第一篇：某醫(yī)院起死回生的營銷細(xì)節(jié)操作（范文模版）

某醫(yī)院起死回生的營銷細(xì)節(jié)操作

宣傳策略：醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹立社會形象、擴(kuò)大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫(yī)療市場環(huán)境下，宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫(yī)院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時(shí)性、高效性和較強(qiáng)的滲透性，得到許多民營醫(yī)院經(jīng)營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進(jìn)行了一系列有益的探索。

8.1媒體宣傳的內(nèi)容營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)一貫重視利用大眾傳播媒體進(jìn)行醫(yī)院宣傳?；仡檸啄陙砥渌踞t(yī)院宣傳工作的實(shí)踐，媒體宣傳在整個(gè)醫(yī)院宣傳工作中占有主導(dǎo)地位，其主要內(nèi)容有六個(gè)方面。

8.1.1醫(yī)院經(jīng)營管理概況對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時(shí)進(jìn)行報(bào)道，讓社會公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動態(tài)、醫(yī)院發(fā)展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫(yī)院與患者之間距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報(bào)道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務(wù)措施、技術(shù)動態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時(shí)，讓病人見證醫(yī)院逐步發(fā)展和壯大過程，增強(qiáng)醫(yī)院與社會公眾的親和力。譬如，醫(yī)院成立健康體檢中心的事件進(jìn)行系列報(bào)道，將會引起社會的普遍關(guān)注。吸引許多工廠、單位和個(gè)人很快前來聯(lián)系體檢事宜，既滿足了人們對醫(yī)療保健服務(wù)的新需求，也給醫(yī)院帶來了更多的顧客，一舉兩得。

8.1.2專家（人物）推介大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學(xué)專家向社會推介，有利于擴(kuò)大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽(yù)，方便患者就醫(yī)。為了宣傳本院的醫(yī)療專家，醫(yī)院特地將院內(nèi)一百多位專家的介紹張貼在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并在各科室以專欄的形式，詳細(xì)介紹全體醫(yī)務(wù)人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有獎(jiǎng)評選活動，讓廣大市民充分了解我院不同專業(yè)醫(yī)療專家的情況。在這方面，我們通常采用的方式有：報(bào)刊的人物訪談和典型案例報(bào)道、專業(yè)科普知識廣播講座、電視專題節(jié)目、申辦各種學(xué)術(shù)會議并安排學(xué)術(shù)報(bào)告、互聯(lián)網(wǎng)站介紹或答疑、專家電話咨詢、組織義診等。通過這種方式，擴(kuò)大專家的知名度，方便群眾聯(lián)系就診。

8.1.3技術(shù)動態(tài)及時(shí)對院內(nèi)開展的高、新、尖技術(shù)項(xiàng)目（相對本地區(qū)而言）進(jìn)行報(bào)道，有利于百姓充分了解醫(yī)院的技術(shù)力量，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時(shí)，提升醫(yī)院的技術(shù)形象。比如，醫(yī)院將開展微創(chuàng)手術(shù)這儀項(xiàng)目，初期病人量并不會太大。為此，我們可以通過系列專題的方式對已開展的各類微創(chuàng)手術(shù)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，讓廣大市民充分了解微創(chuàng)手術(shù)創(chuàng)傷小、痛苦少、恢復(fù)快和美容等特點(diǎn)。與此同時(shí)，醫(yī)院還在本地區(qū)舉辦學(xué)術(shù)會議講座，如微創(chuàng)學(xué)習(xí)講座，讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院微創(chuàng)手術(shù)水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使微創(chuàng)手術(shù)很快打開局面，并在本地區(qū)形成相當(dāng)?shù)挠绊憽?/p>

8.1.4科普知識隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預(yù)防和自我保健，并希望掌握更多的醫(yī)療保健知識。為此，我們專門組織院內(nèi)專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行等特點(diǎn)，通過多種媒體，如社區(qū)宣傳、舉辦健康知識電視（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎(jiǎng)知識問答、競答等，適時(shí)向社會公眾介紹疾病預(yù)防、康復(fù)、醫(yī)療保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到醫(yī)院在關(guān)心他們的健康，無形中增進(jìn)了醫(yī)院與社會群體的親近感。此外，我們還通過調(diào)查問卷，了解廣大患者對醫(yī)療保健知識的實(shí)際需要，定期在多功能廳舉辦各種醫(yī)學(xué)科普知識講座，比如：如何看兩對半檢查單？大、小三陽患者應(yīng)注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血壓患者的注意事項(xiàng)等等。針對本地區(qū)制造企業(yè)多、年輕女性多的特點(diǎn)，醫(yī)院還有計(jì)劃地組織專家組，深入到社區(qū)進(jìn)行健康知識講座。如：心臟病的急救處理，婦科保健常識等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有相當(dāng)一部分患者是通過參加專家的科普知識講座后，認(rèn)識醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員，并成為醫(yī)院忠誠顧客的。

8.1.5技術(shù)設(shè)備與服務(wù)設(shè)施對醫(yī)院擁有的高檔設(shè)備設(shè)施進(jìn)行介紹，是向社會展示醫(yī)院技術(shù)實(shí)力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備有良好的服務(wù)設(shè)施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服務(wù)的基礎(chǔ)和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術(shù)實(shí)力、能開展的醫(yī)療項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量。

通過對設(shè)備設(shè)施的介紹，增加社會公眾和患者對醫(yī)院的信任感。

8.1.6醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)問題一直是社會公眾關(guān)注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我院特別注重醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，把它作為醫(yī)院生存和發(fā)展的生命線。通過大力宣傳“病人第一，質(zhì)量第一，信譽(yù)第一” 的辦院宗旨，“ 接一位病人，獻(xiàn)一份愛心”的人道主義精神，醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)中的具體做法、措施以及生動感人的先進(jìn)事跡，對扭轉(zhuǎn)市民心目中存在的對民營醫(yī)院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴(yán)禁收受紅包的規(guī)定，我們還專門設(shè)立投訴意見信箱，發(fā)動群眾對醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)進(jìn)行監(jiān)督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎(jiǎng)醫(yī)護(hù)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和廉潔行醫(yī)行為的表揚(yáng)信、感謝信張貼公布。對典型事跡進(jìn)行連續(xù)報(bào)道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會的廣泛關(guān)注。

8.2 媒體宣傳的方式8.2.1電聲媒體電視、廣播是與老百姓日常生活關(guān)系最為密切的大眾媒體。建院初期，我們可以與電視臺合作創(chuàng)辦了系列專題節(jié)目《協(xié)和名醫(yī)之窗》。該專題由醫(yī)院組織院內(nèi)知名專家，以群眾喜聞樂見的方式，詳細(xì)講解防病治病知識，讓市民了解常見疾病、多發(fā)病的預(yù)防、治療和愈后等事宜?！秴f(xié)和名醫(yī)之窗》欄目作為市電視臺普及醫(yī)療健康知識的首次嘗試，獲得了市民的廣泛關(guān)注。此外，我院還通過廣播電臺、電視臺的社會經(jīng)緯、新聞聯(lián)播、專題采訪、科普知識講座、系列節(jié)目等欄目進(jìn)行宣傳。在增強(qiáng)群眾醫(yī)療保健意識，樹立醫(yī)院品牌方面，發(fā)揮了積極的作用。

8.2.2印刷媒體印刷媒體是進(jìn)行醫(yī)院宣傳的重要形式。多年來，我們先后通過報(bào)紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)和醫(yī)院的發(fā)展動態(tài)。在我市 的主流媒體——《南國早報(bào)》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報(bào)社合作開辟《協(xié)和健康之路》等欄目。通過這個(gè)欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個(gè)學(xué)科、專業(yè)的人才、設(shè)備和技術(shù)，推出醫(yī)院新開展的新技術(shù)、新項(xiàng)目，為患者的就醫(yī)提供科學(xué)合理的指導(dǎo)和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版《協(xié)和醫(yī)訊》，免費(fèi)派送到千家萬戶。

8.2.3互聯(lián)網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為醫(yī)院宣傳提供了一個(gè)新的窗口。我院網(wǎng)站主要開設(shè)《醫(yī)療咨詢》、《醫(yī)院管理論壇》、《人才招聘》等特色欄目。其中《醫(yī)療咨詢》欄目將會在本地區(qū)產(chǎn)生巨大的影響力。該欄目既宣傳了院內(nèi)專家，也吸引了一部分病人?！夺t(yī)院管理論壇》將是我院與醫(yī)院內(nèi)外相互交流、共同提高經(jīng)營管理水平提供了良好的平臺。同時(shí)，它還有助于提高廣大網(wǎng)民對協(xié)和醫(yī)院的認(rèn)識，使協(xié)和醫(yī)院得到更多的理解和支持。網(wǎng)站開辟《人才招聘》后，將會吸引許多醫(yī)學(xué)人才通過網(wǎng)站應(yīng)聘。

8.3其他方式我院其他宣傳方式主要有：電子顯示屏、健康宣傳手冊、宣傳專欄等。電子顯示屏通過滾動方式，以通俗易懂的語言和充滿趣味的方式介紹收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、特色?？啤⒏骺茖＜?、開展的新技術(shù)新業(yè)務(wù)、服務(wù)新舉措等。健康宣傳手冊主要介紹醫(yī)院基本概況、就診流程、住院須知、常見病多發(fā)病的基本知識等，供患者免費(fèi)索取，方便患者就醫(yī)。手冊體現(xiàn)了醫(yī)院對患者的切身關(guān)照，同時(shí)也給醫(yī)院創(chuàng)造了良好的社會效益，為醫(yī)院留住了更多的回頭客。此外，醫(yī)院的各個(gè)科室都有自己的宣傳專欄，內(nèi)容由科室靈活安排，定期更新。某些重點(diǎn)?？凭涂梢岳帽究频男麄鲗诙〞r(shí)發(fā)布簡報(bào)，以圖文并茂的方式形象地介紹科室最新開展的新技術(shù)，取得很好的宣傳效果。

8.4協(xié)和醫(yī)院宣傳工作的幾點(diǎn)建議宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中的作用越來越重要，這是廣大醫(yī)院管理者的共識。民營醫(yī)院必須不斷適應(yīng)醫(yī)療市場環(huán)境，才能求得生存和發(fā)展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認(rèn)為，有效發(fā)揮宣傳工作在民營醫(yī)院發(fā)展中的作用，應(yīng)注意五個(gè)方面的問題。

8.4.1重視宣傳工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度在醫(yī)療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，協(xié)和醫(yī)院必須把宣傳工作當(dāng)作醫(yī)院的常規(guī)工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別重視宣傳工作，成立負(fù)責(zé)宣傳工作的、由各臨床科室參加的專門機(jī)構(gòu)，在職能部門設(shè)立專職人員，并在各科室選派兼職宣傳員。同時(shí)，還制訂了宣傳工作制度，并將宣傳工作作為科室管理干部業(yè)績考評的重要指標(biāo)，使我院宣傳工作有了正確的方向和規(guī)范化的制度保障。

8.4.2宣傳內(nèi)容要體現(xiàn)服務(wù)大眾的宗旨醫(yī)院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內(nèi)容，才能達(dá)到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)宣傳內(nèi)容的表達(dá)方式，用通俗易懂的語言（或畫面），根據(jù)人群特征、季節(jié)時(shí)令、流行病學(xué)狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。

8.4.3宣傳的形式要多樣化當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，要想使醫(yī)院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風(fēng)格獨(dú)特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，——廣告的形式設(shè)計(jì)必須美觀、獨(dú)特，以激發(fā)宣傳對象的興趣。

8.4.4講究科學(xué)的宣傳方法醫(yī)院宣傳是一門科學(xué)，因此要講究宣傳方法。一方面，要講究宣傳時(shí)機(jī)，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時(shí)利用多種方式進(jìn)行宣傳時(shí)，要注意相互之間的協(xié)調(diào)性和一致性，產(chǎn)生累積效應(yīng)和疊加效應(yīng)。此外，要特別注意媒體宣傳與醫(yī)療服務(wù)（即人際傳播）、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續(xù)工作，反饋宣傳效果，以詳細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析和評估，以便改正與提高。

九、主要行動：目前有兩個(gè)需要澄清的問題。

第一，它必須建立一個(gè)既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價(jià)格以恢復(fù)到原有的利潤率水平。

醫(yī)院的市場營銷計(jì)劃將以建立一個(gè)更強(qiáng)的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫(yī)的信息渠道、增加對該項(xiàng)疾病的認(rèn)識來滿足他們的需要；以開展獨(dú)一無二的促銷運(yùn)動為重點(diǎn)來滿足他們的需要。明年，協(xié)和醫(yī)院的市場定位應(yīng)該有所改觀，使之成為提高營業(yè)額、價(jià)格與利潤的基礎(chǔ)。

協(xié)和醫(yī)院應(yīng)當(dāng)執(zhí)行這一主要行動，其策略如下：①向消費(fèi)者提高知名度和增加對協(xié)和醫(yī)院的支持：制定詳細(xì)的廣告促銷計(jì)劃，根據(jù)不同時(shí)期的特殊性每月開展一次促銷活動，發(fā)放醫(yī)療卡等。

編寫易于理解的《疾病防治手冊》及其他社區(qū)宣傳材料。

②建立專職的營銷組織，負(fù)責(zé)爭取社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)、健康教育機(jī)構(gòu)對協(xié)和醫(yī)院的支持：執(zhí)行對患者消費(fèi)折扣的計(jì)劃。

通過健康教育建立患者對醫(yī)院的信任。

制定一份社區(qū)宣傳計(jì)劃，包括社區(qū)教育的內(nèi)容和時(shí)間安排。

對有業(yè)績的社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)。

舉辦一些面對患者的學(xué)術(shù)交流會議。

九、次要行動借鑒其他行業(yè)的OEM方式，聯(lián)系一批有影響的專家和機(jī)構(gòu)，提升協(xié)和品牌。

盡快建立自己的網(wǎng)站。

十、市場定位表述協(xié)和是一家大?？?、小綜合性質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。它將以婦科、性病、肝病、肛腸外科等數(shù)種有特色的競爭項(xiàng)目進(jìn)入南寧醫(yī)療市場。

十一、策略①《疾病防治手冊》。委托醫(yī)院各科專家及企劃部一道編制一份新的《疾病防治手冊》。為了使患者容易理解，將對各社區(qū)醫(yī)療服務(wù)及健康教育的方式、時(shí)間、地點(diǎn)做出說明。

這些更新正在進(jìn)行當(dāng)中，它將和院報(bào)一起發(fā)送到各個(gè)關(guān)系社區(qū)。

②設(shè)計(jì)健康體檢套餐及贈送愛心卡，對健康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)人員實(shí)行折扣。在醫(yī)院營銷組織建立后，制定出詳細(xì)折扣計(jì)劃。

③營銷人員培訓(xùn)。對營銷人員的培訓(xùn)將從12月1日開始直到要進(jìn)行新的促銷活動為止。

④開設(shè)24小時(shí)熱線電話。與患者討論有關(guān)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的問題。

⑤營銷管理策略。對醫(yī)生的活動安排包括如下將要執(zhí)行的策略：在每次促銷活動之前，企劃部將通知各科室醫(yī)生。

凡在開拓社區(qū)醫(yī)療市場有良好業(yè)績的醫(yī)生及營銷人員將獲得特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

每位推銷員都將附帶一盒健康講座錄像帶，這盒錄像帶中錄有患者對協(xié)和表現(xiàn)出的極大

興趣及反應(yīng)強(qiáng)烈的內(nèi)容。這一錄像內(nèi)容播放給醫(yī)生看。

醫(yī)院還將編制和印刷一些院報(bào)及其他宣傳材料，以便于醫(yī)生和營銷人員將它們發(fā)給潛在患者。

院內(nèi)走廊及多功能廳的陳設(shè)。設(shè)將委托一家廣告代理商設(shè)計(jì)制作。陳設(shè)將有錄像機(jī)及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。

⑥展示宣傳活動。這一活動將在每一社區(qū)組織進(jìn)行。這些突襲宣傳活動包括反復(fù)播放錄像和他們對協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣，以及對新技術(shù)療效的強(qiáng)烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內(nèi)容。

⑦促銷活動廣告。企劃部應(yīng)制定出每個(gè)時(shí)期的促銷活動計(jì)劃和詳細(xì)內(nèi)容。

⑧公共關(guān)系。醫(yī)院舉辦的所有促狹活動都應(yīng)該和相關(guān)的政府部門、媒體等聯(lián)合舉辦并與之建立良好的關(guān)系。

⑨刺激潛在消費(fèi)者——健康教育計(jì)劃。其具體內(nèi)容包括：在激勵(lì)活動期內(nèi)，患者將獲得更優(yōu)惠的醫(yī)療服務(wù)。

營銷人員包括醫(yī)生將根據(jù)業(yè)績提取額外報(bào)酬。

管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區(qū)工作。

十二、價(jià)值鏈的敏感性分析在市場導(dǎo)入期過后，預(yù)計(jì)協(xié)和醫(yī)院的營業(yè)額將在南寧市醫(yī)療消費(fèi)市場成長率為12％的市場上以年10％以上的速度增長。顯然，今年計(jì)劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進(jìn)入市場。但機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存？它的生意究竟在哪里呢？

其實(shí)協(xié)和應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)它今年的目標(biāo)。這是因?yàn)椋何覀兞私獾?，明年的醫(yī)療市場將不太可能出現(xiàn)新的競爭對手，現(xiàn)有的競爭對手的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會出現(xiàn)下降趨勢；協(xié)和醫(yī)院營銷策劃的范圍和質(zhì)量將明顯優(yōu)于競爭對手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會診、優(yōu)惠之類落后的促銷方式；所采取的一切措施將把：

1、性病市場的份額爭取到到40% 左右；2、肝病市場的35% 以上；3、無痛人流的10% 左

右（每年3000人次）；4、不孕不育市場的10%（2500人次）左右；5、肛腸外科的營業(yè)額將在300 萬以上；（耳鼻喉疾病不詳）

6、綜合科室的業(yè)績可以通過社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)及健康教育、家庭病床、健康體檢、老年病住院等方式提高市場份額；另外，子宮肌瘤、膽結(jié)石、乳腺增生等外科疾病也可以適當(dāng)增加收入。（注：南寧市人口140萬，加上7 個(gè)縣共610 萬人。市區(qū)內(nèi)醫(yī)技人員約1.5萬人，市內(nèi)流動人口40——60萬。

全市醫(yī)療消費(fèi)約3.億人民幣?，F(xiàn)有三級醫(yī)院14家、二級醫(yī)院13家、一級醫(yī)院14家。市內(nèi)醫(yī)技衛(wèi)生人員與總?cè)丝谥葹?5：1000人（每千人擁有醫(yī)生的比例：2.7：1000）。已超出西方國家的比例，呈過剩狀態(tài)。

婦科患病率為37.3% ；產(chǎn)婦住院全市每年2 萬人左右；人流3萬人以上；不孕不育每年新增人數(shù)約為3000-5000 人次；共約2.5萬人次；肝炎病毒攜帶者：約15萬人，3%的發(fā)病率，約有4-5萬人。鐵路醫(yī)院共收治病人約6000——8000人次，仍有相當(dāng)大的市場空間。

糖尿病按照3%的比例，約為4.5萬人；神經(jīng)衰弱（精神疾?。┑谋壤秊?.56%，約1.5 萬人左右；膽結(jié)石的發(fā)病率約10% ——30%，按最低數(shù)字計(jì)算，約有10萬人左右，多發(fā)于女性；性功能障礙患者（ED）的發(fā)病率約占成年男性的20% 以上，市內(nèi)約4 萬人左右。）由上述數(shù)據(jù)可以看出，除幾個(gè)傳統(tǒng)?？祈?xiàng)目外，雜癥的市場需求量也相當(dāng)可觀，通過社區(qū)服務(wù)、健康教育等方式可爭取一定的市場份額，對其中有潛在競爭力的項(xiàng)目可作為特色?？七M(jìn)行操作。

由紫荊花醫(yī)院的婦科專家組為廣大女性朋友義診，針對女性朋友們的常見病、多發(fā)病以及疑難病癥進(jìn)行優(yōu)惠檢查，為廣大女性朋友做出科學(xué)的診斷，并由專家針對“女性生殖健康知識”、“更年期婦女保健知識”、“避孕知識”等女性科普知識講座，對女性各季節(jié)、各年齡階段的常見病、多發(fā)病進(jìn)行分析講解。

溫柔溝通 咨詢電話打爆醫(yī)院經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)

走進(jìn)新世紀(jì)，面對高速發(fā)展的信息時(shí)代和競爭激烈的醫(yī)療市場，如何從醫(yī)院內(nèi)部到外部全方位、多渠道、多角度、多形式的向公眾樹立良好公眾形象，從而提高市場抗?fàn)幮?，獲得較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，并使其在醫(yī)療市場中脫穎而出，成為?？漆t(yī)療機(jī)構(gòu)的模范領(lǐng)行者。

醫(yī)療行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)像越加嚴(yán)重，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛推陳出新各種“以病人為中心”的服務(wù)措施，如“微笑服務(wù)”、“導(dǎo)診服務(wù)”、“咨詢電話”、“一站式服務(wù)”等等，其中咨詢電話是醫(yī)院印象和醫(yī)患面對面溝通之前最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因而針對咨詢電話的重要意義、咨詢電話醫(yī)生的職責(zé)和要求、語言優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范和語言技巧等方面的說明。

在醫(yī)療市場競爭激烈的今天，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛挖掘內(nèi)部潛力，強(qiáng)化市場服務(wù)意識，更多、方便、親情、高效的向病患者服務(wù)，最大限度提升自身競爭力。其中咨詢電話是當(dāng)今醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)用最為廣泛的一種醫(yī)患溝通方式，其作用一方面可直接、迅速、清楚的傳遞雙方信息，起到拓展醫(yī)療市場、穩(wěn)定病源、掌握病源動態(tài)及爭取病源來源的主要作用，另一方面是考驗(yàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)水平的重要窗品，因而咨詢電話的無障礙暢通、咨詢電話醫(yī)生的服務(wù)規(guī)范、向咨詢者到位的解答服務(wù)是醫(yī)院對外服務(wù)的最重要的基石。

咨詢電話是通過咨詢醫(yī)生的醫(yī)學(xué)知識、態(tài)度、技巧而建立醫(yī)患之間的橋梁，因而每位咨詢醫(yī)生處于醫(yī)院掌控病源的重要環(huán)節(jié)。咨詢醫(yī)生的工作職責(zé)包括以下八個(gè)方面：以飽滿的熱情、敬業(yè)的態(tài)度、仔細(xì)、規(guī)范地接聽每一通咨詢電話；熟知本醫(yī)療機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)性質(zhì)、經(jīng)營理念、診療特色、設(shè)備、診療水平、專家隊(duì)伍、診療時(shí)間、醫(yī)療費(fèi)用等必備的知識；熟知本醫(yī)療機(jī)構(gòu)的地址及乘車路線，方便患者就醫(yī)；科學(xué)的解釋咨詢者就治療、預(yù)防、保健、科普等所提出的問題和要求；就咨詢者關(guān)于病情變化，治療效果等方面的質(zhì)疑，接聽咨詢電話醫(yī)生應(yīng)保持平靜，指導(dǎo)其藥物服用或建議其來本醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查等；詳細(xì)記錄咨詢者的個(gè)人資料（含性別、年齡、居住地、電話號碼、咨詢情況、媒體來源等）；向咨詢者介紹本醫(yī)療機(jī)構(gòu)近期開展的促銷活動；傾聽咨詢者的誠肯評價(jià)和建議，并及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映問題及建議。

醫(yī)院對醫(yī)院人才的要求以良好的醫(yī)德、醫(yī)風(fēng)、尊重病患者為前提，醫(yī)院人員素質(zhì)“六標(biāo)準(zhǔn)”：稱職——各崗位專屬專業(yè)，具備所需的技能和知識；謙恭——對待病患者熱情友好、體貼周到、尊重穩(wěn)私；誠實(shí)——誠實(shí)可信；敬業(yè)——始終如

一、正確無誤地為病患者服務(wù)；負(fù)責(zé)——對患者的請求和問題迅速作出反應(yīng)；溝通——理解、尊重病患者，并清楚、優(yōu)質(zhì)地為患者提供服務(wù)。

無障礙暢通電話（24小時(shí)接聽）以及優(yōu)質(zhì)接聽咨詢電話是一項(xiàng)非常重要的工作，對提升醫(yī)院社會效益和經(jīng)濟(jì)效益有著積極地促進(jìn)作用，因而咨詢電話及咨詢醫(yī)生應(yīng)恪守以下要求。咨詢電話必須保證無障礙暢通（24小時(shí)接聽）；咨詢醫(yī)生離開固定咨詢電話時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)接至移動電話，并拔打確認(rèn)是否轉(zhuǎn)移成功；咨詢電話登記資料定期匯總，及時(shí)上報(bào)，并將原始資料按月（季）編號存檔。咨詢醫(yī)生具有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及責(zé)任感。咨詢醫(yī)生具有豐富的醫(yī)學(xué)理論知識、語言表達(dá)能力應(yīng)變能力。咨詢醫(yī)生遵守語言規(guī)范用語，避免隨意性和口語化。對誤打、惡意拔打咨詢電話者也以禮相待。咨詢醫(yī)生的語言標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)普通話、吐詞清楚、音量適中、語速平緩。關(guān)于咨詢者的病因、病情以尊重、安撫、科學(xué)、通俗易懂的科普語言進(jìn)行介紹和答疑。咨詢醫(yī)生正確、細(xì)心、領(lǐng)會咨詢者的問題，以引領(lǐng)式的講解手法，解除咨詢者的疑惑，在講解的同時(shí)，要不斷的詢問“您明白了嗎？”、“您還有什么問題”等等，切記勿以自己為中心，滔滔不絕，并打斷對方的講話，最終達(dá)不到理想的溝通效果。咨詢醫(yī)生如對某些敏感話題和一些一時(shí)無法回答的問題，不可緊張，語言停頓，或直言自己不清楚等。咨詢醫(yī)生疏導(dǎo)咨詢者就咨詢問題（尤其是病情）的詳盡闡述，以安撫的角度來闡釋病因、病情以及診療方式和所需費(fèi)用等。對于咨詢者性格較急躁者，可先穩(wěn)定其心態(tài)，再與其交流，不可因咨詢者的態(tài)度操之過急而下定論。仔細(xì)揣摩咨詢者的心理，對于健康意識較弱、不接受醫(yī)院治療而只想通過自己處理和買藥者要說明病情的危害，建議和叮囑其接受醫(yī)院正規(guī)治療。對于情緒激動、態(tài)度蠻橫、口出粗言指責(zé)和要投訴本院（門診部）的咨詢者，咨詢醫(yī)生應(yīng)以平緩的語言，規(guī)勸其不要?jiǎng)优?，我院（門診部）會誠肯聽取您的意見，巧妙化解矛盾；對于咨詢醫(yī)生解決不了的，可要求咨詢者留下聯(lián)絡(luò)方式，向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后給予咨詢者滿意的答復(fù)。

語言是人際交往的工具，咨詢電話醫(yī)生與咨詢者的交流，不僅僅是對病情的咨詢，還有心靈的溝通與交匯，咨詢者不同于健康人，對于咨詢電話醫(yī)生所說的每字每句都較為敏感，因而合理運(yùn)用語言技巧，不僅會使患者感受到溫暖，更有利于增加醫(yī)院可信度。語言優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范。語言選擇：語言方式以流暢的普通話交流；音調(diào)：語音要輕柔、吐詞清楚、語調(diào)呈升調(diào)；語速：語速適中、節(jié)奏感強(qiáng)；語言規(guī)范，提機(jī)語言（開場白）：您好！某某（如：您好！某某醫(yī)院）。禮貌語言（交流中語言）：“您聽明白了嗎？”、“您還有什么問題咨詢？”、“不客氣，這是我應(yīng)該做的”、“好的”、“謝謝”、“請您按時(shí)服藥”、“對于您的情況，我建議您來我院（門診部）接受檢查，以免貽誤病情”、“沒關(guān)系”、“感謝您拔打我院（門診部）咨詢電話，關(guān)于您所述癥狀，初步診斷＃＃?！薄ⅰ皩τ谀銮闆r，因情況較為特殊，本著為您健康著想，我要跟本院（門診部）專家研究、商議后，盡快給您明確答復(fù)，請留下您的聯(lián)絡(luò)方式，好嗎？”、“請問您的年齡（職業(yè)、居住地）？”、“您聽清楚了嗎？”、“很抱歉，電話可能受點(diǎn)干擾，聽不清楚，您能否大聲一點(diǎn)（您能否將收音機(jī)（電視機(jī)）聲音關(guān)小一點(diǎn)）”、“您對我院（門診部）有何看法和建議？”。掛機(jī)前語言：“再見”、“歡迎您有疑問再次拔打我院（門診部）咨詢電話，再見”、“請您抓緊時(shí)間檢查和，祝您早日康復(fù)，再見”、“感謝您對我院（門診部）的信任”、“我院（門診部）的地址：某某，乘車某路、某路某站下車即可，就診時(shí)間：早8點(diǎn)至晚8點(diǎn)節(jié)假日不休息，如您有特殊情況，可提前預(yù)約就診時(shí)間，我院（門診部）會按照您的時(shí)間，方便您的就診和治療”。

時(shí)代的發(fā)展，競爭的日益激烈，令病患者滿意，是導(dǎo)致病患者重復(fù)就診和忠誠度的重要因素。醫(yī)院把患者滿意最大化作為醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)之一，因而咨詢電話的重要性不言而喻，它是醫(yī)院長期獲利的源頭，也是增加醫(yī)院自我保護(hù)、與競爭對手抗?fàn)幍哪芰?。咨詢醫(yī)生以“患者有肌膚之痛癢，我理當(dāng)給予細(xì)微周到的服務(wù)”為職業(yè)信念，高質(zhì)量的接聽每一個(gè)咨詢電話。

第二篇：醫(yī)院營銷操作計(jì)劃范本

醫(yī)院營銷操作計(jì)劃范本

一、市場銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營環(huán)境

2、目標(biāo)

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制

8、價(jià)格策略

9、銷售工作重點(diǎn)步驟

10、醫(yī)務(wù)支持行動：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競爭醫(yī)院：相對應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析

三、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)

1、醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)。

2、借助促銷活動，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)。

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格：薦于目前市場價(jià)格以及競爭對手價(jià)格策略和可能的市場策略，為此價(jià)格確定極為重要。

基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格。

直銷價(jià)格：在做市場項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。

價(jià)格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。

全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價(jià)格每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等

（一）銷售系統(tǒng)確定

系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認(rèn)。

營銷部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評定審核·統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市內(nèi)系統(tǒng)行動

市內(nèi)營銷系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：各大市場和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負(fù)責(zé)

·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè)，人脈營銷模式，營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)

·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)

·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助

·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個(gè)合作人員。

2.縣區(qū)系統(tǒng)行動

活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式

·縣內(nèi)劃分為個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域

·每一區(qū)域聯(lián)系個(gè)合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：

·縣區(qū)劃分個(gè)等級合作單位

·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號引見工作

·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解系統(tǒng)行動

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)直銷模式

·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)

·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解

第一階段市區(qū)（1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享（2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣（1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開業(yè)前突擊（2）銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控

第二階段

縣鄉(xiāng)村（1）縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)（2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)（4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)（5）其他重點(diǎn)渠道的合作

郊縣（1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)（2）每個(gè)縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)（3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)（4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動

營銷促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的●對合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開門紅●其他促銷活動的策劃●根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

引導(dǎo)第四階段●根據(jù)市場操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹立虹橋醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：（1）市區(qū)車輛廣告（2）餐飲娛樂場所（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告（4）風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射各郊縣：（1

第三篇：某醫(yī)院營銷操作計(jì)劃

某醫(yī)院營銷操作計(jì)劃

一、市場銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營環(huán)境

2、目標(biāo)

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制

8、價(jià)格策略

9、銷售工作重點(diǎn)步驟

10、醫(yī)務(wù)支持行動 ：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟(jì) 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競爭醫(yī)院 相對應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析

三、目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn)

目 標(biāo)

1、銷售建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人銷售系統(tǒng)。

2、借助促銷活動，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開發(fā)，提高全系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率，提高售點(diǎn)銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場工具和資源進(jìn)行分科室銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

(一)市 內(nèi) 銷 售

1、體檢定點(diǎn)單位

2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展15、基本增長

6、本年預(yù)報(bào)

7、銷售增長點(diǎn)

(二)縣、鎮(zhèn)醫(yī)療服務(wù)銷售

1、體檢定點(diǎn)

2、重點(diǎn)客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展

5、基本增長

6、本年預(yù)報(bào)

7、銷售增長點(diǎn)

(三)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村銷量計(jì)劃 

● 鎮(zhèn)內(nèi)

● 鄉(xiāng)村內(nèi)

● 轉(zhuǎn)介衛(wèi)生院

● 醫(yī)院銷售人員

總計(jì)

（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格 薦于目前市場價(jià)格以及競爭對手價(jià)格策略和可能的市場策略，為此價(jià)格確定極為重要。基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格

價(jià)格操作步驟 根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制 確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為 元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格 元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場控制措施 利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù) 個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù) 個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售

部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價(jià)格 每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等

(一)銷售系統(tǒng)確定 時(shí)間 行動

年 月 ·系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認(rèn)。

年 月 ·企劃部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評定審核·統(tǒng)一簽訂 年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市 內(nèi) 系 統(tǒng) 行 動

市內(nèi)營銷系統(tǒng) ·市內(nèi)劃為 片區(qū)，通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：玉林工業(yè)品市場、藥材市場和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負(fù)責(zé)·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè) 人開發(fā)，人脈營銷模式，營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng) ·郊縣鄉(xiāng)安排 名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇 家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇 家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇 個(gè)合作人員。

2.縣 區(qū) 系 統(tǒng) 行 動

活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式 ·縣內(nèi)劃分為 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域·每一區(qū)域聯(lián)系 個(gè)合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式 ：·縣區(qū)劃分 個(gè)等級合作單位·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號引見工作·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解 系 統(tǒng) 行 動

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)直銷模式 ·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解

地區(qū) 銷量(病號人數(shù)計(jì))業(yè)務(wù)人員 其他人員 其他

本 增長% 營銷部門 合作單位 協(xié)作個(gè)人 病人人數(shù) 營業(yè)收入 轉(zhuǎn)介提成市區(qū)

縣級合作單位

鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作單位

片區(qū)協(xié)作人員 總計(jì)

營銷促進(jìn)第一階段 市區(qū)(1)對各體檢營銷及分銷渠道(如聯(lián)通合作)合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享(2)建立并維護(hù)銷售網(wǎng)

絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開業(yè)前突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控

第二階段 縣鄉(xiāng)村(1)縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)(2)重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)(4)市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)(5)其他重點(diǎn)渠道的合作郊縣(1)每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)(2)每個(gè)縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)(3)每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動

營銷促進(jìn)第三階段 如第一階段：突擊病源的●對合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開門紅●其他促銷活動的策劃●根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

引導(dǎo)第四階段 ●根據(jù)市場操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹立中山醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。 

8.工作重點(diǎn)

分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1)安排人員(2)提拔優(yōu)秀人員(3)銷售計(jì)劃分解落實(shí)

(4)營銷部門人員的培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對縣鄉(xiāng)協(xié)作伙伴進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(5)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)的合作伙伴(6)確定合作合同并簽署，核查各伙伴的銷量等事宜(7)確定 年優(yōu)秀伙伴的 年引導(dǎo)病源額度和時(shí)間。(8)召開適時(shí)伙伴會議全面預(yù)展銷售計(jì)劃及政策支持。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：(1)市區(qū)車輛廣告(2)餐飲娛樂場所(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告(4)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射各郊縣：(1)每郊縣的廣告輻射(2)每郊縣娛樂聲所的合作(3)每郊縣重要公路沿線墻體廣告

市場計(jì)劃

第一階段 第二階段 第三階段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

廣告/產(chǎn)品

合作點(diǎn)

促銷活動

贈體檢卡活動

注：具體市場計(jì)劃可根據(jù)實(shí)際情況確定。

市場活動費(fèi)用分類

本季度市場活動費(fèi)用(人民幣千計(jì))

建立品牌廣告(電視、電臺、報(bào)紙)協(xié)作點(diǎn)/活動推廣、市場調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷贈體檢卡小計(jì)

市場渠道“推廣”活動

協(xié)作伙伴開拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

其他

第四篇：2011醫(yī)院營銷

2011年母親節(jié)婦科醫(yī)院活動策劃方案

2011-04-26 15:25:56 作者：hxyjw 來源：海峽醫(yī)界網(wǎng) 瀏覽次數(shù)：0

母親節(jié)活動宗旨為：

（1）公益活動、公眾活動

（2）事件性活動

（3）新聞性活動

——以引起廣泛的社會關(guān)注，形成強(qiáng)勢的輿論效應(yīng)和傳播效果。時(shí)尚多空間轉(zhuǎn)換，采用前所未有的立體式整合傳播播，滲透充裕的親情、文化氛圍達(dá)到小節(jié)變大節(jié)，以小節(jié)作大戲，以活動促銷售的目的。

幸福健康母親節(jié)

周期：10天（5月中旬）

活動目的：鎖定40歲以上女性媽媽直接消費(fèi)群與其兒女（間接消費(fèi)群）共鳴產(chǎn)生消費(fèi)欲望，在加強(qiáng)女子醫(yī)院品牌的公益形象、親切感的同時(shí)，提升、挖掘潛在消費(fèi)群的購買力與沖動消費(fèi)感官刺激從而產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益。

活動目標(biāo)：通過5-6個(gè)單項(xiàng)活動，吸引消費(fèi)者的注意力。得到品牌方面利益的同時(shí)，為消費(fèi)時(shí)的提示做出貢獻(xiàn)。

統(tǒng)籌安排：

以月活動的開幕式、閉幕式為兩個(gè)重點(diǎn)高潮，前后呼應(yīng)，整體活動強(qiáng)調(diào)社會公益性。

鞏固加強(qiáng)品牌的親切感，用真情打動顧客。

全部活動有多個(gè)線索供發(fā)揮應(yīng)用貫穿：

快樂母親節(jié)健康好媽媽–送禮送健康

愛媽絕招—文藝活動拉伸

送漂亮媽媽一份年輕健康的節(jié)日禮物

女子醫(yī)院---關(guān)愛漂亮媽媽的守護(hù)神—獻(xiàn)給母親的愛

關(guān)愛母親健康媽媽—送體檢

在孩子的心中母親就是上帝

現(xiàn)場活動：

在“母親節(jié)”這個(gè)人情味特別濃的日子，怎樣才能打動消費(fèi)者的心弦從其他品牌的心智攻勢中出位呢？按照往常的經(jīng)驗(yàn)，商場、超市，特別是保健品行業(yè)最愛搞些送鮮花、美容之類的促銷，醫(yī)院較少動作。我覺得現(xiàn)在人們最最關(guān)注的話題就是-如何保持健康！換言之就是讓漂亮媽媽依然健康美麗！

健康是家庭的財(cái)富！

健康是生活的基礎(chǔ)！

健康是快樂的源泉！

媒體的提示、渲染作用，能夠強(qiáng)化做子女對母親的關(guān)注程度。在這個(gè)時(shí)候如果一個(gè)企業(yè)站出來振臂一呼，號召做兒女的向母親表達(dá)關(guān)愛和祝福，肯定會吸引眾多的“眼球”，即引起媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，又能引起做兒女的心聲共鳴！誰不愛自己的母親呢？親情恰恰是最能打動人心的利器！將多渠道公關(guān)營銷與多角度、多空間促銷結(jié)合起來分部、分頭有機(jī)融合，互相協(xié)調(diào)、支持是我對這次活動的一個(gè)整合思路。

第一步公關(guān)支持：

與三家人壽保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中以女性居多，收入相比其他行業(yè)要高得多，平均年齡在40歲左右，職業(yè)特性導(dǎo)致多患有不同程度的婦科疾病，醫(yī)療、保險(xiǎn)意識比較強(qiáng)。我院將健康體檢卡與保險(xiǎn)公司小額意外保險(xiǎn)卡互動贈送，同步刺激兩大人群：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和她（他）的新老客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在年底都要拜訪新老客戶在講解醫(yī)療保險(xiǎn)、保健知識的同時(shí)會將一些影響家人健康的重要性傳達(dá)給客戶例如：女性疾病的（腫瘤、乳腺疾病等）等在保險(xiǎn)條款里均體現(xiàn)為比較重大疾病，將一份呵護(hù)客戶健康（一般以家庭以女性為主要訴求對象）的體檢卡贈送客戶，將女子醫(yī)院的特制對聯(lián)一并贈出。充分體現(xiàn)出我們呵護(hù)女性健康，關(guān)愛家庭幸福的主題活動思想。廣告影響目標(biāo)到達(dá)率200%以上，并且都是中高端消費(fèi)人群（患婦科疾病的主要人群）。而保險(xiǎn)公司贈送給客戶的小額意外保險(xiǎn)卡也同時(shí)在我院對就診病人贈送。這樣就會得到贏得更多的顧客滿意度和忠誠度。運(yùn)作成本極低，完全是一對一真情溝通，且目標(biāo)到達(dá)率高達(dá)200%，整合互補(bǔ)、雙贏互利，知名度可迅猛提升，醫(yī)療廣告作為一種相對特殊的行業(yè)傳播，知名度的提升固然可以增加消費(fèi)者的了解，但不一定獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，而通過真情溝通、直面?zhèn)鞑ナ降睦斫舛鹊拇蛟?，則可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的品牌認(rèn)同，起到四兩拔千斤的作用。品牌美譽(yù)度通過雙向傳達(dá)，高效介入自然生輝。只有打造出了品牌的美譽(yù)度，這樣消費(fèi)者在面臨選擇的時(shí)候才會考慮到我們，而不是別人。在現(xiàn)在醫(yī)療服務(wù)競爭日趨同質(zhì)化、白熱化的時(shí)候，這點(diǎn)表現(xiàn)的尤其明顯。

作為一種相對特殊的商品，醫(yī)療廣告的傳播雖有一定的特殊性，但從營銷的原點(diǎn)出發(fā)，萬變不離其宗，仔細(xì)分析其產(chǎn)品特點(diǎn)、受眾接觸習(xí)慣及媒體表現(xiàn)優(yōu)劣，還是能找到適合其傳播的個(gè)性化策略，從而實(shí)現(xiàn)品牌傳播的快速崛起并被消費(fèi)者所接受。從傳播的客觀實(shí)際出發(fā)，從三到萬，進(jìn)行理性的媒體行程選擇、安排、投放，方能收到最佳的傳播效果。逐步引導(dǎo)我們的廣告?zhèn)鞑ヒ蛞?guī)范、科學(xué)、分眾化、互動的窄播階段過渡。

第一步現(xiàn)場新聞點(diǎn)突破促銷：

以物載情，以情動人！

送健康保險(xiǎn)是對漂亮媽媽的一分特殊的關(guān)愛，并且送“健康保險(xiǎn)”，可以充分體現(xiàn)出女子醫(yī)院對廣大消費(fèi)者的人文關(guān)懷和親情關(guān)愛，在消費(fèi)者心智中能夠樹立良好的品牌形象。

活動目的：

1、借“事”營銷，制造市場亮點(diǎn)，以最快的反應(yīng)速度，搶占先機(jī)，擴(kuò)大品牌影響；

2、在掀起消費(fèi)高潮，擴(kuò)大服務(wù)量，爭奪市場份額；

3、通過活動觸動消費(fèi)者心弦，提升品牌潛在性好感，塑造品牌形象；.三．活動時(shí)間：200x年5月11日——5月18日 共計(jì)8天

四．活動主題：我為母親送健康！

五、活動內(nèi)容：凡在“母親節(jié)”活動期間，每天在醫(yī)院就醫(yī)患者前5名除享受（贈品/體檢/抽獎(jiǎng)）外均可獲贈兩份總價(jià)值6000元保額的健康保險(xiǎn)。

一、文娛活動

“獻(xiàn)給母親的愛”表演會

5月的第二個(gè)周日為國際母親節(jié)。在這么富有愛心的日子里更能更增加品牌的公益形象。并容易得到社會性的關(guān)注、支持。

目的：掀起活動的第一波高潮，爭取得到最大的注意力。

目標(biāo)：通過孩子對媽媽回饋的愛心，博得市民對整個(gè)宣傳月的好印象，加強(qiáng)品牌感性支持。

目標(biāo)對象：孩子與母親。

活動內(nèi)容：約提前兩周投入媒體廣告，提醒孩子們母親節(jié)快到了，只要填好一份家庭資料的表格，就有機(jī)會獲得母親節(jié)當(dāng)日的一束鮮花和獻(xiàn)給媽媽的一份關(guān)愛健康的體檢卡。前500位兒女還可以獲得帶自己母親參加活動的門票。母親節(jié)當(dāng)日，選擇市區(qū)商業(yè)圈的廣場（或劇場）搭建舞臺，邀請藝術(shù)團(tuán)到場表演。在活動中，凡是孩子或母親生日為5月13日的家庭可以獲得一年的免費(fèi)體檢。母親與孩子生日為同日的家庭可以獲得終身的榮譽(yù)會員。現(xiàn)場

還可以安排一些抽獎(jiǎng)，檔次分為一等獎(jiǎng)：三年價(jià)值1000元全免費(fèi)體檢；二等獎(jiǎng)：兩年價(jià)值600元全免費(fèi)體檢；三等獎(jiǎng)：一年價(jià)值300元全免費(fèi)體檢。所有參與表演和提問獎(jiǎng)為一個(gè)月內(nèi)免費(fèi)體檢（選項(xiàng)）。

活動需要的支持：

1）爭取與（?。┦袐D聯(lián)合辦，依靠其廣泛的社會影響，可以大量的利用軟性文章擴(kuò)大聲勢。

2）提早兩周的媒體告知活動，爭取更多的人參與。

3）邀請藝術(shù)團(tuán)到現(xiàn)場表演，加強(qiáng)活動的可觀性。

費(fèi)用預(yù)算：

包括鮮花贈送、場地租用、舞臺搭建、現(xiàn)場廣告物制作、主持人出場費(fèi)藝術(shù)團(tuán)演出費(fèi)

共計(jì)￥50，000

二、學(xué)生人群活動

針對校園活動安排：讓媽媽為我少操點(diǎn)心

憑孩子的學(xué)生證、或其他有效證件，到女子醫(yī)院可以領(lǐng)取《關(guān)愛母親健康》專場健康知識講座門票兩張。到場的聽（觀）眾還可有機(jī)會領(lǐng)取女子醫(yī)院會員卡和一份與眾不同的母親節(jié)精美禮品。

（講座）放映內(nèi)容可以根據(jù)可選素材，選擇有關(guān)女性健康知識、保健知識等?；顒拥暮诵氖菍w現(xiàn)醫(yī)院關(guān)愛女性健康的專業(yè)、專注精神。

活動需要的支持：

A、學(xué)?？铩r(shí)尚媒體、大眾媒體等媒體支持（提前兩周左右）

B、其他活動的預(yù)告配合。

活動預(yù)算：

約10場專場費(fèi)用、條幅制作費(fèi)用、現(xiàn)場布置費(fèi)用、媒體支持費(fèi)用等

共計(jì)￥40000元。

網(wǎng)絡(luò)活動

三、愛媽絕招--網(wǎng)絡(luò)短信、網(wǎng)絡(luò)故事征集。

在門戶網(wǎng)站先發(fā)制人，提前預(yù)熱，利用門戶網(wǎng)站、搜索引擎在網(wǎng)上牽頭搞互動目標(biāo)傳達(dá)。誘發(fā)兩端消費(fèi)人群同步關(guān)注，同時(shí)又宣傳了醫(yī)院網(wǎng)站，一舉三得。

整體活動的注意事項(xiàng)：

1、由于活動比較多，每個(gè)都有自己的主題。所以強(qiáng)調(diào)媒體的合理安排，廣告支持整個(gè)“快樂母親，健康媽媽”主題的貫穿。

2、各場活動之間要有緊密的聯(lián)合點(diǎn)，如現(xiàn)場布置的設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的風(fēng)格形象、標(biāo)語的出現(xiàn)等。使活動之間加強(qiáng)互相的配合，做到整合傳播。

3、組織者在各活動之間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和規(guī)劃。

4、重點(diǎn)活動廣告詞建議為“母親就是上帝”，“女子醫(yī)院—專業(yè)關(guān)愛漂亮媽媽”。

5、可以留一些抽獎(jiǎng)、至尊、至愛會員、漂亮媽媽代言人揭曉等高潮在整個(gè)活動畫一個(gè)圓滿的句號。同時(shí)提高活動的關(guān)心度和同步媒體報(bào)道的收視率。

第五篇：企業(yè)文化的操作細(xì)節(jié)

企業(yè)文化的操作細(xì)節(jié)

團(tuán)隊(duì)的意義是協(xié)作，協(xié)作的前提是“共性”。共性越薄弱，協(xié)調(diào)性越差，矛盾越多?！庇谑侵静煌啦缓?，不相為謀。大家在一起共事也只是為了糊口，不得已而為之。工作形成一種無奈。這樣的團(tuán)隊(duì)是一盤散沙，不僅效率低下，而且矛盾叢叢。

文章節(jié)選于世界經(jīng)理人雜志《對話黃興瀚：企業(yè)文化的操作細(xì)節(jié)》

如果建設(shè)企業(yè)文化是為了“大雅之堂”，我覺得就已經(jīng)失去了其本身的意義，企業(yè)贏得贊許的是業(yè)績、是信譽(yù)、是品牌。而決對不是好聽、好看、波瀾壯闊的文筆秀。企業(yè)文化不是做給別人看的，而是給企業(yè)自己用的。這就叫做務(wù)實(shí)。要設(shè)計(jì)企業(yè)文化，我們首先要了解企業(yè)文化的功能。企業(yè)文化是對于企業(yè)的使命、精神、愿景、價(jià)值觀等“軟形象”的一種概括性稱呼，而其最核心的功能是統(tǒng)一價(jià)值觀，促進(jìn)內(nèi)部人與人之間的協(xié)調(diào)性，提高工作效率。企業(yè)文化的區(qū)別，就像宗教之間的區(qū)別，各有各的價(jià)值觀體系。你選擇了某一種信仰，其實(shí)是選擇了一種文化，在其中找到了思想深處的共鳴。于是志同道合的人走到一起，而且可以走很久。一個(gè)企業(yè)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的價(jià)值是協(xié)作，協(xié)作的前提是“共性”。共性越薄弱，協(xié)調(diào)性越差，矛盾越多。于是志不同道不合，不相為謀。大家在一起共事也只是為了糊口，不得已而為之。工作形成一種無奈。這樣的團(tuán)隊(duì)是一盤散沙，不僅效率低下，而且矛盾叢叢。其實(shí)企業(yè)文化在企業(yè)誕生只日起就已經(jīng)存在，只是其發(fā)揮功能意義的不同，有些企業(yè)是“懶惰文化”，有人積極，大家就看他不順眼，有的是“自由文化”公司公布制度，大家都白眼。有的公司是“自私文化”，老板和員工都自己算自己的小算盤，結(jié)果團(tuán)隊(duì)之間形成了對立關(guān)系，矛盾由然而生。這都是一種企業(yè)文化效應(yīng)，只不過發(fā)揮的方向不同。要建設(shè)健康的企業(yè)文化。首先我們一定要了解其在管理實(shí)踐中的兩個(gè)核心作用。

統(tǒng)一價(jià)值觀，的促進(jìn)溝通增進(jìn)協(xié)調(diào)性的作用

人們所處的自然環(huán)境和接受的教育，決定著人們的價(jià)值觀念。處于相同的環(huán)境或接受相同教育的人，會產(chǎn)生基本相同的價(jià)值觀念，從而形成普遍一致的或大部分一致的行為定勢，這就是企業(yè)文化產(chǎn)生的過程。企業(yè)的員工，來自不同的環(huán)境，各自的價(jià)值觀存在共性也存在個(gè)體差異，這種差異就是工作中矛盾的根源。如果公司設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值觀體系，在通過教育培訓(xùn)滲透到員工的思想深處。這些價(jià)值觀就演變成為員工的工作行為。由于價(jià)值觀相通相近，自然就會促進(jìn)溝通消除矛盾增進(jìn)協(xié)調(diào)性。

形成工作行為的 “軟標(biāo)準(zhǔn)”

《6P-企業(yè)管理模式》有一個(gè)理念“沒有標(biāo)準(zhǔn)的管理，就等于沒有管理。”標(biāo)準(zhǔn)又分為“硬”標(biāo)準(zhǔn)和“軟”標(biāo)準(zhǔn)兩種，硬標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)的管理制度，運(yùn)作流程。其意義在于明確了怎樣做是對的，怎樣做是錯(cuò)誤。軟標(biāo)準(zhǔn)則是告訴執(zhí)行者為什么這樣做，這樣做是源于哪一種思想理念。而這種理念就是企業(yè)文化。為什么很多企業(yè)出現(xiàn)制度定了執(zhí)行不下去的問題，其中一個(gè)原因就企業(yè)文化的問題，只有硬標(biāo)準(zhǔn)而沒有軟標(biāo)準(zhǔn)。

以上就是我為近百家企業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)文化后得到的心得，也許有人會說還有第三點(diǎn)，第四點(diǎn)等等，我覺得那就太虛了，企業(yè)文化要是當(dāng)成學(xué)術(shù)去研究那就復(fù)雜了。下面我們在來探討企業(yè)文化的操作細(xì)節(jié)。

1、首先要認(rèn)識企業(yè)文化的構(gòu)成，它是一個(gè)完整的體系，而不是幾句口號。企業(yè)文化由目標(biāo)愿景系統(tǒng)、基礎(chǔ)理念系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)三個(gè)方面構(gòu)成，比喻一下就是，“我們要去哪里、我們要以什么原則去、去的人就要穿紅衣服、綠褲子、跳拉丁舞。不然就不帶你去?！边@就是專業(yè)的企業(yè)文化構(gòu)成。目標(biāo)愿景系統(tǒng)是設(shè)計(jì)是企業(yè)文化的基礎(chǔ)，他的意義是“出師有名”。所以在設(shè)計(jì)的時(shí)候要有前瞻性、民族自豪感和社會責(zé)任感，當(dāng)然更要包括大家的夢想?？偛荒堋拔覀?yōu)榱撕榷節(jié){，喝一碗，到一碗”?；A(chǔ)理念系統(tǒng)一定要全面，其中要包括企業(yè)經(jīng)營、管理所涉及到的范圍，比如我們的經(jīng)營理念、我們的服務(wù)理念、我們的用人理念、我們的競爭理念等，這樣企業(yè)文化在管理實(shí)踐中就會發(fā)揮“軟標(biāo)準(zhǔn)的”作用。在應(yīng)用系統(tǒng)方面，就是設(shè)計(jì)一些的能看的見的文化，比如企業(yè)歌曲、舞蹈、禮儀、口號、等。就像基督徒都有個(gè)標(biāo)志性的動作一樣。

2、企業(yè)文化的設(shè)計(jì)一定要與本土文化及企業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，否則就會難落實(shí)，就會成為“墻上文化”

建設(shè)企業(yè)文化的第二個(gè)細(xì)節(jié)是要主意其內(nèi)容用的實(shí)務(wù)性，所謂實(shí)務(wù)就是要結(jié)合本土化和員工的文化層次，要讓員工容易理解，貼近員工的實(shí)際生活，不要變成文筆秀。我有一位清華大學(xué)EMBA的同學(xué)，他是做餐飲連鎖店的旗下有幾十家分店但是每家店的生意都不一樣，經(jīng)常有客戶投訴服務(wù)質(zhì)量問題，他也在抱怨說管理斷層，缺少人才等一系列問題，在交流到企業(yè)文化的時(shí)候，他很自信的說，他家的企業(yè)文化是某位知名教授個(gè)設(shè)計(jì)的，絕對沒有問題，只是沒有落實(shí)。當(dāng)我看到他的服務(wù)宗旨的時(shí)候，我就覺得這是個(gè)企業(yè)文化很難落實(shí)。他的服務(wù)宗旨是“厚德載物 大愛無疆”。后來我去過他的餐廳，我問過他們的員工，這句話什么意思，沒有一個(gè)回答準(zhǔn)確的。后來我為他們完善了企業(yè)文化體系，其中服務(wù)理念是“只要顧客笑著走，就能帶著新客來?！焙髞硭嬖V我，這句話對于提高服務(wù)質(zhì)量影響很大。其實(shí)這就是一個(gè)企業(yè)文化與企業(yè)現(xiàn)狀結(jié)合的問題，企業(yè)文化不是做給別人看的，是給自己用的。