第一篇：我國服裝行業(yè)的營銷規(guī)劃方案

我國服裝行業(yè)的營銷規(guī)劃方案

摘要

隨著經濟突飛猛進的發(fā)展，中國服裝業(yè)也日益發(fā)生著巨大變化。自從加入WTO后，中國服裝企業(yè)越來越意識到品牌的力量，意識到世界大環(huán)境所帶來的機遇與挑戰(zhàn)，知道信息和銷售是未來的競爭核心，也是品牌實力的主要表現內容，正努力從“中國制造”向“中國設計”逐漸轉變著。在當今產品供應極其豐富的市場環(huán)境下，中國服裝企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)不僅來自于行業(yè)內部，主要來自從純制造型企業(yè)往市場型企業(yè)的經營導向的轉變，也來自于更廣泛的外部環(huán)境。企業(yè)一定要全面觀察世界服裝市場環(huán)境的發(fā)展變化，認識到自身的優(yōu)勢與劣勢，以積極、主動的姿態(tài)應對這些挑戰(zhàn)，并制定有效的競爭戰(zhàn)略和營銷策略。我國服裝行業(yè)的SWOT分析

1.1 優(yōu)勢(Strength)

（1）中國服裝行業(yè)擁有充足、廉價的勞動力資源，服裝生產量大。

服裝業(yè)國際競爭力居世界首位。

五千年燦爛的民族文化為服裝業(yè)打造國際時裝之都奠定了基礎。

1.2 劣勢(Weakness)

產品檔次不高，對外依賴性強。

缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設計人才、設計能力弱。

（3）營銷力度不夠，營銷渠道單一。

很多服裝企業(yè)規(guī)模太小，競爭力不強。

1.3 機會(Opportunities)

（1）中國對外貿易仍有較大的增長空間。

（2）中國經濟將保持較快增長，為中國服裝業(yè)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經濟環(huán)境。

（3）隨著全球經濟一體化，更有利于加強中國服裝企業(yè)與國際交流，在全球范圍內樹立中國企業(yè)的品牌形象。

1.4 威脅(Threats)

（1）國際競爭日趨激烈，低成本優(yōu)勢逐漸消失。

出口市場過于集中，容易引起貿易摩擦。

出口企業(yè)經常遭來貿易保護手段。

二、目標市場的確立

1.女性在購買服裝上的欲望明顯高于男性，且質量和外觀上要求更多

2.消費者大多數追求時尚，所以服飾的購進賣出是流動的，過季的或是過時的需要及 時下架，并且及時了解市場動態(tài)

3.相比之下，女性追求的更多的是外觀和時尚，男性追求的大多是舒適和質量，所以相對而言，男性多半會選擇價格比較高的商品進行購買

4.時尚是服飾企業(yè)的根本，但是我們企業(yè)的理念是盡量不放過每一位顧客，構建一種“超市”的理念，既有側重點，而且不去放棄補缺的市場（長尾效應）

由于消費者的年齡差異，不同年齡段的人群，需求也不相似，中老年消費人群選擇的是價格相對低廉的，中青年消費人群以時尚為首選

6.其他因素：學歷差異多少會影響消費者追求時尚商品的心理，在選擇商品的品牌商會有差異

三、國內服裝行業(yè)的定價方法

在我國服裝在服裝銷售活動中，定價是一項既重要又困難且?guī)в酗L險的又它強烈地影響著服裝在市場中的被接受程度;影響服裝及其賣方的形象;影響著競爭的行為;影響服裝店的銷售收入和利潤。

服裝店服裝定價技巧

1、低價滲透策略

作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。

2、以盈補缺法

以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關系列產品獲利?，F行許多洋超市都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺取利潤。

3、平頭低尾法

只是將價格的龍尾微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標價198元和標價200元經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

4、錯覺定價法

有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發(fā)現，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

5、季節(jié)折扣

根據產品淡旺季和消費者購買得時間、數量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的換季大甩賣就屬于這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

6、心理定價策略

針對消費者得消費心理，很多洋超市在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數為整數得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數為非整數，而在價格尾數中又以奇數為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

四、服裝店的特殊定價方法

除了服裝的一般的定價方式外，還要注意在不同情況下，引進一些附加考慮因素，對其基本價格進行策略性調整。

1．新產品定價

新服裝定價是一個十分重要的問題，對于新產品能否及時打開、滿足、占領市場和取得滿意的效益有很大的關系。常見的新服裝定價策略有兩種截然不同的形式，一種是高價策略，另一種是低價策略。兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產品的價格定在撇油定價和滲透定價之間，取適中的價格，即滿意價格。

2．心理定價

心理價格無論對于顧客還是對于服裝店鋪本身，都是非常關鍵的問題。對于服裝店來說，價格的高低影響顧客的滿意度和銷售業(yè)績，而服裝銷售業(yè)績又直接影響到服裝店的盈虧。至于顧客來說，服裝價格是購買服裝時重要的判斷尺度。心理定價主要有以下幾種：

(1)數字定價。商店在確定服裝定價時，要特別注意數字的心理影響，利用數字對顧客心理影響的定價方法主要有以下三種：一是非整數定價，二是整數定價，三是吉祥數字定價。

(2)錯覺定價。錯覺定價法是利用顧客對服裝價格知覺上的誤差性，巧妙確定服裝銷售價格的一種方法。

(3)分檔定價。即將服裝分成若下等來定價。采用分檔定價時，服裝檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價要適當，如果差價過大，就會失去期望調價的顧客。

(4)招徠定價。招徠定價是針對顧客的求廉心理而采取的方法。求廉心理以追求服裝價格低廉為主要目標，希望付出較低價格，而獲得較多或較好服裝的購物心理：

(5)聲望定價。顧客的求名心理是炫耀心理的具體反映。顧客的求篇心理常表現為對名牌服

裝的追求。這些顧客在選購服裝時，特別重視服裝的聲望和象征意義，對服裝的商標、牌號、名聲、購買地點等都十分講究。服裝店可以根據顧客的求名心理，對知名度較高的優(yōu)質名牌服裝，有特色的服裝制定較高價格。

(6)陪襯定價。為了適應顧客的選擇心理，服裝店以主營服裝價格帶為核心，制定主營服裝銷售價格，同時補充適當廉價輔助品，以襯托主營服裝暖量；補充高價格陳列品，襯托主營服裝價格的合理性。

3．折扣定價

服裝加盟店為了達到擴大銷售和加快資金周轉的目的，可以根據不同情況給予顧客以某種折扣。這種折扣定價策略使生意更加靈活，而不用改變原有價格。

4．調整定價

調整定價表現為提價或是降價。在此情況下，要特別注意顧客對服裝的調整價格的心理反應。

五、國內服裝行業(yè)的推銷渠道

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進作用。因此，對于服裝生產和銷售企業(yè)來說，了解國內服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。

1、我國服裝銷售渠道的模式

目前在中國的服裝行業(yè)，產業(yè)空間還是很大的，關鍵問題是怎么充分的認識自己的資源現實，找到很好的企業(yè)價值提升路徑。品牌道路空間沒有規(guī)模道路空間大，也說明了中國服裝市場發(fā)展階段的規(guī)模特性，發(fā)達國家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢與我國現階段的相反，他們是品牌的空間要大于規(guī)模的空間。

（一）服裝批發(fā)市場

目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：

1．服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。

2．從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3．發(fā)展規(guī)?？焖倩?，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經營逐漸轉化為規(guī)?；I(yè)化經營，面對消費者也發(fā)生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。

4．傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。

（二）大型百貨商場

百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。大型百貨商店是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。

（三）連鎖專賣的品牌經營店

專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。

（四）終端市場之痛

1．商場之痛：現在經營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現等活動，直接導致產品經營的利潤下降。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。

2．專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。很多由經銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經常會追求利潤而經營一些其他

雜牌的相關產品，或者不對品牌價格進行維護，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。

3．直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導致整個價格體系的紊亂。

（五）渠道商造假之痛

這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產假冒的品牌產品，貼上品牌商標然后高價銷售，影響品牌聲譽。

2、如何來規(guī)范服裝產品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？

（一）進行科學的渠道規(guī)劃設計

把廣告與銷售結合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結合起來，集中產品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的。

（二）加強渠道診斷

很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至會帶來致命的后果，及時診斷發(fā)現，可以有效防治，有效治療。

（三）加強渠道治理

治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的經銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如說對產品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產品的價格進行全國統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規(guī)范。

品牌突圍

說到底服裝市場的競爭還是要靠建設品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進商場之前就已經在腦海里有既定的品牌選擇了。服裝產品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。

第二篇：服裝行業(yè)營銷方案

服裝行業(yè)網絡營銷方案

服裝行業(yè)的市場概況：中國已成為全世界最大的服裝生產加工基地，全世界每三件服裝，其中一件來自于中國生產。不難想象，中國服裝業(yè)的快速壯大緣于大眾化服飾的增加、世界自由貿易及持續(xù)的國內經濟增長。中國將成為世界最大的制造基地，而將來國內消費品市場的成功會取決于持續(xù)強勁的經濟增長。

首先，服裝行業(yè)是一個年產值超萬億級別的產業(yè)，同時，人民生活水平的提高也會提升對高質量服裝的需求，其增長速度遠高于國民經濟的增長速度，有著巨大的發(fā)展?jié)摿颓熬??；ヂ?lián)網絡正在不斷改變著人們的生活方式和生產方式，同樣也在改變著服裝業(yè)傳統(tǒng)的生產方式和服務方式，服裝企業(yè)只有適時而變，才能免遭淘汰。網絡的影響，它所觸及的不是技術也不是媒介，而是一種以信息為標志的生活方式，而消費者的生活方式的變化必然導致市場營銷手段的變化。

SEMtime 提示：基于互聯(lián)網的網絡營銷是一種劃時代的營銷方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識經濟的管理工具和思維方法，對此服裝企業(yè)應該有充分的認識。

在這里SEMtime拿出最新的具體數據給你分析出互聯(lián)網絡對人們生活方式的改變程度之大。

據新華社2010北京5月1日電（記者崔清新）國務院新聞辦公室主任王晨近日說，截至目前，中國網民人數達到4．04億；互聯(lián)網普及率達到28．9％，超過世界平均水平，使用手機上網的網民達到2．33億人。我國網絡購物比起國外的發(fā)展狀況仍有一定差距（韓國網民的網絡購物比例為57.3%，美國為66%），仍有較大發(fā)展空間。正是發(fā)展空間大的存在，SEMtime提醒你：為了適應網絡的趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對商業(yè)系統(tǒng)作出融入商務網絡的新的安排，必須以網絡營銷為武器，使產出（產品和服務）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優(yōu)勢。

接下來SEMtime給你充分地分析傳統(tǒng)營銷方式和網絡營銷方式的差異性

服裝行業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式，如戶外廣告、報紙廣告、電視廣告、門店銷售等，這些營銷手段主要是推送(Push)方式，營銷者通過發(fā)揮大眾媒體的傳播能力，將信息快速地傳遞給消費者。營銷者是信息的主動推送方，消費者是各種信息的被動接受方，營銷者可以清楚地傳遞自己想要傳達的信息，但是消費者不能直接將意見反映給營銷者。其核心是以產品為中心的營銷策略。這樣造成了營銷者對市場信息獲取的不全面性，營銷時間的拉長和費用開銷大。相反，網絡營銷主要采用的是“牽引”(Pull)方式,網絡媒體采用“多對多”的營銷模式,可提供一個即時的新的傳播模式。其中消費者是中心，即實現 “4P”（即產品：product、價格：price、通路：place和促銷：promotion）到 “4C”（即顧客的欲望和需求：Consumer’s Wants and Needs、滿足欲望和需求的成本：Cost to Satisfy Want and Needs、方便購買：Convenience to Buy，以及與消費者的溝通：Communication）的轉換。這是順應網絡異化對對消費者心理的影響。

SEMtime給您剖析當前服裝行業(yè)的不全面性的網絡營銷具體表現

（一）、網站信息長時間未更新，服務質量低

關鍵是沒有專業(yè)的網絡營銷人員操控，導致網站存在價值的大打折扣。

（二）、網站版面陳舊，難以體現主題

服裝企業(yè)網站往往都沒有突出自己服裝企業(yè)的品牌，品牌是服裝企業(yè)的核心，也是企業(yè)網站所要展現的核心內容。在進行服裝企業(yè)網站的策劃前，一定要吃透企業(yè)品牌的內涵，按照品牌演繹的需要來規(guī)劃網站，設計欄目。在企業(yè)網站內規(guī)劃品牌子網站是當前網站建設業(yè)界較為新穎的一種做法，通過站中站的品牌活動、品牌故事、形象代言等內容，把企業(yè)網站的品牌部分相對剝離出來，單獨進行規(guī)劃，能有效突出網站的核心部分，起到更加理想的效果。

SEMtime提醒您：企業(yè)品牌需要專業(yè)的網絡公司給你挖掘，并把這種品牌通過網站的形式展現出來，并且適當的、有針對性的推廣，從而使企業(yè)的品牌產生價值。

（三）、企業(yè)缺少懂網絡營銷的人才

SEMtime分析：這點其實是服裝企業(yè)網絡營銷的病根。不過您完全可以把企業(yè)的網絡營銷通過外包的形式包給專業(yè)的網絡推廣公司。

（四）、網絡營銷后網站運作流程仍不協(xié)調

調查發(fā)現，有部分企業(yè)網站里還設置了在線訂單、在線銷售等功能，這些網站公司的負責人表示，他們極少真正通過網絡完成一個訂單，這是由于一方面網站太孤立，沒有和其它行業(yè)門戶網站、商務網站(B2B類)等形成互動。另一方面，在線訂單、銷售的支付系統(tǒng)也不完善，客戶通過網絡下單，最終還是要電話打到公司，和原始交易方法并不差異。關鍵在于中小企業(yè)往往對電子商務認識不足、信心也不足，常常半途而廢。

您可以通過登錄咨詢相關業(yè)務及合作。

第三篇：服裝行業(yè)展開APP營銷

澳環(huán)APP網站制作公司資訊：隨著我國現在居民消費水平的提高，國內市場對服裝的需求量也越來越大，而如今互聯(lián)網的普及，不僅讓人們能夠隨時隨地上網，同時也給服裝行業(yè)和各大商家?guī)砹诵碌臋C遇，所以進駐移動互聯(lián)網，展開app營銷，也逐漸成為服裝行業(yè)創(chuàng)新盈利新模式的主要途徑。

近年來，我國網絡信息技術的高速發(fā)展以及智能客戶端的普及，3g移動互聯(lián)網蓬勃興起并大有取代傳統(tǒng)互聯(lián)網的趨勢。隨著我國城鎮(zhèn)居民消費水平的提高，國內市場對服裝的需求量也越來越大，質量要求也是越來越高，而服裝行業(yè)也因此持續(xù)保持著高速發(fā)展的態(tài)勢。然而，移動互聯(lián)網的出現改變了人們的生活方式和消費方式，消費者購買服裝不再依賴于線下的實體店，快捷、方便、價格低的網絡購物成為人們購買服裝的主要方式。正是在這樣的大前提下，使得服裝行業(yè)線下市場的消費者數量迅速遞減，而與此同時，基于移動互聯(lián)網的線上市場消費者數量卻不斷激增，這意味著線上服裝市場更加廣闊，誰率先入駐移動互聯(lián)網誰便可以搶占先機。

作為國內首批入駐移動互聯(lián)網的服裝企業(yè)門戶網站，可謂是國內服裝企業(yè)中借助移動互聯(lián)網開創(chuàng)盈利新模式的典范。通過app客戶端的應用，將全面而系統(tǒng)的國內外服裝資訊傳遞給廣大消費者，不僅極大的提高了知名度，而且由于線上消費者群體數量龐大，因而幫助企業(yè)獲取了高于線下市場數倍的利潤經濟，同時也帶動了服裝企業(yè)線下店客流量和銷量的增長，實現了線下線上的聯(lián)動發(fā)展。

據從事國內服裝行業(yè)多年的資深專家介紹，對于服裝行業(yè)而來，移動互聯(lián)網的最大優(yōu)勢便是貼近消費者群體，而且智能客戶端使用用戶多為年輕群體，因此，推動服裝行業(yè)與移動互聯(lián)網的發(fā)展，滿足了消費者群體對時尚服裝信息獲取的需求，能夠幫助服裝企業(yè)迅速聚集客戶群，實現銷量的增長，從而獲取利潤。

在高度信息化的今天，服裝行業(yè)的發(fā)展已經不能僅僅依靠線下實體店對市場的占領，隨著消費群體的轉移，聯(lián)合移動互聯(lián)網展開app營銷新策略，才是服裝行業(yè)發(fā)展的未來趨勢。因此，現代服裝企業(yè)應當充分認識到移動互聯(lián)網對服裝行業(yè)發(fā)展的巨大作用，加強與移動互聯(lián)網的合作。

第四篇：火鍋店營銷規(guī)劃方案

火鍋店營銷規(guī)劃方案

為了更好的宣傳本店，帶來更多的效益，本人制定了以下的營銷規(guī)劃方案，其主要內容如下：

（一）店內氣氛營造與烘托

1、大廳部分中的餐巾紙、筷套、訂餐卡、優(yōu)惠券（代餐券）、彩虹門、專用氣球、專用燈籠、老照片、相關寫真圖片等。

2、背景音樂：餐廳播放一些喜慶的音樂（民樂、古典音樂、民歌等），忌放現代流行快節(jié)奏歌、舞曲（如DISCO音樂等）。

3、店堂內員工整齊站臺、統(tǒng)一著裝，開業(yè)期內員工按營運要求在店外整齊列隊（例行檢查、企業(yè)口號、掌聲、練舞、班前營業(yè)安排等）。

（二）店外氣氛營造

1、店外可以設計雕像。

2、門頭上懸掛兩面POP旗。

3、門頭下方懸掛專用燈籠，每個燈籠上印有“XX火鍋”專用字體。

4、前放置一氣拱門，拱門直徑根據當地實際情況而定，拱門上內容：“XX火鍋”店隆重開業(yè)，拱門的旁邊各放一氣柱，每個氣球上貼兩條豎幅，內容：熱烈慶祝XX火鍋店開業(yè)；消費滿100元，送元消費券（一正一反）。

（1）外墻懸掛豎幅、盡量布設餐廳所在的那幢大樓（大樓的展示面）。注：豎幅統(tǒng)一用紅底，黃字或白色字體。

5、找一個顯要位置做一幅布幅，內容：為了答謝新老客戶，特此推出了以下活動：吃100元（菜品），送元（消費券）、吃火鍋，好

禮送不斷?；顒訒r間：年 月 日－年 月 日。

注：另可采用打折方式、贈送菜品的方式、發(fā)放貴賓卡的方式或免費酒水的方式等。不另制作促銷細則?；顒咏忉寵鄽w店方。

6、大門口鋪紅地毯。

7、店附近前后200m插刀旗，刀旗上印“吃XX火鍋，品健康生活”。

（三）廣告宣傳

1、媒體一定要投放資金做宣傳（可采取軟文＋廣告）同時并舉。如：電視字幕、報紙、廣播電臺、團購網站如：美團網、窩窩網、拉手網等形式。

2、隨報夾帶，選擇發(fā)行量較大的報紙做隨報附送廣告，區(qū)域為當地店所在區(qū)及周邊區(qū)域。

3、DM單的發(fā)放，選擇當地人流量較大且人口質量較高的區(qū)域，如：大型商場門口、小區(qū)門口、高檔門面、寫字間、政府部門門口。發(fā)放要求：

（1）發(fā)放時段：11:00-12:30；17:00-18:00，這時多是上班族上下班時間，且多為政府、行政部門人員上下班時間。

（2）發(fā)放人群：年齡20-50歲之間的人，且穿著，看起來較有經濟實力者。

（3）發(fā)放的姿勢及語言，左手托DM單，腰微屈，且面帶微笑，并配以禮貌用語“歡迎光臨巴將火鍋店”，用右手將DM單送到目標對象的手中。

（4）統(tǒng)一著裝，披授帶，可選用店內員工，也可以臨時聘用附近的大中學生。

（5）注意事項：若對方不接DM單不能強行塞到對方手里，且注意將附近散落的DM單撿拾起來，以免造成不好印象。

（注：隨報附送的DM單做大度16K的規(guī)格，而街散發(fā)的DM單適當配合廣告餐巾紙一起發(fā)放。

注：

1、持代餐券前來消費請見代餐券使用細則。

2、活動解釋權歸店方。

另有以下促銷細則可供參閱：

1、贈送現金券相關于就餐人員來回的交通費。

2、活動期間的就餐人員免費喝各種滋補酒。

3、凡在活動期間內就餐的人員享受××折優(yōu)惠。

4、可進行吃200元現場抽獎活動。

執(zhí)行此促銷活動的意義：吃100元（菜品），送100元（代餐券）活動其實相當于打約七五折，但給客人的感覺是吃一次可以免費再吃一次，容易讓接受且更有吸引力，贈送的禮品還可以在當地起到宣傳作用。

以上為本人的營銷策劃方案，請領導根據實際情況綜合考慮其具

體實施情況。

第五篇：服裝行業(yè)網絡營銷方案

服裝行業(yè)網絡營銷方案

2008.9

行業(yè)網絡營銷方案

目

錄

一、市場概況

二、行業(yè)營銷方式

（一）、推送式營銷

（二）、網絡營銷

三、服裝網絡營銷的現狀

（一）、中國互聯(lián)網基本狀況

（二）、行業(yè)用網與網絡營銷

四、服裝行業(yè)網絡營銷的定位與特點

（一）、服裝行業(yè)網絡營銷定位

（二）、行業(yè)網絡營銷特點

（三）、行業(yè)網絡營銷開展策略與步驟

五、服裝行業(yè)網絡營銷案例

Copyright ? 贏客網 004km.cnNIC）2008年7月所發(fā)布的第22次“中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告”，截止到截至2008年6月底，我國網民數量達到了2.53億，首次大幅度超過美國，網民規(guī)模躍居世界第一位。

調查報告顯示，目前中國網民中女性比例已經上升到46.4%，比2007年12月42.8%的女性網民比例上升了3.6個百分點。未婚者占58.5%，已婚者占41.5%；在年齡分布上，30歲以下的網民占到總體的68.6%，這一年齡層善于接受和嘗試新鮮事物，是網上購買服裝的主體。

從教育程度來看，高中和高中以下學歷的網民所占的比例總共為39％，隨著網民規(guī)模的逐漸擴大，網民的學歷結構正逐漸向中國總人口的學歷結構靠攏，這是互聯(lián)網大眾化的表現。從用戶的職業(yè)來看，學生所占比例仍然最高，為30%，此外，本報告中網民中的管理層（包括黨政機關干部和企事業(yè)單位管理者）比例有所提高，占到了網民總數的10.7% 在網絡購物方面，市場的增長趨勢明顯。目前的網絡購物用戶人數已經達到6329萬人，有25.0%的網民青睞網上購物，躋身十大網絡應用之列。經濟發(fā)達城市的網絡購物普及率更高。根據中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）6月份發(fā)布的統(tǒng)計報告，上海網民的網絡購物使用率達到45.2%，是網絡購物最為普及的城市。其次是北京，網民中的網絡購物使用率為38.9%。

在經濟發(fā)達城市中，網絡購物中電子支付和物流環(huán)節(jié)等對網絡購物的限制要比其他低一級城市更小一些，且這些城市中的網民網齡相對較長，對互聯(lián)網的使用較為熟悉，也帶動了網絡購物的發(fā)展。

總體說來，我國網絡購物比起國外的發(fā)展狀況仍有一定差距（韓國網民的網絡購物比例為57.3%，美國為66%），仍有較大發(fā)展空間。

行業(yè)網絡營銷方案

Copyright ? 贏客網004km.cn

（二）、行業(yè)網絡營銷狀況

1、服裝行業(yè)網絡化發(fā)展

服裝企業(yè)的網站建設情況相對其他行業(yè)而言，處于中等水平。據統(tǒng)計，沿海經濟發(fā)達地區(qū)有近55%的服裝企業(yè)進行了企業(yè)網站建設，另有近一半服裝企業(yè)還尚未意識到企業(yè)網站建設的重要性。而在中西部地區(qū)，建設企業(yè)網站的服裝企業(yè)則更少，平均比例不到15%。

在服裝企業(yè)網站的絕對數量上，浙江、廣東、上海、江蘇和北京分別占前五位。我國的服裝企業(yè)大多屬于勞動密集型企業(yè)，其自動化程度還比較低，這給服裝行業(yè)的信息化的實現帶來了很大的難度。而服裝企業(yè)的業(yè)務流程非常復雜、繁瑣，許多服裝企業(yè)每天需要處理成百上千的庫存單位，并要管理無數的款式、結構、客戶標識甚至更多的數據。在這種復雜性極高的經營管理中，精確的預測、材料采購管理、生產計劃和分銷管理顯得尤其重要。

。OEM是我國服裝行業(yè)的常見經營模式，也就是接訂單生產。按訂單準時的交貨是OEM廠商成功的一個決定性因素。如果系統(tǒng)不能實時的查看每張訂單的執(zhí)行情況，并對此根據生產能力優(yōu)化排產，就會造成交貨的不準時，以及銷售人員在無貨可供的情況下由于不了解生產狀況而答應交貨的現象，就會喪失客戶滿意度，而最終造成客戶的流失。

值得高興的是，服裝企業(yè)已經開始主動去了解現代化的管理信息系統(tǒng)。在紡織服裝領域的信息化和網絡應用中，服裝企業(yè)也已由原來的自行開發(fā)或合作開發(fā)，轉變?yōu)橹苯訉ふ揖W絡應用服務商和購置商品化軟件。從網站建設推廣到信息化應用軟件定制，形成了系統(tǒng)的信息化應用規(guī)劃體系。我國的服裝企業(yè)正準備迎來信息化的春天。

2、服裝企業(yè)網絡營銷存在的問題

服飾行業(yè)屬于緊跟時代步伐，流行影響力很大的行業(yè)，迫切需要接受最新反饋信息，并將企業(yè)信息發(fā)布出去。而且時裝消費者主要是面向中高收入年輕人為主的群體，他們大部分都已經成為互聯(lián)網的忠實用戶。所以服裝企業(yè)上網已經成為企業(yè)發(fā)展的必經之路了。

2007年，電子商務遭受寒冬，服裝行業(yè)卻由于以PPG為代表的“輕企業(yè)”的異軍突起一枝獨秀，成為矚目的焦點。然而，除開部分明星企業(yè)，服裝行業(yè)整體網絡化狀況并不樂觀，在服裝企業(yè)網站中，很多網站沒有充分利用互聯(lián)網開展營銷，具體表現在：

（一）、網站信息長時間未更新，服務質量低

調查顯示，長時間未更新網站信息是企業(yè)網站最突出的問題，這些信息包括企業(yè)新聞、品牌動態(tài)、時裝秀、企業(yè)資料等，有些企業(yè)大手筆做品牌策劃，但網站新聞欄目里的內容往往是網站初建時的那幾條。有些網站的產品欄目里長年顯示著往年的產品，這些問題使瀏覽者無法通過這一平臺了解到企業(yè)和品牌，使網站失去存在的意義。Copyright ? 贏客網004km.cn

行業(yè)網絡營銷方案

在調查中還發(fā)現，多數網站設立了留言本（有些網站命名為“互動地帶”、客戶咨詢等），一段時間下來，已經有潛在客戶在網站上留言咨詢，可是有些網站要么長時間無回復，要么就回復簡單的一句“謝謝你的留言，請致電ＸＸ部門”，這種形式的回復使留言本形同虛設，也反映出網站的服務質量低下。而事實上，網站信息和產品的豐富程度及其服務質量的好壞，直接關系到企業(yè)形象甚至是企業(yè)文化，也影響到瀏覽者對網站的滿意度、回頭率，更是關系到互聯(lián)網優(yōu)勢與價值的體現、互聯(lián)網對非網民的吸引程度等。因此，要使互聯(lián)網站發(fā)揮其應有的作用，應重視網上信息和產品的豐富以及服務質量。為了使調查結果更加準確，我們還調查了其它服裝企業(yè)以及服裝相關企業(yè)網站共計400個，都普遍存在這些問題。

（二）、網站版面陳舊，難以體現主題

服裝企業(yè)網站往往突出服裝品牌，因此，這類網站不僅要具備常規(guī)網站的功能，還要注意網頁版面的美觀，它的視覺效果將直接影響到品牌以及企業(yè)的形象，有些網站在建設初期能夠與當季服裝相結合，通過網頁將服裝的主色調、品牌風格體現出來，但是幾年之后仍是一副“老面孔”，由于流行趨勢變化之快，一個品牌每年往往會出幾個季節(jié)的新款，風格雖然不變，但是主題在變，因此，有必要每年更新一次網站的版面，使之與品牌當年的最重要的主題相結合，完美體現品牌風格。

（三）、企業(yè)缺少懂網絡的人才

調查中發(fā)現，有部分企業(yè)網站里還設置了在線訂單、在線銷售等功能，這些網站公司的負責人表示，他們極少真正通過網絡完成一個訂單，這是由于一方面網站太孤立，沒有和其它行業(yè)門戶網站、商務網站(B2B類)等形成互動。另一方面，在線訂單、銷售的支付系統(tǒng)也不完善，客戶通過網絡下單，最終還是要電話打到公司，和原始交易方法并不差異。

另外還有一部分企業(yè)在網絡營銷方面將范圍延伸至專業(yè)的電子商務網站，如行業(yè)門戶虎門服裝網、全球紡織網等，泛行業(yè)門戶網站阿里巴巴、商吉通等，通過這些專業(yè)平臺尋求商業(yè)機會的成功率較高，是一個可行的渠道，但是很多服裝企業(yè)的人士說，公司并沒有專門負責網絡營銷的人才，往往是電腦維護部門、財務部、企劃部的同事去負責，他們本身在網絡方面懂得不多，而現在很多商務網站的服務都要收費，因此負責人又要與老板溝通，而老板在這方面也是似懂非懂。

即使如此，現在還是有很多企業(yè)在相關商務網站上注冊了用戶，使用網站的商務平臺尋找經銷商和合作伙伴，但是有部分用戶在注冊后往往只填上企業(yè)的基本資料，商機信息后就坐等漁利，十天半月后再次登錄時，連當初注冊的用戶名和密碼都不記得了。

在上述問題中，其實不僅是服裝企業(yè)網站存在的問題，國內其它行業(yè)的許多企業(yè)網站也是如此，這是現階段中國中小企業(yè)網站普遍存在的問題，一方面是由于企業(yè)的決策者自身并不懂互聯(lián)網，造成和下屬溝通困難，而多數企業(yè)還沒有專職的網絡人才，負責網站、網絡營銷的往往是會計、文員、電腦維護員等。另一方面在和互聯(lián)網“打交道”的初期，中小企業(yè)往往對電子商務認識不足、信心也不足，常常半途而廢。Copyright ? 贏客網004km.cn

行業(yè)網絡營銷方案

四、服裝行業(yè)網絡營銷的定位與特點

（一）、服裝行業(yè)網絡營銷定位

在服裝企業(yè)進行網絡營銷的過程中，網站的定位很重要。該類企業(yè)網站應該不僅僅是做成單純意義的企業(yè)網站，而應當根據該企業(yè)的具體特色做成企業(yè)品牌情報站、精品展示窗等。這種定位符合時裝行業(yè)時尚、先鋒、前衛(wèi)的特色，容易為廣大年輕網民所接受，并留有較深映象。

品牌是服裝企業(yè)的核心，也是企業(yè)網站所要展現的核心內容。在進行服裝企業(yè)網站的策劃前，一定要吃透企業(yè)品牌的內涵，按照品牌演繹的需要來規(guī)劃網站，設計欄目。在企業(yè)網站內規(guī)劃品牌子網站是當前網站建設業(yè)界較為新穎的一種做法，通過站中站的品牌活動、品牌故事、形象代言等內容，把企業(yè)網站的品牌部分相對剝離出來，單獨進行規(guī)劃，能有效突出網站的核心部分，起到更加理想的效果。

服裝企業(yè)網站的產品展示規(guī)劃與一般企業(yè)網站有所區(qū)別，這同服裝產品的特殊性有關。人們在選購服裝產品的時候，會有很強的效果預知要求，一定要試穿試戴感受效果后才能給出他的評價，然而這在互聯(lián)網上是無法做到的。如何展現服裝產品的用戶體驗效果，這就成為服裝企業(yè)網站產品展示是否有效果的重要標志。

服裝企業(yè)網站面向的是年輕人，如何加強用戶溝通、讓網站與訪客互動起來也是服裝企業(yè)網站策劃所需要考慮的問題。

（二）、行業(yè)網絡營銷開展策略與步驟

與其它商品相比，服裝的銷售和購買過程有其特殊性。因此，服裝網絡營銷也不同于一般商品。

服裝的分類很多，號型標準使之相對統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的又使之千差萬別。而且，面料的材質風格這一通過人的手感和觸覺加以判斷的重要指標也不能直接通過網絡來完成。但這不等于服裝網絡營銷的可行性被否定。

1）、服裝網絡營銷面對的客戶群可能是中間商，也可能是最終用戶。對于常見質地（棉、麻、絲等）的一般休閑裝（T恤、運動服、休閑襯衫等），只要有詳盡的號型尺碼單、主要外觀圖（一般為正、背、側面及特殊設計部位）和一段簡短說明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。但對于職業(yè)裝、流行時裝、表演服及內衣等，這些對著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，顧客需經過試穿才能決定購買與否。因此，我們需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺盡可能轉化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。2）、付款問題。

服裝網絡營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。服裝銷售網絡與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網絡安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術在國外已經實現，國

Copyright ? 贏客網004km.cn

行業(yè)網絡營銷方案

內也有嘗試者，但由于種種條件的限制，致使其還很不成功。

3）、送貨方式。

這可通過多種手段實現完成。郵購或在不同地區(qū)設立送貨點，都是很不錯的選擇。具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸等。在此不作詳細論述。

服裝網絡營銷不僅可以及時傳達最新流行，更好地適應市場變化，而且可以省去從生產商到零售商的投資，店面裝修費用和一系列的管理費用。為服裝公司節(jié)約更多的銷售成本，使資金更有效地用于公司和產品的廣告宣傳。

五、服裝行業(yè)網絡營銷案例

[案例]：VANCL 2008年4月14日，VANCL首席執(zhí)行官陳年告訴南方周末記者，他經過5個月的“試錯”，已經找到新的方向：“我們只是選擇性投放部分平面媒體廣告，而且沒有投放電視廣告，這是我們和PPG不同的地方，但網絡才是我們的重點。” 相比報紙、電視這兩類媒體，網絡的直接推廣費用很低。從3月份開始，互聯(lián)網上已經四處充斥著VANCL的68元“初體驗”廣告。養(yǎng)生堂前公關總監(jiān)鄒詠凱認為，VANCL采用了許多快速消費品的投放策略，尤其是在網絡廣告推廣上一點不比那些動輒上億元的品牌廠家遜色?！拔覀円呀洸槐萈PG遜色了，60%的投入在互聯(lián)網上帶來70%的銷售，我們找到了問題的關鍵?！痹泟?chuàng)辦卓越網的陳年宣稱自己也能日銷上萬件襯衫。

3月中旬，陳年突然明白過來：相比雜志、報紙、電視，互聯(lián)網廣告成本是最低的，拉動銷售的效果也是最直接的：“我不需要去做PPG的改進版本，我需要做的是品牌的B2C業(yè)務。”

事實上網絡聯(lián)盟們主推的廣告并不是VANCL的形象廣告，而是其2007年11月 9日上線的特價體驗商品。消費者和傳播者都是沖著這個68元或者88元的體驗商品來的。就連陳年自己的朋友都有用5個手機號注冊5次，購買5次特價品的記錄。

VANCL之所以后來居上，成功引用了PPG的網絡直銷模式，易多網絡營銷認為，其主要因素在于它PPG更善于利用互聯(lián)網，把網絡直銷中的“網絡”要素發(fā)揮得淋漓盡致。

首先，它的廣告模式比PPG先進，它沒有過多地去投資傳統(tǒng)的那種先付款后才知道廣告大概效果的傳統(tǒng)媒體，它從2008年2月開始，就在互聯(lián)網上大量投放廣告，而且它投入最多的是性價比最高的網站聯(lián)盟，其次是P2P客戶端，如emule和BT等客戶端軟件的廣告；當然，它也在三大門戶網站上投入大量廣告，但是均采用的是按廣告效果付費的模式。三大門戶網站均采用的是以廣告位組合打包的方式，以一個時間周期之內的廣告效果計量，和VANCL實行保底分賬。這樣，VANCL無需過多投資到昂貴的呼叫中心席位，就可以輕松實現50%的網絡訂單和傳統(tǒng)媒體訂單。

行業(yè)網絡營銷方案

在支付模式上，VANCL選擇的首信易支付平臺，也是很有眼光的，這也是一個通過互惠方式吸引消費者，最終實現利益共享的支付體系。

通過對網絡的極致應用，VANCL的市場推廣費用只花了不到2000萬元，連PPG的1/10都不到，卻實現了每月超過4500萬的銷售訂單。

Copyright ? 贏客網 004km.cn