第一篇：八大準(zhǔn)客戶決定模式

八大準(zhǔn)客戶決定模式

拖延型準(zhǔn)客戶

有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時(shí)才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過(guò)，一定要等到到有迫切需要時(shí)，才會(huì)認(rèn)真考慮購(gòu)買保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)行銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機(jī)意識(shí)，一旦他們覺(jué)得事不宜遲，自然會(huì)采取行動(dòng)。此外，保單的規(guī)則必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。

人情型準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險(xiǎn)，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)則的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，想想看該如何將些種輸贏已見(jiàn)分曉的局面轉(zhuǎn)換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶還不如讓他們既可維系原來(lái)的人情保，又能增加其保障范圍。當(dāng)機(jī)立斷型準(zhǔn)客戶

通常在情況危急時(shí)，準(zhǔn)客戶才會(huì)當(dāng)機(jī)立斷做出決定，他們已沒(méi)有多余的時(shí)間收集、分析相關(guān)資料，這類準(zhǔn)客戶的促成要決在于，當(dāng)他們決定投保時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。因此，平時(shí)就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時(shí)日你便是他們心中投保時(shí)的不二人選。

疑 心 病 型 準(zhǔn) 客 戶

有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬(wàn)一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。壽險(xiǎn)行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑。舉其它客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對(duì)你、對(duì)壽險(xiǎn)公司及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品能真正放心，他們才會(huì)做出投保決定。

比較型準(zhǔn)客戶

這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再?zèng)Q定投保與否，壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)行銷人員、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)皆在評(píng)比之列。當(dāng)你為準(zhǔn)客戶收集相關(guān)資料時(shí)，別忘了注意別家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品型號(hào)，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。主觀型準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶主觀意識(shí)非常的強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。此時(shí)壽險(xiǎn)行銷人員除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬(wàn)別自作主張，強(qiáng)力游說(shuō)準(zhǔn)客戶該買些什么，尤其是他們認(rèn)為沒(méi)有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機(jī)會(huì)。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個(gè)人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時(shí)，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。

利益型準(zhǔn)客戶

有不少人在選購(gòu)商品或服務(wù)時(shí)，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個(gè)目標(biāo)或特別的結(jié)果。壽險(xiǎn)行銷人員不妨問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶個(gè)人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險(xiǎn)產(chǎn)品如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個(gè)人及家人得到保障，讓他們能夠全力事業(yè)上沖刺；即使家中有生病，也有保險(xiǎn)金維持良好的生活水平等。壽險(xiǎn)行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。

流行型準(zhǔn)客戶

許多人為了不落人后，喜歡采購(gòu)流行商品，面對(duì)這類準(zhǔn)客戶，壽險(xiǎn)行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報(bào)道，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動(dòng)心的機(jī)會(huì)一定大為提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購(gòu)買，請(qǐng)你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這么多的人購(gòu)買該產(chǎn)品，在“趕流行”的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會(huì)急著投保。

第二篇：新藥營(yíng)銷八大模式

新藥營(yíng)銷八大模式

新藥營(yíng)銷模式，從運(yùn)作主體上的不同可以分為底價(jià)承包模式（代理模式）和自主經(jīng)營(yíng)模式；從操作手法上的不同可以分為學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式、?？茽I(yíng)銷模式、品牌營(yíng)銷模式、新聞營(yíng)銷模式、數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式、流通營(yíng)銷模式等，本文主要對(duì)新藥營(yíng)銷的八大營(yíng)銷模式進(jìn)行比較分析，以便更深層次地窺探它們的物質(zhì)和更到位地掌握其中的要領(lǐng)。

學(xué)術(shù)模式：通過(guò)學(xué)術(shù)推廣讓醫(yī)生在臨床上使用藥品

對(duì)于新藥營(yíng)銷，學(xué)術(shù)推廣是主流模式。這種模式始于德國(guó)拜耳公司在1920年開(kāi)始設(shè)立專業(yè)醫(yī)藥代表針對(duì)醫(yī)生進(jìn)行藥品推廣工作。1989年以后，這種營(yíng)銷模式被無(wú)錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資企業(yè)相繼引入中國(guó)。

在臨床上，除非是全球跨國(guó)公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的專利新藥，于一般企業(yè)研發(fā)的新藥，臨床醫(yī)生由于沒(méi)有使用過(guò)該藥品，也難以認(rèn)識(shí)到該藥品在臨床上的使用效果，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)不良反映。因此，如果缺乏有效的溝通，醫(yī)生是很難主動(dòng)開(kāi)出該藥品的。醫(yī)藥代表的主要工作就是以人性化、專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說(shuō)服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產(chǎn)品。

但目前，學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)在中國(guó)也變了味，以致造成成本趨高，但效果卻不明顯。一是帶金銷售成為了普遍現(xiàn)象，不規(guī)范的操作行為嚴(yán)重影響了新藥進(jìn)入醫(yī)院臨床系統(tǒng)；二是醫(yī)院藥品招標(biāo)采購(gòu)當(dāng)中不少暗箱操作，造成不公平競(jìng)爭(zhēng)；三是多次藥品降價(jià)直接影響到新藥銷售利潤(rùn)；四是反商業(yè)賄賂使許多醫(yī)院排斥醫(yī)藥代表到醫(yī)院開(kāi)展正當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，也不允許醫(yī)生參與此類活動(dòng)。

但無(wú)論如何，作為一種主流的新藥營(yíng)銷模式，學(xué)術(shù)推廣模式是不會(huì)因?yàn)榉瓷虡I(yè)賄賂而消失，相反經(jīng)過(guò)這次暴風(fēng)雨般的洗禮之后，這種模式應(yīng)當(dāng)變得更加理性和成熟，成為引領(lǐng)未來(lái)新藥銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)。

?？颇Ｊ剑横槍?duì)特定患者、特定病種和相關(guān)?？漆t(yī)院合作

?？颇Ｊ绞聦?shí)上是從醫(yī)院營(yíng)銷中細(xì)分出來(lái)的一種營(yíng)銷模式，它是針對(duì)特定?？漆t(yī)院、特定病種、特定患者而采取的新藥推廣銷售模式。

從特定?？漆t(yī)院分析，由于它們無(wú)論是在人員上、技術(shù)上還是設(shè)備上均無(wú)法與大中型醫(yī)院相抗衡，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)的地位。為立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，它們費(fèi)盡腦汁來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。獨(dú)特的診療技術(shù)和品質(zhì)優(yōu)秀的新藥是它們常用的武器，獨(dú)特的診療技術(shù)一般是它們的看家本領(lǐng)，新藥則需要從市場(chǎng)上引入。每當(dāng)一種適合?？漆t(yī)院（如肝藥、結(jié)核藥、抗菌藥、皮膚藥等等）的新特藥出現(xiàn)，它們都迫切希望能在專科門診中得到運(yùn)用，以滿足患者的需要。從特定病種和特定患者分析，?？漆t(yī)院的病種、患者相對(duì)單一，可供選擇的藥物也普遍不多，因此有創(chuàng)新及獨(dú)特療效的新品倍受?？漆t(yī)院歡迎，也是專科獲得良好效益的重要內(nèi)容之一。

不少制藥企業(yè)其實(shí)并不了解?？漆t(yī)院的操作，往往認(rèn)為這是一個(gè)分散的小市場(chǎng)，其實(shí)在中國(guó)約29萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，?？?、門診數(shù)量就占了20萬(wàn)家左右，只要充分挖掘這一市場(chǎng)，它的容量是不容小看的。同時(shí)，?？漆t(yī)院也相當(dāng)歡迎制藥企業(yè)為請(qǐng)來(lái)專家為患者、醫(yī)護(hù)人員舉行講座或培訓(xùn)，制藥企業(yè)更容易獲得患者資源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在醫(yī)院中建立品牌，通過(guò)醫(yī)生把品牌滲透到患者

事實(shí)上，不僅在藥品OTC營(yíng)銷中可以通過(guò)品牌營(yíng)銷的模式進(jìn)行推廣，在新藥醫(yī)院推廣中同樣可以通過(guò)品牌的手段促成產(chǎn)品的銷售。只不過(guò)，OTC品牌推廣針對(duì)的對(duì)象是大眾消費(fèi)者和藥店銷售人員，而新藥醫(yī)院推廣針對(duì)的是醫(yī)生和少數(shù)患者。那么，新藥在醫(yī)生當(dāng)中是怎樣形成品牌呢？筆者認(rèn)為，通過(guò)以下幾個(gè)方面的努力可以實(shí)現(xiàn)。

一是要獲得醫(yī)院權(quán)威專家的認(rèn)可，借助專家的影響力來(lái)傳遞新藥品牌，讓更多的醫(yī)生認(rèn)知、認(rèn)可，這需要與醫(yī)院權(quán)威專家進(jìn)行充分的交流與溝通。二是通過(guò)種種途徑向科室醫(yī)生推薦新藥，如組織或贊助目標(biāo)醫(yī)生參加的各種活動(dòng)、舉行學(xué)術(shù)會(huì)議等。三是充分利用醫(yī)院處方單做廣告。眾所周知，與醫(yī)生的處方單聯(lián)系最緊密的是醫(yī)生、患者、醫(yī)院藥房人員或零售連鎖藥店人員，無(wú)論是哪一類人員，都有可能直接影響到藥品的銷售與購(gòu)買，因此，好好地利用處方單這個(gè)廣告載體，投入的成本不高，但效果卻比較好。

數(shù)據(jù)模式：依托數(shù)據(jù)資源，針對(duì)特定患者直接進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷

目前中國(guó)不少醫(yī)藥保健品企業(yè)都在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，特別是針對(duì)那些慢性病、富貴病的醫(yī)藥保健品都是適合采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。而新藥充分依托數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)特定患者直接進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷也是一種重要的新藥營(yíng)銷模式。它的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，能夠有較為充分的時(shí)間與患者溝通，最終促成藥品的銷售。

進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷首先要獲得大量的患者數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以通過(guò)各種協(xié)會(huì)、各類患者俱樂(lè)部、基層衛(wèi)生組織等處獲得，也可以通過(guò)自我采集或購(gòu)買獲得。在獲得數(shù)據(jù)以后，可以采用兩種方式進(jìn)行新藥推廣，一是針對(duì)價(jià)格較高、利潤(rùn)較豐的藥品，可通過(guò)“一對(duì)一”的方式進(jìn)行推廣銷售；二是針對(duì)價(jià)格不高、利潤(rùn)也不多的新藥，可能通過(guò)組織患者健康講座、組織免費(fèi)體檢等方式，把患者集中起來(lái)推介藥品。但無(wú)論采取任何一種方式，都必須請(qǐng)專業(yè)醫(yī)師給患者開(kāi)處方單，然后憑處方單到藥店或診所購(gòu)買藥品。

流通模式：通過(guò)市場(chǎng)流通促成新藥銷售

人們常說(shuō)的“大流通”講的就是普藥營(yíng)銷。事實(shí)上，針對(duì)新藥營(yíng)銷，同樣可以借助大流通公司來(lái)進(jìn)行推廣銷售，流通模式就是通過(guò)醫(yī)藥流通企業(yè)把新藥批發(fā)到全國(guó)各地。這對(duì)于那些缺乏實(shí)力和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的制藥企業(yè)而言，更是具有吸引力。

事實(shí)上，不少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都有代理部或新藥部，它們專門代理有特色的新藥品種，并利用其市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品銷售往下游客戶。河北一家年銷售額超過(guò)20億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，2005年代理了青島一家制藥企業(yè)的新藥品種，年銷售額達(dá)到了5000多萬(wàn)元。

采用流通模式存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一是商業(yè)公司缺乏專業(yè)的臨床推廣人員，無(wú)法進(jìn)行臨床推廣，即使藥品中標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院，但沒(méi)有臨床醫(yī)藥代表的推廣，銷售很可能無(wú)法上量；二是如果與一些大的醫(yī)藥流通企業(yè)合作，產(chǎn)品流向難以把握，容易導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象以生。三是往往

很看重產(chǎn)品價(jià)格，它們可能會(huì)對(duì)新藥實(shí)施降價(jià)，加快了新藥向普藥的轉(zhuǎn)化速度，從而影響到制藥企業(yè)的利潤(rùn)。

總而言之，那些已經(jīng)接近普藥的新藥、可以在藥店中銷售的新藥才更適合采用流通模式。

OTC模式：綜合運(yùn)用OTC營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣

新藥并不一定都限于醫(yī)院銷售，在藥店中患者也可以憑借醫(yī)生的處方來(lái)購(gòu)買到新藥。但在醫(yī)院和OTC兩種渠道中，新藥的銷售手段有很大的差別。因此，在OTC市場(chǎng)中，如果進(jìn)行新藥營(yíng)銷令許多制藥企業(yè)感到頭痛。

事實(shí)上，處方藥雖然不能在大眾媒體做廣告，但在藥店店面進(jìn)行促銷廣告卻是可以的，向患者發(fā)放資料也是可以的，這樣可以達(dá)到在患者群中形成影響力，同時(shí)利用“坐堂醫(yī)生”進(jìn)行終端攔截，讓患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下購(gòu)買自己的產(chǎn)品，最終拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。但新藥在OTC渠道營(yíng)銷上，不宜采用降價(jià)和買贈(zèng)的行為，這將對(duì)產(chǎn)品品牌造成很大的傷害，也不利于藥品轉(zhuǎn)換為OTC產(chǎn)品后的持續(xù)推廣銷售。

新聞模式：通過(guò)新聞事件對(duì)新藥進(jìn)行輔助推廣

在新藥新聞營(yíng)銷方面，中國(guó)制藥企業(yè)要向輝瑞學(xué)習(xí)其在中國(guó)本土推廣“偉哥”的成功經(jīng)驗(yàn)。

“偉哥”在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，首先編織了一個(gè)動(dòng)人的故事，故事講的是該產(chǎn)品原先并不是治療ED的藥物，只不過(guò)是在臨床中的一個(gè)偶然讓它的ED治療功能被人們所認(rèn)識(shí)。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)，一方面通過(guò)新聞媒體來(lái)炒作藥品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的消息，另一方面也通過(guò)上述故事加深讀者對(duì)該產(chǎn)品的印象，加上其與中國(guó)多家制藥企業(yè)之間的專利糾紛，引起了媒體連篇累牘的報(bào)道，在這樣的全方位、多角度、免費(fèi)的報(bào)道中，“偉哥”在中國(guó)上市后即大獲成本，銷售額不斷上升。當(dāng)該產(chǎn)品獲許在藥店銷售后，一些藥店鑒于輝瑞高層對(duì)外發(fā)表的“對(duì)中國(guó)不當(dāng)言論”而拒售“偉哥”，輝瑞則配合媒體的采訪，又把“偉哥”給炒作了一番。

值得提醒的是，新聞營(yíng)銷只是一種輔助性的營(yíng)銷手段，它不可能成為眾多新藥的主流營(yíng)銷方式，操作得當(dāng)?shù)脑捤赡軙?huì)對(duì)新藥銷售起到重要作用，若操作不當(dāng)則有可能讓產(chǎn)品遭受滅頂之災(zāi)。

公益模式：通過(guò)公益活p;所謂公益營(yíng)銷，主要是通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等公益手段對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的社會(huì)公眾形象進(jìn)行商業(yè)推廣的營(yíng)銷方式，因其效果親切而容易被接受。而它實(shí)質(zhì)上是一種軟廣告，只不過(guò)其商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業(yè)單位廣泛采用。

目前，通過(guò)公益營(yíng)銷樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品品牌、促進(jìn)產(chǎn)品銷售是不少跨國(guó)制藥企業(yè)常用的新藥模式。例如2003年，強(qiáng)生制藥、西安楊森與中國(guó)紅十字總會(huì)共同發(fā)起“伸出你的手臂，創(chuàng)出生命奇跡”造血干細(xì)胞捐獻(xiàn)活動(dòng)，支持我國(guó)造血干細(xì)胞資料庫(kù)的擴(kuò)容，取得了良好的效果。2004年葛蘭素史克公司與中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)合作，贊助實(shí)施中國(guó)疫苗接種普及活動(dòng)等等。

縱觀這些跨國(guó)制藥企業(yè)，其公益活動(dòng)絕大部分與醫(yī)藥健康領(lǐng)域相關(guān)。如葛蘭素史克對(duì)中國(guó)公益事業(yè)的捐贈(zèng)大部分用于與它的藥品相關(guān)領(lǐng)域的健康教育活動(dòng)、學(xué)術(shù)研究以及學(xué)科建設(shè)；

輝瑞公司對(duì)中國(guó)社會(huì)公益捐贈(zèng)中的94%同其產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)相關(guān)；諾華公司的捐贈(zèng)中大部分都用于與新藥研發(fā)、銷售有關(guān)的領(lǐng)域。

信息來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

主管培訓(xùn)員工的十種方式

主管如何培訓(xùn)員工可以從下列十項(xiàng)方式去進(jìn)行，強(qiáng)將之下無(wú)弱兵就是這個(gè)道理，因此中間干部的重要性也可以在此展現(xiàn)，下列就一一介紹。

(1)、指導(dǎo)下屬工作，在業(yè)務(wù)主管指導(dǎo)下屬如何完成工作的建議及方法同時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以從中學(xué)習(xí)到如何完成工作的方法，也可學(xué)習(xí)到如何指導(dǎo)下屬完成工作的方法。

(2)、檢討工作錯(cuò)誤，業(yè)務(wù)主管與部屬在檢討業(yè)務(wù)人員執(zhí)行業(yè)務(wù)工作時(shí)產(chǎn)生的錯(cuò)誤，讓業(yè)務(wù)人員了解錯(cuò)誤的原因及改善方案，可以學(xué)習(xí)如何改善曾工作方法及修正錯(cuò)誤，在日常管理上如工作規(guī)則，工作紀(jì)律也可以了解對(duì)與錯(cuò)的判斷方式。

(3)、交辦下屬工作，當(dāng)業(yè)務(wù)主管交辦工作時(shí)就會(huì)給工作方法及相對(duì)要求，交辦工作的另一個(gè)定義就是適當(dāng)授權(quán)，好的業(yè)務(wù)人員才會(huì)有的到授權(quán)的機(jī)會(huì)，可以學(xué)習(xí)到交辦工作的方法及如何授權(quán)。

(4)、進(jìn)行業(yè)務(wù)會(huì)議，業(yè)務(wù)會(huì)議是業(yè)務(wù)管理最重要的手段，也是最有效的方法，如何開(kāi)好會(huì)議達(dá)到想要的效果就非常重要，業(yè)務(wù)人員可以從會(huì)議上學(xué)習(xí)到如何用會(huì)議來(lái)作業(yè)務(wù)管理及如何主持會(huì)議，在后面的章節(jié)有介紹如何以會(huì)議來(lái)管理業(yè)務(wù)作業(yè)的方法。

(5)、協(xié)助問(wèn)題解決，當(dāng)業(yè)務(wù)人員在工作上產(chǎn)生問(wèn)題，自己無(wú)法獨(dú)力解決或找不出解決方案，業(yè)務(wù)主管就以引導(dǎo)的方式協(xié)助業(yè)務(wù)人員找到解決辦法，如果已經(jīng)是超過(guò)業(yè)務(wù)人員能力

秉為，將會(huì)給予直接解決問(wèn)題的方案，當(dāng)然問(wèn)題解決的同時(shí)業(yè)務(wù)人員可學(xué)習(xí)到解決同樣問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)及如何引導(dǎo)解決問(wèn)題的方式。

(6)、員工問(wèn)題詢問(wèn)，不論在工作上或個(gè)人生活上有問(wèn)題時(shí)，員工會(huì)向業(yè)務(wù)主管詢問(wèn)相關(guān)方案或相關(guān)規(guī)定，如何得到公司的協(xié)助或是政府機(jī)關(guān)的協(xié)助，業(yè)務(wù)人員及員工都可以學(xué)習(xí)到相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

(7)、個(gè)人處事行為，每一個(gè)業(yè)務(wù)主管都有自己的處事行為及行事風(fēng)格，但主管的作人作事會(huì)影響到業(yè)務(wù)人員或其它員工的習(xí)慣，有好的主管就會(huì)有好的員工，業(yè)務(wù)人員每天與主管朝夕相處，而主管相對(duì)的感染力比較強(qiáng)，在外企業(yè)在選擇人才或晉升主管時(shí)會(huì)在一個(gè)個(gè)人行事風(fēng)格嚴(yán)，管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹鞴芟聦で笕瞬牛愿鷮?duì)好主管比找到好工作更為重要。

(8)、主管日常工作，業(yè)務(wù)主管每天有例行工作要作，每天必須簽核很多檔，所以業(yè)務(wù)人員每天看主管在處理相關(guān)業(yè)務(wù)，通常由公司內(nèi)部晉升的主管比較容易勝任，因?yàn)橐婚_(kāi)始只要用以前主管管理的方式大概不會(huì)有錯(cuò)，當(dāng)然是指好的主管，員工也較習(xí)慣以前的管理方式，不過(guò)新的主管還是要不斷學(xué)習(xí)找到更好，更有效的管理模式將業(yè)務(wù)部門績(jī)效推到較高的層次。

(9)、協(xié)同拜訪，協(xié)同拜訪是一個(gè)很重要的管理方式也是員工學(xué)習(xí)的最好時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)主管在固定行程中必須排有，協(xié)同人員拜訪，包括業(yè)務(wù)代表，配送人員，協(xié)同人員拜訪的主要用意有：

(A)、檢查人員的工作狀況，了解業(yè)務(wù)人員每天的工作狀況及執(zhí)行是否到位，也就是現(xiàn)場(chǎng)了解工作作的好不好，有無(wú)依照公司交代方式執(zhí)行。

(B)、了解人員的工作能力，與業(yè)務(wù)人員同時(shí)工作可以了解員工的執(zhí)行能力，談判能力，溝通能力，對(duì)事情的處理能力，如果經(jīng)過(guò)幾次的協(xié)同拜訪發(fā)現(xiàn)大部份的員工有相同能力的問(wèn)題，可以安排培訓(xùn)課程，而且更有針對(duì)性。

(C)、了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及變化，有時(shí)透過(guò)業(yè)務(wù)人員回饋的信息不一定是最及時(shí)最正確，透過(guò)主管協(xié)同拜訪可更直接了解市場(chǎng)的現(xiàn)況，以主管的觀點(diǎn)提出不同的看法，在外資企業(yè)或比較有規(guī)模的本土企業(yè)會(huì)規(guī)定主管人員安排固定協(xié)同拜訪行程，主管親自到市場(chǎng)可作出更正確的判斷。

(D)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)及客戶潛在問(wèn)題，如果主管可以到現(xiàn)場(chǎng)，可以更及時(shí)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)及客戶潛在問(wèn)題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決，所以主管定時(shí)到市場(chǎng)查看，可以找到有效問(wèn)題點(diǎn)，有時(shí)問(wèn)題的另一面也是機(jī)會(huì)，有問(wèn)題必定會(huì)有機(jī)會(huì)。

(E)、示范業(yè)務(wù)工作方法及培訓(xùn)員工，當(dāng)在協(xié)同拜訪的同時(shí)也是業(yè)務(wù)人員正常作業(yè)的時(shí)間，有時(shí)因業(yè)務(wù)能力不足經(jīng)驗(yàn)不足無(wú)法與客戶達(dá)成協(xié)調(diào)取得訂單，這時(shí)業(yè)務(wù)主管會(huì)示范相關(guān)工作方式，如果業(yè)務(wù)本身已經(jīng)可以達(dá)成任務(wù)，但離開(kāi)客戶時(shí)可以加以討論得到更好的方法。

(F)、建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的客情關(guān)系，主管協(xié)同拜訪也許可以拜訪到比較高階的終端主管，可以建立更高一層的客情關(guān)系，而且給終端人員更大的面子，有助于業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)展。

(10)、內(nèi)部培訓(xùn)課程，很多業(yè)務(wù)觀念及技能不是在日常工作就可學(xué)習(xí)到，凡有時(shí)要提高業(yè)務(wù)人員及員工的工作能力就必須透過(guò)培訓(xùn)課程來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)八大經(jīng)典租售模式

商業(yè)地產(chǎn)八大經(jīng)典租售模式

1、普通租售模式：

普通租售模式，就是按照平常一般的租售方式進(jìn)行商業(yè)物業(yè)的租賃或銷售，即整個(gè)商鋪按每平米銷售，可按銀行規(guī)定提供貸款按揭，同時(shí)一般只提供租賃服務(wù)，但不擔(dān)保租賃。

2、承諾一定年限固定回報(bào)率（國(guó)家已明文禁止這種字眼，但可換成其他）

承諾一定年限固定回報(bào)率，一般包括“包租”與“保租”兩種模式。

“包租”模式，就是指在客戶購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)時(shí)，約定提前返還若干年的租金，這部分資金從房款中扣除，但在未來(lái)若干年內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)由商城所有?！鞍狻备拍钚麄髦攸c(diǎn)在租金 預(yù)支，保證投資回報(bào)得到實(shí)現(xiàn)，對(duì)加強(qiáng)市場(chǎng)銷售信心有相當(dāng)重要的作用。

“保租”模式，就是指在客戶購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)時(shí)，商城約定每月一個(gè)固定的高租金（一般高于供貸）。在未來(lái)若干年內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)由商城所有。“保租”概念宣傳重點(diǎn)在“以租代供”，讓品牌商家為你打工，以高回報(bào)率打動(dòng)消費(fèi)者。

3、“以租代售”的銷售方式：

“以租代售”的銷售方式，主要針對(duì)經(jīng)營(yíng)性商家，也存在兩種情況。一是新商城還沒(méi)旺場(chǎng)或經(jīng)營(yíng)性商家對(duì)旺場(chǎng)信心不太足，既先把商鋪?zhàn)饨o經(jīng)營(yíng)性商家若干年（一般旺場(chǎng)期，5年左右），若干年后商家可優(yōu)先認(rèn)購(gòu)，以前租金可以充當(dāng)購(gòu)鋪款。目的在于快速促進(jìn)商城旺場(chǎng)，給經(jīng)營(yíng)商保障。

二是老的商城{經(jīng)營(yíng)不太久}打算快速銷售，目前經(jīng)營(yíng)性商家可以以以前租金充當(dāng)購(gòu)鋪款（一般以前租金已經(jīng)計(jì)算進(jìn)售價(jià)）。

4、“銀企聯(lián)貸”銷售模式（非產(chǎn)權(quán)）

一般非產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)，銀行部提供貸款服務(wù)?！般y企聯(lián)貸”銷售模式，就是開(kāi)發(fā)商和銀行，并以開(kāi)發(fā)商擔(dān)保人為買家提供貸款，而與銀行協(xié)商通過(guò)銀行統(tǒng)一按月收取貸款。目的快速回籠資金，減輕資金鏈壓力。

5、“預(yù)購(gòu)合同”銷售模式

“預(yù)購(gòu)合同”是專門針對(duì)目前即將建設(shè)或在建的商城，通過(guò)預(yù)購(gòu)合同約定，由于是期房形式，客戶確定預(yù)購(gòu)就可以得到10%以上的增值匯報(bào)。比如：客戶購(gòu)買10萬(wàn)的房產(chǎn)，采用“預(yù)購(gòu)合同”模式至需要支付9.09萬(wàn)即可，另外0.91萬(wàn)元的增值作為前期投資回報(bào)，同時(shí)后期經(jīng)營(yíng)權(quán)由商城采用“包租”或“保租”方式而所有，商城給予業(yè)主固定年回報(bào)?！邦A(yù)購(gòu)合同”銷售模式主要是在前期的銷售過(guò)程中，通過(guò)預(yù)購(gòu)優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)而開(kāi)展激勵(lì)性銷售。

6、“產(chǎn)權(quán)式”銷售模式：

“產(chǎn)權(quán)式”銷售模式是針對(duì)于投資性客戶，每年得到投資匯報(bào)的客戶群體。此類客戶群體，根據(jù)各地的經(jīng)濟(jì)水平，可以以“每一萬(wàn)元”、“每平方米”（商鋪或?qū)懽謽牵┗颉懊恳荒辍薄ⅰ懊堪肽辍保ǘ燃倬频辏閱挝贿M(jìn)行銷售，在辦理產(chǎn)權(quán)式，通過(guò)公證等手段進(jìn)行“組合產(chǎn)權(quán)人”。降低投資門檻，使所有人都能夠有經(jīng)濟(jì)能力投資項(xiàng)目，參與到項(xiàng)目里來(lái)，并能在此得到相應(yīng)豐厚的匯報(bào)。

7、物業(yè)回購(gòu)服務(wù)銷售模式

投資者經(jīng)營(yíng)不好，商鋪可原價(jià)退還。商業(yè)戶購(gòu)買了商鋪的投資者加入日后經(jīng)營(yíng)不好，可以在一定時(shí)限后再以原價(jià)將商鋪退給開(kāi)發(fā)商，以保證投資者的利益不會(huì)受損失。回購(gòu)時(shí)限限定在8-10年。理由：推出“回購(gòu)”服務(wù)看上去是給了投資者一個(gè)安全出口，把風(fēng)險(xiǎn)留給開(kāi)發(fā)商自己。其實(shí)并非那么回事，發(fā)展商“回購(gòu)”年限設(shè)定在8年至10年，就算撇掉通貨膨脹因素看，一個(gè)商鋪如果能堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)8-10年，一般說(shuō)就能收的云開(kāi)見(jiàn)日月明，其價(jià)值肯定增加了。增值了的商鋪有誰(shuí)會(huì)以原價(jià)退給開(kāi)發(fā)商呢？又有誰(shuí)愿意做賠本買賣做足8-10年呢？期間早已把商鋪?zhàn)孕刑幚淼袅?。因此，就算在最壞的情況下，投資者留給開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)也是微乎其微的。

8、“商鋪銀行”概念銷售模式

“商鋪銀行”概念營(yíng)銷模式，本質(zhì)就是虛擬銀行活期存款，存本取息?！吧啼併y行”操作模式基本流程：

① 投資客戶交首付，簽訂房屋買賣合同；

② 辦理銀行按揭，10年貸款的月供由開(kāi)發(fā)商來(lái)供；

③ 簽訂商鋪委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)，10年間開(kāi)發(fā)商以投資客首付為本返利； ④ 返本利率參考國(guó)家銀行利率，但一定高于銀行同期存款利率

⑤ 10年后，開(kāi)發(fā)商必須收回商鋪的產(chǎn)權(quán)，投資客戶同樣必須把產(chǎn)權(quán)過(guò)給開(kāi)發(fā)商； ⑥ 開(kāi)發(fā)商收回產(chǎn)權(quán)同時(shí)，返還給投資客戶的首付款； ⑦ 10年委托期間，投資客允許自由退出；

⑧ 在此銷售過(guò)程中，涉及到的貸款、辦理產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)權(quán)過(guò)戶等各種相關(guān)費(fèi)用（含稅費(fèi)）由開(kāi)發(fā)商負(fù)擔(dān)。

“商鋪銀行”操作模式關(guān)鍵點(diǎn)掌握：

① 整個(gè)銷售過(guò)程，客戶僅需付首付，原則上不應(yīng)承擔(dān)其他費(fèi)用，類比銀行存款； ② 因設(shè)立客戶自由退出機(jī)制，客戶收益可采取逐年遞進(jìn)方式返利，但整體10年間均不應(yīng)低于8%，才能對(duì)客戶有吸引力；

③ 在銷售過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商墊付的相關(guān)費(fèi)用較大，可按投資客戶退出的年限長(zhǎng)短，適當(dāng)由客戶分?jǐn)傄徊糠帧＃ɡ纾?0年期退出，開(kāi)發(fā)商承擔(dān)100%，9年期90%......1年期10%）

“商鋪銀行”操作模式利弊分析： 開(kāi)發(fā)商利益所在：

① 迅速回籠資金，保證物業(yè)后續(xù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)有足夠的資本； ② 擁有今后樓盤升值的巨大空間；

③ 物業(yè)產(chǎn)權(quán)完整后，擁有絕對(duì)控制權(quán)，后期的招商或銷售可靈活處理。開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)所在：

① 房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云變化，商鋪市值不升反降； ② 商家經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致商鋪市值下降；

③ 商家經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致承諾客戶回報(bào)無(wú)法兌現(xiàn)； ④ 商家經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致客戶集體退鋪現(xiàn)象發(fā)生。投資客利益所在：

① 商鋪產(chǎn)權(quán)最終屬于開(kāi)發(fā)商，可以有效禁止開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目銷售完畢，套利出現(xiàn)，把投資客的高額回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了承租商；

② 考慮到后期開(kāi)發(fā)商必須收回商鋪，獲取項(xiàng)目增值利潤(rùn)，故項(xiàng)目之處定價(jià)不會(huì)虛高； ③ 在銷售過(guò)程中開(kāi)發(fā)商墊付的稅費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用基本按照商鋪總價(jià)為繳納基數(shù)，故項(xiàng)目定價(jià)開(kāi)發(fā)商會(huì)據(jù)此酌情考慮；

④ 自由退出機(jī)制，投資客可根據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況，決定退出時(shí)機(jī)； ⑤ 急需資金之即，可以隨時(shí)抽取本金，等同于銀行。投資客風(fēng)險(xiǎn)所在：

① 回報(bào)不如市場(chǎng)上宣稱的“一鋪富三代，百年搖錢樹(shù)”，“十年收回成本，還將擁有一個(gè)增值旺鋪”這類投資性物業(yè)；

② 商家經(jīng)營(yíng)不好，開(kāi)發(fā)商不誠(chéng)實(shí)，仍有資金被套牢的危險(xiǎn)。

第四篇：客戶體驗(yàn)決定銷售成敗

體驗(yàn)決定銷售的成敗

三個(gè)方法做好客戶體驗(yàn)

今天已是一個(gè)體驗(yàn)為王的時(shí)代，消費(fèi)者的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)，做好客戶體驗(yàn)，已是獲得銷售成功不可缺少的關(guān)鍵因素。

如果你的產(chǎn)品做得好，不久就會(huì)口口相傳；如果你的產(chǎn)品做得不好，不久就會(huì)罵聲一片。因此，產(chǎn)品是否能夠成功，客戶體驗(yàn)越來(lái)越變成一個(gè)關(guān)鍵?？蛻糍I了你的產(chǎn)品，并非與你結(jié)束了交易，恰恰相反，當(dāng)客戶使用你的產(chǎn)品時(shí)，體驗(yàn)才真正開(kāi)始，而客戶的體驗(yàn)是否愉快，將直接影響到你的口碑，影響到你的銷售。

麥卡恩遇到這樣一件事：他要去給一些商業(yè)領(lǐng)袖做演講，但他裝西裝的行李箱被航空公司塞進(jìn)了另一個(gè)航班。于是，他試著通過(guò)電話，讓Men’s Warehouse 的男裝品牌店根據(jù)他的尺碼準(zhǔn)備西裝。麥卡恩此前知道這個(gè)品牌，但從來(lái)沒(méi)有買過(guò)它的服裝，但這一次緊急情況下的服務(wù)，讓麥卡恩徹底成為該品牌的忠實(shí)顧客。很簡(jiǎn)單，因?yàn)镸en’s Warehouse迅速反應(yīng)，服裝質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)，同時(shí)提供了藏青色和炭黑色兩套西裝供他挑選，不僅讓他如期完成了演講，而且完全超出他的預(yù)期。

如今，銷售賣的就是兩個(gè)字：體驗(yàn)。所以必須把客戶體驗(yàn)做到極致，才能占據(jù)銷售市場(chǎng)。如何將客戶體驗(yàn)做到極致？

1.要超出客戶預(yù)期，能夠給客戶帶來(lái)驚喜

一家酒店，顧客退房結(jié)賬完畢準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候，酒店會(huì)為顧客提供兩瓶飲用水。退房的客人駕車去機(jī)場(chǎng)，中間要走40分鐘的路，天氣很熱會(huì)口渴，從而這家酒店的回頭率特別高。這兩瓶水不值多少錢，但是超出了顧客的預(yù)期，讓顧客感動(dòng)。試想，都結(jié)完賬了，還送兩瓶水，這是什么感覺(jué)？

2.好的客戶體驗(yàn)要能夠讓客戶有所感知

客戶體驗(yàn)，過(guò)去理解為產(chǎn)品的外觀和包裝，這是不對(duì)的，產(chǎn)品體驗(yàn)貫穿在客戶使用產(chǎn)品時(shí)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，做得好就成為產(chǎn)品致勝的關(guān)鍵，所以，要具體到你的產(chǎn)品如何解決客戶問(wèn)題，如何讓客戶使用起來(lái)感到愉悅。一家電信公司，策劃賣點(diǎn)是手機(jī)綠色無(wú)輻射。但這個(gè)賣點(diǎn)沒(méi)有成功，因?yàn)椴邉澲械木G色無(wú)輻射，消費(fèi)者根本無(wú)法判斷、無(wú)法感知。消費(fèi)者看不到、感知不到就等于沒(méi)有。好的客戶體驗(yàn)，必須要有一種形式，能夠讓客戶感知到這些技術(shù)帶

3.好的客戶體驗(yàn)，是從細(xì)節(jié)開(kāi)始，并貫穿于每一個(gè)細(xì)節(jié)

是什么讓麥卡恩成為Men’s Warehouse的忠實(shí)顧客？是迅速響應(yīng)嗎？不是，是這家店為麥卡恩準(zhǔn)備了兩種顏色的西裝，質(zhì)地都非常好，而且還準(zhǔn)備了領(lǐng)帶、襯衫、皮鞋。這就是細(xì)節(jié)的魅力。銷售人員如果能夠有意識(shí)地將產(chǎn)品銷售過(guò)程中那些差強(qiáng)人意的細(xì)節(jié)進(jìn)行改善，才能有效提升客戶體驗(yàn)，讓客戶感覺(jué)更愉悅、更有價(jià)值，這是建立品牌、建立口碑的一種有效方法。

用體驗(yàn)打消客戶的遲疑

黃麗是公司的按摩椅銷售員，在一次新產(chǎn)品展銷會(huì)上，黃麗注意到一位客戶聽(tīng)得非常認(rèn)真。于是，散會(huì)后在客戶們紛紛走出會(huì)議室的時(shí)候，她走到這位客戶面前問(wèn)道：“感覺(jué)怎么樣，聽(tīng)了這么長(zhǎng)時(shí)間有些累了吧，要不要先到走廊上喝杯咖啡？” 客戶看到走廊餐桌上的咖啡、茶水、點(diǎn)心和水果時(shí)，說(shuō)道：“你們準(zhǔn)備得真充分，連咖啡和點(diǎn)心都預(yù)備好了?！秉S麗微笑著說(shuō)：“這是專門為客戶準(zhǔn)備的?！?/p>

在喝咖啡的過(guò)程中，黃麗從客戶口中得知，他對(duì)產(chǎn)品非常滿意?？僧?dāng)黃麗提到簽單的時(shí)候，客戶卻委婉地拒絕了。面對(duì)客戶的拒絕，黃麗沒(méi)有像其他銷售員那樣與客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能、與競(jìng)品對(duì)比具有的優(yōu)勢(shì)等，而是對(duì)客戶說(shuō)：“既然您對(duì)我們的產(chǎn)品比較滿意，那不妨先試試。展臺(tái)后面有一個(gè)體驗(yàn)區(qū)，本來(lái)這是為老客戶準(zhǔn)備的，這次就破例為您開(kāi)放一次。” 為了使客戶更加了解新產(chǎn)品，黃麗為該客戶還預(yù)約了一位工程師進(jìn)行講解。工程師詳細(xì)介紹了多個(gè)新產(chǎn)品的使用方法及各項(xiàng)功能，又讓客戶坐到按摩椅上，親自體驗(yàn)一下新產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同。

這次體驗(yàn)給客戶留下了不錯(cuò)的印象。最后，客戶表示對(duì)按摩椅十分感興趣。通過(guò)努力，黃麗與客戶達(dá)成了一個(gè)長(zhǎng)期的協(xié)議。因此，可以看出，要想讓客戶心服口服，就應(yīng)該讓客戶切切實(shí)實(shí)地體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處，也就是為什么親身體驗(yàn)比千言萬(wàn)語(yǔ)還用。怎樣邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)

很多銷售人員都有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)客戶有購(gòu)買意向時(shí)，就拼命地向客戶介紹產(chǎn)品如何好，價(jià)格如何實(shí)惠，服務(wù)如何優(yōu)質(zhì)，結(jié)果卻是說(shuō)的人累，聽(tīng)的人煩。

而我的做法是，客戶對(duì)某產(chǎn)品有意向了，我先簡(jiǎn)單地向客戶做些介紹，把產(chǎn)品主要的性能、關(guān)鍵的亮點(diǎn)說(shuō)一下，然后帶客戶去實(shí)際體驗(yàn)，讓客戶感受得更真切。

在向客戶介紹產(chǎn)品后，客戶一般都會(huì)問(wèn)價(jià)格，這時(shí)我先不急著報(bào)價(jià)，而是帶客戶去實(shí)地看產(chǎn)品，讓客戶看烤瓷車身的光亮度，再用手摸一下，感覺(jué)光潔度，再與沒(méi)有烤瓷的車子進(jìn)行對(duì)比。這樣，兩者的差距立即就看得出來(lái)，做過(guò)烤瓷的車身光亮如鏡，使車子上了一個(gè)檔次。這時(shí)即使價(jià)格高點(diǎn)，客戶也愿意購(gòu)買。

客戶切實(shí)體會(huì)到產(chǎn)品的好處所在，心中就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。刺激客戶產(chǎn)生這種欲望的前提就是邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)，但邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)也要把握好時(shí)機(jī)，才會(huì)起到事半功倍的效果。所以，銷售人員要把握好以下三個(gè)邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)的時(shí)機(jī)。

設(shè)置一個(gè)美妙的體驗(yàn)情境

在私家車不斷增加的今天，汽車銷售人員也在增加，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不言而喻。然而汽車銷售員王琦的業(yè)績(jī)卻似乎沒(méi)有受到任何影響。那么，他是用什么方法讓客戶愿意購(gòu)買的呢？ 王琦總是面帶微笑，讓客戶試車，然后，他再給客戶設(shè)置一個(gè)情境：“在一個(gè)炎熱的夜晚，您開(kāi)著這輛車，馳騁在寬闊的大道上，無(wú)盡的美景進(jìn)入您的眼簾，微風(fēng)吹著您的頭發(fā)，同時(shí)，伴隨著美妙的音樂(lè)，您身邊就是您最愛(ài)的家人、朋友，他們與您一起享受美好的夜晚。這輛車像您的朋友一樣，它會(huì)陪著您，度過(guò)無(wú)數(shù)美好的日子，見(jiàn)證您生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻?！? 這樣的情境設(shè)置，讓客戶體驗(yàn)到了美妙的感覺(jué)，本來(lái)還在幾個(gè)汽車品牌之間猶豫，最后爽快地與王琦簽了單。王琦將客戶的熱情調(diào)動(dòng)了起來(lái)，讓客戶覺(jué)得如果能夠擁有這輛車，將會(huì)變得比以前更瀟灑，生活得更開(kāi)心。有了這樣的認(rèn)知，客戶自然愿意爽快地簽下訂單。銷售人員在為客戶理性地分析產(chǎn)品后，不妨抓住客戶的心理，用強(qiáng)化情緒體驗(yàn)的方式，調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買的積極性，幫客戶設(shè)計(jì)一系列擁有產(chǎn)品后的美妙情境，讓客戶覺(jué)得購(gòu)買產(chǎn)品是一種享受，而銷售人員的銷售任務(wù)，就會(huì)在客戶的美好憧憬中夢(mèng)想成真。

第五篇：不錯(cuò)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓話術(shù)

如何打動(dòng)緣故客戶

一套超級(jí)的自我介紹／一套無(wú)法抗拒的開(kāi)拓話術(shù)一／一套無(wú)法抗拒的開(kāi)拓話術(shù)二／“救命錢”分析法話術(shù)／理財(cái)法則4、3、2、11.一套超級(jí)的自我介紹

業(yè)務(wù)員：小芳，我現(xiàn)在在中國(guó)人壽工作了?？蛻簦喊。愀墒裁床缓冒?，去做保險(xiǎn)？

業(yè)務(wù)員：小芳，其實(shí)在我還沒(méi)有進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前我也是這樣想的，我也沒(méi)有想過(guò)我要去做 保險(xiǎn)，保險(xiǎn)確實(shí)不容易做，因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)的人都是很優(yōu)秀的人，就像我這樣的，你說(shuō)對(duì)嗎？

客戶：是啊。

2.主顧開(kāi)拓話術(shù)一

業(yè)務(wù)員：以前我確實(shí)也沒(méi)想過(guò)怎么會(huì)跑去做保險(xiǎn)，但是我后來(lái)在網(wǎng)絡(luò)上看到一個(gè)訊息：福建泉安高速公路上，一輛載有一家老小6人的小車發(fā)生了嚴(yán)重的交通事故，當(dāng)時(shí)給我很大的觸動(dòng)。看完之后我覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)蠻大的！其實(shí)每個(gè)地方都有風(fēng)險(xiǎn)，我希望身邊的每一個(gè)好朋友都能買保險(xiǎn)，現(xiàn)在我已經(jīng)去保險(xiǎn)公司兩個(gè)月了，而且小芳你知道嗎？我真的覺(jué)得能去做保險(xiǎn)很不容易哦，我覺(jué)得做保險(xiǎn)真的是很有意義的事情哦！

小芳，現(xiàn)在對(duì)我而言最重要的就是每天告訴10個(gè)家庭保險(xiǎn)真的很重要，至于他們要不要買保險(xiǎn)真的沒(méi)關(guān)系，我今天已經(jīng)給9個(gè)家庭講過(guò)保險(xiǎn)了，還有一個(gè)家庭沒(méi)有講，小芳，你是否給我這個(gè)機(jī)會(huì)讓我也跟你談一談？其實(shí)談完了之后未必要買，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，你聽(tīng)我就覺(jué)得很高興了，而且我也相信它絕對(duì)不會(huì)影響你跟我之間的友情，小芳你說(shuō)對(duì)嗎？

客 戶：對(duì)啊。

3.主顧開(kāi)拓話術(shù)二

業(yè)務(wù)員：我最近在保險(xiǎn)公司參加了一個(gè)培訓(xùn)，還通過(guò)了一個(gè)國(guó)家的認(rèn)證考試，學(xué)會(huì)了一套風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。我想講給你聽(tīng)一聽(tīng)，但是你千萬(wàn)不要因?yàn)槲以诒ｋU(xiǎn)公司就覺(jué)得一定要跟我買保險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)是人情保，你會(huì)浪費(fèi)錢，而我也會(huì)覺(jué)得有壓力而且沒(méi)有成就感，反正你就當(dāng)做早晚有一天會(huì)接觸保險(xiǎn)，聽(tīng)一聽(tīng)多一點(diǎn)常識(shí)，而我多講一次就多一點(diǎn)本事。如果你覺(jué)得我講的不好，我希望你能夠多指點(diǎn)我，因?yàn)槲艺娴暮芟朐诒ｋU(xiǎn)這個(gè)行業(yè)好好發(fā)展。但是如果你覺(jué)得我講的不錯(cuò)，而保險(xiǎn)也確實(shí)值得你投資，我很希望你能給我一個(gè)能為你服務(wù)的機(jī)會(huì)，無(wú)論如何我都很感謝你，因?yàn)槟吧耸遣粫?huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)的，你說(shuō)是嗎？

4.“救命錢”分析法話術(shù)

業(yè)務(wù)員：小芳，其實(shí)對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，不管他們很有錢還是沒(méi)有錢，一個(gè)家庭要規(guī)劃的錢是兩筆錢：第一筆錢叫救命錢。什么叫救命錢？當(dāng)一個(gè)家庭突然發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候，這個(gè)救命錢可以拿來(lái)解決問(wèn)題的，這叫救命錢。第二筆錢叫錢滾錢。什么叫錢滾錢？你們家有多余的錢，這個(gè)錢可以拿去做投資，如果投資全部都虧損了，一分錢都沒(méi)有了也不會(huì)影響你家庭的，這筆錢就叫做錢滾錢。小芳你覺(jué)得一個(gè)家庭不管他們多有錢，應(yīng)該先準(zhǔn)備的是哪筆錢？

客戶：救命錢！

業(yè)務(wù)員：小芳，你覺(jué)得什么是救命錢呢？ 客戶：嗯?? 業(yè)務(wù)員：救命錢包含三個(gè)部分，第一個(gè)叫做意外，意外往往都是我們很小心但是別人不小心。第二個(gè)叫重疾。小芳，人吃五谷雜糧難免會(huì)生病，汽車開(kāi)久了零件也要維修，人早晚有一天都要生病，只是早與晚的問(wèn)題，所以重疾的部分我們是一定要準(zhǔn)備的。第三個(gè)就是養(yǎng)老。小芳啊，如

果你手上只有一個(gè)食物，前面有2個(gè)人，這個(gè)食物不能除以二，不能切成一半，一個(gè)是孩子，一個(gè)是父母，你會(huì)把食物給到誰(shuí)？

客戶：孩子！

業(yè)務(wù)員：沒(méi)錯(cuò)，不是你不孝順，這個(gè)叫人之常情。我再問(wèn)你現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)在你一個(gè)月的工資有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你說(shuō)實(shí)話，假設(shè)你一個(gè)月拿5000塊，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有沒(méi)有超過(guò)1000啊？肯定有，所以這說(shuō)明了一件事情，有一天你的孩子也會(huì)長(zhǎng)大，他也會(huì)為人父母，他也會(huì)做這樣的決定，你相信嗎？所以養(yǎng)老以后要誰(shuí)來(lái)做？肯定是自己。所以小芳你知道嗎？救命錢分為三個(gè)部分，一個(gè)是養(yǎng)老，一個(gè)是重疾、一個(gè)是意外”，小芳，救命錢的部分你準(zhǔn)備好了嗎？

客戶：沒(méi)有。

業(yè)務(wù)員：小芳，好巧哦，我包包里面剛好放著我同學(xué)的計(jì)劃書(shū)。這個(gè)同學(xué)跟你很像的哦，他們是夫妻兩個(gè)都在賺錢，剛買房子，剛生小孩。不過(guò)，小芳，我這個(gè)同學(xué)年紀(jì)比你大，不過(guò)你還是可以拿著做參考，因?yàn)楸Ｕ系膬?nèi)容是一樣的，只有保費(fèi)不一樣。保費(fèi)跟年齡有關(guān)，所以你看，同樣是重疾險(xiǎn)10萬(wàn)，我好幾年前就跟我這個(gè)同學(xué)講了，她那時(shí)候不想買，等到這時(shí)候才想買，你看，貴多了，一年比你貴1000，20年比你貴3萬(wàn)。小芳，真的，保險(xiǎn)早晚都要買，早買早享受，早買早便宜，如果你早買的話你就在幫自己打折哦，真的！貴這3萬(wàn)塊我真的覺(jué)得不值得！

5.理財(cái)法則4、3、2、1

業(yè)務(wù)員：小芳，大家現(xiàn)在對(duì)于理財(cái)都比較關(guān)注，有一種科學(xué)的方法它叫做家庭科學(xué)理財(cái)法則4、3、2、1，它是什么意思？每個(gè)月每個(gè)家庭領(lǐng)到了工資之后怎么樣去分配工資可以讓這個(gè)家庭變得更有錢的方法?！保贸鲆粡圓4的白紙，把A4的白紙切成4塊，在上面寫(xiě)4321）4、3、2、1的意思就是說(shuō)把每個(gè)月收入的40%應(yīng)該要拿去做投資，一個(gè)家庭想要有錢還是要做投資的，可是投資你是想賺大錢還是想賺小錢？你一定是想賺大錢，如果你今天就想賺大錢的話，這個(gè)就叫投機(jī)。投機(jī)一般會(huì)帶來(lái)比較高的利潤(rùn)，可是也會(huì)帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)，這是一定的！所以我告訴你如果你今天買的股票買的基金，這是對(duì)的！

30%的收入拿來(lái)做一件事情，叫做消費(fèi)。消費(fèi)無(wú)外乎4個(gè)字，衣食住行。（若客戶說(shuō)我賺5000，就花1500不可能啊,則回答：“我們要把費(fèi)用控制在30%，如果你覺(jué)得30%不夠，要不你就開(kāi)源，要不你就截流，就這樣子了。要不你就多賺一點(diǎn)要不你就少花一點(diǎn)，就只有這個(gè)方法，你要想清楚。）

小芳，你還有10%，這10%叫銀行存款，專家提醒你每月要在銀行存下你收入的10%，這筆錢叫做應(yīng)急的現(xiàn)金，但是你要記得，至少要存滿6個(gè)月的月收入，（若客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在就已經(jīng)不止3萬(wàn)了”。則回答：“那很好啊，表示你有更多的選擇可以去做別的事情?！埃?/p>

我講到這個(gè)地方你還有沒(méi)有什么問(wèn)題？ 客戶：誒？你還有一個(gè)20%沒(méi)講完啊？

業(yè)務(wù)員：最后這20%特別重要！20%它有兩個(gè)作用，第一個(gè)作用叫做保證，第二個(gè)作用叫保護(hù)。保證當(dāng)你有突發(fā)狀況的時(shí)候可以有效的解決問(wèn)題，并且保護(hù)其他的40+30+10=80%的資產(chǎn)不會(huì)受到任何影響，最好的工具就是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)其實(shí)應(yīng)該占你收入的20%，你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)一個(gè)游戲叫蹦極？

客戶（回答一）：沒(méi)有。

則繼續(xù)：蹦極就是綁一條安全帶從很高的地方掉下來(lái)又彈上去，蹦極很危險(xiǎn)的，真的！客戶（回答二）：知道。

則問(wèn)：如果蹦極沒(méi)有做安全措施的話，請(qǐng)問(wèn)你敢跳嗎？在我們的投資理財(cái)里面，股票、基金就跟蹦極一樣既危險(xiǎn)又吸引人，但是當(dāng)你要玩這種危險(xiǎn)又吸引人的游戲的之前，你一定要講好你的安全措施在哪里，其實(shí)保險(xiǎn)就是我們投資理財(cái)里面最好的安全網(wǎng)。