第一篇：區(qū)域經(jīng)理具備的基本能力

區(qū)域經(jīng)理具備的基本能力

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷已深入社會(huì)各行各業(yè)，如今言必談“營銷”。越來越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，越來越多的銷售區(qū)域經(jīng)理加入到營銷人的行列。從事營銷工作十余年來，深深感到一個(gè)科學(xué)的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重要性，而其中人的問題，高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區(qū)域經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)，對完成公司銷售目標(biāo)有直接的意義，對培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力至關(guān)重要。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

一、營銷策劃能力

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。

中國市場之大、之復(fù)雜，不是一個(gè)公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔(dān)任營銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊(duì)伍建設(shè)與營銷管理的遠(yuǎn)見，高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍成就當(dāng)年的營銷神話。

二、渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國市場的復(fù)雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場做深、做細(xì)、做透。

一個(gè)營銷公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場的特點(diǎn)及市場發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進(jìn)，步步為營。

三、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力

銷售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個(gè)重要的能力。俗話說“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€(gè)優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)重要的指標(biāo)。銷售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共關(guān)系能力

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費(fèi)者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動(dòng)你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。

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區(qū)域經(jīng)理必須具備的素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì):

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌鏊蚕⑷f變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問題來全面看待問題的能力。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營銷工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨兩三點(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績嗎？答案不言而喻。

2、有抱負(fù)，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒有抱負(fù)，沒有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場當(dāng)作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區(qū)域經(jīng)理的一大要求。

4、平和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問題。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)形成強(qiáng)勢渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對此必須予以高度重視。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來說，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力。“一只獅子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說的就是這個(gè)道理。在一定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話說得對“富貴險(xiǎn)中求”，做市場的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷商老賴帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個(gè)問題了。

5、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營的能力

每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。

光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營銷工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。

6、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)

這里所說的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書所說的“知識”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來鑄造的。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。

學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營銷人員總是將營銷工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營銷人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強(qiáng)勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負(fù)，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道?，F(xiàn)在市場的競爭，是綜合實(shí)力的競爭，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競爭。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場競爭中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。

正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬怼坝懞谩眴T工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類的。但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”： 發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長處； 尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂； 在績效考評、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)；…… 當(dāng)然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他還應(yīng)該具備其他一些素質(zhì)，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競爭對手、關(guān)心時(shí)政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

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區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1、生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2、組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

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區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1、所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

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渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的區(qū)別于聯(lián)系

渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理是一種什么關(guān)系?區(qū)域經(jīng)理要聽從渠道經(jīng)理的命令嗎?渠道經(jīng)理如何開展工作呢?其實(shí)，這些問題在企業(yè)以前導(dǎo)入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過程中已出現(xiàn)過，其關(guān)鍵就在于很多企業(yè)還沒有真正了解”流程“的實(shí)質(zhì)，他們習(xí)慣的是直線式的上下級命令關(guān)系，只有在上級明確的指令之下才知道自己應(yīng)該做哪些工作。因此，當(dāng)他們面對產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理這種以規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導(dǎo)、評估為核心職能的角色時(shí)，就不知道該如何辦了。嚴(yán)格地講，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理都不居于“命令型”的管理類型，而是屬于”流程型”的管理類型，他們不能直接對銷售部門發(fā)號施令——因?yàn)殇N售人員只能有一個(gè)直接上司，而是通過確立管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)范．來指導(dǎo)銷售人員完成既定的工作，并對關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評估和考核，從整體上來約束和調(diào)整銷售人員的行為方式，實(shí)質(zhì)上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。

渠道經(jīng)理必須為區(qū)域經(jīng)理提供明確的渠道發(fā)展策略和目標(biāo)，要去了解不同區(qū)域的具體特點(diǎn)，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時(shí)還要為他們制定出渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)．并為他們提供持續(xù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調(diào)整和改進(jìn)的方向。另外，在跨區(qū)域渠道；中突嚴(yán)重的狀況下，渠道經(jīng)理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時(shí)配合過程中的協(xié)調(diào)、約束和獎(jiǎng)罰．全力支持區(qū)域經(jīng)理的銷售工作，為他們掃除發(fā)展障礙。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)勢配合的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，將會(huì)無往不勝。

第二篇：業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本能力

1、最基本的銷售能力。沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人要做業(yè)務(wù)，必須從最基本的站柜臺(tái)開始。前一段時(shí)間，一直和幾個(gè)朋友討論，做終端導(dǎo)購和業(yè)務(wù)哪個(gè)更難一些。最后，我們一致認(rèn)為做業(yè)務(wù)要更難些，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，如果需要講解產(chǎn)品，面對的經(jīng)銷商或者代理商都是行業(yè)內(nèi)的人，需要掌握和了解更多的專業(yè)知識和聊天技巧;但做終端銷售恰恰相反，面對的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯(cuò)了，也可以自己或者別人幫著圓場。所以，這是業(yè)務(wù)人員必須具備基本銷售能力。其實(shí)，站柜臺(tái)對于這些剛畢業(yè)的學(xué)生來說，還有個(gè)好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場就是一線，不僅廠家促銷員之間競爭激烈，和商場的店員，也會(huì)存在競爭，甚至還要看店長或者店員的臉色。有時(shí)，一個(gè)品牌在某個(gè)商場賣的好，不一定是這個(gè)品牌的促銷員多么厲害，可能會(huì)是商場關(guān)系處的比較好。對于剛剛參加工作的大學(xué)生來說，學(xué)會(huì)快速和別人溝通，也是非常重要的。其實(shí)，能夠銷售自己的產(chǎn)品，能夠和商場的人打成一片，對于后期的商場維護(hù)，還有很大的幫助。

2、活動(dòng)策劃和執(zhí)行能力。說起活動(dòng)策劃，有些業(yè)務(wù)可能會(huì)認(rèn)為這是市場部的事，業(yè)務(wù)只要負(fù)責(zé)和商場聯(lián)系，活動(dòng)期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場活動(dòng)就能賣1、200臺(tái)的時(shí)代不會(huì)再回來了”。一場成功的促銷活動(dòng)，從策劃到執(zhí)行，再到寫活動(dòng)總結(jié)，這是一系列的工作，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導(dǎo)致活動(dòng)失敗。一個(gè)區(qū)域適合什么樣的活動(dòng)主題，活動(dòng)商場的輻射范圍，主推產(chǎn)品的機(jī)型及價(jià)格，活動(dòng)單頁的設(shè)計(jì)等等，都需要業(yè)務(wù)和商場溝通，如果業(yè)務(wù)都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動(dòng)價(jià)格，和商場溝通的時(shí)候，肯定是被動(dòng)的。一場成功的活動(dòng)，除了前期的準(zhǔn)備，在活動(dòng)期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場部或者其他部門的同事來完成，業(yè)務(wù)在活動(dòng)期間除了要輔助這些同事，還要隨時(shí)準(zhǔn)備處理突發(fā)時(shí)間。活動(dòng)結(jié)束之后，業(yè)務(wù)最好做一份詳細(xì)的活動(dòng)總結(jié)，其中包括促銷活動(dòng)利潤分析表以及活動(dòng)中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動(dòng)總結(jié)，不但可以讓花銷和利潤一目了然，是以后再次策劃促銷活動(dòng)的依據(jù)，還可以幫助市場部或者其他部門的同事成長。

3、導(dǎo)購人員的管理和培訓(xùn)能力。如果業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的是市區(qū)或者縣城的賣場，手下可能會(huì)有幾個(gè)終端導(dǎo)購人員，那么業(yè)務(wù)除了要處理好他個(gè)人和商場的關(guān)系，還要幫助導(dǎo)購人員處理好商場的客情關(guān)系，調(diào)整導(dǎo)購人員的心態(tài)，降低導(dǎo)購的離職率。如果公司有推出新產(chǎn)品，除了公司安排的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)在平時(shí)去賣場的時(shí)候，也可以順便檢查導(dǎo)購人員對新品的掌握情況。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候，要求業(yè)務(wù)掌握更全面更詳細(xì)的專業(yè)知識，還要了解終端的布置技巧和導(dǎo)購員的管理方式。

4、要有大局觀的思維。很多業(yè)務(wù)都不是只管一個(gè)商場，像我們現(xiàn)在培訓(xùn)的業(yè)務(wù)，開始是負(fù)責(zé)一個(gè)縣，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定要知道在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，核心賣點(diǎn)是哪幾個(gè)，因?yàn)楹诵馁u點(diǎn)的銷量，是支撐整個(gè)區(qū)域任務(wù)量的框架。

只有這個(gè)“框架”建立起來，才可能完成整個(gè)區(qū)域的銷售任務(wù)。一些剛剛開是管一個(gè)縣的業(yè)務(wù)，在處理問題的時(shí)候，一定要考慮全面，看待問題的時(shí)候，不能只看到一個(gè)點(diǎn)。我們培養(yǎng)的業(yè)務(wù)，在剛開始管一個(gè)縣的時(shí)候，最容易因?yàn)橐粋€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)或者售后，而忽略了其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的事情。等到騰出時(shí)間去別的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，難免被客戶抱怨很長時(shí)間沒有來了，服務(wù)做的不到

位等。業(yè)務(wù)在管理一個(gè)縣的時(shí)候，形成大局觀的思維，在負(fù)責(zé)一個(gè)市的時(shí)候，就會(huì)簡單很多。

負(fù)責(zé)一個(gè)縣的業(yè)務(wù)人員，如果能做到上述的4點(diǎn)，就可以負(fù)責(zé)一個(gè)市了;如果能協(xié)助經(jīng)銷商或者代理商發(fā)展，就可以再次提升自己了。

第三篇：教育信息化應(yīng)用能力基本具備

三井子鎮(zhèn)第二中學(xué) 教育信息化的工作歷程

一、教育信息化工作靚點(diǎn)、典型經(jīng)驗(yàn)

教育信息化的成效或者說最終目標(biāo)，應(yīng)該體現(xiàn)在學(xué)科教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生綜合素質(zhì)的提升上。教育信息化應(yīng)用能力的提升首先應(yīng)表現(xiàn)為學(xué)習(xí)方式與教學(xué)方式的創(chuàng)新與變革，其次表現(xiàn)為信息技術(shù)對于學(xué)校乃至學(xué)區(qū)的教育組織與管理的創(chuàng)新與變革。多年來，通過信息技術(shù)課程的全面普及、各種形式教師信息技術(shù)培訓(xùn)的開展、現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校的深入推進(jìn)，我校在教育信息化應(yīng)用上涌現(xiàn)了許多特色和亮點(diǎn)。如在多功能教室建設(shè)、電子備課室建設(shè)等方面進(jìn)行了積極而富有成效的探索；信息化促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展方面走出了自己的特色；并在在強(qiáng)化教育資源建設(shè)和應(yīng)用、學(xué)校教育信息化評估等方面取得了一定的成績。學(xué)校開設(shè)了信息技術(shù)課程，98.3%的教師會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)檢索教學(xué)資源，96.6%的教師能運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)進(jìn)行課堂教學(xué)，信息化教學(xué)已在我校普遍開展。網(wǎng)絡(luò)教研、教師博客等在教育教學(xué)中得到廣泛應(yīng)用，為新課程改革的推進(jìn)和素質(zhì)教育的深入實(shí)施提供了新型的教育教學(xué)模式。

二、對教育信息化發(fā)展的新思路或意見建議

（一）推進(jìn)教育信息化的三個(gè)層面

第一個(gè)層面是在中小學(xué)普及信息技術(shù)教育，并推進(jìn)以多媒體計(jì)算機(jī)技術(shù)為核心的教育技術(shù)在學(xué)校的普及和運(yùn)用；

第二個(gè)層面是網(wǎng)絡(luò)的普及和應(yīng)用，使學(xué)生學(xué)會(huì)充分利用網(wǎng)上資源；

第三個(gè)層面是大力發(fā)展現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育，建設(shè)并通過提供大量的經(jīng)過信息化加工的教育軟件和課程資源，通過衛(wèi)星電視地面接收站及互聯(lián)網(wǎng)等多種手段，用較低的成本將課程送到廣大農(nóng)村地區(qū)，實(shí)現(xiàn)資源共享，培訓(xùn)教師，擴(kuò)大學(xué)生受教育機(jī)會(huì)，切實(shí)提高教育質(zhì)量。

（二）推進(jìn)教育信息化的八項(xiàng)工作

1充分發(fā)揮地方教育行政部門在推動(dòng)教育信息化中的宏觀協(xié)調(diào)和推動(dòng)作用，這是保證教育信息化發(fā)展的基本條件。

2認(rèn)真做好教育信息化規(guī)劃工作，是推動(dòng)教育信息化發(fā)展的根本保證。

3進(jìn)一步加強(qiáng)大、中、小學(xué)計(jì)算機(jī)教育和網(wǎng)絡(luò)知識教育。

4充分發(fā)揮高等教育在推動(dòng)教育信息化建設(shè)中的帶頭作用，加快信息化學(xué)科建設(shè)，培養(yǎng)一大批信息化創(chuàng)新人才。

(三)建設(shè)好部機(jī)關(guān)管理信息系統(tǒng)，推動(dòng)各級各類教育實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化。

(四)加快衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡(luò)改造和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的連接，推動(dòng)邊遠(yuǎn)貧困地區(qū)教育信息化建設(shè)。

(五)加快中國教育和科研計(jì)算機(jī)網(wǎng)(CERNET)的建設(shè)與發(fā)展，抓好網(wǎng)絡(luò)安全工作。

(六)繼續(xù)抓好公共信息資源庫的建設(shè)。(七)抓一批帶有全局性的重大應(yīng)用項(xiàng)目。

(八)研究推動(dòng)教育信息化面臨的問題和具體的政策。

（三）、推進(jìn)教育信息化的戰(zhàn)略重點(diǎn)──中小學(xué)信息技術(shù)教育

1指導(dǎo)方針：科學(xué)規(guī)劃，全面推進(jìn)，因地制宜，注重實(shí)效。

2主要目標(biāo)：第一，開設(shè)信息技術(shù)必修課程，加快信息技術(shù)教育與其他課程的整合。第二全面實(shí)施中小學(xué)“校校通”工程，努力實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)教育的跨越式發(fā)展。

3幾個(gè)問題。教育部長陳至立指出，中小學(xué)普及信息技術(shù)教育工作要注意五個(gè)問題：

學(xué)習(xí)信息技術(shù)知識要有助于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。要從實(shí)際出發(fā)，因地制宜，多模式地運(yùn)用信息技術(shù)，提高教學(xué)質(zhì)量。要重視在開設(shè)信息技術(shù)課的同時(shí)，加強(qiáng)信息技術(shù)教育與其他課程的整合。要高度重視在信息技術(shù)教育中對學(xué)生進(jìn)行人文、倫理、道德和法制教育。

三、教育信息化發(fā)展過程中存在的問題與對策

我國教育事業(yè)的迅猛發(fā)展，促進(jìn)了農(nóng)村中小學(xué)信息技術(shù)水平的進(jìn)一步提高，加快了中小學(xué)普及信息技術(shù)教育程度的步伐，信息化教育建設(shè)正在全國積極推進(jìn)。發(fā)現(xiàn)在推進(jìn)農(nóng)村信息化教育過程中存在著許多問題，有很多難題制約著信息化教育的發(fā)展，需要找出推進(jìn)信息化教育發(fā)展的對策。

由于我校處于農(nóng)村地區(qū)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對緩慢，信息化教育水平較低，信息技術(shù)教育還處于剛剛起步階段，雖取得了一些成績，但與城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，困難重重，具體表現(xiàn)以下諸方面：

對信息化教育建設(shè)認(rèn)識不足、認(rèn)識不到位，信息化教育建設(shè)認(rèn)識不足、認(rèn)識不到位，制約信息化的發(fā)展。上至政府、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，下至學(xué)校教師都應(yīng)徹底改變觀念，加深認(rèn)識。傳統(tǒng)的教育觀念是以教師為中心的教育教學(xué)模式，對教學(xué)環(huán)境信息化的要求不高。資金投入不足，比例失調(diào)，設(shè)備老化

信息化教育建設(shè)需要大量的資金注入，資金投入的確是個(gè)叫學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)頭疼的大難題，我校在對信息化教育的資金投入中，輕視軟件、忽視教師培訓(xùn)的現(xiàn)象。從硬件環(huán)境上看，我校不但計(jì)算機(jī)數(shù)量較少，不足30臺(tái)，而且機(jī)器配置檔次低，達(dá)不到教育部門關(guān)于中小學(xué)師生微機(jī)配置的基本要求，急需更新，根本無法滿足正常開展信息技術(shù)教育的需要。教育資源未能實(shí)現(xiàn)真正意義上的共享，從網(wǎng)上獲取教育教學(xué)資源十分有限。學(xué)校已擁有的教學(xué)軟件，無論從數(shù)量上還是質(zhì)量上，都無法滿足教育教學(xué)的需要，已有的軟件質(zhì)量也較差、實(shí)用性不強(qiáng)，且盜版軟件占有率幾乎為100%，可以說，真正符合學(xué)校師生課堂需要的軟件數(shù)量微乎其微。信息設(shè)備利用率低，未能實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)與其他學(xué)科的真正整合 現(xiàn)代教育信息技術(shù)設(shè)備數(shù)量雖然在逐漸增加，但由于傳統(tǒng)觀念的影響、師資隊(duì)伍的相對薄弱，造成設(shè)備使用率很低。教師課堂教學(xué)主要采取信息技術(shù)為主的課堂演示型教學(xué)模式，學(xué)生只是被動(dòng)的接受，其學(xué)習(xí)的主動(dòng)性得不到充分體現(xiàn)，基于網(wǎng)絡(luò)資源的自主性學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)那更談不上了。對于運(yùn)用，是以教師操作為主，學(xué)生觀看屏幕（與電腦相連的電視屏幕）的教學(xué)形式，其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能、超文本功能和交互式功能尚未得到合理開發(fā)，學(xué)校學(xué)生機(jī)之間雖然相連，但不能與因特網(wǎng)構(gòu)成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)共享資源系統(tǒng)。這些都表明信息技術(shù)的應(yīng)用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮它獨(dú)特的魅力，還需要提高其效能。

信息化教育建設(shè)必須堅(jiān)持“軟硬件共同發(fā)展”的方針，在積極對信息技術(shù)硬件設(shè)備進(jìn)行建設(shè)的同時(shí)，對軟件環(huán)境的建設(shè)要加強(qiáng)。教學(xué)資源的開發(fā)與建設(shè)是推進(jìn)信息化教育的基礎(chǔ)，加快教育教學(xué)資源的開發(fā)和利用是教育信息化的關(guān)鍵。我們應(yīng)清醒地認(rèn)識到：硬件是基礎(chǔ)，軟件是關(guān)鍵，應(yīng)用是目的。硬件通過軟件來體現(xiàn)它的價(jià)值，軟件通過硬件來展現(xiàn)它的豐采，兩者缺一不可，相互促進(jìn)、共同發(fā)展，才能達(dá)到完美無缺。在推進(jìn)信息化教育過程中，我們要通過各種形式獲得軟件資源，對硬件進(jìn)行優(yōu)化整合，發(fā)揮它們的最大潛能，一定要克服軟件與硬件發(fā)展比例失調(diào)的現(xiàn)象。以教學(xué)改革為契機(jī)，促進(jìn)信息化技術(shù)在農(nóng)村中小學(xué)的普遍應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)的整合

信息技術(shù)與其他學(xué)科教學(xué)的整合，不是簡單地把計(jì)算機(jī)作為教師演示的工具，也不是教師利用現(xiàn)代信息技術(shù)對學(xué)生進(jìn)行知識灌輸，而是用信息技術(shù)構(gòu)建學(xué)生自主學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)的環(huán)境，提高學(xué)生自主獲取信息和加工和整理及應(yīng)用信息的能力。推進(jìn)信息技術(shù)的普遍應(yīng)用，促進(jìn)信息技術(shù)與課程的整合，是信息化教育的根本目的。信息技術(shù)設(shè)備使用效益的好壞，對學(xué)校辦學(xué)整體效益會(huì)產(chǎn)生重要的影響。要挖掘與學(xué)科教學(xué)整合相適應(yīng)的教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)進(jìn)行有效整合。要鼓勵(lì)教師把信息技術(shù)融合在學(xué)科的教學(xué)中，有目的地利用信息技術(shù)手段為學(xué)生自主學(xué)習(xí)和探究學(xué)習(xí)創(chuàng)造良好地環(huán)境，讓學(xué)生結(jié)合自身學(xué)習(xí)需要，利用先進(jìn)的信息手段和技術(shù)去獲取知識、解決問題；積極開展教學(xué)研究，結(jié)合新課程的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，探索學(xué)科教學(xué)的新方法、新思路，更好地發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢，提高課堂教學(xué)質(zhì)量。為實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)的整合，我們要主觀上創(chuàng)造機(jī)會(huì)，多角度的交流，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)資源共享，為師生創(chuàng)造更多的活動(dòng)空間。激發(fā)廣大師生積極應(yīng)用信息技術(shù)的熱情，提高他們的實(shí)際應(yīng)用能力，推進(jìn)信息技術(shù)與課程整合的步伐。

面對當(dāng)前的教育形式，我校信息技術(shù)教育既面臨著機(jī)遇，又面臨著挑戰(zhàn)，學(xué)生要廣泛地獲取知識，必須促進(jìn)農(nóng)村信息化的發(fā)展，加快農(nóng)村信息化的建設(shè)步伐，只有這樣才會(huì)推動(dòng)教育體制改革和諧、健康的發(fā)展。我校信息化教育之路是艱難曲折的，但又是充滿陽光的。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理所要具備的要素

區(qū)域經(jīng)理所要具備的要素

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營銷團(tuán)隊(duì);或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場資源的個(gè)人或企業(yè)。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì):

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營銷專家、做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌鏊蚕⑷f變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問題來全面看待問題的能力。

同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營銷工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨兩三點(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績嗎？答案不言而喻。

2、有抱負(fù)，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒有抱負(fù)，沒有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場當(dāng)作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區(qū)域經(jīng)理的一大要求。

4、平和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問題。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)形成強(qiáng)勢渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對此必須予以高度重視。

同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來說，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力。“一只獅子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說的就是這個(gè)道理。

在一定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話說得對“富貴險(xiǎn)中求”，做市場的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷商老賴帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個(gè)問題了。

5、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營的能力

每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。

光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營銷工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。

6、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)

這里所說的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書所說的“知識”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來鑄造的。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。筆者曾有過兩次這種經(jīng)歷，那時(shí)，筆者每天都清醒的認(rèn)識到自己在進(jìn)步，每天都有新的收獲，那是收獲人生閱歷的階段！

學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營銷人員總是將營銷工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營銷人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強(qiáng)勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負(fù)，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。

區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道。現(xiàn)在市場的競爭，是綜合實(shí)力的競爭，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競爭。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場競爭中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬怼坝懞谩眴T工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類的。

但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”：發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長處；

尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；

在績效考評、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)；??當(dāng)然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他還應(yīng)該具備其他一些素質(zhì)，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競爭對手、關(guān)心時(shí)政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

區(qū)域經(jīng)理要求:

交際能力強(qiáng),口才好,樂觀開朗,善于與“學(xué)?！贝蚪坏?具有責(zé)任心、耐心、有目標(biāo)和較大進(jìn)取心。

第五篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)及應(yīng)具備的基本能力

業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)及應(yīng)具備的基本能力

業(yè)務(wù)員一般無固定工資，按銷售額提成?，F(xiàn)時(shí)一般采用兼職方式，同時(shí)由于兼職的出現(xiàn)，在信息網(wǎng)絡(luò)的作用下造就了不少新時(shí)代的兼職業(yè)務(wù)員。那么，業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)是什么呢呢?下面就讓小編來告訴的大家吧!

業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)及應(yīng)具備的基本能力

對銷售指標(biāo)分目標(biāo)藥店按季、月、周合理分解，并保證完成各期銷售指標(biāo)。

保證工作時(shí)間全部用于拜訪店員、采購人員、店長(經(jīng)理)、醫(yī)生及其他促銷活動(dòng)，并保持良好的關(guān)系。

執(zhí)行企業(yè)、地區(qū)組織的統(tǒng)一的市場活動(dòng)，并對結(jié)果負(fù)責(zé)。

制定針對目標(biāo)藥店、店員及患者的促銷活動(dòng)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)執(zhí)行。

負(fù)責(zé)向店員、患者傳達(dá)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識，維護(hù)企業(yè)形象。

負(fù)責(zé)目標(biāo)藥店的產(chǎn)品陳列、店員首薦、POP(賣點(diǎn)廣告)布置。

建立、更新目標(biāo)藥店、患者的檔案。

及時(shí)了解、收集競品在目標(biāo)藥店的銷售、活動(dòng)信息，并制定應(yīng)對策略匯報(bào)給地區(qū)經(jīng)理。

真實(shí)、合理地使用針對目標(biāo)藥店、店員及患者的促銷費(fèi)用。

每月按時(shí)上報(bào)目標(biāo)藥店(診所)的進(jìn)銷存報(bào)表，并對真實(shí)性負(fù)責(zé)。

保證目標(biāo)藥店(診所)不斷貨、庫存合理。

凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢。計(jì)劃力是醫(yī)藥零售代表必須具備的能力，計(jì)劃里主要表現(xiàn)在以下方面。

有目標(biāo)，能把全年目標(biāo)計(jì)劃分配到每個(gè)季度、每個(gè)月、每周，甚至每天的工作中，努力實(shí)現(xiàn)每天的目標(biāo)。

對于自己管轄的區(qū)域有計(jì)劃性的拜訪，能夠制定出合理的拜訪路線圖。

對于業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容有計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)向好談判中可能遇到的問題，準(zhǔn)備好答案、控制好整個(gè)銷售進(jìn)程。

所謂的執(zhí)行力，是指貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。具體到醫(yī)藥零售行業(yè)，就是醫(yī)藥零售代表要把上級領(lǐng)導(dǎo)的命令和想法變成行動(dòng)，也就是把想法變成行動(dòng)、把行動(dòng)變成結(jié)果，最終保質(zhì)保量地完成任務(wù)。

在醫(yī)藥銷售中，尤其是新業(yè)務(wù)員，總是“想得太多、聽的太多而做得太少”。在提出疑問后，經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員給出答案后，沒有去做就開始換衣方法的時(shí)效性、不認(rèn)可。對于新業(yè)務(wù)員，當(dāng)你不知道怎么做的時(shí)候，經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員給你的方法，你先實(shí)踐，不管對錯(cuò)，先做了再說，做錯(cuò)了在及時(shí)改正，不要沒有做就開始反駁。

但也要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，勇于發(fā)現(xiàn)問題、思考問題、解決問題，提出自己的想法和建議。

溝通的對象有兩個(gè)：一個(gè)是上級領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)是自己的客戶。溝通是兩方面的;一是傾聽，而是訴說。作為醫(yī)藥零售代表，要掌握的溝通技巧不僅包括傾聽和訴說，還要有一些有效的談判技巧。能夠通過溝通讀懂對方的意思、了解正確的信息、把握業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)。另外，也要通過溝通傳播公司的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品優(yōu)勢、合作愿景和利益。

中國有句老話叫“活到老、學(xué)到老?！蔽覀円ㄟ^學(xué)習(xí)，提高銷售能力。

要了解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的基本知識，尤其是自己推廣的藥品的相關(guān)疾病的發(fā)病原因、治療方案，公司產(chǎn)品治療這類疾病的獨(dú)特之處等。一方面，可以通過產(chǎn)品宣傳手冊學(xué)習(xí);另一方面，也可以通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)。

要了解醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。通過《醫(yī)藥觀察家》報(bào)、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等途徑。

學(xué)以致用。提高自己的學(xué)習(xí)能力，學(xué)習(xí)知識最終是為了在客情維護(hù)中能夠作為突破口，為后續(xù)合作提供便利。