第一篇：中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展案例分析

中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展案例分析

（周路楠 材控1101班）

【摘要】：目前，國(guó)際上一些大型商業(yè)銀行已經(jīng)將以個(gè)人理財(cái)、個(gè)人融資為主的個(gè)人金融業(yè)務(wù)列為其主營(yíng)業(yè)務(wù)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)逐漸成為國(guó)際商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利的重要渠道之一。近二十年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定高速的發(fā)展，居民的收入水平顯著提高，金融市場(chǎng)也在不斷進(jìn)步完善，特別是證券、保險(xiǎn)、銀行私人信貸等業(yè)務(wù)的發(fā)展與成熟，為居民提供了越來越多的理財(cái)渠道。本文重點(diǎn)對(duì)中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)環(huán)節(jié)、營(yíng)銷環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)所存在的問題及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)其成因進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的對(duì)策建議。

【關(guān)鍵詞】：工商銀行 個(gè)人理財(cái) 風(fēng)險(xiǎn)

一、工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的背景

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本含義及發(fā)展意義

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，指商業(yè)銀行通過明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活狀況制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)，既包括投資、融資服務(wù)等一系列傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也包括個(gè)人生涯規(guī)劃、理財(cái)策劃、理財(cái)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、理財(cái)咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來源之一。

反觀國(guó)內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)保障制度、教育制度、住房制度等的改革與發(fā)展，原來由政府和企業(yè)提供的就業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、住房等保障，已經(jīng)相繼轉(zhuǎn)變?yōu)橛删用褡约撼袚?dān)部分或全部的風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用?！巴顿Y理財(cái)”也就成為居民生活的重要組成部分：如何理好財(cái)，用好自己的錢，使其能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用已經(jīng)成為越來越多的國(guó)人所關(guān)注的共同話題。大多數(shù)居民對(duì)銀行的理財(cái)咨詢和理財(cái)方案設(shè)計(jì)很感興趣，希望能與銀行的專業(yè)理財(cái)人士建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。與機(jī)遇隨之而來的，是日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前工商銀行為客戶提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)無論從規(guī)模上還是內(nèi)容上，實(shí)際上都處于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的初級(jí)階段，無法與發(fā)達(dá)國(guó)家相比。在這樣的背景下，研究如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領(lǐng)客戶市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)，對(duì)于提高工商銀行建設(shè)現(xiàn)代化商業(yè)銀行、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（二）工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)（1）基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)

工商銀行擁有分布廣泛的網(wǎng)點(diǎn)資源，分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各地。這些遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)和獨(dú)特的基礎(chǔ)設(shè)施為工商銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)提供了良好的地理優(yōu)勢(shì)和人文優(yōu)勢(shì)。工商銀行的電子化建設(shè)一直走在我國(guó)金融界的前列，擁有較完整的自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行構(gòu)成的電子銀行服務(wù)體系，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持和保障。（2）客戶資源豐富

基于歷史發(fā)展的原因，工商銀行憑借自身的規(guī)模和實(shí)力，很早就通過發(fā)放貸款、建立資金結(jié)算中心等方式與電信、電力、鐵路、航空、醫(yī)療、教育等行業(yè)建立了深層次的合作關(guān)系，這為其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了重要的客戶資源。其次，工商銀行的網(wǎng)上銀行個(gè)人客戶、電話銀行個(gè)人客戶均居同業(yè)首位。

（3）信用良好

工商銀行作為中資銀行的龍頭老大，是中國(guó)唯一一家上市銀行，其文化背景是很多金融機(jī)構(gòu)無法比擬的。他的信譽(yù)不僅有國(guó)家的隱性擔(dān)保，也有體制、歷史、文化等因素，更重要的是有工商銀行的綜合實(shí)力不容忽視。

二、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

近年來，雖然工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，并且引起了越來越多的關(guān)注。但是，從其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和銷售情況都可以看出，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在這不少急需解決的問題。

（一）在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新緩慢，同質(zhì)化嚴(yán)重，存在被復(fù)制的風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)針對(duì)的是個(gè)人，其最大的特點(diǎn)就是向顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。然而，工商銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品與其他銀行相比，在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異。在業(yè)務(wù)范圍上更多地是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合。

另外，金融產(chǎn)品不同于一般商品，其創(chuàng)新往往會(huì)被很快復(fù)制，被仿制出來的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅在功能特點(diǎn)上相似，投資收益也大致相當(dāng)，致使工商銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上很難取得持久的領(lǐng)先地位。對(duì)于個(gè)人客戶而言，現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品另人眼花繚亂，但是缺乏特色的產(chǎn)品著實(shí)缺少實(shí)際吸引力。

（二）在產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)節(jié)上，宣傳力度不夠

即使許多人對(duì)理財(cái)產(chǎn)品很感興趣，但由于缺乏必要的宣傳，對(duì)于一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)過于復(fù)雜，產(chǎn)品說明書中運(yùn)用大量專業(yè)術(shù)語(yǔ)，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。雖然在銀行的營(yíng)業(yè)廳里，都擺放有各種介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳海報(bào)，大學(xué)城工商銀行門口的大屏幕上經(jīng)常滾動(dòng)顯示各種新款理財(cái)產(chǎn)品。但一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況是顧客所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，許多抽象數(shù)據(jù)，還有復(fù)雜的條款是顧客根本弄不明白的，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白。然而由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通路建設(shè)的不完備，以及銷售人員的管理出現(xiàn)問題，通常卻沒有人主動(dòng)向客戶介紹。

（三）對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不完善

理財(cái)產(chǎn)品不同于銀行存款，它具有較高的收益，相應(yīng)也就具有較高的風(fēng)險(xiǎn)。與大多數(shù)銀行所犯的錯(cuò)誤一樣，工商銀行在履行賣方風(fēng)險(xiǎn)提醒義務(wù)上不夠積極。

一是編寫較為復(fù)雜的產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的說明只是簡(jiǎn)單的列示，沒有提供必要的舉例說明。二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定陷阱。投資者表示：對(duì)新產(chǎn)品的這些潛在風(fēng)險(xiǎn)，銀行的理財(cái)專員多半不會(huì)明確告訴投資者，反而會(huì)更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品保值、增值的潛力。三是投資收益披露含糊不清，在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實(shí)際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

（四）基本沒有售后服務(wù)

雖然與工商銀行業(yè)務(wù)有關(guān)系的個(gè)人客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資金交易情況等資料基本齊全，并有專門的個(gè)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可查詢到現(xiàn)有客戶的有關(guān)信息，但對(duì)于這些信息的整理、分析和挖掘仍很缺乏，通常在營(yíng)銷客戶時(shí)非常投入，但不重視客戶的維護(hù)和客戶的增值服務(wù)，售后服務(wù)不到位，甚至沒有售后服務(wù)。

三、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策及建議

（一）打造品牌形象，加大創(chuàng)新力度，提供特色服務(wù)，在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，工商銀行要在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須要有自己的品牌。招商銀行的“金葵花”就是一個(gè)很好的例子，以豐富品牌內(nèi)涵為重點(diǎn)，長(zhǎng)期培養(yǎng)固定品牌的理財(cái)業(yè)務(wù)，形成特有的文化內(nèi)涵，有利于贏取顧客的忠誠(chéng)和信任，新產(chǎn)品容易被復(fù)制，但品牌形象卻難以被同行復(fù)制。

加強(qiáng)個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，新推出的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合在形式上應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，以便于顧客接受。在理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，應(yīng)加大知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占的比例。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，加大宣傳力度

加強(qiáng)通路成員的開發(fā)與建設(shè)。依據(jù)備選通路成員的基本能力、合作意愿、合作業(yè)績(jī)、合作的穩(wěn)定性等進(jìn)行評(píng)價(jià)篩選，并以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑵渥優(yōu)閷?shí)際的通路成員，是存在輿論約束形成退出壁壘。及時(shí)了解通路成員的需要和問題，對(duì)他們提供支持和持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。

加大理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度：第一，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為依托，做好理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)代理工作及信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)的捆綁營(yíng)銷。第二，開展新產(chǎn)品推介會(huì)、理財(cái)沙龍等豐富多彩的宣傳活動(dòng)，加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的溝通。第三，對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，推銷人員應(yīng)當(dāng)加大通俗化的、主動(dòng)宣傳的力度，明確提出產(chǎn)品的特色之處。強(qiáng)調(diào)客戶的首問制，提高顧客滿意度。

（三）積極履行賣方風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

在編寫個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)介時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量簡(jiǎn)介明了，以具體的案例來告知投資者該產(chǎn)品所存在的風(fēng)險(xiǎn)。銀行理財(cái)專員、客戶經(jīng)理、銷售人員都不得隨意夸大或片面的向投資者介紹產(chǎn)品的收益，不得隨意向顧客承諾可能取得的收益，并將這一規(guī)定制度化。面對(duì)客戶的咨詢，銀行的理財(cái)專員應(yīng)當(dāng)恪守職業(yè)操守，詳細(xì)解答客戶提問。建立良好的商譽(yù)才能樹立個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象。

(四)建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系和個(gè)人信用體系

在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。銀行在研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃時(shí)，對(duì)需要處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。

與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較小，且有較高的門檻，但由于我國(guó)并沒有建立個(gè)人性信用體系，性信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重。因而建立個(gè)人性用體系有助于提高銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。對(duì)于非保本的，且起點(diǎn)金額較高的理財(cái)產(chǎn)品只能銷售給有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶。

（五）強(qiáng)化售后服務(wù)，提高回訪率

成立獨(dú)立完善的個(gè)人客戶服務(wù)中心，建立完整的個(gè)人客戶對(duì)賬服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)目標(biāo)客戶資產(chǎn)負(fù)債狀況以及家庭情況進(jìn)行跟蹤分析，通過制定個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃、主動(dòng)提出理財(cái)方案等方式進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，以便與客戶建立長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系。

其次，建立客戶回訪和交流機(jī)制，對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪。除了問卷調(diào)查、電話回訪等傳統(tǒng)方式外，還可以組織不同形式的俱樂部，通過俱樂部活動(dòng)的交流，將銀行與客戶之間更緊密的聯(lián)系起來。

【參考文獻(xiàn)】

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第二篇：中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分析報(bào)告

我國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的分析報(bào)告

理財(cái)產(chǎn)品，即由商業(yè)銀行自行設(shè)計(jì)并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關(guān)金融市場(chǎng)及購(gòu)買相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要類型

(一)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品（銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品）的主要類型 債券型——投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因?yàn)檠胄衅睋?jù)與企業(yè)短期融資券個(gè)人無法直接投資，這類人民幣理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享貨幣市場(chǎng)投資收益的機(jī)會(huì)。

信托型——投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購(gòu)的信托產(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。

掛鉤型——產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國(guó)際黃金價(jià)格掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤、與道·瓊斯指數(shù)及與港股掛購(gòu)等。

QDII型——所謂QDII，即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。QDII型人民幣理財(cái)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單說，即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。

（二）中國(guó)工商銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要類型

中國(guó)工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要是在上述這幾個(gè)類型上進(jìn)行具體的開發(fā)設(shè)計(jì)出來的，中國(guó)工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要有穩(wěn)得利、匯財(cái)通、靈通快線和東方之珠等四大類：

1、穩(wěn)得利屬于信托投資型理財(cái)產(chǎn)品，其預(yù)期年收益率可以達(dá)到5.2%申購(gòu)最低金額5萬，是一種相對(duì)長(zhǎng)期的理財(cái)投資方式，主要投資于國(guó)有商業(yè)銀行、大型全國(guó)性股份制商業(yè)銀行和國(guó)家開發(fā)銀行提供不可撤銷連帶責(zé)任保證擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目，此外也投資于中國(guó)工商銀行已貼現(xiàn)（轉(zhuǎn)貼現(xiàn)）銀行承兌匯票所對(duì)應(yīng)的票據(jù)資產(chǎn)，并搭配部分債券、回購(gòu)、貨幣市場(chǎng)基金、債券基金等流動(dòng)性管理工具，其操作和申購(gòu)贖回程序類似于封閉式基金。

2、匯財(cái)通屬于個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品，投資期限比較短，通常為三個(gè)月，理財(cái)?shù)膸欧N以美元為主，預(yù)期年收益率為5%，其操作和申購(gòu)贖回與封閉式基金類似。

3、靈通快線是超短期的個(gè)人投資人民幣理財(cái)產(chǎn)品，預(yù)期收益率（年）為1.45%，主要投資于國(guó)債、央行票據(jù)、金融債、企業(yè)債等債券，及優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目、貨幣市場(chǎng)基金、回購(gòu)、新股申購(gòu)、銀行承兌匯票、本外幣貨幣資金市場(chǎng)安全性較高的其它投資管理工具等，沒有固定期限的投資理財(cái)產(chǎn)品，申請(qǐng)贖回類似于開放式基金的操作方式，目標(biāo)客戶主要針對(duì)保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型的個(gè)人客戶。

4、東方之珠屬于QDII產(chǎn)品，其預(yù)期最高年化收益率 2.00%，是非保本浮動(dòng)收益型，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為8000美元,以1000美元為單位進(jìn)行追加，銀行可提前終止，客戶不可贖回。主要投資于全球各國(guó)、企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)所發(fā)行的債券、票據(jù)及相關(guān)投資工具。

此外還推出了保本型的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人信托類的理財(cái)產(chǎn)品投資于股票、基金市場(chǎng)等個(gè)人定制化的理財(cái)服務(wù)，這些理財(cái)產(chǎn)品都是要收取相應(yīng)的托管費(fèi)用。

二、我國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要推廣方式

我們團(tuán)隊(duì)實(shí)地采訪調(diào)查了中國(guó)工商銀行湖南分行，并與中國(guó)工商銀行湖南總行理財(cái)產(chǎn)品部門的理財(cái)師進(jìn)行了交流，了解到工行的理財(cái)產(chǎn)品不僅相對(duì)豐富，營(yíng)銷與推廣方式也很有特色。

他們的對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的推廣方式主要有以下三種：

第一，中國(guó)工商銀行的官方網(wǎng)站和網(wǎng)上銀行進(jìn)行推廣和宣傳；第二，他們營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)業(yè)務(wù)員和大堂經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品提供咨詢并進(jìn)行推介；第三，他們的理財(cái)師對(duì)儲(chǔ)戶在工行的資產(chǎn)情況進(jìn)行一對(duì)一的有針對(duì)性的專項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃推介，一般要求資產(chǎn)達(dá)到50萬以上。

其中，后兩種是主要營(yíng)銷方式，而且效果也比較好，所以他們主要的力度集中在后兩種方式上，工行始終堅(jiān)持“以客戶為核心、以客戶為導(dǎo)向”的理念的具體實(shí)踐，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效果，全力開展“一對(duì)一營(yíng)銷”。“一對(duì)一營(yíng)銷”是以客戶為核心進(jìn)行運(yùn)作, 它創(chuàng)導(dǎo)的是一種新的思維模式, 它鼓勵(lì)企業(yè)以客戶為中心, 開發(fā)一個(gè)客戶, 然后通過與客戶的互動(dòng)對(duì)話, 為該客戶尋找適合的產(chǎn)品, 與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。

三、我國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)形勢(shì)swot分析(一)優(yōu)勢(shì)(strong)

1、資本優(yōu)勢(shì)

工商銀行作為全球最大型的商業(yè)銀行之

一、中國(guó)最大的國(guó)有商業(yè)銀行, 其資本優(yōu)勢(shì)是同業(yè)其他銀行所無法比擬的。

2、基礎(chǔ)客戶資源

工商銀行在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中形成的，“工商企業(yè)的銀行、城市居民的銀行”的形象, 已經(jīng)深入中國(guó)的大小城市以及居民個(gè)人。無論大中型企業(yè)客戶、還是居民個(gè)人客戶, 與工商銀行有著多年的合作經(jīng)歷, 立了非常密切的關(guān)系。

3、網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)

工商銀行具有遍及全國(guó)大小城市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和近幾年建成的最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。這種有形的網(wǎng)點(diǎn)與無形的網(wǎng)絡(luò)使工商銀行既具有大型銀行的顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì), 又完全具有社區(qū)小銀行的功能和優(yōu)勢(shì)。

(二)劣勢(shì)(weaken)

1、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

盡管近幾年工商銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)有較快發(fā)展, 但無論與我國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)的實(shí)際情況相比, 還是與西方銀行業(yè)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展相比, 在業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)水平等方面都存在明顯差距。

2、客戶關(guān)系方面

工商銀行傳統(tǒng)的主要客戶國(guó)有大中型企業(yè)的客戶關(guān)系和需求發(fā)生了變化, 大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化。這給以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主的工商銀行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。同時(shí), 由于目前國(guó)內(nèi)銀行的客戶、業(yè)務(wù)和市場(chǎng)定位等高度趨同化, 大型公司客戶也是各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn), 而這些客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的回報(bào)率越來越低。

3、產(chǎn)品營(yíng)銷方面

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一, 創(chuàng)新能力較弱。工商銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對(duì)原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合, 或在服務(wù)上做一些提升, 很少有實(shí)質(zhì)性突破。缺少主導(dǎo)品牌。工商銀行由于貪大求全, 推出了眾多的理財(cái)產(chǎn)品品牌, 但并沒有形成主導(dǎo)品牌, 因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無法與外資銀行相抗衡, 也無法取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)理財(cái)人員匱乏。理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)綜合金融服務(wù), 對(duì)相關(guān)服務(wù)人員的要求非常高。但是, 目前我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)人員多數(shù)從前臺(tái)柜員中選拔產(chǎn)生, 經(jīng)過簡(jiǎn)單的相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)就上崗了，專業(yè)素質(zhì)亟待提高。

(三)機(jī)會(huì)(opportunity)

1、市場(chǎng)潛力

我國(guó)已初步具備了個(gè)人金融業(yè)務(wù)全面快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和金融基礎(chǔ)。經(jīng)過20 多年的改革開放, 中國(guó)的個(gè)人收入水平和個(gè)人金融資產(chǎn)有了顯著的提高, 由于資本市場(chǎng)的走弱改變了客戶的收益預(yù)期, 導(dǎo)致客戶開始轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)更低而收益有保障的銀行理財(cái)產(chǎn)品, 擴(kuò)大了理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求。

2、市場(chǎng)延伸

如果工行能通過適當(dāng)?shù)膰?guó)外機(jī)構(gòu)延伸以及與若干家國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟, 致力于頂級(jí)跨國(guó)公司的金融服務(wù), 勢(shì)必為其國(guó)際化發(fā)展開拓更廣闊的市場(chǎng)。

(四)威脅(threaten)

1、國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 受到個(gè)人金融市場(chǎng)巨大潛力的吸引, 在我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅有短短幾年的時(shí)間之內(nèi), 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出了一系列理財(cái)產(chǎn)品, 搶占個(gè)人金融市場(chǎng), 并拼搶高端客戶。

2、外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入

由于國(guó)內(nèi)巨大的金融業(yè)務(wù)市場(chǎng), 市場(chǎng)準(zhǔn)人放開后大量外資金融機(jī)構(gòu)涌入我國(guó)。外資金融機(jī)構(gòu)擁有國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所緊缺的理財(cái)專業(yè)人才、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。在人幣業(yè)務(wù)放開后, 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將首先受到外資金融機(jī)構(gòu)的沖擊。

3、國(guó)內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)的威脅

目前在國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)中, 除了其他國(guó)有商業(yè)銀行外,還有股份制商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險(xiǎn)公司同樣可以提供類似的理財(cái)產(chǎn)品。

四、調(diào)查實(shí)例介紹及團(tuán)隊(duì)建議 實(shí)例一：

我們?cè)诖髲d等候他們上班的時(shí)候，我們?cè)儐柫藥孜幌胭?gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，了解到買了5萬“穩(wěn)得利”的老奶奶說，她不懂股票，基金但銀行利息又太低了，工行推出的“穩(wěn)得利”，不僅本金肯定可以保全的，而且收益率最差是3.8%，最好能達(dá)到10%，是穩(wěn)賺不賠的好事，同時(shí)還了解到，持吳奶奶這樣想法的人在購(gòu)買者中十分普遍，絕大多數(shù)市民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)完全是一無所知，然后像“穩(wěn)得利”這樣的理財(cái)產(chǎn)品并非是穩(wěn)賺不賠的，其說明說書上明確寫著：本產(chǎn)品為非本金保證型理財(cái)產(chǎn)品。

我們?cè)谡{(diào)查中拿到了中國(guó)工商銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估書，總共有15項(xiàng)測(cè)評(píng)，涵蓋購(gòu)買人群的性別、年齡、職業(yè)、家庭收入、投資目的和回報(bào)、投資理財(cái)?shù)馁Y金占個(gè)人總資產(chǎn)的百分比，投資期限、投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、投資的心理承受能力、投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度等方面，同時(shí)，在跟理財(cái)師交流的時(shí)候，購(gòu)買必須五萬起的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)客戶想購(gòu)買三萬，然后跟理財(cái)產(chǎn)品的推介人員咨詢了下，后過來跟理財(cái)師說那邊說可以購(gòu)買三萬理財(cái)產(chǎn)品，然后帶她辦理的相關(guān)的手續(xù)，整個(gè)購(gòu)買過程非常短。

團(tuán)隊(duì)建議：

第一，加強(qiáng)投資者對(duì)理財(cái)知識(shí)的教育和傳播，有利于整個(gè)商業(yè)銀行投資理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的良性健康發(fā)展。

第二，工行應(yīng)該通過更多的人才渠道招納理財(cái)方面的人才，增強(qiáng)其投資理財(cái)營(yíng)運(yùn)能力，以此更好的控制理財(cái)產(chǎn)品投資的風(fēng)險(xiǎn)和提高收益率，更好地塑造工行理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象和品牌影響力。

第三，大力培養(yǎng)核心理財(cái)人才。一方面, 改革人力資源制度, 建立市場(chǎng)化的用人機(jī)制, 營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的用人環(huán)境, 吸收和選拔優(yōu)秀理財(cái)人員, 提高理財(cái)隊(duì)伍整體素質(zhì), 優(yōu)化人力資源配置； 另一方面, 建立培訓(xùn)考核機(jī)制, 實(shí)施以“員工需求為主體、以業(yè)務(wù)發(fā)展為主線、以客戶需求為導(dǎo)向”的教育培訓(xùn)方式, 狠抓產(chǎn)品功能培訓(xùn), 提升營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能。

第四，加強(qiáng)理財(cái)觀念推廣。注重積極推廣長(zhǎng)期、理性、科學(xué)、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解全面的理財(cái)觀念, 并通過對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行健康檢測(cè)及指導(dǎo), 整合使客戶資金實(shí)現(xiàn)收益最大化的銀行理財(cái)產(chǎn)品組合, 引導(dǎo)客戶學(xué)習(xí)健康理財(cái)方法。

實(shí)例二：

同時(shí)我們團(tuán)隊(duì)，以客戶的身份去調(diào)查，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，我們?cè)谠儐栂嚓P(guān)理財(cái)產(chǎn)品的情況，理財(cái)服務(wù)人員，在詢問了我們的相關(guān)情況，然后叫我們填寫了個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷，之后就向推介理財(cái)產(chǎn)品，我們?cè)儐柫薆B11 2011年第53期保本型理財(cái)產(chǎn)品90天的理財(cái)產(chǎn)品，說了收益，大概的投資方向，作為金融專業(yè)的學(xué)生，我們問了他們的投資團(tuán)隊(duì)、投資風(fēng)格、投資理念和該理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)信息的披露方式，而其對(duì)這些問題的回答相當(dāng)模糊。

團(tuán)隊(duì)建議：

第一，運(yùn)作上加強(qiáng)機(jī)制化、科學(xué)化，可以增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的吸引力。其理財(cái)產(chǎn)品的信息披露不透明，跟基金的運(yùn)作模式大概相似，但是操作方面相比基金不夠規(guī)范和制度化。第二，加強(qiáng)和規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的引導(dǎo)和責(zé)任。銀行工作人員對(duì)于客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠嚴(yán)謹(jǐn)和對(duì)客戶的責(zé)任度不強(qiáng)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露告知義務(wù)沒有做到盡職盡責(zé)，投資方式、投資理念和投資程序幾乎是以敷衍的態(tài)度來告知投資者，過分強(qiáng)調(diào)其安全性和收益性。

第三篇：中國(guó)工商銀行理財(cái)產(chǎn)品

中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品——廣告解說詞

中國(guó)工商銀行——您身邊的銀行，可信賴的銀行。中國(guó)工商銀行是國(guó)內(nèi)最大的商業(yè)銀行、世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有中國(guó)最大的客戶群。產(chǎn)品范圍廣，業(yè)務(wù)量大，品種豐富。中國(guó)工商銀行針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，推出了四大理財(cái)產(chǎn)品，分別為結(jié)構(gòu)性存款、保本理財(cái)產(chǎn)品、工行“靈通快線”系列和期次型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

1、結(jié)構(gòu)性存款

結(jié)構(gòu)性存款為保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品?？蛻敉顿Y本金為人民幣，到期收益率與存續(xù)期內(nèi)黃金價(jià)格表現(xiàn)掛鉤，每盎司黃金兌換美元價(jià)格，即銀行間電子交易系統(tǒng)(EBS)公布的黃金兌美元成交價(jià)。如果銀行間電子交易系統(tǒng)(EBS)沒有報(bào)價(jià)，工商銀行將以公正態(tài)度和理性商業(yè)方式確定價(jià)格。產(chǎn)品觀察期為產(chǎn)品成交日北京時(shí)間下午2點(diǎn)至到期日前兩個(gè)工作日北京時(shí)間下午2點(diǎn)。若理財(cái)產(chǎn)品成立且投資者持有該產(chǎn)品直至到期，理財(cái)本金將100%返還。

結(jié)構(gòu)性存款具有“固定+衍生”的特性，即通過將大部分資金投資于固定收益產(chǎn)品，小部分資金進(jìn)行衍生品投資，從而實(shí)現(xiàn)了在保本的目標(biāo)下博取可能的高收益。產(chǎn)品主要通過投資無風(fēng)險(xiǎn)的零息債券，保證到期保本，另一方面，把剩余的小部分資金投資到衍生對(duì)象，而收益主要取決于這一部分的運(yùn)作狀況?？蛻艨色@得的最高收益為4.9%（40天產(chǎn)品）或5.1%（90天產(chǎn)品）。

產(chǎn)品適合經(jīng)工行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，評(píng)定為穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型的個(gè)人高資產(chǎn)凈值客戶，需具備一定的投資經(jīng)驗(yàn)。客戶可通過財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)上銀行等方式認(rèn)購(gòu)。

2、保本理財(cái)產(chǎn)品

保本理財(cái)產(chǎn)品是中國(guó)工商銀行為滿足投資者對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的需求開發(fā)設(shè)計(jì)的新型理財(cái)產(chǎn)品，具有本金安全，預(yù)期收益高的特點(diǎn)。

保本型個(gè)人人民幣理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品募集資金主要投資于符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求的信托計(jì)劃及其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合、銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行的各類債券、貨幣市場(chǎng)基金、債券基金、存款、其他貨幣資金市場(chǎng)投資工具以及工商銀行發(fā)行的其他理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品到期由我行對(duì)扣除相關(guān)費(fèi)用后的本金提供100％保證。目前我行不定期推出40天、60天、90天等不同期限的保本理財(cái)產(chǎn)品，到期后，若所投資的資產(chǎn)按時(shí)收回全額資金，則客戶可獲得的預(yù)期最高年化收益率，目前可達(dá)到4.7%、4.9%、5.2%的收益，投資收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期的定期存款利息。理財(cái)期滿，工商銀行在到期日后第2個(gè)工作日將客戶理財(cái)資金劃轉(zhuǎn)至客戶指定賬戶。

產(chǎn)品適合經(jīng)工行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，評(píng)定為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型的有投資經(jīng)驗(yàn)和無投資經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人客戶。

客戶可通過財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)上銀行等方式認(rèn)購(gòu)。

3、（1）“靈通快線”系列個(gè)人人民幣理財(cái)產(chǎn)品

“靈通快線”系列個(gè)人人民幣理財(cái)產(chǎn)品是工商銀行為滿足客戶現(xiàn)金管理需求，自行開發(fā)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品，具有“本金安全、流動(dòng)性強(qiáng)、預(yù)期收益高”的特點(diǎn)，是客戶提高閑置資金利用效率和

收益水平的首選理財(cái)產(chǎn)品。

該產(chǎn)品是活期資金的增息產(chǎn)品，擁有資金流動(dòng)性及安全性的同時(shí)，享受高于活期3.6－4.4倍的收益。投資時(shí)間短，買入即時(shí)成交，即刻享受收益；贖回瞬時(shí)入賬，資金即時(shí)可用；滾動(dòng)型“按周期自動(dòng)滾動(dòng)，高收益流動(dòng)性并存”。

“靈通快線”系列產(chǎn)品種類及特點(diǎn)

一、“T+0”交易的“靈通快線”超短期理財(cái)產(chǎn)品該產(chǎn)品流動(dòng)性可與活期儲(chǔ)蓄媲美，具有“買入即時(shí)成交，即刻享受收益，贖回瞬時(shí)入賬，資金即時(shí)可用”的特點(diǎn)。投資者只需在每個(gè)工作日的9時(shí)至15時(shí)30分主動(dòng)發(fā)起申購(gòu)和贖回，即實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)成交、資金實(shí)時(shí)到賬，無需支付手續(xù)費(fèi)。

適用對(duì)象：對(duì)流動(dòng)性要求較高的投資者。

二“靈通快線”滾動(dòng)型產(chǎn)品

目前，我行有28天、14天和7天三種期限滾動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，投資者可根據(jù)自身理財(cái)需求選擇購(gòu)買不同期限的滾動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，設(shè)置自動(dòng)再投資功能（系統(tǒng)默認(rèn)為自動(dòng)再投資），本金自動(dòng)滾入下一個(gè)投資周期，分紅在每投資周期結(jié)束后兌付，投資方便的同時(shí)享受較高的收益。如投資者需在投資周期結(jié)束后獲取本金和收益，只需在下一個(gè)投資周期開始日前取消自動(dòng)再投資功能，在該投資周期結(jié)束日后本金和收益自動(dòng)入賬。

適用對(duì)象：有短期閑置資金的投資者。

購(gòu)買渠道：我行各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上銀行

（2）“靈通快線”超短期自動(dòng)理財(cái)計(jì)劃

投資者只需通過網(wǎng)上銀行或親臨營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)簽訂《“靈通快線”超短期個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)協(xié)議》，自行設(shè)置“起購(gòu)金額”和“起贖金額”，協(xié)議生效后，系統(tǒng)將每日掃描賬戶資金，當(dāng)賬戶余額高于高定金額時(shí)自動(dòng)申購(gòu)“靈通快線”超短期理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)賬戶余額高于設(shè)定金額時(shí)自動(dòng)申購(gòu)“靈通快線”超短期理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)賬戶余額低于設(shè)定金額時(shí)自動(dòng)贖回補(bǔ)足原設(shè)定金額，一勞永逸，使投資者的閑置資金獲取更高受益。

費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)：本產(chǎn)品免收申購(gòu)贖回費(fèi)用，投資者資金進(jìn)出自由。

4、期次型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

期次型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指我行以信托融資項(xiàng)目（不含工商銀行信貸資產(chǎn)和票據(jù)資產(chǎn)）、股權(quán)（收益權(quán)）投資類信托項(xiàng)目、銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行的各類債券（含國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、其它債券等）、貨幣市場(chǎng)基金、債券基金以及其它貨幣資金市場(chǎng)等投資工具的投資收益為保障，面向個(gè)人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益的低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

產(chǎn)品種類有“穩(wěn)得利”、高凈值客戶專屬、理財(cái)金帳戶專屬、工銀財(cái)富專屬四種理財(cái)產(chǎn)品。

產(chǎn)品預(yù)期收益穩(wěn)定，遠(yuǎn)高于同期定期存款。按期發(fā)行，總額控制，先到先得。工行全國(guó)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均有銷售，辦理手續(xù)簡(jiǎn)便。

以上理財(cái)產(chǎn)品均可到我行各營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)辦理。

第四篇：中國(guó)工商銀行案例分析

中國(guó)工商銀行案例分析

一、發(fā)展歷程

中國(guó)工商銀行股份有限公司于1984年成立。2005年，中國(guó)工商銀行完成了股份制改造，正式更名為“中國(guó)工商銀行股份有限公司；2006年，工商銀行成功在上海、香港兩地同步發(fā)行上市。作為中國(guó)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，經(jīng)過20幾年的改革發(fā)展，中國(guó)工商銀行已經(jīng)步入質(zhì)量效益和規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的軌道。

隨著2007年金融租賃公司的成立，工商銀行的非銀行牌照類業(yè)務(wù)已延伸到投資銀行、基金和租賃等市場(chǎng)領(lǐng)域；收購(gòu)澳門、非洲等地最大銀行股權(quán)，進(jìn)入俄羅斯、印尼等新市場(chǎng)，境外機(jī)構(gòu)達(dá)112家，形成了覆蓋主要國(guó)際金融中心和我國(guó)主要經(jīng)貿(mào)往來地區(qū)的全球化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

2008年末企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶144萬戶，個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶5672萬戶。企業(yè)網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)交易額110.50萬億元，增長(zhǎng)28.9%；個(gè)人網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)交易額9.77萬億元，增長(zhǎng)135.4%。獲《環(huán)球金融》雜志“亞洲最佳個(gè)人網(wǎng)上銀行”、“中國(guó)最佳個(gè)人網(wǎng)上銀行”、“中國(guó)最佳企業(yè)網(wǎng)上銀行”等獎(jiǎng)項(xiàng)。

二、商業(yè)模式分析

(1)戰(zhàn)略目標(biāo)

工行的戰(zhàn)略目標(biāo)是鞏固在我國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位并致力于轉(zhuǎn)型為國(guó)際一流的金融機(jī)構(gòu)。工行的整體目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化和維持可持續(xù)增長(zhǎng)。工行相信自身的獨(dú)特性在于業(yè)務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)方式

及引領(lǐng)市場(chǎng)的創(chuàng)新精神。工行致力于繼續(xù)以業(yè)務(wù)創(chuàng)新的理念，通過以下戰(zhàn)略措施加強(qiáng)工行的獨(dú)特性：

? 進(jìn)一步發(fā)展具有高增長(zhǎng)性的非信貸業(yè)務(wù)以實(shí)現(xiàn)收入及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化;? 穩(wěn)健發(fā)展本行的信貸業(yè)務(wù)，積極改善本行的信貸結(jié)構(gòu);? 通過擴(kuò)大客戶細(xì)分、加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷和提升客戶服務(wù)水平來繼續(xù)提升本行的客戶組合和盈利能力;? 通過戰(zhàn)略性地提升傳統(tǒng)分行網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)，以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售和市場(chǎng)推廣能力;? 繼續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)部控制能力;? 充分利用與戰(zhàn)略投資者的合作關(guān)系;? 完善與績(jī)效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工績(jī)效。

(2)目標(biāo)與客戶

2011年6月末，企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶273萬戶，比上年末增長(zhǎng)14.2%；個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶突破1億戶達(dá)1.07億戶，增長(zhǎng)11.4%。并榮獲《亞洲銀行家》“中國(guó)最佳網(wǎng)上銀行”稱號(hào)。

(3)產(chǎn)品或服務(wù)

①、個(gè)人金融服務(wù)：投資理財(cái)、便利金融、個(gè)人貸款、存款服務(wù)、理財(cái)金賬戶； ②、企業(yè)金融服務(wù)：對(duì)公存款、融資業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、財(cái)智國(guó)際、清算和結(jié)算服務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品、企業(yè)電子銀行、投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)、中小企業(yè)服務(wù)、更多金融服務(wù)；

③、電子銀行服務(wù)：電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、企業(yè)銀行、個(gè)人網(wǎng)上銀行登錄、企業(yè)網(wǎng)上銀行登錄；

④、銀行卡服務(wù)：卡片世界、貼心服務(wù)、牡丹卡申辦直通車、使用指南。

(4)贏利模式

①、公司業(yè)務(wù)：

工行公司業(yè)務(wù)以非金融機(jī)構(gòu)法人客戶、政府機(jī)關(guān)為基本服務(wù)對(duì)象，是工行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，也是工行利潤(rùn)的主要來源； ②、同業(yè)業(yè)務(wù)：

工行從1996年開始涉足資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是國(guó)內(nèi)最早提供資本市場(chǎng)銀行業(yè)務(wù)、服務(wù)于金融同業(yè)的商業(yè)銀行之一； ③、資金業(yè)務(wù)：

工行資金業(yè)務(wù)是根據(jù)有關(guān)監(jiān)管政策和國(guó)際市場(chǎng)慣例，在貨幣、債券市場(chǎng)從事的資金拆借、債券投資、外匯買賣以及其他各類金融工具等交易業(yè)務(wù)； ④、零售業(yè)務(wù)：

工行零售業(yè)務(wù)以居民個(gè)人或家庭為基本服務(wù)對(duì)象。加快零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是工行業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容； ⑤、電子銀行：

2001年7月，工行對(duì)全行電子銀行服務(wù)渠道進(jìn)行整合，成立電子銀行部，實(shí)行統(tǒng)一、集中和專業(yè)化管理。通過幾年來的持續(xù)快速發(fā)展，已初步構(gòu)建了以網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行、手機(jī)銀行為主體的多功能、多層次、多渠道電子銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)品種不斷豐富，有效突破了時(shí)間、空間的限制，具備了統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地為客戶提供多樣化服務(wù)的能力，柜面替代率不斷提高。

(5)核心能力

中國(guó)工商銀行的核心能力是風(fēng)險(xiǎn)管理能力。風(fēng)險(xiǎn)管理能力較低，已經(jīng)成為制約我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的瓶頸。我國(guó)商業(yè)銀行除了要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力、創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力以外，還要重視風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)。

三、技術(shù)模式分析

數(shù)據(jù)集中工程、全功能銀行系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)三大科技項(xiàng)目，是中國(guó)工商銀行搭建國(guó)際先進(jìn)水平金融信息技術(shù)平臺(tái)的基礎(chǔ)。2002年10月完成的數(shù)據(jù)集中工程，是我國(guó)金融系統(tǒng)數(shù)據(jù)集中的開創(chuàng)性工程。

依托信息化技術(shù)平臺(tái)，工商銀行相續(xù)投產(chǎn)了信貸綜合管理系統(tǒng)升級(jí)版、證券、基金業(yè)務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行系統(tǒng)、手機(jī)和電話銀行系統(tǒng)等系列金融信息化產(chǎn)品，贏得了科技應(yīng)用上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

四、經(jīng)營(yíng)模式分析

<1>經(jīng)營(yíng)范圍

? 負(fù)債業(yè)務(wù):人民幣儲(chǔ)蓄；外幣儲(chǔ)蓄；儲(chǔ)蓄旅行支票；外匯借款；同業(yè)人民幣、外匯拆入；發(fā)行金融債券等。

? 資產(chǎn)業(yè)務(wù)：短期、中期和長(zhǎng)期人民幣和外匯流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款；

外匯轉(zhuǎn)貸款；住房開發(fā)貸款；具有專門用途的貸款；消費(fèi)性貸款；委托貸款和特定貸款；票據(jù)貼現(xiàn)；國(guó)債、政策性金融債券認(rèn)購(gòu)業(yè)務(wù)；同業(yè)人民幣、外匯拆出；項(xiàng)目貸款評(píng)估等。

? 中間業(yè)務(wù)：人民幣現(xiàn)金結(jié)算、轉(zhuǎn)賬結(jié)算；國(guó)際結(jié)算；代理業(yè)務(wù)；人民幣及

外匯銀行卡業(yè)務(wù)；信息咨詢業(yè)務(wù)；外匯中間業(yè)務(wù)；融資類和履約類擔(dān)保業(yè)務(wù)；商人、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；投資基金管理、托管和銷售；其他受托和委托資產(chǎn)管理；企業(yè)資信評(píng)級(jí)及其它中間業(yè)務(wù)等。

<2>實(shí)體分銷渠道

2008年，工商銀行以財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)和金融便利店為主體的分層分類網(wǎng)點(diǎn)功能服務(wù)體系基本形成，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型不斷深入。在保持總量基本穩(wěn)定的前提下，對(duì)省會(huì)城市、重點(diǎn)大中城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣域予以適度網(wǎng)點(diǎn)資源傾斜，在重點(diǎn)城市實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷優(yōu)化機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局，加速網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)改造。年內(nèi)完成100家財(cái)富管理中心和2,000家左右貴賓理財(cái)中心建設(shè)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。完成西藏分行和私人銀行部機(jī)構(gòu)申設(shè)工作，完善全國(guó)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系。

<3>大力進(jìn)行自主創(chuàng)新

在2002年，工商銀行就完成了業(yè)務(wù)處理主機(jī)集中工程，構(gòu)建了高度集中的電子化體系，首開我國(guó)金融界科技管理集約化的先河。在國(guó)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了37家分行和總行各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的集中處理，大幅度提升了生產(chǎn)運(yùn)行水平。海外數(shù)據(jù)中心則實(shí)現(xiàn)了工商銀行六家境

外分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)集中處理，從技術(shù)上支持了全行境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的整體優(yōu)勢(shì)發(fā)揮。從技術(shù)上支持了全行境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的整體優(yōu)勢(shì)發(fā)揮?！笆濉逼陂g工商銀行還自主開發(fā)推出了NOVA全功能銀行系統(tǒng)，投產(chǎn)應(yīng)用了375個(gè)信息管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)項(xiàng)目。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)處理模式從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變，確立了國(guó)內(nèi)科技領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)地位，為新的管理體制、經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)體系的建立和各項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

五、資本模式分析

2006年5月23日，【中國(guó)工商銀行】與阿里巴巴在杭州簽署整體合作框架協(xié)議，雙方將就電子商務(wù)以及相關(guān)的安全認(rèn)證、資金托管、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新等多個(gè)領(lǐng)域開展廣泛合作。這是中國(guó)最大商業(yè)銀行與最大電子商務(wù)網(wǎng)站之間的一次全面合作。

在中國(guó)工商銀行新一代網(wǎng)上銀行系統(tǒng)(e-Bank)建設(shè)與發(fā)展歷程中，基于Liana交易平臺(tái)的建設(shè)很好的實(shí)現(xiàn)了版本間的銜接與延續(xù)，很大程度的保證業(yè)務(wù)開發(fā)的速度與質(zhì)量，進(jìn)而推動(dòng)了業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)。

中國(guó)工商銀行聯(lián)合搜狐、海南航空、新浪等12家國(guó)內(nèi)著名電子商務(wù)企業(yè),就在線支付、e卡聯(lián)名卡、實(shí)體聯(lián)名卡、企業(yè)和個(gè)人網(wǎng)上銀行、客戶資源共享、聯(lián)合促銷等內(nèi)容開展了戰(zhàn)略合作。此舉不僅標(biāo)志著中國(guó)工商銀行電子銀行開始向網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)領(lǐng)域更深層次邁進(jìn),也標(biāo)志著商業(yè)銀行與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈之間的互動(dòng)與合作邁入一個(gè)全新的階段。此次合作最重要的成果將是真正解決電子商務(wù)支付問題。

六、管理模式分析

? 公司治理不斷改進(jìn)。工商銀行嚴(yán)格遵守營(yíng)業(yè)所在地的法律法規(guī)及上市地相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，加強(qiáng)公司治理制度建設(shè)，完善“三會(huì)一層”運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制，持續(xù)優(yōu)化董事會(huì)結(jié)構(gòu)，提高信息披露質(zhì)量，深化投資者關(guān)系管理，加快經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)型，取得明顯成效。

? 風(fēng)險(xiǎn)管理水平也明顯提升。工商銀行實(shí)行全面風(fēng)險(xiǎn)管理，董事會(huì)、高級(jí)管理層和全行員工各自履行相應(yīng)職責(zé)，有效控制各種風(fēng)險(xiǎn)。通過借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)管理得到全面加強(qiáng)。

? 實(shí)施全面的資本管理。2008年，工商銀行實(shí)施全面的資本管理，制定資本管理制度及配套的經(jīng)濟(jì)資本管理辦法和資本充足率管理辦法，投產(chǎn)資本管理系統(tǒng)（CAPV1.0），實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)資本自動(dòng)計(jì)算和報(bào)表展現(xiàn)功能

七、總結(jié)及建議

網(wǎng)銀發(fā)展的真正障礙不在于技術(shù)，而在于客戶使用網(wǎng)銀的信心。雖然在拒絕開通網(wǎng)銀的人群中，將近70%的人對(duì)網(wǎng) 銀的安全性表示擔(dān)憂.但是，在已使用網(wǎng)銀的人群中，2/3的人認(rèn)為網(wǎng)銀是安全的。因此，進(jìn)行網(wǎng)銀服務(wù)的宣導(dǎo) 和教育，應(yīng)當(dāng)是銀行和相關(guān)行業(yè)下一階段的主要任務(wù)。

要做到避免同質(zhì)化，工行可以從以下5個(gè)方面來解決問題： ? 建立專業(yè)化營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程；

? 根據(jù)目標(biāo)客戶的定位，提供特色化服務(wù)； ? 根據(jù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)充分發(fā)揮電子銀行協(xié)同效應(yīng)； ? 通過電子商務(wù)平臺(tái)合作培育客戶市場(chǎng)； ? 科學(xué)合理地對(duì)網(wǎng)銀客戶進(jìn)行細(xì)分

第五篇：銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)分析

銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)分析

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)分析—阜新市理財(cái)市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和居民收入水平的持續(xù)提高,我國(guó)居民資產(chǎn)保值增值的意愿不斷加強(qiáng),商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品備受投資者追捧。近年來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)作為優(yōu)化收益結(jié)構(gòu)、拓寬中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收渠道的重點(diǎn),理財(cái)產(chǎn)品在發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模上屢創(chuàng)新高。然而隨著理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展創(chuàng)新，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)行中也暴露出許多問題，積聚金融風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也給金融調(diào)控帶來很大的挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售火熱，數(shù)量和規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品不管是從發(fā)行量上還是從發(fā)行規(guī)模上看,理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)都以驚人的速度不斷擴(kuò)張。2014年,阜新市銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售數(shù)量達(dá)3471期，發(fā)行規(guī)模高達(dá)329.43億元,無論是在發(fā)行數(shù)量上還是在發(fā)行規(guī)模上都實(shí)現(xiàn)了較快增長(zhǎng),在發(fā)行量較2013年增長(zhǎng)了17.90個(gè)百分點(diǎn)，發(fā)行規(guī)模同比增長(zhǎng)64.5%。

期限結(jié)構(gòu)短期化趨勢(shì)明顯，預(yù)期收益呈下降趨勢(shì)。近三年來，阜新市三個(gè)月以下的理財(cái)產(chǎn)品占發(fā)行總量之比都在60%左右，六個(gè)月以內(nèi)期限的理財(cái)產(chǎn)品占發(fā)行總量之比都超過80%,理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)短期化趨勢(shì)明顯。從近三年來6個(gè)月期限理財(cái)產(chǎn)品平均預(yù)期收益率變動(dòng)情況來看，預(yù)期收益率有明顯的下降趨勢(shì)，從2012年四季度的5.9%下降到2014年四季度的5.3%，相差0.6個(gè)百分點(diǎn)。

表外理財(cái)漸成主導(dǎo)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品供需兩旺。表外理財(cái)產(chǎn)品不在銀行資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)核算，是商業(yè)銀行主要理財(cái)業(yè)務(wù)。2014年阜新市銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共發(fā)售表外理財(cái)產(chǎn)品2580期，占新發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的75.6%；累計(jì)募集資金228.32億元，占理財(cái)產(chǎn)品募集資金總額的69.31%，較2012年增長(zhǎng)31.62個(gè)百分點(diǎn)。在居民投資渠道受限，其它金融市場(chǎng)預(yù)期收益不確定的情況下，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一直占據(jù)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的大部分份額。2014年阜新市金融機(jī)構(gòu)累計(jì)對(duì)個(gè)人新發(fā)理財(cái)產(chǎn)品2901期，占新發(fā)理財(cái)產(chǎn)品總量的85.1%；新發(fā)個(gè)人產(chǎn)品募集資金317.31億元，占新發(fā)理財(cái)產(chǎn)品募集資金總額的96.32%，較2012年增長(zhǎng)5.17個(gè)百分點(diǎn)。

資金投向日趨多元，經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)基金化趨勢(shì)。隨著理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)，理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的品種和投資范圍也日益豐富。商業(yè)銀行正在改變目前單一理財(cái)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，理財(cái)產(chǎn)品朝著開放式、基金化的方向發(fā)展。資金運(yùn)用主要以股票及其他股權(quán)、非股票證券等標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)為主，投向票據(jù)、資金信托等非標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)減少較多。2014年阜新市理財(cái)產(chǎn)品資金投向中，投向股票及其他股權(quán)、非股票證券的比例最大，分別為38.53%和39.12%。其中，投向資金信托的比例為10.81%，比年初增減額的占比下降5.5個(gè)百分點(diǎn)。

存在的問題及潛在金融風(fēng)險(xiǎn) 理財(cái)產(chǎn)品調(diào)劑存款作用明顯，加大金融調(diào)控難度。一是理財(cái)產(chǎn)品拉動(dòng)存款規(guī)模不斷波動(dòng)，對(duì)貨幣供給定義與計(jì)量的難度加大。為緩解存款壓力，很多銀行利用短期理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)月底資金回流表內(nèi)，月初存款外流，導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)存款月增量波動(dòng)明顯。以2014年阜新市儲(chǔ)蓄存款和理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)行情況為例，除個(gè)別月份，表外理財(cái)月增量與存款月增量此消彼長(zhǎng)。存款規(guī)模大幅波動(dòng)加大了貨幣供應(yīng)量M2、M1的監(jiān)測(cè)難度。二是理財(cái)產(chǎn)品降低了貨幣需求的利率彈性。據(jù)調(diào)查阜新市轄內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的收入占銀行總收入比重從2012年的4.5%上升到2014年的10.19%，使得傳統(tǒng)的息差收入占比下降，銀行對(duì)利率變動(dòng)的敏感性減弱。三是放大貨幣乘數(shù)。銀行理財(cái)產(chǎn)品使現(xiàn)金比率下降，使得儲(chǔ)戶持有現(xiàn)金的機(jī)會(huì)成本加大，從而使得現(xiàn)金的持有量減少，由于它與貨幣乘數(shù)之間是反函數(shù)，從而不斷放大貨幣乘數(shù)。

同業(yè)理財(cái)規(guī)模高企，部分資金流向受限行業(yè)。同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品主要為信貸類理財(cái)產(chǎn)品，銀行間互相持有對(duì)方信貸類理財(cái)產(chǎn)品，即可以隱藏信貸規(guī)模又可以享有貸款收益，近年來同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)張。阜新市發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)作模式同業(yè)占比一直較高，近三年以來，始終保持在四成以上，2014年占比達(dá)到59.29%，較2012年提高16.05個(gè)百分點(diǎn)。此外同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品迅速擴(kuò)張的同時(shí)成為國(guó)企、地方政府融資的重要渠道，使兩高一剩行業(yè)、地方政府融資平臺(tái)等本應(yīng)該受到限制的資金需求繼續(xù)獲得大量資金，2014年轄內(nèi)金融機(jī)構(gòu)發(fā)售的信貸類理財(cái)產(chǎn)品已達(dá)到全年新增貸款的三成，其中71.43%的信貸類理財(cái)產(chǎn)品資金流向兩高一剩行業(yè)、地方政府融資平臺(tái)。短期融資投入長(zhǎng)期項(xiàng)目，金融風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚。

“資產(chǎn)池”運(yùn)行模式存隱憂，風(fēng)險(xiǎn)管理亟待完善。當(dāng)前，大量銀行理財(cái)產(chǎn)品采用“資產(chǎn)池”運(yùn)作模式進(jìn)行管理?！百Y產(chǎn)池”類型產(chǎn)品通過組合投資，分散風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到優(yōu)化資產(chǎn)配置的效用。然而期限錯(cuò)配、信息不透明的運(yùn)作方式，在后續(xù)資金不足時(shí)，有可能引發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。然而目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定沒有統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，各家商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品等級(jí)都是內(nèi)部評(píng)定的，且沒有銀行對(duì)外公開披露其理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的評(píng)定方法，投資者難以獲得有效的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示。根據(jù)400份有效問卷調(diào)查顯示，客戶對(duì)理財(cái)人員的依賴程度在最終做出銀行理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買決定時(shí),絕大部分客戶離不開專業(yè)理財(cái)人員的參考意見,僅有5.14%的少數(shù)客戶完全依靠自己收集的信息決定購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。52.8%的客戶在事先搜索一些信息的基礎(chǔ)上再參考理財(cái)人員的意見,17.76%的客戶則完全聽從銀行專業(yè)理財(cái)人員的意見。理財(cái)產(chǎn)品銷售人員常常利用其信息優(yōu)勢(shì)故意夸大收益而輕視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的說明，使客戶消費(fèi)在尚未弄清產(chǎn)品所面臨的風(fēng)險(xiǎn)的前提下，本著對(duì)商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄烙印，購(gòu)買“高收益”理財(cái)產(chǎn)品時(shí)往往忽視其背后的高風(fēng)險(xiǎn)。

表外核算標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，理財(cái)監(jiān)管“空地”凸顯。近年來，商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)種類和規(guī)模不斷擴(kuò)大，已成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，2014年阜新市轄內(nèi)金融機(jī)構(gòu)表外理財(cái)產(chǎn)品募集金額為228.32億元，比2012年增加159.24億元，表外理財(cái)資產(chǎn)相當(dāng)于表內(nèi)總資產(chǎn)的12.08%，比2012年提高7.42個(gè)百分點(diǎn)。目前中國(guó)人民銀行、財(cái)政部和銀監(jiān)會(huì)下發(fā)的制度規(guī)定，主要針對(duì)表內(nèi)會(huì)計(jì)核算，監(jiān)管部門對(duì)銀行表外資產(chǎn)管理相對(duì)薄弱，一直采取緊密觀察和跟隨市場(chǎng)、針對(duì)具體情況“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”及時(shí)糾正不規(guī)范行為的被動(dòng)的、堵漏洞的監(jiān)管方式。在我國(guó)分業(yè)監(jiān)管的機(jī)制約束下，給商業(yè)銀行通過交叉性金融創(chuàng)新進(jìn)行監(jiān)管套利留下了制度空間，采取不斷“金融創(chuàng)新”的手段繞過金融監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)利用表外理財(cái)監(jiān)管套利及監(jiān)管逃避。

對(duì)策建議

健全理財(cái)產(chǎn)品金融統(tǒng)計(jì)制度，加強(qiáng)表外理財(cái)統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)。建議結(jié)合金融統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的相關(guān)要求，針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源、統(tǒng)計(jì)口徑、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)計(jì)核算方法和信息反饋與發(fā)布渠道進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，提高理財(cái)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的相關(guān)性和可用性。同時(shí)盡快建立起對(duì)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)監(jiān)管的法規(guī)制度，并進(jìn)一步明確我國(guó)中央銀行對(duì)整個(gè)金融業(yè)的法定統(tǒng)計(jì)監(jiān)管職責(zé)；加強(qiáng)開展對(duì)表外理財(cái)產(chǎn)品的流量和利率統(tǒng)計(jì)，強(qiáng)化對(duì)資金流向的統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)，全面反映理財(cái)產(chǎn)品對(duì)貨幣供應(yīng)量的規(guī)模、結(jié)構(gòu)的影響，逐步構(gòu)建起中國(guó)的流量和價(jià)格統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)體系。密切關(guān)注各類理財(cái)產(chǎn)品對(duì)貨幣總量的影響，根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品影響進(jìn)一步完善貨幣供應(yīng)量指標(biāo)檢測(cè)，改進(jìn)貨幣政策中介目標(biāo)。全面規(guī)范同業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)，引導(dǎo)理財(cái)資金服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。盡快出臺(tái)監(jiān)管規(guī)定，從嚴(yán)規(guī)范同業(yè)理財(cái)會(huì)計(jì)核算，實(shí)行進(jìn)表管理。同時(shí)加強(qiáng)理財(cái)資金投向監(jiān)測(cè)。對(duì)房地產(chǎn)、融資平臺(tái)等重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域制定涵蓋同業(yè)理財(cái)類信貸融資的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)報(bào)表，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)行業(yè)理財(cái)融資監(jiān)測(cè)，督導(dǎo)商業(yè)銀行充分披露信息，“打包還原”基礎(chǔ)資產(chǎn)，嚴(yán)格控制理財(cái)資金投向。改善貨幣政策信貸渠道傳導(dǎo)機(jī)制，從數(shù)量調(diào)控逐步變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)和方向調(diào)控。鼓勵(lì)銀行探索服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)新產(chǎn)品和新模式，引導(dǎo)銀行通過理財(cái)業(yè)務(wù)深度參與直接融資市場(chǎng)，推動(dòng)信貸資金投向符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

強(qiáng)化資產(chǎn)池模式風(fēng)險(xiǎn)防控，完善理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。強(qiáng)化“資產(chǎn)池”運(yùn)行模式風(fēng)險(xiǎn)防控，將銀行的表外信貨項(xiàng)目顯性化，增強(qiáng)資金來源與投向之間的匹配關(guān)系。規(guī)范劃分理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，制定統(tǒng)一權(quán)威的劃分標(biāo)準(zhǔn)，特別要注意規(guī)范銷售行為，要將風(fēng)險(xiǎn)提示放在首位，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地披露信息。逐步建立理財(cái)產(chǎn)品違約的市場(chǎng)出清機(jī)制。針對(duì)未來一段時(shí)間“資產(chǎn)池”運(yùn)行模式可能暴露出來的風(fēng)險(xiǎn)，相關(guān)部門應(yīng)該厘清理財(cái)產(chǎn)品參與方的權(quán)責(zé)關(guān)系，明確金融機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任邊界，并建立合理的市場(chǎng)出清機(jī)制。

規(guī)范表外理財(cái)產(chǎn)品會(huì)計(jì)處理方法，補(bǔ)充理財(cái)監(jiān)管制度空缺。統(tǒng)一設(shè)置表外理財(cái)核算科目用于銀行理財(cái)產(chǎn)品的核算，并統(tǒng)一采用復(fù)式記賬以完整地體現(xiàn)和反映理財(cái)資金的募集和運(yùn)作情況，形成規(guī)范統(tǒng)一的會(huì)計(jì)核算方法。相關(guān)部門應(yīng)出臺(tái)理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算指引，明確理財(cái)業(yè)務(wù)各類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的會(huì)計(jì)核算，包括初始確認(rèn)、存續(xù)期計(jì)量、到期支付等，制定詳細(xì)的會(huì)計(jì)指引方式。在商業(yè)銀行現(xiàn)有核算方法的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一會(huì)計(jì)科目、會(huì)計(jì)分錄的設(shè)置和使用，規(guī)范理財(cái)資產(chǎn)、收入等金額的確認(rèn)、計(jì)量和列報(bào)，使各商業(yè)銀行能夠參照統(tǒng)一的指引進(jìn)行會(huì)計(jì)核算操作。此外相關(guān)部門要依據(jù)統(tǒng)一理財(cái)產(chǎn)品會(huì)計(jì)處理方法，加強(qiáng)表外理財(cái)監(jiān)管，封堵商業(yè)銀行通過交叉性金融創(chuàng)新進(jìn)行監(jiān)管套利制度空間。