第一篇：卷煙品牌營銷部分100個考點

卷煙品牌營銷考點

1、品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某銷售者群體的產(chǎn)品或服務，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。

2、品牌內(nèi)涵一般體現(xiàn)在以下方面：知名度、美譽度、市場表現(xiàn)、信譽價值。

3、一個品牌在市場上的表現(xiàn)通常有兩個衡量指標，一是市場覆蓋率，二是市場占有率。

4、最常見的品牌要素包括：品牌名稱、標識、符號、廣告語、包裝等。

5、品牌口號是容易認知、傳播和記憶的短語。

6、品牌口號也不是一成不變的。

7、品牌的重要性：有利于產(chǎn)品參與市場競爭、有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象、有利于保護消費者利益。

8、品牌是是企業(yè)參與競爭的無形資本。

9、品牌形象本質(zhì)上存在于消費者心中，是消費者對品牌的一種主觀認識、感受和聯(lián)想。

10、品牌定位就是在消費者心目中確定一個獨特的位置，當消費者產(chǎn)生某種需求時，立刻可以想到該品牌。11、4P理論的四個主要因素，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

12、產(chǎn)品不僅僅指產(chǎn)品本身，它應是一個營銷產(chǎn)品整體，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品等。13、4C 理論的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。14、4C 理論應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

15、品牌組合，是指企業(yè)銷售或經(jīng)營品牌的構成。

16、品牌組合可以通過三種途徑實現(xiàn): 創(chuàng)造新品牌、兼并和聯(lián)盟。

17、從消費者品牌認知的角度，品牌完整的生命周期包括導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。

18、并不是所有的品牌都經(jīng)歷過品牌生命周期這四個階段。

19、品牌是競爭力的集中體現(xiàn)。

20、品牌上水平是卷煙上水平的本質(zhì)要求，也是卷煙上水平的集中體現(xiàn)。

21、卷煙品牌以卷煙產(chǎn)品作為載體，為消費者提供他們所期待的功能利益和情感利益。

22、工業(yè)企業(yè)是卷煙品牌營銷的競爭主體。

23、商業(yè)企業(yè)是卷煙品牌營銷的營銷主體。

24、零售終端是卷煙品牌營銷的前沿陣地。

25、“532”、“461”的行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略藍圖，即：爭取用五年或更長一段時間，著力培育 2 個年產(chǎn)量在 500 萬箱、3 個產(chǎn)量在 300 萬箱以上、5 個產(chǎn)量在 200 萬箱以上的品牌；培育 12 個銷售收入超過 400 億元的品牌，其中 6 個超過 600 億元、1 個超過 1000 億元。

26、協(xié)同營銷，要做到以下三個“協(xié)同”：品牌營銷協(xié)同、市場營銷協(xié)同、服務營銷協(xié)同。

27、卷煙品牌市場調(diào)研的原則：系統(tǒng)計劃、精細高效、合理分類、操作規(guī)范。

28、根據(jù)馬斯洛需求層次理論，卷煙消費者可劃分為 5 個類型：生理需求型、安全需求型、社交需求型、尊重需求型、自我實現(xiàn)型。

29、品牌定位包括市場細分、目標市場選擇和品牌定位三個步驟。

30、所謂品牌定位，是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果。

31、企業(yè)在進行市場細分時，要遵循以下基本要求：可測量性、可進入性、可贏利性、易反

應性、有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

32、挖掘品牌定位點時所采取的視角包括產(chǎn)品、消費者和競爭者。

33、所謂品類，是指產(chǎn)品的一種屬性、類別或品種，其建立主要是基于消費者頭腦中的概念進行的。

34、品類能夠成就品牌，提升品牌價值。

35、品類的提出一定要以消費者為中心。

36、波士頓矩陣的兩個評價維度為：品牌相對市場份額和品牌的市場增長率。

37、波士頓矩陣的四種類型：明星品牌、金牛品牌、瘦狗品牌、問題品牌。

38、影響消費者購買行為的因素有很多，包括個人因素、社會因素、文化因素和心理因素等。

39、卷煙消費有其自身的特點：.明顯的區(qū)域性、強烈的品牌偏好性、頑固的口味偏好性、快速消費性。

40、所謂進攻型市場，就是指該市場競爭十分激烈，甚至競爭對手占優(yōu)明顯優(yōu)勢。

41、卷煙商品的功能就是它的使用價值，大致有五點：（1）提神解乏、助思考；（2）消遣樂；（3）交際；（4）紀念品；（5）顯示風度，身份地位。

42、產(chǎn)品，是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。

43、產(chǎn)品整體概念的五個層次分別是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。

44、卷煙產(chǎn)品應該具有的性質(zhì)可以分為以下五個部分：一是核心功能、二是附加價值、三是延伸性質(zhì)、四是象征性、五是虛擬性。

45、品牌傳播實質(zhì)上是一種溝通活動。

46、溝通是信息提供者或發(fā)送者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態(tài)度和行為。

47、品牌傳播方式有許多類型，如廣告?zhèn)鞑?、銷售人員傳播、文化傳播、營業(yè)推廣、公關推廣、服務推廣等等。

48、卷煙品牌文化傳播及其手段：散發(fā)書面資料、編輯視聽材料、利用自身媒體、案例故事和活動傳播。

49、營業(yè)推廣又稱銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷方式。

50、營業(yè)推廣不是促銷活動的全部。

51、營業(yè)推廣是與人員推廣、廣告、公共推廣相并列的四大基本促銷手段之一。

52、營業(yè)推廣的方式：例如：免費樣品、印花、折價券、贈送、銷售人員競賽、事件促銷、活動促銷、抽獎和返券等等。

53、公關關系是一個組織與其相關公眾之間的傳播管理或溝通管理，達到樹立良好品牌或企業(yè)形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。

54、公共關系在市場營銷中的積極作用：提高品牌的知名度、樹立良好的品牌形象、公關可以化解品牌危機。

55、優(yōu)質(zhì)的服務還是企業(yè)贏得客戶、贏得市場的關鍵。

56、卷煙品牌服務推廣是指利用服務促進顧客對品牌的感知、滿意和忠誠。

57、整合營銷傳播(IMC)的核心思想是：以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為，充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標。

58、目標市場策略通常有五種策略可供選擇：集中性目標市場策略、選擇專業(yè)化目標市場策略、專業(yè)化目標市場策略、無差異性目標市場策略、差異性目標市場策略。

59、口碑是一種主要通過人們向目標受眾傳播企業(yè)產(chǎn)品（或服務）信息而進行的非常有效的營銷方法。

60、滿意的消費者是最好的口碑。

61、品牌導入期的傳播目標是引起消費者注意。

62、品牌成長期的傳播目標是在提高品牌知名度的同時，加強品牌美譽度的培養(yǎng)，其本質(zhì)在 于提高銷量，獲取利潤，并引導消費者形成品牌偏好。

63、品牌成熟期的傳播目標是在培育美譽度的情況下，提高消費者的忠誠度，維護已有的市場地位和市場份額。

64、品牌衰退期的傳播目標是維持品牌的知名度與美譽度，尤其是品牌忠誠度，以延長品牌生命周期。

65、卷煙商業(yè)企業(yè)是品牌、市場、客戶的連結者和本地市場狀態(tài)的調(diào)節(jié)者。66、公平競爭主要體現(xiàn)在“三個公平”上，即機會公平、過程公平和結果公平。

67、科學的品類規(guī)劃離不開建立三個信息或數(shù)據(jù)庫：品牌檔案庫、消費者數(shù)據(jù)庫、零售客戶數(shù)據(jù)庫，這三個數(shù)據(jù)庫是規(guī)劃品類、規(guī)劃品牌的基石。68、品牌信息是品牌營銷活動的靈感源、傳感器和導航儀。

69、當前卷煙品牌對信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案（信息資源庫）；第二種方式是建立信息實時反饋機制。

70、每個品牌規(guī)格的檔案信息一般包括：基礎信息、經(jīng)營信息、營銷信息、客戶信息、消費者信息和工業(yè)企業(yè)信息。

71、建立卷煙品牌檔案，應遵循以下原則與標準：真實準確原則、及時有效原則、規(guī)范統(tǒng)一原則、共建共享原則。

72、品牌檔案的建立程序：收集品牌信息資料、整理分析品牌資料、明確標準，分類歸檔、動態(tài)管理維護檔案。

73、反映卷煙品牌市場狀態(tài)的主要指標有：市場占有率、品牌覆蓋率、品牌上柜率、品牌重需率、品牌動銷率、品牌斷貨率和品牌成長率。

74、市場占有率：指某種卷煙品牌銷售量占所在市場同品類銷售總量的百分比，可揭示品牌在市場的地位和業(yè)績，反映品牌的競爭實力。計算公式為：市場占有率=該品牌周期內(nèi)銷量）/同品類周期內(nèi)銷量×100%。

75、市場覆蓋率：是反映卷煙品牌對目標市場覆蓋程度的指標。計算公式為：覆蓋率=（已覆蓋的片區(qū)數(shù)量/目標片區(qū)數(shù)量）*100%。

76、單品牌上柜率：是反映卷煙品牌上柜銷售覆蓋面的指標，該指標能反映出品牌的投放策略和零售戶對品牌的接受程度。計算公式為：（實現(xiàn)上柜零售戶數(shù)/目標客戶數(shù)）*100%。77、單品牌重需率：是反映零售客戶對某品牌規(guī)格的需求旺盛程度的指標。計算公式為：（某品牌本周有需求記錄的樣本零售戶數(shù)/前三周有該品牌訂單紀錄的樣本零售戶數(shù)）*100%。78、單品牌動銷率：是反映卷煙品牌銷售面變化的指標。計算公式為：（某品牌本周有訂單記錄的樣本零售戶數(shù)/前三周有該品牌訂單紀錄的樣本零售戶數(shù)）*100%。

79、單品牌公司斷貨率：是反映公司貨源組織程度的指標。計算公式為：（某品牌有需求記錄但訂單為 0 的訂單記錄數(shù)/該品牌有需求的訂單記錄總數(shù)）*100%。

80、單品牌客戶斷貨率：是反映公司對零售戶貨源滿足程度的指標。計算公式為：（某品牌規(guī)格當周庫存為 0 的樣本客戶數(shù)/前三周有該品牌規(guī)格訂單的樣本客戶總數(shù)）*100%。81、單品牌成長率：是反映某品牌的市場發(fā)展狀態(tài)和同檔次市場的競爭地位的綜合評價指標，分銷量增長率和市場份額增長率。銷量增長率=（本期銷量/上年同期銷量-1）*100%，82、市場份額增長率=（本期品牌在同價區(qū)市場中市場份額/上期品牌在同價區(qū)市場中市場份額-1）*100%。

83、區(qū)域市場品類規(guī)劃堅持四個導向：市場導向、政策導向、品牌導向、管理導向。

84、卷煙商業(yè)企業(yè)可以結合實際將品類角色分為重點品類、潛力品類、常規(guī)品類和一般品類。85、定期調(diào)整品類寬度和單品選擇，調(diào)整周期一般為半年一次。

86、通常而言，合理的商品組合結構應包含主銷品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四個角色。

87、主銷品牌一般由1至3個品牌構成，占到同品類70%以上的市場份額。

88、區(qū)域市場品牌規(guī)劃基本原則：市場導向原則、工商協(xié)同原則、突出重點原則、發(fā)展優(yōu)先原則。

89、品牌認知是消費者與品牌關系的基礎，是消費者對品牌的熟悉和了解程度的反映。90、品牌認知梯度一般包括提及認知度、未提示認知度、提示認知度和無認知度四個層次。91、賣點（USP）：即獨特銷售主張，分情感性賣點和功能性賣點。

92、提煉新品賣點的十個角度：品牌名稱、品質(zhì)口味、外觀包裝、卷煙煙支、卷煙原料、品牌理念、文化背景、知名度、促銷活動、卷煙價格。

93、提煉宣傳新品賣點的四個注意：因地制宜，因人而異；結合消費者需求的賣點才能成為利益點；區(qū)別不同類型的品牌；賣點宜少宜精不宜多。

94、價格的下滑波動是卷煙品牌培育的最大殺手。

95、品牌忠誠的四個階段：認知性忠誠感、意向性忠誠感、行為性忠誠感；情感性忠誠感。96、開展品牌推介應遵循的主要原則：市場導向原則、政策訴求原則、客我互動原則、循序漸進原則。

97、開展品牌推介應做好“四個認知”：認知品牌、認知政策、認知市場、認知自我。98、“AIDA”的四個發(fā)展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。

99、隨著《煙草控制框架公約》即將在國內(nèi)全面實施，卷煙品牌傳播的唯一渠道就是零售終端。

100、品牌終端維護的目的與意義主要有：鞏固市場地位、提升品牌價值、預防和化解品牌危機、不斷提高顧客滿意度

第二篇：卷煙營銷部品牌培育實施方案

**分公司品牌培育實施方案

為貫徹落實**分局（分公司）**工作會議精神，注重品牌培育、強化品牌經(jīng)營、做大市場、做強品牌，結合**分公司實際，特制定本方案。

一、指導思想

樹立品牌經(jīng)營戰(zhàn)略思想，通過品牌培育“一拉、一推、一轉移”，實現(xiàn)品牌培育升級，積極構建符合卷煙經(jīng)營發(fā)展方向、經(jīng)營思路和目標要求的品牌培育體系；在符合市公司品牌、價區(qū)規(guī)劃框架內(nèi)，通過優(yōu)化品牌、優(yōu)化價區(qū)、優(yōu)化類別，促進銷售轉型，使**分公司的整體銷售結構得到大幅提升；通過開展“知名品牌培育建功立業(yè)活動”，充分發(fā)揮市場營銷的基礎作用和引領作用，進一步調(diào)動和激勵營銷線全體員工培育知名品牌的積極性、主動性、創(chuàng)造性，推動“532”和“461”知名品牌加快成長。

二、組織領導

為加強品牌培育力度，有效指導品牌培育工作開展，確保品牌培育取得實效，特成立卷煙品牌培育領導小組：

組 長： 副組長： 成 員：

下設辦公室，辦公室設在營銷部，營銷部主任兼任品牌培育辦公室主任。

三、工作措施

（一）準確定位重點價區(qū)

要把零售價400元以上、180-240元確立為一類煙重點價區(qū)，把零售價130-150元確立為二類煙重點價區(qū)，把零售價100元左右確立為三類煙重點價區(qū)，對下降型價區(qū)和零售價50元以下三個價區(qū)實施逐步優(yōu)化，真正使重點價區(qū)成為拉升結構的重要引擎；要通過對主導品牌、輔助品牌、成長性品牌以及淘汰品牌對比分析，對同價位銷量低的品牌逐步優(yōu)化掉；對市場基礎好、銷量大、能夠大力提升結構的品牌要大力做強，對輔助性、成長性品牌制定目標，實施培育，使其銷量逐步提升。

（二）科學確定重點品牌

各客戶服務部及客戶經(jīng)理均須結合各自轄區(qū)實際經(jīng)營特點和各自的量、價、類別卷煙銷售任務指標情況，運用價區(qū)分析原理、分析方法和分析工具，科學確定出適合自己轄區(qū)銷售和培育的重點品牌（規(guī)格）并進行大力推介培育和銷售。

（三）合理規(guī)劃各類別卷煙市場比重

各客戶服務部和客戶經(jīng)理要根據(jù)品牌培育工作目標要求所確定的各類別卷煙比重發(fā)展目標，結合轄區(qū)市場實際和月度經(jīng)營任務指標，科學合理規(guī)劃出客戶服務部和各訪銷線路月度分類別卷煙銷售比重，明確各類別卷煙月度市場投放量，把握好投放節(jié)奏，確保各類別卷煙的均衡、協(xié)調(diào)銷售和發(fā)展。

（四）建立卷煙經(jīng)營目標提報和確定制度

加強市場分析和目標研究，客戶經(jīng)理必須針對重點價區(qū)，在掌握市場實際需求狀況的基礎上，會制定出既符合公司要求，又符合轄區(qū)實際需求的重點價區(qū)銷售和培育目標，每月以表格形式將制定的目標提報客戶服務部，經(jīng)客戶服務部主任審評核定后，由客戶服務部報請分公司營銷部復審確定，營銷部復審確定后，入檔備案。

（五）加強營銷技能培訓

要大力加強對客戶經(jīng)理的營銷技能培訓工作，重點是提升卷煙營銷分析技能，使每個客戶經(jīng)理均能掌握卷煙價區(qū)原理，能夠依據(jù)卷煙實際銷售需求，對各卷煙價區(qū)銷售狀況和對經(jīng)營指標完成的貢獻度進行分析，從而針對本單位、各條訪銷線路的品牌經(jīng)營和線路情況，利用價區(qū)分析工具，結合**分公司品牌培育相關要求，科學、準確地確定出本單位和各線路的重點銷售、重點培育價區(qū)。通過加強對營銷技能的培訓，提升客戶經(jīng)理業(yè)務素質(zhì)和品牌培育能力，著力品牌培育優(yōu)化升級，努力促進重點價區(qū)擴容和其它品牌向重點品牌轉移，以品牌培育帶動目標價區(qū)銷售，以目標價區(qū)銷售促進卷煙升檔增量。

（六）強化重點價區(qū)品牌培育

根據(jù)各片區(qū)不同的經(jīng)營環(huán)境、不同的消費需求、各客戶的不同經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營類型、客戶類別、地理位置、經(jīng)營能力、綜合實力等，制訂不同的貨源投放策略，滿足不同客戶的經(jīng)營需求； 3 要加強對品牌的分析工作，切實做好對重點價區(qū)新品引入的宣傳和培育，通過新品發(fā)布、終端推介、合理投放，建立實時跟蹤評估制度，精心培育品牌，不斷提高其認知度，從而達到通過增加重點價區(qū)品牌種類、數(shù)量促進重點價區(qū)擴容的目的；要集中重點價區(qū)市場資源培育重點品牌，重點抓好中華、蘇煙、黃金葉系列、黃鶴樓系列、玉溪、云煙、利群、、紅塔山等一、二類煙品牌的擴銷,努力使高檔煙成為引領卷煙消費的重要引擎，促進高檔煙銷售比重大幅提升，強力推進重點價區(qū)、重點品牌的擴容增量，不斷提高重點價區(qū)、重點品牌的銷售貢獻度。

（七）強力促提重點價區(qū)擴容

客戶經(jīng)理要清楚知道重點價區(qū)是哪些，重點品牌（規(guī)格）有哪些，在充分了解掌握轄區(qū)各片區(qū)商業(yè)環(huán)境、消費群體構成情況、消費水平和消費特點、每個客戶卷煙經(jīng)營主銷價區(qū)品牌（規(guī)格）及銷量的基礎上，對轄區(qū)重點價區(qū)的銷售區(qū)域和客戶進行細分，明確出各重點價區(qū)的主銷、次銷、輔銷區(qū)域和目標客戶，建立目標區(qū)域和客戶銷售檔案，鎖定目標市場和客戶，跟蹤了解其銷售情況，指導客戶經(jīng)營，結合客戶建設要求，有針對性地深挖市場潛力，確保指標完成，促提重點價區(qū)擴容。

（八）力抓重點品牌（規(guī)格）卷煙增量

客戶經(jīng)理必須緊密關注市場和品牌動態(tài)，根據(jù)各品牌（規(guī)格）在市場的實際表現(xiàn)和價格反應，運用《貨源需求預測表》和《貨源計劃執(zhí)行測算表》等表格，測算出各重點品牌（規(guī)格）卷煙的 動銷率（即：具體品牌規(guī)格卷煙在一定時期內(nèi)的增、減幅度），精準把握重點品牌（規(guī)格）卷煙的市場動態(tài)變化情況，做到合理投放貨源量，穩(wěn)定市場價格；在充分考慮各品牌（規(guī)格）的互補性和成長性的基礎上，通過加強品牌替代性研究，實施對同一價區(qū)重點品牌（規(guī)格）加大市場供應投放量和壓縮、控制非重點品牌（規(guī)格）的市場供應投放量策略，形成同一價區(qū)不同品牌之間供應量差異，促使消費需求向重點品牌（規(guī)格）移動，促進重點品牌（規(guī)格）增量。

（九）深入開展“知名品牌培育建功立業(yè)活動”

聚集目標，強化責任，全面落實品牌培育要求，切實做好品牌培育工作。通過制訂和實施《知名品牌培育建功立業(yè)活動實施方案》，激發(fā)和調(diào)動卷煙營銷活力和工作熱情，推動“532”和“461”知名品牌加快成長，為行業(yè)“532”和“461”知名品牌的發(fā)展奠定良好的市場基礎和牢固的工作基礎，為**煙草實現(xiàn)新一輪跨越式發(fā)展提供強勁動力。

五、工作要求

要細化任務指標分解，加強育牌工作過程管理和工作效果考核。通過對重點品牌的預測準確率、訂單滿足率、銷售增長率等指標，以及是否嚴格執(zhí)行本方案工作措施要求把各項工作落實到位等情況的監(jiān)督考核，確保品牌培育效果。

第三篇：卷煙營銷部2013年工作總結

卷煙營銷部2013年工作總結

2013以來，我部緊緊圍繞年初工作會議制定的工作目標，認真謀劃、積極落實，較好地完成了各項工作，現(xiàn)匯報如下：

一、經(jīng)濟運行穩(wěn)中有升

2013年共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？%，單箱銷售收入？？元，同比增長？？%，銷量與單箱值分別位居全區(qū)第？？位與第？？位，超額完成了市公司下達的銷售目標，二、卷煙網(wǎng)絡建設不斷完善

1、穩(wěn)步推進電子商務工作

一是協(xié)調(diào)郵政銀行為等級較低的客戶辦理貸記卡，協(xié)調(diào)工商銀行為客戶提升信用額度，解決客戶資金周轉問題；二是配合電信公司，做好手機訂貨到期客戶的續(xù)辦工作，發(fā)展新商盟手機訂貨客戶；三是拓展網(wǎng)上訂貨業(yè)務工作，大力發(fā)展新商盟網(wǎng)上訂貨客戶。

截止12月31日，我部貸記卡使用比例？？%，網(wǎng)上訂比例（含手機訂貨、手機新商盟網(wǎng)上訂貨戶）？？%，圓滿完成了市公司下達的工作目標。

2、認真謀劃送貨線路調(diào)整工作

一是對轄區(qū)內(nèi)零售戶數(shù)、年銷量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況、行政村情況以及送貨里程等基礎數(shù)據(jù)進行了調(diào)查統(tǒng)計；二是按照市公司要求，并根據(jù)基礎數(shù)據(jù)初步劃分了？？個送貨區(qū)域，共計？？條送貨線路，為打破區(qū)域送貨工作提前做好了準備。

三、終端服務水平不斷提升

1、做好終端建設課題工作

根據(jù)市公司終端建設課題工作安排，配合市公司銷售科制定了《零售終端建設推廣實施方案》，定義了客戶基礎信息，起草了《客戶基礎信息管理規(guī)定》，形成了《零售終端卷煙陳列指南》、《卷煙零售終端形象標準》、《零售終端標準化建設客戶經(jīng)理考核辦法》、《零售終端標準化建設管理規(guī)定》等一系列規(guī)定，為終端建設課題工作順利開展提供了保障。

2、做好聯(lián)系點與親情服務工作

一是按照“零售客戶、消費者、煙農(nóng)聯(lián)系點服務活動工作制度”要求，做好聯(lián)系點服務工作，了解零售戶與消費者的意見、建議，解決實際困難；二是按照“陽光〃沁石終端親情服務工作制度”要求，為零售戶提供細致入微的關情。聯(lián)系點與親情服務工作的開展提升了終端服務水平，樹立了企業(yè)良好的社會形象，“陽光〃沁石”服務品牌理念得到切實宣貫。

四、存在的問題

在今年經(jīng)營指標壓力較大的情況下，對待任務急功近利，沒有正確處理好規(guī)范與任務的關系，松懈了規(guī)范工作的各項要求，出現(xiàn)了盲目投放卷煙、捆綁銷售與搭配銷售等不規(guī)范行為，以上行為在9月份的內(nèi)管專項自查報告中已充分體現(xiàn)，并制定了相應的整改措施。

第四篇：卷煙營銷部2010年工作總結

卷煙營銷部2010年工作總結

2010年以來，在市局（公司）的正確領導下，我部緊緊圍繞年初工作會議制定的各項目標，認真謀劃，積極落實，較好地完成了各項工作，現(xiàn)匯報如下：

一、2010年經(jīng)營指標完成情況：

一是卷煙銷量穩(wěn)步提升。共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？%，完成年計劃的？？%；二是銷售結構持續(xù)優(yōu)化。共銷售一、二類煙？？萬支，同比增長？？%，占總銷售比重同比提高？？個百分點，單箱銷售收入？？萬元，同比增長？？%；三是經(jīng)濟效益大幅增長。共實現(xiàn)毛利？？萬元，同比增長？？%，在09年5月份稅改影響利潤的情況下，實現(xiàn)利潤？？萬元，同比增長？？%。

二、2010年的主要工作：

（一）、加強經(jīng)營調(diào)控，合理利用貨源，確保卷煙銷量穩(wěn)中有升。一是做好信息采集，密切關注市場變化，及時掌握消費走勢，根據(jù)月份、季節(jié)變化將全年計劃分解到每個訪銷日，每天監(jiān)控銷售進度，及時調(diào)整營銷策略，做到主動、有效調(diào)控。二是科學設置卷煙二級限量，堅持低檔煙向農(nóng)村傾斜的原則，滿足不同區(qū)域、不同客戶對不同品牌、不同規(guī)格的需求，切實利用好有效貨源，為實現(xiàn)銷量穩(wěn)步增長打下堅實基礎。

（二）、加大品牌培育力度，提升工商協(xié)同營銷水平。

一是通過市場調(diào)研，選取適合本地市場的全國重點骨干品牌進行重點培育，并將培育情況與培育中存在的問題及時向相關工業(yè)反饋，共同制定改進措施，促進重點骨干品牌快速發(fā)展；二是積極探索精準 1

營銷工作，制定了中華煙精準營銷實施方案，確定了中華煙信息采集客戶與潛在需求客戶，通過精準營銷提高品牌培育能力，促進重點骨干品牌健康成長。三是積極與民政部門協(xié)調(diào)，掌握婚慶消費者信息，及時反饋給婚慶用煙重點客戶，并協(xié)同相關廠家定期召開婚慶用煙客戶懇談會，加大婚慶用煙推廣力度，挖掘婚慶市場內(nèi)在潛力，改變結婚用煙單一現(xiàn)狀，達到培育品牌目的。四是在相關工業(yè)公司配合下，聘請專業(yè)培訓師，利用“婚慶用煙懇談會”、“工商協(xié)同會”、“新入網(wǎng)客戶培訓會 ”、“優(yōu)秀客戶培訓會”、“煙信通培訓會”“手機訂貨培訓會”進行分門別類的培訓，不斷提高其經(jīng)營能力，最終達到以點帶面，培育品牌的目的。

2010年共銷售重點骨干品牌（不含四五類煙）？？萬支，同比增長？？%，占總銷量比重？？%，同比提高了？？個百分點。

（三）、拓展思路、創(chuàng)新方法，穩(wěn)步推進手機訂貨工作。

一是領導重視，行動早。在市公司手機訂貨準備會結束的當天即召開班子會議，專題研究部署手機訂貨工作，會后，又召開了全體營銷人員手機訂貨專題培訓會，要求營銷人員在與零售戶的接觸中有針對性地做好宣傳發(fā)動工作；二是多措并舉，效果好。為提高手機訂貨的成功率，我部采取“煙草e通”專題業(yè)務客戶培訓會、與電信客戶經(jīng)理結組下鄉(xiāng)、電話營銷等多種行之有效的措施，取得了良好效果；三是后期跟蹤，服務好。建立了手機訂貨客戶檔案，提前提醒客戶訂貨時間，針對訂貨不成功的客戶，聯(lián)合電信部門及時做好電話指導和上門服務工作，針對扣款不成功的客戶，及時通知客戶交存貨款，確保訂貨成功率。

2010年共召開手機訂貨培訓會？？場，培訓客戶？？余人，占全部客戶的？？%，目前，我部共有“煙草e通”客戶？？戶，占入網(wǎng)供貨戶的？？%，此項工作得到了市公司的表彰，榮獲了二等獎。

（四）、結合實際，強化措施，積極推進優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動。我部去年申報的優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作已于今年7月份順利通過了省公司驗收，為將此項工作繼續(xù)推向深入，我部參照去年創(chuàng)優(yōu)標準，結合當前實際，將今年的工作重點放在營銷隊伍建設上。

一是年初制定了營銷人員學習培訓計劃，在培訓中通過注重培訓的實效性、多樣性與培訓結果的運用，以增強培訓效果，有計劃地做好培訓工作；二是針對營銷師技能鑒定，制定了專門的培訓計劃與學習時間表，利用休息時間組織培訓，既保證了參訓人員的培訓課時，又做到了學習工作兩不誤；三是組織客戶經(jīng)理對“135”工作法進行了專項學習，學習結束后舉行了考試，每人撰寫了學習體會，為明年“135”工作法的全面推廣奠定了基礎。

創(chuàng)優(yōu)活動的開展，使我部營銷隊伍素質(zhì)不斷提高，客戶服務能力不斷增強。今年共有五名營銷人員通過了營銷師職業(yè)技能鑒定，其中高級兩名，中級三名，并在市公司舉辦的營銷崗位技能大練兵活動中取得了優(yōu)異成績，獲得了優(yōu)秀營銷團隊稱號。

（五）、積極探索，推進山區(qū)客戶服務成果轉化工作。

一是做好山區(qū)客戶培訓。先后協(xié)同福建中煙與川渝中煙召開了三場山區(qū)客戶培訓會，通過培訓提高山區(qū)客戶經(jīng)營能力，加深山區(qū)客戶對煙草行業(yè)的了解和認知度，增進彼此友誼；二是發(fā)放“客戶明白紙”。利用二次配貨，將“五一”、“十一”等節(jié)假日期間的訪銷安排、品牌

供應、卷煙價格等重要信息印成“客戶明白紙”，隨貨送到客戶手中，使客戶及時了解我部近期工作重點、工作內(nèi)容以及相關信息，加強與客戶溝通，確保節(jié)前平穩(wěn)銷售；三是優(yōu)化送貨線路。在做好送貨時間與送貨里程登記的同時，召開了兩次線路優(yōu)化會議，組織送貨人員對送貨線路進行了認真討論，重點征求了山區(qū)送貨人員對送貨線路的意見，及時對送貨線路進行了調(diào)整；四是完善定點取貨。每季度堅持對取貨點與取貨戶進行逐一拜訪，尤其針對新辦證戶，對定點取貨單的填寫，定點取貨協(xié)議的內(nèi)容及要求進行重點講解，以規(guī)范定點取貨程序，確保定點取貨工作規(guī)范運轉。

（六）、加強物流精細化管理，促進傳統(tǒng)倉儲向現(xiàn)代物流轉變。一是狠抓“成本、服務、效率、管理、安全”五個關鍵，積極探索推進6S現(xiàn)場管理和ISO9000貫標工作，促進卷煙流通現(xiàn)代化。二是定期召開線路優(yōu)化會議，根據(jù)客戶地理分布、要貨數(shù)量與交通路況，對送貨線路進行優(yōu)化，以節(jié)約送貨時間與配送成本；三是司機與送貨員克服種種困難，按時完成了對送貨戶的衛(wèi)星定位，為打破區(qū)域送貨提供了保障。

（七）統(tǒng)籌安排，做好電子結算三方協(xié)議完善工作。

一是送貨員在送貨過程中做好三方協(xié)議簽訂的宣傳工作，讓客戶提前準備好所需資料；二是采用客戶經(jīng)理日常拜訪簽訂與通知客戶到單位集中簽訂相結合的方式，以節(jié)省簽約時間，提高簽約效率；三是在簽約過程中，認真核實簽訂人身份，保證簽約信息的真實性、準確性與簽約的嚴肅性，并對痕跡化資料整理歸檔；四是密切關注簽約中出現(xiàn)的問題，及時與市公司聯(lián)系，確保簽約工作順利進行。

（八）、強化溝通，確保四員聯(lián)動工作順利運行。

一是運行規(guī)范。要求“四員”嚴格按照“四員聯(lián)動”工作要求按時發(fā)送、接收、處理聯(lián)動信息；二是專銷結合緊密。利用四員聯(lián)席會議，使四員明白當前各部門的重點工作，使之有的放矢地管理市場、服務客戶；三是異常情況及時處理?？蛻艚?jīng)理與送貨員在服務客戶時，發(fā)現(xiàn)異常營情況，及時反饋，稽查員及時查處，將違規(guī)行為消滅在萌芽狀態(tài)，充分發(fā)揮為銷售保駕護航的作用。

2010年通過“四員聯(lián)動”模塊處理聯(lián)動信息？？條，有力地保障了規(guī)范經(jīng)營。

（九）、全員參與，積極開展企業(yè)文化建設活動。

一是開展企業(yè)文化故事征集和“如何打造石家莊煙草現(xiàn)代流通企業(yè)”論文征集活動，用身邊的故事激勵員工奮發(fā)向上、無私奉獻，用論文描繪美好藍圖，促使營銷人員以飽滿的工作熱情、嶄新的精神面貌投身到行業(yè)改革建設中，不斷推進企業(yè)文化深植工作；二是按照“做我所寫，講我所做”的指導思想，開展“崗位在我心中”為主題的新聞稿件投放活動，形成人人參予的良好氛圍，通過形式多樣的投稿形式，真實地反映實際工作。三是將工作成績和企業(yè)文化有機結合起來，轉化為企業(yè)的行為規(guī)范，使之內(nèi)化于心、外化于行、固化于制，使文化宣貫成為全體營銷人員的自覺行動，從而增強員工的凝聚力與創(chuàng)造力，提升企業(yè)文化軟實力。

2010年，我部共發(fā)表政務信息？？條，其中省公司采納？？條，共發(fā)表稿件？？篇，其中的兩篇論文分獲市公司二等獎與三等獎，并已推薦到省局，參加省局評選，其中的企業(yè)文化故事獲市公司三等獎

兩篇，獲優(yōu)秀獎兩篇，在市公司組織的“崗位在我心中”演講比賽中，取得了個人三等獎的優(yōu)異成績。

（十）、做好安保工作，確保企業(yè)經(jīng)營工作的正常運轉。

一是嚴格執(zhí)行安全管理制度，始終堅持“安全第一，預防為主”的工作方針，定期對客戶經(jīng)理、送貨員、倉庫保管員及送貨司機等從業(yè)人員進行安全教育，做好安全知識培訓；二是定期對微機、空調(diào)、送貨車等重點部位與關鍵環(huán)節(jié)進行安全檢查，堵塞安全漏洞，消除安全隱患，做到安全管理流程到位、檢查到位、制度到位、督導到位、整改到位，不斷提高從業(yè)人員的安全防范意識，為企業(yè)發(fā)展提供安全的基礎保障；三是利用“安全生產(chǎn)月”宣傳教育活動，大力宣傳安全生產(chǎn)法律法規(guī)和行業(yè)制定的各項安全管理規(guī)章制度，狠抓落實，將安全文化建設工作推向深入。

三、存在的問題:

1、對市場把握能力與經(jīng)營調(diào)控能力不強，導致了利潤指標完成過早，銷量指標差距較大，對可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。

2、營銷人員的素質(zhì)在今年得到全面提升，但距打造石家莊煙草現(xiàn)代流通企業(yè)的要求仍有較大差距，部分定性工作完成質(zhì)量較低。

3、對6S現(xiàn)場管理了解不夠，此項工作進展緩慢。

四、2011年工作安排：

1、繼續(xù)做好營銷隊伍建設，提高營銷人員業(yè)務素質(zhì)，進而提升業(yè)務工作質(zhì)量，力爭2011年底實現(xiàn)所有營銷人員持證上崗。

2、積極向兄弟縣學習，全面推進6S現(xiàn)場管理。

3、加強財務知識學習，按照市公司要求，做好物流二級核算工作。

第五篇：XX卷煙營銷部2011年品牌培育建功立業(yè)工作

南郊卷煙營銷部2011年品牌培育建功立業(yè)

工作總結

南郊卷煙營銷部在大同市局黨組和營銷中心的正確領導下2011年以品牌培育為第一要務，以卷煙上水平為主導思想，以“

532、461”品牌培育為主線，以優(yōu)秀營銷部工作為契機，大力開展知名品牌培育建功立業(yè)活動，通過全體營銷人員的不懈努力取得了卓越的成績，涌現(xiàn)出許多優(yōu)秀的營銷人員，為品牌培育工作打下了扎實的市場基礎?，F(xiàn)將一年來的品牌培育工作總結如下：

一、品牌培育銷售業(yè)績

2011年1-10月總銷量27484.42箱，七匹狼系列銷售995.62箱，占比3.62%，同比增加30.15 %；黃鶴樓系列銷售607.792箱，占比2.21%，同比增加78.22 %；云煙系列銷售3432.86箱，占比12.49%，同比增加 50.51 %；通過10個月的品牌培育攻堅戰(zhàn)，南郊營銷部取得了非常好的銷售業(yè)績，同時也為培育大品牌、大市場奠定了良好的基礎。

二、品牌培育工作開展模式

1、“四個加強”提升品牌培育能力

一是加強宣傳引導。南郊營銷部要求客戶經(jīng)理在拜訪市場時，加強宣傳、強化促銷、積極引導，把相關品牌更換包裝設計等信息詳細告知零售客戶，介紹該品牌的全國性知名度、美譽度，讓零售客戶、消費者有更加直觀的了解。

二是加強經(jīng)營指導。向零售客戶傳授卷煙推薦方法和銷售經(jīng)驗，提高客戶銷售技能，通過客戶的推薦，增強消費者對重點知名品牌的認知度。

三是加強卷煙出樣。幫助零售客戶做好新改版品牌上柜出樣工作，通過擺放醒目位置、拓展陳列寬度、美化柜臺環(huán)境等方法，進一步刺激消費者關注，促其主動購買。

四是加強信息收集?？蛻艚?jīng)理定期開展市場調(diào)查，全面了解新版品牌的走勢、市場反映等信息。

2、“三舉措”提升終端品牌傳播力

一是文字傳播。充分利用《知名品牌培育手冊》、《大同煙草服務窗煙草報》、工業(yè)部門提供的新品牌宣傳海報等行業(yè)內(nèi)部刊物，向客戶和消費者傳遞最新的行業(yè)信息、新品預告、貨源告知、重點品牌宣傳、品牌文化等，通過客戶經(jīng)理加強對零售客戶培訓和溝通，對消費者有目的地引導、推薦相關品牌，適當引導消費。

二是口頭講授?？蛻艚?jīng)理在拜訪過程中，面對面、點對點向零售客戶傳播講解各知名卷煙品牌的優(yōu)勢和賣點，以及該品牌的文化底蘊和內(nèi)涵，從而提高客戶對培育品牌的認知度，并及時采集品牌走勢、價格、庫存、需求等信息，定期幫助客戶做好卷煙出樣、庫存管理、品牌推介指導，切實不斷提高客戶的盈利空間，激發(fā)客戶對知名品牌培育的積極性。三是通過QQ群展示。在QQ群里開啟知名品牌展示介紹，拓寬零售終端對知名品牌傳播的了解渠道，強化新品卷煙宣傳效果，為零售終端建立一個傳播品牌價值的服務平臺。

3、“三加強”力促零售終端品牌培育再上新水平

一是加強品牌宣傳。通過網(wǎng)上課堂、品牌宣傳單頁等，宣傳行業(yè)重點知名品牌，正面引導發(fā)揮零售客戶在品牌培育中的作用，突出零售終端在品牌培育中的樞紐作用，鞏固品牌培育的陣地，激發(fā)品牌培育活力。

二是加強終端產(chǎn)品陳列。爭取用最大面積、最佳位置、最優(yōu)數(shù)量陳列重點品牌，讓消費者“找得到、看得到、買得到”，發(fā)揮零售終端展現(xiàn)品牌、培育品牌、引導消費、信息傳遞等作用。

三是加強經(jīng)營指導。通過“135”工作法的便捷方法，幫助客戶理財、異議處理、銷售預測分析等，制作個性化營銷指導，突出商品推介、店面設計、柜臺展示、淡季營銷、網(wǎng)上訂貨等零售客戶業(yè)務技能培訓，提升客戶培育品牌、服務消費者能力。

4、站柜服務”助推“七匹狼”

今年9月份以來南郊營銷部根據(jù)市公司營銷中心《“七匹狼.藍”品牌推廣方案》的工作要求，以打響“七匹狼.藍”品牌，促使“七匹狼.藍”品牌更好地融入南郊市場，成為當?shù)赝瑱n次卷煙消費主選的營銷目標，開展 “我為客戶站柜”活動。本次活動以“七匹狼.藍”標準店為主體、其他標準店為輔作為定點推介點，要求每位客戶經(jīng)理每次拜訪時安排一個小時站柜，通過給零售戶充當營業(yè)員，面對面地與消費者進行溝通、詳細講解七匹狼.藍品牌的品質(zhì)、賣點、包裝等特色，并且做好終端陳列，在零售終端前柜及背架醒目位置按零包2包、整條3條進行集中陳列，使消費者在高頻率的視覺沖擊中接受產(chǎn)品信息，強化品牌印象，激發(fā)購買欲望，從而提高客戶卷煙盈利水平。進一步提升七匹狼品牌市場知名度、美譽度，促進七匹狼品牌的快速成長。

5、培育新品卷煙“五字訣”

一是懂?？蛻艚?jīng)理首先對新品卷煙的吸味、焦油含量、配方等情況了如指掌，在此基礎上，向零售客戶介紹產(chǎn)品特點和賣點，宣傳相關品牌知識，提高零售客戶對新品卷煙的認識，讓客戶在銷售過程中便于推銷。

二是利。充分利用新品牌在投放初期貨源較為充足，既可以緩解其它品牌貨源供不應求的狀況，又可以進一步擴大消費群進行創(chuàng)收。同時，還可以通過訂購新品卷煙在客戶分類中占有的分值比重等與獲利息息相關，刺激零售客戶的銷售積極性。

三是激。通過告知周圍其他客戶的新品牌銷售情況，如某客戶已賣了多少條，獲利多少，吸引了多少消費者的消息，激發(fā)客戶培育新品牌的積極性，形成你追我趕的氛圍，帶動整體銷售。

四是導。很多時候，客戶并不是不愿訂購新品牌，而是擔心顧客不認可，造成積壓。作為客戶經(jīng)理，關鍵是要幫助客戶做些實實在在的事情，為客戶做好新品卷煙的陳列，與客戶交流銷售技巧和方法，指導零售客戶在銷售過程中如何主動向消費者宣傳、推薦該產(chǎn)品。有了好的銷售途徑，才能促使客戶從被動接受轉向主動需求。

五是情。美國推銷大王喬?坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解”。因此，“情字決”是最重要的一條。用心用情于與客戶交往每一方面，為客戶熱情地、積極地提供卷煙商品以外的超值服務，不失時機地聯(lián)絡好、維系好客戶的情感，通過感情營銷和服務營銷讓客戶感知并產(chǎn)生感動，為做好品牌培育打下堅實的基礎。

總之，2012年南郊營銷部仍將按照市局、營銷中心工作要求繼續(xù)培育知名品牌，打造532.461品牌航母，為品牌培育再上新水平做出應有的貢獻。

南郊營銷部為培育知名品牌建功立業(yè)先進

個人事跡報告

南郊營銷部客戶經(jīng)理曹世忠 三舉措服務新入網(wǎng)零售戶

一是基礎培訓?？蛻艚?jīng)理走訪零售客戶一對一培訓相結合，向新入網(wǎng)零售戶講解煙草專賣法律法規(guī)、煙草專賣零售許可證規(guī)范使用及卷煙零售戶的權利和義務，使他們首先樹立起守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營、誠信經(jīng)營三大意識。

二是業(yè)務指導。宣傳煙草行業(yè)的卷煙營銷政策和開展的相關活動，傳授了營銷知識和卷煙防騙、防調(diào)包、真假卷煙鑒別保護財產(chǎn)安全等營銷、營利方面的重點知識，使他們與煙草公司建立起互利互惠、和諧共贏的關系。

三是技巧提升?？蛻艚?jīng)理與新入網(wǎng)零售戶主動結對，加強對新入網(wǎng)零售戶日常銷售、卷煙出樣、保持合理庫存、新品卷煙培育等方面的策略指導，幫助新入網(wǎng)零售戶盡快進入角色，提升卷煙經(jīng)營能力。

一是開設“小課堂”。針對不同年齡、不同文化、不同環(huán)境的客戶人群，通過網(wǎng)上課堂、鄉(xiāng)村學堂、召開零售客戶座談會以及在走訪中的面對面培訓等方式把行業(yè)知名品牌信息、品牌培育政策和方向傳遞給零售戶，提高重點品牌的知名度和美譽度，形成品牌培育合力。

二是推廣“小竅門”。向零售客戶介紹卷煙陳列方法、品牌推薦技巧，指導客戶如何掌握消費者需求，主動向消費者推薦新品牌，用熱情周到的服務贏得先機，轉“被動銷售”為“主動銷售”。

三是用好“小標簽”。新品牌標價簽及時發(fā)放到位，對脫色、卷曲、不整潔的，客戶經(jīng)理要適時進行更換，使卷煙陳列整齊有序、標簽對位、明碼實價、品牌齊全，增加消費者的購買欲望。

四是寫好“小分析”。密切關注知名品牌卷煙在市場上的反映，捕捉市場信息，分析動態(tài)形勢，及時反饋有價值的信息。同時，指導零售戶根據(jù)市場反映靈活調(diào)整經(jīng)營策略，從而更好地促進卷煙品牌培育工作。

一是細心分析。對卷煙市場的品牌進行調(diào)研分析，依據(jù)新品卷煙的不同特點，結合當?shù)厥袌鼋?jīng)營規(guī)模、消費需求等實際情況，選擇適合新品牌培育的客戶業(yè)態(tài)和地理位置，找準消費突破口。

二是耐心宣傳?？蛻艚?jīng)理向客戶全面、客觀地介紹新上市卷煙的產(chǎn)品特點、市場定位等信息，對品牌包裝、價位、吸食口味等細節(jié)方面知識進行耐心宣傳和引導，提高品牌知名度和美譽度。

三是精心指導。根據(jù)鋪面和柜臺情況，指導客戶做好新品卷煙生動化陳列與價格標簽補貼工作，增強消費者對新品牌的認識和了解，促進購買行為的形成。并選擇經(jīng)營位置和銷售較好的客戶作為重點宣傳對象，開展站柜服務，現(xiàn)場傳授營銷技巧，提高終端上柜率及動銷率。

四是用心跟蹤。掌握品牌培育活動過程，定期進行市場跟蹤和分析，及時了解零售客戶對于新品牌的評價以及銷量、市場認可度情況，認真負責做好信息的整理和反饋，為營銷決策提供依據(jù)。