第一篇：五金配件品牌建設：產(chǎn)業(yè)鏈關鍵環(huán)節(jié)是經(jīng)銷商

五金配件品牌建設：產(chǎn)業(yè)鏈關鍵環(huán)節(jié)是經(jīng)銷商

五金配件品牌建設的關鍵是什么？答案其實很明顯，就是搞定經(jīng)銷商。中國五金配件如何走向價值鏈高端，五金產(chǎn)業(yè)如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，就目前討論最多的方法無非是品牌和科技。如果從西方企業(yè)成長的邏輯來推論，答案確實如此。但是即使中國企業(yè)如此做了，也未必可以與西方品牌抗衡。我國五金產(chǎn)品也確實需要加強品牌建設，但是我們的企業(yè)必須明確品牌傳播目標，經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，改變其看法至關重要。

目前，對于五金配件行業(yè)來說，高端品牌清一色的國外品牌，根源在于國民心理，而不是西方企業(yè)的具備多么牛的品牌營銷技巧，我看不出實耐寶、史丹利、博世等在品牌戰(zhàn)略上有什么過人之處，我也看不出奧美等西方品牌策劃、公關、廣告公司就比本土的類似策劃公司強多少。為什么會出現(xiàn)這種情況，其原因是銷售渠道中經(jīng)銷商對國外品牌的信心強，而對國內(nèi)品牌信心不足，銷售國外品牌更放心省心。

“作為工業(yè)品來說，終端采購者和使用者對渠道的依賴度很強，因此才會出現(xiàn)所謂渠道為王的營銷論調(diào)。在渠道混亂，品牌眾多的情況下，一些企業(yè)考慮在渠道商做文章，因此出現(xiàn)了大力、脈鏈等爭先做連鎖的營銷渠道模式，這些模式能否走下去，能否在升級，在于產(chǎn)品的整合能力和連鎖店的管理和銷售能力。毫無疑問，在銷售渠道之中，經(jīng)銷商扮演了一個關鍵的角色?！逼放茽I銷專家羅百輝指出，對于品牌建設來說，改變產(chǎn)業(yè)鏈上下游的看法是關鍵，經(jīng)銷商作為其中的一環(huán)，他們的看法異常重要，例如家具五金，首先需要進行市場定位和品牌定位，做全面的品牌規(guī)劃;在做品牌傳播策略，制定詳細的廣告、媒體、公關、事件營銷等計劃。

因此，五金配件傳播的重點人群是經(jīng)銷商，只要能夠把經(jīng)銷商的腦袋搞定了，他們會將品牌傳播給采購者的。

第二篇：家具五金配件深化品牌實力

家具五金配件深化品牌實力

在一批行業(yè)龍頭企業(yè)的帶動和相關配套融合支持下，產(chǎn)業(yè)集聚逐步深化，專業(yè)化、規(guī)?；默F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群將形成獨特的競爭力和影響力。產(chǎn)業(yè)高端化，今年大家都說生意不好做，市場競爭激烈，家具行業(yè)的類目繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯;競爭機制不完善，督促企業(yè)更專注于研發(fā)、營銷和客服等環(huán)節(jié)。

五金配件家具企業(yè)受到經(jīng)濟體制和政策的影響，民營企業(yè)自身存在產(chǎn)業(yè)結構低，企業(yè)規(guī)模小、抗風險能力弱，產(chǎn)權結構與治理結構不合理，企業(yè)文化匱乏、人才流失嚴重等問題。合成時代來臨產(chǎn)業(yè)新趨勢凸顯，下一個十年五金配件家具企業(yè)發(fā)展的走向?qū)⒊尸F(xiàn)一些新趨勢。我們發(fā)現(xiàn)家具行業(yè)的競爭也在發(fā)生改變，隨著外部環(huán)境的改善，以及企業(yè)自身整體素質(zhì)的不斷提升，家具行業(yè)將迎來更高層次的發(fā)展。隨著企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗不斷增加，低檔家具企業(yè)開始注重品質(zhì)和企業(yè)文化，一些企業(yè)開始關注行業(yè)合作與溝通，企業(yè)間的競爭也不僅停留在價格戰(zhàn)的層面了，也在紛紛尋找突破出路，挖掘和拓展品牌的綜合實力，從各個層面進入細分。

受到低碳政策的制度和標準不健全，一些企業(yè)將依然停留在以往的發(fā)展方式上。發(fā)展低碳化，在過去的十年間，家具行業(yè)粗放型高耗能企業(yè)，在國家低碳政策的推動下，走低碳化、向清潔化生產(chǎn)轉(zhuǎn)變勢在必行。

國際機遇讓中國家具企業(yè)走出去，加強與國際市場的融合與接軌，提高企業(yè)國際化經(jīng)營水平。企業(yè)規(guī)模化，隨著國家政策偏重消費拉動經(jīng)濟發(fā)展，城鄉(xiāng)一體化步伐的加快，資本市場的不斷成熟，一批具備戰(zhàn)略的家具企業(yè)將擴大生產(chǎn)和選擇上市，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，壯大企業(yè)資本實力。

建立民意的企業(yè)文化和更加規(guī)范的行業(yè)技術結構，通過股權分配，引進子職業(yè)經(jīng)理人，治理結構規(guī)范化，規(guī)模小、家族化運營的家具企業(yè)在受到社會發(fā)展的沖擊，逼迫他們在企業(yè)管理方式上發(fā)生變革，形成規(guī)范的集權與分權相結合的公司治理結構。合作發(fā)展，牽手共贏，將會促使這個產(chǎn)業(yè)更親密的合作共贏。行業(yè)合作共贏化，行業(yè)間的深層次交流與對話將進一步擴大，一個行業(yè)的發(fā)展就像一個企業(yè)的發(fā)展一樣，分工細作，因此各個板塊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展將更深入、更細致。

第三篇：經(jīng)銷商的如何品牌化生存

經(jīng)銷商的如何品牌化生存

經(jīng)銷商怎么了？

為什么現(xiàn)在生意越來越難做？不僅僅困惑著生產(chǎn)廠家，而且還困惑著經(jīng)銷商。問其原因，不是市場越來越難做，而是廠家和經(jīng)銷商越來越難把握住現(xiàn)在的市場。難以把握的關鍵在于，日益劇烈的市場競爭，可供廠商雙方合作的“切入點〞愈來愈難以實現(xiàn)。

說白酒市場難做，但為什么像“金六福〞、“小糊涂仙〞等新銳資本，在被眾多白酒業(yè)的“老將軍〞們稱為“夕陽產(chǎn)業(yè)〞的白酒市場，掘金腰纏萬冠；說酒好做，但偏偏有越來越多的經(jīng)銷商，面對越來越大的市場競爭壓力，比方說終端費用門檻越來越高、選擇一個好產(chǎn)品的門檻加大等等，生意愈來愈差，甚至有的經(jīng)銷商已經(jīng)從翌日的龍頭位置落伍到末尾，便轉(zhuǎn)而做起本市場的“攢貨生意〞。

或許以“攢貨〞來定位當前經(jīng)銷商的“市場行為〞，會有不同意見出現(xiàn)。有的經(jīng)銷商會持反對觀點，認為我們所做的一切是以“渠道〞分銷產(chǎn)品，誰的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤，我自然選擇賣誰的產(chǎn)品，再已理所當然不過了。就目前整個經(jīng)銷商群體而言，真正從傳統(tǒng)意義上的批發(fā)商，過度到以市場、營銷、管理為核心工具的“經(jīng)銷商〞很少，即使是有一局部經(jīng)銷商實現(xiàn)了自我轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)的只是局部市場經(jīng)營行為而已，比方說從過去的純粹“坐店批發(fā)商〞向“配送批發(fā)商〞的轉(zhuǎn)變，而要到達意識和經(jīng)營方式上的徹底改變，還需要很長的一段路要走。

但任何經(jīng)銷商都不可能一開始就成為品牌商或者行業(yè)領導者。因為成就一個品牌，需要一段過程積累，包括資本、市場經(jīng)驗、人才資源、網(wǎng)絡優(yōu)勢等等。對于現(xiàn)階段的經(jīng)銷商而言，依靠快速分銷產(chǎn)品來積累資本、經(jīng)驗和建立網(wǎng)絡優(yōu)勢等，是一個必然的過程。于是出現(xiàn)一些理性的“攢貨〞也是正常的。因為做品牌，或者用廠家培育品牌的方法來做市場，一是受時間的考驗。任何一個在某一市場成為主要領導消費品牌，需要長期的市場投入和維護，而經(jīng)銷商不可能都能經(jīng)得起這個漫長的過程考驗；二是受資金的考驗。培育一個區(qū)域強勢品牌，除了時間的考驗外，市場投入是困惑絕大局部經(jīng)銷商不敢在某一品牌做較大投入的主要因素。由此而來，絕大多數(shù)經(jīng)銷商，都是在上游供給商的現(xiàn)有市場支持下，作少量投入或者不投入做市場，這樣做不但會在短期內(nèi)獲得市場利潤，而且不會承當太大的市場風險，即使某一個品牌在市場較短時間內(nèi)退出，對經(jīng)銷商來說也不構成風險，因為他們從賣第一件商品開始就把利潤給考慮進去。

但這樣做，不利于經(jīng)銷商的做強、做大。因為這樣做，一方面難以突破“規(guī)模瓶頸〞。這種“規(guī)模瓶頸〞，包括“資本規(guī)模〞和“經(jīng)營規(guī)模〞，做“攢貨〞的經(jīng)銷商賺的大多是“小錢〞，要實現(xiàn)利潤井噴，必須是把某一品牌做成某一市場的領導品牌群，因此要依靠“攢貨〞來賺取微薄的利潤，其資本積累的過程相對來說漫長；同時更難以擴大經(jīng)營規(guī)模，要擴大經(jīng)營規(guī)模，首先取決于資本實力，另外取決于您的市場競爭力，沒有足夠的市場競爭力，要想拓展品類或者提高合作伙伴層次，相對來說很難；另一方面難以建立市場競爭優(yōu)勢。這種競爭優(yōu)勢表現(xiàn)為經(jīng)營信譽口碑、渠道掌控力和滲透力、市場經(jīng)驗、網(wǎng)絡優(yōu)勢、配送能力等等，對上游供給商，有相對合作優(yōu)先和優(yōu)越性；對下游分銷商有相應主動話語權和市場控制力。而長期以“攢貨〞為主要經(jīng)營特征的經(jīng)銷商，由于沒有成功運作某一品牌而建立起來的經(jīng)營口碑、市場經(jīng)驗和網(wǎng)絡分銷優(yōu)勢，就很難在某一市場建立起相對市場競爭優(yōu)勢。

相對于以“攢貨〞為主的經(jīng)銷商，一局部以主動做市場為主要特征的經(jīng)銷商正在成長起來〔從傳統(tǒng)的坐店批發(fā)向行商轉(zhuǎn)變，延伸了局部效勞，包括送貨上門等等，我們姑且稱這種經(jīng)銷商為“轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商〞，但受做市場和品牌帶來的市場風險，很少有經(jīng)銷商敢在經(jīng)銷商品牌化上“先行一步〞，即使有人試圖轉(zhuǎn)型，但愈來愈多的失敗案例，間接告訴其他經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并非“一帆風順〞，于是自然而然就現(xiàn)成了當前經(jīng)銷商領域，“傳統(tǒng)經(jīng)銷商〞與“轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商〞的“博亦〞和“對壘〞。而市場競爭愈來愈劇烈，也讓愈來愈多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商倍感壓力，要轉(zhuǎn)型卻擔憂抗市場風險能力，不轉(zhuǎn)型卻又很難做大做強；相對傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商也有難言之隱，巨大的市場投入本錢和風險，加上日趨劇烈的市場競爭，隨時都有“觸礁〞的可能。于是在當前市場競爭條件，坦言“生意愈來愈難做〞，已經(jīng)是傳統(tǒng)經(jīng)銷商和新型經(jīng)銷商的共同“心病〞。

為什么會這樣呢？經(jīng)銷商到底遇到了什么困難？認真分析，不難看出主要存在以下問題：

第一、經(jīng)銷商自我觀念陳舊，缺乏創(chuàng)新，與生產(chǎn)廠家的營銷距離越來越大。

許多經(jīng)銷商都是從原批發(fā)市場上的“夫妻店〞、“個體經(jīng)營戶〞轉(zhuǎn)化而來，隨著批發(fā)市場鼎盛時期的過去，不少經(jīng)銷商仍然持批發(fā)商的經(jīng)營思想，不能及時改坐商為行商，沒有公司化的經(jīng)營管理意識和品牌意識，在網(wǎng)絡建設和終端維護上，缺乏創(chuàng)新意識和投入能力，缺乏科學的區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略思想。

第二、商業(yè)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商的職能發(fā)生轉(zhuǎn)換，而絕大局部經(jīng)銷商并沒有完全跟上新一輪商業(yè)業(yè)代變革的步伐。

大型零售連鎖店、超市、大賣場、酒店等強勢終端的涌現(xiàn)，加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經(jīng)逐漸消失，渠道扁平化和網(wǎng)絡化成為新的主流渠道。

第三、經(jīng)銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力。

經(jīng)銷商因受規(guī)模、實力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、本錢最低化等綜合實力的組合；

第四、經(jīng)銷商不能正確樹立建設好二批網(wǎng)絡對區(qū)域銷售可持續(xù)開展的觀念。

絕大局部經(jīng)銷商與二批商的關系，都以“控制和反控制〞出現(xiàn)，隨著酒廠渠道扁平化策略的不斷展開，一級經(jīng)銷商正成為酒廠渠道革新和二級〔地、市級〕或縣級經(jīng)銷商搶掠市場的“對象〞。

第五、經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。

由于許多經(jīng)銷商不能按照廠家的標準操作〔包括惡意竄貨、低價甩賣、惡意配售等〕和及時給廠家回款，絕大局部酒廠都以現(xiàn)款現(xiàn)貨操作，對經(jīng)銷商的資金實力要求越來越大，甚至有的酒廠對市場促銷、廣告投放、終端營銷等，都采取了嚴格的督導措施，有的酒廠還直接做終端，這樣一來很多經(jīng)銷商處于被動局面；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原那么對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改，失信于人；有些大型超市和旺鋪卻“店大欺人〞，產(chǎn)品的進店費、堆頭費高的離譜。如此這些，使得廠商之間的關系緊張，并出現(xiàn)不同程度的“不信任〞。

第六、經(jīng)銷商之間的相互惡性競爭愈演愈烈。

為了爭奪客戶、爭取銷量；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手，導致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價競爭，或者以聯(lián)合區(qū)域內(nèi)所有強勢經(jīng)銷商，聯(lián)合阻止競爭性品牌或上游經(jīng)銷商競爭品牌，拼價格、拼廣告、拼促銷，使得雙方所經(jīng)營品牌的操作空間越來越小，結果造成經(jīng)銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌力下降。

第七、企業(yè)的自建終端，使經(jīng)銷商的可操作空間越來越小，并一度出現(xiàn)與經(jīng)銷商搶奪終端的“惡果〞。

終端本錢的加大，終端營銷日益成為白酒企業(yè)的“香餑餑〞，越來越多的經(jīng)銷商無法承當，于是寄希望于廠家的投入，而經(jīng)銷商與生俱來的“貪得無厭〞，注定了酒廠自做終端而不愿讓絕大局部終端利益落地經(jīng)銷商手中，于是酒廠與經(jīng)銷商的矛盾激化，經(jīng)銷商可以控制的區(qū)域越來越小。

■經(jīng)銷商自我改造之路

不管是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，還是轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商，要走出當前市場困境，唯一出路就是創(chuàng)立品牌化生存時機。它是經(jīng)銷商生存的主要方向，也是贏得市場競爭優(yōu)勢的必然手段。

沒有品牌，就沒有競爭力。不僅生產(chǎn)廠家如此，經(jīng)銷商如此。經(jīng)銷商有沒有品牌，決定著經(jīng)銷商的生存狀態(tài)和生存質(zhì)量。

什么是經(jīng)銷商品牌？我想首先得搞清楚什么是品牌。品牌的定義是廣泛的，它是一個企業(yè)商譽、實力和競爭力的綜合表現(xiàn)。就經(jīng)銷商品牌而言，首先表現(xiàn)為經(jīng)銷商商譽?；蛟S現(xiàn)在的酒廠在選擇經(jīng)銷商時不在將是否擁有足夠的分銷網(wǎng)絡和資金實力放在第一位，往往會把經(jīng)銷商的信譽放在第一，這種“信譽〞在商譽上表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。

什么是經(jīng)銷商的“信用口碑〞？

指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般說來，具有良好信譽口碑的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為信守信用，包括對廠家和二級分銷商，遵守合同、恪守市場游戲規(guī)那么，具有良好的市場經(jīng)營道德。這種經(jīng)銷商，在同一市場會贏得同行業(yè)的尊重和上游廠家的優(yōu)先開展權。

什么是經(jīng)銷商的“經(jīng)營口碑〞？

指經(jīng)銷商依靠自己的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡優(yōu)勢等，在同行業(yè)中建立起來的競爭優(yōu)勢。這類經(jīng)銷商往往在同一市場的同類產(chǎn)品經(jīng)營中，具有領導性。其中的“經(jīng)營能力〞包括超前的市場營銷思維、意識和領先的市場運作能力，它表現(xiàn)為擁有運作過某一產(chǎn)品或者品牌的成功經(jīng)驗，同時這種經(jīng)營能力，在同行業(yè)中具有明顯的競爭優(yōu)勢。

其次表現(xiàn)為經(jīng)銷商的核心競爭力〔指經(jīng)銷商在某一個區(qū)域市場或區(qū)位競爭中所表現(xiàn)出的核心競爭優(yōu)勢〕。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一、渠道掌控力

主要指經(jīng)銷商渠道資源的寬度和深度。寬度指經(jīng)銷商掌控的渠道面有多寬，大多由市場區(qū)域和不同分銷渠道構成；深度那么指經(jīng)銷商可以掌控的最終端渠道的組合，比方說，有的經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢在二級分銷商，而有的那么集中在超市、酒店終端等。

餐飲渠道是白酒進入市場的必經(jīng)之路，白酒企業(yè)在考察某一經(jīng)銷商對渠道的掌控力時，往往首先要考察經(jīng)銷商的渠道深度，即不光是擁有多少個下游分銷商，還要擁有直接控制或者間接控制〔即由下游分銷商控制〕的酒店終端有多少。比方說陜西天駒商貿(mào)，自2000年7月開始運作“安徽口子窖酒〞開始，到2004年已經(jīng)在西安市場直接掌控700多家酒店1000多家商場超市，由此2003年獲得深圳金威啤酒陜西市場總經(jīng)銷商，而到現(xiàn)在，從深圳向西安每天以2萬多箱發(fā)貨量，完全證明了“深圳金威〞依托于“陜西天駒〞對西安市場的酒店、餐飲終端的渠道掌控力，是取得西安市場成功的先決條件。

第二、分銷配送力

主要由經(jīng)銷商的物流能力所決定的，包括物流工具的先進性、物流速度、配送人力資源等。它直接影響著渠道掌控力的質(zhì)量和效益，我以為，要提高某一經(jīng)銷商的渠道掌控力，首先要提高經(jīng)銷商的分銷配送力。

第三、整合營銷力

主要由經(jīng)銷商的市場意識和經(jīng)營能力所決定的，包括籌劃能力等。一個品牌經(jīng)銷商，往往更多是上游供給商的“分銷方案的提供商〞，而不僅僅是一個上游供給商的“方案執(zhí)行商〞，因為不同的區(qū)域市場，會有相應市場特點，如果經(jīng)銷商完全照搬上游供給商或者其他區(qū)域市場的執(zhí)行方案，很可能會有“水土不服〞的結果出現(xiàn)，因此需要經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)厥袌龈偁幍木唧w情況，結合上游供給商的產(chǎn)品特點和市場營銷方案，制定出適合于當?shù)厥袌龅木唧w執(zhí)行方案，這也就是說經(jīng)銷商應該具備市場營銷籌劃能力。除此之外，還應該有強有力的市場操作能力，具體到鋪市、分銷、促銷、公關、廣告以及終端運作等方面的嫻熟技巧和資源組織能力。

第四、資金儲藏力

經(jīng)銷商的資金實力對于獲得品牌產(chǎn)品在某一市場的“話語權〞來說，是很現(xiàn)實的因素，一方面是確保有足夠資金去運作市場，另一方面是獲得市場比擬競爭優(yōu)勢的主要因素。強勢品牌和新概念品牌在選擇經(jīng)銷商時很注重經(jīng)銷商的資金儲藏力，往往會將此作為評估代理資格的重要依據(jù)之一。

第五、公關傳播力

某一品牌到達某一市場，需要設計到的社會環(huán)境因素很多，包括與當?shù)匦姓鞴懿块T，超市、酒店、賣場等終端以及社會媒介之間的關系協(xié)調(diào)和問題處理，都需要經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鰮碛袕姶蟮纳鐣P力，以確保深度分銷和市場運作的有效執(zhí)行，并及時、快捷處理市場經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種危機。

第六、執(zhí)行管理力

經(jīng)銷商的執(zhí)行管理力指具備執(zhí)行某一品牌實際市場運作的實力和管理水平。傳統(tǒng)廠商合作中，廠家考慮最多的因素是經(jīng)銷商具備多大的資金實力和分銷網(wǎng)絡，而新時期的廠商合作關系當中，資金實力和分銷網(wǎng)絡，只代表經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢，而能否有效將某一品牌的優(yōu)勢與自我資源優(yōu)勢很好的集合起來，并根據(jù)既定的營銷方案不折不扣的有效執(zhí)行到每一個細節(jié)，是廠家選擇經(jīng)銷商時，著重考察的因素，因此經(jīng)銷商要苦練內(nèi)功，提高執(zhí)行力和管理力。

第七、業(yè)界高誠信度

經(jīng)銷商的以往合同表現(xiàn)，與其它廠家的合作情況，往往是影響代理合同最后簽署的關鍵。沒有誠信的代理商即使條件再優(yōu)厚，廠家都會慎重考慮的。

具體到“經(jīng)銷商品牌化〞而言，我以為，首先是要塑造和創(chuàng)立經(jīng)銷商自我品牌形象，包括建立經(jīng)銷商的商譽和核心競爭力；

其次是經(jīng)銷商經(jīng)營品類品牌化，即選擇有一定品牌根底或者品牌意識的廠家或者產(chǎn)品合作。也就是說從過去的“代理產(chǎn)品〞向“品牌代理〞過度，使經(jīng)營的產(chǎn)品逐步向“精而良〞靠攏，成為品牌產(chǎn)品在分銷價值鏈上的“專業(yè)伙伴效勞商〞，即為上游供給商提供分銷、配送等營銷效勞，同時又為下游供給商的整合品牌供給伙伴；

再次是經(jīng)銷商經(jīng)營管理品牌化，具體表達為經(jīng)銷商在經(jīng)營觀念上又過去的“產(chǎn)品批發(fā)商〞向“品牌營銷效勞商〞轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營體制上由過去的“個體戶〞向“企業(yè)化經(jīng)營模式〞轉(zhuǎn)變，這就要求經(jīng)銷商需要建立和健全企業(yè)管理制度，在專業(yè)分工的根底上實施部門化、標準化管理；標準和再造經(jīng)銷商業(yè)務流程，增強市場操控能力，提高企業(yè)整體運作效率等。

■如何創(chuàng)立經(jīng)銷商品牌？

第一、有效定位自己，從“批發(fā)商〞到“營銷商〞逐步轉(zhuǎn)變。

什么是“批發(fā)商〞？筆者曾在企業(yè)的培訓會這樣定位“批發(fā)商〞，即“批發(fā)商的五個一特征，注定批發(fā)商必將成為新營銷時代的犧牲品〞?！耙粋€門面、一個倉庫、一張桌子、一個〔或僅有的少數(shù)幾個〕發(fā)貨員、一本發(fā)貨〔出貨〕單〞，決定了批發(fā)商的小本經(jīng)營和坐商生意。即使開展到后來，有的批發(fā)商已經(jīng)意識到不做市場的危機存在，逐漸開始走出去主動尋找分銷商，增加車輛嘗試配送，但不斷增加的經(jīng)營本錢，使許多批發(fā)商仍然不敢邁出“行商〞的第一步。

什么是“營銷商〞？我想“營銷商〞是以有別于批發(fā)商的經(jīng)銷商，未來生存和開展的必然趨勢。“營銷商〞與“批發(fā)商〞的最大區(qū)別在于經(jīng)營思想和經(jīng)營業(yè)態(tài)的不同?！盃I銷商〞在“經(jīng)營思想〞上表現(xiàn)為“做市場〞，而“批發(fā)商〞那么表現(xiàn)為“賣產(chǎn)品〞；在“經(jīng)營業(yè)態(tài)〞上，“營銷商〞表現(xiàn)為專業(yè)品牌運營商，與上游供給商建立戰(zhàn)略合作關系，為下游分銷商提供產(chǎn)品供給、市場策略指導以及配送、助銷等效勞，而“批發(fā)商〞那么表現(xiàn)為簡單的產(chǎn)品供給。

“營銷商〞最大的特點在于品牌觀念的增強和經(jīng)營手段的創(chuàng)新。

這里我們通過兩個典型案例就很明白了。四川阿爾泰營銷在白酒經(jīng)銷商領域可謂出盡風頭。它的前身是“四川阿爾泰實業(yè)〞，以代理白酒銷售為主的專業(yè)經(jīng)銷商。比照公司前后名稱，最大的差異在于“實業(yè)〞變成了“營銷〞，著并不完全代表他思維的完全創(chuàng)新，真正的經(jīng)營觀念和手段的創(chuàng)新，那么是他走過了一條“代理產(chǎn)品——代理品牌——經(jīng)營品牌〞和“代理商——開發(fā)商——營銷商〞的創(chuàng)新之路。從傳統(tǒng)產(chǎn)品代理，到四川郎酒OEM開發(fā)“新郎酒〞、與香港某公司聯(lián)合在劍南春集團OEM開發(fā)“金劍南〞，在到2003年與“通化葡萄酒〞聯(lián)合組建“通化葡萄酒銷售〞〔盡管這一合作因為其中原因，在2004年初宣告合作失敗，但其中的思維和意識值得業(yè)界借鑒和思考〕，使“阿爾泰〞打造專業(yè)酒水營銷效勞商的目標日漸明朗，與品牌酒廠的合作，不僅優(yōu)化了“阿爾泰〞的經(jīng)營產(chǎn)品結構，增強了企業(yè)的贏利空間，還有效提升了“阿爾泰〞在行業(yè)內(nèi)的品牌知名度和行業(yè)影響力，為建立“阿爾泰〞品牌形象提供有效的根底支持。在經(jīng)營手段創(chuàng)新上，從代理品牌到OEM貼牌經(jīng)營，是“阿爾泰〞在酒類營銷上的創(chuàng)新表現(xiàn)，尤其是打破區(qū)域和行業(yè)界限，聯(lián)合香港某集團、四川劍南春集團，發(fā)揮其在營銷上的專業(yè)化優(yōu)勢強強聯(lián)合，一舉在全國白酒市場叫響“金劍南〞。當“金劍南〞完成第一階段的開展目標〔即“金劍南〞品牌的成功塑造〕后，2004年“阿爾泰〞再次舉起創(chuàng)新之策，以“專業(yè)創(chuàng)造未來〞重新定為“金劍南〞酒背后的運作團隊，組建“金劍營銷集團〞，進一步完成“專業(yè)酒水營銷機構〞的建立和塑造。與“通化葡萄酒〞聯(lián)合組建“通化葡萄酒銷售〞，筆者認為更是“阿爾泰〞在創(chuàng)新思維和品牌合作上的“創(chuàng)舉〞，作為中國老牌葡萄酒品牌之一的“通化葡萄酒〞，在營銷上的薄弱，正是“阿爾泰〞的強勢，率先試圖以股份制的形式重組營銷部門，開創(chuàng)了中國酒業(yè)營銷的“先河〞。

再一案例就是深圳齊一品實業(yè)，作為全國最大“禮品酒〞銷售大戶，經(jīng)過幾年的不懈努力和實踐，已經(jīng)完全摸索和建立起一套專業(yè)賣場營銷通路實踐經(jīng)驗和網(wǎng)絡優(yōu)勢，使其在2004年一舉成為“沃爾瑪〞唯一酒類產(chǎn)品伙伴供給商，其產(chǎn)品進入“沃爾瑪〞統(tǒng)一配貨中心，覆蓋“沃爾瑪〞全國所有連鎖網(wǎng)店。筆者在與“深圳齊一品〞總經(jīng)理鐘仁福交流時，發(fā)現(xiàn)他所有能成為“沃爾瑪〞唯一酒類產(chǎn)品伙伴供給商，與“深圳齊一品〞在做足“品類專一〞和“渠道通路專業(yè)〞的創(chuàng)新思維分不開。以“禮品酒〞為主導產(chǎn)品的“深圳齊一品〞，為健全“賣場終端通路〞，有效效勞于各大“賣場〞，先后在深圳、廣州、北京和上海等城市，設立“齊一品〞配送中心，能以最快的速度、在最短的時間內(nèi)將產(chǎn)品鋪設至每一個“賣場〞。

第二、切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，從“自我買賣〞到“經(jīng)營自我〞的轉(zhuǎn)變。

前者局限于自我主觀意見下的“簡單買賣〞，沒有長期規(guī)劃和戰(zhàn)略目標，缺乏核心競爭優(yōu)勢，企業(yè)管理意識淡??；而“經(jīng)營自我〞那么表現(xiàn)為以自我核心競爭優(yōu)勢為宗旨，逐步建立具有戰(zhàn)略規(guī)劃、現(xiàn)代企業(yè)管理制度下的企業(yè)組織體系。比方說深圳齊一品實業(yè)，它在明白自我優(yōu)勢在于禮品酒和商超終端之后，相應將自己定位在商超終端的配貨商，并逐步開展為“中國名優(yōu)白酒營銷第一網(wǎng)〞，廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品〞分公司，與總部形成統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一配送、分別經(jīng)營的營銷格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷網(wǎng)絡〞。

就經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃而言，制定有效的短、中、長期規(guī)劃，并為每一個階段設置合理的戰(zhàn)略目標，是經(jīng)銷商健康成長的必須?！岸唐趹?zhàn)略規(guī)劃〞的目的是解決“當前生存問題〞，即選擇戰(zhàn)術型的產(chǎn)品或者經(jīng)營方式，確保經(jīng)銷商當前生存和為長遠規(guī)劃建立根底；而“中、長期戰(zhàn)略規(guī)劃〞那么是解決“經(jīng)銷商開展問題〞，即明白未來我是一個什么樣的經(jīng)銷商？是專業(yè)營銷機構？還是多元化企業(yè)集團？等等。

從“自我買賣〞到“經(jīng)營自我〞的轉(zhuǎn)變，首先要解決的觀念轉(zhuǎn)變的問題。從目前看，經(jīng)銷商在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中面臨的最大困難在于多年來形成的經(jīng)營思想難以完成順利更新。經(jīng)銷商在多年搞批發(fā)中所形成的營銷思想痼疾，包括追求眼前利益、不思進取、缺乏效勞意識、怕?lián)L險和店大欺主等，是制約很多昔日的大牌經(jīng)銷商，如今經(jīng)營越來越差的主要根源。

如何轉(zhuǎn)變觀念？我認為，首先要克服“小富即安〞的心理，從“個體戶〞向“企業(yè)化〞的經(jīng)營觀點轉(zhuǎn)變；其次要克服“逐小利〞的潛意識，樹立“謀大遠、求大贏〞的創(chuàng)新觀念；再次要克服“自我意識〞，從“以我為主〞向“聯(lián)合、合作、互利〞的轉(zhuǎn)變，強化效勞意識，增強與上、下游資源商以及橫向經(jīng)銷商的合作觀念；最后要增加市場創(chuàng)新意識和營銷觀念，從“被動執(zhí)行〞向“主動開拓〞型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。即由過去“聽從型的經(jīng)銷商〞過度到，具備主動市場開發(fā)意識和能力的市場導向型經(jīng)銷商。

但這種“觀念轉(zhuǎn)變〞，會在短期內(nèi)讓經(jīng)銷商損失一些短期既得利益，比方說要徹底解決“個體戶經(jīng)營形態(tài)〞對自我開展帶來的“障礙〞，很可能就會因此損失“個體戶〞經(jīng)營時期固有家族成員的利益。但經(jīng)過這場短暫的“列變陣痛〞之后，會是自己的企業(yè)在經(jīng)營形態(tài)和機制組合上有一個全新的改觀，比方說更容易引進有相應素質(zhì)和水平的人才，完善經(jīng)銷商團隊結果，利于發(fā)揮整體團隊作戰(zhàn)能力。

第三、加強經(jīng)銷商自身素質(zhì)培養(yǎng)，不斷提高經(jīng)銷商自我經(jīng)營水平和提高經(jīng)銷商自我競爭能力。

經(jīng)銷商自我競爭力的大小，決定了經(jīng)銷商的生存質(zhì)量。為什么有的經(jīng)銷商生意越來越好？規(guī)模也越來越大？而有的經(jīng)銷商那么越做越萎縮？我想關鍵在于經(jīng)銷商自我核心競爭力的缺乏和經(jīng)銷商缺乏自我提升能力。面對終端營銷越來越重要的時代，局部經(jīng)銷商怕承當終端風險，不敢直接做終端，于是便失去了局部因強力要求做終端的品牌，結果是敢于做終端的經(jīng)銷商一路領先，自己卻因此錯失良機。出現(xiàn)類似問題的關鍵在于經(jīng)銷商自我經(jīng)營觀念更新和自我經(jīng)營能力再提高上的“意識缺陷〞。

如何提高經(jīng)銷商自我經(jīng)營水平和提高經(jīng)銷商自我競爭能力？我以為，首先經(jīng)銷商要具備不斷學習和上進的精神，及時跟上廠家營銷變革的步伐。其次要發(fā)揮經(jīng)銷商自我資源優(yōu)勢，建立經(jīng)銷商核心競爭力。比方說，發(fā)揮經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢，做某一渠道的專一大型效勞商，例如：“深圳齊一品〞專業(yè)賣場通路效勞商；發(fā)揮專業(yè)領域優(yōu)勢，做某一領域的專業(yè)大型營銷效勞商，例如：“國美電器〞、“蘇寧電器〞成為國內(nèi)超大型專業(yè)家電分銷商；發(fā)揮終端網(wǎng)絡優(yōu)勢，做某一市場終端網(wǎng)絡專業(yè)綜合或大類配送效勞商；發(fā)揮區(qū)位網(wǎng)絡和規(guī)模優(yōu)勢，建立品牌專賣店或者連鎖店，縮短分銷層次，例如：“河南億星集團〞就依托于集團在多年酒類、食品代理過程中形成的主業(yè)優(yōu)勢，建立億星超市連鎖，并堅持規(guī)模化、標準化的經(jīng)營思想，已經(jīng)開展到擁有太康、項誠、邯城、淮陽、西華、周口等10個大型綜合超市、一個配送中心、一個購物廣場的規(guī)模；再次，要積極優(yōu)化企業(yè)管理結構，提高經(jīng)銷商自我經(jīng)營管理水平。借助先進的企業(yè)管理理論和工具，比方說信息化管理等，提高企業(yè)決策和管理水平，進一步增強企業(yè)管理效率；再其次是要進一步加強經(jīng)銷商的市場功能。隨著競爭的加劇，產(chǎn)品在市場上的更新頻率加快，要求經(jīng)銷商具備快速應對市場變化的洞察力和反響力，并借助市場調(diào)查、分析、預測等營銷工具，根據(jù)市場變化規(guī)律進行產(chǎn)品與市場的整合和調(diào)整，制訂和設計有效的分銷、通路、促銷、傳播等方案，贏得市場競爭優(yōu)勢。最后，是要逐步建立起一支高素質(zhì)、有戰(zhàn)斗力的營銷和經(jīng)營管理團隊，并建立和健全內(nèi)容鼓勵機制，增強企業(yè)內(nèi)部凝聚力。在最后就是要建立起全方位效勞營銷意識，完善物流、配送體系，提高經(jīng)銷商營銷系統(tǒng)運轉(zhuǎn)效率。

第四、建立自己良好的經(jīng)銷商信譽品牌。

“一個好的產(chǎn)品，難找到一個好的經(jīng)銷商；反之，一個好的經(jīng)銷商也難找到一個好的產(chǎn)品〞，用來描述當前酒類營銷實踐中，廠商之間的微妙關系，顯得十分準確?！半y〞在哪里？只要認真分析，不難看出雙方信譽起著很大的作用。原本想依靠經(jīng)銷商的努力，配合廠家的實力，認真的做塊樣板市場，可惜經(jīng)銷商的根本沒這么想，每天只想著如何向上游伙伴要支持、要條件，或如何克扣酒廠的廣告費、促銷費；反過來，經(jīng)銷商原本想找過產(chǎn)品來做，沒想到上游伙伴實現(xiàn)的承諾不兌現(xiàn)，有的甚至就是依靠首批進貨來騙取經(jīng)銷商的貨款。于是并造成了當前白酒市場信譽狀況愈來愈差的局面。因此要贏得對方的認可和肯定，建立信譽是根本。但這并非只是上游伙伴的事，經(jīng)銷商的信譽也是至關重要的，如果連信譽根底都沒有，又如何給上游伙伴談更多的條件和支持呢。于是，建立經(jīng)銷商品牌的關鍵在于首先要建立自己良好的經(jīng)營信譽和對外形象，這也是經(jīng)銷商品牌化的開始，也是經(jīng)銷商贏得上、下游合作伙伴尊重、支持和合作的根本保障之一。

第四篇：實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的貫通做強產(chǎn)業(yè)鏈的關鍵環(huán)節(jié)

實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的貫通

做強產(chǎn)業(yè)鏈的關鍵環(huán)節(jié)

實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的貫通 做強產(chǎn)業(yè)鏈的關鍵環(huán)節(jié)發(fā)布時間：2009-05-21 關鍵詞：

——中糧集團總裁助理兼中糧糧油有限公司總經(jīng)理栗明先生在“相聚蜀都，中糧之夜”酒會中致辭

首先請允許我代表中糧集團對光臨我們今晚“相聚蜀都，中糧之夜”酒會的尊敬的白美清會長和各位領導、專家、嘉賓表示誠摯的感謝和熱烈的歡迎。

值此中國畜牧業(yè)暨飼料工業(yè)展會前夕，我們舉辦這個酒會，首先是為了答謝各位領導、行業(yè)專家和嘉賓長期以來對中糧飼料事業(yè)的大力支持，中糧集團的進步離不開社會各界，特別是在場各位的關愛與合作。

中國飼料行業(yè)正處于發(fā)展進程中。2008年，飼料總量達到1.37億噸，同比增長10.6%。多年以來位居全球第二位。飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對于促進國民經(jīng)濟的增長，促進養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，服務“三農(nóng)”起到了重要的作用。中國飼料產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟中不可或缺的重要行業(yè)，它一頭牽著種植業(yè)，轉(zhuǎn)化了約1億噸的國產(chǎn)玉米和幾千萬噸的豆粕、棉粕、菜粕等飼料原料；另一頭連著養(yǎng)殖業(yè)，促進中國肉、蛋、奶和水產(chǎn)品產(chǎn)量的增長，對提高人民生活水平發(fā)揮了不可替代的作用。伴隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國的飼料產(chǎn)業(yè)是一個方興未艾的朝陽產(chǎn)業(yè)。

與此同時，我們應該看到，中國飼料產(chǎn)業(yè)也面臨著諸多挑戰(zhàn)，我認為主要有以下幾點：

一是飼料原料對外依存度大幅提升的挑戰(zhàn)；二是飼料原料供求格局變化及價格大幅度波動的挑戰(zhàn)；三是行業(yè)進步要求企業(yè)管理水平日益提升的挑戰(zhàn)；四是行業(yè)進步要求技術水平不斷提高的挑戰(zhàn)；五是食品安全對產(chǎn)業(yè)升級提出的挑戰(zhàn)，這也是最大的挑戰(zhàn)。

中糧集團多年位列《財富》世界500強，是中國最大的糧油食品企業(yè)。今年以來，根據(jù)科學發(fā)展觀的要求，中糧集團提出了打造全產(chǎn)業(yè)鏈的糧油食品企業(yè)的發(fā)展構想，努力通過對農(nóng)產(chǎn)品種植、糧食收儲、內(nèi)外貿(mào)、初加工、深加工到畜禽養(yǎng)殖、屠宰、肉食各個關鍵環(huán)節(jié)的全面介入和發(fā)展，實現(xiàn)從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈的貫通；通過做強產(chǎn)業(yè)鏈的關鍵環(huán)節(jié)，為市場提供安全、營養(yǎng)、健康的糧油食品，更好的服務于社會，服務于客戶和消費者。中糧集團與飼料產(chǎn)業(yè)存在著“自然之緣”，是中國飼料原料的主要供應商，提供的玉米（300萬噸/年）、植物蛋白（400萬噸/年）、玉米加工副產(chǎn)品（100萬噸/年）等原料有力支持了飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也是中國最大的動物蛋白（魚粉）和植物蛋白進口商之一，與飼料產(chǎn)業(yè)存在著廣泛的天然的聯(lián)系。未來5年，中糧在鞏固與發(fā)展傳統(tǒng)的糧油收儲貿(mào)易和加工的基礎上，將大力發(fā)展飼料加工和畜禽養(yǎng)殖業(yè)，在繼續(xù)強化產(chǎn)業(yè)鏈上游的同時，積極向中下游推進，擴大經(jīng)營和服務領域，成為中國飼料相關行業(yè)中日益重要的力量。我們希望中糧的飼料加工業(yè)在不久的將來，位居中國飼料行業(yè)的前列，為國家、為行業(yè)做出與中糧責任相匹配的貢獻。

中糧飼料將秉承“用安全原料，造放心飼料”的宗旨，加速發(fā)展，希望飼料行業(yè)的各位領導、各位專家和同行繼續(xù)給予大力支持。

在將于明天開幕的中國飼料工業(yè)展會上，中糧飼料相關業(yè)務將第一次以整體面貌組合參展，參展單位除飼料部外，中糧糧油貿(mào)易、油脂、生化能源、肉食、期貨等有關業(yè)務單位均參加本次展會。真誠邀請各位蒞臨指導。

第五篇：加強制度建設是強化人大常委會自身建設的關鍵環(huán)節(jié)

加強制度建設是強化人大常委會自身建設的關鍵環(huán)節(jié)，是充分調(diào)動人大工作者工作積極性的有力杠桿，更是常委會依法履行職責的重要保障。結合自身工作實踐和我縣人大常委會制度建設的情況，談一些認識和體會。

一、人大制度建設必須堅持“四項”原則

第一，科學性原則。人大常委會工作制度是其日常工作的主要依據(jù)和法定規(guī)則，必須是科學嚴謹?shù)亩皇请s亂無序的，是系統(tǒng)連貫的而不是支離破碎的，是長期有效的而不是臨時應付的。在實踐中，我們體會到，人大常委會各項制度的制定必須體現(xiàn)結構合理、配置科學、程序嚴密的特點，其制定過程決不能草率行事，隨意而為，必須統(tǒng)籌考慮，慎重穩(wěn)妥，科學操作。要認真調(diào)查研究，多方征求意見，反復進行論證，經(jīng)過組織提出、群眾討論，在反復修改形成共識后才能出臺。整個制度必須真正起到整合思想、約束行為、規(guī)范程序的作用，以保障和推進常委會及機關工作科學有序的開展。

第二，合法性原則。人大工作言必依法，其工作制度建設更不例外。人大工作制度是常委會組成人員、人大代表、人大機關工作人員共同遵守的法定化、程序化、規(guī)范化的履職規(guī)程和行為準則。可以說，制度制定得如何，直接體現(xiàn)著人大工作者的素質(zhì)和能力，直接關系到人大工作的質(zhì)量和水平，直接影響著人大及其常委會的形象和威望。制定制度既要避免法律法規(guī)條文的簡單摘錄，又要避免超越法律規(guī)定，缺乏法律依據(jù)，成為沒有權威性和效力性的“空頭支票”。為此，人大制度建設一定要在憲法和法律的范圍內(nèi)進行，一定要結合本區(qū)域?qū)嶋H，認真研究相關規(guī)定，全盤考慮工作實際，形成有理有據(jù)、功能齊全、關系協(xié)調(diào)、程序規(guī)范的制度體系，做到創(chuàng)新而不越位，主動而又規(guī)范，依法而不添亂，保障人大工作有章可循，有規(guī)可依，始終保持各項工作正常、有序、高效的運轉(zhuǎn)。

第三，導向性原則。好的制度不僅是管人管事的，更應該是引導人的言行和事物發(fā)展走向的。人大工作制度不僅要在宏觀層面上體現(xiàn)黨的意圖，體現(xiàn)常委會及機關工作的運行實效，更要在微觀層面上體現(xiàn)對常委會組成人員、人大代表和機關工作人員的具體要求和發(fā)展目標。因此，人大制度建設要體現(xiàn)鮮明的導向性，要使人大工作者對“為什么要制定這些制度？”、“怎樣執(zhí)行這些制度？”等問題透徹理解，準確把握。通過制度樹起清晰的工作標準和目標，使大家明確應當干什么，不應當干什么，怎樣去干，干到什么程度，起到往前領的標桿作用和對工作的導向推動作用。

第四，可操作性原則。制定制度一定要有明確的內(nèi)容、具體的標準和詳細的措施，尤其要注重細節(jié)的處理，盡力做到具體化，使其具有可操作性。要避免制度過于原則和粗略，防止搞成一般原則、抽象概念和空洞口號。因此，人大制度建設必須保證各項制度能行得通、做得到、管得住、用得好，使制度真正能去管權、去管人、去管事。要切實加強對制度實施情況的監(jiān)督檢查，認真分析現(xiàn)有制度本身存在的缺陷和不足，注意根據(jù)形勢的發(fā)展變化，研究新問題，概括新經(jīng)驗，準確地把握制度建設的規(guī)律性東西，不斷地完善、補充和修訂各項制度，努力實現(xiàn)制度建設上的與時俱進，從而使人人自覺遵守制度，人人愿意受其約束，達到激勵先進，鞭策后進，推動工作有序運轉(zhuǎn)的目的。

二、人大工作制度建設必須突出“五個重點”

第一、制定完善預算審批監(jiān)督辦法，切實改進審批監(jiān)督工作。審查、批準財政預算，是人大常委會對政府工作實施監(jiān)督的重要內(nèi)容之一。由于現(xiàn)行法律對預算監(jiān)督制度只作了一些原則性規(guī)定，在實際執(zhí)行中，如何做到切實審查和批準而不流于形式，一直是人大常委會工作中的一個難點。2005 年，我縣人大常委會重新修訂的財政預算審批監(jiān)督辦法，著力從四個方面進行了改進。一是從預算監(jiān)督的范圍上進行改進。不僅對預算內(nèi)資金實施監(jiān)督，還要對預算外資金實施監(jiān)督；不僅對一般性預算收支進行監(jiān)督，還要對重點部門和專項資金收支進行監(jiān)督。二是從預算監(jiān)督的時間上進行改進。要求財經(jīng)工作委員會提前介入政府預算編制活動的同時，還要求財政部門在限定時間內(nèi)向常委會和主任會議專門匯報預算編制和執(zhí)行情況。三是從預算監(jiān)督的內(nèi)容上進行

改進。既對預算的綜合性指標和主要行業(yè)領域的預算編制進行橫向?qū)彶?，還在具體的收支類別上進行縱深監(jiān)督，以實質(zhì)性推進預算監(jiān)督工作。四是對預算執(zhí)行的監(jiān)督上進行改進。不僅注重預算方案的審查，更注重對預算執(zhí)行情況的審查監(jiān)督；不僅對決算結果進行審查，更注重對預算調(diào)整及財政績效的審查監(jiān)督。通過以上措施，使常委會預算審批監(jiān)督工作大大向前邁進了一步。

第二、探索界定重大事項，加大決定權行使力度。討論決定本行政區(qū)域內(nèi)的重大事項，是憲法和法律賦予人大及其常委會的一項重要職權。人大常委會要有效行使重大事項決定權，并進入實質(zhì)性運作，前提就是要比較科學地界定重大事項的范圍。我縣人大常委會 2005 年修訂通過的討論決定重大事項的規(guī)定，明確規(guī)定包括縣本級財政資金當年投資 200 萬元以上或財政總投資 1000 萬元以上的建設項目在內(nèi)的 15 項重大事項，必須要提請人大常委會審議并作出相應決議、決定；包括大宗國有資產(chǎn)（含土地）處置情況在內(nèi)的 18 項重大事項，必須要向縣人大常委會報告，聽取意見建議，在必要時由常委會作出決議、決定；對司法機關有關重大案件等 3 項重大事項必須要向縣人大常委會備案。同時，我們還建立健全行使重大事項決定權的工作保障機制，對重大事項的提請、審議、表決、公告等一系列程序都作出了詳細規(guī)定，并對不嚴格執(zhí)行或違反規(guī)定的，制定了剛性處置措施，以此增強重大事項決定權行使的具體性和可操作性，提高了制度執(zhí)行的嚴肅性和實效性。

第三、建立工作報告審議反饋制度，有效提高會議質(zhì)量。人大常委會主要是通過會議審議“一府兩院”工作匯報行使法定職權。改進人大行使職權不到位的問題，根本的做法是抓住會議集體審議的這個特點，通過制定完善人大常委會會議制度，提高常委會會議質(zhì)量，增強會議審議意見督辦實效，以此達到提高人大常委會工作質(zhì)量和水平的目的。我們的主要做法是：一是對“一府兩院”提請人大常委會會議審議的材料，實行會前初審，著力提高會議材料的真實性、準確性。二是要求向人大常委會會議作工作匯報的主體，必須是人大選舉或常委會任命的干部，以提高匯報主體的規(guī)范性。三是要求會議審議發(fā)言要突出重點，常委會分管領導、對口工作部門及熟悉該方面業(yè)務的組成人員要做重點發(fā)言，以突出審議的專業(yè)性。四是常委會會議審議意見的形成，須經(jīng)常委會授權由主任會議審定把關，交辦實行專文送達，辦理要有專人負責，“對口”跟蹤督查辦理進程，以切實增強會議審議的實效性。五是對“一府兩院”工作匯報及常委會審議意見的辦理結果，由組成人員無記名投票表決，對未獲通過的審議意見和辦理結果，要重新匯報或繼續(xù)辦理，以突出監(jiān)督的長效性。六是列席會議分階段列席和全程列席，嚴格會議考勤，定期通報到會情況，以確保會議“有人聽，有人說、有人干”，大大強化了審議力度，提高了會議質(zhì)量，增強了工作實效。

第四、創(chuàng)新人事監(jiān)督制度，不斷擴大監(jiān)督范圍。一是在人事任免中，健全完善人大常委會任命干部的任前考法、供職發(fā)言、就職宣誓、遞交任職保證書、進行工作考評和新聞媒體做典型報道等多項工作制度，做到了黨管干部原則和人大依法任免的有機統(tǒng)一，推動了干部任免工作的科學化和法制化。通過任前考法，有效增強受任干部的法律意識，提高法律素質(zhì)；通過推行供職發(fā)言、遞交任職保證書，突出強化任命干部的人大意識；通過舉行受任人員就職宣誓儀式，并要求受任人員就任職后的任期目標及依法行政、勤政廉政等事項接受電視訪談，公開向全縣人民承諾，從而把受任干部的言行置于人民群眾的監(jiān)督之下。二是進一步完善評議工作制度，加大對常委會任命干部的評議力度。為增強評議實效，我們一方面重視調(diào)查研究工作，廣泛全面地征求各方面的意見建議，力求取得客觀真實的第一手資料；另一方面高度重視評議結果的形成及其運用，特別是評議結果，我們在反饋本人、轉(zhuǎn)交“一府兩院”的同時，還報送縣委及組織部門，以此作為干部考核和晉職提拔的重要依據(jù)。三是建立評議垂管部門或政府直屬部門工作制度，對垂直管理部門特別是一些特殊行業(yè)和部門，組織人大代表實施工作評議，以延伸人大監(jiān)督觸角，填補了監(jiān)督空檔。近年來，我們還引入評議對象票決確定制和評議結果票決通過制，有效擴大了常委會組成人員職權行使中的民主性，收到了良好的效果。

第五、健全代表工作制度，發(fā)揮好代表作用。建立健全保障代表依法履行職責的各項制度，是

做好代表工作，推動人大及其常委會整體工作的關鍵環(huán)節(jié)。我們的體會是：制定代表工作制度的出發(fā)點應該在完善機制、提供條件和搞好服務上，達到的目的應是保障代表依法履行職責，充分發(fā)揮代表作用，從而夯實人大工作基礎，增強人大工作實效。在具體實踐中，我們一是建立起代表知情知政的保障機制。通過常委會組成人員分片聯(lián)系代表、代表聯(lián)系選民、邀請代表列席人大常委會會議、參加常委會有關重要活動、為代表征訂寄送有關資料等措施，努力使代表議政督政“有話可說”。二是建立起代表履職的約束機制。要求代表在參加評議、調(diào)查、視察和執(zhí)法檢查工作的同時，認真填寫代表履職卡，并組織代表向選民述職，不斷強化代表履職約束，力促代表在閉會期間“有事可做”。三是建立代表議案建議的督辦機制。通過集中聯(lián)系代表，定期征求人大代表意見建議，邀請代表參與督辦工作，并通過現(xiàn)場督辦、歸口督辦和重點督辦等措施，不斷強化辦理實效，確保代表“說話算數(shù)”。四是建立代表履職的培訓機制。切實抓好代表的任前培訓、任中培訓和專項培訓等，著力提升代表素質(zhì)，促使代表“能說會做”。