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      與采購(gòu)商第一通電話說(shuō)辭
      
        
       時(shí)間：2019-05-12 08:00:02下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《與采購(gòu)商第一通電話說(shuō)辭》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)還可以找到更多《與采購(gòu)商第一通電話說(shuō)辭》。

      
	
      

      第一篇：與采購(gòu)商第一通電話說(shuō)辭
      

      與采購(gòu)商第一通電話說(shuō)辭
      接到迪拜客戶詢問(wèn)加工量為10噸/小時(shí)的剝絨生產(chǎn)線的詢價(jià)。
      你好，我是山東鴻潤(rùn)油脂有限公司的，在阿里巴巴收到你關(guān)于剝絨成套生產(chǎn)線的詢盤(pán)，希望能更全面的了解你們的需求，便于給你提供適合的剝絨生產(chǎn)線。
      你此次采購(gòu)生產(chǎn)線是自己使用還是轉(zhuǎn)售給客戶？—廣州的貿(mào)易商，迪拜在中國(guó)的子公司 過(guò)去接觸過(guò)此類設(shè)備么？—沒(méi)有，第一次幫助客戶詢問(wèn)此類設(shè)備
      看到你詢盤(pán)里提到了客戶要求是10噸/小時(shí)的加工量，這個(gè)產(chǎn)量是棉籽加工量還是棉籽產(chǎn)量或者短絨產(chǎn)量？—棉籽加工量，同時(shí)客戶提供了圖紙和設(shè)備清單（20臺(tái)剝絨機(jī)工程），客戶需要根據(jù)此圖紙和設(shè)備清單采購(gòu)生產(chǎn)線。
      客戶提供的圖紙和清單都比較專業(yè)，過(guò)去是否從事過(guò)此行業(yè)，或者從事過(guò)前期的軋花生產(chǎn)線等？—客戶沒(méi)有軋花生產(chǎn)線，但有專門(mén)的工程師來(lái)負(fù)責(zé)查看圖紙和審查設(shè)備，同時(shí)此圖紙和清單也是通過(guò)國(guó)內(nèi)的其他公司得到的。
      這個(gè)工程投資金額也不小，我們希望知道客戶是否有針對(duì)這個(gè)工程的一個(gè)投資預(yù)算，這樣也方便我們給提供給客戶在他們接受能力范圍內(nèi)的生產(chǎn)線？—目前還沒(méi)有預(yù)算，不過(guò)此訂單是迪拜總公司發(fā)過(guò)來(lái)的詢盤(pán)，迪拜的客戶資金實(shí)力都還不錯(cuò)，真實(shí)性還可以，而且客戶只能接受全額信用證的付款方式。
      在詢盤(pán)中，我們只得到關(guān)于產(chǎn)量的信息，還希望你能跟客戶溝通一下其他關(guān)于此生產(chǎn)線的問(wèn)題，也是便于我們提供適合客戶需要的生產(chǎn)線，比如說(shuō)每天的加工時(shí)長(zhǎng)？每天的加工量？當(dāng)?shù)毓I(yè)用電的電壓和功率？客戶準(zhǔn)備在哪里建廠？需要我們運(yùn)輸?shù)侥膫€(gè)港口？設(shè)備的安裝是不是需要我們來(lái)組織？安裝的時(shí)候只需要我們提供工程師還是需要全部的安裝人員？客戶需要FOB或者C&F價(jià)？—把所有的問(wèn)題和我們能夠提供的服務(wù)用英文給客戶寫(xiě)清楚。另外，還可以跟客戶介紹一下我們公司的出口優(yōu)勢(shì)，我們是國(guó)內(nèi)唯一一家集設(shè)備研發(fā)，制造和使用的公司，我們的成套設(shè)備遍布中亞，巴基斯坦，印度等主要產(chǎn)棉國(guó)，而且我們也是多國(guó)政府的合作伙伴。我們公司的工程師和工人有著豐富的國(guó)外成套設(shè)備安裝經(jīng)驗(yàn)。最重要的是我們有國(guó)內(nèi)唯一的采購(gòu)合作模式，客戶采購(gòu)我們的設(shè)備，我們回收生產(chǎn)線最后的纖維成品。解決了客戶尋找采購(gòu)和回籠資金的問(wèn)題。也希望你能給客戶強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，便于我們能夠在此合作模式的基礎(chǔ)上長(zhǎng)期的進(jìn)行合作?！玫?，我們會(huì)把這些信息反饋給客戶，同時(shí)也希望你能把這些優(yōu)勢(shì)以英文的形式發(fā)送到我的郵箱。
      好的，我們會(huì)把問(wèn)題和我們的優(yōu)勢(shì)合作模式以郵件的形式發(fā)送給你。報(bào)價(jià)方面，我們希望等到客戶反饋回所有的問(wèn)題以后，提供給你更詳細(xì)的報(bào)價(jià)?！玫?。
      第二篇：培訓(xùn)PPT-第一通電話,工作習(xí)慣,心態(tài)
      培訓(xùn)課程：
      -電話銷售技能（第一通電話流程，挖需求，解決異議，締結(jié)）-工作安排，工作習(xí)慣，工作心態(tài)
      一、第一通電話流程是什么？
      A、開(kāi)場(chǎng)白（表明身份，來(lái)意，讓客戶降低防備心理，能夠順利進(jìn)行接下來(lái)的電話溝通）
      B、話天地（了解客戶背景，產(chǎn)品，生產(chǎn)能力，經(jīng)營(yíng)模式）
      C、挖需求*（了解客戶開(kāi)展電子商務(wù)的想法，側(cè)重點(diǎn)，客戶現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題，掌握客戶的痛處）
      D、邀約（通過(guò)電話對(duì)客戶進(jìn)行邀約，讓客戶來(lái)公司和我們進(jìn)行面談，進(jìn)一步解決客戶的異議。）
      E、解決異議*（傾聽(tīng)，認(rèn)同，澄清，陳述，締結(jié)。）F、締結(jié)（語(yǔ)氣，賣夢(mèng)想，大膽）
      完善的電話流程能夠帶給我們什么好處？
      A:有效溝通（在和客戶電話中，能夠按照流程一步一步和客戶進(jìn)行溝通交流，讓整個(gè)電話過(guò)程有目的性，條理性，邏輯性，不會(huì)被客戶的思路所引導(dǎo)。順利的達(dá)到自己的電話目的。）
      B:高效工作（通過(guò)固定的流程，可以減少因額外話題產(chǎn)生的通話時(shí)間，能夠提高工作效率。）
      第三篇：銷售員說(shuō)辭與談客思路
      銷售員說(shuō)辭與談客思路
      一、開(kāi)場(chǎng)白（重點(diǎn)）詢問(wèn)資料：買房是投資、出租或商住兩用或自主？需多大面積？幾口人居??？準(zhǔn)備在買房上投入多少資金？
      可以閑聊，但要聊出水平，聊出以上幾個(gè)問(wèn)題的答案。
      以為這些是你第一步驟的目的：A.了解需求B.贊美客戶C.拉近關(guān)系。要想取得好的印象開(kāi)場(chǎng)白是最重要的。贊美：我很高興和你這么果斷、理性的購(gòu)房者認(rèn)識(shí)。但在贊美中我們應(yīng)注意幾點(diǎn)：
      1、須出自內(nèi)心，不可信口開(kāi)河，矯揉造作，有針對(duì)性。
      2、應(yīng)具體、不抽象。
      3、根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)，就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，不然就成了溜須拍馬，搖尾乞憐。
      4、貴于自然，贊美對(duì)方于無(wú)形。
      5、適可而止，見(jiàn)好就收。
      例：某某先生/小姐，你好？這是我的名片，我姓張，叫我小張好了。先生貴姓？能否賜我一張你的名片，謝謝?。先缬蓄^銜，應(yīng)贊美：這么年輕就做到公司總經(jīng)理？什么時(shí)候向你討教成功的經(jīng)驗(yàn)！）請(qǐng)問(wèn)先生現(xiàn)在哪居住呢？今天是專程過(guò)來(lái)看房？還是順道而來(lái)呢？先生是否看過(guò)我們樓盤(pán)的廣告，以前是否來(lái)看過(guò)（聽(tīng)說(shuō)）過(guò)呢？那先生大概需要多大面積的呢？我們戶型從七、八十兩房一廳的到
      都有。好的，先生這樣，那邊是我們小區(qū)的整理模型，讓我在沙盤(pán)上給你做一個(gè)初步的介紹，這樣你對(duì)我們的小區(qū)有個(gè)整體的了解，也方便你選房子！先生，這邊請(qǐng)
      接下來(lái)就進(jìn)入第二步驟，在每個(gè)步驟之間有一句銜接語(yǔ)。
      二、精彩絕倫的沙盤(pán)介紹（大環(huán)境到小環(huán)境）（根據(jù)具體情況與周邊長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來(lái)講）
      （接下來(lái)是小環(huán)境的介紹。期間可能客戶會(huì)提許多問(wèn)題，但要回到自己的思路上來(lái)，不能讓客戶拉著你走。）某某先生，現(xiàn)在我再為你著重介紹一下小區(qū)的分布情況。你看到的這個(gè)位置就是我們小區(qū)的主入口。。先生你看是需要什么樣的面積？因?yàn)槲覀冞@房子賣得特別好，讓我在銷控上查一下適合你的還有哪幾套？（此時(shí)需要其他的人員打配合）
      三、銷控（樓層、戶型）定位當(dāng)樓層、戶型的定位好后，就是戶型的介紹。
      四、戶型包裝
      （之所以叫戶型包裝，大家都應(yīng)該明白吧？每個(gè)項(xiàng)目的戶型都有他的缺點(diǎn)，要做到強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，弱化缺點(diǎn)。遵循一個(gè)原則：先總概后局部就戶內(nèi)的交通路線依次介紹）
      這就是我為某先生推薦的某某戶型平面圖。這是你的進(jìn)戶門(mén)（這里的你非常重要，目的是讓他仿佛置身其中，產(chǎn)生聯(lián)想“哦，這就是我的進(jìn)戶門(mén)”對(duì)于女性購(gòu)房者多運(yùn)用此類技巧）進(jìn)門(mén)以后就是。。。介紹過(guò)程中不能太平庸、口水化。路線走完最后總概：在這套房屋的設(shè)計(jì)上，我們做到了一下幾點(diǎn)：
      1、戶型采用人性化設(shè)計(jì)，布局非常合理，功能齊備。（帶有生活陽(yáng)臺(tái)、休閑廳、衣帽間、電腦房等。）便于你的裝修和家具的擺設(shè)，增加了你的使用空間。
      2、分區(qū)。根據(jù)房型的具體情況來(lái)講。（動(dòng)靜、潔污、干濕、功能）
      3、采光通風(fēng)（間間采光、戶戶通風(fēng)或間間通風(fēng)、戶戶采光）如客戶對(duì)戶型提出問(wèn)題和疑慮，用筆記錄，并為客戶解釋分析。一時(shí)無(wú)法解決，可告知客戶稍后解答，并詳細(xì)記錄。這么好的戶型再加上我們的大陽(yáng)臺(tái)與自然的融和，真正體現(xiàn)主人的成功、時(shí)尚、對(duì)生活的品味。也就是說(shuō)整個(gè)戶型我們是以人為本，將每一個(gè)生活細(xì)節(jié)都考慮得非常周到。住到我們某某花園里，才真正享受舒適的環(huán)境和高品質(zhì)的生活！
      某某先生，整個(gè)戶型我已為你介紹完了，你還滿意嗎？如回答：挺不錯(cuò)。那某某先生既然對(duì)戶型這么滿意，看好了今天就可以把它定下來(lái)，你也知道我們這房子賣得特別好，要抓住機(jī)會(huì)。（體現(xiàn)步步逼定）如回答含糊其辭，或戶型本無(wú)啥亮點(diǎn)。就進(jìn)入我們下一步驟：
      五、配套設(shè)施
      當(dāng)然，XX先生你買房子不只是考慮住得舒適。而我們開(kāi)發(fā)商也不僅是滿足你居住的需求，更多的是提供給你一個(gè)全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我們的配套設(shè)施了。我們的配套設(shè)施分為兩部分：
      1、硬件設(shè)施（可視系統(tǒng)、電子門(mén)禁、紅外線。等。根據(jù)實(shí)際情況講）
      2、軟件服務(wù)（知名物管、代訂機(jī)票、老人小孩托管。。等）你可以把你的一切生活瑣事交給我們物業(yè)公司來(lái)做，留給你更多的時(shí)間去享受生活，發(fā)展事業(yè)，總之在我們XX花園你將享受到的是一切便利和舒適。
      你看我也為你介紹了這么多，那耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。我?guī)愕浆F(xiàn)場(chǎng)去感受一下吧！在看房過(guò)程中有許多的技巧，最好讓他留下他的隨身不重要的物品，如買的菜。如客戶空手而來(lái)，就在回售樓處的路上先他幾布，至少他要來(lái)歸還安全帽呀！看房的路上就不能再談房子的事了，多閑聊。這個(gè)時(shí)候他也對(duì)你有個(gè)較深的印象了?？傊?。根據(jù)情況要靈活運(yùn)用。多動(dòng)腦筋。因?yàn)楹竺孢€有更重要的步驟沒(méi)給他講呀！
      算價(jià)應(yīng)在看房結(jié)束回來(lái)后，要準(zhǔn)確而快速。但不要冷落客戶，要一心二用。停止與客戶交談的時(shí)間不要超過(guò)一分鐘。算價(jià)結(jié)束后再逼定金。在這個(gè)時(shí)候，才是考驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的技巧時(shí)候到了，推銷菜真正開(kāi)始。
      客戶該了解的也了解了，但他的問(wèn)題也來(lái)了。六、七、八步驟統(tǒng)一為：具體問(wèn)題具體分析。論壇上有很多的技巧資料，銷售障礙點(diǎn)分析。自己去看吧？
      九、再逼定金、簽合同
      一則實(shí)戰(zhàn)售樓溝通對(duì)白
      房地產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)銷售一般是有售樓員和客戶的互動(dòng)溝通來(lái)完成的，大致可分為開(kāi)場(chǎng)白、參觀示范單位、對(duì)項(xiàng)目功能的陳述和講解、排除異議、促使下定（收?qǐng)霭谆蚪Y(jié)束語(yǔ)）、客戶下定（或暫時(shí)中斷，后期跟蹤）等幾個(gè)階段。
      下面通過(guò)售樓員小張與客戶王先生的溝通案例來(lái)呈現(xiàn)以上步驟： 小張：（春風(fēng)滿面）“您好，歡迎光臨，先生以前有了解過(guò)我們的樓盤(pán)嗎？” 王先生：（表情平靜）“沒(méi)有，第一次來(lái)！” 小張：“那下面由我為您介紹一下XX花園的基本情況，首先自我介紹一下，我叫張XX,這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?。俊?王先生：“我姓王?！?小張：“啊，王先生看起來(lái)器宇軒昂，這么年輕就已經(jīng)是成功人士，真羨慕您。” 王先生：（微微一笑）“哪里，哪里?！?小張：（回到主題）“您現(xiàn)在看到的XX花園占地87560平方米，建筑面積215350平方米，分為兩期開(kāi)發(fā)。?！?王先生若有所思）小張：“王先生您來(lái)看三房呢還是看四房？” 王先生：“我看三房。” 小張：“三房在小區(qū)的正中間，現(xiàn)在還有一套17樓，朝向、景觀、視野、戶型都非常好?！?王先生：“價(jià)格多少？” 小張：“每平米5880元。” 王先生：“這么貴啊，你們對(duì)面的樓盤(pán)才5300多，而且還是20樓1” 小張：“是啊，他的項(xiàng)目?jī)r(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但我們都額項(xiàng)目與它不同的有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：首先是園林面積達(dá)40000多平米，而且有 籃球場(chǎng)，您日常休閑運(yùn)動(dòng)非常方便，而且項(xiàng)目自身配套有幼兒園，為您的小孩解決了早期的教育問(wèn)題，第三個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，本項(xiàng)目是深圳首創(chuàng)管家式服務(wù)社區(qū)，我們請(qǐng)的是具有甲級(jí)資質(zhì)的全國(guó)著名的XX物業(yè)公司來(lái)管理，您日常生活的質(zhì)量通過(guò)我們的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，” 王先生：“您剛才講籃球場(chǎng)，會(huì)不會(huì)有噪音，我現(xiàn)在還沒(méi)小孩，幼兒園在什么方位，我每天早上起來(lái)很晚，它的聲音會(huì)不會(huì)影響到我，您說(shuō)的這家管理公司是很出名，但管理費(fèi)是不是很貴！” 小張：“您就放心吧，我們的小區(qū)。。”
      （王先生在此提出了數(shù)個(gè)異議，小張都巧妙的化解了）王先生：“價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)！” 小張：“現(xiàn)在購(gòu)買有折扣優(yōu)惠，而且還送您一臺(tái)29寸XX牌電視機(jī)1” 王先生：“多少折？“ 小張：“現(xiàn)在購(gòu)買，銀行按揭98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，XX銀行提供最長(zhǎng)30年按揭?！?王先生：“有沒(méi)有低一點(diǎn)的樓層？” 小張：“等等，我?guī)湍纯矗ㄈタ翠N控，約1分鐘后回來(lái)）不好意思王先生，低樓層沒(méi)有了，不過(guò)，我們經(jīng)理給他的朋友留了一套9樓的，但他朋友還沒(méi)來(lái)，一會(huì)我去問(wèn)問(wèn)看能不能讓給您。就這種戶型公司也做了樣板房，現(xiàn)在我們可以去看看？” 王先生：“好啊，去看看。”（小張和王先生同時(shí)上了電瓶車，小張?jiān)谇埃c駕駛員同坐，王先生在后，向樣板房駛?cè)ィ┬垼骸巴跸壬?，您現(xiàn)在看到的這套樣板房與我給您介紹的是同一種戶型，這套樣板房的裝修風(fēng)格比較適合您這樣的年輕人，大面積使用了淺色調(diào)，使空間顯得很大，采光很好。?！?王先生：“采光好夏天會(huì)不會(huì)很熱，有沒(méi)有西曬？”
      （王先生在此又提出異議，小張反應(yīng)機(jī)敏，同樣巧妙地化解了異議）（以同樣的形式回到售樓部。。，小張開(kāi)始逼定。。）小張：“王先生，如果您今天不下定，9樓賣出去了，就只剩下17樓了。不但樓層不好聽(tīng)，價(jià)格也高出了50000元啊，都可以拿去做裝修了。而且，本次送彩電活動(dòng)明天就截止。?！?王先生：（輕微的笑了下）“全市又不是你一家賣房，急什么，我再看看?！?小張：（表情輕松）“我做房地產(chǎn)5年了，對(duì)這個(gè)片區(qū)的房地產(chǎn)形勢(shì)比較了解，你想比較哪一家？現(xiàn)在房地產(chǎn)公司欺詐行為比較多，我?guī)湍惴治龇治觯蛟S對(duì)你有幫助。” 王先生：（無(wú)路可逃）“啊，你能不能給個(gè)優(yōu)惠折扣？” 小張：“您想要多少折？” 王先生：（認(rèn)為不可能）“如果給個(gè)9折我就買！” 小張：（露出招牌式的、迷人的笑臉）“王先生，您的心態(tài)我能了解，而且我能感受到您的誠(chéng)意，我可以盡我最大的努力幫你爭(zhēng)取，但是，如果不能爭(zhēng)取到的話，希望您能諒解我，好嗎？” 王先生：(有點(diǎn)動(dòng)情了)“不會(huì)的，你去爭(zhēng)取一下好嗎？” 小張：“好，請(qǐng)您稍等，我去問(wèn)一下經(jīng)理（在經(jīng)理房間休息1分鐘后出來(lái)）。王先生，我不知道向您說(shuō)恭喜呢 還是說(shuō)抱歉，經(jīng)理剛才特批了97。8折，因?yàn)槟壳澳谖业目蛻衾镞@個(gè)折扣是最低的！真的，我可以把我成交的認(rèn)購(gòu)書(shū)給你看（并拿出已經(jīng)成交的客戶認(rèn)購(gòu)書(shū)），而且我們經(jīng)理說(shuō)了，今天下定才有效?！?王先生：“我還是想比較一下?！?小張：“我?guī)湍容^。。其實(shí)小定也可以，1000元就行了，明天您再來(lái)補(bǔ)齊20000元也可以！” 王先生：“您給個(gè)97折我就定?！?小張：“您能不能先拿1000元給我，我拿進(jìn)去表示您很有誠(chéng)意，再去逼一下經(jīng)理，如果他不肯給的話，我再將錢(qián)還給您好不好！” 王先生：“這樣也行?！保贸?000元交予小張）。。
      最后，王先生從小張手上買走了這套9樓的單元。A接待客戶七個(gè)要點(diǎn) 七個(gè)字：禮（禮貌待人），勤（勤服務(wù)），精（精通業(yè)務(wù)），細(xì)（工作細(xì)心），快（動(dòng)作快捷），靜（保持環(huán)境安靜），潔（保持自身和環(huán)境清潔）六個(gè)勤：手勤（勤幫客戶拿東西），腳勤（客戶上門(mén)立即 上前迎接），眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)客戶動(dòng)靜，客戶有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)），耳勤（注意看餓虎呼叫聲），嘴勤（多向客戶介紹），腦勤（多思考）。
      五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水，請(qǐng)看資料，請(qǐng)指導(dǎo)。
      四個(gè)是：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，客戶是開(kāi)發(fā)商的衣食父母，客戶花錢(qián)買的是服務(wù)和品質(zhì)，在客戶開(kāi)聲前售樓員要先開(kāi)聲向客戶打招呼的。三輕聲：走路輕，說(shuō)話輕，操作輕。二滿意：形象滿意，服務(wù)滿意。一達(dá)到：達(dá)到成交目的。B、客戶購(gòu)房最關(guān)心的利益
      “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”這是每位售樓員最應(yīng)該關(guān)心的重點(diǎn)。找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，你的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。
      你可從更廣泛的角度思考、涉及、試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，有效地進(jìn)行產(chǎn)品介紹。客戶最關(guān)心的利益有一下內(nèi)容：
      投資：購(gòu)買房屋可以保值、增值。方便：上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。
      居住品質(zhì)：空氣新鮮、安靜、大戶型、多功能。
      安全：保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)。社會(huì)地位：附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位。
      現(xiàn)代化程度：智能化住宅，電子監(jiān)控系統(tǒng)‘遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)等設(shè)備配套。興趣和嗜好：根據(jù)不同的人的特點(diǎn)。
      價(jià)格：價(jià)格的比較讓客戶認(rèn)為買這套房子值。
      服務(wù)：分為交易中的服務(wù)和售后服務(wù)，因服務(wù)好而成交的比比皆是，售后服務(wù)可以滿足客戶的安全和安心的心理。樓盤(pán)給他的整體印象：“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性‘生活方式‘地位顯赫人士的特殊需求。C、了解客戶的需要
      不同的客戶有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，初步接觸之后，售樓員必須盡快 了解客戶的需要，明確客戶的喜好，才能向客戶推薦合適的單位。
      1、要求
      用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
      注意觀察客戶的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。
      許文客戶的需要，引導(dǎo)客戶回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。對(duì)客戶的問(wèn)話做出積極的回答。
      2、提問(wèn)
      您需要多大面積的房子？ 您需要幾房幾廳的房子？ 您對(duì)本樓盤(pán)的感覺(jué)如何？ 您是自住還是出租？ 您喜歡哪種戶型？
      要明確客戶的需要和關(guān)心的問(wèn)題，售樓員在推銷過(guò)程早期采用發(fā)問(wèn)聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)，鼓勵(lì)客戶談?wù)撟约旱膯?wèn)題和意圖，發(fā)問(wèn)應(yīng)采用開(kāi)房而不是封閉性的發(fā)問(wèn)，即提出的問(wèn)題并不是一個(gè)字或一個(gè)短語(yǔ)所能回答的。D售樓員常用的待客用語(yǔ)
      1、歡迎用語(yǔ) 您好，請(qǐng)進(jìn)！
      歡迎光臨！歡迎您的光臨！歡迎您來(lái)我們售樓處！歡迎您來(lái)**（花園）大廈！
      2、問(wèn)候用語(yǔ) 您好！早上好！上午好！下午好！晚上好！
      3、告別用語(yǔ)
      請(qǐng)您慢走，歡迎下次光臨！歡迎您再來(lái)！您慢走！您走好！
      再見(jiàn)！明天見(jiàn)！
      希望您下次再來(lái)看我們**花園！不買樓沒(méi)關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興！
      4、祝賀用語(yǔ) 節(jié)日快樂(lè)！新年快樂(lè)！周末愉快！
      5、詢問(wèn)用語(yǔ)
      您喜歡這套房嗎？ 您找什么？ 我來(lái)幫您？ 我來(lái)幫您計(jì)算？
      請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？
      他正好走開(kāi)了，我可以幫您嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您想了解哪方面的問(wèn)題？ 謝謝，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？
      您想看什么樣的樓，不耽誤您時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？
      6、答應(yīng)用語(yǔ) 好的/是的。
      這是我應(yīng)該做的。歡迎批評(píng)指正。我（們）做的不好，請(qǐng)指教。好的，我打電話給您。是的，我一定。。。
      7、道歉用語(yǔ) 打擾您了！
      實(shí)在對(duì)不起（不好意思）,請(qǐng)?jiān)?！謝謝您的提醒！
      對(duì)不起，是我計(jì)算（搞、看、弄）錯(cuò)了！對(duì)不起，讓您久等了！我（們）對(duì)此表示歉意！對(duì)不起，請(qǐng)稍稍等我一會(huì)！對(duì)不起，這套房子剛賣出去！不好意思，您的話我還沒(méi)聽(tīng)明白！有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多指教！
      8、答謝用語(yǔ)
      感謝（謝謝）您的支持！謝謝您！
      感謝您的光臨！
      9、指引用語(yǔ)
      往前走/一直往前走。
      請(qǐng)這邊走，先生（太太、小姐）。在拐彎處朝左（右）拐彎。
      請(qǐng)?jiān)谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢恰Ｕ?qǐng)?jiān)谶@里上（下）樓。請(qǐng)往這（那）邊看。請(qǐng)看這套（間）房。
      10、回答電話用語(yǔ)
      您好！這里是**花園（大廈）售樓處。
      請(qǐng)您先不要掛電話，我?guī)湍?jì)算（看、找）一下。我要先問(wèn)一下我們經(jīng)理。請(qǐng)問(wèn)您貴姓。
      請(qǐng)您留下聯(lián)系電話。
      **花園（大廈）售樓處，很高興為您服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您找哪一位。
      謝謝您打電話過(guò)來(lái)，希望您抽時(shí)間親自來(lái)我們這里實(shí)地參觀。有什么需要請(qǐng)?jiān)俅螂娫拋?lái)。
      如果您方便的話，請(qǐng)記下我（們）的電話和地址。
      11、招待介紹類 請(qǐng)您這邊坐，請(qǐng)喝茶！
      請(qǐng)您看看我們的資料，有什么不明白的請(qǐng)吩咐。這兒是我們的模型展示區(qū)。
      12、恭維贊揚(yáng)類
      像您這樣的成功人士選擇我們的樓盤(pán)最合適了，您很有眼光，您雖然不是搞房地產(chǎn)的，但您居然有如此高見(jiàn)，真的令我敬佩！E以真誠(chéng)和激情感染客戶而成功售樓 某個(gè)樓盤(pán)的銷售手法是高開(kāi)低走。房子的定價(jià)相當(dāng)高，所以基本上售出的住宅都是幾經(jīng)客戶砍價(jià)的。特別是買兩套住宅以上的，硬是在價(jià)錢(qián)上有相當(dāng)大的讓利，好像是發(fā)展商做出了讓步，其實(shí)此樓還是比市面價(jià)要高的，因此打折已是常例了。
      但是有一位新招進(jìn)來(lái)做銷售的李先生在他參加的第一個(gè)展銷會(huì)卻成功想一組客戶售出4套住宅，還一點(diǎn)折扣都沒(méi)有，而且這一組客戶時(shí)有4個(gè)老師組成的。他當(dāng)時(shí)入職未滿一周就要開(kāi)展銷會(huì)，對(duì)樓盤(pán)知識(shí)有了基本的認(rèn)識(shí)，展銷會(huì)前的培訓(xùn)就聽(tīng)到老總和經(jīng)理說(shuō)“這個(gè)樓盤(pán)是這一區(qū)最好的，而且設(shè)施也是最完善的，如果客戶買來(lái)做酒店式公寓投資絕對(duì)非常超值”，另外還計(jì)算一條回報(bào)公式給他看。李先生自己看了覺(jué)得確實(shí)超值。于是當(dāng)他接待四個(gè)教師的時(shí)候，知道他們4個(gè)是為了晚年有一定的收入保障，所以想買套住宅出租。于是，李先生就覺(jué)得這個(gè)樓盤(pán)是最適合他們的了。他覺(jué)得可以幫助老師非常榮幸民所以竭盡全力去向他們推銷，并且，他自己本身也相信這個(gè)樓盤(pán)是最適合投資者的。所以在推銷的時(shí)候發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想，充滿激情，一直四個(gè)老師都被他的言行和激情所感染，成功銷售處4套公寓，這個(gè)例子的成功之處在于，新售樓人員未知道樓盤(pán)的劣勢(shì)，而只知道樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，所以自己對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生強(qiáng)烈的熱愛(ài)感。當(dāng)時(shí)和客戶推銷時(shí)充滿激情，以致客戶也被他的真誠(chéng)和激情所感染。另外，售樓員李先生清楚了解客戶的購(gòu)房需要，并為其做出有效地投資分析，從而成功說(shuō)服了客戶購(gòu)買。
      F、客戶讓度價(jià)值的概念
      當(dāng)代先進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，客戶考慮是否購(gòu)買某商品是，商品的價(jià)格只是其考慮的一個(gè)主要因素之一，客戶真正關(guān)心的是客戶所能獲得的總價(jià)值與其所付出的總成本的差額。
      客戶總價(jià)值是指客戶購(gòu)買某一產(chǎn)品或所期望獲得的一組利益，它包括：產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等），服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等），人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益），形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效益等一系列無(wú)形的感知效果）。
      客戶總成本是指客戶購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力、貨幣等成本，它包括：貨幣成本（單位平米的價(jià)格），時(shí)間按成本（購(gòu)房的時(shí)間消耗），體力成本（購(gòu)房的體力耗費(fèi)），精力成本（購(gòu)房的經(jīng)精力耗費(fèi)）。
      客戶在選購(gòu)房屋時(shí)，往往從價(jià)值和成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)格最高、成本最低的物業(yè)作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。
      因此，售樓員在作推銷時(shí)，既要適當(dāng)拔高樓盤(pán)的價(jià)值，又要有效地降低客戶地成本，特別是提升樓盤(pán)地服務(wù)、人員、形象等價(jià)值，降低客戶的時(shí)間、體力 精力等成本，從而達(dá)到有效推銷的結(jié)果。G、樹(shù)立面對(duì)客戶異議的正確心態(tài)
      異議是客戶在購(gòu)買過(guò)程中產(chǎn)生不明白的、不認(rèn)同的、懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。
      許多現(xiàn)代銷售專家認(rèn)為，銷售是被拒絕之后才開(kāi)始的。道理其實(shí)非常簡(jiǎn)單，在售樓人員與客戶進(jìn)行洽談時(shí)，客戶看上去似乎很平靜，其實(shí)內(nèi)心卻在買與不買之間徘徊，難以做出選擇。這時(shí)，客戶就要借助于各種理由拒絕和反對(duì)售樓人員。因此，對(duì)客戶的異議要有正確的理解，不可掉以輕心，也不可過(guò)于畏懼。
      異議又有什么樣的功能呢？在日常銷售中曾遇見(jiàn)過(guò)的拒絕和異議并不代表客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣，不愿意購(gòu)買公司的產(chǎn)品。異議的功能在于表明客戶還存在著顧慮和問(wèn)題沒(méi)有解決，不代表客戶不愿意接受公司的產(chǎn)品?？蛻籼岢霎愖h是一種完全正常的行為，因?yàn)榭蛻粼谶x擇產(chǎn)品時(shí)要面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，為了追求利益最大化，必須關(guān)注有關(guān)產(chǎn)品的各種問(wèn)題，只有顧慮和疑問(wèn)消除后才能決策；反之，如果客戶沒(méi)有任何意義，這反而是一種不正常的行為。妥善處理客戶的異議不是一件容易的事情。但是，聰明的售樓人員不僅能夠消除客戶的異議，還能將異議轉(zhuǎn)化為滿意，把本來(lái)懷有異議的客戶變?yōu)樽峡?。適當(dāng)?shù)靥幚懋愖h，還可以促成下一次的銷售機(jī)會(huì)。
      H售樓員面對(duì)客戶異議的正確心態(tài)（1）、客戶時(shí)一定可以搞定的 樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決。
      客戶一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來(lái)了解就說(shuō)明他有需求。
      客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很 了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。
      害怕做出決定，要幫他做出決定。（2）、客戶所講的不買的理由全是借口 假借口是因?yàn)椴恍湃巍?/p>
      真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。
      客戶所講的任何缺點(diǎn)，都可以說(shuō)是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。
      我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。
      清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。（3）、挑貨才是買貨人
      面對(duì)異議，售樓人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其 看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的指示燈，并從中調(diào)整方向。（4）、異議的三大功能
      表明客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣。其越用心挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度越高，興趣濃。通過(guò)異議來(lái)了解客戶隱藏內(nèi)心深層的需求和問(wèn)題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。通過(guò)異議了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。I、間接否認(rèn)法
      間接否認(rèn)法是指售樓人員聽(tīng)完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)，這種方法又叫迂回否定法。它的應(yīng)用最廣，使用的機(jī)會(huì)也比其他方法多，不論何種異議，幾乎都可以運(yùn)用，尤其是在澄清客戶錯(cuò)誤的想法、鼓勵(lì)客戶問(wèn)話方面、效果顯著。售樓人員應(yīng)用這種方法時(shí)，要以誠(chéng)摯之心，先接納客戶異議，然后在以事實(shí)或?qū)嵗裱苑裾J(rèn)或駁正。這樣既能消除異議，同時(shí)，也不傷害客戶的自尊。例如，客戶在聽(tīng)完售樓人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美。”售樓人員聽(tīng)后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，您錯(cuò)了，你根本沒(méi)聽(tīng)懂我的意思?！眲t必然會(huì)引起不快，所以，銷售不妨改用“先是后非”技巧改答“您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)。?！币陨贤磺闆r，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。使用間接否認(rèn)法，需注意：這種方法特別適用于自以為對(duì)事物很了解、并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶。這些人生活主觀自負(fù)、常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁；這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議是“是。。但。。”答辯。五招可以挑到最保值房子 在房?jī)r(jià)震蕩的情況下，想必不少市民在購(gòu)房時(shí)都有過(guò)這樣的擔(dān)心：購(gòu)買的房子會(huì)不會(huì)貶值？樓市下跌會(huì)不會(huì)跟著受到損失？專家分析，只要挑選得當(dāng)，此種擔(dān)憂可以避免。買交通便利的房子
      隨著城市越來(lái)越膨脹性的發(fā)展，對(duì)于交通方便的需求就越來(lái)越渴望。即便房?jī)r(jià)下跌，交通便利的房子持有價(jià)值和持有潛力也是不可忽視的。買市中心的房子
      由于城市是以一個(gè)中心為基礎(chǔ)，向外擴(kuò)散的。市中心擁有著整個(gè)城市最豐富的資源、最便捷的交通和最完備的配套，而且市民以在城市的中心生活為身份象征的心理，導(dǎo)致一個(gè)城市市中心的房?jī)r(jià)，就是這個(gè)城市最貴的房?jī)r(jià)。事實(shí)證明，每次房?jī)r(jià)動(dòng)蕩的時(shí)候，房?jī)r(jià)最堅(jiān)挺的是市中心的房子，因?yàn)樾枨笾沃麄€(gè)市中心的房?jī)r(jià)。選政策性板塊物業(yè)
      隨著體育經(jīng)濟(jì)、會(huì)議經(jīng)濟(jì)、招商經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各大城市紛紛申請(qǐng)承辦這些活動(dòng)。這些活動(dòng)給城市帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益使得這些板塊非常具有價(jià)值。由于眼球經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期存在，板塊的各種配套會(huì)逐漸完備，板塊的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)升值，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)板塊的房子升值。選文化性板塊物業(yè) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)中心的選擇非常重要。商業(yè)中心所在的城市板塊形成的物業(yè)圈，而帶起來(lái)的旁邊的商圈的形成和設(shè)施的完善，導(dǎo)致此地區(qū)的房子的職業(yè)價(jià)值會(huì)越來(lái)越大。采訪中，業(yè)內(nèi)人士告訴記者，此五類房子都是由各種積極因素而導(dǎo)致房子置業(yè)價(jià)值升值。他們抗房?jī)r(jià)下跌風(fēng)險(xiǎn)的能力也比較強(qiáng)。在房?jī)r(jià)震蕩的情況下，購(gòu)置這五類房不失為一項(xiàng)明智的選擇。
      影響房地產(chǎn)保值、升值的因素很多，包括區(qū)位、建筑質(zhì)量等。區(qū)位既是指所投資的地段需有發(fā)展空間，例如有政府支持或政策傾斜、具備較好配套設(shè)施、交通方便，這樣的地段人氣比較旺，物業(yè)的升值潛力大。例如投資商鋪，所在區(qū)位人口密度越大即人流量越大的價(jià)值就越高，再加上市政規(guī)劃扶持，商鋪升值潛力巨大。當(dāng)然，再好的地段也不能忽略物業(yè)本身的質(zhì)量。房產(chǎn)價(jià)值的評(píng)定主要是土地與建筑物兩大塊，建筑物就要考慮其內(nèi)在的質(zhì)量，資質(zhì)高、品牌好的建筑公司，其施工質(zhì)量會(huì)相對(duì)有保障。投資者在購(gòu)房時(shí)，除關(guān)注價(jià)位外，質(zhì)量也不容忽略，尤其是在地段相近的區(qū)域挑選房產(chǎn)，例如相差2萬(wàn)——3萬(wàn)元總價(jià)的兩項(xiàng)物業(yè)，最好多權(quán)衡質(zhì)量?jī)?yōu)劣，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量隨著時(shí)間增長(zhǎng)，優(yōu)劣差異性增大，5年、10年后，差值有可能就拉得很大，保值增值，建筑質(zhì)量也是主要的因素。
      總的來(lái)說(shuō)，具有了發(fā)展前景的房地產(chǎn)就有升值潛力。未來(lái)的市政規(guī)劃，尤其是道路規(guī)劃有利與否也影響房地產(chǎn)價(jià)值。在一個(gè)道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能形成熱點(diǎn)的；如果規(guī)劃交通通達(dá)，其未來(lái)的輻射范圍有可能增大，無(wú)論是住宅還是商鋪、寫(xiě)字樓，投資自然具有升值潛力。
      通脹大舉壓境
      你會(huì)選哪種方式保值？ 最保守的方式——銀行儲(chǔ)蓄
      首先說(shuō)到銀行儲(chǔ)蓄，目前銀行存款利率是百分之2.5%，顯然收益率跟不上CPI的上漲率，當(dāng)然不排除存款利率不斷提高的可能，但其幅度和額度也很緩慢而且有限。最具風(fēng)險(xiǎn)的方式——股票買賣
      雖然在眾多的投資方式中，購(gòu)買股票不是最具風(fēng)險(xiǎn)的，但是在跌宕起伏的股海里，“一失足”很容易“千古恨”，因此也常言“股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市須謹(jǐn)慎”。誠(chéng)然近期股市的確出現(xiàn)回暖的好兆頭，但分析其上漲原因，并不一定是通貨膨脹來(lái)了，股市就漲了，還因?yàn)閲?guó)家的限購(gòu)令，導(dǎo)致大量資金轉(zhuǎn)戰(zhàn)股市的而造成結(jié)果。所以，其收益受政府政策較大影響，同時(shí)也受上市公司業(yè)績(jī)等因素影響。但是，由于其有較高風(fēng)險(xiǎn)，不太適合以穩(wěn)健的方式來(lái)面對(duì)通脹的壓力 最“流行”的方式——購(gòu)買黃金
      購(gòu)買黃金，這也是較多人會(huì)采用的方法，也是時(shí)下較為“流行”的一種投資方式。
      黃金的確在金融危機(jī)爆發(fā)后到今天一度從700美元/盎司。漲到現(xiàn)在的1388美元/盎司，幾乎翻了一番。但回顧歷史，20世紀(jì)80年代，黃金也從855美元/盎司，跌到過(guò)1999年的255美元/盎司，所以黃金的漲跌也或多或少受通貨膨脹的影響，因?yàn)橥浀牡絹?lái)將影響一切投資的保值功能，但其保值功能遠(yuǎn)不如前，反而是受美元的影響較大。那么根據(jù)其1999年的255美元/盎司到現(xiàn)在的1388美元/盎司，總共來(lái)計(jì)算收益率，10年間大概的年收益率為54%，若根據(jù)1980年的855美元/盎司到1999年的255美元/盎司，來(lái)計(jì)算收益率的話就是負(fù)的了。最糾結(jié)的方式——購(gòu)買房產(chǎn)
      而對(duì)于購(gòu)買房產(chǎn)保值的人來(lái)說(shuō)，買房帶來(lái)的收益無(wú)非是兩項(xiàng)，一是出租，二是出售。從出租的角度來(lái)講，房租的價(jià)格根據(jù)房子的地段和裝修情況及通貨膨脹有密切的關(guān)系。那么從出售的角度來(lái)看，從長(zhǎng)期看，可利用的土地確實(shí)越來(lái)越少，而且房屋價(jià)格本質(zhì)上來(lái)講是土地在升值，房屋建筑本身是不斷貶值的，這個(gè)收益率比較難算。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的暴力時(shí)代的結(jié)束，在調(diào)控下的樓市價(jià)格將趨于穩(wěn)定，健康持久的房地產(chǎn)發(fā)展才是政府和百姓愿意看到的。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，土地的稀有性以及城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，也將導(dǎo)致商品房?jī)r(jià)格的逐步攀升。
      房地產(chǎn)的投資價(jià)值是顯而易見(jiàn)的
      目前構(gòu)成房地產(chǎn)市場(chǎng)購(gòu)買力的主要就是自住、投資和極少數(shù)的投機(jī)。業(yè)界人士分析，目前國(guó)家決策層雖然只鼓勵(lì)自住類買房消費(fèi)，但是以“二套房政策松綁”為標(biāo)志，投資買房也必將成為國(guó)家刺激消費(fèi)、保持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要手段?？傊?，買房投資無(wú)論是原理上還是可行性上，都存在著巨大的發(fā)展空間。
      而沈陽(yáng)市民當(dāng)前買房又視乎恰逢千載難逢的機(jī)遇。一方面，住宅價(jià)格普遍較低，出手入市正當(dāng)其時(shí)，另一方面，沈陽(yáng)城市建設(shè)不斷發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善，各種升值潛力已經(jīng)逐漸成為可以看得見(jiàn)、摸得著的“升值點(diǎn)”。
      當(dāng)今沈陽(yáng)房?jī)r(jià)不斷飆升，許多首次置業(yè)的購(gòu)房者對(duì)房?jī)r(jià)都望而生畏，但小戶型房產(chǎn)面積小，房總價(jià)自然就少，小戶型房產(chǎn)將會(huì)滿足首次置業(yè)購(gòu)房者的需求，所以小戶型房產(chǎn)受到越來(lái)越多購(gòu)房者的青睞，開(kāi)發(fā)商也瞄準(zhǔn)小戶型市場(chǎng)。高房?jī)r(jià)下沈陽(yáng)小戶型人氣狂飆
      “新國(guó)十條”在第一條就開(kāi)宗明義地之處“住房問(wèn)題關(guān)系國(guó)計(jì)民生，既是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，更是影響社會(huì)穩(wěn)定的重要民生問(wèn)題”，這是1998年中國(guó)開(kāi)啟房地產(chǎn)調(diào)控以來(lái)第一次將房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和民生問(wèn)題而相提并論。中國(guó)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長(zhǎng)巴曙松曾指出當(dāng)前房屋調(diào)控的政策打壓投機(jī)投資性的購(gòu)房行為意圖已非常明顯，提高第二套住房貸款首付比例，二套房“認(rèn)房又認(rèn)貸”的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)前的調(diào)控政策一方面限制投機(jī)購(gòu)房的同時(shí)，另一方面也加大市場(chǎng)供給，尤其是中小戶型的供給。目前業(yè)界人士普遍認(rèn)為，沈陽(yáng)的剛性需求空間很大，在之前的百團(tuán)大戰(zhàn)中采訪到的東方歐博城營(yíng)銷總監(jiān)林瑞認(rèn)為政府的新政策主要是針對(duì)第二套房，目的在于引導(dǎo)房產(chǎn)市場(chǎng)向健康發(fā)展，打壓投機(jī)，從全國(guó)大多數(shù)的城市來(lái)看，沈陽(yáng)房產(chǎn)剛性需求比較旺盛，大概能達(dá)到85%以上，新政的母的依然是鼓勵(lì)和支持剛性需求者，“新國(guó)十條”對(duì)剛性需求者只是做了這樣的規(guī)定：“購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不低于30%，也就是說(shuō)購(gòu)買90平以下房源，不在調(diào)控范圍內(nèi)?？梢?jiàn)信貸政策指向?qū)?0平方米以下住房的影響是最小的。
      購(gòu)房者手里的房款是有限的，高房?jī)r(jià)下只能是縮小購(gòu)買面積，實(shí)現(xiàn)買房夢(mèng)想。隨著房?jī)r(jià)去年以來(lái)的接連上漲，加之調(diào)控政策的出爐，小戶型成為不少購(gòu)房置業(yè)剛性需求者的選擇，開(kāi)發(fā)商也著力推出小戶型樓盤(pán)。三類人群選擇小戶型
      有些選擇小戶型的青年人是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重等原因。剛剛畢業(yè)，積蓄很少，工資也不高，以現(xiàn)在的房?jī)r(jià)看，這些年輕人無(wú)力購(gòu)買大戶型房屋，但同時(shí)，80后，90后又不愿意和父母居住在一起，而是希望有自己的空間。小戶型房?jī)r(jià)相對(duì)較低，可以一邊工作一邊還貸，既滿足了他們對(duì)于私屬空間的追求和渴望，也不會(huì)感到過(guò)大的生活壓力。另外一些選擇小戶型的業(yè)主是因?yàn)樾粜徒?jīng)濟(jì)實(shí)惠，有利于長(zhǎng)期發(fā)展。小戶型具有投資起點(diǎn)低、市場(chǎng)換手率高、求租需求量大等特點(diǎn)，即使目前大環(huán)境下市場(chǎng)不是很好，也不是致命的。因?yàn)榫o湊、合理、低總價(jià)、低首付、低月供、宜租宜售、攻守兼?zhèn)?，等等特點(diǎn)，使得一些改善型需求者也轉(zhuǎn)向小戶型的房子。現(xiàn)在的大戶型也就意味著必須繳納更多的營(yíng)業(yè)稅、個(gè)人所得稅等稅費(fèi)、還要承擔(dān)更多的物業(yè)費(fèi)、取暖費(fèi)等居住費(fèi)用，無(wú)形中加重了負(fù)擔(dān)。比如一家三口想要購(gòu)置改善型住房，一間90平戶型的房屋無(wú)論是價(jià)格還是大小都能滿足要求，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了買房的愿望，還可以節(jié)省開(kāi)支用于購(gòu)買汽車等其他生活用品，也有利于長(zhǎng)期發(fā)展。此外還有一種購(gòu)買小戶型的業(yè)主是處于“過(guò)渡”的需求，因?yàn)樾抡叩某雠_(tái)造成觀望情緒的加重，購(gòu)置大戶型的房屋無(wú)形中相當(dāng)于增加了風(fēng)險(xiǎn)，因此一些想要購(gòu)買大戶型的業(yè)主可能暫時(shí)購(gòu)買小戶型供自己居住，待到經(jīng)濟(jì)條件允許，房?jī)r(jià)穩(wěn)定后再換一套大戶型的房子。5點(diǎn)訣竅教你如何選房屋
      怎樣保證好房不掉價(jià) 投入股市不放心，存在銀行利率低，投資品種的有限讓很多手有余錢(qián)的市民重新開(kāi)始關(guān)注樓市，特別是樓市回暖、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好及通貨膨脹預(yù)期等各種因素的影響下，無(wú)論錢(qián)多錢(qián)少，都要買套房子來(lái)確保資金的保值。那么，究竟什么樣的房子才是保值增值的首選呢？業(yè)內(nèi)人士結(jié)合近幾年沈陽(yáng)市價(jià)格上漲幅度較大的樓盤(pán)及其他一些一線城市甚至國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出，樓盤(pán)保值升值的五大要素排行。NO.1地段
      地段絕對(duì)是房地產(chǎn)保值增值的第一保障，好地段的房子可能未必是自住的首選，但一定是投資的首選。特別是經(jīng)歷了去年樓市的調(diào)整之后，我們不難發(fā)現(xiàn)，一些偏遠(yuǎn)地段的住宅已經(jīng)存在購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，而且供應(yīng)量大業(yè)導(dǎo)致這些住宅在價(jià)格上短期內(nèi)很難有大幅的上漲。從沈陽(yáng)聯(lián)祥置業(yè)公布的沈陽(yáng)十大漲幅最大樓盤(pán)來(lái)看，有八個(gè)樓盤(pán)應(yīng)該說(shuō)是先以地段勝出，而且越是靠近黃金地段的房子，漲幅就越發(fā)明顯。比如，像位于五里河區(qū)域的盛華苑，一期開(kāi)盤(pán)時(shí)的單價(jià)僅為每平方米
      第四篇：2013年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試《商業(yè)實(shí)務(wù)》預(yù)習(xí)筆記：采購(gòu)商與供應(yīng)商之間關(guān)系的演變
      職業(yè)培訓(xùn)教育網(wǎng)（）
      2013年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試《商業(yè)實(shí)務(wù)》預(yù)習(xí)筆記：采購(gòu)商與供應(yīng)商之間關(guān)系的演變
      一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系
      傳統(tǒng)的供應(yīng)商與制造商關(guān)系往往是一種純粹的交易關(guān)系、甚至敵對(duì)關(guān)系，雙方不存在信任。有如下特點(diǎn)：一是制造商擁有眾多的供應(yīng)商，訂單比較分散，以價(jià)格為主要指標(biāo)選擇供應(yīng)商并在各供應(yīng)商之間分配訂單大小，而且每年苛刻的降價(jià)要求都需要供應(yīng)商自己完成，制造商不提供幫助。二是一般合同期限比較短（在2年左右），而且合同內(nèi)容極為繁瑣，這樣使得制造商的話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)并能使其頻繁更換供應(yīng)商。三是雙方缺乏有效的溝通，對(duì)各自的信息比較保密。
      二、長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系
      萌芽于20世紀(jì)70年代的日本的汽車工業(yè)。高層次的合作關(guān)系。
      同供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成高層次的合作關(guān)系，在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立起來(lái)的一種長(zhǎng)期的、相互依存的合作關(guān)系。
      企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，可以縮短供應(yīng)商的供貨周期，提高供貨的靈活性；降低庫(kù)存水平，降低管理費(fèi)用，加快資金周轉(zhuǎn)，提高供應(yīng)商品質(zhì)量；改善訂單處理過(guò)程，提高需求準(zhǔn)確度，與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)與革新成果，推動(dòng)整個(gè)管理水平的提高。企業(yè)同供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，會(huì)受到很多的因素制約。如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度、自身的管理水平的能力、供應(yīng)商的管理水平的能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。
      我們以紅酒流通企業(yè)為例。假如你是一家紅酒零售商，你需要向你的供應(yīng)商：紅酒批發(fā)商進(jìn)貨，然后銷售給消費(fèi)者。批發(fā)商再向廠商訂貨，銷售給你。在這樣一個(gè)流程和關(guān)系中，首先，你根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，會(huì)下訂單給批發(fā)商，然后批發(fā)商下訂單給生產(chǎn)商。因?yàn)榧t酒的生產(chǎn)和運(yùn)輸都需要一定的時(shí)限，比如需要2個(gè)月。所以你需要提前2個(gè)月下訂單，供應(yīng)商匯總之后，向生產(chǎn)商訂單。
      如果有一個(gè)月，市場(chǎng)的需求大大超過(guò)了你的估計(jì)，那么，你面臨的情況就是脫銷。如果市場(chǎng)需求低于你的估計(jì)，你的庫(kù)存會(huì)加大。
      但是，通過(guò)與你的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，通過(guò)雙方的需求和庫(kù)存信息共享，那么，供應(yīng)商會(huì)根據(jù)你的需求和庫(kù)存進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)調(diào)整，保證及時(shí)供貨，減少供貨周期，同時(shí)盡可能的減少庫(kù)存，減少你的資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)。同時(shí)，雙方的合作關(guān)系使得你可以將自己對(duì)市場(chǎng)需求的信息轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，他可以根據(jù)終端消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供供應(yīng)品的質(zhì)量等等。
      那么，這個(gè)例子形象的說(shuō)明了長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性，以及其給商品流通企業(yè)帶來(lái)的好處。
      第五篇：房地產(chǎn)最實(shí)用的與客戶溝通的銷售說(shuō)辭場(chǎng)版
      房最實(shí)用的的現(xiàn)場(chǎng)版客戶溝通說(shuō)辭 目 錄
      1、?????????????????能否按時(shí)交房
      2、?????????????????質(zhì)量問(wèn)題
      3、?????????????????價(jià)格問(wèn)題
      4、?????????????????客戶要求回家商量、考慮時(shí)
      5、?????????????????資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買
      6、?????????????????銷售的三板斧
      7、?????????????????按揭的好處
      8、?????????????????期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買
      9、?????????????????看到現(xiàn)房再買
      10、?????????????????買房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)
      11、?????????????????宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異
      12、?????????????????如何幫客戶分析、參謀
      13、?????????????????談客技巧
      14、?????????????????現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買，為什么？
      15、?????????????????要求退定，先摸清后再說(shuō)
      16、?????????????????預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧
      17、?????????????????標(biāo)準(zhǔn)銷售流程
      18、?????????????????勸訂技巧
      19、?????????????????業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)
      20、?????????????????銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題
      21、?????????????????如何抓好銷使
      22、?????????????????價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買
      23、?????????????????談判中必須講到的24、?????????????????談話的要領(lǐng)
      25、?????????????????投資好的物業(yè)與其它投資的比較
      26、?????????????????與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系
      27、?????????????????我買房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系
      28、?????????????????有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)
      29、?????????????????幫客戶分析各種投資的利弊
      30、?????????????????房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升
      31、?????????????????以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)
      32、?????????????????做銷售應(yīng)保持的態(tài)度
      33、?????????????????考慮什么（一般客戶的心理）
      34、?????????????????相關(guān)術(shù)語(yǔ)
      35、?????????????????超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值
      36、?????????????????了解客戶心理
      37、?????????????????賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律
      38、?????????????????人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?
      39、?????????????????不要反駁客戶
      40、?????????????????房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)
      41、?????????????????銷使培訓(xùn)
      42、?????????????????銷使發(fā)單流程
      43、?????????????????銷使發(fā)單九要素
      44、?????????????????價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）
      45、?????????????????我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠
      46、?????????????????發(fā)單技巧
      47、?????????????????為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境
      48、?????????????????各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法
      49、?????????????????人性化的家居四空間必備追求
      50、?????????????????話說(shuō)電梯
      51、?????????????????應(yīng)該買這樣的房子
      52、?????????????????樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素
      53、?????????????????社交環(huán)境是生意和生活的一部分
      54、?????????????????花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的55、?????????????????銷售別墅的說(shuō)法
      56、?????????????????陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)
      57、?????????????????我只買別墅，不買花園
      58、?????????????????離市區(qū)太遠(yuǎn)了
      59、?????????????????加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜
      60、?????????????????蘇州別墅樓盤(pán)銷售套路
      61、?????????????????高層與多層孰好？
      62、?????????????????人民幣貶值問(wèn)題
      63、?????????????????如何提高談判能力
      64、?????????????????商業(yè)方面 65、?????????????????總結(jié)
      1、能否按時(shí)交房?
      能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：
      ?說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)
      交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓  的。
      ?能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢(qián)，為客戶建房子，資金能夠按
      時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過(guò)程。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。?沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，×先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星
      公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。
      2、質(zhì)量問(wèn)題  這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量
      不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？
      我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)
      目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工
      程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？
      而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護(hù)
      消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？
      ×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。
      3、價(jià)格問(wèn)題
      成本分析法：×先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的
      鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一
      般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買，沒(méi)有錯(cuò)賣，您說(shuō)對(duì)吧？
      另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠
      。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
      成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)?/p>
      沒(méi)關(guān)系是拿不到土地的。
      4、客戶要求回家商量，考慮時(shí)。
      ?比較比較
      ×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話，您覺(jué)得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我
      們這里來(lái)，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。
      ?商量商量
      商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量
      也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽
      退訂就是。
      ×先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢
      惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及啦。再說(shuō)生意是您做，錢(qián)也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)
      機(jī)會(huì)。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀](méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！
      ??跟太太商量：
      ×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。
      ??跟朋友商量：
      ×先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法
      告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專家，但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回
      熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。
      ?針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶
      還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢(qián)自
      己花的成功人士。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說(shuō)呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段??您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。
      前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一
      家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬?，您每次成功的生意一定
      離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。
      ?針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶
      我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也
      知道，一有錢(qián)就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。
      抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家
      蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢(qián)，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦
      法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。
      ?針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見(jiàn)
      ×先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將
      房子先買下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢(qián)也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。
      ×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。
      ?父母出錢(qián)買房，叫兒女來(lái)看
      父母存這些錢(qián)，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)
      您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。
      5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買。
      請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出
      您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為
      了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值  得的。
      人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。
      ×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。
      6、銷售的三板斧
      a.保值升值
      b.入市良機(jī)
      c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。（跟后不一樣）
      A.保值升值
      買房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買一套房，肯定希望它明
      年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是
      地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門(mén)口上車，平價(jià)市
      場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它
      跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是
      非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
      買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)  的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。
      B.入市良機(jī)
      ×先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都
      賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢？早在96年，朱容基
      就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額
      貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓
      住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買房
      就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新  的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。專家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存
      空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀
      行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大
      氣候。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)。
      香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。國(guó)家逐步取消福
      利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到
      那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買到新房子的。80年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說(shuō)是擠破了門(mén)，還買不到，而是要
      抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，過(guò)著無(wú)憂無(wú)
      慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。早上喝
      茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過(guò)的悠哉樂(lè)哉，憑的就是眼光?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來(lái)到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒(méi)問(wèn)題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂
      下來(lái)。
      C.價(jià)格最便宜（不一樣）
      ×先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是
      呼市同類樓房中價(jià)格最低的。（舉例比較）
      7、按揭的好處
      各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒(méi)有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來(lái)的錢(qián)現(xiàn)在利用上，您
      知道幾年前，要不得說(shuō)誰(shuí)是萬(wàn)元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬(wàn)都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其
      實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢(qián)，平時(shí)做事要積極，用錢(qián)手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。
      8、期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買
      ×先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？
      ①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄窗，和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。
      ②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。
      ③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。
      ④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是
      建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上
      門(mén)。
      ⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。
      9、看到現(xiàn)房再買
      ×先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；
      ①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再
      說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？
      ②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是
      向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎  ？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。
      ③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤(pán)時(shí)確實(shí)有
      個(gè)別客戶問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在
      一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。
      10、買房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)
      買房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢(qián)太劃算了。
      11、宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差
      請(qǐng)問(wèn)×先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們
      是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100
      元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么
      我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷
      證實(shí)，×先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。
      首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。
      12、如何幫客戶分析、參謀（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）
      ×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。
      ??
      13、談客技巧
      ①夸獎(jiǎng)
      男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂
      亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵。
      ②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)
      a.假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。
      b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。
      c.您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？
      d.是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。
      ③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。
      ④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。
      ⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。
      ⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天?！?/p>
      ⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。
      □ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。
      □ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎
      a.充滿信心，不要問(wèn)“買不買”，而要讓客戶覺(jué)得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。
      b.使客戶感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房??真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話沒(méi)錯(cuò)，別的客戶聽(tīng)了我的話買的房都很滿意等。
      c.對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。
      d.簽約后轉(zhuǎn)移話題。
      e.消除客戶的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。
      f.語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。
      g.反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注
      意哪個(gè)方面?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型??（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什
      么不可以呢？
      分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門(mén)，客廳說(shuō)話房間里都能聽(tīng)得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。
      14、現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買，為什么？
      ①環(huán)境好。
      ②看準(zhǔn)了××公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房
      賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。
      15、要求退訂，先摸清后再說(shuō)
      ×先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。
      這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的?！料壬?，相信您的眼
      光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。
      16、預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧
      ×先生嗎？您好，我是??您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是
      上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？??這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)
      有成，才有能力購(gòu)房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？9-10點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在
      售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢(qián)升值
      保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您
      過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。
      17、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程
      ①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系
      如：×先生，您好，歡迎您來(lái)。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之
      下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）
      ②介紹樓盤(pán)情況
      ×先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤(pán)情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。a.地段
      b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院??
      c.環(huán)境（綠化??）
      d.房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡??價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)??）
      e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）
      請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅  的都是賣掉了，綠的是下了訂金。
      ×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái)，您的身份證？??
      18、勸訂方法
      ①×先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。
      ②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。
      ③×先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽](méi)有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。
      ④×先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不
      遲。
      ⑤×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。
      ⑥×先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，若，這是合同??
      ⑦×先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)
      ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那沒(méi)關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？
      ⑨今天帶了多少錢(qián)，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，這邊給您寫(xiě)合同
      ⑩×先生，我真為您遺憾啊！您走出這個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。
      ⑴×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證？
      成交的22種方法（1）富蘭克林成交法
      這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘
      壞因素’全都列出來(lái)，分析得失???，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法
      這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”。（3）“人質(zhì)”策略成交法
      我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說(shuō)，車場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車”。我的
      車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊’。無(wú)奈，我認(rèn)了”。
      在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。
      （4）單刀直入法
      當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和
      買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一
      種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（5）決不退讓一寸成交法
      房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法
      有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影
      子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平
      米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)
      之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這
      養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要
      你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法
      是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎  ？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。（8）應(yīng)招女郎策略成交法
      這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。
      “***，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來(lái)的第一位主張東
      西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概
      念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？除了國(guó)投，在近10年內(nèi)誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建
      造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？（9）退讓成交法
      當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)
      商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。（10）恐懼成交法
      這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了
      （c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須
      是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。(11)大腳趾成交法
      大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。“A戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下??”“怎么會(huì)這么貴
      呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你
      是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買了，搞掂?。?2）回敬成交法
      回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音
      調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么?！?**在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。
      （13）ABC所有問(wèn)題解決成交法
      ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法 業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？ 客戶：有，比如：??
      業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后 客戶：基本沒(méi)有了
      業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題
      業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法
      此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他
      想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下
      業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？ 客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 業(yè)務(wù)員：??
      客戶：我還是考慮一下，好吧？
      業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**??？ 客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。（15）次要問(wèn)題成交法
      次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔  次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但
      是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。（16）勇士成交法
      人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為
      生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶?？蛻簦禾F了
      業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚
      業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法
      檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”
      和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案?。?8）第三者出面成交法
      針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)
      務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒(méi)錯(cuò)！（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法
      至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方
      往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？?。?0）產(chǎn)品比較法
      是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客
      戶心理天平才會(huì)傾向于你。（21）坦白成交法
      坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為
      你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買***？沒(méi)道理呀！”（22）感動(dòng)成交法
      你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須
      有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。
      19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)
      ?永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)
      ?位置，房型，都要幫客戶來(lái)挑選，而不能讓客戶自己來(lái)挑選
      ?絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起
      ?洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書(shū)要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本
      ?如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書(shū)寫(xiě)，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助
      ?開(kāi)始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺(jué)交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開(kāi)，然后再逐漸拉近，通過(guò)動(dòng)作表示走
      近。
      ?客戶一出門(mén)，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。
      ?逼訂的秩序。a.要身份證
      b.問(wèn)號(hào)碼還記得否 c.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字 d.要對(duì)方付首期款 e.要對(duì)方交一萬(wàn)元訂金
      f.請(qǐng)對(duì)方交錢(qián)（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢(qián)，要對(duì)方以人格擔(dān)保第 二天一定來(lái)。
      ?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。
      ?不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。
      ⑴業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中盡量避免離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)也要將時(shí)間縮到最短。
      ⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。
      ⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來(lái)龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。
      ⑷任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無(wú)權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。
      20、銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題
      ?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。
      ?選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開(kāi)張，大型
      活動(dòng)等）。
      ?與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買房寫(xiě)在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語(yǔ)氣充滿熱情和自信，話語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。
      ?合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。
      前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來(lái)就行了。
      □??像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。
      □×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。
      ?我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間
      答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠
      道，對(duì)您也是有益無(wú)害的。
      ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢(qián)，但是您賺了錢(qián)也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢(qián)您肯定不會(huì)吃虧。
      ?我已經(jīng)接了許多單了
      答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷售情
      況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話?！拔医行　?，先生請(qǐng)問(wèn)貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一
      張名片”“沒(méi)有”那沒(méi)關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說(shuō)“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。
      ?不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧
      答：當(dāng)然可以。不過(guò)我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來(lái)咨詢，很難打過(guò)來(lái)，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。
      ?我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。
      答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更
      有把握您說(shuō)是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過(guò)去可能要花半個(gè)多小時(shí)。
      ?如果客戶覺(jué)得會(huì)被打擾
      答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說(shuō)“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說(shuō)“祝您生意興隆”。工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過(guò)留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過(guò)發(fā)50張傳單。
      神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。
      21、如何抓好銷使
      ?不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。
      ?如果一個(gè)客戶未來(lái)，一個(gè)電話未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。
      ?要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。
      ?要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。
      ?每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來(lái)兩次（早、晚）。
      ?每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒(méi)有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。
      ?有時(shí)可問(wèn)客戶單是在什么地方收到的，每周開(kāi)次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。
      ?每周固定某天下午開(kāi)一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。
      22、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買
      ×先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。
      ?我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。
      ?我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我
      把所有的合同調(diào)出來(lái)給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。
      ?我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)
      號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？
      ?退一萬(wàn)步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。
      ?×先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。
      23、談判中必須講到的：
      □首期介紹（地段、交通等）
      □房型介紹
      □升值保值，入市良機(jī)
      □比較市中心與其它地段的房子
      □比較高層與多層的房子
      24、談話的要領(lǐng)
      □語(yǔ)言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%）□身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）
      25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較
      錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一
      個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是
      吃不下飯，睡不著覺(jué)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。
      26、與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系
      ×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯
      定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望×先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！
      看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說(shuō)明
      我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了，沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開(kāi)門(mén)吧。
      27、我買房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系
      是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是您想想，您今年買套房50萬(wàn)，幾年后，我不敢說(shuō)二、三百萬(wàn)，但最起碼150萬(wàn)是有的。您住
      在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力
      買這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢(qián)肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金  的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)
      資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓
      好賣，所以對(duì)多層缺乏信心。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參
      差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開(kāi)窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么
      樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。
      28、有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。
      ① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。
      ② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了，那對(duì)您也不合算，您
      說(shuō)是不是？
      ③ 這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒(méi)有問(wèn)題。
      29、幫客戶分析各種投資的利弊
      關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：
      ?因條件變化價(jià)格下跌；
      ?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購(gòu)入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）；
      ?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定；
      ?政治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。
      股票投資：
      10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。
      優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。
      銀行存款（債券）
      安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。
      期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大
      黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用
      古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)
      還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。
      其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需
      求，兩全其美。
      30、房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升
      從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：
      ①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用
      ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用
      從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；
      從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國(guó)家重大政策。土地越來(lái)越少，價(jià)格上漲；
      從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；
      從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目
      前執(zhí)行情況來(lái)看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款
      項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)?？梢钥闯?，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅
      制上作重大調(diào)整，包括開(kāi)辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園
      映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供
      應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是
      從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可
      能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。
      據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)
      測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。
      31、以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)：
      ?假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。
      ?假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。
      ?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開(kāi)來(lái)考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？
      32、做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。
      和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是
      個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會(huì)有問(wèn)題。
      33、考慮什么？（一般客戶的心理）
      ?環(huán)境
      ?交通
      ?配套
      ?價(jià)格
      34、相關(guān)術(shù)語(yǔ)
      三通一平：水通、電通、路通、路平
      七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平
      正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）
      35、超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值
      一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn)，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要60-70萬(wàn)就可以擁有，為什么？
      ① 我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來(lái)了
      ② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼
      抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒(méi)辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不
      可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。
      36、了解客戶心理
      為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來(lái)肯定會(huì)喜歡，擺我們的
      優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。
      喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬(wàn)買房，百萬(wàn)買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒(méi)有什么問(wèn)題就簽
      合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過(guò)我們又是一種風(fēng)格。
      把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。
      37、賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律
      ?讓客戶買得安心；
      ?省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展；
      ?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買個(gè)安全值。
      37、賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律
      ?讓客戶買得安心；
      ?省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展；
      ?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買個(gè)安全值。
      38、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？
      人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢(qián)收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢(qián)出
      去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺(jué)好，不要排斥任何人。
      談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。
      39、不要反駁客戶
      盡量用“是的??但是??”
      買房是件大事，也應(yīng)買個(gè)清楚，因?yàn)?，開(kāi)始說(shuō)話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說(shuō)出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值
      。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶說(shuō)，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。
      40、房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。
      市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷售好，價(jià)格也高，沒(méi)有特色的房將滯銷、積壓，樓盤(pán)的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。
      環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；
      管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤(pán)人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。
      41、培訓(xùn)銷使
      第一課 清除垃圾
      第二課 明確目標(biāo)
      第三課 制定計(jì)劃
      第四課 勇氣
      第五課 心態(tài)（積極與消極比較）
      第六課 天下沒(méi)有白吃的午餐（堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功）
      42、銷使發(fā)單流程
      ?形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；
      ?用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶的意向；
      ?涉及主題、住房，（無(wú)論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；
      ?盡量爭(zhēng)取帶客上門(mén)，第二步留下對(duì)方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無(wú)論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。
      43、銷使發(fā)單九要素
      眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽(tīng)八方。
      44、價(jià)格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）
      ?正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買，價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉
      得您敢不敢買？（肯定要買價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開(kāi)上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速度
      漲上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦??（笑）
      ?如果我這個(gè)價(jià)格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會(huì)做吧！所以我們的價(jià)格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相
      信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）??為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來(lái)優(yōu)質(zhì)  的水泥換成一般水泥，??所以虧本銷售質(zhì)量就沒(méi)有保障??您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且×××花園是我們公司
      面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以??（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買，沒(méi)有錯(cuò)賣的，虧本生意或不賺錢(qián)的生意是不會(huì)做的??）再不漲就對(duì)不
      起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?lái)，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢(qián)??剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您
      比后來(lái)的先進(jìn)一步一樣?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來(lái)投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，??（比較升值保值）??到時(shí)拋一套，賺了
      錢(qián)，等于別人送一套房子給您，您說(shuō)多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?/p>
      45、我以前來(lái)過(guò)??給我優(yōu)惠??
      您都是說(shuō)以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒(méi)有買呢？
      客：以前這里一片平地，還沒(méi)建，沒(méi)動(dòng)工。對(duì)呀，以前還沒(méi)建，（沒(méi)多少人買，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您沒(méi)買，相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是可以
      理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個(gè)樣，不存在風(fēng)險(xiǎn)了，價(jià)格也自然上去，這也是很正常的，因?yàn)榍岸螘r(shí)間投入的資金，也要利息，我們行政費(fèi)用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是很合理的。
      其實(shí)以×總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。當(dāng)時(shí)買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢(qián)，但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買了個(gè)放心，睡個(gè)好覺(jué)也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢(qián)都投到生意上去了，按×總做生意那么精明，我相信這段時(shí)
      間您一定賺的錢(qián)遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說(shuō)賣得俏，反而降價(jià)，這恐怕不
      符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信×總您做生意這么成功一定覺(jué)得是這個(gè)道理。換成您也不會(huì)這么做吧！來(lái)，就把這一套訂下來(lái)，您的身份證??
      46、發(fā)單技巧
      先生（小姐）早上好（您好）
      ——熱情迎上，臉帶笑容
      好消息，××花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過(guò)去看一下，走，這
      邊請(qǐng)??請(qǐng)看一下，武漢市明星樓盤(pán)××花園的傳單，是武漢市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶  戶有景，綠化率超過(guò)50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)??（物
      美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇??）請(qǐng)看一下武漢市銷售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層??現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)??（說(shuō)辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們
      ××花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。
      47、為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境
      購(gòu)房置業(yè)，無(wú)論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購(gòu)一處有利于孩子成長(zhǎng)的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來(lái)為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長(zhǎng)，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(zhǎng)的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難
      拼搏，說(shuō)白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購(gòu)房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文
      化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等。
      人們常說(shuō)，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長(zhǎng)?？?/p>
      以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活  的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長(zhǎng)為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。
      48、各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法
      向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；
      所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；
      大門(mén)、露臺(tái)落地門(mén)對(duì)開(kāi)通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加； 外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；
      方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；
      大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生； 座北朝南，格局通透，光線充盈；
      大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂(lè)的同時(shí)，毫無(wú)干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。
      49、人性化的家居四空間必備追求
      第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購(gòu)買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢(qián)，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用  中提高您家居的舒適度；
      第二空間使通過(guò)您的開(kāi)敞明亮窗戶連接起來(lái)的外部綠化空間，通過(guò)這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對(duì)面斜視過(guò)來(lái)的眼光和看到綠油油的草地的感覺(jué)肯定使不
      一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒(méi)有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽(yáng)光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；
      第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您  的思想和創(chuàng)造力； 第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。
      50、話說(shuō)電梯
      誰(shuí)家無(wú)妻兒老小，誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時(shí)候，您能為自己在涼臺(tái)裝一部電梯嘛！
      其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在300-1000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過(guò)是頓茶錢(qián)。
      51、應(yīng)該買這樣房子??
      人們已開(kāi)始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購(gòu)物，醫(yī)療，教育設(shè)施
      等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開(kāi)發(fā)的“見(jiàn)縫插針”式樓盤(pán)。
      當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無(wú)論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)
      者購(gòu)買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對(duì)下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。
      52、樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素
      房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤(pán)多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤(pán)反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來(lái)吸
      引購(gòu)房者并不是明智的。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷售價(jià)格持續(xù)上
      揚(yáng)，成為同區(qū)樓盤(pán)中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。
      因此，價(jià)格也不代表戰(zhàn)勝市場(chǎng)的因素，隨著購(gòu)房者的不斷成熟，市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣，不如相對(duì)提高。
      53、社交環(huán)境是生意和生活的一部分
      您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投  的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。
      （別墅部分）
      54、花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的。
      ×先生，您說(shuō)得好。
      第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門(mén)吧，公共道要分?jǐn)?/p>
      吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢(qián)的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無(wú)償送給大
      家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢(qián)；④我們將利潤(rùn)控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。
      第二，×先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計(jì)算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒(méi)有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜
      歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤(pán)中最低的，而且這樣的價(jià)
      位以后再不會(huì)有。
      ×先生，肯定是沒(méi)問(wèn)題的，那現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。
      55、銷售別墅的說(shuō)法
      前期介紹??
      請(qǐng)問(wèn)×先生，您理想中選擇別墅還是洋房？
      ——都看看：
      我們的別墅在40—120萬(wàn)之間，洋房造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？
      ——選擇別墅：
      我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨(dú)立別墅，一種是連排別墅，獨(dú)立別墅面積??連排??請(qǐng)問(wèn)您考慮哪一種？
      我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）×先生，您看我已經(jīng)給您介
      紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。針對(duì)有問(wèn)題的客戶，每解決一個(gè)問(wèn)題，就重復(fù)一次：×先生，肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。
      56、陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng)
      ①參觀路線要根據(jù)要求；
      ②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；
      ③在臨近山莊遇卡車較多時(shí)，避免帶客戶深入山莊內(nèi)部，因?yàn)樵胍舾蓴_很大，尤其在工地停工時(shí)間；
      ④如客戶要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過(guò)段距離后和還未到山莊前提醒客戶計(jì)時(shí)和停止計(jì)時(shí)。盡量避免客戶坐在司機(jī)旁邊；
      ⑤去山莊途中的話題：  a.停車時(shí)：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠(yuǎn)比這里好，平常大家都是搶著陪客戶去參觀，就是為了換換空氣；
      b.車開(kāi)出時(shí)：我們的車跑不起速度來(lái)，如果您開(kāi)自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；
      c.沿途遇到紅綠燈時(shí)，說(shuō)市區(qū)同樣的路程時(shí)間要長(zhǎng)些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面；
      d.一路上：說(shuō)城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢(shì)；
      e.臨近山莊時(shí)：要司機(jī)減車速，介紹山莊周圍的建設(shè)情況，尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新；
      f.回來(lái)時(shí)，同樣盡量找話題，分散客戶對(duì)路程距離；
      j.回來(lái)時(shí)盡量將客戶帶到售樓部，盡量排除升值保值的話題。
      57、我只買別墅，不買花園
      ×先生，您說(shuō)這個(gè)花園不應(yīng)該賣也可以。那么這個(gè)花園就是公共花園，公共花園意味著什么呢？意味著別人都可以到您這個(gè)花園來(lái)玩甚至牽著狗來(lái)溜達(dá)。那么您就
      沒(méi)有一個(gè)私人領(lǐng)地，那還叫享受別墅嗎？其后果您自己想一想。所謂別墅，就是指庭院式住宅，沒(méi)有庭院叫什么別墅，那還不如復(fù)式樓價(jià)格便宜。而且，別墅和花
      園的土地使用權(quán)是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，還可以推了重蓋，沒(méi)有花園，您怎樣擴(kuò)建呢？再說(shuō)，土地是永遠(yuǎn)增值的，尤其是我們山莊的土地，升值潛
      力更是驚人，從投資的角度看，是非常合算的。
      58、離市區(qū)太遠(yuǎn)了
      ?遠(yuǎn)近問(wèn)題
      回答：是這樣的，可能您覺(jué)得距離市中心有一點(diǎn)遠(yuǎn)，但是現(xiàn)代社會(huì)衡量路程的遠(yuǎn)近，不是看距離的長(zhǎng)短，關(guān)鍵是看一個(gè)道路的狀況，交通的狀況，說(shuō)白了就是打一
      個(gè)時(shí)間差。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：您從魯巷到街道口，距離近吧，開(kāi)慢一點(diǎn)也就是七八分鐘路程。但是如果遇上紅燈，車流堵車，那您三十分鐘也不一定到。但是從
      魯巷到小區(qū)也不過(guò)就八分鐘的時(shí)間。您也知道兩湖大道是雙向六車道的，從魯巷過(guò)來(lái)可謂是一馬平川，不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，不到這個(gè)位置，也沒(méi)有這么好的環(huán)境，這
      么低的價(jià)位，我想您就是沖著我們環(huán)境而來(lái)的，您看小區(qū)附近有美麗的南湖，獅子山，都是自然的風(fēng)光帶，黨政軍有中南民院、政法、經(jīng)營(yíng)大學(xué)、紡院，這邊無(wú)論
      是自然環(huán)境，還是人文環(huán)境都是一流的，可謂是人杰地靈。您住在這里，不光是擁有了高尚的住宅，優(yōu)美的環(huán)境，更重要的是您擁有了健康的身體，沒(méi)有問(wèn)題的，今天那就把它訂下來(lái)。
      ?如果要近也有了，具有同等管理、配套的花園有，但太貴了。如市區(qū)的高層結(jié)構(gòu)，不說(shuō)自然環(huán)境沒(méi)我們花園好，甚至根本就談不上自然環(huán)境，只是高層而已，但
      價(jià)格多高，4000元/㎡以上，買個(gè)廚房都不夠。（指買洋房的）
      ?再說(shuō)，廟山小區(qū)三年前誰(shuí)都說(shuō)遠(yuǎn)了，可今天怎樣呢？它卻集中了20多家房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)和幾十家外資和高科技產(chǎn)業(yè)，為什么？李總，現(xiàn)在城市建設(shè)擴(kuò)展多快，2005年這里將是另一番景象，長(zhǎng)江三橋建成通車，市中環(huán)線開(kāi)通，我們花園與呼市三鎮(zhèn)的距離一下子就縮短了。一帶的房子不過(guò)×××元/㎡，距離市中心僅有40多
      分鐘車程?？涩F(xiàn)在怎樣呢？每平方米1萬(wàn)多元，還有亞運(yùn)村剛建時(shí)也是市郊，距市區(qū)很遠(yuǎn)，可現(xiàn)在呢？集中了很多的外資機(jī)構(gòu)及高科技產(chǎn)業(yè)，我
      們呼市也是這樣，三年大變樣，到時(shí)，房?jī)r(jià)肯定成倍增長(zhǎng)，現(xiàn)在不買到時(shí)后悔都來(lái)不及了。
      ?再說(shuō)，正是因?yàn)橛羞@么好的環(huán)境，湖光山色，早上一睜眼，便能看到煙波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛著早上太陽(yáng)的金光。山籠罩在薄薄的晨霧之中，傍晚，漫步湖邊，看著夕陽(yáng)西下，暢游在沙灘泳池，您說(shuō)那感覺(jué)多舒暢，這難道是鬧市區(qū)能享受到的美好生活嗎？
      ?話又說(shuō)回來(lái)，我們辛辛苦苦工作，全沖著衣、食、住、行而來(lái)，中國(guó)人民正在奔小康?，F(xiàn)在衣、食問(wèn)題已解決，現(xiàn)在急切解決是住的問(wèn)題，住的問(wèn)題解決以后，再說(shuō)是行的問(wèn)題，也就是說(shuō)再過(guò)三五年，汽車對(duì)一般大眾不會(huì)再是夢(mèng)想，擁有一輛自己的車，就像擁有一臺(tái)大彩電一樣流行，再住在我們這兒，買輛新車，與住在
      市區(qū)一樣方便。
      ?并且現(xiàn)在人類要求“回歸自然，反撲歸真”的呼聲越來(lái)越高，越來(lái)越多的人愿意走向大自然，所以我們的房子買這里的好！買房子要前看三年，后看五年，等整個(gè)
      小區(qū)都開(kāi)發(fā)好了，人氣旺了，這個(gè)地方的地價(jià)就翻幾番，那時(shí)候，您不僅享受了高質(zhì)量的生活，而且您的房子也大增值。人們?cè)谛[的市區(qū)忙碌，工作了一天，回
      到溫馨、浪漫、風(fēng)景秀麗、空氣清新的家，您說(shuō)那是一種怎樣的感覺(jué)啊?？隙](méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。
      59、加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜
      ?平均價(jià)與一般市區(qū)的安居房差不多，但可比的條件不一樣。就像富康與奔馳一樣的，這一個(gè)是安居房，根本談不上好的自然環(huán)境，另一個(gè)是高檔社區(qū)，建成后是
      呼市的知名度假區(qū)，有山、有水、風(fēng)景好、空氣清新，這是市區(qū)房子無(wú)法比的，用安居房的價(jià)格，享受21世紀(jì)頂級(jí)社區(qū)的居住環(huán)境，您說(shuō)值不值。
      ?配套不一樣，市區(qū)的安居房是什么配套而我們是按21世紀(jì)人們的生活標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)配套的，比如寬帶??這都是其它小區(qū)所沒(méi)有的，所以您花安居房的錢(qián)，享受的是高檔的環(huán)境與配套，您說(shuō)是不是值得。這肯定不是問(wèn)題，來(lái)，我們把它訂下來(lái)，您的身份證！
      ?您買房肯定是看中了我們的大環(huán)境，大環(huán)境都沒(méi)問(wèn)題，那您還有什么好猶豫的呢？充滿陽(yáng)光綠意的藝術(shù)化休閑別墅是人們夢(mèng)寐以求的家。使您感覺(jué)自己完全融于
      到大自然之中，風(fēng)是潔凈清涼的，景色是壯美天然的，視野是無(wú)限寬廣的??
      □ 給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適為止，不滿意搞到滿意為止。
      □ 深圳、南方人買房不調(diào)朝向，只挑風(fēng)景、景觀，因?yàn)榧抑卸加锌照{(diào)。
      □ 大家都以分期付款的方式來(lái)買東西，這正是現(xiàn)代人的作風(fēng)和消費(fèi)觀念，如果您想等到銀行里的錢(qián)存夠了數(shù)再去買東西，那樣您可能會(huì)等上一輩子，但卻什么也買
      不到。
      □ 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明購(gòu)買后的各種好處，對(duì)這些好處的詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵。60、蘇州別墅樓盤(pán)銷售套路：
      太平風(fēng)光山莊位于蘇州與木瀆交界的地方。與蘇州新區(qū)僅一路之隔（優(yōu)勢(shì)），如果我們山莊屬于蘇州，那么地價(jià)會(huì)大幅度上升，但是我們的地屬木瀆鎮(zhèn)，所以才可
      能有這么低的價(jià)位，所以買我們山莊是最劃算的，這也是我們山莊最大的優(yōu)勢(shì)。為什么有人發(fā)了財(cái)，就是要發(fā)擦邊球的財(cái)呢？就是因?yàn)樗泻芏嗟膬?yōu)勢(shì)在那里。
      ×先生，您肯定知道，蘇州的自然景觀最好的地方就是在新區(qū)，就在我們這里。（引導(dǎo)客戶的思維，使其不要以為山莊是在木瀆，感覺(jué)上就是在蘇州，等以后的價(jià)
      位鋪墊基礎(chǔ)。）
      有客戶會(huì)說(shuō)“遠(yuǎn)”!對(duì)，隔壁就是新區(qū)，可是只要高于蘇州地塊的別墅，全部都是至少4000元/㎡以上，為什么？因?yàn)榕涮资亲钯F的，地價(jià)是最高的，不可能不是這么高的價(jià)位，有我
      們這低的價(jià)，享受的是蘇州新區(qū)的環(huán)境，同時(shí)又享受最低的加委，這就是我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（其它的地理位置、環(huán)境，可留在車上去說(shuō)，因車上要分散客戶的注意
      力，故要有話題，走到哪說(shuō)到哪，不要說(shuō)得太細(xì)，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，客戶容易疲憊。）
      蘇州新區(qū)及園區(qū)各有一個(gè)大型得安居小區(qū)，起價(jià)1180元/㎡，已經(jīng)沒(méi)有了。第一期已經(jīng)賣完了，現(xiàn)在價(jià)位已經(jīng)在1500元/㎡—1800元/㎡（說(shuō)了這些后，您可以試探
      性的問(wèn)客戶“您是想在新區(qū)置業(yè)投資呢，還是度假居住?”）
      將客戶分本地和外地，區(qū)別地有針對(duì)性地加以說(shuō)明。如是蘇州本地人，可說(shuō)“您肯定知道蘇州風(fēng)景最美的地方就是木瀆”。如是外地人，可說(shuō)“外地人到蘇州來(lái)，就是
      看中了蘇州的人文、地理環(huán)境，肯定是住別墅，也最適合住別墅，像過(guò)去的朝廷遺老，不都是到蘇州安家養(yǎng)老嗎？所以才留下今天的獅子山等?！币痪湓捑屯频絼e
      墅上。到蘇州來(lái)了，還考慮買高層（多層）沒(méi)必要，為什么呢？因?yàn)橥獾厝思热豢紤]到蘇州來(lái)買房，那肯定是很發(fā)達(dá)了，肯定很有錢(qián)。如果是小小的發(fā)達(dá)，他不會(huì)
      到蘇州來(lái)，他肯定會(huì)在省城買房一定是有閑錢(qián)了，有更重要的發(fā)展，所以才選來(lái)選區(qū)，故蘇州最適合居住?？梢赃@么說(shuō)，“全世界花園內(nèi)最適合人類居住的地方，蘇州就是其中之一?！苯又烧勌K州的環(huán)境物產(chǎn)豐富、人文、風(fēng)景等最多，所以您的選擇是最有眼光的，絕對(duì)正確。將客戶的思路定位在蘇州，這樣接下去就再談
      別墅，將客戶鬧鬧牢牢地定位在別墅選擇上?？烧f(shuō)“既然是到蘇州來(lái)享受生活，買住宅，就是要買別墅，自己的和家庭院，天和地加花園都是自己的，買別墅在哪
      里買，肯定不是在市區(qū)買，如在市區(qū)，就沒(méi)有別墅環(huán)境，清新的空氣。溫暖的陽(yáng)光，這里沒(méi)有空氣污染，沒(méi)有像市區(qū)的噪音，別墅的“墅”字，上面是個(gè)“野”字，下
      面是個(gè)“土”字，故別墅肯定在野地，再說(shuō)了，市區(qū)里的公寓好一點(diǎn)的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是這樣，那何不買別墅，肯定
      是買別墅?！苯酉氯ピ僬?，我們的別墅，雖說(shuō)是在郊區(qū)，但它距離市中心才十分鐘，也就是12公里，國(guó)外住別墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全國(guó)，離城市12公里的別墅就是有我們天平風(fēng)光山莊一個(gè)，就是呼市，玉龍島花園是離城市最近的，也有15公里，是唯一的一個(gè)。那是因?yàn)槌鞘写?，它離城市的直線
      距離15公里是最近的，但我們蘇州12公里感覺(jué)有點(diǎn)遠(yuǎn)，但實(shí)際上，只要12分鐘就能到市中心，12分鐘就是一瞬間，開(kāi)車（坐車）一會(huì)就到了，并且道路交通非常
      好，路面寬，又沒(méi)有什么紅綠燈（對(duì)這些客戶不要談公交車，他們都有車）。外國(guó)人評(píng)價(jià)，新區(qū)的道路可與美國(guó)媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介紹了，大環(huán)境介紹了，小環(huán)境也介紹了，交通也介紹了，然后可以問(wèn)“怎么樣，我們有多種戶型，您打算投資多少呢？（這時(shí)候您的夾子一定是打開(kāi)的，但一定不是翻
      開(kāi)的某種戶型，因?yàn)槟菢?，客戶就有可能定位在這種型上，但是否買得起，是否投資那么多，還成問(wèn)題）很快切入主題，然后針對(duì)客戶所選，說(shuō)，‘我?guī)湍x擇，這種戶型賣得差不多了，您看，您選中得這種戶型是最好的（介紹房子結(jié)構(gòu)、布局）。怎么樣，沒(méi)問(wèn)題，把它訂下來(lái)?！?/p>
      這是試探性的，這是第一次，全部介紹到位了，您又要買別墅，我又建議您買這套別墅。水到渠成，這時(shí)客戶肯定不會(huì)就范，肯定會(huì)說(shuō)“那不行，我肯定要看看房
      子?！笨烧f(shuō)“沒(méi)問(wèn)題，我們有車，我?guī)タ础＝^對(duì)是一流的，周圍靈巖山是全國(guó)有名的，佛教旅游勝地，上海很多人到蘇州買房子，為什么，就是因?yàn)槿私?、地靈，他們就是生前沒(méi)在這里買，死后也要安葬在這里，他可以庇護(hù)他的后代出類拔萃?！边@時(shí)候穿插花邊進(jìn)來(lái)“您住在這里，在家里推開(kāi)窗，就是靈巖山，就是一副真
      山真水的風(fēng)景畫(huà)?！边@樣又進(jìn)入了第二輪，所有的花邊就這樣一輪一輪地進(jìn)行?！昂?，司機(jī)來(lái)了，我?guī)タ戳?。沒(méi)問(wèn)題，就把它訂下來(lái)。”一路上，如何介紹，隨機(jī)
      應(yīng)變，如進(jìn)門(mén)見(jiàn)保安放線，您可說(shuō)：“絕對(duì)安全，您看道路多寬。（潛意：說(shuō)明出去設(shè)施好，使客戶有很舒適的環(huán)境，路寬可以多建房，但我們是為客戶著想。）
      小橋流水的地方一定要帶客戶去看，給他講，以激發(fā)他的欲望，很能打動(dòng)人。”看房子時(shí)，要把房子的優(yōu)點(diǎn)出來(lái)，有客戶可能說(shuō)“房間小”，可說(shuō)“買別墅，不一定就
      是買大房間的。但一定是買那種層次的感覺(jué)，一樓全是大廳，二樓全是臥室，這樣有隱秘性，互相不干擾，一樓看電視、娛樂(lè)，不影響二樓的休息和學(xué)習(xí)。如果客
      廳要大，房間也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客戶打亂，像有的承重墻不能拆，怎么辦，不買了？肯定不行，要引導(dǎo)他，也可以對(duì)客戶說(shuō)“如果我能
      幫忙的，就一定幫?！辈⑶艺f(shuō)“這不是原則問(wèn)題，原則性問(wèn)題是什么，是您要在蘇州置業(yè)，（對(duì)外地人講）是您要買我們這里的別墅。”再如閣樓面積，客戶說(shuō)“像您
      們所說(shuō)是能儲(chǔ)藏間，但是又要算面積，并且每層樓都有，您說(shuō)放雜物，但用得著那么多嗎？”客戶肯定不滿意，如何說(shuō)？
      例：西安有個(gè)客戶到雅閣山莊來(lái)看房，對(duì)房間中的一根大柱子不滿意，說(shuō)“您們價(jià)又高，還有柱子，我要考慮一下再說(shuō)?！被卮穑骸澳悄紤]什么呢？”抓住這點(diǎn)，他
      說(shuō)“我對(duì)房型不滿意”，答：“那您走到哪都不會(huì)滿意。哪有十全十美的房子呢？關(guān)鍵是您要住得舒服，隔壁左右互不干擾（從整棟樓的獨(dú)立性和安全性這范圍來(lái)分析）比較獨(dú)立這是主要的原則性問(wèn)題。（抓住這點(diǎn)，因?yàn)榭蛻艟褪遣幌胱屓酥?、打擾）而戶型是非原則問(wèn)題?！辈?duì)客戶說(shuō)：“您即使再等三五年也許仍然買不到十
      全十美的房子，除非您自己做，但也不可能滿意，因?yàn)闆](méi)有配套。而且那樣您更沒(méi)有安全感了。小偷就是要偷有錢(qián)的啊，您有錢(qián)住別墅當(dāng)然是目標(biāo)?！蹦@樣一說(shuō)，客戶一想也是，有道理。OK，就這樣，馬上拿1萬(wàn)元下訂。
      注意：原則性和非原則性問(wèn)題要分清，不在非原則性問(wèn)題上糾纏要抓原則。
      再如客戶說(shuō)“這房子太小，房間多”，可說(shuō)“這樣哦，我覺(jué)得您對(duì)我們這樣的環(huán)境是看中的，價(jià)格也是接受了的，原則上沒(méi)問(wèn)題，主要是房間小，不如意而已，那這樣，我?guī)湍焦こ滩咳?wèn)一下，如果能動(dòng)的地方，我們盡量通融，幫您打通，沒(méi)問(wèn)題的，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。舉例時(shí)，思想上要有一個(gè)很成熟的想法，有一個(gè)定式。
      至于周遍的還擊功能可大致渲染，但不是在售樓部，售樓部只要點(diǎn)到為止。不要說(shuō)太多，只要很自豪地告訴客戶“我們夾在兩個(gè)四星級(jí)酒店之間，那是絕對(duì)的高檔
      住宅??這都是中國(guó)數(shù)一數(shù)二最有實(shí)力的企業(yè)家眼光肯定很高，他們都看中了這塊風(fēng)水寶地，我肯定您也非常喜歡，您想一想，會(huì)有哪個(gè)城鎮(zhèn)??”不經(jīng)意的又將話
      題引到教育，一帶而過(guò)不留痕跡，給他的印象是我們這是高檔社區(qū)，是很安全的。您一看肯定非常喜歡，恨不能馬上在那里。不要刻意的去跟他說(shuō)這里是太湖，這  里是太平山，靈巖山，為什么說(shuō)要像行云流水一樣，（輕描淡寫(xiě)）很自然，很隨意地談使客戶自覺(jué)中就跟著您走，走到哪簽合同的程度，如果你跟著客戶思路走，走到一處談一處毛病。您也可以考慮跟客戶說(shuō)，一些非原則的毛病，如“欄桿您可能裝修時(shí)還要做規(guī)劃，花園里，我們是草皮，您呢，還可以根據(jù)自己的喜好，種
      些??”
      每個(gè)人都要有這樣的思路，單刀直入，切入主題，把其他花花綠綠的都去掉，像我們插入的花邊，一定要起到推動(dòng)的輔助作用。主線條清楚后，那就是簽合同，簽
      合同不行，那這樣：“您真的去買普通的小區(qū)，哪有我們這樣好的物業(yè)管理呢？清潔工保證小區(qū)內(nèi)看不到垃圾，園林工不僅負(fù)責(zé)小區(qū)綠化，還負(fù)責(zé)打理您家的花園，這再普通小區(qū)哪有呢？這又不是國(guó)外，有大把的園林，但中國(guó)不行，您到哪去找個(gè)專人搞，您自己一沒(méi)時(shí)間二沒(méi)專業(yè)技術(shù)，但在我們花園，您根本就不用操心，專人給您打理?！庇靡稽c(diǎn)點(diǎn)很小的事（花邊）很在意，如果思路不清晰，嘮嘮叨叨給客戶再去做工作，上面的例子場(chǎng)合不就成了一種推動(dòng)劑。“沒(méi)問(wèn)題住在我們這里，絕對(duì)是一流的享受，現(xiàn)在就訂下來(lái)?！?/p>
      如果客戶還不訂，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投資買房子，這是肯定了的，蘇州最好的環(huán)境在哪里，就在我們靈巖山下?！本瓦@樣一點(diǎn)點(diǎn)去推動(dòng)。發(fā)揮不分先
      后，想要哪一點(diǎn)，就從哪一點(diǎn)發(fā)揮：環(huán)境、配套、物業(yè)?? 例如：“木瀆，您知道的，它是江南古鎮(zhèn)，您知道為什么叫木瀆嗎？??連西施都在這建房，那這里絕對(duì)是一流的環(huán)境?！边@不又是一個(gè)花邊又一輪推動(dòng)嗎？之所以
      思路不清，就是因?yàn)檫@些小的花邊太多了，不知道怎么去講，什么時(shí)候去講，應(yīng)該把思路理清，然后再適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，再加講這些花邊，這樣你越說(shuō)，客戶的感覺(jué)越
      好，這方面也好，那方面也好，當(dāng)然就沒(méi)問(wèn)題了，那就簽合同吧！
      如果知道或者他就有小孩，你又可以說(shuō)，“您住我們這里，把您的小孩轉(zhuǎn)入??”這不僅僅是插入一個(gè)花邊，而且又是一個(gè)大賣點(diǎn)。還可以說(shuō)說(shuō)這里的人文環(huán)境，說(shuō)
      說(shuō)蘇州的發(fā)展及發(fā)展格局。什么一體二翼，東西向發(fā)展及地鐵規(guī)劃燈。以后山莊對(duì)面就是汽車站??“所以您今天把別墅買下肯定增值。到時(shí)候您肯定會(huì)感謝我的，沒(méi)問(wèn)題，訂下來(lái)?！?/p>
      所以每個(gè)花邊，都有側(cè)重面，一定要起到推動(dòng)作用。
      “另外，買房子肯定是買人氣旺的房子，我們的房子都已經(jīng)賣完了，人氣已聚足了，您現(xiàn)在裝修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是賣不出去，您敢不敢買，買了您又敢不敢住。但買我這您絕對(duì)放心，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)?！? 見(jiàn)面就是朋友，每個(gè)人都要這種心態(tài)，每個(gè)客戶當(dāng)朋友，您平時(shí)與朋友怎么聊天就怎么聊。語(yǔ)言和語(yǔ)氣要口語(yǔ)話，有情眼睛要很生動(dòng)。只有調(diào)動(dòng)了所有的感覺(jué)，才
      能調(diào)動(dòng)客戶。要不然，怎么能打動(dòng)客戶，越打不動(dòng)他，就越不能調(diào)動(dòng)他。自己也越說(shuō)越?jīng)]信心了。心想：我說(shuō)了這么半天，他一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有，一點(diǎn)沖動(dòng)都沒(méi)有。
      我還說(shuō)不動(dòng)該怎么辦。一定要有積極的效應(yīng)，很多人像看書(shū)一樣，客戶也就是一般的聽(tīng)?？蛻羰强课覀?nèi)フ{(diào)動(dòng)的，要有這種精神，當(dāng)客戶還沒(méi)有激動(dòng)起來(lái)時(shí)，要告
      訴自己，我一定要把它調(diào)動(dòng)起來(lái)，而不要想，他在打擊我，他不想買，如果這樣，那就要找原因，要提高技巧。潘石屹《茶滿了》——
      習(xí)慣的思維定勢(shì)總是用二維的目光看房地產(chǎn)使用最多的詞是：建筑面積、平方米使用率、紅線圖、這是不夠的，我們要用三維，甚至多維的眼光來(lái)看待房地產(chǎn)。
      對(duì)一座建筑，我們最重要的是用三維的觀點(diǎn)去研究它，如：容積率、建筑與環(huán)境的關(guān)系、陽(yáng)光的遮擋、景觀，而二維指標(biāo)點(diǎn)地面積，已成了次要的指標(biāo)。
      對(duì)一套房屋來(lái)說(shuō)，除了建筑面積二維指標(biāo)之外，重點(diǎn)要考慮三維指標(biāo)。如：層高、空間布局、朝向，建筑面積乘以層高才是我們得到的空間。我們研究空間布局時(shí)，要看這個(gè)房間是不是合理，有沒(méi)有浪費(fèi)。如一套房屋里有許多的走廊，這套房間的布局一定存在問(wèn)題，不夠合理，用走廊來(lái)連通和修補(bǔ)空間布局上的缺陷，這些
      走廊造成了許多無(wú)用的面積。大都市的人們渴望更多自然的生機(jī)。如：陽(yáng)光、綠草、藍(lán)天和流水，所以朝向?qū)Ψ课菀卜浅Ｖ匾３系姆块g有更多的陽(yáng)光，朝東的
      房間享受到早晨的太陽(yáng)，朝西的房間說(shuō)是夕陽(yáng)了，早晨的太陽(yáng)比下午的太陽(yáng)好。所以，朝東房間的價(jià)值就比朝西房間價(jià)值高。要更全面地評(píng)價(jià)一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空間，更多維的眼光去看它的交通、綠化、教育、會(huì)所??，還要看規(guī)劃和地段的發(fā)展及增值潛力。地段選好了，這個(gè)項(xiàng)目就成功了70%，這只
      是靜態(tài)的分析。實(shí)際上，房地產(chǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，一般的商品都會(huì)貶值，但是不動(dòng)產(chǎn)會(huì)升值，磚會(huì)升值嗎？水泥會(huì)升值嗎？電梯、電話、裝修？所有這些都只會(huì)
      貶值，那不動(dòng)產(chǎn)為什么會(huì)升值？因?yàn)檫@65%—70%的地段呀！土地的價(jià)值在上漲，最終表現(xiàn)房子的升值。
      地段是一個(gè)綜合的概念，包括位置、環(huán)境、現(xiàn)象、綠化、基礎(chǔ)建設(shè)等等。地段的升值與否與基礎(chǔ)建設(shè)密切相關(guān)。經(jīng)濟(jì)適用房從根本上來(lái)說(shuō)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)東西。因?yàn)樗? 的思路是控制成本，并且通過(guò)控制成本來(lái)控制價(jià)格。政府說(shuō)了，成本加控制就是價(jià)格，這樣就把價(jià)格這種市場(chǎng)存在中最敏感最精彩的東西給割掉了。
      中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就是經(jīng)濟(jì)適用房，靠配給靠?jī)?yōu)惠靠減免，全是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那一套，上面的那部分是油，它只有  一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是錢(qián)，您有錢(qián)就來(lái)買房子，有多少錢(qián)就買多貴的房子。
      如果一家能滿足如下條件，就基本上可以認(rèn)定自己過(guò)上了現(xiàn)代化生活：
      1.家的周邊要有現(xiàn)代化的生活氣息和商業(yè)氛圍；
      2.要有方面的出行條件；
      3.要有人與自然的親和力；
      4.要有個(gè)性的充分張揚(yáng)。
      關(guān)于房子的朝向問(wèn)題：
      ×先生認(rèn)為東西向的房子不好，比較喜歡南北朝向的房子，的確一般人都喜歡南北向的房子。但我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講，東西向的房子不見(jiàn)得不好，而且東西向的房子陽(yáng)光較充分，且濕氣易消除。我們這里屬于亞熱帶濕潤(rùn)氣候，室內(nèi)濕氣較重，如果購(gòu)了向西的房子，則室內(nèi)永遠(yuǎn)保
      持干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。
      就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先見(jiàn)到太陽(yáng)，大有前途無(wú)限光明的希望，而朝西的房子有“賺錢(qián)無(wú)人知“的意義。
      至于南北向的房子是有其優(yōu)點(diǎn)，但亦有其缺點(diǎn)。像朝北的房子總見(jiàn)不到陽(yáng)光，到冬天寒冷異常。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設(shè)計(jì)裝潢等技巧克服
      。比如說(shuō)用壁櫥或遮陽(yáng)設(shè)備等，可以達(dá)到隔熱的效果。
      所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好，先生您說(shuō)是嗎？
      見(jiàn)客套路：
      1、開(kāi)場(chǎng)白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）
      2、沙盤(pán)介紹：（地理位置、交通、配套）
      大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶一種希望。設(shè)計(jì)理念是以人為本，提供給您的不僅是簡(jiǎn)單的水泥空間，給您的是一個(gè)全新的生活方式，然后從開(kāi)發(fā)談到物業(yè)管理、投
      資置業(yè)的最大保障是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)名牌效益。
      房子的含金量：硬件，開(kāi)發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套的一流。
      1、收集客戶資料：盡量了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎(chǔ)。
      2、推薦戶型：只能推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動(dòng)，描繪一種生活畫(huà)面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是??
      3、三板斧：推銷不是房子本身，而是購(gòu)房意識(shí)。
      4、房子的品牌，價(jià)格最合理。
      注：比較價(jià)格 ①橫向比較，與其他樓盤(pán)比。
      ②縱向比較，與其他城市比。
      5、逼定
      6、具體問(wèn)題，具體分析。
      7、臨門(mén)一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機(jī)會(huì)，就會(huì)漲價(jià)。失去這套房子，要臨危不亂。
      從風(fēng)水角度講：
      雙塔造型，中間留有開(kāi)闊空間，風(fēng)水上講，它是強(qiáng)龍出沒(méi)的地方，更像凱旋門(mén)，寓意勝利凱旋的意思，也是一種身份和地位的象征。一對(duì)龐大的古典柱式提煉的現(xiàn)  代造型，給整個(gè)建筑一個(gè)四平八穩(wěn)的形象，同樣像是兩個(gè)聚寶盆一樣，聚八方之財(cái)氣，是一個(gè)非常好的兆頭。
      例：我有一個(gè)客戶,是個(gè)作家，叫劉紹棠，在他21歲時(shí)，也就是56年時(shí)，就在北京中南海附近買了一套四合院，里面有很多房間，他回憶說(shuō)，他當(dāng)時(shí)出了一部中篇
      小說(shuō)，才11萬(wàn)字，他拿到8000元稿費(fèi)，他的四合院才花了2000元，現(xiàn)在這樣的房子最起碼也要500萬(wàn)，增值250倍。
      對(duì)投資有意向的人：
      1、任何國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，都是波浪狀前進(jìn)的，但經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)期，一般地講首當(dāng)其沖受影響的是金融業(yè)和房地產(chǎn)，注入資金大，回收期長(zhǎng)的緣故，在低谷時(shí)
      購(gòu)入，高峰時(shí)拋出,是最佳的投資方式，香港的房地產(chǎn)業(yè)，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)三次跌幅，在低價(jià)入市的業(yè)主，在高峰時(shí)期得到5-10倍的回報(bào)。李嘉誠(chéng)就是這樣發(fā)達(dá)的。
      2、中國(guó)的商品房經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展，現(xiàn)在是第一次跌幅剛過(guò)，低谷回升的時(shí)間，不少開(kāi)發(fā)商忍痛以成本價(jià)或略高于成本的價(jià)位售房，開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)不加投資利好，這時(shí)入市無(wú)疑是投資回報(bào)最高的時(shí)候。
      磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)的成本、壽命、質(zhì)量比較
      結(jié)構(gòu) 磚混 框架
      剪力墻 建設(shè)費(fèi) 600元 1500—1800元 3000元
      壽命 30年 40年—50年
      60年—100年 防震 3級(jí) 4級(jí)—5級(jí)
      6級(jí)—8級(jí) 配套 差 一般
      好
      一般成本價(jià)分析法：（清水房）
      地 價(jià): 450元/㎡
      建設(shè)費(fèi): 1100元/㎡
      配套費(fèi): 350——400元/㎡
      稅 費(fèi): 400元/㎡
      61.高層與多層孰好？
      假定有兩棟住宅樓在我們面前，一棟多層，另一棟是高層，許多人會(huì)毫不猶豫地選擇多層住宅，首先它是出于經(jīng)濟(jì)的考慮。
      從居住角度來(lái)看，多層有利于通風(fēng)對(duì)流，采光很毫，多層是條式住宅，高層是點(diǎn)式住宅，而高層難免會(huì)有黑房，通風(fēng)不好這種情況，多層更接近自然。
      從投資角度看，多層比高層應(yīng)該更具升值潛力，我們可以用購(gòu)買高層住宅的資金買一套多層住宅，剩余的錢(qián)用以投資證券、股票、藝術(shù)品，或者別的什么項(xiàng)目，也
      可以買下兩套多層住宅，一套自住，一套出租，坐收漁利。
      市區(qū)的發(fā)展空間是有限的，因而多層住宅會(huì)越來(lái)越少，少了就值錢(qián)，何況城市規(guī)劃總是趕不上變化，說(shuō)不定一、二十年后，所在的那個(gè)區(qū)域要派上大用場(chǎng)，拆遷單
      位求您搬遷，機(jī)會(huì)就來(lái)了，相比之下，高層住宅的這種機(jī)會(huì)就少了。人會(huì)一天天長(zhǎng)大，變老，離終點(diǎn)越近越是珍惜生命，這就需要鍛煉，而現(xiàn)代人大多是懶于、疏于鍛煉身體的，住在高層大樓里，上上下下絕對(duì)抵御不了電梯誘惑。再說(shuō)您是出了錢(qián)的，不坐白不坐，乘了電梯下樓，在地下跑一圈，再乘電梯上樓，好像也不
      是滋味。住多層人沒(méi)有這一煩惱，每天爬幾十級(jí)樓梯是很好的被動(dòng)鍛煉。倘若您不爬樓梯，您就回不了家。
      鐘情高層的人則另有一番“高論”，認(rèn)為“獨(dú)處高樓”好處多多。高層采光好，特別在高、多層雜處的小區(qū)內(nèi)，高層能享受更多明媚的陽(yáng)光，而城市的樓房會(huì)越來(lái)越少
      。高層空氣好，離污染源較遠(yuǎn)，受別人影響也少，而多層常?？拷睗竦牡貧?，骯臟的污染源。這些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高層上下樓方便和沒(méi)
      有電梯的多層相比顯得優(yōu)越。特別是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)氛圍越來(lái)越濃，住高層更能適應(yīng)現(xiàn)代生活的節(jié)奏。住高層獨(dú)享寧?kù)o，無(wú)限風(fēng)光收眼底，從某種程度上說(shuō)，與自然的距
      離更近，又無(wú)嘈雜的噪音，一般15樓以上噪音會(huì)越來(lái)越小，夜里可以安心睡個(gè)好覺(jué)。住在高樓有一種優(yōu)越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感覺(jué)一樣。
      欲購(gòu)房者一般會(huì)以實(shí)用面積、管理費(fèi)、價(jià)格幾個(gè)因素來(lái)比較。有人嫌棄高層的實(shí)用率，因?yàn)樗榷鄬由?0%左右的實(shí)用面積，殊不知這10%的面積并沒(méi)有被誰(shuí)“吃
      掉了”，而是被分?jǐn)傇陔娞莸拇筇蒙?，因此您要享受電梯的快捷，大堂的豪華，面積少10%不是不值得。物業(yè)管理費(fèi)高層一般是多層的兩倍左右，但高層的物業(yè)管
      理相對(duì)完善：袋裝垃圾、來(lái)人整理、基本能做到無(wú)異味，至于價(jià)錢(qián)，高層雖比多層貴50%左右，但裝修高檔，一分錢(qián)一分貨，加上電梯和物業(yè)管理的因素，住得舒
      服，住得滿意，可以說(shuō)，高層住宅越來(lái)越成為現(xiàn)代人的一種生存環(huán)境。
      高層和多層有許多不可比性，高低的利弊各有千秋，樓宇的品質(zhì)也千差萬(wàn)別。有人喜歡高層，有人偏愛(ài)多層，可謂是“籮卜白菜各有所愛(ài)”，作為投資置業(yè)者，重要  的是在選擇高層和多層時(shí)，要多從樓型、價(jià)格、地段、配套、物業(yè)管理、增值潛力等方面考慮，這樣才能買到自己理想的住宅。
      62.人民幣貶值問(wèn)題
      ①為什么要考慮增值、保值，因?yàn)槿嗣駧刨H值是客觀存在的問(wèn)題。人民幣一直在貶值，美元、港幣都有這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槎即嬖谕ㄘ浥蛎?，是貨幣的發(fā)行量大于經(jīng)濟(jì)
      增長(zhǎng)，比如100個(gè)雞蛋100元，明年同樣是100個(gè)蛋，但通貨膨脹是20%，120元，蛋價(jià)上漲了20%。通貨膨脹是貨幣的發(fā)行大于經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。結(jié)果就是物價(jià)上漲。
      比如：20年前，0.1元可以買一碗面，現(xiàn)在就不行了，一碗面要2.5元。這幾年的貨幣發(fā)行量是17%，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度是8-10個(gè)點(diǎn)，所以貨幣的購(gòu)買力下降，也就是我
      們說(shuō)的貨幣貶值。15年前萬(wàn)元戶就是大款，一個(gè)縣才有幾個(gè)，現(xiàn)在不一樣了，家家都是萬(wàn)元戶，十萬(wàn)元不算富，百萬(wàn)才起步，千萬(wàn)才是富。所以永遠(yuǎn)存在增值、保值的問(wèn)題。而能跑贏通脹的投資手段只有購(gòu)置物業(yè)這條路。水漲船高，通貨膨脹上去了，房?jī)r(jià)也上去了。
      ②收入的增長(zhǎng)速度，超過(guò)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度。結(jié)果使人民幣的購(gòu)買力降低。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性，前幾年的過(guò)剩開(kāi)發(fā)，購(gòu)買力相對(duì)較弱，使房?jī)r(jià)緩慢上升，所
      以這幾年買房人相對(duì)較多，將來(lái)人民幣貶值的速度是什么樣，現(xiàn)在很難說(shuō)清楚，現(xiàn)在收入的增長(zhǎng)速度實(shí)在太快。
      63.如何提高談判能力
      提高談判能力的第一步：要設(shè)法與意見(jiàn)有相反的人融洽相處
      說(shuō)話就是交際：具備自然而然的談話技巧是最重要的，它包括盡量輕松的態(tài)度，適時(shí)穿插一些幽默風(fēng)趣的話語(yǔ)，不露痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專業(yè)知識(shí)等。說(shuō)話就
      是談判的一部分，它并不受時(shí)間和場(chǎng)合的限制，不論何時(shí)何地，只要處理得當(dāng)，均可完成為極有效的輔助武器。
      在眾多的推銷術(shù)中，簡(jiǎn)單實(shí)用三招：
      一、必須買；
      二、絕對(duì)買；
      三、遲早要買。
      利用三招：
      必須給客戶強(qiáng)烈的暗示，您必須買，您絕對(duì)買，您遲早要買。這種執(zhí)著和堅(jiān)定不移的信念，一定能在某種程度上感染客戶，增加客戶對(duì)您推銷的產(chǎn)品的信心。假如
      您總時(shí)征求性的詢問(wèn)您的客戶，那樣反而容易導(dǎo)致他的疑慮，增加客戶拒絕的機(jī)會(huì)，這是自毀財(cái)路。
      64．商業(yè)部分
      投資回報(bào)率的計(jì)算方法：
      國(guó)際慣例：年租金×15年＝總投資 分解：
      年租金＝月租金×12個(gè)月
      總投資＝總房款
      反向推算：總房款÷15年÷12個(gè)月＝每月租金收入 由此可推算出：年租金÷總房款＝投資回報(bào)率％
      在與客戶溝通時(shí)可明確計(jì)算出該房屋的租金價(jià)值，以周邊租金范圍為例，計(jì)算出本案未來(lái)2——3年的租金價(jià)格，每3年為一個(gè)階段，年租金上浮比例12％——15％，15年時(shí)間可以初步調(diào)整浮動(dòng)5次，（這是最為保守的計(jì)算）租金肯定是逐年上升的，同時(shí)該物業(yè)也存在升值的空間，租金收益好，升值速度快！關(guān)于固定年回報(bào)率（返租）的商業(yè)說(shuō)辭：
      作為投資商業(yè)型的物業(yè)，最擔(dān)心的問(wèn)題是今后的收租金問(wèn)題，如今開(kāi)發(fā)商按照每年固定的8％保證，你的投資的風(fēng)險(xiǎn)性得到了保證，10年以后你可以繼續(xù)出租，可
      以轉(zhuǎn)讓，狠賺一把??！關(guān)于不返租的商業(yè)說(shuō)辭：
      門(mén)面房肯定是不愁租的，對(duì)吧？和8％的年收益相比較，肯定是這個(gè)租金收益要高出他的，也許第一年的租金收益不是很理想，但這是個(gè)放水養(yǎng)魚(yú)的過(guò)程，以周邊  的租金價(jià)格來(lái)計(jì)算，逐年遞增的租金是歸您自己所有的，而固定返租的8％以外的部分都?xì)w開(kāi)發(fā)商所有了，還有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題是，如果開(kāi)發(fā)商把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，申
      請(qǐng)破產(chǎn)，您的錢(qián)找誰(shuí)要去？您說(shuō)是吧？（停頓半分鐘，看客戶的反應(yīng)如何？要拿出一張紙，和客戶寫(xiě)下你要講解的內(nèi)容，比如租金的計(jì)算方法，要把該門(mén)面房的收
      益多少用數(shù)字的形式表現(xiàn)出來(lái)。）
      這個(gè)門(mén)面房您賣下了，每個(gè)月收租的時(shí)候會(huì)想起我的，因?yàn)槭俏医o您推薦的啊，到時(shí)候要請(qǐng)我吃飯喲！
      65、總結(jié)
      房地產(chǎn)銷售，特別是期房銷售，銷售的就是自己。客戶認(rèn)可我，才會(huì)買我的房子，客戶是先接受人，后接受房子。所以我們要永不停止地提高自己做人的魅力，.兢兢業(yè)業(yè)做好每一單銷售?？蛻羰乔ё?nèi)f化的，但萬(wàn)變不離其宗。我們的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我們的事情才能真正的做好，我們的世界才能真正
      變好！
       
      
    
      

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