第一篇：談?wù)劸W(wǎng)絡(luò)口碑營銷有著怎樣的作用？

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷有著怎樣的作用？

互聯(lián)網(wǎng)越來越“社會(huì)化”，也越來越“關(guān)系化”，因?yàn)檫@些“關(guān)系”的存在，東莞網(wǎng)絡(luò)營銷也因?yàn)槊恳粋€(gè)人都在互聯(lián)網(wǎng)上可以“發(fā)聲”，都可以是“媒體”，因此互聯(lián)網(wǎng)世界似乎成為了“口碑營銷”最完美的場所——我們通過“個(gè)體”制造口碑，我們通過“關(guān)系”傳播口碑——網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，“看上去很美”。

有一種說法，給被我們無限度放大的“網(wǎng)絡(luò)口碑營銷”潑了點(diǎn)冷水：“80%的口碑來自于線下，11%的口碑產(chǎn)生于IM即時(shí)通訊工具，只有8-9%的口碑產(chǎn)生自blog、bbs、sns等社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體平臺?！弊屑?xì)想想，我們確實(shí)或多或少都有像朋友推薦或勸阻使用某個(gè)品牌的經(jīng)歷，并且，大多是在日常生活的聊天中，或者是通過即時(shí)通訊工具，我們更樂意與我們熟識的人去談?wù)撘粋€(gè)品牌，或者說，我們會(huì)在對某個(gè)人消費(fèi)行為習(xí)慣有一定了解或判斷的基礎(chǔ)上，向他推薦我們認(rèn)為適合他的品牌，而這個(gè)品牌基本上也是我們自己喜愛或者是不排斥的品牌。

“意見領(lǐng)袖”往往能夠引起更多的關(guān)注，并成為口碑傳播的中心，東莞網(wǎng)絡(luò)營更便于口碑營銷的推進(jìn)，我們多少有一些“偶像崇拜”心理，我們有意無意的模仿偶像的言行舉止，不論是大眾偶像或者我們身邊的“個(gè)人偶像”我們會(huì)更加相信權(quán)威人士的推薦，如果我們認(rèn)為這個(gè)人在某個(gè)領(lǐng)域懂得比自己更多。

行業(yè)產(chǎn)品的口碑更多的產(chǎn)生自垂直社區(qū)，我們生活在不同的圈群里，而我們生活中的大部分圈群之間是割裂的——我們不太會(huì)和同事聊愛情，不會(huì)和吃喝玩樂的朋友聊工作……我們每一個(gè)關(guān)系圈因?yàn)槟撤N共同“關(guān)系”而建立，我們依照這種“關(guān)系”去開展話題。

也因此，車友們聊車，媽媽們聊寶寶，女人們聊化妝,垂直社區(qū)因?yàn)槟撤N“關(guān)系”而建立，并且不停的創(chuàng)造著和這種“關(guān)系”基礎(chǔ)相關(guān)的口碑，人們或許會(huì)拒絕專業(yè)，但人們永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕娛樂，有些笑話會(huì)一傳十、十傳百，每個(gè)人幾乎都有娛樂需求，當(dāng)我們試圖尋找共同話題的時(shí)候，“笑話”成為了我們促進(jìn)彼此關(guān)系感情的工具，在互聯(lián)網(wǎng)上，我們把一些具備圈群穿透力的信息叫做“病毒”病毒侵襲所有人，穿透所有圈群，感染所有人。

最后口碑營銷公司希望商家都能做好口碑營銷，做到“一傳十、十傳百”，我們需要找到共同的“關(guān)系基礎(chǔ)”、“語言基礎(chǔ)”、“意識形態(tài)基礎(chǔ)”等等，然后制造“好”的內(nèi)容，人們樂于傳播的內(nèi)容，讓信息口口相傳下去。如果還想了解詳細(xì)，請登陸:http:///http:///

第二篇：網(wǎng)絡(luò)口碑營銷作用是什么

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷作用是什么？

網(wǎng)絡(luò)口碑在網(wǎng)絡(luò)營銷中具有重大的價(jià)值，未來發(fā)展空間必定不可預(yù)估的。單仁網(wǎng)絡(luò)營銷課程認(rèn)為其作用主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以幫助企業(yè)在新產(chǎn)品上市階段迅速引爆聲音，引發(fā)更多人的關(guān)注。當(dāng)有新產(chǎn)品上市，企業(yè)最關(guān)注的是讓更多的人關(guān)注自己的產(chǎn)品，關(guān)注的人越多，產(chǎn)品獲得銷售的可能性越大，那么這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能通過策劃起到重大作用。而通過其他的廣告灌輸要花費(fèi)的成本高得多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如網(wǎng)絡(luò)口碑營銷來得好。

第二、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以對網(wǎng)絡(luò)負(fù)面的聲音進(jìn)行監(jiān)控和果斷處理，將比較差點(diǎn)的口碑加以淡化，起到保護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品口碑的作用。這是因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上，不同的網(wǎng)名會(huì)成為各種話題的參與者，也就不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種真面和負(fù)面的聲音，如果沒有口碑營銷進(jìn)行平衡，那么當(dāng)負(fù)面聲音大于正面聲音時(shí)就會(huì)直接給企業(yè)及產(chǎn)品口碑帶來完全的消極影響。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)各種危機(jī)公關(guān)時(shí)，要想不讓負(fù)面影響擴(kuò)大化，需要有效利用網(wǎng)絡(luò)的及時(shí)傳播和互動(dòng)作用，才能很好的處理危機(jī)公關(guān)。

第三、網(wǎng)絡(luò)口碑影響會(huì)將產(chǎn)品的賣點(diǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。在產(chǎn)品推出初期，消費(fèi)者只能占一小部分，有更多人則是在觀望，因?yàn)樗麄冞€沒有完全信任這個(gè)產(chǎn)品。這時(shí)口碑營銷通過宣傳可以對擴(kuò)散產(chǎn)品的賣點(diǎn)起到立竿見影的作用。要想拉攏消費(fèi)者讓他們迅速購買決策，企業(yè)就需要在網(wǎng)絡(luò)口碑上下足功夫。

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能夠帶來上述的幾個(gè)重要作用，那么策劃一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷方案需要具備那些條件呢?

首先，要有有效的渠道。有效的渠道指的是能控制多少網(wǎng)絡(luò)資源，最主要的是指論壇資源。相信有大多數(shù)人都知道、、等走紅網(wǎng)絡(luò)的事件。說得簡單點(diǎn)，就是你能搞定多少論壇的管理員、版主，同時(shí)要保證你的話題有一定的質(zhì)量和足夠吸引人，還需要結(jié)交社區(qū)中的活躍用戶(即那些等級高、經(jīng)常在線發(fā)帖、有權(quán)威的活躍賬戶用戶,這些活躍用戶會(huì)在帖子回復(fù)、用戶參與度提升上起到很大的引導(dǎo)作用)。還有微博資源，你需要去找到一些具有權(quán)威性的微博名人。你必須找到足夠多的網(wǎng)絡(luò)媒體資源，讓他們?nèi)椭銈鞑?，才能讓網(wǎng)絡(luò)口碑影響最大化。

其次，要有成功的企劃。成功的企劃好比一枚炮彈，好的炮彈能打得很遠(yuǎn)，威力也很大。目前有很多的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷剛開始的時(shí)候策劃都十分精彩，但是時(shí)間久了就會(huì)缺乏活力。一個(gè)企劃制定的話題是否足夠好，我們更看重的是它的主動(dòng)傳播率，因?yàn)楹玫脑掝}、好的策劃自然而然會(huì)被轉(zhuǎn)載、傳播至更多的用戶。

另外，一個(gè)好的方案需要有強(qiáng)大的執(zhí)行力。只有在網(wǎng)絡(luò)口碑方案的每一個(gè)環(huán)節(jié)都予以高度執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)口碑才能打響，否則一切都成為了空談。

實(shí)邁文化傳播提供：長沙網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、長沙網(wǎng)上炒作、湖南網(wǎng)絡(luò)推手、長沙網(wǎng)絡(luò)推手、長沙危機(jī)公關(guān)、長沙新聞炒作、湖南新聞炒作、長沙品牌策劃

第三篇：網(wǎng)絡(luò)口碑營銷

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷

當(dāng)一個(gè)古老有效的工具遇到了互聯(lián)網(wǎng)營造的新環(huán)境時(shí)該怎么辦?這就是口碑營銷正面臨的問題?？诒疇I銷作為人類最原始、最歷久彌新的營銷手段，本來是通過人們的口頭傳播完成的，但是自從進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)尤其是Web2.0時(shí)代以來，人們分享信息越來越“動(dòng)手不動(dòng)口”了——通過鍵盤、鼠標(biāo)的操作輕松完成對他人的影響?？诒疇I銷迫切需要注入互聯(lián)網(wǎng)元素?！翱诒顷P(guān)于品牌的所有評述，是關(guān)于某個(gè)特定產(chǎn)品、服務(wù)或公司的所有的人們口頭交流的總和?！笨诒皇悄吧母拍睿梢哉f它是人類最原始的行銷廣告，由于它在影響消費(fèi)者態(tài)度和行為中所起的重要作用，被譽(yù)為“零號媒介”?？诒脖粻I銷人員視為具有病毒特色、最廉價(jià)、可信度最高的營銷手段。傳統(tǒng)上，圍繞口碑的信息傳播是通過面對面的形式實(shí)現(xiàn)的。但是隨著新型通訊工具的出現(xiàn)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的興起和逐漸普及，人們在信息發(fā)布和傳遞方面發(fā)生了深刻的變化?，F(xiàn)在，人們可以通過電子郵件、論壇、博客、播客(視頻分享)和即時(shí)通訊工具等手段來發(fā)布和傳播信息，還可以通過手機(jī)短信和親朋好友、同事聯(lián)絡(luò)感情或者處理工作等，而且手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的融合趨勢還為我們提供了無限的想象空間。所有這一切，都對傳統(tǒng)的口碑營銷提出了新的挑戰(zhàn)。我們權(quán)且將結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播形式稱作“網(wǎng)絡(luò)口碑”，來進(jìn)行一番研究和探索。網(wǎng)絡(luò)口碑是對傳統(tǒng)口碑傳播模式的一種顛覆。一方面，在信息傳遞的空間上，信息在傳遞過程中無需傳遞者采用傳統(tǒng)的“面對面”形式，突破了信息傳播的空間局限;另一方面，在所傳遞的信息內(nèi)容上，網(wǎng)絡(luò)口碑超越了原先的口頭模式，文字、圖像、視頻、音頻和動(dòng)畫等都可以通過網(wǎng)絡(luò)口碑的途徑來傳播。同傳統(tǒng)的口碑相比，網(wǎng)絡(luò)口碑擁有覆蓋率高、精準(zhǔn)性強(qiáng)、速度快、范圍廣、價(jià)格低廉、廣告內(nèi)容形式多樣、閱讀率高等特質(zhì)。因此，在新的傳播環(huán)境之下，企業(yè)必須重視網(wǎng)絡(luò)口碑的營銷功能。

文章來源于：廣州市銷策營銷管理咨詢有限公司

第四篇：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷策略研究

題目：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷策略研究

大綱：

第一章：關(guān)于網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的一些基礎(chǔ)理論。闡述口碑營銷和網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的相關(guān)理論，并對網(wǎng)絡(luò)口碑營銷與傳統(tǒng)口碑營銷的異同迸行了討論。

第二章：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的現(xiàn)狀分析。首先闡述企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的環(huán)境要素，其次介紹企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷現(xiàn)有的商業(yè)模式，最后指出目前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷中存在的問題。

第三章：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的策略體系。構(gòu)建出較為完善的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷策略，并在最后提出企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)口碑營銷策略的注意事項(xiàng)。

10市場營銷袁遠(yuǎn)蘭

第五篇：口碑營銷實(shí)話實(shí)說

口碑營銷實(shí)話實(shí)說

分類: 營銷 | 標(biāo)簽: 口碑營銷

來源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站時(shí)間：2010-08-25

就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃的確是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。

如果你每將一位朋友帶到你的發(fā)型師那里，她就給你10美元，那么你可能會(huì)更有興趣向朋友表示，她是個(gè)多么不得了的發(fā)型師；或許，為了給她引薦客戶，你還會(huì)結(jié)交新朋友。

這種吸引客戶的方法，是一種稱為“推薦計(jì)劃”（referral program）的“口碑營銷”（word-of-mouth，簡稱WOM）形式。這種計(jì)劃已經(jīng)被諸如美國公共廣播電視公司（PBS）這類非營利性組織應(yīng)用了數(shù)十年之久。與此同時(shí)，從金融服務(wù)到汽車銷售，從報(bào)紙訂閱到酒店行業(yè)，類似計(jì)劃變得越來越流行了。沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授凡·登·布爾特（Christophe Van den Bulte，以下簡稱“布爾特”）認(rèn)為，客戶推薦計(jì)劃是吸引高質(zhì)量客戶的有效途徑?！斑@是一種近來變得越來越有吸引力的老辦法?，F(xiàn)在，我們有確鑿的證據(jù)證明這種營銷方式的經(jīng)濟(jì)效益?！?/p>

一篇題為《推薦計(jì)劃和客戶價(jià)值》（“Referral Programs and Customer Value”）（這篇論文將刊登在美國市場營銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association，簡稱AMA）2011年1月的《市場營銷研究雜志》(Journal of Marketing）上。）的研究論文談到，就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃確實(shí)是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。這項(xiàng)由布爾特與德國法蘭克福歌德大學(xué)（Goethe-University）教授貝恩德·思克拉（Bernd Skiera）和博士生菲利普·施密特（Philipp Schmitt）歷時(shí)3年合作完成的研究，對德國一家頂級銀行（論文沒有透露該銀行的名稱）的客戶推薦計(jì)劃進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。這家銀行的推薦計(jì)劃規(guī)定，該銀行的客戶每帶來一位新客戶，銀行便為其支付25歐元的酬金。

布爾特認(rèn)為，這項(xiàng)研究與法蘭克福的同仁合作并非巧合，因?yàn)檫@是一個(gè)被人們視為歐元區(qū)金融之都的城市，它不但是歐洲中央銀行（European Central Bank）、德國的中央銀行德意志聯(lián)邦銀行（Bundesbank）以及歐洲期貨與期權(quán)交易所（Eurex）的所在地，而且也是德意志銀行（Deutsche Bank）、德國商業(yè)銀行（Commerzbank）和德國復(fù)興信貸銀行（KfW）等幾個(gè)大型銀行的大本營。

這項(xiàng)研究的目標(biāo)有兩個(gè)，布爾特談到，“其中有很多是有關(guān)口碑營銷的探討，同時(shí)也有很多是關(guān)于通過社會(huì)關(guān)系賺錢的討論。我們的首要目標(biāo)，是要看看客戶推薦計(jì)劃是否真地能把社會(huì)資本轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)資本。第二個(gè)目標(biāo)是，我們希望能提出一套評價(jià)客戶推薦計(jì)劃有效性的方法，一套許多經(jīng)理人都可以利用他們掌握的數(shù)據(jù)和工具輕松實(shí)施的方法?！?/p>

利用這家銀行于2006年獲得的1萬名客戶的數(shù)據(jù)庫信息——在這些客戶中，大約一半來自這家銀行的推薦計(jì)劃，另一半來自直接郵件廣告和其他廣告等傳統(tǒng)的營銷途徑——這項(xiàng)研究試圖弄清以下三個(gè)問題：

·被推薦的客戶為銀行帶來的利潤比其他客戶更高嗎？

·被推薦的客戶比其他客戶留在銀行的時(shí)間更長嗎？

·被推薦的客戶的“客戶終身價(jià)值”（Customer lifetime Value，簡稱CLV，指一位客戶與某一企業(yè)交往的整個(gè)時(shí)間內(nèi)，為企業(yè)創(chuàng)造的所有利潤的凈現(xiàn)值）更高嗎？

這項(xiàng)研究的結(jié)果表明，所有問題的答案都是肯定的。

從2006年1月至2008年9月，在總計(jì)33個(gè)月的時(shí)間里對客戶活動(dòng)所做的一項(xiàng)分析表明，被推薦的客戶帶來的利潤確實(shí)高于其他客戶。起初，這種差異是相當(dāng)可觀的，不過，隨著時(shí)間的推移，差異逐漸縮小，大約1，000天之后，兩者的差異下降至零。

布爾特指出，這種現(xiàn)象與“更佳匹配機(jī)制”（better-matching Mechanism）是一致的，麻省理工學(xué)院（MIT）的經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家在員工推薦計(jì)劃研究論文中記述了這種機(jī)制。員工推薦計(jì)劃規(guī)定，公司的現(xiàn)有員工帶入新雇員可獲得報(bào)酬，這種實(shí)踐在高科技企業(yè)中尤為流行。

“作為一名客戶，我比非客戶更了解我的銀行。同時(shí)，我也比我的銀行更了解我的朋友。”布爾特指出?！拔冶茹y行更清楚哪位朋友適合這家銀行，反之亦然。更佳匹配機(jī)制的根據(jù)在于：現(xiàn)有的客戶既了解銀行，又了解潛在客戶，所以，他們擁有評估二者之間適合程度的絕好信息?；谶@些信息，我只會(huì)推薦我覺得非常適合這家銀行的潛在客戶?！?/p>

在這項(xiàng)研究的初始階段，被推薦客戶為銀行創(chuàng)造的利潤，比那些通過傳統(tǒng)市場營銷手段獲得的客戶更高，這種“更優(yōu)匹配”的機(jī)制為這一現(xiàn)象提供了解釋。匹配良好的客戶確實(shí)能以更低的成本為企業(yè)帶來更多的收入。

然而，隨著銀行開始為新客戶服務(wù)，雙方從他們之間的互動(dòng)中逐漸了解了對方，這時(shí)候，雙方就不必再依賴共同熟知的第三方（當(dāng)初的推薦人）了。隨著銀行和新客戶關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展，源自更優(yōu)匹配的最初信息的優(yōu)勢逐漸減弱。利潤優(yōu)勢也是如此。因此，更佳匹配的效應(yīng)也為不同客戶的利潤差異會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸縮小提供了解釋。

共享聯(lián)系

這項(xiàng)研究的第二個(gè)重要發(fā)現(xiàn)是“客戶保留率”（Customer retention）問題。被推薦的客戶留在銀行的幾率比其他客戶大約高出18%，而且這種差異并沒有隨著時(shí)間的推移而消失。布爾特認(rèn)為，這種現(xiàn)象與另一種機(jī)制一致，這種機(jī)制同樣記述在上述MIT學(xué)者的研究論文中。如果一個(gè)人的朋友或熟人都跟同一個(gè)機(jī)構(gòu)有某種聯(lián)系，那么他往往也會(huì)對這個(gè)組織產(chǎn)生一種更強(qiáng)烈的依附感。

研究者還認(rèn)為，不同客戶給企業(yè)帶來的利潤差異，再加上客戶保留率的差異，造成長期客戶價(jià)值出現(xiàn)了16%到25%的差異。“這不單單是很大一筆錢，”布爾特表示，“對銀行來說，這個(gè)差異還意味著，為推薦人支付的25歐元酬金，在6年的時(shí)間里給他們帶來了60%的投資回報(bào)率。”

包括提供這些數(shù)據(jù)的銀行經(jīng)理人在內(nèi)的很多業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，實(shí)施客戶推薦計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)

“道德風(fēng)險(xiǎn)”（Moral hazard），也就是說，為了賺一筆推薦費(fèi)，那些投機(jī)取巧的客戶會(huì)把“賴賬的人和無法為企業(yè)創(chuàng)造利潤的新客戶推薦進(jìn)來。”然而，這項(xiàng)研究表明，客戶推薦計(jì)劃所帶來的收益，超過了這些負(fù)面因素所造成的損失，從而能使這一計(jì)劃產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益。

布爾特認(rèn)為，迄今為止，這是評價(jià)客戶推薦計(jì)劃經(jīng)濟(jì)效益的首篇研究論文?！拔覀兇_實(shí)掌握了翔實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而不是聽上去不錯(cuò)的杜撰，也不是抽象的統(tǒng)計(jì)比率。我們的發(fā)現(xiàn)和方法，是財(cái)務(wù)經(jīng)理能夠切實(shí)理解并可以立刻應(yīng)用的東西。”

這項(xiàng)研究所使用的手段非常簡單明了，這一點(diǎn)對研究來說很有幫助，他補(bǔ)充道：“實(shí)際上，你完全可以使用Excel（來計(jì)算價(jià)值）。你不需要擁有統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士學(xué)位；一位聰明的實(shí)習(xí)生或稱職的營銷顧問就可以勝任這項(xiàng)工作。我們希望，我們的研究能切實(shí)激勵(lì)并幫助公司評估其客戶推薦計(jì)劃的有效性。” 雖然客戶創(chuàng)造的利潤、客戶保留率和客戶價(jià)值數(shù)據(jù)依行業(yè)和客戶群體的不同而不同，不過，任何一家擁有客戶盈利數(shù)據(jù)的公司，都可以應(yīng)用這項(xiàng)研究所使用的方法。

布爾特認(rèn)為，實(shí)際上，以支付酬金為特色的客戶推薦計(jì)劃依然是一種B2C（企業(yè)對消費(fèi)者）的實(shí)踐，“因?yàn)橐患移髽I(yè)向另一家企業(yè)（B2B）的員工支付推薦費(fèi)會(huì)被視為賄賂行為。有時(shí)候，制藥公司和醫(yī)療用品公司會(huì)因?yàn)橐庖婎I(lǐng)袖向醫(yī)生宣揚(yáng)新產(chǎn)品的種種好處而給予他們一定的報(bào)酬，而這種行為則會(huì)讓它們在美國食品藥物管理局（FDA）那里惹火上身，所以，我認(rèn)為，在B2B模式中，僅僅因?yàn)槟橙藥砹艘晃恍驴蛻?，或者給新客戶引路，就為他支付一筆錢的行為會(huì)受到質(zhì)疑。當(dāng)然，不為推薦人支付酬金，并不意味著客戶推薦計(jì)劃在B2B市場不重要。所以，公司需要以更有創(chuàng)意的方式找到恰當(dāng)?shù)募?lì)方式，以便于自己充分利用現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

為什么說現(xiàn)在對客戶推薦計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行研究是很有意義的事情呢？近期出現(xiàn)的“病毒式營銷”（Viral marketing）（也稱為“傳染式營銷”，是指通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，并利用快速復(fù)制的方式傳向大量受眾的營銷方式?！g者注）以及“社會(huì)營銷”（Social marketing）的趨勢是原因之一。不過，布爾特還談到，進(jìn)行這樣研究的另一個(gè)原因在于，人們普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)營銷的投資回報(bào)率一直呈現(xiàn)下降態(tài)勢，從而造成企業(yè)營銷人員面臨營銷支出回報(bào)率的壓力?，F(xiàn)在，許多公司覺得，它們必須要采取某種措施來“大大提高營銷資金的效益了?！?他分析道：“營銷問責(zé)是當(dāng)前的一個(gè)重要趨勢。應(yīng)用客戶推薦計(jì)劃的一個(gè)好處在于，你可以準(zhǔn)確地知道你投入了多少資金，你也可以計(jì)算你通過這些資金獲得了多少回報(bào)?！?/p>

盡管這項(xiàng)研究比較的是兩種客戶群體——通過客戶推薦計(jì)劃獲得的客戶和通過傳統(tǒng)渠道獲得的客戶——的財(cái)務(wù)價(jià)值，不過，布爾特和他的同事現(xiàn)在還準(zhǔn)備對客戶推薦人和被推薦人的行為進(jìn)行比較，他們準(zhǔn)備弄清這樣一些問題：“如果其中一人不再是這家銀行的客戶，那么，另一個(gè)人也離開的可能性會(huì)更大嗎？”，還有： “高價(jià)值的推薦人是否會(huì)帶來高價(jià)值的被推薦人呢？” 布爾特表示，就確認(rèn)推薦計(jì)劃的最佳目標(biāo)客戶而言，這些問題的答案是非常重要的。這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始分析數(shù)據(jù)，并且希望在一年之內(nèi)提出全新的見解。