第一篇：鐵路貨物運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展策略分析大全

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目 錄

摘要 ……………………4 一 鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因分析

…………………………4 1.1 觀念轉(zhuǎn)變不到位，經(jīng)營(yíng)方式落后

…………………………4 1.2 過(guò)多的價(jià)外收費(fèi)以及僵化的價(jià)格機(jī)制，削弱了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力

…………………………4 1.3 貨物運(yùn)輸產(chǎn)品單一，質(zhì)量不高，難以適應(yīng)運(yùn)輸市場(chǎng)的需要

…………………………4 1.4 服務(wù)水平較低，制約著貨運(yùn)市場(chǎng)的開(kāi)拓

…………………………5 1.5 運(yùn)力和需求矛盾突出，貨物運(yùn)輸能力不足 …………………………5 1.6 其他交通方式加劇分流鐵路貨源

…………………………5 1.7 鐵路缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

…………………………5 1.8 鐵路托運(yùn)貨物的手續(xù)繁瑣

…………………………5 1.9 亂收費(fèi)、亂加價(jià)使鐵路失去了優(yōu)勢(shì)

…………………………6 1.10 人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力

…………………………6 1.11 貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理

…………………………6 1.12 貨運(yùn)的價(jià)格體系不適應(yīng)

…………………………7 二 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題及困難

…………………………7 2.1 思想觀念上存在障礙

…………………………7

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2.2 對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷在認(rèn)識(shí)上存在很大差距

…………………………8 2.3 營(yíng)銷機(jī)制尚未真正建立

…………………………8 2.4 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還未形成 …………………………8 2.5 營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制還未建立

…………………………8 2.6 營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略還不夠貼近實(shí)際

…………………………8 2.7 鐵路運(yùn)輸?shù)氖召M(fèi)政策亟待解決

…………………………9 2.8 生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理

…………………………9 2.9 鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善

…………………………9 2.10 鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的需求

…………………………9 2.11 科技及各種軟件設(shè)施（規(guī)章制度、管理）還不能適應(yīng)市場(chǎng)需求

…………………………9 2.１2 鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善

…………………………10 三 建立營(yíng)銷體系，健全營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

…………………………10 3.1 改變現(xiàn)行的多級(jí)管理體系

…………………………10 3.2 建立路局級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

…………………………10 3.2.1 貨運(yùn)營(yíng)銷中心下設(shè)市場(chǎng)部、企管部等 …………………………10 3.2.2 各部門都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎(jiǎng)懲制度

…………………………11 3.3 建立站段級(jí)營(yíng)銷機(jī)制

…………………………11 四

建立營(yíng)銷機(jī)制

…………………………11 4.1 建立激勵(lì)約束機(jī)制

…………………………11

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4.2 建立市場(chǎng)份額

…………………………11 4.3 建立安全質(zhì)量保障機(jī)制

…………………………11 4.4 建立信息處理和決策機(jī)制

…………………………12 4.5 建立新型鐵路貨運(yùn)管理和組織方式

…………………………12 五

增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

…………………………12 5.1 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

…………………………12 5.2 大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量

…………………………12 5.3 簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù)

…………………………12 5.4 改善硬件設(shè)施

…………………………13 5.5 實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略，開(kāi)行五定班列

…………………………13 5.6 加強(qiáng)和改進(jìn)貨源組織

…………………………13 5.6.1 穩(wěn)定糧食運(yùn)量

…………………………13 5.6.2 努力挖掘高附加值、高運(yùn)價(jià)率的“白貨”

…………………………13 5.6.3 做好口岸和鮮活易腐貨物的運(yùn)輸

…………………………13 5.6.4 加快發(fā)展集裝箱運(yùn)輸

…………………………13 5.6.5 積極發(fā)展貨場(chǎng)辦市場(chǎng)

…………………………13 5.7 保證、縮短貨物運(yùn)到期限

…………………………14 5.7.1 優(yōu)化列車運(yùn)行圖和貨物列車編組計(jì)劃 …………………………14 5.7.2 提高貨運(yùn)作業(yè)效率

…………………………14 5.7.3 實(shí)現(xiàn)貨車實(shí)時(shí)追蹤

…………………………14 5.7.4 全力打造精品列車

…………………………14

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5.7.5 改進(jìn)貨物運(yùn)輸保價(jià)理賠工作

…………………………14 六 建立鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本對(duì)策

…………………………14 6.1 轉(zhuǎn)變觀念“市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)的需要”

…………………………14 6.2 改革規(guī)章追求高效率、快節(jié)奏

…………………………15 6.3 經(jīng)濟(jì)體制的確立，價(jià)格相繼放開(kāi)

…………………………15 6.4 提高企業(yè)素質(zhì)

…………………………15 七

建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的實(shí)施措施

…………………………15 7.1 加快體制改革，建立鐵路營(yíng)銷機(jī)制

…………………………16 7.2 改革運(yùn)價(jià)體系，滿足市場(chǎng)需要

…………………………16 7.3 改善服務(wù)質(zhì)量，搶占運(yùn)輸市場(chǎng)鐵路

…………………………17 7.4 多形式、多手段實(shí)施貨運(yùn)

…………………………17 八

思考與建議

…………………………18 8.1 健全適應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)制

…………………………18 8.2 完善適應(yīng)市場(chǎng)供求需要的貨運(yùn)營(yíng)銷手段

…………………………18 8.3 全面實(shí)施貨物運(yùn)輸服務(wù)訂單，推行“貨場(chǎng)一體化改革”

…………………………18 8.4 改革鐵路貨物運(yùn)價(jià)

…………………………19 8.5 改革貨運(yùn)保價(jià)制度，尤其是要改革保價(jià)貨物賠償制度

8.6 優(yōu)化運(yùn)輸結(jié)構(gòu)，向社會(huì)提供最佳服務(wù)

…………………………19 8.7 確定目標(biāo)市場(chǎng)

…………………………19 九 全員參與營(yíng)銷

…………………………20 十 結(jié)語(yǔ)

…………………………20

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鐵路貨物運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展策略分析

摘 要

對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的基本對(duì)策和策略進(jìn)行了初步的探討，認(rèn)為建立營(yíng)銷體系、健全營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、改革現(xiàn)有體制、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡(jiǎn)化運(yùn)輸手續(xù)、實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營(yíng)銷等等是開(kāi)展鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的基本策略。

當(dāng)前，全國(guó)貨物運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，鐵路貨運(yùn)量占有份額的下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，其原因主要是由于鐵路貨物運(yùn)輸不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展所致。要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢(shì)，就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)分析目前鐵路貨運(yùn)存在的問(wèn)題，從鐵路機(jī)制、運(yùn)價(jià)體系、服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷形式方面提出了建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的設(shè)想。

“八五”以來(lái)，交通運(yùn)輸業(yè)迅猛發(fā)展，貨物運(yùn)輸市場(chǎng)已由原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈。公路、航空、水路以每年增長(zhǎng)5%以上的速度搶占市場(chǎng)，而鐵路貨物運(yùn)輸卻面臨著市場(chǎng)份額不斷下降的嚴(yán)峻形勢(shì)。因此，鐵路貨運(yùn)如何擺脫困境、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為當(dāng)務(wù)之急。關(guān)鍵詞

鐵路；貨運(yùn)；營(yíng)銷；策略。

一 鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因分析

1.1 觀念轉(zhuǎn)變不到位，經(jīng)營(yíng)方式落后

觀念轉(zhuǎn)變不到位，經(jīng)營(yíng)方式落后，是導(dǎo)致鐵路貨運(yùn)在運(yùn)輸市場(chǎng)中所占份額下降的重要原因。鐵路運(yùn)輸長(zhǎng)期按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式運(yùn)作，賣方市場(chǎng)、壟斷經(jīng)營(yíng)，“鐵老大”的觀念根深蒂固。盡管進(jìn)行了大量貨運(yùn)營(yíng)銷的宣傳教育，但仍有相當(dāng)一部分貨運(yùn)部門的干部職工保持著以自我為中心的優(yōu)越感，沒(méi)有真正樹(shù)立起以經(jīng)濟(jì)效益為中心，運(yùn)輸圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)的觀念。

1.2 過(guò)多的價(jià)外收費(fèi)以及僵化的價(jià)格機(jī)制，削弱了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力 在貨物運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格已成為貨主選擇運(yùn)輸方式的首要因素，各種運(yùn)輸

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方式在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。目前，鐵路貨物運(yùn)輸?shù)膬r(jià)費(fèi)調(diào)節(jié)機(jī)制差，價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理等問(wèn)題仍很突出。

1.3 貨物運(yùn)輸產(chǎn)品單一，質(zhì)量不高，難以適應(yīng)運(yùn)輸市場(chǎng)的需要

近年來(lái)，隨著鐵路的提速調(diào)圖，鐵路貨運(yùn)相繼開(kāi)發(fā)了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達(dá)列車等新產(chǎn)品，但總的來(lái)看，與市場(chǎng)對(duì)接仍然不夠緊密，沒(méi)有形成滿足不同貨主、不同品類物資運(yùn)輸需求的產(chǎn)品系列。1.4 服務(wù)水平較低，制約著貨運(yùn)市場(chǎng)的開(kāi)拓

隨著“百點(diǎn)計(jì)劃”的落實(shí)，貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量雖然有所改進(jìn)，但鐵路承運(yùn)手續(xù)、交付程序、結(jié)算方式十分復(fù)雜，給貨主帶來(lái)很多麻煩，令人望而卻步。信息手段落后，不能給貨主提供途中信息查詢，服務(wù)態(tài)度強(qiáng)硬。貨主認(rèn)為鐵路貨運(yùn)是暗箱操作，對(duì)貨物運(yùn)輸情況無(wú)法了解；野蠻裝卸現(xiàn)象嚴(yán)重，貨損嚴(yán)重，貨盜問(wèn)題突出，貨物運(yùn)輸安全難以保證，特別是家電、煙酒、裝飾材料、服裝等高附加值貨物損失比較大；保價(jià)賠付不及時(shí)，一些貨物賠付得不到圓滿解決。這些問(wèn)題，已經(jīng)到了非解決不可的地步。

1.5 運(yùn)力和需求矛盾突出，貨物運(yùn)輸能力不足

主要干線和部分地區(qū)線路通過(guò)能力嚴(yán)重不足，車種、箱型結(jié)構(gòu)不合理，運(yùn)力配置不盡科學(xué)等因素制約著鐵路貨運(yùn)的更大發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，貨主對(duì)運(yùn)到期限的要求越來(lái)越高，而目前鐵路貨物運(yùn)輸速度慢，成為制約鐵路貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)能力的一大突出問(wèn)題。貨主普遍反映，鐵路不僅短途運(yùn)輸比公路慢，而且一些貨物的長(zhǎng)途運(yùn)輸也比公路慢。由此許多高附加值貨源流向公路。為此，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷手段，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略，確定目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是鐵路走出困境的必由之路。

1.6 其他交通方式加劇分流鐵路貨源

在大批量和低運(yùn)價(jià)方面，水運(yùn)和鐵路具有相同的優(yōu)點(diǎn)，甚至超過(guò)鐵路。而公路運(yùn)輸對(duì)鐵路的沖擊更是無(wú)可比擬，在短距離，鐵路已不具備什么優(yōu)勢(shì)，隨著近幾年，高速公路的迅猛騰起，鐵路在中長(zhǎng)距離的優(yōu)勢(shì)也逐步減弱。此外，公路運(yùn)輸車輛加快更新速度，出現(xiàn)大量大噸位貨運(yùn)車輛，進(jìn)一步增強(qiáng)了公路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)力，一些貨運(yùn)代理企業(yè)通過(guò)其他的交通方式運(yùn)輸也加劇了鐵路貨源的分流。1.7 鐵路缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，已經(jīng)促使中國(guó)企業(yè)從營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母?jìng)爭(zhēng)。參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)部門也從前沿的銷售、市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T參與競(jìng)爭(zhēng)。帶著競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)工作，隨時(shí)敏感于來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)各方面的細(xì)微變化，這些已經(jīng)成了當(dāng)今企業(yè)全體成員的必備素質(zhì)和基本能力。1.8 鐵路托運(yùn)貨物的手續(xù)繁瑣

鐵路托運(yùn)貨物手續(xù)繁雜，多窗口、多層次的受理承運(yùn)程序嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的發(fā)展。托運(yùn)人要在鐵路發(fā)走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續(xù)。從報(bào)批計(jì)劃、受理運(yùn)單、組織進(jìn)貨到配車、裝車，不僅周期長(zhǎng)，而且缺少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這種狀況已越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)貨物運(yùn)輸?shù)囊蟆Ｍ瑫r(shí)由于鐵路貨運(yùn)還要承受國(guó)家和地方政府有關(guān)政令的制約，使得鐵路貨物受理承運(yùn)時(shí)運(yùn)輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運(yùn)輸?shù)臍w口、流向等限制就有１２８?jìng)€(gè)）。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場(chǎng)要求早已改變了這種帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)烙印的繁瑣手續(xù)。尤其是公路運(yùn)輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一批貨物從受理到承運(yùn)可能只需要１０多分鐘。1.9 亂收費(fèi)、亂加價(jià)使鐵路失去了優(yōu)勢(shì)

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當(dāng)前，依附于鐵路貨運(yùn)的亂收費(fèi)問(wèn)題還相當(dāng)嚴(yán)重。鐵路貨運(yùn)價(jià)外收費(fèi)多、費(fèi)目復(fù)雜、靈活性差等問(wèn)題突出，喪失了鐵路貨運(yùn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一是價(jià)外收費(fèi)過(guò)多過(guò)濫，五花八門、名目繁多的價(jià)外收費(fèi)有的多達(dá)幾十項(xiàng)，造成貨運(yùn)費(fèi)用總體水平過(guò)高。盡管對(duì)價(jià)外收費(fèi)進(jìn)行了多次清理整頓，但這一問(wèn)題并未從根本上解決。大量情況表明，許多貨物尤其是輕浮貨物的運(yùn)輸費(fèi)用，鐵路高于公路和水運(yùn)，貨主對(duì)此非常反感。二是收費(fèi)水平過(guò)高。過(guò)多過(guò)亂的收費(fèi)，使鐵路運(yùn)費(fèi)總水平不斷攀升，有的超過(guò)運(yùn)價(jià)和基金的幾倍。三是多頭收費(fèi)。不僅運(yùn)輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”甚至各種協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強(qiáng)行收費(fèi)，重復(fù)收費(fèi)。服務(wù)少收費(fèi)高，不服務(wù)也收費(fèi)，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費(fèi)用。五是貨物運(yùn)價(jià)缺乏靈活性，價(jià)格杠桿作用難以充分發(fā)揮。亂收費(fèi)、亂加價(jià)對(duì)鐵路造成的危害是嚴(yán)重的、多方面的。首先，過(guò)多的收費(fèi)項(xiàng)目和過(guò)高的收費(fèi)水平，使鐵路失去了低運(yùn)價(jià)的優(yōu)勢(shì)；其次，引發(fā)了貨主對(duì)鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽(yù)，給鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的形象造成嚴(yán)重影響；再者，由于不少單位收費(fèi)管理混亂，資金流入“小金庫(kù)”和個(gè)人腰包，助長(zhǎng)了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng)。盡管在運(yùn)價(jià)下浮方面采取了一些措施，但在目前運(yùn)價(jià)管理體制下，靈活的運(yùn)價(jià)機(jī)制難以真正形成，不能像公路、水運(yùn)那樣做到隨行就市。1.10 人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力

長(zhǎng)期以來(lái)，由于鐵路實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷性經(jīng)營(yíng)，使廣大貨運(yùn)人員對(duì)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性、迫切性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)還缺乏危機(jī)感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。雖然經(jīng)過(guò)一年多的貨運(yùn)改革和營(yíng)銷的動(dòng)員、宣傳、教育、培訓(xùn)，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但不少貨運(yùn)人員對(duì)體制改革與機(jī)制轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖阱e(cuò)誤認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷是上級(jí)的事，缺乏主動(dòng)性，上下級(jí)之間倒服務(wù)問(wèn)題比比皆是。再者鐵路貨運(yùn)人員一直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，了解、熟悉計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制貨運(yùn)生產(chǎn)過(guò)程，而嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，根本談不上營(yíng)銷素質(zhì)。這就使鐵路營(yíng)銷回旋余地很小，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分薄弱。1.11 貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理

鐵路現(xiàn)行的貨運(yùn)規(guī)章體系已不能滿足目前運(yùn)輸市場(chǎng)高效快捷的強(qiáng)烈需求，不少規(guī)章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過(guò)多過(guò)死，造成了鐵路貨運(yùn)手續(xù)的繁雜。行業(yè)的規(guī)章制度其主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分企業(yè)責(zé)任，明確企業(yè)的技術(shù)規(guī)范。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的供求雙方由在國(guó)家法律法規(guī)基礎(chǔ)上雙方簽訂的經(jīng)濟(jì)合同來(lái)確定各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。但鐵路貨運(yùn)規(guī)章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》（以下簡(jiǎn)稱《貨規(guī)》）、《鐵路貨物運(yùn)價(jià)規(guī)則》（以下簡(jiǎn)稱《價(jià)規(guī)》）等。按鐵路法規(guī)規(guī)定，鐵路承運(yùn)人與托運(yùn)人（或收貨人）的運(yùn)輸合同是貨物運(yùn)單，而貨物運(yùn)單中除要求托運(yùn)人提出運(yùn)輸?shù)钠咭赝?，沒(méi)有權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益的劃分，卻在《貨規(guī)》中單方面規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。也就是說(shuō)，如果在鐵路托運(yùn)貨物，不管是臨時(shí)還是長(zhǎng)期，都要熟知《貨規(guī)》，并且無(wú)論同意與否，都必須遵守其規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。這完全違背了公平、對(duì)等的經(jīng)濟(jì)原則。1.12 貨運(yùn)的價(jià)格體系不適應(yīng)

制約鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問(wèn)題之一是價(jià)格。目前鐵路的貨物運(yùn)價(jià)是受國(guó)家控制為數(shù)不多的幾個(gè)行業(yè)價(jià)格之一。其結(jié)構(gòu)是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的原貨物運(yùn)價(jià)為主體（如運(yùn)、雜費(fèi)），以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物配之（如特定加價(jià)、貨場(chǎng)服務(wù)費(fèi)）組成的。這種“四不像”的運(yùn)價(jià)體系不適應(yīng)當(dāng)前日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。其一

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是“死”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)節(jié)、由供求關(guān)系決定的，而鐵路貨物運(yùn)價(jià)是由國(guó)家和鐵道部控制的，經(jīng)營(yíng)者不能根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化來(lái)上下浮動(dòng)。其二是“繁”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，貨主關(guān)心的是將某種貨物從甲地運(yùn)到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用于何處。就像顧客買衣服，只關(guān)心衣服的總價(jià)錢，根本不需要知道衣服的扣子多少錢、包裝多少錢，所以賣主只標(biāo)一個(gè)價(jià)格。而鐵路貨運(yùn)價(jià)格公布了幾十個(gè)分價(jià)格，卻沒(méi)有示出總運(yùn)價(jià)。第三是不合理。鐵路運(yùn)輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運(yùn)距相同，則運(yùn)輸成本基本相同，運(yùn)價(jià)也應(yīng)基本相等。而現(xiàn)行的按貨種別制定的差別運(yùn)價(jià)中，很大部分貨物的運(yùn)價(jià)是以貨物本身的價(jià)值決定的。另外，鐵路貨物運(yùn)價(jià)中規(guī)定的某些項(xiàng)目收費(fèi)也不盡合理。例如，《價(jià)規(guī)》雜費(fèi)中的施封鎖材料費(fèi)、篷布使用費(fèi)分別是因?yàn)殍F路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運(yùn)輸工具（棚車）造成的；《鐵路貨物裝卸作業(yè)計(jì)費(fèi)辦法》中規(guī)定，因?yàn)殍F路生產(chǎn)安排和設(shè)備不完善造成的裝卸夜間作業(yè)及高站臺(tái)、低貨位作業(yè)均要向貨主另加收費(fèi)用。

二 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題及困難

2.1 思想觀念上存在障礙

思想觀念上的障礙還遠(yuǎn)沒(méi)有解決，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的影響還沒(méi)有消除

思想觀念上的障礙還遠(yuǎn)沒(méi)有解決，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的影響還沒(méi)有消除。鐵路貨運(yùn)量逐年減少的嚴(yán)峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒(méi)有認(rèn)真反思。一段時(shí)期所形成的春運(yùn)貨源緊缺，春運(yùn)后迅速恢復(fù)的規(guī)律已經(jīng)打破，但還沒(méi)有使全體干部、職工警醒。高運(yùn)價(jià)貨物的流失與隨之而來(lái)的部分大宗貨物的流失，也沒(méi)有引起大多數(shù)職工的重視，而對(duì)其他運(yùn)輸方式大張旗鼓向鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的局面還認(rèn)識(shí)不清。計(jì)劃性管理的思想意識(shí)、觀念還普遍存在。生產(chǎn)管理由計(jì)劃型、成本型向經(jīng)營(yíng)型、效益型的轉(zhuǎn)變，還有相當(dāng)差距。鐵路進(jìn)入市場(chǎng)的各項(xiàng)中間環(huán)節(jié)還阻礙其市場(chǎng)的培育與發(fā)展。相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的思想體系和保障體系尚未建立。這些都嚴(yán)重束縛了鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)的能力，是當(dāng)前存在問(wèn)題的核心和焦點(diǎn)。2.2 對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷在認(rèn)識(shí)上存在很大差距

對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷在認(rèn)識(shí)上存在很大差距。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)是市場(chǎng)營(yíng)銷，而不僅僅是產(chǎn)品營(yíng)銷。把貨運(yùn)營(yíng)銷單純看成攬貨，這種認(rèn)識(shí)還普遍存在，“生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)、營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有真正付之實(shí)踐，大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的觀念有待建立。2.3 營(yíng)銷機(jī)制尚未真正建立

鐵道部運(yùn)輸指揮中心設(shè)置了營(yíng)運(yùn)部，下設(shè)貨運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃處，負(fù)責(zé)指導(dǎo)全路貨運(yùn)營(yíng)銷工作。部分鐵路局相繼成立了營(yíng)銷處或營(yíng)銷中心。一些站段也組建了專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。但仍有許多單位營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不健全，責(zé)任不明確，職能作用發(fā)揮不好；激勵(lì)和約束措施不力，營(yíng)銷人員收入與工作業(yè)績(jī)聯(lián)系不緊密，干部職工積極性沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)起來(lái)；一些單位生產(chǎn)組織、經(jīng)營(yíng)管理等與營(yíng)銷工作脫節(jié)，運(yùn)力配置不適應(yīng)營(yíng)銷要求，一些政策措施不利于營(yíng)銷工作的加強(qiáng)，各管理層次、工作環(huán)節(jié)、生產(chǎn)崗位難以有機(jī)結(jié)合，市場(chǎng)營(yíng)銷的整體功能得不到充分發(fā)揮；營(yíng)銷宣傳工作不夠，許多貨主不了解鐵路，不清楚貨物運(yùn)輸手續(xù)。困難的時(shí)候，建立、健全一套完整的營(yíng)銷機(jī)制更顯得十分重要。而目前，這套機(jī)制還未真正建立，鐵路的優(yōu)勢(shì)得不到充分的發(fā)揮，而鐵路運(yùn)輸?shù)娜觞c(diǎn)往往暴露在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中。建立安全質(zhì)量保障機(jī)制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營(yíng)發(fā)展的前提，是鐵路進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。要進(jìn)一步加強(qiáng)安全運(yùn)輸管理工作，提高人員素質(zhì)，保證貨物運(yùn)輸安全?！?/p>

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2.4 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還未形成

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還未形成，單一點(diǎn)面的營(yíng)銷活動(dòng)只能起到局部、單一的效應(yīng)鐵路是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)性運(yùn)輸企業(yè)，但是，這種大網(wǎng)絡(luò)同樣存在大漏洞，這個(gè)大漏洞就是廣大的非鐵路化地區(qū)，廣大的鐵路網(wǎng)間的農(nóng)村。我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，廣大的資源、廣大的消費(fèi)在當(dāng)今的農(nóng)村，而鐵路鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及未通鐵路地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，將十分必要和重要。2.5 營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制還未建立

鐵路營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定不僅要符合鐵路的發(fā)展和自身的利益，而且要符合整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和利益；不僅要發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，而且要盡可能避免與其他運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)所表現(xiàn)出的劣勢(shì)。政策和策略要更貼近實(shí)際。2.6 營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略還不夠貼近實(shí)際

鐵路營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定不僅要符合鐵路的發(fā)展和自身的利益，而且要符合整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和利益；不僅要發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，而且要盡可能避免與其他運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)所表現(xiàn)出的劣勢(shì)。政策和策略要更貼近實(shí)際，學(xué)一點(diǎn)田忌賽馬 2.7 鐵路運(yùn)輸?shù)氖召M(fèi)政策亟待解決

鐵路運(yùn)輸?shù)氖召M(fèi)政策亟待解決?，F(xiàn)行鐵路運(yùn)輸價(jià)格政策與市場(chǎng)營(yíng)銷差距還較大。不管鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)如何變化，運(yùn)輸價(jià)格總是相對(duì)不變、基本穩(wěn)定。以往“一放就亂，一統(tǒng)就死”的“教訓(xùn)”還深深地禁錮著人們的思想和行動(dòng)。各鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)主體——鐵路局沒(méi)有充分的自主權(quán)，不能隨行就市去處理營(yíng)銷中所面臨的價(jià)格問(wèn)題。因此制定靈活規(guī)范的運(yùn)輸收費(fèi)政策十分重要。2.8 生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理

生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理。目前鐵路貨物運(yùn)輸主要在鐵路貨場(chǎng)和輻射于貨場(chǎng)周圍的各鐵路專用線進(jìn)行。鐵路貨場(chǎng)的密集配置，以及每個(gè)貨場(chǎng)都追求設(shè)施、設(shè)備的大而全、小而全，造成了生產(chǎn)力的重復(fù)投資，加之鐵路站、段配屬關(guān)系的影響，各站段、貨場(chǎng)間相互競(jìng)爭(zhēng)貨源，鐵路本身所存在的優(yōu)勢(shì)在這種相互競(jìng)爭(zhēng)中被削弱。過(guò)度集中的鐵路生產(chǎn)力的投資和忽視了與鐵路貨運(yùn)相配套的其他路外設(shè)施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運(yùn)輸方式展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。鐵路大的優(yōu)勢(shì)被小的劣勢(shì)所束縛，因而失去了應(yīng)有的能力，正在逐步丟失市場(chǎng)。2.9 鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善

鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善。沒(méi)有一套能保證鐵路運(yùn)輸貨物安全、完整的設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場(chǎng)是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得更為突出和重要。新線路一旦通車運(yùn)行，將極大地帶動(dòng)沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以至整個(gè)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。然而巨額資金的投入與貨場(chǎng)設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展。由于貨場(chǎng)線路不足而制約一次作業(yè)數(shù)量；由于缺乏倉(cāng)庫(kù)雨棚，怕濕貨物到、發(fā)受到限制；由于沒(méi)有起重設(shè)備，大件、重載貨物無(wú)法辦理，集裝箱運(yùn)輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項(xiàng)貨運(yùn)設(shè)施，對(duì)推動(dòng)貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展將起到十分重要的作用。

2.10 鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的需求

產(chǎn)品品種的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場(chǎng)追逐的目標(biāo)，是客戶對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨蟆Ｄ壳拌F路運(yùn)輸只有鐵路段的產(chǎn)品，公路段、水路段的產(chǎn)品幾乎為零。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運(yùn)往乙站，而是全方位全過(guò)程高質(zhì)量的服務(wù)。因此，在擴(kuò)大鐵路自身產(chǎn)品品種的同時(shí)，完善、配套與之相適應(yīng)的其他方式運(yùn)輸產(chǎn)品，形成真正適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品體系，亦是十分必要的。2.11 科技及各種軟件設(shè)施（規(guī)章制度、管理）還不能適應(yīng)市場(chǎng)需求

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信息傳遞速度太慢 鐵路管理在歷經(jīng)數(shù)十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式后，各項(xiàng)制度、規(guī)章日趨完整。但是，與現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求相比，這些規(guī)章制度急需修訂和進(jìn)一步完善，使之適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中鐵路運(yùn)輸?shù)男枰?。由于鐵路運(yùn)輸過(guò)程中所表現(xiàn)的可變因素十分繁雜，對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始制約貨運(yùn)營(yíng)銷的進(jìn)程。鐵路運(yùn)輸過(guò)程中所遇到的社會(huì)環(huán)境有待凈化

鐵路運(yùn)輸具有大跨度、高密度、遠(yuǎn)距離、多層次、多環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，所遇到的社會(huì)區(qū)域環(huán)境十分復(fù)雜，其中最為明顯、最為突出的問(wèn)題是偷盜。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鐵路每年運(yùn)輸物資因偷盜所造成的經(jīng)濟(jì)損失達(dá)數(shù)億元，鐵路聲譽(yù)也受到極大影響。從目前偷盜案例分析表明，鐵路被偷盜的情況日趨嚴(yán)重，而且越來(lái)越向集體化、組織化、社會(huì)化方向發(fā)展。因此凈化鐵路運(yùn)輸?shù)闹苓叚h(huán)境，嚴(yán)厲打擊貨盜是推動(dòng)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷市場(chǎng)化進(jìn)程不可忽視的重要問(wèn)題。2.１2 鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善

沒(méi)有一套能保證鐵路運(yùn)輸貨物安全、完整的設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場(chǎng)是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得更為突出和重要。

新線路一旦通車運(yùn)行，將極大地帶動(dòng)沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以至整個(gè)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。然而巨額資金的投入與貨場(chǎng)設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展。由于貨場(chǎng)線路不足而制約一次作業(yè)數(shù)量；由于缺乏倉(cāng)庫(kù)雨棚，怕濕貨物到、發(fā)受到限制；由于沒(méi)有起重設(shè)備，大件、重載貨物無(wú)法辦理，集裝箱運(yùn)輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項(xiàng)貨運(yùn)設(shè)施，對(duì)推動(dòng)貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展將起到十分重要的作用。

三 建立營(yíng)銷體系，健全營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

建立搶占市場(chǎng)份額的促銷機(jī)制要利用推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等促銷手段，及時(shí)地將鐵路運(yùn)力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴(kuò)大鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的占有份額。 3.1 改變現(xiàn)行的多級(jí)管理體系

在全國(guó)范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數(shù)量，撤消鐵路分局一級(jí)機(jī)構(gòu)，減少管理層次，實(shí)行路局直管站段，提高工作效率。

3.2 建立路局級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

在路局一級(jí)應(yīng)建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，徹底改變局機(jī)關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀。路局營(yíng)銷部門可設(shè)置為客貨營(yíng)銷部，其下可設(shè)客運(yùn)營(yíng)銷中心、貨運(yùn)營(yíng)銷中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心。原運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、調(diào)度、機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛、統(tǒng)計(jì)等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心。其余人員和計(jì)劃、勞資、財(cái)務(wù)、收入、人事等處室人員屬于管理部門。

3.2.1 貨運(yùn)營(yíng)銷中心下設(shè)市場(chǎng)部、企管部等

市場(chǎng)部應(yīng)配備經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員，負(fù)責(zé)運(yùn)輸市場(chǎng)的調(diào)查、開(kāi)發(fā)，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期提出運(yùn)輸市場(chǎng)的信息分析和對(duì)策。原局貨計(jì)、貨工、貨管的有關(guān)人員是這個(gè)市場(chǎng)部的骨干。企管部應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)信息，確定和調(diào)整運(yùn)輸方案，加強(qiáng)運(yùn)輸組織工作，隨時(shí)按市場(chǎng)需求配置運(yùn)力、調(diào)整裝車數(shù)量和流向，采取靈活的營(yíng)運(yùn)方案和收費(fèi)政策，大力增加運(yùn)輸收入。

3.2.2 各部門都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎(jiǎng)懲制度

各崗位都要建立崗位責(zé)任制。也就是說(shuō)，局機(jī)關(guān)的所有人員都要圍繞“營(yíng)銷”二字開(kāi)展工作?！尅?/p>

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3.3 建立站段級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

在車務(wù)站段一級(jí)也要根據(jù)上述原則建立起切合實(shí)際的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。具體設(shè)想可以設(shè)置貨運(yùn)營(yíng)業(yè)所，作為貨運(yùn)營(yíng)銷體系的重要組成部分。車站也可以結(jié)合鐵路貨場(chǎng)內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)展，改革現(xiàn)有運(yùn)輸管理體制，主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營(yíng)貨運(yùn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化營(yíng)銷工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貨運(yùn)營(yíng)銷體系。

四 建立營(yíng)銷機(jī)

積極探索貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組建形式，根據(jù)營(yíng)銷需要，建立健全面向市場(chǎng)、反應(yīng)靈敏、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、指揮有力的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。將市場(chǎng)調(diào)查、分析預(yù)測(cè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格定位、營(yíng)銷策劃、運(yùn)輸承諾、運(yùn)力配置、保價(jià)理賠、貨運(yùn)管理、服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)計(jì)收入和廣告宣傳等貨運(yùn)營(yíng)銷工作的基本職能正確定位、落到實(shí)處。把那些有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)、營(yíng)銷手段廣的精兵強(qiáng)將充實(shí)到貨運(yùn)營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與教育，不斷提高隊(duì)伍素質(zhì)。4.1 建立激勵(lì)約束機(jī)制

對(duì)于貨運(yùn)營(yíng)銷人員，可以結(jié)合“政企分開(kāi)”、“減員增效”工作，在路內(nèi)外公開(kāi)招聘，擇優(yōu)上崗，實(shí)行全額計(jì)件工資制。營(yíng)銷人員的收入與營(yíng)銷效益掛鉤，按營(yíng)銷的數(shù)量、營(yíng)銷收入考核計(jì)算個(gè)人工資。對(duì)營(yíng)銷小組以外的人員招攬的貨源實(shí)行按量獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。對(duì)機(jī)、工、電、輛等營(yíng)銷保障部門和其它管理部門，則實(shí)行工資總額與營(yíng)銷收入和自身成本控制目標(biāo)掛鉤清算的考核辦法。4.2 建立市場(chǎng)份額

建立搶占市場(chǎng)份額的促銷機(jī)制要利用推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等促銷手段，及時(shí)地將鐵路運(yùn)力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴(kuò)大鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的占有份額。4.3 建立安全質(zhì)量保障機(jī)制

建立安全質(zhì)量保障機(jī)制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營(yíng)發(fā)展的前提，是鐵路進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。要進(jìn)一步加強(qiáng)安全運(yùn)輸管理工作，提高人員素質(zhì)，保證貨物運(yùn)輸安全?！?/p>

4.4 建立信息處理和決策機(jī)制

建立信息處理和決策機(jī)制各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要做到隨時(shí)掌握運(yùn)輸市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求迅速做出符合客觀實(shí)際的決策。4.5 建立新型鐵路貨運(yùn)管理和組織方式

加速市場(chǎng)化、現(xiàn)代化進(jìn)程，建立新型鐵路貨運(yùn)管理和組織方式：加快市場(chǎng)化進(jìn)程，就是全面走向市場(chǎng)，在運(yùn)輸服務(wù)上，全面適應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)要求；在運(yùn)力配置上，充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)性作用；在運(yùn)輸價(jià)格上，根據(jù)供求關(guān)系對(duì)運(yùn)價(jià)靈活調(diào)整。加快現(xiàn)代化進(jìn)程，就是建立高效快捷的貨運(yùn)系統(tǒng)，在運(yùn)輸能力上，保證主要通道暢通無(wú)阻，路網(wǎng)、機(jī)車、車輛、集裝箱等能夠充分保證貨運(yùn)量不斷增長(zhǎng)的要求；在市場(chǎng)營(yíng)銷上，形成完整的貨運(yùn)產(chǎn)品體系，建成先進(jìn)的貨運(yùn)營(yíng)銷信息系統(tǒng)。

五 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

5.1 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

要教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢(shì)，增加危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和營(yíng)銷意識(shí)。要使廣大職工真正樹(shù)立起“旅客、貨主是我們的衣

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食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個(gè)指導(dǎo)思想，從心底里意識(shí)到這是客觀存在的實(shí)際情況而不是口頭上說(shuō)說(shuō)而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動(dòng)出去搞營(yíng)銷，變坐商為行商，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！?5.2 大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量

各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)都要延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，主要營(yíng)銷點(diǎn)應(yīng)做到２４小時(shí)對(duì)外服務(wù)。努力開(kāi)展電話預(yù)約服務(wù)等新項(xiàng)目。車站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn)“機(jī)關(guān)化”的傾向。所有營(yíng)銷人員都要堅(jiān)持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進(jìn)，臉難看，事難辦”的鐵老大作風(fēng)，讓貨主有一個(gè)“賓至如歸”的感覺(jué)，同時(shí)要提高裝卸質(zhì)量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，大力拓展鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)?！?5.3 簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù)

目前辦理鐵路貨物運(yùn)輸從審批計(jì)劃開(kāi)始到進(jìn)貨、裝車??最后到收貨人手中，鐵路主、副業(yè)的手續(xù)太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導(dǎo)致代理商多的一個(gè)重要原因）。要簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù)，實(shí)行“窗口革命”，推行服務(wù)訂單制，做到讓貨主能在一個(gè)窗口、一張支票辦完所有運(yùn)輸手續(xù)，交清所有運(yùn)輸費(fèi)用。１９９９年下半年準(zhǔn)備實(shí)施的集裝箱“一口價(jià)”即全程包干價(jià)，就是朝著這個(gè)方向邁出的重要一步，要大力推行貨運(yùn)代理，努力做到送貨上門、取貨到家，實(shí)現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐，收發(fā)全國(guó)貨”。同時(shí)。要大力整頓價(jià)外收費(fèi)，規(guī)范貨運(yùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。5.4 改善硬件設(shè)施

各級(jí)貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，特別是車站貨運(yùn)室要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，要盡可能增加微機(jī)制票、微機(jī)查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具。將來(lái)有條件時(shí)要實(shí)行全路計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施，這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營(yíng)銷能力的物質(zhì)保障。通過(guò)硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高，徹底改變鐵路對(duì)外形象，擴(kuò)大鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷份額。

5.5 實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略，開(kāi)行五定班列

開(kāi)發(fā)鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品，實(shí)行名優(yōu)精品戰(zhàn)略是鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷走向市場(chǎng)的重要一步。定點(diǎn)、定線、定車次、定時(shí)、定價(jià)開(kāi)行的貨運(yùn)“五定”快運(yùn)班列就是這樣的名優(yōu)精品，它對(duì)提高貨物運(yùn)輸質(zhì)量具有劃時(shí)代的意義。

目前，要把五定班列做為鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的拳頭產(chǎn)品投向市場(chǎng)，要增加班列的發(fā)到站和開(kāi)行次數(shù)，嚴(yán)格按圖行車，最大限度地滿足貨主迅速、安全、經(jīng)濟(jì)、便利的運(yùn)輸需求，以班列的開(kāi)行為契機(jī)，奪回鐵路貨運(yùn)失去的市場(chǎng)。5.6 加強(qiáng)和改進(jìn)貨源組織 5.6.1 穩(wěn)定糧食運(yùn)量

站在支持國(guó)家宏觀調(diào)控的高度，確保國(guó)家保重點(diǎn)糧食運(yùn)輸，對(duì)國(guó)家重點(diǎn)糧食運(yùn)輸要從各方面給予傾斜，優(yōu)先安排計(jì)劃，優(yōu)先配車、優(yōu)先裝車、優(yōu)先放行、優(yōu)先卸車，運(yùn)力給予切實(shí)保證。

5.6.2 努力挖掘高附加值、高運(yùn)價(jià)率的“白貨”

要開(kāi)闊視野，認(rèn)真了解各類合資企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)運(yùn)輸需求，特別是要重視高新技術(shù)產(chǎn)品的運(yùn)輸。要組織廣泛深入的貨源調(diào)查和開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)加大對(duì)電子、機(jī)械、建材、汽車、醫(yī)藥等高附加值、高運(yùn)價(jià)率貨物運(yùn)輸?shù)难芯?，增加貨源?.6.3 做好口岸和鮮活易腐貨物的運(yùn)輸

加強(qiáng)鮮活易腐貨物運(yùn)輸組織，在重要鮮活易腐貨物集散地，開(kāi)辟運(yùn)輸“綠色通

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道”。

5.6.4 加快發(fā)展集裝箱運(yùn)輸

優(yōu)化集裝箱箱型結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增加一噸箱，發(fā)展二十英尺和四十英尺箱，開(kāi)發(fā)罐式、冷藏等專用集裝箱。加快集裝箱周轉(zhuǎn)速度，提高集裝箱運(yùn)用效率。努力發(fā)展多式聯(lián)運(yùn)，開(kāi)展與國(guó)際船舶公司的合作，增加國(guó)際集裝箱運(yùn)量。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)，與較大企業(yè)貨主實(shí)行承包運(yùn)輸和“五定班列”(指“定點(diǎn)、定線、定車次、定時(shí)、定價(jià)”，實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，運(yùn)行客車化，價(jià)格公開(kāi)化，服務(wù)承諾化管理的運(yùn)輸方法。)運(yùn)行線租賃運(yùn)輸，發(fā)展全程代辦。5.6.5 積極發(fā)展貨場(chǎng)辦市場(chǎng)

有條件的貨運(yùn)站應(yīng)認(rèn)真借鑒漢西站和南寧站的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身情況開(kāi)辦木材、建材、水泥、糧食、水果、蔬菜等各種類型的物資交易市場(chǎng)，充分發(fā)揮貨場(chǎng)功能，使貨場(chǎng)成為新的物流集散地，盤活貨場(chǎng)閑置資產(chǎn)，增加鐵路資源的有效利用。由此可見(jiàn)，建立營(yíng)銷體系、健全營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、改革現(xiàn)有體制、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡(jiǎn)化運(yùn)輸手續(xù)、實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營(yíng)銷等等鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略，可以提高鐵路在貨物運(yùn)輸市場(chǎng)份額占有量，加快增長(zhǎng)鐵路收益。5.7 保證、縮短貨物運(yùn)到期限

5.7.1 優(yōu)化列車運(yùn)行圖和貨物列車編組計(jì)劃

優(yōu)化貨物列車編組計(jì)劃，在鐵路通過(guò)能力允許的情況下，在大中城市和主要貨物集散地間開(kāi)行城際班列。增加直達(dá)貨物列車數(shù)量。調(diào)整編組站分工，減少技術(shù)作業(yè)，提高貨車旅行速度。5.7.2 提高貨運(yùn)作業(yè)效率

簡(jiǎn)化貨物承運(yùn)與交付手續(xù)，提高列車編解效率，組織開(kāi)好遠(yuǎn)程和超遠(yuǎn)程技術(shù)直達(dá)列車，提高直達(dá)列車比重，提高貨車運(yùn)用效率，改進(jìn)裝卸作業(yè)、加速車輛周轉(zhuǎn)，減少貨物在貨物作業(yè)站和技術(shù)站的停留時(shí)間，搞好車流組織和機(jī)列銜接。實(shí)行貨車的等級(jí)管理，對(duì)進(jìn)港車、“五定班列”等時(shí)限要求比較高的列車要重點(diǎn)掌握，確保正點(diǎn)到達(dá)。

5.7.3 實(shí)現(xiàn)貨車實(shí)時(shí)追蹤

運(yùn)輸、電算和電務(wù)通信等部門要密切合作，盡快實(shí)行日請(qǐng)求車審批系統(tǒng)與貨運(yùn)營(yíng)銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)、貨票系統(tǒng)與貨物營(yíng)銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)的有機(jī)銜接，開(kāi)發(fā)面向社會(huì)的攬貨、報(bào)價(jià)和交易系統(tǒng)，盡快建成并應(yīng)用貨車實(shí)時(shí)追蹤信息系統(tǒng)，實(shí)行貨物運(yùn)到逾期責(zé)任追究，形成我國(guó)鐵路較完整的貨物運(yùn)到期限保證機(jī)制。5.7.4 全力打造精品列車

對(duì)“五定班列”要精心組織，使其不斷完善，確保運(yùn)到時(shí)限，提高品牌效應(yīng)。搞好大宗貨物直達(dá)列車的組織，積極增加煤炭、石油、礦建、糧食、木材等貨物直達(dá)列車數(shù)量。另外，積極發(fā)展城際班列、港站班列、國(guó)際聯(lián)運(yùn)班列、集裝箱專列等。

5.7.5 改進(jìn)貨物運(yùn)輸保價(jià)理賠工作

根據(jù)“先賠付、后定責(zé)”的要求，發(fā)生貨運(yùn)事故后，必須在規(guī)定期限內(nèi)完成對(duì)貨主的賠付，切實(shí)增強(qiáng)保價(jià)信譽(yù)，促進(jìn)鐵路運(yùn)輸保價(jià)的發(fā)展 鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因分析

六 建立鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本對(duì)策

6.1 轉(zhuǎn)變觀念“市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)的需要”

鐵路貨運(yùn)改革步伐不夠快，貨運(yùn)不夠適應(yīng)市場(chǎng)要求，很重要的一個(gè)原因是思想

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觀念滯后。因此，必須沖破傳統(tǒng)思想束縛，樹(shù)立新的市場(chǎng)觀念、營(yíng)銷觀念、服務(wù)觀念。市場(chǎng)觀念是要徹底打破目前鐵路貨運(yùn)封閉或半封閉狀態(tài)，推倒所有阻礙鐵路貨運(yùn)走向市場(chǎng)的圍墻，一切服從市場(chǎng)，營(yíng)銷觀念就是要把市場(chǎng)營(yíng)銷擺上重要位置，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展不斷改進(jìn)營(yíng)銷工作，企業(yè)的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都要適應(yīng)營(yíng)銷的要求。服務(wù)觀念就是把客戶真正擺在“上帝”的位置，最大限度地滿足客戶需求。轉(zhuǎn)變觀念“市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)的需要”，這是置身于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下各行業(yè)、各企業(yè)不約而同的市場(chǎng)意識(shí)。鐵路要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須按照“運(yùn)輸服從營(yíng)銷，營(yíng)銷服從市場(chǎng)”的原則，以市場(chǎng)為中心，把滿足貨主的需要作為最高準(zhǔn)則，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)研究分析，圍繞財(cái)務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場(chǎng)為主體，主動(dòng)尋找市場(chǎng)來(lái)求得生存和發(fā)展。6.2 改革規(guī)章追求高效率、快節(jié)奏 改革規(guī)章在追求高效率、快節(jié)奏的時(shí)代，鐵路的貨運(yùn)規(guī)章制度的改革刻不容緩?！皟?nèi)緊外松”是鐵路這種龐大的壟斷性企業(yè)適應(yīng)時(shí)代的最好選擇之一，即用嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)協(xié)調(diào)和管理眾多部門的聯(lián)勞協(xié)作以完成整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，而只用完善后的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同來(lái)約束托運(yùn)人和承運(yùn)人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。鐵路貨運(yùn)的所有受理承運(yùn)手續(xù)就是在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間（在承運(yùn)前的）簽訂有效的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同。

6.3 經(jīng)濟(jì)體制的確立，價(jià)格相繼放開(kāi)

完善收費(fèi)隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，價(jià)格相繼放開(kāi)。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費(fèi)是鐵路立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必要條件。因此，鐵路必須加強(qiáng)運(yùn)價(jià)管理，堅(jiān)決杜絕各種亂收費(fèi)、亂加價(jià)行為，嚴(yán)禁鐵路非營(yíng)銷部門（非窗口單位）圍繞客貨運(yùn)輸開(kāi)發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開(kāi)展任何營(yíng)銷活動(dòng)。建立一種既簡(jiǎn)單明了便于計(jì)算，又能全面準(zhǔn)確地反映運(yùn)輸成本，體現(xiàn)價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運(yùn)價(jià)體系是時(shí)代的需要，也是市場(chǎng)的需要。這有利于樹(shù)立鐵路的新形象，也使市場(chǎng)能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)。6.4 提高企業(yè)素質(zhì)

提高素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)是企業(yè)的根本，決定企業(yè)的興衰成敗。因此，提高素質(zhì)就成為鐵路走向市場(chǎng)需重點(diǎn)解決的一項(xiàng)重要任務(wù)。解決企業(yè)素質(zhì)問(wèn)題，要從抓人的素質(zhì)做起。首先要把解放思想、轉(zhuǎn)變觀念作為提高素質(zhì)的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。加強(qiáng)宣傳工作，使領(lǐng)導(dǎo)和職工都能意識(shí)到鐵路在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的困難，增強(qiáng)其緊迫感和危機(jī)感。其次是要建立一支高素質(zhì)、精于營(yíng)銷的專業(yè)隊(duì)伍，這是實(shí)現(xiàn)客貨營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要條件。要加強(qiáng)對(duì)鐵路全員的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷本領(lǐng)，樹(shù)立濃厚的營(yíng)銷意識(shí)，自覺(jué)地把自己的工作與市場(chǎng)需要聯(lián)系起來(lái)，與企業(yè)生存發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。

七 建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的實(shí)施措施

建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的實(shí)施措施鐵路企業(yè)要全面實(shí)施客貨營(yíng)銷，就必須對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行“脫胎換骨”的變革，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查了解，認(rèn)真細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷采取相應(yīng)的措施。7.1 加快體制改革，建立鐵路營(yíng)銷機(jī)制 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，“以市場(chǎng)決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準(zhǔn)則。市場(chǎng)的需要決定企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)量，而市場(chǎng)的變化又是通過(guò)營(yíng)銷部門的了解和分析提供的。所以鐵路應(yīng)成立一個(gè)實(shí)力雄厚、專業(yè)化強(qiáng)、外向型、權(quán)威高效的貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，黑龍江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

并相應(yīng)建立一個(gè)以財(cái)務(wù)管理為中心，由營(yíng)銷決定運(yùn)輸?shù)捏w制。運(yùn)輸各部門只作為內(nèi)部的生產(chǎn)單位，而營(yíng)銷部門是鐵路對(duì)外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費(fèi)的形象，以財(cái)務(wù)清算的方式解決各生產(chǎn)單位的利益分配。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要由政策觀念強(qiáng)、能經(jīng)善營(yíng)、有開(kāi)拓精神、有組織管理能力的精兵強(qiáng)將組成，必須擁有價(jià)格權(quán)、計(jì)劃?rùn)?quán)、調(diào)度權(quán)、指揮權(quán)及一定的財(cái)務(wù)分配權(quán)。要搞活用人制度。按照德才兼?zhèn)?、任人唯賢的原則，選配政治素質(zhì)好、管理能力強(qiáng)和具有一定現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、有較高文化水平的優(yōu)秀干部擔(dān)任營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人，再?gòu)钠沸?、德性、悟性三方面選調(diào)具有較強(qiáng)敬業(yè)精神的人員組成營(yíng)銷隊(duì)伍，面向市場(chǎng)加大再教育培訓(xùn)，明確職責(zé)范圍，７淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷———陳開(kāi)德按級(jí)別、按單位、按區(qū)域、按人員劃定營(yíng)銷范圍，配之有效的分配激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行收入與營(yíng)銷成果掛鉤，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查了解，認(rèn)真地研究市場(chǎng)變化和走向，細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷和廣告策劃等采取相應(yīng)的措施（包括選擇運(yùn)輸方案、制定運(yùn)輸價(jià)格、簽訂運(yùn)輸合同、安排運(yùn)輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門完成產(chǎn)品的綜合開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，并承擔(dān)鐵路貨運(yùn)售后服務(wù)（如理賠）的任務(wù)。

7.2 改革運(yùn)價(jià)體系，滿足市場(chǎng)需要

鐵路貨物運(yùn)價(jià)應(yīng)以模擬的平均運(yùn)輸成本為依據(jù)，考慮我國(guó)基本國(guó)情，保證國(guó)家宏觀調(diào)控和基本政策的實(shí)施，并參照其他運(yùn)輸方式的運(yùn)價(jià)水平，制定一個(gè)包括各種雜費(fèi)和各種附加費(fèi)按最短徑路計(jì)算的基本運(yùn)價(jià)，并以此賦于貨物周轉(zhuǎn)量后算得的收入作為鐵路各級(jí)部門包保底數(shù)。各級(jí)鐵路營(yíng)銷部門圍繞基本運(yùn)價(jià)按不同的運(yùn)輸成本（如不同的車型），根據(jù)本地的市場(chǎng)供求需要來(lái)決定一定時(shí)期內(nèi)不同的貨物運(yùn)輸價(jià)格。首先，對(duì)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的貨物，國(guó)家政策性的支農(nóng)、救災(zāi)物資以及長(zhǎng)途大宗貨物采取定期定量的優(yōu)惠運(yùn)價(jià)；其次，對(duì)限制口、熱線、繁忙季節(jié)、危險(xiǎn)品、易碎品、特種、散堆裝等貨物采取在普通貨物運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)運(yùn)輸；第三，像民航等運(yùn)輸業(yè)學(xué)習(xí)，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)節(jié)運(yùn)價(jià)，在運(yùn)輸市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)實(shí)行高運(yùn)價(jià)運(yùn)輸，在運(yùn)輸市場(chǎng)供大于求時(shí)實(shí)行低價(jià)運(yùn)輸，甚至虧本運(yùn)輸。逐步推行鐵路貨運(yùn)“一口價(jià)”?！耙豢趦r(jià)”(是指自集裝箱進(jìn)入發(fā)站貨場(chǎng)至搬出到站貨場(chǎng)，鐵路運(yùn)輸全過(guò)程各項(xiàng)價(jià)格的總和，一次收費(fèi)，全程服務(wù)。)是國(guó)際上貨物運(yùn)輸?shù)耐ㄐ凶龇ǎ覈?guó)公路、水運(yùn)已普遍實(shí)行。鐵路已在集裝箱運(yùn)輸推行“一口價(jià)”，這是一個(gè)很大進(jìn)步，同時(shí)要逐步在所有貨物運(yùn)輸中推行“一口價(jià)”，推進(jìn)由集裝箱運(yùn)輸向整車、零擔(dān)貨物運(yùn)輸發(fā)展，由“站到站”運(yùn)輸向“門到門”運(yùn)輸發(fā)展。下放運(yùn)價(jià)下浮政策、治理價(jià)外收費(fèi)。按照建立靈活價(jià)格機(jī)制的方向，充分利用運(yùn)價(jià)下浮政策，使價(jià)格管理更靈活、更適應(yīng)市場(chǎng)變化。運(yùn)價(jià)浮動(dòng)應(yīng)由各局自主決定，基本運(yùn)價(jià)下浮時(shí)，裝車費(fèi)及建設(shè)基金等同比例下浮，免收貨運(yùn)服務(wù)費(fèi)、延伸服務(wù)費(fèi)。絕不能用價(jià)外收費(fèi)填充已下浮的空間。要制定貨物運(yùn)價(jià)浮動(dòng)管理辦法，規(guī)范浮動(dòng)行為，堅(jiān)決取消所有不符合規(guī)定的其他收費(fèi)。7.3 改善服務(wù)質(zhì)量，搶占運(yùn)輸市場(chǎng)鐵路

貨物運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品就是貨物的位移，其質(zhì)量的好壞集中體現(xiàn)在安全、快速、便捷、經(jīng)濟(jì)這四個(gè)方面。對(duì)于鐵路貨運(yùn)本身而言，安全、快速、便捷的具體體現(xiàn)就是服務(wù)，經(jīng)濟(jì)的具體體現(xiàn)就是價(jià)格。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷部門要打破傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，做到貨運(yùn)服務(wù)真正意義上的延伸。要把貨運(yùn)服務(wù)窗口推向貨主、工廠、公司、單位的辦公室，積極宣傳，主動(dòng)洽談，只要貨主簽訂了鐵路運(yùn)輸合同（非現(xiàn)行的運(yùn)輸合同），按合同規(guī)定交付了運(yùn)費(fèi)，剩下的包括各種手續(xù)在內(nèi)的所有工作都由鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷人員完成，直到所運(yùn)輸?shù)呢浳锇催\(yùn)輸合同規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，完好無(wú)損地交

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付給持有領(lǐng)貨憑證的收貨人。對(duì)于已來(lái)到貨運(yùn)營(yíng)業(yè)室的貨主，營(yíng)銷人員可將貨主請(qǐng)到貨主接待室，主動(dòng)問(wèn)明情況后，就可與貨主簽訂鐵路運(yùn)輸合同。在運(yùn)輸過(guò)程中，任何一方有違約行為都要嚴(yán)格按運(yùn)輸合同規(guī)定進(jìn)行處罰。如貨物發(fā)生短少，承運(yùn)人（即鐵路）必須主動(dòng)按合同規(guī)定（保價(jià)或保險(xiǎn)）進(jìn)行賠償。簡(jiǎn)化貨運(yùn)辦理手續(xù)，從改革貨運(yùn)計(jì)劃入手，方便貨主、簡(jiǎn)化手續(xù)。減少貨物辦理作業(yè)環(huán)節(jié)，全面推行一個(gè)窗口、一次辦理、一次收費(fèi)、一次結(jié)算。在全路范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)計(jì)劃的計(jì)算機(jī)管理，使這一系統(tǒng)與調(diào)度日班計(jì)劃系統(tǒng)、貨票系統(tǒng)、預(yù)確報(bào)系統(tǒng)有機(jī)銜接，大面積與貨主聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)計(jì)劃、技術(shù)計(jì)劃、運(yùn)輸方案、日請(qǐng)求車、實(shí)際裝車的—體化管理。減少貨損貨盜，增強(qiáng)貨主安全感。要杜絕野蠻裝卸，加強(qiáng)對(duì)鐵路內(nèi)部裝卸作業(yè)管理，確保貨物裝卸質(zhì)量，減少列車運(yùn)行尤其是調(diào)車作業(yè)中的貨物破損。

7.4 多形式、多手段實(shí)施貨運(yùn)

營(yíng)銷市場(chǎng)需求的多變性，也決定著營(yíng)銷形式的多樣化。因此鐵路貨運(yùn)除了目前整車、零擔(dān)、集裝箱三種運(yùn)輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營(yíng)銷手段，組織開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求的其他運(yùn)輸方式，如目前開(kāi)行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開(kāi)行蔬菜快運(yùn)專列、集裝箱專列等。這就要求鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷部門及時(shí)了解市場(chǎng)變化、貨主需求以及其他運(yùn)輸業(yè)的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行分析、研究，制定出切實(shí)可行的辦法，供鐵路決策層參考，以出臺(tái)適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的運(yùn)輸方式。只有這樣才能拓寬多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的路子，提高鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力?？傊谌遮吋ち业呢涍\(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路貨運(yùn)要想制止貨源下滑，擺脫運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)困境，鞏固陣地，恢復(fù)失地，開(kāi)辟新天地，就必須建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷制度，以開(kāi)拓占有市場(chǎng)為目標(biāo)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)質(zhì)量最大限度地滿足貨主的需求，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷開(kāi)拓，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，力爭(zhēng)再造鐵路運(yùn)輸企業(yè)的輝煌，發(fā)揮其應(yīng)有的主導(dǎo)地位和主力軍作用。

八 思考與建議

8.1 健全適應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)制

鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷，就是要通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)組織足夠的貨源上線，并遵循價(jià)值規(guī)律以最佳效益為目的組織貨物的有序位移（如以較小的運(yùn)能完成較大的運(yùn)量，用同樣的工作量取得最大效益，用最短的時(shí)間位移貨物，用較少的成本支出獲取較多的運(yùn)輸收入等）。因此，必須建立起適應(yīng)貨運(yùn)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的營(yíng)銷機(jī)制。這一機(jī)制既要能夠走向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，又要能夠完成調(diào)整日常運(yùn)輸組織、優(yōu)化運(yùn)輸組合的職能，對(duì)內(nèi)統(tǒng)一指揮，對(duì)外步調(diào)一致。即：總公司成立運(yùn)輸、貨運(yùn)、調(diào)度“三位一體”的貨運(yùn)營(yíng)銷指揮中心，負(fù)責(zé)營(yíng)銷措施和方案的制訂，領(lǐng)導(dǎo)組織站段開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，掌握營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，調(diào)整營(yíng)銷部署，確保貨運(yùn)營(yíng)銷適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要；站段成立營(yíng)銷小組，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查，掌握貨源貨流變化，制訂經(jīng)濟(jì)合理的裝車方案，組織好日常營(yíng)銷工作。與此同時(shí)，健全和完善營(yíng)銷責(zé)任制，實(shí)行營(yíng)銷效益與工資獎(jiǎng)金掛鉤的分配制度，提高營(yíng)銷人員積極性?！?8.2 完善適應(yīng)市場(chǎng)供求需要的貨運(yùn)營(yíng)銷手段

著重解決四個(gè)問(wèn)題：首先，要解決運(yùn)輸速度慢的問(wèn)題，做到“隨行就市”，隨到隨運(yùn)。鐵路是大聯(lián)動(dòng)機(jī)，運(yùn)輸組織工作沒(méi)有計(jì)劃就會(huì)失去平衡，造成梗塞，運(yùn)輸秩序就會(huì)混亂，營(yíng)銷任務(wù)就無(wú)法完成。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前提下，鐵路運(yùn)輸計(jì)劃尤其是貨物運(yùn)輸計(jì)劃必須改革，要簡(jiǎn)化計(jì)劃申報(bào)手續(xù)，采取下達(dá)控制數(shù)的方式，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的車站受理、審批計(jì)劃的制度。為了做到均衡運(yùn)輸，可實(shí)

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行“大宗貨物日均安排，零星貨物和邊遠(yuǎn)無(wú)軌地區(qū)的貨物隨到隨運(yùn)”的制度，用大貨源調(diào)節(jié)小貨源，穩(wěn)定貨源調(diào)節(jié)臨時(shí)貨源的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)均衡運(yùn)輸。第二，要解決運(yùn)輸環(huán)節(jié)多的問(wèn)題，拓展“一條龍”運(yùn)輸服務(wù)領(lǐng)域。對(duì)相對(duì)穩(wěn)定且長(zhǎng)期有到發(fā)的貨物，以及集裝箱運(yùn)輸貨物，要逐步實(shí)行接取送達(dá)、門到門、代辦托運(yùn)交付手續(xù)的“一條龍”服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“貨主家中坐，收發(fā)千家貨”的目標(biāo)。這樣既可穩(wěn)住貨源，又可拓展新的運(yùn)輸市場(chǎng)。第三，要解決貨主運(yùn)貨難的問(wèn)題，在邊遠(yuǎn)無(wú)軌地區(qū)和商貿(mào)集市區(qū)設(shè)立貨物承運(yùn)、交付點(diǎn)，方便貨主托運(yùn)和領(lǐng)取貨物。第四，要解決主業(yè)延伸服務(wù)的收費(fèi)問(wèn)題，制訂主要延伸服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。8.3 全面實(shí)施貨物運(yùn)輸服務(wù)訂單，推行“貨場(chǎng)一體化改革”

“貨場(chǎng)一體化改革”有利于鐵路企業(yè)的自身發(fā)展，現(xiàn)已初見(jiàn)成效：一是做到了一張運(yùn)單、一次結(jié)算、一次收費(fèi)，簡(jiǎn)化了貨主辦理托運(yùn)和領(lǐng)貨的手續(xù)；二是統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一收費(fèi)，杜絕了亂收費(fèi)、亂漲價(jià)的行為；三是收入多少直接與貨運(yùn)人員的利益掛鉤，有利于調(diào)動(dòng)貨運(yùn)部門開(kāi)拓貨運(yùn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的積極性；四是收入集中，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

8.4 改革鐵路貨物運(yùn)價(jià)

目前，鐵路運(yùn)價(jià)不僅“死板”，而且項(xiàng)目繁多，承運(yùn)一批貨物產(chǎn)生的費(fèi)用少則八九種，多則十幾、二十種，既給計(jì)算帶來(lái)麻煩，又容易造成漏收。這對(duì)只具有普通文化水平的工人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是難度過(guò)大，同時(shí)也影響辦理手續(xù)的速度。如果把費(fèi)率適當(dāng)提高，并制訂熱線運(yùn)價(jià)和季節(jié)性運(yùn)價(jià)（或浮動(dòng)運(yùn)價(jià)），形成單一多等、熱冷有別、淡旺有別的運(yùn)價(jià)體系，將既便于鐵路工作人員操作又適應(yīng)市場(chǎng)供求關(guān)系的需要?！?/p>

8.5 改革貨運(yùn)保價(jià)制度，尤其是要改革保價(jià)貨物賠償制度

一是要擴(kuò)大保價(jià)責(zé)任范圍，開(kāi)發(fā)綜合保價(jià)業(yè)務(wù)。即：把保價(jià)的賠償責(zé)任延伸到托運(yùn)人和收貨人的倉(cāng)庫(kù)，解決好貨主運(yùn)輸全程的貨物運(yùn)輸保價(jià)問(wèn)題。二是要改變保價(jià)賠償?shù)呢?zé)任承擔(dān)問(wèn)題。保價(jià)運(yùn)輸是一種帶有社會(huì)保障性質(zhì)的“一家為千家，千家保一家”的互助行為，所收保價(jià)費(fèi)主要是用于受損貨主的補(bǔ)償。因此，貨物發(fā)生損失后的賠款應(yīng)從所收保價(jià)費(fèi)中支付（即承保單位支付）。但目前支付賠款的責(zé)任仍然落實(shí)在責(zé)任單位，這與保價(jià)運(yùn)輸?shù)男再|(zhì)相悖。因此，保價(jià)賠款責(zé)任改由承保站和責(zé)任站共同負(fù)責(zé)較好，這樣有利于快速定責(zé)，快速理賠，及時(shí)解決貨運(yùn)事故賠款問(wèn)題。

8.6 優(yōu)化運(yùn)輸結(jié)構(gòu)，向社會(huì)提供最佳服務(wù)

鐵路運(yùn)輸本來(lái)就是一種服務(wù)性行業(yè)，為貨主和旅客做好服務(wù)工作是鐵路的宗旨。過(guò)去只注重服務(wù)態(tài)度、舉止言行，而在服務(wù)質(zhì)量方面如何下功夫做得不夠。貨主運(yùn)貨，要求安全、經(jīng)濟(jì)固然重要，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下要求迅速尤為重要。因此，必須把及時(shí)運(yùn)輸作為提供最佳服務(wù)的難關(guān)來(lái)攻克，在“快”字上狠下功夫?！翱臁本晚殐?yōu)化運(yùn)輸結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)輸效率。為此，一是要減少辦理站，縮小中間站營(yíng)業(yè)辦理范圍。二是要形成區(qū)段集積型規(guī)模經(jīng)營(yíng)，在運(yùn)輸組織和營(yíng)銷管理上，由區(qū)段統(tǒng)轄周邊中間站，以減少列車的途中作業(yè)。三是大力發(fā)展集裝箱運(yùn)輸。要擴(kuò)大集裝箱的運(yùn)貨品種，除污穢品、毒害品外的貨物都應(yīng)納入到集裝箱運(yùn)輸范圍，最大限度地滿足貨主的需要。四是要擴(kuò)大“五定”班列的辦理范圍。要增加長(zhǎng)距離直達(dá)列車運(yùn)行線和“五定”班列辦理站，減少編組作業(yè)，加速車輛位移，提高運(yùn)輸速。

8.7 確定目標(biāo)市場(chǎng)

從貨源上看，穩(wěn)住既有貨源不再流失；奪回流失貨源，努力將其他運(yùn)方式爭(zhēng)走

第二篇：鐵路貨物運(yùn)輸

鐵路貨物運(yùn)輸

一、鐵路貨物運(yùn)輸概念現(xiàn)狀

鐵路貨物運(yùn)輸是指用鐵路線路、火車等專用的鐵路運(yùn)輸設(shè)備將物品從一個(gè)地點(diǎn)向另一個(gè)地點(diǎn)運(yùn)送，包括集貨、分配、搬運(yùn)、中轉(zhuǎn)、裝入、卸下、分散等一系列操作。

鐵路貨物運(yùn)輸是現(xiàn)代運(yùn)輸主要方式之一，也是構(gòu)成陸上貨物運(yùn)輸?shù)膬蓚€(gè)基本運(yùn)輸方式之一。它在整個(gè)運(yùn)輸領(lǐng)域中占有重要的地位，并發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用。

鐵路運(yùn)輸由于受氣候和自然條件影響較小，且運(yùn)輸能力及單車裝載量大大，在運(yùn)輸?shù)慕?jīng)常性和低成本性占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，再加上有多種類型的車輛，使它幾乎能承運(yùn)任何商品，幾乎可以不受重量和容積的限制，而這些都是公路和航空運(yùn)輸方式所不能比擬的。

二、特點(diǎn)

（一）運(yùn)輸能力大；

（二）運(yùn)行速度快；

（三）運(yùn)輸成本低；

（四）運(yùn)輸經(jīng)常性好；

（五）能耗低；

（六）通用性好；

（七）機(jī)動(dòng)性差；

（八）投資大，建設(shè)周期長(zhǎng)；

（九）占地面積少。

（十）受自然環(huán)境影響小

（十一）連續(xù)性好

三、種類

鐵路貨物運(yùn)輸種類即鐵路貨物運(yùn)輸方式，按中國(guó)鐵路技術(shù)條件，現(xiàn)行的鐵路貨物運(yùn)輸種類分為整車、零擔(dān)、集裝箱三種。整車適于運(yùn)輸大宗貨物；零擔(dān)適于運(yùn)輸小批量的零星貨物；集裝箱適于運(yùn)輸精密、貴重、易損的貨物。

鐵路貨物運(yùn)輸按分類方法不同有多種。按照一批托運(yùn)貨物的重量、體積、形狀及其物理化學(xué)性質(zhì)，分為鐵路整車貨物運(yùn)輸、鐵路零擔(dān)貨物運(yùn)輸和鐵路集裝箱運(yùn)輸三種。按照運(yùn)送條件，分為按普通運(yùn)送條件辦理的貨物運(yùn)輸和按特殊運(yùn)送條件辦理的貨物運(yùn)輸兩種。屬于后者的有鐵路闊大貨物運(yùn)輸（包括超限貨物、超長(zhǎng)貨物和集重貨物運(yùn)輸）、鐵路危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸、鐵路罐裝貨物運(yùn)輸以及鐵路易腐貨物運(yùn)輸和活動(dòng)物運(yùn)輸。按照運(yùn)送速度，分為按普通貨物列車速度（又稱慢運(yùn)速度或一般運(yùn)送速度）辦理的貨物運(yùn)輸、按快運(yùn)貨物列車速度辦理的貨物運(yùn)輸和按客運(yùn)速度辦理的貨物運(yùn)輸三種。此外，鐵路還辦理國(guó)際鐵路聯(lián)運(yùn)貨物運(yùn)輸、鐵路水路聯(lián)運(yùn)貨物運(yùn)輸和鐵路公路聯(lián)運(yùn)貨物運(yùn)輸

四、對(duì)貨物的規(guī)定

貨物重量按毛重計(jì)算。計(jì)算單位為公斤。重量不足1公斤，按1公斤算，超過(guò)1公斤的尾數(shù)四舍五入。非寬體飛機(jī)裝載的每件貨物重量一般不超過(guò)80公斤，體積一般不超過(guò)40 × 60× 100 厘米。寬體飛機(jī)裝載每件貨物重量一般不超過(guò)250公斤。體積一般不超過(guò)250×200× 160厘米． 超過(guò)以上重量和體積的貨物，由西北公司依據(jù)具體條件碉定可否收運(yùn)。

五、設(shè)施設(shè)備

（一）鐵路車站（包括線路、信號(hào)）

（二）裝卸設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備設(shè)施

（三）機(jī)車及車輛設(shè)備

六、設(shè)備設(shè)施建設(shè)的建議

現(xiàn)代化的貨運(yùn)設(shè)備設(shè)施是促進(jìn)鐵路貨運(yùn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、確保貨運(yùn)安全、提高運(yùn)輸效率和服務(wù)質(zhì)量的物質(zhì)基礎(chǔ)和保障。

（一）加強(qiáng)安全監(jiān)控體系建設(shè)，提高信息化水平

1．鐵路貨運(yùn)計(jì)量安全檢測(cè)監(jiān)控系統(tǒng)。鐵路貨運(yùn)計(jì)量安全檢測(cè)監(jiān)控系統(tǒng)；做好軌道衡和超偏載檢測(cè)裝置檢定相關(guān)工作；推進(jìn)貨運(yùn)計(jì)量安全檢測(cè)設(shè)備綜合雷電防護(hù)技術(shù)應(yīng)用。2．鐵路貨檢安全監(jiān)控與管理系統(tǒng)。建設(shè)集中監(jiān)控中心；配置貨檢手持機(jī)建設(shè)高清視頻設(shè)備。

3.危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸安全監(jiān)控系統(tǒng)。升級(jí)現(xiàn)有危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸安全監(jiān)控系統(tǒng)； 運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、衛(wèi)星定位技術(shù)，解決重點(diǎn)危險(xiǎn)貨物途中和異地監(jiān)控； 補(bǔ)強(qiáng)危險(xiǎn)貨物專用線作業(yè)監(jiān)控視頻，實(shí)現(xiàn)專用線企業(yè)人員對(duì)裝、卸車過(guò)程的監(jiān)督管理；在全路各辦理站配置無(wú)線網(wǎng)橋和手持機(jī)。

4．貨運(yùn)站安全監(jiān)控與管理系統(tǒng)。建立貨運(yùn)監(jiān)控中心，包括大屏幕顯示屏、終端設(shè)備和貨場(chǎng)、專用線安全監(jiān)控裝置，實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控和統(tǒng)一指揮；貨場(chǎng)安裝攝像監(jiān)控與記錄裝置三是在各貨物線進(jìn)出口安裝車號(hào)識(shí)別裝置，自動(dòng)讀取進(jìn)出各貨物線車輛時(shí)間；外勤作業(yè)人員及橋門吊操作人員應(yīng)配置手持式或平板式移動(dòng)終端，使用移動(dòng)終端設(shè)備的貨場(chǎng)應(yīng)架設(shè)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)；

5．鐵路限界管理和超限超重貨物運(yùn)輸輔助決策系統(tǒng)。6．保價(jià)及貨運(yùn)事故處理系統(tǒng)。7．裝卸機(jī)械安全監(jiān)控系統(tǒng)。8．貨運(yùn)安全檢測(cè)監(jiān)控與管理平臺(tái)。

（二）加強(qiáng)貨運(yùn)設(shè)備設(shè)施建設(shè)，提高物流化水平1．拓展貨運(yùn)物流能力。

2．發(fā)展裝卸機(jī)械化和運(yùn)輸集裝化。3．重點(diǎn)地區(qū)及重點(diǎn)設(shè)備設(shè)施建設(shè)。

（三）加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化貨場(chǎng)等創(chuàng)建力度，提高標(biāo)準(zhǔn)化工作水平1．創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化貨場(chǎng)。2．創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化貨檢站。3．創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化抑塵站。

第三篇：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運(yùn)輸發(fā)展策略研究

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產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運(yùn)輸發(fā)展策略研究

作者：王慧

來(lái)源：《科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)》2011年第06期

摘 要:針對(duì)我國(guó)鐵路貨物運(yùn)輸在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢(shì)下的發(fā)展現(xiàn)狀與不足,從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)鐵路貨物運(yùn)輸?shù)挠绊懛治鋈胧?詳細(xì)分析了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)于鐵路貨物運(yùn)輸?shù)挠绊?并在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)論述了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展策略,從推進(jìn)鐵路貨運(yùn)物流化、擴(kuò)充固有市場(chǎng)發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)和推進(jìn)鐵路貨物運(yùn)輸信息化三個(gè)角度詳細(xì)論述了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運(yùn)輸發(fā)展對(duì)策,對(duì)于進(jìn)一步優(yōu)化和提高鐵路貨物運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有一定指導(dǎo)和借鑒意義。

關(guān)鍵詞:產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 鐵路貨物運(yùn)輸 發(fā)展策略

中圖分類號(hào):F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-098X(2011)02(c)-0239-01引言

改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整變化,鐵路貨物運(yùn)輸始終圍繞著促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展這一目標(biāo),加快自身的建設(shè)和結(jié)構(gòu)調(diào)整,并支撐了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。隨著我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的深入推進(jìn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)鐵路貨物運(yùn)輸發(fā)展不斷提出新的要求。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)對(duì)鐵路貨物運(yùn)輸產(chǎn)生重要影響的主要是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)和所有制結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面。

鑒于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的復(fù)雜多樣性,本論文主要從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下鐵路貨運(yùn)發(fā)展的影響與對(duì)策兩個(gè)方面進(jìn)行論述,以期從中找到可行有效的鐵路貨運(yùn)發(fā)展策略,并以此和廣大同行分享。2 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)鐵路貨物運(yùn)輸?shù)挠绊懛治?/p>

2.1 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)鐵路貨運(yùn)量和貨物周轉(zhuǎn)量的影響

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),促進(jìn)一、二、三產(chǎn)業(yè)健康協(xié)調(diào)發(fā)展,而我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡。重化工業(yè)發(fā)展需要強(qiáng)大的運(yùn)輸支撐,是貨物運(yùn)輸需求增長(zhǎng)的主要原因。工業(yè)結(jié)構(gòu)的重型化必將帶來(lái)重化工業(yè)主要產(chǎn)品產(chǎn)量、能源消耗的大幅增長(zhǎng),使得能源、原材料等長(zhǎng)途大宗物資運(yùn)輸需求旺盛。對(duì)電子、醫(yī)藥、儀器儀表等高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)成品類物資運(yùn)輸需求增長(zhǎng)更快,在總運(yùn)量中所占比重不斷提高。當(dāng)工業(yè)發(fā)展到一定程度后,人們開(kāi)始追求高品質(zhì)的生活,以服務(wù)業(yè)為主導(dǎo)的第三產(chǎn)業(yè)得到迅速發(fā)展,產(chǎn)品流通速度加快,再加上國(guó)際貿(mào)易頻率不斷增

加,貨運(yùn)需求量仍然不斷上升?？梢灶A(yù)見(jiàn),未來(lái)我國(guó)鐵路貨物運(yùn)輸量、貨物運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)。

2.2 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)鐵路貨運(yùn)需求類型的影響

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,區(qū)域經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展,鐵路貨運(yùn)需求中產(chǎn)品品種單一,數(shù)量較大,對(duì)運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)性要求較低,以大宗貨物運(yùn)輸需求為主的模式將逐步弱化。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,鐵路貨運(yùn)需求流動(dòng)實(shí)體在數(shù)量上增加的同時(shí),其種類、品質(zhì)也趨于多樣化?？偟膩?lái)說(shuō),產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整使鐵路貨運(yùn)需求者由單

一、少量、同類趨于多元、多量、差異化,使鐵路貨運(yùn)需求流動(dòng)實(shí)體由單品種、多數(shù)量趨于多品種、少量、多樣化。

2.3 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)鐵路貨運(yùn)質(zhì)量的影響

隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,社會(huì)生產(chǎn)、生活節(jié)奏加快,運(yùn)輸頻率加快,貨物運(yùn)輸需求將越發(fā)復(fù)雜多樣,除在時(shí)效性、方便性、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性等方面的要求不斷提高外,對(duì)“異質(zhì)”服務(wù)能力和應(yīng)急保障能力將提出更高要求。貨物運(yùn)輸需求在數(shù)量、質(zhì)量、需求類型等方面的變化要求貨物運(yùn)輸供給方式隨之發(fā)生相應(yīng)變化,再不是以往“走得了”的數(shù)量擴(kuò)張型發(fā)展理念能夠滿足的。鐵路貨運(yùn)需求者對(duì)鐵路貨物運(yùn)輸過(guò)程中技術(shù)要素的要求是對(duì)鐵路貨運(yùn)需求在質(zhì)量方面要求的體現(xiàn),不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品自身屬性不同以及價(jià)值不同,運(yùn)輸過(guò)程中若發(fā)生貨損、貨差、化學(xué)變化等,對(duì)鐵路貨運(yùn)需求者而言即使能獲得一定的賠償所造成的經(jīng)濟(jì)損失是各不相同的。而隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,不同屬性的產(chǎn)品越來(lái)越多,且經(jīng)過(guò)深加工、精加工的產(chǎn)品越來(lái)越多,產(chǎn)品價(jià)值越來(lái)越高,這些變化使得貨物本身對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)要求提高,再加上需求者觀念的改變,需求者為了達(dá)到個(gè)性化的目的,鐵路貨物運(yùn)輸需求技術(shù)性要求呈現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的變化。總的來(lái)說(shuō),產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)使鐵路貨物運(yùn)輸需求在技術(shù)要素方面表現(xiàn)為由單

一、簡(jiǎn)單、低要求趨于復(fù)雜、高要求以及個(gè)性化要求。

3產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運(yùn)輸發(fā)展策略

3.1 推進(jìn)鐵路貨運(yùn)物流化

未來(lái)貨物運(yùn)輸市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將是附加值高、時(shí)效性強(qiáng)、批量小、適應(yīng)零庫(kù)存為主要特點(diǎn)的產(chǎn)品或貨物,同時(shí)糧食也應(yīng)向集裝化運(yùn)輸發(fā)展。因此鐵路在保持大宗貨物運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的同時(shí),根據(jù)市場(chǎng)需求,在干線上實(shí)施客貨分線,發(fā)展鐵路物流,抓住未來(lái)貨運(yùn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。推進(jìn)鐵路貨運(yùn)物流化要建立在既有運(yùn)輸設(shè)備設(shè)施的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮鐵路在長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)距、大宗物資運(yùn)輸中的優(yōu)勢(shì),大力發(fā)展重載、快速、安全、便捷的運(yùn)輸技術(shù),積極開(kāi)發(fā)、引進(jìn)為物流服務(wù)的專業(yè)化設(shè)備,通過(guò)建設(shè)專業(yè)化、規(guī)?；奈锪鲌@區(qū)和實(shí)施物流企業(yè)兼并與合作,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代物流企業(yè)的集約化、協(xié)同化發(fā)展目標(biāo)。同時(shí),加快大型區(qū)域性貨運(yùn)物流企業(yè)建設(shè),與“三大專業(yè)公司”形成高度集中、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、專業(yè)化分工的全國(guó)性、規(guī)?；锪骶W(wǎng)絡(luò)。

3.2 擴(kuò)充固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),發(fā)展重載、快捷的貨運(yùn)產(chǎn)品

鐵路是交通運(yùn)輸業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的典型代表,鐵路經(jīng)濟(jì)技術(shù)特征絕對(duì)了鐵路更適合大宗、長(zhǎng)距離、低附加值貨物的運(yùn)輸。煤炭、冶煉物資、糧食、礦物建材等大宗貨物、具有運(yùn)量大、低價(jià)值的基本特性,是最適宜鐵路運(yùn)輸?shù)呢浽?。鐵路應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步擴(kuò)大其在大宗、中長(zhǎng)途、低附加值運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)份額,加快發(fā)展貨運(yùn)的重載化和快捷化,充分發(fā)揮運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.3 大力推進(jìn)貨物運(yùn)輸集裝箱化及信息化

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及優(yōu)化,尤其是工業(yè)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,也將不斷增加新的適箱貨源。第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展將使電子、精密儀器儀表燈高科技、高附加值等類別的產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度加快。這一類貨物需求的特點(diǎn)是重量輕、體積小、批數(shù)多、時(shí)間要求快、服務(wù)質(zhì)量高,需要鐵路提高快速、便捷的運(yùn)輸服務(wù),鐵路集裝箱運(yùn)輸能為這些產(chǎn)品提供完善的服務(wù)。結(jié)語(yǔ)

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整必然是由低級(jí)向高級(jí)不斷優(yōu)化發(fā)展的,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的逐漸優(yōu)化帶來(lái)產(chǎn)出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化,運(yùn)輸需求的貨物結(jié)構(gòu)的變化,從而對(duì)貨物運(yùn)輸需求數(shù)量、質(zhì)量、空間范圍、需求結(jié)構(gòu)等造成影響,本文通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整入手,詳細(xì)探討了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)鐵路貨運(yùn)發(fā)展的影響,對(duì)于進(jìn)一步優(yōu)化鐵路貨物運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)與發(fā)展策略有一定指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：我國(guó)鐵路貨物運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)狀分析

我國(guó)鐵路貨物運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)狀分析：

1、鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的變化和傳統(tǒng)格局的矛盾

經(jīng)過(guò)20多年的體制改革，我國(guó)已經(jīng)初步建立起宏觀調(diào)控下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。在這一變革過(guò)程中，運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，大宗貨物不斷減少、高附加值、小批量運(yùn)輸不斷增加，對(duì)貨物運(yùn)輸在快捷性、機(jī)動(dòng)性、準(zhǔn)確性、安全性方面提出更高要求，而目前的鐵路運(yùn)輸還難以滿足這些新的貨物運(yùn)輸要求。同時(shí)，公路運(yùn)輸發(fā)展迅速，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、公路密度大的地區(qū)，公路以其速度、靈活的優(yōu)勢(shì)，分流了鐵路相當(dāng)多的短途運(yùn)量和部分長(zhǎng)途運(yùn)量，鐵路貨源不斷流失，貨運(yùn)市場(chǎng)占有率不斷下降，鐵路所占的市場(chǎng)份額還不足15%，從貨物周轉(zhuǎn)量來(lái)看，鐵路所占的市場(chǎng)份額也在呈下降趨勢(shì)。鐵路貨物運(yùn)輸在綜合運(yùn)輸體系中的地位受到?jīng)_擊。

鐵路在貨運(yùn)市場(chǎng)中份額大幅下降不僅有來(lái)自國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度變化和其他運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)等外在因素的影響，與鐵路運(yùn)輸自身發(fā)展的經(jīng)濟(jì)特征和服務(wù)水平也有密切關(guān)系。鐵路貨運(yùn)在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)期受到國(guó)家政策的保護(hù)，缺乏深入改革的內(nèi)在動(dòng)力。鐵路所運(yùn)送多是低附加值、批量大的貨物，很難提升在貨運(yùn)市場(chǎng)的地位，而且鐵路的送達(dá)速度慢、便利程度低、貨損貨差嚴(yán)重、靈活性差、無(wú)法滿足貨主的要求，導(dǎo)致部分貨源流向其他可選擇的運(yùn)輸方式。

2、運(yùn)輸對(duì)象的變化

目前，由于我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和一批高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的興建，以加工組裝工業(yè)、電子工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)為主的工業(yè)的運(yùn)輸需求發(fā)生了重大變化，呈現(xiàn)出“輕、薄、短、小”的特點(diǎn)，消費(fèi)市場(chǎng)顧客需求的多樣性和個(gè)性化使運(yùn)輸從“少批次、大批量、長(zhǎng)周期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸嗥贩N、小批量、多批次、短周期、及時(shí)性”。在物流領(lǐng)域出現(xiàn)了為顧客提供物流、配送服務(wù)的物流中心、配送中心，傳統(tǒng)的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、包裝等服務(wù)在物流渠道的重組中逐步為繼承化、系列化、增值化的現(xiàn)代物流、配送服務(wù)所取代，新興的非國(guó)有（包括外資）物流企業(yè)逐漸出現(xiàn)并正在逐步占領(lǐng)物流市場(chǎng)。如在珠江三角洲，鐵路貨運(yùn)服務(wù)的對(duì)象90%以上為代理商。為此鐵路運(yùn)輸業(yè)有必要隨著顧客需求的變化進(jìn)行調(diào)整。

3、入世對(duì)鐵路貨運(yùn)的沖擊

按照我國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾，鐵路運(yùn)輸服務(wù)的開(kāi)放包括鐵路貨運(yùn)以及作為運(yùn)輸輔助的倉(cāng)儲(chǔ)和貨物運(yùn)輸代理服務(wù)。中國(guó)入世使得國(guó)外企業(yè)有了進(jìn)駐中國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)的政策環(huán)境，外國(guó)投資者可以直接在我國(guó)建立分支機(jī)構(gòu)來(lái)參與我國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，或者是通過(guò)提供技術(shù)設(shè)備投資于我國(guó)運(yùn)輸企業(yè)。在入世過(guò)渡期，外資企業(yè)直接進(jìn)入鐵路集裝箱、冷藏、快運(yùn)和多式聯(lián)運(yùn)等盈利高、市場(chǎng)潛力大的專業(yè)性貨運(yùn)市場(chǎng)，會(huì)給我國(guó)發(fā)展不成熟的鐵路專業(yè)性運(yùn)輸帶來(lái)較大沖擊。

第五篇：鐵路貨物運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

鐵路貨運(yùn)運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)份額問(wèn)題是鐵路走向21 世紀(jì)面臨的嚴(yán)峻課題.我國(guó)的基本國(guó)情是疆域遼闊，人口眾多，資源分布不均勻，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，需要鐵路長(zhǎng)途運(yùn)輸大宗貨物，決定了鐵路是交通運(yùn)輸?shù)墓歉?然而近幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，鐵路客貨運(yùn)輸在整個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)中所占的份額是不斷下降的，而且下降的幅度還比較大.市場(chǎng)份額下降直接影響鐵路經(jīng)營(yíng)，使得鐵路經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)虧損，運(yùn)營(yíng)效益、指標(biāo)下降。由此，我們對(duì)貨物運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了討論。鐵路貨運(yùn)服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

在貨運(yùn)組織、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，鐵路實(shí)施了一系列重大舉措：組織開(kāi)行五定班列、快速及重載列車，推進(jìn)戰(zhàn)略裝車點(diǎn)建設(shè)和路企直通運(yùn)輸，開(kāi)展“集中受理、優(yōu)化裝車”和貨運(yùn)站管理改革創(chuàng)新，這使得鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐年顯著提升。但是，鐵路貨運(yùn)在向現(xiàn)代物流發(fā)展的進(jìn)程中仍面臨著挑戰(zhàn)。

1.1服務(wù)質(zhì)量有待提高。①運(yùn)力需要加強(qiáng)，貨運(yùn)生產(chǎn)、服務(wù)設(shè)施比較老化。②貨物列車運(yùn)行速度不高，運(yùn)輸限制較多，辦理手續(xù)比較繁瑣。③質(zhì)量管理手段比較傳統(tǒng)，在運(yùn)用科學(xué)管理工具對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全方位和全過(guò)程評(píng)估、控制等方面有待改善。

1.2 營(yíng)銷組合要素發(fā)展不均衡。①服務(wù)有待加強(qiáng)。②市場(chǎng)定位和系統(tǒng)策略設(shè)計(jì)應(yīng)更加明確。③營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)有待加強(qiáng)。

1.3 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足。①營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)范圍較小，難以提供全方位、個(gè)性化物流解決方案。②現(xiàn)代物流技術(shù)運(yùn)用不足，影響營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量。目前鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷工作存在的問(wèn)題

2.1 對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷缺乏正確認(rèn)識(shí)。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷工作目前還停留在“攬貨源”狀態(tài)，因此在貨源充足，貨運(yùn)量持續(xù)增長(zhǎng)，貨運(yùn)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，營(yíng)銷工作就不再被重視，很容易回到以前坐等貨主上門的狀態(tài).鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

2.2 鐵路貨運(yùn)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都有待提高。鐵路部門目前的運(yùn)輸狀況和服務(wù)很難為貨主搶時(shí)間、爭(zhēng)效益.治安狀況也不盡人意，貨賠現(xiàn)象較為突出.2.3 鐵路貨運(yùn)價(jià)格體制缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。一方面鐵路運(yùn)價(jià)統(tǒng)得過(guò)死，不能隨市場(chǎng)情況變化，適應(yīng)市場(chǎng)能力不強(qiáng)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，鐵路貨運(yùn)的綜合費(fèi)用較多且透明度低，亂收費(fèi)現(xiàn)象屢禁不止，使很多貨主對(duì)鐵路運(yùn)價(jià)搞不清楚或難搞清楚.2.4 缺乏現(xiàn)代化的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷手段。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷工作目前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、科學(xué)化，貨物運(yùn)輸動(dòng)態(tài)管理手段落后，鐵路局、站段與重點(diǎn)企業(yè)之間雖然實(shí)現(xiàn)了有關(guān)臺(tái)賬、報(bào)表的信息傳輸，但基本上還停留在人工作業(yè)階段，信息傳輸不及時(shí)，沒(méi)有很好發(fā)揮作用.2.5 貨運(yùn)營(yíng)銷員未充分發(fā)揮作用。鐵路系統(tǒng)已向重點(diǎn)企業(yè)派駐了貨運(yùn)營(yíng)銷員，營(yíng)銷員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場(chǎng)，責(zé)任大，素質(zhì)要求高.但目前營(yíng)銷員缺乏培訓(xùn)，工作水平、營(yíng)銷技能參差不齊，作用尚不夠明顯.鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷改革

自從我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策以來(lái),交通運(yùn)輸業(yè)隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,已把過(guò)去過(guò)分依賴鐵路的運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N運(yùn)輸方式并舉的格局。貨主對(duì)運(yùn)輸方式的選擇余地越來(lái)越大,對(duì)運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高。鐵路貨物運(yùn)輸盡管進(jìn)行了大量營(yíng)銷手段的改革,但仍有相當(dāng)一部分貨運(yùn)部門的干部職工保持著以自我為中心的優(yōu)越感,沒(méi)有真正樹(shù)立起以經(jīng)濟(jì)效益為中心,運(yùn)輸圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)的觀念。雖然貨物運(yùn)量逐年增長(zhǎng),但市場(chǎng)份額卻逐年下降。因此,鐵路運(yùn)輸企業(yè)要想有所突破,必須把開(kāi)拓市場(chǎng)的動(dòng)力傳遞給每個(gè)營(yíng)銷人員,把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力加給每個(gè)員工,挖掘出一條適合自身的營(yíng)銷之路。

3.1建立一支高素質(zhì)的鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷人員隊(duì)伍

在鐵路貨物運(yùn)輸企業(yè)中,開(kāi)展運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷的最基本主體是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

營(yíng)銷人員,他們素質(zhì)的高低直接關(guān)系到鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的成敗。作為鐵路營(yíng)銷人員應(yīng)具有下列素質(zhì): 3.1.1 具有堅(jiān)強(qiáng)的意志和良好的文化修養(yǎng)

由于運(yùn)輸市場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈,營(yíng)銷人員工作量十分繁重,因此要求他們具有良好的身體、充沛的精力、堅(jiān)強(qiáng)的意志,同時(shí)要求他們以淵博的知識(shí)和聰穎的智慧來(lái)洞察運(yùn)輸市場(chǎng)變化,捕捉運(yùn)輸市場(chǎng)機(jī)會(huì),科學(xué)策劃貨物運(yùn)輸營(yíng)銷方案。

3.1.2 具有一定的組織能力和思辨能力

鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織、有目的的活動(dòng),鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷人員要經(jīng)常組織各種貨物運(yùn)輸營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)要協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織內(nèi)部以及營(yíng)銷組織與其他部門之間的人際關(guān)系,這一切都離不開(kāi)鐵路營(yíng)銷人員的周密計(jì)劃和精心組織,因此,一個(gè)鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷人員必須具備出色的組織能力,才能有效保證營(yíng)銷組織計(jì)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷人員進(jìn)行客貨營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),需要有正確的思維方式,清晰的邏輯思維過(guò)程,并運(yùn)用自己的知識(shí)和智慧,對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的變化作出敏銳地反映,創(chuàng)造性的策劃出適應(yīng)市場(chǎng)、行之有效的客貨營(yíng)銷方案,并采取相應(yīng)的營(yíng)銷組和策略。因此需要其思維開(kāi)闊、反應(yīng)敏銳、具有良好的思辨能力。

3.1.3具有良好的攻關(guān)能力和宣傳推廣能力

鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn),決定了營(yíng)銷人員在活動(dòng)中必須與運(yùn)輸市場(chǎng)、貨主、社會(huì)公眾、政府其他組織、團(tuán)體建立緊密的聯(lián)系。因此,公關(guān)就成為鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)行之有效、必不可少的促銷手段和技巧。而營(yíng)銷宣傳、推廣是鐵路走向市場(chǎng)的重要課題,是實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略必不可少的環(huán)節(jié),過(guò)去在這方面鐵路運(yùn)輸企業(yè)做得太少。因此,作為鐵路營(yíng)銷人員,必須具有較強(qiáng)的宣傳推廣能力,要經(jīng)常主動(dòng)走出去,深入廠礦企業(yè),公共場(chǎng)所推銷自我,推銷鐵路。發(fā)布鐵路運(yùn)輸新產(chǎn)品、新設(shè)施、新項(xiàng)目等廣告信息,做到立體宣傳、整體推廣。

3.1.4具有貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)能力。

鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷人員除具有市場(chǎng)營(yíng)銷人員一般能力要求外,根據(jù)鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn),還應(yīng)具備鐵路貨運(yùn)組織、鐵路運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)、鐵路運(yùn)輸安全等運(yùn)輸專業(yè)知識(shí),并熟練掌握鐵路客貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)技能。從實(shí)踐看,鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷人員從單位的客貨運(yùn)輸骨干和其他運(yùn)輸管理人員中挑選出來(lái)效果較好。

3.2 建立適合自己特點(diǎn)的貨運(yùn)營(yíng)銷策略

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

對(duì)于一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō),在貨源組織上,要準(zhǔn)確掌握本區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)量和銷售方向,與貨主建立經(jīng)常性的聯(lián)系。摸索出與本企業(yè)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。鐵路貨物運(yùn)輸,建立一套適合自己特點(diǎn)的貨運(yùn)營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。

3.2.1 建立產(chǎn)品品牌策略

近年來(lái),隨著鐵路的提速調(diào)圖,鐵路貨運(yùn)相繼開(kāi)發(fā)了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達(dá)列車等新產(chǎn)品,但總的來(lái)看,與市場(chǎng)對(duì)接仍然不夠緊密,沒(méi)有形成滿足不同貨主、不同品類物資運(yùn)輸需求的產(chǎn)品系列。鐵路貨場(chǎng)要應(yīng)用現(xiàn)代化的管理方法和新的技術(shù)設(shè)備,提高工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,做到服務(wù)文明化、管理科學(xué)化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)輸集裝化和裝卸機(jī)械化。強(qiáng)化鐵路紐帶作用,溝通產(chǎn)銷雙方和供需環(huán)節(jié),減少流向限制,使流向跟著貨源走,努力保持老市場(chǎng)不減少,開(kāi)辟新的運(yùn)輸市場(chǎng)。

3.2.2 在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中運(yùn)用價(jià)格策略

價(jià)格策略包括定價(jià)策略、價(jià)格調(diào)整策略等, 鐵路貨運(yùn)企業(yè)可根據(jù)鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品的特點(diǎn), 在貨運(yùn)營(yíng)銷中合理地運(yùn)用新產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、折扣和讓價(jià)策略以及價(jià)格調(diào)整策略。

（一）定價(jià)策略在鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品定價(jià)中的運(yùn)用

定價(jià)策略一般要隨產(chǎn)品生命周期的變化而相應(yīng)改變, 處于投入期的新產(chǎn)品的定價(jià)策略是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。常見(jiàn)的新產(chǎn)品定價(jià)策略包括撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略。撇脂定價(jià)策略是以高價(jià)投放市場(chǎng), 在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn), 以便盡快收回投資;滲透定價(jià)策略是以低價(jià)投放市場(chǎng), 便于迅速擴(kuò)大銷量, 提高市場(chǎng)份額。

在激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中, 鐵路運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)貨運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和貨主的要求, 研究、開(kāi)發(fā)了一些鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品, 例如: 五定班列、集裝箱專列、特殊需求快運(yùn)直達(dá)車、冷藏直達(dá)車、鮮活易腐直達(dá)車、國(guó)際集裝箱海鐵聯(lián)運(yùn)班列等。這些鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品的定價(jià),未充分考慮貨流量, 貨主的需求, 公路、水路、航空等競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格等。

如現(xiàn)行“五定班列”運(yùn)費(fèi), 按鐵道部批準(zhǔn)公布的項(xiàng)目和費(fèi)率, 并加收 30%快運(yùn)費(fèi), 費(fèi)率偏高, 類似于撇脂定價(jià)策略, 不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)鐵路在運(yùn)輸市

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

場(chǎng)占有率日趨降低的嚴(yán)峻形勢(shì),對(duì)鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品采用“薄利多銷”搶占市場(chǎng)的滲透定價(jià)策略尤其重要, 如: 采用降低貨運(yùn)雜費(fèi)的收費(fèi),充分利用空車回送、順路裝車的優(yōu)惠價(jià)吸引貨主, 積極為貨主提供最佳運(yùn)輸方案, 降低貨主運(yùn)輸成本。譬如, 2004 年 10 月昆明、深圳兩市政府和中鐵集裝箱運(yùn)輸有限責(zé)任公司就開(kāi)行昆明至深圳鐵路貨運(yùn)“五定班列”達(dá)成的合作協(xié)議, 協(xié)議中就明確了要爭(zhēng)取鐵道部在班列線路優(yōu)化、鐵路運(yùn)費(fèi)下浮優(yōu)惠方面給予扶持。

總之, 在鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品剛剛推出的投入期, 鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品的價(jià)格不宜定得偏高。鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)努力把貨運(yùn)新產(chǎn)品的運(yùn)價(jià)制定在一個(gè)合適的水平, 充分發(fā)揮鐵路運(yùn)輸價(jià)位的優(yōu)勢(shì), 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率, 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

（二）產(chǎn)品組合定價(jià)策略在貨運(yùn)營(yíng)銷中的運(yùn)用

產(chǎn)品組合定價(jià)策略是當(dāng)某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時(shí), 企業(yè)需要制定一系列的價(jià)格, 從而使整個(gè)產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤(rùn)。鐵路集裝箱各箱型運(yùn)輸價(jià)格的制定應(yīng)考慮貨主需求結(jié)構(gòu)、各箱型的供應(yīng)數(shù)量與發(fā)展方向、運(yùn)輸成本等綜合確定, 以便使企業(yè)整體收益最大。

（三）折扣和讓價(jià)策略在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中的運(yùn)用

折扣和讓價(jià)策略是在產(chǎn)品正式價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇蛘鄣亩▋r(jià)策略。(1).數(shù)量折扣

對(duì)煤炭、石油、糧棉等與經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活關(guān)系密切, 或鐵路與其他運(yùn)輸方式相比優(yōu)勢(shì)明顯的大宗貨物運(yùn)輸, 以實(shí)際運(yùn)輸成本為依據(jù), 合理制定基準(zhǔn)價(jià)和浮動(dòng)幅度, 實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià), 控制價(jià)格水平變動(dòng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的影響。而其他大宗貨物如鋼材、木材等可給予相應(yīng)的價(jià)格折扣, 可以鼓勵(lì)貨主與鐵路企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系, 減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(2).季節(jié)折扣

運(yùn)輸生產(chǎn)的季節(jié)性很強(qiáng), 在運(yùn)輸?shù)緯r(shí)給予一定的價(jià)格折扣, 有利于刺激貨主均衡需求, 便于運(yùn)輸企業(yè)均衡運(yùn)輸組織作業(yè)。

(3).代理折扣

發(fā)展運(yùn)輸代理是提高鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)運(yùn)輸代理將眾多的貨主和鐵路聯(lián)系起來(lái), 組織大量穩(wěn)定的貨源, 把小批量的貨物集中為成組貨物, 提高了運(yùn)輸組織化程度和車輛運(yùn)用效率。例如: 集中辦理復(fù)雜

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）的運(yùn)輸手續(xù), 為貨主提供“一次托運(yùn)、一次收費(fèi)、一票到底、全程負(fù)責(zé)”的門對(duì)門優(yōu)質(zhì)服務(wù), 既方便了貨主, 又提高了運(yùn)輸效率。給貨運(yùn)代理商一定的價(jià)格折扣, 便于發(fā)揮運(yùn)輸代理商組貨的積極性, 從而提高運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

(4).回程和方向折扣

對(duì)空車方向順路裝車、大批量運(yùn)輸, 與其他運(yùn)輸方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)以及其他特殊情況的貨源, 可給予價(jià)格折扣, 以減少運(yùn)能浪費(fèi)。

（四）價(jià)格調(diào)整策略在鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用

運(yùn)價(jià)制定以后, 主客觀情況的各種變化會(huì)影響到已定運(yùn)價(jià), 鐵路運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)輸市場(chǎng)供求的變化, 應(yīng)該及時(shí)調(diào)整運(yùn)輸價(jià)格。隨著鐵路運(yùn)價(jià)改革的深入, 國(guó)務(wù)院和鐵路主管部門也給予鐵路運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)產(chǎn)品一定的定價(jià)空間。目前, 根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)環(huán)境的變化, 在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中,鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)采取一些行之有效的價(jià)格調(diào)整措施。節(jié)假日升,平日降;熱門線路升, 冷門線路降;旺季升, 淡季降。例如: 對(duì)集裝箱回空裝運(yùn)大宗貨物實(shí)行優(yōu)惠運(yùn)價(jià);對(duì)不同季節(jié)、不同時(shí)間的運(yùn)輸產(chǎn)品, 實(shí)行不同運(yùn)價(jià)或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。例如: 在春運(yùn)開(kāi)始前后半個(gè)月及每年第四季度運(yùn)輸和銷售旺季, 實(shí)行費(fèi)用上浮, 其他時(shí)段實(shí)行費(fèi)用下浮, 運(yùn)用價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)運(yùn)量變化。

2004 年在公路運(yùn)輸治理超限超載, 水運(yùn)價(jià)格大幅度上漲的情況下, 鐵路在交通運(yùn)輸體系中的比價(jià)進(jìn)一步降低, 加劇了運(yùn)量與運(yùn)能的矛盾。化肥、糧食等大宗重點(diǎn)物資, 鐵路運(yùn)輸實(shí)行優(yōu)惠運(yùn)價(jià), 使糧食、化肥放棄水路和公路運(yùn)輸而涌向鐵路, 使得鐵路運(yùn)輸空前緊張, 請(qǐng)求車滿足率不足 40%。鐵路運(yùn)輸緊張狀況主要是因?yàn)檫\(yùn)能不足, 但價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理、變價(jià)不及時(shí)也是重要原因。

由于鐵路貨運(yùn)價(jià)格的調(diào)整與整個(gè)社會(huì)化大生產(chǎn)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān), 因此, 鐵路貨運(yùn)價(jià)格的調(diào)整, 必須與整個(gè)社會(huì)化大生產(chǎn)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)相適應(yīng), 并考慮到貨主、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和對(duì)貨運(yùn)產(chǎn)品的需求等情況, 不能盲目變價(jià)。

（五）實(shí)行彈性價(jià)格策略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律表明,在價(jià)格相同的情況下,誰(shuí)能為貨主提供滿意的服務(wù),誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。價(jià)格是影響托運(yùn)人的首要條件,甚至是創(chuàng)造需求的潛在工具。價(jià)格變動(dòng),要充分考慮服務(wù)對(duì)象的接受能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)動(dòng)向。對(duì)于鐵路運(yùn)

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

輸企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)環(huán)境的變化,采取一些行之有效的彈性價(jià)格策略。

因此, 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中,定價(jià)變得更加復(fù)雜、更加微妙、更加重要。必須掌握價(jià)格的基本理論、基本因素, 定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)方法、策略, 并根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化, 靈活調(diào)整價(jià)格, 科學(xué)制定價(jià)格策略, 才能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

（六）運(yùn)用促銷策略

鐵路運(yùn)輸企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷,必須采取各種促銷手段,宣傳鐵路運(yùn)輸安全、準(zhǔn)時(shí)、舒適、便利等特點(diǎn),樹(shù)立良好的鐵路形象,以取得旅客和貨主的了解和信任,促進(jìn)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售,吸引貨源,恢復(fù)并提高鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)占有率。其方法可以實(shí)行人員推銷、廣告、人員推廣、公共關(guān)系等方法實(shí)現(xiàn)。

（七）嚴(yán)格控制價(jià)外收費(fèi), 保持鐵路運(yùn)輸價(jià)位優(yōu)勢(shì)

鐵路真正的運(yùn)價(jià)并不高, 但由于基本運(yùn)價(jià)以外的收費(fèi)項(xiàng)目過(guò)多過(guò)亂和收費(fèi)水平過(guò)高, 總體價(jià)格水平提高, 使鐵路失去了低價(jià)位的優(yōu)勢(shì), 減少了鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)份額;不少單位收費(fèi)管理混亂, 部分價(jià)外收費(fèi)資金流入“小金庫(kù)”和個(gè)人腰包, 助長(zhǎng)了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng), 社會(huì)輿論反應(yīng)強(qiáng)烈, 給鐵路運(yùn)輸企業(yè)的形象造成不良影響。

因此, 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下, 鐵路運(yùn)輸企業(yè)要在激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮運(yùn)價(jià)的調(diào)節(jié)作用, 發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)位優(yōu)勢(shì), 制止價(jià)外亂收費(fèi)行為是一個(gè)重要而緊迫的任務(wù)。

例如: 各車站、貨場(chǎng)要盡快實(shí)行鐵路貨物運(yùn)輸訂單制。服務(wù)訂單中列明各項(xiàng)鐵路運(yùn)輸服務(wù)項(xiàng)目, 并明碼標(biāo)價(jià), 使用戶按需要自由選擇, 逐項(xiàng)計(jì)算確定鐵路運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)和延伸服務(wù)收費(fèi)金額;車站、貨場(chǎng)向用戶報(bào)價(jià), 并嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目、金額使用鐵路貨票或運(yùn)費(fèi)雜費(fèi)收據(jù)核收;各車站、貨場(chǎng)不得在訂單約定范圍以外再收取其他任何費(fèi)用。這樣才能真正實(shí)現(xiàn)一口價(jià)、一個(gè)窗口對(duì)外, 一票結(jié)算,既簡(jiǎn)化了貨運(yùn)辦理手續(xù), 減少了中間環(huán)節(jié), 最大限度方便了貨主, 又規(guī)范了收費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn), 遏止了價(jià)外亂收費(fèi)現(xiàn)象。

總之，在運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的今天, 鐵路貨運(yùn)企業(yè)只有在營(yíng)銷中合理地運(yùn)用價(jià)格策略, 將價(jià)格策略和非價(jià)格策略結(jié)合起來(lái), 更好更迅速地推出創(chuàng)新產(chǎn)品, 為客戶提供更便利的服務(wù), 才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

3.3開(kāi)展特色延伸服務(wù)

服務(wù)水平較低,制約著鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的開(kāi)拓。辦理手續(xù)繁雜,環(huán)節(jié)多,運(yùn)到時(shí)限沒(méi)有保證,貨損貨盜理賠不及時(shí)等問(wèn)題仍然存在。

3.3.1 各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)都要延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間

鐵路貨物運(yùn)輸主要營(yíng)銷點(diǎn)應(yīng)做到２４小時(shí)對(duì)外服務(wù)。努力開(kāi)展電話預(yù)約服務(wù)等新項(xiàng)目。車站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn)“機(jī)關(guān)化”的傾向。所有營(yíng)銷人員都要堅(jiān)持文明服務(wù)、微笑服務(wù),真正做到“想貨主之所想,急貨主之所急” ,徹底改變幾十年來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進(jìn),臉難看,事難辦”的鐵老大作風(fēng),讓貨主有一個(gè)“賓至如歸”的感覺(jué)。

3.3.2 要簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù)

目前辦理鐵路貨物運(yùn)輸從審批計(jì)劃開(kāi)始到進(jìn)貨、裝車??最后到收貨人手中,鐵路主、副業(yè)的手續(xù)太繁雜,一般人根本摸不清。要簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù),推行服務(wù)訂單制,做到讓貨主能在一個(gè)窗口、一張支票辦完所有運(yùn)輸手續(xù),交清所有運(yùn)輸費(fèi)用。要大力推行貨運(yùn)代理,努力做到送貨上門、取貨到家,實(shí)現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐,收發(fā)全國(guó)貨”。

3.3.3 規(guī)范貨運(yùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

各級(jí)貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu),特別是車站貨運(yùn)室要以方便貨主為原則,進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造,要實(shí)行全路計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng),運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施,這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營(yíng)銷能力的物質(zhì)保障。通過(guò)硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高,徹底改變鐵路對(duì)外形象,擴(kuò)大鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷份額。

3.3.4 提高運(yùn)到期限的運(yùn)輸保證水平

對(duì)于許多貨主而言,尤其是對(duì)那些高附加值、競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品市場(chǎng)生產(chǎn)和銷售企業(yè)而言,運(yùn)到期限就是商機(jī),就是金錢,就是效益;延誤時(shí)間就會(huì)坐失商機(jī),就會(huì)造成不可彌補(bǔ)的損失。因此,對(duì)于鐵路運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō),必須制定出一套行之有效的措施保證在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)貨物的順利到達(dá)。目前,鐵路貨物運(yùn)輸所面臨的形勢(shì)已經(jīng)非常嚴(yán)峻。鐵路貨物運(yùn)輸必須按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的走向,建立起卓有成效的營(yíng)銷體制,升華服務(wù)理念,轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制,才能從根本上扭轉(zhuǎn)不利局面,使鐵路貨物運(yùn)輸走出困境,煥發(fā)出新的生機(jī)和活力。

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷

鮮活易腐貨物的生產(chǎn)季節(jié)性強(qiáng)、運(yùn)量波動(dòng)大、時(shí)效性強(qiáng)、運(yùn)輸成本高，同時(shí)市場(chǎng)需求變化大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和難度也比較大。鐵路運(yùn)輸部門應(yīng)針對(duì)這些特點(diǎn)，采取有效措施提高質(zhì)量、拓展市場(chǎng)。由此我們組對(duì)鮮活貨物的營(yíng)銷策略進(jìn)行了進(jìn)一步闡述：

4.1 鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸現(xiàn)狀

近年來(lái)，由于公路運(yùn)輸迅猛發(fā)展，導(dǎo)致鐵路承擔(dān)的運(yùn)輸份額逐年減少，其中鮮活易腐貨物尤為明顯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1992 年鐵路易腐貨物運(yùn)輸總量近1 600萬(wàn)ｔ，到2001年僅為733 萬(wàn)ｔ，下降了近54%（見(jiàn)表１）。鐵路易腐貨物運(yùn)輸量下降的原因是多方面的，主要是我國(guó)在加入W T O 后，加快了對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，適合鐵路運(yùn)輸?shù)拇笞邗r活易腐貨物減少，取而代之的是小批量、多品種的貨物運(yùn)輸需求。同時(shí)各地區(qū)都大力推廣大棚種植技術(shù)，使得南菜北運(yùn)的調(diào)運(yùn)貨物量有所減少，省際間的調(diào)運(yùn)距離縮短，北方許多地區(qū)的個(gè)體養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，也使長(zhǎng)期以來(lái)形成的西肉外運(yùn)格局發(fā)生了變化，造成鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)量減少。同時(shí)由于多年來(lái)鐵路運(yùn)營(yíng)機(jī)制及管理中存在的一些弊端，不能很好地適應(yīng)鮮活易腐貨物運(yùn)輸市場(chǎng)的發(fā)展需求，使部分貨源流向了公路運(yùn)輸。4.1.1 運(yùn)輸配套設(shè)施落后

目前，我國(guó)的鮮活易腐貨物僅有20% ～22% 使用冷藏車運(yùn)送，其余由棚車、敞車裝運(yùn)。鐵路現(xiàn)有冷藏車有5 0 % 以上是早年生產(chǎn)或引進(jìn)的舊型車。在鮮活易腐貨物運(yùn)輸中占70% 份額的B 6、B 6 A 型非機(jī)械冷藏車的車況普遍較差，與其配套的加冰所設(shè)備陳舊、老化，制冷、補(bǔ)冰能力嚴(yán)重不足，虧損問(wèn)題突出。隨著鐵路網(wǎng)的調(diào)整，一些加冰所的位置已不能適應(yīng)鐵路運(yùn)輸要求。2004 年家畜車的租用僅有176輛，為歷史最低水平。由于家畜車沒(méi)有配屬段和固定的集結(jié)地，富余的 500 多輛家畜車只能閑置在各地，車輛配件丟失嚴(yán)重，資產(chǎn)盤活難度大，企業(yè)負(fù)擔(dān)重。這些也制約了鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。4.1.2 運(yùn)輸營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)脫節(jié)

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

由于鐵路運(yùn)輸企業(yè)長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響和束縛，在鮮活易腐貨物運(yùn)輸方面不能根據(jù)市場(chǎng)和貨主需求制定與調(diào)整計(jì)劃，生產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)觀念比較強(qiáng)烈。許多部門雖然設(shè)置了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，但多數(shù)難以真正承擔(dān)起市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任。同時(shí)還存在著服務(wù)不到位，貨物運(yùn)到期限過(guò)長(zhǎng)，保價(jià)理賠不盡人意等問(wèn)題。4.1.3 運(yùn)輸價(jià)格機(jī)制不適應(yīng)市場(chǎng)需要

鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸價(jià)格過(guò)于僵化，淡旺季收費(fèi)單一。由于鮮活易腐貨物運(yùn)輸具有明顯的季節(jié)性，這種單一費(fèi)率導(dǎo)致旺季車輛緊張，淡季車輛閑置。另外，鐵路貨物送達(dá)速度慢，在特別強(qiáng)調(diào)快捷的鮮活易腐貨物運(yùn)輸中尤為突出。并且有的遠(yuǎn)距離運(yùn)輸收費(fèi)高于公路，致使貨主選擇公路運(yùn)輸。4.1.4 鐵路運(yùn)輸組織管理不完善

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各種運(yùn)輸方式都在探索新的管理機(jī)制。但鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸仍然沒(méi)有根據(jù)運(yùn)輸形勢(shì)的變化對(duì)管理方法進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致運(yùn)輸手續(xù)煩瑣，審批環(huán)節(jié)多，配車時(shí)間長(zhǎng)，貨物送達(dá)速度低。諸多弊端使鐵路在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下較難適應(yīng)鮮活易腐貨物小批量、多品種、高速度的運(yùn)輸要求。

4.2 鮮活易腐貨物運(yùn)輸營(yíng)銷對(duì)策

快速便捷、低成本和為貨主提供高效、完善的服務(wù)是鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸走出困境的出路。因此，需要理順中鐵特貨運(yùn)輸有限責(zé)

任公司與加冰所、各鐵路局的關(guān)系,完善鮮活易腐貨物運(yùn)輸調(diào)度機(jī)制，對(duì)運(yùn)輸車輛進(jìn)行跟蹤管理，掌握車輛分布狀態(tài)和車況，監(jiān)控運(yùn)行動(dòng)態(tài)，有效提高車輛運(yùn)用效率。

4.2.1 運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品策略

鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)是針對(duì)市場(chǎng)需求，推出定點(diǎn)、定線、定車次、定時(shí)、定價(jià)的冷藏貨物運(yùn)輸“五定班列”，建立綠色通道，提高運(yùn)輸速度。以簡(jiǎn)便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，爭(zhēng)奪需求旺盛的鮮活易腐貨物市場(chǎng)。采取穩(wěn)住重點(diǎn)貨主、開(kāi)發(fā)中小貨主，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引貨主。

在一定的地域范圍建立健全鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，盡快形成全路的運(yùn)輸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，這是擴(kuò)大鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額、提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

開(kāi)發(fā)鮮活易腐貨物運(yùn)輸速查系統(tǒng)，為貨主提供各貨運(yùn)站辦理限制、里程、運(yùn)到期限，以及各品類貨物按零擔(dān)、集裝箱或整車運(yùn)輸所需費(fèi)用。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建設(shè)

鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略（第七組）

可以依托鐵路現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，把各地區(qū)的運(yùn)輸分公司連成一個(gè)整體，以建立渠道暢通的運(yùn)輸市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為鐵路鮮活易腐貨物營(yíng)銷決策提供及時(shí)、準(zhǔn)確、科學(xué)的依據(jù)。4.2.2 運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格策略

各地區(qū)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，在政策允許的范圍內(nèi)對(duì)鮮活易腐貨物運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)價(jià)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。鮮活易腐貨物運(yùn)輸?shù)募竟?jié)性特點(diǎn)比較強(qiáng)，其中在每年第四季度運(yùn)輸量所占比重較大。針對(duì)這一特點(diǎn)，可根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律調(diào)節(jié)季節(jié)性運(yùn)價(jià)，這樣可在一定程度上改善運(yùn)輸車輛緊張或閑置的狀況。根據(jù)供求均衡理論，市場(chǎng)價(jià)格是由供給與需求共同決定的，由于邊際效用遞減規(guī)律的作用，運(yùn)輸需求價(jià)格隨運(yùn)量增加而減少。因此，貨主為了追求高利潤(rùn)，必然在運(yùn)價(jià)提升時(shí)，將其過(guò)剩供給量暫時(shí)儲(chǔ)存起來(lái)，這樣就緩解了旺季車輛緊張的問(wèn)題。同樣在運(yùn)輸?shù)究梢酝ㄟ^(guò)降低運(yùn)輸價(jià)格，擴(kuò)大運(yùn)輸需求，隨著鮮活易腐貨物運(yùn)價(jià)的降低，貨主為追求利潤(rùn)，將會(huì)提高供應(yīng)量，進(jìn)而解決了淡季車輛閑置的問(wèn)題。4.2.3 樹(shù)立現(xiàn)代運(yùn)輸營(yíng)銷理念

正確的營(yíng)銷策略來(lái)源于正確的營(yíng)銷觀念。鐵路鮮活易腐貨物運(yùn)輸必須在全員范圍內(nèi)加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，確立營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)、服務(wù)圍繞顧客轉(zhuǎn)的新理念。此外在營(yíng)銷服務(wù)中，應(yīng)注重落實(shí)個(gè)人責(zé)任，強(qiáng)化自我約束，要求擔(dān)任營(yíng)銷服務(wù)工作的 干部職工必須提高遵紀(jì)守法的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)法制觀念，提高自律能力。同時(shí)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)要變等貨上門為上門找貨，大力發(fā)展接取、送達(dá)業(yè)務(wù)。要借鑒運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，確立“以優(yōu)取勝、以快取勝”的營(yíng)銷理念，通過(guò)開(kāi)展鮮活易 腐貨物的取送服務(wù)，吸引貨源，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。4.2.4 開(kāi)展鮮活易腐貨物多式聯(lián)運(yùn)

多式聯(lián)運(yùn)能夠降低運(yùn)輸成本，提高貨物運(yùn)輸速度，對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要作用。貿(mào)易的發(fā)展對(duì)鮮活易腐貨物運(yùn)輸?shù)亩嗍铰?lián)運(yùn)要求日益增強(qiáng)，而冷藏集裝箱和各類先進(jìn)貨物運(yùn)輸裝備的發(fā)展，以及信息技術(shù)的應(yīng)用，為多式聯(lián)運(yùn)的發(fā)展提 供了有力的支持。如美國(guó)十分重視采用機(jī)械冷藏半拖車運(yùn)輸易腐貨物實(shí)現(xiàn)公鐵聯(lián)運(yùn)，由運(yùn)輸機(jī)械冷藏半拖車編成的 Reefer Railer Ice Express快運(yùn)列車，從加利福尼亞往芝加哥運(yùn)輸綠色植物和其他易腐食品，由裝車開(kāi)始3天之內(nèi)即可運(yùn)抵到站交付收貨人，能有效地與公路運(yùn)輸開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。鐵路應(yīng)打破行業(yè)壁壘，積極發(fā)展鐵