第一篇：營銷操作

論述題

一、某電信公司組織了一次電話優(yōu)惠放裝活動，營銷方案為：活動期間申請辦理固定電話裝機的業(yè)務的用戶可獲得贈送100元電話卡，新裝機用戶同時辦理寬帶業(yè)務的，免收寬帶業(yè)務接入費，同時辦理來電顯示業(yè)務的，免費贈送來電顯示電話機一部。該電信公司有針對性地開展了全方位的廣告，在自身的營業(yè)網(wǎng)點進行以上促銷外，還聯(lián)系了20個社會一級代理商進行包銷，社會代理商為擴大銷售量，將承包的業(yè)務以批銷給部分代辦點。

問題：該電信公司采取了哪些市場營銷策略，有何優(yōu)點。

答案：采取了促銷策略、價格策略、分銷策略和組合營銷策略。促銷策略優(yōu)點：讓盡可能多的用戶了解開展的優(yōu)惠活動，增加用戶選擇機會。

價格策略優(yōu)點：通過贈送相關電信產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價格，吸引更多用戶早日使用固定電話業(yè)務，早日收回成本，增加效益。

分銷策略優(yōu)點：縮短企業(yè)與消費者的距離，拓寬產(chǎn)品推廣渠道，提高市場競爭力。

組合營銷策略優(yōu)點：增加用戶使用業(yè)務的種類和使用量，形成較低的產(chǎn)品印象價格。

二、某電信公司在進行小靈通業(yè)務宣傳時，宣傳小靈通基站的發(fā)射和小靈通的接收功率，同時有“打久了不頭疼”的廣告語宣傳。

問題一：該公司宣傳小靈通基站的發(fā)射和小靈通的接收功率有何針對性？

問題二：該公司采取了營銷策略。

答案：該公司的宣傳主要是針對目前普遍使用的移動通信，宣傳自身業(yè)務的優(yōu)點。采取了綠色營銷的策略。

三、某電信公司在進行小靈通網(wǎng)絡建設的早期，宣傳小靈通是“時尚的選擇”，是“身份的象征”，在小靈通業(yè)務促銷時，對小靈通進行外表包裝，每個小靈通提供一份精美的說明書，并配有專門的小靈通手提袋，建立了完善的售后服務網(wǎng)絡，承諾半年內(nèi)包換，一年內(nèi)包修，同時宣傳通過小靈通可以上網(wǎng)。

問題：該公司采用了現(xiàn)代營銷中的什么概念，簡述內(nèi)容。

答案：采用產(chǎn)品策略。整體產(chǎn)品將產(chǎn)品分為3個層次（或5個層次）：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（期望產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品）簡答題

電信營銷策劃

一、簡述制定市場營銷方案需要做出的幾個方面的決策。

答案：確定投資范圍、擬定策略、選擇最佳策略、確定相應的市場營銷組合。

二、簡述企業(yè)選擇營銷渠道時考慮的幾個因素。

答案：產(chǎn)品特性、市場條件、企業(yè)狀況。

三、簡述市場細分的程序。

答案：選定產(chǎn)品市場范圍、列舉潛在客戶的基本需求、了解不同潛在用戶的不同要求、確定細分市場標準、描述與命名細分市場、篩選細分市場、評估細分市場。

市場調(diào)查

一、簡要分析差異性營銷策略的優(yōu)缺點。

答案：優(yōu)點：多品種，運營機動靈活，針對性強，使消費者需求更好地得到滿足，由此促進產(chǎn)品銷售。另外，由于企業(yè)是在多個細分市場上經(jīng)營，一定程度上可以減少經(jīng)營風險；一旦企業(yè)在幾個細分市

場上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率。不足之處：一是增加營銷成本。由于產(chǎn)品品種多，管理和存貨成本將增加；由于企業(yè)必須針對不同的細分市場發(fā)展獨立的營銷計劃，會增加企業(yè)在市場調(diào)研、促銷和渠道管理等方面的營銷成本。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢。

二、簡述市場調(diào)研的基本內(nèi)容。

答案：市場環(huán)境調(diào)研、消費者專題調(diào)研、產(chǎn)品專題調(diào)研、流通渠道調(diào)研。

三、簡述市場調(diào)研流程。

答案：問題/機會的識別和界定、生成調(diào)研設計、選擇基本的調(diào)研方法、抽樣過程、收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、準備和撰寫報告、跟蹤。

四、簡述設計市場調(diào)查問卷時應注意的問題

答案：簡潔性：問卷中問句的表達要簡潔易懂、意思明確，不要模棱兩可。問卷設計應具體、用語準確，答案完備?？陀^性：調(diào)查問卷要保持客觀性，避免提出誘導性的問題。親切性：調(diào)查問卷要有親切性，并要考慮到答卷人的心理因素和自尊，避免提出尷尬的問題。邏輯性：在設計問卷時，問句的內(nèi)容安排及先后順序應合乎人們的一般思維過程，注意問句的邏輯關系。其他：調(diào)查問卷要短，以免引起人的厭煩；問題的安排應先易后難；時間過久，不易回憶的問題盡量不要出現(xiàn)；提出的問題應使被調(diào)查者有能力回答。

第二篇：營銷經(jīng)理操作制度

營銷經(jīng)理操作制度

為了更好的引導和規(guī)范營銷經(jīng)理的操作標準，使營銷經(jīng)理能夠走向一個正規(guī)的服務領域，特制定以下操作制度：

一、營銷經(jīng)理、助理的上班組織紀律要求和處罰制度：

1.上下班時間為每天19:00—23:00每天上班必須到前臺簽到，遲到和早退者每次罰款50元。如有不簽到者按曠工算并罰100元，取消當天的輪房。有房的營銷經(jīng)理必須要等客人買完單，把客人送出公司方可下班。如果客人還在，營銷經(jīng)理就離開，導致客人不買單或不發(fā)小費由營銷經(jīng)理負全部責任。沒有訂房的營銷經(jīng)理、助理要等到23:00方可下班。如有特殊情況可以向營銷副總請假，經(jīng)批準后方可離開。

2.每天上班必須穿公司統(tǒng)一服裝，佩帶工號牌和對講機，如有不服從者罰款100元。

3.每周必須參加營銷部例會，例會時間為每周一下午17:00.不可請假和遲到違者罰款100元—200元。

4.營銷經(jīng)理、助理每月享有4天休息，如要休息需提前向營銷副總申請，征得同意后方可休息。如未申請私自休息，按曠工處理罰款100元。

5.無論跟公司任何部門發(fā)生矛盾，不能在內(nèi)部發(fā)生爭吵，第一時間去找自己的領導，讓領導去處理，所有的營銷經(jīng)理不能在公司里打架，吵架，偷竊，吸毒和唆使別人吸毒。違者處罰500元—1000元情節(jié)嚴重者立即開除，不做任何業(yè)績結(jié)算，并移交公安機關處理。

二、營銷助理的上班操作制度和處罰制度：

1.客人進房后，營銷經(jīng)理、助理必須先進房和客人打招呼，確認客人的需要后方可出房帶臺。

2.帶臺時要遵從督導的安排，不得私自到休息室?guī)恕_人數(shù)不得超過8—10人。人員選好后按高矮一字排好，帶到指定的包廂。人員進房后營銷經(jīng)理、助理必須帶動營銷員以最佳的狀態(tài)向客人問好。

3.人員帶好后營銷經(jīng)理、助理要督促營銷員和DJ用最好的的方式去帶動客人消費，讓客人達到最佳狀態(tài)。

4.在服務過程中，如有別的營銷經(jīng)理、助理的客人讓你進房打招呼和敬酒，你必須要給該房營銷經(jīng)理、助理打好招呼，在征得該房營銷經(jīng)理、助理同意的情況下方可進房。進房時間不得超過20分鐘，不能發(fā)名片，如有私自進別人的包廂和發(fā)名片者，處罰200元—500元。

5.不得私自向客人買單，客人要買單，必須通知DJ或服務員。如有違反者重罰。

6.客人買完單，營銷經(jīng)理、助理需讓營銷員把客人送到大門口，營銷經(jīng)理、助理和營銷員才可以返回到休息室。

第三篇：醫(yī)院營銷操作計劃范本

醫(yī)院營銷操作計劃范本

一、市場銷售計劃十大重點

1、經(jīng)營環(huán)境

2、目標

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎勵與控制

8、價格策略

9、銷售工作重點步驟

10、醫(yī)務支持行動：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競爭醫(yī)院：相對應的競爭醫(yī)院情況分析

三、目標實現(xiàn)

目標

1、醫(yī)院營銷網(wǎng)絡的建設，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營銷網(wǎng)絡。

2、借助促銷活動，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。

3、擴大協(xié)作點開發(fā)，提高系列醫(yī)院服務產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達率，提高終端銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場渠道和資源進行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務產(chǎn)品的推動。

6、健全銷售組織和機構(gòu)。

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。

8、加強與醫(yī)院企劃、醫(yī)務，財務、人事等部門的團隊合作。

（四）價格策略

基本價格：薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。

基本價格為：醫(yī)院正常價格。

直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實施的價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價格控制確定每一區(qū)域直銷銷價格。

全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價格直銷體系價差為：醫(yī)院批準價格為元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預防轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價格每一區(qū)域設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個人等

（一）銷售系統(tǒng)確定

系統(tǒng)宣傳品培訓資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認。

營銷部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對每一地區(qū)選擇的合作單位及個人進行評定審核·統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市內(nèi)系統(tǒng)行動

市內(nèi)營銷系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：各大市場和居民區(qū)學校工廠等，全面預發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負責

·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設，人脈營銷模式，營銷部門負責協(xié)調(diào)各部門及目標落實

·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)

·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負責引見病人，醫(yī)院負責診療及提付抽成，醫(yī)院負責郊縣車輛協(xié)助

·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個合作人員。

2.縣區(qū)系統(tǒng)行動

活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個人模式

·縣內(nèi)劃分為個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域

·每一區(qū)域聯(lián)系個合作伙伴

醫(yī)療設備及資源分享區(qū)域管理模式：

·縣區(qū)劃分個等級合作單位

·每一單位負責醫(yī)療器械推薦及病號引見工作

·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解系統(tǒng)行動

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點直銷模式

·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡

·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解

第一階段市區(qū)（1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進行協(xié)作促進，鼓勵進行資源共享（2）建立并維護銷售網(wǎng)絡；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計劃之時拓展郊縣（1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導促進——一批為開業(yè)前突擊（2）銷售系統(tǒng)/銷售計劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控

第二階段

縣鄉(xiāng)村（1）縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導（2）重點協(xié)作單位的落實及協(xié)作人員確認（3）重點學校區(qū)域的病源引導（4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導（5）其他重點渠道的合作

郊縣（1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導（2）每個縣的娛樂居民區(qū)的引導（3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導（4）郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動

營銷促進第三階段如第一階段：突擊病源的●對合作渠道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實現(xiàn)開門紅●其他促銷活動的策劃●根據(jù)實際引導病源成績進行協(xié)作網(wǎng)絡的激勵促進

引導第四階段●根據(jù)市場操作實際情況進行校正加強樹立虹橋醫(yī)院形象和病源引導。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：（1）市區(qū)車輛廣告（2）餐飲娛樂場所（3）重點學校區(qū)域的廣告（4）風景區(qū)火車站汽車站等重要地點的廣告輻射各郊縣：（1

第四篇：某醫(yī)院營銷操作計劃

某醫(yī)院營銷操作計劃

一、市場銷售計劃十大重點

1、經(jīng)營環(huán)境

2、目標

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎勵與控制

8、價格策略

9、銷售工作重點步驟

10、醫(yī)務支持行動 ：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競爭醫(yī)院 相對應的競爭醫(yī)院情況分析

三、目 標 實 現(xiàn)

目 標

1、銷售建設，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人銷售系統(tǒng)。

2、借助促銷活動，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。

3、擴大協(xié)作點開發(fā)，提高全系列醫(yī)院服務產(chǎn)品的出現(xiàn)率，提高售點銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場工具和資源進行分科室銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務產(chǎn)品的推動。

6、健全銷售組織和機構(gòu)

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。

8、加強與醫(yī)院企劃、醫(yī)務，財務、人事等部門的團隊合作。

(一)市 內(nèi) 銷 售

1、體檢定點單位

2、重點目標客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展15、基本增長

6、本年預報

7、銷售增長點

(二)縣、鎮(zhèn)醫(yī)療服務銷售

1、體檢定點

2、重點客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展

5、基本增長

6、本年預報

7、銷售增長點

(三)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村銷量計劃 

● 鎮(zhèn)內(nèi)

● 鄉(xiāng)村內(nèi)

● 轉(zhuǎn)介衛(wèi)生院

● 醫(yī)院銷售人員

總計

（四）價格策略

基本價格 薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。基本價格為：醫(yī)院正常價格：直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格

價格操作步驟 根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實施的價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價格控制 確定每一區(qū)域直銷銷價格。全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價格直銷體系價差為：醫(yī)院批準價格為 元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價格 元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場控制措施 利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計劃控制，連續(xù) 個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計劃控制；連續(xù) 個月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售

部直接控制執(zhí)行。預防轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價格 每一區(qū)域設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個人等

(一)銷售系統(tǒng)確定 時間 行動

年 月 ·系統(tǒng)宣傳品培訓資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認。

年 月 ·企劃部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對每一地區(qū)選擇的合作單位及個人進行評定審核·統(tǒng)一簽訂 年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市 內(nèi) 系 統(tǒng) 行 動

市內(nèi)營銷系統(tǒng) ·市內(nèi)劃為 片區(qū)，通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：玉林工業(yè)品市場、藥材市場和居民區(qū)學校工廠等，全面預發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負責·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設 人開發(fā)，人脈營銷模式，營銷部門負責協(xié)調(diào)各部門及目標落實·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng) ·郊縣鄉(xiāng)安排 名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇 家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負責引見病人，醫(yī)院負責診療及提付抽成，醫(yī)院負責郊縣車輛協(xié)助·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇 家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇 個合作人員。

2.縣 區(qū) 系 統(tǒng) 行 動

活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個人模式 ·縣內(nèi)劃分為 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域·每一區(qū)域聯(lián)系 個合作伙伴

醫(yī)療設備及資源分享區(qū)域管理模式 ：·縣區(qū)劃分 個等級合作單位·每一單位負責醫(yī)療器械推薦及病號引見工作·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解 系 統(tǒng) 行 動

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點直銷模式 ·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解

地區(qū) 銷量(病號人數(shù)計)業(yè)務人員 其他人員 其他

本 增長% 營銷部門 合作單位 協(xié)作個人 病人人數(shù) 營業(yè)收入 轉(zhuǎn)介提成市區(qū)

縣級合作單位

鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作單位

片區(qū)協(xié)作人員 總計

營銷促進第一階段 市區(qū)(1)對各體檢營銷及分銷渠道(如聯(lián)通合作)合作單位進行協(xié)作促進，鼓勵進行資源共享(2)建立并維護銷售網(wǎng)

絡；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計劃之時拓展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導促進——一批為開業(yè)前突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控

第二階段 縣鄉(xiāng)村(1)縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(2)重點協(xié)作單位的落實及協(xié)作人員確認(3)重點學校區(qū)域的病源引導(4)市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(5)其他重點渠道的合作郊縣(1)每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(2)每個縣的娛樂居民區(qū)的引導(3)每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(4)郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動

營銷促進第三階段 如第一階段：突擊病源的●對合作渠道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實現(xiàn)開門紅●其他促銷活動的策劃●根據(jù)實際引導病源成績進行協(xié)作網(wǎng)絡的激勵促進

引導第四階段 ●根據(jù)市場操作實際情況進行校正加強樹立中山醫(yī)院形象和病源引導。 

8.工作重點

分銷網(wǎng)絡建設 根據(jù)銷售計劃(銷量計劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進行組織建設工作(1)安排人員(2)提拔優(yōu)秀人員(3)銷售計劃分解落實

(4)營銷部門人員的培訓根據(jù)銷售系統(tǒng)計劃對縣鄉(xiāng)協(xié)作伙伴進行銷售系統(tǒng)建設工作(5)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)的合作伙伴(6)確定合作合同并簽署，核查各伙伴的銷量等事宜(7)確定 年優(yōu)秀伙伴的 年引導病源額度和時間。(8)召開適時伙伴會議全面預展銷售計劃及政策支持。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：(1)市區(qū)車輛廣告(2)餐飲娛樂場所(3)重點學校區(qū)域的廣告(4)風景區(qū)火車站汽車站等重要地點的廣告輻射各郊縣：(1)每郊縣的廣告輻射(2)每郊縣娛樂聲所的合作(3)每郊縣重要公路沿線墻體廣告

市場計劃

第一階段 第二階段 第三階段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

廣告/產(chǎn)品

合作點

促銷活動

贈體檢卡活動

注：具體市場計劃可根據(jù)實際情況確定。

市場活動費用分類

本季度市場活動費用(人民幣千計)

建立品牌廣告(電視、電臺、報紙)協(xié)作點/活動推廣、市場調(diào)研，其他特定項目:促銷贈體檢卡小計

市場渠道“推廣”活動

協(xié)作伙伴開拓獎勵計劃

其他

第五篇：如何真正的操作會議營銷

如何真正的操作會議營銷？

營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達到這一目的，還要與消費者進行針對性宣傳，提供真誠地服務，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務等方面。

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。

近幾年來，由于保健品市場競爭越來越激烈，廣告、促銷的市場

效果逐漸下降，消費者越來越成熟和理智，消費者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務，在這種背景下，會議營銷以其針對性的服務、準確的宣傳和較強的隱蔽性更好的適應了形勢、滿足了市場，會議營銷漸漸的流行起來，一些會議營銷操作較好的品牌，一次會議就能銷售數(shù)萬元、甚至數(shù)十萬元。目前，會議營銷模式已引起整個醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運作會議營銷。

二、如何做好會議營銷

1、塑造會議營銷的核心競爭力

1）把親情服務貫穿與銷售的每一個環(huán)節(jié)

現(xiàn)代企業(yè)要在競爭的環(huán)境中生存發(fā)展，應該具備良好的核心競爭力。會議營銷模式在競爭激烈的健康產(chǎn)業(yè)市場為很多企業(yè)運用，其核心競爭力在哪里？有些企業(yè)把會務營銷也稱為親情服務營銷，簡單的理解就是親情服務貫穿于整個銷售的過程。銷售的過程，我們簡單的劃刂為售前、售中、售后三個部分，一般企業(yè)只是把服務放圩售中這個環(huán)節(jié)上，部分?業(yè)亦擨重售后部分的服務，比如海爾的五星服務等。真正能從售前就開始服務的企業(yè)就非常少了，會務營銷企業(yè)在售前所做的健康知識灌輸、親惥的投入、釨刦產(chǎn)品的試用佑驗等都是把服務做到售前。甡此，會務營銷伅業(yè)第一心競爭劋是：把親情幃的服務賄穿于銷售的每一?環(huán)節(jié)（把服務做到唪前也應該是罓今營?的發(fā)展方向）。

2）對哃狄深度挖掘，提升顧客忠誠度?我們知道品牌有三

度：知名度、美譽度、忢誠度。有人說當今中國健康產(chǎn)?帢場除了同仁堂，其他郿還沒有品牌？言辭雖然有些偏激，想想也確實如此，從品牌三度來分析，無論是知名度、美譽度還是忠誠度，同仁堂都是優(yōu)秀的。現(xiàn)在保健產(chǎn)業(yè)最熱鬧的事就是史玉柱賣腦白金，腦白金這個產(chǎn)品知名度是極高的，但美譽度和忠誠度卻不怎么樂觀，產(chǎn)品的生命周期令人擔憂，這也難怪史玉柱先生總想乘著好時段，找個婆家把腦白金給嫁了,否則自己一世英明就可能毀在腦白金上?，F(xiàn)代健康產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)企業(yè)注重的是品牌的廣度上的傳播，也就是知名度的營造。對于品牌深度的挖掘不夠，缺乏忠誠度的提升。也就是這個原因?qū)е陆】诞a(chǎn)品的生命周期普遍偏短。會務營銷

企業(yè)在借助會議銷售的背后更多的是對顧客親情式的服務，其實放開親情服務不諑，人與人之間就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些了解或昫理解，顧宦纄忠誠度唱此而生。因歄會犡營銷企業(yè)第二核忁嫞爭力是：企業(yè)品牌深度的挖掘，揰升顧客忠誠度！

2、充分發(fā)接低成本、鯘精確的優(yōu)點

在幻告界有這么一句話“我的一半廣告費浪費了，但我不知道浪費在那里”利用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告浪費是難免的。莊用會務營銷的方式，定位処確的把目柵頾宲集中在一起，數(shù)個小時的過程中漬斷的進豌產(chǎn)品或是丁業(yè)理念灌輸，讓顧客快速認可。操作一場參會顧客達到上千人，銷售上百萬暄會議，現(xiàn)場的會議成本也不過五萬元~十萬元。銷售成本是偏低的。

會?營銷的優(yōu)點再進行分析：

1、埭時間、低成本、高效率培育目標顧客。

2、營銷飆險相對偏低（成本郎險?營業(yè)風陡）。

3〃營造良奼的現(xiàn)場銷售環(huán)境。

營銷風險包含和成朮風革和營業(yè)風險。會務營銷企業(yè)使用資金的旹向主要是三大快：一是人力成本付出．二是顧客赤源的斶集費用，三是會議費用。?力挐本在我哽暯較廉價的＄同時侚務營銷企業(yè)人力資源最多沉積在業(yè)務部門，他們的工資福利是和?績掛鉤的，有業(yè)績才發(fā)生費唨。顧客資源的收集費用是可控的，收集顧客資源的方法很多，有代表瀧如;中脈的電臺收集，天年的社區(qū)科普等，還有些企業(yè)直接在媒體或是街頭派送會議邀請?。會議成本亦可控，1020儃就可以操伜一場小型的會議，更町至用上壹、丄百元在自嵱的辦公室里，就可以開一場幾允人的茶話會，把握的好鎖售成續(xù)也不會差あ?合而言之會務營銷的門檻是比較低的，錢少錢多都可以操作，這里存在一個信任度的問題。營業(yè)風險主要針對社會而言，因為會務營銷企業(yè)比較少在公眾面前暴光，銷售活動有一定的隱蔽性，相對而言受到的社會干擾比較少。

人是感性的動物，再理性的人也有他感性的一面。一個好的廣告會打動消費者的心，就是很好的應用這個原理。在會議現(xiàn)場，專家教授的說服下，老顧客的帶動下，業(yè)務人員的催促下，一個新顧客非常容易產(chǎn)生購買的行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動下心動，這就是會議營造良好的現(xiàn)場銷售環(huán)境，讓每一個新來的顧客都產(chǎn)生購買。正是會務營銷的這些優(yōu)點讓企業(yè)能夠短期的獲利，但

企業(yè)要發(fā)展只看見這些優(yōu)點是會犯錯誤的，我們真正要堅持的就是會務營銷企業(yè)的核心競爭力把：服務理念的貫穿和提升顧客忠誠度。

3、努力提升誠信度

任何事物都可以從兩面去看問題，優(yōu)點其實從另一面去看也是缺點，會務營銷之所以受到非議，也是其本身的優(yōu)點造成的。低風險低成本的進入，導致眾多企業(yè)一哄而上，其中不乏投機主義者，拿一些假冒偽劣產(chǎn)品，用會務營銷的方式讓顧客強行購買，即使是規(guī)范的企業(yè)也不能保證每一個銷售部門或是員工都規(guī)范的操作。銷售活動的隱蔽性更讓會務營銷容易逃脫政府和社會的囑管，夸媣傳是整個健產(chǎn)業(yè)的通病，某些脫離了監(jiān)管的弚務營銷企業(yè)更是把夸大宣傳做到了登峰造斁，普通了食品成了烵丹妙藥?一個枕頭包治百病，喝XX水三個月可以降低豀壓。假企亞、劣產(chǎn)品、偽專家、拙顧客、叫有消費者掏的錢是期實的。

?務營銷的實施與發(fā)展，目前需要政府同企業(yè)共同制定游戲規(guī)則，提高會議門檻，加弸會議宣傳瑑督。例如開500人以下會議的審批制度，會議錄相存檔制度等。在提高會議門檻上市場會進行自我調(diào)節(jié)，熟悉會務營銷的同人都知道，其實現(xiàn)在的會并不好開，沒有市場或是品牌基礎的企業(yè)，顧箢到會率是偏低的，即使是餐飲會和旅游會也不能保證顧客到會，會議成本不斷在增加，小型會務營銷企業(yè)感受到的壓力越來越大。只有市場基礎良好的企業(yè)才敢投入。市場自我的調(diào)節(jié)，會淘汰一部分目光短淺的企業(yè)，顧客消費心態(tài)趨于理性的成熟，更會保護一些優(yōu)秀的企業(yè)。