第一篇：營(yíng)銷實(shí)踐從經(jīng)典故事中學(xué)管理之道

營(yíng)銷實(shí)踐從經(jīng)典故事中學(xué)管理之道

員工管理和激勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜的事情，有時(shí)讓管理者摸不著頭腦，甚至感到頭疼。銷售管理往往并非現(xiàn)場(chǎng)管理，遙控管理無形之中增加了管理的難度。好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn輕松一下，看看以下的十個(gè)經(jīng)典故事，也許你會(huì)從中受到啟發(fā)。

一、分工故事一位年輕的炮兵軍官

上任后，到下屬部隊(duì)視察操練情況，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)部隊(duì)操練時(shí)有一個(gè)共同的情況：在操練中，總有一個(gè)士兵自始至終站在大炮的炮筒下，紋絲不動(dòng)。經(jīng)過詢問，得到的答案是：操練條例就是這樣規(guī)定的。原來，條例因循的是用馬拉大炮時(shí)代的規(guī)則，當(dāng)時(shí)站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差，減少再次瞄準(zhǔn)的時(shí)間?，F(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時(shí)調(diào)整，出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國(guó)防部的表彰。分析管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個(gè)龐大的機(jī)器，那么每個(gè)員工就是一個(gè)個(gè)零件，只有他們愛崗敬業(yè)，公司的機(jī)器才能得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)。公司是發(fā)展的，管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際動(dòng)態(tài)情況對(duì)人員數(shù)量和分工及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。否則，隊(duì)伍中就會(huì)出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

二、標(biāo)準(zhǔn)故事有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)?！狈治霰竟适轮械闹鞒址噶艘粋€(gè)常識(shí)性管理錯(cuò)誤，“做一天和尚撞一天鐘”是由于主持沒有提前公布工作標(biāo)準(zhǔn)造成的。如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會(huì)因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴铮瑫r(shí)間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。

三、體制故事有七個(gè)人住在一起，每天共喝一桶粥，顯然粥每天都不夠。一開始，他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個(gè)。于是乎每周下來，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。后來他們開始推選出一個(gè)道德高尚的人出來分粥。強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生腐敗，大家開始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙障氣。然后大家開始組成三人的分粥委員會(huì)及四人的評(píng)選委員會(huì)，互相攻擊扯皮下來，粥吃到嘴里全是涼的。最后想出來一個(gè)方法：輪流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。為了不讓自己吃到最少的，每人都盡量分得平均，就算不平，也只能認(rèn)了。大家快快樂樂，和和氣氣，日子越過越好。分析管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)象“輪流分粥，分者后取”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個(gè)員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個(gè)人利益，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺(tái)的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司就會(huì)產(chǎn)生腐敗，進(jìn)而衰退；缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會(huì)積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺(tái)搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。

四、表率故事春秋晉國(guó)有一名叫李離的獄官，他在審理一件案子時(shí)，由于聽從了下屬的一面之辭，致使一個(gè)人冤死。真相大白后，李離準(zhǔn)備以死贖罪，晉文公說：官有貴賤，罰有輕重，況且這件案子主要錯(cuò)在下面的辦事人員，又不是你的罪過。李離說：“我平常沒有跟下面的人說我們一起來當(dāng)這個(gè)官，拿的俸祿也沒有與下面的人一起分享?，F(xiàn)在犯了錯(cuò)誤，如果將責(zé)任推到下面的辦事人員身上，我又怎么做得出來”。他拒絕聽從晉文公的勸說，伏劍而死。分析正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則。示范的力量是驚人的。不但要象先人李離那樣勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會(huì)上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。

五、競(jìng)爭(zhēng)故事國(guó)外一家森林公園曾養(yǎng)殖幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，而幾年以后，鹿群非但沒有發(fā)展，反而病的病，死的死，竟然出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。后來他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其它

第二篇：從經(jīng)典故事學(xué)績(jī)效管理之道2范文

從經(jīng)典故事學(xué)績(jī)效管理之道

第二個(gè)故事：制度的力量

第二個(gè)故事：制度的力量

這是歷史上一個(gè)制度建設(shè)的著名例證。18世紀(jì)末期，英國(guó)政府決定把犯了罪的英國(guó)人統(tǒng)統(tǒng)發(fā)配到澳洲去。

一些私人船主承包從英國(guó)往澳洲大規(guī)模地運(yùn)送犯人的工作。英國(guó)政府實(shí)行的辦法是以上船的犯人數(shù)支付船主費(fèi)用。當(dāng)時(shí)那些運(yùn)送犯人的船只大多是一些很破舊的貨船改裝的，船上設(shè)備簡(jiǎn)陋，沒有什么醫(yī)療藥品，更沒有醫(yī)生，船主為了謀取暴利，盡可能地多裝人，使船上條件十分惡劣。一旦船只離開了岸，船主按人數(shù)拿到了政府的錢，對(duì)于這些人能否能遠(yuǎn)涉重洋活著到達(dá)澳洲就不管不問了。有些船主為了降低費(fèi)用，甚至故意斷水?dāng)嗍场?年以后，英國(guó)政府發(fā)現(xiàn)：運(yùn)往澳洲的犯人在船上的死亡率達(dá)12﹪，其中最嚴(yán)重的一艘船上424個(gè)犯人死了158個(gè)，死亡率高達(dá)37﹪。英國(guó)政府費(fèi)了大筆資金，卻沒能達(dá)到大批移民的目的。

英國(guó)政府想了很多辦法。

每一艘船上都派一名政府官員監(jiān)督，再派一名醫(yī)生負(fù)責(zé)犯人和醫(yī)療衛(wèi)生，同時(shí)對(duì)犯人在船上的生活標(biāo)準(zhǔn)做了硬性的規(guī)定。但是，死亡率不僅沒有降下來，有的船上的監(jiān)督官員和醫(yī)生竟然也不明不白地死了。原來一些船主為了貪圖暴利，賄賂官員，如果官員不同流合污就被扔到大海里喂魚了。政府支出了監(jiān)督費(fèi)用，卻照常死人。

政府又采取新辦法，把船主都召集起來進(jìn)行教育培訓(xùn)，教育他們要珍惜生命，要理解去澳洲去開發(fā)是為了英國(guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，不要把金錢看得比生命還重要但是情況依然沒有好轉(zhuǎn)，死亡率一直居高不下。

一位英國(guó)議員認(rèn)為是那些私人船主鉆了制度的空子。而制度的缺陷在于政府給予船主報(bào)酬是以上船人數(shù)來計(jì)算的。他提出從改變制度開始：政府以到澳洲上岸的人數(shù)為準(zhǔn)計(jì)算報(bào)酬，不論你在英國(guó)上船裝多少人，到了澳洲上岸的時(shí)候再清點(diǎn)人數(shù)支付報(bào)酬。

問題迎刃而解。船主主動(dòng)請(qǐng)醫(yī)生跟船，在船上準(zhǔn)備藥品，改善生活，盡可能地讓步每一個(gè)上船的人都健康地到達(dá)澳洲。一個(gè)人就意味著一份收入。

自從實(shí)行上岸計(jì)數(shù)的辦法以后，船上的死亡率降到了1﹪以下。有些運(yùn)載幾百人的船只經(jīng)過幾個(gè)月的航行竟然沒有一個(gè)人死亡。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)故事告訴我們，績(jī)效考核的導(dǎo)向作用很重要，企業(yè)的績(jī)效導(dǎo)向決定了員工的行為方式，如果企業(yè)認(rèn)為績(jī)效考核是懲罰員工的工具，那么員工的行為就是避免犯錯(cuò)，而忽視創(chuàng)造性，就不能給企業(yè)帶來戰(zhàn)略性增長(zhǎng)，那么企業(yè)的目標(biāo)就無法達(dá)成；如果企業(yè)的績(jī)效導(dǎo)向是組織目標(biāo)的達(dá)成，那么員工的行為就趨于與組織目標(biāo)保持一致，分解組織目標(biāo)，理解上級(jí)意圖，并制定切實(shí)可行的計(jì)劃，與上級(jí)達(dá)成績(jī)效合作伙伴，在上級(jí)的幫助下，不斷改善，最終支持組織目標(biāo)的達(dá)成。

第三篇：從經(jīng)典故事學(xué)績(jī)效管理之道1

從經(jīng)典故事學(xué)績(jī)效管理之道

第一個(gè)故事：唐僧師徒的故事

第一個(gè)故事：唐僧師徒的故事

唐僧團(tuán)隊(duì)是一個(gè)知名的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常在講課的時(shí)候都被作為典范來講，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理似乎做得并不好。我們來看一下他們的績(jī)效管理的故事。

話說，唐僧團(tuán)隊(duì)乘坐飛機(jī)去旅游，途中，飛機(jī)出現(xiàn)故障，需要跳傘，不巧的是，四個(gè)人只有三把降落傘，為了做到公平，師傅唐僧對(duì)各個(gè)徒弟進(jìn)行了考核，考核過關(guān)就可以得到一把降落傘，考核失敗，就自由落體，自己跳下去。

于是，師傅問孫悟空，“悟空，天上有幾個(gè)太陽？”悟空不假思索地答道：“一個(gè)?！睅煾嫡f，“好，答對(duì)了，給你一把傘?！苯又謫柹成?，“天上有幾個(gè)月亮？”沙僧答道：“一個(gè)?！睅煾嫡f，“好，也對(duì)了，給你一把傘?！卑私湟豢?，心理暗喜：“啊哈，這么簡(jiǎn)單，我也行?！庇谑?，摩拳擦掌，等待師傅出題，師傅的題目出來，八戒卻跳下去了，大家知道為什么嗎？師傅帶的問題是，“天上有多少星星？”八戒當(dāng)時(shí)就傻掉了，直接就跳下去了。這是第一次旅游。

過了些日子，師徒四人又乘坐飛機(jī)旅游，結(jié)果途中，飛機(jī)又出現(xiàn)了故障，同樣只有三把傘，師傅如法炮制，再次出題靠大家，先問悟空，“中華人民共和國(guó)哪一年成立的？”悟空答道：“1949年10月1日。”師傅說：“好，給你一把?！庇謫柹成?，“中國(guó)的人口有多少億？”沙僧說是13億，師傅說，“好的，答對(duì)了。”沙僧也得到了一把傘，輪到八戒，師傅的問題是，13億人口的名字分別叫什么？八戒當(dāng)時(shí)暈倒，又一次以自由落體結(jié)束履行。

第三次旅游的時(shí)候，飛機(jī)再一次出現(xiàn)故障，這時(shí)候八戒說，“師傅，你別問了，我跳。”然后縱身一跳，師傅雙手合十，說，“阿彌陀佛，殊不知這次有四把傘?！?/p>

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)故事說明績(jī)效考核指標(biāo)值的設(shè)定要在員工的能力范圍之內(nèi)，再其能力基礎(chǔ)上，給予一定的挑戰(zhàn)性指標(biāo)。很多企業(yè)在設(shè)定考核指標(biāo)的時(shí)候，喜歡用高指標(biāo)值強(qiáng)壓?jiǎn)T工，只能說明管理者的無能和無助，殊不知，指標(biāo)背后的行動(dòng)計(jì)劃才是真正幫助員工達(dá)成目標(biāo)的手段，而指標(biāo)值本身不是。其實(shí)，設(shè)定一個(gè)員工經(jīng)過努力可以達(dá)到的指標(biāo)值，然后，幫助員工制定達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃，并幫助員工去實(shí)現(xiàn)，才是管理者的價(jià)值所在！

第四篇：營(yíng)銷之道學(xué)習(xí)心得

營(yíng)銷之道學(xué)習(xí)心得

自己總是天真的認(rèn)為開一家公司并非難事，最重要的是資金問題只要有錢就可以解決一切問題就可以輕輕松松賺錢。本學(xué)期我們開始了《營(yíng)銷之道》課程，這門課程曾讓我夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，開一家屬于自己的公司，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。讓自己的“兵”去征伐天下，自己就可以安安穩(wěn)穩(wěn)、舒舒服服的躺著賺錢了，可是理想總是豐滿的，現(xiàn)實(shí)總是骨感的。資金問題解決了，但是最終的成果去令人心寒，不僅沒能達(dá)到我預(yù)期效果，而且敗得很慘很慘！通過最后的總結(jié)最終發(fā)現(xiàn)自己忽視了很多因素例如：市場(chǎng)因素、產(chǎn)品開發(fā)預(yù)期成本、合理的銷售渠道、以及團(tuán)隊(duì)之間的合作等等。這些因素沒有夠及時(shí)的解決導(dǎo)致我們接連不斷的出現(xiàn)危機(jī)向銀行貸款、再次貸款、最終導(dǎo)致公司破產(chǎn)！經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)這門課程自己深有感悟，雖然它只是一個(gè)模擬游戲，但是它呈現(xiàn)的卻是一個(gè)完整的市場(chǎng)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)自己稍不留神、忽視了某一點(diǎn)有可能就是傾家蕩產(chǎn)的慘敗，這頂皇冠的帽子不好戴，雖然給了你讓眾人矚目的榮譽(yù)，同時(shí)也給了你凡人所不能承受的壓力！

我們這一組在賽前的總體規(guī)劃是平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)中求勝。我們這一組最大特點(diǎn)就是相對(duì)保守，我們的相對(duì)保守在開始時(shí)帶來了與其他小組的差距，在比賽當(dāng)中我們運(yùn)用這個(gè)保守，換而言之就是理智，該出手時(shí)還是要出手的，不盲目跟風(fēng)不惡性競(jìng)爭(zhēng)，求穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)，這是我們最初的計(jì)劃。我很榮幸的擔(dān)任了本公司的CEO，可以說是手握大權(quán)、單肩榮辱，心中油然而生一種自豪感。游戲開始了，經(jīng)過一季度的試營(yíng)，我們認(rèn)為多開發(fā)一些市場(chǎng)有利于以后進(jìn)一步發(fā)展，及時(shí)前期虧損了，在后面的有效決策和管理下，還是有很大的利潤(rùn)空間的，于是我們一次性開發(fā)了華南、華中、華東、國(guó)際市場(chǎng)野心勃勃的我們相繼又開發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)，過多的市場(chǎng)開發(fā)導(dǎo)致后期產(chǎn)品進(jìn)一步開發(fā)時(shí)的資金短缺。而且剛開始設(shè)計(jì)了兩款手機(jī)進(jìn)行第一季度生產(chǎn)并銷售，想率先占領(lǐng)市場(chǎng)，而這兩款產(chǎn)品科技含量不高，生產(chǎn)成本不是很高，導(dǎo)致了負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的同學(xué)覺得資金過多，在最后決策前夕臨時(shí)增加了2萬廣告，進(jìn)一步導(dǎo)致了后期資金不足。第一期大體上便是如此。以倒數(shù)第三的成績(jī)進(jìn)入了第二季度，在本季度對(duì)游戲規(guī)則的不熟悉而導(dǎo)致了嚴(yán)重的決策失誤，而奠定了過早的破產(chǎn)，在華東和華南開設(shè)了專賣店，雖然配備了銷售人員以及產(chǎn)品，但是卻忘記了對(duì)專賣店進(jìn)行裝修，而在游戲規(guī)則中卻很無情地規(guī)定了沒有裝修的專賣店是無法進(jìn)行銷售的真是“賠了妻子又折兵”無奈??！在后面進(jìn)一步的分析中，我們也發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的定價(jià)過高，超過了人們的預(yù)期范圍，也是線下顆粒無收的很重要的原因。由于急功近利，在產(chǎn)品定價(jià)方面出了問題，沒有得到足夠的市場(chǎng)份額，使產(chǎn)品賣不出去，導(dǎo)致大量的產(chǎn)品庫存，這也將使我們的權(quán)益降到了低谷。眼看就快功虧一匱，面臨破產(chǎn)的時(shí)候，我們申請(qǐng)了10萬元貸款，來緩解公司的資金不足。在第三季度后，我們吸取了上兩期的失敗的原因，認(rèn)真研究決策，在對(duì)專賣店進(jìn)行專修后很無奈地發(fā)現(xiàn)了幾乎無法生產(chǎn)新的產(chǎn)品，對(duì)華中和國(guó)際市場(chǎng)的成功開發(fā)只能劃上個(gè)無奈的句號(hào)了。在配送了少的可憐的新產(chǎn)品后，制定了很便宜的價(jià)格，只希望能夠清倉來緩解公司財(cái)務(wù)危機(jī)，但事實(shí)卻再次打擊我們，線下仍然是顆粒無收，公司被動(dòng)地進(jìn)行了再次緊急貸款，岌岌可危，破產(chǎn)迫在眉睫。最終，我們還沒有回過神就被宣布破產(chǎn)了，迷茫無助的眼神彼此相望，我們這組慘敗了！

我們的《營(yíng)銷之道》模擬最終結(jié)束了。讓我對(duì)《營(yíng)銷之道》有了更全面的了解。主要通過模擬來強(qiáng)化我們的管理知識(shí)和技能。通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，確實(shí)從中學(xué)到好多課堂上學(xué)不到的東西。深切感受到市場(chǎng)是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問題營(yíng)銷之道》模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過《營(yíng)銷之道》模擬實(shí)訓(xùn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃。

總而言之，這次的《營(yíng)銷之道》實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深

第五篇：從飾品店經(jīng)營(yíng)談體驗(yàn)式營(yíng)銷之道

從飾品店經(jīng)營(yíng)談體驗(yàn)式營(yíng)銷之道

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)觀念開始發(fā)生變化，消費(fèi)者的主觀感性認(rèn)識(shí)逐漸超越客觀的商品在消費(fèi)者的決策過程中占據(jù)決定性的地位。越來越多的消費(fèi)者開始注重在購物過程中的感受和體驗(yàn)，從產(chǎn)品到商品，再到服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者需求的提升驅(qū)使著商家不斷追求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷策略。飾品行業(yè)是經(jīng)歷了從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到商品競(jìng)爭(zhēng)再到依靠服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的典型行業(yè)模板，如今在體驗(yàn)式營(yíng)銷浪潮來襲時(shí)又該如何抓住機(jī)會(huì)？具體要怎樣體驗(yàn)營(yíng)銷才能使自己的經(jīng)營(yíng)走向成功？本文將針對(duì)這一話題進(jìn)行相關(guān)的探討與研究。

一，什么是體驗(yàn)營(yíng)銷

從營(yíng)銷上講，體驗(yàn)的過程就是享受心理滿足的過程。根據(jù)體驗(yàn)營(yíng)銷論，體驗(yàn)營(yíng)銷是指讓消費(fèi)者通過看、聽、做、思考等直接參與體驗(yàn)的方式，在購買前、購買中、購買后實(shí)際感知產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)或性能及其帶來的愉悅的情感體驗(yàn)，同時(shí)產(chǎn)生超越對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身的好感與深刻印象的營(yíng)銷方式。最終，這些美好的體驗(yàn)又將落到產(chǎn)品與品牌上，從 而達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)知、喜好產(chǎn)品及品牌并促成購買與重復(fù)購買，甚至對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生極高的品牌忠誠(chéng)度。體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施往往能為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)注入新活力，也可以加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，拉近與消費(fèi)者的距離。

成功的體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅是做好服務(wù)，而是給消費(fèi)者提供一種高于產(chǎn)品或服務(wù)的愉悅而深刻的精神體驗(yàn)，服務(wù)和產(chǎn)品只能說是其中的手段、工具與傳遞載體。體驗(yàn)營(yíng)銷并不是只能應(yīng)用于服務(wù)領(lǐng)域，任何類型的企業(yè)都可以使用體驗(yàn)營(yíng)銷，傳遞體驗(yàn)的載體也不僅限于服務(wù)，比如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上注重顧客的體驗(yàn)，商品功能的體驗(yàn)化設(shè)計(jì)、購買環(huán)境的體驗(yàn)布置等，有意識(shí)地塑造與消費(fèi)者接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，這些都是體驗(yàn)式營(yíng)銷。

體驗(yàn)式營(yíng)銷并不需要雄厚的經(jīng)濟(jì)成本和很高的操作水平，其“低投入，高回報(bào)”的特點(diǎn)正日益成為中小型企業(yè)或店鋪?zhàn)钕矏鄣摹捌矫窕癄I(yíng)銷工具”。

二，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施方式可全方位與多元化

對(duì)于飾品店來說，最常用的體驗(yàn)營(yíng)銷類型是互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷，讓顧客試用產(chǎn)品，百聞不如一見，百見不如一試，通過對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能有更真實(shí)的感受和認(rèn)知。做飾品店的生意更需要不 厭其煩的讓顧客試戴，試的越多越好，要為顧客挑選適合的多種類型，多種款式的飾品，一個(gè)款式不行可以試另一個(gè)。有些顧客會(huì)因?yàn)榕侣闊┎辉敢庠?，這時(shí)候就需要導(dǎo)購去嘗試親自試戴給顧客看，一些頭飾品店會(huì)教顧客發(fā)藝，其實(shí)也是讓顧客以免費(fèi)盤發(fā)的名義進(jìn)行體驗(yàn)，吸引顧客顧買，要極其有耐心的推薦顧客試戴，讓顧客有想買的欲望，那體驗(yàn)也算到位了，這是最基本的飾品店的體驗(yàn)營(yíng)銷。

同時(shí)，因?yàn)轱椘返甑南M(fèi)者大多為女性，一個(gè)女性對(duì)另一個(gè)女性最關(guān)注的就是是她的裝扮，通常當(dāng)一個(gè)女人看到另一個(gè)女人的裝扮時(shí)尚前衛(wèi)時(shí)，大多會(huì)在心中進(jìn)行角色切換，因此飾品店內(nèi)的所有工作人員，包括老板和店長(zhǎng)，可以通過每天戴不同的飾品，從自身開始，把自己裝扮得時(shí)尚、魅力，讓顧客在心中進(jìn)行角色切換，讓顧客希望去試戴她們身上佩戴的東西，這也算一種體驗(yàn)營(yíng)銷。顧客在商店里逗留的時(shí)間越長(zhǎng)，購買的商品則越多?；?dòng)式的體驗(yàn)營(yíng)銷就是要從根本上激發(fā)顧客的購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)。

飾品店還可以采取娛樂式體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，增加顧客購物過程中的娛樂性和趣味性，將產(chǎn)品或店面的特色理念融入到娛樂之中。比如可以請(qǐng)顧客對(duì)飾品店里的飾品進(jìn)行搭配，然后由顧客自己親自試戴搭配好的飾品，可以免費(fèi)為顧客拍照，讓其他進(jìn)店的顧客進(jìn)行投票評(píng)比，選出最佳搭配獎(jiǎng)，可以作為店面這一季的模特將顧客的照片在櫥窗展示，同時(shí)將搭配好的飾品免費(fèi)贈(zèng)送給獲獎(jiǎng)?wù)摺Ｍ瑫r(shí)，飾品店與生俱來 的潮流氣息很適合娛樂明星，可以在飾品店內(nèi)擺有不同明星佩戴不同飾品的照片，還可讓顧客來進(jìn)行投票，票數(shù)高的飾品樣式將成為飾品店新一季的新品主打。

不同的飾品店可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特色和店面特色自我創(chuàng)意出不同的娛樂互動(dòng)活動(dòng)，開展娛樂體驗(yàn)，要讓顧客進(jìn)入飾品店就能感覺到酷、有意思、好玩。這樣具有娛樂性的活動(dòng)既可以增加顧客的參與性和互動(dòng)性，又使顧客在潛意識(shí)中加深對(duì)店鋪及其服務(wù)的印象，從而迅速擴(kuò)大店面的公眾知名度。消費(fèi)者去一個(gè)商店的次數(shù)多少則取決于在那里情景購物的舒適與愉悅程度，娛樂式的體驗(yàn)營(yíng)銷無疑會(huì)給消費(fèi)者的的購物過程增添很多愉悅感，以此來提高消費(fèi)者二次或多次購物的比例。

對(duì)于飾品行業(yè)來說，由于飾品類產(chǎn)品本身與時(shí)尚、潮流息息相關(guān)，所以要從視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感給予顧客一種立體的綜合感受，這種感官體驗(yàn)營(yíng)銷往往能成為讓顧客慷慨解囊的利器。在食品行業(yè)中，星巴克是感官體驗(yàn)營(yíng)銷的高手，顧客路過星巴克門口的時(shí)候都能聞到誘人的香味，讓每一位來星巴克的客戶感到愉悅，誘人的香味就是導(dǎo)致星巴克顧客盈門的獨(dú)門絕技。而“面包新語”加入開放式玻璃廚房以及無法抵擋的香味等體驗(yàn)式元素的營(yíng)銷手段，讓它與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的同時(shí)大獲成功。對(duì)于食品行業(yè)來說，對(duì)消費(fèi)者味覺的刺激和沖擊最為重要，而對(duì)于飾品行業(yè)來說，最重要的就是要吸引 消費(fèi)者的眼球，對(duì)消費(fèi)者形成視覺上的沖擊。

飾品店外一定要設(shè)有能夠讓消費(fèi)者駐足的獨(dú)門秘器?？梢允亲屓四坎幌窘拥奈宀拾邤痰臋淮霸O(shè)計(jì)，可以是獨(dú)具特色的logo。而在店內(nèi)，可以利用在貨柜上布置一些小燈飾和搶眼的標(biāo)識(shí)增強(qiáng)視覺效果，但要注意與店面整體風(fēng)格一致，避免給消費(fèi)者雜亂無章的感覺，否則帶給消費(fèi)者的視覺沖擊很可能只會(huì)是負(fù)面的。同時(shí)，可以在一成不變的貨柜上大做文章，如可嘗試將貨柜改制成圓柱的轉(zhuǎn)動(dòng)貨架，配合彩燈和產(chǎn)品的特色陳列可以達(dá)到增強(qiáng)視覺沖擊的效果的。有特色的貨架，創(chuàng)新的產(chǎn)品分類標(biāo)識(shí)，這些都可以給顧客的購物過程帶去一些小驚喜和感官上的小刺激，刺激顧客的購物欲望，激發(fā)顧客內(nèi)心的情感波瀾。一旦某個(gè)客戶得到了滿意的體驗(yàn)，覺得物超所值，他們會(huì)把這種感覺和體驗(yàn)告訴其他人，又會(huì)吸引大量的潛在顧客前來。

三，體驗(yàn)營(yíng)銷要以服務(wù)和產(chǎn)品作為硬件支持

體驗(yàn)營(yíng)銷的本質(zhì)也只是一種營(yíng)銷手段，飾品店必須要有周到的服務(wù)、特色產(chǎn)品等作為對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的硬件支持，很難想象一個(gè)僅靠獨(dú)特體驗(yàn)卻沒有優(yōu)良產(chǎn)品與周到服務(wù)做后續(xù)支持的飾品店可以成功。

根據(jù)產(chǎn)品策略論，如果沒有優(yōu)質(zhì)的多元化的時(shí)尚的產(chǎn)品，不能滿足顧客最基本的訴求，就失去了可以吸引顧客來店的最根本的東西。飾品 是潮流的東西，顧客希望在飾品店買到的是新奇的款式，個(gè)性化，有流行元素和時(shí)尚元素的東西，飾品店只有具備了能夠滿足進(jìn)店消費(fèi)者最基本的需求的能力才可以進(jìn)一步談營(yíng)銷，談體驗(yàn)。

作為經(jīng)歷10余年成長(zhǎng)，已經(jīng)成為飾品界“大姐大”的新瀚城來說，從創(chuàng)立之初就開始注重消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，2001年，新瀚城就開出了全國(guó)第一家超市模式的零售店，想要更好的為消費(fèi)者服務(wù)，開創(chuàng)了飾品界零售業(yè)態(tài)的先河。同時(shí)，新瀚城的管理者們深知，商品本身就是最好的廣告，做為飾品來說，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更加明顯。因此，新瀚城如今已經(jīng)建立起品類豐富齊全的產(chǎn)品線，旗下共經(jīng)營(yíng)48個(gè)品類，70000多個(gè)品種，在全國(guó)擁有一個(gè)8大系列涵蓋48個(gè)品類5萬個(gè)SKU的全國(guó)配貨中心，同時(shí)擁有勢(shì)力強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)中心，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)業(yè)界一流設(shè)計(jì)師參與指導(dǎo)設(shè)計(jì)。畢竟，擁有自己的獨(dú)特款式的專有飾品才是獲得成功的正道。

而作為20世紀(jì)90年代末紅遍大江南北的阿呀呀的“嫡親”，七色花也深諳飾品行業(yè)的“快時(shí)尚”特質(zhì)，可以在7天內(nèi)推出幾十乃至上百種新品，款式的快速更新增加了顧客的新鮮感，吸引顧客不斷光顧。設(shè)計(jì)時(shí)尚，生產(chǎn)工藝精良的產(chǎn)品是七色花開展終端推廣，體驗(yàn)式營(yíng)銷等營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，多方面配合良好，產(chǎn)品自然受到市場(chǎng)的追捧。因此，在飾品行業(yè)，飾品本身才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，任何營(yíng)銷脫離產(chǎn)品本身都會(huì)是空中樓閣。無論是哎呀呀奢華的施華洛世奇水晶風(fēng)系列，還是 引領(lǐng)潮流的“韓流”時(shí)尚系列，這些具有特色的產(chǎn)品才是消費(fèi)者被吸引的根本原因，持續(xù)不斷地為顧客提供好的產(chǎn)品是想要持續(xù)成功的飾品店永恒不變的主題。

而作為發(fā)飾領(lǐng)域第一個(gè)開創(chuàng)獨(dú)特的體驗(yàn)式營(yíng)銷的流行美，其品牌創(chuàng)始人也始終堅(jiān)信“體驗(yàn)式營(yíng)銷模式的核心是服務(wù)”，正是靠著為顧客免費(fèi)梳頭和盤發(fā)的附加性服務(wù)，流行美才可以開辟出流行發(fā)飾的一個(gè)新時(shí)代。確實(shí)，體驗(yàn)只是一種外在的吸引消費(fèi)者的策略體現(xiàn)形式，而有吸引力的商品和始終如一的服務(wù)質(zhì)量才是一個(gè)飾品店發(fā)展壯大的根本。

綜上所述，這是一個(gè)體驗(yàn)的時(shí)代，在打好產(chǎn)品和服務(wù)這一基礎(chǔ)后，飾品店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因其自身獨(dú)特行業(yè)特質(zhì)，更充分利用、發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的力量，為飾品店的營(yíng)銷活動(dòng)注入新的活力，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓顧客和店面之間擁有一段美好的購物回憶，同時(shí)也在無形中將店面品牌烙印在消費(fèi)者的頭腦中。如果運(yùn)用得當(dāng)，體驗(yàn)營(yíng)銷最終將為飾品店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，幫助飾品店以“小成本”撬動(dòng)“大市場(chǎng)”！