第一篇：森馬品牌分析

森馬品牌分析

一 品牌文化背景

A:創(chuàng)立于1996年12月18日的中國·森馬集團是一家以虛擬生產(chǎn)、經(jīng)營休閑服飾為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的特許連鎖經(jīng)營多元化企業(yè)。發(fā)展過程中，我們以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為發(fā)展宗旨，不斷推動品牌發(fā)展，積極推行特許經(jīng)營發(fā)展模式，連鎖網(wǎng)點已遍布祖國的大江南北，總數(shù)共計500余家，形成了較為完整的市場網(wǎng)絡(luò)格局，銷售年年攀升。集團公司現(xiàn)有行銷企劃、生產(chǎn)設(shè)計、人力資源、財務(wù)管理、行政管理、營銷管理等六大中心五個全資公司、十個分公司，發(fā)展非常迅速。品牌建設(shè)是森馬持續(xù)發(fā)展的根基，管理技術(shù)的創(chuàng)新是森馬品牌持續(xù)發(fā)展的競爭力保障。森馬現(xiàn)已發(fā)展成為溫州市重點骨干企業(yè)、省“三優(yōu)”企業(yè)、全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點企業(yè)，連續(xù)三年躋身全國服裝行業(yè)“雙百強”和中國民企500強，當選中國服裝協(xié)會休閑裝委員會副主任單位。隨著市場競爭的不斷加劇，森馬積極調(diào)整思路和發(fā)展格局，與法國著名設(shè)計公司、享譽全球的奧美品牌管家和用友公司展開積極合作，不斷提升森馬品牌的美譽度和知名度。森馬休閑服飾吸收當代服飾制作精華，與法國著名設(shè)計公司強強聯(lián)合，打破以往的傳統(tǒng)，注重產(chǎn)品品位的提升和企業(yè)形象的提升，突出休閑文化內(nèi)涵，深受消費者青睞，相繼被評為省名牌產(chǎn)品、省著名商標、中國最受消費者喜愛品牌等殊榮。同時，森馬還加大品牌經(jīng)營的籌碼，實行“balabala”童裝品牌，提出“森馬伴你一生”的經(jīng)營理念，使企業(yè)迅速形成產(chǎn)品多元化和產(chǎn)業(yè)多元化的經(jīng)營格局，提高了企業(yè)核心競爭力。我們正在不斷努力，致力將中國·森馬集團打造成國內(nèi)乃至國際最具競爭力的品牌！

B: 森馬集團立足于企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵闡釋，“森馬”解釋為“森立天地，馬致千里”，“森”的寓意延伸為十年樹木、百年樹人，給員工提供良好的成長環(huán)境和發(fā)展空間，使之成長為棟梁之才；“馬”則代表著“熱情奔放、勇于進取”的具有馬的精神的員工團隊。而森馬集團以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為宗旨，堅持“崇尚年輕活力、炫耀青春本身”的品牌主張。樹木的茁壯成長和馬的熱情奔放與森馬產(chǎn)品的品牌形象基本吻合。所以，森馬立足企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵闡釋和立足于用戶體驗角度的品牌內(nèi)涵闡釋是基本一致的二 森馬企業(yè)文化

企業(yè)宗旨：創(chuàng)大眾服飾名牌，建森馬恒久事業(yè)。

企業(yè)目標：把森馬品牌傳播到世界的每一個角落、每一個消費者心中。

企業(yè)精神：愛生活、愛集團，是森馬人快樂的源泉。

企業(yè)哲學(xué)：團隊力量不敗，卓越服務(wù)永恒。

企業(yè)定位：“領(lǐng)導(dǎo)時尚，演繹流行”的民族休閑連鎖企業(yè)。

企業(yè)使命：創(chuàng)造社會財富，培育未來的成功者。

企業(yè)方針：價值最大化方針——為員工創(chuàng)造最大的人生價值；

為顧客創(chuàng)造最大的消費價值；為企業(yè)創(chuàng)造最大的生存價值。

經(jīng)營思想：形象第一、服務(wù)第一、代理第一。

有利于企業(yè)形象的提高、有利于市場份額的提高、有利于企業(yè)與代理商雙方利益的提高。企業(yè)文化：企業(yè)個人同發(fā)展，物質(zhì)精神同豐收；企業(yè)的發(fā)展就是實現(xiàn)員工的自身發(fā)展。企業(yè)風尚：熱情、高效、穩(wěn)健、創(chuàng)新。

三 經(jīng)營環(huán)境以及經(jīng)營方式

1.面對市場競爭日愈加劇和溫州休閑服企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，森馬興起了一場管理變革和管理創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是經(jīng)營思想觀念的創(chuàng)新；二是計劃手段的創(chuàng)新；三是管理技術(shù)和營銷服務(wù)的創(chuàng)新；四是市場運作體系的創(chuàng)新。森馬將著重調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，將虛擬生產(chǎn)本土化，進行服裝產(chǎn)業(yè)鏈的本地垂直整合，構(gòu)建成“大物流、大管理”的新型化發(fā)展格局

2.運用OEM 借雞生蛋借網(wǎng)捕魚：森馬采用虛擬經(jīng)營模式突破了這個發(fā)展瓶頸，通過OEM，把自己不擅長、實力不足、沒有優(yōu)勢的其他低值部分分化出去，與他人聯(lián)盟達到借助外部力量，整合外部資源，彌補自身劣勢的目的。采用“借雞生蛋”的虛擬生產(chǎn)策略和“借網(wǎng)捕魚”的虛擬銷售策略。僅虛擬生產(chǎn)一項，就節(jié)約了2億多元的生產(chǎn)基地投資和設(shè)備的購置費用。因此，可以在短時間內(nèi)把資金、精力投入到附加值高、效益明顯的產(chǎn)品設(shè)計和品牌經(jīng)營上。至目前為止，先后與珠三角和長三角等地的70多家具有較高生產(chǎn)能力的大型服裝加工廠建立長期合作關(guān)系，實行定牌生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益。

3.在產(chǎn)品生產(chǎn)上，選擇有較大規(guī)模、技術(shù)實力強的生產(chǎn)企業(yè)作為OEM伙伴，并通過ISO9000認證標準考核和現(xiàn)場派QC人員督導(dǎo)來保證產(chǎn)品質(zhì)量。

4.在銷售方面，森馬實行特許連鎖經(jīng)營方式，通過契約將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟商，在“小河有水大河滿”的雙贏政策的前提下，加盟商則享受公司統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一品質(zhì)、統(tǒng)一貨源配置、統(tǒng)一廣告宣傳的特殊需求，從而保證了公司的高質(zhì)量運營。森馬經(jīng)過八年多的品牌運作，已由創(chuàng)業(yè)初期的20家連鎖網(wǎng)點，增加至現(xiàn)在的1620余家，并被農(nóng)業(yè)部評為“全國創(chuàng)名牌重點企業(yè)”，躋身中國民企“500強”和全國服裝行業(yè)“雙百強”行列，成為中國成長百強企業(yè)。

5.以形象為先導(dǎo)的品牌經(jīng)營。這是森馬等虛擬經(jīng)營企業(yè)的重頭戲。實踐經(jīng)驗證明，知名品牌是虛擬經(jīng)營的發(fā)展基礎(chǔ)。為適應(yīng)品牌發(fā)展需要，森馬從VI形象、店堂形象、廣告形象、公眾形象等等，高起點、大規(guī)模的進行資金投入，提高公眾的認知度和社會美譽度。在完成品牌形象改造的前提下，提出“穿什么就是什么”的時尚理念，簽約香港小天王之稱的謝霆鋒及最佳美少女組合的Twins，使森馬品牌形象如日中天，品牌經(jīng)營優(yōu)勢迅速凸現(xiàn)，從而達到將品牌推上規(guī)模經(jīng)營、高速發(fā)展的快車道。

四 消費者分析

森馬的健康快速發(fā)展，得益于有一支穩(wěn)定的而具有較高素質(zhì)的代理商隊伍和員工隊伍，并緊緊抓住了“服裝休閑化”和“休閑時裝化”的發(fā)展潮流，緊緊抓住了顧客消費由“數(shù)量消費”向“品牌消費”、“體驗消費”轉(zhuǎn)變的契機，以“小河有水大河滿”和“兩個滿意度工程”的“共贏”理念，不斷地進行文化的滲透，形成了品牌優(yōu)勢、文化優(yōu)勢和團隊優(yōu)勢，贏得了市場的主控權(quán)。品牌就是市場，就是附加值，就是競爭力。森馬始終堅持用無限的文化和精神擴張品牌，著力鑄造企業(yè)的“軟黃金”，不斷增強企業(yè)發(fā)展的永續(xù)力，使森馬成為國內(nèi)休閑服市場最具活力、最具競爭力的領(lǐng)袖品牌。還抓住了消費者的心理，由偶像派人物香港小天王——謝霆鋒和香港美少女組合——TWINS（蔡卓妍、鐘欣桐）代言的休閑品牌服裝——森馬，一直以來都以時尚、前衛(wèi)、引領(lǐng)潮流的衣著打扮，代表著潮流指標，它作為一個倡導(dǎo)年輕主張的品牌總能時時刻刻地反映年輕人炫酷、也最率真的一面！彰顯其人文、休閑、舒適、自然的設(shè)計理念，并根植傳統(tǒng)文化，融合國際潮流意識，將本土化與國際時尚碰撞融合，全力打造來自森馬的流行趨勢

五SWOT分析。

威脅：

·一類市場以美特斯邦威、真維斯、以純等為代表的品牌占領(lǐng)，相對競爭力森馬偏弱； ·一類市場費用太高；

·競爭品牌價格優(yōu)勢明顯；

·在大眾休閑類的競爭品牌之間，貨品的同質(zhì)化比較嚴重，相互之間雷同貨品太多； ·18到25歲的年齡層自己品牌的忠誠度偏弱，無法形成永遠的忠誠客戶群；

·部分競爭品牌的渠道價格優(yōu)勢明顯；

· 大多數(shù)競爭品牌的返利政策力度大于我方品牌；

機會：

· 休閑服飾市場需求總量還在快速增長，年總量增長率在35％以上；

· 全國各地新開發(fā)的商場和步行街對大眾休閑產(chǎn)品具有需求；

·大眾休閑市場中對時尚度要求越來越高；

· 在18到25歲年齡層的消費能力逐步增強；

·在競爭中始終有一些品牌在渠道市場被淘汰，形成進入機會；

· 做散貨市場的客戶有轉(zhuǎn)型的需求；

優(yōu)勢：

產(chǎn)品研發(fā)隊伍較強；建立的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)運轉(zhuǎn)正常；企業(yè)內(nèi)部服務(wù)力量較強；部分二類城市自營店取得局部競爭優(yōu)勢；部分二類城市客戶店鋪也取得局部競爭優(yōu)勢；自營終端執(zhí)行力較強；市場基礎(chǔ)好。信息發(fā)達。合作精神強，地域性特點明顯。全國首創(chuàng)代理加盟制。大規(guī)模的生產(chǎn)+大規(guī)模的傳播。經(jīng)營虛擬經(jīng)濟，本質(zhì)是在經(jīng)營自己的品牌。

劣勢：

森馬創(chuàng)辦以來，走出了一條“有形產(chǎn)品無形化”、“增長與成長相結(jié)合”、“資源整合、強強聯(lián)合”的品牌發(fā)展之路，集團銷售額每年都平均以50%的速度在增長，集團正以行業(yè)內(nèi)少有的速度躋身中國休閑服第一軍團。企業(yè)發(fā)展不進則退，森馬的輝煌再造在于是否具有相對競爭優(yōu)勢和持續(xù)發(fā)展的核心競爭能力，關(guān)鍵在于企業(yè)的創(chuàng)新能力，具體表現(xiàn)在：一是以市場為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新；二是以效率為中心的管理創(chuàng)新。在品牌運作過程中，如果沒有戰(zhàn)略意識，不能及時創(chuàng)新、培育和發(fā)展出新的核心競爭力，就會造成競爭力的下降，“做世界最好的休閑服”這個宏大的夙愿就難以實現(xiàn)。

五 建議總結(jié)

OEM的風險

（A）法律風險 我們國內(nèi)企業(yè)間的OEM合同太簡陋。國外名牌的定牌協(xié)議往往有厚厚的一本，從設(shè)備到工藝，從標準到質(zhì)量，從配件到整機，從價格到市場，從服務(wù)到維修，從交貨周期到配件供應(yīng)年限，從付款到交貨，從檢驗到驗收，都做了十分完善的要求，防微杜漸。而國內(nèi)的企業(yè)往往一蹴而就，這種情況容易導(dǎo)致紛爭增多，出現(xiàn)矛盾難以調(diào)解。因此在運作中要謹防毀約奪市場和以次充好。

（B）經(jīng)濟風險

市場預(yù)測能力不足，由于甲方對市場，對自己的分銷能力估計不足，甲方削減訂貨量，而乙方由于甲方計劃的慣性，市場巨變后一時難以調(diào)頭，造成乙方大批配件和原材料積壓，大量資金被占用。乙方生產(chǎn)的穩(wěn)定性差，難以自主控制自己的命運，缺乏發(fā)展后勁，更重要的是獲利較小。比如說，美國的“芭比娃娃”玩具進入中國市場，售價329元人民幣，而替其加工的我國某廠家每加工一件僅得加工費4元人民幣。

（C）品牌風險品牌企業(yè)在選擇生產(chǎn)商的時候要特別慎重，要選擇那些有實力、守信用的伙伴，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能增強產(chǎn)品在市場上的競爭力

（D）品牌推廣很重要名人做廣告見效快可是要承擔風險很能大,如果有不慎會帶來反效果。就如前段時間艷照門事件對品牌還是有負面影響的。“我管不了全球變暖，但至少我好看”，森馬的這則廣告在社會上引發(fā)的效果可謂是“一石激起千層浪”。幾乎所有的矛頭都一致的指向森馬，批評森馬缺少環(huán)保意識，缺乏商業(yè)道德。如果從品牌廣告的社會效益來說，森馬的這則廣告是徹底的失敗，對其品牌的傳播是起著相當負面性的效應(yīng)的。

傳統(tǒng)的管理觀念認為，企業(yè)之間是一種對抗的關(guān)系，企業(yè)之間的利益此消彼長，企業(yè)內(nèi)部整個供應(yīng)鏈（SupplyChain）體系缺乏競爭優(yōu)勢，許多企業(yè)在引進國外先進的經(jīng)營模式時忽視了引進其配套的先進作業(yè)流程和完善的管理流程，同時也沒有切合實際地分析國內(nèi)市場的成熟度和企業(yè)實情，從而導(dǎo)致企業(yè)模式與實際情況脫節(jié)。

面對市場競爭日愈加劇和溫州休閑服企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，森馬興起了一場管理變革和管理創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是經(jīng)營思想觀念的創(chuàng)新；二是計劃手段的創(chuàng)新；三是管理技術(shù)和營銷服務(wù)的創(chuàng)新；四是市場運作體系的創(chuàng)新。森馬將著重調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，將虛擬生產(chǎn)本土化，進行服裝產(chǎn)業(yè)鏈的本地垂直整合，構(gòu)建成“大物流、大管理”的新型化發(fā)展格局

根據(jù)森馬所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場環(huán)境，比照森馬的實際發(fā)展態(tài)勢，做出一下建議：

現(xiàn)在的經(jīng)濟是體驗經(jīng)濟，消費者對服裝的需求提出了更高的要求，不僅在質(zhì)量上越來越追求健康，在品牌體驗上也更加追求個性化。因此，在極力塑造一個具有本土特色和文化內(nèi)涵的休閑服領(lǐng)袖品牌，森馬須重點做好幾方面的工作：

一是產(chǎn)品工程的升級；

二是加速品牌廣度傳播與深度關(guān)系營銷的整合；

三是終端形象和配套政策的改進完善；四是快速提升供應(yīng)鏈的管理，為構(gòu)建“大管理、大物流”新格局夯實基礎(chǔ)。

森馬可以繼續(xù)以休閑服為核心產(chǎn)品，以品牌提升為發(fā)展重心，由現(xiàn)在的淺層規(guī)模型向未來的深層效益型轉(zhuǎn)變

第二篇：關(guān)于森馬品牌市場調(diào)研報告

關(guān)于森馬品牌市場調(diào)研報告

調(diào)研時間：2010-5-18

調(diào)研地點：鹽城市市中心服飾廣場、海華

調(diào)研對象：森馬男裝品牌專賣店

調(diào)研目的：{1}了解相似品牌的風格

{2}了解當季流行趨勢的概況

{3}收集品牌男裝典型的款式特色和細節(jié)設(shè)計

{4}總結(jié)該品牌面料的特色

通過對森馬品牌的了解，及其對森馬男裝品牌專賣店的調(diào)查，我對該品牌有了較深的了解。下面就我的理解作以匯報吧。

公司簡介

森馬企業(yè)有限公司創(chuàng)立于1996年末，是一家虛擬生產(chǎn)、銷售“森馬”品牌休閑系列服飾的連鎖經(jīng)營企業(yè)，以“創(chuàng)大眾服飾名牌，建森馬恒久事業(yè)”為發(fā)展宗旨，實施名牌興業(yè)，創(chuàng)新管理、創(chuàng)新營銷，創(chuàng)新市場，一次性通過ISO9002國際質(zhì)量體系認證，高標準，高質(zhì)量地提升產(chǎn)品品位，鑄造森馬名牌形象。森馬積極推行特許經(jīng)營發(fā)展模式，連鎖網(wǎng)點遍布除我國的臺彎省和海南省外的所有省市自治區(qū)達380余家，擁有營銷總部、設(shè)計中心，網(wǎng)絡(luò)管理、物流配送四大中心，四個全資公司、十個分公司，形成較為完整的市場網(wǎng)絡(luò)格局。森馬企業(yè)是中國最具代表性的休閑服品牌企業(yè)之一，也是我們YKK的重要客戶。森馬企業(yè)長期以來致力于提升中國服裝品牌的形象，以消費者為中心滿足市場的需求，無論是在消費者，還是在供應(yīng)商及代理商心中都留下了良好的口碑。他們以腳踏實地、步步為營、為品牌的發(fā)展贏得美譽。

品牌介紹

森馬品牌服飾也相繼榮獲溫州市名牌產(chǎn)品、溫州市知名商標、省消費者協(xié)會推薦產(chǎn)品、浙江省名牌產(chǎn)品、浙江省著名商標、中國消費者信得過產(chǎn)品、國家休閑服類質(zhì)量一等品，中國最具時尚男裝品牌、中國最受消費者喜愛品牌、中國著名休閑品牌等榮譽，開創(chuàng)了一條具有民族特色的名牌建設(shè)之路。森馬人正在為將森馬打造成國內(nèi)乃至國際最具競爭力的品牌而奮斗！

品牌質(zhì)量

質(zhì)量——質(zhì)量就是我們的生命，近來質(zhì)量的效果有目共睹，很多款式在選料，做工上都比以往有了長足的進步；大部分款式已經(jīng)采用實物拍攝的方式，讓客戶可以更直觀的了解產(chǎn)品，避免了買賣雙方可能產(chǎn)生的分歧。但我們?nèi)栽诓粩嗯Γ繕耸钦嬲龅绞酆鬅o憂，賣的放心。

設(shè)計手法

以自然、環(huán)保、健康為設(shè)計標準，采用現(xiàn)代設(shè)計手法加上選擇輕、薄、暖的天然、環(huán)保的面料，融合自然色系來表達熱愛生活的美好訴求；精致的生產(chǎn)工藝與環(huán)保面料相搭配，使產(chǎn)品美觀和健康相結(jié)合，體現(xiàn)美麗而健康、時尚而自然的風格，滿足現(xiàn)代人對美麗和健康的需求，使產(chǎn)品更具有魅力。以中、低消費為定位，完，全依照高品質(zhì)的質(zhì)量標準制作；服務(wù)于大眾消費群體。

品牌風格

走的是大眾、休閑、快速、時尚的路線，不斷尋求變革和突破是森馬品牌的一貫主張。Never the same（熱愛不一樣）的主題風格傾情傳播崇尚年輕活力、追求個性自我、炫耀青春本色的品牌主張。

品牌展望

目前網(wǎng)絡(luò)市場出現(xiàn)了不少以低價疵貨強占市場的情況，相信質(zhì)量始終是占首位的，同等價格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價格，我們的始終追求--最低的價格，最佳的品質(zhì)，最快的速度，最優(yōu)的服務(wù)。

品牌定位

走的是大眾、休閑、快速、時尚的路線，不斷尋求變革和突破是森馬品牌的一貫主張。Never the same（熱愛不一樣）的主題風格傾情傳播崇尚年輕活力、追求個性自我、炫耀青春本色的品牌主張。森馬休閑服飾已涵蓋了T恤、毛衫、茄克、襯衫、風衣、馬夾、牛仔、裙裝、內(nèi)衣、休閑包等十九大系列，產(chǎn)品追求個性化和獨特的文化品位，打破傳統(tǒng)，款式新穎，前衛(wèi)，深受消費者的青睞。森馬著力推行“森馬是哈IN一族”的全新品牌定位，全力打造中國年輕市場的代表品牌。

目標消費人群定位

年齡在18—28的年輕人，作為年輕的時尚服務(wù)消費群體，視野廣闊、富有進取心，追求時尚、個性、表現(xiàn)自我，與眾不同，想要帶領(lǐng)潮流的人。

色彩定位

以清爽、明快、活潑的有彩色為主流色彩，貫穿當季流行色形成品牌自身特有的色彩概念。

產(chǎn)品價格定位

我們追求的是名牌產(chǎn)品，但在價位上走的卻是能為廣大年輕人接受的中價位路線。春夏裝主力價格：200—600元秋冬裝主力價格：300—1200元

當前走勢

為了打造一流的服飾品牌，森馬將產(chǎn)品部設(shè)在上海，同時聘請來自世界時尚發(fā)源地—法國的流行服裝咨詢機構(gòu)專門提供國際休閑服裝潮流資訊，包括當季國際流行元素、色彩等，指導(dǎo)每一季森馬服飾的設(shè)計風格，第一時間反應(yīng)在森馬服

飾，無論是面料、款式、色彩上都引導(dǎo)時尚，展現(xiàn)活力，時時翻新，帶動流行，形成SEMIRR 的風格特色。

我的建議

{1}通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)該品牌雖然有一些國際時尚的流行元素，但新的元素還很欠缺，所以應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上不斷加入新的流行元素，引進新的工藝技術(shù)，不斷創(chuàng)新。

{2}現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中缺少圖案和視覺沖擊力強的產(chǎn)品，建議加強圖案的設(shè)計開發(fā)，增強服飾的視覺效果。

{3}豐富產(chǎn)品的組合搭配，擴大系列設(shè)計，把時尚、自由、簡約、精致能有機的結(jié)合起來。

牛仔褲的發(fā)展史

牛仔褲到底是誰先發(fā)明的？一般的說法是德國移民利惠〃斯特勞斯（Levi Strauss）于19世紀在美國西部淘金熱潮時首先發(fā)明的。但是意大利人和法國人也說他們是牛仔褲的始祖。牛仔褲的英文名稱Jeans，就是意大利熱那亞海港的法文譯名。實際上就是當?shù)睾T穿的耐磨褲子。而牛仔布（Denim）的名稱來自法國城市尼姆，當?shù)厣a(chǎn)一種粗厚的棉布特別耐磨經(jīng)穿?，F(xiàn)在要證明首先發(fā)明了牛仔褲實際上不僅困難而且也無必要，可以說美國、法國和意大利對這種產(chǎn)品都有貢獻。

從20世紀40年代開始，牛仔褲由勞動工作服發(fā)展成時裝，它很快流行到各個年齡和階層，幾乎成了美國的“國服”和國際性服裝。70年代美國蘋果牌

（Texwood）開發(fā)“石磨藍”牛仔褲，使原來粗硬的褲子變得柔軟舒適，同時又有斑斑白點接近自然仿舊效果，結(jié)果大受消費者歡迎。在此基礎(chǔ)上又發(fā)展“雪磨藍”牛仔褲?，F(xiàn)在則又用以纖維素酶為主的生物洗生產(chǎn)工藝，使牛仔褲顯得更柔軟、舒適，而且有較高的耐磨強度。

牛仔褲現(xiàn)已發(fā)展成牛仔衫（Cowboy Shirt）、牛仔裙、牛仔背心、牛仔套服、牛仔鞋帽和牛仔包等系列產(chǎn)品。它主要是用靛藍染色的純棉斜紋粗布縫制的。它與一般藍布不同之處是只染經(jīng)紗，緯紗是不染色的或染成淺灰色，所以看起來有獨特的風格?，F(xiàn)在除藍色外，還有黑色和其他顏色。用的原料除棉外，還可用滌棉混紡紗、用氨綸為芯的外包棉紗和真絲等紗線織造面料。

牛仔服從勞動工作服到時裝，又發(fā)展成為大眾隨便穿的便裝，一直流行了近150年，這是迄今任何紡織產(chǎn)品流行周期所未達到的。

第三篇：森馬問卷調(diào)查

問卷調(diào)查

1、你的年齡、性別？202、你的職業(yè)？學(xué)生

3、你購買衣服時經(jīng)常參考誰的意見?

A、自己做主B、男或女朋友C、朋友D、父母A4、你平時購買衣服的情況？

A、有意識的B、隨即性的A5、購買服裝的時間段？

A、新貨上市B、促銷打折C、換季打折D、清倉甩賣E、其它時間________C6、你最喜歡的風格？

A、時尚化B、個性化C、大眾化D、簡單化D7、你對森馬的認知渠道主要通過？

A、電視B、報紙C、雜志D、網(wǎng)絡(luò)E、朋友介紹F、其他__________E8、你購買“森馬”，它最吸引你的地方是？

A、品牌口碑B、品牌代言人C、質(zhì)量D、風格E、知名度D9、你認為森馬“潮”嗎？

A、潮B、不潮A10、你覺得森馬的價格怎么樣？

A、貴B、不貴C、一般A11、你覺得價格在哪個區(qū)間比較合適？

A、50-100B、100-200C、200以上B12、你覺得森馬的服務(wù)怎么樣？

A、好B、不好C、一般C13、美特斯邦威和森馬你更愿意選擇哪一個？（為什么__自我感覺_______）

A、美邦B、森馬B14、你對美特斯邦威和森馬兩個品牌哪個了解得更多？

A、美邦B、森馬A15、兩個品牌的廣告你更喜歡哪一個？（____美邦_____）

為了讓我們的森馬發(fā)展得更好，請您給提供一些意見：

加強品牌推廣力度

做好現(xiàn)場和售后服務(wù)

注重自身品牌的個性和差異化

可以適當調(diào)整定位策略，拓寬目標受眾

加強公關(guān)工作的滲透和開展

所選的答案我都打在后面了，你們看看決定吧，有用的著我的就說一聲??！

第四篇： 森馬官方旗艦店營銷策略分析

森馬官方旗艦店營銷策略分析

摘 要

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，我國電子商務(wù)也開始迅猛崛起，這種具有營運成本低、用戶范圍廣、無時空限制，能為顧客提供更加個性化服務(wù)的電子商務(wù)，為我國服裝市場產(chǎn)品銷售開辟了一種新渠道。充分利用電子商務(wù)，不僅可以開辟新渠道，增加市場銷量，還可以提高品牌的競爭力。品牌競爭力是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)，有無可替代的差異化能力，更是企業(yè)長期積淀下來的。本文就森馬官方旗艦店，從市場分析，目標市場戰(zhàn)略，營銷策略等方面進行分析策劃。使店鋪在日益激烈的競爭下，可以更好的發(fā)展，發(fā)掘自己的店鋪優(yōu)勢，面對更大的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)、森馬、營銷策略、品牌競爭力。

Abstract

In recent years, with the development of Internet technology, Chinas E-COMMERCE has also started to rise rapidly, with low operating costs, a wide range of users, no time and space restrictions, e-commerce, which provides more personalized and humanized services, has opened up a new channel for the sale of products in Chinas garment market.It improves the strength of the brand competition, and Senma company is the representative of the virtual operation.This paper analyzes and plans the official flagship store of SEMAR from the aspects of market analysis, target market strategy and marketing strategy.Under the increasingly fierce competition, stores can develop better, explore their own advantages and face greater challenges.Key words: E-COMMERCE, Senma, marketing strategy, brand competitiveness

1.緒論

服裝市場依舊占據(jù)了市場的較大份額，衣食住行，衣在生活中是必不可少的。人靠衣行馬靠鞍，華麗的服飾是人們所需要的。在電商流行的21世紀，實體店與線上店鋪相結(jié)合經(jīng)營，也是很多企業(yè)采取的營銷方式，也給人們更多的選擇空間。本文主要針對森馬官方旗艦店營銷策略進行分析。

2.森馬及森馬旗艦店簡介

2.1企業(yè)簡介

森馬，國內(nèi)休閑服品牌。森馬集團有限公司以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為發(fā)展宗旨，積極推行特許經(jīng)營發(fā)展模式，休閑裝和童裝品牌連鎖網(wǎng)點遍布全國二十九個省、市、自治區(qū)、直轄市，形成了完整的市場網(wǎng)絡(luò)格局。集團公司現(xiàn)有休閑裝 “semir”及童裝“balabala”等兩個知名服裝品牌。森馬先后榮獲全國五一勞動獎狀、全國模范勞動關(guān)系和諧企業(yè)、全國雙愛雙評先進企業(yè)、全國模范職工之家、中華慈善獎等榮譽，并連續(xù)八年被評為中國服裝行業(yè)銷售、利潤雙百強，中國民營企業(yè)500強，位居中國服裝行業(yè)競爭力10強。森馬品牌及產(chǎn)品先后被評為中國名牌、中國馳名商標和國家免檢產(chǎn)品。

2.2品牌介紹

集團公司現(xiàn)有行銷企劃、生產(chǎn)設(shè)計、人力資源、財務(wù)管理、行政管理、營銷管理等六大中心，四個全資公司、十個分公司，擁有休閑裝 “semir”及童裝“balabala”等兩個知名服裝品牌。

森馬積極開拓“虛擬生產(chǎn)、品牌經(jīng)營、連鎖專賣”的非常之路，以“形象第一、服務(wù)第一、代理第一”為經(jīng)營思想，切實奉行“企業(yè)與員工共成長”的原則和“小河有水大河滿”的經(jīng)營哲學(xué)，為員工營造良好的發(fā)展空間，做到共享利益、共創(chuàng)繁榮，實現(xiàn)企業(yè)與員工雙贏的目標。強強合作是森馬持續(xù)發(fā)展的強勁動力。自2002年以來先后與法國著名設(shè)計公司、奧美廣告公司以及用友公司展開積極合作。

2.3森馬官方旗艦店簡介

森馬官方旗艦店以經(jīng)營休閑服飾為主，有男裝、女裝等服飾，產(chǎn)品涵蓋上衣、褲裝、外套等；四季衣物齊全，風格款式多樣；服飾顏色豐富多彩，款式簡潔明快，款式間的混搭性較強；休閑中不失時尚和活力；充分演繹新銳時尚與潮流并存，款式設(shè)計新穎，時尚度高；店鋪優(yōu)惠活動不斷，提供實惠團購業(yè)務(wù)，7天退差價，讓您購物無憂，會員享有特權(quán)；還有積分指南引導(dǎo)會員賺取積分，明星同款匯聚，并不斷更新情侶搭配專區(qū)服飾；森馬semir作為休閑服飾知名品牌，站在年輕人的潮流尖端，傾心打造年輕、活力、時尚潮流的服飾。

3.森馬官方旗艦店銷售狀況及競爭市場分析

3.1森馬旗艦店銷售狀況

森馬官方旗艦店是森馬企業(yè)的直營店鋪，已經(jīng)創(chuàng)立了11年，廠家直銷，主要以經(jīng)營休閑服飾為主，打造年輕、活力、時尚與潮流并存。就渠道而言，全渠道是未來森馬公司的發(fā)展方向。品牌也是人們所被吸引的，銷售額也比大多數(shù)中低端品牌高的許多，追求時尚，穿的舒服。森馬屬于經(jīng)典品牌，已經(jīng)擁有一批熱衷品牌的消費者，加森馬旗艦店經(jīng)營的時間也比較長，有一定量的粉絲數(shù)，品牌加店鋪一定程度上吸引很多的消費者，店鋪中熱銷的休閑男裝幾十萬件，其他休閑女裝也銷售了幾萬件，顧客購買之后給的回饋也得到了很多的評價。森馬官方旗艦店銷售量在不斷的增加。森馬旗艦店中有一欄商場同款，這是和其他網(wǎng)店所不一樣的，線下門店的款式在旗艦店幾乎都能找到，這也給顧客更多的選擇機會。

3.2PEST分析

3.2.1政治環(huán)境

近幾年，國家出臺了或推出了很多關(guān)于服裝行業(yè)地政策，為服裝企業(yè)發(fā)展帶來諸多的機遇。尤其是在服裝品牌建設(shè)和服裝電子商務(wù)商務(wù)發(fā)展方面，國家給予了高度支持。國家十分重視服裝行業(yè)的品牌建設(shè)?？梢?，服裝行業(yè)走品牌化道路和發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)成為未來的必然趨勢，也是服裝企業(yè)提高競爭力的關(guān)鍵。進入2015年，國家發(fā)布了一系列政策大力扶持電子商務(wù)，在政策導(dǎo)向下，同步推出了大規(guī)模電子商務(wù)“護航計劃”，投入上萬資金幫助企業(yè)抓住發(fā)展機遇，搶占電商市場先機。長遠來看，更高比重的電子商務(wù)化經(jīng)營，已經(jīng)成為企業(yè)未來成長發(fā)展的大勢所趨。十二五電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃的實施，以及政府各部門針對電子商務(wù)出臺的各項重拳，是企業(yè)電商發(fā)展的重大機遇。

3.2.2經(jīng)濟環(huán)境

消費者的收入決定他們的購買力，隨著國家整體經(jīng)濟實力的提升，消費者的生活水平也慢慢提高了，讓人們敢買，想買，有能力去消費。經(jīng)濟收入不斷增長是促進消費的良好保障，消費者的可支配收入也明顯增加了不少，像對于靠百姓吃飯的企業(yè)，可以說是個福音。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑反映經(jīng)濟基礎(chǔ)。綜合來看，我國服裝消費前景依舊穩(wěn)中向好，但需要注重以下趨勢。首先，服裝消費勢頭在80后人群中將繼續(xù)上升，并將通過更加年輕、更加精通時尚的90、00后等新一代消費者群體得到進一步增強。其次，隨著服裝消費逐漸增加，消費群體比例將進一步向女性傾斜。迄今為止，中國男性和女性在服裝上的消費開支已經(jīng)拉開距離。隨著女性收入的增加，與收入相同的男性相比女性的服裝消費水平提升將更加顯著。第三，未來服裝消費群體將繼續(xù)向非一線城市延伸。一方面，一線城市高房價等阻礙人口持續(xù)流入，致使二三線城市人口回流，從而帶動當?shù)胤b消費；另一方面，二三線城市居民收入快速增長，將進入消費提升階段，當?shù)胤b消費市場有望受益。最后，在新零售趨勢下，服裝企業(yè)將以實體門店、電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)為核心，通過融合線上線下，實現(xiàn)商品、會員、交易、營銷等數(shù)據(jù)的共融互通，向消費者提供更優(yōu)質(zhì)體驗。同時，隨著新型供應(yīng)鏈的逐漸成熟，智能化購物設(shè)備的普及，新零售時代的傳統(tǒng)服裝店將構(gòu)建更加豐富多樣線上線下融合的的消費場景。

3.2.3 社會環(huán)境

伴隨著科技的不斷進步，我國電商也逐漸普及，很多傳統(tǒng)企業(yè)也發(fā)展了電商業(yè)務(wù)，實現(xiàn)線上線下同步發(fā)展的經(jīng)營模式。網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｙ徫锵M方式，它讓消費者不出門就可以得到自己想要的商品，而且價格也十分優(yōu)惠。網(wǎng)購的便捷、加上新冠疫情的影響，使很多消費者開始習慣并依賴網(wǎng)購。服裝是更新?lián)Q代比較快的商品，隨著生活水平的提升，人們對服裝的需求越來越大，很多人利用閑暇時間在網(wǎng)上瀏覽、選購服裝，給森馬電商業(yè)務(wù)帶來了很多鍥機。

3.2.4 技術(shù)環(huán)境

電子商務(wù)通過網(wǎng)上虛擬信息的交換，開辟了一個嶄新的市場空間，一個開放、多維、立體的市場空間，突破了傳統(tǒng)市場束縛。也是消費者生活更便捷，提供了一個隨時隨地的購物平臺。而森馬積極推行以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌戰(zhàn)略，充分利用品牌的無形資產(chǎn)，同時成立設(shè)計開發(fā)中心和技術(shù)中心。分別從產(chǎn)品、視覺識別、形象等方面提升了品牌影響力。現(xiàn)在支付更方便快捷，也更安全，比如支付寶、微信、京東白條、花唄支付等諸多方式也是電商技術(shù)的支持。物流業(yè)也蓬勃發(fā)展，店鋪與京東，順豐，圓通等快遞一直合作，以往科技含量較低的行業(yè)狀況相比，目前物流行業(yè)信息化程度增強，物流集成化和自動化水平有較大提升。不僅物流基礎(chǔ)設(shè)施快速發(fā)展，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與物流業(yè)也進一步加快融合。大多數(shù)物流企業(yè)使用手持終端、車輛衛(wèi)星定位技術(shù)、電子條碼、無線靶槍等，加快應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)。在未來，5G技術(shù)的逐漸普及，同樣為無人技術(shù)的應(yīng)用提供技術(shù)支持。

3.3競爭分析

（1）行業(yè)競爭狀況

由于進入障礙較小，所以服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)較多，競爭較為激烈，服裝行業(yè)是一個高速發(fā)展的行業(yè)，競爭激烈，快速的行業(yè)增長也為森馬創(chuàng)造了巨大的市場空間。而其他休閑品牌服裝也給森馬服飾帶來了不小的壓力，同品牌店鋪現(xiàn)階段帶來的壓力較小。競爭品牌，如以純、美邦、A21，他們的目標市場和我們類似，一直在利益上與我們有很大的沖突。

（2）潛在新進入者

服裝行業(yè)不屬于大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)，對企業(yè)規(guī)模沒太多要求，規(guī)模上的進入壁壘較小。而森馬服飾規(guī)模較大，現(xiàn)已是中國民營企業(yè)五百強。因為服裝行業(yè)的企業(yè)太多，也不太會積極對新進入者采取一些措施。森馬官方旗艦店也面臨著國外品牌的沖擊，消費水平提高，消費者也會選擇一些高端品牌，這是必然的，在一定程度上構(gòu)成了威脅。

3.4 SWOT分析

3.3.1優(yōu)勢

品牌優(yōu)勢。森馬服飾是人們熟知的大眾品牌，價格也很良心，質(zhì)量也有的保證，產(chǎn)品大多是廠家直銷，旗艦店更是如此。

品牌策略優(yōu)勢。森馬不僅僅把顧客群定位在青少年，還建立了童裝品牌“巴拉巴拉”，也給顧客更多的選擇空間。

價格和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢。服飾采用的是棉面料，給消費者最貼心的呵護，也有利于孩子及青少年的健康，森馬企業(yè)在質(zhì)量上也非常注重，把好每一道手續(xù)，經(jīng)過層層檢查，也使得旗艦店的聲譽和評價較高，所以森馬服飾在質(zhì)量方面占據(jù)了極大的優(yōu)勢。

實體店增加顧客體驗。暖心的服務(wù)細節(jié)這個尺度唯一的標準是人——對人的尊重與關(guān)注。匠人品質(zhì)打造家的延伸精益求精，沒有做大生意和小生意的區(qū)分，持續(xù)不斷的專注中獲得滿足感，更注重逛的樂趣而不是價格。

3.3.2劣勢分析

森馬官方旗艦店目標顧客群跨度大，消費特性有較大差異，難以完全滿足客戶的需求。

官方旗艦店的管理銷售能力跟不上消費者的要求，如發(fā)貨不及時、產(chǎn)品供應(yīng)不足、更新產(chǎn)品慢、售后做的不到位。

店鋪的服裝款式太過運動化，跟不上潮流，風格單一創(chuàng)新能量有待完善。

3.3.3機會分析

休閑服裝市場需求的快速增長。隨著人們地生活水平不斷提高，消費觀念也發(fā)生了很大地變化，人們對服裝要求也慢慢高了，是的休閑服裝需求不斷增長，森馬恰恰是這一服飾。

隨著諸多網(wǎng)購平臺對信譽備受關(guān)注和重視，店鋪對產(chǎn)品的質(zhì)量也越來越有

保障，給網(wǎng)店帶來了很大的機會。

目標客戶的消費能力也越來越強，他們有了更多的消費自主權(quán)，家長也不會過多約束孩子。

3.3.4威脅分析

其它服飾品牌的競爭。從產(chǎn)品定位來分析，森馬與美邦、以純、A21等都同處于年輕人休閑服裝這一細分市場，與森馬旗艦店構(gòu)成了不小的競爭，正是這一威脅也使得這一品牌脫穎而出。

顧客對品牌的忠誠度不高。森馬是一個以大眾服飾為基礎(chǔ)的品牌，不算什么高檔品牌，生活水平的提高，消費者的消費能力提高了很多，也讓森馬旗艦店留不住太多中式粉，穩(wěn)定性差。

與其他服飾品牌打價格戰(zhàn)。森馬官方旗艦店經(jīng)常推出許多優(yōu)惠活動，滿減、打折，也是為了消費者以實惠的價格買得到好的商品。

4.目標市場戰(zhàn)略

4.1 市場細分

市場細分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務(wù)的市場逐一細分的過程。正確的市場基于對市場和消費者行為的充分了解，只有充分了解消費者需求的特點，才能準確把握消費的契合點。

消費者市場上的需求千差萬別，影響因素也錯綜復(fù)雜。森馬服飾在市場細分上也受諸多因素的影響，但大多數(shù)消費者都有著相似的消費習慣，大部成都分都屬于理智型購買，為了自己穿的舒服，穿的放心，穿的好看。由于市場因素的多元化，森馬服飾的市場屬于異質(zhì)市場，市群之間差異大，而市場群內(nèi)部差異小。

4.2 目標市場選擇

目標市場是指企業(yè)決定要進入的特定的市場，目標市場選擇是企業(yè)估計每個細分市場的吸引力，同時結(jié)和消費者的不同及企業(yè)資源和實際情況合理選擇細分的市場。森馬官方旗艦店的目標客戶群體大致為青少年，商品價格不是很高，而高性價比也是顧客所喜歡的。森馬官方旗艦店在目標市場上選擇在大眾品牌下的中檔品牌，以文化力推進營銷力。

4.3 市場定位

市場定位是指企業(yè)決定把自己放在目標市場的什么位置。也讓產(chǎn)品在顧客心中留下了深刻的印象，而森馬是以時尚潮流進行定位。經(jīng)營思想：形象第一、服務(wù)第一、代理第一。其產(chǎn)品深入了很多消費者的心里，產(chǎn)品特點體現(xiàn)了年輕人的休閑、時尚的風格,”穿什么就是什么“新主張也在產(chǎn)品上體現(xiàn)的淋漓盡致。

5.森馬官方旗艦店營銷組合策略分析

5.1產(chǎn)品策略

5.1.1產(chǎn)品組合策略

（1）店鋪種類豐富

店鋪對不同顧客的需求有著不同的產(chǎn)品，店鋪有男裝會場，女裝會場，商場同款及各式服裝分類，給顧客更好的選擇，性價比相對其他店鋪要高。店鋪中的衛(wèi)衣款式可以說是非常符合年輕人的口味和審美，拼接、百搭、高圓領(lǐng)等服裝樣式可供挑選。通過產(chǎn)品的組合來滿足顧客需求。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量得以保障

森馬官方旗艦店是廠家直銷，十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量，大多數(shù)以純棉面料，貼心呵護顧客身體健康。也是國家休閑服飾最高等級的一等品，國家免檢產(chǎn)品。

5.1.2品牌策略

（1）打造品牌差異化，樹立個性化品牌

森馬積極開拓“虛擬經(jīng)營、品牌經(jīng)營、連鎖專賣“的非常之路，創(chuàng)建了崇尚青春、活力、奔放、健康的品牌文化。森馬與什么諧音，穿什么就是什么，即穿森馬就是森馬。森馬慢慢會成為個性化品牌，曾獲中國最具時尚男裝品牌，中國消費者信得過的產(chǎn)品。為打造一流服飾品牌，無論是面料、款式、色彩上都引導(dǎo)時尚，展現(xiàn)活力形成SEMIR的風格特色。而森馬官方旗艦店也在售這些產(chǎn)品，有著良好的口碑，吸引了一批忠實粉。

（2）打造品牌忠誠度

森馬服飾在消費者印象中是一個值得信賴的品牌，以形象為先導(dǎo)的品牌經(jīng)營，這也是森馬虛擬經(jīng)營的發(fā)展基礎(chǔ)，從而達到將品牌推上中國馳名商標的稱號，更吸引了一批對品牌有著忠誠度的消費者。森馬官方旗艦店也迎合森馬的經(jīng)營理念，追求個性化，獨特的品牌文化底蘊。

5.1.3產(chǎn)品信息展示

（1）主圖

關(guān)于本產(chǎn)品的模特展示圖片及細節(jié)展示圖，非常直觀的讓顧客看到我們產(chǎn)品的上身效果。

（2）詳情頁

商品介紹，介紹我們產(chǎn)品的特點。面料展示、產(chǎn)品信息、模特展示、靜物展示（正反面展示）、細節(jié)展示、產(chǎn)品標簽，最后配一個規(guī)格參數(shù)。讓顧客能清晰看出我們產(chǎn)品的賣點。

5.1.4客戶服務(wù)

客戶服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)銷售中起著重要的作用，客服人員熱情、專業(yè)、周到的服務(wù)，直接關(guān)系到網(wǎng)店顧客的滿意度和下單率。為了能給顧客提供良好的客服體驗，提升店鋪的競爭力，我們可以從以下幾個方面提高客服質(zhì)量。

（1）有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，在顧客進入店鋪有疑問時，要能夠及時給以答復(fù)，網(wǎng)絡(luò)客服與顧客主要通過文字交流，為了提升服務(wù)質(zhì)量，我們客服可以使用親切的稱呼拉近和顧客之間的距離，還可以運用一些表情，更好的傳達我們的熱情。

（2）有全面的專業(yè)知識，這樣才能更好的指導(dǎo)顧客購買。在客服人員上崗前，企業(yè)需對客服提供服裝產(chǎn)品的專業(yè)知識，電商交易中的專業(yè)知識。

（3）提供售前、售中、售后全方位的服務(wù)，解決顧客購物各階段的疑問和顧慮。森馬官方旗艦店有著完善的客戶服務(wù)體系，為消費者帶來高級的消費體驗。

5.2價格策略

隨著營銷環(huán)境的日益復(fù)雜，企業(yè)不僅要考慮成本補償問題，還要考慮消費者的接受能力和競爭狀況，所以制定合適自己產(chǎn)品的價格策略很重要。

（1）尾數(shù)定價

從消費者角度出發(fā)，產(chǎn)品價格和顧客接受程度關(guān)系很大。像春夏季節(jié)的衣服大概50—150元一件，而秋冬季節(jié)，厚的衣服，一般300—500元一件，價格與其他品牌相差不大，以吉利數(shù)9為結(jié)尾的定價，具體定價如99元、199元、399元，抓住顧客的消費心理。

（2）撇脂定價

像在新服飾上新時，市場規(guī)模較小，店鋪可以制定一些較高的價格，顧客也會接受，可用吊牌價作為銷售價，不打折，慢慢的進行推廣。

（3）折扣定價

線上購物慢慢成為了消費者的消費習慣，但他們也追求實惠的價格進行購買，一般都會貨比三家。所以在旗艦店中那些過季的服飾，以尾數(shù)定價法進行打折，既能符合顧客心里的價位，也給他們帶來滿足感。

5.3 分銷策略

5.3.1分銷渠道

森馬官方旗艦店不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者，其優(yōu)點是產(chǎn)銷直接見面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費用，及時了解市場行情，渠道需要溝通，經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順通的主要方式。合理的選擇分銷渠道，來實現(xiàn)其營銷目標。

5.3.2物流

森馬借助專業(yè)力量，建立起了以快速反應(yīng)為核心的供應(yīng)鏈體系，依托分別位于溫州和上海的兩大物流配送中心，為提供高效的物流配送服務(wù)。森馬與七家整體實力較強的全國性物流公司建立了長期合作關(guān)系。從貨損率、錯誤送到、準時交貨率、客戶滿意度、投訴率等指標來對承運商的綜合服務(wù)能力進行考核。以促使承運商優(yōu)化和改進運作模式，提高貨品送達的效率和精度。

5.4促銷策略

5.4.1促銷優(yōu)惠

（1）尋找差異策略

當同一產(chǎn)品不同品牌進行競爭時，若對方采取價格戰(zhàn)，我們就可以有買有贈的方式，和對手具有一定的差異化，掌握市場的先機，店鋪可以給顧客留下較深的印象。

(2)錯峰促銷策略

當促銷與競爭對手沖突時，可以選擇避開，再根據(jù)情景和顧客不同進行促銷，也將會取得不錯的效果。

(3)促銷創(chuàng)新策略

創(chuàng)新是關(guān)鍵，采用價格組合促銷，也是一種促銷的創(chuàng)新所在，以加深消費者對品牌的理解，極大的提高了產(chǎn)品的口碑和知名度。

促銷優(yōu)惠方式：會員、滿減等

5.4.2推廣策略

（1）加大網(wǎng)絡(luò)廣告投入，吸引網(wǎng)絡(luò)消費者關(guān)注

店鋪想要有流量，首先得有吸引人的地方，可以在鉆石展位投放一些廣告，引起消費者注意，激發(fā)顧客的興趣，促使行動。對森馬官方旗艦店來講，未來幾年其心理期望是每年男裝產(chǎn)品銷售量以百分之十五的比例增加，廣告的目標就是如何說服比原來多的客戶來購買商品。一，改變營銷方式，以前店鋪采取的都是以直銷的方式，可以考慮慢慢滲透一些情感營銷、服務(wù)營銷，讓顧客得到滿足感，這是一種比較符合大眾口味的營銷方式；二，設(shè)計一種廣告，以此引領(lǐng)目標市場的消費觀念、潮流，擴大目標市場的范圍，慢慢的讓顧客去接受，而不是為了迎合而接受。

（2）推廣方式

森馬官方旗艦店可以通過微信及公眾號等渠道進行推廣，能較好的滿足不同消費者的需求。每天不定時的給消費者推送一些店鋪的活動，吸引顧客，搞一些特價商品。也可以在抖音上直播帶貨，讓顧客熟悉這個品牌。請一些知名的明星作為代言人，找一些形象較好的主播不定時的在直播平臺來推銷我們的商品。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，人人離不開的就是手機，而對于銷售，自媒體的興起可以慢慢地滲透進去，使得在其中分一杯羹。也要做好營銷過程進行實時監(jiān)測分析、總結(jié)、管理。自媒體營銷不僅節(jié)省了許多人力成本，而且使營銷活動更加便于管理。一個店鋪最重要地就是節(jié)約成本，只有把成本降到最低，才有更多的盈利。

6.結(jié)論

本次對森馬官方旗艦店營銷策略的分析，得到結(jié)論如下：首先，對森馬品牌和店鋪進行了分析，并且對服裝市場進行了分析，通過理論的支持和森馬官方旗艦店為基礎(chǔ)，分析了店鋪的優(yōu)劣勢及機會和威脅。對于森馬官方旗艦店，鑒于現(xiàn)階段國內(nèi)市場青年服飾行業(yè)進入了一個飽和狀態(tài)，而童裝市場有很大前景，店鋪可以著手賣一些童裝最終獲得較大的利潤。也需要通過一些合理有效地措施和規(guī)劃營銷狀況不好的問題?？傊?，21世紀是一個網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展的時代，電商的興起絕不是偶然，這是一個時代發(fā)展趨勢，也會慢慢變好下去。

［1］張曉，王麗麗.市場營銷策劃;理論，案例，實訓(xùn)［M］.東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2018.1.［2］凱林，等.市場營銷［M］.董伊人，譯.9版.北京：世界圖書出版社，2012.［3］林成安，促銷管理［M］.北京：北京工業(yè)大學(xué)出版社，2004.［4］丁偉，服飾品牌文化與品牌服裝設(shè)計定位研究［D］.中國商論，2012.［5］高菲菲，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下服裝市場營銷策略的創(chuàng)新探析［M］.中國市場，2018.［6］周莉英，新媒體營銷策略對服裝品牌傳播的影響［J］.2018

［7］蕭琳，淺談服裝品牌文化的構(gòu)建［M］.2008

［8］管信林，市場營銷戰(zhàn)略若干問題探究［N］.安徽大學(xué)學(xué)報，1994.［9］李睿，我國市場營銷渠道管理創(chuàng)新研究［M］.現(xiàn)代商業(yè)，2009.［10］馮燦均，中國跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J] 現(xiàn)代營銷，2017

［11］榮曉華，消費者行為學(xué)第六版[M]東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2019

［12］居上游，電子商務(wù)創(chuàng)新模式案例分析[M] 電子工業(yè)出版社，2017

［13］潘必超，企業(yè)電子商務(wù)運營決策需要考慮的幾個問題[J]全國商情，2016

［14］崔恒華，網(wǎng)店客服實操[M]，電子工業(yè)出版社，2018

［15］李珊，百雀羚淘寶直營店(雅麗專賣店)營銷策略分析，南通職業(yè)大學(xué)，2020

致謝

大學(xué)時光就這樣不知不覺的快過去了，回首三年，感覺留有了許多遺憾和不舍?？煲~出了學(xué)校的校門了，不再是爸媽眼里長不大孩子了，要慢慢承擔更多責任，慢慢學(xué)會與世界獨處，慢慢成為了家里的頂梁的那個男人。在學(xué)校，也交了很多知心好友，生活中也是互相幫助。在這里要由衷感謝老師的教育，授予我們豐富的知識，也感謝同學(xué)們的陪伴。最后特別感謝我的論文指導(dǎo)老師楊老師，在這段時間的悉心指導(dǎo)下我的論文也不斷地完善，謝謝您的認真和耐心，謝謝！

第五篇：哈森品牌介紹（模版）

哈森品牌介紹：

哈森商貿(mào)（中國）有限公司主要以男女真皮皮鞋的生產(chǎn)、銷售為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前哈森的品牌已經(jīng)分銷于中國三十個省、市、自治區(qū)等，擁有700多個分銷點，其中有23各辦事處，包括北京、天津、濟南、青島、合肥、大連、長春、沈陽、哈爾濱、上海、深圳、廈門、成都、重慶、貴陽武漢、南昌、南京、寧波、無錫、太原、呼和浩特等。

集團除了致力與哈森、卡迪娜、卡文等自有品牌開拓國內(nèi)市場外，并代理了戶外休閑運動品牌KEEN、意大利知名品牌諾貝達、美國都市休閑品牌DANSKO，同時亦積極開拓國際市場，并為多家世界馳名品牌貼牌加工，產(chǎn)品暢銷世界各地，其中本集團生產(chǎn)的手縫馬克鞋居世界領(lǐng)先地位。

我們的歷史： 1979年11月18日，[珍興國際（集團）股份有限公司]成立于臺灣，主要生產(chǎn)男女真皮皮鞋。

1989年秋，在深圳沙頭角鹽田村工業(yè)區(qū)投資1000萬美元，成立[深圳珍興鞋業(yè)有限公司]。1994年7月，登記注冊[哈森]品牌。

1994年，中國皮革協(xié)會認定為皮革行業(yè)信得過產(chǎn)品。

1995年，中國輕工總會認定為中國真皮標志名牌產(chǎn)品。

1996年5月，登記注冊[卡迪娜]品牌

1996年7月，登記注冊[哈妮]品牌

1995年11月16日，長春市消費者協(xié)會頒發(fā)給“95消費者滿意商品”殊榮。1995年12月，哈森牌皮鞋獲中國輕工總會頒給“中國真皮標志名牌產(chǎn)品”

1996年，中國輕工總會認定為中國真皮標志名牌產(chǎn)品、被東北推薦產(chǎn)品中心認定為[東北地區(qū)推薦產(chǎn)品]、榮獲“中國十大真皮鞋王”

1997年6月12日，投資1200萬美元在昆山市花橋鎮(zhèn)曹安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)投資籌建現(xiàn)代化綜合性鞋廠，成立[昆山珍興鞋業(yè)有限公司]。

1997年9月，哈森女鞋獲真皮標志杯，全國皮鞋設(shè)計大獎賽一等獎

1998年順利通過并取得了ISO9002國際品質(zhì)認證，1998年7月，投資600萬美元于[昆山哈森鞋業(yè)有限公司]

1998年12月，中國皮革協(xié)會認定為“中國十大真皮鞋王”

1999年8月，登記注冊[卡文]品牌

2000年2月，中國皮革協(xié)會認定為“中國十大真皮鞋王”

2000年，創(chuàng)立[卡文]品牌

2002年2月，中國皮革協(xié)會認定為“中國十大真皮鞋王”

2004年，榮獲第十六屆世界模特兒大賽唯一指定專用鞋贊助商

2005年，榮獲“國家免檢產(chǎn)品”稱號

2006年，榮獲“中國馳名商標”稱號

2006年7月，成功代理美國知名戶外休閑品牌“KEEN”

2007年4月，成功代理意大利頂級時尚品牌Roberta”

2007年8月，成功代理美國知名休閑品牌“Dansko”

2008年6月，成功代理臺灣一線時尚品牌“AS“

企業(yè)宗旨

珍興之所以在短短的數(shù)十載能成為國內(nèi)外知名企業(yè)，是因為珍興有著自己獨特的企業(yè)文化、與眾不同的管理策略；是因為珍興能一直秉持“專業(yè)、誠信、服務(wù)”，珍興人應(yīng)不斷追求“創(chuàng)造并提供最大的價值”，具有敏銳的感知性，洞燭先機，發(fā)現(xiàn)顧客未來的需求；以我們豁達大度的企業(yè)文化氣息，此外還運用調(diào)和的組織，以最有效的方法創(chuàng)造最大的價值。將我們所獲取的利潤不斷地投資于企業(yè)體，更加健全組織，周而復(fù)始的進步，努力塑造出理想中的珍興形象，即：

珍興為顧客而存在（of the customers）

珍興依顧客的心愿經(jīng)營

(by the customers)

珍興以營成果為顧客所肯定

（for the customers）

服務(wù)理念

珍興的經(jīng)營理念只有很簡單的兩句話：“日新又新”與“創(chuàng)造并提供最大的價值”，即秉持“求新、求變、求突破”的精神，以“務(wù)實”的經(jīng)營方法，實實在在做人、做事；并應(yīng)遵循“發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、預(yù)防問題”的處世三原則，以精益求精的精神，持續(xù)不斷地提升公司的產(chǎn)品品質(zhì)、市場營銷與客戶服務(wù)，做到“品質(zhì)第一，信譽第一”，最大程度地滿足顧客的需求。

哈森女鞋品牌介紹

1、風格

品牌風格走現(xiàn)代時尚的道路，力求品牌的特色，追求整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以女性的簡練、時尚、高雅、品味為底蘊，配以精致點綴，在簡潔的基礎(chǔ)上求新求變，強調(diào)了鞋類與服裝的相互搭配與同步，這是哈森一貫的設(shè)計風格。哈森（HARSON）的設(shè)計原則：要遵循精致、細膩的主旋律，小巧、品質(zhì)、婉約的鞋款呈現(xiàn)知性和淑惠。女性如水的柔美是設(shè)計師的永遠靈感來源。

2、產(chǎn)品分類

A、獨特而充滿魅力的個性形象，塑造東西方文化完美結(jié)合的現(xiàn)代經(jīng)典系列產(chǎn)品； B、在時尚與前衛(wèi)中演繹傳統(tǒng)奢華的回歸的復(fù)古系列產(chǎn)品； C、純真自然、無拘無束的自由風，演繹出優(yōu)雅正裝休閑系列產(chǎn)品 D、一系列華麗、高貴、浪漫的晚禮鞋產(chǎn)品

3、客戶年齡鎖定

年齡25~45歲的職業(yè)女性為主。

4、消費群體

A、充滿自信、樂觀及活躍的都市女孩； B、穩(wěn)重成熟又不失浪漫風情的上班族； C、端莊、典雅的貴族女性； D、經(jīng)濟自由度高的白領(lǐng)階層；

5、設(shè)計團隊

技術(shù)是鞋子的心臟，它決定了鞋子的價值；材料是鞋子的脊梁，它決定鞋子的品質(zhì)；而設(shè)計是鞋子的，注重材質(zhì)與飾物的精心選擇，運用與眾不同的裝點與拼接，堅持自己的設(shè)計特色，執(zhí)著于自己的