第一篇：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)

期末考查作業(yè)要求

1、選擇你喜歡的行業(yè)，以服務(wù)業(yè)為主，包括

1、通信業(yè)；

2、交通物流；

3、分銷業(yè)（批發(fā)零售、代理）

4、工商服務(wù)、專業(yè)化科學(xué)化服務(wù)（教育咨詢業(yè)、廣告、法律、醫(yī)療保?。?；

5、金融保險(xiǎn)；

6、娛樂(lè)與休閑（電影、娛樂(lè)、酒店、餐飲）；

7、雜項(xiàng)服務(wù)（維修、家政等）等。分析該行業(yè)的市場(chǎng)特征及發(fā)展趨勢(shì)。（1000字左右）

2、結(jié)合教材服務(wù)營(yíng)銷的基本理論和策略，查找相關(guān)資料，列舉成功的典型案例，對(duì)其營(yíng)銷策略做深入的分析，并提出你個(gè)人的理解和看法、建議，寫成論文形式（不少于3000字）。

Eg.中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)細(xì)分；聯(lián)邦快運(yùn)“超級(jí)承諾”；西南航空“低價(jià)服務(wù)”定位；攜程網(wǎng)“鼠標(biāo)+水泥”模式；海爾“休克魚(yú)”理論。。。

3、做成ppt演講稿，5-10min（12月7、14日）

4、要求：4-5人為一組，自由組合；選題避免重復(fù)；上交時(shí)間：第十五周（12月14日前）

Eg題目：基于服務(wù)營(yíng)銷組合的現(xiàn)代酒店管理模式——以XX酒店為例

汽車4S點(diǎn)的營(yíng)銷策略——以北京現(xiàn)代為例

旅游業(yè)的電子商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式——攜程網(wǎng)“鼠標(biāo)+水泥”模式

客戶關(guān)系管理——聯(lián)邦快遞的“PSP”理論（客戶、服務(wù)、利潤(rùn)三位一體）

內(nèi)部營(yíng)銷——聯(lián)邦快遞的“員工第一、客戶第二”理論

第二篇：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷第二次作業(yè)

服務(wù)營(yíng)銷第二次作業(yè)

香港銀行信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

在香港，有“銀行多過(guò)米鋪”的說(shuō)法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國(guó)際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來(lái)自世界40個(gè)國(guó)家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國(guó)際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭(zhēng)之地。香港信用卡市場(chǎng)潛力大但競(jìng)爭(zhēng)者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開(kāi)促銷手段，金融創(chuàng)新層出不窮。

匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬(wàn)家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬(wàn)間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購(gòu)物保障。使用信用卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游保險(xiǎn)。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬(wàn)港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過(guò)積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計(jì)劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對(duì)應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以優(yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對(duì)不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的熱點(diǎn)采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭(zhēng)取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對(duì)大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請(qǐng)時(shí)贈(zèng)送小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對(duì)球迷推出了“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請(qǐng)球王貝利為其作廣告宣傳。另外，申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠；得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購(gòu)物券3張；憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠；獲取最新的體育咨詢。同時(shí)也享有30天購(gòu)物保障，可參與積分計(jì)劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對(duì)手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“Visa nterlink”標(biāo)志的商戶直接購(gòu)物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營(yíng)銷策略。東亞銀行推出專門針對(duì)香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù)；港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡（HKU Snart Card）最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有Visa Casb商戶付賬時(shí)，持卡人無(wú)須簽名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對(duì)學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對(duì)學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì)措施。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元；可在辦理圖書證時(shí)節(jié)省500元押金；申請(qǐng)港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35％轉(zhuǎn)贈(zèng)港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50％亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹(shù)立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。

香港的其他銀行也采取各種措施來(lái)推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對(duì)“四大天王”的崇拜心理，邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告。只要申請(qǐng)花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票（演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演）和復(fù)式積分（積分采用復(fù)式計(jì)算）及長(zhǎng)達(dá)7O天的免費(fèi)還款期來(lái)吸引客戶。

總之，在信用卡促銷大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營(yíng)銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新。

一、價(jià)格策略

即銀行通過(guò)降低信用卡這種商品的價(jià)格來(lái)吸引顧客。顧客用于購(gòu)買信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各銀行都紛紛降低甚至免 交各種手續(xù)費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比例有減少的趨勢(shì)。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營(yíng)銷策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi)，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、服務(wù)策略

即銀行通過(guò)完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加商戶POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開(kāi)銷戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來(lái)，如信用卡附帶購(gòu)物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來(lái)的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場(chǎng)的青睞。

三、產(chǎn)品策略

即銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來(lái)贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來(lái)愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場(chǎng)轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場(chǎng)，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢(shì)。

香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場(chǎng)也因自由和法制的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競(jìng)爭(zhēng)和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對(duì)內(nèi)地而言，香港的回歸帶來(lái)了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗(yàn)顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。

回答以下問(wèn)題：（選擇題為單項(xiàng)選擇，其它題為填空題）

1、根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)推廣的參與程度分類，銀行服務(wù)屬于（）。

A 高接觸性服務(wù)

B 中接觸性服務(wù)

C 低接觸性服務(wù)

D 無(wú)接觸性服務(wù)

2、根據(jù)服務(wù)分類和管理過(guò)程結(jié)合的分類，銀行服務(wù)屬于（）。A人體處理

B物體處理

C腦刺激處理

D信息處理

3、信用卡這種服務(wù)最本質(zhì)的特征是（）。

A不可分離性

B不可感知性

C差異性

D不可貯存性

4、宣傳匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，這是個(gè)（）問(wèn)題。A市場(chǎng)細(xì)分

B定位

C整合 D關(guān)系營(yíng)銷

5、匯豐銀行信用卡中采用的“積分計(jì)劃”，是一種（）。

A基本服務(wù)

B擴(kuò)展服務(wù)

C核心服務(wù)

D形式服務(wù)

6、匯豐銀行把信用卡市場(chǎng)分成大學(xué)生市場(chǎng)等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這種細(xì)分方式是（）。A人文細(xì)分

B地理細(xì)分

C心理細(xì)分

D行為細(xì)分

7、在信用卡產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，用來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，從而形成品牌的差異化的是（）。A基本服務(wù)

B擴(kuò)展服務(wù)

C核心服務(wù)

D形式服務(wù)

8、匯豐銀行信用卡產(chǎn)品的核心利益是（），附加價(jià)值是（）。

9、在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行推出的“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡”，其目標(biāo)市場(chǎng)是（）。

10、東亞銀行把其信用卡定位為：（）。

11、東亞銀行與匯豐銀行針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的區(qū)別是：（）。

12、花旗銀行邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告為其信用卡產(chǎn)品做宣傳，其目標(biāo)市場(chǎng)是（）。

13、根據(jù)本案例，香港銀行在信用卡產(chǎn)品的營(yíng)銷中采用的最基本價(jià)格策略是（）。

14、從長(zhǎng)期來(lái)看，銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在（）。

15、為了增強(qiáng)信用卡的競(jìng)爭(zhēng)力，可以采用的服務(wù)策略有：（）。

16、你現(xiàn)在使用信用卡嗎（）。A是

B否

17、如果你擁有信用卡，請(qǐng)說(shuō)明是哪家銀行的（）。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)

南京“夜泊秦淮”旅游演繹市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)對(duì)策。

答：

1、演出包含的節(jié)目?jī)?nèi)容較多，涉及了六朝、南唐、明清等多個(gè)時(shí)代的多個(gè)典故，不容易讓游客有深刻的印象，最好是以一個(gè)主題貫穿整場(chǎng)表演。

2、舞臺(tái)、看臺(tái)也應(yīng)該進(jìn)一步擴(kuò)大，舞臺(tái)硬件設(shè)施要齊全，最好用大型LED屏，要將舞臺(tái)劇情、演出背景、道具與視頻圖像完美結(jié)合，營(yíng)造更真實(shí)、更震撼的場(chǎng)景效果。

3、舞美燈光、音效等根據(jù)劇情設(shè)置，不盲目地追求大場(chǎng)景大效果，一切服務(wù)于劇情需要。

4、讓觀眾隨著舞臺(tái)劇情的變化同時(shí)還對(duì)舞臺(tái)機(jī)械、特技以及舞美、燈光等藝術(shù)表現(xiàn)手法進(jìn)行了全方位的提升。

5、內(nèi)容上要扎根民俗文化，形式上要融入其他藝術(shù)的精華。

6、充分發(fā)揮體制靈活的優(yōu)勢(shì)，對(duì)演員實(shí)行嚴(yán)格的考核和末位淘汰機(jī)制，利用經(jīng)濟(jì)杠桿激活演員的事業(yè)熱情。在選人、用人、育人方面，建立完善考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，建立演員等級(jí)評(píng)定制度，根據(jù)考核結(jié)果確定演員的聘用及薪酬。

7、加強(qiáng)演員的培訓(xùn)教育，特別是加強(qiáng)文化知識(shí)課教育，使演員能加深對(duì)表演內(nèi)容的理解，并能掌握一技之長(zhǎng)。建立演員的退休機(jī)制，當(dāng)演員從一線退下來(lái)后，給予安排景區(qū)和公司其他崗位的工作，從而消除了演員們的后顧之憂。

8、要改進(jìn)對(duì)文化藝術(shù)的評(píng)比機(jī)制，評(píng)比就是要看人民群眾歡迎不歡迎、滿意不滿意。沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的節(jié)目，堅(jiān)決不能參評(píng)，否則會(huì)形成錯(cuò)誤的“指揮棒”。

9、可以引進(jìn)專業(yè)的公司，對(duì)這臺(tái)節(jié)目進(jìn)行全方位的策劃包裝和市場(chǎng)營(yíng)銷。與旅行社緊密合作，贏得更多的市場(chǎng)份額。

10、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，把握住市場(chǎng)脈搏。文化和旅游相結(jié)合，演藝市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)相結(jié)合。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)

——南京冠生園陳餡月餅事件分析

第一小組：恒光

口號(hào)：人之所以能，是相信能

隊(duì)員：田雪楊群

伍芳憑 陸佳瑩

甘輝輝 呂浩 吳磊

通過(guò)查找資料和上網(wǎng)百度，我們小組對(duì)南京冠生園“陳餡事件”做出以下看法：

1.南京冠生園陳餡月餅事件反映了南京冠生園公司以“生產(chǎn)觀念”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，也許大家都認(rèn)為南京冠生園的破產(chǎn)是因?yàn)槠淙狈Ρ匾恼\(chéng)信，把信譽(yù)當(dāng)兒戲，不把消費(fèi)者放在心里，只顧自己的利益，忽視消費(fèi)者的安全而照成的！其實(shí)不然，即使不發(fā)生陳餡月餅事件，南京冠生園也會(huì)被其他商家所代替，它的破產(chǎn)是必然的！通過(guò)百度我們小組了解到：南京冠生園除了缺乏誠(chéng)信外，其經(jīng)營(yíng)上也存在很大的偏差，首先該公司主營(yíng)產(chǎn)品單一，沒(méi)有創(chuàng)新，一季月餅管一年；其次，積存如此大量的陳餡，也說(shuō)明其對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不夠準(zhǔn)確，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺少創(chuàng)新也是南京冠生園落敗的重要原因。近年來(lái)，月餅市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越暴露出季節(jié)性強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)飽和的跡象，南京市其它一些知名企業(yè)如“元祖”、“沙利文”等，紛紛開(kāi)發(fā)了一系列適銷對(duì)路的新品以拓寬經(jīng)營(yíng)空間。但是，南京冠生園多年來(lái)還是一直抱定月餅作為主營(yíng)方向不放，一季月餅管一年。產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的共識(shí)，南京冠生園遲遲不肯拿出一定數(shù)量的資金用于新產(chǎn)品的研究和拓銷，也與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只想著早點(diǎn)收回投資的短期經(jīng)營(yíng)眼光有很大關(guān)系。

2.我們小組認(rèn)為南京冠生園營(yíng)銷管理哲學(xué)存在的問(wèn)題是：A.沒(méi)有以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，隨著市場(chǎng)多樣化，產(chǎn)品多元化，消費(fèi)多樣化的發(fā)展，仍然堅(jiān)持“我們生產(chǎn)什么，就賣什么”的觀點(diǎn)，沒(méi)有隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變化而改變自己的營(yíng)銷觀念，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓！

B.重視生產(chǎn)，忽視銷售，把所有的人力、物力，財(cái)力都集中在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，忽視市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的存在，追求短期銷售額，忽視企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益！

3.我們讓我冠生園做法的不妥之處如下：在制定營(yíng)銷策略時(shí)沒(méi)有統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi)者需要和社會(huì)利益三方面的關(guān)系，只追求企業(yè)的利益忽視了消費(fèi)者的安全和社會(huì)的利益！

A.沒(méi)有承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。在鐵的事實(shí)面前，冠生園竟然還堅(jiān)決否認(rèn)、沒(méi)有任何承認(rèn)錯(cuò)誤的表現(xiàn)，甚至公開(kāi)譴責(zé)威脅將其曝光的中央電視臺(tái)。事件曝光后，南京冠生園9月18日在媒體上發(fā)表聲明，聲明中央電視臺(tái)的報(bào)道蓄意歪曲事實(shí)，公司絕沒(méi)有使用發(fā)霉或退回餡料生產(chǎn)的月餅;又聲明指責(zé)記者的報(bào)道別有用心，其意圖就是破壞冠生園的名譽(yù);聲明同時(shí)表示：對(duì)毀損公司聲譽(yù)的部門和個(gè)人，公司將依法保留訴訟的權(quán)利。

B.沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤,缺乏承擔(dān)責(zé)任的勇氣。一口否認(rèn)其產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的同時(shí)，冠生園又自作聰明的企圖將事件焦點(diǎn)轉(zhuǎn)

移到同行和消費(fèi)者身上，南京冠生園老總卻聲稱陳年餡月餅是普遍現(xiàn)象，是全行業(yè)公開(kāi)的秘密，甚至指明到姓地提起這些廠家的名稱。這種說(shuō)法激起了月餅生產(chǎn)企業(yè)的強(qiáng)烈不滿，一些月餅生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商表示要起訴南京冠生園，而全國(guó)名稱為冠生園的企業(yè)有很多家，南京冠生園說(shuō)出這樣的話，也殃及了與其同名的企業(yè)，招致了這些廠家的仇視，他們紛紛采取各種手段與其劃清界限，最終惹來(lái)更大的麻煩。

C.冠生園還一再表現(xiàn)出無(wú)視消費(fèi)者的態(tài)度。面對(duì)消費(fèi)者，他們非但沒(méi)有做出任何解釋和道歉，反而開(kāi)脫說(shuō)陳年餡月餅的做法并不違反有關(guān)規(guī)定，并自欺欺人地表示“生產(chǎn)日期對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)只是看看而已”。如此言論，既降低了冠生園這個(gè)知名品牌的標(biāo)準(zhǔn)，又愚弄了廣大的消費(fèi)者。

總結(jié)：由材料可知南京冠生園破產(chǎn)是由于缺乏必要的誠(chéng)信和積承擔(dān)責(zé)任的勇氣。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，舊的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)已經(jīng)不再能適應(yīng)市場(chǎng)的需要了，市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)需要與時(shí)俱進(jìn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)該以生產(chǎn)為目標(biāo)中心，而是應(yīng)該以顧客需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么”為出發(fā)點(diǎn)，充分滿足顧客的物質(zhì)和精神上的需要，實(shí)實(shí)在在為顧客服務(wù)，處處為顧客著想，重視顧客的意見(jiàn)及對(duì)顧客的服務(wù)。

南京冠生園如果當(dāng)初以顧客需求為導(dǎo)向就不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，積壓如此多的陳陷月餅，也不至于破產(chǎn)。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)

對(duì)90后李寧的stp戰(zhàn)略案例分析

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷又稱STP營(yíng)銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場(chǎng)細(xì)分；T指Targeting market，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)；P為Positioning，亦即定位。正因?yàn)槿绱?，營(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，可被定義為STP。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷有三個(gè)主要步驟：第一步，市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的不同需要，將市場(chǎng)分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。第二步，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。第三步，定位，建立與在市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。

2010年6月30日，沿用了多年的李寧經(jīng)典LN舊標(biāo)，將告別它主導(dǎo)的時(shí)代，名為“李寧交叉動(dòng)作”新logo將成為李寧品牌的新標(biāo)志。新logo的形象與此前差別不大，還抽象融合了由李寧原創(chuàng)的體操動(dòng)作“李寧交叉”，又以“人”字形來(lái)詮釋運(yùn)動(dòng)價(jià)值觀，新品牌口號(hào)為“make the change”（讓改變發(fā)生）。舊品牌將作為李寧的經(jīng)典logo一直保留，并作為一條生產(chǎn)線，繼續(xù)沿用。

李寧公司對(duì)中國(guó)體育產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大趨勢(shì)和未來(lái)勞動(dòng)力成本上升的預(yù)期促使公司重塑品牌。資料顯示，2009年李寧品牌在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額，超越了對(duì)手阿迪達(dá)斯。但是此前李寧的主力市場(chǎng)在二三線城市，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，在品牌重塑的同時(shí)，李寧決定在在一線城市亮相，并與耐克等國(guó)際品牌正面展開(kāi)爭(zhēng)奪。

國(guó)際市場(chǎng)一直是李寧的弱項(xiàng)，數(shù)據(jù)顯示，2009年阿迪達(dá)斯全球銷售額為1038億元人民幣，除中國(guó)市場(chǎng)外銷售額達(dá)938億元；耐克全球銷售入賬1298億元人民幣，除中國(guó)市場(chǎng)外達(dá)到1198億元。而李寧當(dāng)年銷售收入僅為83.87億元人民幣。

此外，李寧公司的國(guó)際化幾步走的愿景是2004年香港主板上市；2005年-2008年專著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；2009年-2013年為國(guó)際化做準(zhǔn)備；2014年-2018年全面國(guó)際化。李寧公司希望，未來(lái)李寧能成為世界前5位的品牌公司。

“這些是誰(shuí)也無(wú)法從我們手上拿走的東西，也能夠讓李寧品牌與其他國(guó)際品牌形成明顯的區(qū)別。”李寧公司相關(guān)人士表示，此次品牌重塑的最大的成果是率先完成了難以中國(guó)體育品牌一直解決的“品牌之根”問(wèn)題。

STP 營(yíng)銷技術(shù)在90后李寧中的具體分析：

（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）

1、按體育用品市場(chǎng)的地理位置可將市場(chǎng)劃分為：（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：覆蓋全國(guó)。

（2）國(guó)際市場(chǎng)：產(chǎn)品走國(guó)際化戰(zhàn)略。

2、按消費(fèi)群體：（1）青少年市場(chǎng)。（2）中年市場(chǎng)。

3.按產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格檔次：

（1）高檔市場(chǎng)：高檔市場(chǎng)又可細(xì)分為高高市場(chǎng)、高中市場(chǎng)、高低市場(chǎng)（2）中檔市場(chǎng)：中檔市場(chǎng)又可細(xì)分為中高市場(chǎng)、中中市場(chǎng)、中低市場(chǎng)（3）低檔市場(chǎng)：低檔市場(chǎng)又可細(xì)分為低高市場(chǎng)、低中市場(chǎng)、低低市場(chǎng) 對(duì)于李寧來(lái)講，高檔市場(chǎng)主要集中于高中市場(chǎng)和高低市場(chǎng)；中檔市場(chǎng)主要集中于中高市場(chǎng)和中中市場(chǎng)，基本不涉及到低檔市場(chǎng)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）

1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)將要決定進(jìn)入的市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)的資源條件等多種因素決定要把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)。選擇企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須從企業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)加以考慮：

（1）保證選定的目標(biāo)市場(chǎng)具有長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)價(jià)值。也就是首先目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模要在到足夠獲利的程度；其次是該市場(chǎng)應(yīng)該有長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)需求。

（2）目前市場(chǎng)應(yīng)具有擴(kuò)散性和延續(xù)性。所謂擴(kuò)散性是指企業(yè)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)具有兩種特性：一是目前市場(chǎng)不僅僅限于某一地區(qū)，而是容易向其他區(qū)域擴(kuò)張；二是指目標(biāo)市場(chǎng)的需求若發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)的定位產(chǎn)品和銷售策略易于隨之轉(zhuǎn)換。

（3）進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)是否符合企業(yè)目標(biāo)和能力。某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散企業(yè)的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄；另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。

2、李寧對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：

企業(yè)選擇了消費(fèi)人數(shù)眾多，且容易樹(shù)立品牌忠誠(chéng)度的90后消費(fèi)群；同時(shí)，選擇容易樹(shù)立品牌形象的市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)入中高端市場(chǎng)，與一線品牌競(jìng)爭(zhēng)體。

（三）市場(chǎng)定位（Positioning）

目標(biāo)市場(chǎng)定位就是找出目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。通過(guò)地區(qū)市場(chǎng)分析我們發(fā)現(xiàn)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求共性主要表現(xiàn)在下面二個(gè)方面：

1、當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以90后廣大的消費(fèi)群體為主，對(duì)體育用品的要求，越趨于時(shí)尚和潮流化，隨著Kappa和Puma的時(shí)尚潮流化在中國(guó)市場(chǎng)的成功，這逐漸成為體育用品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；同時(shí)，90后大多數(shù)是到校大學(xué)生，更能夠樹(shù)立他們對(duì)李寧品牌的忠誠(chéng)度，有利于未來(lái)發(fā)展。

2、而國(guó)際市場(chǎng)以耐克和阿迪達(dá)斯為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們是高端市場(chǎng)的兩大巨頭，90后李寧想要與之競(jìng)爭(zhēng)，有必要做好產(chǎn)品的質(zhì)量，做好品牌的形象。通過(guò)上面的分析，我們確定在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品定位：（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品定位：

產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，適于廣大的90后消費(fèi)群體和年輕上班一族。同時(shí)，在面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)二線品牌的競(jìng)爭(zhēng)（如：安踏、Peak、喬丹等），要注重品牌的形象和產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。（2）國(guó)際市場(chǎng)的高端產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)提升，與阿迪達(dá)斯和耐克在品質(zhì)和服務(wù)上形成競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際化是李寧未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，而相對(duì)較高的定位是走向國(guó)際化的前提，能夠在國(guó)際市場(chǎng)上形成廣泛的知名度和美譽(yù)度。

愿景與分析總是美好的，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)與實(shí)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)李寧經(jīng)過(guò)改名之后的效果并未達(dá)到預(yù)期，目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷方面依然存在一些問(wèn)題。當(dāng)前，通過(guò)對(duì)李寧品牌市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷分析并結(jié)合我們自身經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一個(gè)人不知道李寧品牌，但是對(duì)李寧品牌忠誠(chéng)的卻只有不到30%,且人群年齡偏大，收入偏低。對(duì)比其他品牌的品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度，有很大一部分消費(fèi)者認(rèn)為他們最想買的還是nike和adidas。分析其原因主要是李寧品牌針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者不準(zhǔn)確，李寧品牌產(chǎn)品款式的設(shè)計(jì)不符合目標(biāo)消費(fèi)者追求，影響了現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜愛(ài)程度，降低了消費(fèi)者對(duì)其品牌的忠誠(chéng)度。

在過(guò)去，李寧品牌的調(diào)查結(jié)果顯示，真正購(gòu)買李寧牌體育用品的核心消費(fèi)者年齡實(shí)在18到45周歲之間，中等收入，非體育用品的消費(fèi)者。說(shuō)明28到45 周歲之間仍有許多消費(fèi)者，而且占相當(dāng)大的部分。此次的改名表示90后李寧只將目標(biāo)消費(fèi)者定位在15到25周歲，忽略了25到45周歲的消費(fèi)者，自然他們也會(huì)放棄對(duì)其的忠誠(chéng)。實(shí)際上國(guó)際著名品牌nike和adidas已經(jīng)提前搶占了這個(gè)市場(chǎng)。所以我認(rèn)為李寧目前的目標(biāo)市場(chǎng)定位仍然缺乏準(zhǔn)確性。不僅如此，李寧還存在品牌定位模糊的問(wèn)題。所謂品牌定位就是在目標(biāo)市場(chǎng)上為企業(yè)和產(chǎn)品樹(shù)立一定的個(gè)性和特色，塑造特定的形象，向目標(biāo)顧客說(shuō)明本企業(yè)所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)同現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者有何區(qū)別。舉例來(lái)講，大家提起nike回想起籃球產(chǎn)品，提起adidas回想起足球產(chǎn)品，提起kappa回想起休閑產(chǎn)品。而李寧定位一直還在運(yùn)動(dòng)與休閑之間徘徊。同時(shí)這點(diǎn)也導(dǎo)致了李寧產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格/店面布置/贊助活動(dòng)及產(chǎn)品廣告形象的不統(tǒng)一，無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，更加讓消費(fèi)者對(duì)李寧印象模糊。

對(duì)于這些存在的問(wèn)題，我們可以大致為李寧未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷提供一些相對(duì)實(shí)用的建議：近年來(lái)，李寧品牌盡管在重塑的過(guò)程中，做出了一些調(diào)整，其定位一直還是在運(yùn)動(dòng)與休閑之間徘徊。針對(duì)李寧品牌目標(biāo)市場(chǎng)和品牌定位模糊問(wèn)題可以做一下品牌發(fā)展戰(zhàn)略：首先，李寧品牌應(yīng)以價(jià)格作為細(xì)分變量，把體育用品區(qū)分為高端市場(chǎng)/中端市場(chǎng)/低端市場(chǎng)。在此方面，李寧公司應(yīng)該固守中端市場(chǎng)，并向高端市場(chǎng)做一定延伸；其次以年齡作為細(xì)分變量，把體育產(chǎn)品的消費(fèi)人群分成15周歲到28周歲的消費(fèi)者和29周歲到50周歲的消費(fèi)者兩部分。在此方面，李寧公司應(yīng)當(dāng)主要生產(chǎn)面對(duì)15周歲到28周歲，以學(xué)生和年輕人為主的體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。面向29周歲到50周歲的消費(fèi)群體，可以重新塑造一個(gè)不同于前者市場(chǎng)定位的全新的體育運(yùn)動(dòng)品牌；在此，以消費(fèi)者的個(gè)性為細(xì)分變量，把體育產(chǎn)品的消費(fèi)人群分為年輕/時(shí)尚/追求動(dòng)感/和民族/體育/榮譽(yù)兩部分。為了匹配15周歲到28周歲年輕人的消費(fèi)習(xí)慣及性格特點(diǎn)，李寧品牌針對(duì)此年齡段，應(yīng)當(dāng)以年輕/時(shí)尚/追求動(dòng)感的消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)；然后，根據(jù)李寧品牌的城市劃分標(biāo)準(zhǔn)：將超大城市（北京/上海/廣州/深圳）和一線城市（省會(huì)城市）為一檔，二線城市/三線城市各為一檔。在此方面，李寧品牌應(yīng)該主攻一二線城市，逐漸收緊三線城數(shù)；最后，以產(chǎn)品為細(xì)分變量，把運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品分為專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)休閑，休閑產(chǎn)品三部分。在此方面，李寧應(yīng)當(dāng)走品牌專業(yè)化道路，生產(chǎn)科技含量高，功能性強(qiáng)的專業(yè)體育用品來(lái)提高企業(yè)的品牌形象和影響力。

針對(duì)李寧品牌定位模糊問(wèn)題，李寧品牌應(yīng)走向“品牌專業(yè)化”，盡快徹底從“休閑”領(lǐng)域步入到“體育‘領(lǐng)域，向消費(fèi)者提供最具有價(jià)值的專業(yè)體育用品。市場(chǎng)定位應(yīng)放在15周歲至28歲左右/大中城市/喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)/追求年輕/時(shí)尚和專業(yè)的特點(diǎn)。另外針對(duì)29周歲到50周歲的消費(fèi)者，李寧應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求情況，塑造一個(gè)新的運(yùn)動(dòng)品牌形象。

綜上所述：在李寧面臨的特殊競(jìng)爭(zhēng)情況下（即前面有更高端的品牌，后面有相對(duì)低端的品牌），90后李寧將繼續(xù)面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，其國(guó)際化道路值得期待，國(guó)內(nèi)第一體育用品品牌更是路漫漫，需要李寧集團(tuán)的全方位努力。