第一篇：話題性溝通與常規(guī)的接待流程、銷售說辭

1、話題性溝通與常規(guī)的接待流程、銷售說辭有何區(qū)別：

話題性溝通較常規(guī)動(dòng)作更具有引導(dǎo)性，采用精妙的設(shè)問帶領(lǐng)客戶步入置業(yè)顧問設(shè)定好的體系中去，引起客戶興趣的同時(shí)，使客戶產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目更系統(tǒng)而深入的價(jià)值認(rèn)知；

2、客戶提及的別墅項(xiàng)目品質(zhì)參差不齊，比選混亂：

作為置業(yè)顧問，我們要能夠從分析天津別墅市場(chǎng)格局入手，明確客戶的置業(yè)目的，快速篩選出我們的誠意客戶。

首次別墅置業(yè)：從集合住宅到別墅形態(tài)的升級(jí)，滿足圓夢(mèng)情結(jié)

改善

別墅客戶

置業(yè)目的 初級(jí)別墅改善：追求別墅的功能性改善（面積/庭院/品質(zhì)等）終極別墅選擇：滿足精神層面的追求，資產(chǎn)的有效整合與優(yōu)化 投資、收藏，將購買高端物業(yè)作為最好的投資渠道

饋贈(zèng)等

購買霞光道5號(hào)的客戶是追求精神層面滿足（審美取向契合/身份標(biāo)志/家族傳承）和資產(chǎn)有效整合與優(yōu)化的終極別墅選擇。

天津別墅

市場(chǎng)格局

3、VS外圍別墅——城市別墅的屬性及品質(zhì)感無可比擬 VS城市別墅——高端別墅的居住純粹性無可比擬 客戶提出業(yè)費(fèi)太高，質(zhì)疑8元/平米的物業(yè)服務(wù)究竟值不值：

天津真正一線的豪宅項(xiàng)目很少，即使是高端客戶，對(duì)有規(guī)格的物業(yè)服務(wù)也缺乏體驗(yàn)和想象力，置業(yè)顧問要帶領(lǐng)客戶一起去了解。

1)建立與北京別墅區(qū)的關(guān)系。

以北京機(jī)場(chǎng)沿線的中央別墅區(qū)為例，在05年左右，主流高端別墅的物業(yè)費(fèi)就已達(dá)到1-1.5美金，也就是人民幣8-12元，這是保證一個(gè)高端別墅社區(qū)提供高規(guī)格服務(wù)的基本門檻和前提?？梢哉f，霞光道5號(hào)是天津第一個(gè)真正建立一線城市高端物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)的別墅項(xiàng)目。

2)高端物業(yè)的服務(wù)內(nèi)容。

普通住宅的物業(yè)服務(wù)大多集中于設(shè)備設(shè)施的運(yùn)營；而別墅則不同，高端物業(yè)對(duì)安防系統(tǒng)的硬件設(shè)置、軟件組織，景觀的種植與維護(hù)，建筑立面的清洗、保養(yǎng)，服務(wù)人員的組織、培訓(xùn)都有更高的要求。

? 要求安全員可以認(rèn)出本社區(qū)所有業(yè)主；

? 所有安全員均是退役武警；

? 萬科對(duì)安全員、保潔員、園藝師會(huì)定期開展培訓(xùn)；

? 全年保持230天的綠期，每周修剪枝葉，及時(shí)更換枯殘植物；

??

3)真正給予別墅社區(qū)持續(xù)生命力的是物業(yè)服務(wù)的品質(zhì)！

物業(yè)服務(wù)是決定項(xiàng)目保值增值的關(guān)鍵，特別是安防。同是入市較早的別墅項(xiàng)目，同處于北京的中央別墅區(qū)，香江別墅目前的二手房交易價(jià)格依然居高不下；萊蒙湖也是高端物業(yè)，卻因發(fā)生入室殺人事件，引起外界對(duì)其物業(yè)服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑，二手房交易價(jià)格急轉(zhuǎn)直下，二者形成鮮明對(duì)比。

4、客戶反應(yīng)“項(xiàng)目不錯(cuò)，考慮考慮再聯(lián)系”：

客戶離開的時(shí)候經(jīng)常會(huì)對(duì)置業(yè)顧問說：“不錯(cuò)，不過我需要考慮考慮，過后再和你聯(lián)系?！背山恍盘?hào)不明確，此時(shí)該如何把握？首先詢問“您還需要考慮什么？”確定客戶顧慮、猶豫在何處；更重要的是怎樣促進(jìn)成交的實(shí)現(xiàn)？！

1)單純強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷，存量不多，容易使人感覺虛假，釋放銷售過程，講述開盤時(shí)的熱

銷、幾個(gè)重大節(jié)點(diǎn)的銷售狀況、項(xiàng)目經(jīng)歷了幾次漲價(jià)、客戶變化是怎樣的??有理有據(jù)，使客戶信服；

2)買房子什么最重要？地段？品牌？?jī)r(jià)格？??還有一點(diǎn)，就是時(shí)機(jī)。購買霞光道5號(hào)的客戶我們認(rèn)為他們有一致的精神需求：買一座真正可以居住、也可以傳世的好別墅。而現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)，稍縱即逝；

3)“人皆患失”，是人性的特點(diǎn)。有時(shí)僅僅從正面進(jìn)行價(jià)值疊加，可能不如引導(dǎo)客戶設(shè)想

失去的代價(jià)更能刺激客戶，促其清醒?！叭绻?yàn)檫@樣的原因與霞光道5號(hào)這么好的別墅項(xiàng)目失之交臂，我覺得太不值得了，這代價(jià)有些太大了?！?/p>

5、近半年房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，為什么項(xiàng)目?jī)r(jià)格依然居高不下：

懂得拆分問題，弄清客戶是在詢問，項(xiàng)目?jī)r(jià)格貴的理由，還是淡市下，項(xiàng)目為什么不隨行就市也降價(jià)；前者是要解決價(jià)值認(rèn)知問題，后者則是關(guān)于購買信心問題。

霞光道5號(hào)是萬科北方區(qū)域唯一的TOP1產(chǎn)品，巨大的投入，品牌開發(fā)商的高端資源整合能力是項(xiàng)目的品質(zhì)保障，不是個(gè)人可以企及的，霞光道5號(hào)地道的英倫風(fēng)格，不僅僅是理念，而是國際頂尖專家團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)成果；

對(duì)風(fēng)格的演繹不僅僅停留在表面，從線條、色彩到材質(zhì)、細(xì)節(jié)處理俯首皆是：歐美小鎮(zhèn)才能見到的鐵銹石路面是手工打磨、手工鋪砌；

社區(qū)大門，純手工制作，精雕細(xì)琢，一個(gè)月可以打造出園區(qū)中所有柵欄、鐵藝，卻無法完成這道大門，無怪乎其價(jià)格等同于一輛奧迪A8；

6、霞光道5號(hào)與五大道的關(guān)系：

五大道是天津最早的西洋別墅群，有深厚的歷史文化積淀，與霞光道5號(hào)是精神層面的契合；

五大道不是民居，五大道居住的曾是達(dá)官顯貴、皇親國戚、政治風(fēng)云人物們，是影響中國歷史發(fā)展進(jìn)程的人，而霞光道5號(hào)恰恰是當(dāng)代天津精英階層的向往之所；

7、話題性溝通技巧分享：

變被動(dòng)回答為主動(dòng)設(shè)問，將客戶帶入自己的價(jià)值體系，給客戶以良好的項(xiàng)目感知，增強(qiáng)客戶對(duì)銷售代表的欣賞與信任；

如果不能對(duì)客戶問題提高理想答案，那么就專注的傾聽、謙虛的請(qǐng)教；

讓客戶帶著問題走，使客戶離開項(xiàng)目以后也保持對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；

適時(shí)的引入銷售經(jīng)理角色，進(jìn)入價(jià)格談判過程。

第二篇：房地產(chǎn)銷售流程及說辭

房地產(chǎn)銷售說辭

XXXX客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

轉(zhuǎn)至指定銷售員 來電咨詢 電話邀約 邀約現(xiàn)場(chǎng) 客戶上門 迎客入門 沙盤講解 戶模講解 樣板房講解 二次到訪 帶看現(xiàn)場(chǎng) 置業(yè)商討 入會(huì)登記 簽定合約 成交收定 定金補(bǔ)足 未成交 客戶推薦 門崗輪值 控臺(tái)值守 簡(jiǎn)單了解 戶型推薦 資料給予

留下客戶聯(lián)系方式 分析未成交原因制作答客問 現(xiàn)場(chǎng)邀約二次到訪

一、順序及內(nèi)容 接待順序

A 售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺(tái)就座 B 第一序列接待客戶時(shí)第二序列接替門崗位置 C 依次輪換（20分鐘/次）

接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）

1、位置：控臺(tái)、門崗 內(nèi)容：售樓部?jī)?nèi)部日常工作 控臺(tái)值守 基本動(dòng)作

? 保持良好坐姿和精神面貌 ? 執(zhí)行銷售部的日常工作 注意事項(xiàng) ? 注意觀察接待人員的需求，并給予配合 ? 協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問記錄

? 配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理

? 如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺(tái)后，于非銷售區(qū)域進(jìn)行。工作規(guī)范

1． 銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時(shí)想到客戶正用放大鏡觀察我們。

2．在服務(wù)臺(tái)的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺(tái)上。3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場(chǎng)時(shí)。

4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號(hào)。5．售房成功時(shí)不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。

6．在工作場(chǎng)合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問“請(qǐng)問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。

7．銷售代表在工作場(chǎng)合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8．個(gè)人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。

9．嚴(yán)禁在工作場(chǎng)合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無關(guān)的報(bào)刊志。10.工作場(chǎng)合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。

11.請(qǐng)銷售代表接聽電話時(shí)，應(yīng)通過話筒告之“請(qǐng)xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對(duì)客戶說“對(duì)不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。

12.正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開的時(shí)間較長，應(yīng)告訴客戶“真對(duì)不起，我可能耽誤的時(shí)間會(huì)較長，如果您不介意的話，我請(qǐng)xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會(huì)為您服好務(wù)”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對(duì)客戶不管不問。

13.不能對(duì)來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對(duì)同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。

14.接待客戶時(shí)盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。

15.工作時(shí)間接打私人電話應(yīng)長話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。

16.遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)碼告訴來客，遇到上級(jí)部門來訪要立刻請(qǐng)示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問。

17.公司尊重和保護(hù)客戶的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人目的將客戶檔案告訴他人。

18.銷售代表要有保密意識(shí)，涉及公司的經(jīng)營機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。

19.辦公場(chǎng)所是每一位銷售代表工作的場(chǎng)所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報(bào)告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。

20.銷售代表無權(quán)對(duì)合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無權(quán)對(duì)付款時(shí)間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。

21.經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由財(cái)務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財(cái)務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。

22.銷售部的報(bào)刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時(shí)整齊地放回原位。

接聽電話 基本動(dòng)作

? 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。? 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)練并及吸引力。

? 直接邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)具體了解。

? 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。

注意事項(xiàng)

? 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

? 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。? 要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。? 電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

? 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。? 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。

2、位置：售樓部道大門入口處。內(nèi)容：迎客入門 門崗侯客 基本動(dòng)作

? 執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進(jìn)行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交 ? 門崗侯課期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿的精神狀態(tài) 注意事項(xiàng)

? 門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位

? 門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關(guān)的日常工作 ? 門崗人員在崗期間不得處理私人事物

基本動(dòng)作

? 客戶進(jìn)門，門崗必須主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。? 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。? 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)

? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。? 接待客戶一般一次只接待一組。

? 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到售樓部門口。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

? 您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員×××，請(qǐng)問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）

3、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤 內(nèi)容：沙盤講解 基本動(dòng)作

? 了解客戶的個(gè)人資訊。

? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明）注意事項(xiàng)

? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

? 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。? 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

? 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)說辭

? “XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個(gè)真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動(dòng)工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。

? “XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢(shì)，形成了由北而南層層退臺(tái)、逐漸增高的三級(jí)階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時(shí)尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣場(chǎng)、花壇、臺(tái)階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點(diǎn)綴園中。超過3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個(gè)籃球場(chǎng)），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢(shì)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，形成階梯式、錯(cuò)落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時(shí)與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項(xiàng)目包含獨(dú)立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會(huì)所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個(gè)功能完整的居住社區(qū)空間。

? “XXXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請(qǐng)著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對(duì)講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，消防報(bào)警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時(shí)使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個(gè)完全獨(dú)立的封閉式小區(qū)。

? 在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價(jià)值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計(jì)先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

4、位置：?jiǎn)误w戶型模型區(qū) 內(nèi)容：?jiǎn)误w戶型講解 基本動(dòng)作

? 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向 ? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)）注意事項(xiàng)

? 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受 ? 初步與客戶建立朋友的關(guān)系 ? 系統(tǒng)的了解客戶的個(gè)人資料 標(biāo)準(zhǔn)說辭 A1戶型說辭

? 該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。

? 一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺(tái)，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

? 二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

A2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計(jì)，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈(zèng)送花園面積，各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。

? 下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺(tái)，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

? 上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨(dú)立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸?？臻g。

B戶型

? 該戶型為全明戶型設(shè)計(jì)，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方?；▓@入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨(dú)立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊崇人生

B1戶型

? 該戶型為2層設(shè)計(jì)，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計(jì)。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲(chǔ)藏間的，功能空間完整的私人專享空間。

? 一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲(chǔ)藏間，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

B2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約154.62平方，贈(zèng)送面積約83.24平方。為5房設(shè)計(jì)。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺(tái)功能空間完整的私人專享空間。

? 下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽臺(tái)。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺(tái)。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留

E2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約113.99-114.12平方，贈(zèng)送面積約55.64平方。為4房設(shè)計(jì)?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺(tái)的私享豪奢主臥。

? 下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺(tái)，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 上層豪奢主臥外接景觀陽臺(tái)，臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺(tái)。至享人生尊貴感受。

5、位置：樣板房 內(nèi)容：樣板房講解 基本動(dòng)作

? 深入了解客戶的家庭信息

? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）

注意事項(xiàng)

? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn)

? 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）? 探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略 ? 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng) ? 介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說明。

? 設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補(bǔ)充介紹。

? 介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會(huì)貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。

? 盡量避免在客戶參觀樣板房時(shí)談及價(jià)格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。? 參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點(diǎn)介紹。? 注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場(chǎng)，讓客戶始終為你所引。? 講解過程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。? 如遇客戶所提問題無法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)說辭

? ×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請(qǐng)這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽臺(tái)。主要的戶型亮點(diǎn)為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場(chǎng)不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺(tái)，南陽臺(tái)與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時(shí)尚精致生活體驗(yàn)。

下面讓我們一起走進(jìn)去看一看：

? 入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計(jì)，面寬達(dá)5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計(jì)，盡顯主人生活品位。

? 玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計(jì)，即達(dá)到了充分的采光需求又對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

? 客廳：客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個(gè)入口和陽臺(tái)推拉門之外，無其他任何房門對(duì)著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺(tái)向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。? 陽臺(tái)：景觀陽臺(tái)不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn)了家居生活的每個(gè)細(xì)節(jié)。

? 主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居

? 次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始 ? 書房：采光充分，空間獨(dú)立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸

? 餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

? 公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

? 整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。

E戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺(tái)，三房朝南，戶型方正實(shí)用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽臺(tái)，相擁陽光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致和諧生活體驗(yàn)。

? 玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

? 廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計(jì)通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

? 客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽臺(tái)，風(fēng)景家居，盡享愜意生活

? 餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時(shí)刻，留戀在家的每一份感受

? 書房：陽光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時(shí)亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間

? 主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺(tái)，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野

? 次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選

? 衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

? 整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢(shì)是三室朝南的戶型設(shè)計(jì)和完善的功能空間配。

6、位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號(hào)、單元，客戶確認(rèn)； 基本動(dòng)作

? 引導(dǎo)返回沙盤位置 ? 過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位 ? 引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定 注意事項(xiàng)

? 引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo) ? 控臺(tái)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造和銷售配合 標(biāo)準(zhǔn)說辭

? 剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？

7、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定； 基本動(dòng)作

? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。? 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。? 在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。注意事項(xiàng)

? 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。? 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。? 了解客戶的真正需求。

? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。? 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。

8、位置：工地現(xiàn)場(chǎng) 內(nèi)容：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作

? 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。

? 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。? 盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)

? 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

? 詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。

9、位置：置業(yè)接待區(qū) 內(nèi)容：入會(huì)登記 基本動(dòng)作

? 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)

? 要求客戶進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠 ? 主動(dòng)拿出入會(huì)登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容 注意事項(xiàng)

? 淡化入會(huì)和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度 ? 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶感受

? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來

暫未成交 基本動(dòng)作

? 銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。

? 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。? 登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料

? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。? 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)

? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá) ? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門

10、位置：控臺(tái) 內(nèi)容：資料錄入 基本動(dòng)作

? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。

? 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

? 根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項(xiàng)

? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。? 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。

? 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

成交原因記錄（答客問及說辭更新）基本動(dòng)作

? 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。? 整理客戶問題并提出相關(guān)建議 注意事項(xiàng)

? 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。? 要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息

后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）基本動(dòng)作 ? 根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋 ? 邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與銷售活動(dòng)，并要求推薦客戶 注意事項(xiàng)

? 注意周期的控制，以免引起客戶反感 ? 對(duì)反映問題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋 ? 結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝

11、位置：休息接待區(qū) 內(nèi)容：客戶簽約 基本動(dòng)作

? 恭喜客戶選擇我們的房屋。

? 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。? 繳交應(yīng)付首付款。

? 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。? 簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。? 簽訂物業(yè)管理契約。

? 若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。注意事項(xiàng)

? 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。? 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。? 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)主管。? 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。? 由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。

? 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。? 簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。? 牢記：登記備案后買賣才算成交。

? 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。? 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間。? 以時(shí)間換取雙方的折讓。

? 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

12、位置：財(cái)務(wù)辦公室 內(nèi)容：成交收定 基本動(dòng)作

? 客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。? 恭喜客戶。

? 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。? 填寫繳款通知書，注明房號(hào)、定金額、銷售人員。? 詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

? 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

? 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。? 填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。

? 將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單與收據(jù)帶來。? 再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

? 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。? 再次恭喜客戶。? 送客至售樓部大門外。注意事項(xiàng)

? 與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。? 正式定單

第三篇：某房地產(chǎn)銷售接待統(tǒng)一說辭

上上國際中心

銷講辭

一座現(xiàn)代化的新城已在鄭州市區(qū)東部崛起。鄭東新區(qū)以原鄭州機(jī)場(chǎng)為起步區(qū)，以國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)為基礎(chǔ)，西起老107國道，東至京珠高速公路，南自機(jī)場(chǎng)高速，北至連霍高速，遠(yuǎn)期規(guī)劃面積約150平方公里，其中包括CBD中央商務(wù)區(qū)、高鐵商務(wù)區(qū)等大型區(qū)域。

鄭州要建成為全國區(qū)域性中心城市，而鄭東新區(qū)又是鄭州的核心，這座寄托著近億河南人民希望的水域靚城，從無到有、從小到大，從大到強(qiáng)，由一個(gè)舊機(jī)場(chǎng)發(fā)展成為一個(gè)國際化的CBD，同時(shí)今年的十二五規(guī)劃已經(jīng)對(duì)鄭東新區(qū)的發(fā)展給予了充分的肯定，同時(shí)把中原城市群提升到了全國戰(zhàn)略層面，以鄭州為核心輻射周邊城市，必將給鄭州帶來無限生機(jī)。鄭東新區(qū)又是鄭州的經(jīng)濟(jì)核心，所以鄭東新區(qū)在中原城市群中有著至關(guān)重要的位臵，隨著鄭州北擴(kuò)東移大的城市發(fā)展框架，發(fā)展中心已經(jīng)東移，由于鄭州北向受到黃河制約，西向、南向受到老工業(yè)區(qū)和鐵路等因素影響，鄭州的城市核心只有東移，從長期來看鄭東新區(qū)定位以商務(wù)投資為主，而高鐵站的建成大大推動(dòng)了鄭東新區(qū)的速度。

東區(qū)現(xiàn)狀：

金融：現(xiàn)已有73家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐鄭東新區(qū)，6家省級(jí)銀行總部、7家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)總部扎根于此，這里已經(jīng)成為河南省乃至整個(gè)中部地區(qū)金融機(jī)構(gòu)最密集、金融業(yè)態(tài)最豐富的區(qū)域之一：農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、匯豐銀行、百瑞信托等多家金融機(jī)構(gòu)省級(jí)機(jī)構(gòu)入駐；工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)均設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；經(jīng)營業(yè)態(tài)基本涵蓋銀行、保險(xiǎn)、期貨、證券、財(cái)務(wù)公司、基金公司、擔(dān)保公司、小額貸款公司、典當(dāng)公司等所有金融領(lǐng)域。金融商務(wù)集聚效應(yīng)正逐步顯現(xiàn)。

企業(yè)：良好的商務(wù)環(huán)境，吸引了大批企業(yè)總部入駐東區(qū)。70余家世界500強(qiáng)和國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐辦公：河南煤化工集團(tuán)、平煤神馬能化集團(tuán)、河南中煙3家營業(yè)收入超千億元的能源化工企業(yè)已入駐；飛利浦、德國MAN、德國敦豪、LG、日產(chǎn)、聯(lián)邦快遞、臺(tái)塑、中旅、希望、宇通、海馬等知名企業(yè)全部都已落戶東區(qū)。

酒店：目前，鄭東新區(qū)內(nèi)已有高、中、低檔飯店276家。高端酒店業(yè)搶灘東區(qū)，希爾頓、喜來登、萬豪、麗笙等國際一線酒店品牌先后在東區(qū)投資經(jīng)營。東區(qū)在建和建成的四星級(jí)以上酒店客房數(shù)突破3500間。目前，已建成的酒店近30家，其中，五星級(jí)的中油花園酒店日開房率在85%左右。

商場(chǎng)：鄭東新區(qū)包括商場(chǎng)、超市等在內(nèi)的商貿(mào)企業(yè)已突破1100家。大型商業(yè)設(shè)施不斷增多，形成了多個(gè)特色商圈。總長達(dá)4.2公里CBD商業(yè)步行街正加快建設(shè)，其中丹尼斯D、E、F段已經(jīng)開業(yè)。寶龍城市廣場(chǎng)先后引進(jìn)奧特萊斯、大商千盛百貨、蘇寧電器、橫店影視城等知名商家入住。商都路兩側(cè)匯聚了德國麥德龍、紅星美凱龍、居然之家、好百年等國內(nèi)家居領(lǐng)頭企業(yè)。天澤街集中、高檔

餐飲為一體，成為全市知名的美食一條街。保時(shí)捷、寶馬、奔馳、路虎、凌志等汽車廠商先后在鄭東新區(qū)開設(shè)展廳，東區(qū)成為全省名車展銷最集中的區(qū)域。

由此可見東區(qū)市場(chǎng)逐漸成熟，后期發(fā)展勁頭十足，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

? 城際輕軌：步行10分鐘直達(dá)綜合交通樞紐，鄭汴輕軌半小時(shí)直達(dá)開封，15分鐘直達(dá)新鄭國際機(jī)場(chǎng)； ? 高鐵：步行10分鐘直達(dá)綜合交通樞紐，省內(nèi)地市（除南陽、周口、濮陽、濟(jì)源外）1小時(shí)直達(dá)，西安、武漢、上海、北京3小時(shí)直達(dá)，廣州5小時(shí)直達(dá)。

商務(wù)配套離不開快速、有效的交通網(wǎng)絡(luò)，如此便利的交通環(huán)境，為您創(chuàng)造高效便利節(jié)能的辦公和投資環(huán)境，是您辦公的最佳選擇。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：

該項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、大氣。商業(yè)裙房部分采用花崗巖，辦公面積整體采用玻璃幕墻。定位為高鐵商務(wù)區(qū)內(nèi)頂級(jí)高端寫字樓，除5A甲級(jí)寫字樓所需標(biāo)準(zhǔn)配臵以外（5A：樓宇自動(dòng)化，安防自動(dòng)化，通信自動(dòng)化，辦公自動(dòng)化，火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)。），還配臵了世界級(jí)水平的衛(wèi)星電視，等，使項(xiàng)目在高鐵商務(wù)區(qū)內(nèi)，無論從形象或配臵，均達(dá)到了頂尖水平。

同時(shí)，綠色辦公、生態(tài)辦公成為該項(xiàng)目的又一亮點(diǎn)。由于該地塊為區(qū)域內(nèi)唯一一塊與20余畝市政綠化緊鄰的項(xiàng)目，項(xiàng)目規(guī)劃充分利用了這一得天獨(dú)厚的資源，無論是一層2600平米大堂綠化、四層屋頂花園，還是在頂層室外空間，滿目是象征生機(jī)勃勃的綠意，徹底將人融入自然的懷抱。在這個(gè)空間里，綠色辦公、生態(tài)辦公不再是一句“口號(hào)”。使項(xiàng)目整體體現(xiàn)“生態(tài)”“共生”的設(shè)計(jì)理念，也是我們要傳遞的一種全新理念，叫“有生命的寫字樓”。

在外立面上，富于層次的轉(zhuǎn)角設(shè)計(jì)使沿心怡路建筑形象簡(jiǎn)潔大氣而又不失變化，頂部旋轉(zhuǎn)升起的玻璃構(gòu)架也使整個(gè)建筑充滿了動(dòng)感，具有較強(qiáng)的識(shí)別性和標(biāo)志性。塔樓幕墻通過材質(zhì)變化形成錯(cuò)動(dòng)、跳躍的感覺，獨(dú)具特色錯(cuò)位布臵的塔樓形成前后錯(cuò)落有致，弧形轉(zhuǎn)角平面使建筑形體更加流暢、飽滿，同時(shí)與環(huán)境更好的融合在一起。辦公入口廣場(chǎng)上抬約1.49 米，景觀視野更加開闊。面向福祿路商業(yè)面到了夜晚是另一番景象，塔樓墻面設(shè)臵了錯(cuò)動(dòng)的LED 燈帶與裙房五光十色的商業(yè)空間交相輝映。空中連廊在跨度適中的前提下，通過立面延續(xù)加以放大強(qiáng)化，相信這必將成為東區(qū)又一標(biāo)志性建筑！

1號(hào)、2號(hào)樓辦公與裙房商業(yè)有各自獨(dú)立的豎向交通系統(tǒng)，互不干擾。辦公部分共設(shè)有8部最高2.5M/S品牌高速電梯，值得一提的是，我們還特別設(shè)有一部總裁BOSS電梯，為您的提供高效、尊貴的辦公環(huán)境。（其中3 部由地下1、2 層至12 層低區(qū)電梯，三部為12 至24 層高區(qū)電梯，設(shè)有1部總裁電梯，1部消防兼貨用電梯）。兩部防煙樓梯由地下2 層通至屋頂。裙房商業(yè)東西兩側(cè)及中部設(shè)客梯、貨梯及樓梯組織垂直交通。一二層商鋪采用內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下2層。

一層~二層平面：沿心怡路、福祿路和和諧路裙房為沿街零售商業(yè)，裙房靠近南側(cè)城市綠地區(qū)域暫規(guī)劃為咖啡、甜品、酒吧等少量休閑餐飲。南側(cè)靠近辦公入口廣場(chǎng)部分布臵辦公大堂。裙房一層?xùn)|西兩側(cè)及西北角局部為設(shè)有電梯直達(dá)上部三至四層的大堂。在大堂設(shè)計(jì)上，公司也是力求做到國際化、品質(zhì)化、生態(tài)化，僅面積就達(dá)2600平方米，這在河南乃至國內(nèi)也是罕見的，四層挑高近20米，超五星級(jí)豪華裝修配臵，在中庭挑高處，設(shè)有T型臺(tái)和展位，可作大型的發(fā)布會(huì)和展會(huì)使用，為業(yè)主提供了更完善的商務(wù)配套。

三~四層平面：設(shè)臵為金融、證券等大型對(duì)外服務(wù)型高端辦公。

五層~二十四層：主要為辦公功能。在二十二和二十三層設(shè)有空中連廊，設(shè)計(jì)為包含咖啡、健身和辦公、會(huì)議等功能。整體采用框架結(jié)構(gòu)，面積120－500㎡，設(shè)計(jì)全部采用空間無柱辦公，戶型方正實(shí)用，容易分割和組合。

? 蘇州美之國（建設(shè)部科技委員會(huì)百龍杯“新戶型時(shí)代”全國精品戶型設(shè)計(jì)奪標(biāo)活動(dòng)綜合金獎(jiǎng)）全國性獎(jiǎng)項(xiàng)：

? 大連東方圣荷西（中國公寓樓盤金質(zhì)獎(jiǎng)，2006 年）

? 九江柴桑春天（全國人居環(huán)境工程金牌建設(shè)項(xiàng)目，2005 年）? 上海東方名城（全國人居經(jīng)典方案大賽住宅組綜合大獎(jiǎng)，2002 年）

? 上海大花園（首屆全國新世紀(jì)人居經(jīng)典住宅小區(qū)方案競(jìng)賽建筑形態(tài)金質(zhì)獎(jiǎng)，2001年）? 上海新外灘花園（全國跨世紀(jì)最佳住宅環(huán)境和最佳住宅房型，2000年）上海市市級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)：

? 上海煙草集團(tuán)科教中心（上海市建設(shè)工程“白玉蘭”獎(jiǎng)（2006 市優(yōu)質(zhì)工程）省級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)：

? 四川省優(yōu)秀工程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)

? 九寨天堂國際會(huì)議度假中心（四川省優(yōu)秀工程設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)，2007年）? 吉林省優(yōu)秀工程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)

? 長春五環(huán)體育館（吉林省優(yōu)秀工程設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)，2000年）其他獎(jiǎng)項(xiàng)：

? 上海煙草集團(tuán)科教中心（客戶進(jìn)門，面帶笑容：歡迎光臨上上國際中心；請(qǐng)問您是

二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、配置、周邊環(huán)境，產(chǎn)品定位等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。遞上名片，主動(dòng)介紹，同時(shí)了解客戶的個(gè)人情況；按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、展板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、配套設(shè)施，產(chǎn)品，升值空間，投資回報(bào)等的說明）。

★注意事項(xiàng)

1.2.3.4.5.此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系； 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)（目前不做重點(diǎn)介紹）

如果客戶意向明顯，我們也可以帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)了解。記??！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。但是帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全便利。

四、談判

項(xiàng)目介紹完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的面積，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的戶型的價(jià)格、首付款、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；

在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買?！镒⒁馐马?xiàng) 1.入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)，盡量避免與客戶對(duì)面而坐，以免初次見面就在感覺上生疏、對(duì)立起來；

2.個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；

3.和客戶交流時(shí)，眼睛始終要注視著對(duì)方的眼睛，是對(duì)對(duì)方的尊重也是自信的體現(xiàn)。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；

4.銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供面積和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇； 5.注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7.現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8.對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

五、送客

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；送客到門外。

第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

制作人：

一、順序及內(nèi)容

接待順序

A 售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺(tái)就座

B 第一序列接待客戶時(shí)第二序列接替門崗位置

C 依次輪換（20分鐘/次）

接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）

1、位置：控臺(tái)、門崗

內(nèi)容：售樓部?jī)?nèi)部日常工作

控臺(tái)值守

基本動(dòng)作

保持良好坐姿和精神面貌

執(zhí)行銷售部的日常工作

注意事項(xiàng)

注意觀察接待人員的需求，并給予配合 協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問記錄

配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理

如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺(tái)后，于非銷售區(qū)域進(jìn)行。

工作規(guī)范

1． 銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時(shí)想到客戶正用放大鏡觀察我們。

2．在服務(wù)臺(tái)的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺(tái)上。3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場(chǎng)時(shí)。

4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號(hào)。

5．售房成功時(shí)不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。6．在工作場(chǎng)合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問“請(qǐng)問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。

7．銷售代表在工作場(chǎng)合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8．個(gè)人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。

9．嚴(yán)禁在工作場(chǎng)合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無關(guān)的報(bào)刊志。

10.工作場(chǎng)合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。11.請(qǐng)銷售代表接聽電話時(shí)，應(yīng)通過話筒告之“請(qǐng)xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對(duì)客戶說“對(duì)不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。

12.正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開的時(shí)間較長，應(yīng)告訴客戶“真對(duì)不起，我可能耽誤的時(shí)間會(huì)較長，如果您不介意的話，我請(qǐng)xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會(huì)為您服好務(wù)”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對(duì)客戶不管不問。

13.不能對(duì)來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對(duì)同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。14.接待客戶時(shí)盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。

15.工作時(shí)間接打私人電話應(yīng)長話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。

16.遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)碼告訴來客，遇到上級(jí)部門來訪要立刻請(qǐng)示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問。

17.公司尊重和保護(hù)客戶的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人目的將客戶檔案告訴他人。

18.銷售代表要有保密意識(shí)，涉及公司的經(jīng)營機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。

19.辦公場(chǎng)所是每一位銷售代表工作的場(chǎng)所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報(bào)告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。

20.銷售代表無權(quán)對(duì)合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無權(quán)對(duì)付款時(shí)間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。

21.經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由財(cái)務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財(cái)務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。

22.銷售部的報(bào)刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時(shí)整齊地放回原位。

接聽電話

基本動(dòng)作

接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。

通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)練并及吸引力。

直接邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)具體了解。

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。

注意事項(xiàng)

銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。

2、位置：售樓部道大門入口處。

內(nèi)容：迎客入門

門崗侯客

基本動(dòng)作

執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進(jìn)行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交

門崗侯課期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿的精神狀態(tài)

注意事項(xiàng)

門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位

門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關(guān)的日常工作

門崗人員在崗期間不得處理私人事物

基本動(dòng)作

客戶進(jìn)門，門崗必須主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，售人員注意。

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

注意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

提醒其他銷

接待客戶一般一次只接待一組。

若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到售樓部門口。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員×××，請(qǐng)問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）

3、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：沙盤講解

基本動(dòng)作

了解客戶的個(gè)人資訊。

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明）

注意事項(xiàng)

側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

“XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個(gè)真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動(dòng)工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。

“XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢(shì)，形成了由北而南層層退臺(tái)、逐漸增高的三級(jí)階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時(shí)尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣場(chǎng)、花壇、臺(tái)階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點(diǎn)綴園中。超過3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個(gè)籃球場(chǎng)），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢(shì)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，形成階梯式、錯(cuò)落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時(shí)與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項(xiàng)目包含獨(dú)立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會(huì)所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個(gè)功能完整的居住社區(qū)空間。

“XXXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請(qǐng)著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對(duì)講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，消防報(bào)警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時(shí)使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個(gè)完全獨(dú)立的封閉式小區(qū)。

在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價(jià)值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計(jì)先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

4、位置：?jiǎn)误w戶型模型區(qū)

內(nèi)容：?jiǎn)误w戶型講解

基本動(dòng)作

根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)）

注意事項(xiàng)

側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受

初步與客戶建立朋友的關(guān)系

系統(tǒng)的了解客戶的個(gè)人資料

標(biāo)準(zhǔn)說辭

A1戶型說辭

該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。

一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺(tái)，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

A2戶型

該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計(jì)，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈(zèng)送花園面積，各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。

下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺(tái)，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨(dú)立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸?？臻g。

B戶型

該戶型為全明戶型設(shè)計(jì)，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方?；▓@入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨(dú)立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊崇人生

B1戶型

該戶型為2層設(shè)計(jì)，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計(jì)?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲(chǔ)藏間的，功能空間完整的私人專享空間。

一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲(chǔ)藏間，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

B2戶型

該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約154.62平方，贈(zèng)送面積約83.24平方。為5房設(shè)計(jì)。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺(tái)功能空間完整的私人專享空間。

下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽臺(tái)。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺(tái)。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留

E2戶型

該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約113.99-114.12平方，贈(zèng)送面積約55.64平方。為4房設(shè)計(jì)?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺(tái)的私享豪奢主臥。

下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺(tái)，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

上層豪奢主臥外接景觀陽臺(tái)，臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺(tái)。至享人生尊貴感受。

5、位置：樣板房

內(nèi)容：樣板房講解

基本動(dòng)作

深入了解客戶的家庭信息

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）

注意事項(xiàng)

側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn)

建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）

探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng)

介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說明。

設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補(bǔ)充介紹。

介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會(huì)貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。

盡量避免在客戶參觀樣板房時(shí)談及價(jià)格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。

參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點(diǎn)介紹。

注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場(chǎng)，讓客戶始終為你所引。

講解過程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。

如遇客戶所提問題無法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請(qǐng)這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽臺(tái)。主要的戶型亮點(diǎn)為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場(chǎng)不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺(tái)，南陽臺(tái)與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條

美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時(shí)尚精致生活體驗(yàn)。下面讓我們一起走進(jìn)去看一看：

入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計(jì)，面寬達(dá)5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計(jì)，盡顯主人生活品位。

玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計(jì)，即達(dá)到了充分的采光需求又對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

客廳：客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個(gè)入口和陽臺(tái)推拉門之外，無其他任何房門對(duì)著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺(tái)向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。

陽臺(tái)：景觀陽臺(tái)不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn)了家居生活的每個(gè)細(xì)節(jié)。

主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居

次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始

書房：采光充分，空間獨(dú)立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸

餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。

E戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺(tái)，三房朝南，戶型方正實(shí)用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽臺(tái)，相擁陽光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致和諧生活體驗(yàn)。

玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計(jì)通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽臺(tái)，風(fēng)景家居，盡享愜意生活

餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時(shí)刻，留戀在家的每一份感受

書房：陽光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時(shí)亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間

主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺(tái)，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野

次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選

衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢(shì)是三室朝南的戶型設(shè)計(jì)和完善的功能空間配。

6、位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號(hào)、單元，客戶確認(rèn)；

基本動(dòng)作

引導(dǎo)返回沙盤位置

過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位

引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定

注意事項(xiàng)

引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)

控臺(tái)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造和銷售配合 標(biāo)準(zhǔn)說辭

剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？

7、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；

基本動(dòng)作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。

根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。

注意事項(xiàng)

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

了解客戶的真正需求。

注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。

8、位置：工地現(xiàn)場(chǎng)

內(nèi)容：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基本動(dòng)作

結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。

結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

盡量多說，讓客戶為你所吸引。

注意事項(xiàng)

帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。

9、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：入會(huì)登記

基本動(dòng)作

回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)

要求客戶進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠

主動(dòng)拿出入會(huì)登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容

注意事項(xiàng)

淡化入會(huì)和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度

展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶感受

銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來

暫未成交

基本動(dòng)作

銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。

將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。

對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

注意事項(xiàng)

銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá)

囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門

10、位置：控臺(tái)

內(nèi)容：資料錄入

基本動(dòng)作

無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。

填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項(xiàng)

客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。

每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

成交原因記錄（答客問及說辭更新）

基本動(dòng)作

及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

整理客戶問題并提出相關(guān)建議

注意事項(xiàng)

針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息

后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）

基本動(dòng)作

根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋

邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與銷售活動(dòng)，并要求推薦客戶

注意事項(xiàng)

注意周期的控制，以免引起客戶反感

對(duì)反映問題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋

結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝

11、位置：休息接待區(qū)

內(nèi)容：客戶簽約 基本動(dòng)作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。

繳交應(yīng)付首付款。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。

簽訂物業(yè)管理契約。

若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

注意事項(xiàng)

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。

簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。

解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

牢記：登記備案后買賣才算成交。

簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間。

以時(shí)間換取雙方的折讓。

及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

12、位置：財(cái)務(wù)辦公室

內(nèi)容：成交收定

基本動(dòng)作

客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。

恭喜客戶。

視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。

填寫繳款通知書，注明房號(hào)、定金額、銷售人員。

詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。

將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單與收據(jù)帶來。

再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。

再次恭喜客戶。

送客至售樓部大門外。

注意事項(xiàng)

與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。

當(dāng)客戶對(duì)某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。

小額定金收取時(shí)應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時(shí)間。

小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按預(yù)定單履約條款賠償。

定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。

定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。

定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作

填寫繳款通知書，在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。

恭喜客戶，送至售樓部門口。

注意事項(xiàng)

在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報(bào)備案。

換戶 基本動(dòng)作

填寫換房申請(qǐng)單。

重新填寫預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶后的戶別、總價(jià)，由銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)。

應(yīng)補(bǔ)金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。

其他內(nèi)容同原定單。

注意事項(xiàng)

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。

退戶 基本動(dòng)作

分析退戶原因，明確是否可以退戶。

報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。

填寫退房申請(qǐng)單交公司審批。

審批完成通知客戶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

二、注意事項(xiàng)

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

工作時(shí)間

早晨8:.00-18:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。

1、l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。

l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。

l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。

l 工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。

l 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。

2、個(gè)人衛(wèi)生

l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。

l 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。

l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。

l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。

l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。

3、環(huán)境衛(wèi)生

l 必須在9：00以前清潔完畢。

l 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。

l 售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。

l 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。

4、設(shè)施設(shè)備

l 備齊各自使用的辦公用具。

l 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。

l 洽談桌椅擺放整齊。

l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。

l 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。

l 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。

5、心理準(zhǔn)備

l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、時(shí)間及主持人

l 班前會(huì)在每天9；00以前召開，由主管主持。

l 若主管不在，由指定人員主持。

l 要求銷售經(jīng)理每周主持至少2-3次。

2、工作安排和培訓(xùn)

l 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；

l 按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問題進(jìn)行培訓(xùn)。

3、檢查

l 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。

4、記錄

l 班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，每周將會(huì)議記錄上交銷售部。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、站位

輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。

2、站姿

軀干：自然挺胸、略收緊腹部。

頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。

雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。

雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長，右腳可后退半步。

3、服務(wù)儀態(tài)

自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。

4、語言

在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。

5、鞠躬禮

普通禮：面對(duì)客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。

握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。

普通禮一般在初次見面、致歉、握手時(shí)使用。

6、引領(lǐng)客人

走在客人前方右側(cè)。

拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說“請(qǐng)這邊走”。

遇門檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神”。

7、拉門

手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說“您好”。

8、讓行

正面遇見客戶要主動(dòng)讓行，不得搶道。

9、坐姿

入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。

男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。

女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。

10、視線、神情

客人視線與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。

避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。

若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。

高個(gè)子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。

11、稱呼禮節(jié)

員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。

注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。

12、慎用手勢(shì)

為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。

遞接任何物品都需要使用雙手。

資料夾不可夾于腋下。

13、迎送賓客

客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候。

客戶到達(dá)后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。

與客戶站立交談時(shí)，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。

客戶離開時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。

14、談話禮節(jié)

銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。注意語言的節(jié)奏感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。

員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。

應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。

談話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、狀態(tài)

其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。

2、遞接名片

時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片。

遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫***，請(qǐng)多關(guān)照”，然后詢問對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。

遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。

對(duì)方遞來名片時(shí)，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。

3、接聽電話

電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語，“您好，***（大儒名城）”，“您好，我是***”。

認(rèn)真聽清對(duì)方講話，不清楚時(shí)，需作記錄，或“對(duì)不起，我沒聽清楚，請(qǐng)?jiān)僬f一遍好嗎？”

電話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本和筆。

當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)詢問是否需要留言。

通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。

注意掌握通話的時(shí)機(jī)。

將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。

5、補(bǔ)位意識(shí)

任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整體服務(wù)。

6、端茶送水

帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請(qǐng)喝茶”、“請(qǐng)慢用”等敬語。

7、日常衛(wèi)生

隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。

煙缸內(nèi)最多不超過三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。

客戶離開后，已使用過的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)歸位。

客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。

8、注意事項(xiàng)

接待臺(tái)是工作要地，臺(tái)面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。

接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。

接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。

未著工作裝不得進(jìn)入接待臺(tái)，臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。

嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。

員工佩帶的手機(jī)在工作時(shí)間只能使用震動(dòng)。

售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。

參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。

對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。

愛護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品

第五篇：常規(guī)性SP活動(dòng)流程

電視采訪系列專題策劃

一、投放時(shí)間

二、投放欄目

三、投放階段

四、投放目的五、每期投放內(nèi)容

一、投方式時(shí)間：9月中旬至11月中旬，為時(shí)2個(gè)月。

二、投放欄目：《第一地產(chǎn)》

三、投放階段：每周1期，1期兩次播放，分八期投放

四、投放目的：對(duì)該項(xiàng)目提出的新理念進(jìn)行詳細(xì)的闡述，采用訪談、專題節(jié)目和現(xiàn)場(chǎng)情景介紹相結(jié)合的方式，讓目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)對(duì)該項(xiàng)目有一個(gè)全面和深入的了解。投放內(nèi)容建議每期對(duì)該項(xiàng)目做總體介紹和一個(gè)側(cè)著重點(diǎn)闡述，這樣可以確保每一期收看的觀眾都能對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)相對(duì)完全的了解，達(dá)到宣傳的效果。

五、每期投放內(nèi)容

（一）第一期

主題：促銷促使投資重心向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)移

表現(xiàn)形式：專題報(bào)道與任務(wù)訪談相結(jié)合目的：讓目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)張店的投資商業(yè)大環(huán)境及項(xiàng)目有一個(gè)總體的了解。

（主持人對(duì)白）近年來，隨著隨著城市化進(jìn)程的大力推進(jìn)，房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)迎來了一個(gè)嶄新的發(fā)展機(jī)遇。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，消費(fèi)的不斷升級(jí)，城市商業(yè)的發(fā)展呼吁與之相對(duì)應(yīng)的是商業(yè)地產(chǎn)。這是商業(yè)發(fā)展到一定階段，對(duì)商業(yè)平臺(tái)提出的必然要求。博山實(shí)際購物中心就著這種大環(huán)境的背景下誕生了，想投資的朋友迎來了新機(jī)會(huì)，下面請(qǐng)看我們的系列報(bào)道之一《新政策促使投資重心向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)移》

（旁白配畫面）

福門世紀(jì)購物中心位于新建一路、西關(guān)街、大街的交匯處，這里商貿(mào)經(jīng)濟(jì)繁榮，貿(mào)易活動(dòng)活躍，交通方便、交通信息靈通，是博山的第一商圈，也是一個(gè)傳統(tǒng)中央商貿(mào)區(qū)。福門世紀(jì)購物中心根據(jù)世界最先進(jìn)的shopping mall理念為項(xiàng)目進(jìn)行建筑規(guī)劃和商業(yè)布局，其根本特征是開發(fā)商拆零銷售產(chǎn)權(quán)，通過長達(dá)5-15年的固定化、利率化的返租回報(bào)，將經(jīng)營權(quán)從投資者手中取回，然后委托專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)的管理和經(jīng)營，獲取租金，回報(bào)消費(fèi)者。

福門世紀(jì)購物中心總建筑面積約6萬平方米，作為博山最大的名品購物中心，規(guī)劃了以購物、休閑、餐飲、文化、娛樂、觀光、停車等業(yè)態(tài)為一體的強(qiáng)勢(shì)商業(yè)組團(tuán)，幾乎囊括所有的商業(yè)、服務(wù)業(yè)態(tài)，其中包括大型超市、家具大賣場(chǎng)、美食廣場(chǎng)、特色專賣店、數(shù)碼影城、網(wǎng)吧、酒吧、量販?zhǔn)終TV、夜總會(huì)等，充分聚集了人氣，形成廣泛的商業(yè)凝聚力和輻射力。

按照高標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目定位，福門之際購物中心規(guī)劃了一個(gè)大型地下停車場(chǎng)，以充足的停車位滿足停車的需要；采用高品質(zhì)工程材料、中央空調(diào)、24小時(shí)智能監(jiān)控、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、舒適安全，現(xiàn)代時(shí)尚；并以層高5.4米的調(diào)挑設(shè)計(jì)，進(jìn)一步提升消費(fèi)者的感官舒適度；規(guī)劃了觀光電梯、無障礙手扶坡道梯、雙向手扶電梯等16部高品質(zhì)電梯，立體貫穿，使各種豐富的主力業(yè)態(tài)巧妙的渾然一體，充分體驗(yàn)情景購物、多層休閑空間、立體視覺的多重享受！

福門世紀(jì)購物中心是市政府流通“30”工程，博山區(qū)重點(diǎn)工程。作為博山地區(qū)的重要形象工程，福門世紀(jì)購物中心爭(zhēng)議全新的國際姿態(tài)，多方位的、體驗(yàn)式購物消費(fèi)，品牌化戰(zhàn)

略合作的方式，引領(lǐng)一個(gè)全新的以MALL為主力的商業(yè)時(shí)代。

（主持人對(duì)白）作為博山首個(gè)體諒巨大的商業(yè)項(xiàng)目，一定會(huì)引起準(zhǔn)備投資的朋友很多想知道的信息，下面聽聽我們的記者對(duì)該項(xiàng)目開發(fā)者的采訪，您或許能從中找到您想要的答案。

記者：眾所周知，博山是一個(gè)傳統(tǒng)的老工業(yè)區(qū)，老百姓對(duì)商業(yè)投資的意識(shí)還未達(dá)到一定的高度，是什么原因促使你們選擇這個(gè)地方發(fā)展呢？

發(fā)展商：博山地處淄博市南部，是著名的“琉璃之鄉(xiāng)”，2002年，被國務(wù)院審定為“國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)”。博山人口48萬，其中城鎮(zhèn)人口約30萬。

博山是齊魯重要的工業(yè)、商業(yè)和旅游文化城市，旅游資源相當(dāng)豐富。自改革開放以來，吸引了無數(shù)外來投資企業(yè)。近年來，政府更加大了對(duì)投資企業(yè)的扶持力度，隨著五年計(jì)劃的制定，博山區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)將步入高速發(fā)展的重要時(shí)期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，博山居民人均儲(chǔ)蓄額據(jù)淄博市第二位，因而其消費(fèi)潛力的巨大的，但縱觀博山商業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上可投資品種少，博山人對(duì)商業(yè)投資的前景持謹(jǐn)慎態(tài)度，但這又恰巧是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。用具很有道理的話說，你不理財(cái)，財(cái)不理你，我們會(huì)通過采用一定的投資策略引導(dǎo)，來加強(qiáng)博山來百姓的投資理財(cái)意識(shí)。

記者：從5月中旬至今，國八條、營業(yè)稅和個(gè)稅征收，一個(gè)挨一個(gè)的政策出臺(tái)，紛紛把矛頭指向房地產(chǎn)短期投機(jī)行為，住宅市場(chǎng)的銷售形式受到相當(dāng)程度的打擊，這對(duì)我們的商業(yè)地產(chǎn)有什么影響呢？

開發(fā)商：不管從長遠(yuǎn)來看還是從保護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)消費(fèi)需求來看，這次國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控都是及時(shí)和必要的。從目前的發(fā)展事態(tài)來看，宏觀調(diào)控已初見成效。分析宏觀調(diào)控之后一線、二線城市的樓市發(fā)展動(dòng)態(tài)，顯出兩大趨勢(shì)：一是自住或自用型住宅物業(yè)在近期購買力明顯增加，二是房地產(chǎn)投資向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)移。由于中國的股市、債券等其他投資環(huán)境和收益的不理想，短線投資迫切需要尋找最佳的消化渠道。從而使商業(yè)地產(chǎn)成為部分中小投資者的新寵，長線投資、有穩(wěn)定回報(bào)等特點(diǎn)使得商業(yè)地產(chǎn)投資大有逆市升溫的趨勢(shì)。記者對(duì)白：關(guān)于福門廣場(chǎng)這個(gè)項(xiàng)目，我們做了大量深入、全面的采訪報(bào)道，想投資的朋友們可千萬記住了，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注下期系列報(bào)道《全新理念，最具發(fā)展魅力的方向》

備注：以下2-8期內(nèi)容均為采訪內(nèi)容主題提綱，最終詳細(xì)內(nèi)容待公司領(lǐng)導(dǎo)審核此方案后再進(jìn)行細(xì)化，特此說明。

（二）第二期

主題：《全新理念，最具發(fā)展魅力的方向》

表現(xiàn)形式：專題報(bào)道與人物訪談相結(jié)合目的：針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營的新理念“食尚威秀”及“淘寶街”的概念進(jìn)行深入的詮釋。

（三）第三期

主題：《誠信經(jīng)營，創(chuàng)淄博商業(yè)新地標(biāo)》

表現(xiàn)形式：專題報(bào)道與人物訪談相結(jié)合目的：加強(qiáng)投資者對(duì)商業(yè)經(jīng)營模式的深入了解。分管理五統(tǒng)一、商業(yè)物業(yè)運(yùn)營優(yōu)勢(shì)、與同等項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)三方面進(jìn)行詳細(xì)闡述。

（四）第四期

主題：解密財(cái)富寶典

表現(xiàn)形式：專題報(bào)道與人物訪談相結(jié)合目的：讓投資者對(duì)投資收益有一個(gè)比較全面深入的了解，通過投資效益分析、投資優(yōu)勢(shì)、與

其他投資品種分析比較和貸款投資四方面進(jìn)行闡述。

(五)第五期

主題：品牌經(jīng)營是商業(yè)地產(chǎn)騰飛的翅膀

形式：專題報(bào)道

目的：讓投資者對(duì)擁有物業(yè)使用權(quán)的入場(chǎng)商家有一個(gè)全面深入的了解，曾搶投資信心。同時(shí)給前期簽約的入場(chǎng)租戶一定得廣告支持，讓其感到開發(fā)商的合作誠意。筑巢引鳳招來商業(yè)巨鱷，重點(diǎn)宣傳前期入駐的大型租戶同時(shí)會(huì)有更多睿智的實(shí)力派企業(yè)慕名而來。

(六)時(shí)尚商業(yè)新標(biāo)志煥發(fā)地產(chǎn)新魅力

表現(xiàn)形式：專題報(bào)道與人物訪談相結(jié)合目的：讓投資者對(duì)投資商、開發(fā)商及項(xiàng)目配套材質(zhì)品牌的了解，另外可簡(jiǎn)單介紹投資商再淄博其他的項(xiàng)目的內(nèi)容。