食品行業(yè)診斷籌劃案例

大海肉類制品公司是天津市民營(yíng)企業(yè)十強(qiáng)之一，年產(chǎn)值2億多元，公司成立之初，正值行業(yè)增長(zhǎng)的黃金時(shí)期，企業(yè)得以迅速開(kāi)展壯大。然而近年來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，加之新擴(kuò)建的120畝大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地剛剛建成，規(guī)模生產(chǎn)的動(dòng)力立即轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷壓力。為此，公司決定通過(guò)外腦的診斷籌劃，使公司能夠在市場(chǎng)上立于不敗之地。幾經(jīng)選擇之后，開(kāi)始了和北京蔚藍(lán)遠(yuǎn)景營(yíng)銷參謀公司的全面合作。

參謀公司從市場(chǎng)調(diào)查研究開(kāi)始，重新打造了大海的品牌形象，并在品牌戰(zhàn)略的根底上，對(duì)大海的產(chǎn)品策略、通路策略、價(jià)格策略、促銷廣告等進(jìn)行了一系列調(diào)整，最終取得了一定效果。大海肉類制品公司診斷籌劃案例是一個(gè)比擬有代表性的案例，大海所遇到的市場(chǎng)問(wèn)題也是諸多國(guó)內(nèi)企業(yè)遇到的問(wèn)題。參謀公司在解決問(wèn)題的方法上，雖沒(méi)有太多創(chuàng)新，卻踏實(shí)穩(wěn)健，很有實(shí)用價(jià)值。請(qǐng)看本期“大海肉類制品公司診斷籌劃案例〞。

點(diǎn)評(píng)

找外腦要注意

張輝

當(dāng)企業(yè)做大了以后，規(guī)模生產(chǎn)的動(dòng)力立即就會(huì)轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)營(yíng)銷的壓力，以前所采用的品牌、產(chǎn)品、通路、價(jià)格、廣告等策略在運(yùn)轉(zhuǎn)中顯現(xiàn)出了疲態(tài)，企業(yè)急需轉(zhuǎn)變，希望新的策略能夠跟上開(kāi)展的速度。在這種情況下，許多企業(yè)聘請(qǐng)外腦為企業(yè)進(jìn)行診斷籌劃，由于現(xiàn)在參謀咨詢業(yè)魚(yú)龍混雜，有幾點(diǎn)需要企業(yè)注意：一、參謀咨詢行業(yè)是個(gè)大行業(yè)，企業(yè)的問(wèn)題如果是戰(zhàn)略品牌之類的“大問(wèn)題〞，可以找效勞內(nèi)容相對(duì)多的“大公司〞，如果只是解決單項(xiàng)問(wèn)題，找效勞內(nèi)容相對(duì)精專的“小公司〞可能更好，但是“大公司〞和“小公司〞是相對(duì)而言的，有的大公司可能并不大，有的“小公司〞可能并不??；二、有的企業(yè)遇到的問(wèn)題是參謀咨詢公司根本解決不了的，也就是說(shuō)問(wèn)題的根子在企業(yè)內(nèi)部，參謀咨詢公司能夠指出就不錯(cuò)了；三、參謀咨詢業(yè)在我國(guó)是個(gè)新行業(yè)，現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)公眾化的價(jià)格體系，比方給企業(yè)弄一個(gè)“VI〞，收100萬(wàn)元能做出來(lái)，收1萬(wàn)元也能做出來(lái)，而且并不一定比收100萬(wàn)元的差，解決的方法是：企業(yè)要根據(jù)自己實(shí)力定價(jià)，千萬(wàn)別讓人給“侃暈了〞，最好每項(xiàng)費(fèi)用要求參謀咨詢公司報(bào)出明細(xì)賬；四、在法制監(jiān)管環(huán)境弱的國(guó)情下，做生意講究“第一單〞是有道理的，找“參謀咨詢公司〞可以從“小單〞做起，如果效勞好，接著

再來(lái)，如果不好就算了；五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)千萬(wàn)不要“小處明白，大處糊涂〞，參謀咨詢行業(yè)的核心賣(mài)點(diǎn)其實(shí)就是“出新的點(diǎn)子〞，其他都是形式，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往是對(duì)“形式〞給錢(qián)，對(duì)“點(diǎn)子〞藐視，這就造成了參謀咨詢行業(yè)重形式主義的誕生。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

★參謀公司對(duì)大海的籌劃是從腳開(kāi)始的，通過(guò)對(duì)全國(guó)各分公司、經(jīng)銷商、超市、商場(chǎng)的全面走訪，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的明察暗訪，以及文獻(xiàn)查詢、資料收集、小組座談、消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查等方式獲得大量材料后，肉類制品市場(chǎng)開(kāi)始露出廬山真面目。

★我國(guó)是肉類生產(chǎn)大國(guó)，肉類總產(chǎn)量居世界第一，為6000萬(wàn)噸左右，因而肉類制品的原材料供給充足，開(kāi)展空間較大，目前全國(guó)肉類制品加工企業(yè)已到達(dá)2000多個(gè)，市場(chǎng)容量已超過(guò)每年500億元人民幣。

★雖然一些強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)涌現(xiàn)，但企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、技術(shù)低、質(zhì)量差、秩序亂仍是當(dāng)前肉類制品行業(yè)的總體寫(xiě)照。亂世出英雄，對(duì)大海而言，這既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

★對(duì)消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)果顯示，消費(fèi)者在選擇肉類制品時(shí)更多地考慮品牌因素。其次是質(zhì)量、價(jià)格、口味等。

★肉類制品不同于一般的消費(fèi)品，它是直接進(jìn)口的食物，所以消費(fèi)者對(duì)它的質(zhì)量和品質(zhì)都有較高的要求，沒(méi)有人會(huì)拿自己的健康去做試驗(yàn)，但消費(fèi)者不可能所有產(chǎn)品一一去嘗試，他們判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是品牌，品牌即品質(zhì)，品牌即承諾。

競(jìng)爭(zhēng)品牌

★以雙匯、雨潤(rùn)為代表的企業(yè)是第一梯隊(duì)。利用品牌優(yōu)勢(shì)，以多品種產(chǎn)品、多層次價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)，占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

★以金鑼、希杰等為代表的第二梯隊(duì)，緊隨旗后，也有不俗的表現(xiàn)。

★處于第三梯隊(duì)的地方品牌那么大多采取中低價(jià)銷售政策，主要在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)、超市、集市銷售，由于通路短，所以利潤(rùn)較高。

★由于進(jìn)入門(mén)檻低，不少手工作坊也紛紛上馬，采取低價(jià)、超低價(jià)銷售政策，利用劣質(zhì)品、仿冒品沖擊市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈而又極不標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重地沖擊著行業(yè)的有序開(kāi)展。

★中國(guó)參加WTO后，國(guó)際資本和國(guó)際品牌將大規(guī)模進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，其中一些將以高起點(diǎn)進(jìn)入肉類制品行業(yè)。例如臺(tái)灣三大食品集團(tuán)包括統(tǒng)一、頂新及旺旺等，紛紛調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，將重心轉(zhuǎn)往內(nèi)地市場(chǎng)，如果有一天它們挾品牌之雄風(fēng)，進(jìn)軍肉類制品行業(yè)，那么，中國(guó)肉類制品行業(yè)也許將重新排位。

品牌整合★如果把大海的幾十種產(chǎn)品擺在一起，從包裝上絕對(duì)看不出它們是一個(gè)娘生的孩子，在超市的陳列架上，它們給人的第一感覺(jué)便是雜亂無(wú)章，根本無(wú)法吸引顧客的眼球。更不用說(shuō)從眾多的競(jìng)品中“跳〞出來(lái)了。

★如何將眾多不同的產(chǎn)品通過(guò)相同的紐帶緊密地聯(lián)系在一起，重建彼此之間的血緣關(guān)系，成了擺在參謀公司面前的重要課題。

★建立充滿個(gè)性的品牌識(shí)別系統(tǒng)，是重建產(chǎn)品之間血緣關(guān)系的捷徑。大海原有的標(biāo)志，給人的感覺(jué)象是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，參謀公司對(duì)標(biāo)志進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，新標(biāo)志是“大海〞兩個(gè)字的藝術(shù)處理，海字的三點(diǎn)成了三朵小浪花，單純、醒目，有力地傳達(dá)了品牌個(gè)性。

★為了統(tǒng)一傳播風(fēng)格，一些國(guó)際品牌都會(huì)有自己的風(fēng)格化標(biāo)識(shí)，比方諾基亞廣告中的圓弧設(shè)計(jì)。參謀公司特意為大海設(shè)計(jì)了一條前進(jìn)的波浪，寓意為長(zhǎng)江后浪推前浪，大海的開(kāi)展一浪高一浪。作為傳播風(fēng)格，它與品牌形象載體海豚組合在一起使用，形成海豚躍出水面的特定形象動(dòng)作。

★這些充滿個(gè)性的識(shí)別符號(hào)，通過(guò)持續(xù)一致的傳播，將和大海品牌形成一對(duì)一的聯(lián)想。許多年以后，人們看到海豚、看到波浪、看到海，就會(huì)聯(lián)想到大海這個(gè)品牌。

★產(chǎn)品之間的血緣關(guān)系已經(jīng)建立，但不同類別產(chǎn)品之間又如何區(qū)分呢？通過(guò)包裝上主色塊顏色的變換就可以做到這一點(diǎn)。比方高溫火腿腸系列，用紅色作主色；綠色營(yíng)養(yǎng)系列用綠色作主色。不同的產(chǎn)品之間那么通過(guò)不同的產(chǎn)品名稱來(lái)進(jìn)行區(qū)分。

★幾個(gè)月后，當(dāng)參謀公司調(diào)研人員再次走進(jìn)超市時(shí)，在一串長(zhǎng)長(zhǎng)的同類產(chǎn)品中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就會(huì)看到大海醒目的包裝：標(biāo)志、波浪，還有那只可愛(ài)的如影相隨的小海豚。

產(chǎn)品策略

★認(rèn)識(shí)到質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題的產(chǎn)品，不表示就一定是好產(chǎn)品。

★大海幾年前推出的“大海腸〞非常成功，一度在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，但“大海腸〞以后，一直未推出很成功的后續(xù)產(chǎn)品。至今在大海的產(chǎn)品群中，“大海腸〞仍然占據(jù)著主導(dǎo)份額。產(chǎn)品是有生命周期的，一旦“大海腸〞有一天退出市場(chǎng)，將面臨后繼無(wú)人的境地。

★經(jīng)過(guò)綜合分析，無(wú)污染綠色肉制品、三低一高（低脂肪、低鹽、低糖、高蛋白）的保健肉制品、西式肉制品將是未來(lái)幾年肉類制品市場(chǎng)的開(kāi)展趨勢(shì)，因此，參謀公司規(guī)劃以此為研發(fā)方向，加快新產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

★然而，大海以往的產(chǎn)品研發(fā)陷入了一個(gè)誤區(qū)，參謀公司稱之為“封閉的智囊團(tuán)法〞：幾個(gè)人關(guān)在屋子里，遠(yuǎn)離市場(chǎng)，不做包裝測(cè)試、口味測(cè)試、價(jià)格測(cè)試，就匆忙將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，結(jié)果往往是兇多吉少。

★參謀公司發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題產(chǎn)生的根源既有客觀上機(jī)構(gòu)設(shè)置的原因，也有主觀思路上的原因。在管理構(gòu)架的設(shè)置上，研發(fā)部門(mén)脫離于營(yíng)銷體系之外，人為地造成了研發(fā)與市場(chǎng)的脫節(jié)。于是，參謀公司對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，將研發(fā)部門(mén)置于營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)之下，與市場(chǎng)、銷售、客戶效勞等部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)，共同完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的艱巨任務(wù)。同時(shí)，要求研發(fā)人員貼近市場(chǎng)，徹底摒棄由內(nèi)而外、反客為主的思維觀念，認(rèn)真研究消費(fèi)者的需求，并要求所有新產(chǎn)品都要做上市前測(cè)試，否那么不能上市。

★仿冒產(chǎn)品一直困擾著大海。在河北、山東、天津、北京等重點(diǎn)市場(chǎng)，大海的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞等產(chǎn)品比擬暢銷，一些手工作坊也紛紛推出自己的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞，除了不顯眼的標(biāo)志不同外，圖案、顏色幾乎一樣，它們利用大?，F(xiàn)有的通路，通過(guò)劣質(zhì)原料降低本錢(qián)，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)擾亂市場(chǎng)，對(duì)大海產(chǎn)品形成極大威脅。

★針對(duì)這種情況，參謀公司提出了解決方案：

首先，強(qiáng)化品牌識(shí)別，將宣傳重點(diǎn)從原來(lái)的產(chǎn)品類別名，改變?yōu)榇蠛５钠放泼Ｒ虼?，表達(dá)在新包裝的設(shè)計(jì)上，大海的品牌名比產(chǎn)品類別名更為顯眼，讓消費(fèi)者明白是大海的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞，只有大海生產(chǎn)的才是高品質(zhì)的，別的廠家生產(chǎn)的沒(méi)有保障。

其次，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行約束，陳明利害，但凡經(jīng)銷仿冒產(chǎn)品的經(jīng)銷商一律取締，切斷仿冒產(chǎn)品的流通渠道。一些經(jīng)銷商雖一時(shí)為眼前利益所迷惑，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些仿冒品牌與大海相比，孰輕孰重，仔細(xì)一掂量便知。

再次，運(yùn)用法律武器，與工商部門(mén)合作開(kāi)展打假。在上半年的一次打假中，就一舉端掉了兩個(gè)仿冒窩點(diǎn)，有力地維護(hù)了產(chǎn)品聲譽(yù)。

5通路策略

★大海產(chǎn)品的銷售渠道主要是地、縣級(jí)城市的批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，對(duì)于省級(jí)城市的戰(zhàn)略要地———超市，卻沒(méi)有有效占領(lǐng)。根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)于肉類制品，尤其是需要冷藏設(shè)備的低溫肉類制品，消費(fèi)者對(duì)超市最為信賴。

★為此，參謀公司推出了“‘海納百川’超市推廣方案〞，將超市銷售額在銷售總額中的比例逐年提高，并將超市作為展示產(chǎn)品形象的一個(gè)重要窗口。同時(shí)，配備理貨員常年巡視各超市，使大海產(chǎn)品獲得最正確陳列位置、較大陳列面積，并且定期在超市舉辦優(yōu)惠、堆箱、贈(zèng)賣(mài)等活動(dòng)。通過(guò)這些措施，超市的鋪貨率和銷售額都有了較大的提升。在天津市還進(jìn)行了專賣(mài)店的試點(diǎn)，作為替補(bǔ)渠道樹(shù)立形象權(quán)威。

★通路竄貨被業(yè)內(nèi)稱為是營(yíng)銷的癌癥，幾乎所有的企業(yè)都有發(fā)生，卻又沒(méi)有很好的解決方法，在大海的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，無(wú)可防止地也遇到竄貨問(wèn)題。例如，大海最大的一個(gè)經(jīng)銷商發(fā)生了竄貨問(wèn)題，以低于大海規(guī)定的價(jià)格，向轄區(qū)外的周邊地區(qū)低價(jià)傾銷，使周邊地區(qū)通路利潤(rùn)下降，經(jīng)銷商積極性嚴(yán)重受挫。公司雖然對(duì)其進(jìn)行了奉勸和警告，但該經(jīng)銷商置之不理。在各分公司經(jīng)理參加的反竄貨會(huì)議上，對(duì)如何處理大家意見(jiàn)不太一致，擔(dān)憂失去最大的經(jīng)銷商，會(huì)影響整體銷售。

★經(jīng)過(guò)參謀公司認(rèn)定，這家大經(jīng)銷商的竄貨行為被定性為“惡性竄貨〞，危害巨大，必須立即堅(jiān)決制止。如果處理不好，市場(chǎng)價(jià)格將會(huì)陷入混亂，經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)大海失去信心。長(zhǎng)痛不如短痛，參謀公司提出了這樣的處理意見(jiàn)：

1.對(duì)該經(jīng)銷商立即停止發(fā)貨，暫停其經(jīng)銷權(quán)；

2.取消當(dāng)年返利；

3.視該經(jīng)銷商表現(xiàn)決定是否繼續(xù)合作；

★該經(jīng)銷商自恃是大海最大的經(jīng)銷商，沒(méi)想到會(huì)動(dòng)真格，貨一斷，立即就著急了，底下二批商要不到貨，就找別的經(jīng)銷商去了，看著原來(lái)每天都有的利潤(rùn)一下子也全沒(méi)了，該經(jīng)銷商終于扛不住了，主動(dòng)找到了公司，保證不再竄貨。經(jīng)過(guò)整頓，市場(chǎng)秩序明顯好轉(zhuǎn)。

★同時(shí)，為了預(yù)防今后再發(fā)生竄貨事件，提出如下解決方案：

1.分公司設(shè)立銷售配送中心，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行統(tǒng)一的到岸價(jià)，送貨上門(mén)。不再實(shí)行貨運(yùn)補(bǔ)貼制度。因?yàn)橹灰M(jìn)行貨運(yùn)補(bǔ)貼，就會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，就會(huì)存在竄貨的可能。

2.實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。

3.完善對(duì)經(jīng)銷商的返利和考核政策，不以銷量作為唯一的考核指標(biāo)，還包括對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)、廣告宣傳等。

4.設(shè)立市場(chǎng)巡視員制度，加強(qiáng)管控，將竄貨行為扼殺在萌芽狀態(tài)。

5.標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為，用制度制止跨區(qū)銷售，在總經(jīng)銷合同中明確參加“禁止跨區(qū)銷售〞的條款，在合同中明確級(jí)差價(jià)格體系及懲辦措施。對(duì)發(fā)現(xiàn)有竄貨行為的經(jīng)銷商，收集證據(jù)，決不手軟，抓住典型，殺一儆百。對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷商實(shí)行四級(jí)處分：A警告；B停止廣告支持；C取消當(dāng)年返利；D取消經(jīng)銷權(quán)。

6.實(shí)行“一夫一妻制〞，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行專營(yíng)權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商。

價(jià)格策略

★與雙匯、雨潤(rùn)等競(jìng)品相比，大海產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位屬于中等偏低。在地、縣級(jí)市場(chǎng)，這樣的價(jià)位很有競(jìng)爭(zhēng)力，支撐起龐大的銷量。但在省會(huì)大城市，這樣的價(jià)位給人留下的是中低檔形象。

★參謀公司決定對(duì)大海產(chǎn)品實(shí)行差異化的價(jià)格策略，開(kāi)發(fā)中高價(jià)位產(chǎn)品以延伸產(chǎn)品線，以中低價(jià)位產(chǎn)品求銷量，以中高價(jià)位產(chǎn)品樹(shù)形象。

★對(duì)通路價(jià)格，實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。具體做法是將大海銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商，價(jià)格分為：總經(jīng)銷價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，設(shè)置合理利潤(rùn)。

★為保障總經(jīng)銷的利潤(rùn)，大海要求總經(jīng)銷在各地按出廠價(jià)出貨，而總經(jīng)銷的利潤(rùn)包含在出廠價(jià)當(dāng)中，大海在各種場(chǎng)合公布出廠價(jià)，對(duì)總經(jīng)銷的價(jià)格卻嚴(yán)格保密。

★為保障二級(jí)批發(fā)商的利潤(rùn)，總經(jīng)銷對(duì)外出貨實(shí)行四種價(jià)格：對(duì)二級(jí)批發(fā)商執(zhí)行出廠價(jià)，對(duì)超市執(zhí)行批發(fā)價(jià)，對(duì)團(tuán)體消費(fèi)者實(shí)行團(tuán)體批發(fā)價(jià)（高于正常對(duì)商業(yè)單位的批發(fā)價(jià)），對(duì)個(gè)人消費(fèi)者實(shí)行零售價(jià)。這樣做的目的在于使二級(jí)批發(fā)商可以按相同的價(jià)格銷售給超市、團(tuán)體和個(gè)人消費(fèi)者，并以確保應(yīng)得利潤(rùn)水平為前提。

★為保障超市利潤(rùn)，總經(jīng)銷和二批在對(duì)團(tuán)體和個(gè)人消費(fèi)者銷售時(shí)，嚴(yán)格按照?qǐng)F(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)銷售。實(shí)踐證明，這些措施有效地穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)格秩序。

促銷和公關(guān)策略

★參謀公司在對(duì)經(jīng)銷商的走訪中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)促銷、公關(guān)活動(dòng)表現(xiàn)出迫切的愿望，雖然大海也做過(guò)一些促銷活動(dòng)，比方買(mǎi)火腿腸送T恤衫、圍裙等，在實(shí)踐中收到了較好的效果，但整體來(lái)看，缺乏方案性和連續(xù)性。

★我們提出：在不同的產(chǎn)品生命周期，采取不同的促銷和公關(guān)方式，以到達(dá)促進(jìn)產(chǎn)品銷售和提升品牌形象的目的。

★在上市期間，將促銷對(duì)象集中在通路，配合廣告，最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，確保鋪市工作的順利完成，因此參謀公司推出了“開(kāi)箱有禮〞的活動(dòng)。新產(chǎn)品剛上市堅(jiān)決不搞大規(guī)模的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，那樣無(wú)異于自貶身價(jià)。

★在成長(zhǎng)期，人員促銷至關(guān)重要，對(duì)銷售人員，引進(jìn)合理的鼓勵(lì)機(jī)制，調(diào)整了銷售人員的工資結(jié)構(gòu)，降低根本工資，提高鼓勵(lì)工資。此時(shí)，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)南M(fèi)者促銷活動(dòng)，但要找到合理的理由和概念，堅(jiān)決防止直接減價(jià)或打折。

★在成熟期，促銷、公關(guān)和廣告等其他各類宣傳手段相照應(yīng)，形成相乘累積效應(yīng)，維持品牌形象，盡量延長(zhǎng)成熟期。講究區(qū)域性策略，在總部統(tǒng)一部署下，不同地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況允許有調(diào)整。