第一篇：10個(gè)案例告訴您：餐飲企業(yè)如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷？

10個(gè)案例告訴您：餐飲企業(yè)如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷？

比較常規(guī)的營(yíng)銷模式，口碑是更為持久的溝通品牌的方法?？诒疇I(yíng)銷需要借助某些工具來(lái)引發(fā)、推動(dòng)和控制。中小餐飲企業(yè)如果擁有獨(dú)具特色的產(chǎn)品，也可以考慮通過(guò)實(shí)施口碑營(yíng)銷，追求四兩撥千斤的效果。結(jié)合本人的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下10招，幫你進(jìn)行口碑營(yíng)銷，快速建立餐飲品牌。

1、研發(fā)產(chǎn)品特色。

營(yíng)銷的4P理論告訴我們：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷是營(yíng)銷的4要素。其中產(chǎn)品是最關(guān)鍵的一環(huán)。如果一個(gè)餐飲企業(yè)沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品支撐，即使?fàn)I銷做的再好，只能成功一時(shí)，不可能長(zhǎng)久成功。只有開(kāi)發(fā)的菜系和菜品符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，真正是特色美味的菜肴，即使不做任何廣告也會(huì)借助口碑傳播成為知名品牌。

鄭州市場(chǎng)的阿五美食酒店，就是靠產(chǎn)品特色營(yíng)造了良好的口碑和傳播。短短在一年時(shí)間內(nèi)連續(xù)開(kāi)了10幾家連鎖店，都獲得了成功。阿五美食的掌門人、新派預(yù)菜的研發(fā)人之一樊勝武先生是著名的廚師，曾先后在多家五星級(jí)酒店歷任行政總廚。2006年獲得中央電視臺(tái)金牌廚師金獎(jiǎng)。他開(kāi)發(fā)的系列特色菜自成一家，獨(dú)具特色，是阿五美食生意興隆的主要原因，也是顧客口碑傳播的基礎(chǔ)。在阿五美食顧客感受最深的就是不同階層的官員、名人對(duì)阿五師傅廚藝的贊揚(yáng)。因此，研發(fā)特色產(chǎn)品是口碑傳播的基礎(chǔ)。

在鄭州還有一個(gè)叫“小館子”的美食小店。生意十分紅火。顧客吃飯需要排號(hào)等待。小館子的小店很小，一般能容納50人左右就餐，裝修很低檔簡(jiǎn)單。但令顧客難忘的是它的特色小菜和饅頭蘸醬。吃起來(lái)非常地道和家常。客人常常把它的醬買回來(lái)帶到家里。在鄭州連續(xù)開(kāi)了幾家連鎖店生意都十分紅火。這些餐飲店從來(lái)不注重廣告，只注重顧客的感受和口碑的傳播。所有開(kāi)發(fā)的菜系都圍繞特色、美味做文章，贏得了顧客的青睞。來(lái)這些酒店的顧客大多是回頭客，或者是經(jīng)朋友介紹帶過(guò)來(lái)消費(fèi)的。所以說(shuō)，口碑傳播的第一個(gè)要素就是首先要做好自己的產(chǎn)品和菜肴。中國(guó)自古有句話講：酒香不怕巷子深。好產(chǎn)品自己會(huì)做廣告。

2、創(chuàng)建個(gè)性服務(wù)：

酒店經(jīng)營(yíng)硬件建設(shè)和環(huán)境很重要，但一個(gè)五星級(jí)的酒店如果僅僅硬件裝修設(shè)施達(dá)到了要求，而服務(wù)人員的素質(zhì)、服務(wù)技能達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，一樣不能被評(píng)為星級(jí)酒店。餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一方面是硬件、環(huán)境設(shè)施的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，在硬件、環(huán)境同等條件下，服務(wù)的管理至關(guān)重要。用服務(wù)創(chuàng)造口碑是餐飲口碑營(yíng)銷的一個(gè)技巧。

有一次我在洛陽(yáng)出差，到一家星級(jí)酒店就餐，該酒店的環(huán)境和裝修令我很滿意。但服務(wù)人員管理和培訓(xùn)卻相當(dāng)不到位，在吃飯時(shí)看到服務(wù)人員之間相互打鬧，嬉戲。象這樣的酒店我不會(huì)再去光顧第二次。同樣，象文中提到的金玉麟酒店、花園酒店、越秀酒家都是靠服務(wù)特色吸引顧客，許多顧客基本都是回頭客。個(gè)性化、特色鮮明的服務(wù)是對(duì)顧客潛移默化的營(yíng)銷，企業(yè)通過(guò)服務(wù)向客戶推銷了自己企業(yè)的形象和品位，同時(shí)，顧客在酒店享受到超值的服務(wù)，就會(huì)對(duì)酒店留下深刻的印象，就會(huì)向自己的朋友推薦這樣的酒店，而顧客推薦常常是餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。通過(guò)顧客自發(fā)的傳播，口碑營(yíng)銷就會(huì)象病毒一樣在客人的頭腦里復(fù)制，迅速傳播開(kāi)來(lái)。

3、創(chuàng)作通俗廣告：

口碑營(yíng)銷并不代表不做宣傳和廣告?？诒疇I(yíng)銷是一種傳播策略，同樣需要?jiǎng)?chuàng)作常規(guī)廣告進(jìn)行宣傳效果才能更好，傳播的更快。有了特色的產(chǎn)品和個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過(guò)對(duì)本企業(yè)總結(jié)的廣告口號(hào)更容易是顧客記憶和傳播。而通俗廣告能否朗朗上口，貼近消費(fèi)者是口碑營(yíng)銷的關(guān)鍵。比如：金玉麟酒店的廣告語(yǔ)：顧客利益最大化、員工權(quán)利最大化、全員服務(wù)親情化。廣告語(yǔ)就比較貼近消費(fèi)者立場(chǎng)，容易打動(dòng)消費(fèi)者引起共鳴。獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。

4、編織品牌故事：

餐飲企業(yè)要想創(chuàng)立品牌，利用故事傳播也是一種有效的途徑。給自己的餐飲酒店編織一個(gè)美麗、傳奇的故事，更能使顧客記憶和印象深刻。比如：開(kāi)封的第一樓的小籠包，筒子雞。須水的叫化雞等很多名吃背后都有一個(gè)傳奇的品牌故事。能否利用故事傳播讓品牌迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)知。作為一名策劃人，我曾經(jīng)為許多企業(yè)編織過(guò)經(jīng)典的品牌故事。通過(guò)故事包裝，可以使客人成為業(yè)余的談資，傳播的話題。

5、樹(shù)立神秘偶像： 對(duì)餐飲企業(yè)老板進(jìn)行偶像的包裝也有利于口碑傳播，形成口碑故事。比如：明星開(kāi)飯店，就很容易進(jìn)行傳播，消費(fèi)者很容易接受，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡明星本人可能就會(huì)到明星的餐館去消費(fèi)。

比如：孫悅在北京開(kāi)辦的“心情不錯(cuò)餃子館”。開(kāi)業(yè)以后生意紅火。原因是老板的偶像作用。但餐飲企業(yè)很多老板不注重個(gè)人形象包裝，認(rèn)為作生意與個(gè)人宣傳關(guān)系不大，其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)。老板的個(gè)人形象本身就是廣告和傳播的話題。更容易成為顧客關(guān)心的事情。

比如：阿慶嫂飯店的柳蛾女士就是十分注重個(gè)人的宣傳和形象樹(shù)立。無(wú)論顧客在阿慶嫂旗下的人和酒店、柳夫人大鍋雨消費(fèi)都會(huì)看到柳蛾個(gè)人的形象宣傳，在店外懸掛有“世界環(huán)球夫人”稱號(hào)的柳額本人的大型藝術(shù)照片。個(gè)人形象光彩照人。在飯店的房間、餐巾紙的包裝上也都印上她本人的頭像。個(gè)人偶像崇拜達(dá)到里極致。柳蛾本人就成了顧客談?wù)摰脑掝}，同時(shí)顧客對(duì)其各種獲得榮譽(yù)也覺(jué)得有神秘感。尤其是個(gè)人如何從服務(wù)人員到老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也充滿了各種傳奇色彩。更增添了顧客的好奇心。許多顧客去店內(nèi)消費(fèi)都是沖老板娘本人的名氣過(guò)去的。因此，樹(shù)立老板個(gè)人的神秘偶像身份也是口碑營(yíng)銷傳播的途徑。

6、制造旺盛人氣：

旺盛的人氣往往能帶動(dòng)顧客的盲目消費(fèi)。越是生意興隆的酒店顧客越認(rèn)為酒店的質(zhì)量好。菜品好吃。越是蕭條的酒店顧客越不愿意上門消費(fèi)。在餐飲行業(yè)和其它行業(yè)這條道理基本都一樣。因此，如何保持旺盛人氣，利用人氣吸引顧客，讓顧客自發(fā)的自我口碑傳播，需要一定的技巧。在武漢餐飲行業(yè)有專業(yè)從事店慶、開(kāi)業(yè)活動(dòng)的策劃經(jīng)理人。目的是利用飯店開(kāi)業(yè)、店慶進(jìn)行人氣提升，獲得消費(fèi)者宣傳和認(rèn)可。有的飯店為了提升人氣不息一切代價(jià)。

曾經(jīng)有一家飯店，在開(kāi)業(yè)時(shí)打出了2折優(yōu)惠，在三天后又在媒體公布，前三天的消費(fèi)者可以憑借當(dāng)天消費(fèi)清單，在每天中午吃飯時(shí)退還所有費(fèi)用。飯店吃了白吃的舉動(dòng)，每天吸引了數(shù)百名消費(fèi)者前去排隊(duì)退錢，制造了空前的人氣，名聲大震，一舉成名。飯店因退款損失3天虧損15萬(wàn)，但一周內(nèi)營(yíng)業(yè)額暴增到3倍。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了損失的利潤(rùn)。同時(shí)增加了顧客的談資，成為口碑營(yíng)銷的最佳案例。在鄭州市場(chǎng)許多商家對(duì)開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)假日促銷認(rèn)識(shí)還停留在初級(jí)階段。對(duì)飯店促銷氛圍營(yíng)造、促銷活動(dòng)策劃創(chuàng)新、以及促銷手段上還比較單一，僅僅停留在降價(jià)、打折、送券等范疇。

7、參與公益事業(yè)：

常言說(shuō)：“做廣告不如做新聞，做新聞不如做公益”。公益營(yíng)銷是口碑營(yíng)銷最好的載體。做公益事業(yè)不是需要很多錢，只要奉獻(xiàn)愛(ài)心就行。利用媒體和公眾關(guān)注的熱點(diǎn)事件和熱點(diǎn)人物，結(jié)合酒店自身情況，經(jīng)常性的推出公益活動(dòng)，可以加深顧客對(duì)酒店形象的深度認(rèn)識(shí)，樹(shù)立品牌的良好形象。今年2月份由河南商報(bào)、東方今報(bào)等多家報(bào)道的新密爬行女孩小艷麗的故事，一經(jīng)報(bào)道立刻在社會(huì)上引起很大反響。阿慶嫂酒店立刻開(kāi)展了捐助爬行女孩小艷麗啤酒義賣的活動(dòng)。并在酒店門口打出條幅進(jìn)行宣傳，起到了很好的效果。使消費(fèi)者進(jìn)一步加深了品牌美譽(yù)度的認(rèn)知。

8、巧用突發(fā)事件：

突發(fā)事件對(duì)與企業(yè)來(lái)說(shuō)可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)意想不到的損失和麻煩。98年許昌胖東來(lái)煙酒店因?yàn)樾抛u(yù)好，顧客口碑好，生意紅火引來(lái)對(duì)手的嫉妒，雇傭黑社會(huì)閑雜人員夜間對(duì)胖東來(lái)的一個(gè)旺鋪進(jìn)行縱火，導(dǎo)致燒死4人，損失幾百萬(wàn)元貨款。人們一時(shí)議論紛紛，擔(dān)心胖東來(lái)店還是否能挺過(guò)難關(guān)？就是這次意外突發(fā)事件不僅沒(méi)有打倒胖東來(lái)，反而更提高了市民對(duì)東來(lái)店的關(guān)注。胖東來(lái)巧妙的運(yùn)用事件公關(guān)，取得了政府的支持。有效了開(kāi)展了宣傳，不僅不影響生意，反而使生意更加紅火。真是越燒越旺。一次突發(fā)事件成就了東來(lái)后來(lái)在許昌商業(yè)上的霸主地位。餐飲企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中也會(huì)遇到一些突發(fā)事件和問(wèn)題，如何避免給自己帶來(lái)致命性的打擊，巧妙利用事件宣傳自己，加深顧客的品牌影響力。

9、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：

體驗(yàn)消費(fèi)是一種有效的營(yíng)銷策略。尤其是餐飲酒店推出新的菜品或服務(wù)時(shí)，讓顧客進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷不失為一種好方法。體驗(yàn)營(yíng)銷利用顧客占便宜的心理，更容易與顧客溝通，讓顧客認(rèn)可和接受，同時(shí)，好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品更能獲得消費(fèi)者的口碑傳播和消費(fèi)推薦。

在水一方大酒店剛來(lái)河南的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是鄭州市最高檔的洗浴休閑商務(wù)酒店。由于對(duì)河南的消費(fèi)情況不了解，對(duì)經(jīng)營(yíng)策略無(wú)法進(jìn)行定位和推廣。當(dāng)時(shí)最高端的顧客群需要一定時(shí)間的培育，不可能通過(guò)大規(guī)模的常規(guī)廣告來(lái)達(dá)到效果。因此，在開(kāi)業(yè)之前，我曾為該酒店董事長(zhǎng)王學(xué)龍先生建議，進(jìn)行一個(gè)階段的體驗(yàn)消費(fèi)。在開(kāi)業(yè)前三個(gè)月向各高端消費(fèi)階層贈(zèng)票5000份，價(jià)值35萬(wàn)元。培育了一大批消費(fèi)領(lǐng)袖。從而很快使“在水一方”在省會(huì)高端洗浴市場(chǎng)傳播開(kāi)來(lái)。迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。天官翅鮑魚(yú)、世錦酒店等許多高端飯店在推廣燕翅鮑等特色菜品上也都大量采用了體驗(yàn)消費(fèi)的營(yíng)銷手段。通過(guò)顧客體驗(yàn)消費(fèi)帶動(dòng)口碑效果的傳播。增加品牌的可信度和影響力。是最有效的營(yíng)銷方式之一。

10、培育消費(fèi)領(lǐng)袖：

任何行業(yè)的發(fā)展和傳播都離不開(kāi)部分消費(fèi)領(lǐng)秀的影響。有時(shí)，消費(fèi)領(lǐng)袖的影響可以帶動(dòng)一個(gè)品牌的發(fā)展。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：本人在供職的一家大型企業(yè)上班時(shí)，曾在西安開(kāi)銷售例會(huì)。會(huì)議結(jié)束后大區(qū)總監(jiān)請(qǐng)客吃飯，到一家他喜歡去的羊肉燒烤店吃飯。發(fā)現(xiàn)那家的生意非常紅火。原來(lái)，我公司的趙總經(jīng)常光顧這家小店，時(shí)間一長(zhǎng)，我們公司的許多領(lǐng)導(dǎo)和員工也喜歡經(jīng)常到這家小店消費(fèi)。僅我們公司當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)500人的消費(fèi)，這家店的年收入就不會(huì)低于50萬(wàn)。這就是消費(fèi)領(lǐng)袖的作用和個(gè)人影響力。其實(shí)象這樣的例子很多。消費(fèi)領(lǐng)袖的特征：個(gè)人交際廣泛、經(jīng)常需要應(yīng)酬或接受宴請(qǐng)、有一定的社會(huì)地位和影響力。比如：政府公務(wù)員、官員、媒體記者、廣告人員、企事業(yè)高層人員、單位領(lǐng)袖等等。餐飲酒店只要抓住部分這樣的消費(fèi)領(lǐng)袖，就很快能抓住一批忠誠(chéng)的消費(fèi)追隨者。形成領(lǐng)袖示范的作用。曾經(jīng)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)：“我們不做宣傳，我們是做口碑的。”口碑營(yíng)銷不僅是需要一些技巧，更多是需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)口碑傳播的正確認(rèn)識(shí)和投入。口碑營(yíng)銷不是常規(guī)廣告，但也需要一定的投入，不過(guò)比起常規(guī)廣告效果更好，花錢更少。需要經(jīng)營(yíng)者研究消費(fèi)心理，做出預(yù)期承諾，帶動(dòng)消費(fèi)者的口碑傳播。比如：胖東來(lái)曾提出來(lái)：“不滿意15天之內(nèi)無(wú)理由退貨”的承諾。為了達(dá)到這樣的要求，他們就在經(jīng)營(yíng)預(yù)算里提出一個(gè)點(diǎn)用于因顧客退貨造成的損失。同樣，他們還給每個(gè)部門每月定期的賠償金，用于與顧客的口碑溝通上，比如：他承諾12小時(shí)送貨到家，結(jié)果晚了幾分鐘，胖東來(lái)就會(huì)按照公司要求賠償顧客等待時(shí)間的補(bǔ)貼100元，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。

贏得了顧客的廣泛好評(píng)，顧客自發(fā)的為其傳播。這就是口碑營(yíng)銷的策略。胖東來(lái)沒(méi)有在常規(guī)廣告上投入大批資金，而是拿出一部分用于口碑營(yíng)銷策略的推廣。他們還規(guī)定在月末沒(méi)有按公司規(guī)定賠出多少錢，部門負(fù)責(zé)人還要接受處罰。餐飲酒店業(yè)就可以借鑒這樣的案例，主動(dòng)在每月的營(yíng)業(yè)預(yù)算里，提出部分費(fèi)用用于改善顧客口碑的傳播?？梢栽诜?wù)上提升，也可以在客戶感動(dòng)上提升，也可以在菜品退換上體現(xiàn)等?？傊?，在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的餐飲企業(yè)，仍然蘊(yùn)藏著許多中小酒店品牌化的機(jī)會(huì)。只要獨(dú)具慧眼，小企業(yè)一樣可以迅速創(chuàng)立自己的品牌?？诒疇I(yíng)銷不失為一個(gè)不錯(cuò)的選者。

第二篇：藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例——口碑營(yíng)銷篇

藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例——口碑營(yíng)銷篇

藥品是傳統(tǒng)熱門行業(yè)，打開(kāi)電視報(bào)紙，我們眼前呈現(xiàn)眾多藥品廣告，但在這其中，不難發(fā)現(xiàn)，都是一些實(shí)力雄厚的大型藥廠，也就是說(shuō)一些中小型藥廠根本打不起傳統(tǒng)廣告，同時(shí)，一些特殊藥品也不適合做傳統(tǒng)廣告宣傳。銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)就接到過(guò)一個(gè)男性藥品客戶，由于資金，以及藥品本身，都不適合做傳統(tǒng)廣告，于是想到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)為其定定位為口碑營(yíng)銷。

一，負(fù)面處理，軟文給力

醫(yī)藥行業(yè)是負(fù)面信息非常多的一個(gè)行業(yè)。我們的這個(gè)客戶就存在這樣的問(wèn)題，銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)查詢了一下網(wǎng)絡(luò)信息情況，發(fā)現(xiàn)有大量負(fù)面新聞，而且已經(jīng)都是陳年舊事，但是百度特別喜歡這類的信息，所以一直保留快照?？蛻羰且粋€(gè)實(shí)力中等的藥廠，國(guó)藥準(zhǔn)字，而且是中藥保護(hù)產(chǎn)品，但是得承認(rèn)，不是所有人群服用藥品都能達(dá)到神奇的效果。這其中負(fù)面就包括一個(gè)年齡很大，又有心臟病的老人吃完藥，沒(méi)有達(dá)到理想的效力?？蛻艉芗眴?wèn)銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)能否刪貼，我們給出了見(jiàn)意，因?yàn)檫@是不道德的，同時(shí)也不能真正還自己清白。于是我們?cè)诖罅苛私饬怂幤返南嚓P(guān)信息，以及負(fù)面新聞情況，并咨詢了這方面的專業(yè)人士得到結(jié)論后，我們編輯了大量的文章，給以解釋與說(shuō)明，從患者本身的年齡，病史，以及自身產(chǎn)品的特性，并且把產(chǎn)品的副作用也清清楚楚的告訴給大家，沒(méi)有一種藥品是沒(méi)有副作用的。通過(guò)這些軟文的發(fā)布使大家明白了，也為客戶換得了良好的口碑。

二，消費(fèi)人群，問(wèn)答給力

其實(shí)任何一個(gè)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是想直面消費(fèi)者，讓他們了解自己，將這種認(rèn)知轉(zhuǎn)化成購(gòu)買。我們這個(gè)男性藥品客戶最大的需要就是銷售。所以我們針對(duì)產(chǎn)品特性，以及人群心理分析，選定了一些問(wèn)答平臺(tái)與醫(yī)藥網(wǎng)站論壇，還有就是建立了博客，加了很多男性圈。這些都是最直接的面對(duì)消費(fèi)者，問(wèn)答時(shí)一定要以自己是病人，自己患病后的心態(tài)與苦惱為切入，這樣你的問(wèn)答才能讓搜索者感覺(jué)親切與信任。而博客中，我們則已一些婚姻感情文章為主線，講故事是的問(wèn)尋方式來(lái)吸引男性朋友，吸引有需求的人群。而不是生硬的介紹產(chǎn)品。這都是拉近消費(fèi)者，與他們溝通的很好橋梁。用情感打動(dòng)，用例子說(shuō)明。同時(shí)我們?cè)诰W(wǎng)站在線咨詢上也下了功夫，對(duì)于咨詢者給予最誠(chéng)肯的回答，并記錄每個(gè)來(lái)訪者的病例，和過(guò)往病例，以示參考。這也是客戶對(duì)銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)此次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最滿意的地方。三，產(chǎn)品銷售，服務(wù)給力

因?yàn)槭悄行运幤?。這涉及到隱私，那么網(wǎng)絡(luò)銷售就解決了這一問(wèn)題，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行的同時(shí)，在線銷售取得了很大的效果，每天能接到不少全國(guó)各地的網(wǎng)上訂購(gòu)，所以銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)見(jiàn)議客戶在銷售這方面一定要做到人性化，私密化?？蛻舻男畔⒁欢ㄒ４婧貌⑶也还_(kāi)，給客戶送藥品的時(shí)候，一定要將包裝做到很隱晦。同時(shí)附加一些小禮品。在包裝里還有一些男性知識(shí)和一些夫妻生活技巧，相處法則，和一些國(guó)內(nèi)外的小笑話。但都是綠色健康的。這不禁讓消費(fèi)者感到安全，安心，更安慰。所以這個(gè)藥品現(xiàn)在非?；鸨?。很多用過(guò)的消費(fèi)者都給予了良好的口碑?？蛻粢步o予銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)很大的肯定。

銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)如今已經(jīng)結(jié)束了與這個(gè)客戶的合同期，但平日里也經(jīng)常搜索一下該企業(yè)的信息，關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)。并且有時(shí)給一些小見(jiàn)議，我們現(xiàn)在已經(jīng)成為了朋友。所以銳洋網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)想說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種雙贏。它是網(wǎng)絡(luò)公司的賺錢技能，也是客戶發(fā)展企業(yè)的有利東風(fēng)。

藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷很重要。

第三篇：小商家如何借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行口碑營(yíng)銷

小商家如何借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行口碑營(yíng)銷

北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢師楊義平

傳統(tǒng)口碑營(yíng)銷的特點(diǎn)和局限性

口碑營(yíng)銷是最能讓消費(fèi)者相信的營(yíng)銷方式之一，一個(gè)消費(fèi)者親朋好友對(duì)某產(chǎn)品的推薦勝過(guò)10次商家自己做的廣告宣傳，在現(xiàn)代廣告業(yè)發(fā)展以前，中國(guó)的商家無(wú)一不是通過(guò)口碑的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和積累商譽(yù)的。在老北京的衣食住用行中，衣服要是瑞蚨祥的，鞋要是內(nèi)聯(lián)升的，烤鴨要是全聚德的，醬菜要是六必居的，藥最好是同仁堂的、茶葉要是張一元的，這些中華老字號(hào)都是經(jīng)過(guò)幾代人甚至是十幾代人的經(jīng)營(yíng)才積累了一定的商譽(yù)，用現(xiàn)代營(yíng)銷用語(yǔ)就是品牌效應(yīng)，而且除了北京人，大部分外地人并不知道，這恰恰說(shuō)明了通過(guò)口碑營(yíng)銷樹(shù)立品牌有以下幾方面的局限性：

1.需要長(zhǎng)時(shí)間的逐漸積累：上面分析的老字號(hào)都是通過(guò)幾十年甚至是幾百年的積累；

2.傳播的范圍非常有限：由于口碑營(yíng)銷基本是通過(guò)人與人之間的口頭傳播，受到傳媒人數(shù)和地域范圍的影響，因而大部分產(chǎn)品都僅限于一小部分人在一定的區(qū)域內(nèi)了解； 現(xiàn)代交通運(yùn)輸業(yè)和網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的機(jī)會(huì)

小商家由于受到經(jīng)營(yíng)能力的限制，大部分都只能在本地經(jīng)營(yíng)，很少能有能力把產(chǎn)品輸送到外地供當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)。所幸的是隨著人們生活水平的提高和現(xiàn)代交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)到商家所在地去，為小商家擴(kuò)大銷售提供了潛在的可能，這一點(diǎn)以旅游過(guò)程中的消費(fèi)最為明顯，大多數(shù)旅游者在觀看名勝古跡之余，都會(huì)花大部分時(shí)間體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，而且隨著消費(fèi)者旅游觀念的成熟，更多的人選擇自助游而非跟隨旅行旅行團(tuán)，這樣吃住也需要自行規(guī)劃，出于對(duì)費(fèi)用和精神享受方面的考慮，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或具有當(dāng)?shù)靥厣穆蒙纭⒉宛^和民俗店是他們的首選。但是他們絕大多數(shù)去之前除了名山大川歷史古跡外，對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r可謂是一無(wú)所知，且大多只有去一次的機(jī)會(huì)，而當(dāng)?shù)鼐哂刑厣男∩碳乙灿捎谑艿阶陨項(xiàng)l件和意識(shí)的限制，不可能通過(guò)廣告的形式讓消費(fèi)者了解，這樣便在消費(fèi)者和商家之間產(chǎn)生了一道信息鴻溝。好在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為他們之間架起了一座橋梁，年輕的消費(fèi)者在出發(fā)之前大多會(huì)上網(wǎng)搜尋相關(guān)信息。

網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的重要性

小商家大多數(shù)是小本經(jīng)營(yíng)，他們不可能建立自己的網(wǎng)站，也不可能在各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，甚至為中小企業(yè)量身定制的百度和谷歌搜索廣告都不會(huì)做，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，唯一做得能夠跟營(yíng)銷沾點(diǎn)邊的工作就是盡力讓客人下次來(lái)這邊時(shí)還在他們家消費(fèi)，但是確實(shí)有很多小

商家的生意比其他同等水平的競(jìng)爭(zhēng)者要好的多，北京百花山自然保護(hù)區(qū)笑笑農(nóng)家樂(lè)就是其中的一個(gè)，國(guó)家自然保護(hù)區(qū)百花山腳下的農(nóng)家樂(lè)何止百家，但是不管是郊游淡季還是旺季，笑笑農(nóng)家樂(lè)都是滿員，不僅如此，笑笑農(nóng)家樂(lè)開(kāi)始利用自己的品牌效應(yīng)為親戚介紹顧客，照這樣發(fā)展下去，誰(shuí)會(huì)懷疑3年后村子里農(nóng)家樂(lè)三分之一以上的顧客是笑笑介紹的呢？

笑笑農(nóng)家樂(lè)的成功體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的巨大威力，他自己并沒(méi)有做宣傳推廣活動(dòng)，但是去過(guò)笑笑農(nóng)家樂(lè)的消費(fèi)者都對(duì)主人的熱情好客和周到的服務(wù)所感染，在與自己的朋友分享感受的游記中無(wú)意為笑笑農(nóng)家樂(lè)植入了最好的廣告，這些口碑經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索引擎可以展示給大量的打算去百花山的消費(fèi)者（他們一般會(huì)先通過(guò)百度等搜索引擎進(jìn)行信息收集）。傳統(tǒng)口碑營(yíng)銷中一個(gè)消費(fèi)者頂多把產(chǎn)品推薦給周圍的人，傳播范圍非常有限，但是口碑經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)的放大，可以獲得成千上萬(wàn)的網(wǎng)名的關(guān)注，這里不僅有本地的，還有外地的。一篇顧客的游記或評(píng)語(yǔ)勝過(guò)廠家各種類型的營(yíng)銷推廣。

網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷需要注意的問(wèn)題

像上述那樣“被成功”的案例可以列舉很多，顧客的零星感受經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)的放大便能產(chǎn)生如此大的作用，如果有意識(shí)的對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷行為進(jìn)行整合，必然產(chǎn)生更大的效果。在使用網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，需要了解網(wǎng)絡(luò)口碑和傳統(tǒng)口碑的相同和不同，相同的是同為口碑傳播，顧客推薦的意愿和行為是不可控的，他可以選擇說(shuō)也可以選擇不說(shuō)，他能夠?qū)⒛愫玫囊幻娣糯?，同樣能夠?qū)⒉缓玫囊幻娣糯笄П?，而且只有需求得到高度滿足的顧客才會(huì)產(chǎn)生介紹給被人的沖動(dòng)，因此，良好的產(chǎn)品和服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的前提，一般的產(chǎn)品和服務(wù)最好主動(dòng)進(jìn)行，一個(gè)“一般”的結(jié)論足以嚇退半數(shù)以上的潛在嘗試者；不同之處在于傳統(tǒng)口碑營(yíng)銷者多為消費(fèi)者身邊親密人士，可靠性不用懷疑，而網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷者多為陌生人，在擴(kuò)大宣傳范圍的同時(shí)信譽(yù)度也大幅下降，因而如何讓講述內(nèi)容可信是口碑營(yíng)銷的關(guān)鍵； 如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷需要顧客和商家的共同參與，是商家對(duì)顧客零散的口碑進(jìn)行有效整合，可以從以下三方面提高口碑營(yíng)銷的效果：

1.建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)可以是博客、微薄或是某一論壇，商家為博主或論壇

版主，目的是讓顧客有共同表達(dá)自己經(jīng)歷和感受的地方，一般來(lái)說(shuō)，大多消費(fèi)者愿意將自己好的體驗(yàn)與大家分享交流，這樣一方面可以將分散在各處的口碑集中起來(lái)，增加被搜索引擎搜索到的機(jī)會(huì)，而且可以便于顧客之間的討論，從各方面論述產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和不足，看起來(lái)更加的真實(shí)可靠；

2.增加顧客分享的意愿。消費(fèi)者一般有兩種情況會(huì)主動(dòng)表達(dá)自己的意愿，一種是對(duì)產(chǎn)品和

服務(wù)極度不滿意，需要發(fā)泄，一種是非常的滿意，主動(dòng)與別人分享，對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，兩種顧客的比重在所有顧客比重中都是少數(shù)，大部分感覺(jué)都是分布在兩者之間，因此，商家需要主動(dòng)與顧客進(jìn)行溝通，盡量避免給顧客帶來(lái)極度不滿的體驗(yàn)，對(duì)于季度滿意的客戶，鼓勵(lì)它們?cè)跔I(yíng)銷平臺(tái)上與他人分享，而對(duì)于一般的客戶，可以在臨別時(shí)送點(diǎn)小禮物之類的增加好感，并留下聯(lián)系方式，以便以后敦促他分享好的體驗(yàn)；

3.增加可信度。如今的消費(fèi)者很少聽(tīng)信商家的一面之辭，他們會(huì)從各方面收集信息進(jìn)行佐

證，而且較之于商家自己的宣傳，消費(fèi)者更加信任政府和官方的信息渠道，因此，如果能將自己的信息在官方網(wǎng)站或宣傳材料上加以印證，必然增加可信度，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。

第四篇：口碑營(yíng)銷實(shí)話實(shí)說(shuō)

口碑營(yíng)銷實(shí)話實(shí)說(shuō)

分類: 營(yíng)銷 | 標(biāo)簽: 口碑營(yíng)銷

來(lái)源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站時(shí)間：2010-08-25

就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃的確是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。

如果你每將一位朋友帶到你的發(fā)型師那里，她就給你10美元，那么你可能會(huì)更有興趣向朋友表示，她是個(gè)多么不得了的發(fā)型師；或許，為了給她引薦客戶，你還會(huì)結(jié)交新朋友。

這種吸引客戶的方法，是一種稱為“推薦計(jì)劃”（referral program）的“口碑營(yíng)銷”（word-of-mouth，簡(jiǎn)稱WOM）形式。這種計(jì)劃已經(jīng)被諸如美國(guó)公共廣播電視公司（PBS）這類非營(yíng)利性組織應(yīng)用了數(shù)十年之久。與此同時(shí)，從金融服務(wù)到汽車銷售，從報(bào)紙訂閱到酒店行業(yè)，類似計(jì)劃變得越來(lái)越流行了。沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授凡·登·布爾特（Christophe Van den Bulte，以下簡(jiǎn)稱“布爾特”）認(rèn)為，客戶推薦計(jì)劃是吸引高質(zhì)量客戶的有效途徑?！斑@是一種近來(lái)變得越來(lái)越有吸引力的老辦法?，F(xiàn)在，我們有確鑿的證據(jù)證明這種營(yíng)銷方式的經(jīng)濟(jì)效益?！?/p>

一篇題為《推薦計(jì)劃和客戶價(jià)值》（“Referral Programs and Customer Value”）（這篇論文將刊登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association，簡(jiǎn)稱AMA）2011年1月的《市場(chǎng)營(yíng)銷研究雜志》(Journal of Marketing）上。）的研究論文談到，就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃確實(shí)是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。這項(xiàng)由布爾特與德國(guó)法蘭克福歌德大學(xué)（Goethe-University）教授貝恩德·思克拉（Bernd Skiera）和博士生菲利普·施密特（Philipp Schmitt）歷時(shí)3年合作完成的研究，對(duì)德國(guó)一家頂級(jí)銀行（論文沒(méi)有透露該銀行的名稱）的客戶推薦計(jì)劃進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。這家銀行的推薦計(jì)劃規(guī)定，該銀行的客戶每帶來(lái)一位新客戶，銀行便為其支付25歐元的酬金。

布爾特認(rèn)為，這項(xiàng)研究與法蘭克福的同仁合作并非巧合，因?yàn)檫@是一個(gè)被人們視為歐元區(qū)金融之都的城市，它不但是歐洲中央銀行（European Central Bank）、德國(guó)的中央銀行德意志聯(lián)邦銀行（Bundesbank）以及歐洲期貨與期權(quán)交易所（Eurex）的所在地，而且也是德意志銀行（Deutsche Bank）、德國(guó)商業(yè)銀行（Commerzbank）和德國(guó)復(fù)興信貸銀行（KfW）等幾個(gè)大型銀行的大本營(yíng)。

這項(xiàng)研究的目標(biāo)有兩個(gè)，布爾特談到，“其中有很多是有關(guān)口碑營(yíng)銷的探討，同時(shí)也有很多是關(guān)于通過(guò)社會(huì)關(guān)系賺錢的討論。我們的首要目標(biāo)，是要看看客戶推薦計(jì)劃是否真地能把社會(huì)資本轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)資本。第二個(gè)目標(biāo)是，我們希望能提出一套評(píng)價(jià)客戶推薦計(jì)劃有效性的方法，一套許多經(jīng)理人都可以利用他們掌握的數(shù)據(jù)和工具輕松實(shí)施的方法?！?/p>

利用這家銀行于2006年獲得的1萬(wàn)名客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)信息——在這些客戶中，大約一半來(lái)自這家銀行的推薦計(jì)劃，另一半來(lái)自直接郵件廣告和其他廣告等傳統(tǒng)的營(yíng)銷途徑——這項(xiàng)研究試圖弄清以下三個(gè)問(wèn)題：

·被推薦的客戶為銀行帶來(lái)的利潤(rùn)比其他客戶更高嗎？

·被推薦的客戶比其他客戶留在銀行的時(shí)間更長(zhǎng)嗎？

·被推薦的客戶的“客戶終身價(jià)值”（Customer lifetime Value，簡(jiǎn)稱CLV，指一位客戶與某一企業(yè)交往的整個(gè)時(shí)間內(nèi)，為企業(yè)創(chuàng)造的所有利潤(rùn)的凈現(xiàn)值）更高嗎？

這項(xiàng)研究的結(jié)果表明，所有問(wèn)題的答案都是肯定的。

從2006年1月至2008年9月，在總計(jì)33個(gè)月的時(shí)間里對(duì)客戶活動(dòng)所做的一項(xiàng)分析表明，被推薦的客戶帶來(lái)的利潤(rùn)確實(shí)高于其他客戶。起初，這種差異是相當(dāng)可觀的，不過(guò)，隨著時(shí)間的推移，差異逐漸縮小，大約1，000天之后，兩者的差異下降至零。

布爾特指出，這種現(xiàn)象與“更佳匹配機(jī)制”（better-matching Mechanism）是一致的，麻省理工學(xué)院（MIT）的經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家在員工推薦計(jì)劃研究論文中記述了這種機(jī)制。員工推薦計(jì)劃規(guī)定，公司的現(xiàn)有員工帶入新雇員可獲得報(bào)酬，這種實(shí)踐在高科技企業(yè)中尤為流行。

“作為一名客戶，我比非客戶更了解我的銀行。同時(shí)，我也比我的銀行更了解我的朋友?！辈紶柼刂赋觥！拔冶茹y行更清楚哪位朋友適合這家銀行，反之亦然。更佳匹配機(jī)制的根據(jù)在于：現(xiàn)有的客戶既了解銀行，又了解潛在客戶，所以，他們擁有評(píng)估二者之間適合程度的絕好信息。基于這些信息，我只會(huì)推薦我覺(jué)得非常適合這家銀行的潛在客戶。”

在這項(xiàng)研究的初始階段，被推薦客戶為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)，比那些通過(guò)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段獲得的客戶更高，這種“更優(yōu)匹配”的機(jī)制為這一現(xiàn)象提供了解釋。匹配良好的客戶確實(shí)能以更低的成本為企業(yè)帶來(lái)更多的收入。

然而，隨著銀行開(kāi)始為新客戶服務(wù)，雙方從他們之間的互動(dòng)中逐漸了解了對(duì)方，這時(shí)候，雙方就不必再依賴共同熟知的第三方（當(dāng)初的推薦人）了。隨著銀行和新客戶關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展，源自更優(yōu)匹配的最初信息的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱。利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)也是如此。因此，更佳匹配的效應(yīng)也為不同客戶的利潤(rùn)差異會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸縮小提供了解釋。

共享聯(lián)系

這項(xiàng)研究的第二個(gè)重要發(fā)現(xiàn)是“客戶保留率”（Customer retention）問(wèn)題。被推薦的客戶留在銀行的幾率比其他客戶大約高出18%，而且這種差異并沒(méi)有隨著時(shí)間的推移而消失。布爾特認(rèn)為，這種現(xiàn)象與另一種機(jī)制一致，這種機(jī)制同樣記述在上述MIT學(xué)者的研究論文中。如果一個(gè)人的朋友或熟人都跟同一個(gè)機(jī)構(gòu)有某種聯(lián)系，那么他往往也會(huì)對(duì)這個(gè)組織產(chǎn)生一種更強(qiáng)烈的依附感。

研究者還認(rèn)為，不同客戶給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)差異，再加上客戶保留率的差異，造成長(zhǎng)期客戶價(jià)值出現(xiàn)了16%到25%的差異?！斑@不單單是很大一筆錢，”布爾特表示，“對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，這個(gè)差異還意味著，為推薦人支付的25歐元酬金，在6年的時(shí)間里給他們帶來(lái)了60%的投資回報(bào)率?！?/p>

包括提供這些數(shù)據(jù)的銀行經(jīng)理人在內(nèi)的很多業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，實(shí)施客戶推薦計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)

“道德風(fēng)險(xiǎn)”（Moral hazard），也就是說(shuō)，為了賺一筆推薦費(fèi)，那些投機(jī)取巧的客戶會(huì)把“賴賬的人和無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的新客戶推薦進(jìn)來(lái)?！比欢@項(xiàng)研究表明，客戶推薦計(jì)劃所帶來(lái)的收益，超過(guò)了這些負(fù)面因素所造成的損失，從而能使這一計(jì)劃產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益。

布爾特認(rèn)為，迄今為止，這是評(píng)價(jià)客戶推薦計(jì)劃經(jīng)濟(jì)效益的首篇研究論文?！拔覀兇_實(shí)掌握了翔實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而不是聽(tīng)上去不錯(cuò)的杜撰，也不是抽象的統(tǒng)計(jì)比率。我們的發(fā)現(xiàn)和方法，是財(cái)務(wù)經(jīng)理能夠切實(shí)理解并可以立刻應(yīng)用的東西?！?/p>

這項(xiàng)研究所使用的手段非常簡(jiǎn)單明了，這一點(diǎn)對(duì)研究來(lái)說(shuō)很有幫助，他補(bǔ)充道：“實(shí)際上，你完全可以使用Excel（來(lái)計(jì)算價(jià)值）。你不需要擁有統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士學(xué)位；一位聰明的實(shí)習(xí)生或稱職的營(yíng)銷顧問(wèn)就可以勝任這項(xiàng)工作。我們希望，我們的研究能切實(shí)激勵(lì)并幫助公司評(píng)估其客戶推薦計(jì)劃的有效性?！?雖然客戶創(chuàng)造的利潤(rùn)、客戶保留率和客戶價(jià)值數(shù)據(jù)依行業(yè)和客戶群體的不同而不同，不過(guò)，任何一家擁有客戶盈利數(shù)據(jù)的公司，都可以應(yīng)用這項(xiàng)研究所使用的方法。

布爾特認(rèn)為，實(shí)際上，以支付酬金為特色的客戶推薦計(jì)劃依然是一種B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）的實(shí)踐，“因?yàn)橐患移髽I(yè)向另一家企業(yè)（B2B）的員工支付推薦費(fèi)會(huì)被視為賄賂行為。有時(shí)候，制藥公司和醫(yī)療用品公司會(huì)因?yàn)橐庖?jiàn)領(lǐng)袖向醫(yī)生宣揚(yáng)新產(chǎn)品的種種好處而給予他們一定的報(bào)酬，而這種行為則會(huì)讓它們?cè)诿绹?guó)食品藥物管理局（FDA）那里惹火上身，所以，我認(rèn)為，在B2B模式中，僅僅因?yàn)槟橙藥?lái)了一位新客戶，或者給新客戶引路，就為他支付一筆錢的行為會(huì)受到質(zhì)疑。當(dāng)然，不為推薦人支付酬金，并不意味著客戶推薦計(jì)劃在B2B市場(chǎng)不重要。所以，公司需要以更有創(chuàng)意的方式找到恰當(dāng)?shù)募?lì)方式，以便于自己充分利用現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)。”

為什么說(shuō)現(xiàn)在對(duì)客戶推薦計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行研究是很有意義的事情呢？近期出現(xiàn)的“病毒式營(yíng)銷”（Viral marketing）（也稱為“傳染式營(yíng)銷”，是指通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，并利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向大量受眾的營(yíng)銷方式?！g者注）以及“社會(huì)營(yíng)銷”（Social marketing）的趨勢(shì)是原因之一。不過(guò)，布爾特還談到，進(jìn)行這樣研究的另一個(gè)原因在于，人們普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷的投資回報(bào)率一直呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，從而造成企業(yè)營(yíng)銷人員面臨營(yíng)銷支出回報(bào)率的壓力?，F(xiàn)在，許多公司覺(jué)得，它們必須要采取某種措施來(lái)“大大提高營(yíng)銷資金的效益了。” 他分析道：“營(yíng)銷問(wèn)責(zé)是當(dāng)前的一個(gè)重要趨勢(shì)。應(yīng)用客戶推薦計(jì)劃的一個(gè)好處在于，你可以準(zhǔn)確地知道你投入了多少資金，你也可以計(jì)算你通過(guò)這些資金獲得了多少回報(bào)。”

盡管這項(xiàng)研究比較的是兩種客戶群體——通過(guò)客戶推薦計(jì)劃獲得的客戶和通過(guò)傳統(tǒng)渠道獲得的客戶——的財(cái)務(wù)價(jià)值，不過(guò)，布爾特和他的同事現(xiàn)在還準(zhǔn)備對(duì)客戶推薦人和被推薦人的行為進(jìn)行比較，他們準(zhǔn)備弄清這樣一些問(wèn)題：“如果其中一人不再是這家銀行的客戶，那么，另一個(gè)人也離開(kāi)的可能性會(huì)更大嗎？”，還有： “高價(jià)值的推薦人是否會(huì)帶來(lái)高價(jià)值的被推薦人呢？” 布爾特表示，就確認(rèn)推薦計(jì)劃的最佳目標(biāo)客戶而言，這些問(wèn)題的答案是非常重要的。這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始分析數(shù)據(jù)，并且希望在一年之內(nèi)提出全新的見(jiàn)解。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷

當(dāng)一個(gè)古老有效的工具遇到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)造的新環(huán)境時(shí)該怎么辦?這就是口碑營(yíng)銷正面臨的問(wèn)題。口碑營(yíng)銷作為人類最原始、最歷久彌新的營(yíng)銷手段，本來(lái)是通過(guò)人們的口頭傳播完成的，但是自從進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)尤其是Web2.0時(shí)代以來(lái)，人們分享信息越來(lái)越“動(dòng)手不動(dòng)口”了——通過(guò)鍵盤、鼠標(biāo)的操作輕松完成對(duì)他人的影響?？诒疇I(yíng)銷迫切需要注入互聯(lián)網(wǎng)元素?！翱诒顷P(guān)于品牌的所有評(píng)述，是關(guān)于某個(gè)特定產(chǎn)品、服務(wù)或公司的所有的人們口頭交流的總和。”口碑不是陌生的概念，可以說(shuō)它是人類最原始的行銷廣告，由于它在影響消費(fèi)者態(tài)度和行為中所起的重要作用，被譽(yù)為“零號(hào)媒介”。口碑也被營(yíng)銷人員視為具有病毒特色、最廉價(jià)、可信度最高的營(yíng)銷手段。傳統(tǒng)上，圍繞口碑的信息傳播是通過(guò)面對(duì)面的形式實(shí)現(xiàn)的。但是隨著新型通訊工具的出現(xiàn)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的興起和逐漸普及，人們?cè)谛畔l(fā)布和傳遞方面發(fā)生了深刻的變化?，F(xiàn)在，人們可以通過(guò)電子郵件、論壇、博客、播客(視頻分享)和即時(shí)通訊工具等手段來(lái)發(fā)布和傳播信息，還可以通過(guò)手機(jī)短信和親朋好友、同事聯(lián)絡(luò)感情或者處理工作等，而且手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的融合趨勢(shì)還為我們提供了無(wú)限的想象空間。所有這一切，都對(duì)傳統(tǒng)的口碑營(yíng)銷提出了新的挑戰(zhàn)。我們權(quán)且將結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播形式稱作“網(wǎng)絡(luò)口碑”，來(lái)進(jìn)行一番研究和探索。網(wǎng)絡(luò)口碑是對(duì)傳統(tǒng)口碑傳播模式的一種顛覆。一方面，在信息傳遞的空間上，信息在傳遞過(guò)程中無(wú)需傳遞者采用傳統(tǒng)的“面對(duì)面”形式，突破了信息傳播的空間局限;另一方面，在所傳遞的信息內(nèi)容上，網(wǎng)絡(luò)口碑超越了原先的口頭模式，文字、圖像、視頻、音頻和動(dòng)畫等都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑的途徑來(lái)傳播。同傳統(tǒng)的口碑相比，網(wǎng)絡(luò)口碑擁有覆蓋率高、精準(zhǔn)性強(qiáng)、速度快、范圍廣、價(jià)格低廉、廣告內(nèi)容形式多樣、閱讀率高等特質(zhì)。因此，在新的傳播環(huán)境之下，企業(yè)必須重視網(wǎng)絡(luò)口碑的營(yíng)銷功能。

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