第一篇：盡職貸前調(diào)查才能有效防控貸款風(fēng)險

盡職貸前調(diào)查才能有效防控貸款風(fēng)險

伴隨著改革的不斷深入，農(nóng)村信用社產(chǎn)權(quán)關(guān)系的逐步明晰，我們已經(jīng)進入高速發(fā)展時期。但是不良貸款居高不下，依然是困繞農(nóng)村信用社發(fā)展的主要問題，如何有效遏制不良貸款前清后增是解決問題的關(guān)鍵。我前段時間讀了德國國際項目咨詢公司（以下簡稱IPC公司）小額貸款的理論，受到了啟發(fā)，并且認為：科學(xué)而盡職的貸前調(diào)查是防止不良貸款前清后增，防控風(fēng)險的主要途徑。

要了解不良貸款形成的真正的原因，我們就得將農(nóng)村信用社不良貸款按形成原因進行一下分類，大體可以分為以下幾種：由于借名、頂名形成的壘戶貸款，超償還能力發(fā)放的貸款，借款人遭受重大自然災(zāi)害形成的不良貸款，因借款人走死逃形成的不良貸款等等。我們深究其形成原因，無不與貸前調(diào)查有著密不可分的關(guān)系。試想，如我們的貸前調(diào)查做到細致、認真、全面，就不會出現(xiàn)借名、頂名及超授信能力發(fā)放貸款的現(xiàn)象?？墒怯械男刨J員認為他也進行了貸前調(diào)查，怎么就沒發(fā)現(xiàn)有問題呢？這是因為我們在進行貸前調(diào)查時，方法不正確，調(diào)查不深入，沒有對得到的信息進行反復(fù)驗證，以確定信息真實性，沒有對借款人的還款意愿和償還能力進行全面分析，才造成上述問題的出現(xiàn)。所以，信貸員在貸前調(diào)查時，就必須掌握專門貸前調(diào)查技術(shù)，全面科學(xué)的分析方法，才能去偽存真，確保貸前調(diào)查信息的真實，為貸款發(fā)放提供決策依據(jù)。

我們在實際工作中，需要對借款人的哪些方面進行調(diào)查？又用哪些辦法去驗證其真假呢？這里我們就要借鑒一下德國IPC公司小額貸款理論了。德國IPC公司是一家專門為以微小客戶貸款業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢服務(wù)的公司。IPC公司信貸技術(shù)的核心，是評估客戶償還貸款的能力、意愿。主要包括三部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險的控制。每個部分，IPC都進行了針對性的設(shè)計。目前，IPC公司已與國內(nèi)多家商業(yè)銀行合作開發(fā)小額微貸技術(shù)，形成獨特的貸款方式、方法，解決了個人和微小企業(yè)的貸款難題。將來，這些微貸技術(shù)必將成為商業(yè)銀行貸款的主要技術(shù)。農(nóng)村信用社貸款特別是農(nóng)戶貸款主要以信用、保證貸款為主，正好套用這種方法對農(nóng)戶及其他自然人、農(nóng)村微小企業(yè)信息進行全面分析，為貸款發(fā)放提供準確的決策依據(jù)。

IPC公司微貸技術(shù)的主要特點是以軟硬信息為基礎(chǔ)。

“軟信息”，包括基本信息和經(jīng)營信息兩個方面；“硬信息”暨財務(wù)信息用損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表等進行反映。作為農(nóng)村信用社的信貸員，在貸前調(diào)查時，依據(jù)微貸技術(shù)要求主要對客戶以下幾方面進行調(diào)查：

一是客戶的基本信息方面（軟信息）。主要對客戶身份方面的信息進行調(diào)查，具體包括客戶年齡、教育水平、婚姻狀況、性格狀況、是否為本地人、他人對客戶的評價、有無不良信用記錄及犯罪記錄等等方面。具體調(diào)查內(nèi)容如下：

①客戶年齡狀況。通常情況下，客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗成正比的，而客戶的經(jīng)驗豐富對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助，從事體力勞動的要注意身體狀況。通?？蛻舻哪挲g與客戶的精力、健康程度成反比的。

②客戶的教育水平。理論上，客戶的教育水平高，對自己的社會定位較高，更為重視自己的信譽，也理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性，因此客戶的還款意愿要好一些。

③客戶的婚姻狀況。通常已婚客戶出于對家庭的責(zé)任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經(jīng)營自己的事業(yè)，還款意愿也更為主動一些。對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強的責(zé)任感。未婚或離異客戶，更要深入調(diào)查未婚或離異的原因，生活和經(jīng)濟是否獨立等方面，一般未婚或離異客戶要慎重進入。

④客戶的性格特征?？蛻襞c信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢、生硬的客戶這一關(guān)系的建立很困難，并且其個性因素還會對信貸員的調(diào)查、分析及貸后維護過程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)J款發(fā)生違約時信貸員處理增加很大的難度。建議對性格不好的客戶慎重進入。⑤客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄。要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好，其行為是否嚴重損害到客戶健康狀況，是否已經(jīng)對客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對客戶將來還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險；查詢客戶的信用記錄是調(diào)查客戶信用情況的一個重要手段，對于有不良信用社記錄的客戶要了解其違約的真實原因，除非有特別特殊的原因，否則要將其視為客戶還款意思較差的一個重要證據(jù)；對客戶的犯罪記錄要重點了解其犯罪的類型，對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否已成為客戶經(jīng)營的“主要目的”，是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。

⑥其他人對客戶的評價。其他人主包括客戶的親屬、同行、雇員、合作伙伴或周圍鄰居，在調(diào)查其他人對客戶的評價時要注意為客戶保密和判斷信息的真實性和客觀性。在要求客戶提供擔(dān)保人時，通過客戶尋找擔(dān)保人的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法：客戶對待他人的態(tài)度以及自信程度，也能反映客戶是否具有好的信譽。

⑦客戶是否是本地人。微小客戶貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在本地長期居住的外地人。在實際工作中，信貸員通常以客戶是否在當(dāng)?shù)赜凶》?、其他家庭成員是否也在當(dāng)?shù)丶敖杩钊水a(chǎn)生和經(jīng)營的主要場所是否在本地等信息來判定其是否屬“長期居住”。

⑧客戶是否還有其他收入或支出?？蛻粼诋?dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系，必要的家庭費用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據(jù)，也可以作為評價客戶抗風(fēng)險能力的一個參考。

⑨客戶的社會地位。在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?、社會地位的客戶會更珍惜自己的聲譽，通常他們的還款意愿更好一些。

二是經(jīng)營信息方面（軟信息）。主要考查客戶的經(jīng)營經(jīng)驗，當(dāng)前及未來經(jīng)營狀況，如何獲取經(jīng)營記錄及借款用途等內(nèi)容。①客戶的經(jīng)營經(jīng)驗。客戶的經(jīng)驗主要來自于他經(jīng)營、生產(chǎn)過程中的經(jīng)驗積累。此外，家庭影響、打工經(jīng)歷、專業(yè)文化背景也是客戶經(jīng)營經(jīng)驗的主要來源，信貸員也要注意考慮客戶的經(jīng)歷與現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的密切程度。

②了解客戶為什么經(jīng)營當(dāng)前的生意？未來的經(jīng)營計劃是什么？其實這也是一個很好的談話切入點，通?？蛻魧@些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經(jīng)營者，可以了解到他的經(jīng)營歷史，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和動機?？蛻粢?jīng)營當(dāng)前的生意一般有以下幾種原因：技術(shù)優(yōu)勢、家庭的影響或家族企業(yè)、社會關(guān)系優(yōu)勢、商機發(fā)現(xiàn)、其他的因素。如果客戶主動選擇的話，要注意分析客戶是否是出于一種投機性的心理，他對現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準備程度及計劃性如何。

③客戶經(jīng)營記錄的獲取。微貸技術(shù)強調(diào)，信息收集的主要來源是與客戶交談，但如果客戶有經(jīng)營記錄相關(guān)信息的話，也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道，客戶賬本、原始憑證、單據(jù)、報表等都屬于客戶的經(jīng)營記錄，如果客戶的經(jīng)營記錄較多，可以從側(cè)面反映出客戶對自己生意的規(guī)劃性較強，也會使信貸員的分析過程較為輕松。

④貸款用途。貸款用途是信貸員重點需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么？他要貸多少？實際需要多少來實現(xiàn)其商業(yè)計劃？他自己的前期投入有多少？注意觀察分析客戶的回答內(nèi)容及細節(jié)，來判斷客戶申請貸款態(tài)度，以及他對其經(jīng)營業(yè)務(wù)認真程度和現(xiàn)實程度。大多數(shù)的客戶申請貸款是為流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，或是購買固定資產(chǎn)或新的投資計劃，又或者是幾種用途共有。實際工作中，信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來申請貸款：有的是為了還債，有的是為了消費，甚至是為放高利貸等投機的目的來申請貸款。

三是財務(wù)信息方面（硬信息）。主要通過對客戶財務(wù)方面的信息的搜集形成損益表、資產(chǎn)負責(zé)表、現(xiàn)金流量表，并據(jù)此判斷客戶償還能力。

①損益表。首先，是對營業(yè)額（綜合收入）和經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性調(diào)查。營業(yè)額（綜合收入）是非常重要的一個財務(wù)信息，它直接反映了企業(yè)的經(jīng)營管理水平，間接反映了企業(yè)的還款能力，同時也可以用于交叉檢驗很多信息。

其次，是原材料采購與生產(chǎn)成本的調(diào)查。在客戶的平均庫存量不大的情況下，原材料的采購額與生產(chǎn)成本相近。要注意記錄客戶采購的方式、頻率與額度，由此推算出的數(shù)據(jù)可以用來檢驗營業(yè)額（產(chǎn)量）、生產(chǎn)成本、運輸費用等多項信息。

再次，是對經(jīng)營費用和其它收入調(diào)查。主要包括：用于經(jīng)營方面的稅金、工資收入（支出）、交通費用、租金、水電費、關(guān)系維護費等；用于明顯的投資活動資金情況及計劃；用于家庭支出有子女撫養(yǎng)費、教育費、老年贍養(yǎng)費、醫(yī)療費及其他日常支出。

②資產(chǎn)負債表。

首先，了解客戶的現(xiàn)金和銀行存款。查看現(xiàn)金資產(chǎn)時，不但要知道它的準確金額，還要了解這些現(xiàn)金的構(gòu)成情況，哪些是日常經(jīng)營收入、是在多長時間內(nèi)的現(xiàn)金收支結(jié)余等等信息。在對現(xiàn)金和銀行存款的調(diào)查時，一方面要堅持“眼見為實”的原則，對客戶的“有些現(xiàn)金在他人家寄存”等說法，要盡量不在資產(chǎn)負債表中體現(xiàn)，但可能對這一信息做出標注，在進行權(quán)益檢驗時再驗證其合理性；另一方面對自己親眼所見的現(xiàn)金和銀行存款也要根據(jù)各方面因素來考查其合理性，比如客戶的存款突然有大幅的增加的原因。

其次，調(diào)查客戶應(yīng)收賬款情況。通常信貸員需要客戶提供欠條或其它單據(jù)和記錄來證實應(yīng)收賬款的真實性，但對大多數(shù)微小客戶來說，應(yīng)收賬款沒有任何憑證也是常見的現(xiàn)象。這樣的情況，信貸員一般不會簡單地將其排除在應(yīng)收賬款之外，而是將其記錄下來，之后再通過各種形式的檢驗來驗證其合理性。信貸員應(yīng)盡量對應(yīng)收賬款（或者按發(fā)生時間段、欠款人所在地區(qū)、商品種類、欠款人分類等）情況進行詳細地了解，內(nèi)容包括：是誰？什么時候？為什么欠？欠多少？什么時候還？如果沒還，為什么？與客戶關(guān)系？交易方式？還款是否規(guī)律等等，同時應(yīng)注意不同分類的應(yīng)收款在總額的占比。第三，對客戶預(yù)付款項的調(diào)查。預(yù)付款的形成原因與應(yīng)收賬款相似，預(yù)付款通常有以下幾種形式：供應(yīng)商要求客戶先預(yù)付貨款、再發(fā)貨；供應(yīng)商為使客戶每次都保持一定額度的進貨量，賬戶上必須有不低于下次交易額的資金；一些品牌的代理商為防止客戶用富余資金代理其他品牌而要求客戶以押金、定金、代理費、保證金等形式交納一定的資金。

第四，是對客戶存貨的調(diào)查。信貸員現(xiàn)場清點存貨是現(xiàn)場調(diào)查的一個重要步驟，原則上要求信貸員將所有庫存（包括商品、原材料、農(nóng)戶包括糧食等）都記錄在庫存清單上，并計算出不同商品（糧食）的毛利潤率。

第五，對客戶的固定資產(chǎn)調(diào)查。固定資產(chǎn)在資產(chǎn)負債表中的價值是資產(chǎn)，以購置價值為基礎(chǔ)的市場價植，主要參考其在市場上的交易價格和可變現(xiàn)能力，要謹慎對待所謂的“市價上漲”。閑置的、被市場淘汰的、不能為企業(yè)帶來收益的固定資產(chǎn)，就不能再在資產(chǎn)負債表中反映其價值。

最后，客戶的其他財產(chǎn)。資產(chǎn)負債表中的固定資產(chǎn)是與企業(yè)經(jīng)營、生產(chǎn)有關(guān)的資產(chǎn)，不能把客戶個人或家庭單純消費用的固定資產(chǎn)置于其中。也不能把客戶提供的非經(jīng)營性財產(chǎn)或與資產(chǎn)負債表內(nèi)生意不相關(guān)的抵押物和固定資產(chǎn)混淆。

IPC公司的微貸技術(shù)以交叉檢驗為判斷方法。

上面對微貸技術(shù)的調(diào)查內(nèi)容進行簡單的進行了介紹，如何來驗證這些信息的真實性呢？那就是交叉檢驗。

交叉檢驗是一種確認客戶向信貸員所描述信息的真實性和一致性的方法，通過從不同的信息來源提取到的信息，評價客戶貸款目的合理性，貸款項目的可行性。作為微小客戶貸款中最常用的一種分析方法，信貸員對客戶提供的信息，要通過多個方面、多個角度和多個側(cè)面來進行驗證。一個數(shù)據(jù)要成為對貸款分析有價值的信息，必須經(jīng)過至少三種方法進行檢驗，才能作為分析的一個元素落實分析表格中，交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中辦采集客戶提供信息的局面，開辟了“多方面采集信息，多角度驗證信息”的立體化收集客戶信息的格局。廣泛的交叉檢驗是確保做好分析的重要手段，交叉檢驗的對象包括“軟信息”和“硬信息”，其中 “軟信息”反映客戶的還款意愿，硬信息暨財管信息反映客戶的還款能力。

IPC公司微貸技術(shù)以還款能力和還款意愿是放貸的唯一依據(jù)。

事實上，對信用社來說，客戶不論大小，只要具備相應(yīng)的還款意愿和還款能力，就不失為信用社的優(yōu)質(zhì)客戶。如果能把客戶分析做到這個程度，緊扣這樣的標準來篩選客戶，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效減少客戶不還款的情況；那么即使一家資產(chǎn)只有三、五萬的小超市、小五金店的借款，也可能成為該信用社的一項優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

綜上所述，德國IPC公司微技術(shù)的很多觀點對農(nóng)村信用社貸款調(diào)查都十分適用。如果我們在實際工作中能引入和借鑒IPC公司的理念和方法，貸款質(zhì)量會得到很大提高，就會有效地防范貸款風(fēng)險。

第二篇：貸前調(diào)查

1.信貸管理

1．客戶經(jīng)理要對自己所做的工作要有了解，以便使自己在信貸工作中能有得放矢的開展，提高日常工作的效率。如：

當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)是哪些；

本公司的貸款業(yè)務(wù)在本地區(qū)、本行業(yè)占比； 本公司的貸款業(yè)務(wù)以哪類業(yè)務(wù)為主；

在日常業(yè)務(wù)辦理中，您遇到哪些情況會感到困惑需尋找解決的辦法和及時處理的。

1)2)評判信貸管理好壞的標準，在很大程度上就是貸前調(diào)查、貸時審查和貸后檢查這三項核心工作的質(zhì)量，即業(yè)內(nèi)所統(tǒng)稱的貸款“三查”。

必須牢牢把握貸款管理的九個環(huán)節(jié)：①受理；②調(diào)查；③風(fēng)評；④審批；⑤簽約；⑥發(fā)放；⑦支付；⑧后管；⑨處置。

認真對待貸款管理出現(xiàn)的四種結(jié)果：①收回本息；②轉(zhuǎn)賣貸款；③重組貸款；④依法核銷。

2.信息收集

1.實地調(diào)查是獲取借款人真實情況的最有效的手段。在目前，企業(yè)（個人）信用基礎(chǔ)較為薄弱，特別是我們

面對的是小微企業(yè)，其“硬信息”的失真度偏高，為彌補“硬信息”的失真，我們只有依靠“軟信息”的收集和掌握，來避免風(fēng)險的發(fā)生。

2.硬信息：能用準確的硬指標來表示的信息，是正式的、精準的、符合邏輯的、可追溯的。如：業(yè)績報告、任務(wù)指標、財務(wù)報表等；

軟信息：不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。如：分析報告、業(yè)績評估、前景預(yù)測等。

3.發(fā)揮本公司在區(qū)域內(nèi) “人熟、地熟、情況熟”的“三熟”優(yōu)勢，采取走出去，多調(diào)查、多走訪的方法，收集各類軟、硬信息，借此對現(xiàn)有和原有的客戶群進行審核、梳理和調(diào)整，逐步理清和淘汰B類以下等級的風(fēng)險客戶，從市場中捕捉和爭搶新的黃金客戶。使信貸結(jié)構(gòu)不斷得到優(yōu)化和提高，確保市場份額。

4.對調(diào)查對象的生產(chǎn)、經(jīng)營和財務(wù)情況必須要掌握清楚，才能發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，在實地調(diào)查中對客戶的任何細微的表象都應(yīng)有所警惕，以防備和懷疑的思維去追查和分析其真實原因。.5.①要注意關(guān)注媒體的消息，經(jīng)常結(jié)合大環(huán)境的變化（如政策、形勢、氣候等），隨時調(diào)整信貸計劃和措施。②注意從相關(guān)的行業(yè)、企業(yè)、人員，客戶鄰居以及競爭對手等側(cè)面了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營和財務(wù)狀況，從中掌握第一手資料。

③從工商、稅務(wù)、法院等行政部門和社區(qū)組織等了解客戶的情況。如從工商、稅務(wù)部門調(diào)取客戶的財務(wù)報表進行比對，從中發(fā)現(xiàn)問題。

④從同行業(yè)中了解和捕捉客戶不正常的變化。

⑤不告知的上門檢查，防止客戶的作假行為。

⑥關(guān)鍵是作為我們從事信貸工作的人員，要增強盡職觀念，時刻做個有心人：備個小本子，把隨時了解的情況記下來備個案（俗語說：好腦子不如爛筆頭），有空時經(jīng)常翻閱看看，匯總，從中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，把風(fēng)險隱患全部暴露出來，以變被動為主動。

3.客戶選擇

①客戶向銀行申請授信業(yè)務(wù)或銀行向客戶營銷授信業(yè)務(wù)時，授信經(jīng)營部門應(yīng)根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、地區(qū)重點產(chǎn)業(yè)政策和銀行的貸款政策，通過對市場的調(diào)查，信息的收集，盡量爭取選擇當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢企業(yè)、以及得到得到政策護持的企業(yè)作為營銷對象。②在接洽客戶申請或主動營銷中，客戶經(jīng)理應(yīng)認真了解客戶需求，有針對性的準確介紹銀行授信業(yè)務(wù)產(chǎn)品和授信業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定。

4.調(diào)查主體的職責(zé)與權(quán)限和獨立性

職責(zé)：

① 授信經(jīng)營部門客戶經(jīng)理是授信調(diào)查的第一責(zé)任人，對被調(diào)查客戶情況及印鑒、簽字等相關(guān)要素的真實性和申報資料的合法性、有效性、完整性負責(zé)，參與調(diào)查人員應(yīng)負參與調(diào)查過程中的相應(yīng)責(zé)任。

② 授信經(jīng)營部門客戶經(jīng)理對在授信調(diào)查基礎(chǔ)上所撰寫的授信分析報告相關(guān)部分的真實性、完整性、風(fēng)險披露的充分性負責(zé)，簽署同意意見的部門負責(zé)人負核實責(zé)任。

③ 客戶經(jīng)理受理客戶申請并進行初選、對擬授信客戶進行調(diào)查，按要求撰寫“授信分析報告”，對客戶情況及風(fēng)險進行真實、全面的披露。

④ 授信經(jīng)營部門負責(zé)人應(yīng)對客戶經(jīng)理提出的申報材料進行審查，提出需要補充、重新調(diào)查的要求，提出授信經(jīng)營部門的結(jié)論性意見。權(quán)限：

① 任何個人或部門不得干擾他人（客戶經(jīng)理、科長等）獨立行使職權(quán)。

② 客戶經(jīng)理擁有授信業(yè)務(wù)的受理、初選和調(diào)查權(quán)，如實反映調(diào)查的實際情況，根據(jù)經(jīng)驗獨立進行判斷，提出初步授信方案(包括風(fēng)險評級的建議)或提出否決建議。

③ 授信經(jīng)營部門負責(zé)人擁有對授信業(yè)務(wù)的參與調(diào)查權(quán)、核實權(quán)，授信方案決定權(quán)及否決權(quán)。獨立性：

① 客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查時所做的工作應(yīng)該是弄清借款人的真實情況。除非自己眼見或有證實，其余都不可信。② 對其他金融機構(gòu)，特別是曾提供較大額度授信、合作歷史較長的國有獨資金融機構(gòu)突然退出，應(yīng)保持警惕，審慎對待！避免做替人抬轎的蠢事。

5.個人貸款中注重事項與業(yè)務(wù)要素

① ② ③ ④ 對借款人提供的收入證明，要通過各種渠道進行真?zhèn)舞b別；

嚴格執(zhí)行個貸中有關(guān)借款人的家庭月收入和月供之比，以確保借款人的按時還貸；

在以住房作抵押的個人貸款中，從嚴掌握抵押率，避免因房價的大幅波動使銀行處于被動局面。在個貸中，嚴格掌握貸與不貸的原則，堅決避免為完成指標而違規(guī)操作。

A.個人信貸業(yè)務(wù)營銷時要注意以下要素：

1)具有完全民事行為能力的自然人 2)借款人有合法的身份證明 3)有穩(wěn)定的職業(yè)或收入

4)具有良好的信用記錄和還款意愿 5)提供貸款人認可的有效擔(dān)保和保證 注:還款能力;判斷客戶還款能力最基本的條件是滿足收入還貸比的要求，各類貸款具體要求如下：

1)個人住房、消費貸款：本筆貸款月還貸支出與收入比須在50%（含）以下，且月所有債務(wù)支出與收入比須在55%（含）以下；

2)個人經(jīng)營貸款：貸款月所有債務(wù)支出與收入比須在60%（含）以下 3)還款能力的測算還需要涉及收入證明（含視同收入）及債務(wù)折算。

B．基本申請資料

1、借款申請書（制式）

2、借款人及共同還款人身份證復(fù)印件

3、借款人戶口本復(fù)印件（借款人夫妻雙方未并戶的提供結(jié)婚證復(fù)印件，未婚的提供未婚證明）

4、借款人及共同還款人收入證明（制式）

5、借款人家庭財產(chǎn)證明（房產(chǎn)證、行車證等）復(fù)印件

6、借款人從事個人經(jīng)營的提供營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件

7、借款人及共同還款人共有財產(chǎn)還款聲明（制式）

8、借款人簡歷

C．貸款用途

1)借款人的貸款用途，應(yīng)針對性的選擇相對應(yīng)的貸款品種，在營銷時應(yīng)注意區(qū)別對待，各產(chǎn)品的貸款用途詳見銀行的產(chǎn)品說明。

2)個人貸款不得流入證券市場、期貨市場，或用于股本權(quán)益性投資、房地產(chǎn)項目開發(fā)，或用于其他國家法律法規(guī)明令禁止的用途。

D．貸款額度

貸款額度：是指向客戶發(fā)放的貸款金額應(yīng)根據(jù)客戶的實際需求，并與抵押或質(zhì)押物的價值之比相匹配，一般用成數(shù)或百分比表示。貸款品種、抵（質(zhì)）押物種類、借款人具體情況，還貸的承受力等，均會導(dǎo)致實際貸款額度的不同。只有客戶資質(zhì)及抵押物條件等完全符合貸款要求，才能貸足最高額度。（不能把抵質(zhì)押物作為還款來源）

E.擔(dān)保方式

對采取何種擔(dān)保方式，則需視借款對象和業(yè)務(wù)品種確定，在信貸實務(wù)中盡可能采用保險系數(shù)高的擔(dān)保方式進行操作。

附：擔(dān)保人為自然人的應(yīng)提供資料

1、擔(dān)保人及財產(chǎn)共有人身份證復(fù)印件

2、擔(dān)保人戶口本復(fù)印件（擔(dān)保人夫妻雙方未并戶的提供結(jié)婚證復(fù)印件，未婚的提供未婚證明）

3、擔(dān)保人及財產(chǎn)共有人收入證明（制式）

5、擔(dān)保人家庭財產(chǎn)證明（房產(chǎn)證、行車證等）復(fù)印件

6、擔(dān)保人從事個人經(jīng)營的提供營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件

7、擔(dān)保人簡歷

擔(dān)保人為企業(yè)法人的應(yīng)提供資料

1、年檢有效的法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件

2、年檢有效的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件

3、年檢有效的法人組織機構(gòu)代碼證副本復(fù)印件

4、開戶許可證復(fù)印件

5、年檢有效的貸款卡復(fù)印件

6、經(jīng)營許可證復(fù)印件

7、企業(yè)法定代表人證復(fù)印件

8、企業(yè)法定代表人身份證復(fù)印件

9、公司章程（包括章程修正案）復(fù)印件

10、驗資報告復(fù)印件

11、企業(yè)最近二年及本年最近一個月的財務(wù)報表復(fù)印件

12、同意擔(dān)保的股東會（或董事會）決議

13、企業(yè)簡介、法定代表人簡歷

14、征信報告

15、企業(yè)最近二年及本年最近一個月的水、電費發(fā)票，稅務(wù)發(fā)票

F.其他注重事項

1、時刻把風(fēng)險防范放在第一位

2、注重借款的目的、用途；

3、客觀測定融資安全線；

4、不要一味追求貸款回報；

5、注意力放在本地客戶身上；

6、關(guān)注環(huán)境保護、勞資糾紛；

6.法律提示

根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》中相關(guān)條例規(guī)定： 第二章 保 證

第八條 國家機關(guān)不得為保證人，但經(jīng)國務(wù)院批準為使用外國政府或者國際經(jīng)濟組織貸款進行轉(zhuǎn)貸的除外。第九條 學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體不得為保證人。

第十條 企業(yè)法人的分支機構(gòu)、職能部門不得為保證人。企業(yè)法人的分支機構(gòu)有法人書面授權(quán)的，可以在授權(quán)范圍內(nèi)提供保證。

第十一條 任何單位和個人不得強令銀行等金融機構(gòu)或者企業(yè)為他人提供保證；銀行等金融機構(gòu)或者企業(yè)對強令其為他人提供保證的行為，有權(quán)拒絕。

第十二條 同一債務(wù)有兩個以上保證人的，沒有約定保證份額的，債權(quán)人可以要求任何一個保證人承擔(dān)全部保證責(zé)任。

第三章 抵 押

第一節(jié) 抵押和抵押物

第三十七條 下列財產(chǎn)不得抵押：

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權(quán)，但本法第三十四條第（五）項、第三十六條第三款規(guī)定的除外；（即發(fā)包者同意的除外）

（三）學(xué)校、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會公益設(shè)施；

（四）所有權(quán)、使用權(quán)不明或者有爭議的財產(chǎn)；

（五）依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產(chǎn)；

最高人民法院出臺的《關(guān)于人民法院執(zhí)行設(shè)定抵押的房屋的規(guī)定》規(guī)定：

在判決后給借款人六個月的寬限期，讓借款人騰空抵押房；僅對屬低保戶的，人民法院不應(yīng)強制遷出。

7.財產(chǎn)抵(質(zhì)押)管理

優(yōu)質(zhì)擔(dān)保(抵押)物四大要素：①權(quán)屬明確②價格合理③可以變現(xiàn)（有效對抗善意第三方）④容易變現(xiàn)

質(zhì)物應(yīng)能移交銀行保管，在評估其價值和確定質(zhì)押率時應(yīng)考慮該質(zhì)物的市場行情、轉(zhuǎn)讓的難易程度等風(fēng)險因素；動產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)是易封存、易保管、易變現(xiàn)的動產(chǎn)；權(quán)利質(zhì)押應(yīng)認真辨別權(quán)利憑證的真?zhèn)?，分析其變現(xiàn)能力。

8.資料審核

① 資料初審：

客戶申請的貸款業(yè)務(wù)品種、金額、幣種、期限、擔(dān)保方式與協(xié)商的內(nèi)容應(yīng)相符，如不符，應(yīng)要求客戶作出解釋或與客戶重新協(xié)商；

申請原因及用途應(yīng)詳細說明貸款業(yè)務(wù)的具體用途； 申請資料中申請單位的公章應(yīng)清晰，與營業(yè)執(zhí)照和貸款卡上的單位名稱一致； 年審合格且在有效期內(nèi)的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證和貸款卡；

財務(wù)報表上加蓋的公章清晰，與營業(yè)執(zhí)照和貸款卡上的單位名稱必須一致； 法定代表人身份證明上姓名應(yīng)與營業(yè)執(zhí)照上法定代表人一致；

董事會決議。包括：申請貸款業(yè)務(wù)的用途、期限、金額、擔(dān)保方式及委托代理人；決議的簽字人數(shù)應(yīng)達到公司合同或章程規(guī)定的有效簽字人數(shù)；

根據(jù)各授信品種的規(guī)定，對客戶提供的相應(yīng)資料進行初步審查； 根據(jù)“擔(dān)保管理政策”的要求審查擔(dān)保方的資料。法律文件：

1、貸款合同

2、借款借據(jù)

3、抵押合同

4、擔(dān)保書

5、董事會決議

6、合同附加條款

7、關(guān)系人放款合同

8、股權(quán)證明

9、保險合同

10、按揭或信托的復(fù)印件

11、租賃轉(zhuǎn)讓協(xié)議

12、其他 信貸文件：

1、貸款申請書

2、貸款審批報告

3、承諾函

4、個人財務(wù)報告

5、公司財務(wù)報表

6、保險單據(jù)

7、關(guān)鍵人的保險單據(jù)

8、貸款年審報告

9、備忘錄

10、往來信函

11、納稅證明

12、其他

經(jīng)過審核合格，客戶經(jīng)理應(yīng)向授信經(jīng)營部門的負責(zé)人報告，若授信經(jīng)營部門負責(zé)人同意客戶經(jīng)理意見的，則準備安排授信調(diào)查；若客戶經(jīng)理審核不同意或授信經(jīng)營部門負責(zé)人不同意的，客戶經(jīng)理應(yīng)將申請材料退還客戶，并對客戶做好解釋工作。② 交叉審核：

交叉審核是通過不同途徑確認信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉審核技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。

交叉審核有兩個簡單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時，這個結(jié)果的真實性和準確性就高； 簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開方式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”如客戶隱瞞實情，就證明他不太老實。

不同信息來源途徑包括： 1）保證人； 2）鄰里； 3）夫妻及其它家庭成員； 4）合伙人；5）經(jīng)營管理者或雇員； 6）同行或行業(yè)協(xié)會；7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財稅、工商、司法、海關(guān)、電力等； 8）申請信息與調(diào)查信息； 9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息等等。

同一信息來源交叉審核是指：僅憑借對借款人的正面調(diào)查，通過對借款人基本情況、財務(wù)情況和非財務(wù)情況、貸款用途和還款來源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項的交叉比較和審核，驗證調(diào)查結(jié)果的真實性、準確性和完整性的過程。它是交叉審核的核心內(nèi)容。

③ 應(yīng)避免建立信貸關(guān)系的 有下列情形之一者，不對其發(fā)放貸款： 1.不具備貸款主體資格和基本條件；

2.生產(chǎn)、經(jīng)營或投資國家明文禁止的產(chǎn)品、項目；

3.違反國家外匯管理規(guī)定；

4.建設(shè)項目按國家規(guī)定應(yīng)當(dāng)報有關(guān)部門批準而未取得批準文件； 5.生產(chǎn)經(jīng)營或投資項目未取得環(huán)境保護部門許可； 6.在實行承包、租賃、聯(lián)營、合并（兼并）、合作、分立、產(chǎn)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓、股份制改造等體制變更過程中，未清償原有貸款債務(wù)、落實原有貸款債務(wù)或提供相應(yīng)擔(dān)保；7 7.有其他嚴重違法經(jīng)營行為。

9.貸款調(diào)查

行業(yè)情況調(diào)查：

調(diào)查客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢和客戶在行業(yè)中所處的位置，客戶主要產(chǎn)品及其市場份額，面對的主要競爭對手和主要競爭方式，及客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等；

調(diào)查客戶其所在行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、行業(yè)成熟度、行業(yè)周期性、行業(yè)盈利能力、行業(yè)依賴性、行業(yè)替代品及政策對行業(yè)的監(jiān)管等各類情況。對新進入的行業(yè)尤為警惕。客戶雙人調(diào)查：

對新授信客戶的調(diào)查必須實行有簽字權(quán)的雙人會同調(diào)查，雙人中除一人為經(jīng)辦客戶經(jīng)理外，另一人應(yīng)為信貸業(yè)務(wù)部門負責(zé)人（或業(yè)務(wù)骨干）或授信經(jīng)營單位（支行）負責(zé)人；授信經(jīng)營部門認為風(fēng)險敞口金額較大或潛在風(fēng)險較大的，授信經(jīng)營部門上級負責(zé)人應(yīng)參與雙人調(diào)查。間接調(diào)查：

目的：搜集公司和主要負責(zé)人的經(jīng)營狀況、行業(yè)信息、信用狀況。對象：人行征信系統(tǒng)、供應(yīng)商、銷售商（客戶），及相關(guān)人員（如企業(yè)管理人員、會計人員、員工等）等，了解他們的觀點和評論。如有條件還可從同行間交換信息（競爭對手也是合作伙伴）。通過非實地調(diào)查的方式，如借助報刊、網(wǎng)絡(luò)、咨詢機構(gòu)等了解客戶及其所在行業(yè)的情況等，也可通過向稅務(wù)、工商、海關(guān)等政府有關(guān)部門及房地產(chǎn)交易中心、產(chǎn)權(quán)交易中心等社會中介機構(gòu)索取相關(guān)資料，了解客戶情況等。面談：

1、目的：初步確定貸款申請人是否具備資格，為實地調(diào)查、財務(wù)分析作準備。

2、對調(diào)查無法確認的信息，在面談中加以明確和約定。

關(guān)注的5個基本信息：需要多少貸款？如何使用貸款？何時歸還貸款？何種方式償還貸款？何種擔(dān)保方式？（數(shù)額、用途、期限、還款方式、擔(dān)保方式）實地調(diào)查的目地和方式：

目的：核實企業(yè)家底，了解企業(yè)生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營管理狀況、測定融資安全線、評估抵押物價值等。

方式：通過查賬、盤庫進行賬實核對；巡視廠房、設(shè)備；與公司負責(zé)人、財務(wù)與銷售主管等面談；如需要也可會見公司其他相關(guān)人員（如員工）。去看看企業(yè)的水電費單子和水、電表，由此判斷企業(yè)的經(jīng)營情況和判別客戶的誠信度。

調(diào)查人員應(yīng)對擬授信主體和擔(dān)保人主要生產(chǎn)經(jīng)營場所或項目建設(shè)場所進行實地考察。

在現(xiàn)場驗證有關(guān)客戶資料，調(diào)查客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況和財務(wù)狀況，與客戶負責(zé)人或授權(quán)人就客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況和擬授信業(yè)務(wù)進行面對面的直接溝通。通過對生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等部門的調(diào)查，從多方面了解公司經(jīng)營管理、生產(chǎn)銷售、資產(chǎn)狀況、設(shè)備利用情況、原輔材料和成品存貨情況、項目建設(shè)情況，以及公司內(nèi)控制度、財務(wù)管理的規(guī)范性等，實地查看抵（質(zhì)）押物狀況，取得第一手調(diào)查資料，并對客戶有一個感性和直觀的判斷。

在實地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)做好充分準備，詳細研究已有的客戶資料，并根據(jù)客戶的情況準備問題清單。

調(diào)查中應(yīng)使用“授信客戶查訪報告”對貸前調(diào)查的過程和結(jié)果進行客觀記載，包括調(diào)查的時間、地點、客戶方參與會談人員、會談內(nèi)容、客戶提供的資料、考察的部門、車間、倉庫、對財務(wù)資料的核實情況等，調(diào)查人員應(yīng)在調(diào)查報告上簽名并對報告內(nèi)容的真實性負責(zé)，雙人調(diào)查的雙人均應(yīng)簽名?？蛻糍Y格審查：

對新授信客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)主要審查其主體資格是否符合規(guī)定，查驗客戶的營業(yè)執(zhí)照、貸款卡和近期財務(wù)報表，初步了解客戶的背景、經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、借款用途、還款來源、擔(dān)保方式等；如客戶與我行曾發(fā)生過授信業(yè)務(wù)關(guān)系，客戶經(jīng)理應(yīng)了解以往客戶與我行合作的情況，并重點了解客戶目前經(jīng)營管理情況，有無影響客戶資信的重大事項等。

對現(xiàn)有授信客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)了解客戶與我們銀行合作情況，分析有無影響客戶資信的重大事項，如:重大的投資項目、重大的體制變化、重大的人事調(diào)整、重大的事故和賠償、重大的法律訴訟和對外擔(dān)保等等，并判斷其是否仍符合我行授信客戶資格要求。對符合資格要求的客戶，應(yīng)了解本次申請授信業(yè)務(wù)的原因、用途、還款來源、擔(dān)保方式等。

調(diào)查人員須對借款人、擔(dān)保人提供的營業(yè)執(zhí)照、法人機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡(號)、授信主體資格證明的有效性、真實性進行核實。要求客戶提供以上資料原件并進行核對，在復(fù)印件上注明“與原件核對無誤”并簽名以示負責(zé)；必要時應(yīng)到發(fā)證機構(gòu)進行核查，或到相關(guān)機構(gòu)官方網(wǎng)站核查；必須使用貸款卡通過中國人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢并打印出借款人/擔(dān)保人的貸款和擔(dān)保信息。

應(yīng)取得借款人、擔(dān)保人主要負責(zé)人、財務(wù)負責(zé)人名單、印鑒和簽字樣本；若公司章程規(guī)定申請授信業(yè)務(wù)或提供擔(dān)保須董事會決議或授權(quán)的，需取得董事會成員的名單和簽字樣本；調(diào)查人員應(yīng)將印鑒和簽字樣本與公司章程、董事會有關(guān)決議等材料上的簽字驗對，必要時應(yīng)到工商行政管理機關(guān)或稅務(wù)機關(guān)核對；對投資者和主要管理者背景不夠清楚的企業(yè)，調(diào)查人員一般應(yīng)要求以當(dāng)場簽字的方式取得簽字樣本。參考案例：

一、被告已注銷，銀行訴訟請求被駁回。

二、代理人未經(jīng)授權(quán)，抵押無效。

三、偽造法定代表人簽名，使用變造公章簽署《擔(dān)保書》，保證人不承擔(dān)保證責(zé)任。

四、約定擔(dān)保的主債權(quán)不明確，擔(dān)保人免責(zé)。

五、土地使用權(quán)抵押未辦理登記，銀行沒有抵押權(quán)。

六、借貸雙方串通騙取擔(dān)保，保證人免責(zé)。

10.客戶財務(wù)狀況的審核

財務(wù)報表真假辯：

財務(wù)報表造假成風(fēng)的今天，我們從事資金工作的客戶經(jīng)理首當(dāng)其沖成為報表造假的受害者。

道高一尺，魔高一丈。面對市場上的造假之風(fēng)，我們需掌握足夠的專業(yè)知識，以行業(yè)明銳的目光，練就一手隨時能識破其真?zhèn)蔚募寄埽_保信貸業(yè)務(wù)在我們的努力下健康發(fā)展。辨別企業(yè)財務(wù)報表的真?zhèn)?，主要可從三方面著手核實?/p>

在資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和利潤表三者之間進行比較、核對，分析三表間是否有互相矛盾之處；從歷史報表的分析比較中核對有否與實際有較大出入的； 從對企業(yè)的實地調(diào)查中核對報表的真?zhèn)危?從行業(yè)的比較中核實財務(wù)報表的真實性?？蛻糌攧?wù)狀況的審核：

① 調(diào)查人員應(yīng)收集掌握借款人/擔(dān)保人經(jīng)審計的近三年年報和近期財務(wù)報表，成立不足三年的應(yīng)收集成立以來的報表及近期財務(wù)報表，并對財務(wù)報表的真實性進行核查。對未經(jīng)審計的報表，調(diào)查人員應(yīng)注明報表來源，注意審查報表要素是否齊全、有效，是否已加蓋公章，不接受制表人、負責(zé)人欄目空缺的報表。

② 應(yīng)調(diào)閱公司財務(wù)報表和銀行對賬單，著重關(guān)注其他應(yīng)收、其他應(yīng)付等非經(jīng)營性往來科目和應(yīng)收應(yīng)付票據(jù)科目的變化，并著重關(guān)注以下三種情況：

A.其他應(yīng)收款在流動資產(chǎn)中占比較高，或其他應(yīng)付款在流動負債中占比較高（特別關(guān)注比例超過30％的客戶）；B.銀行存款余額長期保持較高水平（如：在流動資產(chǎn)中占比超過1/3）；

C.銀行存款的增長與會計期間收入的增長不匹配。

對以上三種情況，應(yīng)調(diào)查其原因，判斷是否存在關(guān)聯(lián)企業(yè)資金占用、貸款資金挪用的情況。不能被授信客戶表面的高現(xiàn)金現(xiàn)象所蒙蔽，應(yīng)剔除客戶銀行存款中的保證金存款部分（因該部分資金流動性受到限制），準確衡量客戶實際承受債務(wù)能力。

③ 在審核客戶財務(wù)報表和分析報表各科目比例合理性的基礎(chǔ)上，應(yīng)對金額較大的科目和異常變化的科目逐一核實，核查有關(guān)科目報表數(shù)與相應(yīng)的總賬余額是否相符，是否符合財務(wù)制度規(guī)定，并根據(jù)明細賬的記錄抽查部分原始單據(jù)，分析其形成原因是否正常。重點核查以下內(nèi)容：對資產(chǎn)負債表，應(yīng)調(diào)查貨幣資金情況，核實銀行存款總賬及明細賬，貨幣資產(chǎn)中多少屬于開證、承兌等保證金；存貨金額較大的，應(yīng)實地查看其真實狀況，分析其結(jié)構(gòu)是否合理，賬面價值與市場價值是否有重大不符；應(yīng)收賬款金額過大的，要審核其原始憑據(jù)；對待攤費用和預(yù)提費用金額較大的，應(yīng)查看明細科目，分析其是否符合財務(wù)制度規(guī)定；對長期投資占總資產(chǎn)比例超過10%的，要核查明細賬，了解分析投資效益；

④ 對長、短期負債，應(yīng)核查報表數(shù)與貸款卡查詢記錄是否一致，金額較大的，要查看借款合同，了解他行貸款條件和貸款償還期；要核對實收資本的明細賬，并了解投資方的實力和信譽，核查應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收明細賬戶中是否有公司股東或股東控股企業(yè)，若有金額較大的往來款，應(yīng)核查形成原因，有無變相抽逃注冊資本的情況；對資本公積、盈余公積金額較大或增長較快的，應(yīng)核查其形成過程和原因，分析其是否屬實。

⑤ 對損益表，應(yīng)查看銷售明細賬累計金額與報表金額是否一致，審核大宗商品銷售的正本合同及貨款回籠情況，分析報表銷售收入是否真實，有否提前確認收入；審核成本明細賬，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及時結(jié)轉(zhuǎn)；審核銷售費用、管理費用、財務(wù)費用是否全部計入當(dāng)期損益，借款利息支付是否正常，待攤費用和其他應(yīng)收款明細賬中是否有上述費用項目；對投資收益金額較大的，應(yīng)審查被投資企業(yè)股東大會或董事會關(guān)于利潤分配的決議，核實投資收益的真實性，是否收到貨幣資金；對金額較大的營業(yè)外收入或支出，通過查驗明細賬和抽查大額營業(yè)外收入或支出的原始單據(jù)，驗證其真實性。

⑥ 應(yīng)全面了解公司對外擔(dān)保、有回購義務(wù)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)等或有負債情況，以及在銀行開立信用證等表外負債情況，分析其對公司財務(wù)狀況的影響。

⑦ 通過查看稅務(wù)登記證明文件、納稅申報資料和納稅證明，分析其與損益表的銷售收入、利潤、成本等是否一致，納稅情況是否正常；查看生產(chǎn)經(jīng)營計劃、財務(wù)收支計劃及執(zhí)行情況，有較大差異的，要分析原因。警惕信號：

財務(wù)報表中應(yīng)重視的信號：

債務(wù)的增加遠高于行業(yè)平均水平的快速增長；營運資金的突然增加；審計被推遲或最后一次審計超出一年；財務(wù)信息滯后或不完整；經(jīng)常更換審計師；會計政策不合邏輯的改變；連續(xù)兩年的財務(wù)虧損；報表附注中有不利因素的披露；財務(wù)狀況不附合貸款協(xié)議中的規(guī)定；貨幣資金余額低于正常值；應(yīng)收賬款回收速度顯著減慢；大量的存貨；應(yīng)付賬款付款期的顯著增加；借款的非預(yù)期增長或借款方式的非預(yù)期變化；借短期貸款來分期償還長期負債； 以借款來支付通?？捎惺杖氤袚?dān)的經(jīng)營費用。非財務(wù)方面的一些應(yīng)引起警惕的信號： 關(guān)鍵人物在計劃好的交往中不露面；涉及新的、不熟悉的業(yè)務(wù)不良的經(jīng)營和財務(wù)記錄保管；關(guān)鍵人物習(xí)慣的改變；管理層、所有者或關(guān)鍵人物的不利變化生產(chǎn)條件與（或）組織業(yè)績的惡化；員工士氣不佳，人手不足；積壓而未及時交貨的訂貨記錄；內(nèi)部斗爭增強且客戶減弱的跡象；其他金融機構(gòu)對信貸提問突然增加；與客戶進行訴訟；勞工動蕩；影響客戶行業(yè)的不利消息。其他應(yīng)引起警惕的信號：

環(huán)境破壞；工廠、公司外表破落，設(shè)備骯臟；員工態(tài)度差和士氣低落；員工不能溝通或不能回答基本問題；工人明顯的不忙；工人對其工作明顯無知；存貨損壞、污損、過時；設(shè)備閑置；關(guān)鍵設(shè)備過度修理的證據(jù)；大量的空地；大量的空車；明顯未使用的昂貴的辦公室；奢侈的辦公室，公司的業(yè)績和形象不相符；昂貴的汽車等等明顯反常的情況都應(yīng)該引起我們的注意和重視。估算借款人營運資金量：

在調(diào)查基礎(chǔ)上，預(yù)測各項資金周轉(zhuǎn)時間變化，合理估算借款人營運資金量。① 在實際測算中，借款人營運資金需求可參考如下公式：

營運資金量＝上銷售收入×(1－上銷售利潤率)×(1＋預(yù)計銷售收入年增長率)/營運資金周轉(zhuǎn)次數(shù) ② 對小企業(yè)融資、訂單融資、預(yù)付租金或者臨時大額債項融資等情況，可在交易真實性的基礎(chǔ)上，確保有效控制用途和回款情況下，根據(jù)實際交易需求確定流動資金額度。

③ 對季節(jié)性生產(chǎn)借款人，可按每年的連續(xù)生產(chǎn)時段作為計算周期估算流動資金需求，貸款期限應(yīng)根據(jù)回款周期合理確定。

貸款方案和額度的設(shè)定：

① 適用產(chǎn)品、貸款額度的多少、期限的長短、利率的高低、擔(dān)保方式、提款方式、還款方式以及限制條件等的約定。② 不要先定方案后調(diào)查。

③ 貸款方案的設(shè)定的重要性。關(guān)鍵是方案的設(shè)定與客戶借款的目的相匹配，不能過于苛刻，也不能過于寬松。放款前應(yīng)再次確認無以下重大事項發(fā)生：

交易雙方對交易行為存在疑問；放款賬戶是否更改；抵押物滅失；貸款政策未發(fā)生重大變故。

11.貸款報告撰寫

貸款調(diào)查報告是貸款調(diào)查人員（客戶經(jīng)理），綜合經(jīng)本人所收集的資料，經(jīng)過調(diào)查和分析，按照貸款調(diào)查報告的要求撰寫。在報告中,客戶經(jīng)理應(yīng)明確表述自己對該客戶是否需要授信的意見，如果需要授信，應(yīng)明確列示授信安排方案。并以對各種情況的分析及評級，闡述自己的判斷和理由，為后續(xù)的審批和決策提供依據(jù)。貸款調(diào)查報告內(nèi)容：

(一)授信基本情況：授信對象名稱；集團名稱（若適用）；授信對象地址；授信對象風(fēng)險等級；借款人附表：借款人財務(wù)分析表、營運金工作表、借款原因分析表、還款能力預(yù)測表、借款需求增長預(yù)測表、借款人風(fēng)險評級表、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險評級表等。保證人附表：財務(wù)分析表、風(fēng)險評級表等。(二)授信分析報告： 1)授信客戶背景狀況

主要交待授信客戶的基本情況，如：名稱、成立時間、投資人、投資比例、股權(quán)結(jié)構(gòu)變化情況、所屬行業(yè)、生產(chǎn)（經(jīng)營）產(chǎn)品（商品）、市場占比，以及與本行的業(yè)務(wù)關(guān)系、授信記錄等。

在這部分的敘述中，客戶經(jīng)理最容易犯的錯誤是：在目前有互聯(lián)網(wǎng)，信息渠道容易獲取的情況下，就直接從企業(yè)的網(wǎng)頁上下載粘貼，好似企業(yè)的代言人。2)授信業(yè)務(wù)背景狀況

這部分報告主要交待授信客戶的授信情況，包括在他行的短期、中長期貸款的余額、結(jié)構(gòu)、負債比例、貸款方式，以及風(fēng)險等級。

從這部分情況的分析中，可初步了解授信客戶的資金需求和其在市場中對資金的運用狀況。3)行業(yè)風(fēng)險分析

這部分的報告中，要表述的是授信客戶在該行業(yè)中所處的位置，以分析判斷其存在的行業(yè)風(fēng)險。在這部分分析中，必須要有較為全面的市場信息和第一手的行業(yè)資料，由此才能客觀和全面的對授信客戶做出較為公正的評價。

4)經(jīng)營（管理）風(fēng)險分析

在這部分的分析報告中主要從以下幾方面著手：一般特點、目標和戰(zhàn)略、產(chǎn)品與市場的匹配、供應(yīng)分析、生產(chǎn)分析、分銷渠道分析、銷售分析以及對授信客戶管理層的評價，并由此小結(jié)借款人經(jīng)營活動中存在的主要風(fēng)險。在這部分分析中，應(yīng)避免遺漏或掩蓋借款人存在的風(fēng)險隱患。5)財務(wù)風(fēng)險分析

從借款人的①財務(wù)報表質(zhì)量、②銷售和盈利能力、③償債和利息保障能力、④資產(chǎn)管理效率、⑤流動性、⑥長期償債能力和再融資能力、⑦現(xiàn)金流量分析等財務(wù)情況所存在的風(fēng)險和優(yōu)勢進行綜合、詳細和細致的分析。因為我們所從事的是高風(fēng)險的資金業(yè)務(wù)，借款人財務(wù)上所反映的問題，對我們是至關(guān)重要。6)授信額度確定

1、借款原因分析：1）季節(jié)性銷售循環(huán)、2）長期銷售增長、3）營運資金資產(chǎn)效率的變化、4）盈利能力、5）固定資產(chǎn)替換和擴張、6）其他原因、7）小結(jié)；

2、還款能力分析、3、授信客戶申請額、4、其他原因、5、小結(jié)。7)借款人評級

從上述的借款人的背景狀況、授信業(yè)務(wù)背景狀況、行業(yè)風(fēng)險分析、經(jīng)營（管理）風(fēng)險分析以及財務(wù)風(fēng)險分析等結(jié)論和數(shù)據(jù)，根據(jù)授信評級標準，對借款人做出綜合和公正的評級，為信貸決定提供依據(jù)。8)擔(dān)保（抵押）分析 分別以貸款方式進行分析：

抵押貸款：對抵押物價值的評估、抵押物的存儲和保管、以及抵押物的變現(xiàn)難易程度進行分析；

擔(dān)保貸款：對保證人的評級、保證能力分析、保證意愿分析等進行全面的分析，使貸款多一份安全屏障。9)授信對象評級和授信業(yè)務(wù)評級

結(jié)合以上分析，對照評級定義，分別得出授信對象和授信業(yè)務(wù)的評級 10)結(jié)論

通過對借款人存在的1）行業(yè)風(fēng)險、2）經(jīng)營風(fēng)險、3）財務(wù)風(fēng)險及其對各類風(fēng)險的化解能力、4）授信額度確定、5）擔(dān)保分析和6）借款人評級及授信業(yè)務(wù)評級，得到綜合結(jié)論和授信安排。

第三篇：貸前調(diào)查學(xué)習(xí)心得

《貸前調(diào)查與貸款用途分析》學(xué)習(xí)心得

近期閱讀學(xué)習(xí)了文章《最全貸前調(diào)查與貸款用途分析》，其精煉而全面的概括讓我受益匪淺。作為公司的一名基層業(yè)務(wù)人員，最重要的就是深入到企業(yè)第一線進行調(diào)查，獲得企業(yè)情況準確的第一手數(shù)據(jù)，這是一項業(yè)務(wù)能否順利開展的基石，也是日后不出現(xiàn)代償、逾期等不良狀況的重要防護堡壘。學(xué)習(xí)了文章后，我結(jié)合了日常業(yè)務(wù)實踐積累的經(jīng)驗，對貸前調(diào)查的注意事項也做了一下梳理和總結(jié)，力圖將文章中學(xué)習(xí)到的新思維，應(yīng)用到日后的業(yè)務(wù)工作中去，避免不良業(yè)務(wù)的發(fā)生。

一、調(diào)查態(tài)度要認真

貸前調(diào)查是一項意義重大的工作，務(wù)必需要業(yè)務(wù)人員認真嚴謹?shù)膶Υ?，不能隨便問問聊聊天就當(dāng)完成工作，更不能收取公司一點好處就掩蓋事實?？偨Y(jié)起來就是：“多看、多聽、多問、實事求是?！倍嗫?，既包括查閱資料，也包括觀察企業(yè)，查看資料時要留意細節(jié)與矛盾漏洞，及時記錄標記；觀察企業(yè)時，不僅要核對與其提供資料是否相符，還要觀察企業(yè)的員工、設(shè)備的面貌，企業(yè)的管理經(jīng)營情況等；多聽，就是認真聽取相關(guān)負責(zé)人的介紹，一方面可以了解企業(yè)經(jīng)營管理情況的細節(jié)，另一方面，也可以通過察言觀色來觀察企業(yè)工作人員的精神面貌，是否自信等來對企業(yè)進行輔助判斷。多問，就是要針對資料及觀察了解過程中產(chǎn)生的不解和疑問多多詢問釋疑，對于企業(yè)為主動提及的有關(guān)信息進行詢問補充，爭取對企業(yè)有一個全面的了解。實事求是，則是要對調(diào)查了解的情況實話實說，不粉飾也不隱瞞，這不論對我公司、業(yè)務(wù)員自身還是貸款企業(yè)都是一種負責(zé)任的表現(xiàn)。

二、客戶資料要掌握齊全

客戶資料不僅包括要求客戶提供的資料也包括調(diào)查過程中記錄整理的資料。提供的資料一定要真實全面，包括背景資質(zhì)、資金信用、業(yè)務(wù)往來等的資料證明，行業(yè)中市場份額、競爭實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可轉(zhuǎn)換能力等的調(diào)查資料，經(jīng)營方面的應(yīng)收應(yīng)付賬款、在建工程固定資產(chǎn)等賬務(wù)資料以及管理方面的員工年齡學(xué)歷構(gòu)成、企業(yè)管理費用構(gòu)成、經(jīng)營者家庭狀況等都要有所掌握。不僅要將資料與實物相核對，更要通過政府機關(guān)、審計銀行等多方相關(guān)機構(gòu)獲得資料準確性的有力證實。

三、跨領(lǐng)域知識要了解掌握

對于業(yè)務(wù)人員來說，所面對的企業(yè)可能涉及許多不同的領(lǐng)域，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，不僅要熟悉掌握自身擔(dān)保貸款等相關(guān)的知識，還要對其他領(lǐng)域的知識有所學(xué)習(xí)了解。首先，是財務(wù)領(lǐng)域的知識，調(diào)查企業(yè)時查看財務(wù)報表憑證、進行財務(wù)分析是必須的，這需要我們對基本的財務(wù)知識也熟練掌握；第二，對于各行各業(yè)的經(jīng)濟情況以及宏觀的經(jīng)濟走向也要有所了解，才能準確分析判斷企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展狀況，所以平時還應(yīng)多學(xué)習(xí)一下經(jīng)濟學(xué)的知識；最后，對于企業(yè)的所涉及的相關(guān)政策也要時時關(guān)注新聞動態(tài)，及時掌握，分析影響?？傊?，企業(yè)調(diào)查不能只關(guān)注企業(yè)自身的情況，還要關(guān)注行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和政治環(huán)境，這是我們業(yè)務(wù)人員需要不斷學(xué)習(xí)的。

四、借款的來龍去脈要搞明

借款的原因分析和還款來源說明是很重要的一環(huán)，同時還要做好相應(yīng)的反擔(dān)保能力調(diào)查。要了解清楚客戶的經(jīng)營計劃和財務(wù)計劃。借款的使用若是用在采購和有效投資上自然是于發(fā)展有益，要是用來炒股或者不合時宜的擴張就要加倍小心了，所以一定要查清借款的真正意圖，與其運營周轉(zhuǎn)情況相對應(yīng)，不被蒙蔽。對于還款來源也要認真確認，未來收入要查訂單或者以往交易記錄，應(yīng)收賬款也要確認真實性，確認還款來源充足穩(wěn)定。反擔(dān)保物一定要充足可變現(xiàn)能力強，才能保證業(yè)務(wù)的安全性。

綜上所述，業(yè)務(wù)人員做好了貸前調(diào)查就等于完成了整個業(yè)務(wù)流程的一大步，一定要調(diào)查詳實、認真，善于觀察，掌握多方面知識，才能保證業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)量。

2016.3.15

第四篇：貸前調(diào)查制度

貸前調(diào)查制度

第一章總則

第一條信貸管理制度是公司在貸款發(fā)放、收回過程中對貸前調(diào)查、貸時審查、貸后檢查、貸款收回、不良資產(chǎn)管理、損失貸款核銷、信貸檔案管理及信貸工作總結(jié)等內(nèi)容進行規(guī)范的制度。為加強信貸管理，規(guī)范公司貸款行為，根據(jù)《擔(dān)保法》、《合同法》、《重慶市小額貸款公司試點管理暫行管理辦法》等法律、法規(guī)以及有關(guān)規(guī)章制度，制定本貸前調(diào)查制度。

第二章貸前調(diào)查

第二條公司受理借款人申請后，應(yīng)當(dāng)對借款人的主體資格、資信等級、償債能力、經(jīng)營效益，以及貸款的安全性、流動性、合法性、效益性等情況進行調(diào)查分析，核實抵押物、質(zhì)物及保證人等情況，預(yù)測貸款的風(fēng)險程度等。

第三條信貸人員接到借款人貸款申請后，應(yīng)在1-3個工作日內(nèi)完成對借款人的貸前調(diào)查工作，調(diào)查內(nèi)容至少應(yīng)包括以下幾個方面：

（一）企業(yè)或其他經(jīng)濟組織

1．借款人主體是否合法（工商企業(yè)、私營企業(yè)、外資企業(yè)及個體戶應(yīng)持有有效的工商營業(yè)執(zhí)照；其他經(jīng)濟組織應(yīng)有當(dāng)?shù)卣蛐袠I(yè)主管部門的批準文件），借款人經(jīng)營的內(nèi)容是否符合國家法律、法規(guī)和政策所規(guī)定的范圍；

2．借款人有無合法有效的貸款卡，有無不良信用記錄，法定代表人的品行、素質(zhì)及管理能力情況；

3．借款人有無完整的財務(wù)制度，能否按時報送資產(chǎn)負債表、損益表等有關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)資料，并對財務(wù)報表明細中的大額賬款進行票據(jù)核實，確保報表的真實性，確定其正常經(jīng)營能力；

4．針對借款用途，借款人是否已經(jīng)投入有相應(yīng)比例的自有資金，企業(yè)已經(jīng)投入自有資金一般不少于該項目借款金額的300%，企業(yè)總負債一般不高于70%；

5．借款人申請的貸款用途是否符合當(dāng)前國家產(chǎn)業(yè)政策和小額貸款公司的支持服務(wù)范圍；

6、核實借款人的工程合同、供銷合同、計量單、等文件真實性與合法性，結(jié)合實地調(diào)查結(jié)果，初判其償債能力；

7、核實借款人所提供抵質(zhì)押物的相關(guān)文件真實性與合法性，結(jié)合實地調(diào)查結(jié)果對抵質(zhì)押物進行評價。

（二）自然人

1．自然人是否具有完全民事行為能力；

2．有一定的自有資金，消費貸款應(yīng)有符合規(guī)定的自有首付資金；

3．借款人申請的貸款用途是否符合當(dāng)前國家產(chǎn)業(yè)政策和本公司的支持范圍。

信貸人員根據(jù)初步調(diào)查情況，提出是否同借款人建立信貸關(guān)系的意見。凡借款人不符合貸款條件的，應(yīng)及時告知借款人；基本符合借款條件，經(jīng)初步審查同意建立信貸關(guān)系的，再進行實地

調(diào)查。

第四條實地調(diào)查主要了解借款人經(jīng)營管理狀況、資產(chǎn)與負債構(gòu)成、產(chǎn)品盈利能力、企業(yè)發(fā)展前景及對保證人或抵（質(zhì)）押人、抵（質(zhì)）押物進行調(diào)查，具體內(nèi)容至少應(yīng)包括以下幾個方面：

（一）企業(yè)或其他經(jīng)濟組織

1．借款人的組織機構(gòu)和管理情況，主要是企事業(yè)單位的股東構(gòu)成，法定代表人或?qū)嶋H經(jīng)營者的品質(zhì)、經(jīng)營管理能力、工作經(jīng)驗及員工的綜合素質(zhì)情況；企業(yè)法定代表人與主要經(jīng)營者是否為同一自然人，如不是需確定企業(yè)實際控制經(jīng)營人。

2．借款人生產(chǎn)的產(chǎn)品、經(jīng)營的范圍是否合法，近幾年產(chǎn)品銷售和經(jīng)營收入情況，產(chǎn)品的市場銷售發(fā)展前景及預(yù)測盈利能力。

3．借款人固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、負債情況及經(jīng)營環(huán)境（土地、用水、用電、道路、環(huán)保等）配套情況。

4．借款人資金需求額度與實際所需資金是否合理，還款計劃和資金來源是否合理。

5．借款人的法定代表人或?qū)嶋H經(jīng)營者其家庭主要成員情況。

6．保證人的主體是否合法，保證意愿是否真實，是否具有代為清償債務(wù)的能力，是否能獨立承擔(dān)民事責(zé)任；保證人是否有合法有效的貸款卡；保證人為合伙企業(yè)的應(yīng)該核實是否能取得全體合伙人的書面同意保證意見書。

7．抵（質(zhì)）押人所提供的抵（質(zhì)）押是否已經(jīng)征得抵（質(zhì)）押物所有權(quán)人的書面同意，有共有權(quán)人的還應(yīng)征得共有權(quán)人的書

面同意。

8．抵押物是否屬國家法律規(guī)定所允許，抵押物是否屬抵押人所有，產(chǎn)權(quán)是否明晰，抵押物能否依法登記。

9．對抵押物近期的市場變現(xiàn)估價，并按規(guī)定抵押率測算抵押限額。

10．有價證券質(zhì)押，必須是可轉(zhuǎn)讓且具有良好流動性的有價證券，并查明質(zhì)押物是否屬質(zhì)押人所有。

（二）自然人

1．借款人的家庭主要成員有無不良行為，借款人的生產(chǎn)經(jīng)營項目和借款用途是否得到家庭主要成員的支持；

2．借款人的家庭資產(chǎn)及負債情況；

3．借款人申請的貸款額度、還款計劃和資金來源是否合理；

4．根據(jù)國家有關(guān)法律規(guī)定，擔(dān)保人的主體是否合法，擔(dān)保意愿是否真實，是否具有代為清償債務(wù)的能力。

第五條信貸人員在完成上述貸前調(diào)查工作的基礎(chǔ)上，寫出完整的調(diào)查報告。貸款調(diào)查報告應(yīng)該是調(diào)查人對借款人進行調(diào)查后所獲情況和信息的完整總結(jié)，調(diào)查人必須對調(diào)查報告的真實性負責(zé)，書面報告至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（一）企業(yè)或其他經(jīng)濟組織

1．基本情況。主要闡述貸款客戶的基本情況，主要有以下幾方面內(nèi)容：

（1）企業(yè)主要股東和實際經(jīng)營者情況，包括其品行、信譽情況、不良嗜好以及其他可能影響貸款安全的因素；

（2）關(guān)聯(lián)企業(yè)基本情況；

（3）企業(yè)所從事行業(yè)的特點及景氣程度；

（4）目前是否存在訴訟及合同糾紛等足以影響貸款安全的重大事項。

2．企業(yè)經(jīng)營情況。主要分析評價企業(yè)目前的經(jīng)營情況，運作中的項目企業(yè)已投入自有資金情況，了解和說明企業(yè)貸款后的第一還款來源強弱。

（1）基本財務(wù)狀況分析，主要對企業(yè)目前的資產(chǎn)、負債結(jié)構(gòu)進行分析；

（2）銷售情況分析，查實工程合同、供銷合同、計量單等相關(guān)文件，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場前景進行分析；

（3）對企業(yè)總體盈利能力情況及產(chǎn)品盈利能力情況分析，核實企業(yè)經(jīng)營成本，確定企業(yè)營業(yè)收入來源的真實性，并測算出真實凈現(xiàn)金流量；

（4）對企業(yè)總體及產(chǎn)品前景進行分析。

3．貸款項目情況：

（1）闡明企業(yè)要求新增貸款的實際理由；

（2）貸款投入后對企業(yè)的促進作用；

（3）貸款的抵押、保證等擔(dān)保情況，評價貸款第二還款來源強弱；

（4）可能存在的影響貸款安全的因素；

（5）企業(yè)下階段資金需求情況分析，貸款需進入或可退出的情況分析。

4．貸款綜合效益分析，主要分析貸款后對借款人及本公司帶來的總體效益，以及貸款的安全性。

5．調(diào)查部門意見：明確表達是否同意貸款的意見（含貸款條件）及簡要理由。

（二）自然人

1．借款人家庭的基本情況，主要闡述借款人家庭的成員結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)情況、對外負債情況、家庭成員的行為情況等；

2．借款人經(jīng)營情況，結(jié)合五級分類有關(guān)要求闡述借款人目前的經(jīng)營情況、貸款項目情況、貸款后的第一還款來源情況；

3．擔(dān)保情況，主要闡述擔(dān)保人及擔(dān)保物的基本情況，是否具有代為清償貸款的能力；

4．其他需要說明的事項，主要闡述可能會對貸款的安全性產(chǎn)生影響的特殊事項；

5．調(diào)查部門意見：明確表達是否同意貸款的意見（含貸款條件）及簡要理由。

第五篇：貸前調(diào)查重點

貸款公司貸前調(diào)查重點

1.職業(yè)、年齡（應(yīng)在20-55歲之間）、家庭成員情況，供養(yǎng)人數(shù)，家庭詳細住址（需實地考察確認以便上門收貸及判斷客戶家庭情況）。

2.貸款用途—務(wù)必調(diào)查了解客戶的真實用途；避免出現(xiàn)貸款還

債、賭博等。不辦理創(chuàng)業(yè)貸款。

3.還款來源，第一、二還款來源。

4.抵質(zhì)押物。

5.從事行業(yè)的時間，在當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。詢問其經(jīng)營情況、核對

有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)。

6.第二聯(lián)系人。

7.銀行和其他公司貸款情況。

8.家庭收入/月；支出/月。

9.經(jīng)營場所情況（詳細地址、權(quán)屬）

10.客戶健康狀況、社會交往、嗜好。

注意事項：

1.與借款人面談時，觀察借款人言談舉止是否自然，回答問題

是否有意回避或刻意隱瞞現(xiàn)象。分析客戶所述是否真實（借款用途）很重要！

2.確認借款人身份。身份證、戶口、婚姻證明要相互驗證。在房產(chǎn)登記時也要進行必要核對。

3.借款人、擔(dān)保人、抵質(zhì)押人相關(guān)簽字必須要在業(yè)務(wù)人員監(jiān)督

下進行。

4.按照實際位置記載借款人詳細的地址、聯(lián)系電話及抵質(zhì)押物

詳細位置（小區(qū)、樓號、樓層、門牌號等）以便催收及處置

抵質(zhì)押物時能夠準確找到實際地點。

5.對有疑問的問題必須通過反復(fù)溝通調(diào)查了解，查明原由，否

則拒貸。

6.及時對不能按時還本付息的客戶及時進行面談了解掌握相關(guān)

情況，采取有針對性的催收措施。

7.建立黑名單檔案，發(fā)生逾期、欠息的客戶不再發(fā)放貸款。

8.使用文明用語，時刻注意樹立公司的良好形象，對于不符合貸款條件的客戶詳細說明原因，最大限度爭得客戶的理解；

對認為不能放款的客戶，要提高貸款門檻，以不符合貸款條

件為進行婉拒。

9.保護客戶商業(yè)秘密和隱私。

10.對于申請展期的客戶，理由要合理（分析）、非惡意討債或已

經(jīng)出現(xiàn)確定風(fēng)險，而且主合同項下?lián)Ｈ客?、抵質(zhì)押全

部有效的前提下，要求客戶償還原貸款金額的20%。不辦理

貸新還舊。

11.手續(xù)費放款日直接從貸款本金中扣除，貸款利息通過與客戶

協(xié)商確定，原則是按月等額還息。

12.貸款期限原則上3個月以內(nèi)，最長不超過6個月。

13.建立客戶信息臺賬—很重要、要詳細。

14.“3”+“1”方法：

“3”

人行不行—為人、主要經(jīng)歷、從業(yè)年限、業(yè)績、信用記錄、嗜好；

事行不行---經(jīng)營項目前景、原材料供需狀況、變化趨勢、近三年

價格走勢、符合政策、產(chǎn)品、競爭、盈利能力、償債能力；

現(xiàn)金流行不行—主要看經(jīng)營性現(xiàn)金流、籌資能力。

“1”合適的擔(dān)保—決定貸款品種。