第一篇：縣域支行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

縣域支行零售業(yè)務(wù)理應(yīng)重穩(wěn)定，重服務(wù)，重引導(dǎo)

改革開(kāi)放以來(lái)，在黨的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全國(guó)人民和諧、安定、有序地進(jìn)行生產(chǎn)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼，金融業(yè)隨之崛起，成為現(xiàn)今社會(huì)不可或缺的一大行當(dāng)。全國(guó)各地遍布著形形色色，大大小小各種銀行類及非銀行類金融機(jī)構(gòu)，國(guó)有銀行以其優(yōu)惠的政策，充足的資本等在眾多機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹(shù)安全性的旗幟深得民心。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，顧客即上帝就是硬道理。五大國(guó)有銀行之間也競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但又各有分工，各司其職，面向的客戶群主體不盡相同。我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，但隨著城市化進(jìn)程的加快，各種高端的個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)，理財(cái)產(chǎn)品成為城市客戶群體選擇的趨向，而農(nóng)業(yè)銀行，尤其是縣域支行很主要的一個(gè)客戶群就是縣域中小企業(yè)，城鎮(zhèn)和新農(nóng)村的居民個(gè)體。因此農(nóng)業(yè)銀行想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地必須依據(jù)主要客戶群體的特征來(lái)設(shè)定自己的零售產(chǎn)品，真正做到以客戶為中心，讓客戶放心、使客戶舒心，才能吸引新客戶，抓牢老客戶，增加市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

農(nóng)行的縣域支行零售業(yè)務(wù)理應(yīng)重穩(wěn)定是指要向客戶展示自身充足的資本，讓客戶感受到農(nóng)行就是自己儲(chǔ)蓄的安身之所。首先，資本的安全性在三性中最為重要，也是商業(yè)銀行正常運(yùn)營(yíng)的最基本保證。其次，城鎮(zhèn)居民和新農(nóng)村的建設(shè)者們是接觸農(nóng)村最充分的城市化團(tuán)體，具有農(nóng)民的保守意識(shí)，注重資金的保值。要做到穩(wěn)定，一要能夠保證一定的儲(chǔ)蓄客戶基礎(chǔ)，增加存款的數(shù)量，保持資本充足。二要針對(duì)中小企業(yè)審慎放貸，盡量避免不良貸款的發(fā)生。銀行內(nèi)部員工的關(guān)系客戶也不應(yīng)該放松放貸資格，還應(yīng)對(duì)員工設(shè)立相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施。三要增加不危機(jī)資本充足性的中間業(yè)務(wù)收入，積極進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品創(chuàng)新，增加服務(wù)費(fèi)用收入。

農(nóng)行的縣域支行零售業(yè)務(wù)理應(yīng)重服務(wù)是指要營(yíng)造一種服務(wù)的氛圍，讓客戶享受辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程。銀行業(yè)務(wù)因涉及金錢，大多數(shù)的業(yè)務(wù)都是手續(xù)復(fù)雜，用時(shí)較長(zhǎng)，難免使客戶對(duì)辦理業(yè)務(wù)產(chǎn)生煩躁等不良情緒，這些都需要優(yōu)良自身的服務(wù)加以緩解。營(yíng)業(yè)大廳是銀行的門面，無(wú)論是整潔舒適的環(huán)境，還是流光溢彩的裝潢，無(wú)論是業(yè)務(wù)嫻熟的柜員、耐心周到大堂經(jīng)理，還是裝備齊全的保衛(wèi)人員，都是營(yíng)造服務(wù)氛圍的一部分，每個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，甚至包括顧客存放車輛是否方便等。

農(nóng)行的縣域支行零售業(yè)務(wù)理應(yīng)重引導(dǎo)既包含積極創(chuàng)新又包含廣泛營(yíng)銷。時(shí)移世易，城市化和市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的熏陶使得客戶有了更多新的需求，于是保守的理財(cái)觀念已經(jīng)發(fā)生些許變化，具有創(chuàng)新理財(cái)意識(shí)的萌芽，開(kāi)始注重資金的增值；中小企業(yè)開(kāi)始將銷售的鏈條向外部延伸，需要更安全及時(shí)資金轉(zhuǎn)移途徑。零售產(chǎn)品的創(chuàng)新需要全體工作人員共同努力，發(fā)揮頭腦風(fēng)暴的優(yōu)勢(shì)，集思廣益，成立專門的創(chuàng)新小組，及時(shí)搜集整理采納創(chuàng)新理念。對(duì)于新的零售產(chǎn)品要大力營(yíng)銷，廣泛營(yíng)銷，與此同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)適合縣域客戶的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，將實(shí)惠真正落實(shí)到客戶手中。

總而言之，農(nóng)行縣域支行總體業(yè)務(wù)量較少，發(fā)展相對(duì)緩慢，但也具有客戶群較集中，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小的優(yōu)勢(shì)。提高縣域支行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力要發(fā)揮農(nóng)行自身優(yōu)勢(shì)，縣域自身優(yōu)勢(shì)，保持資金的安全性，提高服務(wù)質(zhì)量，加大創(chuàng)新和營(yíng)銷力度，積極引導(dǎo)縣域客戶接受新的零售產(chǎn)品。

第二篇：農(nóng)業(yè)銀行支行三季度零售業(yè)務(wù)匯報(bào)

農(nóng)業(yè)銀行**支行三季度零售業(yè)務(wù)匯報(bào)

在2016年三季度零售業(yè)務(wù)條線考核中我行綜合得分406.36分，在八個(gè)綜合支行考核中排名末位。其中個(gè)金及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得分205.04分，綜合支行排名第七；個(gè)人信貸業(yè)務(wù)得分63.25分，綜合支行排名第八；信用卡業(yè)務(wù)得分48.39分，綜合支行排名第七；電子銀行業(yè)務(wù)得分89.67分，綜合支行排名第三。針對(duì)上述零售條線考核落后的現(xiàn)實(shí)局面，現(xiàn)就工作情況作如下匯報(bào)：

一、工作中存在的問(wèn)題

（一）主體指標(biāo)太弱

1、負(fù)債業(yè)務(wù)差距突顯。三季度考核中，我行負(fù)債業(yè)務(wù)三項(xiàng)主體指標(biāo)AUM時(shí)點(diǎn)增量、個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)增量、個(gè)人存款日均增量合計(jì)得分85.96分，僅這三項(xiàng)指標(biāo)據(jù)得分最高綜合支行相差29.08分，直接決定了我行個(gè)金業(yè)務(wù)考核排名位次。

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。今年我行個(gè)人貸款投放明顯放緩，尤其是消費(fèi)型貸款營(yíng)銷推動(dòng)不力，在系統(tǒng)位次明顯靠后。截止9月末，我行消費(fèi)型個(gè)貸比年初新增3905萬(wàn)，計(jì)劃完成率54%，得分18.9分，比得分第一的石首支行少42.4分，嚴(yán)重影響了綜合考核排名。

（二）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)不強(qiáng)

除主體指標(biāo)外，我行其他考核指標(biāo)雖未排名靠后，但也未顯強(qiáng)勢(shì)，大部分處于中游水平，形成弱項(xiàng)太弱、強(qiáng)項(xiàng)不強(qiáng)的局面。主要體現(xiàn)在：

1、客戶管理質(zhì)量不均衡。在個(gè)金業(yè)務(wù)貴賓客戶管理相關(guān)指標(biāo)中，數(shù)量類指標(biāo)我行基本能很好的完成計(jì)劃，但在質(zhì)量指標(biāo)上卻不及兄弟行。如貴賓客戶投資資產(chǎn)占比、個(gè)人貴賓客戶產(chǎn)品交叉銷售率增長(zhǎng)、貴賓客戶貸記卡滲透率等。這說(shuō)明我行在貴賓客戶指標(biāo)考核上發(fā)展不均衡，未做到質(zhì)量統(tǒng)一發(fā)展。

2、投資產(chǎn)品營(yíng)銷被忽視。今年，我行在投資產(chǎn)品銷售方面嚴(yán)重滯后，一味依賴于分行的專項(xiàng)活動(dòng)，未合理安排支行銷售計(jì)劃及考核方案，導(dǎo)致五項(xiàng)考核指標(biāo)（對(duì)私理財(cái)、股票型基金、基金定投、貴金屬、存金通定投）均排名靠后，且欠計(jì)劃較多，這點(diǎn)，我行在管理上存在較大責(zé)任。

3、有效商戶拓展太被動(dòng)。在有效商戶拓展方面，我行一直處于被動(dòng)局面，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷總是坐等客戶上門，一味感嘆他行利好政策，措施營(yíng)銷先機(jī)。在三季度考核中，我行僅得分0.53分，據(jù)兄弟行最高分相差25.47分，直接使得我行信用卡條線考核進(jìn)入后三方陣。

（三）風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)乏力

截止9月末，我行貸記卡不良107筆，金額293萬(wàn)，不良率攀升至3.58%，其中分期不良54筆，金額193萬(wàn)，占比65.9%，比年初增加71.8萬(wàn)。在三季度條線考核中，該項(xiàng)指標(biāo)未得分，與考核排名第一的綜合支行相差11分；關(guān)注類136筆、余額444.9萬(wàn)元，比年初上升64萬(wàn)。其中分期89筆、余額302萬(wàn)，占比達(dá)67.8%。二、三季度工作進(jìn)展

在二季度零售工作會(huì)議后，為改變落后局面，我行通過(guò)逐一分析零售條線考核要求，尋找突破點(diǎn)，根據(jù)自身情況圍繞短項(xiàng)找突破，圍繞條線找進(jìn)位，在三季度條線考核中。

1、電子銀行有所突破。

三季度，電子銀行考核我行排名綜合支行第三。主要提升點(diǎn)在于電子銀行客戶增量及企業(yè)活躍客戶滲透率。三季度，在電子銀行客戶增量上，我行出臺(tái)周獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，直接獎(jiǎng)勵(lì)到人，并突破網(wǎng)點(diǎn)人員緊缺的困難在城區(qū)兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)啟用專職大堂經(jīng)理，效果顯著，電子產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)量直線上升。在企業(yè)活躍客戶滲透率方面，經(jīng)過(guò)多方探討，我行出臺(tái)相應(yīng)措施，對(duì)運(yùn)營(yíng)主管實(shí)施聯(lián)動(dòng)考核，在支行大力督導(dǎo)下，此項(xiàng)指標(biāo)有較大提升。

2、短信營(yíng)銷局面逆轉(zhuǎn)。

二季度末，我行貴賓客戶短信覆蓋率僅19%，排名全行末位且與兄弟行相差甚遠(yuǎn)。進(jìn)入三季度，我行高度重視此項(xiàng)指標(biāo)發(fā)展，管理部門進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)親自指導(dǎo)，組織產(chǎn)品帶頭人每周培訓(xùn)之余集中發(fā)送，統(tǒng)一發(fā)送內(nèi)容、發(fā)送群體、發(fā)送時(shí)間，以風(fēng)險(xiǎn)提示及問(wèn)候短信為主，一切做到有計(jì)劃、有安排，避免給客戶帶來(lái)不適體驗(yàn)。截止9月末，我行年均貴賓客戶短信覆蓋率已達(dá)253.8%，排名綜合支行第三。

3、個(gè)貸不良有效壓降。

三、后段工作舉措

通過(guò)對(duì)前三季度零售指標(biāo)綜合分析，改變落后局面存在一定困難

1、補(bǔ)短板，做突破

前期工作中，我行短板指標(biāo)突顯，在主體指標(biāo)追趕乏力情況下，我行將以部分短板指標(biāo)為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，切實(shí)做出突破。目前，針對(duì)信用卡一點(diǎn)一日一卡活動(dòng)，我行已出臺(tái)相應(yīng)考核方案及激勵(lì)措施，確保四季度如實(shí)完成分行下達(dá)“愛(ài)在深秋”活動(dòng)計(jì)劃；針對(duì)消費(fèi)信貸，我行后期將加大人員配給，加大營(yíng)銷力度，力爭(zhēng)年底完成8000萬(wàn)元。

2、控風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)發(fā)展

一是圍繞目標(biāo)抓重點(diǎn)。圍繞4季度風(fēng)險(xiǎn)管控目標(biāo)，抓好重點(diǎn)戶清降與處置工作，重點(diǎn)抓好房貸逾期壓降；二是圍繞法院促進(jìn)程。緊盯法院立案、開(kāi)庭、執(zhí)行、處理進(jìn)程，提高處置效率；三是圍繞核銷搶進(jìn)度。明確核銷責(zé)任人、時(shí)間表，搶抓政策、精準(zhǔn)核銷、快速消腫。

對(duì)于當(dāng)前汽車分期清收壓力，后期支行將出臺(tái)更加具體的措施與機(jī)制，通過(guò)專班清收、責(zé)任人清收、委外清收、法務(wù)清收，多發(fā)并舉，確保將信用卡不良控制在市分行下達(dá)計(jì)劃內(nèi)。

3、穩(wěn)收官，惟開(kāi)局

一是制定短板指標(biāo)收官計(jì)劃，確保各項(xiàng)指標(biāo)在分行下達(dá)任務(wù)計(jì)劃內(nèi)完美收官；二是干今年想明年，為2017年開(kāi)局做好客戶儲(chǔ)備，包括分析存量客戶結(jié)構(gòu)、提取流失客戶名單、分析客戶產(chǎn)品覆蓋量、做好“E點(diǎn)心動(dòng)”客戶回訪工作等； 三是全力配合市分行，做好2016年收官工作。

霜降已至，今年已過(guò)四分之三，回首前期工作，有很多問(wèn)題值得我去反思。但我不會(huì)放棄，**支行不會(huì)放棄，從三季度的部分考核結(jié)果來(lái)看，努力是有回報(bào)的。接下來(lái)的兩個(gè)多月，我們將繼續(xù)前進(jìn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，為全行2016年完美收官做出自己的一份貢獻(xiàn)。

謝謝大家！

第三篇：快大茂支行零售業(yè)務(wù)條線工作匯報(bào)

快大茂支行零售業(yè)務(wù)條線工作匯報(bào)

分行社區(qū)銀行部：

現(xiàn)將我快大茂支行零售業(yè)務(wù)條線各項(xiàng)工作的現(xiàn)狀分為以下幾個(gè)方面，做如下總結(jié)并予以匯報(bào)：

（一）精益求精，以專業(yè)精神，專業(yè)知識(shí)，專業(yè)隊(duì)伍，帶動(dòng)支行零售業(yè)務(wù)發(fā)展壯大。

我支行積極參與總分行組織的各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)講堂與視頻培訓(xùn)，支行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、一線柜員，都能充分活學(xué)活用，將培訓(xùn)做為提升自身能力與營(yíng)銷技巧的機(jī)會(huì)。

快大茂支行在此基礎(chǔ)上，充份調(diào)動(dòng)員工積極性，設(shè)置立足現(xiàn)有業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取未來(lái)發(fā)展的培訓(xùn)計(jì)劃，如聘請(qǐng)通化市平安人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師為我行員工進(jìn)行營(yíng)銷觀念、意識(shí)、技能的培訓(xùn)工作，與會(huì)期間傳授給我行員工許多營(yíng)銷活動(dòng)中的心得，通過(guò)眾多現(xiàn)實(shí)案例，分析尋找適合我行員工在宣傳、挖掘、維護(hù)客戶等諸多方面存在的問(wèn)題并指出應(yīng)對(duì)解決問(wèn)題的方法。

我支行還定期利用晨會(huì)、夕會(huì)、全員大會(huì)的時(shí)間，進(jìn)行業(yè)務(wù)串講，內(nèi)容包括客戶經(jīng)理對(duì)一線員工進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)，大堂經(jīng)理的服務(wù)禮儀講解，還包括一線優(yōu)秀員工的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷案例分享，通過(guò)多種途徑，堅(jiān)持奉行“在實(shí)干中

出真知”的經(jīng)營(yíng)理念，努力提升我行自身營(yíng)銷能力。

（二）大力拓寬中間業(yè)務(wù)繳費(fèi)渠道，宣傳細(xì)致，服務(wù)到位，做深入人心的銀行品牌。

繳費(fèi)業(yè)務(wù)收入做為我行的中間業(yè)務(wù)收入，有著重要的意義，因其為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益，不消耗資本，是商業(yè)銀行國(guó)際化的標(biāo)志，我支行對(duì)其戰(zhàn)略上的意義有著深刻的認(rèn)識(shí)，所以在我行各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中，繳費(fèi)業(yè)務(wù)的宣傳，有著舉足輕重的地位。

我支行分別與縣醫(yī)保、社保局、吉視傳媒通化縣分公司、通化縣熱力公司、通化縣自來(lái)水公司、通化縣供電公司、通化縣勞動(dòng)局等建立繳費(fèi)業(yè)務(wù)，覆蓋縣域內(nèi)各項(xiàng)民生業(yè)務(wù)，包括已經(jīng)上線的醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)、社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)、有線電視費(fèi)、供暖費(fèi)，通過(guò)測(cè)試即將上線的代收水費(fèi)和正在測(cè)試的代收電費(fèi)，以及正在進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作的城鎮(zhèn)居民“一卡通”。

我支行在開(kāi)源各項(xiàng)繳費(fèi)項(xiàng)目的同時(shí)，還大力宣傳我行各種繳費(fèi)渠道，在宣傳繳費(fèi)的同時(shí)，增強(qiáng)我行區(qū)域影響力，其中的舉措包括：

1.組織員工深入社區(qū)，分發(fā)宣傳折頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)演示我行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自助ATM機(jī)自助繳費(fèi)功能，對(duì)社區(qū)居民不明白，不理解的地方予以講解。

2.在繳費(fèi)高峰期間，指派專人對(duì)在我行繳費(fèi)的城鎮(zhèn)居民予以幫助，用耐心細(xì)致的周到服務(wù)贏得客戶的信任，用快捷便利的自助渠道為客戶節(jié)約時(shí)間，以此與各類外行傳統(tǒng)繳費(fèi)

渠道形成對(duì)比，突出我行繳費(fèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。

3.緊扣各個(gè)節(jié)日主題，或以特色活動(dòng)吸引客戶，宣傳我行自助渠道產(chǎn)品。例如，開(kāi)展“手指動(dòng)動(dòng)，好禮相送”活動(dòng)，用以獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)銀行開(kāi)通客戶及以手機(jī)銀行自助繳費(fèi)的用戶。

4.積極贊助參與縣內(nèi)各項(xiàng)文化體育賽事，例如，贊助通化縣第十屆機(jī)關(guān)單位排球比賽，踐行做百姓身邊“好銀行”的宗旨，并以賽事做為契機(jī)大力宣傳我行各項(xiàng)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大我行在縣域內(nèi)的影響力。

5.合理布置自助設(shè)備，在區(qū)域內(nèi)客商密集的商圈內(nèi)，我行將新增兩臺(tái)自助設(shè)備，開(kāi)通ATM繳費(fèi)功能，以此為宣傳前線，讓顧客高頻度使用成為我行的活廣告。

6.與吉視傳媒合作，以縣域內(nèi)高清機(jī)頂盒的更新?lián)Q代為契機(jī)，宣傳我行電視銀行業(yè)務(wù)，并以電視銀行為途徑，讓吉林銀行融入到千家萬(wàn)戶，實(shí)現(xiàn)足不出戶的自助繳費(fèi)。

（三）提升支行經(jīng)營(yíng)管理能力，以總行各項(xiàng)文件及規(guī)章為標(biāo)尺，打造快大茂的“好銀行”。

快大茂支行以總行下發(fā)的《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)手冊(cè)》、《吉林銀行零售業(yè)務(wù)銷售技巧指導(dǎo)參考手冊(cè)》、《吉林銀行支行、網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)工作指導(dǎo)意見(jiàn)》為理論導(dǎo)向，對(duì)于其中規(guī)范性的營(yíng)銷技巧與標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代銀行管理模式，我支行組織轄內(nèi)二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)班子深入學(xué)習(xí)，并在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)錄像調(diào)閱等途徑，階段性自我總結(jié)成果與

不足，扎實(shí)推進(jìn)后期系統(tǒng)化、長(zhǎng)期化、習(xí)慣化的工作，建立和形成卓越的營(yíng)銷服務(wù)理念與技能，形成良好的營(yíng)銷服務(wù)管理模式及標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，讓全體人員將服務(wù)轉(zhuǎn)型的思想認(rèn)識(shí)上升到一個(gè)新的高度，改善網(wǎng)點(diǎn)品牌形象并提升營(yíng)銷服務(wù)管理水平。

快大茂支行圍繞“一起成長(zhǎng)，一起分享”的金融經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持建設(shè)“好銀行”的奮斗目標(biāo)，繼續(xù)創(chuàng)新性地推進(jìn)支行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和流程化建設(shè)，推進(jìn)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)、員工營(yíng)銷服務(wù)素能提升、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌化營(yíng)銷服務(wù)、客戶尊享差異化營(yíng)銷服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)“廳堂致勝”模式，保障網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理體系的落實(shí)，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力。

（四）建立科學(xué)的客戶群檔案管理模式，細(xì)致分析調(diào)查客戶需求，客戶層級(jí)。

通化縣快大茂鎮(zhèn)有5萬(wàn)多人口，人群大多為農(nóng)戶及企業(yè)職工，消費(fèi)水平有限，個(gè)人貸款客戶的質(zhì)量不是很高。以此為背景，客戶源的重要性更加得以體現(xiàn)。

快大茂支行以廳堂為發(fā)展和接觸客戶一線場(chǎng)所，大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)柜員悉心分類，挖掘潛力客戶，將來(lái)我行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，進(jìn)行登記，建立員工各自的客戶群檔案，將客戶當(dāng)做我行最珍貴的資源，以完備的制度，確保資源不會(huì)流失。

我支行客戶社區(qū)銀行部的客戶經(jīng)理，通過(guò)與客戶的當(dāng)面

交談，大量的市場(chǎng)客戶走訪，對(duì)本地區(qū)同業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)我行存量個(gè)貸客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，適時(shí)進(jìn)行電話回訪，節(jié)日送上溫馨祝福等途徑，先與客戶建立相互信任的關(guān)系，而后了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，最后，基于客戶層級(jí)對(duì)客戶的需求予以解決。

（五）以成熟的網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)模式為基石，建立特色化的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)文化。

快大茂支行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)模式的建立有著深刻的認(rèn)識(shí)，并在以下幾個(gè)方面予以針對(duì)性的改善：

1.整體環(huán)境方面，快大茂支行在支行領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，協(xié)同支行社區(qū)銀行部，營(yíng)業(yè)室員工對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題困難予以積極解決，通過(guò)改變布局，更換安裝燈具，時(shí)時(shí)保證環(huán)境衛(wèi)生，更換與廳堂環(huán)境相匹配的塑料花卉與海報(bào)，清除了周邊雜亂的小廣告，合理溝通解決支行門前的違章停車的行為，保持我行整體環(huán)境干凈整潔。

2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面，我支行合理配置人力資源將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)員工分為廳堂團(tuán)隊(duì)與柜員團(tuán)隊(duì)，工作閑暇，帶領(lǐng)員工開(kāi)展團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練活動(dòng)，幫助員工挖掘自身潛能，重新認(rèn)知自我，增強(qiáng)自信；啟發(fā)創(chuàng)新思維，提高解決問(wèn)題的能力；提升團(tuán)隊(duì)成員間的信任程度，增強(qiáng)部門溝通；改善人際關(guān)系，行程積極向上的組織氛圍；突破思維定式，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

3.銷售流程方面，我支行以柜面營(yíng)銷為營(yíng)銷一線陣地，注重大堂經(jīng)理與柜員的配合，以靈活針對(duì)的營(yíng)銷技巧來(lái)為客戶“量體裁衣”。

4.人員配置方面，我支行通過(guò)并制定配套激勵(lì)措施來(lái)調(diào)動(dòng)員工積極性，鼓勵(lì)零售條線業(yè)務(wù)人員全面發(fā)展，打造一支業(yè)務(wù)過(guò)硬、勇于開(kāi)拓市場(chǎng)和挖掘客戶的高素質(zhì)零售條線隊(duì)伍。轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)柜面窗口設(shè)置合理，高峰時(shí)期，設(shè)有彈性窗口，廳堂內(nèi)理財(cái)經(jīng)理及對(duì)公窗口柜員能夠輔助好大堂經(jīng)理的疏導(dǎo)工作。

5.物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)方面，我支行設(shè)立“三星榜”以鼓勵(lì)和肯定員工在工作中所做出的各項(xiàng)努力，號(hào)召其他員工學(xué)習(xí)，并給予有突出貢獻(xiàn)，如受到顧客表?yè)P(yáng)，存款營(yíng)銷能力突出，服務(wù)態(tài)度突出的員工予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.產(chǎn)品計(jì)價(jià)方面，我支行嚴(yán)格遵守我行各項(xiàng)規(guī)范制度中的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕亂收費(fèi)，亂計(jì)價(jià)情況。

（六）支行對(duì)零售業(yè)務(wù)的建議及業(yè)務(wù)需求。我行業(yè)務(wù)品種應(yīng)趨向多樣化，除了按揭房貸、及時(shí)雨、綜合消費(fèi)等業(yè)務(wù)之外，我行也應(yīng)在其他個(gè)貸業(yè)務(wù)品種上下工夫，不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)，搶占更多的市場(chǎng)份額。

我行應(yīng)加大個(gè)人貸款方面的創(chuàng)新力度。主要包括：

1、銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)重心開(kāi)始轉(zhuǎn)移。

按揭貸款是銀行比較重視的業(yè)務(wù)，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，按揭抵押貸款也是比較安全的業(yè)務(wù)。由于房產(chǎn)政策指向的不明確

性，目前有些銀行已經(jīng)將業(yè)務(wù)重心由房貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到收益相對(duì)更高的其他個(gè)貸業(yè)務(wù)上。將個(gè)貸重點(diǎn)轉(zhuǎn)向個(gè)人消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等其他業(yè)務(wù)上，是目前銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。

2、設(shè)計(jì)貸款方案，還款辦法的創(chuàng)新，進(jìn)行貸款理財(cái)。目前，等額本息、等額本金、一次性還本按月付息、利隨本清等幾種還款辦法已不能滿足個(gè)人不同程度的需求，我行應(yīng)針對(duì)不同情況，開(kāi)發(fā)一次性還款、先息后本、先本后息、按季雙周、半年還款等各種辦法及各種還款辦法組合。隨著還款辦法增多，如采用不同還款辦法，將使同一筆貸款之間有較大差別，貸款方案設(shè)計(jì)的需求就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。貸款后期可以轉(zhuǎn)按揭、循環(huán)按揭。在條件允許情況下，幫助個(gè)人進(jìn)行貸款理財(cái)，實(shí)現(xiàn)最大限度的資金融通，并將融資成本降到最低。

3、針對(duì)特定客戶群推出適合客戶需求的產(chǎn)品。緊扣信貸政策、流程優(yōu)化、貸后管理三大重點(diǎn)，探索創(chuàng)新管理方法和技術(shù)，深入推進(jìn)強(qiáng)化信貸管理工作。明確我行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)，研究建立信貸組合管理模型，以經(jīng)濟(jì)資本管理和經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率為核心，實(shí)施行業(yè)、區(qū)域、客戶、產(chǎn)品、期限、擔(dān)保方式等維度的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。.吉林銀行通化快大茂支行

2014年9月22日

第四篇：撫松支行加快提升縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

撫松支行加快提升縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

今年以來(lái)，撫松支行繼續(xù)深入推進(jìn)縣域市場(chǎng)拓展，通過(guò)抓網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、抓資源整合、抓業(yè)務(wù)營(yíng)銷、抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)、抓核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目實(shí)施等措施，培育壯大縣域市場(chǎng)，加快提升縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、明確方向，凝聚共識(shí)。針對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，存款資源日益豐富，富裕涉農(nóng)、涉參客戶群迅速增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，該行明確提出要繼續(xù)加大縣域市場(chǎng)的拓展開(kāi)發(fā)力度，按照“鞏固低端，定位中端，競(jìng)爭(zhēng)高端，發(fā)展?jié)摿Α钡脑瓌t，加大對(duì)縣域市場(chǎng)的拓展力度，將縣域發(fā)展作為今年乃至今后一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作之一，要求全員凝心聚力達(dá)成共識(shí)，并結(jié)合2014年“春天行動(dòng)”有利契機(jī)大力營(yíng)銷我行產(chǎn)品，努力提升縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，積極打造縣域市場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，多措并舉。該行領(lǐng)導(dǎo)高度重視縣域發(fā)展問(wèn)題，一方面多次帶隊(duì)深入各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地工作調(diào)研，分析研究制約縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的因素，并結(jié)合縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，提出了具體工作措施。另一方面要求各專業(yè)部門針對(duì)縣域發(fā)展情況，結(jié)合本專業(yè)實(shí)際，拿出有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的縣域發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)，共同探討適合該行縣域市場(chǎng)的發(fā)展思路。

三、搶抓機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展。長(zhǎng)白山旅游開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目為當(dāng)?shù)貛?lái)了前所未有的發(fā)展空間，長(zhǎng)白山國(guó)際旅游度假區(qū)是世界級(jí)旅游建設(shè)重點(diǎn)打造區(qū)域。根據(jù)這一情況，該行狠抓項(xiàng) 目營(yíng)銷，加大創(chuàng)新力度，以創(chuàng)新信貸產(chǎn)品支持撫松地區(qū)旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè);繼續(xù)做好轄內(nèi)吉林森工松江河林業(yè)（集團(tuán)）有限公司、吉林省露水河林業(yè)局、吉林省泉陽(yáng)林業(yè)局、泉陽(yáng)泉二期工程等一大批重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的融資支持。根據(jù)撫松地區(qū)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)布局，力爭(zhēng)在現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)、新興服務(wù)業(yè)、新興制造業(yè)等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)新突破。同時(shí)，抓住加快推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)的有利時(shí)機(jī)，提升縣域財(cái)政資金拓展的市場(chǎng)份額。

四、依托產(chǎn)品，狠抓落實(shí)。撫松支行以農(nóng)業(yè)銀行豐富的產(chǎn)品為依托，通過(guò)強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，提升縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是針對(duì)縣域內(nèi)中小企業(yè)集中的專業(yè)市場(chǎng)和集群客戶，如長(zhǎng)白山國(guó)際旅游度假區(qū)南區(qū)酒店群、萬(wàn)良鎮(zhèn)人參集市、長(zhǎng)白山保護(hù)開(kāi)發(fā)區(qū)旅游業(yè)等區(qū)域性特點(diǎn)明顯的信貸市場(chǎng)，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)個(gè)性化集群客戶融資方案，加快企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的滲透力和執(zhí)行力;二是加大項(xiàng)目貸款營(yíng)銷力度，堅(jiān)持落實(shí)“一行長(zhǎng)一項(xiàng)目”，做好縣域市場(chǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目、項(xiàng)目貸款的跟蹤營(yíng)銷,擴(kuò)大縣域市場(chǎng)影響力;三是鼓勵(lì)各二級(jí)支行緊緊圍繞國(guó)家 財(cái)政和產(chǎn)業(yè)政策，積極搶占并擴(kuò)大該行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)，充分挖掘涉農(nóng)代理業(yè)務(wù),開(kāi)辟縣域市場(chǎng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，打造中間業(yè)務(wù)新亮點(diǎn)。加快提升撫松支行縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（宋秀貴）

第五篇：零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料

著力轉(zhuǎn)型攻堅(jiān) 拓寬渠道建設(shè)

大力推進(jìn)零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

xx分行

近年來(lái)，在省分行“樹(shù)形象、抓發(fā)展、增效益”經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo)下，xx分行認(rèn)真貫徹落實(shí)總行、省分行關(guān)于零售業(yè)務(wù)發(fā)展的總體部署，以客戶建設(shè)為抓手，以體制創(chuàng)新為突破，以組合營(yíng)銷為重點(diǎn)，以提升效益為目標(biāo)，強(qiáng)勢(shì)拓展優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，切實(shí)加強(qiáng)精細(xì)化管理，努力推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全行零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了突破性發(fā)展，市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一。

---發(fā)展速度實(shí)現(xiàn)了新的突破。截止11月末，xx分行個(gè)人存款余額達(dá)到155.8億元，比年初凈增20.6億元，分別位居全省系統(tǒng)第2和第3位；個(gè)人貸款凈增8.3億元，增幅達(dá)188.5%，位居全省系統(tǒng)第3位，比年初前進(jìn)6位；新單代理保費(fèi)收入5.12億元，居全省系統(tǒng)首位；新增借記卡32.4萬(wàn)張、貸記卡1.92萬(wàn)張，增幅和計(jì)劃完成率居全省系統(tǒng)第1位；個(gè)人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品的增幅均達(dá)100%以上。

---經(jīng)營(yíng)質(zhì)效實(shí)現(xiàn)了新的突破。零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的明顯改善，尤其是增量業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，有效提升了零售業(yè)務(wù)對(duì)全行效益的綜合貢獻(xiàn)度。到11月末，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入6621萬(wàn)元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的75%；個(gè)人存款中，活期存款占比達(dá)35%，比年初提高0.7個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)貸收息率5.73%，個(gè)貸收息占全行利息收入的25%，個(gè)貸不良率0.64％，比年初下

降1.17個(gè)百分點(diǎn)，當(dāng)年新放貸款現(xiàn)金收回率達(dá)到100％；電子渠道分流率達(dá)到42%，比年初提高了13.2個(gè)百分點(diǎn)。

---競(jìng)爭(zhēng)能力實(shí)現(xiàn)了新的突破。全行個(gè)人存款存量和增量在四大行中市場(chǎng)份額分別達(dá)45.8%和37.5%，多年高居首位；新增個(gè)人貸款占四大行凈增總量的47.6%；代理保險(xiǎn)、貸記卡及個(gè)人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通等電子銀行產(chǎn)品的增量和增速均領(lǐng)先同業(yè)，中間業(yè)務(wù)收入份額達(dá)到47%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力全面提升。

我行的主要做法和體會(huì)是：

一、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，狠抓四力建設(shè)，構(gòu)建零售業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷體系

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。2007年初，市分行新一屆黨委成立后，先后多次組織開(kāi)展零售業(yè)務(wù)專題調(diào)研，多次召開(kāi)行長(zhǎng)辦公會(huì)，研究解決零售業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。同時(shí)，市縣兩級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)帶頭開(kāi)通個(gè)人網(wǎng)銀、短信通等業(yè)務(wù)，親自體驗(yàn)各類新產(chǎn)品，主動(dòng)購(gòu)買基金、理財(cái)產(chǎn)品，積極向黨政領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高管營(yíng)銷貴賓卡等零售產(chǎn)品，以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展，使得“喜大厭小、抓大放小”的經(jīng)營(yíng)思想和傳統(tǒng)的“規(guī)模偏好”、“速度情結(jié)”逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)了對(duì)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。

（二）理順管理體制，明確職責(zé)，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的管理能力。根據(jù)省分行的統(tǒng)一要求，我行明確所有零售業(yè)務(wù)由一個(gè)行領(lǐng)導(dǎo)分管，將借記卡業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃管理等統(tǒng)一劃歸個(gè)人金融部管理，自助銀行、電子銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)一歸口信息技術(shù)管理部管理。同時(shí)，成立了信用卡管理中心、城區(qū)個(gè)人貸

款集中經(jīng)營(yíng)中心，形成了零售業(yè)務(wù)“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、系統(tǒng)性管理”的組織體系。

（三）加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，城區(qū)優(yōu)先，增強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力。一是全力推進(jìn)“硬轉(zhuǎn)”工作。除認(rèn)真落實(shí)省分行關(guān)于縣域城區(qū)以上網(wǎng)點(diǎn)做到“五有五到位”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)做到“三有兩到位”的建設(shè)要求外，重點(diǎn)加強(qiáng)了市縣城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，已裝修網(wǎng)點(diǎn)34個(gè)，其中黃州城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在年底前全部改造裝修到位，提高了農(nóng)行整體形象和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。二是全面推進(jìn)“軟轉(zhuǎn)”工作。通過(guò)壓縮機(jī)關(guān)、充實(shí)一線及社會(huì)化守押分流等措施，加大了對(duì)網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)人員配置；通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，提高了個(gè)人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員的綜合素質(zhì)。同時(shí)，在兩級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入順利推進(jìn)，到11月底，完成了41個(gè)城區(qū)和縣域網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)入工作，網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境和員工精神面貌煥然一新，深受客戶好評(píng)。三是全面提升城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有關(guān)管理職能，對(duì)城區(qū)法人業(yè)務(wù)集中到市分行經(jīng)營(yíng)，凈化了零售業(yè)務(wù)職能。同時(shí)，安排14名副科以上干部擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，有效的提升了城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理能力，取得了積極效果。到11月末，城區(qū)個(gè)人存款市場(chǎng)份額上升至第二位，個(gè)人貸款凈增1.64億元，中間業(yè)務(wù)收入在全行的占比提高了0.4個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)、系統(tǒng)性客戶和個(gè)人高端客戶的滲透力明顯增強(qiáng)。

（四）創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制，績(jī)效優(yōu)先，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)全員營(yíng)銷動(dòng)力。我行把機(jī)制建設(shè)作為指揮棒，引導(dǎo)全行員工重視并積極參與零售業(yè)務(wù)發(fā)展。在單位綜合考評(píng)上，涉及零售業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)權(quán)重達(dá)62分；評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重54分，這增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)單位對(duì)零售業(yè)務(wù)

發(fā)展的重視。在資源配置上，對(duì)零售業(yè)務(wù)實(shí)行全面計(jì)價(jià)管理，計(jì)價(jià)范圍涵蓋了所有零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，2009年用于零售業(yè)務(wù)計(jì)價(jià)的工資達(dá)1920萬(wàn)元、費(fèi)用達(dá)830萬(wàn)元，分別占到工資、費(fèi)用總額的25%和11%，極大地激發(fā)了全員營(yíng)銷的積極性。

二、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，突出四大重點(diǎn)，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

（一）強(qiáng)勢(shì)發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)，發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的“引擎”作用。一是實(shí)行目錄管理，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。去年以來(lái)，我行針對(duì)個(gè)人貸款發(fā)展較慢的現(xiàn)狀，積極調(diào)整個(gè)人貸款營(yíng)銷策略，從客戶營(yíng)銷入手，全面實(shí)行客戶目錄管理，并積極引導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)行主動(dòng)深入個(gè)貸客戶市場(chǎng)，分行業(yè)、分層次建立客戶儲(chǔ)備庫(kù)，培植和鎖定了一大批高端優(yōu)質(zhì)客戶，為全行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。目前，全行已儲(chǔ)備個(gè)體私營(yíng)客戶6000余戶，已批待批房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商客戶48戶、貸款合作額度21.8億元，汽車經(jīng)銷商客戶12家、貸款合作額度9000萬(wàn)元，各類專業(yè)市場(chǎng)10個(gè)。二是實(shí)行全員營(yíng)銷戰(zhàn)略。每個(gè)支行都將個(gè)貸營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)到每個(gè)分理處，客戶經(jīng)理承擔(dān)主體營(yíng)銷任務(wù)，并要求全體員工參與營(yíng)銷，平等計(jì)價(jià)。三是突出“四大”產(chǎn)品，放大貸款規(guī)模。近年來(lái)，結(jié)合xx縣域經(jīng)濟(jì)實(shí)際和居民消費(fèi)市場(chǎng)變化，我們把個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、住房按揭、消費(fèi)貸款、農(nóng)戶小額貸款作為全行個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷與拓展的四大主打產(chǎn)品，采取全員營(yíng)銷和立體營(yíng)銷方式，實(shí)施對(duì)外強(qiáng)勢(shì)宣傳和對(duì)內(nèi)加大考核力度的舉措，推進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健發(fā)展。11月底，全行個(gè)貸業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)放11.56億元，其中個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款5.8億元、住房貸款2.1億元、農(nóng)戶貸款2.8億元。個(gè)貸業(yè)務(wù)累放額超過(guò)前5

年累放的總和，且同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

（二）穩(wěn)步發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)，夯實(shí)零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。一是加大營(yíng)銷宣傳。充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)陣地作用，利用電子門楣和營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的平板電視，對(duì)我行產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；同時(shí)在鄂黃長(zhǎng)江大橋等黃金地段和城區(qū)主要公交路線制作系列燈箱廣告，強(qiáng)化視覺(jué)效應(yīng)，提高了客戶對(duì)農(nóng)行形象認(rèn)識(shí)度。二是持續(xù)連貫地組織主題營(yíng)銷活動(dòng)。今年我行在春天行動(dòng)結(jié)束后，相繼開(kāi)展了夏季攻勢(shì)、金秋行動(dòng)和百日攻堅(jiān)等活動(dòng)，始終保持了強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷格局，鞏固并擴(kuò)大了存款市場(chǎng)份額。三是全力拓展客戶，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。近年來(lái)，全行認(rèn)真分析客戶分布情況，確定了以專業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)大戶、專業(yè)人士、專業(yè)部門、專業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)會(huì)議和繳稅前100位、水電費(fèi)前100位、品牌店100位、人大代表100位、政協(xié)委員100位、有車一族100位等 “六個(gè)專業(yè)”與“六個(gè)一百”為重點(diǎn)營(yíng)銷的個(gè)人客戶。特別是城區(qū)經(jīng)營(yíng)行通過(guò)采取劃街而治、分片包干、責(zé)任到人的管理辦法，對(duì)各類專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了全面調(diào)查摸底，全行累計(jì)進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)124個(gè)，拓展個(gè)人客戶12242戶，夯實(shí)了個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，培植和壯大了優(yōu)良個(gè)人客戶群體。

（三）重點(diǎn)突破中間業(yè)務(wù)，提高零售業(yè)務(wù)效益。我行十分注重個(gè)人客戶價(jià)值挖掘，提高零售業(yè)務(wù)綜合回報(bào)率。今年利用個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的時(shí)機(jī)，將代客理財(cái)與個(gè)人貸款捆綁營(yíng)銷，與80%的個(gè)人貸款客戶簽訂了常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)個(gè)體私營(yíng)企業(yè)常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入1228萬(wàn)元；針對(duì)縣域客戶注重保障和即期收益的理財(cái)偏好，大力拓展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2009年全行點(diǎn)均代理保險(xiǎn)額突破600萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入2096萬(wàn)元，增幅達(dá)70%；同時(shí)，以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)為依托，對(duì)星

級(jí)客戶實(shí)現(xiàn)“1+n”組合營(yíng)銷，在市場(chǎng)震蕩的形勢(shì)下，全行基金、本利豐等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)類產(chǎn)品銷售8.8億元。

（四）加強(qiáng)電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷，拓展零售業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。零售業(yè)務(wù)，渠道為王。我行充分發(fā)揮電子化渠道的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)和效率優(yōu)勢(shì)，為零售業(yè)務(wù)加快發(fā)展奠定基礎(chǔ)。通過(guò)全面強(qiáng)化跨部門、跨系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，形成由主管部門牽頭，各個(gè)部門配合，全行聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷體系，為客戶量身提供組合性的產(chǎn)品，將適合客戶的所有產(chǎn)品(存款、貸款、貸記卡、企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、電話銀行、電話錢包等)打包納入對(duì)客戶的一攬子營(yíng)銷方案，通過(guò)組合營(yíng)銷，進(jìn)一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量和效益，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。2009年，該行新增自助設(shè)備36臺(tái)套，atm機(jī)達(dá)到102臺(tái)，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1.2臺(tái)；投放pos機(jī)366臺(tái)，特約商戶新增219家；通過(guò)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行電子渠道產(chǎn)品“一次性覆蓋”，個(gè)人網(wǎng)銀突破10萬(wàn)戶、開(kāi)通轉(zhuǎn)賬電話8120部、發(fā)展短信通12萬(wàn)戶。在提高分流率的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)828萬(wàn)元，成為中間業(yè)務(wù)收入戰(zhàn)略性增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、推進(jìn)管理轉(zhuǎn)型，把好“三關(guān)”，提高零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)效

（一）把好準(zhǔn)入關(guān)。統(tǒng)一客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。我行按照個(gè)人零售業(yè)務(wù)條線管理制度規(guī)定，先后制定并出臺(tái)了“個(gè)人貸款客戶目錄管理指引”、“信用卡客戶準(zhǔn)入及管理辦法”等一系列個(gè)人客戶授用信管理制度，統(tǒng)一了銀保合作條件，明確了與保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、汽車經(jīng)銷商及各類合作商戶標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)實(shí)地調(diào)查和訪談，了解和掌握客戶經(jīng)營(yíng)情況，確?？蛻羰谟?/p>

信的真實(shí)與規(guī)范，降低個(gè)人客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與信用風(fēng)險(xiǎn)，為全行個(gè)人零售業(yè)務(wù)快速營(yíng)銷、規(guī)范管理創(chuàng)造了條件提供了保證。同時(shí)，我行建立了個(gè)人零售業(yè)務(wù)客戶動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，對(duì)動(dòng)戶率較低、信譽(yù)度不高、合作度不深，且存在風(fēng)險(xiǎn)隱患、資源浪費(fèi)的客戶，堅(jiān)決予以退出，做到有進(jìn)有出，提高個(gè)人中高端客戶比例。

（二）把好制度執(zhí)行關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行信貸制度，突出風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理作用，強(qiáng)化貸后管理，嚴(yán)格落實(shí)到逾期貸款停職催收和責(zé)任追究制度，嚴(yán)控新放貸款出現(xiàn)不良；在銀保合作中做到“五個(gè)統(tǒng)一”，即統(tǒng)一簽訂銀保業(yè)務(wù)合作協(xié)議、統(tǒng)一分配網(wǎng)點(diǎn)資源、統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算流程、統(tǒng)一取消由保險(xiǎn)公司組織的各種形式外出業(yè)務(wù)培訓(xùn)、統(tǒng)一檢查督導(dǎo)，規(guī)范營(yíng)銷與管理；在理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷中，注重客戶風(fēng)險(xiǎn)提示；按照“三有”，即有合作協(xié)議、有服務(wù)方案、有發(fā)票憑證的要求，規(guī)范發(fā)展常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)，不留風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（三）把好監(jiān)督服務(wù)關(guān)。扎實(shí)開(kāi)展內(nèi)部監(jiān)管活動(dòng)，規(guī)范全行員工個(gè)人零售業(yè)務(wù)操作與經(jīng)營(yíng)管理行為，對(duì)各類檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真整改；建立客戶投訴處理、業(yè)務(wù)咨詢責(zé)任追究制度，對(duì)客戶投訴及咨詢處理不及時(shí)，影響農(nóng)行聲譽(yù)的，將按回訪責(zé)任制追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任；實(shí)行分層分級(jí)回訪責(zé)任制，加大對(duì)高端客戶的服務(wù)維護(hù)，確保全行個(gè)人零售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)步發(fā)展。