第一篇：第六章基金的市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)

第六章基金的市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)

判斷題 :

1: 有別于有形產(chǎn)品營(yíng)銷，基金市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在：服務(wù)性、針對(duì)性和持續(xù)性。正確答案： 錯(cuò)

2: 基金宣傳推介材料應(yīng)當(dāng)事先經(jīng)基金管理人的監(jiān)察稽核部門檢查，出具合規(guī)意見書，并報(bào)中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案。

正確答案： 錯(cuò)

3: 一般而言，機(jī)構(gòu)投資者營(yíng)銷成本低，但服務(wù)成本高；相反，個(gè)人投資者營(yíng)銷成本高，但服務(wù)成本低。

正確答案： 對(duì)

4: 渠道分銷能使客戶在需要的時(shí)間和地點(diǎn)以便捷的方式獲得產(chǎn)品。

正確答案：對(duì)

5: 基金市場(chǎng)營(yíng)銷過程的管理主要是通過營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施來完成的。

正確答案：錯(cuò)

6: 直銷是不通過中介機(jī)構(gòu)而是由基金管理人附屬的銷售機(jī)構(gòu)把基金份額直接出售給投資者的模式。

正確答案：對(duì)

7: 折扣經(jīng)紀(jì)人作為獨(dú)立的投資顧問或證券經(jīng)紀(jì)商通過因特網(wǎng)的平臺(tái)，使客戶可以以折扣傭金買賣基金。

正確答案：對(duì)

8: 美國(guó)有世界上最多元化的基金銷售渠道，但仍然嚴(yán)重依賴于投資顧問渠道，包括券商、銀行和保險(xiǎn)公司等。

正確答案：對(duì)

9: 基金宣傳推介材料可以登載該基金、基金管理人管理的其他基金過往業(yè)績(jī)，但基金合同生效不足9個(gè)月的除外。

正確答案： 錯(cuò)

10: 開放式基金的費(fèi)用包括持續(xù)銷售服務(wù)費(fèi)。

正確答案：對(duì)

11: 有別于有形產(chǎn)品營(yíng)銷，基金市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在：服務(wù)性、針對(duì)性和持續(xù)性。正確答案：錯(cuò)

12: 一般而言，機(jī)構(gòu)投資者營(yíng)銷成本低，但服務(wù)成本高；相反，個(gè)人投資者營(yíng)銷成本高，但服務(wù)成本低。

正確答案：對(duì)

13: 基金市場(chǎng)營(yíng)銷過程的管理主要是通過營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施來完成的。

正確答案：錯(cuò)

14: 直銷是不通過中介機(jī)構(gòu)而是由基金管理人附屬的銷售機(jī)構(gòu)把基金份額直接出售給投資者的模式。

正確答案：對(duì)

15: 與傳統(tǒng)的基金申購(gòu)方式相比，基金定投能免去繁雜的申購(gòu)手續(xù)，且具備風(fēng)險(xiǎn)控制效應(yīng)、成本效應(yīng)和復(fù)利效應(yīng)等投資效果。

正確答案：對(duì)

16: 折扣經(jīng)紀(jì)人作為獨(dú)立的投資顧問或證券經(jīng)紀(jì)商通過因特網(wǎng)的平臺(tái)，使客戶可以以折扣傭

金買賣基金。

正確答案：對(duì)

17: 針對(duì)投資意識(shí)較強(qiáng)的老股民群體，利用專業(yè)基金銷售公司將是爭(zhēng)取這類客戶的有效手段。

正確答案：錯(cuò)

18: 基金管理人針對(duì)保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)公司等機(jī)構(gòu)客戶，可通過召開研討會(huì)的辦法，向特定的客戶群體傳達(dá)投資理念和投資策略，爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，以達(dá)到促銷目的。

正確答案：對(duì)

19: 基金宣傳推介材料可以登載該基金、基金管理人管理的其他基金過往業(yè)績(jī)，但基金合同生效不足9個(gè)月的除外。

正確答案：錯(cuò)

20: 基金管理人最需要關(guān)注的幾個(gè)營(yíng)銷環(huán)境因素，包括公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略以及資本實(shí)力。

正確答案：錯(cuò)

單選題

21:(A)指與公司關(guān)系密切，能夠影響公司客戶服務(wù)能力的各種因素，主要包括股東支持、銷售渠道、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及公眾

A:微觀環(huán)境B:宏觀環(huán)境C:內(nèi)部環(huán)境D:外部環(huán)境

22: 人們的金融產(chǎn)品選擇依賴的(B)，主要有心理上的和個(gè)人自身的因素

A:外在因素B:內(nèi)在因素C:個(gè)人因素D:社會(huì)因素

23: 關(guān)于基金銷售渠道，下列說法不正確的是（B）

A:國(guó)有商業(yè)銀行主要是為基金的銷售提供了完善的硬件設(shè)施和客戶群基金

B:銷售渠道針對(duì)不同的客戶，不存在沖突和競(jìng)爭(zhēng)

C:相比商業(yè)銀行，券商網(wǎng)點(diǎn)擁有更多的專業(yè)投資咨詢?nèi)藛T，可以為投資者提供個(gè)性化的服務(wù)D:基金管理公司通過建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，為大型的投資機(jī)構(gòu)、一般企業(yè)及個(gè)人等提供專業(yè)化服務(wù)

24: 在開放式基金的市場(chǎng)營(yíng)銷中，下列說法不正確的是（D）

A:開放式基金的廣告、宣傳推介受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)督管理

B:基金的設(shè)立申請(qǐng)獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)前，不得以任何形式宣傳和銷售該基金

C:基金的銷售宣傳資料應(yīng)當(dāng)報(bào)中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案

D:基金管理人可以通過抽獎(jiǎng)等活動(dòng)促進(jìn)基金銷售

25:(B)是為投資額較大的個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者提供的最具個(gè)性化的服務(wù)

A:電話服務(wù)中心B:“一對(duì)一”專人服務(wù)

C:郵寄服務(wù)D:自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信

26: 關(guān)于基金的風(fēng)險(xiǎn)和收益，下列說法不正確的是（C）

A:基金過往業(yè)績(jī)并不代表未來表現(xiàn)

B:基金不得以任何形式向投資人保證獲利或者承諾最低收益，經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的特殊品種的基金除外

C:中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金的核準(zhǔn)代表其對(duì)基金的風(fēng)險(xiǎn)和收益作出的實(shí)質(zhì)性判斷

D:投資基金的風(fēng)險(xiǎn)由投資人承擔(dān)

27: 在確定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶上，基金管理公司面臨的重要問題之一就是區(qū)別投資者需要，如將投資者區(qū)分為(A)和個(gè)人投資者

A:機(jī)構(gòu)投資者B:企業(yè)投資者C:私人投資者D:集團(tuán)投資者

28: 基金的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和申購(gòu)費(fèi)可以在基金份額發(fā)售或者收購(gòu)時(shí)收取，也可以在贖回時(shí)從贖回金額中扣除，但費(fèi)率不得超過認(rèn)購(gòu)和申購(gòu)金額的（C）

A:3%B:4%C:5%D:6%

29: 基金管理人、代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全檔案管理制度，妥善保管基金份額持有人的開戶資料和與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的其它資料，保存期不少于(B)年

A:10B:15C:20D:25

30: 下列不屬于基金銷售宣傳的禁止規(guī)定的是（D）

A:虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏 B:預(yù)測(cè)該基金的證券投資業(yè)績(jī)

C:登載單位或者個(gè)人的推薦性文字 D:有醒目的風(fēng)險(xiǎn)提示文字

31:(A)的主要任務(wù)是使客戶在需要的時(shí)間和地點(diǎn)獲得產(chǎn)品

32:(C)多屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者在短期內(nèi)較迅速和大量地購(gòu)買某一基金產(chǎn)品

A:廣告促銷B:人員推銷C:營(yíng)業(yè)推廣D:公共關(guān)系

33: 中國(guó)證監(jiān)會(huì)自收到基金宣傳推介的備案材料之日起()個(gè)工作日內(nèi)，依法進(jìn)行審查，出具是否有異議的書面意見（C）

A:5B:10C:15D:20

34:(A)是將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳達(dá)到市場(chǎng)上，通過各種有效媒體在目標(biāo)市場(chǎng)上宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶了解產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、分銷、價(jià)格上的潛在好處，最后通過市場(chǎng)將產(chǎn)品銷售給客戶

A:促銷B:產(chǎn)品C:價(jià)格D:渠道

35: 證券投資基金市場(chǎng)營(yíng)銷涉及的內(nèi)容不包括:（B）

A:目標(biāo)客戶確定B:營(yíng)銷程序規(guī)范C:營(yíng)銷過程管理D:營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)

36: 歷史上看，歐洲大陸的（D）占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額

A:證券公司B:保險(xiǎn)公司C:基金公司D:銀行

37: 關(guān)于證券投資基金營(yíng)銷的特殊性，下列說法正確的是：（B）

A:有形性B:專業(yè)性C:多樣性D:易小事性

38: 基金管理人委托代銷機(jī)構(gòu)辦理基金的銷售應(yīng)當(dāng)簽訂(B),明確雙方的權(quán)利和義務(wù)A:書面委托協(xié)議B:書面代銷協(xié)議C:書面交易協(xié)定D:書面合作協(xié)議39: 美國(guó)有世界上最多元化的基金銷售渠道，其中占最大比重的是（A）

多選題

40:（D）是為投資額較大的個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者提供的最具個(gè)性化的服務(wù)

A:電話服務(wù)中心B:郵寄服務(wù)

C:自動(dòng)傳真、電子郵箱與手機(jī)短信D:“一對(duì)一”專人服務(wù)

41: 我國(guó)開放式基金目前主要的營(yíng)銷渠道是(A B C)。

A:銀行B:證券公司C:基金公司直銷中心D:保險(xiǎn)公司E:財(cái)務(wù)顧問公司

42:（ABCD）作為理財(cái)顧問或金融規(guī)劃師，可以針對(duì)特定客戶的需求，提供獨(dú)立的咨詢服務(wù)。

A:銀行B:證券公司C:律師事務(wù)所D:會(huì)計(jì)師事務(wù)所

43: 基金營(yíng)銷的微觀環(huán)境指與公司關(guān)系密切，能夠影響公司服務(wù)顧客的能力的各種因素，主要包括（BCD）

A:客戶經(jīng)理水平B:客戶C:公眾D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

44: 在基金營(yíng)銷環(huán)境的要素中，基金管理人本身的（ABCD）會(huì)對(duì)基金營(yíng)銷產(chǎn)生重要影響

A:股權(quán)結(jié)構(gòu)B:公司品牌C:經(jīng)營(yíng)策略D:資本實(shí)力

45: 網(wǎng)上買賣基金業(yè)務(wù)中，作為銀行，代銷服務(wù)的特點(diǎn)在于（BCD）

A:可以提供研究報(bào)告、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、方便投資者決策B:代銷的基金品種豐富

C:投資者可以隨時(shí)進(jìn)行基金的申購(gòu)和贖回D:投資者可以享受先投資后付費(fèi)的理財(cái)方式E:能夠提供低廉的費(fèi)率、第一時(shí)間提供財(cái)經(jīng)資訊

46: 市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，控制過程包括（ABDE）四個(gè)步驟

A:管理部門先設(shè)定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

B:衡量企業(yè)在市場(chǎng)中的業(yè)績(jī)，檢查時(shí)間表是否得到執(zhí)行C:控制過程中的風(fēng)險(xiǎn)D:估計(jì)希望業(yè)績(jī)和實(shí)際業(yè)績(jī)之間存在差異的原因

E:管理部門采取正確的行動(dòng)，以此彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)之間的差距

47: 基金宣傳推介材料不得使用可能使投資者認(rèn)為沒有風(fēng)險(xiǎn)的詞語(yǔ)，例如（ABCD）A:有保障B:高收益C:最低收益D:安全可靠

48: 基金推介材料登載基金的過往業(yè)績(jī)時(shí)，以下哪種說法不對(duì)(BD)。

A:按照行業(yè)公認(rèn)的準(zhǔn)則計(jì)算基金的業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)

B:基金業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)不需要經(jīng)過托管行復(fù)核

C:基金合同生效不足6個(gè)月的，過往業(yè)績(jī)可以不登在宣傳推介材料上

D:基金合同生效6個(gè)月以上但不滿1年的，過往業(yè)績(jī)可以不登在宣傳推介材料上

49: 基金宣傳推介材料必須真實(shí)、準(zhǔn)確，與基金法律文件、備案的材料一致，不得有下列情形(BCD)。

A:登載基金第三方權(quán)威評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)B:預(yù)測(cè)該基金的證券投資業(yè)績(jī)C:承諾收益或者承擔(dān)損失D:登載單位或者個(gè)人的推薦性文字

50: 基金代銷機(jī)構(gòu)的工作人員在從事基金銷售活動(dòng)時(shí)，不得有以下情形(ABCD)。A:以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，壓低基金的收費(fèi)水平；

B:采取抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)、基金份額等方式銷售基金

C:以低于成本的銷售費(fèi)率銷售基金D:募集期間對(duì)認(rèn)購(gòu)費(fèi)打折

51: 基金的持續(xù)營(yíng)銷多屬于短期性的刺激工具，用于鼓勵(lì)投資者較迅速和大量地購(gòu)買某一基金產(chǎn)品，最常用的持續(xù)營(yíng)銷手段包括(A B D E)。

A:銷售點(diǎn)宣傳B:激勵(lì)手段C:捆綁銷售D:費(fèi)率優(yōu)惠E:投資者交流52: 基金的促銷手段包括(A B C D)。

A:人員推銷B:廣告促銷C:營(yíng)業(yè)推廣D:公共關(guān)系E:費(fèi)率優(yōu)惠

53: 美國(guó)有世界上最多元化的基金銷售渠道，包括(A B C D E)。

A:投資顧問B:基金超市C:直銷D:退休金計(jì)劃E:機(jī)構(gòu)銷售

54: 市場(chǎng)營(yíng)銷分析的內(nèi)容包括(A C D)。

A:收集有關(guān)本公司及競(jìng)爭(zhēng)者過去趨勢(shì)的數(shù)據(jù)B:考察目標(biāo)客戶群的偏好

C:考察公司正在經(jīng)營(yíng)或希望經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)D:評(píng)估公司的外部因素

55: 營(yíng)銷過程的管理包括(A B C D)。

A:市場(chǎng)營(yíng)銷分析B:市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

C:市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施D:市場(chǎng)營(yíng)銷控制E:市場(chǎng)營(yíng)銷檢驗(yàn)

56: 基金營(yíng)銷組合的要素包括(A B C D)。

A:產(chǎn)品B:價(jià)格C:渠道分銷D:促銷E:持續(xù)營(yíng)銷

57: 在營(yíng)銷環(huán)境的所有因素中，基金管理人最關(guān)注哪些因素(B C D)。

A:投資者的情況B:公司本身的情況

C:影響投資者決策的因素D:監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷的監(jiān)管

58: 基金的市場(chǎng)營(yíng)銷不同于有形產(chǎn)品營(yíng)銷，其特殊性表現(xiàn)在(ABD)。A:服務(wù)性B:專業(yè)性C:針對(duì)性D:持續(xù)性

59: 市場(chǎng)營(yíng)銷分析中，對(duì)基金管理人來說外部因素主要包括(ABC)。A:經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)與結(jié)構(gòu)B:證券市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

C:競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品D:主要的銷售渠道

第二篇：基金的市場(chǎng)營(yíng)銷

基金的市場(chǎng)營(yíng)銷

一、基金營(yíng)銷的概述

(一)含義與特征（規(guī)范、專業(yè)、服務(wù)、持續(xù)、適用）(二)主要內(nèi)容

1.目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的確定（真實(shí)需求）

2.營(yíng)銷環(huán)境的分析(銷售機(jī)構(gòu)本身的情況，影響投資者決策的因素-內(nèi)、外，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷的監(jiān)管

3.營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)（產(chǎn)品、費(fèi)率、渠道、促銷）——核心 4.營(yíng)銷過程管理

01 市場(chǎng)營(yíng)銷分析（為找到營(yíng)銷組合，分析、計(jì)劃、實(shí)施控制——?dú)v

史數(shù)據(jù)、分析擬發(fā)行目標(biāo)市場(chǎng)、評(píng)估內(nèi)外因素）

02 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（計(jì)劃實(shí)施概要、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、市場(chǎng)威脅和市場(chǎng)

機(jī)會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)和可能存在的問題、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)算和控制等）03 市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施

04 市場(chǎng)營(yíng)銷的控制（M目標(biāo)、衡量營(yíng)銷業(yè)績(jī)、分析與實(shí)際之差的原

因、評(píng)估投入-改變方案OR目標(biāo)）

KEY：選項(xiàng)中有市場(chǎng)總狀況的一般都不選！?。∽⒁饧?xì)節(jié)

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)（產(chǎn)品是營(yíng)銷管理的客體）

1.基金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路與流程（定目標(biāo)客戶、選擇產(chǎn)品組合、考慮法律

約束-外部、基金管理人水平-內(nèi)部）

2.法律條件（明確的投資方向、明確的基金運(yùn)作方式、符合品種規(guī)定、不與擬任基金管理人已管理的基金雷同、……文件合規(guī)、無害、其他）3.產(chǎn)品線的布置（產(chǎn)品線——不同產(chǎn)品及其組合）（長(zhǎng)度-總數(shù)、寬度-大類、深度-細(xì)化-大中不盤成長(zhǎng)型等）

01 水平式，增加產(chǎn)品的長(zhǎng)度OR寬度-適應(yīng)性與靈活性，有回旋余地

-公司有實(shí)力、寬泛的基金管理能力。

02 垂直式-發(fā)展幾種特長(zhǎng)基金的，吸引相關(guān)客戶 03 綜合式

4.定價(jià)（基金類型、市場(chǎng)環(huán)境-競(jìng)爭(zhēng)、客戶特性、渠道特性-直銷、代銷

-成本）

三、銷售渠道、促銷手段、客戶服務(wù)

1.基金銷售渠道 01 國(guó)際基金銷售渠道（直銷、代銷）——商業(yè)銀行（歐洲絕對(duì)市

場(chǎng)份額）、保險(xiǎn)公司（銷售力量和網(wǎng)絡(luò)渠道）、獨(dú)立的理財(cái)顧問（美英發(fā)達(dá)-歐洲發(fā)展-印度開始）、直銷（廣告、手冊(cè)、直銷隊(duì)伍人員上門、直屬網(wǎng)站等）——直銷隊(duì)伍對(duì)大客戶最好、基金超市（USA，NET）

02 我國(guó)基金銷售渠道現(xiàn)狀——商業(yè)銀行、證券公司、證券咨詢機(jī)

構(gòu)和獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)、基金管理公司直銷中心

銀行、證券公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所可以提供個(gè)性化服務(wù)、組合期貨產(chǎn)品一起出售。

2.促銷手段（人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣-多為短期：銷售網(wǎng)點(diǎn)宣

傳+投資者交流+費(fèi)率優(yōu)惠、公共關(guān)系-新聞媒體+股東+業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)+人員+客戶）

3.客戶服務(wù)方式（電話中心、郵寄、傳真+電子郵件+短信-有需求、一

對(duì)

一、網(wǎng)絡(luò)）

放一起的傳真、電子郵件和短信?？迹皟烧?長(zhǎng)文本

四、銷售機(jī)構(gòu)（概念、準(zhǔn)入條件-基本+商業(yè)銀行+證券投資咨詢機(jī)構(gòu)+獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)、資格取得備案與終止-不辦開戶認(rèn)購(gòu)等業(yè)務(wù)而只辦回收資金的業(yè)務(wù)）（ALL-處罰-3年，BOND咨詢+獨(dú)立-2000萬-必須為實(shí)繳貨幣，3個(gè)經(jīng)營(yíng)、從業(yè)2年與5年，獨(dú)立-證券資格1/2的人數(shù)OR30個(gè)、證券-2年沒有有害行為）我國(guó)銀行、專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)、證券公司可以向中國(guó)證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)基金代銷業(yè)務(wù)資格。

五、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范

1.基金銷售支付結(jié)算

01 基金銷售結(jié)算資金-獨(dú)立性

02 基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)-保證基金銷售結(jié)算資金的安全、及時(shí)、高效

03 基金銷售結(jié)算專用賬戶-銷售資格商業(yè)銀行、客戶交易結(jié)算金存

管商業(yè)銀行、中國(guó)證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司 04 基金銷售機(jī)構(gòu)資金流程 2.基金宣傳推介材料

01 概念

02 審核與備案（分發(fā)、公布5日內(nèi)遞交材料報(bào)告）03 禁止情形

04 過往業(yè)績(jī)-6~1年ALL，1~10年完整業(yè)績(jī)，10~近10年-投資

目標(biāo)SCOP-有變，特別說明。

05 聲明與風(fēng)險(xiǎn)提示-基金Mer和股東之間業(yè)務(wù)隔離制度+不同基金

對(duì)比用到：可比數(shù)據(jù)來源、統(tǒng)計(jì)方法、比較期間。

3.銷售費(fèi)用

01 基本規(guī)范：

A在基金合同、招募書和公告中載明收取銷售費(fèi)用的條件和方式。費(fèi)用公開，未經(jīng)招募書說明不得對(duì)不同的投資人用不同的費(fèi)率。B管理人與銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)在銷售協(xié)議中約定分成比例、結(jié)算和支付方法，客戶維護(hù)費(fèi)從管理費(fèi)中列支）

（直接從基金資產(chǎn)中收取管理費(fèi)和托管費(fèi)）

02 費(fèi)用結(jié)構(gòu)與費(fèi)率水平（申購(gòu)費(fèi)用申購(gòu)金額的《5%，贖回費(fèi)用《贖

回金額的5%，》25%的贖回費(fèi)用歸入基金財(cái)產(chǎn)，貨幣市場(chǎng)基金可按照《0.25%從基金資產(chǎn)中計(jì)提銷售服務(wù)費(fèi)。短期：~7——1.5%~，~30——0.75%~收取的基金ALL計(jì)入財(cái)產(chǎn)。電子方式有優(yōu)惠）03 增值服務(wù)費(fèi)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)繳納，不應(yīng)從申購(gòu)資金中扣除（原則合理、公開、質(zhì)價(jià)相符）統(tǒng)一印制協(xié)議應(yīng)向證監(jiān)會(huì)備案。

4.其他業(yè)務(wù)規(guī)范

基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)相互進(jìn)行審慎調(diào)查，先調(diào)查公開披露的信息?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的內(nèi)管制度。適用性 高風(fēng)險(xiǎn)客戶半年一次審核——反洗錢

六、證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理（前臺(tái)業(yè)務(wù)、前臺(tái)自助、后臺(tái)管理、監(jiān)管系統(tǒng)

報(bào)送系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)支持系統(tǒng)）

1.前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)（分為自助式和輔助式）（功能：提供投資資訊——時(shí)

間與來源，對(duì)基金交易賬戶以及基金投資人信息管理功能，交易功能，主基金投資人提供服務(wù)功能——持有產(chǎn)品凈值等等）注：前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有交易清算功能。

2.自助式前臺(tái)（5個(gè)要求）日交易限額

3.后臺(tái)管理系統(tǒng)（5個(gè)規(guī)范）對(duì)前臺(tái)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持和集中管理，有清

算功能，但沒有提供投資資訊的功能。4.監(jiān)管信息報(bào)送（真實(shí)、準(zhǔn)確、完整）

5.信息管理平臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)的支持系統(tǒng)（8個(gè)）

七、基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制

1.內(nèi)控概念、目標(biāo)、原則

2.3.4.5.6.7.內(nèi)部環(huán)境控制（3個(gè)）（制度建設(shè)防止賄賂和不正當(dāng)交易）銷售決策流程控制（5）銷售業(yè)務(wù)流程控制（9個(gè)）會(huì)計(jì)系統(tǒng)內(nèi)部控制 信息技術(shù)內(nèi)部控制 監(jiān)察稽核控制

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)2011

復(fù)習(xí)0引言

? 廣告的定義（美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)）? 廣告的廣義定義（英文Advertising is the

business of drawing public attention to 稱是什么；IMC的定義

? 整合營(yíng)銷傳播的理論基礎(chǔ)（也就是4Cs

理論的基本觀點(diǎn)）5 廣告目標(biāo)

? 以行為細(xì)分消費(fèi)者通常有哪7個(gè)行為變

products and services）? 我國(guó)對(duì)于公益廣告的定義 1廣告簡(jiǎn)史

? 中國(guó)大陸第一條商業(yè)電視廣告是在哪一

年播放的？

? 我國(guó)第一個(gè)廣告學(xué)專業(yè)是在哪一年由哪

一所高校創(chuàng)辦的？ 2廣告的內(nèi)涵和作用 ? 廣告中的主體 ? 廣告的特征與本質(zhì) ? 什么是產(chǎn)品的附加值；增加產(chǎn)品附加值的途徑；廣告增加產(chǎn)品附加值的方法 ? 廣告與促銷、宣傳和公共關(guān)系的關(guān)系 ? 理解掌握廣告和人員推銷/銷售推廣/公共

關(guān)系相比的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) ? 廣告對(duì)廣告主的作用 3廣告經(jīng)營(yíng)

? 廣告公司的三大職能部門是什么？（會(huì)用

英文寫出三大職能部門的名稱）理解掌握它們各自的職能是什么

? 好的AE要做到哪5好（注：對(duì)5好解釋的內(nèi)容不用背）? 廣告代理制的定義，廣告代理制中廣告公

司扮演的角色

? 廣告代理制的兩種類型，我國(guó)目前主要實(shí)

行的是哪種

? 什么是4A（它的英文全拼和中文名稱）4 廣告理論 1）USP

? 它的英文全拼及中文的含義；它的特點(diǎn)；

會(huì)用專業(yè)知識(shí)評(píng)點(diǎn)廣告的USP2）CI

? 它的英文全拼；CI的定義；CI的三個(gè)子

系統(tǒng)（中英文名稱都要求掌握）及其關(guān)系3）定位

? 廣告定位的定義；廣告定位的類型 4）傳播學(xué)理論

? 大眾傳播的定義

? AIDMA是由什么縮寫而來 5）市場(chǎng)營(yíng)銷理論

? 4P是由哪四個(gè)單詞縮寫而來的? IMC是由什么縮寫而來的，它的中文名

量？按使用率分，使用者可分為？按忠誠(chéng)狀況分，使用者可分為？ ? 確定廣告目標(biāo)的思路是什么？

? 一個(gè)企業(yè)的廣告目標(biāo)對(duì)最終消費(fèi)行為引

導(dǎo)可能有哪幾種方向？ ? 在細(xì)分市場(chǎng)中，為實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者行為的影

響，廣告所扮演的角色有哪幾種？ ? 廣告目標(biāo)的6M法則（掌握六個(gè)基本要素的中文名稱即可）6 廣告策劃與創(chuàng)意 ? 什么是廣告策劃 ? 廣告策劃的四個(gè)階段 ? 廣告策劃業(yè)務(wù)操作流程圖 ? 廣告創(chuàng)意的目標(biāo)

? 廣告心理訴求的類型；能夠分析判斷某一

個(gè)廣告作品運(yùn)用了哪種訴求方法 7廣告媒體

? 媒體的定義

? 傳統(tǒng)的四大媒體指哪四種媒體？

? 按媒體的物理屬性，媒體可以分為哪兩

種？按媒體歸屬權(quán)分，媒體可分為哪兩種？

?平面廣告的文案結(jié)構(gòu) ? 戶外媒體的特性

? 比較電波媒體和平面媒體的不同的特

征？

? 網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)。能夠舉出一些常見的網(wǎng)

絡(luò)廣告的類型

? POP廣告的定義？（包括它的英文全拼

和中文名稱）

? DM廣告的定義？（狹義的定義就可以）

（包括它的英文全拼和中文名稱）注：“理解掌握”指不用逐字記憶掌握，理解觀點(diǎn)和內(nèi)涵，能應(yīng)用分析問題，能用自己的語(yǔ)言概述。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末復(fù)習(xí)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

1.怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念并把握其特點(diǎn)

答：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指一整套能影響需求的企業(yè)可控因素，它們可以整合到市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，一爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的特定反應(yīng)。目前流傳的是講市場(chǎng)營(yíng)銷組合的要素概況為4P即產(chǎn)品，地點(diǎn)，促銷，價(jià)格都是市場(chǎng)營(yíng)銷中的企業(yè)可控因素，也是試產(chǎn)營(yíng)銷組合的基本手段，市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)為了進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，滿足顧客，在市場(chǎng)營(yíng)銷工具和手段層面上的“整合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有四個(gè)特性：可控性，動(dòng)態(tài)性，復(fù)合性，整體性。

特點(diǎn)：可控性，市場(chǎng)營(yíng)銷手段是企業(yè)可以控制和運(yùn)用的各種因素

動(dòng)態(tài)性，市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變化無窮的動(dòng)態(tài)組合復(fù)合性，構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四大類因素或手段，各自又包括了次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段

整體性，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊集合，而是成為一個(gè)有機(jī)的整體。

如何認(rèn)識(shí)品牌？

品牌是用以識(shí)別銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，有六個(gè)層次：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶、品牌資產(chǎn)的構(gòu)成及其特征

品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想、品牌額品質(zhì)形象、附著在品牌上的其他產(chǎn) 品牌資產(chǎn)的基本特征

無形性，使用中增值，難以準(zhǔn)確計(jì)量，波動(dòng)性，是衡量營(yíng)銷績(jī)效的主要指標(biāo)

品牌對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有何作用

1有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象，2有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益3有利于約束企業(yè)的不良行為4有利于擴(kuò)大產(chǎn)品組合5有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

宏觀營(yíng)銷環(huán)境的組成 1人口環(huán)境2驚悸環(huán)境3自然環(huán)境4技術(shù)環(huán)境5政治環(huán)境6法律環(huán)境7文化環(huán)境

微觀營(yíng)銷環(huán)境的組成1供應(yīng)商2營(yíng)銷中間商3顧客4競(jìng)爭(zhēng)者5公眾

分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義？

1改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)2增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)有效地開拓國(guó)際市場(chǎng)3拓展市場(chǎng)營(yíng)銷理念應(yīng)用的新

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)攻略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。

1、市場(chǎng)：是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系，交換條件和交換過程。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷：是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程。

2、常見的市場(chǎng)需求狀況：①負(fù)需求②無需求③潛伏需求④下降需求⑤不規(guī)則需求⑥充分需求⑦過量需求⑧有害需求

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本任務(wù)：通過營(yíng)銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，來管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。

3、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，包括對(duì)需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是：指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì)是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。

6、營(yíng)銷觀念的分類：

以企業(yè)為中心的觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念

以消費(fèi)者為中心的觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念：社會(huì)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)支柱：目標(biāo)市場(chǎng)整體營(yíng)銷顧客滿意盈利率。

7、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：也可以稱為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向，它是指企業(yè)主要以競(jìng)爭(zhēng)者為標(biāo)桿作為企業(yè)營(yíng)銷行動(dòng)的基礎(chǔ)，主張企業(yè)應(yīng)該從超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是滿足顧客需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

8、顧客滿意：是指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意取決于其購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望。

9、顧客讓渡價(jià)值：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧顧客總價(jià)值：指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的 一組利益。

包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值

顧客總成本：指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力、體力和金錢。包括：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本

獲得更大的顧客滿意程度的改進(jìn)：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值。二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的消耗，降低貨幣與非貨幣成本。

10、企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。

11、上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特征性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。

12、核心業(yè)務(wù)流程主要有：新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程、存貨管理流程、訂單—付款流程、顧客服務(wù)流程。

13、供銷價(jià)值鏈（價(jià)值讓渡系統(tǒng)）：將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供銷商、分銷客購(gòu)買總成本之間的差額。

商和最終顧客組成的價(jià)值鏈。

14、企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃是一種管理過程，其任務(wù)是發(fā)展和保持企業(yè)的資源、目標(biāo)與變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間的適應(yīng)關(guān)系，其目標(biāo)是形成和重新開拓企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利

潤(rùn)和企業(yè)成長(zhǎng)。

主要內(nèi)容：①正確選擇和調(diào)整企業(yè)的投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。②根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每次具體業(yè)務(wù)的未來利潤(rùn)潛力。③從

長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。

15、企業(yè)戰(zhàn)略的特性：1．全局性2．長(zhǎng)遠(yuǎn)性3．抗?fàn)幮?．綱領(lǐng)性

16、企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)

總體戰(zhàn)略：又稱為公司戰(zhàn)略，是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：又稱為經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

職能戰(zhàn)略：即職能部門戰(zhàn)略，又稱職能層次戰(zhàn)略，是企業(yè)各職能部門的短期性戰(zhàn)略。

17、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程

判定問題、評(píng)估問題的重要性、分析問題、提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和

形成行動(dòng)方案。

18、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位是企業(yè)值得為其專門制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小經(jīng)營(yíng)管理單位。

19、規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略

密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)深入；市場(chǎng)開發(fā)；產(chǎn)品開發(fā)

一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略：后向一體化；前向一體化；水平一體化

多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略；同心多角化；水平多角化；綜合多角化

20、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求，開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和建立優(yōu)勢(shì)的基本安排。

規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是戰(zhàn)略分析和戰(zhàn)略選擇

21、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：是指與企業(yè)自身業(yè)務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的各種因素。

22、分析戰(zhàn)略條件的重點(diǎn)，是認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，客觀評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，預(yù)測(cè)現(xiàn)有的能力與機(jī)會(huì)和將來的環(huán)境的相互適應(yīng)的程度。

措施：①明確利用機(jī)會(huì)所需要的能力及其構(gòu)成；②分析現(xiàn)有能力的現(xiàn)狀；③進(jìn)行戰(zhàn)略評(píng)

價(jià)和制定措施。

23、戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)選擇

㈠成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：是指一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)最大水平，作為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者的基本前提。核心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。

㈡差別化或別具一格

㈢重點(diǎn)集中或市場(chǎng)“聚焦”

24、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一般過程

㈠明確經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與目標(biāo)；㈡戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷決策：①?zèng)Q定目標(biāo)市場(chǎng)②發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合；

㈢戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷決策；㈣制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；㈤實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

25、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客，加以整合、協(xié)調(diào)使用的市場(chǎng)營(yíng)銷手

段。

26、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：1．可控性；2．動(dòng)態(tài)性；3．復(fù)合性；4．整體性

27、企業(yè)對(duì)每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，都從市場(chǎng)吸引力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。

市場(chǎng)吸引力取決于市場(chǎng)大小、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率、歷史的利潤(rùn)率等。

競(jìng)爭(zhēng)能力由該單位的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、分銷能力等因素決定。

28、規(guī)劃投資組合有兩種模式：

⑴“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣；①“問題”，即成長(zhǎng)率較高、相對(duì)市場(chǎng)占有率較低的經(jīng)

營(yíng)單位或業(yè)務(wù)。②“明星”，成長(zhǎng)率高，市場(chǎng)占有率也較高的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)。③“奶牛”，成長(zhǎng)率低，但市場(chǎng)占有率非常高。④“瘦狗”，指市場(chǎng)成長(zhǎng)率和占有率都相對(duì)較低的經(jīng)營(yíng)單位。

⑵“多因素投資組合”矩陣。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。

2.分銷渠道：

作用：企業(yè)產(chǎn)品在通往消費(fèi)者的過程中，是通過一定渠道實(shí)現(xiàn)的。

概念：也叫“消售渠道”或“通路”，指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用

戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。

職能：研究，促銷，接洽，配合，談判，物流，融資，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

分類：

分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)中介機(jī)構(gòu)

3.影響分銷渠道選擇的因素：顧客特征，產(chǎn)品特征，中間商特征，競(jìng)爭(zhēng)特征，企業(yè)特性。環(huán)境特性

4.分銷渠道設(shè)計(jì)：（1）確定渠道目標(biāo)與限制。（2）明確各種渠道交替方案。（3）評(píng)估各種渠道交替方案

5.分銷渠道管理：（1）選擇渠道成員。（2）培訓(xùn)渠道成員。（3）激勵(lì)渠道成員。（4）評(píng)估渠道成員。（5）

調(diào)整渠道成員。

6.竄貨：是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。

產(chǎn)生原因：（1）某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；（2）廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力

等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；

（5）運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。

整治：（1）簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；（2）外包裝區(qū)域差異化；（3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；

（4）建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。

7.批發(fā)：是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。它不包括制造商的農(nóng)民。

8.批發(fā)商與零售商的區(qū)別：（1）服務(wù)對(duì)象的不同；零售商是專售給最終消費(fèi)者的，批發(fā)商不是專售給最終

消費(fèi)者的。（2）在整個(gè)商品流通過程中所處的地位不同。零售商處于流通過程的終點(diǎn)，批

發(fā)商處于流通過程的起點(diǎn)或中間環(huán)節(jié)。（3）交易的數(shù)量頻率不同，零售商交易的數(shù)量小、頻率高。屬于勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品。批發(fā)商交易數(shù)量大、頻率低屬于資金密集型的產(chǎn)品。（4）

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不同：零售商面對(duì)廣大消費(fèi)者，地點(diǎn)在繁華的市區(qū)。批發(fā)面對(duì)的是零售商，地點(diǎn)一般在租金低的郊區(qū)。

9.零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。

任何組織向最后的顧客的銷售活動(dòng)都是零售活動(dòng)。

零售商或零售店則是指它的銷售量主要來自零售的企業(yè)。

10.物流：是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

職能：就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平

11.物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。

企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。

合理的物流目標(biāo)是：通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。

物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：條形碼、電子貨幣、電子收款機(jī)、電子數(shù)據(jù)交換。

12.促銷：概念：是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。

含義： ①促銷的核心是溝通信息。② 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。

作用：① 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。②突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。③指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。④形成偏愛，穩(wěn)定銷售。

13.促銷組合：就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。

影響因素：（1）促銷目標(biāo)（2）產(chǎn)品因素：①產(chǎn)品的性質(zhì)。②產(chǎn)品壽命周期。

（3）市場(chǎng)狀況：①市場(chǎng)地位。②營(yíng)銷對(duì)象的分布。（4）推動(dòng)與拉引策略（5）促銷預(yù)算

14.人員推銷策略：是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。

三個(gè)基本要素：推銷人員、推銷對(duì)象、推銷品。

人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性。推銷目的雙重性。推銷過程靈活性。長(zhǎng)期協(xié)作性

人員推銷的缺點(diǎn)：支出較大，成本較高。對(duì)推銷人員的要求較高。

推銷人員的素質(zhì)：⑴態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。⑵求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博（企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)）。⑶文明禮貌，善于表達(dá)。⑷富于應(yīng)變，技巧嫻熟。

人員推銷的基本策略：試探性策略；針對(duì)性策略；誘導(dǎo)性策略。

15.廣告：是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。

（1）宣傳廣告：適用于產(chǎn)品生命周期中的介紹期。

（2）勸導(dǎo)廣告：用于產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。

（3）提示廣告：適用于產(chǎn)品成熟期，廣告目標(biāo)是提示顧客購(gòu)買。

16、影響廣告媒體選擇的因素：（1）產(chǎn)品的性質(zhì)。（2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣。（3）媒體的傳播范圍。（4）媒體的影響力（5）媒體的費(fèi)用

17、廣告的設(shè)計(jì)原則（1）真實(shí)性；（2）社會(huì)性；（3）針對(duì)性；（4）感召性；（5）簡(jiǎn)明性；（6）藝術(shù)性。

18、公共關(guān)系策略：公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。

樹立企業(yè)長(zhǎng)期形象，爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說和事件。

公關(guān)的主體：組織。

公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。

公關(guān)的工具：媒介。

公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。

特征：① 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。

② 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。

③ 公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。

④ 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。

⑤公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。

作用：①搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境；②咨詢建議，決策參考；③輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；④交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；⑤教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì)。

形式：①創(chuàng)造和利用新聞②舉行演講會(huì)、報(bào)告會(huì)及紀(jì)念會(huì)等③開展有意義的特別活動(dòng)

④編寫書面和音像宣傳材料⑤建立企業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)體系⑥參與和贊助各種社會(huì)公益活動(dòng)

19、銷售促進(jìn)：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。

銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：①促銷效果顯著。②是特定時(shí)期的短期性促銷工具。③是一種輔助性促銷方式。④可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值

向消費(fèi)者推廣的方式：贈(zèng)送樣品。贈(zèng)送代價(jià)券。包裝兌現(xiàn)。提供贈(zèng)品。商品展銷。有獎(jiǎng)銷售。降價(jià)銷售 向中間商推廣的方式：折扣。資助。經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)

銷售促進(jìn)的目標(biāo)：一是針對(duì)消費(fèi)者的：鼓勵(lì)老顧客更多地購(gòu)買這種產(chǎn)品，吸引新顧客試用這種產(chǎn)品，爭(zhēng)奪其他品牌的顧客等。

二是針對(duì)中間商的：鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨，增加庫(kù)存，鼓勵(lì)中間商持續(xù)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系。

三是針對(duì)本企業(yè)推銷人員的：鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，尋求更多的潛在顧客；大力推銷過令積壓產(chǎn)品。

銷售促進(jìn)的控制：① 選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑虎诖_定合理的期限；③禁忌弄虛作假；④注重中后期宣傳