第一篇：聯(lián)通落實(shí)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的創(chuàng)新實(shí)踐

陵水縣落實(shí)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的創(chuàng)新實(shí)踐

中國(guó)聯(lián)通海南省陵水縣分公司 楊明峰

摘要：按照省公司的部署，2010年來(lái)陵水縣分公司積極穩(wěn)妥落實(shí)網(wǎng)格化營(yíng)銷工作，并根據(jù)分公司和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況科學(xué)合理進(jìn)行網(wǎng)格化的劃分，人員、建設(shè)資金等各方面資源根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、收入貢獻(xiàn)、發(fā)展空間等情況區(qū)別對(duì)待，我們的做法是縣城、重要縣鎮(zhèn)（新村和英州）和三灣（清水灣、福灣和香水灣）開發(fā)區(qū)的通信服務(wù)不輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是要集中優(yōu)勢(shì)資源在重點(diǎn)地區(qū)取得局部的勝利。關(guān)鍵詞：重點(diǎn)區(qū)域；大家薄弱區(qū)域；局部突破

一、案例背景

陵水縣雅居樂開發(fā)區(qū)占地約1000萬(wàn)平方米、于2009年開發(fā)建設(shè)，到2011年已經(jīng)完成主要地區(qū)道路及金色果嶺、蔚藍(lán)海岸、瀚海銀灘等房產(chǎn)的建設(shè)。目前包含開發(fā)商、建筑商和物業(yè)公司的工作人員，業(yè)主和當(dāng)?shù)剀娒裨趦?nèi)共有用戶約5000戶。到2011年3月整個(gè)區(qū)域還處于開發(fā)期，區(qū)域內(nèi)各運(yùn)營(yíng)商的通信服務(wù)都沒有完全到位，如何集中資源、打好時(shí)間差，確立我司在該區(qū)域通信服務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位是該網(wǎng)格營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

二、案例描述

深入現(xiàn)場(chǎng)、充分調(diào)研：為了做好該地區(qū)的市場(chǎng)分析，我們通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面溝通、問卷等方式，接觸到管理層、民工和當(dāng)?shù)剀娒竦雀麟A層相關(guān)人員，得出下列情況：

1、網(wǎng)絡(luò)資源：三家運(yùn)營(yíng)商通信資源都不到位，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋都不全面，相對(duì)移動(dòng)最好，寬帶網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋雅居樂宿舍區(qū)，在2010年底前只有電信網(wǎng)絡(luò)，目前三家寬帶網(wǎng)絡(luò)已覆蓋。2、2、用戶分析：

移動(dòng)網(wǎng)用戶：移動(dòng)公司約84%、聯(lián)通公司約13%、電信公司約3%。

寬帶客戶主要集中在雅居樂公司宿舍區(qū)，到2010年12月前基本上為電信客戶。

用戶群構(gòu)成：商務(wù)人士：占比7%，為開發(fā)建筑商和物業(yè)公司管理人員、當(dāng)軍地政企人員。民工：占比75%，建筑和物業(yè)工人。當(dāng)?shù)鼐用瘢赫急?8%，當(dāng)?shù)乩习傩铡?/p>

3、三家運(yùn)營(yíng)商的情況分析：

移動(dòng)公司：品牌優(yōu)勢(shì)，用戶占比大、一部分人特別是商務(wù)人士已經(jīng)加入集團(tuán)。

電信公司：已經(jīng)為開發(fā)商提供固網(wǎng)業(yè)務(wù)。聯(lián)通公司：在用戶印象中資費(fèi)便宜一點(diǎn)。

綜上所述，我司沒有占到任何優(yōu)勢(shì)，但是有突破點(diǎn)拿就是：網(wǎng)絡(luò)資源的覆蓋、營(yíng)銷服務(wù)、資費(fèi)和宣傳，取勝的關(guān)鍵是要打好時(shí)間差，要打好突破因素的組合拳。

1、爭(zhēng)取多方支持。

開發(fā)商：早期他們對(duì)通信建設(shè)不熱情，大家租賃租賃困難。我們利用目前三家網(wǎng)絡(luò)覆蓋差、用戶對(duì)通信需求旺盛為契機(jī)，主動(dòng)和開發(fā)商溝通，爭(zhēng)取到最關(guān)鍵的支持，雙方簽訂了《合作協(xié)議》，解決了租賃這一瓶頸問題。

我們向省公司建設(shè)和計(jì)劃部門做了專門的報(bào)告，爭(zhēng)取到建設(shè)的資源。于5月份建設(shè)開通了7個(gè)G基站和6個(gè)W基站、設(shè)立了5個(gè)光交，率先完善該區(qū)域內(nèi)移動(dòng)網(wǎng)的信號(hào)覆蓋、能夠提供員工村的固網(wǎng)快帶業(yè)務(wù)，另外計(jì)劃建設(shè)1個(gè)OLT機(jī)房。而其他運(yùn)營(yíng)商2011年在該區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還在閨中。

2、及時(shí)加大宣傳力度。

獲得開放商允許后，馬上在通過(guò)掛橫幅、多次現(xiàn)場(chǎng)促銷和發(fā)宣傳資料等手段意在告訴 廣大用戶：聯(lián)通公司率先實(shí)現(xiàn)灣內(nèi)移動(dòng)信號(hào)的覆蓋，可以辦理固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)。

現(xiàn)場(chǎng)展示：通過(guò)展示和沙龍聊天的方式，讓商務(wù)人士了解我司的3G業(yè)務(wù)，重點(diǎn)講解 和介紹我司3G的優(yōu)勢(shì)（網(wǎng)速、應(yīng)用），通過(guò)體驗(yàn)讓商務(wù)人士明白如何通過(guò)我司3G業(yè)務(wù)提高工作效率、娛樂消費(fèi)和降低資費(fèi)。

3、規(guī)劃和完善銷售布點(diǎn)，做好銷售。

大眾市場(chǎng)：結(jié)合小賣部設(shè)便利點(diǎn)，做到每個(gè)建筑工地一個(gè)便利服務(wù)店，主要是做好銷 售、繳費(fèi)、宣傳和信息收集等工作。

直銷市場(chǎng)：把開發(fā)商、建筑商和物業(yè)公司的關(guān)鍵人發(fā)展為直銷人員，策反其他運(yùn)營(yíng)商 的用戶，主要是做好銷售、宣傳、信息收集和3G業(yè)務(wù)的推廣等工作。

產(chǎn)品的規(guī)劃：

暢游卡：主攻民工市場(chǎng)，民工群對(duì)號(hào)碼資源的依賴性差、資費(fèi)敏感、長(zhǎng)途電話多，是 最容易突破的鏈條，暢游卡符合該特點(diǎn)。

3G業(yè)務(wù)：主攻商務(wù)人士對(duì)號(hào)碼資源依賴高、資費(fèi)不敏感，是突破的最難點(diǎn)，通過(guò)直銷 經(jīng)理為主、我司加大支撐，通過(guò)關(guān)系和體驗(yàn)式營(yíng)銷取得突破，利用號(hào)碼攜帶和IPHONE終端等手段解決部分沒有簽約用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。

鄉(xiāng)音卡：主攻當(dāng)?shù)鼐用裼脩簦撚脩羧毫鲃?dòng)性低、對(duì)資費(fèi)敏感、對(duì)號(hào)碼的依賴一般，符合鄉(xiāng)音卡的特點(diǎn)。

4、做好服務(wù)工作。

客服工作：粗粒用戶投訴、跟蹤解決問題；安排客戶經(jīng)理做好支撐。網(wǎng)絡(luò)保障：做好網(wǎng)絡(luò)的改進(jìn)和保護(hù)；拓寬出口帶寬到2.5G。結(jié)果：根據(jù)統(tǒng)計(jì)到2011年6月底清水灣地區(qū)目前市場(chǎng)占有已經(jīng)達(dá)到55%、其中民 工市場(chǎng)達(dá)到60%以上，發(fā)展近100個(gè)IPHONE用戶；專線5條（26M）、寬帶250戶。占分 公司新增市場(chǎng)收入的26%，對(duì)陵水分公司的收入貢獻(xiàn)明顯。

三、案例思考題

1、談?wù)勀愎茌爡^(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)區(qū)域和各運(yùn)營(yíng)商的薄弱區(qū)域。

2、在整體發(fā)展的前提下，如何做到以點(diǎn)突破帶動(dòng)面得發(fā)展？

3、如何鞏固我司優(yōu)勢(shì)地方的發(fā)展態(tài)勢(shì)？

4、如何提高重點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展占比？

四、案例分析點(diǎn)評(píng)

重點(diǎn)區(qū)域：用戶數(shù)量大、由經(jīng)濟(jì)效益的地區(qū)，清水灣地區(qū)由現(xiàn)約5000移動(dòng)網(wǎng)用戶，未來(lái)是陵水乃至海南省高檔酒店密集地區(qū)。

薄弱地區(qū)：三家運(yùn)營(yíng)商的通信基礎(chǔ)都遠(yuǎn)沒有完善，特別是移動(dòng)網(wǎng)都只開通一個(gè)基站，信號(hào)弱、盲區(qū)比較多，用戶投訴集中。

局部突破：指通過(guò)短時(shí)間、集中資源的努力能夠改變我司相對(duì)于其他運(yùn)營(yíng)商的通信整 體服務(wù)水平和能力，從而確定我司在局部區(qū)域的領(lǐng)先地位，起到事半功倍的效果。

第二篇：聯(lián)通4G持續(xù)體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)踐探討

3G持續(xù)體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)踐探討

中國(guó)聯(lián)通四川省瀘州市瀘縣分公司 劉輝

摘要：自3G正式商用以來(lái)，代理渠道囿于硬件（智能手機(jī)終端、液晶電視）和軟件（熟悉智能終端和的應(yīng)用軟件的營(yíng)業(yè)人員）的缺乏，沃3G的技術(shù)、業(yè)務(wù)及終端優(yōu)勢(shì)并未有效傳遞到目標(biāo)客戶，進(jìn)而影響到3G的快速、持續(xù)的健康發(fā)展。為提升用戶的認(rèn)知度、感知度以至偏好度最終提升沃3G市場(chǎng)銷售份額，必須持續(xù)地做好體驗(yàn)式營(yíng)銷工作。關(guān)鍵詞：3G；體驗(yàn)營(yíng)銷；實(shí)踐探討

1、案例背景

各代理渠道2G的傳統(tǒng)銷售模式成為3G發(fā)展的桎梏：以“資費(fèi)便宜”為賣點(diǎn)去打動(dòng)用戶，3G業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)法凸顯；多數(shù)仍以2G發(fā)展（終端及卡品）為主，無(wú)主動(dòng)推廣3G意識(shí)；3G上柜終端數(shù)量少；一線營(yíng)業(yè)人員對(duì)終端性能和賣點(diǎn)不熟悉，體驗(yàn)營(yíng)銷根本無(wú)從談起?！耙蕾嚽腊l(fā)展”與“發(fā)展能力不足”的矛盾嚴(yán)重制約我分公司3G業(yè)務(wù)的用戶新增、凈增及收入指標(biāo)的完成，存量客戶的戶均上網(wǎng)流量受此影響也嚴(yán)重偏低（戶均流量88.54M，全市均值115.78M）。

2、案例描述

基于上述背景，必須加大各類渠道的體驗(yàn)營(yíng)銷力度，擴(kuò)大3G在目標(biāo)用戶中的影響力。2011年7月－8月，我分公司分別在縣城主營(yíng)業(yè)廳、瀘縣六中和部分重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展了4次體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。其中，縣城主廳體驗(yàn)營(yíng)銷效果較突出，現(xiàn)將該過(guò)程予以介紹：

7月25日下午，參與體驗(yàn)活動(dòng)員工集中開會(huì)，明確分工，重點(diǎn)對(duì)體驗(yàn)細(xì)節(jié)主要是如何營(yíng)造體驗(yàn)氛圍，如何聚集人氣進(jìn)行討論、確定。

7月26日上午，在主廳布置體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)。包括投影儀、液晶電視、體驗(yàn)智能手機(jī)及軟件預(yù)裝、數(shù)據(jù)線、音響、X展架、海報(bào)、游戲設(shè)備、體驗(yàn)卡和禮品等。

當(dāng)日下午3點(diǎn)，事先邀請(qǐng)的部分體驗(yàn)用戶陸續(xù)到場(chǎng)，同時(shí)邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)及購(gòu)機(jī)用戶參與，體驗(yàn)活動(dòng)正式開始。為吸引更多用戶參與，體驗(yàn)用戶分為3個(gè)隊(duì)，每個(gè)隊(duì)參與體驗(yàn)和游戲均可以積分，以積分高低確定名次，均可以獲得禮品。體驗(yàn)的內(nèi)容主要包括：憤怒的小鳥、水果忍者等游戲；3G基礎(chǔ)知識(shí)搶答（事先已將宣傳DM單發(fā)放到每個(gè)參與體驗(yàn)用戶手中）等。除可獲得禮品外，參與體驗(yàn)的用戶可獲得免預(yù)存話費(fèi)拿3G靚號(hào)的權(quán)利，現(xiàn)場(chǎng)銷售3G號(hào)卡8張。

3、案例分析點(diǎn)評(píng)

1）整場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)值得肯定的地方： ①事前準(zhǔn)備充分。包括計(jì)劃擬定、人員分工、物料及氛圍布置、游戲設(shè)計(jì)等； ②體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍較好，用戶參與游戲體驗(yàn)的積極性得到充分調(diào)動(dòng)； 2）本次體驗(yàn)不足之處：

①客戶需求調(diào)研不足導(dǎo)致體驗(yàn)內(nèi)容單一，僅為3G智能終端部分游戲?yàn)檩d體，對(duì)其他業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)如高速上網(wǎng)、視頻通話等，用戶沒有感知。

②體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)分區(qū)，如活動(dòng)體驗(yàn)區(qū)、自有體驗(yàn)區(qū)、終端展示及銷售區(qū)等，導(dǎo)致體驗(yàn)與銷售獨(dú)立。

③體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)導(dǎo)購(gòu)人員。導(dǎo)致營(yíng)業(yè)廳內(nèi)、外相互獨(dú)立，體驗(yàn)信息無(wú)法傳遞到廳外目標(biāo)客戶，廳外目標(biāo)客戶也不會(huì)主動(dòng)參與到體驗(yàn)中來(lái)，影響體驗(yàn)效果。同時(shí)，讓等待或已經(jīng)參與體驗(yàn)的用戶無(wú)所適從，喪失實(shí)現(xiàn)銷售上量的絕佳機(jī)會(huì)。

3）這一次體驗(yàn)活動(dòng)是在主廳內(nèi)依靠公司員工完成的。但是從我們的渠道現(xiàn)狀看，絕大多數(shù)代理渠道由于意識(shí)尚未完全轉(zhuǎn)變、體驗(yàn)終端缺乏以及一線營(yíng)業(yè)人員隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，造成3G體驗(yàn)營(yíng)銷工作在無(wú)法真正落實(shí)。因此，綜合本次體驗(yàn)以及渠道現(xiàn)狀，我認(rèn)為，“體驗(yàn)營(yíng)銷是3G持續(xù)、健康發(fā)展的基礎(chǔ)，不做好體驗(yàn)營(yíng)銷就沒有未來(lái)”，做好3G體驗(yàn)式營(yíng)銷工作應(yīng)從以下角度入手進(jìn)行解決：

首先，必須解決代理渠道的推廣積極性。不厭其煩地對(duì)渠道宣傳3G傭金調(diào)整對(duì)其獲利模式的重要影響，逐步將發(fā)展重點(diǎn)過(guò)渡到3G上來(lái)。同時(shí)，針對(duì)有營(yíng)業(yè)員的代理渠道，動(dòng)員代理商對(duì)一線營(yíng)業(yè)員實(shí)施3G推廣獎(jiǎng)勵(lì)。

其次，應(yīng)打造能熟練掌握3G的業(yè)務(wù)及終端優(yōu)勢(shì)、并能熟練操作3G終端的“玩家型”一線銷售人員隊(duì)伍。①公司自行組織或邀請(qǐng)華盛及終端平臺(tái)銷售精英對(duì)代理渠道及一線營(yíng)業(yè)人員、網(wǎng)格經(jīng)理進(jìn)行定期培訓(xùn)或組織智能手機(jī)論壇。內(nèi)容主要包括：3G及智能手機(jī)終端發(fā)展趨勢(shì)，形成渠道對(duì)Andriod、ios、Windows mobile以及Rim等智能手機(jī)操作系統(tǒng)的初步認(rèn)知；部分智能終端的性能、基本操作、賣點(diǎn)及經(jīng)典應(yīng)用軟件介紹以及體驗(yàn)營(yíng)銷技巧等；組織智能手機(jī)論壇，進(jìn)行3G終端銷售經(jīng)驗(yàn)分享；②組織開展智能手機(jī)操作及推介技巧競(jìng)賽，提升全渠道實(shí)際操作及營(yíng)銷水平。

再次，體驗(yàn)終端等硬件設(shè)施應(yīng)逐步配備到位。要求全渠道利用擔(dān)保拿手機(jī)政策使用iPhone或中興V880手機(jī)，解決體驗(yàn)手機(jī)終端缺乏的問題；動(dòng)員縣城內(nèi)或?qū)嵙^強(qiáng)的代理商購(gòu)買液晶電視等體驗(yàn)輔助設(shè)備，增強(qiáng)參與用戶的體驗(yàn)感知。

最為重要的是，事先需制定體驗(yàn)營(yíng)銷計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任人及分工，設(shè)計(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷細(xì)節(jié)，并在計(jì)劃的指導(dǎo)下持續(xù)開展體驗(yàn)。包括：體驗(yàn)場(chǎng)地的選擇（自有或代理渠道廳店、社區(qū)、集團(tuán)單位和學(xué)校等）；體驗(yàn)內(nèi)容的確定，包括3G基本功能演示（手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)視頻等）；經(jīng)典應(yīng)用軟件的準(zhǔn)備（細(xì)分客戶群及預(yù)判其需求，在體驗(yàn)終端上事先安裝好各類具有代表性的軟件）；體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)（活動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，在主持人組織下開展集中體驗(yàn)；自由體驗(yàn)區(qū)，在體驗(yàn)導(dǎo)師的指導(dǎo)下自行體驗(yàn)等）；體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造（現(xiàn)場(chǎng)布置，音樂、海報(bào)等，有獎(jiǎng)游戲，具有煽動(dòng)性的主持人及事先安排好的“媒質(zhì)”，吸引用戶參與體驗(yàn)）；體驗(yàn)導(dǎo)師對(duì)用戶的引導(dǎo)和介紹；營(yíng)銷準(zhǔn)備，請(qǐng)參與體驗(yàn)用戶填體驗(yàn)表格、預(yù)留聯(lián)系電話并贈(zèng)送體驗(yàn)卡，以調(diào)查體驗(yàn)感知并在后期對(duì)用戶進(jìn)行回訪，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售。

4、案例思考題

1）體驗(yàn)營(yíng)銷是3G持續(xù)、健康發(fā)展的基礎(chǔ)，不做好體驗(yàn)營(yíng)銷就沒有未來(lái)。但在目前的渠道現(xiàn)狀下，體驗(yàn)式營(yíng)銷不可能一蹴而就，縣區(qū)如何平衡階段發(fā)展收入目標(biāo)與著力做好體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)系？

2）體驗(yàn)營(yíng)銷究竟是以智能終端體驗(yàn)為主（終端性能、軟件應(yīng)用），以終端體驗(yàn)、銷售帶動(dòng)3G上量），還是以3G基礎(chǔ)業(yè)務(wù)體驗(yàn)為主（上網(wǎng)速度、視頻通話），以3G技術(shù)、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)終端上量？

第三篇：聯(lián)通營(yíng)銷策略

關(guān)于開展“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)的通

知

各市分公司：

根據(jù)省公司“3G時(shí)代跟沃走”營(yíng)銷活動(dòng)的統(tǒng)一部署，進(jìn)一步樹立中國(guó)聯(lián)通3G品牌和行業(yè)信息化應(yīng)用品牌形象，促進(jìn)集團(tuán)客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展，省公司擬啟動(dòng)“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)?，F(xiàn)將相關(guān)事宜通知如下：

一、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)簡(jiǎn)介

“三進(jìn)三百”是指：“進(jìn)政府”、“進(jìn)企業(yè)”、“進(jìn)校園”分別開展百場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)。

（一）“進(jìn)政府”：一是由公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走進(jìn)政府、進(jìn)政府主管智慧城市的部門（工信廳、局），向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我公司智慧城市解決方案，促進(jìn)智慧城市的簽約；二是走進(jìn)公安局、稅務(wù)局、安監(jiān)局、廣播局（報(bào)社）等單位，以現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的營(yíng)銷方式，促進(jìn)相關(guān)移動(dòng)執(zhí)法、移動(dòng)辦公業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）“進(jìn)企業(yè)”：走進(jìn)省百?gòu)?qiáng)企業(yè)、省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)、省級(jí)工業(yè)園區(qū)，以巡展和現(xiàn)場(chǎng)銷售的方式組織體驗(yàn)式營(yíng)銷。

（三）“進(jìn)校園”：在新生離網(wǎng)高峰期以前，組織面向?qū)W校一卡通、陽(yáng)光求職易、3G定向流量應(yīng)用等產(chǎn)品展示推廣；面向?qū)W生開展微博、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、直銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)活動(dòng)；組織校園的“二次營(yíng)銷”，穩(wěn)定校園市場(chǎng)的份額。

二、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間安排 2012年9月20日-2012年12月20日

三、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)主題

（一）“進(jìn)政府”活動(dòng)主題

“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”,活動(dòng)寓意為：我公司為提升客戶感知，實(shí)現(xiàn)與客戶的合作共贏，以我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為客戶提供一對(duì)一上門服務(wù)。

（二）“進(jìn)企業(yè)”、“進(jìn)校園”活動(dòng)主題

1.“進(jìn)企業(yè)（省百?gòu)?qiáng)）”活動(dòng)主題同“進(jìn)政府”活動(dòng)主題。2.“進(jìn)企業(yè)（省級(jí)工業(yè)園區(qū)、省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)）”“進(jìn)校園”活動(dòng)主題

“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”，活動(dòng)寓意為：3G時(shí)代，中國(guó)聯(lián)通的WCDMA及其提供的行業(yè)信息化應(yīng)用，領(lǐng)跑三家運(yùn)營(yíng)商，助力各行各業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

四、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)組織與安排 第一部分：“進(jìn)政府”活動(dòng)安排

（一）智慧城市專項(xiàng)推進(jìn) 1.目標(biāo)客戶的選定范圍

省、市級(jí)政府、工信廳（局）、住建廳（局）、民政廳（局）、交通廳（局）、教育廳（局）、社保廳（局）、銀監(jiān)局、證監(jiān)局、衛(wèi)生廳（局）、交管局、商務(wù)廳（局）等智慧城市及十大示范工程的主管單位。2.組織形式

（1）“走進(jìn)客戶”，到政府、工信部門做智慧城市的專項(xiàng)匯報(bào)推進(jìn)，到其他主管部門做10大示范工程的專項(xiàng)匯報(bào)；并演示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果。

（2）“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，請(qǐng)客戶請(qǐng)到我公司行業(yè)信息化體驗(yàn)廳，展示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果，并組織專題匯報(bào)、推介。

3.核心目的

促進(jìn)智慧城市和十大示范工程的簽約。4.省公司支撐內(nèi)容

（1）《智慧城市的匯報(bào)資料》（郵件下發(fā)）。（2）《智慧城市簽約資料》（已下發(fā)）。（3）協(xié)調(diào)SI負(fù)責(zé)演示支撐；

（4）省公司領(lǐng)導(dǎo)參與智慧城市的簽約儀式。5.市公司重點(diǎn)工作

由市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子牽頭，組織對(duì)政府、工信局以及其他主管部門的高層公共工作。

（二）移動(dòng)執(zhí)法、移動(dòng)辦公培訓(xùn)式營(yíng)銷 1.目標(biāo)客戶的選定范圍

縣（區(qū)政府）、公安局、稅務(wù)局、安監(jiān)局、廣播局（報(bào)社）等單位

2.組織形式（1）分別“走進(jìn)”縣（區(qū)政府）、公安局、稅務(wù)局、安監(jiān)局、廣播局（報(bào)社）等單位，在客戶指定的會(huì)議室進(jìn)行簡(jiǎn)單的布展，以培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)演示的方式，進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣。

（2）現(xiàn)場(chǎng)布置

1.背景或者條幅“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”。2.以PPT的形式組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，利用2011年WO行天下的展臺(tái)（含電視、筆記本電腦、演示終端）進(jìn)行體驗(yàn)環(huán)境的搭建。

3.現(xiàn)場(chǎng)演示內(nèi)容

縣（區(qū)）政府主要復(fù)制推廣秦皇島海港區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)，主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)辦公、一卡通、混合虛擬網(wǎng)。

公安局主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)警務(wù)、警車（巡邏車、單兵系統(tǒng)、移動(dòng)監(jiān)控）、綜合辦公。

稅務(wù)局主要培訓(xùn)展示：沃稅通、綜合辦公、車務(wù)通。安監(jiān)局主要培訓(xùn)展示：安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）、綜合辦公、視頻監(jiān)控（移動(dòng)監(jiān)控）。

廣播局（報(bào)社）主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)采編、綜合辦公、一卡通。

4.核心目標(biāo)

縣（區(qū)）政府重點(diǎn)推廣移動(dòng)辦公；公安局重點(diǎn)推廣移動(dòng)警務(wù)；稅務(wù)局重點(diǎn)推廣WO稅通；安監(jiān)局重點(diǎn)推廣安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）；廣播局（報(bào)社）重點(diǎn)推廣移動(dòng)采編，以促進(jìn)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。

5.省公司支撐內(nèi)容

（1）培訓(xùn)業(yè)務(wù)PPT的制作及演示培訓(xùn)

由省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作培訓(xùn)和業(yè)務(wù)展示PPT，并組織對(duì)市分公司的培訓(xùn)。

（2）協(xié)調(diào)SI的現(xiàn)場(chǎng)支撐

省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

（3）背板設(shè)計(jì)

統(tǒng)一設(shè)計(jì)“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”的制作文件（條幅自行設(shè)計(jì)）。

6.市公司重點(diǎn)工作

制定重點(diǎn)推介產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，進(jìn)行為期一個(gè)月的促銷活動(dòng)，安排總監(jiān)和客戶經(jīng)理專項(xiàng)負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤。

第二部分：“進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)安排

（一）進(jìn)“省級(jí)百?gòu)?qiáng)企業(yè)” 1.邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)，確定計(jì)劃

市分公司根據(jù)所負(fù)責(zé)省百?gòu)?qiáng)企業(yè)的數(shù)量，分期邀請(qǐng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層到本地的體驗(yàn)廳進(jìn)行體驗(yàn)，由市分公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行陪同，同時(shí)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定“進(jìn)企業(yè)”展示和組織現(xiàn)場(chǎng)銷售的具體事宜，制定“進(jìn)企業(yè)”的實(shí)施計(jì)劃。

2.現(xiàn)場(chǎng)組織形式（1）現(xiàn)場(chǎng)布置

在客戶指定的會(huì)議室、職工餐廳或者其他地點(diǎn)，利用2011年WO行天下的展臺(tái)（含電視、筆記本電腦、演示終端）搭建演示環(huán)境，利用活動(dòng)的背板或者條幅，X展架，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置。

（2）現(xiàn)場(chǎng)演示內(nèi)容

綜合辦公（含移動(dòng)辦公）、一卡通、車務(wù)通、視頻監(jiān)控（含手機(jī)監(jiān)控）、3G終端（含無(wú)線上網(wǎng)卡）、銷售（外勤人員）管理。

（3）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織形式為巡展模式，即按照：客戶領(lǐng)導(dǎo)致辭、我公司領(lǐng)導(dǎo)致辭，行業(yè)總監(jiān)主題演講行業(yè)總監(jiān)、現(xiàn)場(chǎng)串講、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的流程組織。

（4）現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

根據(jù)與客戶達(dá)成的意向，分別組織客戶的中層、員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的參觀和體驗(yàn)，登記參觀人員的相關(guān)信息，發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)。

（5）組織現(xiàn)場(chǎng)銷售

在客戶指定的地點(diǎn)，如演示環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)、員工餐廳、大門口、宿舍區(qū)布置帳篷、桌椅，利用業(yè)務(wù)受理車組織現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)受理，同時(shí)提供3G終端展示和利用體驗(yàn)箱進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。并組織現(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)體驗(yàn)、禮品贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。3.核心目標(biāo)

通過(guò)一卡通或者移動(dòng)辦公、銷售人員管理等產(chǎn)品促進(jìn)企業(yè)的整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。

4.省公司支撐內(nèi)容

（1）演示產(chǎn)品PPT制作及培訓(xùn)

由省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作演示產(chǎn)品介紹PPT，并組織對(duì)市分公司的培訓(xùn)。

（2）協(xié)調(diào)SI的現(xiàn)場(chǎng)支撐

省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

（3）背板設(shè)計(jì)

統(tǒng)一設(shè)計(jì)“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”的制作文件（條幅自行設(shè)計(jì)）。

5.市分公司重點(diǎn)工作（1）客戶的選擇

根據(jù)與企業(yè)的關(guān)系和企業(yè)業(yè)務(wù)使用現(xiàn)狀，進(jìn)行全面分析比對(duì)，確定企業(yè)名單。

（2）優(yōu)惠政策的制定

按照一戶一案的原則制定針對(duì)于不同企業(yè)的優(yōu)惠政策和碼號(hào)資源的準(zhǔn)備。

（二）進(jìn)“省級(jí)工業(yè)園區(qū)” 1.建設(shè)工業(yè)園區(qū)代理渠道 通過(guò)與工業(yè)園區(qū)管委會(huì)、物業(yè)管理部門達(dá)成協(xié)議，建立“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”，方便園區(qū)內(nèi)客戶的業(yè)務(wù)辦理。

2.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織形式

與工業(yè)園區(qū)管委會(huì)在該工業(yè)園區(qū)一起組織“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX園區(qū)”大型巡展活動(dòng)，邀請(qǐng)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、中層管理人員到工業(yè)園區(qū)管委會(huì)（布展地點(diǎn)）參加活動(dòng)?；顒?dòng)的組織形式仿照2011年“沃行天下”的形式，進(jìn)行布展。

3.現(xiàn)場(chǎng)展示內(nèi)容

綜合辦公（含移動(dòng)辦公）、銷售（外勤人員）管理、信息魅力、商貿(mào)通、視頻會(huì)議；一卡通、車務(wù)通、視頻監(jiān)控（含手機(jī)監(jiān)控）、品牌建站、手機(jī)對(duì)講。

4.現(xiàn)場(chǎng)銷售

通過(guò)組織“彩色周末”聯(lián)合匯演、公益電影等形式組織現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)。

5.開展“聯(lián)通服務(wù)周”活動(dòng)

在現(xiàn)場(chǎng)銷售的同時(shí)，在園區(qū)內(nèi)搭建服務(wù)、咨詢、宣傳推介的展示臺(tái)，為園區(qū)內(nèi)中小企業(yè)客戶提供網(wǎng)絡(luò)排障、查殺毒等服務(wù)，通過(guò)服務(wù)切入，上門拜訪客戶，收集客戶信息，了解客戶需求，積累客戶資源。

6.省公司支撐內(nèi)容（1）現(xiàn)場(chǎng)布展規(guī)范制定 省公司按照集團(tuán)VI要求，統(tǒng)一制定布展的規(guī)范。（2）集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)展示業(yè)務(wù)PPT制作、培訓(xùn)，SI和支撐人員的協(xié)調(diào)。

7.市分公司重點(diǎn)工作

（1）省級(jí)工業(yè)園區(qū)渠道的建設(shè)

在尚未建設(shè)自有渠道和社會(huì)渠道的工業(yè)園區(qū)，與管委會(huì)或者物業(yè)管理合作，建立“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”。

（2）“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”組織跟蹤營(yíng)銷

“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”利用自己優(yōu)勢(shì)，對(duì)參加活動(dòng)的單位進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷。

（3）促銷優(yōu)惠政策的制定

市公司為客戶制定為期一個(gè)月的優(yōu)惠政策，并加大對(duì)渠道的激勵(lì)，同時(shí)準(zhǔn)備好2G、3G、固話的碼號(hào)資源和促銷禮品。

（三）進(jìn)“省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)”（營(yíng)業(yè)額排全省前100名的專業(yè)市場(chǎng)）

1.與市場(chǎng)管理部門簽訂渠道代理協(xié)議

與市場(chǎng)管理部門、物業(yè)部門進(jìn)行洽談，簽訂渠道代理協(xié)議，結(jié)合渠道開業(yè)，組織現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)。

2.提前預(yù)熱，發(fā)放活動(dòng)宣傳單

在與市場(chǎng)管理部門、物業(yè)部門達(dá)成協(xié)議后，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)需提前預(yù)熱，將活動(dòng)介紹及現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)優(yōu)惠的宣傳單頁(yè)（附：客戶經(jīng)理名片）進(jìn)行各企業(yè)、公司、攤位的全覆蓋發(fā)放。3.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以搭臺(tái)的方式進(jìn)行組織，活動(dòng)背板為“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX市場(chǎng)”，同時(shí)布置X展架、條幅等，可以結(jié)合簡(jiǎn)單文藝演出、組織現(xiàn)場(chǎng)的短信大賽（速度）、辦理業(yè)務(wù)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)。同時(shí)利用實(shí)物、筆記本+上網(wǎng)卡、體驗(yàn)箱等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)，利用業(yè)務(wù)受理車進(jìn)行業(yè)務(wù)受理。

4.現(xiàn)場(chǎng)演示銷售產(chǎn)品

信息魅力、銷售人員管理、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)航員、車務(wù)通、WO商務(wù)套餐（彩頁(yè)）和3G終端，主推WO商務(wù)套餐和3G。

5.核心目標(biāo)

（1）建設(shè)、宣傳代理渠道。（2）主推WO商務(wù)高端融合套餐。6.市分公司重要工作

（1）百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)社會(huì)渠道的建設(shè)

在尚未建設(shè)自有渠道和社會(huì)渠道的百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)，與市場(chǎng)管理部門或者物業(yè)管理合作，建設(shè)社會(huì)代理渠道。

（2）活動(dòng)的預(yù)熱工作。

提前3天組織活動(dòng)的預(yù)熱工作，進(jìn)行傳單的發(fā)放，做到全面覆蓋。

（3）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)組織

結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，可以選擇多種形式，同時(shí)準(zhǔn)備好2G、3G、固話的碼號(hào)資源和促銷禮品。

第三部分：“進(jìn)校園”活動(dòng)安排

（一）活動(dòng)目標(biāo)客戶選定的范圍 組織校園迎新活動(dòng)的所有高校。

（二）活動(dòng)內(nèi)容及組織形式 1.現(xiàn)場(chǎng)布置

在客戶指定的會(huì)議室、階梯教師或者校園廣場(chǎng)、食堂門前、籃球場(chǎng)、宿舍區(qū)等學(xué)生集中地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置，利用2011年WO行天下的展臺(tái)（含電視、筆記本電腦、演示終端），本次活動(dòng)的背板（與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX大學(xué)），X展架，產(chǎn)品宣傳手冊(cè)等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置。

2.現(xiàn)場(chǎng)演示內(nèi)容

校園一卡通、陽(yáng)光求職易、掌上校園、沃派產(chǎn)品定向流量應(yīng)用產(chǎn)品（WO友、微博、微信等）、3G終端。

3.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織

（1）組織移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等知識(shí)講座，微博、微信互動(dòng)講座，大學(xué)校園自我規(guī)劃講座，校園直銷隊(duì)的培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)體驗(yàn)等。登記參觀人員的相關(guān)信息，發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)。

（2）結(jié)合2012年河南省大學(xué)生校園歌手大賽的組織宣傳活動(dòng)，組織3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)大賽和現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)。

（3）組織開展第一屆河南聯(lián)通校園手機(jī)節(jié)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)和組織終端廠家、大型賣場(chǎng)一同“進(jìn)校園”進(jìn)行手機(jī)展示、宣傳和銷售。

（4）組織開展沃派3G高校宣傳推廣月活動(dòng)，重點(diǎn)進(jìn)行沃派應(yīng)用類的宣傳和推介，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)體驗(yàn)，登記參與人員的相關(guān)信息，儲(chǔ)備種子用戶。

（5）對(duì)有補(bǔ)錄學(xué)生院校進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，繼續(xù)組織開展迎新銷售。

（三）核心目標(biāo)

以各類現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為載體，深入開展沃派3G體驗(yàn)大使活動(dòng)，發(fā)展3G體驗(yàn)大使3萬(wàn)戶。并利用校園一卡通等產(chǎn)品穩(wěn)定并有效拓展我公司市場(chǎng)份額。

（四）省公司支撐內(nèi)容

1.展示業(yè)務(wù)及培訓(xùn)、講座資料的制定，培訓(xùn)教師的選派。2.省公司對(duì)校園歌手大賽和第一屆河南聯(lián)通校園手機(jī)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、部署。

（五）市分公司重要工作 1.維系政策的制定

制定客戶維系政策和“二次營(yíng)銷”政策。2.校園直銷隊(duì)的培訓(xùn)與激勵(lì)

加大對(duì)校園直銷隊(duì)的培訓(xùn)力度，制定對(duì)其的激勵(lì)政策。3.校園一卡通的推廣

面向校方，重點(diǎn)推廣校園一卡通業(yè)務(wù)。4.各種培訓(xùn)、歌手大賽、手機(jī)節(jié)等活動(dòng)的有效組織和2G、3G碼號(hào)資源、促銷禮品的準(zhǔn)備。

五、活動(dòng)職責(zé)分工

（一）省公司集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)策劃整體方案，統(tǒng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)物料。

（二）省公司大客戶營(yíng)銷中心，牽頭組織所負(fù)責(zé)名單制客戶的活動(dòng)，相關(guān)市分公司進(jìn)行配合。

（三）省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)活動(dòng)演示業(yè)務(wù)PPT制作以及對(duì)市分公司的培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)SI，保障現(xiàn)場(chǎng)演示工作的順利進(jìn)行。

（四）各市分公司比照省公司模式進(jìn)行分工，同時(shí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)、3G網(wǎng)絡(luò)的保障工作；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織、業(yè)務(wù)受理等具體工作。

六、指標(biāo)分解

（一）進(jìn)政府包括省級(jí)政府、廳局由省公司大客戶營(yíng)銷服務(wù)中心直接負(fù)責(zé)；市級(jí)和重點(diǎn)縣級(jí)的政府及相關(guān)局委、辦。

（二）進(jìn)企業(yè)包含省級(jí)100強(qiáng)、全省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)和省級(jí)工業(yè)園區(qū)（詳見附件一：各市分公司進(jìn)企業(yè)（市場(chǎng)、園區(qū)）名單），任務(wù)指標(biāo)不足本地省百?gòu)?qiáng)企業(yè)、百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)、省級(jí)工業(yè)園區(qū)數(shù)量的，在現(xiàn)有名單中選取；任務(wù)指標(biāo)超過(guò)本地?cái)?shù)量的，通過(guò)市級(jí)50強(qiáng)企業(yè)和本地具有一定影響力的市場(chǎng)和工業(yè)園區(qū)補(bǔ)足。

（三）進(jìn)學(xué)校名單是指在校園迎新工作中已經(jīng)進(jìn)駐的校園名單。

七、工作要求

（一）高度重視，積極組織

各市分公司成立以主管副總經(jīng)理為組長(zhǎng)，以集團(tuán)客戶事業(yè)部（含中心）為主體的三進(jìn)三百活動(dòng)小組，策劃本地的實(shí)施方案，接到文件7個(gè)工作日內(nèi)報(bào)省公司，并按活動(dòng)計(jì)劃積極組織。

（二）定位準(zhǔn)確，確保效果

對(duì)于目標(biāo)客戶的選擇要嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真分析每個(gè)客戶的優(yōu)劣，保障每場(chǎng)活動(dòng)取得的實(shí)際效果，各市分公司在接到文件7個(gè)工作日內(nèi)，將確定的目標(biāo)客戶和活動(dòng)擬定的時(shí)間報(bào)省公司集團(tuán)客戶事業(yè)部。

（三）精細(xì)組織，團(tuán)結(jié)協(xié)作

三進(jìn)三百活動(dòng)不僅包括現(xiàn)場(chǎng)的巡展、演示、體驗(yàn)，還包括現(xiàn)場(chǎng)銷售的環(huán)節(jié)，因此需要各單位之間團(tuán)結(jié)協(xié)作確保活動(dòng)的順利開展。

（四）溝通交流，認(rèn)真總結(jié)

各市分公司在組織活動(dòng)的過(guò)程中，與省公司和其他市分公司建立有效的溝通機(jī)制，獲取省公司的支持和其他市分公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)認(rèn)真總結(jié)每一場(chǎng)的活動(dòng)總結(jié)（包括：活動(dòng)照片、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)以及取得的效果等）同行業(yè)應(yīng)用周報(bào)一起報(bào)省公司（附件二：三進(jìn)三百活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)表）。

（五）加強(qiáng)督導(dǎo)，全面推進(jìn)

為保障本次活動(dòng)的效果，省公司成立了以集團(tuán)客戶事業(yè)部副總經(jīng)理為組長(zhǎng)，集團(tuán)客戶事業(yè)部（一部三中心）相關(guān)主管為成員的督導(dǎo)小組，不定期到各市分公司進(jìn)行督導(dǎo)，檢查，促進(jìn)活動(dòng)全面推進(jìn)。

第四篇：聯(lián)通實(shí)踐報(bào)告

聯(lián)通公司“沃派校園卡”推廣實(shí)踐報(bào)告

摘要：實(shí)習(xí)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用，增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力，為我們能在以后立足增添了一塊基石。從一開始的笨拙無(wú)措一步步到可以很從容的講出自己的想法，這次實(shí)習(xí)不但豐富了我專業(yè)知識(shí)，使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用。

關(guān)鍵字：實(shí)踐，理論，校園，聯(lián)通

這是我第一次經(jīng)歷社會(huì)實(shí)踐。對(duì)于一個(gè)大學(xué)生生而言，敢于接受挑戰(zhàn)是一種基本的素質(zhì)。親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐可以讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)見識(shí)，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，想通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，找出自己的不足和差距所在。在現(xiàn)今社會(huì)，就業(yè)問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了說(shuō)不完的話題。招聘會(huì)上的大字報(bào)都總寫著“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，可還在校園里面的我們這班學(xué)子社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)擁有多少呢？為了拓展自身的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，增加個(gè)人在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業(yè)后能真正真正走入社會(huì)，能夠適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，我來(lái)到了?？诼?lián)通公司擔(dān)任一名普通的業(yè)務(wù)員，開始了我這個(gè)假期的社會(huì)實(shí)踐。實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。每個(gè)人都是在歷練中成長(zhǎng)起來(lái)的，相信經(jīng)過(guò)這次實(shí)踐活動(dòng)，我及我的戰(zhàn)友們都會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。因?yàn)檎嬲膶⒗碚撆c實(shí)踐結(jié)合起來(lái)不是件很容易的事情。也希望能經(jīng)過(guò)這次實(shí)踐使我們變得更加穩(wěn)重，更加成熟。真正能擔(dān)當(dāng)起分擔(dān)

海闊憑魚躍，天高任鳥飛。很榮幸能參加這次聯(lián)通公司舉辦的“沃派校園卡推廣”實(shí)踐活動(dòng)。經(jīng)過(guò)十天的努力工作，我終于認(rèn)識(shí)到學(xué)校與社會(huì)相差之大。學(xué)校只是我們步入社會(huì)的溫床，而實(shí)踐才能真正體會(huì)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力的大小。不做不知道，就連一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員，也需要百般的磨練才能將工作真正做得水到渠成。

工作對(duì)每一個(gè)人的要求都是很高的，看似平時(shí)簡(jiǎn)單的動(dòng)作或言語(yǔ)，也許正是因?yàn)檫@樣，你可能得到或者失去一個(gè)客戶對(duì)你的信任和滿意。人常說(shuō)細(xì)節(jié)決定命運(yùn)。不錯(cuò)的，其實(shí)不論是什么工作，細(xì)節(jié)是最重要也是最容易被忽略的。就像師傅們教導(dǎo)的，做事必須用心，尤其是搞業(yè)務(wù)方面的，首先得把自己的心放正，這樣即便沒有成功，你也能從他們身上學(xué)到很多東西。

在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，對(duì)我影響最大的應(yīng)該是作為一個(gè)社會(huì)人工作作風(fēng)以及在工作過(guò)程中專業(yè)知識(shí)對(duì)工作的重要作用，因?yàn)檫@些都是我在校學(xué)習(xí)中不曾接觸過(guò)的方面。由于住的地方離工作地點(diǎn)較遠(yuǎn)，所以每天7點(diǎn)不到就得起床去擠公交車，就算再熱再差的天氣，都得去上班，一直以來(lái)，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會(huì)父母掙錢的來(lái)之不易。而且要開始有意識(shí)地培養(yǎng)自己的理財(cái)能力，試想一下如果剛畢業(yè)，工資水平普遍不高，除掉房租餐費(fèi)和日常的開支，有時(shí)候寄點(diǎn)錢給父母補(bǔ)貼家用，常常所剩無(wú)幾，一不留神可能就入不敷出成為月光一族，通過(guò)這次實(shí)習(xí)我深刻理解了父母賺

錢養(yǎng)家的不容易，再也不好意思為了個(gè)人的不必要的花銷向父母伸手要錢，因此我想到很多時(shí)候我們要合理支配我們手中來(lái)之不易的錢。

在這次短暫的實(shí)踐活動(dòng)中，我感受到了自己微薄的力量，以及獻(xiàn)出自己的一點(diǎn)點(diǎn)力量所得到的貢獻(xiàn)。雖然這工作很簡(jiǎn)單，看似只是一點(diǎn)點(diǎn)的體力活，不過(guò)，在這一過(guò)程中，我一方面鍛煉了自己的能力，增強(qiáng)了自己的口頭表述能力，學(xué)會(huì)了與人交流，真正走出了課堂，在實(shí)踐中成長(zhǎng)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，讓別人享受到自己的成果，使自己有了收獲后的喜悅。

有時(shí)候感覺工作還是有點(diǎn)辛苦，比較乏味，但我的感覺到的是我在成長(zhǎng)，有意義的成長(zhǎng)。而且在另一方面，我也感受到了“紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行”意識(shí)到了自己的不足，因?yàn)樽约簺]有什么實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，處理問題不夠成熟，書本的知識(shí)又與實(shí)際結(jié)合不夠緊密，沒有與人交流的口才，而且有的東西以前沒有嘗試過(guò)，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻并沒有想象中的那么理所當(dāng)然。但是在那一次又一次的實(shí)踐中，我正漸漸把那些“錯(cuò)誤”減少。

這次與客戶面對(duì)面的接觸使我受益匪淺，也發(fā)現(xiàn)自己還有很多不足，需要及時(shí)改正和學(xué)習(xí)。下面就我個(gè)人的經(jīng)歷總結(jié)以下幾點(diǎn)，希望對(duì)我以后的人生有所幫助。

首先，禮儀是決定你成功與否的重要標(biāo)桿。

現(xiàn)在都提倡微笑服務(wù)，所以在與客戶交談的同時(shí)必須保持微笑，不管客戶對(duì)你提出什么刁難的問題，始終得認(rèn)清自己的立場(chǎng)，堅(jiān)持自己的原則，并很有耐心的為他們解釋一些不懂的地方。即便最終沒有完全成功，最起碼客戶對(duì)你的服務(wù)態(tài)度會(huì)有很高的評(píng)價(jià)，這樣也是宣傳自己、宣傳公司的一種好方法。

其次，要培養(yǎng)較強(qiáng)的邏輯思維能力和語(yǔ)言組織能力。

每一次面對(duì)顧客，對(duì)自己的口才也是一種很好的鍛煉。并不是你能說(shuō)就行，必須得會(huì)說(shuō)，要懂得因人而異。不是每個(gè)人都喜歡話多的人，所以要抓住他們的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。及時(shí)方便的推廣并擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，并建立良好的合作（人緣）關(guān)系。

再次，培養(yǎng)敏銳地觀察能力是取得成功的必須

每一個(gè)客戶都有其弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，要善于抓住這一點(diǎn)，利用他們這方面的心理取得客戶的滿意。但需要強(qiáng)調(diào)的是要本著誠(chéng)信的原則，并做到不欺瞞顧客，不夸大事實(shí)，做到真實(shí)、真誠(chéng)、真切地為客戶服務(wù)。

最后，要善于總結(jié)。

有了第一次第二次與客戶接觸的經(jīng)驗(yàn)，相信之后再接觸其他客戶時(shí)，你的言談舉止、道德修養(yǎng)將會(huì)有很明顯的提高。善于總結(jié)客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)以及你對(duì)客戶心理方面的揣摩，相信這樣對(duì)我以后的人生會(huì)有很大的幫助。

實(shí)習(xí)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用，增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力，為我們能在以后立足增添了一塊基石。從一開始的笨拙無(wú)措一步步到可以很從容的講出自己的想法，這次實(shí)習(xí)不但豐富了我專業(yè)知識(shí)，使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，也認(rèn)識(shí)到，要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)，更可喜的是我在實(shí)習(xí)期間還結(jié)識(shí)了一些好朋友，他們給予我不少的幫助，俗語(yǔ)說(shuō)：紙上得來(lái)終覺淺，沒有把理論用于實(shí)踐是學(xué)得不深刻的，當(dāng)今大學(xué)教育是以理論為主，能有機(jī)會(huì)去實(shí)習(xí)，對(duì)我來(lái)說(shuō)是受益非淺的，相信這次實(shí)習(xí)對(duì)我今后參加工作一定會(huì)有幫助。

二十多天的實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，作為一名在校大學(xué)生，馬上要進(jìn)入大二的學(xué)習(xí)生活中，我非常珍惜這次來(lái)之不易的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我覺得自己成熟了很多，懂得了許多做人與做事的道理，也看到了自己身上的不足，從而更加明確了以后奮斗的目標(biāo)與前進(jìn)的動(dòng)力。既然選擇了遠(yuǎn)方就要風(fēng)雨兼程！我面前的路還很漫長(zhǎng)，需要我不斷的努力和奮斗。我們是在不斷前行中成長(zhǎng)起來(lái)的，雖然會(huì)有很多的坎坷，但我們不怕失敗，我們心中都有著堅(jiān)定的信念，那就是要克服自己在成長(zhǎng)中所遇到的困難，堅(jiān)定不移地朝著自己的奮斗目標(biāo)前進(jìn)。我相信，只有通過(guò)努力，我們的明天才會(huì)發(fā)出光彩。我堅(jiān)信通過(guò)這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我來(lái)說(shuō)終身受益，在我畢業(yè)后的實(shí)際工作中將不斷得到驗(yàn)證，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)習(xí)中所學(xué)到的知識(shí)，在未來(lái)的工作中我將把我所學(xué)到的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作中。縱使現(xiàn)在社會(huì)紛繁復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，我也不會(huì)氣餒，我相信有夢(mèng)想就會(huì)有希望，通過(guò)我自己的努力在不久的將來(lái)我定會(huì)乘風(fēng)破浪，在屬于自己的領(lǐng)域創(chuàng)造一片廣闊的藍(lán)天！

第五篇：聯(lián)通實(shí)踐報(bào)告

參考

聯(lián)通實(shí)踐報(bào)告

來(lái)到聯(lián)通市場(chǎng)部實(shí)習(xí)已有一個(gè)多月了。趁著假期，特回顧總結(jié)過(guò)去這段時(shí)間的工作情況，同時(shí)明確下一步工作思路，以便日后的提高。

盡管對(duì)于剛剛踏入通信行業(yè)的我來(lái)說(shuō)，這份工作充滿著挑戰(zhàn)和未知，但是從到公司第一天，也是第一次參加部門列會(huì)起，我就感覺到市場(chǎng)部特有的文化魅力，我為能有機(jī)會(huì)在如此優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)深感榮幸。在例會(huì)上，部門領(lǐng)導(dǎo)將電子渠道的相關(guān)工作交付與我，包括業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營(yíng)銷策劃等方面。

業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面

在這么多項(xiàng)工作中，迅速組織一次電子渠道的培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)行業(yè)的新人要在如此短的時(shí)間內(nèi)完成，是一件極富挑戰(zhàn)的任務(wù)。我在心里一再對(duì)自己說(shuō)，不管多難都要上，這將是一次極佳的展示自我的機(jī)會(huì)，我不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的信任。當(dāng)兩天后，我站在大會(huì)議室，面對(duì)近50個(gè)行業(yè)精英，克服了內(nèi)心的緊張情緒，完成了此次培訓(xùn)任務(wù)。

培訓(xùn)是什么？銷售的最高境界就是培訓(xùn)，培訓(xùn)不是一朝一夕的，想要給別人半桶水，自己首先要有一桶水。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少，要注意積累實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，大量的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，為了完成好日后的培訓(xùn)任務(wù)，我在過(guò)去的幾周里，像以前的培訓(xùn)同事討教經(jīng)驗(yàn)，回去翻閱看大量的資料，把電子渠道的業(yè)務(wù)知識(shí)研究透撤，然后在學(xué)聯(lián)通的其他方面的業(yè)務(wù)知識(shí)。在業(yè)務(wù)知識(shí)積累的前提下，注意將自己的培訓(xùn)技巧提高。倘若只是干念材料，的確非常無(wú)聊，我們的學(xué)員也會(huì)對(duì)你失去興趣，勢(shì)必會(huì)影響培訓(xùn)的質(zhì)量。培訓(xùn)不是一件簡(jiǎn)單--

事情，我深知自己責(zé)任重大，必須盡快將電子渠道相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)領(lǐng)悟徹底，組織培訓(xùn)語(yǔ)言，為今后的工作做好準(zhǔn)備。

營(yíng)銷策劃方面

在四月里，組織了手機(jī)綁定業(yè)務(wù)使用情況的精準(zhǔn)營(yíng)銷，包括前起的策劃，業(yè)務(wù)開展?fàn)顟B(tài)跟蹤以及后期的結(jié)果分析。在策劃方案的過(guò)程中，將之前電話營(yíng)銷問答模式做出調(diào)整，以‘流程+表格’的問答形式呈現(xiàn)給話務(wù)員，提高的問答效率，方便的業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)。通過(guò)對(duì)問答語(yǔ)句的反復(fù)斟酌，最終獲得領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。開始轉(zhuǎn)入公司會(huì)簽，由于對(duì)公司的流程不熟悉，我樓上樓下跑了很多次，通過(guò)努力，最終由總經(jīng)理審核通過(guò)。營(yíng)銷的工作終于得以執(zhí)行。日后，我也親身在電話營(yíng)銷中心培訓(xùn)話務(wù)員，要他們注意到每一個(gè)細(xì)節(jié)，并在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際提出修改建議，提高營(yíng)銷的有效率。有人說(shuō)策劃是一個(gè)藝術(shù)性的工作，猶如藝術(shù)家一樣，本人部分的認(rèn)同，還有人說(shuō)策劃是一個(gè)具有創(chuàng)造性的工作，本人是百分之百的贊同，但這里的創(chuàng)造并非漫無(wú)邊際的天馬行空，還是得有所限制的。他需要你具備做策劃的潛質(zhì)與天賦，但終究而言，策劃工作對(duì)策劃人的要求是非常之高的，這種要求體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的敏感認(rèn)知度，對(duì)市場(chǎng)的理性分析度，因?yàn)槲覀兯吹降氖袌?chǎng)，我們所了解到的信息有太多的假象，如何能夠拔云見日，去假存真，對(duì)每一個(gè)策劃人來(lái)說(shuō)，都是一項(xiàng)考驗(yàn)。人腦就是一臺(tái)電腦，對(duì)于策劃人而言，需要大容量的內(nèi)存和外存，并且需要一個(gè)運(yùn)算速度極快的CPU，特別是在做項(xiàng)目定位概念設(shè)計(jì)時(shí)，有時(shí)一個(gè)好的創(chuàng)意就在那么一剎那間一閃而過(guò)，你需要快速的去捕捉。而且，策劃人必須是一個(gè)雜家，上至天文，下至地理，要求你全方位的了解，隨時(shí)隨地拿來(lái)就能用上。而這

種雜家的形成，并非一日之寒，而是經(jīng)年累月的學(xué)習(xí)與興趣。除此之外，豐富的生活閱歷也是一個(gè)策劃人應(yīng)具備的必不可少的要素，所謂“讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路”，因?yàn)椤靶腥f(wàn)里路可以閱人無(wú)數(shù)”。通過(guò)營(yíng)銷策劃，我對(duì)公司的流程以及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)一步的了解，我堅(jiān)信我能越做越好。

這看似簡(jiǎn)單的幾項(xiàng)工作的完成，可能對(duì)聯(lián)通的其他精英來(lái)說(shuō)完成起來(lái)易如反掌，可是對(duì)我這個(gè)新人來(lái)說(shuō)卻來(lái)之不易。過(guò)去的一個(gè)多月，由于對(duì)公司相關(guān)業(yè)務(wù)及流程不熟悉，碰了不少釘子，幸得領(lǐng)導(dǎo)悉心指導(dǎo)和同事們大力協(xié)助，讓我順利完成工作。

最后再次感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)xx的信任，感謝同事給于我的幫助。在實(shí)習(xí)期間，我將加倍努力，迅速提高業(yè)務(wù)知識(shí)水平，改進(jìn)優(yōu)化工作方法，提高思想覺悟。為新聯(lián)通美好的明天，貢獻(xiàn)自己力量。