāo)售中好故事的唯一來(lái)源。講好銷(xiāo)售故事對(duì)銷(xiāo)售人員的能力提升起著重要的作用。而如何講好故事，首先依仗于銷(xiāo)售人員的努力與勤奮。

任何的銷(xiāo)售故事都與其背后的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括文化背景、社會(huì)、地域、歷史背景、商品所在的行業(yè)、鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群??以及商品的微觀環(huán)境：商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)(USP)包裝、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)關(guān)系的建立、銷(xiāo)售情境??所結(jié)合，發(fā)揮著綜合的作用。而正如鈴木敏文所言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入了心理學(xué)的領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！彼?，最重要的：故事和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，有著緊密而不可分割的關(guān)聯(lián)。銷(xiāo)售人員對(duì)商品、市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)越熟悉，他越有可能創(chuàng)造出有利于銷(xiāo)售的故事。

一個(gè)巧妙的“好”故事，它讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)得益不止于物質(zhì)層面，它也不僅僅能推動(dòng)銷(xiāo)售，成為銷(xiāo)售中的附加值部分。而且實(shí)踐證明：根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理所量身訂做的故事，極大地加深了銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的良性情緒互動(dòng)。故事通過(guò)提升客戶(hù)的情緒參予度，從而提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)行為成為可能性。而品牌的忠實(shí)擁躉正是提高品牌含金量的秘訣之所在。

步驟

一、如何設(shè)計(jì)故事?--客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理流程分析 在開(kāi)始我們的故事之旅之前，我們可能需要對(duì)銷(xiāo)售故事下一個(gè)定義，以便我們?nèi)〉霉餐牧?chǎng)。在本書(shū)中，我將故事定義為：為了更好促成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員或組織以語(yǔ)言、影音等故事手段，達(dá)成交易的感性銷(xiāo)售工具之一。

采購(gòu)銷(xiāo)售助手軟件為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)用資料；采購(gòu)銷(xiāo)售助手工具讓采購(gòu)員銷(xiāo)售員工作效率提升30%,致力于打造為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)班、采購(gòu)銷(xiāo)售論壇交流平臺(tái).銷(xiāo)售故事包括：

真實(shí)的成功客戶(hù)個(gè)案 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的愿景

銷(xiāo)售人員根據(jù)商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)(USP)所設(shè)計(jì)的小故事 銷(xiāo)售人員為引起客戶(hù)注意而設(shè)計(jì)的故事 銷(xiāo)售人員為化解客戶(hù)異議而設(shè)計(jì)的故事 關(guān)于企業(yè)愿景的故事 關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事 關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事

l關(guān)于商品背后的文化背景的故事 在引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須先發(fā)制人地對(duì)客戶(hù)做出判斷：他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?迫切程度如何?換言之，什么樣情緒、心理需求在驅(qū)動(dòng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)行為?在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單的優(yōu)先順序上，產(chǎn)品的外觀、性能、價(jià)格、質(zhì)量??哪些是特質(zhì)是靠前的?這些特質(zhì)背后隱含著什么樣的心理需求?這些心理需求對(duì)客戶(hù)現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)而言是否足夠迫切?如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷(xiāo)售的方向加強(qiáng)它?客戶(hù)想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)獲得什么樣的收獲或回報(bào)--包括情緒上的快樂(lè)、心理壓力的抒解?而這樣的購(gòu)買(mǎi)決策將會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)什么樣的后果?客戶(hù)將不得不承擔(dān)或面對(duì)什么樣的風(fēng)險(xiǎn)? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理需求流程如下：

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--→迫切程度--→收獲或回報(bào)(快樂(lè))--→后果(效果)--→資源和方法--→風(fēng)險(xiǎn)(痛苦)對(duì)客戶(hù)心理需求流程的分析，

第三篇：六招激將化工品銷(xiāo)售

六招激將化工品銷(xiāo)售

化工品市場(chǎng)不像消費(fèi)品市場(chǎng)中的顧客點(diǎn)多面廣，化工品客戶(hù)少而集中。以下是化工品銷(xiāo)售的特點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)集中，購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)數(shù)量相對(duì)少。競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。2 購(gòu)買(mǎi)決策比較復(fù)雜?；て窢I(yíng)銷(xiāo)涉及到很多不同角色的人，他們都發(fā)揮著不同的作用。定制的訂單驅(qū)動(dòng)?；て芬话闶菫橹行S家生產(chǎn)制造使用的，許多制造商甚至專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)不同含量包裝規(guī)格產(chǎn)品以滿(mǎn)足關(guān)鍵客戶(hù)的特殊要求，進(jìn)行產(chǎn)品定制化設(shè)計(jì)。專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。由于客戶(hù)數(shù)目較少、購(gòu)買(mǎi)金額較大、客戶(hù)在采購(gòu)及使用過(guò)程中需要大量的信息咨詢(xún)和實(shí)施培訓(xùn)，這樣制造商大多組建精通技術(shù)的專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍面對(duì)客戶(hù)。5 化工品交易注重兩個(gè)指標(biāo)：質(zhì)量和價(jià)格，也可以理解為產(chǎn)品實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性這兩個(gè)指標(biāo)。先比質(zhì)量再比價(jià)格，然后定勝負(fù)。資金易于到位。“灰色營(yíng)銷(xiāo)”、“地下交易”等不良風(fēng)氣在工業(yè)品推廣中依然存在，使很多企業(yè)不得不在這方面增加投入，卻不愿意在品牌上多做投資。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷規(guī)范，品牌在化工品購(gòu)買(mǎi)決策中正發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。眾所周知，品牌的價(jià)值主要體現(xiàn)在它有利于創(chuàng)造企業(yè)整體價(jià)值最大化，有利于樹(shù)立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于企業(yè)文化的擴(kuò)張。所以化工品品牌推廣策略必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面來(lái)定位推廣招數(shù)，有的放矢，使品牌推廣和產(chǎn)品促銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，使品牌建設(shè)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)有效契合。

本文針對(duì)化工品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，提練出化工品品牌推廣6大招術(shù)。

好產(chǎn)品自己說(shuō)話

產(chǎn)品是影響銷(xiāo)售的本質(zhì)因素，產(chǎn)品的品質(zhì)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的“生命線”。品牌產(chǎn)品首先要以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，沒(méi)有過(guò)得硬的質(zhì)量就企圖樹(shù)立品牌，那無(wú)異于在沙灘上建樓閣。但是，要?jiǎng)?chuàng)立品牌產(chǎn)品，僅僅靠推行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和確保質(zhì)量水平又是不夠的，還必須使產(chǎn)品具有質(zhì)量特色。而要建立一定的質(zhì)量特色，就需要尋求質(zhì)量改進(jìn)的突破口。要確定產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的重點(diǎn)，不能停留于一般質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，而要從市場(chǎng)需求出發(fā)，深入地了解客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的要求。

化工品產(chǎn)品自身因素是影響銷(xiāo)售乃至生產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本，它主要體現(xiàn)在工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平等方面，對(duì)于市場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，甚至可將非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通過(guò)市場(chǎng)力量塑造為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

專(zhuān)業(yè)媒體鎖目標(biāo)

不像象消費(fèi)品市場(chǎng)中的顧客點(diǎn)多面廣，化工品客戶(hù)少而集中。因此，媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度，不要去看絕對(duì)收視率或發(fā)行量，應(yīng)看有效的覆蓋率?？蛇x擇：

1．(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)專(zhuān)業(yè)刊物、雜志。在行業(yè)宏觀形勢(shì)和運(yùn)營(yíng)狀況的研究中，專(zhuān)業(yè)媒體是必不可少的工具。特別是在對(duì)于一些專(zhuān)業(yè)性、時(shí)事性較強(qiáng)的信息，如國(guó)家相關(guān)的法

律法規(guī)、行業(yè)規(guī)定以及業(yè)內(nèi)近期比較有影響的大事件等的了解上，通過(guò)專(zhuān)業(yè)刊物可以非常輕松、非常及時(shí)的得到。同時(shí)利用專(zhuān)業(yè)媒體的權(quán)威性，也容易樹(shù)立企業(yè)在行業(yè)中的技術(shù)專(zhuān)家地位?；て返牟少?gòu)屬于專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的技術(shù)人員會(huì)關(guān)心本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。從企業(yè)的操作層面來(lái)看，要注意幾個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：一是小眾媒體的選擇要以客戶(hù)中的發(fā)言權(quán)威為中心，以他喜歡接受的媒體為轉(zhuǎn)移；二是技術(shù)語(yǔ)言要巧妙地轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言；三是加強(qiáng)與潛在客戶(hù)的雙向溝通，可以通過(guò)設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問(wèn)答、虛心請(qǐng)教等方式與客戶(hù)互動(dòng)，以便得到潛在客戶(hù)的信息及增進(jìn)了解。另外還可以利用淡化商業(yè)味道的軟性文章，在大眾媒體或行業(yè)媒體上定期披露，把企業(yè)具有新聞價(jià)值的事件活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)及管理經(jīng)驗(yàn)巧妙表達(dá)，對(duì)企業(yè)擴(kuò)大社會(huì)影響頗有意義，尤其對(duì)上市公司這樣的公眾公司。

2．行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、客戶(hù)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)網(wǎng)站等。在信息時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)是最快捷、最直接、最有效的工具之一。

3．行業(yè)展會(huì)。展銷(xiāo)會(huì)一般多會(huì)吸引媒體、企業(yè)、政府的關(guān)注，定期參加一些有影響的展會(huì)，通過(guò)綜合展會(huì)重點(diǎn)塑造企業(yè)品牌，訴求擴(kuò)大品牌影響，通過(guò)專(zhuān)業(yè)展會(huì)打造產(chǎn)品品牌，訴求銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，對(duì)迅速擴(kuò)大品牌知名度很有意義。通過(guò)展會(huì)不但可以與我們的客戶(hù)面對(duì)面的進(jìn)行交流，達(dá)成合作意向，而且還可以搜集更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等方面的信息。在化工行業(yè)里，全國(guó)各地以省為單位每年都要舉行展覽會(huì)，你不能局限于舉辦單位提供的常規(guī)武器，如：會(huì)刊、門(mén)票廣告：展期汽球、布幅。報(bào)紙、電視等其他廣告；特裝展位的搭建和設(shè)計(jì)；因此展會(huì)必須進(jìn)行獨(dú)特的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，方能顯示公司品牌的實(shí)力和形象。

可靠服務(wù)促生意

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，在許多情況下，快速反應(yīng)能力是做成生意的主要原因。化工品營(yíng)銷(xiāo)除了收集反饋市場(chǎng)信息、商務(wù)談判外，還必須承擔(dān)技術(shù)指導(dǎo)工作和售前售后的服務(wù)工作，必須與用戶(hù)的各個(gè)不同的職能部門(mén)打交道。對(duì)于化工品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。銷(xiāo)售員的成功與否，取決他隨后的服務(wù)工作。因此，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶(hù)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并長(zhǎng)期向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻，從而為自己源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)?；て窂S商不應(yīng)該把客戶(hù)當(dāng)作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶(hù)共享信息和資源，幫助客戶(hù)解決生產(chǎn)及銷(xiāo)售上的難題，從而最大限度地滿(mǎn)足終端消費(fèi)品用戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏?；て返男枨笞罱K是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有化工產(chǎn)成品的需求旺盛，化工品的需求才會(huì)旺盛?？刹扇≡囉谩⒓夹g(shù)支持、退換貨保證、信用賒銷(xiāo)、以舊換新、培訓(xùn)班、互惠購(gòu)買(mǎi)及贈(zèng)送等方式，都會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。

價(jià)格武器奪陣地

化工品對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值不象常規(guī)產(chǎn)品，它不是用戶(hù)的自身消費(fèi)，而是用于企業(yè)再生產(chǎn)，化工品的價(jià)格是構(gòu)成下游產(chǎn)業(yè)客戶(hù)終端產(chǎn)品成本的重要方面，也是影響客戶(hù)在下游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值源泉，因此化工品的銷(xiāo)售客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感性非常高，如何應(yīng)對(duì)和引導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格的變化是每一個(gè)化工品銷(xiāo)售廠家面臨的難題。當(dāng)然，在采購(gòu)過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。

好形象獲訂單

有些人以為只要產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無(wú)的東西，其實(shí)正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶(hù)中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。在銷(xiāo)售中，客戶(hù)常常會(huì)問(wèn)是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)是龍頭企業(yè)，誰(shuí)是信得過(guò)的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。對(duì)于原藥營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業(yè)有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，充分利用自己企業(yè)的CIS戰(zhàn)略，在業(yè)界及用戶(hù)中樹(shù)立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，增強(qiáng)買(mǎi)主的信賴(lài)。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)贏人心

1．與客戶(hù)建立友情關(guān)系。有人說(shuō)在工業(yè)品市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，能否插足進(jìn)去，把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。不要以為，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)工業(yè)品時(shí)非經(jīng)濟(jì)因素不起多大作用。在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶(hù)會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)自己相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。在同一行業(yè)里，各企業(yè)推銷(xiāo)的產(chǎn)品和價(jià)值基本相同時(shí)，買(mǎi)多買(mǎi)少就主要看友情和關(guān)系了。

2．重視行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。行業(yè)協(xié)會(huì)、大學(xué)的學(xué)者、專(zhuān)業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門(mén)的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見(jiàn)領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評(píng)論和意見(jiàn)對(duì)用戶(hù)的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說(shuō)上一萬(wàn)句還管用。因此開(kāi)展化工品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴(lài)的關(guān)系。比如，登門(mén)拜訪并奉送產(chǎn)品的資料，邀請(qǐng)參觀公司并了解公司的實(shí)力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場(chǎng)合正面評(píng)價(jià)企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。如有可能，可以聘請(qǐng)他們當(dāng)顧問(wèn)，樹(shù)立企業(yè)在業(yè)界的形象。

3．弄清買(mǎi)方的關(guān)鍵人物。這可能是銷(xiāo)售員在某些工業(yè)企業(yè)遇到的最艱巨任務(wù)。銷(xiāo)售員遇到的買(mǎi)方關(guān)鍵人物有采購(gòu)員、技術(shù)員、決策人等，最關(guān)鍵人物是采購(gòu)員。你若想取得推銷(xiāo)的成功，必須了解采購(gòu)員的若干實(shí)際特點(diǎn)，千萬(wàn)別想走捷徑，試圖繞過(guò)采購(gòu)員和采購(gòu)部門(mén)直接去找公司的其他人，即使確定需要花大部分精力做其他人的工作，你也一定要與采購(gòu)部門(mén)保持正常的接觸——聰明的銷(xiāo)售員都懂得這一點(diǎn)?；て窢I(yíng)銷(xiāo)從談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過(guò)程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門(mén)，如使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、工程部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，必須一一拜見(jiàn)各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，就會(huì)遇到意想不到的麻煩。而且某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸?shù)暮蠊?，因此必須以客?hù)為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

4．要做好充分的前期準(zhǔn)備。很多銷(xiāo)售員往往因準(zhǔn)備不足而丟掉了進(jìn)一步和客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。由于交易中所涉及的資金數(shù)額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶(hù)的信息，如，客戶(hù)急需解決的問(wèn)題是什么?客戶(hù)過(guò)去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來(lái)？客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程是什么?這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物。另外所準(zhǔn)備的資料必須詳盡。如產(chǎn)品的宣傳冊(cè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證、客戶(hù)的使用評(píng)價(jià)資料等。尤其應(yīng)該準(zhǔn)備一份書(shū)面建議，主要是從客

觀立場(chǎng)來(lái)分析客戶(hù)面臨的問(wèn)題及解決的辦法。

最后要強(qiáng)調(diào)的是：有效的回款與資金流管理是關(guān)系化工品廠家生存的致命因素。在化工品銷(xiāo)售中，有效的回款與資金流管理是關(guān)系廠家生存的致命因素?；て蜂N(xiāo)售對(duì)流動(dòng)資金的需求量很大，諸多國(guó)有企業(yè)之所以在市場(chǎng)變革中失去競(jìng)爭(zhēng)力，其重要原因之一就是資金流不通暢，回款率低，造成企業(yè)現(xiàn)金流的惡性循環(huán)，發(fā)展迅速的民營(yíng)企業(yè)無(wú)一例外的都把回款與資金流管理作為企業(yè)最重要任務(wù)來(lái)抓。

(作者單位：山東華陽(yáng)農(nóng)藥化工集團(tuán)經(jīng)營(yíng)事業(yè)部)

第四篇：銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中打動(dòng)客戶(hù)的四大法寶

在銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中，如何打動(dòng)客戶(hù)，讓他們信任、喜愛(ài)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，是激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)欲望的前提，在這里謀之刃介紹四個(gè)打動(dòng)客戶(hù)的法寶。

法寶一：運(yùn)用數(shù)字的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

數(shù)字給人以精確的感覺(jué)，在銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用數(shù)字將會(huì)獲得極強(qiáng)的說(shuō)服力。比 如說(shuō)“這種護(hù)膚品具有良好的平衡皮膚出油的功效，對(duì)于油性和混合性皮膚，使用四周可以讓皮膚的出油得到改善，毛孔的出油率降低96%”、“這種收銀設(shè)備可 以大大提高效率，可以節(jié)約收銀時(shí)間的20%，這樣就可以加快收銀速度，讓客戶(hù)感到滿(mǎn)意?！?/p>

法寶二：運(yùn)用對(duì)比的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

不怕不識(shí)貨就怕貨比貨，在銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中運(yùn)用對(duì)比的方式，可以馬上讓客戶(hù)感受到產(chǎn) 品的差異優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特利益，從而促進(jìn)他進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。比如說(shuō)：“這款空調(diào)運(yùn)用節(jié)電技術(shù)，能比普通空調(diào)節(jié)約10%的電費(fèi)，換算一年可以節(jié)省費(fèi)用800元，這可不是 一筆小數(shù)字?！薄凹褲嵤可顚訚嵃籽蕾N的產(chǎn)品效果是涂抹式美白牙齒液的3倍。”

法寶三：運(yùn)用專(zhuān)家證明的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

專(zhuān)家證明的最大特點(diǎn)是權(quán)威性和可信性，這也是銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中最常用的方式。運(yùn)用專(zhuān) 家證明時(shí)，要注意證明的邏輯性，即圍繞“提出問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題”來(lái)進(jìn)行，比如像寶潔的牙膏廣告就是采取專(zhuān)家證言形式。在專(zhuān)家證明中，還有一個(gè)重要 的方式，就是銷(xiāo)售人員通過(guò)努力，將自己變成解決某種問(wèn)題的專(zhuān)家，而這種問(wèn)題的解決方案，就是你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員通過(guò)為客戶(hù)提供系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)，最后引導(dǎo)客 戶(hù)購(gòu)買(mǎi)適合的產(chǎn)品，是一種很好的銷(xiāo)售技巧，最偉大的推銷(xiāo)員都是某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。

法寶四：運(yùn)用人證的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

在這類(lèi)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中，主要采用“明星人證”和“普通人證”兩種方式?！懊餍侨?證”就是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)候，介紹某某明星也在使用這個(gè)產(chǎn)品，利用人們“愛(ài)屋及烏”的特性，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。比如在英國(guó)一家的大的珠寶商，對(duì)客 戶(hù)說(shuō)：“這款珠寶是戴安娜王妃非常喜愛(ài)的?！边\(yùn)用“明星人證”要注意明星一定要是客戶(hù)知道和喜愛(ài)的，如果你向一個(gè)中老年顧客介紹“艾薇兒”，恐怕他就不會(huì) 有反應(yīng)。

還有另一種“普通人證”的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，這種方法由于人證是客戶(hù)所熟悉的人群，會(huì)讓客戶(hù)感到親切和信任。日本有個(gè)社區(qū)推銷(xiāo)日常用品的推銷(xiāo)員，他在獲得家庭主婦的訂單后，都請(qǐng)這位主婦簽字，時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)他向下一位主婦推銷(xiāo)時(shí)，只要展示這種簽名單，即可獲得信任而得到生意。

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第五篇：用心做好服務(wù)，用情打動(dòng)客戶(hù)

用心做好服務(wù)，用情打動(dòng)客戶(hù)

心情二字，心，是內(nèi)心，情，是感情。內(nèi)心感情都可以通過(guò)心情來(lái)呈現(xiàn)，或喜，或怒，或緩，或急，感受客戶(hù)心情，理解客戶(hù)需求。

開(kāi)門(mén)第一步，熱情來(lái)服務(wù)。好的開(kāi)端是成功的一半，開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)，在門(mén)前列隊(duì)，熱情迎候第一批客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造“賓至如歸”的感受。對(duì)不同情況的客戶(hù)，要采取不同的措施，急人所急，顧人所顧。

知人知面，更要“知心”，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急?？蛻?hù)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后，客服經(jīng)理應(yīng)在第一時(shí)間主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求，并提醒客戶(hù)是否帶齊業(yè)務(wù)辦理所需證件的介質(zhì)。確認(rèn)無(wú)誤后，將客戶(hù)指引到相關(guān)功能區(qū)域辦理業(yè)務(wù)，做好廳堂的分流工作，以免因同一區(qū)域客戶(hù)數(shù)太多而造成堵塞，導(dǎo)致客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。

辦理業(yè)務(wù)要指導(dǎo)，等候關(guān)懷不能少。指導(dǎo)過(guò)程應(yīng)以講解為主，避免發(fā)生代客操作的行為。在業(yè)務(wù)高峰期，做到“接一安二招呼三”，注重客戶(hù)情緒管理，通過(guò)開(kāi)展廳堂微沙龍，杯水服務(wù)等多種方式，對(duì)等候客戶(hù)進(jìn)行有效的情緒管理和安撫。

用心做好服務(wù)，用情打動(dòng)客戶(hù)。關(guān)心客戶(hù)心情，注重客戶(hù)體驗(yàn)，最后形成“投我以木桃，我還以瓊瑤”的良好循環(huán)。