第一篇：案例9房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)融資渠道分析及展望1

案例9 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)融資渠道分析及展望

一、房地產(chǎn)融資渠道概述

房地產(chǎn)行業(yè)作為資金密集型行業(yè)，融資方式可分為兩大類：一類是間接融資，主要是銀行貸款；二類是直接融資，包括四小類：一是傳統(tǒng)債券類，二是私募股權(quán)和IPO、再融資在內(nèi)的傳統(tǒng)股權(quán)類，三是非標(biāo)類，主要模式為信托、券商資管通道、私募基金等；四是創(chuàng)新型融資方式，以房地產(chǎn)資產(chǎn)證券化為代表，主要產(chǎn)品為ABN、ABS及REITs。

2006～2009年，房地產(chǎn)行業(yè)以間接融資(包括銀行貸款及非銀機(jī)構(gòu)貸款)為主;房地產(chǎn)企業(yè)自籌及直接融資資金包括自有資金、股票融資、債券融資、房地產(chǎn)信托、國(guó)內(nèi)其他融資和海外其他融資等,呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)。

2010年以后直接融資(包括股權(quán)融資、債券融資、非標(biāo)融資及資產(chǎn)支持證券融資等)逐漸取代間接融資渠道，成為房地產(chǎn)企業(yè)的主要融資來(lái)源。

二、2006年以來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)各發(fā)展階段及其主要融資工具變化

1.2006～2009年，銀行貸款為房企主要融資渠道，國(guó)內(nèi)股權(quán)融資曇花一現(xiàn)，公司債券開(kāi)始興起

2006～2009年，我國(guó)房地產(chǎn)投資年增長(zhǎng)約30%，房地產(chǎn)企業(yè)融資需求旺盛，而當(dāng)時(shí)我國(guó)房地產(chǎn)融資體系主要是以銀行信貸為主的單一格局，導(dǎo)致信貸規(guī)模暴增。

資料來(lái)源：大公國(guó)際信用評(píng)級(jí)集團(tuán)；作者：劉蔚 由于融資渠道過(guò)度單一，導(dǎo)致房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展嚴(yán)重依賴于銀行信貸政策，并帶來(lái)銀行貸款結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，恰逢美國(guó)金融危機(jī)，促使監(jiān)管機(jī)構(gòu)開(kāi)始嚴(yán)控房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款，房地產(chǎn)業(yè)紛紛開(kāi)始探求多元化融資渠道，公司債券開(kāi)始興起。自2007年證監(jiān)會(huì)發(fā)布《公司債券發(fā)行試點(diǎn)辦法》規(guī)定A股上市公司可發(fā)行公司債后，房企公司債券融資平臺(tái)被充分利用。

2007年我國(guó)股市處于牛市，溢價(jià)率較高，房地產(chǎn)企業(yè)紛紛上市并通過(guò)定向增發(fā)直接融資。

2.2010年～2013年9月，房地產(chǎn)進(jìn)入一輪長(zhǎng)時(shí)間調(diào)控，房地產(chǎn)信貸受控，房企國(guó)內(nèi)股權(quán)融資及債券融資受限;非標(biāo)融資逐步興起，海外債券2013～2014年迅速增長(zhǎng)

2009年“四萬(wàn)億”刺激后，信貸采取總量控制方式管理，房地產(chǎn)行業(yè)、地方融資平臺(tái)等成為銀監(jiān)會(huì)限制銀行貸款投向領(lǐng)域，通過(guò)非標(biāo)融資方式變相取得銀行貸款成為其主要融資方式。債券融資對(duì)企業(yè)資質(zhì)要求較高，大部分資質(zhì)偏弱的中小型企業(yè)轉(zhuǎn)而通過(guò)監(jiān)管相對(duì)薄弱的非標(biāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行融資。

對(duì)于房企非標(biāo)融資而言，此階段非標(biāo)融資模式從最初的信托計(jì)劃、信托貸款發(fā)展至信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓等，形式不斷多元化。2011年以前，房企非標(biāo)融資以委托貸款、信托轉(zhuǎn)讓、信貸資產(chǎn)等形式為主，2011年7月，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)文件規(guī)定銀信理財(cái)合作的產(chǎn)品禁止投向委托貸款、信托轉(zhuǎn)讓、信貸資產(chǎn)，并要求銀行將業(yè)務(wù)中所涉及的票據(jù)資產(chǎn)、貸款轉(zhuǎn)入表內(nèi)，隨后信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓模式迅速發(fā)展，商業(yè)銀行可通過(guò)理財(cái)資金或自有資金投資此類非標(biāo)資產(chǎn)，繞開(kāi)監(jiān)管。

債券融資方面，企業(yè)債券審核較為嚴(yán)格，偏向支持保障房建設(shè);銀行間債務(wù)融資工具除部分土地開(kāi)發(fā)類城投公司、園區(qū)開(kāi)發(fā)公司、商業(yè)地產(chǎn)公司外，住宅類房企很難發(fā)行;2010年1月證監(jiān)會(huì)聯(lián)合國(guó)土部加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)融資監(jiān)管，公司債券發(fā)行規(guī)模大幅縮減;國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)無(wú)一例IPO，定增規(guī)模大幅縮減。

2013～2014年，由于國(guó)內(nèi)融資受限、發(fā)債可享受海外低利率及人民幣升值收益，房企海外債券發(fā)行規(guī)模迅速增長(zhǎng)，以美元債和美元票據(jù)為主。

3.2014年10月～2016年9月，貨幣政策寬松背景下，房地產(chǎn)國(guó)內(nèi)債券融資快速增長(zhǎng)，資產(chǎn)證券化等創(chuàng)新融資方式不斷涌現(xiàn)，非標(biāo)融資及海外融資規(guī)模逐漸下降

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，2014～2015年央行多次降準(zhǔn)降息，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策放松，2015年全國(guó)房地產(chǎn)銷售回暖。商業(yè)銀行非標(biāo)業(yè)務(wù)監(jiān)管不斷加強(qiáng)抑制房企非標(biāo)融資。2013年8號(hào)文限制了銀行理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)規(guī)模的上限，房企非標(biāo)融資增長(zhǎng)放緩，但通過(guò)引入過(guò)橋企業(yè)、采取買入返售等模式開(kāi)展房地產(chǎn)非標(biāo)融資業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可將交易性質(zhì)轉(zhuǎn)換為同業(yè)業(yè)務(wù)以規(guī)避監(jiān)管。2014年127號(hào)文限制商業(yè)銀行同業(yè)資金投資非標(biāo)，一方面，房企為繞開(kāi)監(jiān)管，采用更復(fù)雜的非標(biāo)模式，如券商/保險(xiǎn)/基金通道、過(guò)橋企業(yè)、租賃公司及同業(yè)渠道等;另一方面，銀行理財(cái)資金資產(chǎn)配置面臨重大調(diào)整，非標(biāo)受到進(jìn)一步壓縮，對(duì)債券等標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)的配置需求極大增加。

在市場(chǎng)整體利率下行、債券配置需求增加及融資政策放松等因素的共同作用下，房企國(guó)內(nèi)債券融資快速發(fā)展。2014年9月上市房企在銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行中票開(kāi)閘;2015年1月公司債發(fā)行主體擴(kuò)容至非上市公司，房企公司債券融資規(guī)模及數(shù)量快速增加，融資成本持續(xù)下降，成為債券融資最主要渠道。

2014年以來(lái)，隨著資產(chǎn)證券化政策不斷放開(kāi)，房地產(chǎn)資產(chǎn)證券化規(guī)模及數(shù)量不斷增長(zhǎng),品種趨于多元化。2014年9月，“央四條”鼓勵(lì)開(kāi)展房地產(chǎn)投資信托基金(REITs)試點(diǎn)。2014年以來(lái)，房地產(chǎn)ABS發(fā)行規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，基礎(chǔ)資產(chǎn)趨于多元化，交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)更為靈活。

房地產(chǎn)股權(quán)再融資渠道自2014年下半年起重啟，定向增發(fā)大幅增長(zhǎng)。隨著融資渠道的多元化，房地產(chǎn)貸款在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金來(lái)源中的占比進(jìn)一步下降;2015年隨著人民幣貶值，房企海外債券發(fā)行規(guī)模持續(xù)萎縮。

4.2016年10月以來(lái)，房企各類融資政策收緊，各監(jiān)管部門政策重點(diǎn)為熱點(diǎn)城市普通住宅項(xiàng)目、資金用途不得用于支付土地款和流動(dòng)資金

2016年10月,多個(gè)熱點(diǎn)城市房地產(chǎn)調(diào)控政策密集出臺(tái)，并配合融資層面收緊。受調(diào)控影響，2016年10月單月全國(guó)商品房銷售面積及銷售金額分別環(huán)比下降15%和17%;房企投資意愿明顯減弱。

為配合房地產(chǎn)調(diào)控，央行、銀監(jiān)會(huì)、交易所、發(fā)改委等陸續(xù)出臺(tái)房企融資收緊政策。其中，2016年10月，交易所對(duì)房企發(fā)債采取“基礎(chǔ)范圍+綜合指標(biāo)評(píng)價(jià)”的分類監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)公司債的發(fā)行主體被限定于滿足四類條件;綜合指標(biāo)評(píng)價(jià)是根據(jù)整體規(guī)模和流動(dòng)性管理指標(biāo)將房企進(jìn)一步劃分為正常類、關(guān)注類和風(fēng)險(xiǎn)類。交易所分類監(jiān)管的措施將導(dǎo)致不符合條件及風(fēng)險(xiǎn)類房企融資難度加大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在交易所申報(bào)的發(fā)債企業(yè)中，53家企業(yè)不符合基礎(chǔ)范圍要求;而在111家符合基礎(chǔ)范圍要求的企業(yè)中，12家被劃入風(fēng)險(xiǎn)類，25家被列入關(guān)注類。受分類監(jiān)管政策影響，2016年10月～12月，房企公司債各月發(fā)行規(guī)模和數(shù)量迅速回落。

三、未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)融資工具發(fā)展及信用風(fēng)險(xiǎn)展望

隨著限購(gòu)限貸政策出臺(tái)以及融資端收緊，房企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有望加劇;預(yù)計(jì)房企或轉(zhuǎn)向海外融資、資產(chǎn)證券化等渠道;融資方式變通易催生交易結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)等

2015年下半年以及2016年前三季度，市場(chǎng)回暖使得房企現(xiàn)金流好轉(zhuǎn)，一方面寬松的資金面及公司債市場(chǎng)放開(kāi)推動(dòng)企業(yè)融資渠道拓寬、融資成本下降，流動(dòng)性壓力有所減輕，另一方面商品房銷售量?jī)r(jià)齊升為未來(lái)盈利結(jié)轉(zhuǎn)提供了有力保障，預(yù)計(jì)短期內(nèi)房企融資需求增長(zhǎng)有所放緩。但2016年以來(lái)隨著土地溢價(jià)率快速攀升、限購(gòu)限貸政策出臺(tái)以及融資端收緊，長(zhǎng)期看房企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有望加劇。

預(yù)計(jì)未來(lái)一年宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力仍較大，在去杠桿的背景下，貨幣政策將調(diào)整為穩(wěn)健中性，流動(dòng)性或?qū)⑹站o。從房地產(chǎn)行業(yè)存量債務(wù)融資工具看，2017～2019年，進(jìn)入回售期債券及到期兌付債券逐年增加，2018年起將迎來(lái)兌付高峰，加大房企再融資壓力。

由于目前銀行貸款、債券資金、國(guó)內(nèi)股票融資、基金子公司資管計(jì)劃等均禁止用于購(gòu)地，一方面，在商業(yè)銀行非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)壓力下，預(yù)計(jì)未來(lái)房企將增加進(jìn)入資產(chǎn)證券化等渠道;另一方面，房企仍將依賴非標(biāo)融資，通過(guò)變通融資方式以繞開(kāi)監(jiān)管，如變換融資主體、并購(gòu)貸款、變相設(shè)置抽屜協(xié)議、轉(zhuǎn)道銀登中心等。但上述融資方式同時(shí)容易催生交易結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、信息披露不到位及交易對(duì)手信用風(fēng)險(xiǎn)等。

案例思考題：

1.你認(rèn)為當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)融資存在哪些問(wèn)題？

2.結(jié)合國(guó)外相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，試分析我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)在融資渠道方面應(yīng)如何優(yōu)化完善。

第二篇：中小企業(yè)融資渠道分析

中小企業(yè)融資渠道分析

長(zhǎng)期以來(lái)，中小企業(yè)融資難一直是制約中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。造成這種狀況的原因是多方面的，而企業(yè)方面對(duì)中小企業(yè)融資工具了解甚少或利用不善，可能是其中的一個(gè)重要因素。部分#qyrz#視野較為狹窄，把中小企業(yè)融資目光過(guò)多地集中在銀行貸款和上市，較少想到利用其他工具和渠道進(jìn)行中小企業(yè)融資;或者對(duì)銀行貸款和上市以外的中小企業(yè)融資方式風(fēng)險(xiǎn)有較大擔(dān)心，對(duì)其只能望而卻步。事實(shí)上，盡管目前我國(guó)中小企業(yè)融資工具品種尚少，專門面向中小企業(yè)的更少，但在銀行貸款和上市以外，還是有一些成長(zhǎng)中的新型工具可資利用。中小企業(yè)應(yīng)積極學(xué)會(huì)利用新的金融工具，以有效地拓展中小企業(yè)融資渠道。

金融租賃

金融租賃在解決問(wèn)題方面具有其他中小企業(yè)融資手段所不具備的特殊優(yōu)勢(shì)，是解決當(dāng)前我國(guó)企業(yè)融資難的可行選擇。金融租賃是一種集信貸、貿(mào)易、租賃于一體，以租賃物件的所有權(quán)與使用權(quán)相分離為特征的新型中小企業(yè)融資方式。出租人根據(jù)承租人選定的租賃設(shè)備和供應(yīng)廠商，以對(duì)承租人提供資金融通為目的而購(gòu)買該設(shè)備，承租人通過(guò)與出租人簽訂金融租賃合同，以支付租金為代價(jià)，而獲得該設(shè)備的長(zhǎng)期使用權(quán)。

對(duì)承租人而言，采用金融租賃方式，通過(guò)融物的方式實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)融資目的，從而緩解了固定投資的資金壓力。另外，通過(guò)售后回租方式也同樣可以使流動(dòng)資金短缺問(wèn)題得以解決。所謂售后回租，就是企業(yè)將現(xiàn)有固定資產(chǎn)出售給租賃公司，同時(shí)租賃公司以回租形式繼續(xù)將資產(chǎn)交給企業(yè)使用，這樣企業(yè)既獲得了資金，又不影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

研究表明，對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)開(kāi)展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)更容易獲得成功。一來(lái)民營(yíng)中小企業(yè)引進(jìn)設(shè)備前的市場(chǎng)調(diào)研論證一般會(huì)做得較為充分，租金的交納較有保證;二來(lái)對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)違約不交租賃費(fèi)的處置可以較少受其他非經(jīng)濟(jì)因素的干擾，可以完全按市場(chǎng)規(guī)則辦理;三來(lái)商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、管理制度、專業(yè)人才和信息網(wǎng)絡(luò)方面都具有開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

因此在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，由商業(yè)銀行面向民營(yíng)中小企業(yè)開(kāi)展二手設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，應(yīng)是一條既切合實(shí)際，又能發(fā)揮銀行信息、人才優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)融資方式。

典當(dāng)中小企業(yè)融資

典當(dāng)也許是一種最古老的行當(dāng)，并且在許多人眼里具有不光彩的歷史。但在近年的企業(yè)中小企業(yè)融資中，典當(dāng)以其特有的優(yōu)勢(shì)重新?lián)碛辛耸袌?chǎng)。我國(guó)現(xiàn)有典當(dāng)行1000多家，還有一些新增典當(dāng)行正在審批之中。典當(dāng)是以實(shí)物為抵押，以實(shí)物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的形式取得臨時(shí)性貸款的一種中小企業(yè)融資方式。針對(duì)許多中小企業(yè)存在著商品滯銷積壓的情況，典當(dāng)行可以幫助中小企業(yè)利用閑置資產(chǎn)籌措到流動(dòng)資金，從而在盤活企業(yè)存量資產(chǎn)、促進(jìn)商品流通方面發(fā)揮積極的作用。

與銀行貸款相比，除貸款利息外，典當(dāng)貸款還需要繳納較高的綜合費(fèi)用，包括保管費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、典當(dāng)交易的成本支出等，因此典當(dāng)貸款成本較高，此外典當(dāng)貸款的規(guī)模也相對(duì)較小，但典當(dāng)貸款又具有銀行貸款所無(wú)法相比的優(yōu)勢(shì)。首先，它方便快捷，能夠迅速及時(shí)地解決當(dāng)戶的資金需求;其次，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靈活機(jī)動(dòng);第三，期限短，周轉(zhuǎn)快;第四，由于它是實(shí)物質(zhì)押、抵押，因此不涉及信用問(wèn)題。這幾點(diǎn)都十分適合中小企業(yè)的資金需求特點(diǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)投資

風(fēng)險(xiǎn)投資源于40年代的美國(guó)硅谷。

它是在沒(méi)有任何財(cái)產(chǎn)作抵押的情況下，以資金與公司業(yè)者持有的公司股權(quán)相交換。風(fēng)險(xiǎn)投資在我國(guó)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的引進(jìn)及成長(zhǎng)期，在政策制度和操作方面，應(yīng)該說(shuō)是較為成熟的一種中小企業(yè)融資方式。

風(fēng)險(xiǎn)投資最適合于產(chǎn)品或項(xiàng)目科技含量高、具有廣闊發(fā)展空間和市場(chǎng)前景的中小型高科技企業(yè)，如通訊、半導(dǎo)體、生物工程等行業(yè)的企業(yè)。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，或者在產(chǎn)品研發(fā)階段和市場(chǎng)進(jìn)入前期急需資金之際，這是一條比較好的渠道。利用風(fēng)險(xiǎn)投資，中小企業(yè)便可以盡快得以啟動(dòng)。

目前風(fēng)險(xiǎn)投資在我國(guó)得到了迅速的發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)已有200多家，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)投資基金就是由國(guó)家財(cái)政出資，科技部管理的10億元科技創(chuàng)業(yè)基金。

信用擔(dān)保貸款

信用擔(dān)保是一種介于銀行與企業(yè)之間的中介服務(wù)。由于擔(dān)保的介入，分散和化解了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)，銀行資產(chǎn)的安全性得到保證，企業(yè)的貸款渠道也變得通暢起來(lái)。

目前，在全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)中，已有100多個(gè)城市建立了中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)大多實(shí)行會(huì)員制管理的形式，屬于公共服務(wù)性、行業(yè)自律性、自身非盈利性組織。會(huì)員企業(yè)向銀行借款時(shí)，可以由中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)予以擔(dān)保。另外，中小企業(yè)還可以向?qū)ｉT開(kāi)展中介服務(wù)的擔(dān)

保公司尋求擔(dān)保服務(wù)。在國(guó)家政策和有關(guān)部門的大力扶植下，信用擔(dān)保貸款將會(huì)成為中小企業(yè)另一條有效的中小企業(yè)融資之路。

自然人擔(dān)保貸款

2002年8月，中國(guó)工商銀行率先推出了自然人擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)，擔(dān)?？刹扇〉盅?、權(quán)利質(zhì)押、抵押加保證3種方式。可作抵押的財(cái)產(chǎn)包括個(gè)人所有的房產(chǎn)、土地使用權(quán)和交通運(yùn)輸工具等?？勺髻|(zhì)押的個(gè)人財(cái)產(chǎn)包括儲(chǔ)蓄存單、憑證式國(guó)債和記名式金融債券。

前不久，北京市商業(yè)銀行、中國(guó)光大銀行與號(hào)稱北京首家個(gè)人資產(chǎn)管理公司的泛亞達(dá)投資管理公司向社會(huì)宣布了其抗擊“非典“扶持中小企業(yè)的60億元專項(xiàng)貸款計(jì)劃，準(zhǔn)許中小企業(yè)主用私人財(cái)產(chǎn)為企業(yè)做抵押貸款并承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。此項(xiàng)貸款政策實(shí)際上是將金融機(jī)構(gòu)原來(lái)在個(gè)人消費(fèi)貸款方面的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到中小企業(yè)貸款上的一種嘗試，對(duì)于企業(yè)融資無(wú)疑又開(kāi)辟了一條方便快捷的“綠色通道“。

除以上介紹的5種中小企業(yè)融資渠道外，還有像保理信托、買方信貸等中小企業(yè)融資方式，這些都有待中小企業(yè)去認(rèn)識(shí)、使用，積極為自己的企業(yè)拓寬資金渠道，抓住機(jī)遇發(fā)展自己。

第三篇：我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)融資分析論文

摘要：房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)資金密集型行業(yè),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的大部分資金都需要金融機(jī)構(gòu)的支持，很多風(fēng)險(xiǎn)也可以通過(guò)金融工具進(jìn)行分解，因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與金融業(yè)的聯(lián)系十分緊密。

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；融資；房地產(chǎn)信托；房地產(chǎn)金融體系

房地產(chǎn)業(yè)在其生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)大量的貨幣資金，離不開(kāi)金融機(jī)構(gòu)的支援和配合。房地產(chǎn)業(yè)的資金融通，猶如房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的血液流動(dòng)，一刻不能停止。過(guò)去二十多年來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的主要外部資金來(lái)源是依賴銀行貸款和預(yù)售房款。2001年中國(guó)人民銀行關(guān)于房地產(chǎn)貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理政策出臺(tái)，獲得銀行貸款和預(yù)售款的難度也越來(lái)越大。因此，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商在融資方面必須學(xué)會(huì)“兩條腿走路”，一是從銀行取得貸款即間接貸款，二是從資本市場(chǎng)直接融資，離開(kāi)其中任何一項(xiàng)都不能做大。但是我國(guó)的房地產(chǎn)金融起點(diǎn)低、基礎(chǔ)差，間接融資還很不夠，而直接融資才剛剛起步。在加快金融體制改革的今天，如何通過(guò)有效融資促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，是擺在全行業(yè)面前的重大課題。 我國(guó)房地產(chǎn)融資現(xiàn)狀

（1）從融資來(lái)源上看，主要包括以下幾個(gè)渠道：一是注冊(cè)資本金、資本公積金及其他自有資金；二是銀行貸款，它包括企業(yè)信用貸款和項(xiàng)目貸款；三是上市發(fā)行股票募集資金；四是發(fā)行企業(yè)債券；五是房地產(chǎn)信托，它包括資金信托和資產(chǎn)信托等形式；六是房地產(chǎn)基金，基金的收入來(lái)源包括資產(chǎn)增值、房租收入等等，可分為私募和公開(kāi)發(fā)行兩種；七是商業(yè)信用，如建筑施工企業(yè)的短期墊款等。

（2）從總量上看，近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金來(lái)源持續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，2005年1～11月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到位資金達(dá)到17533億元，同比增長(zhǎng)22.2%。但在國(guó)家宏觀調(diào)控的政策影響下，增長(zhǎng)速度有所下降，比年初的增長(zhǎng)速度減少了7.1%，這表明房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策在房地產(chǎn)資金來(lái)源方面已經(jīng)起到了一定的效果。

（3）從結(jié)構(gòu)上看，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)資金來(lái)源呈現(xiàn)三足鼎立的局勢(shì)，銀行貸款、自籌資金和其他資金來(lái)源共占據(jù)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金來(lái)源的98%以上。其中，其他資金來(lái)源一直占據(jù)著資金來(lái)源的龍頭地位，但增長(zhǎng)勢(shì)頭已逐月減緩，2005年1～11月其他資金來(lái)源達(dá)到了8041.73億元，同比增長(zhǎng)速度由年初的47.2%下降到11月的14%；而自籌資金則一直保持在第二大資金來(lái)源的位置，并保持著較快的增長(zhǎng)速度，1～11月達(dá)到6065.21億元，同比增長(zhǎng)速度達(dá)到了38.9%，其中開(kāi)發(fā)商自有資金為3378.16億元，同比增長(zhǎng)速度為42.1%，開(kāi)發(fā)商自有資金的比重比去年同期上升了2.7個(gè)百分點(diǎn)；國(guó)內(nèi)貸款則占據(jù)著第三位的資金來(lái)源，1～11月銀行貸款部分達(dá)到3187.45億元，與2004年同期相比增長(zhǎng)了16.5%。 我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)融資面臨的問(wèn)題

（1）政策上——國(guó)家宏觀調(diào)控，增大融資難度。

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)逐步實(shí)施了一系列的宏觀調(diào)控政策，如緊縮銀根，控制土地出讓面積，一次性交清土地出讓金等。各地方政府也針對(duì)中央政府出臺(tái)的政策制定了具體的實(shí)施細(xì)則，加大了宏觀調(diào)控力度，這些都對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)造成了嚴(yán)重的打擊，特別是日趨嚴(yán)格的土地和金融信貸政策，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的融資帶來(lái)了前所未有的困境。

就我國(guó)目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金運(yùn)作模式來(lái)看，各種銀行貸款成了他們的“生命線”—— 完全靠滾動(dòng)的銀行貸款來(lái)運(yùn)作其項(xiàng)目，而銀行在這種狀況下承擔(dān)了大量風(fēng)險(xiǎn)?！把胄?121 號(hào)文件” 《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、建筑施工企業(yè)流動(dòng)資金貸款、個(gè)人住房貸款等 7 個(gè)方面切實(shí)加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的管理，旨在減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)。比如《通知》規(guī)定：“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的自有資金不得低于其項(xiàng)目投資總額的 30%”和“商業(yè)銀行不得向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)發(fā)放用于繳交土地出讓金的貸款”，這就對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)展初期的資金來(lái)源提出了嚴(yán)格的要求；對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)之前另外一個(gè)主要的融資渠道——預(yù)售房款也作了嚴(yán)格規(guī)定，“商業(yè)銀行只能對(duì)購(gòu)買主體結(jié)構(gòu)已封頂住房的個(gè)人發(fā)放個(gè)人住房貸款”。并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)要“嚴(yán)格防止建筑施工企業(yè)使用銀行貸款墊資房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目”，這對(duì)房地產(chǎn)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中資金運(yùn)作也提出了極高的要求，必須保證“資金鏈”不斷裂。同時(shí)，《通知》還規(guī)定,商業(yè)銀行對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)申請(qǐng)的貸款,只能通過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款科目發(fā)放,嚴(yán)禁以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流動(dòng)資金貸款及其他形式貸款科目發(fā)放；同時(shí),針對(duì)一部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在當(dāng)?shù)刭J款、異地使用,一定程度上加劇了部分地區(qū)的房地產(chǎn)炒作,帶動(dòng)了土地價(jià)格和房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的情況,《通知》規(guī)定商業(yè)銀行發(fā)放房地產(chǎn)貸款,只能用于本地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目,嚴(yán)禁跨地區(qū)使用。121號(hào)文件從房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)貸款、建筑企業(yè)流動(dòng)資金貸款、消費(fèi)者按揭貸款等方面，控制了房地產(chǎn)企業(yè)的銀行融資，使大部分房地產(chǎn)企業(yè)陷入到了資金鏈條斷裂的邊緣。

（2）結(jié)構(gòu)上——融資渠道單一，風(fēng)險(xiǎn)集中。

目前，我國(guó)傳統(tǒng)的房地產(chǎn)融資渠道主要有銀行信貸、證券融資、信托融資三種。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)融資渠道中，銀行信貸一直是我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的主要融資渠道。從20世紀(jì)80年代的商業(yè)性房地產(chǎn)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的資金來(lái)源十分單一，完全依靠銀行信貸來(lái)維持行業(yè)的發(fā)展，走的完全是一條“獨(dú)木橋”路線。

我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需要的大部分資金來(lái)源于商業(yè)銀行體系的支持，房地產(chǎn)業(yè)融資渠道相對(duì)比較單一，而其他融資渠道，如房地產(chǎn)信托、上市發(fā)行股票、發(fā)行債券、房地產(chǎn)基金等融資渠道發(fā)展十分緩慢，多元化融資體系遠(yuǎn)未形成，沒(méi)能構(gòu)成資金支持體系和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)體系，商業(yè)銀行體系承擔(dān)著房地產(chǎn)發(fā)展中的巨大風(fēng)險(xiǎn)。這樣的融資體系，無(wú)論是對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)，還是對(duì)金融體系，乃至國(guó)家的整個(gè)宏觀調(diào)控和宏觀經(jīng)濟(jì)都有著十分不利的影響。具體地說(shuō)，存在四個(gè)方面的潛在風(fēng)險(xiǎn)：

①對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于房地產(chǎn)業(yè)融資過(guò)度依賴于銀行，那么銀行信貸政策的變化與調(diào)整必然會(huì)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊和影響，這將十分不利于房地產(chǎn)業(yè)自身的良性健康發(fā)展。

②對(duì)于銀行體系來(lái)說(shuō)，給高風(fēng)險(xiǎn)高收益行業(yè)以資金支持并不是銀行的優(yōu)勢(shì)所在。而目前我國(guó)房地產(chǎn)融資體系的現(xiàn)狀卻恰恰相反，銀行占據(jù)著超過(guò)一半的融資任務(wù)，而銀行業(yè)從中所獲得的收益卻微乎其微，僅僅是固定的利息而已，銀行業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與其收益完全不對(duì)稱，這將十分不利于銀行體系的穩(wěn)定。

③對(duì)于國(guó)家的宏觀調(diào)控來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)業(yè)的高債務(wù)依存度導(dǎo)致企業(yè)形成軟約束預(yù)算，極其不利于國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施。

④從國(guó)民經(jīng)濟(jì)的角度分析，房地產(chǎn)業(yè)的自有資本偏低導(dǎo)致行業(yè)投資過(guò)度，形成了對(duì)其他產(chǎn)業(yè)的擠出效應(yīng)，這將不利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)穩(wěn)定發(fā)展。

（3）環(huán)境上——房地產(chǎn)金融市場(chǎng)尚待完善。

總體來(lái)看，目前我國(guó)的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)尚處于起步階段，有關(guān)的制度和體系處于建設(shè)中，具有明顯的市場(chǎng)建設(shè)和制度創(chuàng)設(shè)等初級(jí)階段的特征，這些與我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)處于初創(chuàng)期和金融業(yè)的間接金融主導(dǎo)特征相一致。存在的主要問(wèn)題有： 

①房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)單一，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)集中在銀行。

目前我國(guó)的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)機(jī)構(gòu)比較單一，以提供信貸資金的銀行為主，缺乏許多發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)體常見(jiàn)的、旨在分擔(dān)住房抵押貸款違約風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)(擔(dān)保)機(jī)構(gòu)。

②房地產(chǎn)金融交易集中在一級(jí)市場(chǎng)上。

我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)發(fā)展還很不充分，主要以傳統(tǒng)的銀行信貸產(chǎn)品為主，缺乏直接融資產(chǎn)品，存在著明顯的滯后和不均衡。我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不完善，盡管一級(jí)市場(chǎng)已初具規(guī)模，但能夠解決房地產(chǎn)金融流動(dòng)性的二級(jí)市場(chǎng)正處于萌芽狀態(tài)，發(fā)展很不成熟。相對(duì)全國(guó)1.84萬(wàn)億元的住房抵押貸款，住房抵押貸款支持證券僅有30億元，需要進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)證券規(guī)模和機(jī)構(gòu)范圍。

③政策性房地產(chǎn)金融缺失。

住房保障是社會(huì)保障制度的重要內(nèi)容，也是構(gòu)建和諧社會(huì)，實(shí)現(xiàn)政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的重要方面。對(duì)于貧困人群、低收入者、剛參加工作者等特定人群來(lái)說(shuō)，如果缺乏政策性住房制度及相應(yīng)的金融支持，就無(wú)法盡快實(shí)現(xiàn)政府“人人享有適當(dāng)住房”的政策目標(biāo)，難以滿足弱勢(shì)人群的住房需求，對(duì)社會(huì)穩(wěn)定和社會(huì)發(fā)展將帶來(lái)不利影響。我國(guó)目前缺乏明確的面向特定人群的住房保障制度，因而也缺乏明確的政策性房地產(chǎn)金融制度安排，難以滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要。

參考文獻(xiàn)

［1］王希迎等.房地產(chǎn)企業(yè)融資新解［M］.北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2005，(2).

第四篇：中心企業(yè)融資渠道分析

中心企業(yè)融資渠道分析

長(zhǎng)期以來(lái)，融資難一直是制約中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。造成這種狀況的原因是多方面的，而企業(yè)方面對(duì)融資工具了解甚少或利用不善，可能是其中的一個(gè)重要因素。部分中小企業(yè)融資視野較為狹窄，把融資目光過(guò)多地集中在銀行貸款和上市，較少想到利用其他工具和渠道進(jìn)行融資；或者對(duì)銀行貸款和上市以外的融資方式風(fēng)險(xiǎn)有較大擔(dān)心，對(duì)其只能望而卻步。事實(shí)上，盡管目前我國(guó)融資工具品種尚少，專門面向中小企業(yè)的更少，但在銀行貸款和上市以外，還是有一些成長(zhǎng)中的新型工具可資利用。中小企業(yè)應(yīng)積極學(xué)會(huì)利用新的金融工具，以有效地拓展融資渠道。

金融租賃

金融租賃在解決中小企業(yè)融資問(wèn)題方面具有其他融資手段所不具備的特殊優(yōu)勢(shì)，是解決當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)融資難的可行選擇。金融租賃是一種集信貸、貿(mào)易、租賃于一體，以租賃物件的所有權(quán)與使用權(quán)相分離為特征的新型融資方式。出租人根據(jù)承租人選定的租賃設(shè)備和供應(yīng)廠商，以對(duì)承租人提供資金融通為目的而購(gòu)買該設(shè)備，承租人通過(guò)與出租人簽訂金融租賃合同，以支付租金為代價(jià)，而獲得該設(shè)備的長(zhǎng)期使用權(quán)。

對(duì)承租人而言，采用金融租賃方式，通過(guò)融物的方式實(shí)現(xiàn)融資目的，從而緩解了固定投資的資金壓力。另外，通過(guò)售后回租方式也同樣可以使流動(dòng)資金短缺問(wèn)題得以解決。所謂售后回租，就是企業(yè)將現(xiàn)有固定資產(chǎn)出售給租賃公司，同時(shí)租賃公司以回租形式繼續(xù)將資產(chǎn)交給企業(yè)使用，這樣企業(yè)既獲得了資金，又不影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

研究表明，對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)開(kāi)展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)更容易獲得成功。一來(lái)民營(yíng)中小企業(yè)引進(jìn)設(shè)備前的市場(chǎng)調(diào)研論證一般會(huì)做得較為充分，租金的交納較有保證；二來(lái)對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)違約不交租賃費(fèi)的處置可以較少受其他非經(jīng)濟(jì)因素的干擾，可以完全按市場(chǎng)規(guī)則辦理；三來(lái)商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、管理制度、專業(yè)人才和信息網(wǎng)絡(luò)方面都具有開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

因此在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，由商業(yè)銀行面向民營(yíng)中小企業(yè)開(kāi)展二手設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，應(yīng)是一條既切合實(shí)際，又能發(fā)揮銀行信息、人才優(yōu)勢(shì)的融資方式。典當(dāng)融資

典當(dāng)也許是一種最古老的行當(dāng)，并且在許多人眼里具有不光彩的歷史。但在近年的企業(yè)融資中，典當(dāng)以其特有的優(yōu)勢(shì)重新?lián)碛辛耸袌?chǎng)。我國(guó)現(xiàn)有典當(dāng)行１０００多家，還有一些新增典當(dāng)行正在審批之中。典當(dāng)是以實(shí)物為抵押，以實(shí)物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的形式取得臨時(shí)性貸款的一種融資方式。針對(duì)許多中小企業(yè)存在著商品滯銷積壓的情況，典當(dāng)行可以幫助中小企業(yè)利用閑置資產(chǎn)籌措到流動(dòng)資金，從而在盤活企業(yè)存量資產(chǎn)、促進(jìn)商品流通方面發(fā)揮積極的作用。

與銀行貸款相比，除貸款利息外，典當(dāng)貸款還需要繳納較高的綜合費(fèi)用，包括保管費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、典當(dāng)交易的成本支出等，因此典當(dāng)貸款成本較高，此外典當(dāng)貸款的規(guī)模也相對(duì)較小，但典當(dāng)貸款又具有銀行貸款所無(wú)法相比的優(yōu)勢(shì)。首先，它方便快捷，能夠迅速及時(shí)地解決當(dāng)戶的資金需求；其次，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靈活機(jī)動(dòng)；第三，期限短，周轉(zhuǎn)快；第四，由于它是實(shí)物質(zhì)押、抵押，因此不涉及信用問(wèn)題。這幾點(diǎn)都十分適合中小企業(yè)的資金需求特點(diǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)投資

風(fēng)險(xiǎn)投資源于４０年代的美國(guó)硅谷。它是在沒(méi)有任何財(cái)產(chǎn)作抵押的情況下，以資金與公司業(yè)者持有的公司股權(quán)相交換。風(fēng)險(xiǎn)投資在我國(guó)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的引進(jìn)及成長(zhǎng)期，在政策制度和操作方面，應(yīng)該說(shuō)是較為成熟的一種融資方式。風(fēng)險(xiǎn)投資最適合于產(chǎn)品或項(xiàng)目科技含量高、具有廣闊發(fā)展空間和市場(chǎng)前景的中小型高科技企業(yè)，如通訊、半導(dǎo)體、生物工程等行業(yè)的企業(yè)。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，或者在產(chǎn)品研發(fā)階段和市場(chǎng)進(jìn)入前期急需資金之際，這是一條比較好的渠道。利用風(fēng)險(xiǎn)投資，中小企業(yè)便可以盡快得以啟動(dòng)。

目前風(fēng)險(xiǎn)投資在我國(guó)得到了迅速的發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)已有２００多家，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)投資基金就是由國(guó)家財(cái)政出資，科技部管理的１０億元科技創(chuàng)業(yè)基金。

信用擔(dān)保貸款

信用擔(dān)保是一種介于銀行與企業(yè)之間的中介服務(wù)。由于擔(dān)保的介入，分散和化解了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)，銀行資產(chǎn)的安全性得到保證，企業(yè)的貸款渠道也變得通暢起來(lái)。

目前，在全國(guó)３１個(gè)省、市、自治區(qū)中，已有１００多個(gè)城市建立了中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)大多實(shí)行會(huì)員制管理的形式，屬于公共服務(wù)性、行業(yè)自律性、自身非盈利性組織。會(huì)員企業(yè)向銀行借款時(shí)，可以由中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)予以擔(dān)保。另外，中小企業(yè)還可以向?qū)ｉT開(kāi)展中介服務(wù)的擔(dān)保公司尋求擔(dān)保服務(wù)。在國(guó)家政策和有關(guān)部門的大力扶植下，信用擔(dān)保貸款將會(huì)成為中小企業(yè)另一條有效的融資之路。

自然人擔(dān)保貸款

２００２年８月，中國(guó)工商銀行率先推出了自然人擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)，擔(dān)保可采取抵押、權(quán)利質(zhì)押、抵押加保證３種方式?？勺鞯盅旱呢?cái)產(chǎn)包括個(gè)人所有的房產(chǎn)、土地使用權(quán)和交通運(yùn)輸工具等?？勺髻|(zhì)押的個(gè)人財(cái)產(chǎn)包括儲(chǔ)蓄存單、憑證式國(guó)債和記名式金融債券。

前不久，北京市商業(yè)銀行、中國(guó)光大銀行與號(hào)稱北京首家個(gè)人資產(chǎn)管理公司的泛亞達(dá)投資管理公司向社會(huì)宣布了其抗擊“非典”扶持中小企業(yè)的６０億元專項(xiàng)貸款計(jì)劃，準(zhǔn)許中小企業(yè)主用私人財(cái)產(chǎn)為企業(yè)做抵押貸款并承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。此項(xiàng)貸款政策實(shí)際上是將金融機(jī)構(gòu)原來(lái)在個(gè)人消費(fèi)貸款方面的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到中小企業(yè)貸款上的一種嘗試，對(duì)于中小企業(yè)融資無(wú)疑又開(kāi)辟了一條方便快捷的“綠色通道”。

除以上介紹的５種融資渠道外，還有像保理信托、買方信貸等融資方式，這些都有待中小企業(yè)去認(rèn)識(shí)、使用，積極為自己的企業(yè)拓寬資金渠道，抓住機(jī)遇發(fā)展自己。

第五篇：渠道沖突及案例分析

渠道沖突及案例分析

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，渠道沖突是一種不可避免的現(xiàn)象，因此，企業(yè)都很重視如何去避免和減少?zèng)_突。事實(shí)上，渠道沖突是把雙刃劍，問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)如何去識(shí)別這些沖突，并且有效的控制沖突或充分的利用沖突。

學(xué)者對(duì)沖突的定義提出很多，Mack&Snyder（1957）認(rèn)為沖突是一個(gè)渠道成員意識(shí)到其它渠道成員從事阻礙其目標(biāo)達(dá)成的情形。而Pondy（1967）指出：所謂沖突不僅限于行為上的抗拒，凡會(huì)使觀念及知覺(jué)上產(chǎn)生不一致的情形，都可謂之沖突。在渠道行為理論中，美國(guó)營(yíng)銷渠道專家Louisw.Stern把渠道沖突定義為：一個(gè)渠道成員把另外一個(gè)渠道成員視為阻止和妨礙自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或有效運(yùn)作的情形，或者一個(gè)渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事某種傷害、威脅自己的利益或者以損害其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，并論述到“分銷系統(tǒng)中的行為系統(tǒng)中兩個(gè)或兩個(gè)以上的部分互相成為對(duì)方挫敗的目標(biāo)時(shí)，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了”。

綜上所述，渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。

渠道沖突產(chǎn)生的原因：

角色對(duì)立

角色是對(duì)某一崗位的成員的行為所做的一整套規(guī)定。

資源稀缺 特許權(quán)授予者應(yīng)該向特許經(jīng)營(yíng)者提供廣泛的經(jīng)營(yíng)協(xié)助以及促銷支持，反之，特許經(jīng)營(yíng)者也應(yīng)該嚴(yán)格按照特許權(quán)授予者的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)程序來(lái)經(jīng)營(yíng)。如果有一方偏離其既定角色。

感知差異 一個(gè)代表性的例子是關(guān)于購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)（point－of－purchase，POP）促銷的。采取這種方式的制造商認(rèn)為POP是一種有效的促銷方式，可以提高零售量。而零售商通常視現(xiàn)場(chǎng)宣傳材料為廢物一堆，占用了寶貴的空間。

期望差異 典型的例子是全美最大的傳輸維修業(yè)務(wù)公司Aamoco公司。Aamoco特許經(jīng)營(yíng)商預(yù)測(cè)隨著汽車制造商提供的維修保證越來(lái)越多，他們今后的業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越難做。這種業(yè)務(wù)會(huì)削減的預(yù)期使很多特許經(jīng)營(yíng)商迫切要求將特許使用費(fèi)率從9％降至5％，同時(shí)擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)區(qū)域。激烈的沖突由此而引發(fā)。

決策領(lǐng)域有分歧 價(jià)格決策正是一個(gè)典型的例子。許多零售商認(rèn)為價(jià)格決策屬于他們的決策領(lǐng)域，而有的制造商則認(rèn)為他們才有權(quán)定價(jià)。

目標(biāo)不一致 以一家百貨店的男士襯衫部為例，這里同時(shí)銷售三種品牌。該部門的目標(biāo)甚至超過(guò)目標(biāo)，賣出哪個(gè)品牌的襯衫都無(wú)所謂。而對(duì)于制造商來(lái)講，其特定品牌產(chǎn)品的銷售量和市場(chǎng)占有率決定其“生死存亡”，其品牌銷售觀與零售商有著天壤之別。

傳播障礙 以AlphaGraphics公司為例，作為特許權(quán)授予者，它在美國(guó)及國(guó)外有300家特許經(jīng)營(yíng)店。很多特許經(jīng)營(yíng)者連連抱怨。覺(jué)得AlphaGraphics公司對(duì)其缺乏支持，他們交了特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)卻不知這筆錢如何改善其業(yè)務(wù)。

同時(shí)，沖突還有一個(gè)直接根源那就是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)成員都在追求利潤(rùn)最大化。

綜上所述，總結(jié)產(chǎn)生渠道沖突的原因，一般可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：①目標(biāo)不一致。由于渠道雙方屬于獨(dú)立的實(shí)體，其在經(jīng)濟(jì)利益、目標(biāo)上必然會(huì)產(chǎn)生偏差，這是產(chǎn)生渠道沖突的重要原因；②不明確的權(quán)利與責(zé)任。當(dāng)企業(yè)采用多種渠道時(shí)，由于在各個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)范圍等方面沒(méi)有進(jìn)行明確的規(guī)定，可能會(huì)導(dǎo)致水平渠道沖突；③渠道一方對(duì)另一方的過(guò)渡依賴；④知覺(jué)差異。即對(duì)于某一問(wèn)題渠道合作方在認(rèn)識(shí)上的差異。

如何解決渠道沖突，我們可以從以下幾個(gè)方面著手：①采用超級(jí)目標(biāo)，即通過(guò)某種方式簽訂一個(gè)渠道各方共同追求的目標(biāo)的協(xié)議，內(nèi)容可包括生存、市場(chǎng)份額、顧客滿意等；②人員互換；③合作，即相互參加對(duì)方的咨詢會(huì)或董事會(huì)，以有利于傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)；④有時(shí)候垂直渠道沖突可以通過(guò)各自的行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)的方式來(lái)解決；⑤當(dāng)沖突是長(zhǎng)期的、尖銳的時(shí)候，沖突方必須通過(guò)協(xié)商、調(diào)解或仲裁解決。

隨著我國(guó)加入WTO后對(duì)流通領(lǐng)域的政策放寬，以及國(guó)內(nèi)KA賣場(chǎng)的快速崛起與壯大，新興渠道迅速占領(lǐng)了大部分的一級(jí)市場(chǎng)，但傳統(tǒng)渠道在節(jié)節(jié)敗退的不利形勢(shì)中卻并沒(méi)有完全退出。事實(shí)上即使在一級(jí)市場(chǎng)，傳統(tǒng)渠道仍然具有存在的空間和價(jià)值。

首先，一級(jí)市場(chǎng)本身又包含多種細(xì)分市場(chǎng)，從而差異性必然存在，這就決定不管KA賣場(chǎng)具有多大的生存優(yōu)勢(shì)都不可能覆蓋全部市場(chǎng)，就像幾個(gè)杯子放在桌子上不管你怎么放都必然會(huì)有夾縫空間的存在。

其次，這次“格力國(guó)美事件”已經(jīng)很好地顯示：渠道商的日益做大，他們必然會(huì)利用手中所掌控的越來(lái)越多終端資源對(duì)廠商提出越來(lái)越多的市場(chǎng)決策權(quán)，甚至使廠商成為伏首聽(tīng)命的OEM，最終會(huì)使廠商成為來(lái)料加工的加工廠。

再次，傳統(tǒng)渠道本身具有渠道資源優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累，同時(shí)，在一級(jí)市場(chǎng)面對(duì)新興渠道的排擠和渠道扁平化的大趨勢(shì)的壓力下，將不得不變革自身以謀求生存的空間。他們將會(huì)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念，吸收KA的先進(jìn)管理模式和客戶掌控經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)走專業(yè)化道路和廠商一體化道路提高自身在一級(jí)市場(chǎng)的生存能力，從而在多元化的一級(jí)市場(chǎng)中爭(zhēng)得自己的一分田地。

新興渠道畢竟代表著未來(lái)渠道的發(fā)展方向，KA賣場(chǎng)的先進(jìn)物流管理經(jīng)驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的高效節(jié)約以及直銷模式對(duì)于終端的有效掌控性都是傳統(tǒng)渠道商應(yīng)該加以學(xué)習(xí)和引進(jìn)的。同時(shí)，傳統(tǒng)渠道可以在廠商一體化趨勢(shì)中充分利用廠家的資源和技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的現(xiàn)代化、專業(yè)化，在和廠家的一體化長(zhǎng)期合作中建立起與廠家的忠誠(chéng)聯(lián)盟，從而可以在未來(lái)新興渠道的沖擊中保持頑強(qiáng)的生存競(jìng)爭(zhēng)能力。

綜上所述，傳統(tǒng)渠道仍然具有存在的價(jià)值和空間，新渠道具有強(qiáng)勢(shì)的生命力。總的說(shuō)來(lái)，單一的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，應(yīng)當(dāng)新舊渠道相結(jié)合，尋找更好的出路。在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，吸收新渠道的優(yōu)點(diǎn)，兩者完美的結(jié)合，就是渠道多元化。這樣看來(lái)，廠家實(shí)行渠道多元化已成必然，我認(rèn)為廠家首先要在產(chǎn)品多元化上下工夫，只有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了多元化才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)的多元化，只有實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品市場(chǎng)的多元化才能避免有害的渠道沖突。

案例分析

1999年，天津市大商城聯(lián)合抵制北京國(guó)美公司天津公司開(kāi)業(yè)，長(zhǎng)虹、康佳、TCL等七家國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)卷入其中，同各大商場(chǎng)簽訂了一項(xiàng)被戲稱為“賣身契”的會(huì)議紀(jì)要：

1．與會(huì)個(gè)電視機(jī)生產(chǎn)廠家天津分公司或辦事處不在于國(guó)美電器公司發(fā)生電器來(lái)，各廠家有責(zé)任采取措施，堅(jiān)決制止北京或其他地區(qū)貨源流入天津。2．由于國(guó)美電器公司尚有部分庫(kù)存，或由于制止不力是得其他地區(qū)貨源繼續(xù)流入天津，廠家同意以國(guó)美在公眾媒體上的廣告價(jià)格作為是大商場(chǎng)的零售價(jià)，廠家以此價(jià)格下浮3%，作為對(duì)十大商場(chǎng)的供價(jià)。

3．十大商場(chǎng)承諾，對(duì)于旅行以上承諾的廠家，講解盡全力保證其銷售總量和市場(chǎng)占有率不因此而下降，并且在最短時(shí)間內(nèi)，按廠家的銷售政策恢復(fù)市場(chǎng)秩序。

此案例說(shuō)明，廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。十大商場(chǎng)之所以采取聯(lián)合抵制行動(dòng)，是害怕國(guó)美的低價(jià)政策會(huì)沖擊到天津市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，商家只能維持微利的收入，為了保持自己的份額，商家手段各異，制定一系列行業(yè)規(guī)則阻止新的進(jìn)入者，然后進(jìn)行絞殺。商場(chǎng)與商場(chǎng)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)雙方都是極其不利的，有可能大大損害其聲譽(yù)。但是凡事都有利有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。

其一、有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的；其

二、完全沒(méi)有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵。渠道沖突的激烈程度還可以判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否。

所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。當(dāng)然，對(duì)于惡性沖突，必須盡快處理，否則，本屬于你的利潤(rùn)可能會(huì)落入挑戰(zhàn)者的口袋。

總的來(lái)說(shuō)，渠道沖突是不可避免的，不少企業(yè)對(duì)渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制，對(duì)渠道沖突認(rèn)識(shí)不深，往往消極防范或倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致更多的矛盾發(fā)生。因此早做準(zhǔn)備，對(duì)沖突的來(lái)龍去脈、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。渠道沖突是把雙刃劍，就看我們?nèi)绾稳?yīng)用它，變害為利，為企業(yè)謀求新的出路。