第一篇：營銷管理模式?jīng)Q定市場攻略能力

營銷論文---

營銷管理模式?jīng)Q定市場攻

略能力

2012年1月

營銷模式論文---

營銷管理模式?jīng)Q定市場攻略能力

近五年以來，在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的大背景下，國家各項政策刺激使得我國工程機械市場異?；鸨?，但現(xiàn)階段我國工程機械市場還不夠完善，如何迎接挑戰(zhàn)、把握機遇成為了營銷專業(yè)管理人員的一大課題。

顧問式營銷模式在工程機械領(lǐng)域還沒有得到廣大推廣，相對于傳統(tǒng)的營銷模式，給行業(yè)帶來了更多的先進理念，有助于企業(yè)來提升自身的服務(wù)質(zhì)量和品牌形象，增強自身的競爭力。本文以我學(xué)習(xí)的市場營銷專業(yè)知識為基礎(chǔ)，結(jié)合我在江麓重裝及其他企業(yè)工作過程中的經(jīng)驗，分析我國工程機械市場的現(xiàn)狀，以及實施投資顧問式營銷策略的可行性，在淺析一些案例的基礎(chǔ)上而提供的一些建議和意見。

目前，整個工程機械領(lǐng)域都存在營銷和服務(wù)脫節(jié)的問題，營銷和維修服務(wù)各自獨立經(jīng)營，缺乏溝通；企業(yè)營銷管理手段落后，在企業(yè)營銷管理中團隊運作、公司統(tǒng)籌計劃與實施、高提成策略等都在該行業(yè)不占優(yōu)勢或者說不是主流，而強壓指標以及依靠個人英雄主義卻成了很多營銷代表的共識。在企業(yè)競爭手段中，通過品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計來取勝的企業(yè)占少數(shù)，主要的手段是靠營銷人員個人能力，這跟一些國際知名品牌的競爭手段有很大差距；而且大多企業(yè)把主要競爭力定位價格優(yōu)勢上，而設(shè)計、質(zhì)量、獨特技術(shù)這幾個方面做的還不夠。隨著需求的大幅增加，投資者的需求也更加多樣化、個性化、高檔化，議價及談判能力也越來越強。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越難滿足客戶的需求。對工程機械企業(yè)而言，需要將自己的營銷方法更加標準化、現(xiàn)代化、人性化。在這種形勢下，我們提出投資顧問式營銷策略來解決目前我國工程機械市場存在的一些問題，幫助完善終端營銷的服務(wù)質(zhì)量，提升終端銷量并塑造公司品牌形象，從而把握我國工程機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大好機遇。

顧問式營銷是一種全新的營銷概念與營銷模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指營銷人員以專業(yè)營銷技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，給客

1戶提出積極的建議，從而提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的營銷方法。由于客戶的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式營銷可以針對客戶的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、營銷管理等幾個步驟來進行，由于工程機械主要是一種投資型采購，所以，在顧問式營銷前面追加“投資”二字，貫徹數(shù)字化營銷理念，更是未來營銷模式及管理運營的發(fā)展方向。

顧問式營銷與傳統(tǒng)營銷理論的主要區(qū)別有：

（1）服務(wù)觀念不同。傳統(tǒng)營銷理論認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低的產(chǎn)品，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式營銷認為，客戶是朋友、是與營銷者存在共同利益的群體，好商品是客戶真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與客戶達成溝通。顧問式營銷不僅僅要發(fā)現(xiàn)客戶的問題點、了解客戶的抱怨以及幫助客戶分析產(chǎn)品現(xiàn)狀，同時要繼續(xù)幫助客戶確認問題，并且讓客戶明確地表態(tài)來支持營銷顧問的觀點，成交率相應(yīng)也會得到提升?？梢钥闯?，顧問式營銷將營銷者定位為客戶的朋友、營銷者和顧問三個角度上。

（2）營銷顧問的角色不同。傳統(tǒng)的營銷注重營銷技巧，營銷代表的工作完全是營銷行為，顧問式營銷要求營銷人員是一個投資顧問、產(chǎn)品顧問，為客戶的購買出謀劃策。解決客戶在購買中面臨的問題，發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求，將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求。

（3）營銷環(huán)節(jié)不同。傳統(tǒng)營銷注重的只是將產(chǎn)品賣出去，營銷環(huán)節(jié)的很簡單。而顧問式營銷要求為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問題當作自己的營銷問題來解決。具體來說有這幾大環(huán)節(jié)：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、營銷管理等。最大程度的引起客戶購買需求，增加企業(yè)營銷機會；同時通過良好的服務(wù)讓客戶產(chǎn)生好的購后反應(yīng)，滿意的客戶也就是企業(yè)最好的廣告，從而促進企業(yè)的長期發(fā)展。使企業(yè)和客戶之間建立了雙贏的營銷關(guān)系。

（4）產(chǎn)品介紹的重點不同。傳統(tǒng)的營銷過程中營銷人員注重營銷的技巧，很多營銷人員主要向客戶介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點或者產(chǎn)品可能帶給客戶的利益。而顧問式營銷過程中重點是要向客戶講清產(chǎn)品對解決客戶自身問題的意義，讓客戶對產(chǎn)品有一個更透徹的理解。

2（5）市場需求信息反饋能力不同。顧問式營銷作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)新，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足客戶需要。而顧問式營銷的出發(fā)點也在于客戶的需求，其終結(jié)點在于對客戶信息研究、反饋和處理。在顧問式營銷過程中，營銷部門通過客戶管理系統(tǒng)等手段管理客戶，有利于終端營銷的展開，也能為新產(chǎn)品的研發(fā)及市場政策調(diào)整提供決策依據(jù)。

顧問式營銷的基本策略（1）利用品牌管理樹立品牌形象，強化服務(wù)理念。（2）建立先進的管理機制，營銷流程標準化。制定營銷標準流程，將營銷活動標準化，并提供方法，進而提升品牌形象。（3）注重與客戶溝通，了解客戶需求。需求分析是顧問式營銷的重要環(huán)節(jié)，營銷顧問要真正成為客戶的投資顧問，就需要了解客戶關(guān)心的問題、存在的疑慮、真正的需求，營銷人員的意見才會是一個讓客戶滿意的選擇。（4）建立良性的市場反饋機制，快速解決客戶問題及投訴。營銷人員首先要理解客戶的投訴，進而探尋客戶投訴的緣由并最快的速度幫助客戶解決問題。顧問式營銷不僅要求營銷顧問專業(yè)素質(zhì)過硬，且能夠始終貫徹以客戶利益為中心的原則，堅持感情投入，適當讓利于客戶，實現(xiàn)雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)，提高自己在市場的競爭力。顧問式營銷管理推行辦法：

1、建立營銷培訓(xùn)體系，提高培訓(xùn)質(zhì)量及營銷人員素質(zhì)，優(yōu)秀的營銷顧問的特點主要表現(xiàn)在以下三個方面：（1）素質(zhì)：個人具有的特殊品性。判斷能力、積極性、自我調(diào)節(jié)能力、原則、創(chuàng)造性、變通性、動機、持續(xù)性、適應(yīng)能力等。（2）技能：專業(yè)能力。包括溝通技能、分析技能、時間安排技能(營銷人員需要掌握的信息量太多了，他必須處理的信息包括：每一個客戶、產(chǎn)品線、一般經(jīng)濟形勢、行業(yè)狀況和公司狀況等，每一個信息都必須整理成有用的形式。因此，營銷人員需要按邏輯順序安排時間和位置的能力)。（3）知識：專門的信息。包括產(chǎn)品知識、客戶知識、行業(yè)狀況、競爭知識、本公司知識。

2、健全運營體系，包括組織機構(gòu)、人力資源管理體制、行政管理體制、品牌管理體制等。

3、提升顧問式營銷的技巧

（1）以顧問的專業(yè)形象建立信任。從人的年齡、氣質(zhì)、著裝、腳型、身材、打扮、談吐舉止等方面對客戶進行分析，向客戶提供適合客戶需求的有價值的方案，獲得客戶的信任，在客戶心目中建立專業(yè)顧問的形象，成為客戶購買決策的參謀，從而有效地促進營銷利潤的實現(xiàn)。（2）發(fā)掘問題和需求的技巧。在實際營銷過程中，如何發(fā)掘客戶存在的疑惑和客戶的需求，是顧問式營銷的關(guān)鍵。（3）價值導(dǎo)向的解決方案。價值導(dǎo)向的解決方案，講的是面對客戶對價格發(fā)生異議時的解決技巧。面對客戶價格異議時，營銷人員要向客戶強調(diào)產(chǎn)品對客戶的符合性及產(chǎn)品品牌的顯著性，還要研究語言小技巧，先說負面，后說正面。如先說價格雖高，后說但品質(zhì)超群，會給人產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象，從而有利于解決價高的不利因素。（4）確定關(guān)鍵客戶。大家都知道30%的客人完成70%的營銷，從這一數(shù)字可以體現(xiàn)關(guān)鍵客戶的價值。關(guān)鍵客戶是對公司產(chǎn)品和服務(wù)高度滿意且具有相對穩(wěn)定的營銷業(yè)績的客戶群。關(guān)鍵客戶能通過他們的供應(yīng)鏈或其它方式影響其它用戶，具有較強的影響力，與消費者建立溝通關(guān)系，定期進行交流，為此要在確保穩(wěn)定客戶的同時對關(guān)鍵客戶進行客戶關(guān)懷，利用口碑來提高品牌知名度和美譽度。（5）解自身的優(yōu)勢資源?，F(xiàn)代化管理運用模式和不斷完善的營銷網(wǎng)絡(luò)則是提供優(yōu)勢資源的保障。而在此基礎(chǔ)上提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)更是讓硬件資源優(yōu)勢發(fā)揮最大作用的手段。對此，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該十分清楚并充分把握。（6）提高自我管理意識。保持良好的心態(tài)和對生活、工作積極向上的態(tài)度，成功就源于這種態(tài)度。持續(xù)地瞄準目標，不更改，不放棄，有利于促使我們形成善于觀察和主觀思考的慣性，有利于我們察覺問題的存在，催生解決問題的方案。（7）注重人際溝通。人際溝通的過程即是一個展示自己魅力的過程。營銷員在運用語言溝通的同時，應(yīng)當認識到形象和肢體表現(xiàn)力有時遠勝于語言本身。在拜訪客戶時，營銷人員專注的聆聽和關(guān)切的詢問足以代表專業(yè)、尊重和可信。這樣，客戶才能對營銷人員及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，使溝通形成良好的開端，取得理想的效果。

第二篇：家居建材營銷樣板市場建設(shè)攻略

家居建材營銷樣板市場建設(shè)攻略 文·卓道咨詢

家居建材營銷樣板市場建設(shè)攻略

可以復(fù)制推廣的營銷經(jīng)驗才是王道！小編下面總結(jié)這些年來卓道咨詢?yōu)榇纱u、衛(wèi)浴、家具、櫥柜企業(yè)打造樣板市場的一些經(jīng)驗，以供借鑒。

在市場營銷中，通過建設(shè)樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復(fù)制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于家居建材營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。

一、樣板市場的重要意義

營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認可度、終端建設(shè)與銷售服務(wù)、終端促銷、人員管理與客戶維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業(yè)建設(shè)樣板市場的目的及資源投入等相對應(yīng)，樣板市場無絕對的大小之分，樣板區(qū)域、樣板渠道、樣板店均是樣板市場的表現(xiàn)形式。

樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品、構(gòu)建立體銷售渠道、促銷爆破等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。建設(shè)樣板市場是家居建材營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。

二、樣板市場的分類

樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。

1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。

家居建材營銷樣板市場建設(shè)攻略 文·卓道咨詢

①形象樣板市場：一般為市場認可度較低，處于推廣階段的企業(yè)產(chǎn)品或品牌，是企業(yè)為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端建設(shè)、店面形象、產(chǎn)品陳列、人員管理、客情維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設(shè)形象樣板市場的企業(yè)，在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。

②銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費者認可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?。在當今競爭激烈的家居建材市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。

③形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。家居建材企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場是企業(yè)營銷的門戶，在品牌推廣、帶動弱勢市場提升和空白市場招商、新品試銷、終端建設(shè)、人員培訓(xùn)、促銷爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區(qū)域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。

①全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點市場，可以是廠家直營分公司市場、股份合作制公司市場，也可以是總代理制市場或者是大經(jīng)銷商市場。

②區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規(guī)模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。

③樣板店：為企業(yè)在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢規(guī)模的終端店，一般來說，樣板店無論是店面形象、銷售渠道、人員管理、促銷爆破上都具有一定的標桿示范性，也具有可復(fù)制性。

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無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)具有領(lǐng)先性，即為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。

三、營銷樣板市場要素分析。

鑒于樣板市場在家居建材營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要。根據(jù)卓道咨詢打造的瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜等多個行業(yè)樣板市場的經(jīng)驗，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。

1．名列前茅法則：在市場營銷中，銷量名列前茅的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠超過其它產(chǎn)品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為當?shù)厥袌銮拔迤放频臐摿Α?/p>

2．規(guī)模性：規(guī)模是指市場銷售回款具有一定規(guī)模。目前按照一年的周期，打造一個全面提升的公司化樣板市場的費用在數(shù)十萬（可以按照費用各半原則，由廠家和經(jīng)銷商分攤費用），工廠提貨或者零售銷量應(yīng)該達到增長30%以上（不算其它回報）。企業(yè)可以據(jù)此對于樣板市場的容量進行前瞻性的預(yù)測，若沒有規(guī)模增長，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。

3．可復(fù)制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。

4．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習(xí)慣、渠道通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當?shù)氐慕邮芏染o密相連；渠道通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。

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5．經(jīng)銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運作當?shù)厥袌龅匿N售團隊至關(guān)重要。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊伍也是市場成敗的關(guān)鍵。

四、營銷樣板市場運做體會

由于樣板市場運作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，因此很容易陷入一些誤區(qū)，比如選點的誤區(qū)、急功近利的心態(tài)以及對成功樣板市場復(fù)制中的照本宣科，那么到底怎么去運作樣板市場呢？筆者的體會是：

第一，沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。

很多企業(yè)在選擇樣板市場時，往往把眼光盯在經(jīng)濟發(fā)達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買力基礎(chǔ)，快速取得市場效果，但往往經(jīng)濟發(fā)達城市的同類產(chǎn)品競爭激烈，市場運作費用也相對較高，企業(yè)盲目進入，很容易使自己陷入市場啟動周期過長，資金壓力過大的尷尬局面，進退兩難。這時候企業(yè)便容易對樣板市場的方案產(chǎn)生懷疑，信心動搖。更重要的是，在面對全國市場或大區(qū)域市場時，樣板市場要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場要結(jié)合自身實力和產(chǎn)品特點，綜合參考所選擇樣板市場與產(chǎn)品的結(jié)合度，及樣板市場自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時，在關(guān)鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調(diào)整，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉。

第二，別要求樣板市場一定是贏利市場。

樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團隊的過程。在現(xiàn)實中，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。

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企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。

而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。

第三，樣板市場的復(fù)制不能“照本宣科”。

樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時，首先要對前期經(jīng)驗充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進度。

所以，樣板市場復(fù)制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。

任何一種營銷的方法，當被總結(jié)為理論時，其實際已經(jīng)過時了。尤其在競爭激烈，分食者眾多的家居建材市場，市場節(jié)奏和競爭策略時刻都在發(fā)生著變化。但我們也始終堅信，家居建材12個小行業(yè)在市場營銷中，雖局部策略的制定“隔行如隔山”，但整體戰(zhàn)略的規(guī)劃又“隔行不隔理”。我們將過去的成功經(jīng)驗總結(jié)成體系與同行分享，其實也是寄希望于這些過去的經(jīng)驗?zāi)艹綍r間的跨度，為我們企業(yè)現(xiàn)在的市場規(guī)劃提供“隔時不隔理”的借鑒。

第三篇：淺析劇院營銷管理模式

淺析劇院營銷管理模式

侯天江

摘要：劇院的成功運作對整個文化演藝業(yè)具有推動力。本文就目前國內(nèi)劇院的特點，根據(jù)劇場的營銷特點，并提出相關(guān)建議。關(guān)鍵詞：劇院 ；營銷 ；文化產(chǎn)業(yè) ；宣傳效應(yīng)

劇院發(fā)展與所在城市的發(fā)展密不可分，但是劇院由于現(xiàn)有體制、演出成本等多方面原因及一些歷史遺留問題，造成現(xiàn)有絕大多數(shù)劇場的經(jīng)營狀況不理想。

一、國內(nèi)外劇院管理經(jīng)營模式

目前國內(nèi)的劇院主要有以下幾種經(jīng)營管理模式：

（一）業(yè)主自行管理；

（二）業(yè)主委托專業(yè)管理公司進行管理；

（三）業(yè)主和專業(yè)管理公司成立合資公司管理；

（四）業(yè)主聘請專業(yè)公司作為顧問自行管理。

國外劇院的營銷模式是與建設(shè)投資主體聯(lián)系在一起的，基本上采取誰投資、誰經(jīng)營、誰管理的原則。根據(jù)投資形式，大體上可分成政府管理制、財團管理制和股份制幾種形式，其中以政府管理制為最多。所謂政府管理制就是指由政府直接組建國有獨資形式的劇院經(jīng)營管理公司，實施對劇院的經(jīng)營管理。

二、劇院營銷市場的現(xiàn)狀分析

文化是城市發(fā)展的強大動力和精神支撐。城市發(fā)展不僅要依靠經(jīng)濟實力，更要提升文化影響力。近幾年各大城市文化產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻率越來越高。劇院為一個比較完善的載體和重要環(huán)節(jié)在演藝乃至文化產(chǎn)業(yè)中的定位及作用也越來越重要。

劇院是我國文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，是組織各種藝術(shù)表演團體的演出場所。劇院以優(yōu)質(zhì)節(jié)目為媒介，宣傳貫徹執(zhí)行黨的百花齊放的文藝方針，向廣大觀眾進行愛國主義教育。劇院在經(jīng)營中容易獲得政府支持與指導(dǎo)，在文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中作出自己的貢獻。

大眾文化以大眾傳播媒介為手段，以大量的信息、流行的樣式、模式化的制作流程和娛樂的性質(zhì)，滿足大眾的消費需要。可以在一定時期內(nèi)得到迅速傳播和普遍接受。

三、立體式劇院營銷

現(xiàn)代市場營銷不僅把生產(chǎn)經(jīng)營活動的成敗看成單位能否生存的前提，而是意識到一個單位的生產(chǎn)經(jīng)營是整個社會生存和進步的一部分，關(guān)系到人民生活水平能否進一步提高，社會經(jīng)濟能否進一步發(fā)展。劇院要改變市場營銷是表演藝術(shù)團體和演出公司的事，票務(wù)的推銷與其無關(guān)的思維模式。

作為現(xiàn)代演出場所管理者，不能把劇院僅僅看成演出場所，不能再延續(xù)傳統(tǒng)的演出場所管理理念。劇院管理者應(yīng)采取主動出擊的運作思路，利用自己多年苦心經(jīng)營積累的豐富經(jīng)驗和市場運作能力，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上正確把握本地區(qū)廣大群眾對演藝市場的需求，主動尋找能獲得較好社會效益和經(jīng)濟效益的劇目，或者直接參與節(jié)目的制作，利用各種社會關(guān)系積極引進資金、改造演出場所，以適應(yīng)新劇目演出。

通過廣播、電視、報紙不停的做宣傳，注重宣傳，不僅要強化原有的固定宣傳欄，采用新穎的藝術(shù)手法，制作出演出季和每月上演的節(jié)目預(yù)告或宣傳單片，而且通過電臺、報刊、海報、電視臺不斷以廣告、新聞、專題、電視滾動等形式，在劇目上演前分階段的進行宣傳報道，向廣大觀眾宣傳所演節(jié)目，以擴劇院上演節(jié)目的影響力。

建立面向全社會的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)票務(wù)銷售系統(tǒng)，豐富的網(wǎng)上資訊、即時的售票服務(wù)，確保了觀眾在第一時間了解演出場所的演出動態(tài)，大大方便了廣大觀眾，也提高了出票率和上座率?；I建省、市一級的售票網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和票務(wù)配送系統(tǒng)，將演出節(jié)目統(tǒng)一宣傳、票務(wù)統(tǒng)一銷售，并建立輻射各大社區(qū)和公共場所的購票網(wǎng)點，以便擴大大觀眾的票需求。

全體工作人員本著一切為了顧客，一切源于創(chuàng)新的理念全心全意為顧客服務(wù)。每天對員工的服務(wù)情況進行通報，對全部工作實行程序化、規(guī)范化、達到各項活動都能圓滿完成，并實現(xiàn)持續(xù)改進的目的，定期進行規(guī)范化上崗培訓(xùn)，不斷提高觀眾的滿意度。

打造演藝核心品牌，增強對演藝市場的影響力、輻射力和占有率，可以帶來更大的盈利空間，可使劇院進入更加良睦健康的發(fā)展之路。并利用自身品牌優(yōu)勢，吸納社會資本，探索國際性演藝項目市場運作的新的商業(yè)模式。

音樂會的經(jīng)營演出可以帶動周邊地區(qū)的旅游、餐飲及各類文化藝術(shù)活動的相關(guān)消費，使地方財政得到稅收。

只有維持好的經(jīng)營狀態(tài)才能使劇院進入良性發(fā)展的循環(huán)才能提供更多更優(yōu)秀的節(jié)目給群眾，劇院通過系列音樂會經(jīng)營模式，逐步實現(xiàn)贏利。

（侯天江，系貴州省委黨校2008級經(jīng)濟管理專業(yè)黔東南班學(xué)員）

第四篇：市場為核心的房地產(chǎn)營銷銷售管理模式

市場為核心的房地產(chǎn)營銷銷售管理模式

（無形資產(chǎn)管理模式）

市場是XX生命的源頭，沒有市場就沒有XX的一切，因此，公司的核心是在市場營銷及營銷管理方面。營銷部不僅僅是一個職能部門，而是XX的一種經(jīng)營方式，是公司形象的代表，營銷成為每個職員工作內(nèi)容的一部分，其工作對象是緊緊抓住目標客戶與消費者，并時刻牢記自己的生存理念：“創(chuàng)業(yè)無止境、開拓無邊界”，能使XX生存與發(fā)展，就必須一切為了用戶需求，竭誠追求完美一流，即“與客戶交朋友、為客戶當參謀”的經(jīng)營理念，把顧客融入到產(chǎn)品的設(shè)計中去，創(chuàng)造一個系統(tǒng)的過程以建立堅實的聯(lián)系，營銷部應(yīng)是一個聯(lián)結(jié)社會需要和XX給與需要的紐帶。因為我們進入的是一個將成熟的房地產(chǎn)市場（所謂成熟的市場是意味著：產(chǎn)品的差異化已很少的上升空間，利潤已達到最低點，無暴利可言，消費者已成熟，消費趨向理性，競爭激烈），要記?。汗芾碓俸脙H僅是手段，而不是目的，因此管理應(yīng)始終圍繞市場而做-----營銷服務(wù)，既可以將產(chǎn)品迅速銷售，又能增加公司的無形資產(chǎn)，就會永遠立于不敗之地。營銷管理模式，其工作流程為：

營銷管理模式圖（無形資產(chǎn)管理模式）

創(chuàng)造有價值的樓盤

服務(wù)系統(tǒng)

銷售環(huán)節(jié)

售樓中心

銷售支持系統(tǒng)

行為規(guī)范

管理系統(tǒng)

滿足用戶需求的售樓協(xié)議

顧客需求服務(wù)

服務(wù)到戶

創(chuàng)造顧客需求

客戶信息

xx品牌

（創(chuàng)建馳名商標）

品牌支持系統(tǒng)

營銷支持系統(tǒng)

公共關(guān)系支持

裝潢設(shè)計；房產(chǎn)質(zhì)量；

房產(chǎn)品牌；房產(chǎn)開發(fā)

產(chǎn)品形象

企業(yè)信譽

企業(yè)形象支持系統(tǒng)

管理形象

財務(wù)管理；施工管理；人力資源管理；

有效的管理制度；恰當?shù)慕M織機構(gòu)；

服務(wù)理念；服務(wù)規(guī)范；

服務(wù)標準；服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)形象

人員形象

職員行為規(guī)范

企業(yè)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)

公司戰(zhàn)略管理

企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化支持系統(tǒng)

營銷信息系統(tǒng)

市場環(huán)境

目標市場

競爭者

社會公眾

消費者/顧客

政治、經(jīng)濟、文化、法律、決策系統(tǒng)

評估信息

營銷情報

內(nèi)部情報

營銷調(diào)研

營銷決策

分配信息

【以市場為核心的營銷管理模式（軟流程）實施的前提條件】：

市場是XX一切工作的源頭，企業(yè)一切營銷活動：決策系統(tǒng)、企業(yè)文化建設(shè)、公司戰(zhàn)略管理、企業(yè)信譽、XX品牌的社會認可度等一系列工程均為市場服務(wù)的。

XX有限公司是一個發(fā)展中的房地產(chǎn)企業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)已進入一個將趨于成熟的市場，公司如何滿足二次創(chuàng)業(yè)并在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大，上層次、上水平、出效率、出效益、出品牌、出人才，公司的方針是，嚴格要求，規(guī)范管理，創(chuàng)新經(jīng)營，跳躍發(fā)展

。確保總公司的投入資產(chǎn)的保值、增值，也是衡量XX有限公司多元化發(fā)展成功與失敗的重要標志。因此公司在創(chuàng)建、引入自己的現(xiàn)代化管理模式之際，經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)中要緊緊圍繞“效益、效率、特色”為工作目標來開展工作，樹立“保證公司利潤、滿足消費者需求、增進社會效益的三者均衡”的社會營銷觀念，全體同仁要懂得“合格優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)樓盤并不等于顧客滿意的需求”。以市場為工作起始點，從市場調(diào)研、經(jīng)營決策到設(shè)計、開發(fā)，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略管理、樹立企業(yè)信譽到創(chuàng)建馳名商標的名牌戰(zhàn)略、爭創(chuàng)明星企業(yè)，均為營銷管理模式所確定的發(fā)展方向與工作方法。培養(yǎng)員工“我與XX共命運”的現(xiàn)代企業(yè)觀念意識和社會責任感。是圍繞市場形成的一切行為的理論指導(dǎo)思想。

1．決策系統(tǒng)：

決策系統(tǒng)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，經(jīng)營、管理決策的正確與否是形成有需求的大前提，是企業(yè)發(fā)展的命脈。正確的決策取決于信息的來源和信息的處理系統(tǒng)的建設(shè)。

信息來源于要把握兩個方面：

一是要掌握市場環(huán)境，直接來源于目標市場、競爭者、社會公眾消費者與客戶；

二是要掌握營銷中的客戶與消費者及企業(yè)內(nèi)部信息。

當今的信息是爆炸的時代，問題的關(guān)鍵就在于如何把這些信息通過企業(yè)營銷信息系統(tǒng)進行有目的、有計劃、有篩選的收集、整理、加工、分析、處理。為管理者提供全面、及時、準確、經(jīng)濟、有效的決策信息。

[營銷信息系統(tǒng)]

是由人、機器、程序組成的相互作用的綜合體系。工作職能為：及時收集、分類、分析、評價和分配準確的企業(yè)內(nèi)部和外部信息，以供決策系統(tǒng)和管理者進行決策、管理，并對其經(jīng)營、管理計劃進行改進、執(zhí)行和控制。

營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成：

①營銷情報系統(tǒng)

主要職能是：提供結(jié)果數(shù)據(jù)，是公司執(zhí)行經(jīng)理用以獲得日常的關(guān)于營銷環(huán)境發(fā)展的、準確的信息來源。

②營銷調(diào)研系統(tǒng)

主要職能是：系統(tǒng)的設(shè)計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，提出與公司面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。其工作程序是：

確定問題研究目標

制定調(diào)研計劃

分析信息

提供信息資料和數(shù)據(jù)

提出結(jié)論

③內(nèi)部報告系統(tǒng)

主要職能是：通過購房合同和訂單、銷售額、價格、應(yīng)付收帳款等內(nèi)部傳遞的信息，使經(jīng)營、管理者能發(fā)現(xiàn)重要的商業(yè)機會和問題。

④營銷決策支持系統(tǒng)

主要職能是：分析信息。通過硬件、軟件的支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)、收入系統(tǒng)。它由分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的先進技術(shù)組成。建構(gòu)統(tǒng)計庫和模型庫，其工作原理：

模型庫

產(chǎn)品設(shè)計模型

定價模型

銷售渠道模型

媒體組合模型

廣告預(yù)算模型

統(tǒng)計庫

回歸分析

機關(guān)分析

因子分析

判斷分析

聚類分析

營銷評價結(jié)果

營銷信息

統(tǒng)計庫：

運用統(tǒng)計的方法，從數(shù)據(jù)中提取由意義的信息的一個集合。

模型庫：

利用數(shù)據(jù)軟件幫助營銷人員做出比較好的市場營銷決策的集合。

2．企業(yè)文化支持系統(tǒng)

企業(yè)文化是企業(yè)建設(shè)和發(fā)展的重要保證，企業(yè)文化建設(shè)的目的，在于使企業(yè)建立起自己獨特的、明確的理念系統(tǒng)、價值目標和行為規(guī)范，形成獨特的文化風(fēng)格，在外部具有鮮明的形象特征，在內(nèi)部具有凝聚人心、激勵斗志、統(tǒng)一行動、促進發(fā)展的作用。

企業(yè)文化建設(shè)是在公司的戰(zhàn)略方針和長遠目標基礎(chǔ)上，依據(jù)公司的現(xiàn)有文化基礎(chǔ)、業(yè)內(nèi)競爭狀況和發(fā)展趨勢，提煉和創(chuàng)立公司的企業(yè)精神、經(jīng)營理念、宣傳口號、服務(wù)規(guī)范，建立完整的、獨特的企業(yè)文化，使建立起自己鮮明的企業(yè)形象和企業(yè)性格特征，形成自己獨特的文化品位。并以此培養(yǎng)員工精神，規(guī)范員工行為，樹立品牌形象，建立市場信譽。

3．公司戰(zhàn)略支持系統(tǒng)

通過企業(yè)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)，本著“避免單一產(chǎn)品造成的市場競爭風(fēng)險，拓寬公司發(fā)展空間，滿足消費者多方面需求”為原則，實施、實現(xiàn)XX有限公司以房地產(chǎn)為主導(dǎo)的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，通過實施創(chuàng)馳名商標，做房地產(chǎn)行業(yè)的明星企業(yè)的品牌戰(zhàn)略及市場戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，為創(chuàng)企業(yè)信譽打下良好的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

4．企業(yè)形象支持系統(tǒng)

信譽是企業(yè)的生命，是贏得市場的關(guān)鍵，培養(yǎng)全體職員自覺維護企業(yè)的信譽，“要象保護生命一樣保護我們的信譽，賠什么也不賠信譽”，靠真誠服務(wù)獲取信譽，靠信譽贏得客戶。

企業(yè)信譽表現(xiàn)在房產(chǎn)形象、服務(wù)形象、管理形象以及人員形象上，通過企業(yè)的形象管理，創(chuàng)XX為馳名商標。在公共關(guān)系支持系統(tǒng)和營銷支持系統(tǒng)中，雙向的信息傳播與交流，尋求并創(chuàng)造顧客需求，用顧客需求服務(wù)系統(tǒng)獲取市場份額和訂單。

加強品牌管理，維護品牌形象，升華品牌價值。

（四）目標責任管理

在XX的管理模式中的各個體系不是各自獨立的，而是相互聯(lián)系、協(xié)調(diào)發(fā)展的。體系的運作方式就是全員目標責任管理。

據(jù)公司確定工作總目標，制定下一級（單位、部門、個人）分目標，并要實行“自我控制”，通過完成分目標以確保總目標的實現(xiàn)。在未來的日常管理中應(yīng)把目標的完成情況作為單位、部門、個人的考核依據(jù)。全員目標責任管理必須對工作的管理和對人的管理有機地結(jié)合起來，既強調(diào)工作成果或效果，又重視人的因素，增強公司的凝聚力。

1．目標分解：

可分為10大指標，即：利潤指標、成本指標（銷售成本、建筑成本、管理成本）、質(zhì)量指標、工程指標（產(chǎn)量指標、消耗指標、設(shè)備指標）、開發(fā)指標、銷售指標、人力資源指標、安全指標、科研開發(fā)指標、精神文明建設(shè)指標等。

2．目標責任：

針對各目標單位、部門、個人，下達目標管理指標，實行自我約束、自我控制，自我評述的責任制。

3．目標考核：

依據(jù)公司制定出生產(chǎn)、經(jīng)營目標、發(fā)展目標和主要措施，對各單位、部室將責任和目標進行層層分解、層層落實，通過當月考核、季度考核、考核，首先由責任人和部門部門自行講評，最后由考核領(lǐng)導(dǎo)小組按考核指標進行總體評價，以便于及時發(fā)現(xiàn)問題，及時通報、跟蹤、分析，有效的控制目標完成情況，實行閉環(huán)控制。

全員目標責任管理體系工作流程圖

確定公司工作方針、總目標

分析、測算、確定經(jīng)營目標、發(fā)展目標、和主要措施

目標分解

下達各單位、部室的經(jīng)營、管理指標

將責任和目標進行層層分解、層層落實

改進、提高目標

名次（崗位）

評分（獎金）

制定目標責任書

按目標、責任的要求執(zhí)行

改進

調(diào)整目標

自我工作考核

懲罰

獎勵

各責任單位、部室按月、季、年考核

工作講評

管理考核領(lǐng)導(dǎo)小組考核、分析、研究

整改意見

兌現(xiàn)獎金

（五）公司組織結(jié)構(gòu)建設(shè)：

市場是XX生命的源頭，沒有市場就沒有XX的一切，因此，公司的核心是在市場營銷及營銷管理方面。首先要引入營銷機制，建立與之相適應(yīng)的組織機構(gòu)管理制度。

1．企業(yè)制度：

按《公司法》建立現(xiàn)代企業(yè)制度，以“產(chǎn)權(quán)清晰、責權(quán)明確、科學(xué)管理”的現(xiàn)代企業(yè)制度的理論為指導(dǎo)思想，規(guī)范運作，包括科學(xué)、合理的組織制度，實行公司制企業(yè)的組織制度，使公司的所有者、經(jīng)營者、勞動者之間通過公司的權(quán)力機構(gòu)、決策機構(gòu)、執(zhí)行機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)形成各自獨立、權(quán)責分明、相互制約的關(guān)系，并以法律和公司的章程加以確立和實現(xiàn)，以公司制度保障所有者的權(quán)益；賦予決策層以很大的決策權(quán)；給與經(jīng)營者享以充分的經(jīng)營自主權(quán)；同時為勞動者提供充分發(fā)揮積極性的工作環(huán)境。

建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，重在根本克服XX現(xiàn)有家族式管理制度的弊端和提高公司經(jīng)濟效益，重點是對公司的機構(gòu)設(shè)置、用工制度、工資制度、財務(wù)制度、會計制度進行改革，建立嚴格的責任制體系。

科學(xué)、合理地設(shè)置機構(gòu)：根據(jù)市場經(jīng)濟、競爭的需要，按照職責明確、結(jié)構(gòu)合理、設(shè)置科學(xué)、人員精干、權(quán)力與責任對等原則，由公司自主決定安排重點、開發(fā)、質(zhì)量、營銷、財務(wù)、信息等管理系統(tǒng)，提高決策水平、應(yīng)變能力、企業(yè)素質(zhì)、經(jīng)濟效益。

建立現(xiàn)代企業(yè)用工制度。公司依法享有用工自主權(quán)，勞動者依法享有擇業(yè)自主權(quán)，管理用工的方式，公司與勞動者之間雙方平等自愿簽訂勞動合同契約，以合同作為保障雙方合法權(quán)益的依據(jù)，徹底打破公司內(nèi)部家族用工、人情用工的弊端。

建立現(xiàn)代企業(yè)工資制度：通過薪資制度的確立，讓勞動力市場供求關(guān)系決定工資水平，充分發(fā)揮工資的激勵作用。

建立現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)會計制度：使其與市場經(jīng)濟相適應(yīng)，盡量與國際接軌，成為規(guī)范的，既能符合公司法要求的，又能體現(xiàn)和保證投資者、經(jīng)營者、勞動者權(quán)益，強化企業(yè)財務(wù)管理，完善企業(yè)審計制度。

公司最終要實行股份制（或股份合作制），構(gòu)成總公司(投資人)控股在51%的產(chǎn)權(quán)關(guān)系（稅后利潤按股權(quán)比例進行分配），建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)。實行總經(jīng)理聘任制。

隨著中國入世在即，我們應(yīng)有世界眼光，隨時注意吸收世界成功公司的先進經(jīng)驗創(chuàng)新我們的管理，直接向國際規(guī)范公司靠攏。走超常規(guī)發(fā)展的路子。

2．組織結(jié)構(gòu)：

公司實行總裁領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責制，建立以業(yè)務(wù)范圍為際限的目標負責制，建立以營銷為核心的市場統(tǒng)一管理，財務(wù)部、人力資源部、事業(yè)部等部門均以營銷為中心開展工作，并為營銷的服務(wù)部門。

以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的事業(yè)部為制造部。目前的事業(yè)部為高頓xx數(shù)控工程有限公司，條件成熟后所建的事業(yè)2部、事業(yè)3部為其它類產(chǎn)品制造部。

營銷部則以市場為中心開展工作，探索市場規(guī)律，把握公司命運，尋求目標消費群，開發(fā)新產(chǎn)品、主導(dǎo)市場競爭。其職能為市場調(diào)研、信息分析、新產(chǎn)品開發(fā)、公共關(guān)系、廣告促銷、客戶管理、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售公司所有的產(chǎn)品。將公司實質(zhì)性的引入市場營銷機制。

XX組織機構(gòu)建設(shè)圖

★公司總裁

稽核處

執(zhí)行總經(jīng)理

行政總監(jiān)

事業(yè)部

營銷總監(jiān)

財務(wù)處

投資處

人力資源處5

供應(yīng)運輸處

工程處

公關(guān)處

辦公室

銷售處

開發(fā)處

XX未來組織機構(gòu)建設(shè)模式（一）

XXX集團公司

★集團總裁

稽核辦

執(zhí)行總經(jīng)理

總經(jīng)理辦

事業(yè)副總經(jīng)理

行政副總經(jīng)理

營銷副總經(jīng)理

未來發(fā)展空間

第1事業(yè)部

第2事業(yè)部

綜合辦

人力資源部

總經(jīng)濟師

生產(chǎn)處

辦公室

技術(shù)處

供應(yīng)運輸處

綜合處

工程處

投資處

財務(wù)處

綜合部經(jīng)理

產(chǎn)品部經(jīng)理

房產(chǎn)部經(jīng)理

辦公室

辦公室

銷售處

調(diào)研處

辦公室

開發(fā)處

銷樓處

XX未來組織機構(gòu)建設(shè)模式（二）

XXX集團公司

★集團總裁

股東大會

（權(quán)力機構(gòu)）

監(jiān)事會

董事會

（決策機構(gòu)）

（監(jiān)督機構(gòu)）

執(zhí)行總經(jīng)理

（執(zhí)行機構(gòu)）

總經(jīng)理辦

營銷副總經(jīng)理

行政副總經(jīng)理

事業(yè)副總經(jīng)理

產(chǎn)品部經(jīng)理

綜合部經(jīng)理

房產(chǎn)部經(jīng)理

人力資源部

綜合辦

總經(jīng)濟師

辦公室

辦公室

調(diào)研處

開發(fā)處

辦公室

銷樓處

銷售處

財務(wù)處

投資處

未來發(fā)展空間

房產(chǎn)子公司

亞訊子公司

物業(yè)管理公司

生產(chǎn)處

辦公室

技術(shù)處

供應(yīng)運輸處

綜合處

工程處

3．科學(xué)決策

公司的健康發(fā)展，雖然建立了與之相適應(yīng)的組織機構(gòu)，這僅僅是組織形式，其關(guān)鍵在于經(jīng)營、管理決策上的科學(xué)性。經(jīng)營、管理活動的中心過程就是決策，決策的正確與否，直接關(guān)系到XX的興衰存亡。為了保證決策的科學(xué)性，公司在“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責明確、科學(xué)管理”的現(xiàn)代企業(yè)制度理論指導(dǎo)下，依據(jù)市場導(dǎo)向，大力推行專項經(jīng)理負責制，理順管理關(guān)系。根據(jù)公司法要求，建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營、管理需要，科學(xué)、合理地設(shè)置各級部門、崗位，確定管理、執(zhí)行、監(jiān)督職責，使專項經(jīng)理的組織架構(gòu)既能充分滿足發(fā)展的需要，又做到精干、高效。

防止獨斷決策（急進決策、跟風(fēng)決策、空想決策、經(jīng)驗決策、感性決策、隨意決策），保證決策的科學(xué)性、民主性，應(yīng)建立決策體制，是由三個部分組成：

信息系統(tǒng)（情報）、智囊系統(tǒng)（設(shè)計）、決策系統(tǒng)（抉擇）

決策系統(tǒng)

智囊系統(tǒng)

信息系統(tǒng)

信息系統(tǒng)：信息是合理決策的生命線?，F(xiàn)代企業(yè)處在信息時代之中，信息與物質(zhì)、能量并稱為構(gòu)成世界的三大要素。企業(yè)的任何活動離不開信息。企業(yè)決策也必須充分利用信息，收集、存儲、傳遞與處理信息的信息系統(tǒng)是現(xiàn)代企業(yè)決策體制的重要組成部分。沒有信息系統(tǒng)，企業(yè)決策就如盲人摸象，導(dǎo)致失誤。在企業(yè)決策體制中，首先必須建立有效的信息系統(tǒng)，即在各級決策機構(gòu)中設(shè)立一系列專門管理有關(guān)信息的機構(gòu)。充分利用電子計算機系統(tǒng)，對來自各方面的信息進行綜合處理與分析。信息系統(tǒng)的作用在于及時向各級智囊系統(tǒng)和決策系統(tǒng)提供綜合的，可靠的信息，為正確決策提供堅實基礎(chǔ)。

智囊系統(tǒng)：智囊系統(tǒng)亦包括“外腦系統(tǒng)”，是人類決策活動進入新的歷史階段的直接產(chǎn)物。當今，企業(yè)在做出任何一項重大決策時，所涉及的領(lǐng)域之廣，包含的不確定因素數(shù)量之大，結(jié)構(gòu)形態(tài)之多，問題之復(fù)雜，使得任何企業(yè)家也難縱攬全局，洞察一切。智囊系統(tǒng)應(yīng)運而生。智囊系統(tǒng)是專為決策服務(wù)的參謀咨詢機構(gòu)，即所謂的“智囊團”、“思想庫”。此類系統(tǒng)由各種不同專業(yè)的專家組成。要建立有效的智囊系統(tǒng)，首先要考慮系統(tǒng)的智力構(gòu)成，其次要為智囊系統(tǒng)創(chuàng)造自由思考的氣氛，使他們完全擺脫決策者的制約和束縛，進行創(chuàng)造性思考，同時要給智囊人員

以更多的了解和參閱各種情報資料的權(quán)力和條件。

決策系統(tǒng)：決策系統(tǒng)是民主化、科學(xué)決策體制的核心，一般由若干名部門經(jīng)理組成。該系統(tǒng)的任務(wù)是以大量可靠的信息為依據(jù)。充分運用經(jīng)驗和科學(xué)知識，對智囊系統(tǒng)提供的各種備選方案進行利弊權(quán)衡，作出決斷，從決策者的素質(zhì)和修養(yǎng)來說，除了應(yīng)具備一定的政治條件以外，更要求他們能夠多謀善斷。

決策系統(tǒng)應(yīng)同智囊系統(tǒng)和信息系統(tǒng)建立密切相關(guān)的縱橫聯(lián)系，以保證在任何時候，任何情況下均能迅速地作出正確的決策。

4．組織機構(gòu)建設(shè)的三個保障：管理、服務(wù)、關(guān)系

即：科學(xué)、嚴格的管理制度-----組織紀律的保障

優(yōu)質(zhì)、周到的客戶服務(wù)-----經(jīng)濟效益的保障

團結(jié)、和諧的人際關(guān)系-----團隊精神的保障

1〉科學(xué)、嚴格的管理制度：

[宗旨]

以“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責明確、科學(xué)管理”的現(xiàn)代企業(yè)制度為指導(dǎo)，將大力推行股份制，建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)集團化的管理模式。

[嚴格管理]

企業(yè)管理，是對企業(yè)的人力資源、物力資源、財力資源、信息資源等進行有效的組織和運用，通過一系列的企業(yè)活動，以實現(xiàn)其目標。這就應(yīng)首先應(yīng)強調(diào)“嚴”字。嚴格，是保證管理得以正常實施的有利保障。XX目標管理模式中的“嚴格”體現(xiàn)在6個方面：

①嚴格的責任制度：明確責任，目標責任書簽定至崗至個人。

（先由各部門、各崗位自定）

②嚴格的監(jiān)督考核：切實按照規(guī)定要求進行評議、考核。

（自定）

③嚴格的激勵機制：按照規(guī)章制度及考核結(jié)果，落實獎罰。

（自定）

④嚴格的約束機制：制定完善的紀律約束機制，規(guī)范員工行為。

（待定）

⑤嚴格的程序管理：按照《XX有限公司操作規(guī)程》進行

（自定）

⑥嚴格的模式規(guī)則：按照《XX有限公司BEC目標管理模式》為原則，提高公司管理水平。

2〉優(yōu)質(zhì)、周到的客戶服務(wù)：

[宗旨]

XX有限公司房產(chǎn)開發(fā)后的經(jīng)濟效益如何，主要取決于銷售部的客戶數(shù)量和質(zhì)量，即：樓盤的迅速銷售和物業(yè)管理。管理再好僅僅是手段，不是目的，只有客戶群的不斷增長和客戶忠誠度的不斷提高，才是我們房產(chǎn)開發(fā)的終極目標，因此必須將客戶看做是我們的衣食父母，要實現(xiàn)這一目標必須要有優(yōu)質(zhì)、周到的客戶服務(wù)為效益的保障，否則將是無效或是低效的運作?！皟?yōu)質(zhì)”、“周到”不是口號，要落實到具體的服務(wù)規(guī)范的體系中去體現(xiàn)，每一職員都應(yīng)諳知什么是“優(yōu)質(zhì)”、“周到”及“服務(wù)的具體要求”，牢記XX有限公司的服務(wù)理念------客戶永遠沒錯的！應(yīng)做到：客戶投訴無小事（態(tài)度）；跟蹤解決不拖延（效率），嚴格執(zhí)行《客戶服務(wù)工作標準》。

[客戶永遠沒錯的！]

將此作為XX有限公司全體職員的服務(wù)理念?？蛻舻囊庖?、建議，甚至是批評、怨恨、投訴都是寶貴的信息財富，是公司生存、發(fā)展的基礎(chǔ)，必須尊重客戶，認真的檢點自己，有則改進，無則加勉，做到不卑不亢。

[客戶服務(wù)工作標準]

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：做到全程服務(wù)規(guī)范化，為每一位客戶提供“熱情坦誠、耐心細致、快捷準確、滿意方便”服務(wù)；

優(yōu)美的環(huán)境：每個部門、科室、都要按照“三整潔”標準，全面落實“門內(nèi)達標”責任制。（三整潔：辦公室內(nèi)文明整潔，辦公用品擺放整齊，環(huán)境高雅，無衛(wèi)生死角……細則自定）

優(yōu)秀的形象：儀表端莊整潔、著裝統(tǒng)一、掛牌服務(wù)、姿態(tài)端正、精力充沛、淡妝上崗，言談清晰、舉止大方、迎賓送客、文明禮貌，以普通話為標準工作語言。

可靠、快捷、周到、熱情……

3〉團結(jié)、和諧的人際關(guān)系：

[宗旨]

其含義為：團隊精神的保障。

XX有限公司的目標管理強調(diào)以人為本，密切合作、相互協(xié)調(diào)與配合，共同達到目標。團隊精神是公司管理順利推行的基礎(chǔ)，是“科學(xué)決策，嚴格管理”能否順利實施的關(guān)鍵。高效率的管理工作必須有著更高程度的團結(jié)、和諧，這取決于管理方式和手段。其中心表現(xiàn)為人與人之間、部門與組部門之間的配合與協(xié)調(diào)，建立一種和諧向上的人際關(guān)系氛圍，對內(nèi)具有凝聚力、向心力；對外具有感召力、吸引力。它要求在部門與部門之間、同事與同事之間培養(yǎng)“進不求名，退不避罪”的工作意識，對問題不回避，對責任不推脫，真誠協(xié)作，相互配合，共同完成預(yù)定的工作任務(wù)。

要在公司內(nèi)體現(xiàn)出團隊精神，必須建立：

一個權(quán)威、團結(jié)的領(lǐng)導(dǎo)班子

一班高效、精干的部門經(jīng)理

一支開拓、忠誠的員工隊伍

如圖所示：

一個權(quán)威、團結(jié)的領(lǐng)導(dǎo)班子

一班高效、精干的部門經(jīng)理

一支開拓、忠誠的員工隊伍

（六）目標管理控制系統(tǒng)的六大機制

領(lǐng)導(dǎo)決策核心機制------力量的凝聚

技術(shù)質(zhì)量保證機制------力量的硬件

全員行為規(guī)范機制------力量的軟件

人力資源激勵機制------力量的來源

財務(wù)管理控制機制------力量的支持

后勤綜合保障體系------力量的協(xié)調(diào)

目標管理模式中的6大機制是圍繞著市場營銷這一核心提供服務(wù)，是對XX運作中各種具體工作的歸納概括，也是各部門及事業(yè)部運行、發(fā)展的基本

要素，既體現(xiàn)出目標管理工作的主要內(nèi)容，又是實現(xiàn)營銷運作中各種具體工作的力量源泉。

1．領(lǐng)導(dǎo)決策核心機制：

[宗旨]

領(lǐng)導(dǎo)體系，是決策、聚力的核心，表現(xiàn)為XX有限公司領(lǐng)導(dǎo)成員的整體力量、經(jīng)理的素質(zhì)與能力。其中心任務(wù)為：利潤增長、市場控制、資源取得、開拓創(chuàng)新、工作效率、產(chǎn)品質(zhì)量、顧客滿意、員工滿意及價值取向，決定著公司對外部環(huán)境的應(yīng)變能力及對變化的情況迅速反應(yīng)的程度。

[成員構(gòu)成]

……（自行擬定）

[決策依據(jù)]

嚴格執(zhí)行《中層經(jīng)理議事制度》、《總經(jīng)理辦公會議制度》、《重大事項民主決策制度》科學(xué)決策“三大制度”，保障公司每一項經(jīng)營決策的科學(xué)性、民主性與正確性。

2．技術(shù)質(zhì)量保證機制：

技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量管理的控制系統(tǒng)是保證實現(xiàn)大系統(tǒng)主戰(zhàn)略目標的管理要素子系統(tǒng)戰(zhàn)略，是實現(xiàn)目標管理重要的保證機制。

1〉技術(shù)領(lǐng)先的指導(dǎo)思想是：“一高、雙新、一適應(yīng)”，即：“高科技含量、新技術(shù)、新的突破點、適應(yīng)市場需求。立足于國家建設(shè)部的技術(shù)要求，合作開發(fā)為基礎(chǔ)，依托高校與科研機構(gòu)，深入智業(yè)領(lǐng)域，實施產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合，涉足國內(nèi)空白、國際領(lǐng)先的技術(shù)多元化領(lǐng)域，不斷尋求發(fā)展的空間。

2〉質(zhì)量管理的指導(dǎo)思想是：“高標準、精雕細刻、無挑剔”。立足于把質(zhì)量和人品相結(jié)合的管理，積極采用國際先進標準進行產(chǎn)品的設(shè)計、制造，“以人為本”實施產(chǎn)品的精品化，及時搜集分析當今房地產(chǎn)業(yè)設(shè)計趨勢，實施消費者雙向交流、參與設(shè)計，以“世界人”的思維方式開發(fā)國內(nèi)房地產(chǎn)市場。

3〉工程制造系統(tǒng)：工程制造系統(tǒng)是質(zhì)量形成的直接過程，是提供質(zhì)量改進信息、控制成本、保證公司競爭力的重要環(huán)節(jié)。工程制造系統(tǒng)包括：工程招標管理；工程合同管理；工程預(yù)算結(jié)算管理；安全施工管理；監(jiān)理等內(nèi)容。目標管理模式的運行，主要圍繞有效利用各項資源，經(jīng)濟合理的組織施工活動；建設(shè)優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)，滿足用戶質(zhì)量要求；高效率施工；降低房產(chǎn)成本；保證任務(wù)完成，按期竣工；降低勞動強度，保證施工安全，防止環(huán)境污染一。

4〉品質(zhì)管理系統(tǒng)：

確定“創(chuàng)新、精細、全員控制，目標極限”的質(zhì)量方針，樹立“質(zhì)量是XX生存、發(fā)展的基石”的質(zhì)量意識，把質(zhì)量管理與人品的培養(yǎng)教育相結(jié)合。

5〉服務(wù)質(zhì)量保證體系；

[宗旨]

由于競爭的加劇、科學(xué)技術(shù)的提高、服務(wù)的質(zhì)量、價格、勢力趨向“同質(zhì)化”，因此XX有限公司的服務(wù)必須從競爭中脫穎而出，形成本公司的服務(wù)差異化與個性化，是房地產(chǎn)市場制勝的有效手段。

盡量以IS09004—2標準的要求，編制服務(wù)質(zhì)量體系文件并貫徹實施，將其作為各種經(jīng)營、管理活動的法律依據(jù)。可劃分為文件化質(zhì)量體系和質(zhì)量保證實施體系。

[服務(wù)質(zhì)量方針]

XX有限公司在房地產(chǎn)市場的服務(wù)過程中，通過履行一系列職能：

客戶至上，服務(wù)第一------為服務(wù)宗旨

向客戶提供有價值的利益或滿足的一切行為------為行動指南；

客戶的投訴就是我的過錯。------為服務(wù)原則；

客戶永遠沒錯的！------為自已的服務(wù)理念；

IS9004—2質(zhì)量管理與質(zhì)量體系要素------為服務(wù)質(zhì)量標準

[質(zhì)量保證實施體系]

從企業(yè)的最高層管理者入于，為質(zhì)量體系文件在經(jīng)營、管理各環(huán)節(jié)的貫徹落實提供充足的資源，包括組織機構(gòu)的設(shè)置與人員的配備，并輔以嚴格的審核制度及靈活的自我完善機制，礎(chǔ)保質(zhì)量體系的有效運轉(zhuǎn)，從而保證最終服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定、提高。服務(wù)質(zhì)量保證體系建設(shè)，要完善并建立服務(wù)跟蹤、監(jiān)督系統(tǒng)。

服務(wù)質(zhì)量保證系統(tǒng)工作流程圖：

XX有限公司

服務(wù)規(guī)范

設(shè)計過程

服務(wù)理念

服務(wù)傳送規(guī)范

質(zhì)量控制規(guī)范

客戶

職員

職員

客戶

服務(wù)傳送過程

服務(wù)結(jié)果

房產(chǎn)營銷過程

房產(chǎn)需要

客戶的評價

組織的評價

服務(wù)表現(xiàn)

分析和改善

3．業(yè)務(wù)行為規(guī)范體系：

（詳見《行為規(guī)范手冊》

4．人力資源管理體系：

[宗旨]

以激勵約束、激發(fā)職員潛能、動態(tài)競爭為核心內(nèi)容的人力資源管理體系，是XX最基本力量的來源。

人力資源管理體系，從選、用、育、留的“用人四法”入手，通過各種培訓(xùn)和建立激勵、約束、競爭機制，如競爭上崗、優(yōu)化組合、部門經(jīng)理“一評兩考”、職員內(nèi)部待崗、民主評議等方式，調(diào)動職員積極性，開展公司內(nèi)部合理競爭，激發(fā)職員潛能，最大限度地發(fā)揮個人能力，增強職員事業(yè)心及敬業(yè)精神，形成公司凝聚力、向心力，促進分公司不斷發(fā)展。

[用人理念]

按能力排座次，以業(yè)績論英雄。

[用人四法]

選擇：德才兼?zhèn)洌痪幸桓?，任人唯賢；

使用：量才使用，揚長避短，充分發(fā)揮個人能力；

培育：加強培訓(xùn)，有重點、有針對性地培育人才；

留去：目前本公司原則上：只要您想干，不炒員工魷魚。

一是為人才營造可發(fā)揮自身能力的環(huán)境，以利于其實現(xiàn)自身價值，高報酬留住人才；

二是您不想干，又不想走，低工資留人。

[選將]

將才的選擇很重要，尤其是對部門經(jīng)理的選拔。“只有低水平的領(lǐng)導(dǎo)，沒有低素質(zhì)的員工”。因此，選一個好的部門經(jīng)理，可以帶動其下一批職員；用將原則是“疑將不用，用將不疑”“量才適用、揚長避短”，方可最大限度的發(fā)揮人的潛能，并且，還要處理好“任人為才”與“任人唯德”的關(guān)系，樹立起健康的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)與工作作風(fēng)。

[全員培訓(xùn)制度]

人力資源管理中的首要工作是建立全員培訓(xùn)制度。

隨著市場競爭的日趨激烈，知識更新的速度越來越快，知識的積累也出現(xiàn)了時限性，知識和技能的提高，可以極大的提高服務(wù)能力，促進公司的發(fā)展。進行全員培訓(xùn)，不僅能提高職員自身的素質(zhì)，也是公司的一項巨大財富。

全員培訓(xùn)系統(tǒng)包括：

1〉一般員工采取自學(xué)和傳、幫、代的方式，能熟練自身的崗位工作應(yīng)知應(yīng)會，重點在工藝和操作規(guī)程上。

2〉對管理層，做出培訓(xùn)計劃，請專家、教授面授管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、公關(guān)學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、業(yè)務(wù)管理、人際關(guān)系學(xué)等相關(guān)學(xué)科，把大學(xué)辦到公司。

3〉專業(yè)技術(shù)人員針對其特點，參加技術(shù)崗位交流、專業(yè)培訓(xùn)等，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)；“理論與實踐相結(jié)合”的方式進行培訓(xùn)。采取自學(xué)與輔導(dǎo)結(jié)合的方式，鼓勵一專多能，尤其是對特殊業(yè)務(wù)，應(yīng)加大兼職培訓(xùn)力度。

4〉鼓勵職員參加社會夜大、涵大、自學(xué)考試等學(xué)習(xí)，學(xué)業(yè)成后，給予物質(zhì)獎勵及級別待遇，（本科為一級、專科二級、中專三級、高中四級）

5〉為生產(chǎn)、經(jīng)營之前，應(yīng)進行全員培訓(xùn)，原則上不經(jīng)培訓(xùn)不能上崗。包括公司教育、處室（部門）教育、班組（崗位）教育的三級培訓(xùn)體系。

公司教育：重點在職業(yè)道德、規(guī)章紀律、企業(yè)文化、及安全教育。

處室（部門）教育：部門的安全教育、部門規(guī)章、工藝規(guī)程、管理程序的教育。

班組（崗位）教育：崗位責任、操作技術(shù)、工藝要求等教育。

[職員競爭上崗制度]

為在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)選拔人才，為優(yōu)秀人才脫穎而出創(chuàng)造條件，XX應(yīng)推行全員競爭上崗舉措，拓寬選人視野，激發(fā)職員的進取精神，避免說情、長官臆斷。勝任者立即上崗，三月內(nèi)進行評議，年終考核達標，繼續(xù)留崗，不稱職者，空崗另聘。

程序如圖

★設(shè)定崗位

公布資格條件、任聘要求、工作目標

資格審查

公開報名

考

試

或

演

講

答

辯

組織考察

民主測評

★聘任上崗

[部門經(jīng)理考評制度]

全員培訓(xùn)

★部門經(jīng)理

崗位設(shè)定

獎勵

競爭上崗

年終考評

考評結(jié)果

民主評議20%

組織考核

20%

提升

免職

待崗反思

業(yè)績考核60%

警告

解除合同

合同職員

職員崗位

競爭上崗

注釋：

年終考評：

日常工作考核（含業(yè)績）+

民主評議

+

組織考核

考評結(jié)果：

日常工作考核年均分（含業(yè)績）X

60%

+

民主評議年均分X

20%

+

組織考評年終分X

20%

職員崗位：

不能勝任部門經(jīng)理，可依據(jù)自己所長，應(yīng)聘一般的業(yè)務(wù)崗位。

合同職員：

依然不能勝任自己應(yīng)聘的崗位，則脫離出崗位，僅拿生活費，必須為公司作勤雜工作和認

真接受針對性培訓(xùn)，經(jīng)考試合格、雙向選擇并有接收部門方可上崗，上崗后，三個月的試

用期，考核合格后正式定崗，否則繼續(xù)作合同職員，直至自愿解除勞動合同。

部門經(jīng)理考評制度由民主評議、日常工作考核和組織考核三個部分組成。重點突出日常工作考核，一般適用于部門經(jīng)理以上的管理人員。將每個部門作為一個考核單位，每項總分均為100分。按部門職能不同，可將每個考評項劃分成若干分項進行考評。

日常工作的考核：將部門工作設(shè)定相應(yīng)的目標予以分級量化、考核。

組織考核：由分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)相關(guān)部門予以考核評分。

民主評議：由公司職員進行評議。

日常工作考核按月進行，組織考核和民主評議可一年進行兩次。

在部門經(jīng)理的考核中所占的比重是不同的，一般日常工作考核所占比重權(quán)數(shù)大些，如可為60％；民主評議與組織考核可各為20％。各項考評一年中歷次考核分數(shù)的均值乘以權(quán)數(shù)相加，作為人員的年終總分數(shù)。

如某部門年終統(tǒng)計的日常工作考核各月均分為90分、組織對某管理者的考核均分為85分、民主評議均分為87分，則該管理人員的年終分數(shù)為：

X

60%

+

X

20%

+

X

20%

==

88.4分

部門正、副職的日常工作考核分數(shù)都與部門的日常工作掛鉤，充分體現(xiàn)團隊協(xié)作的精神；通過考評充分體現(xiàn)出公開、公平、公正的原則。

考核的結(jié)果能直接反映了部門工作的好壞，亦也反映出其管理者的工作業(yè)績。

對部門經(jīng)理實行考評，既可較客觀的評判部門經(jīng)理的工作能力，又可避免人為因素，是一種極為有效的考核方式。

[職員考核制度]

全員培訓(xùn)

★上

崗

崗位設(shè)定

升一級職員

優(yōu)秀

崗位年終考評

考評結(jié)果

民主評議20%

競爭上崗

合格

組織考核

20%

升二級職員

不合格

合同職員

服務(wù)職員

業(yè)績考核60%

警告

解除合同

注：

年終考評：

日常工作考核（含業(yè)績）+

民主評議

+

組織考核

考評結(jié)果：

日常工作考核年均分（含業(yè)績）X

60%

+

民主評議年均分X

20%

+

組織考評年終分X

20%

服務(wù)職員：

基本上不脫離原崗位工作，在扣除崗位工資和獎金的情況下，半頂崗、半學(xué)習(xí)，使服務(wù)職員

有機會反思、彌補自身不足，重新競爭上崗。

合同職員：

脫離原崗位，僅拿生活費，必須為公司作勤雜工作和認真接受針對性培訓(xùn)，經(jīng)考試合格、雙

向選擇并有接收部門方可上崗，上崗后，三個月的試用期，考核合格后正式定崗，否則繼續(xù)

作合同職員，直至自愿解除勞動合同。

職員考核制度的主要目的是通過對職員的年終考核，較客觀反映出職員一年來的工作業(yè)績與不足如，并體現(xiàn)公司對職員的提升與處罰。激勵職員不斷進步，并審視、規(guī)范自己，避免那些可以避免的錯誤和預(yù)見的遺憾。使公司的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理品質(zhì)不斷升華。

本制度同時還適用于職工違反公司制度的處置。部門經(jīng)理如發(fā)現(xiàn)其部門職員有違反公司制度者，可視情節(jié)申報于總經(jīng)理處罰其成為服務(wù)職員，但仍要按上述規(guī)定進行工作，須學(xué)習(xí)、反省，時間長短各部門經(jīng)理提出建議，（一般30天

—

3個月），期間工資待遇可做相應(yīng)調(diào)整。服務(wù)職員期滿后，視其工作表現(xiàn)決定是否恢復(fù)原工作及待遇，如若工作依舊不好，可予處罰為合同職員。須脫崗進行專項培訓(xùn)和勤雜工作，時間要長些，工資待遇下調(diào)。合同職員后，再上崗必須進行雙向選擇，若無接收部門則解除勞動合同。

本制度適用于公司所有職員，且部門兩類人數(shù)及性質(zhì)也可作為部門考核與部門經(jīng)理考核的依據(jù)標準之一。

[考核監(jiān)督管理]

為了體現(xiàn)的考核公開、公平、公正的原則，成立（考核）民主監(jiān)督委員會，設(shè)置民主監(jiān)督意見箱、群眾評議。

其中對公司中的因其工作不可確定量化標準或很難量化，對其評定一直是難點之一。為此，可采取“民主監(jiān)督”的管理方法。

1〉“民主監(jiān)督委員會”，一般有群眾威信較高的人擔任主任，或條件成熟成立公會，由工會主席為主任，下設(shè)職工代表（工會代表）、各部門代表，對部門工作進行民主監(jiān)督；

2〉設(shè)立民主監(jiān)督意見箱，廣納職員意見；

3〉結(jié)果公開，便于群眾監(jiān)督：

4〉定期群眾評議，參與評議的人員不低于職員總數(shù)的30%，規(guī)定標準，分項打分，對反映的問題及時整改，得分可作為評定的依據(jù)。

5．財務(wù)管理保障體系：

[宗旨]

財務(wù)管理是組織公司財務(wù)活動，處理財務(wù)關(guān)系的一項經(jīng)濟管理工作。它是公司管理的一個組成部分，它是根據(jù)財經(jīng)法規(guī)制度，按照財務(wù)管理的原則，組織公司財務(wù)活動，處理財務(wù)關(guān)系的一項經(jīng)濟管理工作。

[內(nèi)容]

公司資金的收支構(gòu)成了XX經(jīng)濟活動的一個獨立方面，這便是公司的財務(wù)活動。公司財務(wù)活動可以分為四個方面：

1〉公司籌資管理：是指公司籌資引起的財務(wù)活動，公司通過發(fā)行股票、債券，吸收直接投資等方式籌集資金，表現(xiàn)為公司資金的收入。公司償還借款、支付利息、股利以及付出各種籌資費用等，表現(xiàn)為資金的支出。

2〉公司投資管理：是指公司投資引起的財務(wù)活動，包括公司對內(nèi)投資，把籌集到的資金投資于購買其他企業(yè)的股票、債券或與其他企業(yè)聯(lián)營進行投資。

3〉營運資金管理：是指公司經(jīng)營引起的財務(wù)活動：公司要采購材料或商品，支付工資和其他營業(yè)費用，售出商品后收回資金，現(xiàn)有資金不能滿足公司經(jīng)營的需要時要采取短期借款方式籌集所需資金。

4〉利潤及其分配管理：是指公司分配而引起的財務(wù)活動：公司利潤應(yīng)該按規(guī)定的程序進行分配，先依法納稅；然后用來彌補虧損，提取公積金、公益金；最后要向投資者分配利潤。

以上的公司財務(wù)活動四個方向也即是財務(wù)管理保障體系的基本內(nèi)容。

[任務(wù)]

財務(wù)直接受總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)（及公司董事會的監(jiān)督、審查。）

以全面預(yù)算、成本控制、資金管理、資產(chǎn)管理和統(tǒng)計核算為內(nèi)容的財務(wù)管理。財務(wù)的核心是以成本管理和資產(chǎn)管理為主，建立完善的資金管理、會計信息、統(tǒng)計及財務(wù)分析，加強財務(wù)分析和成本控制，加強收支兩條線管理，增強財務(wù)監(jiān)控能力和對經(jīng)營管理的指導(dǎo)能力，在子公司“利潤實現(xiàn)、職員權(quán)益保證、社會效益體現(xiàn)”的原則指導(dǎo)下，實現(xiàn)分公司利潤、資產(chǎn)的不斷增長。

[全面預(yù)算管理]

強調(diào)事前預(yù)算、事中控制、事后分析。每月作簡單分析、季度作詳細分析，作全面分析。不定期作專題分析，逐步形成財務(wù)分析制度。

[資金管理]

財務(wù)收支兩條線管理，集中管理資金，規(guī)范公司資金管理和財務(wù)處理程序，建立健全各種臺帳，嚴格會計憑證的填制和審核等工作。建立公司財務(wù)收支計劃管理，事前編制計劃，財務(wù)部進行資金收支平衡后，下達月度財務(wù)收支計劃，事中控制，事后分析，集中統(tǒng)一管理。

[成本控制]

劃分責任中心，分級控制成本。明確“責任中心”，合理劃分責任中心是建立成本控制體系的前提和基礎(chǔ)。

成本可劃分為生產(chǎn)成本、經(jīng)營成本、銷售成本、管理成本和總成本。各職能部室，負責計劃、預(yù)算的制定、監(jiān)督執(zhí)行和管理成本的控制；最終形成對企業(yè)總成本的控制。

[資產(chǎn)管理]

嚴格執(zhí)行《XX固定資產(chǎn)管理辦法和低值易耗品管理辦法》，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，設(shè)立固定資產(chǎn)帳、低值易耗品帳。辦公室按時登記有關(guān)數(shù)據(jù)和事項，會同財務(wù)部對固定資產(chǎn)、低值易耗品進行驗收、交付、盤點、清查、清理等工作，建立固定資產(chǎn)、低值易耗品卡片并保證帳、卡、物相符。按期進行保養(yǎng)和維修，并定期（每半年）對固定資產(chǎn)（每月）對低值易耗品進行盤點、核銷，作到帳帳相符，并根據(jù)清查結(jié)果與財務(wù)部編制固定資產(chǎn)清冊。

6．后勤綜合保障體系：

[后勤職務(wù)]

負責督促、檢查各部門對上級指示和公司辦公會、經(jīng)理決定的貫徹執(zhí)行。

定期組織收集、分析、綜合分公司、業(yè)務(wù)、管理等各方面的情況，主動做好典型經(jīng)驗的調(diào)查總結(jié)，及時向總經(jīng)理匯報、請示工作，并定期向上級口頭或書面匯報。

根據(jù)總經(jīng)理指示，負責組織總經(jīng)理主持的工作會議，安排做好會務(wù)工作。

負責起草總經(jīng)理授意的綜合性工作計劃、總結(jié)和工作報告，主動為總經(jīng)理當好參謀。

組織起草公司文件(對各職能部門以辦公室名義起草的文件負責審核)，做好公司文件的編號、打印、發(fā)放以及行政文件的立卷、歸檔、保管工作。

組織做好公司印鑒、介紹信使用保管、函電收發(fā)和報刊收訂分發(fā)工作，及時編寫分公司大事記。

協(xié)調(diào)安排涉及多部門領(lǐng)導(dǎo)參加的各種會議。

組織做好來客接待和小車的管理工作。

指導(dǎo)做好電話話務(wù)與設(shè)備維修工作。

負責分公司辦公用車的分配調(diào)整及辦公用品用具標準的制訂和管理，并對辦公用品、用具標準化及各科室文明辦公進行檢查督促。

負責完成中經(jīng)理臨時交辦的各項任務(wù)。

[職權(quán)]

有權(quán)向分公司各部門索取必要的資料和情況。

對總經(jīng)理會議決議和總經(jīng)理指示的貫徹執(zhí)行情況，有權(quán)檢查督促。

有權(quán)催促各部門按時按要求完成公司下達的工作任務(wù)。

有權(quán)督促各部門及時做好文件、資料的立卷、歸檔工作。

有權(quán)按總經(jīng)理的指示、協(xié)調(diào)各部門之間的工作關(guān)系。

有權(quán)安排調(diào)度小車的使用。

對各科室以總經(jīng)理名義起草的文件有審核和校正權(quán)。

對不符合上級和公司規(guī)定，或質(zhì)量不高、效果不大的文件、資料有權(quán)拒絕打印發(fā)放。

對要求多部門經(jīng)理參加的會議有綜合平衡或精簡壓縮的權(quán)力。

有權(quán)根據(jù)總經(jīng)理的指示，對辦公用房進行分配和調(diào)整，對辦公用品，用具標準化進行檢查、督促。

[職責]

對得知經(jīng)營管理工作出現(xiàn)異常情況，未能及時向總經(jīng)理反映，以致造成重大損失負責。

對分公司行文發(fā)生差錯，收集與整理的資料失實造成嚴重后果負責。

對機密文件和文書檔案管理不嚴，發(fā)生失密、泄密或丟失、損壞負責。

對公文、函件、報刊、電子郵件傳遞不及時，或發(fā)生丟失、誤傳現(xiàn)象，影響工作負責。

對印鑒、介紹信管理不嚴，使用不當造成不良后果負責。

對所屬服務(wù)工作質(zhì)量差造成不良影響負責。

對本室所屬崗位發(fā)生設(shè)備、人身、交通、火災(zāi)事故負責。

對未及時根據(jù)公司方針目標要求，編制好本室方針目標未及時檢查、診斷和落實負責。

（七）薪金管理模式

為了適應(yīng)BEC管理模式的要求，更好地調(diào)動公司職員的勞動積極性，科學(xué)合理的搞好企業(yè)內(nèi)部分配，按照“以效定資”和“按勞分配”的原則，結(jié)合XX有限公司的自身實際及管理水平，避免人為情感的薪資現(xiàn)象，可選擇崗位效益薪資制為基本形式的薪酬制度模式。

1．崗位效益薪資制的含義：

【崗位效益薪資制】

是以公司職員為主體，以不同等級崗位的價值為基本衡量標準，以績效考評為依據(jù)，是個人業(yè)績和公司效益狀況相聯(lián)系的一種工資分配制度。

2．崗位效益薪資制的特點：

①崗位效益薪資制是以公司職員所擔任的崗位職責和工作價值為主要依據(jù)進行薪金支付的一種分配制度。其最大的特點在于，職員擔任什么崗位、創(chuàng)造多少工作業(yè)績，就賦予其相應(yīng)的工作報酬。因而能比較準確地反映勞動的質(zhì)與量，體現(xiàn)著同工不同酬的原則。

②通過一崗多級的設(shè)計和客觀的目標績效考評為依據(jù)的易崗升級的手段，員工有一種積極向上的空間，會產(chǎn)生良好的激勵作用。

③崗位效益薪資制是根據(jù)崗位“勞動技能高低、勞動強度大小、勞動條件優(yōu)劣”等方面測評結(jié)果為依據(jù)，將全公司分為多個崗位類別，并確定與之相適應(yīng)的薪資報酬，實行易崗易薪。

④崗位效益薪資制要求對崗位進行客觀的分析，首先將公司所有崗位劃分為3類崗系，并再對每類崗系中的每一崗位進行分析的基礎(chǔ)上進行分級，稱為崗位等級的劃分。

“等級”既包括“等”，也包括“級”，即：“等”下分“級”。每一崗位進行分級，崗位等級的劃分，可分為八等，每等再分三級。

⑤崗位效益薪資制是以職員的崗級薪資和本崗績效薪資為薪金結(jié)構(gòu)的基本原則。

即：職員工資的提高有兩條途徑。一是升級提崗；二是崗位績效。

⑥崗位效益薪資制是崗位與績效相結(jié)合的薪酬制度，客觀性較強，具有“對崗不對人”的特點。

⑦實行崗位效益薪資制，職員的工資收入的高低與個人的業(yè)績緊密相聯(lián)系，即：員工無論在哪一崗位上，只要努力工作，創(chuàng)出業(yè)績，其收入都會隨業(yè)績的波動而波動，具有一定的“收入”彈性。能激勵員工不斷向升級提崗或本崗業(yè)績上努力。

⑧實行崗位效益薪資制，不論是崗位薪資還是績效薪資都離不開績效考評，因此，每一職員工資收入的高低都與自身工作的優(yōu)劣有關(guān)，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰懶的現(xiàn)代薪金制度，而非人為情感所致。

3．崗位效益工資制的構(gòu)成：

崗位基礎(chǔ)薪資

學(xué)歷薪資

固定薪資

年功薪資

★職員薪酬

福利薪資

全員績效薪資

績效薪資

個人績效薪資

職員薪資項目的界定：

主要包括固定薪資和績效薪資兩大部分。

1〉固定薪資的界定：包含崗位基礎(chǔ)薪資、學(xué)歷（職稱）薪資、年功薪資和福利薪資四部分?？梢栽诠べY收入的60%之間上下調(diào)整。

①崗位基礎(chǔ)薪資：是根據(jù)XX所屬行業(yè)的性質(zhì)及經(jīng)營特點，考慮到職員所擔任的崗位的工作性質(zhì)、工作特點、工作的復(fù)雜程度、責任大小以及勞動強度等綜合因素，將公司現(xiàn)行崗位主要化分為三大崗系。即：管理崗系、技術(shù)崗系、銷售崗系，然后再對每一崗系劃等定級，通過競聘上崗后的在崗薪資。

【崗系劃分】：

A管理崗系：將公司中從事各項專業(yè)管理工作的崗位自上而下統(tǒng)一歸結(jié)為管理崗系。

管理崗系劃分為八個崗等，將每一崗等（代碼為G）再劃分為三個崗級。

管

理

崗

位

崗

等

崗

級

及

代

碼

管理內(nèi)勤

管理一等G1

G1-1

G1-2

G1-3

辦事員

管理二等G2

G2-1

G2-2

G2-3

主事

管理三等G3

G3-1

G3-2

G3-3

部門副經(jīng)理

管理四等G4

G4-1

G4-2

G4-3

部門經(jīng)理

管理五等G5

G5-1

G5-2

G5-3

總經(jīng)理助理

管理六等G6

G6-1

G6-2

G6-3

副總經(jīng)理

管理七等G7

G7-1

G7-2

G7-3

總經(jīng)理

管理八等G8

G8-1

G8-2

G8-3

B技術(shù)崗系：將公司中從事各項專業(yè)技術(shù)工作的相關(guān)崗位統(tǒng)一劃歸為技術(shù)崗系。

技術(shù)崗系劃分為六個崗等，將每一崗等（代碼為J）再劃分為三個崗級。

技

術(shù)

崗

位

崗

等

崗

級

及

代

碼

技術(shù)員

技術(shù)一等J1

J1-1

J1-2

J1-3

項目助理

技術(shù)二等J2

J2-1

J2-2

J2-3

項目副主管

技術(shù)三等J3

J3-1

J3-2

J3-3

項目主管

技術(shù)四等J4

J4-1

J4-2

J4-3

專家

技術(shù)五等J5

J5-1

J5-2

J5-3

首席專家

技術(shù)六等J6

J6-1

J6-2

J6-3

C銷售崗系：為了體現(xiàn)銷售工作的特殊性與重要性，將公司中從事銷售業(yè)務(wù)活動的相關(guān)崗位統(tǒng)一劃歸為銷售崗系。

銷售崗系劃分為六個崗等，將每一崗等（代碼為X）再劃分為三個崗級。

銷

售

崗

位

崗

等

崗

級

及

代

碼

銷售內(nèi)勤

銷售一等X1

X1-1

X1-2

X1-3

業(yè)務(wù)員

銷售二等X2

X2-1

X2-2

X2-3

業(yè)務(wù)主管

銷售三等X3

X3-1

X3-2

X3-3

銷售副經(jīng)理

銷售四等X4

X4-1

X4-2

X4-3

銷售經(jīng)理

銷售五等X5

X5-1

X5-2

X5-3

營銷總監(jiān)

銷售六等X6

X6-1

X6-2

X6-3

為了達到理順薪酬關(guān)系，統(tǒng)一管理、便于操作的目的，將上述三個崗系中的的各崗位與崗等對應(yīng)關(guān)系統(tǒng)一歸并為八個崗等。

如表所示：

崗

等

崗

級

崗

系

及

代

碼

管

理

崗

系

代碼

技

術(shù)

崗

系

代碼

銷

售

崗

系

代碼

一

等

1等1級

1等2級

1等3級

管理內(nèi)勤

G1

銷售內(nèi)勤

X1

二

等

2等1級

2等2級

2等3級

辦事員

G2

技術(shù)員

J1

業(yè)務(wù)員

X2

三

等

3等1級

3等2級

3等3級

主事

G3

項目助理

J2

業(yè)務(wù)主管

X3

四

等

4等1級

4等2級

4等3級

部門副經(jīng)理

G4

項目副主管

J3

銷售副經(jīng)理

X4

五

5等1

部門經(jīng)理

G5

項目主管

J4

銷售經(jīng)理

X5

等

級

5等2級

5等3級

六

等

6等1級

6等2級

6等3級

總經(jīng)理助理

G6

專家

J5

七

等

7等1級

7等2級

7等3級

副總經(jīng)理

G7

首席專家

J6

營銷總監(jiān)

X6

八

等

8等1級

總經(jīng)理

G8

8等2級

8等3級

②學(xué)歷（職稱）薪資：不同學(xué)歷的職員是潛在技能的標志，同時也依此來調(diào)動廣大職員學(xué)知識的積極性。依據(jù)職員所獲學(xué)歷（文憑）或評定的職稱來確定的薪資水平。

薪資標準如表所示：

學(xué)歷

初中

高中

大專

本科

碩士

博士

職稱

初級

中級

副高

正高

薪資

5元

10元

20元

30元

元

100元

③年功薪資：主要體現(xiàn)職員在本公司的勞動年限積累貢獻，也表現(xiàn)為公司留住人才的一種薪資制度。

薪資標準如表所示：

公司職齡（按）

1--2

3--4

5--6

7--8

8--1

0

年功薪資（元/月）

④福利薪資：即附加薪資，包括津貼和福利兩部分，A．津貼可以考慮的種類有：

特殊作業(yè)津貼；

特別責任津貼；

交通津貼；

額外工作津貼；

深夜勤務(wù)津貼；

特殊勤務(wù)津貼；

中夜班津貼。

B．根據(jù)公司的具體情況和實際承受能力以及社會的要求，福利項目的具體內(nèi)容設(shè)定如下：

養(yǎng)老金；

失業(yè)金；

醫(yī)療保險金或醫(yī)療費；

午餐費補助；

住房補助；

生活救濟；

勞動保護費用。

2〉績效薪資的界定：在這里體現(xiàn)的是職員薪酬與公司總效益和職員實際工作表現(xiàn)相結(jié)合的薪酬制度。

即：是依據(jù)職員所在目標責任單位的計劃完成情況為依據(jù)和職員在崗位取得工作業(yè)績?yōu)楹饬繕藴识o付的一種彈性的薪資制度。

績效薪資平均約占工資收入的40%，包含全員績效薪資、個人績效薪資兩大部分。

績效薪資的作用在于：激勵職員積極主動關(guān)心自己的工作，既能關(guān)心本部門的工作計劃的完成，（如果各部室均能按時完成自己部門的工作計劃，實際公司的總效益也就能實現(xiàn)）也同時能自覺努力去完成自己的工作任務(wù)，既能體現(xiàn)了團隊精神，又能發(fā)揮個人的主觀能動性的，在創(chuàng)造性的開展工作中，會自覺地修煉、提高自身素質(zhì)，改善工作態(tài)度，提高工作業(yè)績。

①全員績效薪資：是以職員所在的部門月工作計劃的完成情況為依據(jù)而給付的效益薪資。

即：按部門工作計劃、目標責任在全年中每月的完成情況

依據(jù)績效薪資的內(nèi)涵，為充分發(fā)揮其激勵職能，結(jié)合XX的實際情況，在界定和計算效益薪資時應(yīng)遵循以下原則：

A．按照機構(gòu)設(shè)置、部門劃分、崗位責任和業(yè)務(wù)分工，自上而下實行逐級掛鉤的原則；

B．與員工績效考評掛鉤的原則；

C．依據(jù)績效薪資的內(nèi)涵要求，公司下屬各部門如果年終不能完成目標責任所制定的任務(wù)計劃時，該部門的績效薪資為零，則部門全員就沒有此項薪資；

D．全員績效薪資的分配以目標考核和崗等崗級的系數(shù)為原則，進一步拉開分配檔次，充分體現(xiàn)多勞多得的原則。

②個人績效薪資：各目標責任部門按月計劃下達給個人的崗位工作目標的完成為依據(jù)而給付責任人的效益薪資。

個人績效薪資必須通過目標績效考核

每個職員在確保自己的工作任務(wù)完成時，全員的效益薪資則能較好的得到保障，這既能體現(xiàn)出團隊作戰(zhàn)精神，又能體現(xiàn)個人的工作效益。

當部門不能完成目標責任所制定的任務(wù)計劃時，也就是該部門的績效薪資為零，但個人的工作均已完成，且通過目標績效考評，個人績效薪資均能獲取，不受此限。

附：各崗等崗級、職員薪資及級差參照表：

崗

等

崗等崗級

基礎(chǔ)薪資

60%

績效薪資

40%

職員薪資

級差

八等

總經(jīng)理

8等3級

3000

2000

5000

8等2級

2500

1666

4166

834

8等1級

2100

1400

3500

666

七等

副總經(jīng)理

首席專家

營銷總監(jiān)

7等3級

1930

1286

3216

284

7等2級

1780

1186

2966

250

7等1級

1640

1093

2733

233

六等

總經(jīng)理助理

專

家

6等3級

1510

1006

2516

217

6等2級

1390

926

2316

200

6等1級

1275

850

2125

191

五等

部門經(jīng)理

5等3級

1165

776

1941

184

項目主管

銷售經(jīng)理

5等2級

1060

706

1766

175

5等1級

960

640

1600

166

四等

部門副經(jīng)理

項目副主管

銷售副經(jīng)理

4等3級

1865

576

1441

159

4等2級

1775

516

1291

150

4等1級

695

463

1158

133

三等

主

事

項目助理

業(yè)務(wù)主管

3等3級

625

416

1041

117

3等2級

560

373

933

3等1級

5000

333

833

二等

辦事員

技術(shù)員

業(yè)務(wù)員

2等3級

445

300

741

2等2級

400

266

666

2等1級

360

240

600

一等

管理內(nèi)勤

1等3級

330

220

550

銷售內(nèi)勤

1等2級

310

206

516

1等1級

3OO

200

500

附件（參考文件）：

公司技術(shù)改進小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設(shè)立。

第二條

本小組由總工程師擔任主席(總工程師缺席時由總工程助理代理)，開發(fā)部經(jīng)理為召集人，規(guī)劃室主任為主辦，指導(dǎo)人員為總經(jīng)理。其參加人員依技術(shù)改進小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關(guān)人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉由主辦人提交有關(guān)本公司擬興建工程草案及設(shè)計中、施工中各工程有關(guān)技術(shù)方面的問題。

2〉由供應(yīng)室提交各種材料質(zhì)量的審議；

3〉其他各項工程技術(shù)上的改進事項。

第四條

本小組會議的召開，主辦人應(yīng)于一天前將有關(guān)技術(shù)改進資料匯集整理，指定召開時間，通知小組人員檢查。如遇特殊檢查者，當日由主辦人提前通知。

第五條

主辦單位依有關(guān)技術(shù)改進問題檢查整理后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理裁決。

第六條

本準則經(jīng)公司總經(jīng)理核準，報批公司總裁后實施，修改時亦同。

公司工程預(yù)算編制小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設(shè)立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，企劃部經(jīng)理為召集人，設(shè)計室主任主辦，其參加人員依工程預(yù)算編制小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關(guān)人員列席。指導(dǎo)人員為總經(jīng)理。

第三條

本小組的職責如下：

1〉工程施工標準的審查；

2〉工程預(yù)算的審查；

3〉主辦人員應(yīng)將提交小組審查的預(yù)算草案匯集、整理復(fù)寫于開會前一天分送各參加人員作為審查之用。

第四條

本小組會議召開，主辦人應(yīng)于開會前一天通知有關(guān)人員，但必要時可隨時通知召開。

第五條

工程金額在十萬元以下者，可免經(jīng)本小組審查，由負責編制預(yù)算單位自行編制呈核。

第六條

本準則經(jīng)公司總裁核準后實施，修改時亦同。

公司發(fā)包小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設(shè)立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，開發(fā)部經(jīng)理為召集人，發(fā)包管理室主任主辦。指導(dǎo)人員為總經(jīng)理。其他參加人員依發(fā)包小組編制人員為準?？梢晫嶋H需要邀請有關(guān)人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉對由主辦人提交審議的發(fā)包工程進行估價，并分析承包能力、施工質(zhì)量，擬訂承包商；

2〉其他交辦的各項工程的發(fā)包審議事項。

第四條

本小組會議的召開，主辦人應(yīng)于一天前將有關(guān)發(fā)包審議資料匯集整理，指定召開時間通知小組人員開會審議，如遇特殊緊急審議案，當日由主辦人提前通知。

第五條

通知廠商的估價單內(nèi)應(yīng)注明工程期限及詳細施工說明，以便于明確承包。

第六條

本準則經(jīng)董事長核準后實施，修改時亦同。

公司采購小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設(shè)立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，財務(wù)部經(jīng)理為召集人，供應(yīng)室主任主辦，指導(dǎo)人員為總經(jīng)理。其參加人員依采購小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關(guān)人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉對主辦單位提交審議的各種材料的估價單、廠商交貨能力進行審議；

2〉審議其他市面上最新推出或發(fā)明的建筑材料的采購事項；

3〉其他交辦的有關(guān)工程材料采購的審議事項。

第四條

本小組會議的召開，主辦單位應(yīng)于開會前一天通知小組人員，并將有關(guān)審議事項及資料匯集編印后分送參加人員。

第五條

主辦單位應(yīng)于開會前將有關(guān)審議事項的材料事先通知廠商招標比價，并交出樣品，供本小組審議。主辦單位應(yīng)隨時指派專人前往調(diào)查廠商出品材料的質(zhì)量以及交貨能力，作為采購的參考。

第六條

材料的采購，經(jīng)小組開會決議后，由主辦單位將其品名、價格、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量以及廠商名稱，及其他附帶條件一并列表，經(jīng)小組人員蓋章后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理裁定。

第七條

本準則經(jīng)董事長核準后實施，修改時亦同。

公司工程決策小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設(shè)定。

第二條

本小組由主管助理擔任主席，財務(wù)部經(jīng)理為召集人，會計室主任主辦，指導(dǎo)人員為總經(jīng)理，其參加人員依工程決算小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關(guān)人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉本公司自建或承包各種工程金額在十萬元以上者，其工程決算需經(jīng)本小組先行審核后，轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理核準；

2〉審核由主辦單位編制的工程竣工決算表，并對預(yù)算數(shù)及實用數(shù)作比較，如有增加支出情況，應(yīng)查明原因并提出改進意見，以備將來改進時參考；

3〉其他交辦事項。

第四條

本小組的開會自接到各工地完工報告日起三日內(nèi)召開預(yù)備會議，檢查各室有關(guān)配合決算的資料及提出日期，同時決定該次工程的審核日期。

第五條

前項決算小組開會前一天，主辦人應(yīng)先與工地人員核對并在查出超支的原因后復(fù)印“工程竣工決算表”分送各小組人員初審。

第六條

本小組主辦人應(yīng)向有關(guān)單位限期征集下列資料編制預(yù)算、決算對照表及說明材料以便開會之用。

應(yīng)付未付工資和應(yīng)付未付工程款。

應(yīng)付未付材料款。

工程施工追加及變更施工后的預(yù)算匯總表。

其他應(yīng)付未付的有關(guān)工程費用，包括交房前的有關(guān)房屋維護專用。

工程決算增減說明書。

第七條

本準則經(jīng)公司總裁核準后施行，修改時亦同。

公司驗收小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設(shè)立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，企劃部經(jīng)理為召集人，設(shè)計室主任主辦。其參加人員依驗收小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關(guān)人員參加。

第三條

本小組職責如下：

根據(jù)工地主任初驗的驗收表檢查實地完成數(shù)量及成果，如發(fā)現(xiàn)須改善之后必須補修部分，一一列舉交工地辦理，并將承包商工作質(zhì)量報發(fā)包小組備查。如發(fā)現(xiàn)依照設(shè)計施工尚發(fā)生工作困難或不理想者，小組檢查后移交技術(shù)改進小組研究。所用材料質(zhì)量經(jīng)檢查不良者，簽具意見書移交采購小組處理。

第四條

每項工程完工先由工地負責初驗后作工程數(shù)量計算表三份，工程竣工驗收表三份，呈報工程管理室審核后，由營建部經(jīng)理指派人員交設(shè)計室限期驗收，召集人認為有必要時可隨時召集。

第五條

工程費增減必須依照實際發(fā)生額辦理。

第六條

驗收后所有結(jié)果詳細記錄在登記簿以備抽查之用。

第七條

本準則經(jīng)公司總裁核準后實施，修改時亦同。

第五篇：眼鏡營銷攻略

價值、品牌、模式——眼鏡營銷攻略

眼鏡產(chǎn)業(yè)有著鮮明的全球采購、全球生產(chǎn)、全球銷售特點，隨著中國日益成為“世界制造工廠”，眼鏡產(chǎn)業(yè)得以迅速成長，形成深圳、溫州、廈門、丹陽四大集群。然而，經(jīng)歷連續(xù)多年的快速增長后，發(fā)展中的瓶頸問題愈來愈突出，最顯而易見的有“三角債”、低價惡性競爭、以次充優(yōu)、缺少自有品牌等。

諸如此類問題，成為整個眼鏡產(chǎn)業(yè)的成長之痛，很大程度上影響了產(chǎn)業(yè)的良性快速發(fā)展，至今眼鏡廠商依然以O(shè)EM為主要的經(jīng)營方式。

中國眼鏡產(chǎn)業(yè)長期在價值鏈低端徘徊，以筆者之見，從內(nèi)因來說其根本在于，產(chǎn)業(yè)成員對“競爭”與“合作”的認識不足，企業(yè)各自為戰(zhàn)，將橫、縱向產(chǎn)業(yè)同伴視為競爭對手，而價格是最重要的競爭手段，與此同時，企業(yè)間的合作不充分特別是缺乏深層次的戰(zhàn)略合作。

面對眼鏡廠商長期為國際品牌商“打工”，面對近些年來國外巨頭紛紛搶灘國內(nèi)市場，中國眼鏡產(chǎn)業(yè)如何實現(xiàn)升級，企業(yè)如何提升競爭力，培養(yǎng)并建立自己的核心優(yōu)勢，都已成為相當緊迫的問題。

對中國眼鏡產(chǎn)業(yè)而言，企業(yè)之間的“競合”應(yīng)是促進產(chǎn)業(yè)快速升級、乃至實現(xiàn)從OEM到ODM再到OBM（品牌供應(yīng)商）兩級跳的最佳方式。因此，如何競爭、怎樣合作都是擺在眼鏡企業(yè)面前最為重大的課題。

要回答好這兩個問題，眼鏡企業(yè)應(yīng)樹立競爭不是你死我活，而是各自找準自己的最佳位置，合作不僅要在上、下游之間，還要橫向開展多角度、全方位的合作。也就是要“善于競爭”與“合作多贏”。

要做到這兩方面，眼鏡企業(yè)必須意識到，產(chǎn)業(yè)是一個生態(tài)系統(tǒng)，而企業(yè)需要良好的生態(tài)環(huán)境。落實到行動中，眼鏡廠商們要實現(xiàn)以下三個轉(zhuǎn)變，通過走“競合”之路促進產(chǎn)業(yè)升級：

價格競爭走向價值同創(chuàng)

某歐洲知名材料廠商銷售人員曾幽默地對一位業(yè)內(nèi)人士說：“這些年，歐洲人只要知道到中國拿眼鏡去賣的，都發(fā)了大財。”一句玩笑道出了中國眼鏡制造業(yè)“為他人作嫁”的尷尬與無奈。

事實上，產(chǎn)業(yè)鏈總有一個“高利潤區(qū)間”，從材料、配件到成品，中國的眼鏡廠商們在鏈條上的低價值區(qū)間“搏弈”，以達到降成本并低價獲得訂單的目的。這樣一來，本可以是合作伙伴的上、下游產(chǎn)業(yè)成員之間，卻形成了競爭關(guān)系，在價值鏈上短短的低利潤區(qū)間上演拉鋸戰(zhàn)，各自爭奪最大利益，價格壓力從眼鏡廠商逐層向上游廠商轉(zhuǎn)移。

有觀點認為，新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)兩端才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，一端是如何通過市場調(diào)研，經(jīng)過轉(zhuǎn)換研發(fā)設(shè)計出滿足消費者需求的新產(chǎn)品，另一端是如何通過行銷和品牌來創(chuàng)造產(chǎn)品的價值。而處在中間段的制造組裝生產(chǎn)等工序則利潤空間最小。這兩端正是中國眼鏡產(chǎn)業(yè)的軟肋，是產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵所在。

中國成為全球眼鏡制造基地之一憑的是成本優(yōu)勢，而我們必須清醒地認識到，這種優(yōu)勢會隨著經(jīng)濟的發(fā)展而逐漸弱化，甚至消失，盡管中國經(jīng)濟的二元化結(jié)構(gòu)將使這種優(yōu)勢維持較長時間。

經(jīng)歷了十來年發(fā)展，眼鏡廠商打價格戰(zhàn)帶來的問題，不少業(yè)內(nèi)人士都心知肚明。擺脫價格困境，眼鏡廠商需要從價格競爭走向價值同創(chuàng)。也就是，眼鏡廠商需要優(yōu)勢互補，提升產(chǎn)業(yè)的整體競爭力。

市場競爭無時無處不在，但價格戰(zhàn)并非最佳選擇。競爭戰(zhàn)略之父邁克爾&波特2004年6月中國之行中再次強調(diào)：“好的競爭方式有很多種，有很多提供價值的方式。有一種關(guān)于競爭的想法更加有用，即如何能夠做到與眾不同，并且以這種方式提供獨特的價值。這種競爭方式為顧客提供了更多的選擇，為市場提供了更多的創(chuàng)新。”

善于競爭，從橫向來說，要求企業(yè)最終以差異化的競爭戰(zhàn)略，找到各自不同的位置，尤如園中的百花，各有嬌容，各吐芬芳。產(chǎn)品相同的企業(yè)之間，無論材料、配件還是成品廠商，能找到自己的細分市場，進行準確定位，就能夠獲得成功；而縱向，善于競爭就要求材料、配件、成品以及相關(guān)廠商之間，多角度、多層面合作，如為滿足市場需求而進行的新產(chǎn)品開發(fā)，有可能從產(chǎn)品創(chuàng)意、設(shè)計開始，倒推到材料創(chuàng)新，到配件加工、電鍍、焊接、成品制造許多環(huán)節(jié)都需要進行相關(guān)的各種創(chuàng)新，最終才能產(chǎn)生有生命力的新產(chǎn)品。日本企業(yè)界曾提出的“鏈條競爭”也就是這個意思，唯其如此，才能通過鏈條競爭力的提升，提高企業(yè)競爭力，提高區(qū)域競爭力，并最終提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)在全球市場上的競爭力。中國眼鏡產(chǎn)業(yè)過于依賴外單，全行業(yè)以O(shè)EM方式為主。近年來，企業(yè)的品牌意識逐漸增強，不少企業(yè)推出了自己的品牌產(chǎn)品。但是，全球市場、即使是中國市場上，真正屬于中國企業(yè)的知名眼鏡品牌根本就少之又少。

按道理，中國有龐大的內(nèi)需市場，是眼鏡企業(yè)創(chuàng)建品牌的基礎(chǔ)和契機。國內(nèi)家電、服裝等行業(yè)，都涌現(xiàn)出了不少知名品牌產(chǎn)品，甚至有海爾等國際級的著名品牌。

有人說，現(xiàn)在大陸的狀況尤如八十年代的臺灣，其制造業(yè)用十余年時間實現(xiàn)了從OEM到ODM再到OBM的產(chǎn)業(yè)升級，有不少值得中國眼鏡產(chǎn)業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗?；仡^看看臺灣走過的產(chǎn)業(yè)升級之路，可得出這樣的結(jié)論，高度重視產(chǎn)品設(shè)計能力和產(chǎn)品形象的提升，是臺灣制造業(yè)得以升級的主要原因。由于臺灣的本地市場非常狹小，當局和企業(yè)極為重視國際市場的拓展，在高度的緊迫感下，1991年，臺灣當局制定了提升臺灣產(chǎn)品設(shè)計能力的計劃；隨后在1992年接著制定了提升臺灣產(chǎn)品形象的計劃。臺灣當局為此制定政策、投入資金、挖人才、請專家、買技術(shù)，相繼在日本東京、意大利米蘭、美國舊金山設(shè)立海外設(shè)計中心，如企業(yè)需要開拓國際市場，開發(fā)出適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，可由該中心進行產(chǎn)品設(shè)計，同時政府提供一部分研發(fā)費用的支持。此外，還有“臺灣精品”評選活動以及國際性宣傳活動的組織等。一系列緊緊圍繞產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品形象的政策和措施，使臺灣制造業(yè)得以在十來年的時間里完成了產(chǎn)業(yè)升級。

與臺灣不同的是，中國眼鏡市場潛力巨大，近年來國際眼鏡業(yè)巨頭如依視路等紛紛到中國投資設(shè)廠、國際知名品牌產(chǎn)品也開始大舉搶灘中國市場就已說明了這一點。中國眼鏡廠商一邊做貼牌加工的同時，也應(yīng)著重考慮在產(chǎn)品研發(fā)能力、品牌創(chuàng)建方面培養(yǎng)自己的核心競爭力。可以肯定的是，任何時候，資源對企業(yè)來講都是稀缺的，企業(yè)應(yīng)重視對外部力量的整合。如國內(nèi)手機廠商擁有營銷、渠道，但缺乏生產(chǎn)能力，通過外包手機制造，從而很快地切入此行業(yè)，而自行設(shè)計、生產(chǎn)則可能喪失市場時機。眼鏡產(chǎn)業(yè)有所不同，企業(yè)可根據(jù)自身情況有針對性地在產(chǎn)品設(shè)計、品牌運作等方面與專業(yè)公司包括國際性的大公司合作，總之，一切的出發(fā)點就是獲得市場主動權(quán)，避免長期受制于人。

簡單經(jīng)營走向?qū)I(yè)模式

國內(nèi)眼鏡產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營模式還很簡單，材料、配件廠商生產(chǎn)并推銷，貿(mào)易行做買賣，眼鏡廠商接定單并加工生產(chǎn)。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，這種相對簡單的經(jīng)營方式已不能滿足市場和競爭的要求。

通常情況下，國外客戶直接從眼鏡廠商提供的樣板產(chǎn)品中選擇若干款式，就可下單生產(chǎn)了。而近期以來，品牌商或中間機構(gòu)越來越注重其品牌產(chǎn)品針對目標顧客群體的需求，注重品牌產(chǎn)品的鮮明特色及定位，進而自帶眼鏡產(chǎn)品設(shè)計方案尋找加工廠。由于這些產(chǎn)品的設(shè)計各有特點，用某知名眼鏡廠人員的話來說，就是“變成客戶開發(fā)產(chǎn)品，我們要開發(fā)技術(shù)”了。這樣的方式，僅靠眼鏡廠的技術(shù)力量是不足夠的，必須要相關(guān)產(chǎn)業(yè)成員予以積極配合，包括材料、配件以及電鍍廠商等。

最近，深圳標誠眼鏡公司提議上游合作伙伴，從供應(yīng)產(chǎn)品向提供“解決方案”轉(zhuǎn)型，如提供材料解決方案，即材料廠商應(yīng)提供材料產(chǎn)品如何更好地應(yīng)用于眼鏡產(chǎn)品加工制造的全套方案，使材料特別是新材料產(chǎn)品相對可以順利地得到應(yīng)用。

縱觀全行業(yè)，產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)廠商都迫切需要全面增強專業(yè)性，以更好地服務(wù)于客戶。如材料、配件廠商應(yīng)發(fā)揮研發(fā)、制造優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新，或以更為便利的方式迅速滿足客戶個性化的需求，如降低成本、開發(fā)新產(chǎn)品或創(chuàng)建自有品牌等不同的需求。而材料、配件貿(mào)易行應(yīng)從代理或經(jīng)銷商向?qū)I(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，其專業(yè)性可表現(xiàn)在兩個方面，一是在材料、耗材、產(chǎn)品配件、設(shè)備配件方面進行專業(yè)性的整合，使供應(yīng)的物品實現(xiàn)便利、完善的配套，如金屬材料與相關(guān)焊絲、焊膏等的配套組合；二是還應(yīng)該成為現(xiàn)代物流服務(wù)商，整合全球資源并提供迅捷的服務(wù)，在這方面香港的一些貿(mào)易行就做得很好，如東峰貿(mào)易行可提供給客戶來自全世界的各種材料包括很多新材料產(chǎn)品。

同樣，良好互動的合作對提高產(chǎn)業(yè)成員的專業(yè)性將起到積極的促進作用，只有產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)成員在新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品等方面密切協(xié)作，才能使區(qū)域產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新力得到快速提升，才能較為從容應(yīng)對愈演愈烈的全球化的競爭趨勢