第一篇：陶瓷產(chǎn)品進(jìn)入杭州市場營銷策劃案

陶瓷產(chǎn)品進(jìn)入杭州市場營銷策劃案

題記：前幾年，國家大力開展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，其中商品房的開發(fā)力度最大，一時(shí)間，市場上出現(xiàn)了很多住宅產(chǎn)品開發(fā)商。隨著市場對(duì)陶瓷產(chǎn)品需求的加大，在其價(jià)值鏈上的陶瓷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)也紛紛出現(xiàn)，各個(gè)企業(yè)都在因產(chǎn)品的緊俏而忙乎著。可是好景不長，產(chǎn)品出現(xiàn)了供過于求的情況，雖然一部分企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型搞其他產(chǎn)業(yè)了，可市場上留下的仍有20余家，而且都是遭遇市場洗涮后的實(shí)力派。面對(duì)整個(gè)蕭條的市場，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競爭者，我們?cè)撊绾瓮卣钩鑫覀儺a(chǎn)品自己的市場份額呢？下面做以簡要分析。

一、宏觀市場分析

1.房屋政策。國家規(guī)定的房屋政策會(huì)決定商品房的開發(fā)力度和房屋的出賣價(jià)格，進(jìn)而會(huì)對(duì)產(chǎn)品的市場規(guī)模造成很大的影響。雖然現(xiàn)在國家在商品房開發(fā)政策方面較之以前有較大收緊，可是出于利益的追求，市場上開發(fā)商的數(shù)量仍然較多，而且實(shí)力都比較強(qiáng)，像萬科、金地、中海等等。

2.市場所在城市的整體發(fā)展水平，特別是房地產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)行發(fā)展能力和潛在發(fā)展能力。杭州作為杭州的省會(huì)城市，老百姓普遍比較富裕，商品經(jīng)濟(jì)十分活躍。商品房作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在相當(dāng)一段時(shí)間里會(huì)保持強(qiáng)勁的開發(fā)勢(shì)頭。

3.本地房地產(chǎn)開發(fā)商和外來開發(fā)商的數(shù)量及其開發(fā)能力。近年來，隨著杭州由西湖時(shí)代向錢塘?xí)r代發(fā)展，政府部門大力招商引資進(jìn)行高檔樓盤的建設(shè)，由此，外地和本地開發(fā)商紛紛搶占土地、加大開發(fā)力度，數(shù)量達(dá)上百家。

4.老百姓的生活水平的高低，特別是購買力和跟風(fēng)意識(shí)的強(qiáng)弱。杭州的老百姓普遍富裕，有充足的購買能力。而且就產(chǎn)品來說，當(dāng)?shù)赜幸环N使用外墻磚的習(xí)慣，這為我們提供了一個(gè)良好的市場環(huán)境。

二、競品分析

1.競品的名稱、數(shù)量、實(shí)力?，F(xiàn)在杭州市場上主要有兩個(gè)產(chǎn)地的產(chǎn)品：廣東和福建，大小品牌上百家，但是其中比較強(qiáng)勢(shì)的有白兔、愛和陶、龍駒、協(xié)盛、騰達(dá)等幾家，并且占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，有良好的客戶關(guān)系。

2.競品的價(jià)位和質(zhì)量。通過對(duì)競品價(jià)位的摸底，我們發(fā)現(xiàn)廣東類產(chǎn)品的價(jià)格普遍高于福建類產(chǎn)品，同時(shí)質(zhì)量也高于福建類產(chǎn)品。

3.競品進(jìn)入目標(biāo)市場時(shí)間的長短。競品在目標(biāo)市場的時(shí)間長短決定了其營銷時(shí)間的長短，在營銷發(fā)生時(shí)，同時(shí)就增加了開發(fā)商對(duì)其品牌的認(rèn)知度。白兔、愛和陶、龍駒、協(xié)盛、騰達(dá)等幾家來杭州市場以達(dá)幾年，手中均有操作的項(xiàng)目，客戶關(guān)系較好。在客戶關(guān)系都維持不錯(cuò)的情況下，客戶對(duì)其曾經(jīng)用過的產(chǎn)品有一定的依賴性和信任感。

4.競品的示范工程數(shù)量及所屬開發(fā)商。工程數(shù)量越多，競品在市場就越有說服力，甚至

會(huì)通過一個(gè)開發(fā)商影響到另一個(gè)開發(fā)商。白兔、愛和陶、龍駒、協(xié)盛、騰達(dá)等幾家企業(yè)示范樓盤最少也有2個(gè)，并且相當(dāng)一部分為大開發(fā)商開發(fā)。

5.競品的營銷主體是誰，是經(jīng)銷商還是廠家還是廠商結(jié)合模式進(jìn)行操作。杭州市場出彩花外，其他的均為經(jīng)銷商在操作。

6.競品的市場策略。幾家大的經(jīng)銷商基本采用關(guān)系營銷和直接營銷的模式，客戶覆蓋能力很強(qiáng)。

三、產(chǎn)品的SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

1.品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。**產(chǎn)品歸屬廣東類產(chǎn)品，工藝考究，創(chuàng)新性強(qiáng)，產(chǎn)品品質(zhì)整體優(yōu)良，特別是其中能衡量產(chǎn)品質(zhì)量的吸水率和色差都控制的特別好。較其他廠家特別是福建廠家來說，我們的產(chǎn)品要比他們的產(chǎn)品質(zhì)量高出一個(gè)檔次。由于**廠具有將近二十年的陶瓷生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，所以產(chǎn)品模具非常齊全，能夠滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的不同需求。

2.杭州的市場操作主體為廠家（辦事處），開發(fā)商在產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)能力上會(huì)比較認(rèn)同。競爭對(duì)手基本上為經(jīng)銷商，開發(fā)商會(huì)對(duì)其服務(wù)能力和臨時(shí)解決技術(shù)的能力產(chǎn)生或多或少的懷疑。

3.在上海和浙江省內(nèi)均有規(guī)模較大的示范工程，特別是與幾個(gè)大開發(fā)商的合作較好，具有品牌影響力。**品牌用于上海和浙江地區(qū)的市政工程比較多，特別是在上海陶瓷界和開發(fā)商領(lǐng)域具有非常高的知名度（此點(diǎn)在終端銷售上要得到完全的表現(xiàn)）。就此，**產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)說服力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他廠家。

4.專業(yè)化的“人員”優(yōu)勢(shì)。派往杭州市場的營銷人員均具有較強(qiáng)的市場操作能力、攻關(guān)能力和臨時(shí)性的技術(shù)難題解決能力。

劣勢(shì)：

1.進(jìn)入杭州市場的時(shí)間較短，市場終端影響力較小。

2.示范工程相對(duì)較少，客戶關(guān)系不多，而且工程主要為市政工程，在商住房領(lǐng)域使用較少。

3.產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，整個(gè)杭州樓市中，農(nóng)民的拆遷房就占了30%左右，這些房屋的建設(shè)費(fèi)用基本出于政府財(cái)政，而且在銷售時(shí)只收取購房者很少一部分購房款，這就必然導(dǎo)致樓盤價(jià)格相對(duì)較低，所以福建產(chǎn)品在這個(gè)方面具有非常大的優(yōu)勢(shì)。

4.開發(fā)商對(duì)自我品牌的認(rèn)知度較低。由于進(jìn)入杭州時(shí)間較短，在銷售終端上沒有和開發(fā)商接觸的時(shí)間，加之沒有較有影響的示范工程，開發(fā)商會(huì)在是否購買時(shí)產(chǎn)生懷疑。

四、具體的營銷措施

1.在建陶市場建立形象店，進(jìn)行展示和零售。杭州恒大建材市場即將開業(yè)，由于離市區(qū)較遠(yuǎn)，租金相對(duì)市區(qū)幾個(gè)建材市場低廉。杭州辦事處只做工程銷售，很少進(jìn)行零售，所以建立**產(chǎn)品終端形象店的盈利性不用考慮。在店面規(guī)劃上必須突出客戶的至高無上性，給來訪客戶一種被重視的感覺，同時(shí)也能夠展示公司的實(shí)力，這樣也達(dá)到了“形象化”的目的。

在店面開業(yè)時(shí)日，聘用舞臺(tái)演藝公司進(jìn)行表演（具體方案略），擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

2.與當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商建立合作關(guān)系，分享其客戶資源。具了解，杭州的***經(jīng)銷公司在杭州的建材市場具有較大的影響力，客戶關(guān)系十分的到位和穩(wěn)定?？紤]到，這個(gè)經(jīng)銷商正在尋找一個(gè)高檔品牌做代理，這便是個(gè)極好的機(jī)會(huì)。（具體經(jīng)銷協(xié)議本文略）

3.**產(chǎn)品定價(jià)在28—33元范圍，先推品牌后推市場。雖然為廣東類產(chǎn)品，但是針對(duì)本地30元以內(nèi)的市場價(jià)格較多，而且客戶對(duì)30以內(nèi)的價(jià)格普遍認(rèn)同的現(xiàn)狀，在價(jià)格策略上，必須防止開發(fā)商因?yàn)閮r(jià)格問題而把**產(chǎn)品拒之門外。由于產(chǎn)品進(jìn)入杭州市場時(shí)間較短，品牌影響力較小，所以以這種價(jià)格先推品牌，先進(jìn)入投標(biāo)的“決賽”，在增加競爭性的同時(shí)，擴(kuò)大品牌知名度。

4.會(huì)議營銷。廣泛收集客戶信息，搞一個(gè)氛圍良好的茶花會(huì)，會(huì)議的主題為“相同規(guī)格，不同心情”。在具體過程上，有關(guān)產(chǎn)品和公司的信息僅僅在會(huì)議的開頭和結(jié)尾展開說明，中間環(huán)節(jié)略去。（具體略）

5.免費(fèi)送磚。由于每次工程送磚都有余留，而這些余留的產(chǎn)品因?yàn)槭栈爻杀据^高又不能返回廠里，所以給在建工程開發(fā)商進(jìn)行免費(fèi)送磚，并且做好各種周到的服務(wù)，開發(fā)商可以在一定程度上認(rèn)同我們的產(chǎn)品和廠里對(duì)杭州客戶的支持。在給開發(fā)商以產(chǎn)品體驗(yàn)的同時(shí)，客戶關(guān)系自然開拓出來，對(duì)以后產(chǎn)品的市場鋪廣具有非常的影響力。

6.銷售人員著裝統(tǒng)一，標(biāo)明**品牌，并且位置為左胸衣口處，顏色較為清新。

7.銷售人員在產(chǎn)品介紹和攻關(guān)時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)辦事處的售前、售中、售后服務(wù)（服務(wù)內(nèi)容略）。

第二篇：市場營銷策劃案

海信UHD智能電視產(chǎn)品策劃

海信UHD智能電視產(chǎn)品策劃

一、前言 2012年9月18日，海信在青島發(fā)布了UHD超高清智能電視，包含50英寸、65英寸和84英寸三個(gè)尺寸段，物理分辨率達(dá)到3840×2160，像素800萬以上，是傳統(tǒng)FHD全高清電視200萬像素的4倍，是人眼分辨率的兩倍，UHD超高清電視的問世，是平板顯示技術(shù)的重大突破。同時(shí)，海信UHD超高清智能電視，搭載海信為電視深度定制的海安操作系統(tǒng)和全新的hisense vision用戶界面，操作流暢、簡單易用；支持語音、手勢(shì)、人臉識(shí)別等智能化交互方式，云服務(wù)平臺(tái)進(jìn)一步升級(jí)，聚合了豐富的智能業(yè)務(wù)；海信的顯示技術(shù)優(yōu)勢(shì)與智能電視專業(yè)化優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，形成差異化優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者帶來更完美的體驗(yàn)。9月18日，海信在青島發(fā)布了UHD超高清智能電視，包含50英寸、65英寸和84英寸三個(gè)尺寸段，物理分辨率達(dá)到3840×2160，像素800萬以上，是傳統(tǒng)FHD全高清電視200萬像素的4倍，是人眼分辨率的兩倍，UHD超高清電視的問世，是平板顯示技術(shù)的重大突破。

二、市場分析

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高。消費(fèi)者對(duì)于智能液晶電視的需求將不斷提高。因此，各家電生產(chǎn)廠家必定將對(duì)這一新興市場的巨大潛力進(jìn)行一番爭奪。一方面由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制，消費(fèi)者將會(huì)減少在彩電方面的支出。另一方面，國家出臺(tái)“家電下鄉(xiāng)”政策，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的低價(jià)格將促進(jìn)彩電的銷售。海信UHD智能電視的出現(xiàn)，以其特殊優(yōu)勢(shì)有望在市場上迅速占領(lǐng)市場。海信作為國內(nèi)一路產(chǎn)品制造商，具有很強(qiáng)的行業(yè)競爭力，但處于同樣市場地位的對(duì)手有海爾、格力、美的、長虹等知名企業(yè)，國外有知名品牌西門子、松下、LG、三星等占據(jù)高端市場，而且正在向低端擴(kuò)展。在同等價(jià)位上的比較，海信處于劣勢(shì)地位。在各大賣場來看，各品牌之間競爭比較激烈。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1.UHD超高清智能電視顯示技術(shù)優(yōu)勢(shì)與智能電視專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，帶給消費(fèi)舒適生活。

2.海信是中國家電企業(yè)知名品牌之一，品牌優(yōu)勢(shì)巨大。

3.海信獨(dú)自研發(fā)了海安操作系統(tǒng)和全新的hisense vision用戶界面。

（二）劣勢(shì)

1.海信與外企在技術(shù)上存在差距。

2.價(jià)格相對(duì)比較高。

（三）機(jī)會(huì)

1.隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)智能電視的需求增大。

2.經(jīng)濟(jì)全球化影響擴(kuò)大，海外市場不斷拓展。

3.海信擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

4.家電下鄉(xiāng)和以舊換新政策的扶持。

（四）威脅

1.長虹、索尼等競爭者的競爭壓力較大。

2.國內(nèi)物價(jià)水平不斷攀高。

四、產(chǎn)品的定位

（一）市場細(xì)分

據(jù)調(diào)查有80%的已購買或者打算購買液晶電視的消費(fèi)者多數(shù)集中在25歲到50歲之間，并且多為男性購買。中高收入和高學(xué)歷人群均為產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體據(jù)資料顯示大部分月收入超過1500元至3000元的消費(fèi)者更愿意購買4000-5000元的高檔電視。而其中又有一部分屬于高學(xué)歷、高職位人群。剛剛結(jié)婚和結(jié)婚后多年的愛人，可以以此來表達(dá)自己的愛，增加感情，緩解壓力。

（二）目標(biāo)市場選擇

目標(biāo)消費(fèi)群：主要選擇為20歲到50歲之間的成熟男性，收入在白領(lǐng)階層的年輕人和商務(wù)人士。

（三）市場定位

海信智能電視作為高端消費(fèi)品，價(jià)格方面較高，所以主要定位在白領(lǐng)以上階層的消費(fèi)群體和新婚的年輕人。

五、產(chǎn)品上市

（一）新產(chǎn)品創(chuàng)意推廣策略

海信UHD智能電視剛剛上市，消費(fèi)者對(duì)此不是很了解，公司應(yīng)召開新產(chǎn)品展銷會(huì)，來擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，并制作電視廣告宣傳。廣告創(chuàng)意：首先我們可以出現(xiàn)一幅家庭溫馨的畫面，通過家人其樂融融的情景展示海信智能電視強(qiáng)大的功能，以此表現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。然后畫面再轉(zhuǎn)向戶外活動(dòng)或者聚餐，大家一起狂呼，一起欣賞海信電視畫面帶來的美感和舒適。

（二）定價(jià)策略

海信UHD智能電視作為新產(chǎn)品，我們采取撇指定價(jià)策略，因?yàn)槲覀冊(cè)诩夹g(shù)上處于領(lǐng)先地位，并通過自己研發(fā)的系統(tǒng)，可以提供更好的服務(wù)，而且作為老品牌，信譽(yù)方面有保證，可以吸引顧客。

（三）銷售渠道策略

1.區(qū)域代理商：通過和各大賣場的負(fù)責(zé)人簽訂合同，在其賣場里進(jìn)行一定時(shí)間的促銷活動(dòng)，把一部分的銷售任務(wù)交給賣場，增加銷售渠道；授權(quán)代理商：與公司簽訂協(xié)議，在一定時(shí)期內(nèi)銷售海信電視的單位或個(gè)人。

2.分銷渠道組合策略主要是，運(yùn)用密集型和選擇型分銷組合策略。密集型：對(duì)經(jīng)銷商不加限制，越多越好，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，使本企業(yè)的產(chǎn)品形成一種連鎖效應(yīng)，使消費(fèi)者不論在哪個(gè)城市或哪個(gè)大型商場都能看到本企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，不管在哪里都能買到本企業(yè)的產(chǎn)品，這樣不僅方便了消費(fèi)者購買，也提高了產(chǎn)品的市場占有率。選擇型：這種選擇同樣能使企業(yè)獲得足夠的市場覆蓋面，達(dá)到一定的市場占有率，通過對(duì)分銷商的有效控制和管理，更有利于企業(yè)形象的建立，有利于名牌產(chǎn)品的誕生。

這種分銷策略可能會(huì)損失部分暫時(shí)利益，但從企業(yè)戰(zhàn)略的眼光出發(fā)，這種損失是值得的，通過企業(yè)形象的建立，將來會(huì)獲得更大的利益。

（四）促銷策略

1.廣告策略

由于我們公司規(guī)模巨大，此次策劃營銷的時(shí)間段比較長，廣告涉及范圍和媒體領(lǐng)域比較廣，我們采用電視廣告宣傳，并在各大報(bào)紙刊登加大宣傳力度，也可以通過展銷會(huì)提高知名度。

2.人員促銷策略

海信電視每一階段都會(huì)在各大超市及大賣場舉行促銷活動(dòng)，有“滿千返百”“以舊換新”“特價(jià)簽售”等等，屆時(shí)，公司會(huì)招聘一定的促銷人員在各個(gè)點(diǎn)活動(dòng)前進(jìn)行撒網(wǎng)式的大規(guī)模宣傳工作，等活動(dòng)開始后，同時(shí)安排人員在賣場入口處進(jìn)行宣傳及引導(dǎo)顧客，在展臺(tái)處還有通過培訓(xùn)的銷售人員在場為消費(fèi)者現(xiàn)場解讀產(chǎn)品，答疑解惑。

3.公共關(guān)系策略

海信公司和各大超市在活動(dòng)前協(xié)定簽合同，把重點(diǎn)活動(dòng)點(diǎn)推出產(chǎn)品二展，活動(dòng)期間公司負(fù)責(zé)人也和賣場課長相互合作，盡量把活動(dòng)做的盡善盡美，把貨源備足，售后方面也和子公司商量完備；電視、網(wǎng)絡(luò)等媒介也相應(yīng)要做好活動(dòng)的宣傳工作，確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。

4.營業(yè)推廣策劃

對(duì)外：在銷售現(xiàn)場采取購買者有禮品相送，并舉行活動(dòng)周年慶來吸引消費(fèi)者，在五一、十一等節(jié)日舉行重大促銷活動(dòng)。

對(duì)內(nèi)：在活動(dòng)期間，公司對(duì)促銷員進(jìn)行銷售量激勵(lì)，達(dá)到公司的銷售目標(biāo)后，公司會(huì)對(duì)每個(gè)點(diǎn)組長及促銷員以銷售量的一定百分比進(jìn)行人員激勵(lì)，以此激發(fā)促銷人員的銷售激情；同時(shí)在各點(diǎn)相應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品優(yōu)惠策略，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。

六、效果評(píng)估

公司還需要根據(jù)實(shí)際的實(shí)施效果在實(shí)施過程中進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)督，并在必要時(shí)候進(jìn)行改進(jìn)修正，并在銷售過程中出現(xiàn)問題及時(shí)解決。相信在這個(gè)營銷策劃書的指導(dǎo)下，海信電視的產(chǎn)品和形象推廣會(huì)取得良好的效果。各部門要認(rèn)真負(fù)責(zé)，確保計(jì)劃有序執(zhí)行。

第三篇：市場營銷策劃案

目錄

一 市場分析

（一）消費(fèi)者分析

（二）伊利目標(biāo)和任務(wù)

（三）伊利市場的現(xiàn)狀分析

（四）自我分析和銷售比較

（五）伊利營銷內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢(shì)

2、劣勢(shì)

二 營銷策略

（一）營銷目標(biāo)及預(yù)期效果

（二）行動(dòng)計(jì)劃

伊利牛奶營銷策劃案

第 1 頁

市場分析 隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。市場上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會(huì)記得伊利這個(gè)品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生缺少營養(yǎng)是常見的事情，,而牛奶能夠及時(shí)的為他們提供一些營養(yǎng),食用也方便.很受在校大學(xué)生的歡迎。我們通過對(duì)產(chǎn)品市場的綜合調(diào)查分析，以提高伊利牛奶在韓山師范學(xué)院的市場占有率為主要目的進(jìn)行一次對(duì)伊利牛奶的營銷策劃活動(dòng)。主要針對(duì)人群為韓山師范學(xué)院的廣大師生。

（一）消費(fèi)者分析

大學(xué)生一般都離不開牛奶，而大學(xué)生一般又會(huì)在什么情況下選擇牛奶呢？根據(jù)我們的調(diào)查得知64%的同學(xué)早上喝牛奶：在學(xué)校的早餐，可供選擇的食物又很有限，有食堂提供的粥和校外的腸粉，但經(jīng)常因?yàn)闀r(shí)間緊急不方便食用，所以多數(shù)同學(xué)的早餐是面包、餅干、蛋糕等淀粉類食物。而這些淀粉類食物的最好搭檔是牛奶。于是牛奶自然而然的成了他們理想的選擇。另一方面，大學(xué)生都有睡懶覺的習(xí)慣。大學(xué)生的課時(shí)有很大的彈性，如果早上一二節(jié)沒課一般都起得比較晚。這時(shí)候去吃早餐有很多早餐早已涼了，所以很多大學(xué)生選擇了牛奶?；蚴堑谝欢?jié)有課但起晚了,匆匆忙忙趕課的首選也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饑,也可以補(bǔ)充人體所需.早餐多是面包,蛋糕類,牛奶很好的就成為了附吃品.晚上牛奶可以促進(jìn)睡眠,很多學(xué)生都會(huì)有喝牛奶促進(jìn)睡眠的習(xí)慣,也有很多的學(xué)生在周末不喜歡出門,宿舍內(nèi)牛奶成為了很好的一種充饑食品??然而我們伊利牛奶可供營養(yǎng)、衛(wèi)生、健康、綠色、口味多的牛奶。

（二）伊利目標(biāo)和任務(wù)

我們的長期市場目標(biāo)是讓全國的同胞乃至全世界人民都相信伊利牛奶，喝上營養(yǎng)、衛(wèi)生、健康、實(shí)惠的牛奶。支持國內(nèi)品牌，我們國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量以經(jīng)接近國外品牌產(chǎn)品質(zhì)量，別讓他們減少我們祖國的綠色GDP。而伊利產(chǎn)品本次目的先從韓師開始宣傳，以韓師的師生為主，韓師周邊地區(qū)的居民和中小學(xué)生為輔。讓大家都相信我們伊利牛奶。

（三）伊利市場的現(xiàn)狀分析

伊利牛奶的品種繁多,現(xiàn)在銷售中的品種有: 伊利純牛奶, 金典奶(金典奶, 金典均衡雙蛋白奶, 金典有機(jī)奶), 營養(yǎng)舒化奶（全脂型, 低脂型）, 功能奶(伊利高鈣奶.伊利高鈣低脂奶, 伊利脫脂奶), 果之優(yōu)酸乳(原味,草莓味,菠蘿味), 優(yōu)酸乳(原味,草莓味,AD鈣, 乳橙味,藍(lán)莓味, 菠蘿+橙味, 荔枝+梨味), 味可滋（草莓味, 巧克力風(fēng)味, 抹茶味, 香濃原味, 蘆薈風(fēng)味, 蜜桃汁, 青蘋果風(fēng)味）, 花色奶(甜味乳飲料, 巧克力味乳飲料, 草莓味乳飲料), 谷粒多谷物奶(歐風(fēng)麥香, 泰茉米香), 早餐奶(麥香味, 花生味，核桃味，雞蛋曲奇味)還有兒童奶等系列。

（四）自我分析和銷售比較

第 2 頁

伊利牛奶品質(zhì)優(yōu)良、口味純正，作為一種高端牛奶制品，在保證普通牛奶健康營養(yǎng)特性的基礎(chǔ)上，獨(dú)有的“DPM雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質(zhì)在體內(nèi)的輸送，增強(qiáng)人體免疫力，保持人體內(nèi)的酸堿平衡及水分的分布，對(duì)人體健康非常有益。且伊利牛奶品種繁多,學(xué)生可以根據(jù)各自所需選擇自己需要的牛奶品種。

根據(jù)我們對(duì)在校大學(xué)生的市場調(diào)查問卷得知，很多人在買方牛奶時(shí)首選考慮的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學(xué)生喜好.然而我們的優(yōu)勢(shì)是許多消費(fèi)者的評(píng)價(jià)是二種牛奶差不多都喝過了,感覺伊利的早餐奶味道比較好些,特意添加了果蔬纖維比較不錯(cuò)的,伊利的酸奶比蒙牛的好喝,純牛奶以前差不多,不過現(xiàn)在蒙牛的好象味道比較淡了,提的還是金典的好喝點(diǎn),特論蘇雖然說是最高獎(jiǎng),喝起來就那樣.質(zhì)量都很好，都要可以放心食用。伊利的產(chǎn)品好像比蒙牛的價(jià)格上稍便宜一點(diǎn)。伊利牛奶不僅品種頻繁多,且包裝也多樣好看,各類型的牛奶有各自不同的包裝,好看親切也吸引人,多樣的產(chǎn)品多樣的選擇,營養(yǎng)也更佳。其次是牛奶的品牌,蒙牛這個(gè),牌子一直都是耳熟能詳?shù)?，理所?dāng)然的也成為了很多學(xué)生的首選.再次光明因其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在校園中也占有一定的優(yōu)勢(shì)。這些都將是伊利牛奶必須面對(duì)的競爭者。

根據(jù)銷售環(huán)境來進(jìn)行分析，大學(xué)生是從事腦力工作的人群之一，科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人腦的重量雖然只占人體重量的2%左右，但大腦消耗的能量卻占全身消耗能量的20%。蛋白質(zhì)在大腦中含量最高。腦細(xì)胞在代謝過程中需要大量的蛋白質(zhì)來補(bǔ)充更新。蛋白質(zhì)中的合氨酸還能消除腦細(xì)胞在代謝中產(chǎn)生的氨的毒性，有保護(hù)大腦的作用。牛奶中的蛋白質(zhì)含量是公認(rèn)的高。每100克伊利牛奶中的優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)含量是3.20克。

（五）伊利營銷內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)之一：“黃金奶源”牧場——伊利叱咤乳業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)。

作為國內(nèi)乳品企業(yè)的領(lǐng)頭羊，伊利集團(tuán)在2009年實(shí)現(xiàn)了高速的增長，引領(lǐng)整個(gè)乳業(yè)實(shí)現(xiàn)全面恢復(fù)。伊利奶源建設(shè)的終極目標(biāo)就是達(dá)到奶源可控，以確保奶制品的質(zhì)量安全這個(gè)根本原則。伊利集團(tuán)是目前國內(nèi)唯一一家掌握錫林郭勒、呼倫貝爾和新疆天山 “三大黃金奶源基地”的乳品企業(yè)，這三大黃金草場因?yàn)閹缀鯖]有受到任何污染，所以又有“最純凈的草原”之說。而且內(nèi)蒙古錫林郭勒水草豐美，特別利于牲畜養(yǎng)殖，元、清兩代都將錫林郭勒定位皇家牧場，專門為皇室飼養(yǎng)和供應(yīng)戰(zhàn)馬及牛羊。伊利集團(tuán)在錫林郭勒建設(shè)了工廠和生產(chǎn)基地。目前，伊利集團(tuán)已經(jīng)擁有不同規(guī)模的優(yōu)質(zhì)牧場達(dá)800多個(gè)，確保伊利生產(chǎn)出更多更受消費(fèi)者歡迎優(yōu)質(zhì)乳品。

優(yōu)勢(shì)之二：契合世博“精神內(nèi)核”，伊利成功當(dāng)之無愧。

2010中國食品安全高層論壇暨全國食品質(zhì)量消費(fèi)者滿意品牌頒獎(jiǎng)盛典在北京舉行。此次論壇以“合作 應(yīng)對(duì) 共贏 發(fā)展”為主題。伊利——中國最大的乳品集團(tuán)憑借對(duì)食品安全的不懈努力和始終如一的履責(zé)精神，獲得“全國食品質(zhì)量消費(fèi)者滿意品牌”榮譽(yù)稱號(hào)。從今年年初勇奪“首府百姓最滿意品牌”獎(jiǎng)，到5月份摘得“品味2010我最信賴的食品品牌”大獎(jiǎng)，再到本次獲評(píng)“全國食品質(zhì)量消費(fèi)

第 3 頁

者滿意品牌”，今年伊利已經(jīng)“連中三元”。屢屢獲獎(jiǎng)既是對(duì)伊利在食品安全方面所作出的不懈努力的肯定，同時(shí)也表明了消費(fèi)者對(duì)伊利產(chǎn)品品質(zhì)的一致信賴和認(rèn)可。這無疑是對(duì)伊利牛奶的一大肯定。

作為唯一一家同時(shí)符合奧運(yùn)及世博標(biāo)準(zhǔn)、先后為奧運(yùn)會(huì)及世博會(huì)提供乳制品的企業(yè)，伊利集團(tuán)在首屆中國奶業(yè)大會(huì)暨第8屆中國國際奶業(yè)展覽會(huì)上風(fēng)頭強(qiáng)勁，其展出的眾多明星產(chǎn)品以健康安全的品質(zhì)、豐富多樣的品種類別、綠色環(huán)保的產(chǎn)品理念備受采購商青睞，也征服了參加展會(huì)的所有觀眾。

自世博會(huì)正式開園以來，伊利集團(tuán)就憑借世博產(chǎn)品的熱銷和各項(xiàng)專業(yè)的服務(wù)贏得了游客和社會(huì)各界的贊許。此次伊利登頂“世博企業(yè)關(guān)注度排行榜”歸根結(jié)底是伊利企業(yè)形象與世博會(huì)精神內(nèi)核相互契合后迸發(fā)出巨大影響力的結(jié)果。

世博會(huì)，不僅僅是各國物質(zhì)生活形態(tài)、產(chǎn)品的展示，更是不同歷史傳統(tǒng)、文化傳承的文明的展示。其根本出發(fā)點(diǎn)是展現(xiàn)多元化的文明形態(tài)和豐富的文化、歷史內(nèi)涵。從而令游覽者能夠獲得精神層面的愉悅和文化層面的滋潤。因此，成功的世博企業(yè)絕不僅僅體現(xiàn)為其產(chǎn)品或服務(wù)的成功，而其應(yīng)該上升為一種文化方式或者文明形態(tài)的代表。從這個(gè)角度講伊利的成功就是從追求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的成功進(jìn)而上升到追求產(chǎn)品、服務(wù)背后的獨(dú)特文化意義和統(tǒng)一的價(jià)值觀。

伊利的這種獨(dú)特文化性的追求實(shí)際上內(nèi)在的蘊(yùn)涵于企業(yè)自身。在世博內(nèi)蒙周活動(dòng)期間，伊利作為“草原文化”代表的文化內(nèi)涵就得以淋漓盡致的展現(xiàn)在世博游客面前。伊利世博乳品所承載的內(nèi)蒙草原風(fēng)情與深厚的“奶文化”內(nèi)涵成為游客認(rèn)識(shí)、體驗(yàn)草原飲食文化、生活方式的成功方式?！巴ㄟ^內(nèi)蒙古周，將伊利與內(nèi)蒙古大草原結(jié)合起來進(jìn)行宣傳，本身就是對(duì)伊利源頭的一種追溯。也可以讓參觀者和消費(fèi)者，對(duì)于我們的產(chǎn)品，有更加直觀的認(rèn)識(shí)。”一位伊利的人士如此介紹。由此引發(fā)的伊利“世博乳品”的進(jìn)一步熱銷實(shí)際上也反映了游客、消費(fèi)者對(duì)伊利所具有的這種“草原文化”特性的進(jìn)一步接受。因此，消費(fèi)伊利世博乳品不僅僅是消費(fèi)一種產(chǎn)品同樣也是體驗(yàn)一種文化。而現(xiàn)代的消費(fèi)者往往愿意為附帶文化意義的產(chǎn)品付出更大的成本。

伊利的成功不僅在于確立了企業(yè)、產(chǎn)品的文化屬性，同樣也表現(xiàn)為對(duì)于共同價(jià)值觀的認(rèn)可與追求。這一點(diǎn)突出的表現(xiàn)為伊利集團(tuán)在發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)低碳乳業(yè)方面的領(lǐng)先成就。多年來，伊利集團(tuán)積極推動(dòng)與踐行中國綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是中國乳業(yè)實(shí)踐低碳環(huán)保的代表，也是中國企業(yè)發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)的先知先行者，且取得了卓越成效：2009年，伊利集團(tuán)噸產(chǎn)品平均綜合能耗較2008年下降7%；伊利集團(tuán)2009年減排二氧化碳6.8萬噸；在首爾的“商業(yè)為環(huán)境2010全球峰會(huì)”上伊利董事長潘剛向全球商業(yè)精英發(fā)出了“無環(huán)保，無未來”的綠色宣言；在“第十三屆中國北京國際科技產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”上，伊利榮膺“中國低碳節(jié)能優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)”，伊利構(gòu)建“綠色產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略發(fā)展理念獲得了各方的認(rèn)可和贊譽(yù)。伊利在發(fā)展低碳乳業(yè)方面的切實(shí)成績和領(lǐng)導(dǎo)力無疑成為伊利贏得國內(nèi)外、社會(huì)各界認(rèn)分享共同價(jià)值觀的成功體現(xiàn)。

第 4 頁

從文化屬性和共同價(jià)值觀的角度視角下，伊利不僅是一家生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的中國企業(yè)，更是蘊(yùn)含著深厚文化傳承，體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代精神和諧統(tǒng)一的領(lǐng)先企業(yè)，其文化屬性和價(jià)值觀與世博精神完美契合。相信隨著世博會(huì)的持續(xù)，伊利身上的文化魅力會(huì)愈加顯現(xiàn)，贏得更多游客和公眾的認(rèn)可與支持。

以上種種實(shí)例五不說明伊利牛奶的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

2、劣勢(shì)

與此同時(shí)，我們也意識(shí)到自身的劣勢(shì)：蒙牛是一個(gè)非常年輕的企業(yè)，只用幾年的時(shí)間，蒙牛從一個(gè)無名小輩發(fā)展到與伊利這樣大品牌可以PK的程度。能夠取得這樣的業(yè)績當(dāng)然是企業(yè)的經(jīng)營策略、銷售的成功有關(guān)。我們會(huì)相應(yīng)的借鑒一些好的方面。

二 營銷策略

（一）營銷目標(biāo)及預(yù)期效果 我們伊利產(chǎn)品的長期市場目標(biāo)是讓全國的同胞乃至全世界人民都相信伊利牛奶，喝上營養(yǎng)、衛(wèi)生、健康、實(shí)惠的牛奶。支持國內(nèi)品牌，我們國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量以經(jīng)接近國外品牌產(chǎn)品質(zhì)量，別讓他們減少我們祖國的綠色GDP。而本次目的先從韓師開始宣傳，以韓師的師生為主，韓師周邊地區(qū)的居民和中小學(xué)生為輔。讓大家都相信我們伊利牛奶。

（二）行動(dòng)計(jì)劃

從以上目標(biāo)出發(fā)，希望達(dá)到提高伊利牛奶在韓山師范學(xué)院的市場占有率。我們將于6月29日至7月1日期間，在韓師惠林百貨和超市門口都會(huì)有我們銷售員，推出讓大家更心動(dòng)的伊利價(jià)，它是伊利市場價(jià)的7.1折。我們?yōu)槭裁匆?.1折呢？因?yàn)?月1日是香港回歸祖國紀(jì)念日。是證明我國逐漸強(qiáng)大的日子。沒有祖國的強(qiáng)大就沒有我們現(xiàn)在的伊利。還會(huì)讓同學(xué)免費(fèi)品嘗更多少出現(xiàn)在同學(xué)眼球的伊利產(chǎn)品。我們這次的目的重點(diǎn)不是盈利，而是讓大學(xué)生們更好的了解伊利和弘揚(yáng)愛國精神。以達(dá)到提高我們伊利牛奶這個(gè)品牌在韓山師范學(xué)院的市場占有率。6月29日至7月1日我們銷售員還會(huì)提出一些伊利牛奶的相關(guān)問題和香港回歸的一些的相關(guān)問題。答對(duì)有獎(jiǎng)。到時(shí)我們會(huì)在現(xiàn)場貼出各種伊利產(chǎn)品的市場價(jià)和打了

7.1折的讓大家更心動(dòng)的伊利價(jià)。

根據(jù)我們營銷小組多番討論后，除了提出以上心動(dòng)伊利價(jià)格這個(gè)活動(dòng)為主打營銷策略外。我們營銷小組還提出了以下幾個(gè)營銷策略。下面我們就進(jìn)行一個(gè)較詳細(xì)地說明吧。

首先，我們利用廣播這一媒體進(jìn)行傳播。在下課（特別是吃飯）的時(shí)間，無論我們身處校園的哪個(gè)角落都能聽見廣播。我們選在吃飯的時(shí)間在校園廣播上推出一個(gè)介紹健康飲食知識(shí)的小欄目，比如說伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該要多吃點(diǎn)水果，不宜吃過冷的食物，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

第 5 頁

其次 根據(jù)學(xué)院很多學(xué)生的一般銷售手段,打印一些宣傳單逐個(gè)宿舍發(fā)放,但我們伊利牛奶的宣傳單不同于其他人的就單張紙的宣傳單, 從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報(bào)設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對(duì)該牛奶飲食的一些小常識(shí)。相信通過這次的營銷策略，我們伊利牛奶可以達(dá)到預(yù)期的效果，不但可以提高伊利牛奶在韓山師范學(xué)院的市場占有率，而且還能宣傳到我們國內(nèi)品牌——伊利，讓更多的消費(fèi)者選擇伊利這個(gè)品牌！

參考文獻(xiàn)

1、農(nóng)博網(wǎng)：契合世博“精神內(nèi)核”，伊利成功當(dāng)之無愧

2、北方新聞網(wǎng)：伊利世博牛奶香飄首屆中國奶業(yè)大會(huì)

第 6 頁

第四篇：8521《陶瓷產(chǎn)品進(jìn)入日本市場研究報(bào)告》

陶瓷產(chǎn)品進(jìn)入日本市場

研究報(bào)告

小組成員：殷菲 全旦琦 羅珍妮

沈晨 劉宇靈 蔣佳瑤 金曉薇

宜興市陶瓷進(jìn)出口有限公司

二〇一四年一月

目錄

一、公司基本情況……………………………………………………………03 1.公司簡介………………………………………………………………03 2.產(chǎn)品簡介………………………………………………………………03

二、國別商務(wù)環(huán)境分析………………………………………………………06 1.政治法律環(huán)境…………………………………………………………06 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境………………………………………………………………08 3.社會(huì)文化環(huán)境…………………………………………………………09 4.技術(shù)環(huán)境………………………………………………………………10

三、行業(yè)商務(wù)環(huán)境分析………………………………………………………11 1.產(chǎn)品生命周期分析…………………………………………………11 2.行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析…………………………………………………12

(1)行業(yè)競爭現(xiàn)狀…………………………………………………12

(2)新進(jìn)入者威脅…………………………………………………13

(3)替代品威脅……………………………………………………13

(4)供應(yīng)商…………………………………………………………14

(5)消費(fèi)者…………………………………………………………14

四、SWOT分析………………………………………………………………15 1.優(yōu)勢(shì)分析………………………………………………………………15 2.劣勢(shì)分析………………………………………………………………15 3.機(jī)會(huì)分析………………………………………………………………15 4.威脅分析………………………………………………………………15 5.結(jié)論……………………………………………………………………15

一、公司基本情況

1.公司簡介

2.產(chǎn)品簡介宜興市陶瓷進(jìn)出口有限公司成立于1993年，公司注冊(cè)資金710萬，工廠占地面積1.4萬平方米，坐落于宜興市。經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力雄厚，主要生產(chǎn)陶瓷產(chǎn)品。公司成立至今已有近20年歷史，在過去的歷程里為許多旅游區(qū)、酒店、別墅、高檔休閑小區(qū)、城市景觀的建設(shè)作出了巨大的貢獻(xiàn)。

公司依托于國內(nèi)實(shí)業(yè)而享有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為歐盟、美國、東南亞及日本客戶提供品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，合理的價(jià)格領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)競爭者，并擁有出口許可證。

我國的陶瓷產(chǎn)區(qū)主要集中在山東、江西、福建、廣東等省份，其他地區(qū)對(duì)陶瓷制品需求較多，日用瓷和人們的生產(chǎn)生活關(guān)系密切，人們的需求長期存在。隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的升溫，對(duì)建筑陶瓷的需求顯著上升，這也成為陶瓷業(yè)迅猛發(fā)展的一大契機(jī)，因而國內(nèi)市場前景廣闊。在國際市場上，中國陶瓷物美價(jià)廉、種類豐富，并且中國傳統(tǒng)工藝的瓷器早已馳名海外、影響深遠(yuǎn)，對(duì)外國普通購買者或藝術(shù)投資者都有很大的吸引力，所以在國際市場上有很強(qiáng)的競爭力。諸多優(yōu)勢(shì)，都有利于本公司的產(chǎn)品在的銷售和發(fā)展。本公司全體員工本著“團(tuán)結(jié)創(chuàng)新，追求卓越”的創(chuàng)業(yè)精神，圍繞“保證質(zhì)量、注重信譽(yù)、精心設(shè)計(jì)、制作客戶最滿意的陶瓷產(chǎn)品”的服務(wù)宗旨，一如既往的為廣大客戶服務(wù)。我們的口號(hào)：我們的熱情，永不言退。

我們熱誠歡迎海內(nèi)外人士來公司參觀指導(dǎo)，以進(jìn)一步加深了解，增進(jìn)友誼，加強(qiáng)合作。2.產(chǎn)品簡介

陶瓷制品的品種繁多，它們之間的化學(xué)成分．礦物組成，物理性質(zhì)，以及制造方法，常?；ハ嘟咏诲e(cuò)，無明顯的界限，而在應(yīng)用上卻有很大的區(qū)別。因此很難硬性地歸納為幾個(gè)系統(tǒng)，詳細(xì)的分類法各家說法不一，到現(xiàn)在國際上還沒有一個(gè)統(tǒng)一的分類方法。

按用途的不同分類

1、日用陶瓷：如餐具、茶具、缸，壇、盆、罐、盤、碟、碗等。

2、藝術(shù){工藝}陶瓷：如花瓶、雕塑品．園林陶瓷 器皿 陳設(shè)品等。

3、工業(yè)陶瓷：指應(yīng)用于各種工業(yè)的陶瓷制品。

本公司主要出口日用陶瓷和藝術(shù)陶瓷，有陶瓷花盆、陶瓷餐具、紫砂茶具等。

紫砂陶盆

1、陶盆產(chǎn)于江蘇宜興, 故又稱宜興盆。陶盆集陶藝、園藝、工藝、繪畫于一身，有千年歷史，因外形美觀雅致, 適合客廳、居室陳設(shè)，受到眾多園藝愛好者的喜愛。

2、陶盆有良好的保水性，有利于植物生長。

3、就耐用而言，陶盆使用持久，不退色，不變形，即使有塵，一洗即可。其花盆壽命長，物理性穩(wěn)定。

4、除上述優(yōu)點(diǎn)外，陶盆還具有很好的經(jīng)濟(jì)環(huán)保性，因其耐用、節(jié)水、保水、美觀、可重復(fù)使用，便于運(yùn)輸，破損率低，易回收，不易污染環(huán)境等特點(diǎn)，又稱為環(huán)保型花盆。

陶瓷餐具

1.易于洗滌和保持潔凈。日用瓷釉面光亮，細(xì)膩，使用沾污后容易沖刷。

2.熱穩(wěn)定性較好，傳熱慢。日用餐具有經(jīng)受一定溫差的急熱驟冷變化時(shí)不易炸裂的性能。這一點(diǎn)它比玻璃器皿優(yōu)越，它是熱的不良導(dǎo)體，傳熱緩慢。用來盛裝沸水或滾燙的食物，端拿時(shí)不太燙手。

3.化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用。這一點(diǎn)比金屬制品如銅器、鐵器、鋁器等要優(yōu)越，日用瓷具有一定的耐酸、堿、鹽及大氣中碳酸氣侵蝕的能力，不易與這些物質(zhì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，不生銹老化。

4.瓷器的氣孔極少，吸水率很低。用日用瓷器儲(chǔ)存食物，嚴(yán)密封口后，能防止食物中水分揮發(fā)、滲透及外界細(xì)菌的侵害。

5.彩繪裝飾豐富多彩，尤其是高溫釉彩及青花裝飾等無鉛中毒危害，可大膽使用,很受人們歡迎。

紫砂茶具

1、紫砂是一種雙重氣孔結(jié)構(gòu)的多孔性材質(zhì)，氣孔微細(xì)，密度高。用紫砂壺沏茶，不失原味，且香不渙散，得茶之真香真味。《長物志》說它“既不奪香，又無熟湯氣”。

2、紫砂壺透氣性能好，使用其泡茶不易變味，暑天越宿不餿。久置不用，也不會(huì)有宿雜氣，只要用時(shí)先滿貯沸水，立刻傾出，再浸入冷水中沖洗，元?dú)饧纯苫謴?fù)，泡茶仍得原味。

3、紫砂壺能吸收茶汁，壺內(nèi)壁不刷，沏茶而絕無異味。紫砂壺經(jīng)久使用，壺壁積聚“茶銹”，以致空壺注入沸水，也會(huì)茶香氤氳，這與紫砂壺胎質(zhì)具有一定的氣孔率有關(guān)，是紫砂壺獨(dú)具的特色。

4、紫砂壺冷熱急變性能好，寒冬臘月，壺內(nèi)注入沸水，絕對(duì)不會(huì)因溫度突變而脹裂。同時(shí)砂質(zhì)傳熱緩慢，泡茶后握持不會(huì)炙手。而且還可以置于文火上烹燒加溫，不會(huì)因受火而裂。

5、紫砂使用越久，壺身色澤越發(fā)光亮照人，氣韻溫雅。紫砂壺長久使用，器身會(huì)因撫摸擦拭，變得越發(fā)光潤可愛，所以聞龍?jiān)凇恫韫{》中說：“摩掌寶愛，不啻掌珠。用之既久，外類紫玉，內(nèi)如碧云。”。

二、商務(wù)環(huán)境環(huán)境分析

1.政治法律環(huán)境

日本是位于東亞的一個(gè)島嶼國家，領(lǐng)土由日本列島（主要為北海道、本州、四國 與九州4島）和6千多個(gè)小島組成，國土面積約37.8萬平方公里。根據(jù)日本民間傳說，日本于公元前660年2月11日建國。“日本”的意思為“朝陽升起的地方”.由于日本地處中國東面的海洋上，故此中文使用上又稱其為東瀛或者東洋。日本是世界八大工業(yè)國中唯一的亞洲成員國，亦為世界第三大經(jīng)濟(jì)體。過去日本長期實(shí)施君主制，目前為君主立憲制國家。第二次世界大戰(zhàn)后頒布的《日本國憲法》是日本的最高規(guī)范，規(guī)定日本為三權(quán)分立的國家。國家理念為立憲主義、國民主權(quán)、基本人權(quán)的尊重、和平主義，以君主天皇作為日本國家與國民的象征。日本人口逾1.2億，是世界人口數(shù)量第10大國。首都東京及周邊的數(shù)縣構(gòu)成的首都圈居住了3千萬以上的人口，是世界最大的都市圈。

（一）政治體制：

日本為君主立憲國，日本國憲法訂明“主權(quán)在民”，而天皇則為“日本國及人民團(tuán)結(jié)的象征”。如同世界上多數(shù)君主立憲制度一樣，天皇于日本只有元首名義，并無政治實(shí)權(quán)。

日本國憲法最重要的三大原理是主權(quán)在民、基本人權(quán)的尊重以及和平主義，日本政治以這三大原理及其中最基本的對(duì)個(gè)人（個(gè)人尊嚴(yán)）的尊重為基調(diào)運(yùn)行。日本實(shí)行三權(quán)分立的政治體制，立法權(quán)歸兩院制國會(huì)；司法權(quán)歸“裁判所”（即法院）；行政權(quán)歸內(nèi)閣、地方公共團(tuán)體及中央省廳。

憲法規(guī)定國家最高權(quán)力機(jī)構(gòu)為國會(huì)。日本實(shí)行兩院制，眾議院有480席，參議院有242席。選民為20歲以上的國民。眾議院議員任期為四年，但事實(shí)上經(jīng)常中途解散，鮮少有做滿四年任期的情況。參議院議員任期為6年，每3年改選一半。

（二）對(duì)外貿(mào)易管理法律體系

日本有關(guān)對(duì)外貿(mào)易的法律體系包括作為基本法的《外匯及對(duì)外貿(mào)易管理法》和具體涉及對(duì)外貿(mào)易管理的《進(jìn)出口交易法》，促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的《貿(mào)易保險(xiǎn)法》、《日本貿(mào)易振興會(huì)法》等，此外，根據(jù)有關(guān)進(jìn)出口的法律，日本政府還頒布了《輸入貿(mào)易管理令》和《輸出貿(mào)易管理令》，在具體操作層面上，還有經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省頒布的《輸入貿(mào)易管理規(guī)則》和《輸出貿(mào)易管理規(guī)則》。

（三）對(duì)外貿(mào)易管理的相關(guān)規(guī)定 日本的《外匯及外貿(mào)管理法》第52條授權(quán)政府可以采用政令的形式要求進(jìn)口貨物的當(dāng)事方有義務(wù)獲得許可。日本政府頒布的《出口貿(mào)易管理令》第2條規(guī)定，進(jìn)口商從外國進(jìn)口下列商品須獲得經(jīng)產(chǎn)大臣(或授權(quán)外匯銀行)或指定主管部門的大臣、長官的事前確認(rèn)。

a、實(shí)行進(jìn)口配額的商品；

b、來自指定原產(chǎn)地或啟運(yùn)地的指定商品；

c、以特殊結(jié)算方式進(jìn)口的商品；

d、按規(guī)定須事前確認(rèn)的商品，主要有蠶繭、絲織品等15種。

上述b、c的進(jìn)口由經(jīng)產(chǎn)省負(fù)責(zé)審批，d由各主管部門大臣事前確認(rèn)，a由外匯銀行代經(jīng)產(chǎn)大臣行使審批權(quán)力。

主要進(jìn)口管理制度本實(shí)施進(jìn)口管理的主要機(jī)構(gòu)是經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省和海關(guān)。日本進(jìn)口管理制度主要由《關(guān)稅法》、《外匯及外國貿(mào)易法》、《進(jìn)出口貿(mào)易法》、《進(jìn)口貿(mào)易管理令》等法律法規(guī)構(gòu)成。

日本《關(guān)稅法》規(guī)定禁止進(jìn)口槍支彈藥、炸藥、化學(xué)武器材料等１１類產(chǎn)品，《植物防疫

法》和《家畜傳染病預(yù)防法》還規(guī)定禁止某些可能危害人類及動(dòng)物生命健康安全的動(dòng)植

物產(chǎn)品。侵犯專利權(quán)和其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利的商品。在《輸入貿(mào)易管理令》中規(guī)定了對(duì)于列在《在國際貿(mào)易中保護(hù)瀕危野生動(dòng)植物的公約》附件一中的產(chǎn)品禁止進(jìn)口。海關(guān)關(guān)長可以在邊界將禁止進(jìn)口的貨物沒收或者命令其轉(zhuǎn)運(yùn)。

日本的配額分配方式是復(fù)雜的。就鞣皮而言，配額總量被分為“普通配額”（年配額總量的95%）和“保留配額”（剩下的5%）。有資格取得配額的人包括從事生產(chǎn)、銷售和進(jìn)口鞣皮和相關(guān)產(chǎn)品的公司和個(gè)人。普遍配額被分配給前一年或者兩年內(nèi)取得配額的申請(qǐng)人。當(dāng)被要求的總量超過了配額的時(shí)候，每個(gè)申請(qǐng)人就按比例對(duì)配額進(jìn)行分配。被保留的配額被分配給那些在上一年沒有申請(qǐng)普通配額和保留配額的人。利用上面的辦法分配的配額的剩余部分和被返回的沒有使用的部分被重新以公平的方式分配給申請(qǐng)人。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來說，配額的分配建立在對(duì)過去的進(jìn)口和現(xiàn)在以及將來的計(jì)劃的進(jìn)口的基礎(chǔ)之上。一些對(duì)于申請(qǐng)人的資質(zhì)的要求是按照產(chǎn)品和市場的特點(diǎn)被規(guī)定，以保證向終端用戶提供被許可的貨物。日本關(guān)稅配額制度的最近改革包括1999年4月將大米配額的關(guān)稅化。

《外匯及外貿(mào)管理法》第47條規(guī)定，在與該法目標(biāo)相一致的情況下，對(duì)于貨物的出口只能進(jìn)行最低限度的管制。根據(jù)《外匯及外貿(mào)管理法》第48條的規(guī)定，下列出口需要獲得經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)大臣的許可：

a、向特定地區(qū)出口特定貨物；

b、用特定貿(mào)易方式的出口；

c、采用特殊結(jié)算方式的出口。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

日本本經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，國民擁有很高的生活水平。人均國內(nèi)生產(chǎn)總值39，731美元，是世界第17位。若以購買力平價(jià)計(jì)算，國內(nèi)生產(chǎn)總值位居世界第3位（次于美國和中國），人均國內(nèi)生產(chǎn)總值是世界第23位。2004年末，日本在海外的純資產(chǎn)達(dá)1.8萬億美元。

日本的服務(wù)業(yè)，特別是銀行業(yè)、金融業(yè)、航運(yùn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)以及商業(yè)服務(wù)業(yè)占GDP占最大比重，而且處于世界領(lǐng)導(dǎo)地位，首都東京不僅是全國第一大城市和經(jīng)濟(jì)中心，更是世界數(shù)一數(shù)二的金融、航運(yùn)和服務(wù)中心。自二次大戰(zhàn)后，日本的制造業(yè)得到迅速發(fā)展，尤其電子產(chǎn)業(yè)和汽車制造業(yè)。日本三菱是世界上僅次于美國通用的超級(jí)企業(yè)財(cái)閥，2007年僅在三菱旗下的世界五百強(qiáng)企業(yè)就達(dá)到了11家。日本的電子產(chǎn)業(yè)和高科技著名制造商包括索尼、松下、佳能、夏普、東芝、日立等公司。汽車業(yè)方面，日本公司的汽車生產(chǎn)量超越美國和德國，是全球最大的汽車生產(chǎn)國。其中豐田、馬自達(dá)、本田和日產(chǎn)等制造商，均有出產(chǎn)汽車行銷全球。日本擁有世界資產(chǎn)最龐大的銀行郵儲(chǔ)銀行，三菱UFJ金融集團(tuán)、8 瑞穗金融集團(tuán)和三井住友金融集團(tuán)在世界金融界具有舉足輕重的地位。東京證券交易所是僅次于紐約證券交易所的世界第二大證券交易所。

3.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施

日本的公路交通十分發(fā)達(dá)，每日川流不息的汽車在公路上運(yùn)行，高速公路多達(dá)100多條，日本公路建設(shè)已經(jīng)成熟，但在特大城市仍有車輛堵塞現(xiàn)象，日本交通部正在為改善這種情況而努力。

日本的水路交通也十分發(fā)達(dá)，港口接近20個(gè)，航線多達(dá)幾百條。

日本的空中交通堪稱完美，首都的羽田機(jī)場和成田機(jī)場是日本的空中大動(dòng)脈，在2008年世界機(jī)場服務(wù)質(zhì)量的排名中，東京羽田機(jī)場位列第一，函館、福岡、大阪、關(guān)西、北九州、那霸的機(jī)場都是日本的空中交通樞紐。日本航空、全日空、北海道國際航空、天馬航空（SKY）（日本泛海航空 JTA 為日本航空旗下子公司）日本四大航空公司是日本空中交通的重要標(biāo)志。

新干線列車軌道交通

日本的陸路交通大部分依賴地鐵、輕軌、鐵路等軌道交通，新干線是日本的高速鐵路客運(yùn)專線系統(tǒng)，以“子彈列車”聞名，是軌道交通的現(xiàn)代化標(biāo)志。

日本的社會(huì)文化環(huán)境

日本也是一個(gè)非常重視學(xué)歷的國家，一個(gè)人擁有什么樣的學(xué)歷會(huì)直接影響到其事業(yè)的發(fā)展和薪水的高低。在日本，高考就是人生命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。日本目前的學(xué)制基本上同 9 我國一樣，采取六、三、三、四制，即小學(xué)六年，初中三年，高中三年，大學(xué)四年。日本對(duì)教師的要求很高，大學(xué)畢業(yè)以后需經(jīng)縣(相當(dāng)我國的省)、文部省(相當(dāng)我國的教育部)考試合格后取得教師資格證書方可去中小學(xué)任教。教師人事由縣負(fù)責(zé)，人頭經(jīng)費(fèi)也由縣直接撥入學(xué)校。地方政府負(fù)責(zé)學(xué)校的行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)及基建經(jīng)費(fèi)。教師的收入豐厚。日本盡管有不少私立學(xué)校，晚上還有不同形式的補(bǔ)習(xí)學(xué)校為學(xué)生們開放，但公立中學(xué)依然是日本中學(xué)的主要形式。日本人對(duì)我國的孔盂之道，儒家理學(xué)十分崇拜，因此對(duì)因材施教原則十分重視，比起文化知識(shí)的傳授來，日本的中學(xué)似乎更重視學(xué)生良好習(xí)慣的養(yǎng)成、教師和學(xué)生身體素質(zhì)的提高。學(xué)校、家庭、社會(huì)三結(jié)合教育，在日本被廣泛重視。應(yīng)該承認(rèn)；日本對(duì)教育是高度重視的。日本中學(xué)教育的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國的中學(xué)教育不無借鑒作用。

日本的文化主要表現(xiàn)在風(fēng)俗習(xí)慣，文學(xué)等方面，日本以禮儀之邦而聞名于世，講究禮節(jié)世日本人的習(xí)俗，平時(shí)人與人見面時(shí)總要互相鞠躬，并相互問候；日本的當(dāng)代文學(xué)與其他的事物一樣，有其豐厚的淵源，部分來自中國的傳統(tǒng)的影響，也有來自多元化的西方的思想，當(dāng)然日本歷史悠久的傳統(tǒng)特點(diǎn)也是少不了的。九世紀(jì)是日本與中國直接交往的時(shí)期，這時(shí)候中國的古典文學(xué)對(duì)日本的文學(xué)影響至深。日本的文化藝術(shù)主要以體現(xiàn)在茶道，花道兩方面，茶道是日本民族特有的文化藝術(shù)之一，在世界上享有聲譽(yù)，而花道，顧名思義就是插花藝術(shù)，日本的花道始于十五世紀(jì)，花道有多重流派，而每一種流派都有自己的哲學(xué)思想，而且他們所遵循的藝術(shù)準(zhǔn)則以及這些準(zhǔn)則所蘊(yùn)含的人生觀，自然觀和宇宙觀基本是一致的，特別強(qiáng)調(diào)事理一體，因此，盡管日本的插花藝術(shù)千姿百態(tài)，但象征天地人的三條線是罪基本的格局。說到日本的體育文化，當(dāng)然少不了相撲，柔道和劍道，相撲是日本的國技，不僅在國內(nèi)深受人們的喜愛，今年來在過外也頗受外國人的歡迎。而柔道起源于古代的武術(shù)，可追溯到柔術(shù)，劍道是由日本傳統(tǒng)的劍術(shù)發(fā)展起來的，劍術(shù)原為武士掌握格斗技術(shù)的訓(xùn)練手段，1970年國際劍道聯(lián)盟成立，劍道開始被承認(rèn)為世界性的體育項(xiàng)目，劍道在戰(zhàn)后一直衰落，但現(xiàn)在開始復(fù)興。

戰(zhàn)后日本科技發(fā)展的歷程，給我們提供了一些值得思考的啟示和借鑒。其一，讓本國科技在世界科技大潮中去搏擊、成長，發(fā)展科技的目標(biāo)始終盯住世界最前方，才易于趕上和超過世界先進(jìn)水平；其二，高度重視發(fā)展教育，著力培養(yǎng)各類科技人才，提高全民文化素質(zhì)和科 學(xué)技術(shù)水平，增強(qiáng)國民的科技意識(shí)；其三，在科技落后的情況下，要敢于犧牲眼前局部利益，大力引進(jìn)外國先進(jìn)技術(shù)，同時(shí)注意“國產(chǎn)化”，樹立強(qiáng)烈的“輸入是為了輸出”的科技競爭戰(zhàn)略意識(shí)；其四，把科學(xué)技術(shù)與生產(chǎn)緊密結(jié)合，使之及時(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力；其五，根據(jù)本國國情，走適合具有本國特色的科技發(fā)展道路。

日本的技術(shù)環(huán)境

日本獨(dú)特的地理?xiàng)l件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化。尤其是日本的經(jīng)濟(jì)，科技，經(jīng)濟(jì)管理，教育等都是值得我們發(fā)展中國家借鑒的。首先日本雖是個(gè)小國，10 但是日本的經(jīng)濟(jì)卻是十分發(fā)達(dá)的。第二次世界大戰(zhàn)后，日本經(jīng)濟(jì)迅速增長，經(jīng)過幾十年的努力，在戰(zhàn)爭的廢墟上建設(shè)成為世界第二經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國。從上個(gè)世紀(jì)５０年代中期經(jīng)濟(jì)起飛開始至今，日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)明顯的階段性。日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展劃分為三個(gè)階段：１９７３年世界石油危機(jī)前為高增長階段，１９７４年至１９９０年為較高增長階段，其后至今經(jīng)濟(jì)一直處于蕭條階段。這三個(gè)階段，其經(jīng)濟(jì)增長速度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都有很大的不同。日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展也有很大缺陷。他們對(duì)沒有直接經(jīng)濟(jì)效益的科研投入少，因而缺少技術(shù)儲(chǔ)備。日本經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展主要依托的是國內(nèi)市場。在日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，國內(nèi)需求，主要是消費(fèi)需求對(duì)經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)率占有絕對(duì)高的比重，即消費(fèi)需求在很大程度上左右著其經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。日本是一個(gè)島國，資源匱乏，它在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中實(shí)行出口戰(zhàn)略。盡管日本在對(duì)外貿(mào)易中獲得了技術(shù)，形成了高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，但像日本這樣大的經(jīng)濟(jì)體只能主要依靠國內(nèi)需求，開拓國內(nèi)市場，而不能長期靠出口戰(zhàn)略維持經(jīng)濟(jì)高增長。

日本的科技也是在第二次世界大戰(zhàn)后得到了飛速發(fā)展，在戰(zhàn)敗的廢墟上，從一個(gè)科技落后的國家一躍成為世界科技強(qiáng)國，取得了舉世矚目的成就。日本在戰(zhàn)后科技發(fā)展過程中，根據(jù)不同歷史時(shí)期的國內(nèi)外情況，采取了許多鼓勵(lì)科技發(fā)展的方法和措施，并由此表現(xiàn)出自身的特點(diǎn)。第一，充分利用原有的“能量”； 第二，建立健全的、強(qiáng)有力的全國性學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；第三，廣泛建立科研機(jī)構(gòu)，網(wǎng)羅科技人才；第四，為發(fā)展科學(xué)技術(shù)而大力投資；第五，積極引進(jìn)外國先進(jìn)技術(shù)；第六，著力于國產(chǎn)化。日本是一個(gè)地狹人稠、資源缺乏的島國，其自身的條件有著嚴(yán)重的缺陷，因此，資源貧乏的“致命缺陷”從客觀上迫使日本走發(fā)展科技的道路?？梢哉f，科技強(qiáng)國是日本別無選擇的路。從根本上講，日本科技的發(fā)展，是由于日本政府和企業(yè)界人士所具有的廣闊胸襟和堅(jiān)韌不拔精神所表現(xiàn)出來的強(qiáng)烈的科技意識(shí)和大膽而可行的政策措施所促成的。戰(zhàn)后日本科技的發(fā)展走過了一條艱辛曲折的道路。在這條道路上，充滿了日本人高睹遠(yuǎn)矚的膽魄，扎實(shí)而細(xì)致、一步一個(gè)腳印的工作態(tài)度和求實(shí)精神。而就日本的經(jīng)濟(jì)管理，日本學(xué)者則認(rèn)為，日本經(jīng)濟(jì)是一種混合經(jīng) 濟(jì)，既不是亞當(dāng)?斯密型，也不是凱恩斯型，也不是馬克思型，而是這幾個(gè)方面兼而有之的混合型。關(guān)于產(chǎn)業(yè)政策，日本政府堅(jiān)持實(shí)行對(duì)有發(fā)展前途的行業(yè)進(jìn)行援助和扶持，而對(duì)需要縮小的行業(yè)進(jìn)行抑制的產(chǎn)業(yè)政策。關(guān)于財(cái)政金融政策，日本則維持較高的儲(chǔ)蓄率，把私人短期存款變?yōu)殚L期資金使用，兩套金融機(jī)構(gòu)緊密配合，各司其職，財(cái)權(quán)主要集中在中央，支出主要在地方，關(guān)于行政指導(dǎo)，這是日本政府獨(dú) 特的宏觀經(jīng)濟(jì)管理手段。日本政府在管理宏觀經(jīng)濟(jì)方面，同其他資本主義國家相比所以比較成功，與日本政府經(jīng)濟(jì)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置比較合理，注意協(xié)調(diào)各機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，重視提高經(jīng)濟(jì)干部的素質(zhì)有關(guān)。實(shí)行審議會(huì)制度，是日本政府管理宏觀經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特點(diǎn)。審議會(huì)是政府機(jī)構(gòu)的咨詢機(jī)構(gòu)，是根據(jù)法律規(guī)定設(shè)立的。在眾多的審議會(huì)中，對(duì)日本政府制定宏觀經(jīng)濟(jì)決策有重要作用的，是經(jīng)濟(jì)企劃廳的經(jīng)濟(jì)審議會(huì)，日本政府的各種審議會(huì)，既有咨詢作用，也有聽取各方意見，協(xié)調(diào)各方利益的作用。使得日本經(jīng)濟(jì)管理有條不紊。

三、產(chǎn)品生命周期分析

產(chǎn)業(yè)的生命周期是指產(chǎn)業(yè)從出現(xiàn)到完全退出社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所經(jīng)歷的時(shí)間周期。一般來說，產(chǎn)業(yè)生命周期主要包括四個(gè)階段:引人期,成長期,成熟期,衰退期。識(shí)別產(chǎn)業(yè)生命周期所處階段的主要指標(biāo)有:市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量、進(jìn)入及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等。產(chǎn)業(yè)在不同的階段有不同的特征

2013年前四月全國陶瓷磚總產(chǎn)量近25億平方米，衛(wèi)生陶瓷總產(chǎn)量約5000萬件。今年前四月：全國出口陶瓷磚4.6億平方米，同比增長32%，出口額為14.02億美元，增長18.1%;全國出口衛(wèi)生陶瓷1575萬件，同比下降1.5%，出口額2.52億美元，增長7.7%。

陶瓷的生命周期

隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和 人們生活水平的提高，特別是近幾年來臺(tái)資和港資企業(yè)大量進(jìn)入大陸市場后，大 大促進(jìn)和加快了我國制傘市場的發(fā)展。陶瓷總產(chǎn)量約5000萬件。今年前四月：全國出口陶瓷磚4.6億平方米，同比增長32%，出口額為14.02億美元，增長18.1%;全國出口衛(wèi)生陶瓷1575萬件，同比下降1.5%，出口額2.52億美元，增長7.7%。

2.行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

(1)行業(yè)競爭現(xiàn)狀

中國建筑陶瓷經(jīng)過近30年突飛猛進(jìn)式的發(fā)展，目前業(yè)內(nèi)企業(yè)基本形成了四種競爭模式：

第一種是專注品牌化運(yùn)作的企業(yè)

以8-15條窯爐的企業(yè)為主，其創(chuàng)新能力強(qiáng)，市場營銷也做的好，經(jīng)過多年的經(jīng)營，在業(yè)界擁有一定的影響力和品牌附加值，銷售額逐年增加，企業(yè)贏利能力強(qiáng)，產(chǎn)能根據(jù)銷售情況漸進(jìn)式擴(kuò)張。

第二種是追求規(guī)?；б娴钠髽I(yè)

以30條以上的企業(yè)為主，這類企業(yè)的產(chǎn)品以模仿跟進(jìn)為主，其核心競爭力也就是“低成本擴(kuò)張”,以產(chǎn)能大擴(kuò)張來壓低產(chǎn)品成本，整個(gè)終端銷售也比較簡單，即“低價(jià)競爭，薄利多銷”,企業(yè)的規(guī)模較大，銷售額大，但企業(yè)“大而不強(qiáng)”,品牌附加值不高。

第三種私拋廠與磚坯企業(yè)

部分既無規(guī)模優(yōu)勢(shì)，又缺少創(chuàng)新能力，市場營銷水平差，在激烈的市場競爭中，自有品牌銷售逐年下降，為了消化產(chǎn)能，先是為別的企業(yè)貼牌加工，后來業(yè)內(nèi)出現(xiàn)以低成本競爭的私拋廠，于是形成了磚坯企業(yè)和私拋廠資源整合模式。

第四種則是競爭力明顯的區(qū)域性品牌

業(yè)內(nèi)人士都知道，如果一條生產(chǎn)線長期生產(chǎn)一類產(chǎn)品，不但會(huì)大幅降低生產(chǎn)成本，且質(zhì)量穩(wěn)定，不容易有色差等。不過，以往很多企業(yè)雖然生產(chǎn)線很少，但為了迎合各類消費(fèi)者，仍不斷拓寬產(chǎn)品線，少的有數(shù)十款產(chǎn)品，多的則達(dá)上百款產(chǎn)品，使產(chǎn)品的成本居高不下。一些生產(chǎn)跟進(jìn)型產(chǎn)品的企業(yè)，由于產(chǎn)品的附加值不高，又缺少成本優(yōu)勢(shì)，在越來越激烈的市場競爭中漸漸失去競爭力，市場份額逐漸縮小。

為了尋找生存空間，這些企業(yè)逐漸改變以往銷售的產(chǎn)品全部由自己企業(yè)生產(chǎn)的模式，開始集中精力專業(yè)生產(chǎn)自己最具優(yōu)勢(shì)的某類產(chǎn)品，專業(yè)化、規(guī)模化的單一品類生產(chǎn)，最終把某類產(chǎn)品做精做細(xì)，做出了產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)成本的大幅降低，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)低價(jià)格競爭的策略，在企業(yè)自己品牌銷售的同時(shí)，還可以為其它品牌做訂單生產(chǎn)。在市場競爭和資源整合的不斷演變中，建陶行業(yè)又漸漸出現(xiàn)了專業(yè)購買磚坯進(jìn)行拋光后銷售的“私拋廠”;同時(shí)，也出現(xiàn)了專門生產(chǎn)銷售磚坯，卻沒由自主品牌的企業(yè)。這種新的專業(yè)化分工，將生產(chǎn)資源和銷售資源進(jìn)行了重新整合，形成了強(qiáng)大的市場競爭力，也創(chuàng)造了新的贏利模式。于是，專業(yè)生產(chǎn)磚坯的企業(yè)和私拋廠不斷涌現(xiàn)，目前這類企業(yè)軍團(tuán)已經(jīng)成為建陶行業(yè)的一支重要力量，在市場占有不可小視的銷售額。

(2)新進(jìn)入者威脅

企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)目的就是為了得到回報(bào)，當(dāng)一個(gè)行業(yè)處于成長期的時(shí)候，行業(yè)的規(guī)模會(huì)擴(kuò)大，盈利能力會(huì)提高，因此就會(huì)吸引更多的投資者進(jìn)入該行業(yè)，因此對(duì)于每一個(gè)行業(yè)來說，都會(huì)面臨著行業(yè)新進(jìn)入者的威脅，威脅來自于兩個(gè)方面，一方面從采購來說，企業(yè)要采購材料進(jìn)行生產(chǎn)，而供應(yīng)商是有限的，那么當(dāng)行業(yè)中生產(chǎn)同類商品的企業(yè)增多時(shí)，就會(huì)對(duì)材料的需求量增加，因此企業(yè)間就會(huì)爭搶原材料，必定造成材料供應(yīng)的緊張，價(jià)格的上漲，從而生產(chǎn)成本的增加，從商品的輸出來看，市場需求是有限的，則行業(yè)新進(jìn)入者與原有企業(yè)則要爭奪有限的市場份額，往往行業(yè)新進(jìn)入者會(huì)采取營銷手段占據(jù)市場份額，因此會(huì)導(dǎo)致原有企業(yè)營業(yè)利潤率的下降，不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率。那么行業(yè)新進(jìn)入者對(duì)企業(yè)的威脅有多大呢？我們可不可以采取一定的措施限制其他企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)呢？如果一個(gè)企業(yè)自身比較強(qiáng)大，具有可持續(xù)的競爭能力，那么即使行業(yè)競爭激烈，也仍然會(huì)占據(jù)一定的市場地位，我們可以從企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)來分析。

企業(yè)的規(guī)模，我們都知道規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，簡單的說產(chǎn)品的單位成本隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而逐漸降低，但是這又不是絕對(duì)的，當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，甚至很大的，企業(yè)需要的員工人數(shù)就會(huì)增加，工作量就會(huì)增大，為了完成供應(yīng)任務(wù)可能會(huì)要求人員加班，這樣就增加了人工成本，同樣機(jī)器的磨損也會(huì)增大，因此當(dāng)企業(yè)規(guī)模超乎企業(yè)自身能力逐漸擴(kuò) 13 大時(shí)，企業(yè)的單位成本反而會(huì)增加，因此企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益要把握個(gè)“度”，真正的了解規(guī)模經(jīng)濟(jì)的意義。當(dāng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，行業(yè)新進(jìn)入者要進(jìn)入企業(yè)只有兩個(gè)選擇，一就是投入更多的資金比原有企業(yè)的規(guī)模還要大，但是這個(gè)選擇會(huì)使企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦其他企業(yè)趕超，則會(huì)使企業(yè)面臨失敗，第二就是以小規(guī)模進(jìn)行生產(chǎn)，但是企業(yè)要面臨較高的成本，這樣會(huì)使企業(yè)處于劣勢(shì)，企業(yè)達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)可以一方面降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，另一方面為潛在新進(jìn)入者設(shè)置較高的進(jìn)入壁壘。

當(dāng)然進(jìn)入壁壘的高低并不只取決于規(guī)模的大小，還有客戶忠誠度，對(duì)現(xiàn)有銷售渠道的控制，轉(zhuǎn)換成本的高低，資本金的投入，政府的政策，還有企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)在市場上人緣很好，被大眾所信賴，客戶僅僅只關(guān)注這一種產(chǎn)品，這一個(gè)品牌，即使其他企業(yè)推出優(yōu)惠政策也不會(huì)去購買其商品，則該企業(yè)的客戶忠誠度就很高，其他企業(yè)想要進(jìn)入該行業(yè)就比較困難。企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)，這里與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)。企業(yè)所處的位置很好，擁有許多的信任客戶，自身擁有獨(dú)特的資源，可以獲得政府補(bǔ)貼以降低生產(chǎn)成本，在基礎(chǔ)設(shè)施上投入較大可以獲得專利產(chǎn)品的技術(shù)，有效的利用經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)，則企業(yè)的效率會(huì)大大的提高，并且可以使自己的戰(zhàn)略更有針對(duì)性，從而獲得更大的回報(bào)。

(3)替代品威脅

兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊?，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓替代品對(duì)需求和價(jià)格的影響越強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)就越高。當(dāng)新興技術(shù)創(chuàng)造出替代品后，來自于其他行業(yè)中的替代品的競爭不僅僅會(huì)影響價(jià)格，還會(huì)影響到消費(fèi)者偏好。當(dāng)消費(fèi)者購買來自于另一行業(yè)的替代產(chǎn)品或者服務(wù)的“品牌轉(zhuǎn)換成本”越低，替代品對(duì)這個(gè)行業(yè)未來利潤的威脅就越大，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也就越大。

對(duì)于同類產(chǎn)品，如景德鎮(zhèn)陶瓷等等都會(huì)對(duì)我公司的產(chǎn)品造成一定的威脅。因此我公司要爭取把這三類主要的產(chǎn)品做好，以此在同類產(chǎn)品中樹立品牌效應(yīng)。

(4)供應(yīng)商

宜興陶瓷進(jìn)出口有限公司位于風(fēng)景秀麗的太湖之濱，聞名世界的陶都——宜興。這里交通便利、物產(chǎn)豐富、各種陶瓷產(chǎn)品原料、工藝在這塊土地上發(fā)展。

我廠主要研制、開發(fā)、生產(chǎn)氧化鋁、高頻陶瓷、耐火制品等以及相關(guān)的特種陶瓷產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于新型光源，紡織機(jī)械、電器、制冷設(shè)備、電熱儀表、儀器、化工等行業(yè)，生產(chǎn)各種絕緣板、座、管、柱、線圈骨架，電路基片、冷光源、殺菌燈、燈頭、燈座等陶瓷件，年產(chǎn)量達(dá)100T左右。公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在市場上擁有很高的聲譽(yù)，其價(jià)格合理，產(chǎn)品呢的質(zhì)量十分的好，一度受廣大商家的喜愛，我們將與之合作。

(5)消費(fèi)者

陶瓷品最先適用貴族的產(chǎn)品，但隨著陶瓷品的簡潔化和美感化，它用的范圍越來越廣泛，基本每家每戶都會(huì)有，比如陶瓷的茶具，碗，還有裝飾品，一個(gè)美好的下午，曬著太陽，看著書，再品品茶，這何嘗不是很好的選擇。現(xiàn)在很多的餐廳都會(huì)選擇陶澤，這樣比較有情調(diào)，看著也美觀。

四、SWOT分析

S 優(yōu)勢(shì) Strengths

1、中國陶瓷業(yè)歷史有良好的陶瓷文化底蘊(yùn)和根源

2、政府對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)大力扶持

3、原材料供應(yīng)充足

4、中國瓷器行業(yè)專業(yè)配套條件優(yōu)良

5、中國瓷器行業(yè)具有良好的研發(fā)條件和人才培養(yǎng)體系

6、運(yùn)輸發(fā)達(dá)

7、日本居住環(huán)境優(yōu)美

W 劣勢(shì)Weakness

O T

威脅Threat 1.出口仍然面臨很

多貿(mào)易壁壘 2.整體市場生存環(huán)

境的惡化 3.國家節(jié)能減排政

策的影響 4.日本與其他國家

關(guān)系友好 5.同行競爭激烈 6.價(jià)格成本的上升

機(jī)會(huì) Opportunities

1、中日貿(mào)易關(guān)系友1.知名品牌少，欠缺品

好

牌意識(shí)。只做產(chǎn)品而

2、雙邊經(jīng)濟(jì)技術(shù)合不注重做品牌和培作頻繁 育運(yùn)作品牌，品牌影

3、需求的增長

4、中國政府的高度響力十分薄弱，產(chǎn)品

重視

知名度不高。

5、綠色消費(fèi)成為陶

瓷生態(tài)工業(yè)發(fā)展2.市場競爭無序，出口的新動(dòng)力

價(jià)格嚴(yán)重偏低。

6、入世后外貿(mào)自主3.科技創(chuàng)新能力不足，權(quán)的放開，競爭

環(huán)境超于公平低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。開設(shè)陶瓷專業(yè)的院校少，科研力量較弱。

4.出口市場和產(chǎn)品相對(duì)單一。

5.企業(yè)的管理者知識(shí)文化水平偏低，觀念落后。專業(yè)人才不足，專業(yè)市場規(guī)模不足。

根據(jù)SO分析，我們應(yīng)該發(fā)揮政策，外貿(mào)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇，加強(qiáng)我們與日本買家的合作，把我們的產(chǎn)品銷往日本。

根據(jù)WO分析，我們會(huì)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，改變營銷策略，依靠兩國關(guān)系，建立品牌效應(yīng)。

根據(jù)ST分析，尋找更多的合作伙伴，依靠政府優(yōu)惠，還有如今的運(yùn)輸發(fā)達(dá)，降低成本，增加競爭力。

根據(jù)WT分析，我們應(yīng)該將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得獨(dú)特新穎，塑建品牌，以品牌去開發(fā)和占領(lǐng)市場，堅(jiān)持科技創(chuàng)新，提高企業(yè)國際競爭力，加強(qiáng)人才隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)。

S 優(yōu)勢(shì) Strengths

1、Having a great history

2、Government strongly support the industry

3、Fully raw materials

4、Good conditions

5、Having good development conditions and talent

6、Transport developed

7、Beautiful living environment

W 劣勢(shì)Weakness 1.A small number of well-known brands and be Lack of brand awareness.The influence of brand is very weak, and the product are not well-known.2.The competition in the market is out-of-order.The export prices are seriously low.3.Science and technology ability is insufficient，low-level

Production.O

機(jī)會(huì) Opportunities

1、Good trade relations

2、Frequent bilateral

economic and technical cooperation

3、Market demand

increase

4、Chinese government

attached great importance

5、Green consumption

become a power

6、Having good

competition

T

威脅Threat

1.The exports are still

faced with many trade barriers.2.The

environment Worsening.3.The Influence of

Government.4.Japan has good

relationships with other counties.5.Peer competition.6.The Increasing cost

price

living of

whole market is Having few specialized colleges and universities.The scientific research strength is weak.4.The export market and production are simple.5.The knowledge of The Manager of the enterprise is low, their concepts are outdated and the professional is insufficient.The specialized market scale is insufficient.According to the SO analysis, we should develop policy, foreign trade and other advantages, seize the opportunity, strengthen our cooperation with Japanese buyers, and then sold our products to Japanese.According to the WO analysis, we will strengthen staff training, change the marketing strategy, relying on the relationship between the two countries, the establishment of brand effect.According to the ST analysis, we should looking for more partners, rely on governmental privilege, and reduce cost to increase competition ability.According to the WT analysis, We need to design the goods uniquely and build the brand.Develop and dominate the market by brand.Adhere to the scientific and technological innovation, and improve the international competitiveness.Strengthening the Building and training of talent team.18

第五篇：油漆市場營銷策劃案

油漆市場營銷策劃案

第一部分：2012年平江市場營銷的整體規(guī)劃

一、總體原則：

在平江市城區(qū)完善營銷體系，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)增建一些營銷網(wǎng)點(diǎn)，樹立嘉寶莉的品牌形象，在家裝涂料市場營建市場美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)市場投入和產(chǎn)出的平衡。

1、穩(wěn)固嘉寶莉在木漆市場的份額，大力拓展家裝涂料市場，強(qiáng)化市場營銷隊(duì)伍的建設(shè)，提高市場的管理和應(yīng)變能力。

2、提高市場營銷人員的推廣和溝通能力，加大小區(qū)的掃樓活動(dòng)的力度，確保在市場營銷水平優(yōu)勢(shì)。

第二部分：平江涂料市場的必要認(rèn)識(shí)

一、市場前景：

1.目前看來，平江一百余萬，城市形象已經(jīng)初步建立。隨著旅游城市的定位，城市的改造工程將加快速市場將進(jìn)一步擴(kuò)張。

2..隨著收入的提高，市民對(duì)生活的品質(zhì)要求也越來越高，剛化防瓷涂料無論在外觀還是在使用時(shí)間上都已經(jīng)被淘汰，內(nèi)墻涂料已經(jīng)走進(jìn)了每個(gè)家庭的裝修計(jì)劃；加上國家大力推廣外墻涂料（以后嚴(yán)禁使用外墻磚），等原因?qū)е率袌鲂枨筮M(jìn)一步擴(kuò)大。

二、平江市場現(xiàn)狀：

目前在平江現(xiàn)階段建材市場進(jìn)行調(diào)查，在市場內(nèi)存在著大大小小的幾十家涂料經(jīng)銷店。其中：

1、以立邦, 多樂士, 為代表國外品牌，占據(jù)著平江涂料市場的高端市場，其市場知名度以及美譽(yù)度等綜合價(jià)值較高，因此立邦，多樂士, 是涂料市場的第一品牌。

2、二線品牌及部分沿海的合資品牌占據(jù)市場的中端市場，利用其合資品牌的資源優(yōu)勢(shì)，較為合理的性價(jià)

比占據(jù)著較大的市場份額。

3、市場是最低端則由地方性的國內(nèi)廠家占據(jù)，其低廉的市場價(jià)格嚴(yán)重的沖擊著涂料行業(yè)的市場，并占據(jù)

了部分的低端市場用戶。

三、市場壓力

1.隨著外資品牌已經(jīng)開始全面運(yùn)作中國市場，國家關(guān)稅的逐漸下調(diào)，將導(dǎo)致進(jìn)口品牌的價(jià)格下降，合資品牌的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將有所減弱。

2.在行業(yè)的產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的環(huán)境下，市場的供給能力超過了市場的實(shí)際需求。涂料、油漆已經(jīng)由賣

方市場完全轉(zhuǎn)換為買方市場。替代品：此領(lǐng)域主要來自壁布,，墻紙，陶瓷等，陶瓷主要用于內(nèi)墻地面外墻因城市政策限制其替代

作用有限，而墻紙，壁布目前存在一定威脅。

第三部分市場營銷拓展規(guī)劃

一、市場營銷的必要條件：

人員的配置，市場操作的好壞直接影響了整個(gè)營銷計(jì)劃的實(shí)施，在每個(gè)小區(qū)的市場人員是面對(duì)消費(fèi)者的第一線，其素質(zhì)的高低直接影響消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌印象。

依托總公司的品牌資源優(yōu)勢(shì)，充分利用平江市場的市場終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的資源整合，將廣宣作為營銷的有力武器，整合區(qū)域廣宣的傳播方式。以實(shí)現(xiàn)市場差異化的整合行銷。

二、市場營銷的規(guī)劃；

1、完善并優(yōu)化城關(guān)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，選擇部分小市場（如南江、長壽、官塘）進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化，實(shí)施重點(diǎn)突破。

2、引進(jìn)電腦調(diào)色系統(tǒng)，提高公司硬件平臺(tái)，使嘉寶莉的產(chǎn)品品質(zhì)得到有效的體現(xiàn)。豐富嘉寶莉在宜昌的品牌附加值。

3.在城區(qū)建材市場，建立嘉寶莉形象專賣店，樹立其在城關(guān)市場的品牌形象。

4、加大廣宣的力度，擴(kuò)大嘉寶莉在涂料市場的知名度，和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)銷售的大幅度提升。

第四部分

油漆