第一篇：湖北分行大力發(fā)展個人中間業(yè)務(wù)的七條建議

湖北分行大力發(fā)展個人中間業(yè)務(wù)的七條意見

為加快個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展，確保完成年度個人中間業(yè)務(wù)收入計劃，湖北分行對2009年下半年大力發(fā)展個人中間業(yè)務(wù)提出如下意見：

一、正確把握形勢，堅定完成個人中間業(yè)務(wù)收入計劃的信心與決心

要正確把握形勢，抓住完成收入計劃的有利條件：從內(nèi)部情況看，雄厚的個人優(yōu)質(zhì)客戶資源為搶抓收入提供了沃土；強力推進的營業(yè)網(wǎng)點硬轉(zhuǎn)軟轉(zhuǎn)同步加快，城區(qū)機構(gòu)扁平化改革到位，個人客戶經(jīng)理隊伍日益壯大，一個具備較強戰(zhàn)斗力的營銷平臺初步搭成。從外部環(huán)境看，上半年上證綜指漲幅達60％，客戶投資信心得到了很大恢復(fù)，投資意愿明顯增強。盡管短期風(fēng)險加劇，但中長期來看，充足的貨幣供應(yīng)、逐步恢復(fù)的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢和呵護有加的政策面等諸多有利因素營造出良好的市場環(huán)境，有利于我們開展個人中間業(yè)務(wù)尤其是個人理財產(chǎn)品營銷。面對良好內(nèi)外部機遇，要順勢借力，堅定完成個人中間業(yè)務(wù)收入計劃信心不動搖。

二、廣開收入渠道，全力推進整體個人中間業(yè)務(wù)收入大幅度增長 認真分析個人中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，廣開收入渠道，我們就要有針對性地展開營銷。

（一）做大做強支柱業(yè)務(wù)。借記卡是營銷鎖定客戶的載體，是增加收入的主體來源，已形成我行個人中間業(yè)務(wù)的有力支撐。下半年全行將開展借記卡營銷活動，力爭全年新增發(fā)卡300萬張。要“保質(zhì)保量”兩手抓，以富人族、創(chuàng)業(yè)族、工薪族、消費族、居民族、網(wǎng)點族和務(wù)工族等七大客戶為目標，突出“金穗通寶卡，變得更精彩”的主題，千方百計多發(fā)卡，發(fā)有效卡，嚴禁限制發(fā)卡。

（二）全力突破短板業(yè)務(wù)。上半年代理銷售投資類業(yè)務(wù)收入計劃完成情況不理想，已嚴重影響全年收入計劃的完成，成為個人中間業(yè)務(wù)的短板。為此，要按時完成下半年偏股型基金營銷計劃。各行要以

城區(qū)行為重點，以存量基金客戶，具有投資經(jīng)驗的客戶、風(fēng)險承受能力強的個人中高端客戶和投資過貨幣基金的單位客戶為主銷對象，全力突破銷售瓶頸。營銷組織上，售前要充分進行銷售預(yù)熱，對內(nèi)要提前進行產(chǎn)品培訓(xùn)，熟識營銷要點，知曉獎勵政策，提高營銷能力；對外要加大推介力度，可聯(lián)系基金公司或本行明星客戶經(jīng)理舉辦資本市場投資策略會、基金產(chǎn)品推介會和中高端客戶見面會等，做好客戶預(yù)約，提高我行理財業(yè)務(wù)客戶認知度。

產(chǎn)品種類選擇上，以營銷股票型、混合型和保本型基金為主，產(chǎn)品銷售模式選擇上，以新發(fā)托管基金、持續(xù)營銷的托管基金和明星基金持續(xù)營銷為重點。總行下階段將托管費和尾隨傭金與新發(fā)托管基金和托管基金持續(xù)營銷掛鉤，按代銷量每次給予不低于1.25%的手續(xù)費獎勵，加上代銷手續(xù)費及后續(xù)收入1.5%，每銷售1萬元新發(fā)托管基金和持續(xù)營銷的托管基金，最多可為經(jīng)營行帶來275元的手續(xù)費收入，綜合收益率近2.75％。銷售好，超額獲得托管費和尾隨傭金，銷售不好，將失去我行應(yīng)得的托管費和尾隨傭金。下半年省分行將所有托管新發(fā)基金和持續(xù)營銷的托管基金下達指令性計劃進行銷售，各行要對新發(fā)托管基金和持續(xù)促銷的托管基金，每天專人督導(dǎo)，趕早多超。同時，為保證日?；痄N售的連續(xù)性，省分行聯(lián)合華夏、交銀、大成等戰(zhàn)略合作基金公司定期推出“明星基金促銷池”，供個人客戶經(jīng)理為客戶理財時資產(chǎn)組合配置使用。

（三）繼續(xù)做實成熟業(yè)務(wù)。保本型本利豐理財產(chǎn)品、憑證式國債、儲蓄國債和個體私營企業(yè)常年財務(wù)顧問是我行發(fā)展較為成熟的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)我行客戶眾多，營銷經(jīng)驗豐富。各行要對成熟業(yè)務(wù)努力多增多超，多做貢獻。個體私營企業(yè)常年財務(wù)顧問各行再接再厲，增收不能松懈，抓收入的同時要加大該項工作的督導(dǎo)和檢查，強調(diào)收入科目歸屬和業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展，確保超額完成5000萬元的個體私營企業(yè)常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入營銷計劃，給整體收入計劃強有力補充。憑證式國債和保本型本利豐在惠及普通居民的同時，重點抓住大企業(yè)、大集團

公司和個人優(yōu)質(zhì)客戶理財需求，提前營銷，預(yù)約銷售，做大規(guī)模。

（四）強力拓展新興業(yè)務(wù)。要大力拓展“傳世之寶”實物黃金、專業(yè)理財和第三方存管等新興業(yè)務(wù)。自古以來實物黃金具有文化傳承內(nèi)涵，下半年是黃金消費的高峰期，在通脹預(yù)期強烈的大背景下，黃金是資產(chǎn)保值、增值的不可缺少的避險配置工具。我行“傳世之寶”實物黃金具有品牌好、信譽好、價格適中和手續(xù)費率高的優(yōu)點，各行要通過網(wǎng)點、電視、網(wǎng)絡(luò)和廣播等媒介加大宣傳力度，面向中高端客戶組織舉辦實物黃金鑒賞會和黃金知識講座等形式展開營銷，“一點開辦，全點營銷，誰銷售，誰受益”，擴大營銷覆蓋面，放大收入效益，唱響我行“傳世之寶”實物黃金品牌。

三、把握營銷重點，以點帶面促進個人中間業(yè)務(wù)突破性發(fā)展 面對金融競爭格局、客戶需求、市場競爭力的日益變化，我們必須細分市場，在細分市場的基礎(chǔ)上牢牢把握和突出重點，特別要突出重點區(qū)域、重點產(chǎn)品、重點人員，從而帶動整體中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1、重點區(qū)域。城市行是個人中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的重點區(qū)域，也是投資類理財產(chǎn)品營銷的重點區(qū)域。要對重點區(qū)域進行針對性的工作安排和部署，特別是欠均衡計劃較多的省分行營業(yè)部、三峽、襄樊和十堰等大中城市行更要制定超常規(guī)的營銷和考核政策，完成全年收入計劃。要組建各省分行營業(yè)部、二級分行，支行和網(wǎng)點三級營銷團隊，加強營銷攻勢，加大營銷火力，實現(xiàn)“產(chǎn)品組合、客戶共享、渠道互補”，引導(dǎo)大資金、大客戶在國債、偏股型基金和本利豐等產(chǎn)品上放量、上規(guī)模，發(fā)揮自身優(yōu)勢，彌補薄弱環(huán)節(jié)，加快趕超收入進度。

2、重點網(wǎng)點。要按骨干網(wǎng)點和普通網(wǎng)點、城市行網(wǎng)點和農(nóng)村行網(wǎng)點分類下達個人中間業(yè)務(wù)收入創(chuàng)收目標，其中城市行網(wǎng)點全年創(chuàng)收計劃不低于100萬元，農(nóng)村行網(wǎng)點全年創(chuàng)收計劃不低于50萬元，實施“城區(qū)行網(wǎng)點基金營銷10萬元工程”，即每只托管新發(fā)基金每個城區(qū)網(wǎng)點銷售額不得低于10萬元。要將客戶資源豐富、客戶經(jīng)理隊伍齊整、個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)好的網(wǎng)點作為創(chuàng)收攻堅主力。各網(wǎng)點要

利用個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)和建檔資料認真梳理客戶資源，摸清創(chuàng)收源泉，針對不同客戶可舉辦集中營銷會、貴賓客戶懇談會、專項產(chǎn)品推介會和理財知識講座等，分類客戶精確營銷產(chǎn)品。對保守型客戶可組合營銷主配憑證式國債、儲蓄國債、保本型本利豐、實物黃金和保本型基金，輔配股票型基金、混合型基金和其他產(chǎn)品，對穩(wěn)健型客戶組合營銷主配憑證式國債、儲蓄國債、保本型本利豐、混合型基金、實物黃金和保本型基金，輔配股票型基金和其他產(chǎn)品，對積極型客戶，組合營銷主配股票型基金、混合型基金、非保本浮動收益型本利豐和實物黃金等，輔配憑證式國債、儲蓄國債、保本型本利豐、保本型基金和其他產(chǎn)品。

3、重點人員。個人中間業(yè)務(wù)營銷工作要以網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理為核心團隊。對內(nèi)，核心團隊要負責(zé)資訊收集、市場分析、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和培訓(xùn)宣講等工作；對外，核心團隊要負責(zé)產(chǎn)品宣傳、營銷組織、大戶攻關(guān)、產(chǎn)品推介和售后服務(wù)等工作，充分發(fā)揮三支隊伍的營銷帶動作用。同時，鼓勵其他員工積極營銷、發(fā)展個人中間業(yè)務(wù)，對沒有銷售資格的員工營銷產(chǎn)品，一定要有專業(yè)理財人員輔助推介。

四、抓好主題活動，多層次多渠道聯(lián)動營銷個人中間業(yè)務(wù) 目前從總行、省分行到二級分行正在開展豐富多彩的各類主題營銷活動，如總行組織的“激情仲夏、精彩生活”營銷活動，省分行組織的以總行活動為主題的“三進”營銷戰(zhàn)役和省分行營業(yè)部組織的“一次性覆蓋”行動方案等，聲勢浩大，成效顯著。各行要借助這些主題營銷活動，集中力量把營銷觸角滲透到市場的每一個角落，把農(nóng)行的影響力擴展到市場的方方面面，同時將新發(fā)托管基金、持續(xù)營銷的托管基金、“傳世之寶實物黃金”、憑證式國債、儲蓄國債等個人理財產(chǎn)品和借記卡及個體私營企業(yè)常年財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)完全注入到活動中，實現(xiàn)對私產(chǎn)品和對公產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，理財產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和負債及資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品聯(lián)動營銷。在公私聯(lián)動營銷中，對企事業(yè)單位中高管理人員可以主推投資類理財產(chǎn)品及“傳世之

寶“實物黃金；在理財產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品聯(lián)動營銷中，營銷借記卡時可配套基金定投業(yè)務(wù)，在通過方案營銷基金和本利豐等產(chǎn)品時自然離不開借記卡這一載體；在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和負債及資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品聯(lián)動營銷中，對個體私營企業(yè)營銷個貸產(chǎn)品時可以給客戶推薦常年財務(wù)顧問服務(wù)，為解決客戶資產(chǎn)流動性和收益性的平衡時，可以讓客戶資金在存款與短期保本型本利豐之間進行“體內(nèi)循環(huán)”，銀行受益，客戶收益，提高客戶綜合貢獻度。

五、落實考核機制，提高全員營銷個人中間業(yè)務(wù)積極性 全省農(nóng)行下半年必須完成個人中間業(yè)務(wù)收入計劃，銀行卡全年新增發(fā)卡量，偏股型基金營銷計劃，才能確保全年個人中間業(yè)務(wù)收入計劃的完成。為此，各行要將這三個營銷計劃分解下達到支行、到網(wǎng)點、到個人，不留收入缺口。為充分調(diào)動網(wǎng)點工作能動性和員工營銷主動性，要拿出專項費用和獎勵工作用于創(chuàng)收行動，可針對網(wǎng)點設(shè)立獎項，予以重獎，根據(jù)營銷業(yè)績，評選出明星網(wǎng)點負責(zé)人、明星理財經(jīng)理和明星大堂經(jīng)理。同時產(chǎn)品計價不得低于省分行標準，要高于同業(yè)，其中新發(fā)托管基金和持續(xù)營銷托管基金計價不得低于代銷量的0.8％，各行產(chǎn)品計價要直觀，計價兌現(xiàn)要及時，按月兌現(xiàn)，按照“誰銷售，誰受益”的原則，個人營銷成果直接兌到銷售個人，團隊營銷成績要進做好關(guān)聯(lián)分配。還要加大所轄網(wǎng)點的考核和懲罰力度，制定分階段懲罰措施，有獎有懲，充分調(diào)動各級行和員工營銷積極性。

六、嚴格規(guī)范操作，強化個人中間業(yè)務(wù)風(fēng)險控制

嚴格產(chǎn)品售前、售中和售后環(huán)節(jié)流程管理，準確掌控業(yè)務(wù)風(fēng)險點，強化風(fēng)險控制，有效保障銀行和客戶利益。一是恰當(dāng)銷售。根本原則是將合適的產(chǎn)品銷售給合適的人。不用短期閑置資金于購買中長期產(chǎn)品，不向低風(fēng)險承受能力的客戶營銷中高風(fēng)險性質(zhì)的產(chǎn)品，如果客戶決定購買需嚴格履行告知義務(wù)，并確認客戶已經(jīng)認可和了解產(chǎn)品的風(fēng)險。購買行為必須由客戶自主做出，不得對市場走勢和產(chǎn)品收益主觀臆斷，不能由員工代為選擇產(chǎn)品種類、填寫購買產(chǎn)品合約。二是在銷

售過程中，要規(guī)范運作、合規(guī)操作。要求客戶當(dāng)面填寫《中國農(nóng)業(yè)銀行客戶風(fēng)險評估評問卷》，根據(jù)客戶得分評估客戶屬于哪種類型及適合的產(chǎn)品，請客戶簽名確認。提供產(chǎn)品說明書及相關(guān)資料，并向客戶介紹產(chǎn)品特點，購買的金額要求等。確定購買金額和品種后，柜員辦理手續(xù)，必須由客戶填寫產(chǎn)品申購書、產(chǎn)品交易協(xié)議，產(chǎn)品確認書。三是強化售后服務(wù)工作。根據(jù)客戶建檔，定期盡凈值告知義務(wù)，到期產(chǎn)品要及時提醒。對購買金額大，虧損比重高的重點客戶，要專人個性化服務(wù)。

七、加強分析督導(dǎo)，對個人中間業(yè)務(wù)工作實行穿透式管理

下半年，省分行將按月召開個人中間業(yè)務(wù)收入推進會，逐月通報個人中間業(yè)務(wù)收入計劃執(zhí)行情況，有針對性的指導(dǎo)工作。偏股型基金營銷每旬公布進度，新發(fā)托管基金營銷每日公布進度。各行要加強對支行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、進度督導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，定期召開交流匯報會，交流先進作法，查找落后原因。省分行營業(yè)部，各二級分行要穿透式指導(dǎo)和管理到網(wǎng)點，及時深入網(wǎng)點了解情況、掌握進度、分析問題、解決困難、研究對策，提高營銷和管理效率。營銷組織上，各行可以支行和網(wǎng)點為單位開展?fàn)I銷競賽活動，設(shè)置專欄定期公布收入進度和重點產(chǎn)品營銷風(fēng)云榜，宣傳成功經(jīng)驗和典型事例，曝光落后支行和網(wǎng)點，營造爭優(yōu)創(chuàng)先的競賽氛圍。

（湖北分行個人金融部）

第二篇：農(nóng)村信用社應(yīng)大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)

農(nóng)村信用社應(yīng)大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)

2009年05月05日 13:39:41 來源：中國金融界網(wǎng)

隨著金融體制改革步伐的加快，銀行業(yè)市場競爭加劇，傳統(tǒng)資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)空間逐漸收窄，中間業(yè)務(wù)以其風(fēng)險小、收益高、創(chuàng)新潛力大的特點被越來越多的金融機構(gòu)所重視，非利息收入已成為金融企業(yè)新的利潤增長點，正逐漸成為金融競爭焦點。農(nóng)村信用社要在激烈的競爭中求生存，謀發(fā)展，必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

一、農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性

（一）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社擴大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，完善服務(wù)功能，增強競爭力的需要。隨著新農(nóng)村建設(shè)的全面實施，農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程的不斷推進以及縣域中小企業(yè)的快速發(fā)展、農(nóng)民消費結(jié)構(gòu)的升級，農(nóng)村金融面臨的需求環(huán)境正在發(fā)生著深刻變化，對農(nóng)村金融服務(wù)創(chuàng)新的廣度和深度提出了更高的要求。同時，科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)、電子計算機、通訊自動化、電子銀行等在國內(nèi)銀 行業(yè)的廣泛應(yīng)用，為銀行業(yè)開拓代收代付、代客理財、信息咨詢、項目評估等中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺。農(nóng)村信用社只有及時推出多樣化、差異化的特色產(chǎn)品，才能提高同業(yè)競爭能力，增強在縣域金融市場的競爭強勢。

（二）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是適應(yīng)外部環(huán)境和形勢的變化、拓展新的利潤增長點的需要。一是伴隨著利率市場化，金融機構(gòu)存貸利差逐步收窄，且監(jiān)管部門有存貸比上限限制，客觀上要求農(nóng)村信用社必須加快推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變盈利模式，利用中間業(yè)務(wù)開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，減少對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的過度依賴。二是隨著企業(yè)的間接融資渠道的不斷拓寬，其對金融機構(gòu)的資金需求將呈下降趨勢。三是隨著競爭性農(nóng)村金融市場的培育發(fā)展，村鎮(zhèn)銀行、貸款公司和農(nóng)村資金互助社先后成立，將對農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)及市場地位形成有力的沖擊。因此，為了適應(yīng)一系列的經(jīng)營環(huán)境和形勢的變化，農(nóng)村信用社必須利用網(wǎng)點人員優(yōu)勢，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，培育新的收入和利潤增長點，才能保持農(nóng)村信用社經(jīng)營的持續(xù)穩(wěn)定。

（三）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是降低資金成本、優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)的需要。長期以來，農(nóng)村信用社收入來源單一，利息收入占總收入的99%左右，導(dǎo)致信用社經(jīng)營風(fēng)險集中且風(fēng)險較大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，可以拓寬信用社的融資渠道，如開辦代理、銀行卡等中間業(yè)務(wù)，均可吸收大量的低成本存款，是增加資金實力，提高經(jīng)濟效益，降低資金成本，優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)的有效途徑。此外，由于中間業(yè)務(wù)對資本金和營運資金的要求很少，有的根本不要求資本金或營運資金，這樣既可以避開資本充足率的限制，又增加了業(yè)務(wù)收入。

（四）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是盡快改善信用社經(jīng)營狀況、提高經(jīng)營效益的需要。與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，中間業(yè)務(wù)具有對資金無要求、風(fēng)險低、盈利高、服務(wù)性強等特點，信用社要提高經(jīng)營效益，改變業(yè)務(wù)單

一、效益低下的狀況，必須把發(fā)展中間業(yè)務(wù)擺上重要位置，以中間業(yè)務(wù)為突破口，提高中間業(yè)務(wù)的市場占有率，真正確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)三駕馬車并駕齊驅(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略，形成以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，以中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大支持和促進傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的新思路，將中間業(yè)務(wù)認認真真抓起來，使中間業(yè)務(wù)成為信用社可持續(xù)發(fā)展的支撐點和新的效益增長點。

（五）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是提升市場地位的需要。中間業(yè)務(wù)是構(gòu)成銀行核心競爭力的重要組成部分，從國外先進的銀行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗看，誰贏得了中間業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢，誰就占據(jù)了市場競爭的制高點。農(nóng)村信用社面對著郵儲、農(nóng)行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司以及其他機構(gòu)這些競爭對手，只有在中間業(yè)務(wù)上有突破，才能在未來農(nóng)村金融市場的競爭中獨占鰲頭。

二、農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及原因分析

（一）中間業(yè)務(wù)規(guī)模小，收益較低。盡管農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)在近幾年取得一定發(fā)展，但同國內(nèi)商業(yè)銀行相比還有很大差距。國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比例均超過10％。而農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比例尚不足1%，存在很大差距。

（二）品種單一，結(jié)構(gòu)不合理。農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展尚處于起步階段，受經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、客戶群體消費特點、自身經(jīng)營狀況以及人員素質(zhì)等因素影響，新業(yè)務(wù)開辦無法達到監(jiān)管部門準入條件，目前市場上對利潤貢獻度較大的代銷基金、第三方存管等主要中間業(yè)務(wù)品種農(nóng)村信用社尚無法開辦；能開辦的中間業(yè)務(wù)，也處于低層次、功能不完善階段，僅局限于人民幣結(jié)算、代收代付等技術(shù)含量低的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)品種，收費低，有的甚至無法達到盈虧平衡點。

制約農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素，突出表現(xiàn)在三方面：

第一，缺乏完善的外部環(huán)境。一是市場準入政策方面限制。雖然監(jiān)管部門明確指出農(nóng)村信用社可參照《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》開辦中間業(yè)務(wù)，但是對農(nóng)村信用社開辦中間業(yè)務(wù)的范圍、準入制度上進行資格限制。比如基金托管以及交易類中間業(yè)務(wù)，必須是銀行類機構(gòu)才有資格開辦，而農(nóng)村信用社要完成股份制改造，至少需要5－10年時間。二是縣域市場金融消費環(huán)境的限制。銀行業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)是否多元化，除了取決于銀行是否能夠提供多樣化和多層次的產(chǎn)品外，更重要的是取決于客戶是否有多樣化及多層次的金融服務(wù)需求。農(nóng)村信用社面對的客戶群體以縣域中小企業(yè)以及農(nóng)戶為主，絕大多數(shù)客戶處于創(chuàng)業(yè)期，資產(chǎn)規(guī)模小，抗風(fēng)險能力差，對金融服務(wù)的需求相對比較單一，主要集中在貸款、結(jié)算及存款方面，導(dǎo)致農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)會存在投入大、短期內(nèi)收益低的問題。

第二，農(nóng)村信用社思想認識存在偏差，對發(fā)展中間業(yè)務(wù)的意義認識不足。當(dāng)前，農(nóng)村信用社受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的束縛，對中間業(yè)務(wù)定位不準，把中間業(yè)務(wù)看成傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)的輔助業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)在地位上遠遠低于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。另外，部分縣級聯(lián)社“坐商”意識嚴重，等客上門，營銷意識差，缺乏戰(zhàn)略思考，對發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性和必要性認識不足，只是被動地開辦中間業(yè)務(wù)，在人力、財力、物力投入極少，致使中間業(yè)務(wù)不具規(guī)模，制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第三，技術(shù)手段相對落后，專業(yè)人員匱乏。中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣，具有集人才、技術(shù)、機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽于一體的特征，是知識密集型業(yè)務(wù)，需要一大批掌握信息技術(shù)、精通法律、經(jīng)濟金融、計算機等方面的復(fù)合型、綜合型人才來開拓。而目前農(nóng)村信用社無論在技術(shù)手段、硬件設(shè)施以及人員方面，對中間業(yè)務(wù)的支持力度都不夠。從人才因素講，目前一線從業(yè)人員綜合素質(zhì)不高，服務(wù)觀念相對于客戶現(xiàn)實需求而言較弱，與客戶換位思考能力差，中間業(yè)務(wù)綜合營銷困難。

三、對策建議

（一）全面提升開展中間業(yè)務(wù)重要性、緊迫性的認識，特別是要引起各級管理層的高度重視。農(nóng)村信用社要從思想上意識到加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展是經(jīng)濟社會對農(nóng)村信用社服務(wù)功能提出的新要求，是競爭能力提升的重要標志，是提高服務(wù)質(zhì)量、滿足客戶需求的重要手段，也是提升經(jīng)營效益、增強盈利能力的有效舉措，一是解決對中間業(yè)務(wù)概念模糊的問題；二是解決對中間業(yè)務(wù)效益低下、不值得開辦的狹隘認識問題；三是解決搞中間業(yè)務(wù)是不務(wù)正業(yè)，會影響主營業(yè)務(wù)的片面認識問題。要將發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為與存款、貸款業(yè)務(wù)并列的支柱業(yè)務(wù)，實施拓展中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在經(jīng)營管理機制上營造有利于中間業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力和動力機制，在工作措施上推動和保障中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（二）加大產(chǎn)品研發(fā)與營銷力度。農(nóng)村信用社現(xiàn)階段應(yīng)對現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)品種進行認真梳理和整合，認真分析現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)品種的現(xiàn)狀、運營過程中存在的問題，加大對高附加值中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新研究，尤其是要積極研發(fā)圍繞“三農(nóng)”發(fā)展的新要求、新變化，堅持農(nóng)村市場發(fā)展與客戶需要相結(jié)合的原則，開辦符合農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展需要的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。與此同時，要研究市場消費心理，尤其是農(nóng)村市場的消費心理，重點加大產(chǎn)品在農(nóng)村市場的宣傳力度，農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)主要還是要依賴于農(nóng)村市場營銷，營銷工作不到位，再好的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品也只能束之高閣。

（三）加快金融電子化建設(shè)、為中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供基礎(chǔ)平臺。現(xiàn)代電子化技術(shù)的廣泛應(yīng)用是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要條件和強大的推動力量，可以說電子化程度的高低決定著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、速度和規(guī)范程度。農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)起步較晚，科技含量不高，因此必須借助科技對中間業(yè)務(wù)的支撐作用，依托科技進步，推進電子化建設(shè)，提升網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量和效率。此外還要在加強中間業(yè)務(wù)計算機軟件的研究開發(fā)，立足于高起點和長遠化目標，將中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計、科技開發(fā)與業(yè)務(wù)操作有機結(jié)合在一起，以金融電子化優(yōu)勢提升中間業(yè)務(wù)的競爭力。

（四）建立科學(xué)合理的考核激勵機制。對中間業(yè)務(wù)的考核，既要重視量的發(fā)展，又要注意質(zhì)的提高，農(nóng)村信用社要根據(jù)自身的特點和實際，建立科學(xué)合理的考核激勵機制。同時加大對員工的精神激勵，選擇拓展能力強的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點和優(yōu)秀個人，樹立典型，通過先進經(jīng)驗的交流和互動，推動全省農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

（五）加快中間業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)，提高從業(yè)人員素質(zhì)。農(nóng)村信用社要采取專業(yè)化培訓(xùn)和交流培訓(xùn)相結(jié)合，理論研討和實務(wù)操作相結(jié)合等培訓(xùn)方式，加強對人員的全方位培養(yǎng)，促使中間業(yè)務(wù)人員不斷學(xué)習(xí)新知識和新業(yè)務(wù);要盡快實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)基本知識的廣泛普及，尤其加強從事中間業(yè)務(wù)的高級人才的培養(yǎng)和引進，并建立與中間業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的激勵機制，以吸引和留住人才。造就一大批既具有現(xiàn)代金融理論知識，又具有豐富銀行業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗;既懂國際金融慣例，又精通計算機專業(yè)技術(shù);既具有開拓創(chuàng)新精神，又通曉政策法律規(guī)范的復(fù)合型人才，以提高中間業(yè)務(wù)的開發(fā)和競爭能力。

（六）呼喚政策保障。監(jiān)管部門要進一步制訂完善關(guān)于農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)創(chuàng)新的政策規(guī)定與制度辦法，加強對新業(yè)務(wù)創(chuàng)新的引導(dǎo)與管理，建立健全業(yè)務(wù)創(chuàng)新風(fēng)險防范機制，為農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展提供有效的制度保障和政策支持，使農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)創(chuàng)新在寬松、公開、公平的競爭環(huán)境中進行。同時，要為農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)經(jīng)營創(chuàng)造較好的政策環(huán)境，制止和取消任 何部門以各種名義對農(nóng)村信用社歧視性規(guī)定，根據(jù)與商業(yè)銀行同等待遇的原則，從農(nóng)村信用社的實際出發(fā)，允許農(nóng)村信用社積極創(chuàng)造條件開辦各類中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，以保障農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、快速地發(fā)展。

第三篇：農(nóng)村信用社應(yīng)大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)

農(nóng)村信

用社應(yīng)

大力發(fā)

展中間

業(yè)務(wù)

2009年05月05日 13:39:41 來源：中國金融界網(wǎng)

隨著金融體制改革步伐的加快，銀行業(yè)市場競爭加劇，傳統(tǒng)資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)空間逐漸收窄，中間業(yè)務(wù)以其風(fēng)險小、收益高、創(chuàng)新潛力大的特點被越來越多的金融機構(gòu)所重

視，非利息收入已成為金融企業(yè)新的利潤增長點，正逐漸成為金融競爭焦點。農(nóng)村信

用社要在激烈的競爭中求生存，謀發(fā)展，必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

一、農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性

（一）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社擴大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，完善服務(wù)功能，增強競爭力的需要。隨著新農(nóng)村建設(shè)的全面實施，農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程的不斷推

進以及縣域中小企業(yè)的快速發(fā)展、農(nóng)民消費結(jié)構(gòu)的升級，農(nóng)村金融面臨的需求環(huán)境正

在發(fā)生著深刻變化，對農(nóng)村金融服務(wù)創(chuàng)新的廣度和深度提出了更高的要求。同時，科

學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)、電子計算機、通訊自動化、電子銀行等在國內(nèi)銀

行業(yè)的廣泛應(yīng)用，為銀行業(yè)開拓代收代付、代客理財、信息咨詢、項目評估等中間業(yè)

務(wù)提供了廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺。農(nóng)村信用社只有及時推出多樣化、差異化的特色產(chǎn)品，才能提高同業(yè)競爭能力，增強在縣域金融市場的競爭強勢。

（二）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是適應(yīng)外部環(huán)境和形勢的變化、拓展新的利潤增長點的需要。一是伴隨著利率市場化，金融機構(gòu)存貸利差逐步收窄，且監(jiān)管部門有存貸比上限限制，客觀上要求農(nóng)村信用社必須加快推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變盈利模式，利用中間業(yè)務(wù)開

拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，減少對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的過度依賴。二是隨著企業(yè)的間接融資渠道的不斷

拓寬，其對金融機構(gòu)的資金需求將呈下降趨勢。三是隨著競爭性農(nóng)村金融市場的培育

發(fā)展，村鎮(zhèn)銀行、貸款公司和農(nóng)村資金互助社先后成立，將對農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)

及市場地位形成有力的沖擊。因此，為了適應(yīng)一系列的經(jīng)營環(huán)境和形勢的變化，農(nóng)村

信用社必須利用網(wǎng)點人員優(yōu)勢，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，培育新的收入和利潤增長點，才

能保持農(nóng)村信用社經(jīng)營的持續(xù)穩(wěn)定。

（三）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是降低資金成本、優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)的需要。長期以來，農(nóng)村信用社收入來源單一，利息收入占總收入的99%左右，導(dǎo)致信用社經(jīng)營風(fēng)險集中且風(fēng)險較大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，可以拓寬信用社的融資渠道，如開辦代理、銀行卡等中間業(yè)務(wù)，均可吸收大量的低成本存款，是增加資金實力，提高經(jīng)濟效益，降低資金成本，優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)的有效途徑。此外，由于中間業(yè)務(wù)對資本金和營運資金的要求很少，有的根本不要求資本金或營運資金，這樣既可以避開資本充足率的限制，又增加了業(yè)務(wù)收入。

（四）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是盡快改善信用社經(jīng)營狀況、提高經(jīng)營效益的需要。與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，中間業(yè)務(wù)具有對資金無要求、風(fēng)險低、盈利高、服務(wù)性強等特點，信用社要提高經(jīng)營效益，改變業(yè)務(wù)單

一、效益低下的狀況，必須把發(fā)展中間業(yè)務(wù)擺上重要位置，以中間業(yè)務(wù)為突破口，提高中間業(yè)務(wù)的市場占有率，真正確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)三駕馬車并駕齊驅(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略，形成以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，以中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大支持和促進傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的新思路，將中間業(yè)務(wù)認認真真抓起來，使中間業(yè)務(wù)成為信用社可持續(xù)發(fā)展的支撐點和新的效益增長點。

（五）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是提升市場地位的需要。中間業(yè)務(wù)是構(gòu)成銀行核心競爭力的重要組成部分，從國外先進的銀行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗看，誰贏得了中間業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢，誰就占據(jù)了市場競爭的制高點。農(nóng)村信用社面對著郵儲、農(nóng)行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司以及其他機構(gòu)這些競爭對手，只有在中間業(yè)務(wù)上有突破，才能在未來農(nóng)村金融市場的競爭中獨占鰲頭。

二、農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及原因分析

（一）中間業(yè)務(wù)規(guī)模小，收益較低。盡管農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)在近幾年取得一定發(fā)展，但同國內(nèi)商業(yè)銀行相比還有很大差距。國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比例均超過10％。而農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比例尚不足1%，存在很大差距。

（二）品種單一，結(jié)構(gòu)不合理。農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展尚處于起步階段，受經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、客戶群體消費特點、自身經(jīng)營狀況以及人員素質(zhì)等因素影響，新業(yè)務(wù)開辦無法達到監(jiān)管部門準入條件，目前市場上對利潤貢獻度較大的代銷基金、第三方存管等主要中間業(yè)務(wù)品種農(nóng)村信用社尚無法開辦；能開辦的中間業(yè)務(wù)，也處于低層次、功能不完善階段，僅局限于人民幣結(jié)算、代收代付等技術(shù)含量低的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)品種，收費低，有的甚至無法達到盈虧平衡點。

制約農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素，突出表現(xiàn)在三方面：

第一，缺乏完善的外部環(huán)境。一是市場準入政策方面限制。雖然監(jiān)管部門明確指出農(nóng)村信用社可參照《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》開辦中間業(yè)務(wù)，但是對農(nóng)村信用社開辦中間業(yè)務(wù)的范圍、準入制度上進行資格限制。比如基金托管以及交易類中間業(yè)務(wù)，必須是銀行類機構(gòu)才有資格開辦，而農(nóng)村信用社要完成股份制改造，至少需要5－10年時間。二是縣域市場金融消費環(huán)境的限制。銀行業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)是否多元化，除了取決于銀行是否能夠提供多樣化和多層次的產(chǎn)品外，更重要的是取決于客戶是否有多樣化及多層次的金融服務(wù)需求。農(nóng)村信用社面對的客戶群體以縣域中小企業(yè)以及農(nóng)戶為主，絕大多數(shù)客戶處于創(chuàng)業(yè)期，資產(chǎn)規(guī)模小，抗風(fēng)險能力差，對金融服務(wù)的需求相對比較單一，主要集中在貸款、結(jié)算及存款方面，導(dǎo)致農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)會存在投入大、短期內(nèi)收益低的問題。

第二，農(nóng)村信用社思想認識存在偏差，對發(fā)展中間業(yè)務(wù)的意義認識不足。當(dāng)前，農(nóng)村信用社受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的束縛，對中間業(yè)務(wù)定位不準，把中間業(yè)務(wù)看成傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)的輔助業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)在地位上遠遠低于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。另外，部分縣級聯(lián)社“坐商”意識嚴重，等客上門，營銷意識差，缺乏戰(zhàn)略思考，對發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性和必要性認識不足，只是被動地開辦中間業(yè)務(wù)，在人力、財力、物力投入極少，致使中間業(yè)務(wù)不具規(guī)模，制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第三，技術(shù)手段相對落后，專業(yè)人員匱乏。中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣，具有集人才、技術(shù)、機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽于一體的特征，是知識密集型業(yè)務(wù)，需要一大批掌握信息技術(shù)、精通法律、經(jīng)濟金融、計算機等方面的復(fù)合型、綜合型人才來開拓。而目前農(nóng)村信用社無論在技術(shù)手段、硬件設(shè)施以及人員方面，對中間業(yè)務(wù)的支持力度都不夠。從人才因素講，目前一線從業(yè)人員綜合素質(zhì)不高，服務(wù)觀念相對于客戶現(xiàn)實需求而言較弱，與客戶換位思考能力差，中間業(yè)務(wù)綜合營銷困難。

三、對策建議

（一）全面提升開展中間業(yè)務(wù)重要性、緊迫性的認識，特別是要引起各級管理層的高度重視。農(nóng)村信用社要從思想上意識到加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展是經(jīng)濟社會對農(nóng)村信用社服務(wù)功能提出的新要求，是競爭能力提升的重要標志，是提高服務(wù)質(zhì)量、滿足客戶需求的重要手段，也是提升經(jīng)營效益、增強盈利能力的有效舉措，一是解決對中間業(yè)務(wù)概念模糊的問題；二是解決對中間業(yè)務(wù)效益低下、不值得開辦的狹隘認識問題；三是解決搞中間業(yè)務(wù)是不務(wù)正業(yè)，會影響主營業(yè)務(wù)的片面認識問題。要將發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為與存款、貸款業(yè)務(wù)并列的支柱業(yè)務(wù)，實施拓展中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在經(jīng)營管理機制上營造有利于中間業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力和動力機制，在工作措施上推動和保障中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（二）加大產(chǎn)品研發(fā)與營銷力度。農(nóng)村信用社現(xiàn)階段應(yīng)對現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)品種進行認真梳理和整合，認真分析現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)品種的現(xiàn)狀、運營過程中存在的問題，加大對高附加值中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新研究，尤其是要積極研發(fā)圍繞“三農(nóng)”發(fā)展的新要求、新變化，堅持農(nóng)村市場發(fā)展與客戶需要相結(jié)合的原則，開辦符合農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展需要的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。與此同時，要研究市場消費心理，尤其是農(nóng)村市場的消費心理，重點

加大產(chǎn)品在農(nóng)村市場的宣傳力度，農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)主要還是要依賴于農(nóng)村市場營銷，營銷工作不到位，再好的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品也只能束之高閣。

（三）加快金融電子化建設(shè)、為中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供基礎(chǔ)平臺?，F(xiàn)代電子化技術(shù)的廣泛應(yīng)用是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要條件和強大的推動力量，可以說電子化程度的高低決定著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、速度和規(guī)范程度。農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)起步較晚，科技含量不高，因此必須借助科技對中間業(yè)務(wù)的支撐作用，依托科技進步，推進電子化建設(shè)，提升網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量和效率。此外還要在加強中間業(yè)務(wù)計算機軟件的研究開發(fā)，立足于高起點和長遠化目標，將中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計、科技開發(fā)與業(yè)務(wù)操作有機結(jié)合在一起，以金融電子化優(yōu)勢提升中間業(yè)務(wù)的競爭力。

（四）建立科學(xué)合理的考核激勵機制。對中間業(yè)務(wù)的考核，既要重視量的發(fā)展，又要注意質(zhì)的提高，農(nóng)村信用社要根據(jù)自身的特點和實際，建立科學(xué)合理的考核激勵機制。同時加大對員工的精神激勵，選擇拓展能力強的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點和優(yōu)秀個人，樹立典型，通過先進經(jīng)驗的交流和互動，推動全省農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

（五）加快中間業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)，提高從業(yè)人員素質(zhì)。農(nóng)村信用社要采取專業(yè)化培訓(xùn)和交流培訓(xùn)相結(jié)合，理論研討和實務(wù)操作相結(jié)合等培訓(xùn)方式，加強對人員的全方位培養(yǎng)，促使中間業(yè)務(wù)人員不斷學(xué)習(xí)新知識和新業(yè)務(wù);要盡快實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)基本知識的廣泛普及，尤其加強從事中間業(yè)務(wù)的高級人才的培養(yǎng)和引進，并建立與中間業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的激勵機制，以吸引和留住人才。造就一大批既具有現(xiàn)代金融理論知識，又具有豐富銀行業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗;既懂國際金融慣例，又精通計算機專業(yè)技術(shù);既具有開拓創(chuàng)新精神，又通曉政策法律規(guī)范的復(fù)合型人才，以提高中間業(yè)務(wù)的開發(fā)和競爭能力。

（六）呼喚政策保障。監(jiān)管部門要進一步制訂完善關(guān)于農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)創(chuàng)新的政策規(guī)定與制度辦法，加強對新業(yè)務(wù)創(chuàng)新的引導(dǎo)與管理，建立健全業(yè)務(wù)創(chuàng)新風(fēng)險防范機制，為農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展提供有效的制度保障和政策支持，使農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)創(chuàng)新在寬松、公開、公平的競爭環(huán)境中進行。同時，要為農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)經(jīng)營創(chuàng)造較好的政策環(huán)境，制止和取消任 何部門以各種名義對農(nóng)村信用社歧視性規(guī)定，根據(jù)與商業(yè)銀行同等待遇的原則，從農(nóng)村信用社的實際出發(fā)，允許農(nóng)村信用社積極創(chuàng)造條件開辦各類中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，以保障農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、快速地發(fā)展。

第四篇：中國農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及個人看法建議

中國農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及個人看法建議

開頭

中間業(yè)務(wù)具有投資少?風(fēng)險低?收益穩(wěn)定和創(chuàng)新空間較大等特性，是商業(yè)銀行中與資產(chǎn)業(yè)務(wù)?負債業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的三大業(yè)務(wù)之一，伴隨著全球范圍內(nèi)自由化程度的不斷加深?國內(nèi)金融制度改革的深入與發(fā)展，發(fā)展中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國銀行業(yè)擴大自身社會影響、拓展對社會公眾服務(wù)領(lǐng)域的重要途徑，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展正在為銀行業(yè)創(chuàng)造著新的利潤增長點，從而成為銀行業(yè)競爭日趨激烈的重要領(lǐng)域之一。

但是，無論是與發(fā)達國家商業(yè)銀行相比，還是與國內(nèi)同業(yè)相比，目前農(nóng)業(yè)銀行開展的中間業(yè)務(wù)不但在業(yè)務(wù)品種?發(fā)展規(guī)模?業(yè)務(wù)范圍，而且在業(yè)務(wù)收入和內(nèi)部管理等方面都存在較大的差距同時也有大的提升空間，農(nóng)行網(wǎng)點和人員最多，代理業(yè)務(wù)提升空間最大。這或許是農(nóng)行未來最大業(yè)績提升亮點和潛力所在。因此，農(nóng)業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略的高度重視加快中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，有針對性地研究和解決制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸問題，以期有效地改善銀行業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，不斷提高整體收益水平。

現(xiàn)狀

從規(guī)模來講，農(nóng)行中間業(yè)務(wù)增長迅速，未來增長潛力可期。

據(jù)半年報顯示，2010年上半年，農(nóng)行實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈收入224.59億元，較上年同期增加54.42億元，增長32.0%。手續(xù)費及傭金凈收入占營業(yè)收入的比重為16.55%，較上年同期提高0.19個百分點。剔除代理財政部處置不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費收入后，農(nóng)行手續(xù)費及傭金凈收入同比增長 60.0%。改制前，農(nóng)行收入結(jié)構(gòu)曾呈現(xiàn)出手續(xù)費收入占比較低的特點，經(jīng)過一系列內(nèi)部運營改革，農(nóng)行改制后在這方面正在迅速追近其它三大行，目前手續(xù)費收入占比為16.6%，未來增長潛力巨大。

從結(jié)構(gòu)來講，傳統(tǒng)和新興業(yè)務(wù)各有千秋，齊頭并進。

傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)方面，農(nóng)行龐大的網(wǎng)點和客戶基礎(chǔ)，為傳統(tǒng)強項業(yè)務(wù)優(yōu)勢的保持創(chuàng)造了有利的條件。據(jù)半年報顯示，2010年上半年，農(nóng)行實現(xiàn)結(jié)算與清算手續(xù)費收入70.75億元，較上年同期增加13.94億元，增長24.5%，主要是由于農(nóng)行鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，不斷推進結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)結(jié)算客戶數(shù)和結(jié)算交易量穩(wěn)步增加；代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入55.93億元，同比減少6.51億元，下降10.4%，主要是農(nóng)行代理財政部處置不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費收入減少所致，但部分被代理保險和代理基金銷售收入增加所抵銷，2010年上半年，農(nóng)行進一步加強與保險和基金公司的合作，代理保險和代理基金業(yè)務(wù)收入分別為26.67億元和7.08億元，同比分別增長71.2%和95.0%；銀行卡手續(xù)費收入28.81億元，較上年同期增加7.35億元，增長34.2%，主要是由于農(nóng)行發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢，不斷完善銀行卡功能和品種，實現(xiàn)銀行卡發(fā)卡量、交易量和消費額持續(xù)增長。

新興中間業(yè)務(wù)方面，繼續(xù)保持新興高附加值中間業(yè)務(wù)的迅猛增長勢頭。據(jù)半年報顯示，2010年上半年，農(nóng)行實現(xiàn)顧問和咨詢費收入54.24億元，較上年同期增加31.92億元，增長143.0%，主要是由于農(nóng)行以財務(wù)顧問、資產(chǎn)管理和融資策劃業(yè)務(wù)為核心的商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展；電子銀行業(yè)務(wù)收入10.63億元，較上年同期增加5.3億元，增長99.4%，主要是由于農(nóng)行不斷完善電子銀行產(chǎn)品體系，加大電子銀行渠道建設(shè)投入，提升電子化服務(wù)水平，實現(xiàn)電子銀行客戶數(shù)和交易量快速增加；承諾手續(xù)費收入6.89億元，較上年同期增加4.51億元，增長189.5%，主要是農(nóng)行通過制定有針對性和競爭力的承諾費率，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額所致；托管及其他受托業(yè)務(wù)傭金收入4.01億元，較上年同期增加1.35億元，增長50.8%，主要是由于農(nóng)行保險和養(yǎng)老金托管業(yè)務(wù)快速增長。

通過上述的分析可以看出，憑借中國銀行業(yè)中最廣大的客戶群和最廣泛的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)行未來巨大的中間業(yè)務(wù)增長潛力有望成為其盈利的重要驅(qū)動因素。

為什么要發(fā)展中間業(yè)務(wù)

一?農(nóng)業(yè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要意義

1.增加收入來源渠道。近年來，隨著國內(nèi)資本市場的不斷發(fā)展，通過直接融資的比例正在不斷提高，銀行融資中介功能已被大大削弱。大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)更多地通過發(fā)行股票?債券進行直接融資，對貸款的需求相應(yīng)減少，商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)面臨著來自資本市場的巨大挑戰(zhàn)。與此同時，隨著我國利率市場化步伐的逐步加快，我國銀行存貸利差呈現(xiàn)逐步縮小的趨勢，國內(nèi)商業(yè)銀行開始進入微利時代。而中間業(yè)務(wù)的發(fā)展結(jié)束了單純依賴存貸利差獲取利潤的局面，可在不增加資金來源與資本的情況下，多渠道開辟盈利來源，農(nóng)業(yè)銀行要生存發(fā)展必須尋求新的收益渠道和空間。

2.拓展中間業(yè)務(wù)，有利于優(yōu)化業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)。在信貸投放困難?資產(chǎn)質(zhì)量不高的情況下，大力發(fā)展資本節(jié)約型的中間業(yè)務(wù)，可以改變農(nóng)業(yè)銀行單一的資產(chǎn)形式和獲利手段，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，培育新的收入和利潤增長點，提高市場綜合競爭力，保持經(jīng)營效益的持續(xù)穩(wěn)定。中間業(yè)務(wù)是世界各國商業(yè)銀行調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)時選擇的主要業(yè)務(wù)種類。在發(fā)達國家，中間業(yè)務(wù)收入一般占銀行總收入40%-50%，而目前農(nóng)業(yè)銀行超過80%的盈利來自存貸利差，中間業(yè)務(wù)收入占銀行總收入不到15%，因此必須加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)，不斷提高中間業(yè)務(wù)收入占比，使農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化。

3.拓展中間業(yè)務(wù)，帶動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，近年來客戶對銀行服務(wù)的需求發(fā)生了顯著變化，已不再滿足于簡單的存貸和結(jié)算服務(wù)，對諸如代理?理財?顧問?信息咨詢等中間業(yè)務(wù)服務(wù)的需求越來越多，質(zhì)量上的要求也越來越高，各種銀行服務(wù)實際上已經(jīng)成為一個整體，并相互促進，相互制約，銀行只有提供高效率的?優(yōu)質(zhì)的中間業(yè)務(wù)服務(wù)，想客戶所想，開發(fā)和實現(xiàn)客戶各種潛在的服務(wù)需求，不斷提高客戶的滿意度和忠誠度，才能同時贏利更多的存貸和結(jié)算業(yè)務(wù)市場。

4.拓展中間業(yè)務(wù)，有利于增強參與國際市場的競爭能力。我國加入WTO以后，國內(nèi)金融市場經(jīng)過五年的保護期于2006年年底全面放開，外資銀行憑借其技術(shù)裝備先進?服務(wù)到位?效率快捷?服務(wù)領(lǐng)域廣泛等比較優(yōu)勢，將會在信用卡?信息咨詢?投資理財?shù)蕊L(fēng)險小?成本低?利潤厚的中間業(yè)務(wù)上展開激烈的競爭，農(nóng)業(yè)銀行只有充分發(fā)揮自己點多面廣?客戶信息資源豐富等傳統(tǒng)優(yōu)勢，更多地介入國際金融市場，加強與國際經(jīng)濟?金融界的聯(lián)系，全方位地開展中間業(yè)務(wù)，才能不斷地增強自己的市場競爭能力。

農(nóng)行發(fā)展中間業(yè)務(wù)有利條件

二?農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的有利條件分析

1.經(jīng)濟?金融的全球化為商業(yè)銀行在國際結(jié)算和投資等領(lǐng)域的中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供廣闊的發(fā)展空間。隨著我國“世界制造工廠”地位的不斷深化和升級，我國對外貿(mào)易仍將繼續(xù)保持快速增長的勢頭，專家預(yù)計我國商業(yè)銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)在未來三年能夠保持30%-35%的增長速度。同時，人民幣經(jīng)常項目已經(jīng)實現(xiàn)可自由兌換，資本項下最終也將實現(xiàn)可自由兌換，這使市場主體面臨的風(fēng)險隨即加大，客觀上要求商業(yè)銀行提供更多的金融避險工具和外匯衍生產(chǎn)品。

2.宏觀環(huán)境的改善以及私人收入水平的提高?消費習(xí)慣的改變，為農(nóng)業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展壯大提供了有利條件。2004年，我國人均GDP超過3000美元的城市達到46個，這些城市完全具備推廣普及信用卡的客觀條件。[1]同時，隨著各省分行數(shù)據(jù)上收總中心和銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用工作的順利實施，行內(nèi)異地和跨行用卡環(huán)境的日益改善以及人民銀行征信體系的建設(shè)使用，為農(nóng)業(yè)銀行信用卡產(chǎn)業(yè)的加快發(fā)展提供了有力的支持。

3.同業(yè)競爭的日益激烈，對農(nóng)業(yè)銀行加快拓寬業(yè)務(wù)收入渠道提出了更高的要求。當(dāng)前，隨著銀行業(yè)的全面對外開放，外資銀行將紛紛搶灘國內(nèi)金融市場，而投資成本低?收益可觀?風(fēng)險較小的中間業(yè)務(wù)將成為外資銀行競爭的焦點。面對國內(nèi)同業(yè)，工行?中行和建行已經(jīng)完成了股份制改造，其管理和品牌等比較優(yōu)勢日益凸顯，這無疑對農(nóng)業(yè)銀行奮起直追?加快拓寬業(yè)務(wù)收入渠道提出了更高的要求。

發(fā)展制約因素

三?目前農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的制約因素分析

1.中間業(yè)務(wù)收入水平偏低，沒有形成規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，目前我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入僅占銀行總收入的7%-10%，有的甚至不足1%，最高的中國銀行也只是17%，2005年農(nóng)業(yè)銀行的這項指標也不足15%。而西方發(fā)達國家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入目前一般占銀行總收入的40%-50%。[2]雖然近幾年農(nóng)業(yè)銀行通過加快有效發(fā)展?中間業(yè)務(wù)得到了迅猛發(fā)展?業(yè)務(wù)收入逐年增加?但是中間業(yè)務(wù)收入在全行總收入中的占比仍然偏低，對全行經(jīng)營利潤貢獻太低，與西方發(fā)達國家相比存在著非常大的差距，規(guī)模效應(yīng)尚未形成，同時也意味著中間業(yè)務(wù)還有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.開展的中間業(yè)務(wù)范圍狹窄，服務(wù)品種單一，結(jié)構(gòu)不盡合理。目前農(nóng)業(yè)銀行與西方發(fā)達國家商業(yè)銀行的最大差距之一在于中間業(yè)務(wù)。根據(jù)《巴塞爾協(xié)議》，商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)劃分為四大類：傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)(包括支付結(jié)算?代理?租賃?信用卡等)?擔(dān)保業(yè)務(wù)?貸款承諾和金融衍生工具。農(nóng)業(yè)銀行目前開辦的主要是第一類，即勞動密集型?技術(shù)含量低的傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)，而且僅局限于傳統(tǒng)的結(jié)算?匯兌?代收代付?信用卡等業(yè)務(wù)品種，中間業(yè)務(wù)收入主要來源于銀行卡?匯兌結(jié)算和代收代付業(yè)務(wù)手續(xù)費收入，銀行卡業(yè)務(wù)收入連續(xù)幾

[3]年都占比較高，收入結(jié)構(gòu)尚不合理。雖然近兩年來也先后推出基金?保險和結(jié)構(gòu)性存款的代銷以及保函(主要是投標保函和履約保函)?基金托管?委托貸款等中間業(yè)務(wù)新品種，業(yè)務(wù)收入得到逐年提高，但是咨詢服務(wù)類?承諾類?投資融資類?資產(chǎn)評估?資產(chǎn)管理和金融衍生工具等知識密集型?高附加值的中間業(yè)務(wù)基本上沒有涉足，有些業(yè)務(wù)品種雖然已經(jīng)開發(fā)使用，但有名目而無內(nèi)容，而且由于營銷宣傳力度不夠?科技支持不足?缺乏專門的人才，業(yè)務(wù)量幾乎是一片空白。另外，大多數(shù)中間業(yè)務(wù)只注重于面向國有?集體企事業(yè)單位，而忽視對非公有制企業(yè)提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

3.中間業(yè)務(wù)收費缺乏統(tǒng)一規(guī)范，存在少收?漏收?免收手續(xù)費的現(xiàn)象。商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了開拓新的效益增長點，不斷改善業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，是以收取手續(xù)費為主要目的的金融服務(wù)性業(yè)務(wù)。但在實際經(jīng)營運作中，有的銀行長期以來受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的束縛及客戶金融意識較弱等原因的影響，對中間業(yè)務(wù)沒有合理的定位和規(guī)定，缺乏足夠的認識，把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作拉攏客戶和穩(wěn)定存款的一種手段，面對激烈的同業(yè)競爭，有的行代發(fā)工資?代收代付?信息咨詢?一般結(jié)算等業(yè)務(wù)，變成了銀行的無償服務(wù)，加之對社會的宣傳不夠，部分客戶特別是機構(gòu)和企業(yè)客戶對銀行收取中介手續(xù)費缺乏認同感，致使有的行在辦理中間業(yè)務(wù)時，議價能力不高，能免的則免，不能免的也盡量減半收取，導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)手續(xù)費收入流失嚴重。

4.各項業(yè)務(wù)相互分割，缺乏統(tǒng)一的管理機構(gòu)，營銷資源重復(fù)浪費。中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)相互分割，三大業(yè)務(wù)各自為政。目前，農(nóng)業(yè)銀行各項中間業(yè)務(wù)的營銷和拓展自成體系，未能形成整體合力。例如信用卡業(yè)務(wù)由銀行卡部負責(zé)，代理保險和個人銀行業(yè)務(wù)歸個人業(yè)務(wù)部負責(zé)，企業(yè)電子銀行業(yè)務(wù)又由公司業(yè)務(wù)部負責(zé)等，這樣設(shè)置固然有部門特點，主攻方向明確，但也正因為如此，眾多業(yè)務(wù)內(nèi)容各為其主，從機構(gòu)設(shè)置上便沒有按中間業(yè)務(wù)應(yīng)有的地位統(tǒng)一規(guī)劃和管理起來，分散式的管理只能形成單一的發(fā)展格局，不能達到有序的發(fā)展勢頭，營銷資源不能共享，甚至重復(fù)營銷，造成資源浪費。由于中間業(yè)務(wù)管理分散?各自為戰(zhàn)的局面沒有徹底打破，許多中間業(yè)務(wù)品種具體的管理與營銷職能分散于各個業(yè)務(wù)職能部門，部門之間缺乏必要的協(xié)調(diào)配合，各部門聯(lián)動營銷的格局與合力尚未形成，這還可能導(dǎo)致權(quán)責(zé)不明而使業(yè)務(wù)發(fā)生沖突，影響業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展壯大。

5.科技支撐仍然不足，知識密集型中間業(yè)務(wù)人才匱乏，業(yè)務(wù)規(guī)模和服務(wù)層次受到限制。一是收費手段仍然比較落后，缺乏機系統(tǒng)支撐，手續(xù)費自動扣收的中間業(yè)務(wù)項目占比較小，基本上靠柜員手工操作。目前農(nóng)業(yè)銀行除了銀行卡業(yè)務(wù)實現(xiàn)自動收費外，其他中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費扣收普遍采取手工操作，而由于部分基層行柜員素質(zhì)參差不齊，手續(xù)費少收?漏收的現(xiàn)象時有發(fā)生。二是發(fā)展新的中間業(yè)務(wù)技術(shù)支持滯后，創(chuàng)新能力較低。目前農(nóng)業(yè)銀行開辦的主要是勞動密集型中間業(yè)務(wù)，如簡單的結(jié)算?代收代付等不收費或收費低廉發(fā)滯后，都沒有涉足。三是中間業(yè)務(wù)人才匱乏。隨著金融體制改革的不斷深化，同業(yè)競爭的愈演愈烈，迫匯?國內(nèi)外經(jīng)濟形勢都有較全面的掌握，這方面的人才嚴重缺乏，制約了各項中間業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。的項目，而對于咨詢服務(wù)?資產(chǎn)評估?資產(chǎn)管理等高附加值和知識密集型中間業(yè)務(wù)由于缺乏科技支撐?軟件開切需要一批高素質(zhì)的金融人才來推動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。如理財顧問，就要求對銀行?保險?證券?房地產(chǎn)?外

第五篇：大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)提高商業(yè)銀行競爭力

龍源期刊網(wǎng) http://.cn

大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)提高商業(yè)銀行競爭力 作者：吳學(xué)博

來源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第05期

[摘要]在我國新的經(jīng)濟和金融形勢下，發(fā)展中間業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行新的利潤增長點，但目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)還未得到重視，尚存在品種少、范圍小、技術(shù)含量低、沒有專業(yè)人員等問題，文章針對這些問題提出轉(zhuǎn)變觀念、擴大業(yè)務(wù)、加大技術(shù)支持及培訓(xùn)人才等措施。

[關(guān)鍵詞]中間業(yè)務(wù)；問題；改進措施

[中圖分類號]F832．33

[文獻標識碼]A