第一篇： 網(wǎng)絡(luò)seo789游戲營銷之路

網(wǎng)絡(luò)789游戲營銷之路

現(xiàn)在的SEO、網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)都發(fā)展得十分成熟了，想要突破中小企業(yè)的營銷推廣的現(xiàn)狀，微視頻營銷推廣不失為一種好的途徑。我所知道的789游戲中心成立3年來，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的推廣并不順利，特意為大家說些小技巧

公司的宣傳片，就是公司的名片，可以快速的讓客戶了解你公司的相關(guān)資訊，對公司產(chǎn)生第一印象。宣傳片，可以公司節(jié)省一筆長遠的開支。對于一些不能上訪的客戶，你可以通過發(fā)自己公司的宣傳片與產(chǎn)品視頻及其他的相關(guān)信息讓客戶了解你的公司及產(chǎn)品。

對于中小企業(yè)而言，沒有專業(yè)的視頻制作人才，企業(yè)則可以聘請廣告公司，為自己的公司制作比較專業(yè)的宣傳片。宣傳片是公司品牌敲響的重要步驟。好的宣傳片，可以吸引眾多的客戶，并能打動你的客戶，也能為公司帶來極好關(guān)注度。好的宣傳片，也可以讓你的客戶對你的企業(yè)充滿信心。試問一部沒有看頭，模糊、剪輯技巧只能勉強過關(guān)的宣傳片，怎么能打動你的客戶呢。相反，客戶看了，只會對你的公司印象大打折扣。

第二篇：奢侈品白酒營銷之路

奢侈品白酒營銷之路

中國白酒競爭正呈現(xiàn)三個顯著特點：結(jié)構(gòu)性提升是白酒構(gòu)建產(chǎn)品體系的出發(fā)點和落腳點，從這個意義上來說，向中高端延伸是中國白酒最后一根救命稻草具有現(xiàn)實意義；資源競爭與品牌競爭是高端產(chǎn)品競爭的內(nèi)驅(qū)力；高端白酒，尤其是奢侈品白酒競爭，成為一二名酒與區(qū)域強勢品牌角力市場的主導(dǎo)。本文試圖從消費趨勢出發(fā)，通過以企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向的價格帶營銷，闡述奢侈品白酒營銷之路。

五個主流價格帶

從目前中國白酒企業(yè)產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)性體系及其市場表現(xiàn)來看，中國白酒存在五個主流價格帶。

第一個價格帶，低端價格帶，以老村長、龍江家園為代表，零售價格在5元—10元；由于受到成本以及白酒區(qū)域化文化影響，這個價格帶品牌全國化難度逐步加大。第二個中低端價格帶，以各地縣級區(qū)域市場白酒品牌為代表，零售價格在15元－50元價格帶；由于受到區(qū)域經(jīng)濟與文化雙重影響，這是區(qū)域中小品牌賴以生存的主要價格帶。第三個中高檔價格帶，以區(qū)域強勢品牌為代表，零售價格在60元－200元價格帶，這個價格帶對品牌以及資源整合的要求較大，成為區(qū)域強勢品牌發(fā)力的主要價格帶，譬如迎駕貢酒、白云邊、宋河等。第四個次高端價格帶，以瀘州老窖、劍南春、洋河等二名酒為代表，零售價格在200元－500元價格帶。第五個高端價格帶：以茅臺、五糧液、國窖1573為代表，零售價格在500元以上，這個價格帶是可以實現(xiàn)品牌全國化的價格帶，也是一線品牌與二名酒以及區(qū)域強勢品牌角逐的主要價格帶。

中國白酒價格帶分布呈現(xiàn)兩個特征，一是“總體上移性”，也就是隨著中國經(jīng)濟不斷向上發(fā)展，與之關(guān)聯(lián)的消費升級，使得低端白酒價格帶呈現(xiàn)不斷上移的趨勢，這就是為什么低端價格帶龍江家園、老村長不斷向上升級，而茅臺、五糧液、洋河夢之藍等價格帶不斷上延的緣故。其次是“價格帶多元化”，由于中國經(jīng)濟發(fā)展不平衡以及二元區(qū)域經(jīng)濟特性的影響，中國白酒在很長一段時間內(nèi)依然呈現(xiàn)價格帶多元化趨勢，關(guān)鍵是看企業(yè)能否鎖定特定的價格帶并將其打造成體系化營銷。

價格帶營銷的“起點”

白酒企業(yè)必須把握價格帶營銷的“三個基點”。一是基于中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展為導(dǎo)向的消費價值變遷趨勢；白酒行業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，受消費結(jié)構(gòu)性升級與變遷的影響深刻；白酒逐步從物質(zhì)利益的功能屬性向精神層面的功能屬性過渡，白酒價格標桿性作用凸顯。而對于高端政商務(wù)用酒，更是如此。茅臺、五糧液“量價齊升”充分說明了這一點。洋河酒業(yè)在2010年上半年業(yè)績報告顯示：其銷售額大幅增長，主要得益于省內(nèi)市場洋河天之藍與夢之藍的持續(xù)性增長；洋河成功崛起更是其有效地撬動了從100元主流中高端價格帶到200元天之藍的次高端價格帶，再到500元以上夢之藍高端價格帶。

基點二是中國宏觀產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)術(shù)行為。自2008年經(jīng)濟危機后，中國經(jīng)濟以投資與出口主導(dǎo)型的經(jīng)濟增長模式轉(zhuǎn)型以內(nèi)需為主導(dǎo)的經(jīng)濟增長方式。后金融危機時代，隨著消費結(jié)構(gòu)的升級和消費的不斷增長，未來五年左右居民消費率有可能提高5-10個百分點。與之相適應(yīng)的是以下四個相關(guān)領(lǐng)域的改革將推進：一是收入分配體制改革將推進，國民收入分配格局將會發(fā)生調(diào)整，居民在整個國民收入中的比重將大幅度提高。二是社會保障體制改革也將有較大的改革，城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化和居民消費傾向?qū)娀?。三是財稅和金融體制轉(zhuǎn)型將會加快，公共財政體制改革和消費型金融體制將逐步建立。四是投資體制改革將會加速推進，投資結(jié)構(gòu)重點將由生產(chǎn)性投資向消費性投資轉(zhuǎn)變。這對中國白酒行業(yè)將產(chǎn)生兩大影響。一方面是刺激消費，新富階層的“炫富性消費”直接影響到次高端以及高端白酒的產(chǎn)銷量，內(nèi)蒙古鄂爾多斯市普通白酒政商務(wù)消費價格也突破200元的次高端價格帶；第二方面是國家的宏觀產(chǎn)業(yè)政策促使資本對白酒行業(yè)的覬覦，高端資本白酒不斷涌現(xiàn)，四川文君酒、湖北黃山頭酒均有資本白酒的影子。

基點三是白酒企業(yè)必須把握以競爭為導(dǎo)向的渠道（終端）變遷趨勢?！皟r格帶營銷”的背后其實是“重構(gòu)渠道與消費者價值鏈條”。隨著產(chǎn)業(yè)集中化程度不斷提高，白酒企業(yè)競爭程度也呈現(xiàn)白熱化階段。白酒企業(yè)，尤其是區(qū)域強勢品牌必須不斷構(gòu)建“上移價格帶”，以有效狙擊來自于一線名酒和二名酒的市場沖擊。迎駕貢酒、白云邊、稻花香、衡水老白干、西風(fēng)酒均推出200－500元的次高端名酒帶，以抵制二名酒競品的“市場攔截”。價格帶營銷的背后凸顯的就是這兩個價值體系互為依存的關(guān)系，白酒企業(yè)最為核心的戰(zhàn)略思考就是基于這兩維分析之后構(gòu)建的“價格帶占位”。

高端白酒行業(yè)面臨新機遇，次高端白酒進入“井噴期”。高端白酒將呈現(xiàn)“金字塔”效應(yīng)。任何國家任何消費品的價位發(fā)展規(guī)律均呈現(xiàn)“金字塔”效應(yīng)，中國也是這樣。中國經(jīng)濟的高增長和白酒的高度“面子消費”進一步壯大了中國高端白酒消費模式。中國高端白酒有望繼續(xù)十年的高歌猛進，但白酒行業(yè)的格局和發(fā)展模式將有所不同。領(lǐng)袖企業(yè)的持續(xù)性漲價將無法被繼續(xù)接受，200元-500元次高端酒的消費層級將迅速形成。預(yù)計次高端品牌在未來的發(fā)展中有望保持30%以上的高速增長，這給一些品牌提供了發(fā)展機遇。超高端白酒的迅速漲價，為200元－500元的次高端白酒讓出了市場，但因為市場轉(zhuǎn)變得比較快，以汾酒、劍南春為代表的中高端全國品牌未能反應(yīng)過來，做出相應(yīng)調(diào)整，而洋河、郎酒等地方中高端品牌抓住機遇，迅速占領(lǐng)市場。以此為代表的洋河藍色經(jīng)典系列、郎酒、安徽口子窖等中高端白酒均呈現(xiàn)100%以上的增長。

奢侈品價格帶營銷的“支點”

白酒企業(yè)必須把握合適的“時間點”和“空間點”來進行價格帶的構(gòu)建與升級。未來三年左右時間，是中國白酒新整合時代，也給次高端價格帶來新機遇。次高端價格帶必須要抓住機遇，立足創(chuàng)新。成功源于創(chuàng)新，持續(xù)成功，必須顛覆創(chuàng)新。高端白酒正從“品牌梯隊模式”向“多香并立”“文化壁壘”“技術(shù)創(chuàng)新”模式轉(zhuǎn)型。白酒，不是越高價越好賣，而是越高端越好賣。高端白酒賣什么？一句話，高價不等于高端，要賣身份，賣文化，賣收藏，賣符號，賣價值。次高端白酒，尤其是高端白酒，如何從“價格帶營銷”轉(zhuǎn)為“價值營銷”是白酒企業(yè)最為重要的課題。次高端白酒，對企業(yè)的資源要求非常高，尤其是品牌文化內(nèi)核品牌基因；以及對企業(yè)技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新要求極高。從某種程度上來說，次高端價格帶以上白酒，是強勢白酒品牌構(gòu)建的價值體系，或區(qū)域強勢品牌，或二名酒企業(yè)。次高端白酒品牌是“有錢人玩的游戲”，對中小白酒企業(yè)來說，只有概念的高價白酒，不能支撐高端白酒的可持續(xù)性增長。中國有句古話：物以稀為貴。稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件，從這個層面上來說，次高端、高端價格帶，是稀缺造成的價值；而文化與技術(shù)造成的壁壘，卻是稀缺文化的兩大核心支撐，文化基因是品牌內(nèi)核文化，是根本，技術(shù)基因是支撐。而作為身份外顯特征的奢侈品白酒，高端定制白酒、限量版白酒、純手工釀造卻是奢侈品推廣的衍生物。

文化稀缺性具有不可替代性，是與生俱來的品牌基因，這是次高端白酒價值支撐的核心要素，文化可以挖掘，文化可以傳承，但文化不能杜撰。作為奢侈品文化演繹，一個重要的方向就是將高端奢侈品白酒推廣“生活方式化”，更多地是追求的一種新生活方式，是一種品質(zhì)。人類對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素之一。

技術(shù)（工藝）稀缺性是支撐次高端白酒崛起的核心要素之一，也是“新高端白酒”成功與否的關(guān)鍵。強勢白酒品牌能夠在技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新上走在行業(yè)前沿，依托以消費者需求為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新，構(gòu)建新的次高端價格帶。魯酒“高端芝麻香”；劍南春“純糧固態(tài)發(fā)酵工藝”、“揮發(fā)系數(shù)鑒定年份酒”“國窖1573的國寶窖池釀造”“古井貢酒年份原漿”技術(shù)等等，都是從技術(shù)創(chuàng)新角色構(gòu)建新的次高端價格帶。扳倒井提出的“復(fù)糧芝麻香”工藝；泰山特曲“小窖釀造工藝”；一品景芝中國芝麻香鼻祖很好地嫁接了工藝壁壘，為企業(yè)高端芝麻香產(chǎn)品奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

消費者選擇白酒從“價位、品牌”消費向“香型”消費轉(zhuǎn)型，香型高端化、多樣化的格局開始來臨。國外酒類已完成了“香型”消費及以香型為基礎(chǔ)的價位多樣化消費的選擇過程。國內(nèi)酒類消費將逐步向“香型”選擇方向轉(zhuǎn)變。國內(nèi)濃香型、醬香型品類的高端化已逐步完成，如今，以魯酒為代表的芝麻香、以牛欄山、紅星為代表的清香型品類的高端化趨勢將逐步形成，同時將有一大批區(qū)域品牌高端酒也在迅速崛起。洋河夢之藍、紅花郎、汾酒等次高端品牌增長明顯。

而茅臺、五糧液以“產(chǎn)能稀缺性”作為價格帶營銷手段，不斷拉升價格帶，本身也是基于工藝、技術(shù)層面的深度演繹；當(dāng)然，茅臺、五糧液等不斷向上延伸，為200－500元次高端價格帶留出了巨大的市場空間，為二名酒與區(qū)域強勢品牌帶來了巨大的增長空間；雖然五糧液也推出了次高端品牌“六和液”，但次高端品牌的銷售渠道、目標人群等完全不一樣，公司應(yīng)該重新找準細分市場定位，否則只會給競爭對手做嫁衣。

文 ◇ 北京方德智業(yè)咨詢機構(gòu)總經(jīng)理 王 健

第三篇：我的營銷之路

我的營銷之路

從銷售到營銷究竟有多遠，是我一直尋求的答案。從踏出校門的那天起一直從事銷售工作，從未停歇，在走過了半個中國，攢起來的客戶名片甚至有上千張，算不上高人，也斗膽算是個老將了?；叵脒^往，時光匆匆而過，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；又似乎時間太長，承載了太多的歡笑和淚水，太多的挫折和磨難，太多的彷徨和迷茫，慶幸的是這一路走來的歷程，給了我太多的沉淀和積累，太多的感觸和頓悟。從最初的不得其門而入，到今天的略有小成，也算沒有虛度。而立之年夢想依舊在，激情依舊有，而且愈加清晰，愈加堅定。

在銷售一線工作，在快速消費品行業(yè)，懂得了終端陳列的重要；在建材行業(yè)，知道了導(dǎo)購的神奇；在家電業(yè)，明白了促銷的多樣化。一個產(chǎn)品要賣好，營銷的多種戰(zhàn)術(shù)要緊密配合，一個品牌才會有自己的市場地位。但在實際執(zhí)行中，往往會發(fā)現(xiàn)總部做出來的市場方案與實際情況嚴重脫節(jié)，總部制定的方案由于對真實情況缺乏了解和認識，總覺得自己的品牌應(yīng)該有多強勢，品牌地位有多精準，產(chǎn)品設(shè)計有多符合市場，而完全不明白現(xiàn)在的營銷環(huán)境發(fā)生多大的變化，消費意識己經(jīng)發(fā)生了變化，消費行為更是早已相差萬里。傳統(tǒng)的銷售模式己經(jīng)完全不能適應(yīng)于當(dāng)前的主流消費者，沒有獨特的產(chǎn)品符號無法讓消費者記住我們的品牌，沒有現(xiàn)代感的海報無法讓消費者停下腳步，沒有創(chuàng)造力的促銷無法讓消費者掏出錢包。就筆者在建材行業(yè)的情況來講，家居五金本為家庭裝修的小材料，屬于低關(guān)注度、高要求的產(chǎn)品，但市場整體容量很小，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，而各品牌依然采用了傳統(tǒng)的營銷手法，大規(guī)模的組建團隊，一個全年銷售額不到一個億的品牌，營銷人員將近達到了100多人，而且全國開發(fā)市場，每年的市場費用就是一筆不小的代價，而每個市場還要投入廣告費，促銷費，但經(jīng)銷商依然反應(yīng)產(chǎn)品不好賣，營銷團隊市場開拓緩慢，而公司也沒有利潤支撐，這樣的品牌，又能支撐多久？

時代在變，環(huán)境在變，消費者的群體在變，消費習(xí)慣也在變，那么營銷思維也要變，引領(lǐng)消費習(xí)慣的創(chuàng)新在是營銷真正的創(chuàng)新。

銷售是是把產(chǎn)品放到了消費者眼前，而營銷是要把產(chǎn)品放到消費者的心智。如果把營銷比喻為100公里的路程，銷售只是解決了99公里，這也是傳統(tǒng)營銷能解決的問題，最后的1公里是多少營銷人為之冥思苦想，也無法到達的彼岸。做為營銷策劃人，就是要拋棄傳統(tǒng)、摒棄經(jīng)驗，為品牌破局，為產(chǎn)品突圍，讓最后的1公里路程不再是可望而不可即。

第四篇：營銷人成長之路

從青澀到成熟年輕營銷人成長之路

大學(xué)畢業(yè)后的3--5年時間是人生最寶貴的時間，如果把握好這段時間，三五年后自己的事業(yè)就能上一個更高的平臺。如果沒有把握好，畢業(yè)5年尚沒有找到自身優(yōu)勢、事業(yè)基礎(chǔ)和奮斗方向，雖不能說就沒有較大的機會成功，但至少可以說成功的時間會大大推遲。

當(dāng)前，隨著行業(yè)的發(fā)展，每年業(yè)界圈內(nèi)都要涌入大量的新營銷人員，其中絕大部分是初涉江湖的應(yīng)屆畢業(yè)生。這些剛畢業(yè)的大學(xué)生如何盡快在營銷行業(yè)成長和成 熟起來，不僅僅是哪一個企業(yè)要面臨的問題，而是已成為了社會、企業(yè)、營銷管理者和即將或剛剛進入營銷領(lǐng)域的大學(xué)生們共同關(guān)注的話題。

在此，我們僅從成功邁出營銷第一步及青年學(xué)子成長為事業(yè)經(jīng)理人兩個方面，探討一下年輕營銷人的成長道路。

營銷之路，大學(xué)生如何邁出成功第一步？

步伐一 樹立“職業(yè)人”觀念

第一天上班時，一定要告訴自己：我，已經(jīng)是一名職員，是“職場中人”。

具體來說，“職業(yè)人”和“學(xué)生”有哪些區(qū)別呢？

1、學(xué)生是消費者，消費父母的金錢，為自己學(xué)習(xí)知識；職業(yè)人是生產(chǎn)者，是消費企業(yè)的薪水為企業(yè)創(chuàng)造超額價值，特別是從事營銷的人，必須明白這一點。企業(yè)可以允許你在短時間內(nèi)不能創(chuàng)造價值，但任何一個企業(yè)都絕不能容忍任何人長時間不創(chuàng)造價值。

2、一入江湖，競爭即始，不進則退，適者生存。學(xué)校里以拿到畢業(yè)證為成功標準，甚至相當(dāng)一部分人認為60分和100分是一回事，因為都是一樣的畢業(yè) 證。但在企業(yè)里，完成銷售任務(wù)的60%和完成任務(wù)的100%絕對不是一回事。所以要“力爭上游”，認真對待每一項工作，不能再有學(xué)生時代“比上不足比下有 余、馬馬虎虎過得去就行”的思想。

3、對“堅強、承受”要求更高。在學(xué)校里遇到困難和挫折，可以哭可以鬧，可以找老師幫忙，可以給父母訴苦。而在企業(yè)里，遇到的挫折、委屈、打擊遠比學(xué)生時代多得多，沒有人能夠幫你，成長的道路上只有默默承受和勇敢面對。

4、正視“游戲規(guī)則”。學(xué)校里，人際關(guān)系相對比較簡單，沒有利益沖突，所以沒有那么多的“潛規(guī)則”。進入職場后，人際關(guān)系相對復(fù)雜起來，要學(xué)習(xí)說話、做人、做事的潛規(guī)則，特別是和客戶交往，更要注重潛規(guī)則。這樣說，并不是要初入營銷領(lǐng)域的年輕學(xué)生學(xué)習(xí)所謂的“旁門左道”，而是提醒其正視人際關(guān)系的復(fù)雜 性，鍛造修/煉與外界溝通交流的能力。

步伐二 慎重選擇就職單位

每個企業(yè)都想招到最優(yōu)秀的大學(xué)生，每個大學(xué)生都想到最優(yōu)秀的企業(yè)，這永遠是一個矛盾的統(tǒng)一。對大學(xué)生來說，前兩個企業(yè)的選擇十分重要。第一或第二個企 業(yè)合適自己，可以很快進入營銷狀態(tài)。若前三五家企業(yè)都不適合，不到一年就跳槽，可能最后連自己究竟適合干什么都不知道了。根據(jù)個人的工作經(jīng)歷，建議大學(xué)生 按照如下原則選擇企業(yè)：

1、高端匹配。極其優(yōu)秀的大學(xué)生，可選擇進優(yōu)秀企業(yè)，如大集團公司、外資企業(yè)等。優(yōu)秀企業(yè)管理規(guī)范，薪酬高，福利好，培訓(xùn)機會多，工作環(huán)境好，優(yōu)秀大學(xué)生在那里很有施展才華的空間。

2、有效對接。普通大學(xué)生，起步之時可以不選擇大型知名企業(yè)。雖然知名企業(yè)有上述優(yōu)點，但毫無疑問優(yōu)秀人才也比較多，競爭激烈，普普通通的大學(xué)生很難“冒”出來，脫穎而出，可能費了九牛二虎之力去工作，結(jié)果還是被淘汰，因為“高手”實在太多了。

普通大學(xué)生可以選擇找發(fā)展型企業(yè)（目前不是很優(yōu)秀，但很有潛力），這類企業(yè)在條件上與知名企業(yè)有一些差距，但最大的好處是對人才使用不太挑剔，并且隨著企業(yè)的發(fā)展，會新增更多機會，普通的人員在這樣的企業(yè)里可以很快嶄露頭角。

步伐三 慎重選擇行業(yè)方向

“不離專業(yè)”，不是說必須專業(yè)對口，而是說最好選擇與所學(xué)專業(yè)有一定關(guān)聯(lián)的行業(yè)。選擇全新的行業(yè)一是大學(xué)所學(xué)專業(yè)知識派不上很大的用場，二是從頭學(xué)起難度較大。

“不離興趣和特長”，是指重視和正視自己的興趣，因為興趣是最好的老師。筆者一名下屬，在公司做了幾年銷售，業(yè)績平平，但計算機是他的興趣和特長，計 算機水平很高（非計算機專業(yè)畢業(yè)），可以用“非專業(yè)的專業(yè)計算機人員”形容他。去年辭職后，開了一個電腦經(jīng)營部，干得相當(dāng)出色。

步伐四 正確看待薪水問題

大學(xué)生剛開始從事營銷工作，薪水一般都不高，一名老業(yè)務(wù)員的薪水可能是你的幾倍或十幾倍，此時不必為這樣的事耿耿于懷。對于剛出校門的學(xué)生來說，首先關(guān)注的應(yīng)該是能力和水平的提升，即常說的“不是今天拿了多少薪水的問題，而是未來的你具備拿多少薪水的能力”。

步伐五 交對“職場朋友”

走出校門后，不管進入的企業(yè)有多么優(yōu)秀，企業(yè)中都難免會有“好員工”和“壞員工”。“好員工”能力強，素質(zhì)高，忠誠敬業(yè)，自動自發(fā)地開展工作，不怨天尤人，“壞員工”則得過且過，消極落后，說東道西，怨天尤人……

大學(xué)生初入社會，做人原則還沒有“定性”，建議到企業(yè)后多和積極優(yōu)秀的“好員工”交流，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和長處，少和“壞員工”接觸，避免他們的不良習(xí)慣和消極思想影響你良好性格的形成。

步伐六 經(jīng)歷“蘑菇定律”

所謂蘑菇定律，指的是初入職場者因為特長沒有顯現(xiàn)出來，被安排在不受重視的部門干跑腿打雜的工作—好比蘑菇總是被置于陰暗的角落；時不時受到無端的批評、指責(zé)、代人受過—好比蘑菇總是莫名其妙地被澆上一頭大糞；得不到必要的指導(dǎo)和提攜——好比任蘑菇自生自滅。

“蘑菇定律”是每一個初涉人世者都可能遇到的，筆者初入職場就遇到了兩年的“寂寞期”。只要你有足夠好的定位，耐住寂寞，抓住機會，就可以早日告別“蘑菇定律”。

當(dāng)然了，也要根據(jù)情況采取相應(yīng)措施。如果選擇的這個企業(yè)很差勁，“寂寞期”建議你可以選擇跳槽；如果選擇的企業(yè)很優(yōu)秀，期間就要加倍努力，證實自己的能力。如果自暴自棄隨意跳槽，那其他企業(yè)的的“蘑菇定律”一樣正等你去實踐。

步伐七 盡快“入行懂行”

“入行”就是在職場中不說“外行話”，營銷的“入行”也可以叫做“找到銷售的感覺”，怎樣才能盡快“入行”？建議做到以下幾點：

1、學(xué)“營銷行話”?！吨侨⊥⑸健分校瑮钭訕s之所以能打入土匪內(nèi)部，很大一部分原因在于他懂土匪的“黑話”，如“娘家著火”意思是山寨被解放軍攻占了。

銷售的行話很多，如銷量決定音量、噸位決定地位；只為成功找方法，不為失敗找理由；沒有什么不可能，辦法總比困難多等等。這些“行話”光會說并不行，關(guān)鍵是用這些優(yōu)秀的銷售思想指導(dǎo)自己的行動。

2、懂“專業(yè)術(shù)語”。各行各業(yè)都有行業(yè)基本知識，筆者將其稱為專業(yè)術(shù)語。營銷人要搞懂自己所從事行業(yè)的基本知識，如農(nóng)藥行業(yè)的營銷人員必須明白農(nóng)藥的基本類別、銷售產(chǎn)品的主要功能和特性等。

步伐八 學(xué)會“對標”學(xué)習(xí)

剛開始做營銷的大學(xué)生也知道學(xué)習(xí)的重要性，但很多人往往不知道怎樣去學(xué)習(xí)。銷售工作實踐性極強，要求靈活和變通，所以一味拜讀“營銷巨著”，未必能解決實際營銷問題。在此，筆者給大家介紹一種筆者個人曾使用的“對標學(xué)習(xí)法”。

“對標學(xué)習(xí)法”就是向身邊大家公認的優(yōu)秀同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，看他們每天如何思考，如何做事，如何學(xué)習(xí)，有哪些優(yōu)點，有哪些良好的習(xí)慣……以他們?yōu)椤皹藯U”，找到自己的差距，堅持學(xué)習(xí)和提高，這樣不久的將來，你就可能成為別人的標桿。

解鈴還須系鈴人，大學(xué)生在營銷道路上能否成功邁出第一步，關(guān)鍵還在于自身的學(xué)習(xí)和自我調(diào)節(jié)，真誠希望有更多的營銷同行關(guān)心他們，幫助他們走好營銷第一步，也祝愿大學(xué)生營銷之路上的成功！

從青年學(xué)子成長為事業(yè)經(jīng)理人

■張永輝

隨著我國農(nóng)化行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)對高素質(zhì)管理人才、營銷人才等的需求在數(shù)量和質(zhì)量上均日趨強烈，人力資源供求矛盾日趨嚴重。一方面，很多企業(yè)深感很 難從學(xué)校和社會招聘到德才兼?zhèn)涞那嗄陜?yōu)秀人才，另一方面，大批青年學(xué)子在步入社會后因缺乏必要的就業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)，成長難以滿足社會發(fā)展的需 要，部分青年學(xué)子甚至常年步入就業(yè)失業(yè)、再就業(yè)再失業(yè)的惡性循環(huán)。

青年學(xué)子如何才能適應(yīng)企業(yè)和社會的發(fā)展需求，快速成長為事業(yè)經(jīng)理人，在中國農(nóng)化行業(yè)發(fā)展及建設(shè)社會主義新農(nóng)村的征程中大有作為？在此，筆者結(jié)合自己十幾年的工作經(jīng)驗和近八年的農(nóng)化行業(yè)工作感悟談五點看法，以期對剛參加工作的年青學(xué)子有所啟迪。

一個目標—我們的人生目標是什么？怎樣走？

參加工作后，要確立人生目標，包括近期、中期和遠期目標。人生目標從近期和中期方面講，即是我們的事業(yè)觀，是我們在3—5年前期或10—20年中期人生階段的職業(yè)生涯規(guī)劃。

近期的3-5年是職業(yè)生涯的立業(yè)期，主要目標是在基層崗位打拼并學(xué)會在社會上生存，其關(guān)鍵在于定位好自己的職業(yè)發(fā)展方向，同時在基層工作中鍛煉能力和 提高素質(zhì)；中期的10-20年是職業(yè)生涯的高峰期，發(fā)展順利的話，我們不僅會進入事業(yè)高峰期，同時視野也將提高到新的層次。

在人生近期和中期，我們不僅只是開創(chuàng)個人事業(yè)，還在于對家庭、企業(yè)和社會承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和奉獻。筆者認為，事業(yè)的天平同樣遵守質(zhì)量守恒定律：責(zé)任+奉獻=關(guān)愛+回報，等式兩邊的結(jié)果受時間早晚因素的制約。

人生目標從遠期方面講，即是我們的人生理想，是我們事業(yè)的遠景目標，這個目標是終生為之奮斗且矢志不渝的。

目標的制定應(yīng)是明確的，可用時間和定量來記述的。同時，目標要合理，太低不能調(diào)動人的奮斗激情，太高又會催生好高騖遠的盲目心態(tài)。此外，目標還要及時調(diào)整，不斷修正并持久堅持，實現(xiàn)近期、中期和遠期目標的有機結(jié)合。

兩大積累—知識經(jīng)驗 資金信譽

知識和經(jīng)驗的積累，是青年學(xué)子適應(yīng)企業(yè)、自我發(fā)展的需要，也是企業(yè)培養(yǎng)人才、加快發(fā)展的要求，知識的積累源于學(xué)習(xí)，經(jīng)驗的積累源于實踐。

企業(yè)判斷一個人是否是優(yōu)秀人才，是否有發(fā)展?jié)摿Γ恢皇强催^去的成績，而更看現(xiàn)在，看其未來能否保持持續(xù)的學(xué)習(xí)力和競爭力。所以，青年學(xué)子要在思想上 以 “勤于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)觀武裝自己的頭腦，在行動上向書本學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。在實踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中總結(jié)，在總結(jié)中進步，在 進步中發(fā)展。

青年學(xué)子要在企業(yè)中有所作為，成長為事業(yè)經(jīng)理人、打工皇帝或創(chuàng)業(yè)做老板，在3—5年前期或10—20年的中期人生階段，除了上述的積累知識和經(jīng)驗外，加強資金和信譽的積累同樣重要。

三種選擇--擇業(yè) 擇主 擇友

1、擇業(yè)是選擇哪個行業(yè)和企業(yè)工作。一個人的事業(yè)發(fā)展定位應(yīng)是“三思”而“執(zhí)著”的，在擇業(yè)前“三思”，在擇業(yè)后“執(zhí)著”。

個人擇業(yè)與事業(yè)成功有多大內(nèi)在聯(lián)系，無法用具體數(shù)字來判定，但有幾點值得我們思考：

（1）如何較為客觀地評估自己的核心專長與工作能力。我能在這個行業(yè)發(fā)展并勝任這個崗位嗎？這是每個人擇業(yè)前應(yīng)謹慎評估的。

（2）人的一生會有許許多多、各種各樣的擇業(yè)機遇，但有助于我們事業(yè)成功的、起歷史性作用的擇業(yè)機遇往往只有2、3次。

（3）除了極個別幸運之子、傲世之才外，更多的人事業(yè)成功都需經(jīng)過基層的錘煉、艱辛的洗禮和執(zhí)著的堅持。

2、擇主是選擇“目標老板”。定位行業(yè)后，下一步即是選擇什么樣的老板與經(jīng)理。

優(yōu)秀的老板造就優(yōu)秀的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)造就優(yōu)秀的經(jīng)理，優(yōu)秀的經(jīng)理造就優(yōu)秀的人才。作為剛畢業(yè)的青年學(xué)子，大學(xué)教育更多的是理論學(xué)習(xí)。工作理念、行為操守以及工作能力，更多是在工作實踐中學(xué)習(xí)和積累的。

應(yīng)該說這種學(xué)習(xí)和積累，主要源于企業(yè)的企業(yè)文化、管理制度、操作實踐等。老板和經(jīng)理的經(jīng)營思想、管理模式、工作方法、文化素質(zhì)，更是會對初參加工作的青年學(xué)子產(chǎn)生深刻而潛移默化的影響。因而，初參加工作時選擇一個好的企業(yè)、好的老板，將受益終生。

3、擇友是在學(xué)習(xí)、生活和工作中選擇的人際交往和聚積的人脈關(guān)系。

朋友可以協(xié)助你搭上事業(yè)的天堂，也可以將你埋葬到犯罪的地獄，因此交什么樣的朋友對初參加工作的青年學(xué)子更為關(guān)鍵。在選擇人際交往時，傾心交往及志同 道合的朋友固然重要，但千里馬常有而伯樂不常有，能交到人品和才能更優(yōu)越于你并可以作為學(xué)習(xí)、生活和工作上的老帥的朋友更為重要。雖然目前暫時還沒有成 功，但只要能和成功人士多交朋友，就有發(fā)展和成功的可能。當(dāng)然，不段提高自己的能力、素養(yǎng)和品牌是交上成功的優(yōu)秀朋友的前提。

一個人的能力和資源是有限的，團隊的能力和資源才可能是無限的，人生事業(yè)的成功70%在于我們聚積的人脈關(guān)系，聚積的人脈關(guān)系越廣泛越深厚，今后事業(yè)成功的機會就越多，人生的舞臺才能越大。

四種人生—做勤奮人 誠信人 思想人 堅強人

1、做勤奮人。在當(dāng)今信息時代，科技創(chuàng)新、社會發(fā)展日新月異，初入行業(yè)的青年學(xué)子要適應(yīng)社會發(fā)展的步伐，唯有做勤奮人，不斷學(xué)習(xí)新的理論和技能。尤其 是在營銷系統(tǒng)，銷售業(yè)績是勤奮的雙腿跑出來的，是勤奮的雙手創(chuàng)造出來的，要求我們緊緊抓住速度這個中心，在工作中進步更快一點，在競爭中成長更強一點。

2、做誠信人。做誠信人，要忠于企業(yè)，守于法規(guī)，誠實做人，踏實做事。在現(xiàn)代商業(yè)社會，誠信可以為你（或企業(yè)）增值，創(chuàng)造更多利潤。企業(yè)向來選擇德才兼?zhèn)?、以德為先的的員工，就是要求員工做誠信人，這是德的基石。

3、做思想人。做思想人，從大的方面講，要有自己的信仰、自己的追求、自己的原則。從小的方面講，在工作、生活中要尊重他人勞動，尊重他人隱私，不造 謠播事，不妄加議論，不人云亦云，不逍遙沉淪。尤其新畢業(yè)的青年學(xué)子，應(yīng)虎虎生機、滿腔熱情地投入到新的工作中，為企業(yè)輸入新的理念、新的血液，為企業(yè)創(chuàng) 造新的活力、新的業(yè)績。

4、做堅強人。人生奮斗、事業(yè)成功，總是坎坎坷坷曲曲折折，經(jīng)歷艱難方能起死回生。所以，有遠大抱負、立志成功的青年學(xué)子初進社會要有應(yīng)對各種困難、危機和失敗的思想準備。不懼怕一時的失敗，在艱難險阻、復(fù)雜多變的人生征程中，樹信心、保激情、不言敗、謀成功。

五大觀念—目標觀 計劃觀 業(yè)績觀 過程觀 時間觀

1、目標觀。人生要有規(guī)劃，工作要有目標，做事要有結(jié)果。規(guī)劃人生目標或工作目標應(yīng)具備以下特點：

（1）目標具有挑戰(zhàn)性。擬訂的目標要能指引我們前進的方向，能催化我們奮斗的激情。

（2）目標要具量化性。擬訂的目標可分解，可量化，可考核。

（3）目標要具可實現(xiàn)性。擬訂的目標太高，容易打擊人的信心，目標太低，易失去目標意義。目標可實現(xiàn)性應(yīng)有80%的人達成目標，80%的把握達成目標。

（4）目標要有時間性。一方面是我們在什么樣的時間達成目標，另一方面是目標的時間性要隨環(huán)境和時間的變化做出相應(yīng)調(diào)整。

2、計劃觀。凡事有計劃，是我們提高工作效率與效益的根本，也是我們對計劃目標進行細化考評的依據(jù)，這里借用管理模式PDCA循環(huán)原則來闡述。

（1）P（Plan）指在工作中依據(jù)目標來擬訂計劃，即制定措施和方法。

（2）D（Do）是指按照所制定的計劃和措施付諸實施。

（3）C（Cheak）是指在實施一個階段后，對照計劃和目標檢查執(zhí)行的效果，及時發(fā)現(xiàn)問題。

（4）A（Action）是指根據(jù)檢查的結(jié)果，采取相應(yīng)的措施，修正原來的計劃或定位新的目標，制訂新的計劃。

樹立計劃觀可發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，并及時解決，使我們的工作呈螺旋式提升，在工作中培養(yǎng)做、月度、周度計劃的習(xí)慣，將有助于我們快速成才和進步。

3、業(yè)績觀。部分青年學(xué)子剛參加工作，不是眼高手低對上級安排的工作崗位不滿意，就是志大才疏對上級給予的工資福利發(fā)牢騷。對初涉職場的青年學(xué)子而 言，不管身處哪個崗位，也不管處于企業(yè)級別分工的高層、中層還是基層，所能做到的應(yīng)該是放低心態(tài)，踏實工作，只為成功找理由，樹立以業(yè)績結(jié)果為工作導(dǎo)向的 觀念。只要能始終不懈在工作崗位上創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績，最終必將得到領(lǐng)導(dǎo)的認可和提升。

4、過程觀。過程管理、過程控制、過程跟蹤、過程反饋是衍生好結(jié)果的必然。每種過程都有其關(guān)鍵點和控制點，這是過程管理的核心。剛畢業(yè)的青年學(xué)子，在做任何工作或承擔(dān)某項任務(wù)時，須關(guān)注過程努力、過程管理，堅持目標，持之以恒，如此方能離成功越來越近。

5、時間觀。樹立時間觀念，建議注意兩點：

（1）珍惜自己擁有的時間，勤奮工作，早日成才。

（2）珍惜他人擁有的時間，待人做事守時間講效率。

總之，青年學(xué)子經(jīng)歷學(xué)生生活后進入社會，新的起點、新的競爭便已開始。青年學(xué)子以繁榮農(nóng)業(yè)、文明農(nóng)村、富裕農(nóng)民為歷史責(zé)任，以在農(nóng)化行業(yè)立志成功為事 業(yè)目標，以事業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)操守為工作要求，孜孜以求，堅持不懈，勤奮工作，奮發(fā)有為，方能在未來譜寫成功篇章，實現(xiàn)人生價值。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)證券營銷

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷

網(wǎng)絡(luò)化浪潮在20世紀中后期開始席卷整個世界，其發(fā)展速度是驚人的。以國際互聯(lián)網(wǎng)為例，我國互聯(lián)網(wǎng)從1999年到2002年發(fā)生了巨大變化，互聯(lián)網(wǎng)用戶群已呈現(xiàn)幾何級增長勢頭。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的統(tǒng)計，至2002年6月上網(wǎng)用戶數(shù)已高達4580萬人，上網(wǎng)電腦數(shù)達1613萬臺，與2001年末的統(tǒng)計結(jié)果相比，分別增長36％和29％，呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，將證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷置于一個全新的環(huán)境之中，券商根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的特點制訂并實施針對性的營銷成為一個重要而迫切的問題。

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)帶來了諸多好處。首先，信息的生產(chǎn)和傳遞成本降低；其次，網(wǎng)絡(luò)改變了溝通的效率；第三，網(wǎng)絡(luò)化使智能輔助得到全面普及，信息隨處可取，智能輔助在更大范圍內(nèi)得到應(yīng)用。證券公司充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)化資源整合的信息技術(shù)系統(tǒng)，可以改造公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式與流程，為經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷拓展提供有力支持。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷帶來諸多優(yōu)勢：中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)5 n5 W;W' ]2 `* o, b2 k!f: c

首先，券商將可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場定位觀念中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金0 X: g(O0 d7 D

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)一直以來都以城市路線為主，大部分公司習(xí)慣性地將市場定位于營業(yè)部周圍的城市居民。其原因是傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，營業(yè)部的覆蓋面積小，不能拓展邊遠地區(qū)客戶。由于潛在可戶群體規(guī)模小，經(jīng)紀業(yè)務(wù)也沒有將客戶進行細分并提供差異化的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境支持下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)將走出營業(yè)部的周圍，各證券營業(yè)部借助這些手段有能力拓展距離較遠的市場。而借助公司網(wǎng)絡(luò)，公司整體資源可以使經(jīng)紀業(yè)務(wù)方便地調(diào)配，經(jīng)紀業(yè)務(wù)可以將客戶進行細分，確定數(shù)個目標市場，進行針對性營銷，提供差異化服務(wù)。

其次，網(wǎng)絡(luò)支持區(qū)域差異化的營銷策略

證券公司在大型城市的經(jīng)紀業(yè)務(wù)可以堅決走城市化道路。大型城市是信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的地區(qū)，各種智能社區(qū)、智能辦公區(qū)迅速發(fā)展，這是拓展網(wǎng)上交易最好的市場。券商的各種信息網(wǎng)絡(luò)完善后，將可以向非現(xiàn)場客戶提供更完善的證券經(jīng)紀與信息咨詢服務(wù)。由于大型城市居民的知識水平較高，對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的要求也很高，在傳統(tǒng)模式下無法滿足客戶需求，而在各種網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)支持下，券商完全可以滿足這些需求。在中小城市市場及邊遠地區(qū)市場上，鑒于當(dāng)?shù)厥袌鋈萘枯^小，應(yīng)根據(jù)實際情況選擇切入產(chǎn)品，在銀證通、網(wǎng)上交易、電話委托集中交易方式之中任意選擇，并根據(jù)市場容量、客戶素質(zhì)、競爭狀況等因素，進行服務(wù)組合的決策，以最低的成本向客戶提供最恰當(dāng)?shù)姆?wù)。

第三，跨越行業(yè)界限，通過網(wǎng)絡(luò)支持和互聯(lián)，與其他公司企業(yè)實現(xiàn)聯(lián)盟與共生。

證券公司網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋經(jīng)紀業(yè)務(wù)的所有實體，該網(wǎng)絡(luò)只需一根線與其他企業(yè)互連，就有了合作開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。比如與銀行進行銀證的合作，利用銀行信譽度高，網(wǎng)點多，專業(yè)化存貸款業(yè)務(wù)和理財優(yōu)勢等，合作拓展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，這樣既可以拓寬公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的覆蓋范圍，又可以為客戶提供豐富的綜合服務(wù)。與電信運營商的合作則表現(xiàn)在通道＋內(nèi)容的合作服務(wù)模式上，雙方發(fā)揮各自的特長，將證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)和其他網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)以最適合客戶的資費、信息數(shù)量和模式提供給客戶。因此，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，在證券網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的全面支持下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的拓展模式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新變化。第四，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)配合公司的企業(yè)文化

網(wǎng)絡(luò)對于公司企業(yè)文化的配合作用主要體現(xiàn)在利用信息系統(tǒng)中與外界進行交互的部分而進行的綜合內(nèi)容發(fā)布功能，比如公司綜合網(wǎng)站平臺，統(tǒng)一資訊平臺，呼叫中心及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。對于綜合類券商而言，優(yōu)勢就更加明顯。經(jīng)紀業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)并重，通過信息系統(tǒng)的綜合發(fā)布功能，可以突出投行、資管等綜合產(chǎn)品優(yōu)勢。從客戶角度看，各主要業(yè)務(wù)部門的客戶群體各不相同，每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型。不同的客戶對服務(wù)的要求各不相同，在內(nèi)容服務(wù)提供前，明確目標客戶群體，將更好的發(fā)揮個性化與差異化營銷的優(yōu)勢?？傊C合利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的發(fā)布與交互功能，整合公司資源，全面宣傳企業(yè)文化精髓，可以更好地感染和取信客戶，樹立公司的整體形象。證券營銷|

二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷對策

為了充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷優(yōu)勢，券商應(yīng)當(dāng)實施網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的特色營銷策略，具體可以包括以下幾個方面：

（一）重新細分與定位目標市場

券商面臨著形形色色的客戶群體，各類客戶對服務(wù)需求存在著很大的差異。這種差異不僅體現(xiàn)在對金融產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對服務(wù)方式、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容等方面。因此，應(yīng)當(dāng)全面分析市場，根據(jù)顧客的差異性，將顧客市場化分為更小的子系統(tǒng)或顧客群體。傳統(tǒng)的劃分法是按投資者投入資金的規(guī)模分為大戶、中戶、散戶，因為該方法主要是針對現(xiàn)場客戶。所以事實證明，并不適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的客戶細分。新的方法包括按照客戶接受服務(wù)的方式分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶；按客戶地理位置可以分為中心城市客戶和邊遠地區(qū)客戶；按年齡的不同分成不同的群體，如青年、中年、老年；按投入時間的多少可以分為專職和兼職等；這樣經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨的市場就不再是籠統(tǒng)、模糊不清的市場，而是明晰的有著不同特征的市場，并易于從中選出對最有利的一個市場或幾個作為自己的目標市場。在此基礎(chǔ)上，制定與之相適應(yīng)的營銷方案或策略，提供差異化的服務(wù)，以實現(xiàn)用最低的成本達到客戶最滿意的程度。中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)

根據(jù)以上的市場細分，可以發(fā)現(xiàn)，受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進步的推動，非現(xiàn)場客戶越來越成為一個規(guī)模巨大的市場，客戶接受證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)的習(xí)慣在改變，方式在轉(zhuǎn)型。另外，從客戶的地理位置看，邊遠地區(qū)市場是一個相對空白的市場。在傳統(tǒng)模式下，開發(fā)這部分市場是非常困難的，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進步和政策的配合使這個市場逐漸浮現(xiàn)出來，潛在市場正成為現(xiàn)實市場。從其他幾個標準來看，中老年市場、受教育程度較高的人群和中高收入人群仍然是需要重點加以關(guān)注的市場。

（二）實施以4C為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷

券商可以引入網(wǎng)絡(luò)營銷的全新理念和方法，以4C為基礎(chǔ)框架進行網(wǎng)絡(luò)化的營銷拓展。在客戶（Customer）關(guān)注理念、成本（Cost）優(yōu)勢、便利性設(shè)計（Convenience）及全面溝通（Communication）出發(fā)，發(fā)展客戶，維護客戶忠誠，達到經(jīng)紀業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)增長的效果。

1.樹立客戶關(guān)注理念

充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的完善，經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)的方式和服務(wù)內(nèi)容可以發(fā)生重大變化。借助客戶服務(wù)能力增強的優(yōu)勢，超越簡單的以客戶需要為中心的口號，引進客戶關(guān)注的理念。即關(guān)注客戶資料變動，關(guān)注客戶行為變動，關(guān)注客戶利潤變動等，并與客戶形成經(jīng)常性聯(lián)系機制，客戶服務(wù)人員要成為客戶的理財助手，成為客戶業(yè)務(wù)需要的搜集者、滿足者和開發(fā)者。

2.為客戶提供成本優(yōu)勢

傳統(tǒng)營銷理論認為，產(chǎn)品/服務(wù)的定價要根據(jù)投入成本、目標利潤和市場需求等因素來進行。這種方法仍然是以自己為中心的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，由于信息不對稱程度的改善，客戶很容易知曉價格信息，并作出綜合比較選擇。因此，證券公司在確定包括傭金率、咨詢費等價格時，不能從自己出發(fā)，而是要從客戶付出成本的多少來出發(fā)，為客戶提供最需要的最適當(dāng)?shù)姆?wù)。體現(xiàn)客戶在接受本公司的證券經(jīng)紀服務(wù)時付出比其他公司更低的成本，或同種支付水平下，客戶獲得更多增值服務(wù)。

3.網(wǎng)絡(luò)化渠道的便利性設(shè)計

針對非現(xiàn)場客戶，充分利用各種信息網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計最便利的渠道，接通客戶或接受客戶的呼叫請求。針對“地點”或“渠道”而言，要忘掉固有的地點、渠道和實體分銷商及分銷體系，從客戶進行證券委托及接受信息的便利性著手，通過電話網(wǎng)、計算機互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、廣播電視網(wǎng)絡(luò)等多種信息網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)與客戶的溝通及互動。這種網(wǎng)絡(luò)化的便利渠道要針對不同客戶群體的實際狀況，不僅考慮到網(wǎng)絡(luò)到客戶的可達性，還要遵循最低成本、最恰當(dāng)?shù)姆?wù)為原則。比如在同一住宅小區(qū)內(nèi)，收入高且知識水平高的客戶最適合網(wǎng)上交易的通道，而低收入的客戶可以通過電話委托來接受服務(wù)等。這種便利性網(wǎng)絡(luò)渠道原則應(yīng)貫穿于營銷的全過程，售前、售中、售后，處處、時時讓顧客感到方便。

4.全面溝通

用與客戶的系統(tǒng)化全面溝通取代傳統(tǒng)的推送式促銷在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)都要以客戶的綜合調(diào)研、客戶檔案化管理、綜合服務(wù)思路、7×24小時服務(wù)模式、自助與互動相結(jié)合方式作為客戶交流的基礎(chǔ)。公司網(wǎng)站、呼叫中心、客戶經(jīng)理等服務(wù)手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內(nèi)容上，不僅限于接受客戶的委托，還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關(guān)系。雙向溝通也有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是券商穩(wěn)固的消費者，也是企業(yè)最理想的推銷者。

（三）實施共生營銷的渠道策略中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)--證券營銷|

1.與銀行合作，擴大業(yè)務(wù)覆蓋面積

促進銀證合作的集中，在集中信息系統(tǒng)支持下，實現(xiàn)銀證合作的規(guī)?；档瓦\營成本。綜合發(fā)揮網(wǎng)站、呼叫中心等客戶服務(wù)系統(tǒng)作用來拓展銀證合作的業(yè)務(wù)終端，增強業(yè)務(wù)拓展能力大大加強。具體實施過程中券商可以組織專門的營銷與客戶服務(wù)隊伍，與銀行合作營銷及客戶維護，確保減少銀證雙方的摩擦，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在目標市場的定位上，還可以與銀行合作，挖掘中小城鎮(zhèn)與經(jīng)濟發(fā)達農(nóng)村的客戶資源。由于可以委托銀行代理開戶、監(jiān)管資金賬戶并協(xié)助進行清算，因此券商可以直接通過銀行卡、存折炒股等工具，將其客戶來源拓展到本沒有證券營業(yè)部的地區(qū)與中小城鎮(zhèn)以及經(jīng)濟發(fā)達農(nóng)村地區(qū)，充分挖掘可能的客戶資源。

2.與電信運營商合作開發(fā)客戶

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給券商帶來新的業(yè)務(wù)和服務(wù)模式，這些模式都是依托于一定的信息網(wǎng)絡(luò)的。因此，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷拓展中就有了與電信運營商進行合作的基礎(chǔ)。這里的電信運營商主要指各種信息網(wǎng)絡(luò)的運營商，如中國電信、中國網(wǎng)通、鐵通、吉通、廣電等。同電信運營商的合作主要包括共同發(fā)展客戶、擴展客戶服務(wù)內(nèi)容及提高客戶服務(wù)水平等方面。雙方相互提供資源及協(xié)助，優(yōu)勢互補，通過共同努力，向相關(guān)客戶提供各種優(yōu)惠及周到、全面的服務(wù)。券商提供網(wǎng)上交易、電話委托、銀證通等交易手段和信息推送服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)運營商提供接入服務(wù)，形成捆綁式的服務(wù)體系。目的在于提升服務(wù)內(nèi)涵并通過增加各自的客戶數(shù)量來增加收入與利潤。合作的模式可以總結(jié)為：交易通道提供＋網(wǎng)絡(luò)接入＋資訊服務(wù)為模式，即共同推廣券商的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，共同推廣電信商的的接入服務(wù)，共建面向客戶的資訊服務(wù)體系，協(xié)議降低客戶上網(wǎng)和股票交易的費用，為雙方客戶提供完善的服務(wù)及投資便利。

（四）知識促銷鎖定客戶群體

信息網(wǎng)絡(luò)時代，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶對于證券公司的需求已經(jīng)從從前的交易通道需求轉(zhuǎn)變到全面信息資訊的需求。隨著信息網(wǎng)絡(luò)化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結(jié)合公司的綜合信息系統(tǒng)，券商可以向客戶推送包括證券行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務(wù)、個性信息定制等在內(nèi)的全方位的知識體系。

1.規(guī)模化生產(chǎn)有價值信息，多渠道推送知識

在多部門的配合下，組織多名證券分析師，形成一支大規(guī)模、專業(yè)化的分析隊伍，負責(zé)市場研究，產(chǎn)業(yè)分析，個股分析等，并且實現(xiàn)持續(xù)化的長期跟蹤。每位分析師明確自己的職責(zé)，分工協(xié)作，每天對市場行情，產(chǎn)業(yè)發(fā)展，股票的走勢、形態(tài)進行評析，提出有價值的具有可操作性和可參考的建議或報告，分析師負責(zé)回答股民或網(wǎng)民提出的相關(guān)咨詢問題。中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)--

借助公司先進的信息網(wǎng)絡(luò)和分布于各地的營業(yè)部，將客戶最關(guān)心的信息通過BP機、手機、PDA及傳真?zhèn)魉偷娇蛻舻氖掷?。同時，客戶還可以主動撥打呼叫中心的電話或登陸網(wǎng)站，索取信息，與坐席人員和在線人員進行交流。中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)

2.逐步推行個性化的知識服務(wù)

提供個性化的知識服務(wù)是券商的明智選擇。以目前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，券商不僅在信息咨詢上可以向客戶提供一對一的個性化服務(wù)，還可以在理財服務(wù)上為客戶定做產(chǎn)品。如建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），積極拓展與客戶的關(guān)系，強化全方位的理財服務(wù)。通過客戶關(guān)系管理建立客戶關(guān)系檔案，只要客戶一上網(wǎng)，經(jīng)紀人就可以根據(jù)其家庭背景、投資歷史品種、財力和投資偏好，為其度身定制一套投資計劃或組合；依據(jù)網(wǎng)上交易特點對原有業(yè)務(wù)流程進行重新設(shè)計，如開拓客戶應(yīng)答中心、24小時全天候服務(wù)、實時大勢分析；根據(jù)客戶的不同層次，設(shè)計多元化的產(chǎn)品，提供個性化服務(wù)，滿足不同客戶的需要。

值得注意的是在個性化知識提供過程中，要注意充分尊重客戶的個人需求，向客戶提供他所需要的最恰當(dāng)?shù)挠袃r值的信息知識。這就要求知識的服務(wù)不能千篇一律，要走專業(yè)化之路。專業(yè)化服務(wù)應(yīng)該立足于基本分析、技術(shù)分析和數(shù)量化組合管理三種基本分析方法，通過深入的宏觀經(jīng)濟形勢分析、大盤走勢預(yù)測、投資價值分析和投資組合構(gòu)造配合股票買賣技巧的運用，為投資者最大限度地規(guī)避風(fēng)險、獲取收益。盡管目前證券營業(yè)部都安排有客戶經(jīng)理之類的“專家”來解答投資者的詢問，但這類解答基本屬于簡單的技術(shù)分析和小道消息的傳播，“專家不?！钡默F(xiàn)象普遍存在。必須改變這種狀況，提供真正專業(yè)化的服務(wù)，實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)知識服務(wù)的創(chuàng)新。