第一篇：旅游地產(chǎn)的4種運(yùn)營(yíng)模式分析

旅游地產(chǎn)項(xiàng)目所涉足的產(chǎn)品的多樣性，業(yè)態(tài)的復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)的專業(yè)度已超乎想象。旅游地產(chǎn)發(fā)展商正面臨一個(gè)專業(yè)化的時(shí)代，投資開(kāi)發(fā)的行為向?qū)I(yè)化、集約化和國(guó)際化方向發(fā)展。為了區(qū)分不同類(lèi)型項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)模式的異同，我們按照項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)屬性、經(jīng)營(yíng)要求、收益情況等指標(biāo)，把旅游地產(chǎn)界定為旅游資源型地產(chǎn)、商務(wù)度假地產(chǎn)、休閑度假地產(chǎn)、旅游住宅地產(chǎn)四大基本形態(tài)。山合水易為您解讀基于旅游地產(chǎn)四種基本形態(tài)不同屬性探尋市場(chǎng)上成功的運(yùn)營(yíng)模式。

1、旅游資源型地產(chǎn)：開(kāi)發(fā)持有模式

旅游地產(chǎn)：“核心是旅游，地產(chǎn)僅是配套”，旅游景點(diǎn)地產(chǎn)是旅游的核心，旅游景區(qū)地產(chǎn)是項(xiàng)目附加值提升的關(guān)鍵，項(xiàng)目未來(lái)盈利多寡完全取決于地產(chǎn)項(xiàng)目附加值提升的空間大小。目前市場(chǎng)有些短視開(kāi)發(fā)商無(wú)視旅游地產(chǎn)的旅游特點(diǎn)，片面追求經(jīng)濟(jì)效益，紛紛在旅游尚未成氣候前，盲目開(kāi)建產(chǎn)權(quán)式酒店或別墅物業(yè)。基于旅游景區(qū)地產(chǎn)占據(jù)項(xiàng)目核心資源、前期投資大、附加值高、長(zhǎng)期收益等戰(zhàn)略地位，故采取開(kāi)發(fā)持有運(yùn)營(yíng)模式。開(kāi)發(fā)持有運(yùn)營(yíng)模式，是指項(xiàng)目發(fā)展商長(zhǎng)期持有旅游景區(qū)地產(chǎn)中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性物業(yè)，通過(guò)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)保證項(xiàng)目健康發(fā)展，提升項(xiàng)目的地塊客戶群對(duì)項(xiàng)目的項(xiàng)目認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度。而項(xiàng)目不再完全依賴物業(yè)銷(xiāo)售帶來(lái)的現(xiàn)金流，持有型物業(yè)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)長(zhǎng)久的投資收益。

此模式下，開(kāi)發(fā)商與旅游資源所有權(quán)者簽訂30年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作權(quán)，在期限內(nèi)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)地產(chǎn)產(chǎn)品的建設(shè)、景區(qū)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)。對(duì)于旅游地產(chǎn)的成長(zhǎng)空間及回報(bào)，地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)很明確，即做長(zhǎng)期投資打算。隨著經(jīng)營(yíng)周期的拉長(zhǎng)，除旅游資源獲得可觀的收益外，依托旅游的地產(chǎn)項(xiàng)目也會(huì)提升盈利空間，同時(shí)把旅游地產(chǎn)定

位為5-10年后的營(yíng)利產(chǎn)品。

2、商務(wù)度假地產(chǎn)：開(kāi)發(fā)持有自營(yíng)&開(kāi)發(fā)持有他營(yíng)

商務(wù)度假地產(chǎn)屬性與城市商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)相同，均為服務(wù)配套項(xiàng)目，但商務(wù)度假地產(chǎn)又有其發(fā)展的個(gè)性，故在運(yùn)營(yíng)模式是會(huì)有一些差異。相比于城市商業(yè)地產(chǎn)，旅游商務(wù)度假地產(chǎn)更注重對(duì)項(xiàng)目商業(yè)形態(tài)和商業(yè)主題特色的提升，注重商務(wù)高端品質(zhì)的提高。同時(shí)商務(wù)度假地產(chǎn)在商業(yè)環(huán)境的培育、服務(wù)定位檔次跨度、服務(wù)業(yè)態(tài)的復(fù)雜性和子項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的技術(shù)性都提出了較高的難度。

商務(wù)度假地產(chǎn)在運(yùn)營(yíng)模式的選擇是，保證物業(yè)持有達(dá)到一定的比例，能對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)、業(yè)種調(diào)整升級(jí)握有主動(dòng)權(quán)，保證項(xiàng)目的品質(zhì)。在產(chǎn)權(quán)保證的基礎(chǔ)上可分賣(mài)分租，自營(yíng)與商家連營(yíng)等靈活多變的經(jīng)營(yíng)策略。實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，租金杠桿起到非常重要的作用，通過(guò)租金的變動(dòng)和優(yōu)惠政策來(lái)培育商業(yè)環(huán)境、吸引特色商戶、調(diào)整項(xiàng)目業(yè)態(tài)、營(yíng)造項(xiàng)目主體特色。

3、休閑度假地產(chǎn)：開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售度假權(quán)益模式

休閑度假地產(chǎn)，以度假為核心融合地產(chǎn)和旅游綜合性項(xiàng)目，為游客或度假者提供的、直接用于旅游休閑度假居住的各種度假型建筑物及關(guān)聯(lián)空間，主要表現(xiàn)形式主要有旅游賓館、度假村、產(chǎn)權(quán)酒店以及用于分時(shí)度假的時(shí)權(quán)酒店。

國(guó)內(nèi)最早的旅游度假地產(chǎn)出現(xiàn)在海南，當(dāng)時(shí)因?yàn)橐恍┰诜康禺a(chǎn)泡沫中被套牢，而導(dǎo)入產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓成為概念，由于導(dǎo)入純概念項(xiàng)目，在運(yùn)營(yíng)實(shí)施上缺乏具體措施，故承諾的回報(bào)收益的項(xiàng)目很少，使得開(kāi)發(fā)商和投資者之間糾紛

不斷。隨著中國(guó)度假地產(chǎn)交流平臺(tái)及代理服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，已經(jīng)有國(guó)外度假交換服務(wù)商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，出現(xiàn)了開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售度假權(quán)益模式。

此模式下開(kāi)發(fā)商根據(jù)先期通過(guò)對(duì)項(xiàng)目整體的商業(yè)計(jì)劃，完成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)，分割產(chǎn)權(quán)或權(quán)益，進(jìn)行銷(xiāo)售回籠項(xiàng)目建設(shè)投資，通過(guò)第三方交換系統(tǒng)交換平臺(tái)，為客戶提供靈活的物業(yè)與時(shí)間組合。基于交換系統(tǒng)，度假時(shí)段可以以每晚為單位進(jìn)行，任何時(shí)間，住多久，去哪里度假以及哪種房型，都可以依據(jù)不同需求靈活選擇，同時(shí)還可以通過(guò)全球網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂其他形式的旅游服務(wù)項(xiàng)目，包括飛機(jī)、游艇、酒店住宿和汽車(chē)租賃。此模式下項(xiàng)目投資回報(bào)可達(dá)到25%。同時(shí)發(fā)展商可通過(guò)功能配套服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲取長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)收益。因此總體而言，度假權(quán)益模式可以為物業(yè)帶來(lái)較大的盈利空間。

4、旅游住宅地產(chǎn)：開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)模式

區(qū)域旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)將會(huì)帶動(dòng)區(qū)域商氣提升及基礎(chǔ)配套的完善，必將帶動(dòng)人口的大量導(dǎo)入，借助旅游的環(huán)境、生態(tài)、配套服務(wù)等方面優(yōu)勢(shì)，定居、養(yǎng)老等居住需求產(chǎn)生，第一居所購(gòu)房消費(fèi)需求市場(chǎng)特征明顯，旅游住宅地產(chǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)。旅游住宅地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)與城市居住地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式別無(wú)差異。通過(guò)簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)模式完成項(xiàng)目收益，只需在項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)摸清目標(biāo)客群消費(fèi)喜好及旅游地特殊區(qū)位屬性即可。產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目配套是此類(lèi)項(xiàng)目的關(guān)鍵。

第二篇：旅游演藝市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式分析

旅游演藝市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式分析

Byhanth 發(fā)表于 2006-6-20 17:15:5

5近年來(lái)，伴隨國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的擴(kuò)大發(fā)展和持續(xù)升溫，對(duì)旅游演藝產(chǎn)品的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速，由此激發(fā)了旅游業(yè)與演藝業(yè)良性互動(dòng)、有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)力。而旅游觀光業(yè)、演藝業(yè)攜手發(fā)展帶來(lái)的新興旅游演藝市場(chǎng)的勃興，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)引人注目的新景觀。

新興旅游演藝市場(chǎng)的三種運(yùn)營(yíng)模式

近年來(lái)國(guó)內(nèi)演藝市場(chǎng)的亮點(diǎn)，是國(guó)內(nèi)旅游演藝精品吸引眼球、新興旅游演藝市場(chǎng)異軍突起。其標(biāo)志是與著名山水旅游景點(diǎn)緊密結(jié)合的這種山水實(shí)景演出活動(dòng)日漸火爆，其代表作是產(chǎn)生于著名旅游勝地桂林的“印象山水實(shí)景演出”節(jié)目《印象·劉三姐》。

就國(guó)內(nèi)目前旅游演藝市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，主要有以下三種運(yùn)營(yíng)模式：

一是以旅游地山水實(shí)景為依托打造實(shí)景演藝產(chǎn)品。其代表作是廣西桂林實(shí)景山水歌舞劇《印象·劉三姐》。這是一個(gè)以中國(guó)著名山水旅游勝地廣西桂林山水和民間傳說(shuō)劉三姐故事為背景，以政府投入為主、多元參與合作，由張藝謀、王潮歌、樊越“鐵三角”編導(dǎo)組主導(dǎo)創(chuàng)排而成的國(guó)內(nèi)首個(gè)山水實(shí)景演藝產(chǎn)品，也是世界演藝舞臺(tái)首個(gè)以自然山水為大舞臺(tái)、以超常規(guī)?；硌轂樘卣鳌⒁詫I(yè)與民間相結(jié)合為特點(diǎn)的旅游演藝精品佳作。這一創(chuàng)意，其實(shí)來(lái)自幾年前在北京紫禁城太廟進(jìn)行實(shí)景演出大獲成功的世界著名歌劇《圖蘭多》，以及后來(lái)在埃及金字塔與獅身人面像實(shí)景場(chǎng)地演出的另一著名歌劇《阿依達(dá)》。

《印象·劉三姐》以其前所未有的獨(dú)特表演方式、無(wú)與倫比的真實(shí)宏大場(chǎng)景和極具活力的產(chǎn)業(yè)模式，顯示了表演藝術(shù)所蘊(yùn)含的巨大市場(chǎng)價(jià)值。自2004年3月20日試營(yíng)業(yè)，當(dāng)年10月1日正式運(yùn)營(yíng)，到2005年年中，已演出180余場(chǎng)，票房收入2600萬(wàn)元，拉動(dòng)周邊產(chǎn)業(yè)成效顯著。由于其創(chuàng)新特色和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出，《印象·劉三姐》入選2005年中國(guó)十大演出盛事，榮獲文化部首屆中國(guó)文化創(chuàng)新獎(jiǎng)，以《印象·劉三姐》劇為核心項(xiàng)目的“中國(guó)·漓江山水劇場(chǎng)”被列為國(guó)家首批文化產(chǎn)業(yè)基地。

《印象·劉三姐》作為國(guó)內(nèi)新興旅游演藝市場(chǎng)的開(kāi)山炮一鳴驚人。它所帶來(lái)的強(qiáng)大市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，促使一些具備條件的旅游勝地也迅速加入打造自己實(shí)景旅游演藝產(chǎn)品的行列。2005年10月11日，杭州啟動(dòng)了以西湖的岳湖景區(qū)山水為背景、由張藝謀“鐵三角”導(dǎo)演班子創(chuàng)排的《印象·西湖》大型山水實(shí)景演藝項(xiàng)目，總投資達(dá)1億多元，將于今年杭州世界休閑博覽會(huì)舉辦期間正式上演。作為杭州市夜間旅游文化的世紀(jì)新名片，《印象·西湖》已被列入杭州文化標(biāo)志性項(xiàng)目。而云南麗江的《印象麗江·雪山》和《印象麗江·古城》也將于今年先后推出。

二是以著名旅游中心區(qū)為依托打造旅游“特色演出”精品。資本雄厚的旅游集團(tuán)通過(guò)延攬“高、精、尖”藝術(shù)人才組建自己的特色演藝團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)排自己的旅游演藝品牌節(jié)目，使之成為旅游消費(fèi)者完成日間游覽后的另一種精神享受和文化觀摩，以增加旅游產(chǎn)品的人文內(nèi)涵和吸引力，是近年來(lái)演藝業(yè)與旅游業(yè)有效合作的典型模式。

這一模式實(shí)際上已成功運(yùn)行多年，其發(fā)端是深圳華僑城集團(tuán)。他們率先在“世界之窗”“中華民俗文化村”組建了名聞遐邇的特色演藝團(tuán)隊(duì)。其后，杭州宋城集團(tuán)集中精兵強(qiáng)將打造出了自己充滿南宋文化韻味的《宋城千古情》，成為游覽仿古宋城的游客們印象深刻的特色藝術(shù)精品。廣西南寧則用連續(xù)7年的不懈努力，挖掘廣西民歌資源，延攬全國(guó)民歌人才，全力塑造中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的國(guó)際民歌節(jié)，成功地打造出一個(gè)贏得2005全球節(jié)慶協(xié)會(huì)（ＩＦＥＡ）節(jié)慶行業(yè)國(guó)際大獎(jiǎng)的《大地飛歌》演藝品牌。云南昆明市支持以云南籍著名舞蹈家楊麗萍擔(dān)任主創(chuàng)和領(lǐng)銜主演，以民營(yíng)企業(yè)投資演藝的方式，打造了蜚聲中外的大型歌舞《云南映象》，成為赴昆明旅游者必選的精神大餐和云南演藝的標(biāo)志性藝術(shù)精品。湖南張家界采用土家風(fēng)情園與湖南省民族歌舞團(tuán)聯(lián)合投資的新機(jī)制，集中優(yōu)秀人才，精心打造出一臺(tái)大型民俗旅游歌舞《土風(fēng)苗韻》。2005年4月26日，《土風(fēng)苗韻》在土家風(fēng)情園“畢茲卡圣火堂”首演。風(fēng)姿綽約的土家、苗族青年男女，把湘西絢麗的民俗風(fēng)情演繹得動(dòng)人心弦，成為張家界旅游的新亮點(diǎn)。

三是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同打造復(fù)合型旅游演藝項(xiàng)目。2004年以來(lái)，改制后的北京歌舞劇院為再現(xiàn)中國(guó)宮廷表演藝術(shù),與故宮博物院、北京華韻國(guó)樂(lè)文化發(fā)展有限公司合作，以聯(lián)合創(chuàng)建、共同投入、比例分紅的方式成立了旅游演藝項(xiàng)目公司, 把特色藝術(shù)與旅游文化相結(jié)合，推出一批高附加值復(fù)合型旅游演藝產(chǎn)品, 使改革前演出活動(dòng)一直不多的北京歌劇舞劇院民樂(lè)團(tuán)全面進(jìn)入旅游演出市場(chǎng)。北歌所屬的曲藝團(tuán)，也與北京前門(mén)廣德樓戲園、江蘇演藝集團(tuán)合作，成立項(xiàng)目公司,南北合璧,聯(lián)手開(kāi)拓新的曲藝旅游演出市場(chǎng),使沉寂多年的北京老字號(hào)戲園廣德樓和北京鼓曲煥發(fā)出新的活力。

旅游演藝產(chǎn)品

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成特點(diǎn)

從《印象·劉三姐》這個(gè)經(jīng)典案例，可以看出，依托于旅游勝地山水或人文名勝、面向相對(duì)穩(wěn)定旅游者觀眾群體的旅游實(shí)景演藝產(chǎn)品，一般具有以下特點(diǎn)：

一是自然與人文有機(jī)結(jié)合。旅游演藝產(chǎn)品可以涉及表演藝術(shù)的各個(gè)門(mén)類(lèi)品種，表演形式亦可不拘一格，但其主題、藝術(shù)形象應(yīng)該與該地方的自然與人文景觀在歷史文化上的聯(lián)系密不可分、水乳交融，力求做到還原自然、天人合一。中國(guó)第一部大型山水實(shí)景演出《印象·劉三姐》將廣西桂林的民間傳說(shuō)、經(jīng)典山歌、民族風(fēng)情、漓江山水漁火等自然和人文元素創(chuàng)新組合，創(chuàng)造了中國(guó)演藝產(chǎn)品的奇觀，被譽(yù)為“與上帝合作之杰作”。云南麗江先是發(fā)掘傳統(tǒng)文化資源，塑造了自己名聞遐邇的“納西古樂(lè)”品牌，后又依靠注入民營(yíng)資本800萬(wàn)元，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，成功推出了麗江旅游演藝標(biāo)志性項(xiàng)目——大型民族風(fēng)情舞蹈《麗水金沙》。

二是精品化與規(guī)?；椭C統(tǒng)一。大型山水實(shí)景旅游演藝產(chǎn)品與一般劇場(chǎng)演藝產(chǎn)品的迥異之處，在于它必須實(shí)現(xiàn)精品化與規(guī)?；母叨冉y(tǒng)一，成為不可復(fù)制、難以替代的旅游演藝精品，這是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在?！队∠蟆⑷恪房偼顿Y3.2億元，制作歷時(shí)5年，經(jīng)過(guò)特殊培訓(xùn)、可不斷更新的600名農(nóng)民演員成為不可缺少的演出參與者；專門(mén)建造的劉三姐實(shí)景歌圩，分為長(zhǎng)兩公里的山水劇場(chǎng)和占地4000多平方米的風(fēng)雨古樓兩部分，創(chuàng)造了演藝舞臺(tái)的世界吉尼斯紀(jì)錄。憑著這些，2004年3月20日《印象·劉三姐》在廣西陽(yáng)朔正式公演后，其觀賞效應(yīng)前所未有，其市場(chǎng)反響超乎尋常，海內(nèi)外好評(píng)如潮，世界各地游客紛至沓來(lái)。

三是駐場(chǎng)式與巡演式相互依存。旅游演藝作為一種常年性主打產(chǎn)品模式，觀眾來(lái)源得到基本保證，只要產(chǎn)品出色，就可以通過(guò)駐場(chǎng)式演出穩(wěn)獲收益。廣西桂林在通過(guò)固定劇院吸引文化觀光客方面可謂不遺余力，由桂林市歌舞團(tuán)和漓江劇院合作推出的大型演出項(xiàng)目《夢(mèng)幻漓江》，每天為國(guó)內(nèi)外游客演出2場(chǎng)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿?！对颇嫌诚蟆纷?003年公演至今業(yè)績(jī)不菲，已在國(guó)內(nèi)外28個(gè)大中城市巡回演出348場(chǎng)，行程8萬(wàn)多公里，但是他們還是“游擊戰(zhàn)”而非“陣地戰(zhàn)”。為了充分發(fā)揮駐場(chǎng)式演出的長(zhǎng)處，云南映象文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司已決定在昆明市北市區(qū)投資建蓋“云南映象專業(yè)定點(diǎn)演出劇場(chǎng)”，以形成依托專有劇場(chǎng)實(shí)行常年主場(chǎng)演出同時(shí)兼顧巡演的新的營(yíng)運(yùn)模式。

四是節(jié)目創(chuàng)新性和演員年輕化互為表里。如何保持旅游演藝產(chǎn)品特別是歌舞類(lèi)節(jié)目的創(chuàng)新特點(diǎn)與演員陣容的青春朝氣，是相對(duì)單一和容易僵化的旅游演藝產(chǎn)品生產(chǎn)者必須注意的問(wèn)題。如全長(zhǎng)150分鐘《云南映象》，以模擬原生態(tài)環(huán)境為背景，7場(chǎng)由“云”“日”“月”“林”“火”“山”“羽”命名的歌舞，均由70%來(lái)自滇山村寨的近百名民間舞蹈演員表演。由于巡演條件的諸多限制，難以充分展現(xiàn)其令人震撼、攝人心魄的視聽(tīng)效果，于是編創(chuàng)人員著手解決這個(gè)問(wèn)題。他們正在完成的《云南映象》駐場(chǎng)和巡演的雙版本，目標(biāo)之一就是以新的面貌向旅游云南的客人們常年呈現(xiàn)完整的大型原生態(tài)歌舞原創(chuàng)產(chǎn)品。

五是投資多元與利益風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。大型旅游演藝產(chǎn)品前期投資大多很高，因此實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作是必然選擇。湖南張家界于1999年由民營(yíng)企業(yè)家楊剛年籌資7000多萬(wàn)元興建了大型民族民俗文化景點(diǎn)——張家界土家風(fēng)情園，2002年開(kāi)始在園中每日定時(shí)舉辦千人茅古斯舞表演；2003年該園以其特色鮮明被列入國(guó)家AAAA級(jí)景點(diǎn)和張家界旅游精品線，先后接待了朱镕基等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人；2004年11月，土家風(fēng)情園與湖南省民族歌舞團(tuán)達(dá)成協(xié)議，聯(lián)手推出大型民俗旅游歌舞《土風(fēng)苗韻》，從而真正實(shí)現(xiàn)了張家界旅游“山上看自然風(fēng)光，山下觀民俗風(fēng)情”的目標(biāo)。去年以來(lái)，云南麗江在打造《麗水金沙》的同時(shí)，還引導(dǎo)和鼓勵(lì)民營(yíng)資本，創(chuàng)辦了民族歌舞晚宴、彝族畢摩文化展演、動(dòng)感麗江露天廣場(chǎng)演唱等各類(lèi)大小不等的旅游演藝項(xiàng)目，同時(shí)還引進(jìn)省內(nèi)外多家演藝公司進(jìn)入麗江旅游文化市場(chǎng)，保持了麗江文化旅游的持續(xù)發(fā)展勢(shì)頭。

旅游演藝產(chǎn)品及其市場(chǎng)的發(fā)展，不但擴(kuò)大了演藝產(chǎn)品市場(chǎng)，也大大增加了旅游產(chǎn)品的精神內(nèi)涵和生動(dòng)的文化魅力，成為有效吸引國(guó)內(nèi)新老游客和海外文化觀光客、保持我國(guó)文化旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新路徑。我們有理由相信，中國(guó)新興的旅游演藝市場(chǎng)正在迎來(lái)一個(gè)大發(fā)展、大提高的輝煌時(shí)期。

作者：徐世丕

第三篇：旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

說(shuō)明：此旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式以海南旅游地產(chǎn)項(xiàng)目為研究樣本，區(qū)別于城市中心剛性需求的各類(lèi)產(chǎn)品。此外該營(yíng)銷(xiāo)模式可供其他城市、區(qū)域的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目參考。

任何業(yè)態(tài)房產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，都會(huì)有其規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)模式。基于對(duì)海南旅游地產(chǎn)近一年的研究以及實(shí)際操盤(pán)，同時(shí)結(jié)合并學(xué)習(xí)圈內(nèi)好友操盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，嘗試編制出此旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，供給做旅游地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的朋友參考。

在深入分析旅游地產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種因素，尋找到旅游地產(chǎn)的成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵因素，主要有產(chǎn)品、渠道、服務(wù)此三大因素。將這三大因素的有機(jī)整合，互相促進(jìn)，互相彌補(bǔ)，促成一個(gè)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)。我們將這種模式簡(jiǎn)稱為PCS旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，即產(chǎn)品（Product）、渠道（Channel）、服務(wù)（Service）。

【產(chǎn)品（Product）】

產(chǎn)品是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，客戶買(mǎi)的就是產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)出適合客戶所需求的產(chǎn)品，并且讓產(chǎn)品得以保值增值，這就是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。

從海南的旅游地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)看，傳統(tǒng)的“三菜一湯”（即：地產(chǎn)、酒店、高爾夫加溫泉），海南旅游地產(chǎn)的發(fā)展存在著其畸形，整個(gè)市場(chǎng)面從政府到開(kāi)發(fā)商，甚至到客戶都存在著投機(jī)性，這是跟政策面有關(guān)的，例如1988年建省及2010年國(guó)際旅游島成立，此兩次都使得大部分資金及開(kāi)發(fā)商涌入這個(gè)市場(chǎng)，政府大量賣(mài)地、開(kāi)發(fā)商圈地、客戶大量炒房，促使地產(chǎn)市場(chǎng)大量泡沫的出現(xiàn)，一旦政策回歸，資本撤離，就會(huì)造成市場(chǎng)萎縮，甚至爛尾樓工程的出現(xiàn)。目前預(yù)估海南省庫(kù)存量在6000多萬(wàn)平方米，年消化量在800萬(wàn)平方米，也得近8年的出化率。如此之大的庫(kù)存量壓迫著開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商就會(huì)降價(jià)，在市場(chǎng)面不好的情況下，反之會(huì)增強(qiáng)客戶的觀望，可能造成開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓，甚至破產(chǎn)的局面出現(xiàn)。海南房產(chǎn)的不僅是產(chǎn)品的庫(kù)存量大而且同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，在各個(gè)灣區(qū)的大量高檔酒店、公寓、高爾夫、游艇等等項(xiàng)目，就拿公寓來(lái)說(shuō)，大部分的面積集中在60-90平方米，本地很難去化，主要依賴于全國(guó)的客群，目前經(jīng)濟(jì)層面并非很理想，投資客戶在減少，加上限購(gòu)限貸等政策，都不斷的壓制海南的旅游地產(chǎn)，眾多不利的因素的出現(xiàn)，遲早會(huì)出現(xiàn)壓死駱駝的最后一根稻草。兩年的調(diào)控政策，從某種意義上促進(jìn)了樓市價(jià)格的回歸，從庫(kù)存量來(lái)看，價(jià)格還是面臨進(jìn)一步下調(diào)的壓力，因?yàn)槟壳暗匿N(xiāo)售量還沒(méi)有得到明顯的改善。另外目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)，股市低迷，還是吸引了部分資金充裕的開(kāi)發(fā)商試探性拿地，另外政府也加大了土地的供給量，可以說(shuō)開(kāi)發(fā)商的繼續(xù)拿地，必將進(jìn)一步促進(jìn)庫(kù)存量的提高。

除了庫(kù)存量大，海南旅游地產(chǎn)還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是空置率高。很多異地客戶買(mǎi)了房產(chǎn)，但工作在外地，一般都是過(guò)來(lái)度假，或者春節(jié)前后來(lái)此地，因此造成大量空置房。因?yàn)榭蛻羧胱〉臅r(shí)間少，也連鎖造成物業(yè)費(fèi)難以收集，迫使物業(yè)公司減少服務(wù)項(xiàng)目，造成小區(qū)品質(zhì)在下降，后來(lái)客戶也不愿意居住，客戶就等在政策層面下小區(qū)的物業(yè)得到增值，就轉(zhuǎn)手。如此惡性循環(huán)，在政策面沒(méi)有利好的情況下，庫(kù)存量的消化更成問(wèn)題。

所謂的旅游地產(chǎn)，就是適合旅游度假的產(chǎn)品，其對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上更高于城市的房產(chǎn)。旅游地產(chǎn)其首要的價(jià)值是旅游資源，不像很多城市住宅地產(chǎn)依據(jù)于城市配套成熟的地產(chǎn)價(jià)值，旅游地產(chǎn)其地段的價(jià)值來(lái)自于其項(xiàng)目自身的自然資源和人文資源的價(jià)值。一個(gè)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，其需要建設(shè)自身項(xiàng)目的配套，一般小型的項(xiàng)目就得依附于周邊其他旅游地產(chǎn)的配套。在海南你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其一個(gè)版塊或者區(qū)域內(nèi)，就存在很?chē)?yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化，往往造成酒店、公寓扎堆的現(xiàn)象。這種情況的出現(xiàn)，要求我們政府的規(guī)劃部門(mén)以及開(kāi)發(fā)商的設(shè)計(jì)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，要深入研究地段的價(jià)值，合理分配各種業(yè)態(tài)，使得區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品有一個(gè)互補(bǔ)的作用。還有一些項(xiàng)目處于偏僻之處，因?yàn)轫?xiàng)目大，分多期開(kāi)發(fā)，目前所擁有的業(yè)態(tài)滿足不了客戶的居住生活配套，使得客戶生活就不是很方便。同時(shí)也可能造成配套過(guò)多，加上客戶不常住，使得一些生活配套設(shè)施過(guò)剩。另外海南的旅游有明顯的季節(jié)性，就像一些酒店，在旺季沒(méi)有房源，在淡季沒(méi)人住，就做半年生意。這就需要這些酒店如何調(diào)劑淡旺季，同時(shí)也需要政府加大海南的旅游宣傳工作，促進(jìn)旅游健康合理的發(fā)展。

項(xiàng)目過(guò)度開(kāi)發(fā)，或者過(guò)快開(kāi)發(fā)，都會(huì)影響產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)會(huì)造成對(duì)自然資源的破壞，而失去了實(shí)質(zhì)意義上的產(chǎn)品附加價(jià)值。目前一些媒體也報(bào)道了一些項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)已經(jīng)破壞了當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境，在某個(gè)階段內(nèi)，一些自然資源是很難恢復(fù)的，可以說(shuō)還有很多不重生的自然資源，合理的利用自然資源，讓自然資源服務(wù)于人們的生活，一定需要在保護(hù)中開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。另外講一下海南旅游地產(chǎn)的建筑風(fēng)格，產(chǎn)品的風(fēng)格是一個(gè)城市品質(zhì)，針對(duì)旅游地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，其風(fēng)格要符合當(dāng)?shù)乇旧淼奈幕?，其?shí)在海南的很多項(xiàng)目中，例如我們會(huì)發(fā)現(xiàn)的一些西班牙、美式等建筑風(fēng)格。其實(shí)針對(duì)海南來(lái)說(shuō)，其氣候的原因，這邊的建筑應(yīng)該是側(cè)重于東南亞風(fēng)格。建筑風(fēng)格與自然環(huán)境，經(jīng)濟(jì)以及文化是分不開(kāi)的，海南地處熱帶，氣候多雨、炎熱、悶熱潮濕，居住的環(huán)境也決定了建筑的風(fēng)格，例如大坡屋頂，大屋檐，大開(kāi)間。另外，園林園林必然成為建筑里面不可缺少的部分，東南亞園林最大的特點(diǎn)是還原最自然的風(fēng)情，充分運(yùn)用當(dāng)?shù)夭牧?，就如植物、桌椅、石材等都取材?dāng)?shù)兀瑥?qiáng)調(diào)簡(jiǎn)譜、舒適的度假風(fēng)情。因?yàn)楹Ｄ嫌兄?dú)特的自然資源，一些項(xiàng)目可以根據(jù)客戶的需求，在保護(hù)自然資源的前提下，定制出客戶所需要的產(chǎn)品。

【渠道（Channel）】

這里所說(shuō)的渠道，是廣義的渠道，主要包括兩類(lèi)渠道，一是銷(xiāo)售渠道；二是傳播渠道。在島外的地產(chǎn)項(xiàng)目，其銷(xiāo)售渠道就是指銷(xiāo)售地點(diǎn)，其建設(shè)就是設(shè)置好售樓處，建好樣板房及景觀示范區(qū)，然后自己組建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，或者委托代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售，渠道的建設(shè)很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@些項(xiàng)目的大部分客戶主要來(lái)自當(dāng)?shù)爻鞘械目腿骸?/p>

而銷(xiāo)售渠道對(duì)海南地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)就不是如此了，特別是旅游地產(chǎn)項(xiàng)目其客戶80%以上來(lái)自于島外的客戶，其銷(xiāo)售渠道有以下幾種。

1、分銷(xiāo)商渠道

一般在銷(xiāo)售渠道方面會(huì)采用分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商又分為島內(nèi)分銷(xiāo)商（包含二手門(mén)店，目的就是擴(kuò)大面向客戶的面）、島外分銷(xiāo)商。島內(nèi)分銷(xiāo)商擁有較多的樓盤(pán)資源信息，同時(shí)有一定的島外客戶資源，其掌握了眾多的樓盤(pán)信息，如果順利的對(duì)接，就會(huì)有很大的成交量；島外分銷(xiāo)商主要擁有眾多的客戶資源，如果找到適合客戶群的項(xiàng)目，可以給該項(xiàng)目帶來(lái)大量的客群。

2、老客戶渠道

老帶新能促進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，口碑相傳，也大大降低項(xiàng)目的傳播費(fèi)用。對(duì)旅游地產(chǎn)而言，其老客戶資源就更為珍貴，因?yàn)橐话憧蛻艉茈y了解一個(gè)項(xiàng)目的情況，而老客戶其自身的購(gòu)買(mǎi)就是一個(gè)廣告，老客戶和新客戶之間關(guān)系，其說(shuō)服力就會(huì)較強(qiáng)，推出合理獎(jiǎng)勵(lì)老客戶的政策十分必要，可以說(shuō)老客戶也是“分銷(xiāo)商”。

3、人脈渠道 也稱為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，主要包括全員營(yíng)銷(xiāo)和轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)兩種。全員營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)公司內(nèi)部的員工以及家屬，都參與到銷(xiāo)售中，人人都是置業(yè)顧問(wèn)，人人都可以拿獎(jiǎng)金，通過(guò)員工及家屬擴(kuò)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)人脈來(lái)帶動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售；外部的轉(zhuǎn)介客戶，主要是指一些項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)，或者圈內(nèi)的關(guān)系人員，當(dāng)客戶在其項(xiàng)目沒(méi)有找到合適的房源，進(jìn)行推薦轉(zhuǎn)介，以達(dá)成銷(xiāo)售，一些不同類(lèi)型的項(xiàng)目可以互相轉(zhuǎn)介，使得客戶資源不浪費(fèi)。

4、聯(lián)動(dòng)渠道

這里主要指的是一部分大開(kāi)發(fā)商，其在全國(guó)其他城市都有開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，在那些城市就擁有了客戶的資源，這樣可借助異地售樓處進(jìn)行海南旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，并給予老客戶一些優(yōu)惠政策，能帶來(lái)旅游地產(chǎn)的銷(xiāo)售。

5、展覽渠道

展覽渠道包括展會(huì)和展示兩種。展會(huì)渠道，就是借助各地的房地產(chǎn)展會(huì)以及高端展會(huì)（例如，游艇展、車(chē)展、珠寶展、高爾夫活動(dòng)等等），展示項(xiàng)目，吸引這些參加展會(huì)的人群，以促項(xiàng)目銷(xiāo)售；展示渠道，就是在本身項(xiàng)目主要的客源城市，以及一線經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市，設(shè)置長(zhǎng)久的銷(xiāo)售展位，展示項(xiàng)目，方便購(gòu)房者了解產(chǎn)品，并開(kāi)展項(xiàng)目日常銷(xiāo)售工作。

一般的項(xiàng)目都是坐銷(xiāo)，但旅游地產(chǎn)必須行銷(xiāo)，就拿上面所講的五大銷(xiāo)售渠道，都需要旅游地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)置一支對(duì)接業(yè)務(wù)的隊(duì)伍，在島內(nèi)進(jìn)行對(duì)客戶接待和服務(wù)，帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目，講解項(xiàng)目，為客戶買(mǎi)房提供一切服務(wù)；在島外進(jìn)行項(xiàng)目的巡展，以及分銷(xiāo)商關(guān)于項(xiàng)目宣傳推廣和推介會(huì)的組織工作。一切圍繞客戶這個(gè)中心，提供最滿意的服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)房的便利性。

在建設(shè)了銷(xiāo)售渠道之后，我們應(yīng)該根據(jù)旅游地產(chǎn)的屬性，建設(shè)暢通的項(xiàng)目信息傳播渠道，使客戶了解我們的產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣。

如何向我們的客戶傳遞信息，前面講到的展會(huì)渠道也是一種傳播方式。

旅游地產(chǎn)的項(xiàng)目傳播很難做，因?yàn)槠渖婕暗目蛻裘嫣珡V，面向全國(guó)的客戶，甚至港澳臺(tái)、國(guó)外（這個(gè)可以忽略不計(jì)），在面很廣的傳播面上，首先就要求項(xiàng)目的操盤(pán)手，要熟知自己的產(chǎn)品的價(jià)格、特性，主要吸引那些主要省份的客戶購(gòu)買(mǎi)，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等級(jí)，選擇重點(diǎn)城市進(jìn)行攻擊。以當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商為駐點(diǎn)，開(kāi)展廣告配合活動(dòng)開(kāi)展各類(lèi)傳播推廣工作。

傳播渠道主要有以下幾條。

1、交通媒體

從目前海南的交通來(lái)看，目前大部分的客戶都是進(jìn)入都是靠航空，那么航空是需要控制的區(qū)域，其實(shí)這也是守株待兔的方式。從航線來(lái)說(shuō)，從客戶的登機(jī)到海南的兩個(gè)機(jī)場(chǎng)，控制好此兩個(gè)機(jī)場(chǎng)的傳播面，可以讓客戶登島后第一印象于項(xiàng)目，利于記憶。當(dāng)然在飛機(jī)上的雜志刊物、電視屏幕、以及機(jī)場(chǎng)內(nèi)的各類(lèi)廣告也是重要的傳播渠道。

2、終端媒體

當(dāng)客戶進(jìn)入海南后，開(kāi)展去旅游度假活動(dòng)，那么在高端的酒店內(nèi)、高爾夫球場(chǎng)、游艇俱樂(lè)部、旅游景點(diǎn)等各類(lèi)影像、雜志等方面的廣告，能及時(shí)精準(zhǔn)的傳播給客戶。

3、傳統(tǒng)媒體

在重點(diǎn)旅游城市，例如三亞、博鰲、海口等城市，設(shè)置擎天柱廣告、LED廣告宣傳項(xiàng)目的形象，同時(shí)也可以在報(bào)紙、廣播上進(jìn)行廣告宣傳，制造出項(xiàng)目的影響力。像覆蓋類(lèi)的短信廣告也可以精準(zhǔn)的傳播。

4、網(wǎng)絡(luò)媒體

網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的面比較廣泛，例如硬性、軟性廣告?zhèn)鞑?，以及電子商?wù)（除了廣告的作用外，還直接起到銷(xiāo)售的作用）?，F(xiàn)在比較廣泛傳播的微博也是各地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)外出傳播的利器，值得研究和挖掘，其互動(dòng)性交流及病毒式傳播，都會(huì)對(duì)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)辟出一條新的傳播方式。

5、公共活動(dòng)

這個(gè)涉及面比較廣，可以在異地做，也可以在項(xiàng)目地做，主要是根據(jù)項(xiàng)目的需求，進(jìn)行情景式的交流溝通。涵蓋了渠道和服務(wù)的價(jià)值，較為軟性的項(xiàng)目信息傳播。

【服務(wù)（Service）】

我們首先要清楚的認(rèn)識(shí)到，在旅游地產(chǎn)范疇內(nèi)，服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再到傳播和銷(xiāo)售的渠道，假設(shè)某類(lèi)客戶已經(jīng)完成了營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)旅游地產(chǎn)客戶存在太多的問(wèn)題，例如客戶閑置的房源需要解決，客戶日常房子的維護(hù)等等問(wèn)題。

我們要把服務(wù)當(dāng)作重要的工作來(lái)做，給這些客戶做好了服務(wù)，將帶來(lái)很大的而且可持續(xù)的價(jià)值，所以要將服務(wù)放在首位工作來(lái)做。

從營(yíng)銷(xiāo)的策略來(lái)看，從4P到4C年代，就是以企業(yè)為中心到以客戶為中心，這兩種營(yíng)銷(xiāo)組合都難以解決旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)困局。要真正促進(jìn)旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，除了做好產(chǎn)品和渠道，還得深入從服務(wù)工作入手，將社會(huì)、企業(yè)、客戶三者融合在一起，讓各自的資源都有增值的空間，實(shí)現(xiàn)真正的三贏，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的增值，這樣才是解決旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)之道。要做好旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，主要從跟服務(wù)工作相關(guān)的兩個(gè)因素，關(guān)聯(lián)（Relevamcy）、回報(bào)（Return）（注：簡(jiǎn)稱2R理論）來(lái)入手開(kāi)展工作。

1、關(guān)聯(lián)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，客戶的需求會(huì)變，客戶的意向會(huì)變，要掌握客戶的忠誠(chéng)度，贏取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)，我們就必須建立俱樂(lè)部的形式，用企業(yè)的各類(lèi)資源，滿足這些客戶在旅游地產(chǎn)中享受到其所需要的。

客戶通過(guò)購(gòu)房成為俱樂(lè)部會(huì)員，然后可以向其優(yōu)惠提供給酒店、高爾夫、游艇等資源，客戶通過(guò)購(gòu)房可以一站式的享受到高品質(zhì)的生活。而且目前在海南旅游地產(chǎn)項(xiàng)目中，項(xiàng)目規(guī)模都較大，能實(shí)現(xiàn)多業(yè)態(tài)的服務(wù)。從旅游地產(chǎn)衍生出的養(yǎng)老地產(chǎn)，我們可以配合養(yǎng)老地產(chǎn)設(shè)置保健、體檢、醫(yī)療等配套設(shè)施，實(shí)現(xiàn)客戶真正的需求。

旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)建立起這種關(guān)聯(lián)的關(guān)系，使得企業(yè)跟客戶建立起一種互助、互求、互需的關(guān)系，另外與客戶建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從客戶變成用戶，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理客戶的互動(dòng)關(guān)系，當(dāng)然溝通是建立關(guān)系的重要手段，這種溝通歸根到底就是我們的服務(wù)體系的建設(shè)。

服務(wù)體系的建設(shè)，除了原先每個(gè)項(xiàng)目應(yīng)有的物業(yè)人員配置之外，還需要長(zhǎng)期的配置營(yíng)銷(xiāo)人員。以往的地產(chǎn)項(xiàng)目，銷(xiāo)售結(jié)束之后，就是物業(yè)來(lái)接管工作，無(wú)需營(yíng)銷(xiāo)人員，如此做是銷(xiāo)售項(xiàng)目而已。針對(duì)旅游地產(chǎn)就需要反過(guò)來(lái)思考，我們不是銷(xiāo)售產(chǎn)品出去，而是擁有一個(gè)客戶，可以從客戶身上長(zhǎng)久的得到我們的服務(wù)價(jià)值。在物業(yè)板塊中配置或者單獨(dú)配置營(yíng)銷(xiāo)人員，目的就是滿足這些客戶日益出現(xiàn)的各種需求，從中實(shí)現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶滿意，企業(yè)滿意的狀態(tài)。

2、回報(bào) 前面所講述到的空置房的問(wèn)題，假如在合理的產(chǎn)品設(shè)置情況下，在客戶沒(méi)有入住房間的時(shí)候，可以回收過(guò)來(lái)，給予酒店的外延產(chǎn)品，服務(wù)于更多的旅客，這樣客戶可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游人數(shù)在增加，一些閑置的房屋得到利用，這是客戶跟企業(yè)實(shí)現(xiàn)了互惠互利的目的。

一些大型的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，還可以幫助一些客戶實(shí)現(xiàn)一處置業(yè)，多處居住的夢(mèng)想。一處產(chǎn)權(quán)，可以實(shí)現(xiàn)異地居住權(quán)，雖然是一個(gè)老命題，但是目前國(guó)內(nèi)操作成功的案例幾乎沒(méi)有，但這存在此類(lèi)的需求，這對(duì)開(kāi)發(fā)商提供了新的要求。開(kāi)發(fā)商要滿足此類(lèi)客戶，必須專門(mén)設(shè)置專業(yè)運(yùn)營(yíng)公司，通過(guò)合理的房源居住調(diào)配，滿足客戶旅游和享受生活的需求。

通過(guò)建立這種運(yùn)營(yíng)體系，客戶空置房可以創(chuàng)造出新的價(jià)值，而且一個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)，會(huì)對(duì)該物業(yè)的增值有助推器的作用。一個(gè)項(xiàng)目的增值，對(duì)其后續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工作都是有很強(qiáng)的促進(jìn)作用，而且也非常利于營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)和建設(shè)。

旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)目前做得還是不夠的，存在很大的挖掘空間，建立起標(biāo)準(zhǔn)的體系化服務(wù)，將是對(duì)旅游地產(chǎn)發(fā)展很有保障，這給開(kāi)發(fā)商、客戶都是利好的事情。旅游地產(chǎn)順利的運(yùn)營(yíng)，會(huì)帶動(dòng)強(qiáng)大的消費(fèi)力，利于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的財(cái)政收入，可以實(shí)現(xiàn)皆大歡喜的三贏局面。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有固定的營(yíng)銷(xiāo)模式，我只是闡述的是一種規(guī)律而已，掌握其規(guī)律，結(jié)合市場(chǎng)之動(dòng)態(tài)，真正做到以正合以奇勝，并達(dá)成客戶、開(kāi)發(fā)商、社會(huì)的三贏態(tài)勢(shì)，這就是大營(yíng)銷(xiāo)。

第四篇：旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式

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旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式大全

黃山市旅游房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與管理

旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 旅游地產(chǎn)管理 旅游地產(chǎn)旅游房地產(chǎn)的概念、歷史和發(fā)展

休閑度假與人們的生活方式、需求遞升、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)密切相關(guān)。未來(lái)十年之內(nèi)，隨著中國(guó)汽車(chē)時(shí)代、郊區(qū)化時(shí)代與休閑時(shí)代浪潮席卷而至，運(yùn)動(dòng)、健康、養(yǎng)生、體驗(yàn)、休閑等因素將更加深入地滲透到度假區(qū)產(chǎn)品和服務(wù)之中，并構(gòu)成主要的價(jià)值支撐和賣(mài)點(diǎn)。

與休閑度假活動(dòng)相伴而生并作為上述因素綜合載體之一的旅游房地產(chǎn)是景觀、旅游內(nèi)容與商業(yè)價(jià)值的良好結(jié)合點(diǎn)，是區(qū)域旅游向產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展、功能復(fù)合與品牌延伸的表現(xiàn)。它將成為休閑度假時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)要素與旅游創(chuàng)新的關(guān)鍵因素之一，成為我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不容忽視的領(lǐng)域，成為政府部門(mén)制定相關(guān)政策必須考慮的因素。

1.1 旅游房地產(chǎn)概念

旅游房地產(chǎn)是指以旅游度假為目的的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)模式，其開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全部或部分實(shí)現(xiàn)旅游功能。旅游房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)對(duì)象為旅游物業(yè)。

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一般而言，旅游物業(yè)除按傳統(tǒng)方式開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的酒店和度假村外，具體還包括：休閑、度假、養(yǎng)老等相關(guān)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形式，以及分時(shí)度假、產(chǎn)權(quán)酒店、主題社區(qū)或景區(qū)住宅、養(yǎng)老度假村、登山、滑雪運(yùn)動(dòng)度假村、高爾夫度假村、休閑生態(tài)度假村等產(chǎn)品模式。

旅游房地產(chǎn)屬于泛地產(chǎn)概念，其發(fā)展有兩個(gè)方向，即旅游地的房地產(chǎn)化與房地產(chǎn)的旅游化。旅游地（度假區(qū)、高爾夫球場(chǎng)、主題公園等）與房地產(chǎn)業(yè)在完善功能、增加賣(mài)點(diǎn)、提高自身品位的同時(shí)，從不同的出發(fā)點(diǎn)打造了一種新的復(fù)合型業(yè)態(tài)：旅游房地產(chǎn)。本文討論的旅游房地產(chǎn)——度假區(qū)旅游房地產(chǎn)屬于“旅游地的房地產(chǎn)化”范疇，是度假區(qū)內(nèi)部的一個(gè)有機(jī)組成部分。主要包括具有度假性質(zhì)的分時(shí)權(quán)酒店、產(chǎn)權(quán)酒店、養(yǎng)老屋村、主題社區(qū)、景區(qū)住宅、各種專題屋村等幾種形態(tài)。

1.2 發(fā)展歷史

國(guó)外旅游房地產(chǎn)的歷史

旅游房地產(chǎn)發(fā)源于中世紀(jì)歐洲世襲貴族的度假城堡，但20世紀(jì)初才開(kāi)始市場(chǎng)化規(guī)模經(jīng)營(yíng)，主要是集中在法國(guó)南部地中海沿岸的海濱別墅。20世紀(jì)60年代，法國(guó)阿爾卑斯山地區(qū)的別墅度假村首先開(kāi)發(fā)了以分時(shí)銷(xiāo)售的方式招攬客戶的形式，標(biāo)志著旅游物業(yè)市場(chǎng)的形成。70年代中期，美國(guó)泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后造成大量的房地產(chǎn)積壓，特別是市場(chǎng)景氣時(shí)期開(kāi)發(fā)的大量別墅。為了處理積壓與空置，充分盤(pán)活閑置資產(chǎn)，精心收集

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美國(guó)從歐洲引入時(shí)權(quán)酒店這一概念，取得了巨大的成功。1977年市場(chǎng)上95%以上的度假物業(yè)是由其他項(xiàng)目改造過(guò)來(lái)的。1987年以后，大量的投資商、開(kāi)發(fā)商介入這一領(lǐng)域，使產(chǎn)品模式更加清晰，法規(guī)也相應(yīng)地健全，配套的服務(wù)業(yè)、管理業(yè)、交換業(yè)也迅速成熟。僅就分時(shí)度假物業(yè)而言，目前全球已有60多家大型的分時(shí)度假集團(tuán)，大約5,000多個(gè)采用分時(shí)制度的度假村分布在80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，來(lái)自120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的300多萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了多少不等的度假時(shí)權(quán)或酒店產(chǎn)權(quán)。到2001年，全球分時(shí)度假業(yè)的營(yíng)業(yè)額已超過(guò)80億美元，近幾年一直以15%的速度遞增，預(yù)計(jì)到2004年，全世界的時(shí)權(quán)酒店銷(xiāo)售總額將超過(guò)300億美元。

今天遍布世界各地的分時(shí)度假酒店、高爾夫度假村、山地度假村、休閑別墅，將旅游房地產(chǎn)市場(chǎng)推向了一個(gè)新的高潮。

我國(guó)旅游房地產(chǎn)的發(fā)展

目前，我國(guó)旅游房地產(chǎn)業(yè)已初現(xiàn)端倪，北京、上海、大連、青島、海南、廣東、福建、深圳等地已開(kāi)工的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)到近百個(gè)，以高爾夫、山地、滑雪、沖浪、野外運(yùn)動(dòng)為主題的休閑度假住宅、別墅、酒店已超過(guò)80家。自1999年海南“南海傳說(shuō)”、三亞“博鰲國(guó)家旅游休閑度假區(qū)”的成功開(kāi)發(fā)后，先后已有幾十個(gè)旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目在全國(guó)進(jìn)行改造、規(guī)劃、建設(shè)和推廣，市場(chǎng)反響較大。其中包括北京強(qiáng)龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在延慶龍慶峽投資開(kāi)發(fā)的“快樂(lè)無(wú)窮大”產(chǎn)權(quán)酒店、精心收集

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位于秦皇島度假區(qū)在北京發(fā)售的“維多利亞港灣”酒店式公寓、中國(guó)華源集團(tuán)與海南泰信實(shí)業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的“?？诨使跒I海溫泉酒店”（產(chǎn)權(quán)式酒店）、新世界集團(tuán)投資的海南新世界家園等。

1.3 旅游房地產(chǎn)發(fā)展模式

廣東是中國(guó)旅游房地產(chǎn)的策源地之一，其旅游房地產(chǎn)發(fā)展歷程較長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)模式可資借鑒。從廣東度假地旅游房地產(chǎn)的實(shí)踐看，目前主要有四種模式。

模式一：賣(mài)地滾動(dòng)發(fā)展模式

該模式以南國(guó)桃園旅游度假區(qū)為代表。南國(guó)桃園開(kāi)發(fā)初期，缺乏必要的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金，如同要過(guò)河卻沒(méi)有橋。為了緩解資金壓力，只能出賣(mài)相當(dāng)一部分土地，以賣(mài)地收入來(lái)啟動(dòng)開(kāi)發(fā)，度過(guò)最困難的啟動(dòng)期。外來(lái)資本購(gòu)買(mǎi)這些土地以后，獨(dú)立開(kāi)發(fā)度假酒店、度假別墅和公寓。等過(guò)了“初期啟動(dòng)”這條河，發(fā)展壯大完成必要的度假基礎(chǔ)設(shè)施配套以后，南國(guó)桃園又從當(dāng)初買(mǎi)地者手中回購(gòu)部分土地控制起來(lái)，滿足后續(xù)升級(jí)發(fā)展的需要。

這種依靠賣(mài)地滾動(dòng)發(fā)展的模式，在資金困難的情況下，有利于度假地的快速啟動(dòng)發(fā)展，使旅游房地產(chǎn)與度假地同步增長(zhǎng)，但是不足之處也很明顯：

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這種類(lèi)似工業(yè)園將“生地催熟”的做法，有可能造成過(guò)度城鎮(zhèn)化，與高品質(zhì)度假環(huán)境相悖，導(dǎo)致度假地的退化；

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隨著度假區(qū)環(huán)境的完善、土地的升值，回購(gòu)原來(lái)切塊零賣(mài)的土地難度越來(lái)越大；

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最初引入的開(kāi)發(fā)商魚(yú)龍混雜，開(kāi)發(fā)的旅游房地產(chǎn)質(zhì)素良莠不齊，規(guī)劃控制與協(xié)調(diào)難度大，給度假區(qū)進(jìn)一步提升整體品質(zhì)埋下隱憂；

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隨著無(wú)地可賣(mài)，度假地的維護(hù)管理資金將成為無(wú)米之炊，公共環(huán)境與品牌的維護(hù)將難以為繼。從發(fā)展的角度來(lái)看，這種“借橋過(guò)河”的策略是難以持續(xù)的。

模式二：旅游先行帶動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展模式

這類(lèi)房地產(chǎn)不依附原有的旅游資源、旅游景區(qū)，往往先投入巨資，專注于搞大型旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，營(yíng)造具有影響力、沖擊力的旅游景觀景區(qū)，改善區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施條件和環(huán)境質(zhì)量，提升知名度，靠旅游業(yè)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用引來(lái)人流物流，將生地變成旅游熟地和旺地，引起景區(qū)附近地產(chǎn)升值，再趁勢(shì)搞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。這種模式的典型代表是華僑城旅游度假區(qū)。華僑城先后建成錦繡中華、中華民俗村、世界之窗、歡樂(lè)谷四個(gè)頗具特色和影響力的主題公園，將過(guò)去的荒灘野嶺變成具有極高知

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名度和美譽(yù)度的旅游城，為自己創(chuàng)造出區(qū)域性旅游資源優(yōu)勢(shì)，再以此為依托，開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的旅游主題房地產(chǎn)。其發(fā)展道路是：旅游起步—優(yōu)化環(huán)境—帶旺地產(chǎn)—全面發(fā)展，是旅游與房地產(chǎn)良性互動(dòng)的典型。從結(jié)果來(lái)看，華僑城城區(qū)旅游房地產(chǎn)采取的是一種混合功能的概念，實(shí)際上是將旅游功能和居住功能融為一體、混合布局，把住宅、旅游及相關(guān)的設(shè)施與服務(wù)整合在同一空間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與旅游景觀開(kāi)發(fā)高度融合，房地產(chǎn)成為景觀的有機(jī)部分，景區(qū)環(huán)境又深化了房地產(chǎn)的旅游內(nèi)涵，建成集旅游、度假、文化教育相關(guān)的特色商業(yè)與高檔居住為一體的花園城市綜合社區(qū)。

模式三：房地產(chǎn)先行帶動(dòng)度假地模式

以廣東省南海市西岸旅游度假區(qū)為代表。西岸旅游度假區(qū)地處珠三角邊緣，開(kāi)發(fā)以前，稱得上環(huán)境優(yōu)美、山青水秀、“天然未琢的一方璞玉”。但在急切的發(fā)展愿望導(dǎo)向下，西岸度假區(qū)發(fā)展的思路過(guò)于倉(cāng)促。在政府主導(dǎo)下，在未能形成有特色、有份量的旅游項(xiàng)目和良好的配套環(huán)境前，就圈出大片用地，倉(cāng)促上馬大規(guī)模開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，結(jié)果只能是本末倒置、損失慘重。因?yàn)槲恢?、交通條件的先天不足，西岸想走賣(mài)地搞旅游房地產(chǎn)來(lái)帶動(dòng)度假區(qū)整體發(fā)展的路子難度很大。雖然當(dāng)年曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，但如今已債臺(tái)高筑，舉步維艱。改變思維、找準(zhǔn)大的方向，明確戰(zhàn)略大政方針，回歸旅游的本位，乃是其當(dāng)務(wù)之急。

模式四：大開(kāi)發(fā)商整體操盤(pán)模式

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以廣東省順德市碧桂花城為代表。碧桂花城位于花卉主題觀光旅游點(diǎn)——陳村花卉世界周邊，是珠三角典型的第二住宅社區(qū)。這里生態(tài)良好，環(huán)境優(yōu)美，地段獨(dú)特性強(qiáng)。當(dāng)?shù)卣プ》鹕叫姓{(diào)整、城市更新升級(jí)的機(jī)遇，通過(guò)出讓這塊特定土地的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)，引入實(shí)力強(qiáng)大、經(jīng)驗(yàn)豐富、管理成熟的開(kāi)發(fā)商——廣東房地產(chǎn)名牌碧桂園集團(tuán)來(lái)整體開(kāi)發(fā)運(yùn)作該項(xiàng)目。項(xiàng)目采取完全的市場(chǎng)化手法，其投資、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理一條龍，全部由碧桂園自行統(tǒng)籌承擔(dān)。在此種模式下，當(dāng)?shù)卣灰刂坪暧^層面政策方向，具體的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是投資者的事。此項(xiàng)目不論最后成敗如何，可以說(shuō)都是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，碧桂園必須全力以赴爭(zhēng)取成功，才能對(duì)自己的投資行為負(fù)責(zé)。這種“整體打造，全面配套，政府搭臺(tái)，企業(yè)參與”的城鎮(zhèn)運(yùn)營(yíng)，有望創(chuàng)造旅游房地產(chǎn)大規(guī)模、高水準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的范例，取得“政府、社會(huì)、企業(yè)三贏”的理想效果。

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第五篇：運(yùn)營(yíng)模式分析

運(yùn)營(yíng)模式分析

上品折扣網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式：

上品折扣網(wǎng)是在2009年成功上線的，它是在上品商業(yè)取得一定成績(jī)，得到消費(fèi)大眾的認(rèn)可后，為方便不在北京的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而成立的。上品折扣網(wǎng)運(yùn)營(yíng)最大的一個(gè)特點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店同步運(yùn)營(yíng)，上品網(wǎng)的所有商品都是上品實(shí)體店的商品。而這種運(yùn)營(yíng)模式成功運(yùn)行歸功于上品商業(yè)成功應(yīng)用PDA單件商品管理的精細(xì)管理模式。

其次上品網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式（也是上品折扣實(shí)店運(yùn)營(yíng)模式）的另一個(gè)特點(diǎn)在于其商品上。與其他折扣店對(duì)過(guò)季商品進(jìn)行折扣銷(xiāo)售不同，上品對(duì)當(dāng)季的商品進(jìn)行折扣銷(xiāo)售，而且上品里銷(xiāo)售的商品既能做到“上品”又可以做到“折扣”?？缮掀飞虡I(yè)是怎樣做到這一點(diǎn)的呢？

入駐上品折扣的都是一些像NIKE、阿迪達(dá)斯、李寧、探路者、匡威這樣的品牌,一般的折扣在5-6折左右，其對(duì)于比較追求品牌的年青人而言比較具有吸引力，因?yàn)榫邆浔葍r(jià)優(yōu)勢(shì),同樣的品牌在百貨店或者專賣(mài)店都差不多是原價(jià)銷(xiāo)售。很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)就在于,品牌商在過(guò)季以后要清理庫(kù)存，需要和上品這樣的渠道合作，這是基礎(chǔ)；然后上品是零入場(chǎng)費(fèi)，不收取任何費(fèi)用，只收取最終銷(xiāo)售的返點(diǎn)。

上品折扣與百貨公司在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)上一個(gè)鮮明的特點(diǎn)是百貨公司都是一個(gè)品牌有一個(gè)固定的鋪面，而上品折扣最初與品牌商簽合約都沒(méi)有規(guī)定鋪面的大小，而是根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售的情況來(lái)進(jìn)行調(diào)整，比如要進(jìn)行一個(gè)主題營(yíng)銷(xiāo)，一夜之間就可以將這個(gè)主題的商品銷(xiāo)售面積擴(kuò)張到很大，而在一般的百貨店受到各個(gè)店鋪劃地為限的限制，并不能進(jìn)行同樣的操作。

另外，在上品折扣沒(méi)有名目繁多的進(jìn)廠費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等等，其統(tǒng)一賣(mài)場(chǎng)、統(tǒng)一貨架,使供應(yīng)商節(jié)省了裝修費(fèi)，減輕了品牌供應(yīng)商的壓力，另外，在各商場(chǎng)普遍壓后結(jié)款期的大環(huán)境下，上品折扣卻進(jìn)行一月一結(jié)款或兩星期一結(jié)款，使供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)也大大加快。

上品從品牌供應(yīng)商的利益考慮，對(duì)品牌供應(yīng)商提供的這些優(yōu)惠策略。相對(duì)于其它的百貨商場(chǎng)，品牌供應(yīng)商更愿意將自己的“上品”拿到上品商業(yè)進(jìn)行“折扣”銷(xiāo)售。