第一篇：儲蓄存款的營銷現(xiàn)狀

文/章浪潮 葉正祥

理財產(chǎn)品大規(guī)模發(fā)行以后，商業(yè)銀行個人存款的統(tǒng)計考核分化成大中小三個口徑：小口徑又稱核心存款口徑，僅包括按照法定利率支付利息的儲蓄存款；中口徑又稱人行[微博]口徑，是在小口徑存款的基礎(chǔ)上加上保本理財產(chǎn)品；大口徑又稱全口徑，是在中口徑的基礎(chǔ)上加上非保本理財產(chǎn)品，甚至還包括基金、保險、CTS、賬戶貴金屬和國債等各類非存款金融資產(chǎn)。隨著客戶投資意識的不斷增強和投資渠道的不斷增多，個人存款理財化成為趨勢，商業(yè)銀行做客戶、做大口徑存款逐漸成為共識。但是從這幾年情況看，各商業(yè)銀行總行絲毫沒有減輕對核心存款的考核要求，不少基層機(jī)構(gòu)和人員對上級行考核核心存款的做法頗有想法。商業(yè)銀行對核心存款的考核導(dǎo)向預(yù)期如何？核心存款來源有哪些變化趨勢？經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展新形勢下如何抓個人核心存款？

核心存款的意義和商業(yè)銀行考核導(dǎo)向預(yù)期

商業(yè)銀行總行對個人存款考核口徑的糾結(jié)并不是沒有道理。個人存款的三個口徑中，大口徑存款指標(biāo)反映的是客戶全量資金流，不管客戶資產(chǎn)以何種形式存在，只要資金流在至少說明客戶還在；人行口徑存款是數(shù)據(jù)最權(quán)威，最便于考核比較的口徑，也是重要的人氣指標(biāo)；但是相對于大口徑和人行口徑存款，核心存款對商業(yè)銀行也有重要的現(xiàn)實意義。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的主要利潤來源還是貸款收益，而核心存款是商業(yè)銀行放貸資金主要來源，如果沒有穩(wěn)定增長的核心存款，銀行的放貸資金無法保證。作為分支行貸款余額可以超過存款余額，但是作為總行必須考慮全行的存貸比問題。因此雖然不少基層行對大口徑存款考核的呼聲很強烈，從客戶維護(hù)的角度講大口徑考核更科學(xué)，但是筆者以為只要國內(nèi)商業(yè)銀行的盈利還主要是靠存貸利差，商業(yè)銀行總行不太可能放棄或者放松對個人核心存款的考核。相反，未來數(shù)年如果經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)、股市回暖，一方面客戶信貸需求增加，另一方面?zhèn)€人客戶資金加速向基金股票等非存款資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，商業(yè)銀行間對核心存款的爭奪會更加激烈，各銀行對核心存款的考核和要求甚至?xí)訃?yán)格。

個人存款新增的理想狀態(tài)當(dāng)然是大中小口徑存款協(xié)同發(fā)展，以大口徑和人行口徑存款作為核心存款的“蓄水池”和“涵養(yǎng)林”，促進(jìn)核心存款穩(wěn)定增長。但是現(xiàn)實情況是很多分行出現(xiàn)了大口徑或人行口徑存款新增良好，而核心存款新增偏弱的情況。以近年來堅持個人大口徑存款導(dǎo)向的某國有銀行廣東分行為例，截止11月30日該行廣東分行今年以來核心存款日均新增148.14億元，時點新增213.84億，系統(tǒng)排名分別是第7和第6；相對于其排名系統(tǒng)第1的存量規(guī)模和同期600-700億的全量資金新增額來講，核心存款新增還是稍顯偏弱的?？梢灶A(yù)見，即使商業(yè)銀行在未來某些年份或某些領(lǐng)域體現(xiàn)大口徑存款的考慮導(dǎo)向，那也必須建立在核心存款新增良好的基礎(chǔ)上，一旦核心存款新增狀況持續(xù)偏弱，仍會回爐到考核核心存款為主的狀態(tài)。

大口徑存款思路下核心存款拓展模式的局限

只要總行仍堅持個人核心存款的考核和要求，分支行就無法長時間超脫的只做大口徑和人行口徑存款，而必須考慮核心存款的增長問題。在大口徑和人行口徑存款的模式下，商業(yè)銀行核心存款的拓展更多的依賴資產(chǎn)形態(tài)之間的轉(zhuǎn)換。即首先用理財產(chǎn)品、基金、CTS等網(wǎng)絡(luò)住客戶的資金；然后將理財產(chǎn)品期限設(shè)計成關(guān)鍵時點到期或成立，動員客戶在季末年末將CTS資金轉(zhuǎn)回銀行、將貨幣基金贖回，確保這些非存款的資產(chǎn)在期末以核心存款的形式

存在。目前很多分行存量大口徑存款中，核心存款占比達(dá)到70%以上；但在當(dāng)年新增的大口徑存款中，卻是非核心存款的新增達(dá)到70%以上。

大口徑模式下的核心存款拓展思路是商業(yè)銀行當(dāng)前的現(xiàn)實選擇，但是這種模式至少面臨著三大挑戰(zhàn)：一是理財產(chǎn)品收益率的比拼嚴(yán)重壓縮了銀行的盈利空間，因此不少銀行對理財產(chǎn)品實行總量控制。二是資金形態(tài)的轉(zhuǎn)換只能解決核心存款時點新增問題，無法解決日均新增問題，試想理財產(chǎn)品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2－3百分點以上，嘗過理財產(chǎn)品甜頭的客戶怎么可能將大資金長期放在核心存款？三是關(guān)鍵時點整個市場都缺錢，貨幣基金收益率很高，客戶不愿贖回；證券公司也在發(fā)行理財產(chǎn)品吸引CTS資金留存證券賬戶，因此關(guān)鍵時點行外資金向行內(nèi)資金的轉(zhuǎn)移也將變得越來越困難。

很多對銀行基層機(jī)構(gòu)反映這樣的困惑和抱怨：客戶能買到年化收益率4-6％以上的理財產(chǎn)品，我們用什么理由說服客戶存核心存款？我們硬引導(dǎo)客戶存核心存款，不是等于把客戶往別的銀行推嗎？的確，在大額存款理財化的趨勢下，向大客戶要核心存款越來越難，這個問題幾乎無解。因此核心存款的拓展，除了目前“以大口徑存款的思路、以資產(chǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)換為主要手段”這條路以外；我們還必須立足長足、根據(jù)核心存款本身的特點，探索和開辟出另外一些道路。盡管這些工作的見效時間會比較長，無法立竿見影；但是開始這些工作已經(jīng)變得迫在眉睫。

核心存款來源的變化趨勢

要探索個人核心存款新增的其他道路，我們必須先分析核心存款的變化趨勢。筆者以為，未來的核心存款，尤其是相對低成本和穩(wěn)定的核心存款，將呈現(xiàn)出金額分散化、客戶低端化、區(qū)域農(nóng)村化、渠道網(wǎng)絡(luò)化的趨勢。

1.金額分散化。目前幾千萬存款的客戶銀行可以為其定制理財產(chǎn)品，幾百萬存款的客戶都想著做資產(chǎn)配置，幾十萬存款的客戶也可以很方便的搗騰點理財產(chǎn)品。今后想讓客戶幾百萬甚至幾千萬的資金幾年如一日的存在銀行會更加不現(xiàn)實，大額核心存款的維護(hù)成本會越來越高。未來還能長期放在核心存款，甚至無所謂放在活期存款上的資金，大多是客戶應(yīng)付日常生活和產(chǎn)生支出的零散資金。同時，利率市場化配套的存款保險制度對單個客戶存款損失的賠償是有限額的，這也可能導(dǎo)致客戶會把存款更加分散于各家銀行。因此核心存款必將會越來越呈現(xiàn)出分散化和小額化的趨勢。

2.客戶低端化（高齡化）。存款是各類金融資產(chǎn)中風(fēng)險最小、收益最低的品種。高端客戶投資信息多、投資渠道廣、風(fēng)險承受能力和意愿高，客戶層級越高AUM資產(chǎn)中核心存款的占比越低。年輕人處于支出大于收入、有余錢想著博一把讓“錢生錢”的階段，較少能將資金長期放在核心存款；而中老年人正處于收獲的季節(jié)，也是經(jīng)不起折騰的年齡，需要將資產(chǎn)逐漸向低風(fēng)險的核心存款轉(zhuǎn)移。因此，未來獲取核心存款越來越依賴于中低層級和中老年齡的客戶，或?qū)⒊尸F(xiàn)出“高端客戶和年輕客戶重點做大口徑存款，核心存款主要來源于中低端客戶和中老年客戶”的局面。同時，在信息化程度不斷提高、自助設(shè)備和電子渠道廣泛使用的情況下，銀行多服務(wù)一名客戶的邊際成本幾乎為零。以前認(rèn)為不值得關(guān)注的中低端客戶群體現(xiàn)在逐漸變得有價值了，這些客戶積少成多，也能成就大格局。

3.區(qū)域農(nóng)村化。相對而言，大中城市的客戶投資意識更強，投資渠道也更多，資產(chǎn)中核

心存款的比重相對更低；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶相對保守些，投資意識偏弱些，資產(chǎn)中核心存款的比重稍高些。本屆政府的工作重點之一是推進(jìn)城鎮(zhèn)化，而城鎮(zhèn)化的主要受益者就是農(nóng)村和農(nóng)民，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)也將蘊含豐富的金融資源，也是競爭相對不激烈的地區(qū)。從這些年商業(yè)銀行個人核心存款的新增情況來看，縣域及以下地區(qū)整體要好于城區(qū)，個人核心存款呈現(xiàn)明顯的“下鄉(xiāng)”趨勢；預(yù)計未來幾年來鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)更將成為核心存款新增的主要地區(qū)。

4.渠道網(wǎng)絡(luò)化。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)化程度的提高，資金的使用效率越來越高，資金就是不斷的因投資、消費、支付等原因流動，核心存款更多的表現(xiàn)在資金流動過程中的暫時停歇。因此，要獲取核心存款，就必須追根溯源至資金源頭，或者“潛伏”到這些資金流動道路上去“截流”。今后，要客戶在關(guān)鍵時點幫忙存點錢會變得越來越難，因為客戶很可能確實沒錢，他們的錢都“在路上”。

個人核心存款拓展的幾點建議

根據(jù)核心存款來源的變化趨勢，筆者以為未來個人核心存款拓展關(guān)鍵，一是要努力擴(kuò)大個人基礎(chǔ)客戶數(shù)量；二是要有效推進(jìn)重點市場，主要包括獲取源頭資金的收入分配市場，截留資金流的支付結(jié)算市場，應(yīng)對存款下鄉(xiāng)趨勢的城鎮(zhèn)化市場，以及順應(yīng)老齡化趨勢的老齡化市場；三是要著力提升客戶服務(wù)水平。

（一）獲取核心存款的關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶數(shù)量。

1.大力推進(jìn)進(jìn)區(qū)入戶工作。目前不少銀行正在大力推進(jìn)“進(jìn)區(qū)入戶”和“走進(jìn)社區(qū)“等活動，筆者以為是正確的方向，也十分的必要。走進(jìn)社區(qū)的目的就是要建立網(wǎng)點與臨近社區(qū)之間的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，以提供智能化、便利化社區(qū)金融服務(wù)為抓手，將社區(qū)打造成為個人業(yè)務(wù)批量化經(jīng)營的重要依托平臺。最終目的是擴(kuò)大有效個人基礎(chǔ)客戶數(shù)量，為核心存款的拓展等墊定扎實基礎(chǔ)。

2.應(yīng)高度重視銀行卡發(fā)卡。銀行卡發(fā)展至今早已不僅僅是替代存折的交易介質(zhì)，而是個人業(yè)務(wù)重要的平臺型、綜合性產(chǎn)品，銀行卡的發(fā)卡與基礎(chǔ)個人客戶的拓展實際上是一個問題的兩個方面，是互為促進(jìn)的。一方面應(yīng)以現(xiàn)有的特色卡種為重點，努力擴(kuò)大發(fā)卡量；另一方面，應(yīng)積極拓展金融IC卡的非金融應(yīng)用功能，聯(lián)合第三方發(fā)行聯(lián)名卡等為抓手營銷特定目標(biāo)客戶。根據(jù)統(tǒng)計銀行卡平均卡均存款達(dá)到1萬元左右，因此多發(fā)一張有效的銀行卡，意味著平均將帶來1萬元左右核心存款。浙江省內(nèi)某縣級市有三家國有銀行的個人核心存款大概是90多億、50多億和30多億的規(guī)模，三家銀行的銀行卡數(shù)量分別是90多萬張、50多萬張和30多萬張。筆者以為這不是巧合，這說明以銀行卡發(fā)卡量為代表的個人客戶數(shù)和核心存款數(shù)基本是正相關(guān)的。

3.應(yīng)高度重視精細(xì)化管理。個人客戶數(shù)以千萬計，大海撈針式的營銷方法工作量十分巨大，也容易引起客戶反感，個人客戶營銷必須注重精準(zhǔn)性。為順應(yīng)大數(shù)據(jù)時代下客戶精準(zhǔn)營銷的需求，筆者所在分行今年開發(fā)了一套精準(zhǔn)營銷平臺及售后平臺。各分行結(jié)合各自實際選擇部分客戶群體積極開展了營銷活動，取得了一定的效果；但是從各行營銷結(jié)果來，部分還要有很大的提升空間。

（二）獲取核心存款的重點應(yīng)著力推進(jìn)以下四類市場

1.收入分配市場。收入分配市場是個人核心存款在銀行間的第一次分配，是存款的源頭。收入分配市場重中之重是代發(fā)工資業(yè)務(wù)，任何社會工薪階層都是占主體，居民收入中工資薪金是主要收入來源，據(jù)統(tǒng)計長三角地區(qū)居民收入中大概2/3來源于工資薪金。建議各行應(yīng)重點梳理信貸投入位居同業(yè)前三位的大中型企業(yè)客戶和有信貸投入的小微企業(yè)客戶的代發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋情況，即使不能爭取到代發(fā)工資業(yè)務(wù)，也應(yīng)積極爭取代發(fā)福利和獎金等業(yè)務(wù)；應(yīng)將代發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋情況與對公客戶的貸款利率掛鉤。收入分配市場第二塊是政府轉(zhuǎn)移支付業(yè)務(wù)，即政府給與個人居民的各類補貼，包括該各類社保、醫(yī)保、補貼和公積金等。應(yīng)加強公私聯(lián)動力爭獲取各類政府轉(zhuǎn)移支付資金。

2.支付結(jié)算市場。支付結(jié)算市場是個人核心存款在銀行間的第二次分配，是對各路資金的截留。支付結(jié)算市場一是要重點推進(jìn)市場經(jīng)營戶的拓展，截留線下資金流。二是要積極探索與電商和第三方支付公司合作，截留線上資金流。三是要大力推進(jìn)消費金融業(yè)務(wù)，截留消費資金流，要加強貸記卡和個貸關(guān)聯(lián)還款賬戶的營銷，實現(xiàn)消費與支付結(jié)算資金的體內(nèi)循環(huán)。四是推進(jìn)外匯匯入業(yè)務(wù)，截留境外流入資金。

3.城鎮(zhèn)化市場。城鎮(zhèn)化是未來十年中國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要動力來源。城鎮(zhèn)化過程中個人核心存款的拓展機(jī)會包括各類拆遷補償資金，新市民的醫(yī)保和養(yǎng)老金資金等。應(yīng)重點關(guān)注銀行有信貸投入的城鎮(zhèn)化項目，確保這些項目的后續(xù)個人資金流入。應(yīng)適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)的營銷特點，充分利用人緣和地緣優(yōu)勢，注意加強對當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)、村委會和社區(qū)的溝通和聯(lián)系。應(yīng)注重自助渠道和電子銀行業(yè)務(wù)的推廣，彌補商業(yè)銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)網(wǎng)點布局較少的劣勢。

4.老齡化市場。目前全國60歲以上的老年人口已達(dá)1.8億，2020年將達(dá)到2.4億，中老年客戶不僅人數(shù)眾多而且風(fēng)險承受能力和意愿相對較低，是核心存款拓展的理想目標(biāo)客戶。老齡化市場核心存款的拓展機(jī)會主要表現(xiàn)在：一是為老年人提供醫(yī)療、旅游等領(lǐng)域金融服務(wù)為切入點，獲取賬戶核心存款沉淀；二是為中年人整合設(shè)計養(yǎng)老金計劃產(chǎn)品套餐，獲取養(yǎng)老準(zhǔn)備資金沉淀；三是以銀行卡定期匯款功能為切入點，承接子女為父母的提供的定期贍養(yǎng)費等。

（三）獲取核心存款保證是持續(xù)提升客戶服務(wù)水平

銀行主要產(chǎn)品的同業(yè)競爭中，銀行卡可以憑獨到的功能勝出，理財產(chǎn)品可以憑較高的收益率勝出，而各家銀行的核心存款幾乎沒有任何差別，我們何以勝出？答案之一可能是更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。產(chǎn)品做不到有差別，服務(wù)可以做到有差別，服務(wù)也能創(chuàng)造生產(chǎn)力。與高端客戶不同的是，作為核心存款主要來源的基礎(chǔ)客戶數(shù)量龐大，無法由客戶經(jīng)理提供一對一個性化服務(wù)，因此必須推進(jìn)各類服務(wù)渠道和服務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平，確保普通客戶的服務(wù)體驗繼續(xù)提升。

編輯：章飚

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第二篇：儲蓄存款營銷指引

儲蓄存款營銷指引

今年以來，面對復(fù)雜的存款市場，我社各經(jīng)營單位及時調(diào)整工作思路，從挖掘高端客戶、拓展存款市場、培育代發(fā)源頭和股東營銷等四方面著手，促進(jìn)儲蓄存款快速增長。

一、加強營銷隊伍建設(shè)，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力。各經(jīng)營單位抓好中高端客戶的挖掘和維護(hù)工作，確保優(yōu)質(zhì)客戶的存款余額、比重穩(wěn)步上升。以客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理為主體的營銷隊伍，將重點客戶全部分配到客戶經(jīng)理和網(wǎng)點主任進(jìn)行維護(hù)和建檔管理，分層聯(lián)動管理和維護(hù)，對個別綜合貢獻(xiàn)度大的高端客戶，網(wǎng)點主任直接參與營銷維護(hù);通過完善的市場管理體系，對優(yōu)質(zhì)客戶實施定期走訪、聯(lián)誼聯(lián)歡、邀請座談、財富沙龍等多種形式加以營銷和維護(hù)，提高其忠誠度和貢獻(xiàn)度。

二、拓展批量業(yè)務(wù)市場，搶占市場資源。通過深化與政府部門、優(yōu)質(zhì)公司客戶的合作，大力拓展批量業(yè)務(wù)市場。通過產(chǎn)品營銷、理財服務(wù)等個人產(chǎn)品組合營銷，既從源頭上抓住了儲蓄存款，更加快推進(jìn)個人業(yè)務(wù)增長方式和經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，帶動了儲蓄存款與其它個人業(yè)務(wù)的良性互動發(fā)展，提升個人業(yè)務(wù)在全行效益中的貢獻(xiàn)度。

三、發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，從源頭上攬存。深入開展代發(fā)工資客戶維護(hù)營銷工作，抓好優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)的發(fā)展，確定梳理目標(biāo)客戶，區(qū)分對有貸戶和無貸戶未代發(fā)的單位，制訂營銷方案逐個拜訪。與此同時，工資代發(fā)營銷的目光瞄向他行有潛質(zhì)的目標(biāo)客戶，制訂挖轉(zhuǎn)方案，分工落實到人，確保代發(fā)工資業(yè)務(wù)不斷得到發(fā)展。

四、上門營銷股東客戶，加大吸存留存力度。二季度我社儲蓄存款增長喜人，根據(jù)前段時間數(shù)據(jù)整理及摸底，當(dāng)中部分存款是客戶準(zhǔn)備入股的資金留存我社。各經(jīng)營單位對已經(jīng)確定的目標(biāo)客戶（擬入股）進(jìn)行一次上門營銷，爭取將客戶在他行的存款吸存到我社。

各經(jīng)營單位請按照附件表格，對目前在我社存入資金以備入股的客戶上門營銷，并作詳細(xì)登記，以備日后再作營銷，零售業(yè)務(wù)部將不定期檢查營銷進(jìn)度。

第三篇：村鎮(zhèn)銀行儲蓄存款營銷經(jīng)驗交流

儲蓄存款營銷經(jīng)驗交流

XXXX村鎮(zhèn)銀行

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家下午好！

今天我匯報的主要內(nèi)容歸納為兩點：一是找準(zhǔn)兩個定位（市場定位、產(chǎn)品定位）；二是做好五個到位（教育培訓(xùn)到位、指標(biāo)分解到位、營銷宣傳到位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位、雙向激勵到位）。

一、找準(zhǔn)兩個定位

（一）市場定位——細(xì)分客戶群體

村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展初期的劣勢，大家眾所周知。村鎮(zhèn)銀行扎根縣域，要想得到持續(xù)性發(fā)展，必須找準(zhǔn)客戶群體。我們發(fā)現(xiàn)：年齡40歲以上客戶占比接近80％、存款10萬以下的客戶數(shù)量占比90%，30萬以下的客戶存款總額占比80％。由此可以看出，中老年小額存款客戶是我行儲蓄存款的主力軍。該群體收入相對較為固定，有一定的積累，趨利和從眾心理較強，投資風(fēng)險偏好相對較低，儲蓄動機(jī)主要是應(yīng)對未來的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的資金需求，儲蓄存款是其投資的主要渠道。這類群體的客戶需求排序我們認(rèn)為是：存款價格（優(yōu)于他行的利率）、存款的安全性（銀行機(jī)構(gòu)是否可靠）以及是否受到尊重（服務(wù)質(zhì)量）。在隨后幾年的工作實踐中，證明我們的客戶定位是基本準(zhǔn)確的。

（二）產(chǎn)品定位——滿足客戶需求 為滿足客戶需求，我們一是適度提高存款產(chǎn)品利率。各檔次存款原則上按上浮50%一浮到頂，凸顯存款價格的競爭力。二是適當(dāng)增加存款產(chǎn)品種類。借鑒兄弟行的經(jīng)驗，先后開通了“零存寶”、“聚財通”等存款產(chǎn)品，供客戶選擇和交叉搭配。三是制定適合客戶利益的優(yōu)惠措施。比如分檔次派送小禮物；對儲蓄存款客戶的柜面轉(zhuǎn)賬實行免費；達(dá)到一定存款額度以上的客戶贈送生日禮物等等，滿足了客戶的不同需求，總體反映良好，我行的存款競爭力和品牌影響力得到有效提升。

做好以上兩個定位，那么接下來就需要進(jìn)一步做好五個到位，以鞏固和提升客戶數(shù)量和存款規(guī)模

二、做好五個到位

1.教育培訓(xùn)到位——統(tǒng)一思想認(rèn)識、提升營銷技巧 意識決定行為。只有做到思想上的高度統(tǒng)一，才能保證行動上的高度一致。一直以來，我行非常重視員工思想的統(tǒng)一和存款營銷技巧的提升工作，有針對性的開展教育培訓(xùn)，重點貫徹“四個堅持”，重點提倡“合文化、心服務(wù)”、“做永久客戶、辦終身銀行”和“身命為上”等理念，重點落實“四微理論”和“蚯蚓精神”，在全員中牢固樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)利能力”的觀念，共同增強在夾縫中求生存的危機(jī)感和加快發(fā)展的緊迫感。充分利用“營銷典型引路法”、“營銷案例分析法”、“營銷心得體會分享”等形式，普及“250定律：不得罪每一個客戶”、“名片滿天飛：向每一個人營銷”、“建立存款客戶檔案”等“喬.吉拉德式”營銷技巧；我們還結(jié)合自身實際，自行編印了《存量客戶盤活寶典》、《贏在大堂》、《外拓獲客》等學(xué)習(xí)資料，提升全員的營銷能力，打牢儲蓄存款營銷的基礎(chǔ)。

2.指標(biāo)分解到位——合理分解，分層落實

指標(biāo)分解的合理性有利于指標(biāo)的達(dá)成率。我們根據(jù)上級下達(dá)的工作計劃，每年及時出臺《落實經(jīng)營目標(biāo)工作方案》，合理分解全年儲蓄存款指標(biāo)到網(wǎng)點、到部門、到人，并采取每月按網(wǎng)點、按部門、按個人進(jìn)行營銷業(yè)績排名、明確獎懲的方式，形成“人人肩上有壓力，個個心中有動力，整體推進(jìn)有合力”的良好工作格局。

3.營銷宣傳到位——豐富營銷方式，增強獲客能力（1）堅持開展“節(jié)日式”營銷。從2016年開始，我們堅持“逢節(jié)必營銷”的工作傳統(tǒng)，每年年初制定《節(jié)假日營銷計劃》，要求營業(yè)網(wǎng)點輪流設(shè)計營銷方案，要求運營管理部做好督導(dǎo)、配合和和評估工作。活動期間，大力推介我行存貸款產(chǎn)品和結(jié)算工具，同時還有效運用移動發(fā)卡、兌換新鈔（紀(jì)念幣），贈送小禮物等形式，吸引客戶前來開卡和存款。（我們開展的節(jié)日營銷除了法定節(jié)假日外，還把客戶認(rèn)知度較高的“母親節(jié)”、“父親節(jié)”，以及行業(yè)客戶群體較大的“護(hù)士節(jié)”納入進(jìn)來，更能有效地拉近與客戶距離，獲得客戶的認(rèn)可）

（2）堅持開展“拉網(wǎng)式”營銷。我行克服“人手少”的困難，按照“每周至少3次，每次至少3人”的原則開展上門走訪和戶外營銷活動。領(lǐng)導(dǎo)帶頭、網(wǎng)點牽頭，組織人員深耕“社區(qū)、校區(qū)、商區(qū)、園區(qū)”，開發(fā)儲蓄存款和結(jié)算客戶。營銷人員采取柜員與信貸員相搭配的方式，開展存貸款協(xié)同營銷，同時堅持“不拼價格拼特色”的理念，不與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)（比如郵儲、農(nóng)商行）打價格戰(zhàn)，廣泛傳遞“凡我行存款客戶，融資有便利、價格有優(yōu)惠”的信息，促進(jìn)存款、貸款、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)的協(xié)同快速發(fā)展。

（3）堅持開展“立體式”營銷。充分利用各種媒介的傳播功能，開展全方位、立體式宣傳營銷。比如：我行常年與市電視臺合辦《XX創(chuàng)業(yè)路》欄目；在市區(qū)醒目位置發(fā)布戶外廣告；不定期向市新聞辦報送信息，利用短信群發(fā)、微信朋友圈等功能，持續(xù)保持我行相關(guān)信息的有形傳遞和視覺沖擊。通過“立體式”營銷，有效提升了我行的外部形象，實現(xiàn)了“電視有影，網(wǎng)絡(luò)有文，戶外有牌，微信有秀”的立體宣傳效果。

（4）堅持開展“體驗式”營銷。我們學(xué)習(xí)和借鑒美國安快銀行模式，力爭打造“社區(qū)銀行”和“體驗式網(wǎng)點”。我們設(shè)計開展了“歡迎來逛XX村鎮(zhèn)銀行”的客戶專享優(yōu)惠活動，主要內(nèi)容就是：我行的存款客戶，可以專享優(yōu)惠價格購買我行貸款客戶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，比如農(nóng)產(chǎn)品(土雞蛋、大米)；建筑裝飾材料（地板、木門）；以及餐館、酒店的服務(wù)等。這樣同時也為貸款客戶增加銷售渠道，促進(jìn)存貸款客戶互惠雙贏，進(jìn)一步培植和擴(kuò)大我行存款客戶群體。

（5）堅持開展“親情式”營銷。一是持續(xù)開展“生日”營銷。自開業(yè)以來，我行堅持為存款達(dá)到x萬元以上的客戶進(jìn)行生日營銷。根據(jù)“生日”營銷要求，在客戶生日當(dāng)天，由專人電話送上生日祝福，并邀請客戶來行領(lǐng)取生日禮物，讓客戶感受到我行給予的專享關(guān)懷，提高了客戶的忠誠度，得到了廣大客戶的認(rèn)可。二是持續(xù)開展“關(guān)愛特定人群”活動。例如為弱勢群體捐款，勞動節(jié)關(guān)愛環(huán)衛(wèi)工人、重陽節(jié)關(guān)愛老年人等活動，取得了良好的口碑。今年春節(jié)前夕，我行再次參與了省電視臺和商會組織的“暖冬行動”，到武昌火車站接“在外務(wù)工的應(yīng)城人回家”，讓應(yīng)城游子感受到親人般的溫暖，同時推介我行的存貸款產(chǎn)品和服務(wù)，鼓勵能人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

（6）堅持開展“公益式”營銷。一是聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門和社團(tuán)開展文體公益活動。與攝影家協(xié)會一起，為在哈爾濱務(wù)工的返鄉(xiāng)民工家庭拍攝全家福活動；與市婦聯(lián)聯(lián)合開展了“三八紅旗手”表彰活動；與文體新局共同舉辦了“環(huán)城騎行”等活動。二是連續(xù)5年參加了當(dāng)?shù)卣M織的“三萬”和“精準(zhǔn)扶貧”活動。每年對駐點貧困村開展扶貧慰問，給予一定的資助改善村級基礎(chǔ)設(shè)施，展示了我行“立足當(dāng)?shù)?、服?wù)當(dāng)?shù)亍⒒仞伄?dāng)?shù)亍钡睦砟詈拓?zé)任，踐行了上級提出的“雙效合一”，有效地擴(kuò)大了我行的知名度和美譽度。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位——生存的法寶，核心競爭力 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的文明服務(wù)，是村鎮(zhèn)銀行彌補短板，在夾縫中求生存的根本法寶和核心競爭力。我行按照上級“創(chuàng)建服務(wù)文化品牌，提升核心價值”活動的要求，參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以創(chuàng)建“五星級網(wǎng)點”為目標(biāo)，認(rèn)真學(xué)習(xí)他行的先進(jìn)做法，致力于改善網(wǎng)點的軟硬件環(huán)境，提升服務(wù)水平和客戶滿意度。

一是堅持發(fā)揚優(yōu)良傳統(tǒng)。“三聲兩站一雙手”、“客戶進(jìn)門一杯茶”是我行柜面服務(wù)始終堅持的做法；自行編制的《柜面服務(wù)三字經(jīng)》和《文明服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程》，一線柜員都能夠熟記于心，落實于行。二是強化監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量。2016年出臺了《文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員工作辦法》，外聘了10名文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員，對我行的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。我行的營業(yè)窗口均設(shè)立了“電子評價器”，由客戶根據(jù)每一筆業(yè)務(wù)的辦理情況進(jìn)行評價。每周由運營部對網(wǎng)點的文明服務(wù)情況進(jìn)行巡查或錄像抽查，發(fā)現(xiàn)問題，及時整改，當(dāng)月通報。三是不斷改善服務(wù)環(huán)境。網(wǎng)點安裝了自助填單機(jī)、碎紙機(jī)、點鈔機(jī)、無線路由器等設(shè)備，為客戶辦理業(yè)務(wù)提供便利；網(wǎng)點增設(shè)了迎賓防滑地毯，購置了血壓計，為客戶提供人性化服務(wù)；若客戶因身體原因不能親自來行辦理業(yè)務(wù)，我們按照預(yù)案，派出雙人上門服務(wù)。很多客戶反映，到我行來存款，不是看重的利率，而是看重我們提供的貼心、周到的服務(wù)。

5.雙向激勵到位——考核的及時性，激勵的有效性 我行堅持實行存款激勵長效機(jī)制，每月對新增存款和客戶情況進(jìn)行排名，對前三名的員工給予獎勵；設(shè)立了“存款營銷先鋒獎”、“特別貢獻(xiàn)獎”等獎項，鼓勵員工“多干事、干成事”和多勞多得。今年，我行還推出了《營業(yè)網(wǎng)點“明星員工”考評管理辦法》，以業(yè)務(wù)數(shù)量、存款增量、結(jié)算工具的銷量、文明服務(wù)的質(zhì)量、理論考試成績和團(tuán)隊協(xié)作能力為內(nèi)容，進(jìn)行量化打分，每月評選出一名“明星員工”，在網(wǎng)點大堂公示，并給予外派學(xué)習(xí)的機(jī)會進(jìn)行獎勵，極大的調(diào)動了一線員工的工作積極性。

截至今年6月末，我行存款余額、日均存款均超額完成計劃任務(wù)。存款結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，儲蓄存款較年初增長xx萬元，增幅為xx%，儲蓄存款與總存款的占比達(dá)到xx%。

以上匯報的是我行在儲蓄存款營銷方面的一些做法。我們認(rèn)為，做好儲蓄存款的關(guān)鍵，還是：堅持、堅持、再堅持！習(xí)總書記2016年在黑龍江考察調(diào)研時提出的 “堅持揚長避短、揚長克短、揚長補短”的工作方針，同樣也適用于我們村鎮(zhèn)銀行。目前，隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的普及，將對金融業(yè)產(chǎn)生更為廣泛和深刻的影響，也將對我們的儲蓄存款營銷工作帶來新的挑戰(zhàn)。時不我待，惟有堅定信心、下定決心、樹立恒心，繼續(xù)發(fā)揚“蚯蚓精神”和“捕魚論”，在儲蓄存款營銷工作上堅持綿綿用力，定能久久為功。

下一步，我行將繼續(xù)在上級的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，聚全行之力，結(jié)全行之智，深入做好儲蓄存款營銷，同時注重存貸聯(lián)動，實現(xiàn)存貸款快速、穩(wěn)定、有效增長，為完成上級下達(dá)的全年工作目標(biāo)和實現(xiàn)跨越式發(fā)展而不懈努力！

第四篇：儲蓄存款工作總結(jié)

集聚全行之力，努力實現(xiàn)儲蓄存款“開門紅”

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

很榮幸能代表支行在旺季競賽動員會上發(fā)言。今年以來，支行在上級行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞客戶發(fā)展這一主線，突出儲蓄存款這一中心，有效發(fā)揮?網(wǎng)點陣地?和?公私聯(lián)動?兩大平臺作用，個金業(yè)務(wù)實現(xiàn)了較好較快的發(fā)展。

虎去雄風(fēng)在,兔來勁更足。一年一度的旺季競賽即將拉開戰(zhàn)幕，我們將立足區(qū)域市場特點，緊緊圍繞營業(yè)部?轉(zhuǎn)型發(fā)展?這一要求，繼續(xù)堅持個人客戶發(fā)展這一主線，更加突出儲蓄存款這一中心，以?零售業(yè)務(wù)批發(fā)化、專業(yè)經(jīng)營精細(xì)化?來統(tǒng)籌旺季競賽工作，實現(xiàn)儲蓄存款快速、穩(wěn)定、有效增長。我們將重點圍繞 ?早?、?實?、?聯(lián)?、?細(xì)?、?盯?、?提?六個字來推動旺季競賽工作：

——?早?就是早謀劃、早起步、早行動。旺季期間正值歲末年初，工作頭緒多，不提前謀劃，就會喪失時機(jī)，陷入被動。支行將在全面總結(jié)今年旺季競賽工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合全年工作思路及營業(yè)部要求，提前確定旺季競賽目標(biāo)，制定旺季競賽方案，并通過動員會、部門會議、板報?？刃问阶龊脧纳现料碌男麑?dǎo)，明確重點，落實職責(zé)，讓員工人人 知曉并以最佳的精神狀態(tài)投入到旺季競賽中去，營造你追我趕的競賽氛圍。

——?實?就是落實好考核機(jī)制，發(fā)揮機(jī)制促儲作用。一是完善計價考核辦法，繼續(xù)加強儲蓄存款的日均考核，體現(xiàn)效益這一中心，促使部門或網(wǎng)點做實客戶、做實基礎(chǔ)，實現(xiàn)儲蓄存款可持續(xù)性增長。二是將在部門績效考核的基礎(chǔ)上，切出單獨費用實施?全員攬儲計劃?，并將這一計劃貫穿全年始終，觸發(fā)員工借助自身的人脈關(guān)系或社會資源為支行的儲蓄存款增長貢獻(xiàn)力量，并將員工個人的攬儲業(yè)績寫入《員工行為表現(xiàn)手冊》，作為評先評優(yōu)的考量依據(jù)。三是引入客戶經(jīng)理最低銷售量管理，作為客戶經(jīng)理績效考核的否定性指標(biāo)，切實提高客戶經(jīng)理的業(yè)績創(chuàng)造能力。四是實施?項目獎勵?，對一些批量型、效益優(yōu)、影響大的競爭性項目，可成立跨部門或?qū)I(yè)的項目小組，支行將視項目情況切出一塊費用，交由項目牽頭人對項目參與成員實施獎勵。

——?聯(lián)?就是抓好公私聯(lián)動、私私（私人銀行）聯(lián)動和私卡聯(lián)動，借力拓展儲蓄業(yè)務(wù)市場。公私聯(lián)動是實現(xiàn)?零售業(yè)務(wù)批發(fā)化?的最好途徑。首先要全力抓好代發(fā)工資單位爭取，從源頭上增加個人客戶和基礎(chǔ)性儲蓄存款；其次要組織好職場營銷，加強我行品牌宣傳，提高我行核心產(chǎn)品的覆蓋率，實現(xiàn)公私聯(lián)動的精細(xì)化，同時要建立與法人客戶高管人員的?一對一?維護(hù)關(guān)系，發(fā)展成為個人高端客戶或私人 銀行客戶，增強雙方合作的緊密度；第三要創(chuàng)新對代發(fā)工資單位的管戶模式，重視后續(xù)服務(wù)與維護(hù)工作。私私聯(lián)動則憑借私人銀行的品牌和產(chǎn)品，做好高端客戶的挖潛工作。?以白金卡?產(chǎn)品為紐帶，推進(jìn)私卡聯(lián)動。主動在高端客戶群體中大力引薦白金卡，并推廣商務(wù)伴侶，通過產(chǎn)品組合，實現(xiàn)客戶資金在我行賬戶體內(nèi)循環(huán)。

——?細(xì)?就是做深做細(xì)客戶維護(hù)工作，奠定扎實的增儲穩(wěn)儲基礎(chǔ)。一方面利用節(jié)日客戶維護(hù)這一契機(jī)，做好客戶關(guān)懷與激勵，抓好中高端客戶的挖儲工作。據(jù)統(tǒng)計，10月末金融資產(chǎn)在5萬元以上中高端客戶的儲蓄存款余額為15.2億元，占支行儲蓄存款總額的77%，中高端客戶對儲蓄存款的貢獻(xiàn)度十分明顯，特別是20-100萬之間的客戶，是各層級客戶中集聚存款量最多、穩(wěn)定性最強的客戶群。支行將通過送報送雜志、送福送春聯(lián)、舉辦個人高端客戶新春聯(lián)誼會等，分層做好客戶慰問維護(hù)，實施客戶關(guān)懷與激勵，并以我行的優(yōu)勢產(chǎn)品來挖轉(zhuǎn)歸集客戶在他行的資金，提高中高端客戶對我行存款的整體貢獻(xiàn)度。要加強與證券公司、保險公司的合作，積極為高端客戶提供一些結(jié)構(gòu)性的理財產(chǎn)品，滿足客戶多元化的需求。另一方面要加強客戶經(jīng)理客戶維護(hù)工作的管理，創(chuàng)新客戶維護(hù)方式，建立客戶經(jīng)理定期向分管行長述職制度，著重提高客戶經(jīng)理主動約訪客戶面談的比率和主動為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力?！?盯?就是緊盯時點性或區(qū)域性的熱點資金，抓好源頭增儲。支行根據(jù)區(qū)域個人客戶布局特點，通過市場細(xì)分歸納了? ‘新濱江人’群（新入駐濱江住宅區(qū)的居民、商務(wù)樓宇客戶）、企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群、學(xué)生客戶群、城郊農(nóng)村客戶群、個體經(jīng)營結(jié)算客戶群?等五類個人客戶群體，作為今后一段時期個人客戶的拓展方向。旺季期間，支行將圍繞?企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群?和?城郊農(nóng)村客戶群?兩大客戶群開展?理財迎春，送福到家?活動，通過職場營銷、短信平臺、郵政廣告等措施開展產(chǎn)品知識及理財知識的宣傳，緊盯企事業(yè)單位年終獎金、分紅、失地村民補償款、農(nóng)村租金收入返還等資金的歸集，從源頭上促進(jìn)儲蓄存款的增長。

——?提?就是加強網(wǎng)點硬件設(shè)施的功能提升與改造，提高網(wǎng)點服務(wù)承載力，增強網(wǎng)點陣地穩(wěn)儲能力。支行將盡快實施支行本級附行式自助銀行改造工程，加大自助設(shè)備投放，實施自助設(shè)備集中布局，改善網(wǎng)點形象，實現(xiàn)客戶有序分流。做好二級支行存取款一體機(jī)的增設(shè)和自助填單機(jī)的配置，實行彈性柜口制度，縮減客戶排隊等候時間，緩解柜面壓力。開通綠色通道，優(yōu)先辦理大額存款業(yè)務(wù)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供舒適的業(yè)務(wù)環(huán)境，確保儲蓄存款不流失。

一年之計在于春，更在于勤。面對即將到來的旺季，錢江支行全體員工將秉承認(rèn)真和創(chuàng)新的精神，全力以赴，迎難 而上，爭取以優(yōu)異的旺季競賽成績向上級行匯報。

謝謝大家！

第五篇：儲蓄存款匯報

儲蓄存款匯報情況

造成我行儲蓄存款二季度時點任務(wù)完成率達(dá)不到70%的原因分析：

（一）客觀方面

1、歷史問題造成今年攬儲任務(wù)重

去年年末市行分配給我行的任務(wù)是6000萬，考慮到市行在全市占比爭第一的情況，在完成了6000萬重任之上我行又超額完成了3700萬，實現(xiàn)了儲蓄存款達(dá)到9700萬，在為市行占比第一做出貢獻(xiàn)的同時，也無疑增加了今年我行儲蓄存款的任務(wù)，使得完成目標(biāo)任務(wù)難上加難，超出了正常的攬儲能力之上。

2、低端客戶擠占資源，優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重

我市松山區(qū)網(wǎng)點僅我行和振興支行兩家，由于振興支行遷移到新的網(wǎng)點，很多顧客不知情或者由于新位置較偏，這使得我行顧客基數(shù)負(fù)荷很重的情況下又增加了一大批顧客。而這一部分顧客大部分屬于低端客戶，由振興支行代發(fā)工資的人居多，這部分顧客年齡偏大，柜面分流工作很難落實，每筆業(yè)務(wù)處理時間也花費過多，使得優(yōu)質(zhì)客戶等待時間過長，容易引起優(yōu)質(zhì)客戶的不滿情緒。此外，我行每天的業(yè)務(wù)量，ATM業(yè)務(wù)量均超過全市平均水平，占全市上游位置，充分說明了我行客戶量非常大，造成了網(wǎng)點擁擠，排長隊等現(xiàn)象，這些負(fù)面效應(yīng)導(dǎo)致了優(yōu)質(zhì)客戶的大量流失。

3、地理位置不佳，難以形成同業(yè)競爭力

從同業(yè)角度說，我行處于木蘭街金融中心，周圍四處其它銀行例如農(nóng)村信用社，農(nóng)行，包商銀行，中行等比比皆是，而這些行普遍存在的優(yōu)勢就是顧客少，辦理業(yè)務(wù)等候時間短，造成客戶流失。同時，由于信用社，包商等存款利率略高于我行，很多客戶認(rèn)為辦理業(yè)務(wù)快捷而且收益多，在月末造成了一部分高端客戶為了高額利息轉(zhuǎn)移資金。從自身角度說，我行處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，面臨的客戶大多是低端客戶，以小商小戶，代發(fā)工資為主，與新城區(qū)和市區(qū)相比較，我行接觸的高端客戶少之又少，很難帶來大量存款。

（二）主觀原因

1、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶主動性不強，力度不大

雖然我行在地理位置，客戶群體上處于劣勢，但是全行主動識別高端客戶，挖掘高端客戶的意識不強，沒有做到各個崗位相互配合強強聯(lián)手，使得挖掘優(yōu)質(zhì)客戶的工作沒有突破性進(jìn)展，大多都是紙上談兵。

2、客戶維護(hù)為落到實處，客戶忠誠度不高

雖然我行優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)使用了多年，但優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)工作普遍不夠細(xì)致，往往流于形式，高端客戶的維護(hù)度較高，但是中高端的客戶缺乏日常聯(lián)系，走訪不夠，使得許多我行的優(yōu)質(zhì)客戶，在多個銀行均開立有賬戶，在我行存款占比不高。

3、理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)儲工作欠缺，有待進(jìn)一步提高

6月份，我行有部分理財產(chǎn)品到期，但由于部分原因，未實現(xiàn)季末理財產(chǎn)品與儲蓄存款的良性互動。