第一篇：商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況綜述

商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況綜述

二、商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)存在問題

（一）小微企業(yè)本身的不足

經(jīng)營管理能力不強。小微企業(yè)很多都是由個人或是家庭所建立的，其中個人素養(yǎng)和管理水平也大不相同，很多的企業(yè)都沒有建立有效的企業(yè)內(nèi)部治理構(gòu)造，很多小微企業(yè)對業(yè)主個人資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)的情況不夠明確、市場定位不準(zhǔn)確、缺少對產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。

信息不相符。因為小微企業(yè)個人信息不能向外公布，信貸人員不能夠及時準(zhǔn)確的了解小微企業(yè)的經(jīng)營狀況，使得很多金融機構(gòu)不能對信息和風(fēng)險進行準(zhǔn)確的把握和識別，其中的成本代價也比較高。

財務(wù)制度不完善。很多小微企業(yè)業(yè)務(wù)在開展的時候，不能夠?qū)崿F(xiàn)實行實收實付的制度，其中有會計報表信息不完善，財務(wù)資料不真實，報表情況不能及時的反映實際情況，沒有加強監(jiān)管力度。

4、經(jīng)營風(fēng)險不容易控制。小微企業(yè)經(jīng)常受到外界經(jīng)濟環(huán)境的影響，其中往往出現(xiàn)經(jīng)濟狀況不穩(wěn)定、死亡情況較多、沒有抵押等多方面的風(fēng)險問題。

（二）銀行發(fā)展小微業(yè)務(wù)經(jīng)濟效益不顯著

首先，從成本角度來看，商業(yè)銀行的基本經(jīng)營原則是保證經(jīng)營安全和實現(xiàn)最佳收益。小微企業(yè)行業(yè)分散，業(yè)務(wù)頻繁，導(dǎo)致信用信息也較為分散。為了發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行勢必會增加網(wǎng)點，加大運營設(shè)備和人力投入，從而導(dǎo)致了交易成本的增加。另一方面，銀行貸款業(yè)務(wù)無論數(shù)額大小，其投入的交易成本和信息費用差別并不大，與大中型企業(yè)貸款相比，小微貸款的單位成本明顯較高，為了追求更好的經(jīng)濟效益，商業(yè)銀行傾向更具規(guī)模、資金需求量更大的大中企業(yè)發(fā)展貸款業(yè)務(wù)。

（三）風(fēng)控難題待解

從風(fēng)險角度來看，由于小微企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善，缺少規(guī)范健全的財務(wù)制度，透明度低，存在許多不規(guī)范和不易監(jiān)控，導(dǎo)致信息采集較難，具有較高的違約風(fēng)險。我國商業(yè)銀行對小微企業(yè)貸款的管理，一般參照大企業(yè)貸款模式，僅從以往企業(yè)的財務(wù)狀況來判斷小微企業(yè)的償還能力。商業(yè)銀行的內(nèi)部控制制度和風(fēng)險管理方法以及現(xiàn)在的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的實際情況不相符，對小微企業(yè)的中風(fēng)險問題沒有進行準(zhǔn)確的辨識，使得商業(yè)銀行無法準(zhǔn)確的判斷小微企業(yè)的授信風(fēng)險。

（四）小微金融的要求與大銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式不匹配

大型商業(yè)銀行的傳統(tǒng)客戶是大中企業(yè)。銀行的業(yè)務(wù)流程、體制機制都是針對大中企業(yè)的情況而設(shè)計的。小微企業(yè)金融服務(wù)因其“短、小、急”等特點，其業(yè)務(wù)從本質(zhì)上講與傳統(tǒng)的針對大中型企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)有著十分明顯的不同，在業(yè)務(wù)成本和業(yè)務(wù)風(fēng)險等方面有較大差異。商業(yè)銀行目前仍需要探索適應(yīng)小微金融需要的業(yè)務(wù)模式。例如，由于小微企業(yè)具有規(guī)模小、業(yè)務(wù)靈活分散和財務(wù)管理不規(guī)范等特點，其經(jīng)營業(yè)績、財務(wù)狀況等信用信息難以得到有效收集，這就造成了小微企業(yè)與金融機構(gòu)之間信息的不對稱，而且導(dǎo)致了征信系統(tǒng)無法充分發(fā)揮其在服務(wù)小微企業(yè)中融資的作用。因此，在實踐中小微企業(yè)獲取銀行貸款主要以固定資產(chǎn)等實物資產(chǎn)進行抵押或質(zhì)押貸款，信用貸款和保證貸款等方式在實際應(yīng)用中比例有限。但小微企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模有限，尤其是對于剛剛成立的小微企業(yè)，在短期內(nèi)需要大量資金支持，卻幾乎沒有實物資產(chǎn)用于抵押。

（五）服務(wù)小微的金融資源準(zhǔn)備不足

商業(yè)銀行因其自身性質(zhì)，以追求利益最大化為主要目標(biāo)。大型商業(yè)銀行以其網(wǎng)點眾多、覆蓋面廣、國家信用支持力度較大的優(yōu)勢，一般將其競爭市場定位于大中型城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。而在經(jīng)濟發(fā)展較為落后、小微企業(yè)融資渠道較為不足的中西部地區(qū)，商業(yè)銀行設(shè)立分支機構(gòu)較少，這就造成了區(qū)域間金融資源的不均衡。

（六）小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足

目前，各家商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱的支持小微企業(yè)的金融業(yè)務(wù)，但各個業(yè)務(wù)本身性質(zhì)相似，以抵押貸款和銀行承兌匯票為主，由于產(chǎn)品的創(chuàng)新程度有限，一家銀行推出新產(chǎn)品會很快被復(fù)制。小微企業(yè)實際分布的行業(yè)非常廣泛，企業(yè)經(jīng)營千差萬別，不同類型小微企業(yè)對銀行金融產(chǎn)品的需求差異較大，銀行現(xiàn)有的產(chǎn)品及服務(wù)模式遠遠不能滿足小微企業(yè)目前的融資需求。另一方面，我國實行銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)分業(yè)經(jīng)營體制，這阻礙了金融機構(gòu)間業(yè)務(wù)范圍的交叉和拓展。從商業(yè)銀行這個角度來講，分業(yè)經(jīng)營不利于其為小微企業(yè)提供組合型、方案式金融服務(wù)，無法對多種理財產(chǎn)品和服務(wù)進行優(yōu)化組合，只能推出單一性的金融服務(wù)，從而容易被競爭對手仿效。

三、新常態(tài)下商業(yè)銀行小微企業(yè)服務(wù)發(fā)展機遇

（一）正確認識銀行業(yè)的新常態(tài)

隨著中國經(jīng)濟進入“新常態(tài)”，各個方面、各個行業(yè)都顯現(xiàn)出了新的特征——財政收入步入個位數(shù)增長的新常態(tài)，外貿(mào)出口也步入個位數(shù)增長的新常態(tài)，而銀行業(yè)也迎來了利潤增速下滑、不良率攀升的新常態(tài)。

中國銀監(jiān)會主席尚福林在《中國銀行業(yè)》雜志2015年第2期上發(fā)表的署名文章指出，隨著我國經(jīng)濟由高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈咚僭鲩L，銀行業(yè)資產(chǎn)和利潤持續(xù)多年的高速增長也將調(diào)整為中高速增長。2014年銀行業(yè)貸款增速已降至13.5%，比前5年平均增速下降了6.5個百分點；商業(yè)銀行凈利潤同比增長9.7%，比前5年平均下降了一半多。種種跡象表明，以往銀行業(yè)發(fā)展“水漲船高”的便利條件已經(jīng)不再具備，增長速度回穩(wěn)將成為銀行業(yè)的一種長期趨勢。而除了增速回穩(wěn)，利率市場化程度逐步提高，也使得銀行的利差進一步收窄。2014年我國商業(yè)銀行存貸款利息凈收入占營業(yè)凈收入比例為48%，比3年前下降了7.3個百分點。尚福林指出，利息收入占比將進一步下降，銀行業(yè)做大規(guī)模吃利差的傳統(tǒng)盈利模式已經(jīng)難以為繼了。尚福林還表示，近年來實體經(jīng)濟積累的一些壓力已經(jīng)越來越多反映到銀行信貸質(zhì)量上，典型表現(xiàn)就是銀行業(yè)不良貸款余額和比率持續(xù)“雙升”。截至2014年末，我國商業(yè)銀行不良貸款余額達8426億元，已連續(xù)12個季度上升；不良貸款率為1.25%，較年初上升0.22個百分點。銀行業(yè)應(yīng)該清醒地認識到，未來一段時期，經(jīng)濟運行中的困難可能在金融領(lǐng)域進一步顯現(xiàn)。

工商銀行行長姜建清曾直言不諱地表示，中國銀行業(yè)發(fā)展正在進入“新常態(tài)”，商業(yè)銀行增長將全面趨緩。當(dāng)下對銀行的直觀感受是增長減慢，“以工行為例，2006年完成股改上市后的五六年間凈利潤年均增速始終保持在30%左右，總資產(chǎn)增速在15%左右，而近兩年的凈利潤大約每年增長10%多一點，總資產(chǎn)每年增長8%左右。整個銀行業(yè)的發(fā)展大致也是這個趨勢?！苯ㄇ逭J為，中國銀行業(yè)發(fā)展的新常態(tài)意味著增長方式和經(jīng)營模式的深刻變革。首先是金融市場變化的挑戰(zhàn)，金融脫媒化趨勢進入加速期，越來越多社會資金繞開銀行，直接進入金融體系，使得銀行貸款在社會融資中占比持續(xù)下降，并給銀行的存款基礎(chǔ)帶來較大沖擊，抬高資金成本。其次是監(jiān)管收緊的挑戰(zhàn)，隨著巴塞爾協(xié)議Ⅲ在全球范圍的全面實施，中國商業(yè)銀行在國內(nèi)外市場都面臨著更加嚴格的監(jiān)管要求，新監(jiān)管規(guī)則對銀行資本充足率水平和資本質(zhì)量都提出了更高要求。利潤增速下滑和不良貸款“雙升”意味著銀行業(yè)躺著數(shù)錢的好日子已經(jīng)結(jié)束了。銀行業(yè)要想繼續(xù)發(fā)展，必須要求新求變，創(chuàng)新、差別化經(jīng)營才是商業(yè)銀行的出路。

（二）利率市場化棋至終局

中國人民銀行在5月10日宣布降息0.25個百分點，同時還擴大了存款利率的上浮空間至基準(zhǔn)利率的1.5倍。由于中國的利率市場化只剩下存款利率上限這一條限制，因此有分析人士指出，中國的利率市場化有可能在下一次利率調(diào)整時最終完成。央行研究局局長陸磊也給出了類似的暗示。陸磊在解釋央行此次政策調(diào)整時表示，這次擴大存款利率上浮區(qū)間有兩個原因：第一，5月1日的存款保險條例的正式出臺已經(jīng)奠定了最終的存貸款利率完成市場化的制度基礎(chǔ)，央行之前還擔(dān)心社會公眾是否受損，在存款保險制定已經(jīng)建立的情況下，這種擔(dān)心不存在了，定價權(quán)就可以交給金融機構(gòu)了。第二，以往利率上浮擴大到1.3倍，但并不是所有金融機構(gòu)都上浮到頂，它是有空間的；現(xiàn)在上浮到1.5倍時，這個空間就更廣闊了。真的你放得很寬的時候，雙方就可以放在桌面上談了，這時候雙方的注意力就從央行定的上浮空間轉(zhuǎn)移到怎么樣來確定風(fēng)險溢價，怎么樣實行差別定價。打個比方，就好比你跳高能跳一米八，我給你定一米六的空間，你就沒有發(fā)揮出來，如果定的是25米，你再怎么蹦也蹦不到天花板上去。因此，天花板存在與否在微觀意義上已經(jīng)沒有什么意義了。所以，實際上全面取消浮動區(qū)間的微觀基礎(chǔ)和宏觀條件基本上具備。從央行政策和陸磊的解釋來看，央行已經(jīng)做好了利率市場化的一切準(zhǔn)備，利率市場化改革的最后一步已經(jīng)勝利在望了。

（三）商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需要

在經(jīng)濟新常態(tài)下，銀行業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境都將發(fā)生深刻的變化，其過去賴以成功的業(yè)務(wù)發(fā)展模式正面臨越來越大的制約和挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型已成為不可逆轉(zhuǎn)的方向，商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整，需加強對小微、零售客戶的開發(fā)。隨著融資渠道多元化，大型企業(yè)對銀行貸款的依賴程度明顯下降，銀行的議價能力也因此受到一定程度的影響。在利率市場化的背景下，面對資金成本不斷上升的情況下，為維持凈利差空間，多數(shù)銀行開始轉(zhuǎn)向議價空間更大客戶。加之在監(jiān)管層面，對小微和零售在資本監(jiān)管要求上的傾斜（風(fēng)險權(quán)重更低），銀行在過去幾年中加大了對信貸客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，普遍加大了對小微企業(yè)和零售客戶的投入。

（四）政府扶持創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新為小微業(yè)務(wù)創(chuàng)造更大市場

新常態(tài)下，政府為了穩(wěn)住投資和就業(yè)，大力支持小微企業(yè)發(fā)展，并出臺政策鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。國務(wù)院總理李克強4月21日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，部署進一步促進就業(yè)鼓勵創(chuàng)業(yè)，以穩(wěn)就業(yè)惠民生助發(fā)展。會議認為，大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新是富民之道、強國之舉，有利于產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、分配等多方面結(jié)構(gòu)優(yōu)化。面對今年就業(yè)壓力加大的形勢，必須采取更加積極的就業(yè)政策，大力支持大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，把創(chuàng)業(yè)和就業(yè)結(jié)合起來，以創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新帶動就業(yè)。5月初，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于進一步做好新形勢下就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的意見》，部署進一步促進就業(yè)鼓勵創(chuàng)業(yè)，以穩(wěn)就業(yè)惠民生助發(fā)展。財政部、工業(yè)和信息化部、科技部、商務(wù)部、工商總局五部門下發(fā)《關(guān)于支持開展小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新基地城市示范工作的通知》，決定從2015年起開展小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新基地城市示范工作，中央財政給予獎勵資金支持。在支持小微企業(yè)發(fā)展方面，國務(wù)院、地方政府出臺了一系列減稅降負的措施，并致力于解決小微企業(yè)融資難、融資貴問題。商業(yè)銀行開展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，符合國家政策取向，也是履行企業(yè)社會責(zé)任的表現(xiàn)。

四、商業(yè)銀行小微企業(yè)服務(wù)發(fā)展對策與建議

（一）充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新工具助力小微金融

從銀行的角度來說，一個企業(yè)能不能貸款主要是評估它有沒有還款能力和還款意愿。眾所周知的原因，小微企業(yè)獲得貸款難的最大問題是信息不透明、賬務(wù)不規(guī)范，銀行與小微企業(yè)之間彼此信息不對稱。為了有效進行風(fēng)控，在缺乏足夠數(shù)據(jù)支撐的前提下，銀行習(xí)慣于通過有效的抵質(zhì)押或擔(dān)保措施來發(fā)放貸款。按照傳統(tǒng)的做法，再小的企業(yè)也要跟大企業(yè)一樣去做盡職調(diào)查，去走常規(guī)流程，對銀行來說，這樣做的成本太高了。對銀行來說，互聯(lián)網(wǎng)不是新事物，但大數(shù)據(jù)的運用是一個全新的技術(shù)手段?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)正在顛覆銀行傳統(tǒng)的信貸模式，尤其是面向小微企業(yè)的信貸模式。通過一個大數(shù)據(jù)的信貸模型，銀行的信貸審批中心可以自動計算出某個小微企業(yè)主可以獲得多少貸款，這個審批過程只需要幾分鐘?；ヂ?lián)網(wǎng)與銀行的結(jié)合正在顛覆小微金融的生態(tài)鏈，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極擁抱這一趨勢，以節(jié)約成本和人工。

（二）強化營銷能力，挖掘潛在客戶

有很多小微企業(yè)在金融市場沖擊下，仍然保持良好運營。商業(yè)銀行應(yīng)該尋找，獲得以及維護這些目標(biāo)客戶，抓住機遇，擴展市場，可以結(jié)合為客戶結(jié)算的同時，深入了解這些有發(fā)展、有效益的企業(yè)，然后適時建立信貸關(guān)系，接著提供全方位的金融服務(wù)。

商業(yè)銀行開展小微企業(yè)信貸的市場營銷活動，就是為了更好的和客戶交換產(chǎn)品和價值，從而促進小微企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的有序發(fā)展，改善自身和客戶之間的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。商業(yè)銀行在發(fā)展小微業(yè)務(wù)的時候，要通過市場營銷活動，進行信息的傳遞，建立企業(yè)的信譽和形象。而且商業(yè)銀行還需要從模式批量化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、定價合理化以及道路廣泛化入手，不斷的拓展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營銷道路。

（三）對小微企業(yè)實行差別授權(quán)

在下劃、投放計劃、資本占用、撥備政策等各個方面，堅持對小微企業(yè)業(yè)務(wù)實行政策傾斜，充分滿足小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。創(chuàng)新授信額度使用方式和還款方式，根據(jù)小微企業(yè)用款季節(jié)波動性較強、現(xiàn)金分期回流的特點，采取一次授信根據(jù)需要分批提款、定期審查額度循環(huán)等新型授信方式，以及整貸零還、零貸零償、零貸整還等靈活的貸還款方式，為小微企業(yè)提供便捷的資金支持，同時減輕小微企業(yè)集中還款的資金調(diào)度壓力，降低貸款逾期風(fēng)險。

（四）人員隊伍建設(shè)

小微金融專業(yè)團隊的建設(shè)對于商業(yè)銀行來說有著十分重要的作用。小微金融專業(yè)人員不但包含前臺的營銷人員，還有中后臺產(chǎn)品開發(fā)人員、臺后檢查人員以及審查審批人員等等，加強小微金融服務(wù)人員的素質(zhì)是十分必要的。第一，商業(yè)銀行要對小微業(yè)務(wù)進行精確的劃分，建立不一樣的職能部門，經(jīng)過一系列的選拔和招聘，逐漸建立起具有專業(yè)水平的高素質(zhì)小微金融隊伍。第二，商業(yè)銀行要不斷的加強對于小微金融專業(yè)人員的培訓(xùn)，其中進行培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包含業(yè)務(wù)知識、小微企業(yè)人文環(huán)境以及職業(yè)精神和職業(yè)操守等。第三，商業(yè)銀行應(yīng)該設(shè)立健全的激勵和約束制度，從而更好的提升小微業(yè)務(wù)專業(yè)人員的工作熱情和積極性，從而更好的提升工作效率，對小微業(yè)務(wù)專業(yè)人員的行為進行有效的約束。對于小微企業(yè)的業(yè)務(wù)，銀行從業(yè)人員在業(yè)務(wù)強度上和承擔(dān)風(fēng)險上都遠超過大中型企業(yè)。大中型有良好的信用等級，客戶經(jīng)理所承擔(dān)的風(fēng)險很低。所以對于小微企業(yè)客戶經(jīng)理，相關(guān)的晉級制度和獎勵標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該提高，來刺激小微企業(yè)客戶經(jīng)理更高效的為小微企業(yè)服務(wù)。

（五）加強風(fēng)控管理，創(chuàng)新風(fēng)控模式

建立和完善小微企業(yè)信用評價體系。一是積極推進小微企業(yè)信用體系建設(shè)，金融監(jiān)管部門和銀行系統(tǒng)可以借鑒一些銀行的成功經(jīng)驗，積極探索一套適合小微企業(yè)的銀行信用評價標(biāo)準(zhǔn)和制度，可以提升、轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)制度。由于小微企業(yè)的財務(wù)制度和大企業(yè)比不夠健全，信用評價以軟信息為主。很多小微企業(yè)沒有財務(wù)報表，或即使有，也極不規(guī)范，可信度很低，所以不能單純看財務(wù)報表等硬信息，而更應(yīng)關(guān)注其納稅、用水、用電、通信以及經(jīng)營者個人品行等軟信息。要完善貸前調(diào)查、貸中審查和貸后監(jiān)督檢查，針對國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力加大的嚴峻形勢，在強化市場營銷的同時，注重風(fēng)險防范，密切關(guān)注小微企業(yè)經(jīng)營變化情況，制定風(fēng)險預(yù)案，及時退出潛在風(fēng)險貸款。要始終堅持償還能力作為貸款發(fā)放的基本原則。企業(yè)是否拖欠職工工資，是否及時結(jié)清與供應(yīng)商債務(wù)，職工是否有放假情況，是否存在高利貸融資，結(jié)算是否正常等等。二是引導(dǎo)幫助小微企業(yè)完善自身信用建設(shè)，完善小微企業(yè)征信管理體系。小微金融服務(wù)可以實行整體評估模式，整體評估認可的行業(yè)、商圈中的小微企業(yè)，才是商業(yè)銀行的授信對象。在審核小微企業(yè)貸款申請時，不能僅僅依賴財務(wù)報表，還應(yīng)當(dāng)注重非財務(wù)信息的收集。三是按照小微企業(yè)信用記錄的評價標(biāo)準(zhǔn)與制度，引進、培育權(quán)威性的信用評級中介機構(gòu)對小微企業(yè)進行信用評級，評級結(jié)果可作為銀行對小微企業(yè)風(fēng)險評估和貸款定價的參考。

（六）加快小微金融服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)

在面向小微企業(yè)提供金融服務(wù)時，進行清晰的市場調(diào)研、篩選客戶對于為特殊小微企業(yè)量身訂造的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計是至關(guān)重要的。商業(yè)銀行應(yīng)該在注重產(chǎn)品和服務(wù)的新穎性和效益性同時針對小微企業(yè)的特點開發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品來有效規(guī)避金融產(chǎn)品因同質(zhì)化而進行的價格戰(zhàn)。如開展金融租賃業(yè)務(wù)、構(gòu)建小微企業(yè)聯(lián)保體、提供小微企業(yè)信息咨詢服務(wù)、通過有形無形商圈的形式對客戶進行批量開發(fā)等等。貸款只是商業(yè)銀行為小微企業(yè)服務(wù)的一個內(nèi)容，交叉銷售應(yīng)成為商業(yè)銀行小微企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，例如富國銀行、花旗銀行60%的小微企業(yè)的金融產(chǎn)品是來自非貸款類產(chǎn)品。開發(fā)針對小微企業(yè)的非貸款類產(chǎn)品有很大的空間，通過這些產(chǎn)品的銷售，進入小微企業(yè)與其一起成長，可以更加有效地開展小微金融業(yè)務(wù)。

（七）強化制度和流程建設(shè)

為了保證小微企業(yè)的順利發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)該設(shè)立有關(guān)的制度進行規(guī)范，其中包含不限于利率的風(fēng)險定價機制、高效的貸款審批機制、獨立核算機制、有效的約束激勵機制、違約信息通報機制以及專業(yè)化的人員培訓(xùn)等。如在貸款業(yè)務(wù)流程方面，因為小微企業(yè)在貸款方面的特點是小、頻、急，所以就需要銀行在審批貸款的時候提高效率，也就要求商業(yè)銀行要不斷的加快業(yè)務(wù)流程方面的創(chuàng)新。

根據(jù)小微企業(yè)的特點，建立低門檻、廣覆蓋、普惠制、可持續(xù)的小微企業(yè)貸款投放機制。對小微企業(yè)實行單獨匹配資金、單獨匹配規(guī)模、單獨匹配經(jīng)濟資本額度，確保小微企業(yè)貸款優(yōu)先投放，足額投放。梳理現(xiàn)有的貸款程序，刪除或合并不必要的程序，建立簡約的與小微企業(yè)無縫對接、零距離服務(wù)的貸款流程；貸前調(diào)查減少定量指標(biāo)，加大定性指標(biāo)的運用，真正地降低小微企業(yè)客戶的準(zhǔn)入門檻，讓更多的小微企業(yè)進得來。設(shè)立小微企業(yè)貸款獨立審批人，提高獨立審批人貸審額度，減少貸款審批環(huán)節(jié)，壓縮小微企業(yè)貸款的投放周期，提高辦貸效率；建立差別化的小微企業(yè)貸款風(fēng)險評價體系，進一步降低小微企業(yè)貸款風(fēng)險撥備率，提高小微企業(yè)貸款風(fēng)險容忍度，將現(xiàn)有的貸款風(fēng)險容忍度提高1－2個百分點，對于小微企業(yè)貸款風(fēng)險只要操作合規(guī)，用途合法，即可免責(zé)，解除小微企業(yè)貸款從業(yè)人員的后顧之憂。

（八）商業(yè)銀行積極同地方政府合作，建立小微企業(yè)貸款的風(fēng)險分擔(dān)機制 地方政府十分在意小微企業(yè)融資難、融資貴問題，合作意向應(yīng)該十分熱烈。商業(yè)銀行可以通過這種方式分攤風(fēng)險。比如說，由地方政府出資或牽頭設(shè)立風(fēng)險分擔(dān)基金，為銀行在當(dāng)?shù)亻_展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供擔(dān)保，如果小微企業(yè)貸款的不良率超過某個臨界值，地方政府要從風(fēng)險分擔(dān)基金中拿出相應(yīng)資金，為銀行分擔(dān)部分貸款違約損失。同時要建立小微企業(yè)信用擔(dān)保體系，大力發(fā)展擔(dān)保機構(gòu)，提升其信用等級。

第二篇：我國商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展與思考

我國商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展與思考

摘要：社會的和諧發(fā)展，與國民經(jīng)濟的穩(wěn)定增長離不開小微企業(yè)，小微企業(yè)是其的一個基礎(chǔ)組成部分，對社會經(jīng)濟發(fā)展與改善民生這些方面有著重要的意義，尤其是在近年來，我國對金融行業(yè)進行了整頓與改革，并且政府對于金融行業(yè)的發(fā)展也是給予了大力的支持，一些小微信貸業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出了迅速的發(fā)展速度，但是在發(fā)展的過程中也是不可避免的遇到了一些瓶頸問題，本文就商業(yè)銀行中的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)所存在的問題進行分析。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；發(fā)展；思考

中圖分類號：F832.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）010-000-02

前言

小微企業(yè)在國民經(jīng)濟中占據(jù)著極其重要的地位，是促進就業(yè)、推動社會經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。根據(jù)相關(guān)報道，我國小微企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的94%，創(chuàng)造全國GDP的65%，提供全國城鎮(zhèn)就業(yè)崗位的85%，上繳利稅占60%。基于小微企業(yè)的重要地位及巨大作用，政府大力支持小微企業(yè)發(fā)展，商業(yè)銀行也紛紛投身于支持小微企業(yè)的行列當(dāng)中，以此來促進小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是即便如此，小微企業(yè)貸款金額的缺口還是很大，鑒于此，本文就針對小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在我國商行中所存在的問題及已采取的措施進行分析。

一、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行中存在的問題

改革開放三十多年，小微企業(yè)逐漸發(fā)展壯大起來，帶動了國民經(jīng)濟的增長，改善了民生，提高了人口的就業(yè)率，成為了我國經(jīng)濟發(fā)展當(dāng)中不可或缺的一個重要組成部分。

（一）我國從2002年起就已經(jīng)出臺了一系列政策，讓商業(yè)銀行調(diào)整信貸業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)，對信貸方面的業(yè)務(wù)要有明確的指導(dǎo)，研發(fā)出適合中小企業(yè)的融資產(chǎn)品，中小企業(yè)的信貸，商業(yè)銀行要給予大力的支持。但是在實際的工作當(dāng)中，商業(yè)銀行的態(tài)度表現(xiàn)是“心有余而力不足”，小微企業(yè)的貸款之路總是很艱難。我國的商業(yè)銀行一般都是按照總行所規(guī)定的要求來執(zhí)行，標(biāo)準(zhǔn)基本一致，商業(yè)銀行的貸款都要求小微企業(yè)以抵押與保證的方式來進行，銀行中的抵押貸款所接收的抵押物都是易于變現(xiàn)的土地、房屋等，想以信用方式來貸款的機率很小。而小微企業(yè)的特點是處于發(fā)展期，經(jīng)濟能力不足，沒有太多的固定資產(chǎn)，土地、房屋的使用權(quán)也基本沒有，達不到商業(yè)銀行的貸款要求，所以大多數(shù)的小微企業(yè)在發(fā)展初期想要在商業(yè)銀行進行貸款是很困難的一件事情。

（二）小微企業(yè)先天的的信用缺陷使得商業(yè)銀行惜貸。小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，信息透明度低，為申請貸款美化財報、信息失真。雖然近幾年，隨著我國信用體系的逐步建立，企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的信息已達到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，但商業(yè)銀行在使用過程中卻發(fā)現(xiàn)，雖然入庫企業(yè)的數(shù)量很多，但企業(yè)信息內(nèi)容不全面，還有待補充完善。另一方面，我國的小微企業(yè)平均存續(xù)壽命短，入信息庫的有效企業(yè)數(shù)量低。以上現(xiàn)實情況都影響著商業(yè)銀行在貸款審核過程中對小微企業(yè)經(jīng)營能力、償債能力的全面、真實的了解及判斷，難以實現(xiàn)貸款發(fā)放后的貸中信用監(jiān)督，造成小微企業(yè)貸后違約風(fēng)險增高，打擊了商業(yè)銀行為小微企業(yè)發(fā)放貸款的積極性。

（三）商業(yè)銀行的管理層級一般是總、分、支三級模式，總行負責(zé)小微企業(yè)貸款政策的方向性決策。近年國務(wù)院出臺一系列政策指導(dǎo)鼓勵商業(yè)銀行加大對小微企業(yè)的金融服務(wù)，增加貸款投入，各商業(yè)銀行總行在執(zhí)行過程中都出臺了扶持小微企業(yè)的相關(guān)政策，有的在總行層面專門成立了主管小微企業(yè)的貸款部門，相應(yīng)的一級分行及支行都有對應(yīng)總行的業(yè)務(wù)負責(zé)部門或經(jīng)辦部門，但因為各地小微企業(yè)的發(fā)展不均衡，各當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行在業(yè)務(wù)開展過程中雖積極制定適合本地區(qū)企業(yè)的貸款制度和產(chǎn)品，但因開展時間尚短，還處在業(yè)務(wù)的經(jīng)驗積累階段，惠及所有小微企業(yè)還需時日。

（四）小微企業(yè)貸款在商業(yè)銀行資產(chǎn)類業(yè)務(wù)中與大中型企業(yè)貸款比額度小、筆數(shù)多。商業(yè)銀行辦理一筆小微企業(yè)貸款，從業(yè)務(wù)受理到貸款發(fā)放所做的準(zhǔn)備、投入的精力、所走的流程往往與辦理一筆大中型企業(yè)貸款業(yè)務(wù)勞動量相同或更多，而小微企業(yè)貸款的綜合收益并不比大中型企業(yè)貸款高很多。效益不高也成為影響商業(yè)銀行發(fā)放貸款的原因。另外地方商業(yè)銀行在執(zhí)行總行的考核制度時為了完成任務(wù)指標(biāo)，快出成績，愿意“抓大放小”，優(yōu)先發(fā)放大中型企業(yè)貸款，使很多優(yōu)秀的小微企業(yè)被商業(yè)銀行“拒之門外”。還有各商業(yè)銀行在制定人員激勵約束機制時對小微企業(yè)貸款的銀行從業(yè)人員在資源配置上還沒有做到有效的分配，激勵與追責(zé)不對稱，也影響了辦理小微企業(yè)貸款從業(yè)人員的工作積極性。

二、商業(yè)銀行發(fā)展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)已采取的措施

（一）更加關(guān)注小微企業(yè)經(jīng)營人本身的信用狀況和綜合素質(zhì)。在實踐中發(fā)現(xiàn)，很多小微企業(yè)通過民間借貸來解決資金來源，“人?！笔敲耖g借貸中很普遍的一種形式，為何有“人?！?，說明這個“人”對該小微企業(yè)的經(jīng)營人、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景都很了解，確定其具有償債能力所以才會“?！?。借鑒此種經(jīng)驗，商業(yè)銀行對小微企業(yè)的貸款加大了關(guān)注經(jīng)營人本身的信用狀況和綜合素質(zhì)。如經(jīng)營人本身的信用狀況有違約或違法記錄，就應(yīng)審慎對待其小微企業(yè)貸款申請；對已發(fā)放的小微企業(yè)貸款重點關(guān)注經(jīng)營人信用狀況能及時發(fā)現(xiàn)問題及隱患，對貸款及時保全，或提前收回。經(jīng)營人以往的從業(yè)經(jīng)歷、教育背景、性格特征等綜合素質(zhì)往往決定著小微企業(yè)的未來發(fā)展，能否存續(xù)下去，能否發(fā)展壯大，全面評估經(jīng)營人的綜合素質(zhì)作為貸款審批過程中的重要參考，能夠降低業(yè)務(wù)風(fēng)險。所以把經(jīng)營人本身的信用狀況和綜合素質(zhì)納入小微企業(yè)貸款的辦理流程極有必要。

（二）提供多元化的擔(dān)保方式，增加小微企業(yè)貸款的可行性。提供有效擔(dān)保是商業(yè)銀行發(fā)放貸款的前提。小微企業(yè)缺乏有效的抵質(zhì)押物是其天然的特性，采取引入聯(lián)保機制、增加與小微企業(yè)信用擔(dān)保機構(gòu)的合作等方式是商業(yè)銀行開展小微企業(yè)貸款的需要。通過市場印證，聯(lián)保的企業(yè)或擔(dān)保公司對申請貸款的小微企業(yè)的了解程度往往高于商業(yè)銀行，相關(guān)聯(lián)保企業(yè)是基于長間時的共同經(jīng)營，擔(dān)保公司則基于對市場信息的敏銳度及更細致的資產(chǎn)調(diào)查。以此種方式達成的合作，各主體間通過優(yōu)劣勢的互補，在商業(yè)銀行降低了信貸風(fēng)險的基礎(chǔ)上達成了多贏的局面。

（三）商業(yè)銀行從管理機制上的改變?yōu)樾∥⑵髽I(yè)貸款的大力發(fā)展打開了通道。通過實踐，很多商業(yè)銀行總行不再一刀切，而是放權(quán)給一級分行，由一級分行制定更適合本區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展的細則，在經(jīng)辦機構(gòu)設(shè)立上，可以采取中心城市行專營中心，也可以直接由經(jīng)營機構(gòu)直接辦理等方式，一切以有利于在風(fēng)險可控制的前提下開展業(yè)務(wù)。在小微貸款的業(yè)務(wù)的辦理流程上進行再造，簡化手續(xù)，提高業(yè)務(wù)辦理效率、減少業(yè)務(wù)辦理成本。

（四）商業(yè)銀行創(chuàng)新信貸產(chǎn)品發(fā)展小微企業(yè)貸款。

1.推出依托于大商業(yè)圈、專業(yè)市場、科技園區(qū)的專屬信貸產(chǎn)品，例如：義烏小商品市場、深圳華強北電子市場、北京中關(guān)村科技園區(qū)等都是當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境和創(chuàng)業(yè)環(huán)境成熟的區(qū)域，在這類區(qū)域中經(jīng)營的企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功率高、發(fā)展相對穩(wěn)定，商業(yè)銀行通過與專業(yè)市場管理部門、科技園區(qū)管委會的合作更易深入對小微企業(yè)的了解，防控風(fēng)險，批發(fā)式的發(fā)展小微企業(yè)貸款。

2.推出依托于農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地深加工型的信貸產(chǎn)品，例如：浙江龍井茶產(chǎn)地、吉林長白山區(qū)域人參產(chǎn)地都是具有地理原產(chǎn)地特色的區(qū)域，地標(biāo)具有品牌價值，同樣的小微企業(yè)貸款風(fēng)險低于其他非地標(biāo)型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)。

3.推出圍繞核心企業(yè)供應(yīng)鏈的信貸產(chǎn)品。例如：一汽大眾是汽車生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，只要核心企業(yè)的市場銷量有保證，其供應(yīng)鏈企業(yè)市場前景就會好，銷售及回款都有保證，貸款的風(fēng)險就可控制，通過發(fā)展鏈上企業(yè)的小微企業(yè)貸款，銀行和企業(yè)達到了雙贏。

以上系列產(chǎn)品的推出，對同類型小微企業(yè)的貸款發(fā)放找到了方向，使小、散的小微企業(yè)貸款具有了批發(fā)的性質(zhì)，提高了商業(yè)銀行發(fā)放小微企業(yè)貸款的可操作性。

三、小結(jié)

小微企業(yè)現(xiàn)已成為了我國經(jīng)濟最重要的一個組成部分，拉動了我國的經(jīng)濟水平，改善了社會民生，各方都在關(guān)注著其在日后的發(fā)展，所以國家針對小微企業(yè)的發(fā)展情況開展了一系列的金融服務(wù)，為小微企業(yè)的發(fā)展提供了強有力的后盾。

雖然當(dāng)前商業(yè)銀行針對小微企業(yè)的貸款已經(jīng)有了一定的進步，但是還是存在著一些不可忽視的問題，這些問題都阻礙著小微企業(yè)在未來的發(fā)展，對存在的問題進行改革，這樣既能讓商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)更為的豐富，也有利于小微企業(yè)日后的發(fā)展。

參考文獻：

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第三篇：商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)市場營銷分析

商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)市場營銷分析

一、小微業(yè)務(wù)的市場現(xiàn)狀

根據(jù)國家統(tǒng)計局設(shè)定的企業(yè)規(guī)模指標(biāo)，我國的小微企業(yè)一般是指營業(yè)額在5000萬元以下、人數(shù)200人以下的經(jīng)營實體，含企業(yè)法人及個體工商戶。在我國，該群體占全國企業(yè)總量的99%，對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻率達60%，對稅收和出口的貢獻率達50%，創(chuàng)造了約80%的就業(yè)和65%的專利。因此，小微企業(yè)不僅對國民經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展有著重大貢獻，也是經(jīng)濟領(lǐng)域最活躍、最具創(chuàng)新力的力量。

但是，基于小微企業(yè)群體經(jīng)營特點及歷史原因，小微企業(yè)群一直存在“融資難”問題。原因是多方面的，具體包括：第一、該類群體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，受行業(yè)周期性波動影響較大，抗風(fēng)險能力偏弱；第二、企業(yè)經(jīng)營及財務(wù)管理體制不健全，缺乏透明規(guī)范的財務(wù)信息披露，與融資機構(gòu)之間存在較多的信息不對稱；第三、信息不對稱使得融資機構(gòu)為規(guī)避信用風(fēng)險，大多要求提供小微企業(yè)群體提供房產(chǎn)等能夠快速變現(xiàn)的抵押物方予以融資，信貸準(zhǔn)入門檻偏高；第四、小微企業(yè)融資需求雖大，但單戶授信額度較小，且存在短、小、頻、急的特點，融資機構(gòu)操作成本較高，不及大中型企業(yè)的投資回報率。

隨著我國金融市場的逐步開放及利率市場化改革的到來，金融市場競爭進一步加劇。尤其是在商業(yè)銀行領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，對大中型企業(yè)及高端客戶的爭奪使得利潤率不斷下滑；同時，新資本協(xié)議的實施，商業(yè)銀行受困于資本金要求，需要進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提高資金回報率。為拓寬市場業(yè)務(wù)、夯實客戶群體、提高資金回報率及達到監(jiān)管要求，各商業(yè)銀行紛紛將目光轉(zhuǎn)向小微信貸領(lǐng)域。

尤其是2010年以來，銀行紛紛借鑒國際銀行先進經(jīng)驗，引入商戶聯(lián)保、評級打分、交叉檢驗等風(fēng)險控制手段，通過組織層面成立小微業(yè)務(wù)專營機構(gòu)，人員層面組建專業(yè)信貸隊伍，收益層面差別化利率風(fēng)險溢價，擔(dān)保層面或與專業(yè)市場合作提供聯(lián)保貸款，或放大抵押物抵押率，或提供小額信用貸款，小微信貸領(lǐng)域取得快速發(fā)展，有效緩解了小微企業(yè)融資難問題。

下面結(jié)合某城市商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)運作模式，對該領(lǐng)域的市場營銷方式進行簡要分析。

二、小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征

區(qū)別于原來將3000萬元以下融資客戶統(tǒng)一劃歸中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)模式，商業(yè)銀行就該塊領(lǐng)域進行了更為細致的市場劃分，如融資額度在50萬元以下的屬微貸客戶，50至500萬元的屬小貸客戶，500至3000萬元的屬中小企業(yè)客戶，差異化設(shè)計產(chǎn)品及服務(wù)，以符合小微企業(yè)的經(jīng)營管理方式及資金需求。具體產(chǎn)品特征為：

1． 擔(dān)保方式靈活。小微業(yè)務(wù)以借款人償貸能力分析為風(fēng)險控制核心，通過一系列的調(diào)查、分析和交叉檢驗技術(shù)，準(zhǔn)確計量和驗證客戶的真實財務(wù)狀況，從而做出合理的判斷和決策。在此基礎(chǔ)上，微貸客戶無需提供抵押物，以信用類貸款為主；小貸客戶擔(dān)保方式多元化，或放大房產(chǎn)等抵押物成數(shù)，從原來的70%上浮至120%，或允許存貨、設(shè)備、專利權(quán)、倉單等提供擔(dān)保，或由多名商戶提供聯(lián)保捆綁融資，或由專業(yè)市場場主為場內(nèi)商戶貸款提供擔(dān)保；中小企業(yè)則引入供應(yīng)鏈金融，通過國內(nèi)保理、訂單融資、擔(dān)保提貨等形式，擔(dān)保形式更加多元化?；旧希灰∥⑵髽I(yè)在穩(wěn)定、盈利經(jīng)營，即可滿足上述某一類或幾類擔(dān)保條件，獲得銀行貸款。

2． 審批快捷高效。小微業(yè)務(wù)因設(shè)立專營機構(gòu)管理，如該城商行成立事業(yè)部專項運作小微業(yè)務(wù)，使得整個信貸流程在部內(nèi)封閉運作，避免了大中企業(yè)貸款在營銷部門與審批部門之間的兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及多層審查，效率大幅提高。其組織架構(gòu)圖如下：

小微業(yè)務(wù)堅持調(diào)查、審批兩個環(huán)節(jié)，不再滋生其他環(huán)節(jié)，故大幅縮短業(yè)務(wù)流 程。從業(yè)務(wù)受理到審批完成，微貸業(yè)務(wù)一般為3個工作日，小貸業(yè)務(wù)一般為5到8個工作日。

3． 信貸資料簡便。大中企業(yè)的融資主體必須為法人，屬關(guān)聯(lián)企業(yè)的還需進行統(tǒng)一授信。融資申請材料一般需要提供經(jīng)審計的財務(wù)報表，規(guī)范的購銷合同、銀行流水等經(jīng)營憑證，合理的歷史沿革及發(fā)展前景等。小微企業(yè)則不同，它的融資主體既可以是個人，也可以是企業(yè)，一般只需提供如身份證、營業(yè)執(zhí)照等證明其經(jīng)營身份，及銀行流水、購銷單據(jù)等證明其真實穩(wěn)定經(jīng)營的材料即可，無需繳納報表審計費、抵押物評估費等，簡化貸款手續(xù)，降低了貸款的準(zhǔn)入門檻。

三、小微業(yè)務(wù)營銷渠道管理

商業(yè)銀行開展小微業(yè)務(wù)，營業(yè)網(wǎng)點和客戶經(jīng)理同樣是最重要的銷售渠道。銀行營業(yè)網(wǎng)點一般遍布所處城市的各區(qū)域，且多位于區(qū)域內(nèi)的中心位置，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄊ袌鲋龋瑥V泛的人脈關(guān)系，并積累了一定的客戶資源。因此，小微業(yè)務(wù)市場營銷一般以網(wǎng)點為載體，通過在網(wǎng)點設(shè)置宣傳展架、張貼海報、電子門楣閃爍業(yè)務(wù)標(biāo)語等方式吸引客戶眼球。同時，與各網(wǎng)點實行聯(lián)動營銷，一方面通過獎勵支行員工業(yè)務(wù)推薦費的形式鼓勵大堂經(jīng)理、柜臺人員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任等主動推介小微業(yè)務(wù)；另一方面，對屬網(wǎng)點推薦并成功放款的客戶，其日常結(jié)算、銀行卡開立、電子銀行等相關(guān)業(yè)務(wù)則由推薦網(wǎng)點辦理。對一次性推薦批量小微客戶的分支行，則實行業(yè)務(wù)分成，即將貸款額度按一定比例計入分支行任務(wù)指標(biāo)，分支行可沖抵當(dāng)年貸款任務(wù)指標(biāo)及利潤指標(biāo)。

客戶經(jīng)理是業(yè)務(wù)開展的核心元素，也是銀行面向市場的窗口，其專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度直接代表銀行形象及小微業(yè)務(wù)品牌，因此，對于客戶經(jīng)理隊伍的管理至關(guān)重要。

1、招聘。對小微客戶經(jīng)理人員的遴選較為嚴格，與招聘大中企業(yè)客戶經(jīng)理強調(diào)客戶資源不同，小微客戶經(jīng)理要求能吃苦耐勞、積極主動、反應(yīng)快速、熱情開朗。其招聘流程分為筆試、小組面試、單獨面試三個環(huán)節(jié)，分別考核應(yīng)聘人員的邏輯思維能力、數(shù)理能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、營銷能力等，一旦應(yīng)聘成功，即成為正式編制員工，享有編制內(nèi)員工待遇，非大多數(shù)銀行實行的勞務(wù)派遣制。招聘流程及考核維度具體如下圖：

2、培訓(xùn)。培訓(xùn)是培養(yǎng)客戶經(jīng)理隊伍的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括信貸技術(shù)傳授、溝通技巧實操、風(fēng)控政策更新、職業(yè)素養(yǎng)傳導(dǎo)、企業(yè)文化灌輸?shù)取π逻M員工，一般安排兩周的理論培訓(xùn)，之后以“傳幫帶”形式進行三個月的實務(wù)演練，之后才正式上崗。同時，要求分支網(wǎng)點每周開會學(xué)習(xí)相關(guān)文件，了解最新信貸政策，總部也會定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會，以標(biāo)準(zhǔn)化信貸操作模式，并建立上傳下達的信息共享渠道。除此以外，對信貸隊伍的不同角色也組織針對性培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)、后臺專員培訓(xùn)、貸審委員培訓(xùn)、小貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)、風(fēng)控人員培訓(xùn)、面試官培訓(xùn)等，對信貸人員實行專業(yè)化培養(yǎng)。

3、考核。小微業(yè)務(wù)執(zhí)行公開透明的薪酬體系，客戶經(jīng)理根據(jù)自身業(yè)績完成情況及貸款質(zhì)量按勞取酬，各分支機構(gòu)的后臺專員、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理等與所屬機構(gòu)的客戶經(jīng)理平均薪酬掛鉤，實現(xiàn)隊伍上下及作業(yè)前中后臺均與業(yè)績掛鉤的績效考核體系，有效刺激信貸隊伍的業(yè)務(wù)積極性，避免出現(xiàn)大中企業(yè)信貸隊 伍經(jīng)常發(fā)生的互相推諉責(zé)任、運作效率低下的情況。小微業(yè)務(wù)考核以月為周期，對于客戶經(jīng)理，每月會設(shè)定最低任務(wù)及目標(biāo)任務(wù)兩個指標(biāo)，完成最低任務(wù)方可獲取績效工資，完成目標(biāo)任務(wù)視為業(yè)績合格。為保證服務(wù)小微企業(yè)，增加存量小微客戶群體，微貸客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)以貸款筆數(shù)為主，輔以貸款金額，主要按照業(yè)務(wù)完成筆數(shù)進行計價；小貸客戶經(jīng)理則取消筆數(shù)限制，按當(dāng)月新增貸款量計提績效工資。同時，實行分支機構(gòu)及客戶經(jīng)理的業(yè)績排名，每日更新，對優(yōu)秀團隊及個人每月予以獎勵，年終對履職優(yōu)秀者發(fā)放額外年終獎。

四、小微業(yè)務(wù)品牌建設(shè)與宣傳方式

由于當(dāng)前銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重，而地方性商業(yè)銀行因固守本土，大多給外界規(guī)模小、資金少、管理不規(guī)范的印象，較之四大國有銀行及活躍的全國性股份制商業(yè)銀行，知名度有限，市場信任度不高。為此，樹立負責(zé)任、專業(yè)度高、實力雄厚、服務(wù)質(zhì)量好的品牌形象，是城商行及其小微業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定發(fā)展的必由之路。

小微業(yè)務(wù)品牌于隸屬銀行整體品牌，在產(chǎn)品名稱、LOGO、宣傳語、宣傳方式、宣傳內(nèi)容等方面應(yīng)保持一致，切忌自成一體，游離于銀行整體品牌形象之外。在產(chǎn)品命名時，應(yīng)盡量豐富并差異化產(chǎn)品內(nèi)涵及外延，內(nèi)涵方面突出產(chǎn)品特征：如“微小貸”，突出市場受眾群體為小微企業(yè)的特征；如“便捷貸”，突出貸款操作快捷的特征；如“及時貸”，突出產(chǎn)品能快速滿足客戶融資需求的特征。外延方面，小微業(yè)務(wù)可多樣化產(chǎn)品系列，使產(chǎn)品在宣傳時更容易普及，讓不熟知金融產(chǎn)品的小微客戶群體更容易接受，對產(chǎn)品特征一目了然。如欲突出擔(dān)保方式，可開發(fā)信用貸、存貨貸、設(shè)備貸、船舶貸、產(chǎn)權(quán)貸等；如欲突出客戶行業(yè)類型，可開發(fā)木材貸、布匹貸、電子貸、服裝貸、鞋業(yè)貸等??不一而足。

宣傳渠道選擇方面，受成本及經(jīng)費控制，雖然希望達到鋪天蓋地的宣傳效果，但也要考慮投資回報率。為此，應(yīng)建立有效的廣告宣傳效益分析模型，監(jiān)測宣傳回饋效果，選擇最有效的宣傳模式。為同時達到品牌建設(shè)及業(yè)務(wù)推廣的目的，常用的宣傳渠道包括：

1、銀行內(nèi)部渠道：包括短信平臺、客服熱線、官方網(wǎng)頁、官方博客、ATM防護亭等，開辟小微業(yè)務(wù)專欄及受理渠道，一方面對外說明該銀行已開通小微信 5 貸業(yè)務(wù)，產(chǎn)品體系進一步豐富化；另一方面也給部分對小微業(yè)務(wù)（因擔(dān)保條件寬松、客戶經(jīng)理直接上門營銷等而被懷疑是高利貸人員或不法分子）持有疑竇的客戶證實查詢的途徑。同時，鼓勵分支行人員推薦目標(biāo)客戶，通過對接宣講、案例演示、業(yè)務(wù)合作等方式，將營銷從內(nèi)部做起，充分調(diào)動支行既有資源，實現(xiàn)聯(lián)動營銷，互惠互利。

2、外部媒介渠道。常用渠道包括都市報、日報、晚報等區(qū)域性主流媒體，地鐵、公交車身、出租車、公交站臺等主要交通運輸工具，以及電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)框架廣告、郵局直接投遞等，此外，在鬧市中心及交通樞紐地段設(shè)置大幅廣告牌也是常用方式。這些渠道受眾面廣，動輒以數(shù)十萬計，公信力強，可側(cè)面證實銀行綜合實力，但因其成本高昂，信息傳達有限，不能做到針對性營銷，獲取有效客戶不多，故一般多結(jié)合業(yè)務(wù)開辦、分支機構(gòu)成立、取得階段性成果等噱頭合并宣傳。為達到針對性營銷、給業(yè)務(wù)開展帶來實際成效的目的，除客戶經(jīng)理直接上門營銷專業(yè)市場、地方商會的目標(biāo)客戶外，還會在如商會雜志、行業(yè)報刊、專業(yè)市場廣告位投放廣告，使?fàn)I銷點面結(jié)合，深化市場記憶。

3、口碑相傳。實踐證明，經(jīng)過一段時間的廣告投放后，宣傳效應(yīng)逐漸衰退，業(yè)務(wù)能否長期穩(wěn)定發(fā)展，取決于此前樹立的口碑效應(yīng)?？蛻魜碓磾?shù)據(jù)顯示，業(yè)務(wù)開展一年后，廣告宣傳、網(wǎng)點推薦、客戶介紹基本上是三足鼎立，且廣告宣傳占比逐漸下降，同時，客戶介紹的成功放款比例最高。因此，一以貫之地保持小微業(yè)務(wù)的便捷、高效原則是立足之本，貫徹?zé)崆?、廉潔服?wù)的理念是長遠之策，順應(yīng)市場發(fā)展情況靈活調(diào)整信貸政策是活水之源。

綜上所述，商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)市場營銷既有與其他業(yè)務(wù)類似的共性，也有其行業(yè)特性。在市場參與主體逐漸增加、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯、宣傳渠道共享的時代，如何能讓小微業(yè)務(wù)的市場營銷獨樹一幟、差別化運營，在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)利潤最大化，是所有從業(yè)人員將不斷探索的課題。但是，無論運營機制、宣傳模式如何變化，筆者認為，適時開發(fā)符合小微客戶融資需求的產(chǎn)品，建立高效、專業(yè)的服務(wù)團隊，建立良好、長期的市場口碑，將風(fēng)險控制在可接受范圍內(nèi)，是商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)持續(xù)、快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。

第四篇：地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)發(fā)展分析

地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)的可行性分析

近期，中國銀監(jiān)會出臺《關(guān)于深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見》，在《關(guān)于支持商業(yè)銀行進一步改進小微金融服務(wù)的通知》（簡稱“銀十條”）基礎(chǔ)上提出了15條具體措施，繼續(xù)推進小微金融差異化監(jiān)管政策，完善小微信貸金融環(huán)境。

截至2012年12月末，全國用于小微企業(yè)的貸款余額達14.77萬億元，其中小型微型企業(yè)貸款余額12.04萬億元，比全部貸款增速高2.62個百分點。截至2013年3月末，用于小微企業(yè)的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%。小微企業(yè)信貸的高成長性已經(jīng)成為國內(nèi)銀行業(yè)的共識，小微企業(yè)金融成為了真正的藍海。支持小微企業(yè)，大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)，不僅因為政策導(dǎo)向，也是銀行生存和發(fā)展的需要。

2013年7月20日，央行全面放開貸款利率0.7倍的限制，深入推進利率市場化改革。此舉勢必使得對公信貸市場競爭更加激烈，將把眾多地方性商業(yè)銀行推向中小企業(yè)信貸市場，未來的微貸業(yè)務(wù)競爭將會更加激烈，將逼迫地方性商業(yè)銀行增加微貸業(yè)務(wù)投入，提升微貸業(yè)務(wù)的管理水平和風(fēng)控水平。

一、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的政策分析

（一）發(fā)展微貸業(yè)務(wù)順應(yīng)國家經(jīng)濟政策導(dǎo)向，有利于順應(yīng)國家關(guān)于支持實體經(jīng)濟、扶持小微企業(yè)的政策導(dǎo)向和監(jiān)管要求

國務(wù)院和有關(guān)部委先后出臺了一系列金融信貸支持實體經(jīng)濟、扶持小微企業(yè)的政策意見。要求各家金融機構(gòu)在信貸增量上，要加大對先進制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、勞動密集型產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級等的信貸支持。對“三農(nóng)”和小微企業(yè)的信貸支持應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持傾斜。

1、實體經(jīng)濟需要金融支持

2013年6月19日召開的國務(wù)院常務(wù)工作會議指出，金融和實體經(jīng)濟密不可分。要逐步有序不停頓地推進改革，優(yōu)化金融資源配臵，用好增量、盤活存量，更有力地支持經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級，更好地服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展。穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、惠民生，金融發(fā)揮著重要作用。

銀監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2月末，銀行業(yè)金融機構(gòu)涉農(nóng)貸款余額18.1萬億元，同比增長19.7%。3月末，用于小微企業(yè)的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%；保障性安居工程貸款余額7006億元，同比增長34.6%。中西部地區(qū)貸款增速繼續(xù)高于東部地區(qū)。這充分表明，今年以來，銀行業(yè)在服務(wù)實體經(jīng)濟、推進改革轉(zhuǎn)型、維護金融穩(wěn)定等方面成效明顯，各家銀行在小微企業(yè)貸款和涉農(nóng)貸款方面加大了重視和信貸資源的投入。

2、提高金融服務(wù)實體經(jīng)濟的質(zhì)量

在新形式下，小微金融機構(gòu)要始終堅持服務(wù)實體經(jīng)濟這一本質(zhì)要求，深耕本地市場，下沉業(yè)務(wù)重心，將金融服務(wù)向基層延伸，加大對小微企業(yè)和“三農(nóng)”支持力度，努力提高服務(wù)縣域?qū)嶓w經(jīng)濟能力和水平。同時，注意防范不符合縣域?qū)嶓w經(jīng)濟真實需求的“金融創(chuàng)新”，防止資金自我循環(huán)以及監(jiān)管套利行為，確保信貸資金流入實體經(jīng)濟。

3、提高自身生存發(fā)展能力的客觀需要

在貸款利率0.7倍限制取消后，四大國有商業(yè)銀行憑借資金優(yōu)勢將壟斷對公信貸市場，而地方性商業(yè)銀行在存款利率上浮10％，對公貸款利率下浮70％以上的雙重壓力下，將更多的轉(zhuǎn)戰(zhàn)議價能力更強的中小企業(yè)信貸市場和微貸業(yè)務(wù)市場。

（二）地方性商業(yè)銀行大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)，可以在當(dāng)?shù)匮杆傩纬商厣?，打造知名度，順?yīng)監(jiān)管機構(gòu)的要求

監(jiān)管機構(gòu)也要求城商行和各地農(nóng)信社走差異化道路，形成自己的特色，支持當(dāng)?shù)貙嶓w經(jīng)濟、扶持當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)。早在2010年，不論是監(jiān)管層面還是全國城市商業(yè)銀行發(fā)展論壇第十次會議，都提出了城市商業(yè)銀行差異化發(fā)展的要求 中國銀監(jiān)會完善小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任肖遠企曾在某城商行調(diào)研時指出，市場定位要有理念，即要有差異化、特色化；跨區(qū)發(fā)展要分析市場競爭性、互補性、可持續(xù)性、可復(fù)制性和風(fēng)險管控。

大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)成為地方性商業(yè)銀行差異化、特色化發(fā)展的成功助力，完全符合和順應(yīng)國家政策導(dǎo)向和監(jiān)管要求。

二、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的競爭分析

1、大力發(fā)展小微金融有利于建立先發(fā)優(yōu)勢

在金融脫媒、利率市場化的背景下,各家商業(yè)銀行迫于生存和發(fā)展的壓力,積極進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,推進客戶結(jié)構(gòu)重心下移，大力發(fā)展500萬元以下的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。2012年上半年,以銀行為主的金融機構(gòu)投放小企業(yè)貸款9332億元,占同期全部企業(yè)貸款增量的32.7%;小企業(yè)貸款余額增速比同期大、中型企業(yè)貸款增速分別高10.1個和5.9個百分點，可見在500萬以下的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)競爭之激烈。但同時，單戶100萬元以下的微型貸款業(yè)務(wù)又是一個細分的新市場，尚沒有哪個銀行一家獨大，值得地方性商業(yè)銀行搶占先機，快速收獲。

2、大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)有利于應(yīng)對非金融機構(gòu)微貸業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn) 目前，小額信貸公司、網(wǎng)絡(luò)融資平臺和其他影子銀行迅速加入到微貸業(yè)務(wù)中來。至2011年上半年，中國網(wǎng)絡(luò)融資整體規(guī)模已由2007年的2000萬元升至60億元，年復(fù)合增長率達225%。國家開發(fā)銀行對微型企業(yè)信用貸款市場的調(diào)研顯示，該市場需求保守估計是至少5萬億元。

為數(shù)眾多的小額貸款公司、典當(dāng)行不斷涌現(xiàn)，“阿里貸”以淘寶商戶為對象開展小額信用貸款，宜信公司以居間理財模式大規(guī)模開展微貸業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)微貸“人人貸”2012年1到6月交易量已達1.3億元，同比增長10倍以上，有1700余名小微企業(yè)主、個體經(jīng)營戶和個人消費者通過人人貸向超過1萬名理財者募集到所需資金。這些鮮活而急促的變化使我們必須相信，微貸業(yè)務(wù)必須盡快發(fā)展、大力發(fā)展。

3、大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)有助于推動地方性銀行建立適合自身發(fā)展的創(chuàng)新模式

微貸業(yè)務(wù)的批量化營銷、標(biāo)準(zhǔn)化審批、集約化管控有利于地方性銀行建立適合自身發(fā)展的業(yè)務(wù)營銷、風(fēng)控和管理模式。此外，以打分卡為技術(shù)自動審批小額度業(yè)務(wù)也可批量、標(biāo)準(zhǔn)化地進行大規(guī)模操作，減少人員成本。如未來借鑒網(wǎng)絡(luò)信貸、電子銀行、手機銀行等新技術(shù)，將進一步推動地方性銀行建立適合微貸業(yè)務(wù)特點的新型管理模式。

三、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的市場分析

1、“藍海戰(zhàn)略”(Blue Ocean Strategy)最早是由W.錢.金(W.ChanKim)和勒妮.莫博涅(Renee Mauborgne)于2005年2月在二人合著的《藍海戰(zhàn)略》一書中提出。如果我們把整個市場想象成海洋，這個海洋由紅色海洋和藍色海洋組成，紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，這是我們已知的市場空間；藍海則代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，這就是未知的市場空間。用簡單的話來解釋：紅海就是紅色的大海，防鯊網(wǎng)的范圍之內(nèi)，水質(zhì)混濁，營養(yǎng)貧乏，但是人很多，在這個小圈圍之內(nèi)不能出圍，人人都競爭激烈；而相對藍海就是藍色的大海，防鯊網(wǎng)之外海之深處，水質(zhì)和營養(yǎng)物都很好很豐富，范圍也相當(dāng)廣泛，競爭的人也少，藍海競爭勝者將得到比紅海多得多的利益。那么所謂的“藍海戰(zhàn)略”就不難理解了，“藍海戰(zhàn)略”其實就是企業(yè)超越傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競爭、開創(chuàng)全新業(yè)務(wù)市場的企業(yè)戰(zhàn)略。

2、對于商業(yè)銀行而言，要尋找激烈同質(zhì)化競爭下的“藍?！睉?zhàn)略，將主要體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的差異化定位上。差異化戰(zhàn)略最早由哈佛商學(xué)院教授邁克爾〃波特提出。他指出所謂差異化戰(zhàn)略，是指使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略。按照波特教授的一般性企業(yè)競爭戰(zhàn)略原則去思考一些中國銀行業(yè)的戰(zhàn)略定位問題，不難看出，有效的差異化戰(zhàn)略能夠幫助銀行擺脫同質(zhì)化競爭的壓力，提高利潤水平，贏得細分市場的客戶，從而最終為銀行在競爭中贏得優(yōu)勢。

3、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)則有利于避開小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的“紅?！?。無論是被迫遵從銀監(jiān)會的“兩個不低于”還是自覺自愿，各銀行300-500萬元左右的小企業(yè)貸款如火如荼地超常規(guī)增長，造成一個小企業(yè)客戶多家銀行授信越來越多、貸款收益越來越低、風(fēng)險越來越大，可以預(yù)見小企業(yè)貸款正在變成“紅海”，“擠出效應(yīng)”也將使地方性商業(yè)銀行小企業(yè)信貸綜合收益率逐漸下降、目標(biāo)客戶的信貸風(fēng)險逐漸上升。而微貸業(yè)務(wù)憑借其小額、分散、高利的特征，將成為應(yīng)對這一難題的最佳答案。

4、微貸業(yè)務(wù)具有廣闊的市場前景。以浙江臺州地區(qū)為例，該地區(qū)有泰隆、民泰、臺州三家主要從事微貸業(yè)務(wù)的小銀行，他們在微貸業(yè)務(wù)上都各自發(fā)展到300億元左右的規(guī)模，取得了令人矚目的成就。而北京、上海、深圳、杭州等地的民營經(jīng)濟總量是臺州的數(shù)倍，僅北京地區(qū)的專業(yè)市場就有2000余家、個體工商戶70余萬，上海、深圳和杭州個體工商戶和私營業(yè)主數(shù)量分別為：上海110余萬戶、深圳80余萬戶、杭州50余萬戶，除大城市之外，全國各地縣域城市也都形成了各具產(chǎn)業(yè)特色的小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，僅河北省就有省級中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群120個。這些市場的個體工商戶和小私營業(yè)主基本都處于金融提供較弱的局面，同業(yè)競爭強度小，絕大多數(shù)都能成為我行的潛在客戶。

5、數(shù)據(jù)表明，中小和小微企業(yè)的市場潛力并不亞于大型企業(yè)。以山東省地級市濟寧市為例：2010年末，濟寧市的民營經(jīng)濟發(fā)展到33.0萬戶，增長2.1%。其中民營企業(yè)2.9萬戶，增長9.9%；個體工商戶30.1萬戶，增長1.4%。從業(yè)人員達到187.3萬人，增長3.9%；注冊資金486.3億元，增長14.1%；資產(chǎn)總值達2208.1億元，增長10.1%。全市民營經(jīng)濟的稅收貢獻額占到全市稅收收入的59.3%，已超過全市總稅收的半壁江山。多數(shù)小企業(yè)和個體工商戶融資需求旺盛，為小微信貸提供了豐富的客戶資源。因此，避開與大中型銀行的同質(zhì)競爭，也避開了把自己推向“傍大款、壘大戶”的“獨木橋”，更規(guī)避了因貸款集中度過高而導(dǎo)致的流動性風(fēng)險。所以，地方性商業(yè)銀行通過增強對小企業(yè)金融服務(wù)重要性的認識，“不與大銀行搶市場、爭客戶”，將小企業(yè)作為基本的客戶群體，把信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)小微企業(yè)上面，可以更好地利用其小企業(yè)的“資源”優(yōu)勢得到進一步發(fā)展。

四、地方性銀行的現(xiàn)狀分析

（一）與國有及股份制大型商業(yè)銀行相比，地方性中小商業(yè)銀行的天然競爭劣勢是顯而易見的。這些競爭劣勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、自身固有的缺陷是其處于競爭劣勢的根本

（1）規(guī)?；蛔?。機構(gòu)設(shè)臵上的局限使得地方性商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模小、競爭能力弱、抗風(fēng)險能力差，不僅導(dǎo)致其經(jīng)營風(fēng)險高，而且阻礙、牽制業(yè)務(wù)開拓發(fā)展。地方性商業(yè)銀行由于規(guī)模小、網(wǎng)點少、營業(yè)額低,業(yè)務(wù)開發(fā)成本無法分攤，因此制約其科技水平的改善，也制約著其業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險的化解，使得地方性商業(yè)銀行競爭力不強，生存困難，存款有進一步向國有大銀行集中的趨勢。地方性商業(yè)銀行與國有商業(yè)銀行的改革和發(fā)展沒有配套，國有商業(yè)銀行按照改革和發(fā)展的要求，正在從一些地區(qū)和領(lǐng)域讓出部分市場空間，而地方性商業(yè)銀行的設(shè)立和發(fā)展卻沒有相應(yīng)地連動起來。

（2）市場定位不準(zhǔn)。地方性商業(yè)銀行“克隆”了國有商業(yè)銀行的常見弊端，即“大銀行病”，其直接影響是使其失去了地方性商業(yè)銀行的特色與優(yōu)勢，經(jīng)營成本上升。當(dāng)我國地方性商業(yè)銀行普遍追求“做大”、企圖拋棄“中小概念”時，在西方發(fā)達經(jīng)濟國家，地方性商業(yè)銀行卻是廣泛存在且高效運作的。尤其是一些地方性商業(yè)銀行已呈現(xiàn)出與國有商業(yè)銀行高度雷同的現(xiàn)象，特別是市場定位的趨同性，已經(jīng)把地方性商業(yè)銀行帶入“死胡同”。由于地方性商業(yè)銀行堅持跟隨型戰(zhàn)略，沒有自己的經(jīng)營特色，因此，至今無論從區(qū)域上，還是從產(chǎn)品上，甚至在某一單項業(yè)務(wù)上，都無法打破四大國有商業(yè)銀行的壟斷格局，沒有形成自己的發(fā)展特色。尤其是近幾年來，國有商業(yè)銀行加快了改革和轉(zhuǎn)軌步伐，并將業(yè)務(wù)發(fā)展重點轉(zhuǎn)移到了二、三線中心城市，使得地方性商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開拓更加艱難。

（3）內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不合理。地方性商業(yè)銀行自身內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)控機制不健全，缺乏有效的監(jiān)督機制，經(jīng)營者視野及政策敏感度不夠，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，技術(shù)老化，知識結(jié)構(gòu)失衡，高水平人才匱乏，很難適應(yīng)現(xiàn)代金融業(yè)發(fā)展的要求，制約了大部分地方性商業(yè)銀行的管理創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新的能力。

（4）缺乏市場定價權(quán)。由于國有商業(yè)銀行與地方性商業(yè)銀行在規(guī)模上的巨大懸殊對比，導(dǎo)致地方性商業(yè)銀行在利率定價上缺乏足夠的話語權(quán)。并且隨著我國利率市場化進程的加快，這一問題將會更加明顯。由于資金價格的保本點與資金規(guī)模的大小關(guān)聯(lián)極大，即資金規(guī)模越大，資金價格保本點越低，這樣國有商業(yè)銀行在資金價格上的優(yōu)勢顯而易見，國有商業(yè)銀行可以利用利率的浮動區(qū)間合法地沖擊地方性商業(yè)銀行的資金價格。

2、外部環(huán)境的缺失進一步加劇了其劣勢地位

（1）政府的干預(yù)過多。由于地方性商業(yè)銀行的地方屬性比較濃厚，大多是由地方政府控股，在現(xiàn)行體制下，各級地方政府為了多上項目，以促進本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，往往對地方性商業(yè)銀行的項目調(diào)查、信貸決策等經(jīng)營活動直接干預(yù)，導(dǎo)致決策失誤，造成資產(chǎn)質(zhì)量低下，資產(chǎn)流動性差等后果。另外，政府主導(dǎo)的組建模式使地方性商業(yè)銀行承受較重的歷史包袱，資產(chǎn)質(zhì)量先天不足。部分地方性商業(yè)銀行經(jīng)營狀況呈惡性化之勢，表現(xiàn)為資不抵債、巨額虧損、壞賬嚴重、管理松弛等。這其中不排除社會經(jīng)濟及銀行自身經(jīng)營水平等多種因素的影響，但關(guān)鍵的原因是政府主導(dǎo)的強制性制度變遷，特別是政府強制進行的城市商業(yè)銀行的組建模式。

（2）政策性限制過多。首先，在市場準(zhǔn)入方面，存在準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的軟約束問題，特別是對于地方性商業(yè)銀行設(shè)立異地分支機構(gòu)這種市場準(zhǔn)入的限制，很容易形成對國有銀行低效率的保護。其次，在業(yè)務(wù)運營上，監(jiān)管部門按照國有商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍限定中小商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)，實際上鎖定了中小商業(yè)銀行的發(fā)展軌道，限制了中小商業(yè)銀行因地制宜進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的能力。最后，調(diào)控政策的“一刀切”也容易“誤傷”地方性商業(yè)銀行。例如2010年以來的貸款規(guī)模限制政策，把處于快速發(fā)展期的地方性商業(yè)銀行和處于穩(wěn)定發(fā)展期的國有銀行同等對待，造成地方性商業(yè)銀行在存款快速增長的情況下，卻苦于貸款規(guī)模限制而不能發(fā)放貸款，結(jié)果是存貸比嚴重偏低，影響其經(jīng)營效益，對地方性商業(yè)銀行的發(fā)展起到了嚴重制約作用。

（3）歷史原因造成的信用環(huán)境缺失。由于國有商業(yè)銀行打著“國字號”招牌做后盾，造成了對地方性商業(yè)銀行的信用歧視。尤其是歷史上一些中小地方性金融機構(gòu)的關(guān)停整頓更是損害了地方性商業(yè)銀行的信用形象，輿論宣傳也未能從正面、積極的角度進行報道。這些都造成了社會公眾對地方性商業(yè)銀行的信任危機。這樣信用環(huán)境也對地方性商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展造成了一定影響。

（二）地方性商業(yè)銀行在收集中小企業(yè)的信息上具有得天獨厚的成本優(yōu)勢，為他們開展差異化經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)

因為受規(guī)模所限，區(qū)域化經(jīng)營是地方性商業(yè)銀行的一個基本策略，所以地方性商業(yè)銀行的地緣性基本上都很強。這種地域或區(qū)域優(yōu)勢使地方性商業(yè)銀行對本地區(qū)小微企業(yè)的各種信息，從企業(yè)經(jīng)營狀況到企業(yè)經(jīng)理和所有者的能力與信用、從靜態(tài)信息到動態(tài)信息都能比較及時獲得，其信用調(diào)查成本要比大銀行低；另一方面，地方性商業(yè)銀行通過與小微企業(yè)之間的長期互動而形成關(guān)系型信貸過程中所需要的具有人格化特征的“軟信息”，也具有大銀行不可比擬的優(yōu)勢，從而使地方性商業(yè)銀行的信息搜尋成本進一步降低。除此之外，中小金融機構(gòu)的經(jīng)理大多是在當(dāng)?shù)厣鐣邢喈?dāng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，也都是地區(qū)的社會精英，尤其在企業(yè)界和各級地方政府的人脈較廣，因此他們能為地方性商業(yè)銀行的資金尋找到潛在的信貸客戶。特別是在中國，由于有家鄉(xiāng)情結(jié)、親朋的顧慮，借款者的違約風(fēng)險較低。雖然大銀行在地方上也設(shè)有分支機構(gòu)，但其決策人員多由上級行派出，這些經(jīng)理與地方的精神聯(lián)系不能與地方性商業(yè)銀行相提并論。因而與客戶聯(lián)系不夠密切，難以通過人際關(guān)系渠道吸引潛在的客戶，并且風(fēng)險較高。由于地方性商業(yè)銀行局限于區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，因而區(qū)域內(nèi)如有某個發(fā)生違約，信息會在狹小的范圍內(nèi)非常敏感且受人關(guān)注，信息的傳播速度極快，從而形成低成本的有效社會監(jiān)督。而且，區(qū)域內(nèi)的中小企業(yè)和地方性商業(yè)銀行為了能夠在區(qū)域內(nèi)長期生存共同發(fā)展，中小企業(yè)與中小金融機構(gòu)基于共同的利益，傾向于長期互惠合作，因而在合作組織中的中小企業(yè)之間，企業(yè)和銀行會形成一個信息交流網(wǎng)絡(luò)，有利于雙方互相的監(jiān)管督查。

五、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的收益分析

（一）微貸業(yè)務(wù)資本占用少，盈利能力高，適宜將其作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品

1、對比微貸業(yè)務(wù)（100萬以下）、小企業(yè)貸款（300萬-500萬）、對公貸款三類信貸業(yè)務(wù)，在同樣的存貸比、資本消耗下，以內(nèi)部資金平均價格5%計，微貸業(yè)務(wù)利差13%（年利率18%），小企業(yè)貸款利率差4.07%（綜合利率9.07%），公司貸款利差2.55%（綜合利率7.55%），微貸利差是小企業(yè)貸款的3.2倍、公司貸款的5.1倍。另外，在資本占用上小企業(yè)業(yè)務(wù)為0.75%，而微貸的資本占用為0.5%。如果將其他貸款額度和發(fā)行的小企業(yè)債調(diào)整100億元額度發(fā)展成為微貸業(yè)務(wù)，銀行利潤將至少增加10億元。因此，大力發(fā)展資本消耗更少、收益更高的微貸業(yè)務(wù)，是地方性商業(yè)銀行貫徹“轉(zhuǎn)型、差異化發(fā)展”要求的最佳手段。

2、小微信貸產(chǎn)品由于利率定價較高：對貿(mào)易流通型企業(yè)執(zhí)行15%的利率標(biāo)準(zhǔn)，對生產(chǎn)型企業(yè)執(zhí)行13.2%的利率標(biāo)準(zhǔn)，而且由于收益較高的貿(mào)易流通型企業(yè)在實際目標(biāo)客戶中所占比重更高，所以該產(chǎn)品有別于一般信貸品種，具有較高收益的特點。但是與此同時，由于小微信貸的單筆放資金額較小，小微信貸產(chǎn)品的各類成本支出也比其他信貸品種成本要高。這也使得小微信貸產(chǎn)品“高收入、高支出”特性非常突出。為進一步了解小微信貸的績效情況，來驗證小微信貸是否可以成為地方中小商業(yè)銀行發(fā)展中的利潤“藍?！保覀兛赏ㄟ^對比各類企業(yè)發(fā)放的貸款收入和支出情況，來驗證小微信貸是否具有較高的放貸績效。

通過“表一不同類型企業(yè)放貸績效比較”將大型、中小型和小微企業(yè)發(fā)放貸款進行績效對比后，可以非常明顯的看出：一是在放貸收入上，小微信貸具有非常明顯的優(yōu)勢，每千萬元貸款，小微信貸可以平均獲得148萬元的利息收入，遠遠高于中小企業(yè)的88.15萬元和大型企業(yè)的75.34萬元的平均利息收入。二是在成本支出上，小微信貸(56.3萬元)高于大型企業(yè)放貸支出(46萬元)，低于中小企業(yè)放貸支出(58.4萬元)。如果考慮到濟寧銀行的小微信貸進入成熟期后，其內(nèi)部資金拆借成本會提升到一個正常水平，那么小微信貸的成本支出水平在三者中是最高的，但成本的增加幅度主要體現(xiàn)在人員工資水平上(小微信貸需要的信貸人員較多)。三是從凈收益上看，小微信貸的每千萬元放貸凈收益(91.7萬元)明顯高于其他兩種類型的企業(yè)，而且，從表中可以看到，中小企業(yè)雖然在放貸凈收益上排在第二位，但和大型企業(yè)相比并沒有顯著差別。這主要是因為對中小企業(yè)的放貸利率和大型企業(yè)相比并沒有高出多少，而支出的工資成本和風(fēng)險覆蓋成本卻比較高(注：以上比較均未考慮其他支出成本)。綜上所述，由于較高的利率定價和增加幅度并不大的支出成本，小微信貸的放貸績效優(yōu)勢是非常明顯的。

(二)影響小微信貸放貸績效的變量分析

以上結(jié)論，是假定目前影響各種類型企業(yè)放貸績效的各種因素不變的情況下得出的。不過，在以上各種因素中，在其他變量基本不會發(fā)生大的變化的情況下，可能會影響小微信貸產(chǎn)品收益的最大變量有兩個：一是規(guī)模，二是不良貸款率。

1、在小微信貸產(chǎn)品開展初期，由于前期投入較高，業(yè)務(wù)未得到充分發(fā)展之前，該產(chǎn)品有可能會出現(xiàn)虧損，但隨著產(chǎn)品的逐步成熟及信貸規(guī)模的不斷擴大，規(guī)模不足這一問題會很快得以解決。

2、除此之外，可能會影響放貸績效的另外一個最為重要的因素就是不良貸款率。不良貸款率的變化會顯著影響不良貸款的變化，從而顯著影響風(fēng)險覆蓋成本。當(dāng)小微信貸的高利率定價所帶來的額外收益不能彌補不良貸款的增加所帶來的損失時，小微信貸的放貸績效會明顯回落，甚至可能會造成虧損。因此，風(fēng)險控制是否得力成為小微信貸能否會持續(xù)發(fā)展并成為地方性商業(yè)銀行實施“藍海戰(zhàn)略”的重要依據(jù)。

六、微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險分析

地方性中小商業(yè)銀行能夠?qū)嵤八{海戰(zhàn)略-微貸業(yè)務(wù)”的核心是對風(fēng)險的控制，良好的風(fēng)險控制體系是決定其微貸業(yè)務(wù)能夠持續(xù)發(fā)展的基石。由于微貸業(yè)務(wù)一般具有“高收益、高風(fēng)險”的特性，因此如何有效控制戰(zhàn)略實施中的風(fēng)險成為微貸業(yè)務(wù)能否成功的關(guān)鍵。反過來看，微貸業(yè)務(wù)的選擇，由于在經(jīng)營上與大多數(shù)商業(yè)銀行的“非同質(zhì)化”，在某種程度上，甚至可以削弱系統(tǒng)性風(fēng)險如金融風(fēng)暴等帶來的沖擊，有利于增強地方性銀行的“非規(guī)模化”的抗風(fēng)險能力。

（一）微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險點

微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險點主要包括三個方面。一個方面是客戶本身的信用風(fēng)險造成違約，其原因在于客戶沒有足夠的現(xiàn)金流作為第一還款來源，也缺乏足夠的資產(chǎn)作為第二還款來源；透支自身信用，過度舉債；信用意識差，違約成本低。第二個方面是客戶所在的行業(yè)性、系統(tǒng)性風(fēng)險，其原因在于客戶所在行業(yè)受宏觀經(jīng)濟形勢影響，造成數(shù)量不等的一類客戶違約。第三方面是銀行員工違規(guī)操作或道德風(fēng)險，造成對客戶調(diào)查、審查、貸后管理不盡職。

（二）微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)控分析

針對這些風(fēng)險，只要銀行把握微貸業(yè)務(wù)的核心特點，設(shè)計有效的防范措施，整體風(fēng)險一定是可控的。

1、微貸業(yè)務(wù)的“小額”使得單筆風(fēng)險敞口小，違約損失小。一個是單個客戶的授信總額小，一般控制在100萬以內(nèi)，即使單個客戶發(fā)生風(fēng)險，占銀行總授信的比例??；另一個是授信供給小，占客戶總負債的比例小，客戶還款的壓力小，違約概率小。相比對公信貸業(yè)務(wù)要將一個客戶做深、做透、主辦行全面合作，微貸業(yè)務(wù)僅給客戶提供少量、非鋪底資金，相對安全。

2、微貸業(yè)務(wù)的“分散”使得業(yè)務(wù)總體違約率低?？蛻魯?shù)量大、行業(yè)分散，單個客戶不良的傳導(dǎo)效應(yīng)被隔離，有效消除了“羊群效應(yīng)”和“蝴蝶效應(yīng)”。此外，通過微貸業(yè)務(wù)按月、按季等定期還款的機制設(shè)計，減輕了借款人一次性還款壓力，也能夠分散風(fēng)險。

3、個人擔(dān)保方式既增加了借款人違約的“口碑”壓力，也保證了第二還款來源。個人擔(dān)保的保證方式在泰隆、包商等微貸業(yè)務(wù)中大量成功使用，已被證明是非常有效的管控方式。在此種擔(dān)保方式下，借款人一旦違約，將直接影響其在親友等圈子中的信用形象，不到萬不得已不會輕易違約，同時一旦違約銀行也可追索擔(dān)保人的連帶責(zé)任。

4、微貸業(yè)務(wù)的高利率決定該品種風(fēng)險抵補能力強。剔除資金成本，基本上不超過10％的不良率就不會虧損，而且客戶數(shù)量越多，這個優(yōu)勢越明顯。

從微貸業(yè)務(wù)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)看，綜合不良率較低。數(shù)據(jù)表明，截至2011年11月，包商銀行小微貸款的不良率0.33％，哈爾濱銀行小額信貸不良率0.7％，民泰銀行不良率0.69％，泰隆銀行不良率0.64％。其中，泰隆銀行的“融易通卡”產(chǎn)品特點與我行臻信卡類似，透支余額30億元，不良貸款700萬元，不良率僅為0.23％。杭州銀行北京分行2012年10月初臻信卡用信余額約15億，不良余額為65萬。

七、微貸業(yè)務(wù)的典型實踐

（一）理論基礎(chǔ)

1、大數(shù)定律

概率論中的大數(shù)定律理論核心是一些看似隨機的現(xiàn)象隨著重復(fù)測試的次數(shù)越多，其呈現(xiàn)出的結(jié)果越具有規(guī)律性。這意味著，一些看似偶然的結(jié)果其背后可能存在著一定的必然性，但只有當(dāng)相同的現(xiàn)象與結(jié)果重復(fù)出現(xiàn)足夠多次數(shù)后，其背后的必然性才能被凸顯出來。

因此商業(yè)銀行在開展小微信貸業(yè)務(wù)前，可通過運用大數(shù)定律理論預(yù)先測算出同一集群客戶的預(yù)期損失結(jié)果概率，然后在實際業(yè)務(wù)開展過程中通過精巧的產(chǎn)品設(shè)計、過硬的風(fēng)控技術(shù)、足夠的客戶個體，將最終的實際風(fēng)險損失控制在理論預(yù)期損失水平之內(nèi)，實現(xiàn)總體上的盈利和實際風(fēng)險低于預(yù)期水平。

民生銀行“商貸通”業(yè)務(wù)就是基于大數(shù)定律原理設(shè)計的產(chǎn)品?！吧藤J通”業(yè)務(wù)具有戶數(shù)眾多，客戶分散；信息采集難度大；風(fēng)險較大等特征。行業(yè)規(guī)劃的意義在于，運用“大數(shù)法則”測算出特定行業(yè)的風(fēng)險概率，甄選“商貸通”業(yè)務(wù)進入的行業(yè)，迅速地找到有效客戶群體，并對其進行批量營銷，實現(xiàn)“商貸通”業(yè)務(wù)在特定行業(yè)的受眾群體量規(guī)?；L(fēng)險可控的目的。

2、博弈理論

根據(jù)博弈理論，任何活動的參與方在面對一定的條件、一定的規(guī)則的情況下，均會選擇并實施可以的策略，從而期望實現(xiàn)自身利益最大化。在商業(yè)銀行與借款人之間發(fā)生的博弈行為，由于商業(yè)銀行無法全面深入了解借款人信息而處于信息不對稱地位且其作出的貸款決策行為必定早于借款人還款決策行為的發(fā)生，注定了商業(yè)銀行與借款人之間的博弈為不完全信息動態(tài)博弈。在商業(yè)銀行與企業(yè)博弈的四種情形中（A、銀行不貸款，雙方收益為零）；B、銀行貸款，企業(yè)還款，獲得雙贏）；C、銀行貸款后，企業(yè)賴賬，銀行遭受損失，此時企業(yè)獲得利益，銀行損失本金；D、銀行貸款后，企業(yè)賴賬，銀行進行追究，企業(yè)由于不履行責(zé)任而受罰），雖然在理想與平衡狀態(tài)下，銀行貸款、企業(yè)還款，雙方可持續(xù)維持雙贏狀態(tài)。然而如果當(dāng)企業(yè)在預(yù)測判斷銀行后續(xù)貸款決策行為時認定銀行將采取不貸款的決定，企業(yè)將更傾向于賴賬，因為此時賴賬可獲得的收益比還款大。

因此，商業(yè)銀行在與企業(yè)的博弈中為維持自身的正收益，必須確保博弈結(jié)果為B或D，即要么加強風(fēng)險控制能力以獲取更多的企業(yè)信息來減輕信息不對稱問題、要么通過設(shè)臵一定的風(fēng)險懲罰或補償機制使得企業(yè)賴賬后銀行可進行追究或獲取補償收益。

3、突變理論

突變理論是對一種事物在經(jīng)過連續(xù)緩慢變化后，因經(jīng)受某種條件作用，突然發(fā)生飛躍式的、不連續(xù)的變化現(xiàn)象進行研究的理論。根據(jù)該理論，質(zhì)變過程可以分為結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性和結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定性兩種，人們可以在質(zhì)變達到臨界點前通過實行嚴格的控制條件，使質(zhì)變狀態(tài)可以是結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的，質(zhì)變結(jié)果可以是可控的。商業(yè)銀行開展小微信貸，其信貸風(fēng)險產(chǎn)生的結(jié)果雖然是突發(fā)的、質(zhì)變的，但如果銀行能在信貸風(fēng)險產(chǎn)生前實施嚴格、有效的貸后管理和風(fēng)險控制等措施，信貸風(fēng)險最終導(dǎo)致的結(jié)果或損失可以被控制或避免。

（二）微貸業(yè)務(wù)操作技術(shù)流派

1、德國IPC金融公司微貸技術(shù)

包商銀行原裝引進德國IPC金融公司的微貸技術(shù)，建立起“重現(xiàn)金流、重盈利能力、輕抵押擔(dān)?！钡男刨J評價機制。建立起“招聘、培訓(xùn)、放款”三臺機器，重點考察借款人還貸能力；衡量借款人還貸意愿；銀行內(nèi)部操作風(fēng)險控制。包商銀行單筆100萬元（含）以下貸款的月放款能力最到達到5700筆，單個信貸員維護客戶數(shù)量最高超過200戶。其口號為“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”。

2、法國法國沛豐協(xié)會

借鑒尤努斯在孟加拉“窮人銀行”的小額信貸業(yè)務(wù)的成熟模式，以“五戶聯(lián)?！睘橄绕谥饕獡?dān)保形式，采用高頻還款方式進行貸后管理，如有一人逾期則影響整體信用，做到了“客戶篩選客戶”、“客戶監(jiān)督客戶”的效果。

哈爾濱銀行通過量化和非量化信息分析借款申請人企業(yè)的經(jīng)營狀況及申請人的管理能力，為客戶重新“制三表”。對借款人的信用風(fēng)險進行分析時，運用 5C分析法從五個方面對借款申請進行定性和定量分析，從而判別借款人的還款能力和還款意愿。

（三）微貸業(yè)務(wù)紀(jì)實 作為首家全面進軍小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的全國性商業(yè)銀行，中國民生銀行已經(jīng)成為全球最大的小微企業(yè)金融服務(wù)機構(gòu)之一。截至2011年末，民生銀行小微企業(yè)貸款余額突破2300億元，小微企業(yè)客戶超過45萬戶，其中，貸款戶接近15萬戶。

民生銀行董事長董文標(biāo)指出，民生銀行“做小微企業(yè)的銀行”，就是要讓很多原本處于高利貸金融環(huán)境下的小微企業(yè)，開始享受到現(xiàn)代金融服務(wù)，讓小微企業(yè)在活躍市場、拉動內(nèi)需、創(chuàng)造就業(yè)、保持社會穩(wěn)定等方面的巨大作用得以充分的發(fā)揮。

民生銀行全面開展小微企業(yè)金融服務(wù)，其社會意義十分重大。正如民生銀行行長洪琦所指出的，以創(chuàng)造就業(yè)為例，按照每戶小微企業(yè)用工10人計算，民生銀行對近15萬戶小微企業(yè)的貸款直接支持了近150萬人就業(yè)。這樣的小微企業(yè)多處于產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈的某個環(huán)節(jié)，考慮到它們對于同一產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈上下游企業(yè)正常經(jīng)營的支持作用，這些小微企業(yè)貸款間接支持的就業(yè)人數(shù)就更多了。

民生銀行有關(guān)負責(zé)人表示，自2011年6月正式推出小微金融服務(wù)2.0提升版以來，民生銀行的小微金融業(yè)務(wù)擴展到包括商戶結(jié)算、小微企業(yè)融資、小微企業(yè)結(jié)算和電子銀行在內(nèi)的更加豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，在繼續(xù)解決小微企業(yè)融資難的同時，大大提升了小微企業(yè)的運營效率，有效降低了他們的運營成本。

據(jù)悉，近半年來，民生銀行開始把目光瞄向服裝、翡翠、水產(chǎn)、石材、茶葉等特色行業(yè)，聯(lián)合專家共同完成了有關(guān)行業(yè)研究報告，并在此基礎(chǔ)上制定了相關(guān)特色行業(yè)的信貸政策，在未來幾年將分別為這些行業(yè)的企業(yè)、特別是小微企業(yè)提供數(shù)以百億元計的信貸支持。

同時，在這些行業(yè)比較集中、形成產(chǎn)業(yè)集群的地區(qū)，民生銀行正在加快小微企業(yè)專業(yè)支行建設(shè)，為特色行業(yè)的小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務(wù)。

北京的服裝市場，主要包括木樨園商圈、雅寶路商圈和動物園商圈，其中有許多商戶得到了中國民生銀行北京西單支行的支持。一年多來，中國民生銀行北京西單支行已向各類商戶發(fā)放貸款11億元，其中超過一半以上集中在服裝服飾相關(guān)行業(yè)。

除了提供資金支持之外，民生銀行西單支行還關(guān)注為小微企業(yè)解決實際結(jié)算過程中的困難。木樨園市場中的商戶張文從西單支行得到了200萬元的授信，在銀行客戶經(jīng)理回訪的時候了解到，因為結(jié)算不方便，張文的客戶總是賒賬，資金周轉(zhuǎn)慢。于是，銀行客戶經(jīng)理詳細介紹了民生銀行根據(jù)小微企業(yè)的實際結(jié)算特點，創(chuàng)新推出的基于電話的支付平臺“樂收銀”，它集銀行卡查詢、轉(zhuǎn)賬、付款、自助繳費等多項功能于一身，就像一個小的銀行終端，使商戶足不出戶就能辦理大多數(shù)的銀行業(yè)務(wù)，極大地節(jié)省了商戶結(jié)算的時間成本和財務(wù)成本。

張文對樂收銀非常感興趣，第二天就使用上了此種量身定制的刷機卡?，F(xiàn)在張文已經(jīng)使用了3個月，更令張文沒有想到的是，原來通過樂收銀刷卡，還可以為其累計積分，抵扣貸款利息，積累銀行信用，申請流水貸款。銀行客戶經(jīng)理今天來做售后服務(wù)的時候，已經(jīng)為他準(zhǔn)備好了信用貸款的申請表和相關(guān)資料，張文和他周圍的商戶在吃驚的同時，笑得合不攏嘴了。隔壁的4位商戶也都馬上要安裝樂收銀。

大紅門、百榮等服裝服飾批發(fā)市場，和眾人眾、北京世貿(mào)的那個輕紡市場中的商戶，基本上都是個體工商戶，日均交易筆數(shù)適中，單筆交易金額一般在幾千元到幾萬元不等。以往普遍采用現(xiàn)金交易的方式，或者部分商業(yè)銀行僅限于刷本行卡的POS機，實際交易中很不方便，給商戶帶來了諸多煩惱，西單支行員工了解到客戶的此種煩惱，全行下定決心一定要突擊解決存在的問題。正因為如此，短短3個月的時間，中國民生銀行北京西單支行就為商戶積累上門安裝了樂收銀300余臺。

此外，隨著人民銀行超級網(wǎng)銀系統(tǒng)的完善上線，中國民生銀行西單支行也積極配合并協(xié)助客戶在一個月內(nèi)，歸集各個借記卡近200張。張文在民生銀行辦理網(wǎng)銀的時候，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)他身上帶了2個U寶。原來張文為了方便多名上下游不同銀行的結(jié)算，擁有多張銀行卡和多個銀行的網(wǎng)銀，但同時也帶來了自身統(tǒng)計記賬和密碼記憶的煩惱。西單支行的客戶經(jīng)理果斷推出超級網(wǎng)銀的服務(wù)，“自動歸集、可以登錄民生銀行U寶，一次性查詢所有銀行的賬戶余額，同時還可以設(shè)臵自動歸集，使客戶每日統(tǒng)計賬目一目了然，還有短信提示功能，讓客戶隨時清楚地掌握資金動向。倘若登錄他行U寶匯款必然要收手續(xù)費，但資金歸集填補了這一部分的缺憾?！倍裆y行的短信付款功能，為客戶解決煩惱，只需一次賬戶管理，客戶即可通過手機直接向上下游付款，保障了客戶之間的交易信用，給客戶帶來了莫大的方便。

通過提供資金的支持，和樂收銀等專為微小企業(yè)設(shè)計的結(jié)算工具，以及優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)，商戶們普遍反應(yīng)，中國民生銀行不像其他的金融機構(gòu)“高高在上”，更像是生意上的伙伴，解決了許多實際困難。

八、微貸業(yè)務(wù)的合作模式

（一）地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀

大力開展微貸業(yè)務(wù)將是眾多地方性商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，事實也證明越來越多的商業(yè)銀行開始轉(zhuǎn)向微貸業(yè)務(wù)市場，但在微貸業(yè)務(wù)的嘗試發(fā)展中：

在微貸客戶層面，微貸客戶財務(wù)機制不規(guī)范，存在著資金的體外循環(huán)；管理體制不健全，企業(yè)經(jīng)營與個體老板之間存在極強的相關(guān)性，擴大了風(fēng)險把控的范圍和深度。

在銀行層面，在傳統(tǒng)的個人信貸和對公信貸體制下對于客戶的要求與微貸客戶重合性差，無法對微貸客戶進行批量營銷。同事，又找不到微貸客戶開發(fā)和風(fēng)險管控的手段和方法，面對大量的微貸客戶而無法開發(fā)。

（二）地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)模式

在以民生銀行、泰隆銀行、臺州銀行、杭州銀行、包商銀行、哈爾濱銀行為代表的一批商業(yè)銀行的學(xué)習(xí)、探索、嘗試下，微貸客戶經(jīng)歷了從當(dāng)初“融資無門”到現(xiàn)在的“融資春天”的轉(zhuǎn)變過程，正是這些富有遠見的幾家銀行的不斷對外借鑒學(xué)習(xí)、對內(nèi)結(jié)合現(xiàn)狀實際的先行先試，才開啟了微貸業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域。先嘗先試的幾家銀行也成為了眾多地方性商業(yè)銀行學(xué)習(xí)的榜樣和楷模，在走馬觀花的借鑒、學(xué)習(xí)和交流下，有不少地方性商業(yè)銀行自以為取到“真經(jīng)”，在解放思想后，大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)。由于各家銀行的當(dāng)?shù)厥袌觥⒚裆袂?、風(fēng)控體系和人員素質(zhì)等實際情況并不相同，在盲目的學(xué)習(xí)借鑒下，出現(xiàn)了大量的不良貸款。

（三）微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的捷徑模式

微貸業(yè)務(wù)的健康、持續(xù)開展需要的前提條件包括：

1、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的模式研究，包括個體和私營經(jīng)濟的經(jīng)營模式，專業(yè)市場和商圈的調(diào)研分析；

2、銀行自身情況評價，包括網(wǎng)點分布、人員素質(zhì)、風(fēng)控體系和風(fēng)控手段、審批流程、調(diào)查流程、考核機制、貸后管理體系等；

3、微貸模式借鑒，包括同業(yè)成熟模式的借鑒，評價和當(dāng)?shù)剡m應(yīng)性組合、調(diào)整；

4、微貸業(yè)務(wù)全流程設(shè)計，包括客戶目標(biāo)定位、業(yè)務(wù)操作流程、風(fēng)控體系、考核機制、產(chǎn)品組合、貸后管理全流程的調(diào)整和設(shè)計；

5、微貸業(yè)務(wù)專業(yè)輔導(dǎo)，對微貸業(yè)務(wù)的開展進行手把手輔導(dǎo)，將微貸業(yè)務(wù)精髓進行人員和流程灌注，確保業(yè)務(wù)開展方向；

6、評價和調(diào)整，在業(yè)務(wù)專業(yè)輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際情況進行評價和調(diào)整，鞏固微貸業(yè)務(wù)的全新理念和流程。

第五篇：商業(yè)銀行如何防范小微企業(yè)貸款風(fēng)險

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商業(yè)銀行如何防范小微企業(yè)貸款風(fēng)險

近年來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，小微企業(yè)大批出現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國小微企業(yè)已超過1000萬家，加上3800多萬個體工商戶，其從業(yè)人員已近2.8億，小微企業(yè)在增長居民收入、滿足市場需求、宏揚創(chuàng)業(yè)精神、推進技術(shù)提高、增進縣域經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮了不可替代的作用。但是，小微企業(yè)由于其本身特點，風(fēng)險高于個人住房貸款、個人消費貸款，同時也高于大中企業(yè)貸款。

小微企業(yè)貸款風(fēng)險主要有以下特征：

1.小微企業(yè)貸款經(jīng)營風(fēng)險大，影響小微企業(yè)貸款不良的原因多，銀行往往難以把控。

相對大中型企業(yè)而言，影響小微企業(yè)貸款經(jīng)營的風(fēng)險因素更多。如企業(yè)控制人的個人原因：家庭變化因素、身體變化因素、個人不良嗜好，往往會對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生很大影響；區(qū)域經(jīng)營環(huán)境惡劣，互保企業(yè)跑路，而使得整個區(qū)域大批小微企業(yè)因承擔(dān)過多債務(wù)形成貸款不良；上游企業(yè)占款、下游企業(yè)拖欠貨款，也往往造成小微企業(yè)無法經(jīng)營，資金鏈斷裂。小微企業(yè)公司治理不規(guī)范，幾乎沒有完整的企業(yè)規(guī)劃，企業(yè)主的個人意愿隨時能改變企業(yè)的經(jīng)營方向，跨業(yè)經(jīng)營涉足不熟悉的行業(yè)很可能踩中地雷，產(chǎn)生意外的經(jīng)營風(fēng)險。其他的如官司、股東矛盾等諸多原因，都會造成小微企業(yè)貸款成為不良。

2.小微企業(yè)自身抗行業(yè)風(fēng)險能力較低，銀行對小微企業(yè)貸款行業(yè)風(fēng)險也把控不足。

相對大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)在資金、人才、技術(shù)等方面都處于競爭劣勢，公司治理不完善、缺乏核心競爭能力。當(dāng)行業(yè)發(fā)生風(fēng)險時，最先影響的就是小微企業(yè)。

同時，有些銀行對小微企業(yè)貸款行業(yè)風(fēng)險把控和認識也不足。如有些銀行的小微企業(yè)供銷流量貸，對行業(yè)風(fēng)險及核心企業(yè)的風(fēng)險監(jiān)控就不完善，當(dāng)行業(yè)風(fēng)險來臨時，有可能存在批量的小微企業(yè)倒閉而形成大量不良貸款。

3.小微企業(yè)貸款用途難以把握和監(jiān)控。

小微企業(yè)因為缺乏公司治理，財務(wù)管理不規(guī)范，大多數(shù)小微企業(yè)都沒有財務(wù)報表，相對大中型企業(yè)而言信息不對稱更為嚴重。因此，相對大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)貸款用途更加難以把握和監(jiān)控。有些小微企業(yè)將貸款投入到于貸款用途不符的高風(fēng)險用途中去，有些甚至套取銀行貸款資金投入到房地產(chǎn)、高利貸當(dāng)中去。而這些高風(fēng)險用途貸款往往正是銀行小微貸形成不良的原因。

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鑒于小微公司貸款的高風(fēng)險，銀行則應(yīng)當(dāng)采納有效的戰(zhàn)略和辦法積極應(yīng)對。除了嚴厲依照慣例的貸款“三查”，即貸前查詢?nèi)藛T依據(jù)借款風(fēng)險度以及復(fù)雜程度，以能夠獲取真實有效借款信息為前提，對借款進行查真、查實；貸中審查人員對借款的信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、道德風(fēng)險、擔(dān)保品變現(xiàn)風(fēng)險等進行全面的深入分析，提示風(fēng)險并進行安全性審查和判斷；貸后檢查落到實處，做好預(yù)警、檢查、調(diào)整、清收工作，商業(yè)銀行還要采納以下辦法，以防備、規(guī)避小微公司借款的高風(fēng)險。

商業(yè)銀行防范小微企業(yè)貸款風(fēng)險的措施包括：

1.采用風(fēng)險定價，使收益覆蓋風(fēng)險。

根據(jù)“高風(fēng)險高收益”、“ 收益覆蓋風(fēng)險”原則，商業(yè)銀行對小微貸款一定要采用風(fēng)險定價。可以根據(jù)小微企業(yè)的抵押率、資產(chǎn)負債率等指標(biāo)，制定本行的定價策略。如對于低抵押率、低負債率的企業(yè)，給予較為優(yōu)惠的利率。對于高抵押率、高負債率的企業(yè)，采用高利率政策。但是“風(fēng)險定價”并不是一味的高定價，過高的定價肯定會造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失。

2.了解小微客戶、熟悉客戶和企業(yè)。

銀行無論是資產(chǎn)業(yè)務(wù)還是負債業(yè)務(wù)，經(jīng)營的都是客戶。所以一定要了解客戶、熟悉客戶。通過了解客戶、熟悉客戶，熟悉企業(yè)的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況以及經(jīng)營競爭環(huán)境，來把握企業(yè)的第一還款來源，把握企業(yè)的貸款用途合法、合規(guī)、合理，從而有效控制風(fēng)險。

3.注重第二還款來源，特別是注重抵、質(zhì)押物擔(dān)保方式。

所有的貸款都要注重第一還款來源，小微貸款則同時要注重第二還款來源，特別是注重抵、質(zhì)押物擔(dān)保方式。當(dāng)經(jīng)濟出現(xiàn)波動時，往往純信用更容易產(chǎn)生逾期及不良，并且純信用貸款的損失率遠高于有擔(dān)保的貸款。因此，要通過提高第二還款來源要求對小微貸款的高風(fēng)險進行風(fēng)險補償。

4.加強行業(yè)風(fēng)險防范措施。

商業(yè)銀行總行的行業(yè)風(fēng)險分析應(yīng)該在所有條線共享，總行相關(guān)部門應(yīng)該定期下達行業(yè)風(fēng)險報告。小微貸款的客戶經(jīng)理及審貸人員對于行業(yè)風(fēng)險及區(qū)域風(fēng)險要加以關(guān)注。對于小微企業(yè)供銷流量貸，核心企業(yè)最好在本行對公有授信，便于把握和監(jiān)控風(fēng)險。

5.堅持“小額、批量”原則。

小微企業(yè)因為其自身特點，貸款金額小。同時小微企業(yè)較大中型企業(yè)來說數(shù)量眾多。根據(jù)“大數(shù)法則”，堅持“小額、批量”原則，要選好、選對、選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，同時防止中型企業(yè)因無法在對公貸款或因?qū)J款額過大，而變相用個人名義貸款，總體負債過多、風(fēng)險加大。

6.采用先進的預(yù)警系統(tǒng)。

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基于小微企業(yè)的高風(fēng)險特征，商業(yè)銀行則必須采用先進的預(yù)警系統(tǒng)，對借款人資信、小微企業(yè)、擔(dān)保物等進行及時監(jiān)控。該預(yù)警系統(tǒng)必須及時采集借款的征信狀況、法院被執(zhí)行人信息狀況、企業(yè)的征信狀況、企業(yè)及個人的資產(chǎn)及負債情況、企業(yè)的涉案情況、押品價值變動、押品二押及查封情況，根據(jù)借款人資信變化、小微企業(yè)經(jīng)營狀況變化、押品變動情況，主動及時發(fā)起監(jiān)測、評估、檢查、調(diào)整、清收等貸后管理措施。

7.用好、用足國家及央行支持政策措施。

央行針對小微企業(yè)出臺了“定向降準(zhǔn)”、“定向再貸款”、“定向降息”政策，以及不久前出臺的“信貸質(zhì)押再貸款”政策，商業(yè)銀行要用好、用足國家及央行支持政策，通過資產(chǎn)證券化等措施，吸收低息資金，盤活存量資產(chǎn)，增大資產(chǎn)規(guī)模，降低小微企業(yè)貸款的成本，提高盈利能力。

小微企業(yè)貸款的風(fēng)險控制是商業(yè)銀行在運營轉(zhuǎn)型和向金融“深水區(qū)”邁進過程當(dāng)中不能不面對的問題，為此，商業(yè)銀行需要在風(fēng)險控制的方法和步伐上作出新的調(diào)整，同時加倍關(guān)注宏觀經(jīng)濟波動對小微企業(yè)運營的影響。整體來看，將來商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款領(lǐng)域是大有可為的。

文章來源：上海長久貸