第一篇：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)洗錢風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策建議

一、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在我國(guó).銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)真正起步的標(biāo)志是銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)。隨著商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的合作不斷加強(qiáng)，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司最為重要的銷售渠道之一銀行開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，對(duì)提高商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入，滿足個(gè)人多元化理財(cái)需求、提供投資渠道以及拓寬保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)渠道，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模等方面均發(fā)揮了積極的作用。根據(jù)代理產(chǎn)品種類的不同，保險(xiǎn)公司按照一定比例支付給銀行相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。以呼倫貝爾為例，呼倫貝爾市僅1家銀行業(yè)機(jī)構(gòu)就與10余家保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理協(xié)議。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在提高業(yè)務(wù)收入的同時(shí)也存在著一些問題亟待解決。

一、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在問題

（一）反洗錢義務(wù)不明確。

按照《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第二十四條規(guī)定，金融機(jī)構(gòu)委托其他金融機(jī)構(gòu)向客戶銷售金融產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)在委托協(xié)議中明確雙方在識(shí)別客戶身份方面的職責(zé)。但是，大部分銀行與保險(xiǎn)簽訂的《全面合作協(xié)議書》中沒有明確規(guī)定銀行與保險(xiǎn)雙方在反洗錢方面的權(quán)利和義務(wù)，未明確規(guī)定客戶身份識(shí)別與交易資料保存工作由哪一方具體負(fù)責(zé)，僅僅提到“雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守《中華人民共和國(guó)反洗錢法》，認(rèn)真執(zhí)行《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》有關(guān)規(guī)定”，存在反洗錢義務(wù)履行不到位的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）保險(xiǎn)代理人員反洗錢業(yè)務(wù)素質(zhì)有待加強(qiáng)

在《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》中規(guī)定的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶身份識(shí)別條件與銀行并不相同。在雙方簽訂的《全面合作協(xié)議書》中，雖明確保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員負(fù)有培訓(xùn)義務(wù)。但在實(shí)際工作中，針對(duì)代理人員的反洗錢相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)間和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足；盡管銀行日常開展反洗錢業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容缺少針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)反洗錢以及保險(xiǎn)業(yè)洗錢風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)。培訓(xùn)的缺失導(dǎo)致銀行代理人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中反洗錢業(yè)務(wù)知識(shí)匱乏，存在人員風(fēng)險(xiǎn)。

二、對(duì)策建議

（一）進(jìn)一步規(guī)范委托代理協(xié)議，代理雙方在簽訂《全面合作協(xié)議書》時(shí)不僅應(yīng)明確雙方代理手續(xù)費(fèi)，代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、新產(chǎn)品開發(fā)、保密工作等方面的權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)應(yīng)明確雙方反洗錢工作職責(zé)，具體明確由哪方負(fù)責(zé)開展反洗錢業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、上報(bào)大額交易和可疑交易報(bào)告以及客戶身份識(shí)別和記錄保存等方面的工作，確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雙方更好的履行反洗錢義務(wù)，避免重復(fù)工作或工作真空等問題。

（二）加大反洗錢業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)力度，從根本上提高銀保代理人員的反洗錢業(yè)務(wù)素質(zhì)。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)將反洗錢培訓(xùn)融入日常工作中，加大對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員反洗錢知識(shí)培訓(xùn)的力度與深度，使從業(yè)人員熟練掌握和運(yùn)用反洗錢技術(shù)和法律規(guī)范，提高甄別、判斷可疑交易的能力；使金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員充分認(rèn)識(shí)到洗錢的危害性，增強(qiáng)反洗錢工作的責(zé)任感和使命感。

第二篇：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

什么是銀行代理保險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行或郵政儲(chǔ)蓄等金融機(jī)構(gòu)，依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單。此類保險(xiǎn)產(chǎn)品不允許保險(xiǎn)公司直接銷售。

最直觀的解釋為：借助銀行賣保險(xiǎn)，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保單分銷。開辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義

? 使商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司資源共享，擴(kuò)大銀行客戶和資金來(lái)源

對(duì)保險(xiǎn)公司：借助銀行完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及廣泛的公司、個(gè)人客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力，拓展銷售渠道

對(duì)商業(yè)銀行：一是可擴(kuò)大其客戶資源。二是擴(kuò)大資金來(lái)源。

? 使商業(yè)銀行為客戶提供多元化、全方位的服務(wù)，滿足客戶多層次的金融需求?促進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)，增加銀行手續(xù)費(fèi)收入

常用的保險(xiǎn)名詞

? 保險(xiǎn)人：指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。? 投保人：指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。? 被保險(xiǎn)人：指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人可

為被保險(xiǎn)人。

? 受益人：指人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人、被保險(xiǎn)人可以為受益人。

? 躉繳：即一次性繳清所需全部保費(fèi)。

? 期繳：即分期繳納保費(fèi)，一般有按月、按季和按年三種方式。

第二部分 農(nóng)行代理的主要產(chǎn)品：

一、投資理財(cái)類

（一）兩全（分紅型）保險(xiǎn)集保障、儲(chǔ)蓄、投資三種功能于一身

? 保障功能：在保險(xiǎn)期限內(nèi)不僅提供死亡保障，而且提供生存保障。

? 儲(chǔ)蓄、投資功能：除固定收益外，還根據(jù)公司每年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益，將可

分配盈余以紅利形式返還客戶。（客戶與保險(xiǎn)公司共享收益和風(fēng)險(xiǎn)）

?決定分紅水平的是保險(xiǎn)公司的投資收益和經(jīng)營(yíng)盈余，具有不確定性。

兩全（分紅型）保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體

①適宜風(fēng)險(xiǎn)承受力偏低，又有一定投資回報(bào)期望的人群；

②有一定的收入結(jié)余，因工作繁忙無(wú)時(shí)間、精力進(jìn)行投資運(yùn)作，錢大多存在銀行的人士； ③性格較保守，對(duì)股票、期貨、房產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較大的投資方式心存疑惑者；

④關(guān)心自己退休生活的中老年人群；

⑤子女尚小，想為子女未來(lái)教育、立業(yè)、婚嫁積蓄資金的父母

? 兩全（分紅型）目標(biāo)客戶適應(yīng)的產(chǎn)品：

鴻豐兩全、紅利發(fā)、紅雙喜、千里馬B款、盈豐兩全、盈盛兩全、金玉滿堂等。

（二）萬(wàn)能保險(xiǎn)

? 萬(wàn)能保險(xiǎn)的概念最早由國(guó)外傳入，指的是可以任意支付保險(xiǎn)費(fèi)以及任意調(diào)整死亡保

險(xiǎn)金給付金額的人壽保險(xiǎn)。特征如下：

? 交費(fèi)自由：萬(wàn)能保險(xiǎn)的保費(fèi)繳納方式靈活，在繳納首期保費(fèi)后，可以根據(jù)自己的情

況選擇任何時(shí)候繳納任何數(shù)量的保費(fèi)。

? 費(fèi)用透明：保險(xiǎn)公司每月（有的公司為每季度）公布當(dāng)月（當(dāng)季）的結(jié)算利率。? 保證收益：有最低的保證利率（每年2.5%左右），保證了最低的收益率。投保人所

交保費(fèi)被分成兩部分，一部分用于保險(xiǎn)保障，另一部分用于投資。

萬(wàn)能保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

①中高階層，平均家庭年收入在4萬(wàn)以上。②養(yǎng)老和保障需求較大，投資偏好穩(wěn)健的客戶。③主要客戶年齡在30歲至50歲。④適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：放心理財(cái)、太平盈利多等。

三）投資連結(jié)保險(xiǎn)

? 是一種既具有保險(xiǎn)保障又有投資理財(cái)功能的險(xiǎn)種。

? 與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品相比較，投資連結(jié)險(xiǎn)不承諾保底收益，投保人的未來(lái)收益取決于保

險(xiǎn)公司的投資收益，賺賠都是自己的。

? 可以實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)帳戶之間的轉(zhuǎn)換，即在市場(chǎng)低位時(shí)將資金從高風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)移到低

風(fēng)險(xiǎn)賬戶，避免更大的損失，市場(chǎng)行情向好時(shí)，將資金從低風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)回高風(fēng)險(xiǎn)賬戶，獲取更高收益。

投連險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

? 適合于收入較高、具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)有具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受

能力的激進(jìn)型投資者。

? 適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：泰康人壽的贏家理財(cái)

二、保險(xiǎn)保障類

（一）年金保險(xiǎn)

1、年金保險(xiǎn)的特征

以保險(xiǎn)客戶的生存為給付條件；每次給付的時(shí)間間隔相等；

給付方式，給付金額的大小比較靈活。還可以參加分紅。

2、年金保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

適合各類關(guān)心自己退休養(yǎng)老問題的人士。

產(chǎn)品投資年齡寬泛、繳費(fèi)、領(lǐng)取方式靈活及繳費(fèi)起點(diǎn)低的特點(diǎn)對(duì)中低收入階層也很適用。適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：紅福壽。

（二）健康保險(xiǎn)

健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)，因意外或疾病的發(fā)生，而導(dǎo)致在醫(yī)療上的費(fèi)用支出，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金，又稱為醫(yī)療保險(xiǎn)。

2、健康保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

主要是城市工薪階層，收入偏低，醫(yī)療、疾病保障偏低或無(wú)保障的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平附加安順住院醫(yī)療保險(xiǎn)，太平附加安心住院收入保障保險(xiǎn)

（三）意外傷害保險(xiǎn)

意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)客戶由意外傷害事故所致死亡或殘疾，按合同約定，給付全部或部分保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。

1、意外傷害保險(xiǎn)的特征

①傷害必須由外界原因造成；②事故具有突發(fā)性，受害人對(duì)事故的發(fā)生無(wú)法抵抗； ③事故的發(fā)生為非本意的。④客觀上必須造成客戶身體的傷害。

2、意外傷害保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

意外傷害保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶群體非常廣泛，適應(yīng)各層次各年齡段的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平洋短期意外保障卡、太平完全（交通）意外傷害保險(xiǎn)等。第三部分業(yè)務(wù)操作流程

?“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單業(yè)務(wù)操作流程

客戶咨詢——填寫投保單——柜員初審——收費(fèi)——錄入投保信息——計(jì)算機(jī)自動(dòng)核?！蛴”渭笆論?jù)——保單和收據(jù)交客戶——傳遞保險(xiǎn)公司歸檔

“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單步驟

? 第一步： 9041 中間業(yè)務(wù)票據(jù)入庫(kù)（管理行）

? 注意：作為銀行重要空白憑證管理的單證包括：

太平洋人壽、太平人壽的保險(xiǎn)單，中國(guó)人壽、新華人壽、平安人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票。泰康人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票全部納入重空管理，但僅將保險(xiǎn)單進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，發(fā)票要手工核銷。

? 第二步： 9044 柜員領(lǐng)入中間業(yè)務(wù)票據(jù)

? 第三步：進(jìn)行投保交易

當(dāng)日抹賬

? 什么時(shí)候使用抹賬交易（交易碼9099）？

當(dāng)承保交易完成后，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)單上投保份數(shù)、其他信息等輸入要素柜員輸入有誤時(shí)使用此交易。柜員在記賬憑證上獲取交易流水號(hào)，通過(guò)該交易將原承保交易撤銷，再重新做承保交易。

? 此交易當(dāng)天有效。

1.原承保交易記賬憑證上的流水號(hào)。

2.抹賬后查客戶的存折或卡，看資金是否已經(jīng)

返回。

并將原保單、發(fā)票蓋作廢章

第四部分 營(yíng)銷注意事項(xiàng)

一、不要誤導(dǎo)客戶

客戶問：“分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行自己的，還是銀行代理保險(xiǎn)公司的？”

柜員：我們向你推薦的這種銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行與保險(xiǎn)公司合作開發(fā)的專供銀行銷售的一種新的理財(cái)產(chǎn)品，一定要強(qiáng)調(diào)是銀行柜臺(tái)“專售”的，客戶到保險(xiǎn)公司根本買不到。這就是一種儲(chǔ)蓄、投資型的產(chǎn)品，太復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品你只有到保險(xiǎn)公司去購(gòu)買。在此需注意：不要說(shuō)是銀行自己的產(chǎn)品，這樣說(shuō)是誤導(dǎo)客戶，又不能簡(jiǎn)單說(shuō)就是保險(xiǎn)公司的，與銀行無(wú)關(guān)，只能如實(shí)忠告，并且要強(qiáng)調(diào)這是一種“銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品”，只有在銀行才能買到。

二、不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品介紹。

?不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國(guó)債收益等進(jìn)行片面類比。不可故意夸大

保險(xiǎn)的分紅等不確定收益，應(yīng)客觀、公正、實(shí)事求是。

? 合理推介保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能和保障功能。

目前銀行銷售的大部分銀保產(chǎn)品具有一定的儲(chǔ)蓄投資功能，但其核心功能和優(yōu)勢(shì)在于其保障功能。在推薦主險(xiǎn)種的同時(shí)，盡量爭(zhēng)取讓客戶同時(shí)購(gòu)買附加險(xiǎn)，如附加意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等，附加險(xiǎn)價(jià)格較低，一般10或幾十元，保障功能較強(qiáng)。

三、在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前，要提醒客戶特別強(qiáng)調(diào)保單的長(zhǎng)期性以及期繳中途失效或退保的有關(guān)情況。

從幫助客戶理財(cái)?shù)慕嵌葘?shí)事求是地向客戶介紹代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，并說(shuō)清“猶豫期”、“現(xiàn)金價(jià)值”等概念。

什么是猶豫期？

猶豫期也叫冷靜期，是指投保人、被保險(xiǎn)人簽收保險(xiǎn)單后10日內(nèi)，萬(wàn)一感到后悔，或是對(duì)所購(gòu)買的保險(xiǎn)不甚滿意，可以無(wú)條件要求退保。

1.如果客戶在猶豫期內(nèi)退保，保險(xiǎn)公司應(yīng)退還投保人繳納的所有保費(fèi)，并不得收取其它任何費(fèi)用。

2.超過(guò)了猶豫期，保戶就不能拿回已經(jīng)繳納的全部保費(fèi)了。所拿到的錢是保險(xiǎn)公司扣除代理人的傭金和管理費(fèi)后，剩下的現(xiàn)金價(jià)值了。

第三篇：代理個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

代理個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

☆ 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

代理個(gè)人保險(xiǎn)是我行指受保險(xiǎn)公司（保險(xiǎn)人）委托，為個(gè)人客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)，主要包括代理個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和代理個(gè)人財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往兼具投資和保險(xiǎn)保障功能。購(gòu)買保險(xiǎn)不僅能獲得保險(xiǎn)保障，而且已經(jīng)成為現(xiàn)代家庭投資理財(cái)不可或缺的一個(gè)重要組成部分。到銀行買保險(xiǎn),已經(jīng)成為代理人銷售外,保險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道。工商銀行與多家保險(xiǎn)公司合作,為您推薦多項(xiàng)人生保險(xiǎn)計(jì)劃，并且部分產(chǎn)品可申請(qǐng)質(zhì)押貸款，使沉淀資金變成流動(dòng)資金，助您投資融資、兩全理財(cái)。

☆ 適用對(duì)象

凡持有有效身份證件的個(gè)人，同時(shí)持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財(cái)金賬戶卡），即可在工商銀行進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買。

☆ 保險(xiǎn)產(chǎn)品

我行代理各大保險(xiǎn)公司的包括意外傷害險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等在內(nèi)的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品。詳情請(qǐng)登錄工行網(wǎng)站保險(xiǎn)頻道。

☆ 服務(wù)特色

1.代理產(chǎn)品齊全，可滿足您各類風(fēng)險(xiǎn)保障需求； 2.合作保險(xiǎn)公司覆蓋面廣，可滿足您的多重選擇； 3.辦理手續(xù)簡(jiǎn)便，直接在我行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)即可辦理； 4.服務(wù)更周到，專職客戶經(jīng)理為您提供全方位服務(wù)；

5.投保更安全，保費(fèi)直接劃轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司賬戶，保證您的資金安全； 6.個(gè)別險(xiǎn)種可網(wǎng)上投保，價(jià)格低廉、核保簡(jiǎn)單。

☆ 開辦條件

在工商銀行柜面進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買的客戶必須持有有效身份證件，且持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財(cái)金賬戶卡）；在工商銀行網(wǎng)上銀行進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買的客戶必須是我行的網(wǎng)銀注冊(cè)客戶。

☆ 開通流程

客戶在工商銀行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品前，必須持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財(cái)金賬戶卡），存折或銀行卡的開立可在營(yíng)業(yè)時(shí)間在工商銀行任一網(wǎng)點(diǎn)辦理。在進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)請(qǐng)仔細(xì)閱讀我行的《中國(guó)工商銀行代理個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品投保提示》。在個(gè)人網(wǎng)上銀行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品必須首先成為工行個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)客戶。

☆ 服務(wù)渠道與時(shí)間

每日9：00-17：00，在我行各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，法定節(jié)假日照常銷售。您亦可通過(guò)工行網(wǎng)上銀行直接購(gòu)買。

☆ 操作指南

1.您到網(wǎng)點(diǎn)辦理投保時(shí)，需提交投保人身份證、活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財(cái)金賬戶卡），并填寫保險(xiǎn)公司指定的《投保單》。

2.如果您是我行個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)客戶，即可在我行網(wǎng)站就某些險(xiǎn)種直接進(jìn)行投保及保單查詢，操作步驟如下：查看流程>>

☆ 常見問題

1.購(gòu)買分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

如果投保人選擇購(gòu)買分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)了解分紅保險(xiǎn)可分配給投保人的紅利是不確定的，沒有固定的比率。分紅水平主要取決于保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果。如果實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果好于預(yù)期，保險(xiǎn)公司才會(huì)將部分盈余分配給投保人。如果實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果比預(yù)期差，保險(xiǎn)公司可能不會(huì)進(jìn)行盈余分配。不要將分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品（如國(guó)債、銀行存款等）等同或進(jìn)行片面比較。

2.購(gòu)買萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

如果投保人選擇購(gòu)買萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解萬(wàn)能保險(xiǎn)的費(fèi)用扣除情況，包括初始費(fèi)用、死亡風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、保單管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、退保費(fèi)用等；萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資回報(bào)具有不確定性，投保人要承擔(dān)部分投資風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品說(shuō)明書或保險(xiǎn)利益測(cè)算書中關(guān)于未來(lái)收益的測(cè)算純粹是描述性的，最低保證利率之上的投資收益是不確定的。

3.購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

如果投保人選擇購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解投資連結(jié)保險(xiǎn)的費(fèi)用扣除情況，包括初始費(fèi)用、買入賣出差價(jià)、死亡風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、保單管理費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、退保費(fèi)用等；投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資回報(bào)具有不確定性，投資風(fēng)險(xiǎn)完全由投保人承擔(dān)；產(chǎn)品說(shuō)明書或保險(xiǎn)利益測(cè)算書中關(guān)于未來(lái)收益的測(cè)算純粹是描述性的，實(shí)際投資可能贏利或出現(xiàn)虧損。

4.投保人填寫投保單時(shí)，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

投保單是保險(xiǎn)合同的重要組成部分，也是保險(xiǎn)公司進(jìn)行核保及核定給付、賠付的重要原始資料，因此，投保人在填寫投保單時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

（1）對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的姓名、性別、年齡、職業(yè)、地址、電話等內(nèi)容按照投保時(shí)的實(shí)際情況填寫，姓名和身份證號(hào)碼要與身份證或戶口簿上所登記的內(nèi)容相符；在填寫地址時(shí)，要詳細(xì)寫明地址全稱。一般情況下，應(yīng)填寫常用的通訊地址，以便保險(xiǎn)公司聯(lián)系。

（2）準(zhǔn)確填寫要求投保的產(chǎn)品名稱、保險(xiǎn)金額及相關(guān)信息。

（3）投保人及被保險(xiǎn)人應(yīng)如實(shí)回答投保單上所提的問題，對(duì)投保單上要求提供詳細(xì)情況的問題，應(yīng)在投保單備注欄中說(shuō)明詳情或提供相關(guān)的書面材料。

（4）投保人在填寫完畢后，應(yīng)對(duì)投保單內(nèi)容進(jìn)行復(fù)核，確認(rèn)內(nèi)容真實(shí)完整，并應(yīng)親筆簽名確認(rèn)。必要時(shí)，被保險(xiǎn)人也需要親筆簽名確認(rèn)，如簽訂以身故為保險(xiǎn)金給付條件的合同時(shí)。投保人、被保險(xiǎn)人切勿在空白或未填寫完整的投保單上簽字。

5.什么是如實(shí)告知義務(wù)？不如實(shí)告知會(huì)有什么后果？

訂立保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)向投保人說(shuō)明保險(xiǎn)合同的條款內(nèi)容，并可以就被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出詢問，投保人應(yīng)當(dāng)入時(shí)告知，即投保人應(yīng)將其知道的與被保險(xiǎn)人有關(guān)的所有重要事實(shí)如實(shí)告知保險(xiǎn)公司。需要如實(shí)告知的重要事項(xiàng)一般會(huì)在投保單上列出，投保人需如實(shí)回答投保單上所提的問題。

投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過(guò)失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，根據(jù)合同約定，保險(xiǎn)公司可以依法解除合同。

☆ 名詞解釋

1.什么是保險(xiǎn)合同？

保險(xiǎn)合同是投保人與保險(xiǎn)公司訂立的約定保險(xiǎn)權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

2.什么是保險(xiǎn)人？

保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。

3.什么是投保人？

投保人是指與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。

4.什么是被保險(xiǎn)人？

被保險(xiǎn)人是指其人身受保險(xiǎn)合同保障的人。如果投保人以自己為被保險(xiǎn)人進(jìn)行投保，投保人與被保險(xiǎn)人就是同一人。

5.什么是受益人？

受益人是指人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人、被保險(xiǎn)人可以為受益人。

6.什么是保險(xiǎn)責(zé)任？

保險(xiǎn)責(zé)任是指當(dāng)保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)責(zé)任有身故給付、生存給付、傷殘給付、疾病給付、醫(yī)療給付等。

7.什么是責(zé)任免除？

責(zé)任免除是指在保險(xiǎn)合同中約定的保險(xiǎn)公司不承擔(dān)責(zé)任的事故范圍，如因被保險(xiǎn)人故意犯罪導(dǎo)致其自身傷殘或死亡等。

8.什么是保險(xiǎn)期間？

保險(xiǎn)期間是指保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任開始到保險(xiǎn)責(zé)任終止的期間。

9.什么是保險(xiǎn)費(fèi)？

保險(xiǎn)費(fèi)是指投保人購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品所支付的款項(xiàng)。

保險(xiǎn)費(fèi)的高低與保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期間、保險(xiǎn)金額有關(guān)，而且還受被保險(xiǎn)人的年齡、性別、身體狀況、職業(yè)類別等因素的影響。

10.什么是保險(xiǎn)金額？

保險(xiǎn)金額是指投保人與保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)合同中約定的、當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)保險(xiǎn)公司承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的最高限額。

11.什么是現(xiàn)金價(jià)值？

現(xiàn)金價(jià)值是長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)單所具有的價(jià)值，通常體現(xiàn)為投保人解除保險(xiǎn)合同時(shí)，由保險(xiǎn)公司向投保人退還的那部分金額。

12.什么是人壽保險(xiǎn)？

人壽保險(xiǎn)是主要以人的壽命為保障對(duì)象的人身保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)通常以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)生存或身故為給付保險(xiǎn)金的條件。有的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品還包括保險(xiǎn)合同約定的全殘責(zé)任。

人壽保險(xiǎn)按照保險(xiǎn)責(zé)任分為定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)。

13.什么是健康保險(xiǎn)？

健康保險(xiǎn)是指對(duì)因健康原因?qū)е碌膿p失給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，包括疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)和護(hù)理保險(xiǎn)。

14.什么是分紅型保險(xiǎn)？

分紅型保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按照一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)，具有以下特點(diǎn)：

第一，保單持有人可以獲得紅利分配。分紅保險(xiǎn)除具有基本保障功能外，保險(xiǎn)公司每年還根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，決定紅利分配，即客戶可以與公司一起分享公司的經(jīng)營(yíng)成果。

第二，紅利分配方式包括現(xiàn)金紅利和增額紅利。現(xiàn)金紅利分配是指直接以現(xiàn)金的形式將盈余分配給保單持有人，保險(xiǎn)公司可以提供多種紅利領(lǐng)取方式，比如現(xiàn)金、抵交保費(fèi)、累積生息以及購(gòu)買交清保額等。增額紅利分配是指在整個(gè)保險(xiǎn)期限內(nèi)每年以增加保額的方式分配紅利。

第三，紅利的分配是不確定的。分紅水平主要取決于保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果。

15.什么是萬(wàn)能型保險(xiǎn)？

萬(wàn)能型保險(xiǎn)是指包含保險(xiǎn)保障功能并設(shè)立有保底收益投資賬戶的人壽保險(xiǎn)，具有以下特點(diǎn)：

第一，交費(fèi)靈活，收費(fèi)透明。通常來(lái)說(shuō)，投保人交納首期保費(fèi)后，可不定期不定額地交納保費(fèi)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司向投保人明示所收取的各項(xiàng)費(fèi)用。

第二，靈活性高，保額可調(diào)整。賬戶資金可在合同約定的條件下靈活支取。按照合同約定，投保人通?？梢蕴岣呋蚪档捅ｋU(xiǎn)金額。

第三，通常設(shè)定最低保證利率，定期結(jié)算投資收益。此類產(chǎn)品為投資賬戶提供最低收益保證，并且可以與保險(xiǎn)公司分享最低保證收益以上的投資回報(bào)。

16.什么是投資連結(jié)型保險(xiǎn)？

投資連結(jié)型保險(xiǎn)是指包含保險(xiǎn)保障功能并至少在一個(gè)投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價(jià)值的人壽保險(xiǎn)，具有以下特點(diǎn)：

第一、交費(fèi)靈活，收費(fèi)透明。通常來(lái)說(shuō)，投保人交納首期保費(fèi)后，可不定期不定額地交納保費(fèi)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司向投保人明示所收取的各項(xiàng)費(fèi)用。

第二、靈活性高，賬戶資金可自由轉(zhuǎn)換。由于投資連結(jié)保險(xiǎn)通常具有多個(gè)投資賬戶，不同投資賬戶具有不同的投資策略和投資方向，投保人可以根據(jù)自身偏好將用于投資的保費(fèi)分配到不同投資賬戶，按合同約定調(diào)整不同賬戶間的資金分配比例，并可在合同約定條件下靈活支取投資賬戶的資金。

第三、通常不設(shè)定最低保證利率。投資收益可以在賬戶價(jià)格波動(dòng)中反映出來(lái)（保險(xiǎn)公司目前通常不遲于一周公布一次賬戶價(jià)格），因此，若具體投資賬戶運(yùn)作不佳或隨股市波動(dòng)，投入該投資賬戶的投資收益可能會(huì)出現(xiàn)負(fù)數(shù)。

17.什么是投保單？

投保單是投保人向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)訂立保險(xiǎn)合同的書面要約。

18.什么是保險(xiǎn)單？

保險(xiǎn)單是保險(xiǎn)公司承保后簽發(fā)的，記載保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)額等合同具體信息的單證。

19.什么是保險(xiǎn)條款？

保險(xiǎn)條款詳細(xì)記載了保險(xiǎn)合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，具體包括保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、保險(xiǎn)費(fèi)交納、保險(xiǎn)金申請(qǐng)、合同解除、爭(zhēng)議處理等事項(xiàng)。

20.什么是批單（或批注）？

批單（或批注）是合同雙方變更合同內(nèi)容的補(bǔ)充協(xié)議，一般會(huì)附在原合同上。

21.什么是猶豫期？猶豫期內(nèi)解除保險(xiǎn)合同如何計(jì)算退保金？

通常情況下，長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品都設(shè)有猶豫期。猶豫期是從投保人收到保單并書面簽收之日起10日內(nèi)的一段時(shí)期。在這段時(shí)間內(nèi)，投保人可以仔細(xì)考慮所購(gòu)買的產(chǎn)品是否合適。如果所投保的產(chǎn)品與需求不符，投保人可以解除合同，保險(xiǎn)公司會(huì)在扣除不超過(guò)10元的工本費(fèi)后退還已交保險(xiǎn)費(fèi)。投保人在猶豫期解除合同的，按照合同約定，保險(xiǎn)公司對(duì)在猶豫期內(nèi)發(fā)生的事故將不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。

22.什么是保單貸款？它有什么作用？

保單貸款是長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)合同特有的功能，是指投保人在合同生效一定期限后，按照合同約定將其保單的現(xiàn)金價(jià)值作為質(zhì)押，向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)貸款。

對(duì)于在財(cái)務(wù)上需要短期周轉(zhuǎn)資金的投保人，保單貸款既可以有助于解決投保人短期財(cái)務(wù)問題，又可以繼續(xù)維持保險(xiǎn)合同的效力，按照合同約定得到保險(xiǎn)保障。此外，保險(xiǎn)公司對(duì)于辦理保單貸款的投保人會(huì)收取利息，主要目的在于保證保單現(xiàn)金價(jià)值正常的保值增值。

☆ 責(zé)任聲明

本頁(yè)面內(nèi)容僅供參考，最終解釋權(quán)歸中國(guó)工商銀行股份有限公司。部分內(nèi)容以當(dāng)?shù)胤中泄媾c具體規(guī)定為準(zhǔn)。

第四篇：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料

近年來(lái)，**局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成績(jī)顯著，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展屢上新臺(tái)階。2011年全年**局實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)3628萬(wàn)元，同比增幅52%，高出全市平均增幅近40個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，進(jìn)入2012年，**局繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，1月份代理保費(fèi)1012萬(wàn)元，同比增幅達(dá)178%，完成市局一季度開門紅競(jìng)賽目標(biāo)的63%，完成計(jì)劃進(jìn)度及同比增幅均排全市第一位。為總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，推廣先進(jìn)措施，促進(jìn)**代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體水平的提升，市代理保險(xiǎn)局在近期對(duì)**局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了專題學(xué)習(xí)和調(diào)研，在**郵政“基礎(chǔ)管理”和“隊(duì)伍建設(shè)”兩方面感觸深刻，現(xiàn)將情況匯報(bào)如下,供全市各局發(fā)展參考借鑒：

一、統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)，做好代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展總體規(guī)劃 2011年，省公司提出了代理金融業(yè)務(wù)是“強(qiáng)郵之基、富民之源”的指導(dǎo)思想，市局王彥超局長(zhǎng)也提出了“干不好金融的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)”的發(fā)展要求，**局深刻認(rèn)識(shí)到“代理金融”業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和必要性，作為**郵政重要收入組成部分的代理金融板塊，占全局業(yè)務(wù)收入規(guī)模的75%，更是讓局領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到不僅要發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)，還需要將代理金融業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，使之成為**郵政長(zhǎng)期發(fā)展的根本，因此，2011年初，**郵政制定了“代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展2年規(guī)劃”(見附表一)，2012年初，制定了“2012年代理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展提要”（見附表二），為整個(gè)**郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，指明了發(fā)展方向。

二、強(qiáng)力宣傳、營(yíng)造聲勢(shì)，為推進(jìn)代理金融發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境 **市場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做好服務(wù)，贏得口碑是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、樹立郵政品牌，**郵政長(zhǎng)期堅(jiān)持業(yè)務(wù)宣傳工作，2011年共組織多次不同范圍、不同規(guī)模的宣傳活動(dòng)，通過(guò)發(fā)放宣傳單、贈(zèng)送禮品、知識(shí)講座等多種形式，拉近與客戶的距離，擴(kuò)大了郵政在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＬ貏e是2011年底，為答謝新老客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)**郵政代理金融業(yè)務(wù)的支持，同時(shí)為2012年一季度開門紅打好基礎(chǔ)，**郵政代理業(yè)務(wù)分局在2011年12月中下旬組織了一次大型的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)，效果顯著。主要是通過(guò)在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)門口設(shè)點(diǎn)派送新年畫歷和業(yè)務(wù)宣傳資料，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)顯著位置張貼宣傳海報(bào)、上門拜訪各場(chǎng)鎮(zhèn)商戶等方式，并制作了宣傳車、錄制宣傳磁帶，利用農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢場(chǎng)的時(shí)候，代理業(yè)務(wù)分局全體人員和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)支局長(zhǎng)進(jìn)行“掃街”，派送宣傳資料和新年禮品。同時(shí)，制作了一批郵政金融宣傳DM單（見附件三），針對(duì)到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶夾帶附送。這些做法大大提升了**郵政在當(dāng)?shù)乩习傩罩械挠绊懥?，同時(shí)逐步提升了分紅型保險(xiǎn)的民眾影響，為后期業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I造了良好的宣傳氛圍，奠定了基礎(chǔ)。

三、互幫互學(xué)，良性競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展好氛圍 良好的發(fā)展氛圍，是保持柜員工作熱情的基本條件。為保持員工工作激情，營(yíng)造良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍，促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期平穩(wěn)增長(zhǎng)，培養(yǎng)柜員敢開口、勤開口的好習(xí)慣，**郵政從多方面進(jìn)行了有效的督導(dǎo)和跟進(jìn)，具體做法如下

（一）代理業(yè)務(wù)分局全體人員一起，每月至少一次對(duì)轄區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)和檢查，了解網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，解決業(yè)務(wù)發(fā)展中的各種問題，做好后勤保障，并對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)發(fā)展較差的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)追蹤和輔導(dǎo)。

（二）結(jié)合各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展具體情況，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題和不足，進(jìn)行了部分人員的優(yōu)化配置和調(diào)整，例如：讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較差的網(wǎng)點(diǎn)人員（包括網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較為突出的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩及學(xué)習(xí)，讓她們親身感受該網(wǎng)點(diǎn)的銷售氛圍及工作熱情。

（三）靈活政策增活力，通過(guò)增設(shè)“單日出單獎(jiǎng)”、”“個(gè)人營(yíng)銷獎(jiǎng)”、“保單件數(shù)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，并引入“郵樂卡”作為獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)將其作為網(wǎng)點(diǎn)共同財(cái)產(chǎn)使用，購(gòu)買網(wǎng)點(diǎn)各類所需用品用具，也進(jìn)一步加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)凝聚力。（方案見附件4）

（四）代理業(yè)務(wù)分局每日進(jìn)行業(yè)務(wù)通報(bào)，每月進(jìn)行進(jìn)度通報(bào)。鑒于網(wǎng)點(diǎn)郵件信息過(guò)多，代理業(yè)務(wù)分局對(duì)每日2次的短信通報(bào)進(jìn)行精心編輯，對(duì)于每日郵件通報(bào)，更是進(jìn)行“每日排名”，“優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)表彰”等，力求做到重點(diǎn)突出；并且每月將網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)收入進(jìn)行全網(wǎng)通報(bào)，通過(guò)“曬收入”的方式，使各網(wǎng)點(diǎn)在關(guān)注自身網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展進(jìn)度情況時(shí)更加關(guān)注對(duì)手的發(fā)展情況。同時(shí)通過(guò)會(huì)議、培訓(xùn)、深入網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)等方式，讓營(yíng)銷能手進(jìn)行出單經(jīng)驗(yàn)分享，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析、解決業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的疑難問題，在全局營(yíng)造出了濃厚的“比、學(xué)、趕、超、幫”營(yíng)銷競(jìng)賽氛圍。（見附件5）

（五）在大網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)《城鎮(zhèn)社保、低保專柜》，有效的把這些購(gòu)買保險(xiǎn)機(jī)率較低的客戶分開，以便能更好的和優(yōu)質(zhì)存取款客戶進(jìn)行溝通，提高銷售保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)與時(shí)間。

四、增人增效、齊頭并進(jìn)，提升保險(xiǎn)客戶經(jīng)理利用率。截止2011年底，**郵政保險(xiǎn)專職隊(duì)伍建設(shè)初具成效?，F(xiàn)有保險(xiǎn)專職客戶經(jīng)理8名，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理1名，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基本覆蓋了**郵政所有網(wǎng)點(diǎn)，且實(shí)現(xiàn)了100%持證上崗。通過(guò)將近8個(gè)月的學(xué)習(xí)期、適應(yīng)期和過(guò)渡期，**郵政保險(xiǎn)客戶經(jīng)理均具備了相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為**郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展踏上新臺(tái)階作出巨大貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了“增人增效”的發(fā)展目標(biāo)。

（一）領(lǐng)導(dǎo)重視，帶頭轉(zhuǎn)變觀念，代理保險(xiǎn)專職隊(duì)伍建設(shè)順 隨著省公司關(guān)于組建代理保險(xiǎn)專職隊(duì)伍的要求和市局專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的需要，**郵政局領(lǐng)導(dǎo)高度重視代理保險(xiǎn)專職隊(duì)伍的建設(shè)，在組建之初，就提出打造一支執(zhí)行力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、營(yíng)銷能力強(qiáng)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的要求，同時(shí)考慮到保險(xiǎn)客戶經(jīng)理特殊的用工形式，在**郵政張會(huì)明局長(zhǎng)、吳加云副局長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，在代理業(yè)務(wù)分局的配合下，通過(guò)各種會(huì)議、網(wǎng)點(diǎn)溝通等多種形式，長(zhǎng)期持續(xù)的與全局各級(jí)員工進(jìn)行灌輸和溝通，明確客戶經(jīng)理定位、梳理客戶經(jīng)理工作，通過(guò)各種措施，充分協(xié)調(diào)好客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)之間的關(guān)系，做到了讓客戶經(jīng)理“安心、放心、用心”。

1、凡是全局大會(huì)、代理金融網(wǎng)點(diǎn)參加會(huì)議，代理保險(xiǎn)客戶經(jīng)理都需參加。

2、凡是代理金融相關(guān)培訓(xùn)（含基金、理財(cái)?shù)龋肀ｋU(xiǎn)客戶經(jīng)理都需參加。

3、凡是全局活動(dòng)、聚餐，代理保險(xiǎn)客戶經(jīng)理都要參加。

4、凡是為網(wǎng)點(diǎn)員工發(fā)放的各類禮品，代理保險(xiǎn)客戶經(jīng)理都有。這四條的序號(hào)，和其他段落不一致？

（二）創(chuàng)新管理機(jī)制，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面迅速開展

**郵政網(wǎng)點(diǎn)較少，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后，需要以建立保險(xiǎn)專職隊(duì)伍為契機(jī)，大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為此，**郵政創(chuàng)新管理機(jī)制，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供新的動(dòng)力。

1、考勤。**郵政除與市局制定的考勤制度同步外，還根據(jù)自身實(shí)際情況，要求客戶經(jīng)理工作時(shí)間與柜員保持一致，并制作了專用的考勤表，分上、下午時(shí)段填寫，并由網(wǎng)點(diǎn)人員審核簽章；另外，增加了對(duì)保險(xiǎn)客戶經(jīng)理遲到的分時(shí)段考核扣罰條款，以樹立企業(yè)員工良好的行為規(guī)范。

2、例會(huì)。制作了專用的例會(huì)簽到表，并設(shè)以考核制度，以確保一周兩次的例會(huì)全員參與；與此同時(shí)，不斷更新例會(huì)內(nèi)容，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括：業(yè)績(jī)分析、產(chǎn)品演練、客戶資料收集整理、前期工作總結(jié)、活動(dòng)方案詳解、退保問題探討、員工工作情況點(diǎn)評(píng)、本月工作重點(diǎn)、主推產(chǎn)品、拜訪注意事項(xiàng)、問題處理與分析等。

3、培訓(xùn)總結(jié)。每逢新人上崗或參加了全市乃至全省組織的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，每位客戶經(jīng)理需根據(jù)自身情況寫一篇心得體會(huì)或培訓(xùn)總結(jié)，以便及時(shí)了解客戶經(jīng)理的思想動(dòng)態(tài)及培訓(xùn)后的收獲情況。

4、考評(píng)及業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)。針對(duì)客戶經(jīng)理的表現(xiàn)由網(wǎng)點(diǎn)人員按月填寫客戶經(jīng)理考評(píng)表交代理業(yè)務(wù)中心，以及時(shí)掌握客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的工作情況；并制作專用的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，分獨(dú)立營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)總業(yè)績(jī)兩類，以此了解客戶經(jīng)理的實(shí)際工作能力。

5、當(dāng)月工作分析及下月工作安排。要求客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)按月分析工作開展情況，根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，分析存在的問題，并制定下一步工作發(fā)展計(jì)劃，形成報(bào)告，予以備案。

6、樹立榮譽(yù)感。雖然**客戶經(jīng)理僅8人，但**郵政依然對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行分組，由2名來(lái)自其他保險(xiǎn)公司的老員工擔(dān)任組長(zhǎng)，通過(guò)日常比拼、會(huì)議通報(bào)、收入對(duì)比等多種形式進(jìn)行業(yè)務(wù)促進(jìn)，并對(duì)勝負(fù)雙方開展形式新穎的獎(jiǎng)懲措施，例如負(fù)方請(qǐng)勝方吃飯、負(fù)方為客戶經(jīng)理準(zhǔn)備小禮品或代理業(yè)務(wù)分局宴請(qǐng)均達(dá)成業(yè)務(wù)進(jìn)度的小組雙方等方式，增強(qiáng)了客戶經(jīng)理榮譽(yù)感，提升了工作積極性。

（三）強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)教育，加快保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

為提升客戶經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)，促進(jìn)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)配合，**郵政加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理綜合能力的要求和培訓(xùn)：

1、利用各類會(huì)議和培訓(xùn)講解、督導(dǎo)，要求客戶經(jīng)理在完善網(wǎng)點(diǎn)職責(zé)和所應(yīng)具備的各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)技能的同時(shí)，不能僅局限于保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)，還要能處理窗口的其他事務(wù)（如：短信加辦業(yè)務(wù)、匯兌業(yè)務(wù)等各類單證填寫、解答客戶疑問等），并與網(wǎng)點(diǎn)人員形成一體化管理，其任務(wù)計(jì)劃與所駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行捆綁執(zhí)行，形成互幫互助的關(guān)系，讓網(wǎng)點(diǎn)與客戶經(jīng)理能真正的融入和配合到一起。

2、要求客戶經(jīng)理熟練掌握中郵各類業(yè)務(wù)知識(shí)，大大緩解縣局、網(wǎng)點(diǎn)中郵人壽業(yè)務(wù)處理壓力。一是與當(dāng)?shù)剜]儲(chǔ)銀行進(jìn)行銜接與協(xié)調(diào)，由保險(xiǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行單證領(lǐng)取；二是中郵新單由客戶經(jīng)理全程跟蹤和管理，三是上交單證由客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行第一次把關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)充相關(guān)資料。四是由客戶經(jīng)理進(jìn)行保單發(fā)放、補(bǔ)充網(wǎng)點(diǎn)中郵宣傳資料。以上各種措施，確保了中郵業(yè)務(wù)的專人管理，節(jié)約了業(yè)務(wù)處理時(shí)間，為中郵業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好平臺(tái)。

（四）構(gòu)建和諧關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)與客戶經(jīng)理攜手并進(jìn)

業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要網(wǎng)點(diǎn)人員和客戶經(jīng)理的高度配合。通過(guò)不斷的溝通和協(xié)調(diào)，網(wǎng)點(diǎn)與客戶經(jīng)理配合營(yíng)銷的方式已成為**郵政從上到下的一致共識(shí)。

1、在隊(duì)伍組建之初，有部分網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理不認(rèn)同，認(rèn)為客戶經(jīng)理分?jǐn)偭司W(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)利益；通過(guò)長(zhǎng)期的思想溝通、政策引導(dǎo)及客戶經(jīng)理通過(guò)自身努力帶來(lái)的工作效果，**郵政現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊(duì)伍與網(wǎng)點(diǎn)建立了良好的關(guān)系。金山鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所由于網(wǎng)點(diǎn)人員較少，且其中還有2位新柜員，沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，客戶經(jīng)理黃定菊通過(guò)自身努力，協(xié)助、教會(huì)柜員進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷，應(yīng)對(duì)客戶拒絕，得到了網(wǎng)點(diǎn)柜員的高度認(rèn)同，成為金山所的老大姐。同時(shí)，考慮到匯兌人員業(yè)務(wù)收入較低，金山所員工內(nèi)部民主討論、研究，決定將網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)收入進(jìn)行合理分配，網(wǎng)點(diǎn)窗口銷售的保險(xiǎn)收入，由銷售人員獲得，窗口外客戶經(jīng)理自主銷售的保險(xiǎn)收入，由匯兌人員獲得，這一舉措，不僅平衡了網(wǎng)點(diǎn)人員之間的關(guān)系，加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)凝聚力，同時(shí)，也調(diào)動(dòng)了匯兌人員的積極性，一旦工作空閑的時(shí)候，匯兌柜員都主動(dòng)協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，營(yíng)造了網(wǎng)點(diǎn)整體銷售氛圍。2012年1月，金山儲(chǔ)蓄所就實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)215萬(wàn)元，同比增幅172%，一舉沖上全市網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)首位。在工作之余，客戶經(jīng)理還積極參與網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)活動(dòng)，如網(wǎng)點(diǎn)的聚餐、邀約柜員逛街等。

2、在銷售保險(xiǎn)的過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)柜員和客戶經(jīng)理相互支持、相互理解。只要客戶經(jīng)理在銷售過(guò)程中，哪怕是對(duì)方的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，都看得明明白白。同時(shí)，在此期間，網(wǎng)點(diǎn)柜員都盡量自行處理相關(guān)業(yè)務(wù)，不要求客戶經(jīng)理在ATM使用、單證填寫等其他方面分心，這樣更能有效的配合，爭(zhēng)取更多的時(shí)間、機(jī)會(huì)和客戶溝通，提高銷售成功率，做到了全所上下一門心思搞發(fā)展。

通過(guò)以上各方面的共同努力，**郵政代理保險(xiǎn)專職隊(duì)伍，已成為網(wǎng)點(diǎn)必不可少的一員，開創(chuàng)了網(wǎng)點(diǎn)與客戶經(jīng)理互幫互助，攜手并進(jìn)的局面。

今年一季度至今，**郵政通過(guò)全局網(wǎng)點(diǎn)人員及客戶經(jīng)理的共同努力，保費(fèi)規(guī)模較去年同期有了較大的突破，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持著高速的增長(zhǎng)，這是**郵政以彥超局長(zhǎng)的重要講話精神為指導(dǎo)，按照市局的工作部署要求，不斷探索工作新思路、新途徑、新舉措的成果，在今后的工作中，我們相信，**郵政將繼續(xù)保持發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，立足實(shí)際，不斷超越，充分利用好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，將其作用最大化，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整不放松，努力開創(chuàng)**郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新局面！

第五篇：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)淺析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)淺析

2006-9-6【大 中 小】【打印】

銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，是在金融服務(wù)一體化的框架下發(fā)展起來(lái)的一個(gè)概念，狹義上是指通過(guò)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；廣義上則是指利用銀行傳統(tǒng)的銷售渠道和廣泛的客戶資源進(jìn)行包括電話、郵寄及銀行

職員直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)活動(dòng)。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀及國(guó)際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國(guó)尤為突出。經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，法國(guó)無(wú)論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，法國(guó)占46%.在美國(guó)，由于受《1916年國(guó)家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通

過(guò)，清除了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

與國(guó)外銀行保險(xiǎn)相比，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國(guó)外80年代以前的初級(jí)階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的代理人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的代理單位所面對(duì)的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也就是那種在國(guó)外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)代理協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)

合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)。

從各國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國(guó)銀行保險(xiǎn)的成功開展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國(guó)家的大力支持。如美國(guó)受本國(guó)立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國(guó)1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)率便迅速下降了。由此可見，銀行保險(xiǎn)與各國(guó)的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對(duì)于我國(guó)來(lái)講，由于金融市場(chǎng)的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效用分析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過(guò)短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀

行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營(yíng)特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤(rùn)最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無(wú)法比擬的分布廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的代理收入。另一方面，通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)

力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營(yíng)銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通代理人的欺詐行為，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲(chǔ)戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會(huì)上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺(tái)和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營(yíng)銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提

高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來(lái)越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增殖的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲(chǔ)

蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。

顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)

務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個(gè)：

第一，金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會(huì)影響到整個(gè)金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)公司，如果該保險(xiǎn)公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)進(jìn)行

財(cái)務(wù)救援，從而使整個(gè)集團(tuán)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。

第二，搭配出售，是另一個(gè)不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時(shí)，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險(xiǎn)的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時(shí)有可能會(huì)附加條件，如必須購(gòu)買某種保險(xiǎn)，也就是將購(gòu)買保險(xiǎn)

作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對(duì)消費(fèi)者不公平的行為。

第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險(xiǎn)可能帶來(lái)的一個(gè)潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)之后的金融集團(tuán)有可能通過(guò)內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個(gè)集團(tuán)認(rèn)為政府的保險(xiǎn)管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移到其保險(xiǎn)子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險(xiǎn)加大了金融監(jiān)管的難度。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向及對(duì)策

從世界金融服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)開放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國(guó)也將是大勢(shì)所趨。但從我國(guó)的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)，加之我國(guó)的保險(xiǎn)代理人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從代理人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國(guó)今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形。可以預(yù)見，中國(guó)今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會(huì)有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管。國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以代理推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)

業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險(xiǎn)銷售僅僅放在代理的位置上，而需要各級(jí)代理銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)互相接觸，以交流情況、研究對(duì)策，使銀行銷售保險(xiǎn)形成規(guī)模。一方面要普及保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)要提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解代理保險(xiǎn)的內(nèi)涵，充分調(diào)

動(dòng)員工代理保險(xiǎn)的積極性。

（三）大力開發(fā)保險(xiǎn)新品種，使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。銀行應(yīng)選擇適合本行業(yè)特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行銷售，在銷售險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)

真的選擇，結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品。

（四）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算手段，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品、特別是一些人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。