第一篇：卜范濤：客戶經(jīng)理如何開(kāi)展小微企業(yè)的批量營(yíng)銷

“3+1”銀行中層客戶經(jīng)理系列課程訓(xùn)練營(yíng)

課程研發(fā)帶頭人：卜范濤

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何進(jìn)行批量營(yíng)銷

課程背景：中小企業(yè)客戶群面廣量大，以往銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過(guò)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對(duì)此都十分頭疼。如何破解這一難題，是擺在中小型商業(yè)銀行面前的必須解決的問(wèn)題。要將小微企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)主業(yè)做，一家一戶傳統(tǒng)營(yíng)銷方式顯然行不通，必須打造新的銷售方式即批量營(yíng)銷模式。本課程體系科學(xué)地采用“綜合素質(zhì)·專業(yè)知識(shí)· 實(shí)戰(zhàn)技能+工作態(tài)度”的“３+１”綜合培訓(xùn)模式，緊緊抓住成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理兩條主線，從批量營(yíng)銷的規(guī)劃入手，探討批量營(yíng)銷的技術(shù)手段和方法，按照大數(shù)法則開(kāi)拓營(yíng)銷新思路。

訓(xùn)練對(duì)象：中小企業(yè)客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部等高級(jí)管理人員 訓(xùn)練時(shí)間：２（天）

達(dá)到目標(biāo)：樹(shù)立以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的核心理念；通過(guò)批量營(yíng)銷策劃、批量營(yíng)銷分析、批量營(yíng)銷活動(dòng)公關(guān)技巧和批量營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控幾大模塊訓(xùn)練，迅速搭建差異化、個(gè)性化營(yíng)銷平臺(tái)，開(kāi)拓批量營(yíng)銷新思路。應(yīng)用批量營(yíng)銷新方法、探索批量營(yíng)銷工具技巧，開(kāi)創(chuàng)批量營(yíng)銷新局面、創(chuàng)造批量營(yíng)銷突出業(yè)績(jī)。

課程大綱 第一部分 批量營(yíng)銷的策劃與營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展

一、什么是批量營(yíng)銷

二、批量營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問(wèn)題 １、成本控制問(wèn)題 ２、風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題

三、批量營(yíng)銷理念的重大突破 １、從適應(yīng)未來(lái)轉(zhuǎn)向創(chuàng)造未來(lái) ２、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

３、從產(chǎn)品質(zhì)量思維轉(zhuǎn)向全面的質(zhì)量管理 ４、從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)向顧客優(yōu)先 ５、從財(cái)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向綜合導(dǎo)向 ６、批量營(yíng)銷與大數(shù)法則

四、批量營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)策劃先行 １、批量營(yíng)銷的策劃原則 １）關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì) ２）挖掘地方資源 ３）突破傳統(tǒng)思維 ４）方案操作性強(qiáng) ２、批量營(yíng)銷的總體思路

１）品牌推廣：選準(zhǔn)媒體立體化合作 ２）智慧創(chuàng)新：內(nèi)部頭腦風(fēng)暴、專家外腦

３）市場(chǎng)調(diào)研：內(nèi)部分工、與國(guó)內(nèi)外知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)合作 “3+1”銀行中層客戶經(jīng)理系列課程訓(xùn)練營(yíng)

課程研發(fā)帶頭人：卜范濤

４）活動(dòng)引爆：與國(guó)內(nèi)外知名策劃?rùn)C(jī)構(gòu)組合，大手筆策劃大方案 ５）展示推介：與國(guó)內(nèi)外知名廣告、展覽公司合作，展示銀行組合產(chǎn)品

６）形象傳播：與政府及當(dāng)?shù)貦?quán)威媒體合作，或與當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)或具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)合作，傳播銀行形象

７）公關(guān)促進(jìn)：對(duì)于大客戶或者潛力客戶，團(tuán)隊(duì)研究公關(guān)方案，或者與正規(guī)公關(guān)公司合作開(kāi)展公關(guān)工作

８）促銷推動(dòng)：以先進(jìn)促銷推廣理念為主的活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行

五、批量營(yíng)銷模式細(xì)分 １、形象營(yíng)銷 ２、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 ３、合作營(yíng)銷 ４、品牌營(yíng)銷 ５、媒體營(yíng)銷 ６、體驗(yàn)式營(yíng)銷 １）確定體驗(yàn)主題

２）整合多種感官刺激，建立與客戶的接觸 ３）加強(qiáng)體驗(yàn)效果的階段性檢驗(yàn)

六、如何進(jìn)行批量營(yíng)銷 １、政企合作營(yíng)銷模式 １）政企合作營(yíng)銷模式內(nèi)涵 ２）區(qū)域營(yíng)銷的新選擇

３）政企合作營(yíng)銷模式的探索（文化節(jié)）２、“一圈兩鏈”批量營(yíng)銷方法研究 １）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈 ２）如何尋找可批量營(yíng)銷、批量復(fù)制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營(yíng)銷（存續(xù)期長(zhǎng)、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）? 有形商圈：批發(fā)市場(chǎng)、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開(kāi)發(fā)區(qū) ? 無(wú)形商圈：行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈 ３、商業(yè)銀行批量營(yíng)銷成功案例分享 １）有形商圈+銀行信貸

某銀行案例：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款 ２）無(wú)形商圈+銀行信貸

某銀行案例：與行業(yè)協(xié)會(huì)簽集體授信協(xié)議

七、批量營(yíng)銷主體的公關(guān)藝術(shù)和方法 １、政府公關(guān)的藝術(shù)和技巧

１）與政府打交道必須熟悉官方的語(yǔ)言體系 ２）政府公關(guān)的四條路線圖

活動(dòng)的魅力――從下到上――從上到下――從外到內(nèi) ３）政府公關(guān)怎樣巧妙應(yīng)用媒體進(jìn)行借勢(shì)和造勢(shì) ２、社團(tuán)組織的公關(guān)謀略 １）熟悉行業(yè)協(xié)會(huì)的運(yùn)作特點(diǎn)

“3+1”銀行中層客戶經(jīng)理系列課程訓(xùn)練營(yíng)

課程研發(fā)帶頭人：卜范濤

２）投其所好開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng) ３）協(xié)會(huì)贏了所以我贏了

３、如何與經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)合作開(kāi)展公關(guān)工作 １）如何爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)核心成員的數(shù)據(jù)共享

２）如何讓銀行品牌或產(chǎn)品讓開(kāi)發(fā)區(qū)成員單位快速知曉和接受

八、批量營(yíng)銷對(duì)銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求 １、良好的個(gè)人素質(zhì)和形象 ２、敏銳的市場(chǎng)洞察力 ３、掌握良好的公關(guān)能力和技巧 ４、活動(dòng)策劃和組織能力 ５、一定的資源整合能力 ６、極強(qiáng)的學(xué)習(xí)力

第二部分、如何防范批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)

一、批量營(yíng)銷常見(jiàn)的誤區(qū)

１、誤區(qū)

一、以推銷為主的營(yíng)銷模式 ２、誤區(qū)

二、片面營(yíng)銷的誤導(dǎo) ３、誤區(qū)

三、營(yíng)銷至上的陰影

二、打造適合批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境

三、批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法

１、應(yīng)用財(cái)務(wù)報(bào)表分析工具快速識(shí)別財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ２、關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶 ３、注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實(shí)力 ４、借助三保（保安、保潔、保姆）知信息 ５、查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

四、批量營(yíng)銷活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管控 １、批量營(yíng)銷如何防范法律風(fēng)險(xiǎn) ２、批量營(yíng)銷如何防范戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) ３、批量營(yíng)銷如何防范客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) ４、批量營(yíng)銷如何防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

五、如何應(yīng)用信息化平臺(tái)開(kāi)展批量營(yíng)銷活動(dòng)

課程小結(jié)

第二篇：卜范濤：銀行房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷

商業(yè)銀行客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)課程

課程背景：在后金融危機(jī)時(shí)代，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出許多新的不確定性因素。在這個(gè)大的背景之下，我國(guó)的宏觀調(diào)控政策發(fā)揮了重要作用。尤其對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，力度之大是前所未有的，不僅如此，繼“國(guó)十條”出臺(tái)后，政府又與銀行又聯(lián)手出臺(tái)了更加強(qiáng)有力的系列措施，房?jī)r(jià)的過(guò)快增長(zhǎng)得到有效遏制。房地產(chǎn)行業(yè)也因此受到了很大沖擊，整個(gè)行業(yè)的不確定性因素明顯增多，其各種風(fēng)險(xiǎn)也進(jìn)入集中暴露期。

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)這塊特殊的蛋糕，到底是吃還是不吃，怎么吃，吃下去會(huì)有什么后果，這些問(wèn)題已經(jīng)擺在面前。在此背景之下，商業(yè)銀行對(duì)房地產(chǎn)客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂和營(yíng)銷水平，成為考驗(yàn)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的試金石。這種考驗(yàn)對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的戰(zhàn)役，能否擁有高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)便成為這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝負(fù)手。銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。

本培訓(xùn)項(xiàng)目科學(xué)地采用“工作態(tài)度 + 綜合素質(zhì) + 專業(yè)知識(shí) + 實(shí)戰(zhàn)技能”的綜合培訓(xùn)，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)；從客戶經(jīng)理的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的激發(fā)作為營(yíng)銷激勵(lì)的起點(diǎn)，全面解決其工作態(tài)度及技能障礙；并深入結(jié)合商業(yè)銀行的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，將客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷與推廣、客戶資信與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、客戶關(guān)系維護(hù)等具體的工作技能逐一細(xì)化，通過(guò)情景模擬、案例分享、視頻資料、團(tuán)隊(duì)合作等互動(dòng)方式，結(jié)合客戶經(jīng)理個(gè)體素質(zhì)與技能差異，全面進(jìn)行實(shí)務(wù)及技能提升的“個(gè)性化解決方案”。

訓(xùn)練對(duì)象：營(yíng)銷主管、營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干、市場(chǎng)策劃人員、銷售精英

訓(xùn)練時(shí)間：兩天

達(dá)到目標(biāo)：深入了解當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情勢(shì)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念和意識(shí)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，掌握必要的營(yíng)銷工具、方法和技能。在新形勢(shì)下，能夠科學(xué)制訂房地產(chǎn)營(yíng)銷的策略，在具體工作中能夠準(zhǔn)確把握房地產(chǎn)客戶的具體特點(diǎn)，創(chuàng)造性地開(kāi)展?fàn)I銷工作。全面提高銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，確保商業(yè)銀行在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)最小化，效益最大化。課題大綱：

第一天上午

一、當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析與商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷攻略

1、當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)研判

2、商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷怎樣順勢(shì)而為

二、當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的幾大誤區(qū)

1、宏觀調(diào)控，拒之千里

2、沉迷蜜月，風(fēng)險(xiǎn)疏忽

3、忽略營(yíng)銷，推銷為主

4、片面營(yíng)銷，忽視體系

5、業(yè)績(jī)至上，忽略服務(wù)

三、我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1、營(yíng)銷環(huán)境有待改善（起步較晚、體制不暢、基礎(chǔ)薄弱、市場(chǎng)無(wú)序）

2、營(yíng)銷意識(shí)有待加強(qiáng)

3、營(yíng)銷運(yùn)作管理還顯稚嫩

4、營(yíng)銷人才嚴(yán)重不足

5、缺乏長(zhǎng)期的策略和規(guī)劃

6、缺少系統(tǒng)化管理

7、在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通

8、缺乏良好實(shí)施

9、數(shù)據(jù)庫(kù)缺失

10、缺乏對(duì)客戶的有效滲透

四、我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷的SWOT分析

1、商業(yè)銀行如何在復(fù)雜多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)抓住機(jī)遇

2、商業(yè)銀行如何在當(dāng)前房地產(chǎn)宏觀調(diào)控形勢(shì)下發(fā)揮優(yōu)勢(shì)規(guī)避弱勢(shì)積極開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

五、我國(guó)商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大趨勢(shì)

1、個(gè)性化營(yíng)銷趨勢(shì)明顯

2、綠色營(yíng)銷將成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)

3、價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)

4、市場(chǎng)營(yíng)銷娛樂(lè)化趨勢(shì)明顯

5、整體形象宣傳越來(lái)越受重視

6、分散營(yíng)銷逐步向整合營(yíng)銷和深度聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)渡

7、區(qū)域營(yíng)銷范圍擴(kuò)大化趨勢(shì)明顯

8、傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)渡 第一天下午

六、商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷的當(dāng)前對(duì)策

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂

2、戰(zhàn)略的實(shí)施和推動(dòng)

3、營(yíng)銷形象的設(shè)計(jì)

4、營(yíng)銷品牌的傳播

5、營(yíng)銷組織的整合七、商業(yè)銀行房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷全攻略

攻略

一、抓好基礎(chǔ)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、廣告營(yíng)銷

2、會(huì)議營(yíng)銷

3、活動(dòng)營(yíng)銷

攻略

二、服務(wù)營(yíng)銷，讓客戶心甘情愿的跟我們走

1、樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的正確理念是開(kāi)展客戶營(yíng)銷的基本要求

以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)

為客戶創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造自己的價(jià)值

服務(wù)是為滿足客戶的需要

服務(wù)是企業(yè)成長(zhǎng)的秘密武器

顧客決定論：基本使命、客戶基礎(chǔ)、客戶關(guān)系

公司內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量：?jiǎn)T工滿意度、忠誠(chéng)度和工作效率

人人是服務(wù)形象，處處是服務(wù)窗口

2、抓住三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，用提高客戶滿意度

(1)抓住核心服務(wù)的滿意度提升環(huán)節(jié)，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

(2)抓住對(duì)接觸人員滿意度提升環(huán)節(jié)，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

(3)抓住服務(wù)組織的滿意提升環(huán)節(jié)，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

攻略

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷開(kāi)辟營(yíng)銷新天地

1、企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向性營(yíng)銷模式

2、捆綁式營(yíng)銷

攻略

四、讓抱怨的客戶替你說(shuō)話

1、了解客戶抱怨是的產(chǎn)生根源

客戶對(duì)服務(wù)的期望與服務(wù)組織滿足客戶期望之間的差距

輕易許諾不兌現(xiàn)

2、認(rèn)識(shí)并解決客戶服務(wù)的差距：

“知道”與“做到”之間的差距

服務(wù)質(zhì)量規(guī)格與服務(wù)傳遞之間的差距

服務(wù)傳遞與外部對(duì)客戶傳播溝通間的差距

消費(fèi)者期望的服務(wù)與所感知服務(wù)之間的差距

攻略

五、圍繞服務(wù)質(zhì)量的六大特征開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

1、對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)依賴性

2、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)性

3、服務(wù)質(zhì)量呈現(xiàn)的短暫性

4、服務(wù)質(zhì)量的起伏

5、質(zhì)量構(gòu)成的綜合性

6、服務(wù)質(zhì)量的窗口性

攻略

六、提高顧客滿意度，升華營(yíng)銷活動(dòng)

1、認(rèn)知服務(wù)

2、接觸服務(wù)(現(xiàn)場(chǎng)氛圍、設(shè)施條件、待客方式)

3、使用服務(wù)(產(chǎn)品項(xiàng)目、服務(wù)項(xiàng)目、業(yè)務(wù)流程)

4、延伸服務(wù)(產(chǎn)品附加、服務(wù)附加、信息指南)

攻略

七、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

1、客戶忠誠(chéng)度管理

2、關(guān)系營(yíng)銷

3、給客戶建議幫助他們創(chuàng)造價(jià)值

4、服務(wù)不是越多越好

攻略

八、抓好服務(wù)流程控制，為客戶提供有價(jià)值服務(wù)

1、如何找出客戶的“痛點(diǎn)”

2、顧客要的是利益,而不是產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)

攻略

九、政府營(yíng)銷 事半功倍效果好

首先把公務(wù)員當(dāng)作客戶，了解公務(wù)員對(duì)政績(jī)的需求

政企聯(lián)合，根據(jù)政策熱點(diǎn)聯(lián)合推出重要營(yíng)銷活動(dòng)

攻略

十、體驗(yàn)營(yíng)銷 檢驗(yàn)營(yíng)銷策劃的實(shí)際效果

注重體驗(yàn)效果的檢驗(yàn)

注意與設(shè)計(jì)完全相反的負(fù)體驗(yàn) 第二天上午

培訓(xùn)內(nèi)容：商業(yè)銀行營(yíng)銷人員提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)的三段十二法

第一階段 業(yè)務(wù)人員如何尋單

第一法 業(yè)務(wù)人員收集客戶資料的渠道和方法

第二法 業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)用財(cái)務(wù)分析法和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)法等查找優(yōu)質(zhì)客戶第三法 業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)用共享數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

第四法 業(yè)務(wù)人員第一次預(yù)約房地產(chǎn)客戶應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題

第二階段 業(yè)務(wù)人員如何談單

第五法 抓住銷售談單四個(gè)階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第六法 控制好銷售談判的五個(gè)重要步驟，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán) 第七法 如何使房地產(chǎn)客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求

第八法 怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握談主動(dòng)權(quán)

第九法 如何應(yīng)用SPIN法則對(duì)房地產(chǎn)客戶進(jìn)行詢問(wèn)

第十法 如何應(yīng)用FAB法則，提高談單成功率

第三階段 銷售團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)打大單

第十一法 根據(jù)團(tuán)隊(duì)分工，梯次會(huì)見(jiàn)客戶

第十二法 團(tuán)隊(duì)合作談大單的技能和技巧 第二天下午

培訓(xùn)內(nèi)容：營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)要求

一、練就四項(xiàng)基本功

銅頭

鐵嘴

橡皮肚子

飛毛腿

二、基本素質(zhì)要求

一個(gè)中心：

以客戶為中心

兩種能力：

應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力

三顆心：

工作的熱心

客戶的耐心

成功的信心

四條熟悉：

熟悉行業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)

熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情

熟悉本物業(yè)情況

五必學(xué)會(huì)：

學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查

學(xué)會(huì)分析算帳

學(xué)會(huì)揣摩客戶心理

學(xué)會(huì)跟進(jìn)客戶

學(xué)會(huì)與客戶交朋友

三、基本商務(wù)禮儀

談判禮儀

乘車禮儀

用餐禮儀

四、讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表

讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表

根據(jù)三張報(bào)表的鉤稽關(guān)系發(fā)現(xiàn)虛假信息

五、學(xué)習(xí)力

持續(xù)不斷學(xué)習(xí)能力

知識(shí)更新能力

第三篇：卜范濤：對(duì)公客戶經(jīng)理如何進(jìn)行盡職調(diào)查

研發(fā)帶頭人：卜范濤

對(duì)公客戶經(jīng)理如何進(jìn)行盡職調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

――對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升系列課程

課程背景：

客戶風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可回避的現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、管理和控制是商業(yè)銀行加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)的重要內(nèi)容，客戶盡職調(diào)查銀行是適應(yīng)新形勢(shì)、防范客戶風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的必然選擇。

課程收益：

熟悉授信工作職責(zé)和盡職要求，不斷提高授信工作能力，并確保授信工作人員獨(dú)立履行職責(zé)。學(xué)習(xí)并掌握銀行應(yīng)用三張報(bào)表分析企業(yè)償債能力、盈利能力和營(yíng)運(yùn)能力，了解通過(guò)非財(cái)務(wù)因素判斷客戶能力的方法和技巧，掌握客戶現(xiàn)場(chǎng)訪談的方法與技巧，提高學(xué)員盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫能力和技術(shù)。

課程時(shí)間：兩天 課程大綱：

一、盡職調(diào)查概述

１、什么是盡職調(diào)查 ２、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查

３、貸款新規(guī)對(duì)盡職調(diào)查有哪些明確要求

二、客戶經(jīng)理盡職調(diào)查的困惑

１、環(huán)境之惑

１）我國(guó)整體信用環(huán)境不佳（宏觀、中觀、微觀）２）扭曲的誠(chéng)信文化 ３）徒有虛名的治理結(jié)構(gòu) ４）五花八門的公司制度 ２、量化之惑 １）東拼西湊的數(shù)據(jù) ２）原始落后的工具 ３、撰寫之惑

１）盡職調(diào)查報(bào)告內(nèi)容不清楚 ２）盡職調(diào)查報(bào)告形式不統(tǒng)一 ４、人才之惑 １）較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力 ２）極強(qiáng)的交際能力 ３）專業(yè)的訪談能力 ４）較強(qiáng)的文字功底 ５）較高的綜合素質(zhì)

研發(fā)帶頭人：卜范濤

三、客戶經(jīng)理盡職調(diào)查的內(nèi)容

１、調(diào)查企業(yè)客戶的基本情況 １）客戶概況（客戶自身基本情況）２）客戶股東情況及資本構(gòu)成 ３）客戶組織結(jié)構(gòu) ４）客戶管理水平評(píng)價(jià) ５）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)基本情況 ６）關(guān)聯(lián)企業(yè)或關(guān)聯(lián)人物 ２、企業(yè)財(cái)務(wù)因素的風(fēng)險(xiǎn)分析

1)資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和利潤(rùn)表三張報(bào)表的簡(jiǎn)要分析 2)應(yīng)用三張財(cái)務(wù)報(bào)表的鉤稽關(guān)系判斷報(bào)表真假程度的分析 3)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性和變化趨勢(shì) 4)評(píng)價(jià)企業(yè)盈利能力、償債能力及發(fā)展趨勢(shì) 5)評(píng)價(jià)現(xiàn)金流量狀況及變動(dòng)趨勢(shì)

6)過(guò)去幾年對(duì)長(zhǎng)期負(fù)債、短期負(fù)債的償付情況 7)分析新增負(fù)債對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響

8)重點(diǎn)判斷企業(yè)償還債務(wù)能力（短期償債能力和長(zhǎng)期償債能力）9)財(cái)務(wù)狀況總評(píng)價(jià)，法人、股東評(píng)價(jià) ３、企業(yè)非財(cái)務(wù)因素分析 １）客戶償債意愿分析 ２）客戶行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 ３）客戶管理風(fēng)險(xiǎn)分析 ４、客戶擔(dān)保情況分析 1）保證人風(fēng)險(xiǎn)及防范 2）抵押物風(fēng)險(xiǎn)及其防范 3）擔(dān)保分析應(yīng)注意的問(wèn)題 ５、內(nèi)部控制的盡職調(diào)查 １）企業(yè)整體架構(gòu) ２）會(huì)計(jì)部門架構(gòu)

３）會(huì)計(jì)主管和人員的資歷、素質(zhì) ４）每月會(huì)計(jì)結(jié)帳程序 ５）基本內(nèi)控程序的執(zhí)行

四、對(duì)公客戶經(jīng)理如何根據(jù)預(yù)警信息進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

1、如何進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 1)流動(dòng)性差 2)貿(mào)易過(guò)度

研發(fā)帶頭人：卜范濤

3)借貸過(guò)度 4)融資失衡

2、如何進(jìn)行管理層風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 1)舞弊 / 監(jiān)督機(jī)構(gòu)的調(diào)查 / 訴訟 2)管理層 / 股東的頻繁更替 3)管理層個(gè)人行為 4)無(wú)接替計(jì)劃

3、企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警常見(jiàn)有哪些信息 1)集中度風(fēng)險(xiǎn) 2)過(guò)度投機(jī) 3)環(huán)境問(wèn)題 4)生產(chǎn)管理

4、市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警信息

五、客戶經(jīng)理開(kāi)展盡職調(diào)查的形式與流程

１、盡職調(diào)查的方式 １）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 ２）非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

２、盡職調(diào)查的流程和步驟 １）擬訂計(jì)劃 ２）收集資料 ３）調(diào)查分析 ４）實(shí)地調(diào)查 ５）綜合評(píng)估

六、面談的方法與技巧

１、面談的商務(wù)禮儀與溝通技巧 ２、盡職調(diào)查中提出問(wèn)題的方法和技巧 ３、訪談時(shí)的相互配合及注意事項(xiàng)

七、如何快速有效的進(jìn)行盡職調(diào)查

１、組織性文件 ２、業(yè)務(wù)文件 ３、財(cái)務(wù)文件 ４、重要協(xié)議和合同 ５、融資文件 ６、知識(shí)產(chǎn)權(quán) ７、雇員及員工事宜 ８、訴訟和其他程序

研發(fā)帶頭人：卜范濤

９、稅務(wù)

10、公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)

11、環(huán)境保護(hù)和產(chǎn)品質(zhì)量

八、客戶經(jīng)理如何撰寫盡職調(diào)查報(bào)告

１、授信盡職調(diào)查報(bào)告的格式 ２、授信盡職調(diào)查報(bào)告的寫作要求 １）面對(duì)企業(yè)，深入實(shí)際

２）掌握信貸政策，注意“三性”統(tǒng)一 ３）意見(jiàn)和情況要一致

３、撰寫授信盡職報(bào)告應(yīng)遵循的原則 １）客觀原則 ２）簡(jiǎn)要原則 ３）充分揭露原則 ４）一致性原則 ５）機(jī)密原則

４、授信盡職調(diào)查報(bào)告的范本

課程小結(jié)

第四篇：企業(yè)如何開(kāi)展微博營(yíng)銷

微博代表著一個(gè)企業(yè)的品牌形象，企業(yè)用微博傳播自己的企業(yè)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品信息，抓住目標(biāo)人群。企業(yè)微博要做的就是要成為自己粉絲的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，可從以下幾個(gè)方面制定具體策略。一，目標(biāo)定位明確

發(fā)布高品質(zhì)的信息根據(jù)微博的功能和特點(diǎn)，企業(yè)開(kāi)展微博營(yíng)銷首先要有其明確的定位，弄清楚微博的功能是建立企業(yè)形象，推廣產(chǎn)品還是開(kāi)展促銷活動(dòng)等具體目標(biāo)。然后根據(jù)定位來(lái)確定目標(biāo)受眾，再投其所好發(fā)布他們喜歡的話題，拉近企業(yè)與客戶之間的芒巨離，這樣才能更容易得到粉絲們的關(guān)注，從而巧妙地進(jìn)行品牌內(nèi)涵的深化和宣傳。

微博雖然幾乎沒(méi)有成本，但低質(zhì)量的微博只會(huì)導(dǎo)致粉絲的流失。因此，企業(yè)微博的內(nèi)容應(yīng)該是經(jīng)過(guò)企業(yè)精心策劃的，體現(xiàn)企業(yè)文化和品牌文化內(nèi)涵。要將優(yōu)秀的內(nèi)容.行業(yè)新聞信息、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)最新研究動(dòng)向.企業(yè)研究課題成果等同行關(guān)心的內(nèi)容進(jìn)行分類和組合，使企業(yè)微博成為一個(gè)優(yōu)秀的信息發(fā)布和溝通信息的平臺(tái)。從而不斷吸引關(guān)注者、同行，或者想r解相關(guān)信息的人來(lái)訪問(wèn)，并不斷擴(kuò)大影響力。達(dá)到口碑傳播的效果。

二，選擇吸引粉絲的話題，培養(yǎng)潛在客戶

微博發(fā)布的內(nèi)容首先要注意迎合粉絲的興趣，才可能迅速聚集起一定規(guī)模的粉絲。再針對(duì)這些粉絲進(jìn)行細(xì)分，尋找企業(yè)的潛在客戶。企業(yè)要弄清微博上哪些人，哪些內(nèi)容最受歡迎，然后發(fā)布新鮮、有趣和實(shí)用的原創(chuàng)信息，這是建立龐大潛在客戶群的關(guān)鍵。

三，及時(shí)更新內(nèi)容，全員參與

企業(yè)進(jìn)行微博營(yíng)銷最好是全員參與，建立一個(gè)專門的微博營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，設(shè)置專門的微博管理人員，對(duì)企業(yè)微型博客上的信息進(jìn)行更新維護(hù)，對(duì)敏感信息進(jìn)行控制，還要保障博客內(nèi)容的穩(wěn)定性和可靠性。多在企業(yè)微博中討論公司的生活，工作，企業(yè)文化等，向大眾展現(xiàn)一個(gè)真實(shí)、溫情.朝氣蓬勃的公司形象。企業(yè)的管理者可以通過(guò)微博了解員工的工作狀態(tài)和工作存在的問(wèn)題;員工也可以請(qǐng)求幫助，實(shí)時(shí)提出問(wèn)題及解決問(wèn)題的思路等。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造條件營(yíng)造良好的博客環(huán)境或引入適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，培養(yǎng)員工持續(xù)的創(chuàng)造力和寫作熱情，鼓勵(lì)員工參與到企業(yè)的品牌推廣中來(lái)。

四，堅(jiān)持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)

不同的企業(yè)，針對(duì)的群體不一樣，所發(fā)布的內(nèi)容也要根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整和優(yōu)化。有的企業(yè)只是一時(shí)興起或者跟風(fēng)，開(kāi)設(shè)了微博賬號(hào)，用了幾天發(fā)現(xiàn)效果不大就不再更新微博甚至放棄了;有的企業(yè)根本沒(méi)有想過(guò)粉絲們需要什么，只是隨性而發(fā)，微博內(nèi)容凌亂，當(dāng)然也不會(huì)有什么營(yíng)銷效果。

利用微博進(jìn)行營(yíng)銷和品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期工程。微博營(yíng)銷不能急于求成，企業(yè)要做好長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)品牌的準(zhǔn)備

本文由黃山人才網(wǎng):http://job.hsds.cc/http://004km.cn 整理

第五篇：小微企業(yè)營(yíng)銷報(bào)告

小微企業(yè)營(yíng)銷報(bào)告

----臨江市農(nóng)村信用合作聯(lián)社

按照省聯(lián)社關(guān)于開(kāi)展小微企業(yè)金融服務(wù)宣傳月活動(dòng)的要求，臨江聯(lián)社于近日組織召開(kāi)營(yíng)銷專題討論會(huì)，參加會(huì)議的人員主要是各信用社主任、個(gè)貸中心及企貸中心負(fù)責(zé)人、部分信貸營(yíng)銷人員。會(huì)議主要討論內(nèi)容經(jīng)總結(jié)分為以下三方面。

一、小微企業(yè)貸款營(yíng)銷工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

在近一年來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，我們發(fā)現(xiàn)小微企業(yè)客戶的貸款條件和貸款要求相比,存在較大差距：一是抵押物不足。小微企業(yè)普遍缺少抵押物，或抵押物取得手續(xù)不規(guī)范，如有房產(chǎn)證但缺少土地使用證、土地租賃未出讓等情況，擔(dān)保不足，金融機(jī)構(gòu)無(wú)法為其發(fā)放貸款。二是管理不規(guī)范。按照企業(yè)類貸款要求，要求貸款企業(yè)提供近期財(cái)務(wù)報(bào)表、出示符合貸款用途的購(gòu)銷合同等手續(xù)，但大部分小微企業(yè)由于減輕稅負(fù)或財(cái)務(wù)人員不專業(yè)等原因，無(wú)法提供真實(shí)的報(bào)表和合同，即使提供報(bào)表或合同，很多也是為取得貸款臨時(shí)編制、簽定的，不能反映真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下的優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)工作

目前，臨江地區(qū)政府重點(diǎn)扶持的小微企業(yè)為--戶，其中在銀行貸款的總戶數(shù)為--戶（在臨江聯(lián)社貸款的--戶），上

述少部分符合金融機(jī)構(gòu)要求的小微企業(yè)，成為眾多金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的對(duì)象。近期以來(lái)，臨江市各銀行爭(zhēng)相提高優(yōu)惠條件，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶。一是擴(kuò)大授信額度。在抵押擔(dān)保條件相同條件下，互相比較，爭(zhēng)相提高貸款額度，很多客戶授信金融在幾個(gè)月內(nèi)提高---倍，超出企業(yè)經(jīng)營(yíng)償還能力，貸款集中度過(guò)高，第一還款來(lái)源無(wú)法保證按期還款。二是降低利率。臨江市各金融機(jī)構(gòu)貸款利率近三個(gè)月來(lái)普遍降低---左右，貸款收益率較去年減少，臨江聯(lián)社盈利能力受到較大影響。

三、如何做好小微企業(yè)客戶營(yíng)銷

根據(jù)當(dāng)前小微企業(yè)貸款難的實(shí)際情況，臨江聯(lián)社提出如下建議。一是創(chuàng)新貸款產(chǎn)品。根據(jù)同一行業(yè)情況，提供符合行業(yè)特點(diǎn)的貸款品種，減少企業(yè)因抵押物不足得不到貸款的困難。如今年臨江聯(lián)社根據(jù)臨江地區(qū)水電站多的實(shí)際情況，推出了“水電通”產(chǎn)品，已經(jīng)向省聯(lián)社報(bào)備，如能推廣，將緩解水電企業(yè)的資金需求。二是減化貸款手續(xù)。根據(jù)小微企業(yè)實(shí)際情況，對(duì)企業(yè)無(wú)法提供的報(bào)表等可不做為貸款必要件。三是加強(qiáng)與金融中介機(jī)構(gòu)的合作。通過(guò)培育和加強(qiáng)與擔(dān)保公司等金融機(jī)構(gòu)的合作，為小微企業(yè)貸款提供三方合作解決方案，緩解企業(yè)抵押物不足融資難的局面。