第一篇：旅游目的地營銷知識(shí)點(diǎn)

旅游目的地營銷

1.旅游目的地含義：能夠?qū)σ欢ㄒ?guī)模的旅游者形成旅游吸引力，并能滿足其特定旅游目的地的各種設(shè)施和服務(wù)體系的空間集合。具有三層含義：吸引物，管理概念，空間集合。

2.旅游目的地市場系統(tǒng)具有時(shí)空約束性，主體對(duì)應(yīng)性，系統(tǒng)同步性。

3.旅游出游水平的指標(biāo)：旅游總出游率：是指一定時(shí)期內(nèi)，某地區(qū)出境旅游的人次數(shù)與該地區(qū)總?cè)丝诘谋嚷?。該指?biāo)反應(yīng)該地區(qū)旅游需求的強(qiáng)度。凈出游率：指一定時(shí)期內(nèi)，某地區(qū)出境旅游人數(shù)與該地區(qū)總?cè)丝诘谋嚷?。反映該市場旅游產(chǎn)品的需求特點(diǎn)。旅游重游率：也稱旅游頻率，指一個(gè)國家或地區(qū)出國（或出境）旅游人次數(shù)與該區(qū)域出國（出境）旅游人數(shù)之比。反映旅游市場的需求密度和開發(fā)潛力。

4.危機(jī)事件對(duì)旅游業(yè)的影響：總體看，危機(jī)事件主要通過安全性、經(jīng)濟(jì)社會(huì)性和物質(zhì)性因素影響旅游業(yè)的發(fā)展。安全性因素：安全已成為影響旅游活動(dòng)的最重要的因素之一，大多數(shù)旅游者對(duì)旅游活動(dòng)中的安全性要求越來越高。經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境因素：是影響旅游需求的最根本因素。物質(zhì)性因素：危機(jī)事件可能對(duì)旅游目的地的資源和基礎(chǔ)設(shè)施造成極大的破壞，降低可吸引力，影響旅游者的消費(fèi)質(zhì)量，阻礙旅游業(yè)的發(fā)展。

5.各國旅游管理機(jī)構(gòu)差異的成因分析：各國的政治經(jīng)濟(jì)制度；旅游業(yè)的發(fā)展水平與政府的旅游產(chǎn)業(yè)政策；旅游業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位。

6.旅游目的地營銷的參與主體：目的地旅游組織，有關(guān)政府機(jī)構(gòu)，非政府的旅游專門組織，旅游產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織，旅游企業(yè)，旅游營銷輔助機(jī)構(gòu)（如廣告媒體、宣傳促銷機(jī)構(gòu)、中介組織等），旅游者等。

7.合作營銷策略涵義：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的相互獨(dú)立的旅游目的地為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同增強(qiáng)市場開拓、滲透與競爭的能力，通過聯(lián)合方式共同開發(fā)和利用市場機(jī)會(huì)的行為。本質(zhì)特點(diǎn)是要實(shí)現(xiàn)對(duì)目的地內(nèi)外部市場資源的有機(jī)整合。特點(diǎn)：

1、以利益合作代替盲目市場競爭；

2、合作各方保持各自實(shí)體上的獨(dú)立性；

3、合作營銷范圍具有自主性和隨機(jī)性。策略方式：橫向（指兩個(gè)或兩個(gè)以上的旅游目的地進(jìn)行平等的市場合作，通過統(tǒng)一規(guī)劃和投入，有效整合市場資源，共同開發(fā)新的市場機(jī)會(huì)的營銷方式）、縱向（指旅游目的地按照旅游產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行規(guī)律，對(duì)與目的地業(yè)務(wù)密切相關(guān)的旅游經(jīng)銷商，旅游批發(fā)商和零售商聯(lián)合成一個(gè)統(tǒng)一體，鼓勵(lì)其對(duì)目的地旅游產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先銷售的營銷方式）、全方位（指旅游目的地之間在縱向和橫向兩方面同時(shí)進(jìn)行營銷合作，通過建立虛擬組織，戰(zhàn)略聯(lián)盟方式加強(qiáng)）

8.旅游目的地解說系統(tǒng)：旅游目的地教育功能、服務(wù)功能和使用功能得以發(fā)揮的必要基礎(chǔ)，是管理者用來“管理游客的關(guān)鍵工具”。功能和意義：基本信息和導(dǎo)向服務(wù)；教育、引導(dǎo)和傳播知識(shí)；加強(qiáng)對(duì)旅游資源和設(shè)施的保護(hù)；鼓勵(lì)游客參與旅游區(qū)管理、提高與旅游區(qū)有關(guān)的游憩技能；提供一種對(duì)話的途徑。類型：向?qū)浇庹f【是由專職導(dǎo)游人員向旅游者進(jìn)行主動(dòng)的、動(dòng)態(tài)的信息傳導(dǎo)服務(wù)】自導(dǎo)式解說【是以書面材料、標(biāo)準(zhǔn)公共信息圖形符號(hào)、語言等無生命設(shè)施、設(shè)備向游客提供靜態(tài)的、被動(dòng)的信息服務(wù)】。解說系統(tǒng)包括交通導(dǎo)引系統(tǒng)，接待設(shè)施解說系統(tǒng)，景區(qū)解說系統(tǒng)【全景、景點(diǎn)、指路、忠告、服務(wù)牌示】和游客中心。

9.國家旅游管理機(jī)構(gòu)的職能：負(fù)責(zé)制定國家旅游發(fā)展總體規(guī)劃；海外市場推銷宣傳；確定并參與優(yōu)先發(fā)展旅游地區(qū)的開發(fā)工作；就旅游業(yè)的發(fā)展問題同政府有關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)；規(guī)定和控制旅游服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和基本價(jià)格；旅游發(fā)展問題的調(diào)查與研究，特別是根據(jù)調(diào)查研究結(jié)果分析與預(yù)測未來的市場需求；旅游業(yè)人力資源的開發(fā)，即教育和訓(xùn)練，以滿足旅游業(yè)對(duì)不同層次人才的需要。

10.比附定位的實(shí)施要點(diǎn)：a、適用于旅游目的地初期營銷；b、與比附對(duì)象有一定的距離（空間和心理距離）

第二篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時(shí)全國銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場的銷售和整個(gè)華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來越理性，加上國家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對(duì)北京市場的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場還是存在著很大的市場機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對(duì)手上分析，目前市場上有2類競爭對(duì)手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營銷策略，對(duì)北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場部、銷售部合并成一個(gè)市場部，主要負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊(cè)》、《促銷員工作手冊(cè)》、《市場部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識(shí)講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對(duì)面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動(dòng)，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會(huì)議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬元，通過這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營銷中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團(tuán)北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動(dòng)中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時(shí)間拖長了，來到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^同類型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對(duì)這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場布置太差。易拉寶、咨詢臺(tái)、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會(huì)場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個(gè)服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開支、會(huì)場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營銷員任組長，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場的氣氛，對(duì)現(xiàn)場要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場的嚴(yán)肅性。營銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會(huì)事半功倍，說不好，則整場都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營銷員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務(wù)來打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對(duì)顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳?。有的顧客事后?duì)公司管理人員說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。對(duì)市場信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會(huì)向你成功開啟。

第三篇：旅游市場營銷知識(shí)點(diǎn)

1.市場營銷的發(fā)展階段：生產(chǎn)觀點(diǎn)階段；產(chǎn)品觀點(diǎn)階段；推銷觀點(diǎn)階段；營銷觀點(diǎn)階段；社會(huì)營銷觀點(diǎn)階

段。

市場營銷組合：4P組合——Product,Price,Place,Promotion.4C組合—Consumer,Cost,Convenience,Communication

旅游市場營銷宏觀環(huán)境：政治法律因素，文化因素，社會(huì)因素，經(jīng)濟(jì)因素，人口地理因素，技術(shù)水平因素。人口因素：（1）人口數(shù)量與旅游市場構(gòu)成的關(guān)系。在收入接近的條件下，人口的多少?zèng)Q定著市場容量。一

般來說，人口數(shù)量與市場容量，消費(fèi)需求成正比。

（2）人口城市化與旅游市場的關(guān)系。一般說，城市居民需求旅游的人數(shù)不僅比農(nóng)村多，而且比例也高。

（3）世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與旅游市場的關(guān)系。一般地，旅游者年齡構(gòu)成中，中老年為

消費(fèi)主體，青壯年雖然數(shù)量很大，但消費(fèi)能力有限，單次旅游時(shí)間也比較短。

2.定性預(yù)測，是預(yù)測者根據(jù)自己挖掘的實(shí)際情況，結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)水平，對(duì)旅游企業(yè)發(fā)展前景的性質(zhì)，方向和程度做出的判斷，也稱為判斷預(yù)測或調(diào)研預(yù)測。

專家評(píng)估法——德爾菲預(yù)測法，是指以匿名方式，向一組專家輪番分別征詢意見，加以綜合整理，逐步取得一致意見而進(jìn)行預(yù)測的方法。

專家評(píng)估法的基本步驟為：（1）準(zhǔn)備階段。成立預(yù)測小組，確定預(yù)測課題；選定專家；設(shè)計(jì)征詢表。（2）征詢階段。第一輪，將預(yù)測課題征詢表及背景材料，提交給每一位專家征詢意見；第二輪，將第一輪意見匯總，補(bǔ)充新的背景材料，反饋給專家進(jìn)行第二輪征詢意見；第三輪，重復(fù)第二輪工作；第四輪，對(duì)修正后的專家意見予以匯總，并分析，判斷定案。（3）處理數(shù)據(jù)階段。用統(tǒng)計(jì)方法對(duì)預(yù)測值的典型水平，代表性的意見加以集中整理。

專家評(píng)估法的特點(diǎn)：集思廣益，發(fā)揮專家的集體智慧，避免主觀性和片面性，提高預(yù)測質(zhì)量，理論，經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐相結(jié)合，缺少數(shù)據(jù)時(shí)也可應(yīng)用，簡單易行。

指數(shù)平滑法：Mt+1=αXt+(1-α)Mt

回歸預(yù)測法：？

4.旅游市場細(xì)分是指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類，使分類后的亞市場在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相似的消費(fèi)特征，以便旅游企業(yè)可用相應(yīng)的營銷組合盡可能地滿足不同消費(fèi)者的需求。含義：

（1）市場細(xì)分的過程并非將旅游市場營銷支離破碎，而是一個(gè)先分后合的過程。（2）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是不同消費(fèi)者的消費(fèi)特征，諸如需求特征，購買動(dòng)機(jī)，購買行為特征等。（3）市場細(xì)分的最終目的是使旅游企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品供應(yīng)特征能夠最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，以此實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，維持和擴(kuò)大旅游企業(yè)的市場占有能力。

旅游目標(biāo)市場的選擇：（1）過程：a.評(píng)估細(xì)分市場。這是第一步，對(duì)各細(xì)分市場的規(guī)模和增長率，結(jié)構(gòu)吸引力，營銷目標(biāo)與資源等方面予以準(zhǔn)確評(píng)估，把握最佳市場機(jī)會(huì)，決定細(xì)分市場的取舍。b.選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場必須與旅游企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與企業(yè)形象相符合，與旅游企業(yè)所擁有的資源相匹配，具備結(jié)構(gòu)吸引力。

（2）目標(biāo)市場范圍選擇策略：旅游企業(yè)評(píng)估細(xì)分市場后，對(duì)目標(biāo)市場的選擇是“由面至線，由線至點(diǎn)”的戰(zhàn)略，逐漸縮小目標(biāo)市場的范圍，最后確定旅游企業(yè)的目標(biāo)市場。A.產(chǎn)品—市場集中化；b.產(chǎn)品專業(yè)化；c.市場專業(yè)化；d.選擇性專業(yè)化；e.全面市場。

（3）旅游目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。采取“由點(diǎn)到線，由線到面”的原則，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，進(jìn)入整個(gè)市場。A.無差異營銷：旅游企業(yè)不考慮市場內(nèi)消費(fèi)者的潛在差異，將整個(gè)市場視為一個(gè)同質(zhì)的目標(biāo)市場，不進(jìn)行市場細(xì)分，只以單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的營銷組合，力求適合盡可能多的消費(fèi)者需求。B.差異性營銷：旅游企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)細(xì)分市場提供服務(wù)，針對(duì)不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并實(shí)施相應(yīng)的營銷組合策略。C.集中性營銷：旅游企業(yè)將自身的資源和營銷集中在某一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在目標(biāo)市場上有較大的市場占有率，以此彌補(bǔ)在較大市場上的較小占有率。

市場定位：選定目標(biāo)市場是旅游企業(yè)市場營銷中的一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略性工作。其任務(wù)是營銷調(diào)研和市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過對(duì)各細(xì)分市場的規(guī)模，銷售潛力和需求特點(diǎn)以及對(duì)本企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定本企業(yè)的業(yè)務(wù)組合或顧客組合。定位也是旅游企業(yè)的一項(xiàng)重要的營銷戰(zhàn)略。其任務(wù)是為本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中樹立和造就某一與眾不同或突出的地位。

市場定位的方法：5Ds模型---a.識(shí)別需要：分析和識(shí)別目標(biāo)顧客最看重的利益或要素；b.決定形象：決定所要向選定的目標(biāo)市場推出的形象；c.辨別優(yōu)勢：識(shí)別競爭者的狀況并確定本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)如何有別于競爭者；d.傳遞設(shè)計(jì)：將這些有別于競爭者的長處納入產(chǎn)品或服務(wù)之中，運(yùn)用營銷組合手段將這些不同之處傳遞給目標(biāo)市場；e.落實(shí)承諾：將所承諾的旅利益提供給消費(fèi)者。

5.市場滲透戰(zhàn)略：銷售量=產(chǎn)品使用人的數(shù)量×每個(gè)使用人的使用頻率。a.可以擴(kuò)大產(chǎn)品使用者的數(shù)量著手。旅游企業(yè)可通過努力把非使用的人轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人。B.可以擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的使用頻率著手，通過努力，說服旅游者增加使用次數(shù)，增加每次使用的使用量，增加產(chǎn)品的新用途。C.可以從改進(jìn)產(chǎn)品特性著手，使其能吸引新用戶和增加原有用戶的使用量，其方法有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品特點(diǎn)等?？傊?，市場滲透戰(zhàn)略希望通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行小的改進(jìn)，從現(xiàn)有市場上贏得更多的顧客。

營銷組合：即企業(yè)的綜合營銷方案，企業(yè)對(duì)自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，價(jià)格，服務(wù)，廣告，渠道和企業(yè)形象等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以便更好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

考夫曼分類法：6P—人，產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，實(shí)施，組合。

雷諾漢分類法：產(chǎn)品與服務(wù)，表象，信息傳遞。

整體產(chǎn)品概念：是通過交換以滿足消費(fèi)者某種需求和利益的有形物體和非物質(zhì)性的無形服務(wù)。A.核心產(chǎn)品；b.形式產(chǎn)品；c.延伸產(chǎn)品。

生命周期：投放期；成長期；成熟期；衰退期。

旅游新產(chǎn)品的開發(fā)原則：市場觀念原則；效益觀念原則；旅游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合理原則；合理安排交通原則；服務(wù)

設(shè)施確有保障原則；主題突出 內(nèi)容豐富多彩原則。

旅游產(chǎn)品的組合策略：實(shí)質(zhì)上就是針對(duì)目標(biāo)市場，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度 深度以及相關(guān)性進(jìn)行選擇 決策以使

組合最優(yōu)。其基本思路：一是向旅游產(chǎn)品組合的深度發(fā)展，二是向旅游產(chǎn)品組合的廣度發(fā)展。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略；縮小產(chǎn)品組合策略；改革現(xiàn)有產(chǎn)品策略；高（低）檔產(chǎn)品策略；產(chǎn)品差異化策略；產(chǎn)品大眾化策略。

定價(jià)方法：？

邊際貢獻(xiàn)：銷售收入減去補(bǔ)償固定成本后的收益。

憋指定價(jià)策略：一種高價(jià)格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的很高，目的在于在短時(shí)間內(nèi)獲得高額利潤。滲透定價(jià)策略：一種低價(jià)格策略，在旅游產(chǎn)品投入市場時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開市場。滿意價(jià)格策略

第四篇：旅游策劃知識(shí)點(diǎn)

旅游策劃的主要原則

獨(dú)特性原則；旅游原則；創(chuàng)新原則；整體性原則，效益型原則，可行性原則，時(shí)效性原則，謹(jǐn)慎周全原則，主題性原則，信息性原則。旅游策劃金三角的涵義

勢 是指組織本身環(huán)境形勢的發(fā)展變化，對(duì)“勢”的運(yùn)用，就是對(duì)謀略所處空間的策劃。

時(shí) 是指謀略根據(jù)形勢的發(fā)展變化而決定的運(yùn)用最佳時(shí)機(jī)，也即對(duì)謀略所處時(shí)間的策劃。

術(shù) 是指謀略所采用的招數(shù)，即對(duì)謀略行使方式的策劃。

三者構(gòu)成的旅游策劃謀略的金三角，三者相互關(guān)聯(lián)，相互作用。各種方法的涵義

勢 借勢、順勢、轉(zhuǎn)勢、造勢。

時(shí) 社會(huì)節(jié)假日、重大社會(huì)活動(dòng)、公眾熱點(diǎn)。

術(shù) 頭腦風(fēng)暴法、策劃樹法、另辟蹊徑法、綱舉目張法、置身界外法、逆向思維法、文化包裝法。

MI、BI、CI、VI的涵義及所包含的內(nèi)容

MI：旅游組織理念識(shí)別，是區(qū)域外界傳達(dá)的，獨(dú)有的和一貫的發(fā)展目標(biāo)、價(jià)值觀和文化精神，體現(xiàn)本地旅游資源精華。

BI：旅游組織行為識(shí)別，包括對(duì)內(nèi)的組織管理如當(dāng)?shù)芈糜螐臉I(yè)人員的行為規(guī)范，對(duì)外的參與和反饋如舉行的各種節(jié)慶活動(dòng)，博覽會(huì)和交易會(huì)等。

VI：旅游組織視覺識(shí)別，是景觀設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，包括旅游標(biāo)志、公共指

示和交通標(biāo)志。

CI：形象識(shí)別，掌握本底感知和實(shí)地感知的涵義

本底感知形象是指長期形成的關(guān)于某一地理區(qū)域（國家、民族、城鎮(zhèn)等）及其自然景觀（河流、山脈等）的總體認(rèn)識(shí)。

實(shí)地感知形象是指當(dāng)旅游者到達(dá)目的地后直到離開住地，對(duì)異地的直接認(rèn)識(shí)和感覺，是旅游者通過各種感覺器官（主要是視覺、聽覺等）、知覺過程形成對(duì)旅游地的感知形象以及對(duì)本次旅游的感知結(jié)論。掌握形象遮蔽，形象疊加的涵義并能舉例

形象遮蔽，指在一定區(qū)域內(nèi)分布著若干旅游地（風(fēng)景區(qū)），其中旅游資源級(jí)別高、特色突出或者產(chǎn)品品牌效應(yīng)大或者市場競爭力強(qiáng)的一個(gè)旅游地（風(fēng)景區(qū)），在旅游形象方面也會(huì)更突出，從而對(duì)其他旅游地的形象形成遮蔽效應(yīng)。

靈巖山與都江堰旅游資源相似，失去了吸引力，處于都江堰的形象遮蔽內(nèi)。

形象疊加，指在同一區(qū)域內(nèi)不同的旅游地的差異化形象定位，使每一個(gè)旅游地具有各自的形象影響力，進(jìn)而使這一區(qū)域產(chǎn)生一種疊加的合力，產(chǎn)生整體性的影響力。

名稱設(shè)計(jì)的原則

設(shè)計(jì)原則：名實(shí)相符、易于認(rèn)讀、個(gè)性原則、寓意原則、順應(yīng)旅游、意愿原則。

掌握形象定位的方法，技巧

方法：領(lǐng)先優(yōu)勢定位，比附定位，名人效應(yīng)定位，補(bǔ)缺定位，重新定位，迎強(qiáng)定位。

技巧：形象定位要以資源分析和市場分析為依據(jù)；

旅游形象定位要遵循優(yōu)勢集中原則，觀念領(lǐng)先原則，個(gè)性專有原則，多重定位原則等基本原則；

旅游形象定位語言要準(zhǔn)確；

旅游形象定位要充分體現(xiàn)個(gè)性；

旅游形象定位要隨時(shí)代變化而更新；

旅游形象定位要符合國情；

旅游形象定位需要群眾參與和認(rèn)可；

旅游形象要重視視覺設(shè)計(jì)與推廣。

掌握旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)

綜合性、無形性、同步性、不可轉(zhuǎn)移性、脆弱性和非均質(zhì)性。掌握不同角度下旅游產(chǎn)品的分類

按照產(chǎn)品的包容性，可將產(chǎn)品分為：廣義的旅游產(chǎn)品和狹義的旅游產(chǎn)品。

按照產(chǎn)品屬性可分為：自然景觀類、人文景觀類、非物質(zhì)遺產(chǎn)類、復(fù)合型等。

按照旅游活動(dòng)的特點(diǎn)分為：觀光類，休閑度假類，娛樂類，生態(tài)類，文化類。

按照組成要素分為：飲食類，住宿類，交通類，游覽類，購物類，娛

樂類。

旅游產(chǎn)品策劃的要求

旅游產(chǎn)品策劃要求重視旅游資源與旅游市場，重視旅游產(chǎn)品的生命力，重視游客旅游方式，重視旅游產(chǎn)品的人文關(guān)懷，重視旅游產(chǎn)品的體系構(gòu)建。

文化包裝主要存在倆種形式

名人包裝法，故事包裝法。

休閑度假類旅游產(chǎn)品策劃的特征及策劃要點(diǎn)

特征：休閑度假類旅游產(chǎn)品要求環(huán)境幽雅，可進(jìn)入性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)服務(wù)和度假功能；休閑配套設(shè)施要求高，游玩檔次高。

策劃要點(diǎn)：重視休閑型觀光功能，將度假與觀光相結(jié)合；實(shí)現(xiàn)休閑度假旅游產(chǎn)品類型的多樣化發(fā)展；

高起點(diǎn)規(guī)劃旅游度假區(qū)軟硬件設(shè)施，提高服務(wù)功能；推出富有創(chuàng)意的特色項(xiàng)目；

創(chuàng)新產(chǎn)品經(jīng)營方式。

康體類產(chǎn)品的主要類型

運(yùn)動(dòng)康體旅游產(chǎn)品，療養(yǎng)康體旅游產(chǎn)品。

現(xiàn)代人造景觀類旅游產(chǎn)品策劃特征及策劃要點(diǎn)

產(chǎn)品特點(diǎn)：現(xiàn)代人造景觀具有主題鮮明、參與性與娛樂性強(qiáng)、投資大、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)。

策劃要點(diǎn)：現(xiàn)代人造景觀建設(shè)應(yīng)遵循市場原則、資源原則、區(qū)位原則、旅游行為規(guī)律原則、經(jīng)濟(jì)原則、創(chuàng)意原則等；

應(yīng)進(jìn)行基本條件的分析，不能違背基本規(guī)律，應(yīng)遵循規(guī)律和科學(xué)決策；

選擇鮮明而有特色的主題，提供充滿樂趣的游覽經(jīng)歷，寓教于樂，盡量運(yùn)用現(xiàn)代科技手段；

應(yīng)考慮空間競爭和陰影效應(yīng)的影響。

旅游商品開發(fā)策劃的計(jì)策并能舉例說明

心理需求計(jì)。

如隨著全球污染加重，人們會(huì)認(rèn)識(shí)到環(huán)保的重要性，那么旅游商品開發(fā)則應(yīng)側(cè)重商品的天然性。

文化包裝計(jì)。

如慈禧故里的策劃中就充分發(fā)揮文化的作用，設(shè)計(jì)出四本具有濃厚慈溪文化的旅游書籍。

推陳出新計(jì)

如威海的金猴皮鞋、皓菲牌睡衣、好當(dāng)家牌海產(chǎn)品重新包裝，設(shè)計(jì)出“福如東?！甭糜渭o(jì)念品系列、“隨息居牌”海洋藥物保健品等 亮點(diǎn)計(jì)

如湖北宜都奧陶紀(jì)石林景區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥篮\量高的地理優(yōu)勢推出的“富鋅食品”理念，使富鋅食品成為旅游商品消費(fèi)的亮點(diǎn)。后勤管理的相關(guān)知識(shí)

與供應(yīng)商的協(xié)作，交通管理，安保管理。

如何獲得贊助商的支持

贊助商重視整合營銷

通過談判說服贊助商

需要采取必要的激勵(lì)措施

幫助贊助商避免隱蔽式市場營銷

建立節(jié)事活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制，避免活動(dòng)失敗 讓有資質(zhì)的潛在贊助者獲得長期贊助權(quán)。旅游廣告創(chuàng)意的表現(xiàn)手法

實(shí)證法，比喻法，題解法。

第五篇：旅游管理知識(shí)點(diǎn)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.旅游活動(dòng)內(nèi)容要素：行游住食購?qiáng)?；體系構(gòu)成要素：旅游主體，客體，中介體 現(xiàn)代旅游活動(dòng)的特點(diǎn)：

1、普及型

2、綜合性

3、地理集中性

4、季節(jié)性 獎(jiǎng)勵(lì)旅游出自：20世紀(jì)60年代的美國 社會(huì)旅游：對(duì)于低收入的貧困家庭，國家通過由國家、地方政府雇主、工作單位。工會(huì)等提供資助或補(bǔ)貼的辦法，是他們能旅游活動(dòng)的性質(zhì)：本質(zhì)上是一種社會(huì)文化活動(dòng) 旅游活動(dòng)是社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、政治的現(xiàn)象的綜合體現(xiàn) 按外出旅游的目的進(jìn)行劃分：消遣旅游、商務(wù)旅游、修學(xué)旅游、會(huì)議旅游、探親旅游、公務(wù)旅游；按旅游活動(dòng)組織：團(tuán)體旅旅游活動(dòng)基本測量標(biāo)準(zhǔn)：旅游人數(shù)，旅游收入和旅游支出，旅游者停留天數(shù) 入境旅游的口徑：入境游客，入境旅游者，入境一日游游客。入境游客包括：外國人，華僑，港澳臺(tái)居民，至少停留一夜 夠?qū)崿F(xiàn)外出旅游度假的愿望。也叫做社會(huì)補(bǔ)貼性旅游 游、散客旅游、自行旅游

10.國際旅游者：到一個(gè)不是自己慣常居住的國家去訪問，并在該國停留至少24小時(shí)的人

11.客觀條件：具備足夠的支付能力，擁有足夠的閑暇時(shí)間；主觀條件：必須要有外出旅游的動(dòng)機(jī)

12.戰(zhàn)后旅游迅速發(fā)展的原因：戰(zhàn)后世界人口迅速增長。戰(zhàn)后世界經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、交通運(yùn)輸工具的進(jìn)步縮短了旅行的時(shí)間和距離。生產(chǎn)自動(dòng)化程度的提高使勞動(dòng)者的帶薪假期得以增加。各國城市化進(jìn)程普遍加快。二戰(zhàn)后世界各國普遍重視發(fā)展教育事業(yè)。

13.旅游活動(dòng)的基本特征：旅行與逗留的合成性。異地性。暫時(shí)性。非移民或非就業(yè)性

14.國際旅游與國內(nèi)旅游:

1、國際旅游：所謂國際旅游，是指一個(gè)國家的居民跨越國界，到其他國家或地區(qū)開展的活動(dòng)。

2、國內(nèi)旅游：所謂國內(nèi)旅游，是指一個(gè)國家的居民離開他的常住地或慣常環(huán)境，到本國境內(nèi)其他地方開展的旅游活動(dòng)。

3、二者差別：（1從便利程度上看，后者不存在語言、文化等障噯，而后者則不然，而且還需要辦理入出境手續(xù)。（2從直接的經(jīng)濟(jì)影響方面看，后者促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，前者則會(huì)造成國家間的財(cái)富轉(zhuǎn)換。(3國際旅游消費(fèi)水平一般高于國內(nèi)旅游

15.構(gòu)成旅游業(yè)的三大支柱：旅行社、旅游飯店、旅游交通。

16.世界近代旅游的開端——托馬斯?庫克a第一次團(tuán)體火車旅游(1841年參加禁酒游行集會(huì))b第一次商業(yè)性團(tuán)體消遣旅游（1845年從萊斯特到利物浦）c第一次包價(jià)出國游（1845年到巴黎參觀博覽會(huì)）d最早的旅行支票e第一次環(huán)球旅游（1872年）托馬斯庫克創(chuàng)辦旅行社的活動(dòng)標(biāo)志著近代旅游業(yè)的誕生。

17.馬斯諾層次理論（1）生理需要：食物、飲水、氧氣等；（2）安全需要：治安、穩(wěn)定、秩序和受保護(hù)；（3）愛的需要（社交需要）：群體歸屬感、（親友間的）感情聯(lián)系；（4）受尊重的需要：自尊、聲望、成功、成就；（5）自我實(shí)現(xiàn)需要：最大限度地發(fā)揮個(gè)人的潛能。

18.簡述旅游資源開發(fā)的原則:（1）保護(hù)自然環(huán)境和生態(tài)平衡原則（2）突出獨(dú)特性原則（3）經(jīng)濟(jì)的原則

19.旅游資源開發(fā)工作者所涉及的主要內(nèi)容：解決和改善旅游資源多在地的可進(jìn)入性，建設(shè)和完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施，建設(shè)和完善旅游上層設(shè)施，旅游景區(qū)景點(diǎn)的開發(fā)建設(shè)與管理

20.旅游景點(diǎn)生命周期：初創(chuàng)期，成長期，成熟期，衰退期

21.旅游業(yè)的性質(zhì)：旅游業(yè)從根本上說是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)業(yè)。

22.同制造業(yè)相比，旅游業(yè)有哪些基本特點(diǎn)：綜合性、關(guān)聯(lián)性、涉外性、脆弱性、季節(jié)性

23.飯店集團(tuán)分為兩大類：飯店連鎖集團(tuán)，飯店合作集團(tuán)

24.同獨(dú)立自營的單體飯店相比，飯店連鎖集團(tuán)何以會(huì)有競爭優(yōu)勢：資本優(yōu)勢、技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、市場營銷優(yōu)勢、物資采購優(yōu)勢、管理方面的優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散優(yōu)勢。

25.飯店的作用：為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)提供方便，是旅游創(chuàng)收的重要基地，是地區(qū)發(fā)展和創(chuàng)造就業(yè)的促進(jìn)者，是旅游和社會(huì)活動(dòng)的重要基地

26.旅行社的經(jīng)營業(yè)務(wù)：批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)

27.國際旅行一個(gè)團(tuán)至少15人，國內(nèi)十分（包括導(dǎo)游）

28.旅行社在旅游業(yè)的作用：旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品分銷渠道，旅游業(yè)的前鋒，旅游活動(dòng)的組織者為旅游業(yè)提供相關(guān)的服務(wù)，開展國內(nèi)旅游、入境旅游、出境旅游等旅游業(yè)務(wù)；主要內(nèi)容包括，為旅游者安排交通、住宿、餐飲、觀光游覽和休閑度假等反面的服務(wù)

29.旅行社的定義：以營利為目的的從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)，從事招攬、組織、接待旅游者等活動(dòng)，30.列舉并解釋旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)：無形性，不可轉(zhuǎn)移性，不可儲(chǔ)存性，生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性，綜合性

31.列舉并解釋旅游資源的特點(diǎn)：多樣性、吸引力的定向性、不可移動(dòng)性、易損性、可創(chuàng)新性、地域性、季節(jié)性、觀賞性。

32.消遣旅游的特點(diǎn)：人數(shù)多，比重大；出游的活動(dòng)的季節(jié)性強(qiáng)；有用較大程度的自由度；對(duì)價(jià)格敏感

33.因公旅游的特點(diǎn)：出游頻率高：出行頻率高；出行活動(dòng)自由度較??；消費(fèi)水平高；出行活動(dòng)無季節(jié)性；對(duì)價(jià)格不敏感

34.旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)：無形性，不可轉(zhuǎn)移性，不可儲(chǔ)存性，生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性，綜合性

35.世界旅游組織：WTO，總部設(shè)在馬德里。全球性政府間的組織。

36.我過的旅游組織：1982年中華人民共和國國家旅游局。前身是“中國旅行游覽事業(yè)管理總局1964”

37.影響旅行者選擇旅行方式的因素：旅行目的，旅行距離，運(yùn)輸價(jià)格，旅行偏好和經(jīng)驗(yàn)

38.五大部門：豬肚接待部門，游覽場所經(jīng)營部門，交通運(yùn)輸部門，旅游業(yè)務(wù)組織部門，東道地旅游組織

39.旅游資源：自然界和人類社會(huì)中樊能對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力，可以為旅游業(yè)開發(fā)利用并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益的各種事物和因素都可視為旅游資源

40.艾斯特理論：旅游是非定居者的旅行和暫時(shí)居留而引起的一種現(xiàn)象及關(guān)系的總和。這些人不會(huì)因而永久居留，并且主要不從事賺錢的活動(dòng)。（1942）

41.旅游批發(fā)：是指旅行社企業(yè)根據(jù)自己對(duì)客源市場需求的了解和預(yù)測，在選定旅游目的地的基礎(chǔ)上，分別批量訂購交通運(yùn)輸公司、旅館、旅游景點(diǎn)等各類有關(guān)旅游企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，然后通過一定的組合，最后通過一定的銷售渠道向消費(fèi)者出售

42.旅游：旅游是人們出于移民和就業(yè)任職以外的其他原因離開自己的長住地，前往異國他鄉(xiāng)旅行和逗留活動(dòng)所引起的各種現(xiàn)象和關(guān)系的總和。

43.旅游活動(dòng)：一個(gè)人到其（生活和工作的）慣常環(huán)境之外的某地去旅行、在該地連續(xù)停留時(shí)間不超過一年的活動(dòng)，其出行的主要目的不是去該地從事就業(yè)性活動(dòng)。

44.國內(nèi)旅游：指一個(gè)國家的居民離開自己的常住地或慣常環(huán)境，到本國境內(nèi)其他地方開展的旅游活動(dòng)。

45.境內(nèi)旅游：發(fā)生在本國境內(nèi)的旅游活動(dòng)，其內(nèi)涵包括本國居民的國內(nèi)旅游活動(dòng)和海外來訪的入境旅游活動(dòng)。

46.國民旅游：意指參加者為本國居民的旅游活動(dòng)，其內(nèi)涵包括本國居民的國內(nèi)旅游活動(dòng)和出境旅游活動(dòng)。

47.入境旅游：其他國家的居民前來某國或某地區(qū)的旅游。

48.出境旅游：本國居民跨越國界到其他國家或地區(qū)去旅游。

49.大眾旅游：首先是指旅游活動(dòng)的大眾化，另外指旅游活動(dòng)開展形式中的大眾型模式。（在國際旅游文獻(xiàn)中，該詞由用于指以有組織的包價(jià)旅行團(tuán)方式開展旅游活動(dòng)的這一大眾型旅游形式。）

50.旅游動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)就是促發(fā)某一個(gè)人做出某一行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是為滿足自己某種需要而產(chǎn)生，動(dòng)機(jī)是需要的反映，而需要?jiǎng)t是促進(jìn)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的原因

51.旅游動(dòng)機(jī)：激發(fā)人們外出旅游的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，即促使一個(gè)人有意于外出旅游以及選擇到何處去、開展何種旅游活動(dòng)的心理動(dòng)因。

52.閑暇時(shí)間：扣除法定的就業(yè)工作時(shí)間、必須的附加工作時(shí)間、用于滿足生理需要的生活時(shí)間和必須的社會(huì)活動(dòng)時(shí)間之后的剩余部分，表現(xiàn)為可由個(gè)人隨意支配的時(shí)間

53.獎(jiǎng)勵(lì)旅游：指包括企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各種組織為了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)那些工作業(yè)績突出的員工和工作人員，而特別為其組織的免費(fèi)旅游和度假活動(dòng)。

54.社會(huì)旅游：亦稱補(bǔ)貼旅游，對(duì)于收入過低的社會(huì)階層，有些國家采取通過由國家、地方政府、工作單位、工會(huì)或家庭戶主所隸屬的其他組織提供補(bǔ)貼或資助的辦法，以幫助他們能夠參加到旅游或度假活動(dòng)中來。

55.季節(jié)性：人們外出旅游活動(dòng)在時(shí)間分布上的不均衡特點(diǎn)。

56.地理集中性：現(xiàn)代旅游活動(dòng)的開展在空間分布上的不均衡性特點(diǎn)。

57.旅游業(yè)：旅游業(yè)就是以旅游者為對(duì)象，為其旅游活動(dòng)創(chuàng)造便利條件并提供其所需商品和服務(wù)的綜合性產(chǎn)品。

58.世界五大宮：中國北京故宮，法國凡爾賽宮，俄羅斯克里姆林宮，美國白宮，英國白金漢宮

59.江南三大名樓：湖北黃鶴樓，江西滕王閣，湖南岳陽樓

60.四大佛教名山：五臺(tái)山，峨眉山，九華山，普陀山

61.四大名窟：龍門石窟，敦煌莫高窟，云岡石窟，麥積山石窟

62.道教名山：江西龍虎山，四川青城山，湖北武當(dāng)山，安徽齊云山

63.四大名亭：醉翁亭，陶然亭，愛晚亭，湖心亭

64.名橋：趙州橋，洛陽橋，盧溝橋，廣濟(jì)橋

65.水利工程：靈渠，坎兒井，都江堰，京杭大運(yùn)河

66.三峽：巫峽，瞿塘峽，西陵峽

中國四大奇觀吉林霧凇，桂林山水，長江三峽，云南石林 7.