第一篇：營銷操作

論述題

一、某電信公司組織了一次電話優(yōu)惠放裝活動(dòng)，營銷方案為：活動(dòng)期間申請(qǐng)辦理固定電話裝機(jī)的業(yè)務(wù)的用戶可獲得贈(zèng)送100元電話卡，新裝機(jī)用戶同時(shí)辦理寬帶業(yè)務(wù)的，免收寬帶業(yè)務(wù)接入費(fèi)，同時(shí)辦理來電顯示業(yè)務(wù)的，免費(fèi)贈(zèng)送來電顯示電話機(jī)一部。該電信公司有針對(duì)性地開展了全方位的廣告，在自身的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行以上促銷外，還聯(lián)系了20個(gè)社會(huì)一級(jí)代理商進(jìn)行包銷，社會(huì)代理商為擴(kuò)大銷售量，將承包的業(yè)務(wù)以批銷給部分代辦點(diǎn)。

問題：該電信公司采取了哪些市場營銷策略，有何優(yōu)點(diǎn)。

答案：采取了促銷策略、價(jià)格策略、分銷策略和組合營銷策略。促銷策略優(yōu)點(diǎn)：讓盡可能多的用戶了解開展的優(yōu)惠活動(dòng)，增加用戶選擇機(jī)會(huì)。

價(jià)格策略優(yōu)點(diǎn)：通過贈(zèng)送相關(guān)電信產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價(jià)格，吸引更多用戶早日使用固定電話業(yè)務(wù)，早日收回成本，增加效益。

分銷策略優(yōu)點(diǎn)：縮短企業(yè)與消費(fèi)者的距離，拓寬產(chǎn)品推廣渠道，提高市場競爭力。

組合營銷策略優(yōu)點(diǎn)：增加用戶使用業(yè)務(wù)的種類和使用量，形成較低的產(chǎn)品印象價(jià)格。

二、某電信公司在進(jìn)行小靈通業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，宣傳小靈通基站的發(fā)射和小靈通的接收功率，同時(shí)有“打久了不頭疼”的廣告語宣傳。

問題一：該公司宣傳小靈通基站的發(fā)射和小靈通的接收功率有何針對(duì)性？

問題二：該公司采取了營銷策略。

答案：該公司的宣傳主要是針對(duì)目前普遍使用的移動(dòng)通信，宣傳自身業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。采取了綠色營銷的策略。

三、某電信公司在進(jìn)行小靈通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的早期，宣傳小靈通是“時(shí)尚的選擇”，是“身份的象征”，在小靈通業(yè)務(wù)促銷時(shí)，對(duì)小靈通進(jìn)行外表包裝，每個(gè)小靈通提供一份精美的說明書，并配有專門的小靈通手提袋，建立了完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，承諾半年內(nèi)包換，一年內(nèi)包修，同時(shí)宣傳通過小靈通可以上網(wǎng)。

問題：該公司采用了現(xiàn)代營銷中的什么概念，簡述內(nèi)容。

答案：采用產(chǎn)品策略。整體產(chǎn)品將產(chǎn)品分為3個(gè)層次（或5個(gè)層次）：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（期望產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品）簡答題

電信營銷策劃

一、簡述制定市場營銷方案需要做出的幾個(gè)方面的決策。

答案：確定投資范圍、擬定策略、選擇最佳策略、確定相應(yīng)的市場營銷組合。

二、簡述企業(yè)選擇營銷渠道時(shí)考慮的幾個(gè)因素。

答案：產(chǎn)品特性、市場條件、企業(yè)狀況。

三、簡述市場細(xì)分的程序。

答案：選定產(chǎn)品市場范圍、列舉潛在客戶的基本需求、了解不同潛在用戶的不同要求、確定細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)、描述與命名細(xì)分市場、篩選細(xì)分市場、評(píng)估細(xì)分市場。

市場調(diào)查

一、簡要分析差異性營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)。

答案：優(yōu)點(diǎn)：多品種，運(yùn)營機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，使消費(fèi)者需求更好地得到滿足，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。另外，由于企業(yè)是在多個(gè)細(xì)分市場上經(jīng)營，一定程度上可以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市

場上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率。不足之處：一是增加營銷成本。由于產(chǎn)品品種多，管理和存貨成本將增加；由于企業(yè)必須針對(duì)不同的細(xì)分市場發(fā)展獨(dú)立的營銷計(jì)劃，會(huì)增加企業(yè)在市場調(diào)研、促銷和渠道管理等方面的營銷成本。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢。

二、簡述市場調(diào)研的基本內(nèi)容。

答案：市場環(huán)境調(diào)研、消費(fèi)者專題調(diào)研、產(chǎn)品專題調(diào)研、流通渠道調(diào)研。

三、簡述市場調(diào)研流程。

答案：問題/機(jī)會(huì)的識(shí)別和界定、生成調(diào)研設(shè)計(jì)、選擇基本的調(diào)研方法、抽樣過程、收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、準(zhǔn)備和撰寫報(bào)告、跟蹤。

四、簡述設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷時(shí)應(yīng)注意的問題

答案：簡潔性：問卷中問句的表達(dá)要簡潔易懂、意思明確，不要模棱兩可。問卷設(shè)計(jì)應(yīng)具體、用語準(zhǔn)確，答案完備?？陀^性：調(diào)查問卷要保持客觀性，避免提出誘導(dǎo)性的問題。親切性：調(diào)查問卷要有親切性，并要考慮到答卷人的心理因素和自尊，避免提出尷尬的問題。邏輯性：在設(shè)計(jì)問卷時(shí)，問句的內(nèi)容安排及先后順序應(yīng)合乎人們的一般思維過程，注意問句的邏輯關(guān)系。其他：調(diào)查問卷要短，以免引起人的厭煩；問題的安排應(yīng)先易后難；時(shí)間過久，不易回憶的問題盡量不要出現(xiàn)；提出的問題應(yīng)使被調(diào)查者有能力回答。

第二篇：營銷經(jīng)理操作制度

營銷經(jīng)理操作制度

為了更好的引導(dǎo)和規(guī)范營銷經(jīng)理的操作標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I銷經(jīng)理能夠走向一個(gè)正規(guī)的服務(wù)領(lǐng)域，特制定以下操作制度：

一、營銷經(jīng)理、助理的上班組織紀(jì)律要求和處罰制度：

1.上下班時(shí)間為每天19:00—23:00每天上班必須到前臺(tái)簽到，遲到和早退者每次罰款50元。如有不簽到者按曠工算并罰100元，取消當(dāng)天的輪房。有房的營銷經(jīng)理必須要等客人買完單，把客人送出公司方可下班。如果客人還在，營銷經(jīng)理就離開，導(dǎo)致客人不買單或不發(fā)小費(fèi)由營銷經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。沒有訂房的營銷經(jīng)理、助理要等到23:00方可下班。如有特殊情況可以向營銷副總請(qǐng)假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可離開。

2.每天上班必須穿公司統(tǒng)一服裝，佩帶工號(hào)牌和對(duì)講機(jī)，如有不服從者罰款100元。

3.每周必須參加營銷部例會(huì)，例會(huì)時(shí)間為每周一下午17:00.不可請(qǐng)假和遲到違者罰款100元—200元。

4.營銷經(jīng)理、助理每月享有4天休息，如要休息需提前向營銷副總申請(qǐng)，征得同意后方可休息。如未申請(qǐng)私自休息，按曠工處理罰款100元。

5.無論跟公司任何部門發(fā)生矛盾，不能在內(nèi)部發(fā)生爭吵，第一時(shí)間去找自己的領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)去處理，所有的營銷經(jīng)理不能在公司里打架，吵架，偷竊，吸毒和唆使別人吸毒。違者處罰500元—1000元情節(jié)嚴(yán)重者立即開除，不做任何業(yè)績結(jié)算，并移交公安機(jī)關(guān)處理。

二、營銷助理的上班操作制度和處罰制度：

1.客人進(jìn)房后，營銷經(jīng)理、助理必須先進(jìn)房和客人打招呼，確認(rèn)客人的需要后方可出房帶臺(tái)。

2.帶臺(tái)時(shí)要遵從督導(dǎo)的安排，不得私自到休息室?guī)恕_(tái)人數(shù)不得超過8—10人。人員選好后按高矮一字排好，帶到指定的包廂。人員進(jìn)房后營銷經(jīng)理、助理必須帶動(dòng)營銷員以最佳的狀態(tài)向客人問好。

3.人員帶好后營銷經(jīng)理、助理要督促營銷員和DJ用最好的的方式去帶動(dòng)客人消費(fèi)，讓客人達(dá)到最佳狀態(tài)。

4.在服務(wù)過程中，如有別的營銷經(jīng)理、助理的客人讓你進(jìn)房打招呼和敬酒，你必須要給該房營銷經(jīng)理、助理打好招呼，在征得該房營銷經(jīng)理、助理同意的情況下方可進(jìn)房。進(jìn)房時(shí)間不得超過20分鐘，不能發(fā)名片，如有私自進(jìn)別人的包廂和發(fā)名片者，處罰200元—500元。

5.不得私自向客人買單，客人要買單，必須通知DJ或服務(wù)員。如有違反者重罰。

6.客人買完單，營銷經(jīng)理、助理需讓營銷員把客人送到大門口，營銷經(jīng)理、助理和營銷員才可以返回到休息室。

第三篇：醫(yī)院營銷操作計(jì)劃范本

醫(yī)院營銷操作計(jì)劃范本

一、市場銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營環(huán)境

2、目標(biāo)

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制

8、價(jià)格策略

9、銷售工作重點(diǎn)步驟

10、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng)：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競爭醫(yī)院：相對(duì)應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析

三、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)

1、醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)。

2、借助促銷活動(dòng)，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動(dòng)醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)。

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格：薦于目前市場價(jià)格以及競爭對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場策略，為此價(jià)格確定極為重要。

基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格。

直銷價(jià)格：在做市場項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。

價(jià)格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。

全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價(jià)格每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等

（一）銷售系統(tǒng)確定

系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認(rèn)。

營銷部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對(duì)每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核·統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市內(nèi)系統(tǒng)行動(dòng)

市內(nèi)營銷系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過活動(dòng)直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：各大市場和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負(fù)責(zé)

·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè)，人脈營銷模式，營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)

·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)

·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助

·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個(gè)合作人員。

2.縣區(qū)系統(tǒng)行動(dòng)

活動(dòng)直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式

·縣內(nèi)劃分為個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域

·每一區(qū)域聯(lián)系個(gè)合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：

·縣區(qū)劃分個(gè)等級(jí)合作單位

·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見工作

·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解系統(tǒng)行動(dòng)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)直銷模式

·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)

·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷量人員分解

第一階段市區(qū)（1）對(duì)各體檢營銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享（2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣（1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開業(yè)前突擊（2）銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控

第二階段

縣鄉(xiāng)村（1）縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)（2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)（4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)（5）其他重點(diǎn)渠道的合作

郊縣（1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)（2）每個(gè)縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)（3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)（4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)

營銷促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的●對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開門紅●其他促銷活動(dòng)的策劃●根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

引導(dǎo)第四階段●根據(jù)市場操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹立虹橋醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：（1）市區(qū)車輛廣告（2）餐飲娛樂場所（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告（4）風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射各郊縣：（1

第四篇：某醫(yī)院營銷操作計(jì)劃

某醫(yī)院營銷操作計(jì)劃

一、市場銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營環(huán)境

2、目標(biāo)

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制

8、價(jià)格策略

9、銷售工作重點(diǎn)步驟

10、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng) ：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì) 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競爭醫(yī)院 相對(duì)應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析

三、目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn)

目 標(biāo)

1、銷售建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人銷售系統(tǒng)。

2、借助促銷活動(dòng)，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開發(fā)，提高全系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率，提高售點(diǎn)銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場工具和資源進(jìn)行分科室銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

(一)市 內(nèi) 銷 售

1、體檢定點(diǎn)單位

2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展15、基本增長

6、本年預(yù)報(bào)

7、銷售增長點(diǎn)

(二)縣、鎮(zhèn)醫(yī)療服務(wù)銷售

1、體檢定點(diǎn)

2、重點(diǎn)客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展

5、基本增長

6、本年預(yù)報(bào)

7、銷售增長點(diǎn)

(三)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村銷量計(jì)劃 

● 鎮(zhèn)內(nèi)

● 鄉(xiāng)村內(nèi)

● 轉(zhuǎn)介衛(wèi)生院

● 醫(yī)院銷售人員

總計(jì)

（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格 薦于目前市場價(jià)格以及競爭對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場策略，為此價(jià)格確定極為重要。基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格

價(jià)格操作步驟 根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制 確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為 元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格 元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場控制措施 利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù) 個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù) 個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售

部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價(jià)格 每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等

(一)銷售系統(tǒng)確定 時(shí)間 行動(dòng)

年 月 ·系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認(rèn)。

年 月 ·企劃部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對(duì)每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核·統(tǒng)一簽訂 年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市 內(nèi) 系 統(tǒng) 行 動(dòng)

市內(nèi)營銷系統(tǒng) ·市內(nèi)劃為 片區(qū)，通過活動(dòng)直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：玉林工業(yè)品市場、藥材市場和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負(fù)責(zé)·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè) 人開發(fā)，人脈營銷模式，營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng) ·郊縣鄉(xiāng)安排 名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇 家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇 家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇 個(gè)合作人員。

2.縣 區(qū) 系 統(tǒng) 行 動(dòng)

活動(dòng)直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式 ·縣內(nèi)劃分為 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域·每一區(qū)域聯(lián)系 個(gè)合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式 ：·縣區(qū)劃分 個(gè)等級(jí)合作單位·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見工作·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解 系 統(tǒng) 行 動(dòng)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)直銷模式 ·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷量人員分解

地區(qū) 銷量(病號(hào)人數(shù)計(jì))業(yè)務(wù)人員 其他人員 其他

本 增長% 營銷部門 合作單位 協(xié)作個(gè)人 病人人數(shù) 營業(yè)收入 轉(zhuǎn)介提成市區(qū)

縣級(jí)合作單位

鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作單位

片區(qū)協(xié)作人員 總計(jì)

營銷促進(jìn)第一階段 市區(qū)(1)對(duì)各體檢營銷及分銷渠道(如聯(lián)通合作)合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享(2)建立并維護(hù)銷售網(wǎng)

絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開業(yè)前突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控

第二階段 縣鄉(xiāng)村(1)縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)(2)重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)(4)市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)(5)其他重點(diǎn)渠道的合作郊縣(1)每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)(2)每個(gè)縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)(3)每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)

營銷促進(jìn)第三階段 如第一階段：突擊病源的●對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開門紅●其他促銷活動(dòng)的策劃●根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

引導(dǎo)第四階段 ●根據(jù)市場操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹立中山醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。 

8.工作重點(diǎn)

分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1)安排人員(2)提拔優(yōu)秀人員(3)銷售計(jì)劃分解落實(shí)

(4)營銷部門人員的培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)縣鄉(xiāng)協(xié)作伙伴進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(5)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)的合作伙伴(6)確定合作合同并簽署，核查各伙伴的銷量等事宜(7)確定 年優(yōu)秀伙伴的 年引導(dǎo)病源額度和時(shí)間。(8)召開適時(shí)伙伴會(huì)議全面預(yù)展銷售計(jì)劃及政策支持。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：(1)市區(qū)車輛廣告(2)餐飲娛樂場所(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告(4)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射各郊縣：(1)每郊縣的廣告輻射(2)每郊縣娛樂聲所的合作(3)每郊縣重要公路沿線墻體廣告

市場計(jì)劃

第一階段 第二階段 第三階段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

廣告/產(chǎn)品

合作點(diǎn)

促銷活動(dòng)

贈(zèng)體檢卡活動(dòng)

注：具體市場計(jì)劃可根據(jù)實(shí)際情況確定。

市場活動(dòng)費(fèi)用分類

本季度市場活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))

建立品牌廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)協(xié)作點(diǎn)/活動(dòng)推廣、市場調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷贈(zèng)體檢卡小計(jì)

市場渠道“推廣”活動(dòng)

協(xié)作伙伴開拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

其他

第五篇：如何真正的操作會(huì)議營銷

如何真正的操作會(huì)議營銷？

營銷的核心就是在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長期的維護(hù)這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠地服務(wù)，有效地營銷策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開展一對(duì)一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。

會(huì)議營銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費(fèi)者資料庫，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

會(huì)議營銷的前身就是活動(dòng)營銷，活動(dòng)營銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營銷就是室內(nèi)活動(dòng)營銷，室內(nèi)活動(dòng)營銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個(gè)過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會(huì)議只是此種營銷模式的形式而已，會(huì)議營銷核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營銷的最終目的是通過向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠度。

近幾年來，由于保健品市場競爭越來越激烈，廣告、促銷的市場

效果逐漸下降，消費(fèi)者越來越成熟和理智，消費(fèi)者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會(huì)議營銷以其針對(duì)性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢、滿足了市場，會(huì)議營銷漸漸的流行起來，一些會(huì)議營銷操作較好的品牌，一次會(huì)議就能銷售數(shù)萬元、甚至數(shù)十萬元。目前，會(huì)議營銷模式已引起整個(gè)醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運(yùn)作會(huì)議營銷。

二、如何做好會(huì)議營銷

1、塑造會(huì)議營銷的核心競爭力

1）把親情服務(wù)貫穿與銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)

現(xiàn)代企業(yè)要在競爭的環(huán)境中生存發(fā)展，應(yīng)該具備良好的核心競爭力。會(huì)議營銷模式在競爭激烈的健康產(chǎn)業(yè)市場為很多企業(yè)運(yùn)用，其核心競爭力在哪里？有些企業(yè)把會(huì)務(wù)營銷也稱為親情服務(wù)營銷，簡單的理解就是親情服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售的過程。銷售的過程，我們簡單的劃刂為售前、售中、售后三個(gè)部分，一般企業(yè)只是把服務(wù)放圩售中這個(gè)環(huán)節(jié)上，部分?業(yè)亦擨重售后部分的服務(wù)，比如海爾的五星服務(wù)等。真正能從售前就開始服務(wù)的企業(yè)就非常少了，會(huì)務(wù)營銷企業(yè)在售前所做的健康知識(shí)灌輸、親惥的投入、釨刦產(chǎn)品的試用佑驗(yàn)等都是把服務(wù)做到售前。甡此，會(huì)務(wù)營銷伅業(yè)第一心競爭劋是：把親情幃的服務(wù)賄穿于銷售的每一?環(huán)節(jié)（把服務(wù)做到唪前也應(yīng)該是罓今營?的發(fā)展方向）。

2）對(duì)哃狄深度挖掘，提升顧客忠誠度?我們知道品牌有三

度：知名度、美譽(yù)度、忢誠度。有人說當(dāng)今中國健康產(chǎn)?帢場除了同仁堂，其他郿還沒有品牌？言辭雖然有些偏激，想想也確實(shí)如此，從品牌三度來分析，無論是知名度、美譽(yù)度還是忠誠度，同仁堂都是優(yōu)秀的?，F(xiàn)在保健產(chǎn)業(yè)最熱鬧的事就是史玉柱賣腦白金，腦白金這個(gè)產(chǎn)品知名度是極高的，但美譽(yù)度和忠誠度卻不怎么樂觀，產(chǎn)品的生命周期令人擔(dān)憂，這也難怪史玉柱先生總想乘著好時(shí)段，找個(gè)婆家把腦白金給嫁了,否則自己一世英明就可能毀在腦白金上?，F(xiàn)代健康產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)企業(yè)注重的是品牌的廣度上的傳播，也就是知名度的營造。對(duì)于品牌深度的挖掘不夠，缺乏忠誠度的提升。也就是這個(gè)原因?qū)е陆】诞a(chǎn)品的生命周期普遍偏短。會(huì)務(wù)營銷

企業(yè)在借助會(huì)議銷售的背后更多的是對(duì)顧客親情式的服務(wù)，其實(shí)放開親情服務(wù)不諑，人與人之間就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些了解或昫理解，顧宦纄忠誠度唱此而生。因歄會(huì)犡營銷企業(yè)第二核忁嫞爭力是：企業(yè)品牌深度的挖掘，揰升顧客忠誠度！

2、充分發(fā)接低成本、鯘精確的優(yōu)點(diǎn)

在幻告界有這么一句話“我的一半廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但我不知道浪費(fèi)在那里”利用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告浪費(fèi)是難免的。莊用會(huì)務(wù)營銷的方式，定位処確的把目柵頾宲集中在一起，數(shù)個(gè)小時(shí)的過程中漬斷的進(jìn)豌產(chǎn)品或是丁業(yè)理念灌輸，讓顧客快速認(rèn)可。操作一場參會(huì)顧客達(dá)到上千人，銷售上百萬暄會(huì)議，現(xiàn)場的會(huì)議成本也不過五萬元~十萬元。銷售成本是偏低的。

會(huì)?營銷的優(yōu)點(diǎn)再進(jìn)行分析：

1、埭時(shí)間、低成本、高效率培育目標(biāo)顧客。

2、營銷飆險(xiǎn)相對(duì)偏低（成本郎險(xiǎn)?營業(yè)風(fēng)陡）。

3〃營造良奼的現(xiàn)場銷售環(huán)境。

營銷風(fēng)險(xiǎn)包含和成朮風(fēng)革和營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)務(wù)營銷企業(yè)使用資金的旹向主要是三大快：一是人力成本付出．二是顧客赤源的斶集費(fèi)用，三是會(huì)議費(fèi)用。?力挐本在我哽暯較廉價(jià)的＄同時(shí)侚務(wù)營銷企業(yè)人力資源最多沉積在業(yè)務(wù)部門，他們的工資福利是和?績掛鉤的，有業(yè)績才發(fā)生費(fèi)唨。顧客資源的收集費(fèi)用是可控的，收集顧客資源的方法很多，有代表瀧如;中脈的電臺(tái)收集，天年的社區(qū)科普等，還有些企業(yè)直接在媒體或是街頭派送會(huì)議邀請(qǐng)?。會(huì)議成本亦可控，1020儃就可以操伜一場小型的會(huì)議，更町至用上壹、丄百元在自嵱的辦公室里，就可以開一場幾允人的茶話會(huì)，把握的好鎖售成續(xù)也不會(huì)差あ?合而言之會(huì)務(wù)營銷的門檻是比較低的，錢少錢多都可以操作，這里存在一個(gè)信任度的問題。營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要針對(duì)社會(huì)而言，因?yàn)闀?huì)務(wù)營銷企業(yè)比較少在公眾面前暴光，銷售活動(dòng)有一定的隱蔽性，相對(duì)而言受到的社會(huì)干擾比較少。

人是感性的動(dòng)物，再理性的人也有他感性的一面。一個(gè)好的廣告會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者的心，就是很好的應(yīng)用這個(gè)原理。在會(huì)議現(xiàn)場，專家教授的說服下，老顧客的帶動(dòng)下，業(yè)務(wù)人員的催促下，一個(gè)新顧客非常容易產(chǎn)生購買的行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動(dòng)下心動(dòng)，這就是會(huì)議營造良好的現(xiàn)場銷售環(huán)境，讓每一個(gè)新來的顧客都產(chǎn)生購買。正是會(huì)務(wù)營銷的這些優(yōu)點(diǎn)讓企業(yè)能夠短期的獲利，但

企業(yè)要發(fā)展只看見這些優(yōu)點(diǎn)是會(huì)犯錯(cuò)誤的，我們真正要堅(jiān)持的就是會(huì)務(wù)營銷企業(yè)的核心競爭力把：服務(wù)理念的貫穿和提升顧客忠誠度。

3、努力提升誠信度

任何事物都可以從兩面去看問題，優(yōu)點(diǎn)其實(shí)從另一面去看也是缺點(diǎn)，會(huì)務(wù)營銷之所以受到非議，也是其本身的優(yōu)點(diǎn)造成的。低風(fēng)險(xiǎn)低成本的進(jìn)入，導(dǎo)致眾多企業(yè)一哄而上，其中不乏投機(jī)主義者，拿一些假冒偽劣產(chǎn)品，用會(huì)務(wù)營銷的方式讓顧客強(qiáng)行購買，即使是規(guī)范的企業(yè)也不能保證每一個(gè)銷售部門或是員工都規(guī)范的操作。銷售活動(dòng)的隱蔽性更讓會(huì)務(wù)營銷容易逃脫政府和社會(huì)的囑管，夸媣傳是整個(gè)健產(chǎn)業(yè)的通病，某些脫離了監(jiān)管的弚務(wù)營銷企業(yè)更是把夸大宣傳做到了登峰造斁，普通了食品成了烵丹妙藥?一個(gè)枕頭包治百病，喝XX水三個(gè)月可以降低豀壓。假企亞、劣產(chǎn)品、偽專家、拙顧客、叫有消費(fèi)者掏的錢是期實(shí)的。

?務(wù)營銷的實(shí)施與發(fā)展，目前需要政府同企業(yè)共同制定游戲規(guī)則，提高會(huì)議門檻，加弸會(huì)議宣傳瑑督。例如開500人以下會(huì)議的審批制度，會(huì)議錄相存檔制度等。在提高會(huì)議門檻上市場會(huì)進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，熟悉會(huì)務(wù)營銷的同人都知道，其實(shí)現(xiàn)在的會(huì)并不好開，沒有市場或是品牌基礎(chǔ)的企業(yè)，顧箢到會(huì)率是偏低的，即使是餐飲會(huì)和旅游會(huì)也不能保證顧客到會(huì)，會(huì)議成本不斷在增加，小型會(huì)務(wù)營銷企業(yè)感受到的壓力越來越大。只有市場基礎(chǔ)良好的企業(yè)才敢投入。市場自我的調(diào)節(jié)，會(huì)淘汰一部分目光短淺的企業(yè)，顧客消費(fèi)心態(tài)趨于理性的成熟，更會(huì)保護(hù)一些優(yōu)秀的企業(yè)。