第一篇：淺談導(dǎo)游員講解服務(wù)的語(yǔ)言技巧

作者簡(jiǎn)介:胡萍,在職研究生,江西現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師。

摘 要:導(dǎo)游講解語(yǔ)言是一門(mén)藝術(shù),它是衡量導(dǎo)游接待質(zhì)量的重要標(biāo)志。導(dǎo)游在接待工作中應(yīng)掌握各

種語(yǔ)言的內(nèi)容和表達(dá)技巧,使導(dǎo)游講解更富感染力,在思想、情感及信息上達(dá)到與游客有效 地傳遞與溝通的目的。

關(guān)鍵詞:導(dǎo)游員;講解語(yǔ)言;服務(wù)技巧

導(dǎo)游員戲稱(chēng)是靠“嘴皮子”吃飯的,“江山美不美,全 在導(dǎo)游一張嘴”,事實(shí)上,導(dǎo)游人員應(yīng)具備掌握和運(yùn)用語(yǔ)言 技巧。導(dǎo)游人員掌握的語(yǔ)言知識(shí)越豐富、駕馭語(yǔ)言的能力越 強(qiáng),信息傳遞的障礙就越小,游客就越容易領(lǐng)悟和理解。導(dǎo)游講解語(yǔ)言的內(nèi)容是十分豐富的,它不僅包括對(duì)景觀(guān) 的解說(shuō),還包括導(dǎo)游過(guò)程中的思想溝通、知識(shí)傳播和情感交 流等等。精彩的講解往往能夠加深游客對(duì)景點(diǎn)的印象,使游 客心曠神怡、流連忘返,從而使得整個(gè)旅游活動(dòng)能夠順利進(jìn) 行。反之,如果導(dǎo)游講解枯燥乏味、漏洞百出,則會(huì)使游客 游興大減,整個(gè)旅游活動(dòng)也將變得磕磕絆絆。那么,導(dǎo)游員 如何在講解過(guò)程當(dāng)中吸引游客的注意力,達(dá)到良好的講解效 果呢?下面就導(dǎo)游員講解語(yǔ)言的服務(wù)技巧方面做一些探討。針對(duì)性、靈活性講解

祖國(guó)的江山有千千萬(wàn)萬(wàn),名勝古跡、人文景觀(guān)遍布全 國(guó),但是作為導(dǎo)游員,不能為了博取游客的滿(mǎn)意和喜歡,就 瞎講,糊講,應(yīng)該堅(jiān)持以客觀(guān)事實(shí)為依據(jù)的原則,但講解也 要有針對(duì)性,也要把握靈活性原則,就是俗說(shuō)的“看人下 菜”式的講解。

旅游團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成非常復(fù)雜,游客當(dāng)中有國(guó)家公務(wù)

員、有知識(shí)份子、有普通老百姓、有企業(yè)家、有個(gè)體老板, 其涉及到各個(gè)行業(yè)不同階層,年齡大小也不一,素質(zhì)參差不 齊,興趣愛(ài)好價(jià)值取向也都不一樣。如果在導(dǎo)游員在講解中 面對(duì)所有的游客都采取同樣的導(dǎo)游詞,千篇一律,自然就會(huì) 眾口難調(diào),顯得枯燥、乏味,游客沒(méi)有游覽的興致。所以, 導(dǎo)游員在實(shí)際講解中,要針對(duì)游客的年齡、性別、職業(yè)、知 識(shí)層次適當(dāng)?shù)卣{(diào)整導(dǎo)游詞的內(nèi)容,盡量找到游客的興趣結(jié)合 點(diǎn)。

比如像登上中央電視臺(tái)《百家講壇》迄今為止最年輕的 主講嘉賓、年僅36歲的女導(dǎo)游趙英健,在清東陵講解不下 千余次,可每次的導(dǎo)游詞都不雷同,對(duì)機(jī)關(guān)公務(wù)人員,她以 正史為主,講康熙皇帝的廉潔治吏,評(píng)雍正王朝的功過(guò)是非 接待百姓旅游團(tuán),她會(huì)結(jié)合當(dāng)年正在熱播的清宮題材的影視 作品,為孝莊皇后正名,為慈禧平反,對(duì)小朋友,“還珠格 格其人”“香妃的故事”便成了主講的內(nèi)容。而這種因人而 異的講解方法,卻是建立在淵博的知識(shí)積累和形象生動(dòng)的語(yǔ) 言表達(dá)技巧的基礎(chǔ)之上的,需要下一番真功夫和苦功夫?！翱慈讼虏恕笔降闹v解法,充分考慮到了觀(guān)眾的興趣和

不同層次人群的接受能力,這既是導(dǎo)游員講解過(guò)種中語(yǔ)言服 務(wù)技巧的體現(xiàn),也是對(duì)游客的尊重和“以人為本”在旅游活 動(dòng)中的生動(dòng)詮釋,讓游客在景點(diǎn)實(shí)物從導(dǎo)游員講解細(xì)節(jié)中都 感受到關(guān)懷和體貼。

二、設(shè)置懸念,吸引游客注意力

人們往往都有好奇心,充滿(mǎn)探究欲。導(dǎo)游講解可以利用 人們的這種心理,在游覽某個(gè)景點(diǎn)或景區(qū)時(shí),為引起游客的 關(guān)注,導(dǎo)游人員在講解時(shí)提出令人感興趣的話(huà)題,但故意引 而不發(fā),激起游客急于知道答案的欲望,制造懸念,俗稱(chēng) “吊胃口”、“賣(mài)關(guān)子”。

例如大家所知的山西恒山渾源的懸空寺,位于山西渾源 縣,全國(guó)重點(diǎn)文物保持單位,是國(guó)內(nèi)僅存的佛、道、儒三教 合一的獨(dú)特寺廟。它建立在山勢(shì)陡峻、兩邊是直立百金米、如同斧劈刀削一般的懸崖上,抬頭望上去,但見(jiàn)層層疊疊的 殿閣,只有十?dāng)?shù)根像筷子似的木柱子把它撐住。俗語(yǔ)說(shuō): “平地起高樓”,可是,懸空寺卻反其道而行之,懸空建在這 絕壁之上? 隨著導(dǎo)游員設(shè)置懸念開(kāi)始的這么一問(wèn),把所有游客都問(wèn) 呆了,是呀,這懸空寺是怎樣起來(lái)的呢?為什么1400多年 都過(guò)去了還能巋然不動(dòng)?游客的注意力全被吸引在導(dǎo)游員的 精彩講解上了。游客解開(kāi)了心中的謎底,自然對(duì)導(dǎo)游員的講 解是十分地滿(mǎn)意和敬佩。

三、游客參與講解,激發(fā)游興

導(dǎo)游人員在講解過(guò)程當(dāng)中,經(jīng)常需要提出問(wèn)題來(lái)吸引游 客的眼球,從而激發(fā)起游客的游興。我問(wèn)客答法

導(dǎo)游員在講解過(guò)程中,為了啟發(fā)游客開(kāi)動(dòng)腦筋,防止單

調(diào)乏味,適當(dāng)組織游客積極參與講解是大有益處的。但若使 用不當(dāng),仍然起不到頂期的效果。所以,問(wèn)題要提得恰當(dāng), 要估計(jì)到他們不會(huì)毫無(wú)所知,也要估計(jì)到他們知之不詳,答 案各異導(dǎo)游員要誘導(dǎo)游客回答,避免強(qiáng)迫旅游者回答對(duì)回答 者應(yīng)多鼓勵(lì),避免直截了當(dāng)?shù)姆穸ā?/p>

例如:在游覽甘肅敦煌莫高窟景點(diǎn)時(shí),我們可以看到洞

窟的四壁有很多的壁畫(huà)和彩塑,是世界上現(xiàn)存規(guī)模最宏大、保存最完好的藝術(shù)寶庫(kù)之一,導(dǎo)游員在講解各種壁畫(huà)和彩塑 產(chǎn)生的歷史背景和典故前,可以向游客提問(wèn)? “大家所看到是的世界有名甘肅敦煌莫高窟,它是我國(guó)

也是世界上有名的宗教藝術(shù)寶庫(kù)。大家知道這個(gè)宗教是指的 哪個(gè)教嗎?”導(dǎo)游員這么一問(wèn),游客定會(huì)興趣大增。

2、客問(wèn)我答法

游客在游覽過(guò)程當(dāng)中接觸的都是新鮮事物,對(duì)很多東西 都充滿(mǎn)了好奇,所以往往會(huì)就一些感興趣的問(wèn)題對(duì)導(dǎo)游進(jìn)行 提問(wèn)。這個(gè)時(shí)候的主角是游客,但游客的“問(wèn)”實(shí)際上是導(dǎo) 游員設(shè)計(jì)出的“圈套”,是導(dǎo)游員誘導(dǎo)游客提出問(wèn)題,活躍

氣氛,導(dǎo)游員應(yīng)自信地面對(duì)提問(wèn),精彩地做出回答。例如瘦西湖里面栽種了很多花卉,煙花三月的時(shí)候這些 花一個(gè)個(gè)都爭(zhēng)奇斗艷,很多游客都會(huì)在花前拍照留念,有一 些還會(huì)忍不住問(wèn)導(dǎo)游這些花的名稱(chēng),實(shí)際上這個(gè)時(shí)候就是對(duì) 導(dǎo)游知識(shí)儲(chǔ)備的考試,如果導(dǎo)游能夠把花的名稱(chēng)特點(diǎn)娓娓道 來(lái),游客一定會(huì)驚嘆導(dǎo)游的知識(shí)面,但實(shí)際上這些花種類(lèi)繁 多,而且經(jīng)常會(huì)增加一些新品種,萬(wàn)一碰到說(shuō)不出來(lái)歷的花 卉,導(dǎo)游員可以說(shuō),既然它在春天開(kāi)放,讓我們就叫它迎春 花吧,這樣的回答雖然牽強(qiáng),但往往也能贏(yíng)得游客的會(huì)心一 笑。

3、自問(wèn)自答法

自問(wèn)自答法,即導(dǎo)游員自己提出問(wèn)題后略作停頓,讓旅 游者猜想,但并不期望他們回答,待吸引了他們的注意力 后,導(dǎo)游員再作出簡(jiǎn)潔明了的回答。導(dǎo)游員的“問(wèn)”只是為 了激起旅游者的思考興趣導(dǎo)游員的“答”也只是為了借題發(fā) 揮,鋪開(kāi)講解的氣氛。自問(wèn)自答法在掌握節(jié)奏和速度上要比 我問(wèn)客答法來(lái)得快些,因?qū)в螁T在指導(dǎo)思想上不打算讓游客 來(lái)回答,如果有游客要回答或者想回答,那導(dǎo)游員也就順?biāo)?推舟,順其自然了。

自問(wèn)自答法的關(guān)鍵在于動(dòng)作、表情和眼神上,導(dǎo)游員全 憑自己靈活掌握,只有這樣的講解藝術(shù)才能發(fā)揮到淋漓盡 致、渾然一體的境界。

4、客問(wèn)客答法

客問(wèn)客答法一般在導(dǎo)游員使用以上“三法”中產(chǎn)生的。當(dāng)游客向?qū)в螁T提出問(wèn)題后,導(dǎo)游員不馬上給予解答,而是 故意讓游客來(lái)回答,這兒應(yīng)當(dāng)注意的是:導(dǎo)游員要有意讓那 些活躍分子來(lái)回答,那些人如果回答正確,心中自然高興;如果回答不對(duì),當(dāng)導(dǎo)游員講出正確答案時(shí),那些人也會(huì)哈哈 一笑了之,要知道只有在這時(shí)得到的知識(shí),腦海中才能久久 難忘,像烙印一般。

四、觸景生情法

在導(dǎo)游講解時(shí),導(dǎo)游員不能只針對(duì)景區(qū)或景點(diǎn)介紹景

物,而是要借題發(fā)揮,通過(guò)生動(dòng)形象的講解、有趣而感人的 語(yǔ)言,賦予死的景物以生命,注入情感,利用所見(jiàn)景物制造 意境,引人入勝,使游客產(chǎn)生聯(lián)想,從而領(lǐng)略其中之妙趣講 解的內(nèi)容要與所見(jiàn)景物和諧統(tǒng)一,使其情景交融,讓游客感 到景中有情,情中有景。譬如,步入武漢東湖風(fēng)景區(qū)聽(tīng)濤

區(qū),游客可看到有“活化石”之稱(chēng)的珍貴植物———水杉。導(dǎo) 游人員在介紹水杉的發(fā)現(xiàn)過(guò)程和科學(xué)價(jià)值后,向游客特別說(shuō) 明:“為紀(jì)念水杉這一古老樹(shù)種在湖北發(fā)現(xiàn),并以其剛毅堅(jiān) 強(qiáng)、耿直不阿的精神象征英雄的武漢人民,水杉被定為武漢 市的市樹(shù)”。然后進(jìn)一步發(fā)揮:“那么,武漢市的市花又是什 么呢?那便是不畏寒威、獨(dú)步早春的梅花,它象征著武漢人 民的剛強(qiáng)意志和高貴品質(zhì)”,最后,還可向游客講解李白

“黃鶴樓中吹玉笛,江城五月落梅花”的著名詩(shī)句。在實(shí)際的講解過(guò)程當(dāng)中,還要注意導(dǎo)游講解語(yǔ)言的音、調(diào)、節(jié)奏。講解速度要緩急結(jié)合,講解的音量要適中,講解 要有優(yōu)美的語(yǔ)感導(dǎo)游員還可以運(yùn)用“分段講解”、“突出重 點(diǎn)”、“畫(huà)龍點(diǎn)睛”、“前后呼應(yīng)”等很多的語(yǔ)言服務(wù)技巧方 法?？傊?導(dǎo)游員在實(shí)際講解過(guò)程當(dāng)中要靈活運(yùn)用各種語(yǔ)言 服務(wù)技巧,既能激發(fā)游客的游興,又能讓游客增長(zhǎng)知識(shí)、增 加閱歷、獲取教益,達(dá)到讓游客滿(mǎn)意的目的。85 2009·2

九江職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)

(胡萍:淺談導(dǎo)游員講解服務(wù)的語(yǔ)言技巧)4

第二篇：作文技巧講解

作文寫(xiě)作技巧

語(yǔ)文作文是考生必須要重視的一個(gè)題目。因?yàn)樽魑氖撬性嚲碇蟹种底罡叩囊坏李}。我們考試作文同學(xué)們用的最多的題材就是議論文，今天給大家分享作文寫(xiě)作經(jīng)驗(yàn)！

怎樣寫(xiě)好議論文呢，我想從這么幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)。首先是審題。其次是根據(jù)審題的結(jié)果和自身積累的素材確定中心，擬好題目。第三是確定文章結(jié)構(gòu)。第四是想好開(kāi)頭和結(jié)尾。第五是寫(xiě)好中間的論述內(nèi)容。

一、審題

審題的重要性不言而喻，那么如何審好題呢?或者說(shuō)在審題這一環(huán)節(jié)我們應(yīng)該做什么呢?

我習(xí)慣于把議論文的題目分為短中長(zhǎng)三類(lèi)。

（一）話(huà)題作文

在較早的時(shí)候，考試作文經(jīng)常會(huì)確定主題，比如以堅(jiān)韌為話(huà)題，這種作文在審題上沒(méi)有什么陷阱和障礙?，F(xiàn)在的考試作文題哪怕只有一個(gè)詞，也往往不會(huì)是直接的主題，而是既抽象又具體，可發(fā)散的，可以從不同角度去分析的。比如請(qǐng)以”難題”為題目，寫(xiě)一篇文章。

難題本身是一個(gè)具體的概念，就是困難的問(wèn)題。它可以很小，比如一道你怎么都做不出來(lái)的數(shù)學(xué)題，比如面對(duì)這個(gè)作文題目的你覺(jué)得這本身就是一道難題。但如果從這個(gè)角度去寫(xiě)，就達(dá)不到高考對(duì)于學(xué)生思想深度的要求。你必須從字面意去深究它的引申義。對(duì)于個(gè)人角度，你得上升到精神品質(zhì)的高度來(lái)。比如，面對(duì)難題，我們要有勇氣，要有毅力，要有決心。好了，那你這篇作文的主題已經(jīng)出來(lái)了，決心，勇氣，毅力都是你熟悉的作文主題。

我們思考的時(shí)候，是要圍繞那個(gè)核心詞，面對(duì)難題，解決難題，繞過(guò)難題，都是你可想到的角度，然后聯(lián)系到常用的個(gè)人精神品質(zhì)的作文主題上來(lái)。

除了個(gè)人角度，家庭，社會(huì)，國(guó)家都是很好的角度，而且更宏大，從這些角度來(lái)寫(xiě)會(huì)讓你的作文顯得很大氣，有思想的深度和廣度，當(dāng)然前提是你駕馭得了。

話(huà)題作文題目也可能是一句話(huà)，也可能是具有一定關(guān)系的兩個(gè)詞。比如仰望星空與腳踏實(shí)地，再比如你可以選擇穿越沙漠的方式，所以你是自由的，你必須穿越這片沙漠，所以你又是不自由的。方法還是一樣的，你要往你熟悉的作文主題上靠。比如前者，是理想與實(shí)踐，后者是自由與約束。

（二）材料作文

這樣的材料可以一方面可以從局部和整體兩個(gè)角度來(lái)看。

比如：有一種熱帶觀(guān)賞魚(yú)，在小魚(yú)缸里不管養(yǎng)多長(zhǎng)時(shí)間只能長(zhǎng)到三寸來(lái)長(zhǎng)，然而把它放在大水池里，不到兩個(gè)月就能長(zhǎng)到一尺長(zhǎng)。

狼是一種好奇心很強(qiáng)的動(dòng)物，它們對(duì)周?chē)h(huán)境總是充滿(mǎn)好奇，從而不斷體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)食物，躲避危險(xiǎn)，頑強(qiáng)地生存下來(lái)。

心理學(xué)家羅森塔爾隨機(jī)挑出一批學(xué)生作為“最有前途者”，然后將名單交給班主任，由于老師對(duì)這些學(xué)生寄予更大期望，八個(gè)月后，學(xué)生的成績(jī)有明顯提高。以上現(xiàn)象啟示人們認(rèn)識(shí)到，人才成長(zhǎng)是有一定規(guī)律的。

根據(jù)以上材料撰寫(xiě)一篇文章。

從局部來(lái)看，每一段都可以提煉出相應(yīng)主題。第一段 環(huán)境。第二段 好奇心。第三段 鼓勵(lì)，內(nèi)心期望。

從整體來(lái)看，要發(fā)現(xiàn)三則材料的共通性。

人才要成長(zhǎng)既要自身有好奇心，有探索的勇氣和欲望，又要有適宜的環(huán)境。所以其實(shí)就是內(nèi)因和外因。一般來(lái)說(shuō)，從整體更易得高分。

一方面可以從正反兩個(gè)角度來(lái)看。

“山羊過(guò)獨(dú)木橋”是為民學(xué)校傳統(tǒng)的團(tuán)體比賽項(xiàng)目。規(guī)則是，雙方隊(duì)員兩兩對(duì)決，同時(shí)相向而行，走上僅容一人通行的低矮獨(dú)木橋，2 能突破對(duì)方阻攔成功過(guò)橋者獲勝，最后以全隊(duì)通過(guò)的人數(shù)多少?zèng)Q定勝負(fù)。因此習(xí)慣上，雙方相遇時(shí)，會(huì)像山羊抵角一樣，盡力使對(duì)方落下橋，自己通過(guò)。不過(guò)，今年預(yù)賽中出現(xiàn)了新情況：有一組比賽，雙方選手相遇時(shí)，互相抱住，轉(zhuǎn)身?yè)Q位，全都順利地過(guò)了橋。這種做法當(dāng)場(chǎng)引發(fā)了觀(guān)眾、運(yùn)動(dòng)員和裁判員的激烈爭(zhēng)論。事后，相關(guān)的爭(zhēng)論還在繼續(xù)。

從正面，也就是支持材料中行為的角度來(lái)立意，可以選擇合作、變通、不墨守陳規(guī)、創(chuàng)新等主題，從反面則可以選擇規(guī)則這一主題。

當(dāng)然，如果能夠正反相結(jié)合，會(huì)使文章更全面，和材料整體上結(jié)合更緊密，比如規(guī)則與變通。這樣會(huì)更容易得高分。

長(zhǎng)的材料有時(shí)候是有明顯的重心和傾向性的。比如：

被譽(yù)為“最美鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部”的某鄉(xiāng)黨委書(shū)記，在一個(gè)其他人不肯去，去了也待不到兩年的地方，一干就是八年，以堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志，率領(lǐng)村民發(fā)奮圖強(qiáng)，將窮鄉(xiāng)僻壤建設(shè)成了美麗的鄉(xiāng)村。面對(duì)灑滿(mǎn)心血與汗水的山山水水，他深有感觸地說(shuō)：“心在哪里，風(fēng)景就在哪里?！备鶕?jù)上面的材料，自選角度，自擬題目，寫(xiě)一篇不少于800字的記敘文或議論文。這個(gè)材料看起來(lái)屬于長(zhǎng)的類(lèi)型，但重點(diǎn)顯然在最后一句話(huà)上：心在哪里，風(fēng)景就在那里。

如果根據(jù)前面的內(nèi)容把主題定為信念或意志，就跑偏了。

總之，審題是一個(gè)未知到已知的過(guò)程，即把各種未知的題目，轉(zhuǎn)化到你已經(jīng)所熟悉的主題上來(lái)。

二、題目

議論文寫(xiě)作就是立場(chǎng)堅(jiān)定，愛(ài)憎分明。表達(dá)觀(guān)點(diǎn)，斬釘截鐵。用觀(guān)點(diǎn)作題目，既有力，也能讓閱卷老師一下子明白你要議什么。有些同學(xué)給議論文擬定的題目，如《收獲》、《奉獻(xiàn)》、《路》、《心的呼喚》、《誠(chéng)摯的心》等題目，看了以后，讓讀者認(rèn)為是在寫(xiě)記敘文呢，還是在寫(xiě)議論文呢?這就是題目文體特征不明顯而造成的現(xiàn)象。3

（一）以文章的論點(diǎn)為題目

論點(diǎn)是作者對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中某一事情、某一現(xiàn)象表明的見(jiàn)解或主張，在文中是一個(gè)明確的判斷句，意思十分明確，或肯定，或否定。因此要以文章的論點(diǎn)為題目，我們就不能似是而非。如《儉以養(yǎng)德》，文章的論點(diǎn)是節(jié)儉不僅是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，也涉及一個(gè)人的思想品德。作者提煉為“儉以養(yǎng)德”言簡(jiǎn)意賅，非常肯定。像《愛(ài)國(guó)是一種高尚的感情》、《愛(ài)國(guó)就必須樂(lè)于奉獻(xiàn)》、《勤奮出成果》等題目都可作為文章的中心論點(diǎn)。

以文章的論點(diǎn)為題，不但能讓讀者一開(kāi)始就明白文章的論點(diǎn)是什么，而且還可以時(shí)時(shí)提醒你，論證時(shí)不忘緊扣論點(diǎn)，不要偏離中心。

莫做井底之蛙 我言秋日勝春朝 慚愧也是一種美德 起于理論，成于實(shí)干 墨守規(guī)則亦為大道

這一條，用觀(guān)點(diǎn)為題目，我們還可再升格一下：觀(guān)點(diǎn)的表達(dá)可以是比喻，也可以是引用一句詩(shī)句，或是成語(yǔ)、古語(yǔ)、歌詞等。如：

內(nèi)外兼修，并蒂蓮花分外艷 守得云開(kāi)見(jiàn)月明 授之以漁 擺脫依賴(lài) 走的人多了，也就沒(méi)了路

（二）以議論的論題作為題目

所謂論題就是現(xiàn)實(shí)生活中的一些事件、問(wèn)題或現(xiàn)象等。作者可根據(jù)自己的觀(guān)察提煉出自己的論點(diǎn)，并加以論證。

單一型的問(wèn)題擬定題目時(shí)比較簡(jiǎn)單，為避免與記敘性文章的題目相混淆，也為突出議論文題目的特征，可以在前面加上“小議”、“談 4 談”、“論”“試論”、“簡(jiǎn)析”、“淺談”等詞。如：在“奉獻(xiàn)”前面加上“小議”、“試論”等詞語(yǔ)，變成《小議奉獻(xiàn)》，議論文題目的特征就明顯了，這樣就不會(huì)讓人感到文章是什么文體。如：

魯迅雜文《論雷鋒塔的倒掉》 《略論中國(guó)人的臉》 吳 晗 《談骨氣》

一般而言，考試作文寫(xiě)八百字，用“論”不是太好。用“談” “說(shuō)” 更好一些。

《談細(xì)節(jié)決定成敗》 《說(shuō)說(shuō)常識(shí)》 《略談崇拜》

(三)用一個(gè)疑問(wèn)句或反問(wèn)句作為議論文的標(biāo)題 用問(wèn)句或反問(wèn)句，比較醒目，也比較有力。這一類(lèi)標(biāo)題用得好，能出彩的。如魯迅雜文：

《我們今天如何做父母》 《中國(guó)人失掉自信力了嗎？》 鄢烈山雜文：

《孩子，你怎能這樣想》 《誰(shuí)的責(zé)任，誰(shuí)的義務(wù)？》

（四）還有一種材料作文起標(biāo)題，可以直接從材料說(shuō)起 可以立這樣的標(biāo)題： “從……談起

”

“……給我們的啟示” “從……看……”

這類(lèi)是急來(lái)抱佛腳，如果在考場(chǎng)上時(shí)間緊，實(shí)在不知道怎么起標(biāo)題，不妨可以用一下。但最好是材料作文，且有一定故事性。如：

一群探險(xiǎn)者去山洞探險(xiǎn)，進(jìn)入后點(diǎn)燃蠟燭，發(fā)現(xiàn)有一群蝴蝶，于是退出去。過(guò)了一段時(shí)間，探險(xiǎn)者們?cè)俅芜M(jìn)入，卻發(fā)現(xiàn)蝴蝶飛到山洞深處了，小小蠟燭影響了蝴蝶的生活環(huán)境。

要求：閱讀材料、自選角度，寫(xiě)篇作文，體裁不限，詩(shī)歌除外?？梢粤⑦@樣的標(biāo)題：

《從蝴蝶飛到洞穴更深處談起》 《那只蝴蝶給我們的啟示》

怎樣起議論文標(biāo)題，我大致歸納了這四種。

個(gè)人比較提倡第一種。同學(xué)們可以就第一種觀(guān)點(diǎn)題，多作思考。

三、結(jié)構(gòu)

引論——提出觀(guān)點(diǎn)（1-2段）本論——論證觀(guān)點(diǎn)（3-4段）結(jié)論——得出結(jié)論、呼應(yīng)開(kāi)頭（1段）

四、開(kāi)頭結(jié)尾

（一）開(kāi)頭

招式1：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,點(diǎn)明中心。

知識(shí)就是氣力，自從地球上有了人類(lèi)，知識(shí)便萌芽 在人類(lèi)的聰明中，從茹毛飲血的遙古到高度文明確當(dāng) 代，每一次社會(huì)的提高?無(wú)不顯示出知識(shí)的巨大作用。

痛苦的時(shí)候，你會(huì)回家，用眼淚盡情發(fā)泄；心煩的時(shí) 候，你會(huì) 回家，讓家的溫暖驅(qū)散心中的烏云；家——容進(jìn)去的悲傷，化解出來(lái)的是快樂(lè)；家吸納的是難過(guò)，釋放的是開(kāi)心。家，真好?。ㄒ浴凹摇睘樵?huà)題）

招式2：引用詩(shī)歌、詩(shī)詞、名言、俗語(yǔ)、格言等突出主題。馬謖師心自用痛失街亭，關(guān)羽大意輕敵卒命荊州。歷史用三個(gè)字 潔而嚴(yán)正地告訴我們一個(gè)真理：驕必?cái)。　厄湵財(cái)　?/p>

“勿以惡小而為之，勿以善小而不為?！边@句話(huà)原是三國(guó)時(shí)期 蜀國(guó)劉備告誡其子劉禪時(shí)說(shuō)的。這就是說(shuō)，不要因?yàn)閻盒【腿プ鏊?，不要因?yàn)樯菩【筒患缛プ鏊Ｒ坏嗡切〉?，一塊石是硬的。但一滴滴的水不斷地滴在石頭的同一地方，天長(zhǎng)日久，水滴竟可穿石，同樣一個(gè)人一次努力的作用是渺小的，但是堅(jiān)持不懈，不斷努力，就會(huì)成功。

俗語(yǔ)說(shuō)得好“兒行千里母擔(dān)憂(yōu)” 焚母恩大”，作為子女就應(yīng)該孝敬父母，愛(ài)我們的父母。

著名科學(xué)家愛(ài)迪生說(shuō)自信是成功的第一秘訣是的，擁有自信，并不斷努力，就能獲得成功?（《擁有自信方能成功》）

招式 3：巧用修辭，展示文采。

比喻：自負(fù)，像一個(gè)泥潭，陷進(jìn)去就難以自拔；自卑，像一根 ?受了潮的火柴，難以把希望之火點(diǎn)燃。所以，我們既不能自 負(fù)，也不能自卑。（《自負(fù)與自卑》）

排比：微笑，恰如淌過(guò)的溪流，柔和恬靜；微笑，恰似那懸掛的一刀新月，皎潔光亮；微笑，又恰似那挺拔的蒼松，積蓄著萬(wàn)般力量晻晻晻如果說(shuō)，有一種力量可以讓人堅(jiān)忍不拔，那便是微笑的力量；如果說(shuō)，有一種力量可以讓人自信滿(mǎn)滿(mǎn)，那便是微笑的力量；如果說(shuō)，有一種力量可以讓人心頭一暖，那便是微笑的力量！(《微笑是一種力量》）

設(shè)問(wèn)：有這樣一道選擇題：路人被搶?zhuān)氵x見(jiàn)義勇為還是選“安份守己”？ 魚(yú)和熊掌不可兼得，人生或許可以比為一份試卷，它有 7 大量的選擇題，但不可不選并且還不以分?jǐn)?shù)計(jì)算。有時(shí)，A或B你都 不想放棄，但它無(wú)疑是一道單選題，它告訴你：你必須學(xué)會(huì)選擇。（《學(xué)會(huì)選擇》）

招式4：闡釋破題法

基本思路：說(shuō)文解字+論點(diǎn)出場(chǎng)。

可以對(duì)話(huà)題概念進(jìn)行定義、特征說(shuō)明、名詞詮釋、劃分舉例等。習(xí)慣，就是多年形成的行或傾向。中國(guó)人的習(xí)慣可不少，既包括行為上的習(xí)慣，又包括思想上的習(xí)慣。比如說(shuō)……

習(xí)慣有時(shí)候是好的，可一些思想上 等同與麻木，給我們帶來(lái)很多不良的后果。

招式5：對(duì)比破題法

基本思路：提出觀(guān)點(diǎn)，有人認(rèn)為……有人認(rèn)為……我認(rèn)為…… 有的人把驕傲寫(xiě)在臉上，掛在嘴邊。他們氣焰囂張，目中無(wú)人，以己為尊。這是傲氣。有的人把驕傲放在心里，融入體內(nèi)。他們自信開(kāi)朗，瀟灑率性，卻又謙卑平和，海納百川。這是傲骨。人不可有傲氣，但不可不傲骨。

無(wú)論用哪一招都要注意下面的問(wèn)題：

第一：開(kāi)頭要點(diǎn)題（點(diǎn)明中心）：表達(dá)情感或表達(dá)看法。第二，開(kāi)頭要力求簡(jiǎn)潔、優(yōu)美。

第三、開(kāi)頭要對(duì)應(yīng)主體，為下面內(nèi)容服務(wù)。練習(xí)：

時(shí)尚表現(xiàn)為服飾、語(yǔ)言、文藝等方面的 新奇事物在一定時(shí)期內(nèi)的模仿和流傳。各種時(shí) 尚層出不窮，其間美與丑、雅與俗、好與壞，交錯(cuò)陳列。創(chuàng)新與模仿永不停息的互動(dòng)。有些 時(shí)尚如過(guò)眼云煙，有些時(shí)尚會(huì)沉淀為經(jīng)典。

以“品味時(shí)尚”為題寫(xiě)一篇文章。

“時(shí)尚”首先是“時(shí)”，它是現(xiàn)在 正在發(fā)生的事情；其次是“尚”，8 它是 一種普遍流行的風(fēng)氣和習(xí)慣。風(fēng)氣和習(xí)慣是社會(huì)上一定時(shí)期的產(chǎn)物，有好的風(fēng) 氣和習(xí)慣，這是社會(huì)發(fā)展和社會(huì)文明的 表現(xiàn)；也有不好的風(fēng)氣和習(xí)慣，這是我 們要正確引導(dǎo)和糾正的東西。

有人熱愛(ài)經(jīng)典，說(shuō)經(jīng)典是經(jīng)過(guò)時(shí)間考 驗(yàn)而存留下來(lái)的精華，而時(shí)尚只不過(guò)是稍縱 即逝的火花。有人追求時(shí)尚，說(shuō)時(shí)尚才是發(fā) 展的體現(xiàn)，經(jīng)典只應(yīng)該壓在箱底。在特殊的 紀(jì)念日里拿出來(lái)拜拜老祖宗。......其實(shí)以上關(guān)于時(shí)尚與經(jīng)典的種種是沒(méi) 有必要爭(zhēng)論的。時(shí)尚與經(jīng)典之間并沒(méi)有明確的界限。時(shí)尚與經(jīng)典，本身就應(yīng)該并行不悖。

（二）結(jié)尾 字?jǐn)?shù)上50~100字。有多種寫(xiě)法：

1、呼應(yīng)開(kāi)頭，使文章成為一個(gè)有機(jī) 整體。

2、點(diǎn)明題意，使文章觀(guān)點(diǎn)更加清晰。

3、發(fā)出呼告，以求發(fā)人深省。

語(yǔ)言要鏗銷(xiāo)有力，富有哲理內(nèi)涵，宜 多用排比、擬人、反復(fù)、呼告等修辭手法。

五、論述段落

在議論文寫(xiě)作中，同學(xué)們時(shí)常犯這樣的毛?。阂黄恼略诹脸鲇^(guān)點(diǎn)之后，接下來(lái)便是舉例，舉了一個(gè)又一個(gè)，看看字?jǐn)?shù)差不多了，便收尾簡(jiǎn)單照應(yīng)一下中心論點(diǎn)。結(jié)果形成了“論點(diǎn)+論據(jù)”的格局，這樣的文章最高只能評(píng)三類(lèi)作文。

怎樣才能寫(xiě)一篇既擺事實(shí)，又講道理的高質(zhì)量的議論文呢？?jī)牲c(diǎn)：1.當(dāng)一篇議論文的中心論點(diǎn)明確之后, 能夠準(zhǔn)確地分解成幾個(gè)分論點(diǎn)；2，合理地概括、精準(zhǔn)分析論據(jù)。

（一）二層結(jié)構(gòu)——分論點(diǎn)設(shè)計(jì)

什么是分論點(diǎn)：論證某一方面觀(guān)點(diǎn)，某一事理,從不同角度，不 9 同側(cè)面，不同層次展開(kāi)，這每一 層、每一面，就是一個(gè)分論點(diǎn)。

一個(gè)論題一般會(huì)有3-4個(gè)分論點(diǎn)，每個(gè)分論點(diǎn)自成段落，段落（分論點(diǎn)）之間是并列、對(duì)照、遞進(jìn)關(guān)系。

并列分論點(diǎn)分解方法

1、概念分析法——是什么（是什么表現(xiàn)、性質(zhì)）以“做真正的自己”為話(huà)題列分論點(diǎn)、分論點(diǎn)1：堅(jiān)持就是孤獨(dú)中的等待。（勾踐）分論點(diǎn)2：堅(jiān)持就是低谷中的重生。（曹雪芹)分論點(diǎn)3：堅(jiān)持就是磨難中的無(wú)悔。（蘇武）

2、因果分析法——為什么（有何重要、意義：可以怎樣、沒(méi)有會(huì)怎樣)安全是生產(chǎn)得到保障的前提。

分論點(diǎn)1：沒(méi)有安全，勞動(dòng)者生命得不到保障。分論點(diǎn)2：沒(méi)有安全，生產(chǎn)環(huán)境將不到保證。分論點(diǎn)3：沒(méi)有安全，長(zhǎng)期贏(yíng)利目標(biāo)得不到實(shí)現(xiàn)?！案?jìng)爭(zhēng)”

分論點(diǎn)1：競(jìng)爭(zhēng)可以推動(dòng)人類(lèi)文明的創(chuàng)造。分論點(diǎn)2：競(jìng)爭(zhēng)可以使真正的人才脫穎而出。

分論點(diǎn)3：競(jìng)爭(zhēng)可以增強(qiáng)人的危機(jī)感和挑戰(zhàn)感，激發(fā)更大潛能。

3、條件分析法——怎么辦（提出解決辦法）

對(duì)比分解——辯證分析法（好的是什么、不好的是什么。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短）

遞進(jìn)分解——層層推進(jìn)法（個(gè)人、家庭、國(guó)家）列分論點(diǎn)需要注意

1.分論點(diǎn)一般放在每一段的開(kāi)頭。

2.一篇議論文至少要有兩個(gè)分論點(diǎn)，最好有三 到四個(gè)。3.分論點(diǎn)的語(yǔ)言要精練，一般控制在15字內(nèi)。

4.分論點(diǎn)句子的結(jié)_總量一致，金中間AS舍I 成排比段。5.分論點(diǎn)的表述要盡量緊扣話(huà)題的關(guān)鍵字眼，以保證每一段都扣題。

6.分論點(diǎn)一定要為中心論點(diǎn)服務(wù)，并且總論點(diǎn)與 分論點(diǎn)要過(guò)渡自然。

練習(xí)：

以“拆除心墻”為話(huà)題作文

從“是什么”的角度

家庭成員，師生，朋友之間都會(huì)有隔閡，有阻擋的心墻。1.2.3.子女與父母之間的鴻溝是心墻 學(xué)生與老師之間遠(yuǎn)遠(yuǎn)的距離是心墻 朋友與朋友之間深深的誤解是心墻

從為什么角度

心墻不利于親密關(guān)系營(yíng)造，不利于人際和諧，應(yīng)該拆除。1.推倒心墻，我們可以感悟無(wú)私的親情。2.推倒心墻，我們可以感知真摯的友情。3.推倒心墻，我們可以感徹不變的愛(ài)情。（個(gè)人、家庭、國(guó)家社會(huì)）從怎么辦

拆除心墻，我們應(yīng)該拋開(kāi)嫉妒，擁抱寬容 拆除心墻，我們應(yīng)該拋開(kāi)自私，擁抱微笑 拆除心墻，我們應(yīng)該拋開(kāi)虛偽，擁抱真誠(chéng)

無(wú)形的墻，我們用文明來(lái)?yè)艨?。無(wú)形的墻，我們用禮貌去瓦解。無(wú)形的墻，我們用寬容來(lái)毀滅。

拆除這堵墻，需要放下自私。拆除心墻，我們要懂得換位思考。拆除心墻，我們要有責(zé)任心。

機(jī)智的交談也是拆除心墻的一個(gè)好方法。

（二）三層結(jié)構(gòu)——論證段的組織

每個(gè)段落分別圍繞一個(gè)分論點(diǎn)展開(kāi)，段中結(jié)構(gòu)為：觀(guān)點(diǎn)句+ 闡釋句（由論點(diǎn)到例子的過(guò)渡句）+材料句+分析句+結(jié)論句。

自古得民心者得天下。（觀(guān)點(diǎn)）民如水，君如舟，水能載舟，亦能覆舟。（闡釋句）項(xiàng)羽攻破秦城時(shí)，只顧燒秦殿、慶功業(yè)、賞士卒，卻偏偏忘了安撫百姓！以致他在潰圍迷路時(shí)，竟被一田父欺騙，誤入大澤，走向絕境。（材料句）項(xiàng)羽英雄一生，卻不知民心之貴千金難買(mǎi)。(分析句）可見(jiàn)當(dāng)政者治政、為官者處事，當(dāng)以百姓為重。（結(jié)論句）

難點(diǎn)：材料句、分析句

材料句——圍繞論點(diǎn)概括材料。

要學(xué)會(huì)把故事 材料用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言進(jìn)行概括，保留與論點(diǎn)相關(guān)的內(nèi) 容，刪去與論點(diǎn)無(wú)關(guān)的內(nèi)容。

用下面的例子來(lái)論證“失敗是成功之母”該怎樣敘述呢？ ①化學(xué)家諾貝爾為減輕工地上挖土工人的繁重勞動(dòng)，決心 發(fā)明炸藥。②四年里，諾貝爾廢寢忘食，一絲不茍做了數(shù)百次實(shí)驗(yàn)，換來(lái)的卻只是數(shù)百次失敗，但是，他毫不氣餒。因?yàn)樗闹惺?終有一個(gè)堅(jiān)定信念。一定要發(fā)明“炸藥”，減輕工人們繁重的 負(fù)擔(dān)。③最后一次實(shí)驗(yàn)時(shí)，他聚精會(huì)神地盯著延燃的導(dǎo)火線(xiàn)，-聲巨響，“炸藥〃爆炸產(chǎn)和了極大的威力，在旁邊一不禁驚叫：”諾貝爾完了！〃④然而，正當(dāng)人們?yōu)槭ヒ晃粋ゴ蟮幕瘜W(xué)家而悲痛的時(shí)候，諾貝爾神奇般的從濃煙中眺出來(lái)，他面孔馬黑，身上帶著血，興奮地狂呼："成功了”。⑤就這樣，諾貝爾發(fā)明了炸藥，從那時(shí)起，大大減輕了挖土工人的勞動(dòng)強(qiáng)度。

這段材料比較長(zhǎng)，照抄顯然不行，我們來(lái)分析一 下，它由這幺幾個(gè)要點(diǎn)構(gòu)成：諾貝爾發(fā)明炸藥的目的

1、努力的經(jīng)過(guò)

2、最后一次試驗(yàn)的場(chǎng)面3、4、取得成功

5、獲得成功。我們?cè)賮?lái)看一下論點(diǎn)：經(jīng)歷了失敗，經(jīng)過(guò)不懈努力，善于從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最終取得了成功。材料與之相關(guān)的只有②（經(jīng)歷了八百次失?。┖廷荩ㄗ罱K發(fā)明了炸藥)。那么①?④敘述時(shí)就可 13 略去。所以我們不妨這樣敘述。

化學(xué)家諾貝爾為了發(fā)明炸藥，四年里廢寢忘食，一絲不茍地做了數(shù)百次實(shí)驗(yàn)，換來(lái)的卻只是數(shù)百次失 敗。但他毫不氣餒，不斷地更換原料，改進(jìn)方法，在他的不懈努力下終于發(fā)明了威力巨大的炸藥。

分析句——緊扣論點(diǎn)分析論據(jù)。

分析是聯(lián)系論點(diǎn)和論據(jù)的橋梁,是豐富文章內(nèi)容的關(guān)鍵。用事例論證不是做數(shù)學(xué)的證明題，不能擺個(gè)事例就了事。圍繞論點(diǎn)擺出論據(jù)后之后，一定要圍繞論點(diǎn)對(duì)論據(jù)從理論上加以分析，有了分析，就能使事例和論點(diǎn)成為有機(jī)的統(tǒng)一體;只有通過(guò)理性的分析，揭示出事例與論點(diǎn)之間的關(guān)系，才能使文章產(chǎn)生令人信服的邏輯力量。

例：貧困能促使我們加速成長(zhǎng)。司馬光出身貧寒；范仲淹兩歲喪父，隨母改嫁，幼時(shí)連稠一點(diǎn)的粥都難以吃到；明代大學(xué)士宋濂家里一貧如洗。荷蘭畫(huà)家梵髙也曾兩袖清風(fēng)一文不名，生活上?？恐艿芙訚?jì)；蘇聯(lián)偉大作家髙爾基曾經(jīng)是個(gè)流浪兒；居里夫人剛滿(mǎn)十歲就 去打工……。（事實(shí)論據(jù))可見(jiàn)貧困也是助力成才的一筆財(cái)富。

存在問(wèn)題：敘而不議，堆砌材料。怎么樣寫(xiě)分析句 方法一：反向假設(shè)

在列舉事實(shí)論據(jù)后，從條件的另一面進(jìn)行假設(shè),假設(shè)材料中能達(dá)到 的某種結(jié)果的條件不存在.將會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果，來(lái)揭示論據(jù)和論點(diǎn)之間的內(nèi)在聯(lián)系。

人需要立志。[論點(diǎn)]王羲之九歲就開(kāi)始練字，立志要做書(shū)法家，無(wú)論嚴(yán)寒酷暑，還是刮風(fēng)下雨，從不間斷。他在紹興蘭亭的一個(gè)水池邊練字，池水 都被他洗筆硯染黑了，他那俊秀飄逸的字體，千百 年來(lái)被人們奉為瑰寶。[事實(shí)論據(jù)】如果王羲之根本沒(méi)有想過(guò)要當(dāng)什么書(shū)法家，只是平庸過(guò)日子，那他絕不可能有這么堅(jiān)強(qiáng)的意志 去練字(觀(guān)點(diǎn)的反面假設(shè))，那么，王羲之的字體就 不可能被人們奉為瑰寶，14 其人也不為我們后人所知(得出與論據(jù)相反的結(jié)論)。由此可見(jiàn)，立志氣對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)是多么重要！[印證觀(guān)點(diǎn)] 反向假設(shè)法：可以舉兩三個(gè)例分析后再綜合得出結(jié)論

(分論點(diǎn)）面臨成功時(shí)，需要心安。試想，如果沒(méi)有居里夫人在發(fā)現(xiàn)釙后仍安心鉆研，怎會(huì)有化學(xué)元素“鐳”的發(fā)現(xiàn)？（反面假設(shè)，得出相反結(jié)果）如果沒(méi)有我國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人在國(guó)家高速發(fā)展之時(shí)，仍不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，安心辦事，怎會(huì)有中國(guó)今日傲立于世的輝煌？（反面假設(shè)，得出相反結(jié)果）（分析）不沉湎于已有的成績(jī)，安心創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)，一次次的成功必將不斷垂青于他。（結(jié)論)心安者，成萬(wàn)事。

方法二：例后評(píng)價(jià)

舉例之后再作評(píng)價(jià)的方法，結(jié)合論點(diǎn)分析材 料，揭示論點(diǎn)與事例之間的緊密邏輯聯(lián)系。

正所謂“逆境出人才”。西漢司馬遷因替投降匈奴 的李陵辯解而被漢武帝處以“宮刑”，身體受到摧殘，精神受到折磨，曾經(jīng)痛不欲生。但為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，他忍辱負(fù)重，經(jīng)過(guò)前后十六年含辛茹苦，用生命寫(xiě)成巨著《史記》。司馬遷無(wú)故蒙冤，身受極刑，可謂不順到了極點(diǎn)，但他靠著堅(jiān)強(qiáng)的毅力，不懈的精神，撰寫(xiě)巨著，終成一代大家，成為逆境中開(kāi)出的朵絢麗的花。

(分論點(diǎn)）遭遇坎坷時(shí)，需要心安。(事例）李白被貶回鄉(xiāng)，卻豪放不減，安心享受難得的自由。于是，有了“且放白鹿青崖間，須行即騎訪(fǎng)名山”；“安能摧眉折腰事權(quán)貴，使我不得開(kāi)心顏”的瀟灑與大氣。蘇軾流放海南，卻悠然依舊，安心享受難得的悠閑，于是有了 “日啖荔枝三百顆，不辭長(zhǎng)作嶺南人”的自在。(對(duì)事例進(jìn)行分析）李白、蘇軾仕途失意，但內(nèi)心卻并不為之所動(dòng)，而是依然心安自在，快樂(lè)滿(mǎn)懷，于是成就了他們馳騁詩(shī)壇，流芳千古的偉業(yè)。（結(jié)論）心安者，成萬(wàn)事。

方法三：因果評(píng)價(jià)

就是對(duì)事例中的行為結(jié)果，沿著“為什么”這條思 路，探究其根源，發(fā)現(xiàn)其本質(zhì)，使內(nèi)容逐步深化。

自信，但不能盲目。[論點(diǎn)]三國(guó)時(shí)的馬謖 乃蜀軍一員大將。鎮(zhèn)守街亭，他把二十萬(wàn)大軍駐 扎在髙山上，久經(jīng)沙場(chǎng)的老將王平力勸他撤離此 山，理由讓在場(chǎng)的將士信服，但唯有馬謖仍然堅(jiān) 持自己的意見(jiàn)，結(jié)果被司馬氏圍山斷水，放火燒 山，蜀軍不戰(zhàn)而亂，幾乎全軍覆沒(méi)。馬謖也依軍 法被處斬，身首異處。[事實(shí)論據(jù)]街亭失守(論據(jù)的結(jié)果),是因?yàn)轳R謖不懂兵法嗎？不，他 自幼熟讀兵法，曾獻(xiàn)計(jì)于諸葛亮，使其七擒孟獲,平定南方邊境。馬謖的失敗，是愛(ài)為他狂妄自大, 盲目自信，不能聽(tīng)取別人的正確意見(jiàn)(論點(diǎn))。

即在列舉多個(gè)典型論據(jù)之后，歸納總結(jié) 出它們的共同點(diǎn)，扣在要證明的論點(diǎn)上。

方法四：共性歸納

標(biāo)志性詞語(yǔ)：由此可見(jiàn)，總之等。

貧困也是一筆財(cái)富。古人云“自古才子出寒門(mén)” 古今中外成才者，大多出自寒家。范仲淹兩歲喪父，隨母改嫁，幼時(shí)讀書(shū)連稠一點(diǎn)的粥都難以吃到；司馬 光亦出身貧寒；明代大學(xué)士宋濂家中一貧如洗；蘇聯(lián) 偉大作家高爾基曾經(jīng)是個(gè)流浪兒；荷蘭畫(huà)家梵高也曾 窮困潦倒，一文不名，生活上常靠弟弟接濟(jì)；居里夫 人剛滿(mǎn)十歲，就去打工，還供姐姐讀書(shū)...這些歷史名人都飽受貧的困擾，也正是幼時(shí)的貧 困激發(fā)了他們的斗志，使他們更積極去改變現(xiàn)狀，最終成就別樣人生。由此看來(lái)，貧窮并不可怕，可 怕的是喪失擺脫貧窮的信心和斗志。窮則思變，就 要奮發(fā)圖強(qiáng)，越是貧困越激勵(lì)人奮發(fā)上進(jìn)，這何嘗不是一筆財(cái)富呢？

第三篇：語(yǔ)言技巧

您好！謝謝！請(qǐng)！對(duì)不起！不客氣！十一字用語(yǔ)要牢記

1、交際用語(yǔ) 初次見(jiàn)面應(yīng)說(shuō)：幸會(huì) 看望別人應(yīng)說(shuō)：拜訪(fǎng)等候別人應(yīng)說(shuō)：恭候請(qǐng)人勿送應(yīng)用：留步對(duì)方來(lái)信應(yīng)稱(chēng)：惠書(shū)麻煩別人應(yīng)說(shuō)：打擾請(qǐng)人幫忙應(yīng)說(shuō)：煩請(qǐng)求給方便應(yīng)說(shuō)：借光托人辦事應(yīng)說(shuō)：拜托請(qǐng)人指教應(yīng)說(shuō)：請(qǐng)教他人指點(diǎn)應(yīng)稱(chēng)：賜教請(qǐng)人解答應(yīng)用：請(qǐng)問(wèn)贊人見(jiàn)解應(yīng)用：高見(jiàn)歸還原物應(yīng)說(shuō)：奉還

求人原諒應(yīng)說(shuō)：包涵 歡迎顧客應(yīng)叫：光顧 老人年齡應(yīng)叫：高壽 好久不見(jiàn)應(yīng)說(shuō)：久違 客人來(lái)到應(yīng)用：光臨 中途先走應(yīng)說(shuō)：失陪 與人分別應(yīng)說(shuō)：告辭 贈(zèng)送作用應(yīng)用：雅贈(zèng) 2.令人討厭的行為

① 經(jīng)常向人訴苦，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)、健康、工作情況，但對(duì)別人的問(wèn)題卻不予關(guān)心，從不感興趣；

②嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話(huà)題，及一無(wú)是處的見(jiàn)解；

③ 態(tài)度過(guò)分嚴(yán)肅，不茍言笑；

④ 言語(yǔ)單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯； ⑤ 缺乏投入感，悄然獨(dú)立； ⑥ 反應(yīng)過(guò)敏，語(yǔ)氣浮夸粗俗； ⑦ 以自我為中心； ⑧ 過(guò)分熱衷于取得別人好感。3.損害個(gè)人魅力的錯(cuò)誤

◎ 不注意自己說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，經(jīng)常以不悅而且對(duì)立的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà) ◎ 應(yīng)該保持沉默的時(shí)候偏偏愛(ài)說(shuō)話(huà) ◎ 打斷別人的話(huà)

◎ 濫用人稱(chēng)代詞，以至在每個(gè)句子中都有“我”這個(gè)字 ◎ 以傲慢的態(tài)度提出問(wèn)題，給人一種只有他最重要的印象 ◎ 在談話(huà)中插入一些和自己有親密關(guān)系，但卻會(huì)使別人感到不好意思的話(huà)題 ◎ 不請(qǐng)自來(lái) ◎自吹自擂

◎ 嘲笑社會(huì)上的穿著規(guī)范 ◎ 在不適當(dāng)時(shí)刻打電話(huà)

◎ 在電話(huà)中談一些別人不想聽(tīng)的無(wú)聊話(huà) ◎ 對(duì)不熟悉的人寫(xiě)一封內(nèi)容過(guò)分親密的信 ◎ 不管自己了不了解，而任意對(duì)任何事情發(fā)表意見(jiàn) ◎ 公然質(zhì)問(wèn)他人意見(jiàn)的可靠性 ◎ 以傲慢的態(tài)度拒絕他人的要求

◎ 在別人的朋友面前說(shuō)一些瞧不起他的話(huà) ◎ 指責(zé)和自己意見(jiàn)不同的人 ◎ 評(píng)論別人的無(wú)能力

◎ 當(dāng)著他人的面，指正部屬和同事的錯(cuò)誤 ◎ 請(qǐng)求別人幫忙被拒絕后心生抱怨 ◎ 利用友誼請(qǐng)求幫助 ◎ 措詞不當(dāng)或具有攻擊性 ◎ 當(dāng)場(chǎng)表示不喜歡

◎ 老是想著不幸或痛苦的事情 ◎ 對(duì)政治或宗教發(fā)出抱怨 ◎ 表現(xiàn)過(guò)于親密的行為 4.社交十不要

◎ 不要到忙于事業(yè)的人家去串門(mén)，即便有事必須去，也應(yīng)在辦妥后及早告退；也不要失約或做不速之客。

◎ 不要為辦事才給人送禮。禮品與關(guān)心親疏應(yīng)成正比，但無(wú)論如何，禮品應(yīng)講究實(shí)惠，切不可送人“等外”、“處理”之類(lèi)的東西?！?不要故意引人注目，喧賓奪主，也不要畏畏縮縮，自卑自賤。

◎ 不要對(duì)別人的事過(guò)分好奇，再三打聽(tīng)，刨根問(wèn)底；更不要去觸犯別人的忌諱。

◎ 不要撥弄是非，傳播流言蜚語(yǔ)。

◎ 不能要求旁人都合自己的脾氣，須知你的脾氣也并不合于每一個(gè)人，應(yīng)學(xué)人寬容。

◎ 不要服飾不整，骯臟，身上有難聞的氣味。反之，服飾過(guò)于華麗、輕佻也會(huì)惹得旁人不快。

◎ 不要毫不掩飾地咳嗽、打嗝、吐痰等，也不要當(dāng)眾修飾自己的容貌。

◎ 不要長(zhǎng)幼無(wú)序，禮節(jié)應(yīng)有度。

◎ 不要不辭而別，離開(kāi)時(shí)，應(yīng)向主人告辭，表示謝意。1.推銷(xiāo)語(yǔ)言的基本原則 ⑴ 以顧客為中心原則

⑵ “說(shuō)三分，聽(tīng)七分”的原則 ⑶ 避免使用導(dǎo)致商談失敗語(yǔ)言的原則 ⑷ “低褒感微”原則 ⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原則

2.推銷(xiāo)語(yǔ)言的主要形式 ⑴ 敘述性語(yǔ)言 ①語(yǔ)言要準(zhǔn)確易懂； ②提出的數(shù)字要確切； ③強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。

⑵ 發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言（或提問(wèn)式）①一般性提問(wèn)。②直接性提問(wèn)。③誘導(dǎo)性提問(wèn)，④選擇性提問(wèn)。⑤征詢(xún)式提問(wèn)法。⑥啟發(fā)式提問(wèn)。

⑶ 勸說(shuō)式語(yǔ)言（或說(shuō)服式）打動(dòng)顧客的四條原則。①人們從他們所信賴(lài)的推銷(xiāo)員那里購(gòu)買(mǎi)； ②人們從他們所敬重的推銷(xiāo)員那里購(gòu)買(mǎi)； ③人們希望由自己來(lái)做決定；

④人們從理解他們需求及問(wèn)題的推銷(xiāo)員那里購(gòu)買(mǎi)。

3、推銷(xiāo)語(yǔ)言表示技巧 ⑴ 敘述性語(yǔ)言的表示技巧 ①對(duì)比介紹法。②描述說(shuō)明法。

③結(jié)果、原因、對(duì)策法。④起承轉(zhuǎn)合法。

⑤特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)推銷(xiāo)員在敘述內(nèi)容的安排上要注意：

①要先說(shuō)易解決的問(wèn)題，然后再講容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。②如果有多個(gè)消息告訴用戶(hù)，應(yīng)先介紹令客戶(hù)喜悅的好消息，再說(shuō)其它。

③談話(huà)內(nèi)容太長(zhǎng)時(shí)，為了引起客戶(hù)格外注意，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾，或放在開(kāi)頭。

④最好用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話(huà)順序，不要將自己準(zhǔn)備的好的話(huà)一股腦說(shuō)下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。

⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求語(yǔ)氣，盡量用顧客為中心的詞句。

⑵ 發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言的表示技巧提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的重要手段，有人說(shuō)，推銷(xiāo)是一門(mén)正確提問(wèn)的藝術(shù)，頗有道理。技巧：

A 根據(jù)談話(huà)目的選擇提問(wèn)形式。B 巧用選擇性問(wèn)句，可增加銷(xiāo)售量。

C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法，會(huì)使對(duì)方易于接受。D 運(yùn)用假設(shè)問(wèn)句，會(huì)使推銷(xiāo)效果倍增。⑶ 勸說(shuō)式語(yǔ)言的表示技巧

a.運(yùn)用以顧客為中心的句式、詞匯。b.用假設(shè)句式會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服效果。

c.強(qiáng)調(diào)顧客可以獲得的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更重要。

7交談禮儀 交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿(mǎn)的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

1、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方 在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏(yíng)得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。

2、及時(shí)肯定對(duì)方 在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀(guān)點(diǎn)出現(xiàn)類(lèi)似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀(guān)點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開(kāi)始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見(jiàn)和觀(guān)點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

3、態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體 交談時(shí)要自然，要充滿(mǎn)自信。態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。手勢(shì)不要過(guò)多，談話(huà)距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量 在交談中語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。

第四篇：語(yǔ)言技巧

一、提示引導(dǎo)法（長(zhǎng)生劍）

意思是一部車(chē)子的引擎，認(rèn)識(shí)只是車(chē)子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀(guān)點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很

多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、二選一法則（孔雀翎)

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、對(duì)比原理法（碧玉刀)

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、打斷連結(jié)法（多情環(huán)）

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、瘋言沙拉效應(yīng)法（霸王槍?zhuān)╀N(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)?！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下。”還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你?！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧……?！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。

六、提問(wèn)法（離別鉤）

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說(shuō)服，你要銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？家庭。家庭是不是對(duì)你很重要？是。那今天你認(rèn)為在你的家庭中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭

對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮？那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

七、擴(kuò)大痛苦法（拳頭）

每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行АＲ粋€(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴(kuò)大痛苦之后，你再為對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀(guān)念，通常很容易被對(duì)方接受。

第五篇：餐飲服務(wù)語(yǔ)言技巧之二-服務(wù)用語(yǔ)-職業(yè)餐飲網(wǎng)

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>> 員工管理 >> 服務(wù)員培訓(xùn) >> 餐飲管理 >> 服務(wù)用語(yǔ)>> 內(nèi)容正文 餐飲服務(wù)語(yǔ)言技巧之二

作者：培訓(xùn)部 來(lái)源：餐飲管理 發(fā)布時(shí)間：2008年02月10日 點(diǎn)擊數(shù)： 2507 【字體：小 大】

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3．征詢(xún)語(yǔ)

征詢(xún)語(yǔ)確切地說(shuō)就是征求意見(jiàn)詢(xún)問(wèn)語(yǔ)。例句：先生，您看現(xiàn)在可以上菜了嗎?先生，您的酒可以開(kāi)了嗎?先生，這個(gè)盤(pán)可以撤了嗎?小姐，您有什么吩咐嗎?小姐，如果您不介意，我把您的座位調(diào)整一下好嗎?征詢(xún)語(yǔ)常常也是服務(wù)的一個(gè)重要程序，如果省略了它，會(huì)產(chǎn)生服務(wù)上的錯(cuò)亂。征詢(xún)語(yǔ)運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)使顧客很不愉快。例如，客人已經(jīng)點(diǎn)了菜，服務(wù)員不征詢(xún)客人。先生，現(xiàn)在是否可以上菜了?“先生，你的酒可以開(kāi)了嗎?”就自作主張將菜端了上來(lái)，將酒打開(kāi)了。資料來(lái)源職業(yè)餐飲網(wǎng)

這時(shí)客人或許還在等其他重要客人，或者還有一些重要談話(huà)沒(méi)有結(jié)束，你這樣做，客人就會(huì)不太高興。服務(wù)員在撤盤(pán)的時(shí)候，也應(yīng)該運(yùn)用征詢(xún)語(yǔ)。對(duì)此筆者很有感觸：在有些就餐中，我盛放在就餐盤(pán)中的菜點(diǎn)，還沒(méi)食用，服務(wù)員既不征詢(xún)，也不打招呼，就把盤(pán)子撤走了，真是奪我口中食啊!筆者還碰到過(guò)這樣的案例：一對(duì)情侶到某餐廳用餐，可這時(shí)餐廳內(nèi)小餐桌已客滿(mǎn)，于是服務(wù)員便將客人安排到大圓桌上用餐。但一會(huì)兒又來(lái)了八位客人，這時(shí)大圓桌均已坐滿(mǎn)，而靠窗的小方桌又空了出來(lái)。于是服務(wù)員就簡(jiǎn)單地對(duì)這對(duì)情侶客人說(shuō)：。你們二位請(qǐng)到這邊來(lái)!他們?nèi)硕啵屗麄冏髨A桌行不行?”這時(shí)客人不高興了，不耐煩地說(shuō)道：“不行!我們就坐這兒，不動(dòng)了!”這時(shí)一個(gè)餐廳主管走過(guò)來(lái)了，“二位實(shí)在對(duì)不起，給您添麻煩了!靠窗的小方桌，很有情調(diào)，更方便二位談話(huà)。如果你們不介意的話(huà)，我給您二位調(diào)過(guò)去!謝謝您的支持!”客人一下就變得平和起來(lái)，同意了主管的安排。所以這類(lèi)語(yǔ)言使用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

(1)注意客人的形體語(yǔ)言。例如當(dāng)客人東張西望的時(shí)候，或從坐位上站起來(lái)的時(shí)候，或招手的時(shí)候，都是在用自己的形體語(yǔ)言表示他有想法或者要求了。這時(shí)服務(wù)員應(yīng)該立即走過(guò)去說(shuō)：“先生／小姐，請(qǐng)問(wèn)我能幫助您做點(diǎn)什么嗎?”“先生／小姐，您有什么吩咐嗎?”

(2)用協(xié)商的口吻。經(jīng)常將“這樣可不可以?”“您還滿(mǎn)意嗎?”之類(lèi)的征詢(xún)語(yǔ)加在句末，顯 得更加謙恭，服務(wù)工作也更容易得到客人的支持。

(3)應(yīng)該把征詢(xún)當(dāng)作服務(wù)的一個(gè)程序，先征詢(xún)意見(jiàn)，得到客人同意后再行動(dòng)，不要自作主張。拒絕語(yǔ)、指示語(yǔ)、答謝語(yǔ)、提醒道歉語(yǔ)、告別語(yǔ)、推銷(xiāo)語(yǔ)等其他服務(wù)語(yǔ)言。

4．拒絕語(yǔ)

例句：好的．謝謝您的好意．不過(guò)?·承蒙您的好意，但恐怕這樣會(huì)違反酒樓的規(guī)定，希望您理解。這類(lèi)語(yǔ)言使用時(shí)有下列要求：

(1)一般應(yīng)該先肯定后否。(2)客氣委婉，不簡(jiǎn)單拒絕

四川有個(gè)美食家羅亨長(zhǎng)先生，20世紀(jì)90年代初在挨近四川文化廳、電視臺(tái)的長(zhǎng)順街辦了一家文化氛圍很濃的小火鍋店“吞之乎”。不少客人到這里就餐．放得開(kāi)．很隨意，還經(jīng)常善意地出一些題目來(lái)難為老板。有一次客人說(shuō)：“亨長(zhǎng)。有沒(méi)有炮彈?來(lái)一份!”亨長(zhǎng)馬上接過(guò)

話(huà)來(lái)說(shuō)：“有!有!我這里有泡鹽蛋．泡皮蛋．二流炮彈．給您來(lái)一份?”沒(méi)有難倒亨長(zhǎng)．一會(huì)客人又說(shuō)：“亨長(zhǎng)你這有炮彈．還有沒(méi)有月亮?”亨長(zhǎng)叫服務(wù)員把窗子打開(kāi)，擱一盆水在窗子旁，唱道：“天上有個(gè)太陽(yáng)，水中有個(gè)月亮。”又對(duì)著后堂鳴堂叫菜．“上一盤(pán)推紗望月!”菜端出來(lái)了，原來(lái)是一盤(pán)“竹蓀鴿蛋”，亨長(zhǎng)向客人解釋?zhuān)裆p表示紗窗．鴿蛋代表月亮，所以叫“推紗望月”，于是滿(mǎn)座啞然失笑，大喜過(guò)望。亨長(zhǎng)說(shuō)，老板應(yīng)該與客人多交流，也可以通過(guò)幽默的方式來(lái)調(diào)節(jié)氣氛，總之盡量不要拒絕客人的要求。不過(guò)，服務(wù)員通常不能與客人開(kāi)這樣的玩笑，在商業(yè)交往中要講一個(gè)對(duì)等的原則。但是這樣的思維方式很值得借鑒。

5、指示語(yǔ)

例句：先生，請(qǐng)一直往前走!先生．請(qǐng)隨我來(lái)!先生，請(qǐng)您稍坐一會(huì)，馬上就給您上菜。這類(lèi)語(yǔ)言使用時(shí)有下列要求：

(1)避免命令式。例如，客人等不及了走進(jìn)廚房去催菜，如果采用“先生請(qǐng)你出去，廚房是不能進(jìn)去的!”這種命令似的語(yǔ)言，就會(huì)讓客人感到很尷尬，很不高興，甚至?xí)c服務(wù)員吵起來(lái)。如果你這樣說(shuō)：“先生您有什么事讓我來(lái)幫您，您在座位上稍坐，我馬上就來(lái)好嗎?”可能效果就會(huì)好得多。

(2)語(yǔ)氣要有磁性．眼光要柔和．指示語(yǔ)不僅要注意說(shuō)法，還要注意語(yǔ)氣要軟，眼光要柔。才能給予客人好的感覺(jué)因而消怨息怒。

(3)應(yīng)該配合手勢(shì)。有些服務(wù)人員在碰到客人詢(xún)問(wèn)地址時(shí)，僅用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言指示，甚至揮揮手、努努嘴，這是很不禮貌的。正確的做法是運(yùn)用明確和客氣的指示語(yǔ)，并輔以遠(yuǎn)端手勢(shì)、近端手勢(shì)或者下端手勢(shì)，在可能的情況下，還要主動(dòng)地走在前面給客人帶路。

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