第一篇：房產(chǎn)典當(dāng)案例分析

房地產(chǎn)典當(dāng)案例分析

1993年7月12日，A公司與B典當(dāng)行簽訂一份典當(dāng)合同。雙方約定：A公司將其所有的文化賓館以1500萬元人民幣的典價典給B典當(dāng)行，典期為一個月，A公司應(yīng)于同年8月11日贖典，逾期三天不贖則視為絕賣。合同經(jīng)公證后，B典當(dāng)行依約支付了典價款，并收取A公司典價月4％的收益金，同時將該賓館的房產(chǎn)證收歸自己保存。合同逾期后A公司無力還款，雙方經(jīng)多次協(xié)商后又于1995年12月12日達(dá)成協(xié)議，約定A公司于1996年6月25日前交出典產(chǎn)。此前A公司以為賓館辦理保險為由，于1994年3月將其房產(chǎn)證從B典當(dāng)行取回，據(jù)此又與C銀行簽訂了抵押借款合同。C銀行持該房產(chǎn)證辦理抵押登記手續(xù)后貸給A公司40萬美元。1996年7月C銀行以A公司無力償還貸款為由訴至法院。審理期間雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議，由A公司將文化賓館90％股份權(quán)利轉(zhuǎn)讓給C銀行。在調(diào)解書執(zhí)行過程中，B典當(dāng)行提出異議，稱典當(dāng)合同成立在前，并且已有“逾期不贖視為絕賣”的明確約定，所典賓館所有權(quán)早已轉(zhuǎn)歸B典當(dāng)行；A公司以自己已不再享有產(chǎn)權(quán)的房產(chǎn)與C銀行設(shè)定的抵押擔(dān)保合同是無效的，其后達(dá)成的調(diào)解協(xié)議內(nèi)容也是違法的。

此案應(yīng)如何處理，存在幾種不同觀點。

一種意見認(rèn)為該典當(dāng)合同實質(zhì)上是房屋抵押借款合同，因其設(shè)定在先而具有優(yōu)先受償權(quán)。此案中，B典當(dāng)行并沒有實際占有房屋，并且按月4％收取的收益金顯屬利息。因此不具有“房不計租錢不計息”的典當(dāng)關(guān)系法律特征，應(yīng)按抵押借款合同處理。至于A公司與C銀行簽訂的抵押合同也是有效的，如果賓館的實際價值超過典價，其超出部分可以再設(shè)定抵押。但B典當(dāng)行具有優(yōu)先受償權(quán)。

另一種意見認(rèn)為該典當(dāng)合同合法有效。在法律、政策沒有明確規(guī)定，并且不損害他人和社會公共利益的情況下，應(yīng)允許當(dāng)事人自主作出民事法律行為。典當(dāng)合同已明確約定，逾期不贖視為絕賣。事后雙方也再次達(dá)成協(xié)議認(rèn)可了此約定。所以賓館的所有權(quán)已轉(zhuǎn)歸B典當(dāng)行，A公司以他人房產(chǎn)設(shè)定的抵押是沒有法律效力的。

筆者不同意上述意見。筆者認(rèn)為該典當(dāng)合同在當(dāng)時雖可認(rèn)定為房屋抵押貸款合同，但其并不具有對抗后一合法設(shè)定的抵押借款合同的法律效力。理由如下：

一、該案不是傳統(tǒng)民法意義上的典權(quán)糾紛

1、典當(dāng)作為一種質(zhì)押借貸，是擔(dān)保物權(quán)，是債；而典權(quán)則是對不動產(chǎn)的用益物權(quán)，非債。這二者不應(yīng)混淆（參見大百科全書法學(xué)卷第713頁和辭海第330 頁）。雖然它們都有“到期不贖視為絕賣”的慣例，但該案中A公司并沒有將賓館交給B典當(dāng)行占有、使用和收益，因此也就談不上對房產(chǎn)進(jìn)行回贖和“房不計

租、錢不計息”。該案除標(biāo)的物是不動產(chǎn)外，根本不具有傳統(tǒng)民間典權(quán)關(guān)系的法律特征。該案實質(zhì)上是一種將房產(chǎn)證作為權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押的借貸。

2、最高法院于1992年3月16日對黑龍江省高院作出的（1991）民他字第15號《關(guān)于金德輝訴佳木斯市永恒典當(dāng)商行房屋典當(dāng)案件應(yīng)如何處理問題的函復(fù)》也明確了在審判實踐中，對因典當(dāng)行以“典當(dāng)”形式從事融資借貸的案件應(yīng)定性為以房地產(chǎn)抵押的借款合同糾紛，并且不得將先行提取的利息計人典金計算復(fù)利。

二、典當(dāng)行并沒有取得典當(dāng)房屋的所有權(quán)

1．典當(dāng)合同約定的“逾期視為絕賣”不能作為賓館所有權(quán)實際轉(zhuǎn)移的依據(jù)。所謂“絕賣”就是買斷典物的所有權(quán)。而該案中．B典當(dāng)行在逾期后很長時間內(nèi)。既沒有實際取得該賓館的占有、使用和收益的權(quán)利，又沒有依法辦理房產(chǎn)的變更登記手續(xù)，因此，無論在事實上還是在形式上B典當(dāng)行自始至終均沒有取得該賓館的所有權(quán)。

2．即使我們將”逾期視為絕賣”看作是房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移的特別約定，但由于事后雙方又多次協(xié)商達(dá)成“1996年6月25日前交出典產(chǎn)”的協(xié)議，這就對典當(dāng)合同條款進(jìn)行了修改變更，解除了原先約定。這在B典當(dāng)行同意將房產(chǎn)證交給A公司辦理保險的情節(jié)中也可以看出：該賓館所有權(quán)事實上并沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移。

3．依據(jù)中國人民銀行《典當(dāng)行管理暫行辦法》規(guī)定，典當(dāng)行對死當(dāng)物芬裁揮興腥ǎ⑶葉緣蔽鋨燉肀Ｏ找彩塹淶斃械姆ǘㄒ邐瘛８冒旆揮腥峽紗車摹熬簟倍還娑恕八賴薄?。诊勶的“速嚤”与“均郁≥吇往御淤嚤仅是指当户放迄铀回赎权的当五P淶斃脅⒉荒苊皇盞蔽鎩０旆ü娑ǎ核賴蔽鍥飯穆艉篤涫杖朐誑鄢舜畋鞠⒑偷淶奔芭穆艫姆延煤螅Ｓ嗖糠鐘ν爍被АＲ簿褪撬擔(dān)賴蔽鍥返乃腥ú⒚揮兇聘淶斃校徊還淶斃卸運賴蔽鍥返吶穆艏壑迪磧杏畔仁艸トò樟恕?BR>4．我國擔(dān)保法明確規(guī)定：“出質(zhì)人和質(zhì)權(quán)人在合同中不得約定在債務(wù)履行期屆滿質(zhì)權(quán)人未受清償時，質(zhì)物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移為質(zhì)權(quán)人所有?！狈芍砸沽髻|(zhì)約定是為了防止質(zhì)權(quán)人乘出質(zhì)人急迫借貸之機(jī)作出不公平的行為，以保護(hù)正常的社會經(jīng)濟(jì)秩序。這種法定禁止是一種嚴(yán)格的、無條件的絕對禁止，即使物質(zhì)的價值與債權(quán)的價額相等，這種約定仍歸于無效。

5．房產(chǎn)證作為一種權(quán)利證書，本身并不能直接體現(xiàn)一定的財產(chǎn)利益。這與我國擔(dān)保法第七十五條規(guī)定的票據(jù)、股權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等財產(chǎn)權(quán)利不同。我國法律對用房產(chǎn)設(shè)定的擔(dān)保，并沒有在質(zhì)押上而僅是在抵押上加以規(guī)定。雖然法律沒有明文禁止房產(chǎn)權(quán)利證書的質(zhì)押，但依據(jù)物權(quán)法的公示主義原則，任何押物都應(yīng)

該以登記或占有的方式來體現(xiàn)，否則不得對抗第三人。特別是不動產(chǎn)、車船、企業(yè)設(shè)備抵押和股票、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押，我國法律更是明確要求必須以登記作為合同成立的生效條件。所以，不動產(chǎn)權(quán)利證書即使可以質(zhì)押的話也應(yīng)以進(jìn)行他項權(quán)利登記為必要。該案中B典當(dāng)行既沒有一直保持對房產(chǎn)證書的留置占有，又沒有辦理該房產(chǎn)的他項權(quán)利登記，更沒有在逾期后很長時間內(nèi)協(xié)商將典產(chǎn)折價并找補(bǔ)房價與典價之間的差額或者將典產(chǎn)公開拍賣以收回典價款等損失，同時一并辦理房屋所有權(quán)過戶登記手續(xù)。所以，B典當(dāng)行只能自己承受未能及時正確主張和行使權(quán)利所帶來的不利后果。

三、典當(dāng)合同不得對抗C銀行抵押借款合同

1、A公司與B典當(dāng)行簽訂的房屋典當(dāng)合同，雖然當(dāng)時我國還沒有相關(guān)的法律法規(guī)加以調(diào)整，但也應(yīng)該遵循我國民事法律所確定的公平、等價有償、誠實信用、遵守法律和國家政策、維護(hù)國家和社會公共利益的基本原則。前已述及，該房產(chǎn)典當(dāng)合同既不具有典權(quán)的占有特征，又不具有典當(dāng)?shù)馁|(zhì)押特征，僅有的質(zhì)押物――房產(chǎn)證書還被欺騙放棄了質(zhì)押權(quán)！更重要的是典當(dāng)行沒有及時地主張自己的權(quán)利。因此也就根本不存在什么優(yōu)先受償權(quán)。這在我國擔(dān)保法和典當(dāng)行管理暫行辦法中均有明確的規(guī)定。這些法律、規(guī)章雖在事后頒布，無溯及力，但根據(jù)有關(guān)司法解釋，在當(dāng)時沒有規(guī)定的情況下可以參照其規(guī)定進(jìn)行追溯處理。

2、由于該案件一直延續(xù)到我國城市房地產(chǎn)管理法公布施行后，且之前我國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例、城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法等法規(guī)、規(guī)章和上海、深圳、天津、福建、廣東及珠海等地區(qū)性法規(guī)、規(guī)章均已明確規(guī)定對房屋抵押必須實行他項權(quán)利登記。并且，參照最高法院《關(guān)于審理房地產(chǎn)管理法施行前房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營案件若干問題的解答》第16條規(guī)定，對前一個抵押合同未辦理抵押登記手續(xù)而又與第三人就同一房地產(chǎn)簽訂抵押合同并辦理了抵押登記手續(xù)的，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定后一個抵押合同有效。綜上所述，筆者認(rèn)為：該案中典當(dāng)合同是一種以房產(chǎn)證質(zhì)押形式表現(xiàn)的房產(chǎn)抵押借貸合同。由于B典當(dāng)行沒有能夠通過合法有效的方式正確行使權(quán)利，并且還被A公司惡意欺騙，從而導(dǎo)致C銀行在不知情的情況下以合法形式實行了房產(chǎn)抵押。因此，基于后―抵押借款合同由法院主持達(dá)成的A公司與C銀行之間的調(diào)解協(xié)議合法有效，應(yīng)予執(zhí)行。B典當(dāng)行提出的異議理由是不能成立的。至于B典當(dāng)行為此遭受的損失只能另行要求A公司賠償。

第二篇：案例分析：房產(chǎn)典當(dāng)怎樣才省錢

案例分析：房產(chǎn)典當(dāng)怎樣才省錢

清遠(yuǎn)雄志企業(yè)成雄志分享

市民林先生想申購一只即將上市的股票但一時手頭拮據(jù)便想將自己的房屋拿去典當(dāng)?shù)洚?dāng)行說了房產(chǎn)典當(dāng)需共有人同意考慮到老婆這一關(guān)難過林先生便讓一位女同事去托了一把結(jié)果被典當(dāng)行識破未能獲得當(dāng)金隨著市民投資理財意識的增強(qiáng)典當(dāng)作為一項便捷的融資工具正逐漸被人們重視起來近日在股市指數(shù)攀升的刺激下甚至有市民將房產(chǎn)送進(jìn)典當(dāng)行以換取資金業(yè)內(nèi)人士指出房產(chǎn)典當(dāng)手續(xù)簡便但并不是所有的房子都可以拿去典當(dāng)?shù)洚?dāng)金額應(yīng)根據(jù)需要確定而非越高越好……這些房產(chǎn)典當(dāng)?shù)拈T道并不是所有的消費者都清楚

·放款快但費用高

根據(jù)相關(guān)規(guī)定房產(chǎn)典當(dāng)?shù)脑戮C合費用上限是典當(dāng)款總額的 ．％近期一些典當(dāng)行已經(jīng)通過與受典人私下協(xié)議把收費標(biāo)準(zhǔn)做到了．％

大家愿意負(fù)擔(dān)高費用從典當(dāng)行找資金也是因為典當(dāng)?shù)姆趴钚矢?！青島金達(dá)典當(dāng)行有限公司負(fù)責(zé)人孫女士介紹說如果證件齊全手續(xù)辦理順利最快當(dāng)天就可放款！

但并非所有的房子都可以辦理典當(dāng)業(yè)務(wù)一般來說只有達(dá)到銀行放貸條件的房子典當(dāng)行才予以受理而那些產(chǎn)權(quán)不清晰本身已經(jīng)有抵押等情況的房子典當(dāng)行也不會受理而典當(dāng)行在受理典當(dāng)業(yè)務(wù)時也會要求受典人出示擔(dān)保房產(chǎn)證明即本人可以證明擁有第二套住房或僅有一套住房的情況下有親友可以接納其居住一些典當(dāng)行在典當(dāng)合同中會注明典當(dāng)?shù)姆孔釉诘洚?dāng)期間需封存起來并由典當(dāng)行監(jiān)管典當(dāng)人不能再使用此房屋而青島的典當(dāng)行還比較厚道在典當(dāng)期限內(nèi)受典人多被允許繼續(xù)使用該房產(chǎn)

·怎樣典當(dāng)才最省錢

典當(dāng)?shù)娜谫Y方式雖然快但利息高所以典當(dāng)?shù)念~度和時間期限都很有講究否則會多花很多冤枉錢青島信達(dá)榮昌典當(dāng)行有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說一般來說房產(chǎn)典當(dāng)分幾個步驟以個人典當(dāng)客戶為例首先要帶齊房產(chǎn)證夫妻雙方身份證多人擁有的共有人全部出示身份證并簽字同意典當(dāng)戶口簿結(jié)婚或未婚證明及第二居所證明等證件向典當(dāng)行申請典當(dāng)行驗證并實地看房后雙方議價并按照相關(guān)規(guī)定確定當(dāng)期金額和綜合費用再由同住人及配偶簽字與典當(dāng)行訂立合同辦理抵押登記手續(xù)然后典當(dāng)行發(fā)放典當(dāng)款一般來說房產(chǎn)典當(dāng)當(dāng)期最長半年貸款金額最高為房產(chǎn)評估值的七成，商業(yè)網(wǎng)點為五成。

第三篇：房產(chǎn)典當(dāng)流程

房產(chǎn)典當(dāng)流程

一、典當(dāng)應(yīng)提供下列證明材料

典當(dāng)?shù)姆慨a(chǎn)必須是產(chǎn)權(quán)房、商品房，并需提供下列權(quán)利文件：房屋所有權(quán)證

二、抵押人為個人：需提供夫妻雙方身份證原件及復(fù)印件，戶口本、結(jié)婚證原件及復(fù)印件；

三、抵押人為企業(yè)法人：提供上級主管部門同意抵押批文原件或董事會決議原件，企業(yè)公司章程原件及復(fù)印件并加蓋公章，單位營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證原件及復(fù)印件并加蓋公章；加蓋公章的授權(quán)委托書；企業(yè)法人身份證；經(jīng)辦人員身份證；；

四、實地看房

實地核查所典當(dāng)?shù)姆课莸幕厩闆r，要同房屋所有權(quán)證、國有土地使用證中登記的相對照核實。

五、估價

根據(jù)典當(dāng)房屋的建造年份、區(qū)域因素、個別因素、綜合因素，并參考同類相近住宅小區(qū)的市場售價，估算典當(dāng)房屋的實際價值。

六、確定貸款比率及收費標(biāo)準(zhǔn)

典當(dāng)貸款比率一般不超過評估價的70%，典當(dāng)月費率30‰左右，根據(jù)貸款金額及時間長短費率可由雙方視具體情況協(xié)商確定。

七、簽定房地產(chǎn)典當(dāng)貸款協(xié)議書

房屋典當(dāng)?shù)盅汉贤唾J款合同一式三份，其中房屋典當(dāng)人、房屋登記部門、典當(dāng)行各執(zhí)一份。

八、辦理他項權(quán)利證

九、典當(dāng)行發(fā)放典當(dāng)貸款。

十、典當(dāng)本息清償后，向房產(chǎn)交易中心注銷他項權(quán)利登記，有關(guān)權(quán)證交還本人。

第四篇：房產(chǎn)典當(dāng)融資

房產(chǎn)典當(dāng)融資（參考）

【業(yè)務(wù)范圍】

個人、企業(yè)名下的已經(jīng)取得房產(chǎn)證的住宅、經(jīng)濟(jì)適用房、成本價住宅(含央產(chǎn)房)、危改回遷房、商品房、別墅、寫字間、商鋪和經(jīng)營性用房、廠房等。

【所需資料】

一、個人房產(chǎn)

1、房屋產(chǎn)權(quán)證、購房合同及發(fā)票原件；

2、身份證原件、戶口簿原件

3、配偶身份證原件/房地產(chǎn)共有人身份證原件

4、婚姻證明（結(jié)婚或未婚證明）

二、公司房產(chǎn)

1、房屋產(chǎn)權(quán)證、國有土地使用權(quán)證、購房合同及發(fā)票原件

2、企業(yè)法人身份證明、法人授權(quán)委托書、經(jīng)辦人身份證原件

3、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（加蓋公章）、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證（加蓋公章）

4、公司章程、股東會決議/董事會決議

【辦理流程】

1、上門評估房產(chǎn)價值

2、簽署典當(dāng)合同及當(dāng)票

3、辦理相關(guān)登記

4、放款

第五篇：房產(chǎn)營銷案例分析

房產(chǎn)營銷案例分析

一、深圳萬科案例

1、萬科集團(tuán)采用了那種目標(biāo)市場選擇的策略? 答：萬科集團(tuán)采用的是產(chǎn)品----市場集中化策略。指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場無論是從購房者或是從產(chǎn)品角度都集中于一個細(xì)分市場。

2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行? 答：目標(biāo)市場選擇的程序是：

1、市場調(diào)研及市場細(xì)分。

2、細(xì)分市場分析與平估。

3、目標(biāo)市場的選擇。

3、談?wù)勀銓θf科公司的目標(biāo)市場選擇的看法。答：正是由于萬科公司在項目前期階段經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查研究分析，通過對市場細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的目標(biāo)市場，認(rèn)為，雖然這一目標(biāo)市場十分狹窄，客戶群體容量依然十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，所以公司有效把握了他們的需求信息，及時開發(fā)出了他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品----高層豪宅，結(jié)果市場反應(yīng)強(qiáng)烈，取得了項目的成功。

二、人口老齡化案例。

問題：試論述人口老齡化對房地產(chǎn)市場及房地產(chǎn)營銷管理的影響。

答：

1、在房地產(chǎn)營銷宏觀環(huán)境中的人口環(huán)境是影響房地產(chǎn)營銷的重要因素。人口的數(shù)量、結(jié)構(gòu)等對房地產(chǎn)市場定位有明顯的指導(dǎo)意義。

2、我國目前人口老齡化現(xiàn)象已在我國各大中

城市顯現(xiàn)出來，為了使老年人“老有所養(yǎng)，老有所依”，政府及社會各界需要投入大量資金，保證老年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要購買適合養(yǎng)老的房屋。這必然導(dǎo)致對“老年公寓”、“敬老院”、“托老所”“社會福利院”等房地產(chǎn)項目的巨大需求。

3、因此，房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)根據(jù)人口環(huán)境老齡化的重要變化，及時調(diào)整房地產(chǎn)市場定位，積極主動地開發(fā)設(shè)有醫(yī)院、老年人健身娛樂、老年人飲食起居綜合服務(wù)等適合養(yǎng)老的房地產(chǎn)項目。適應(yīng)人口老齡化的環(huán)境變化，滿足老年人的需求。

三、北京紅石實業(yè)公司，通過市場細(xì)分，選擇了其中的兩個目標(biāo)市場，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高擋海景別墅。

問：（1）房地產(chǎn)公司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策略？

（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？

（3）談?wù)勀銓t石公司的目標(biāo)市場選擇策略的看法 答：

1、紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個細(xì)分市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。

2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是：第一，市場調(diào)研及市場細(xì)分。第二，細(xì)分市場分析與評估。第三，目標(biāo)市場選擇。

3、紅石公司通過市場細(xì)分，有效運用了目標(biāo)市場

選擇中的選擇性專業(yè)化策略，根據(jù)市場需求，結(jié)合自身的實力，選擇了其中兩個目標(biāo)市場，然后集中公司的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為由金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高檔的海景房別墅，兩種不同類型的產(chǎn)品，取得了成功。

四、某房地產(chǎn)公司在同一小區(qū)內(nèi)開發(fā)了四幢樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，這四幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、藍(lán)色、黃色和白色，實際并沒有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別，房地產(chǎn)公司卻對四幢樓制定了不同的價格，分別是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。實際銷售說明了該定價較為成功。

問：（1）該房地產(chǎn)公司采用了哪種定價方法？

（2）結(jié)合案例，談?wù)勀銓Ψ康禺a(chǎn)定價方法的看法。答：

1、該開發(fā)公司采用的是需求差異定價法。主要是根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品外觀的差異來進(jìn)行差別定價。需求差異定價法又稱為差別定價法，是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些“差異”而使商品的價格有所差異的一種定價方法。

2、房地產(chǎn)定價既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)。該開發(fā)商通過了解消費者的需求，根據(jù)消費者對不同房地產(chǎn)產(chǎn)品的不同需求定價，因此取得了銷售成功。

五、某房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的某項目，推出市場后銷量不佳，一個月僅成交3套。于是發(fā)展商轉(zhuǎn)變策略，委托某

銷售代理公司銷售。代理商接手后，進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)主要是原有的設(shè)計和營銷策略不當(dāng)。于是，代理商的建設(shè)設(shè)計研究部參與了其戶內(nèi)面積修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產(chǎn)項目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)項目品牌宣傳。通過整改，該項目重新推出市場，銷售業(yè)績大幅提高。

1、閱讀以上案例，試分析為什么房地產(chǎn)開發(fā)商采用直接銷售渠道導(dǎo)致了失敗，而采用間接銷售渠道取得了成功。直接銷售渠道與間接銷售渠道各有哪些優(yōu)缺點？

答：

1、房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點有以下幾個方面： 1）、和減少代理費用。2)、可更好地了解目標(biāo)市場。3)、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道。4)、我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。

2、房地產(chǎn)直接銷售渠道的缺點有以下幾個方面： 1)、產(chǎn)品推銷成本較高。2)、易失去部分市場。3）、自營推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗不足。

3、房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點有以下幾方面： 1)、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。2)、即可使產(chǎn)品具有最大的市場覆蓋面，同時還可降低房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售成本。3)、可避免社會資源的浪費，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。4)、可提供全過程的營銷服務(wù)。5)、降低和減少房地產(chǎn)市場的風(fēng)險。

4、房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點有以下幾個方面： 1)、難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭

對手模仿。

2)、消費者認(rèn)可開發(fā)商品牌，而對代理商的品牌認(rèn)識相對薄弱。

3)、大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視程度不夠。

4)、我國房地產(chǎn)中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損。

2、因為，代理商在進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)主要是原有的設(shè)計和營銷策略不當(dāng)。于是，代理商的建設(shè)設(shè)計研究部參與了其戶內(nèi)面積修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產(chǎn)項目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)項目品牌宣傳。所以，通過整改，該項目重新推出市場，銷售業(yè)績才得到大幅提高。

六、在商品房開發(fā)中，戶型創(chuàng)新是提高住宅產(chǎn)品競爭力的重要手段之一。不少案例明，每個開發(fā)項目在區(qū)位、環(huán)境等因素不可改變的情況下，通過不斷挖掘創(chuàng)新型戶型作為賣點，為產(chǎn)品提高競爭力，已經(jīng)成為樓盤制勝的關(guān)鍵。商品房的戶型設(shè)計可謂亮點不斷，空中花園、小復(fù)式、躍式結(jié)構(gòu)等等，這些舒適性和實用性兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品設(shè)計為消費者所追捧，為樓盤銷售注入了強(qiáng)有力的興奮劑。

1、問：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體觀念的哪一層次？結(jié)合案例，談?wù)勀銓Ψ康禺a(chǎn)產(chǎn)品整體概念的理解。答：

1、戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品概念中的有形產(chǎn)品。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)和新產(chǎn)品的載體，是消費者可以直接

觀察和感覺到的內(nèi)容。消費者實際是從有形產(chǎn)品考察房地產(chǎn)產(chǎn)品是否滿足其對核心產(chǎn)品的需要，是選購房地產(chǎn)產(chǎn)品的直接依據(jù)。

2、房地產(chǎn)的產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和

附加產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的載體，企業(yè)必須將產(chǎn)品的名稱、外觀特色、包裝和其他屬性合理組合，把核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有的東西，準(zhǔn)確地把核心利益?zhèn)魉徒o消費者。案例中的不斷創(chuàng)新戶型，就是通過各種花樣的戶型這一有形產(chǎn)品的直觀性來吸引消費者的。附加產(chǎn)品是是消費者在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品過程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和，主要包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)服務(wù)等。特別是物業(yè)管理服務(wù)，在日益激烈的市場競爭中，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)也是房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的重要手段。

七、廣州某樓盤在開盤盛典上發(fā)布了“雙十保”（十足質(zhì)量保證，十年免費保修）的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動意味深長。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是因為“四不”：一是不出風(fēng)頭，把錢花在你看不見的地方，如16厘米厚的無梁樓板、雙層中空玻璃；二是不炒概念，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價，聘請高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費”600元當(dāng)300元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。

閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識，說明你對產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理解。答：

1、產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。

2、市場競爭的內(nèi)容和形式是動態(tài)的，現(xiàn)代房地產(chǎn)市場的競爭趨勢是在附加產(chǎn)品上來提高產(chǎn)品的吸引力。在日益激烈的市場競爭中，如何提供更完善的附加產(chǎn)品是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者重要的手段。附加產(chǎn)品包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)管理等。特別是物業(yè)管理，作為房地產(chǎn)附加產(chǎn)品的重要內(nèi)容，已成為房地產(chǎn)產(chǎn)品不可分割的部分，也成為了產(chǎn)品營銷的重要手段。物業(yè)管理公司通過優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，為業(yè)主和使用者提供了良好的環(huán)境和便利條件，更充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)產(chǎn)品的使用價值，滿足了房地產(chǎn)產(chǎn)品保值增值的要求。

八、新加坡發(fā)展銀行置地集團(tuán)開發(fā)的上海新加坡園景苑、匯景苑案例。

問：該房地產(chǎn)商運用了何種房地產(chǎn)定價方法?如何理解其內(nèi)涵。

答：

1、上海新加坡園景苑和匯景苑等兩個樓盤采用了需求導(dǎo)向定價法的價值感受定價法。房地產(chǎn)消費者對房地產(chǎn)商品的價值感受不同，就會形成不同的價格限度。價值感受定價法就是根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品及其價值的感受來定價的一種方法。

1、2、在房地產(chǎn)營銷中，運用價值感受定價法的關(guān)

鍵在于房地產(chǎn)營銷者必須對消費者的價值感受有一個正確的判斷，不能過高也不能過低。過低房地產(chǎn)營銷者獲利少或無利可圖；如果估計過高消費者不接受，銷售量減少，獲利也會減少。

九、某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的某花苑，座落于某市中心區(qū)域，占地面積13265平方米，由一幢30層商住樓和三幢30層住宅樓組成。該樓盤于1995年4月開始預(yù)售。當(dāng)時該市的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出了“客戶開價”的銷售活動。

該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出3-7層共30套房源，在確定其底價為每平方米5900元后，顧客可以高于此價的任何價格報價。如果客戶報價在最高的前12名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交價，不另加層次和朝向費用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價”的熱潮，僅半個月時間，參與報價的客戶就達(dá)6

3名。報價高的前12名客戶按報價購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開價更高的價格購買更好的樓層?；顒尤〉昧司薮蟮慕?jīng)濟(jì)效益和社會效益。該活動使購房者感受到了買房由自己定價的全新體驗，為該市房地產(chǎn)更合理定價提供了一條新思路。

問：該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價方法？運用這一方法應(yīng)注意什么？試分析其成功的原因。

答：

2、該開發(fā)商采用的是需求導(dǎo)向定價法中的價值感

受定價法。

3、運用價值感受定價法必須對消費者的價值感受

有一個正確的判斷。如果估計過低，房地產(chǎn)營銷者獲利少或無利可圖；如果估計過高消費者不接受，銷售量減少，獲利也會減少。

3、該花苑的開發(fā)商通過“客戶開價”的銷售活動，了解了客戶對房屋真實的價值感受，同時也使其余客戶認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)，愿意出比客戶開價更高的價格購買更好的樓層。因此活動取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。使得該房地產(chǎn)銷售取得了成功。

十、1994年4月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“100%按揭”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤（只剩二十多套尾房）的良好業(yè)績。事實證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項目得以熱銷，與這一促銷高招的實施分不開的。

100%按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬元即可入住，銀行按揭至少70%的貸款，加上開發(fā)商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。對于這種促銷招數(shù)，其策劃者“恒昌”總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。他說，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能夠達(dá)到100%入住，物業(yè)管理得以順利實施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會給幾近封盤的項目造成太大的損失。

問：（1）恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式？

（2）談?wù)勀銓Ρ纠黉N方式的看法。

1、恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。所謂房地產(chǎn)營業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進(jìn)行購買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。

2、房地產(chǎn)促銷是指房地產(chǎn)企業(yè)通過一定方式向消費者傳遞房產(chǎn)產(chǎn)品的信息并與消費者進(jìn)行有效的信息溝通，以達(dá)到影響消費者的購買決策，促進(jìn)房地長商品流通的營銷活動。本案例中100%按揭貸款的做法是開發(fā)商根據(jù)項目具體情況為售房玩出的新花樣，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能夠達(dá)到100%入住，物業(yè)管理得以順利實施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會給幾近封盤的項目造成太大的損失。所以此辦法不能用于項目剛開始銷售時。

十一、最近,我國調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策,提高了房貸利率.根據(jù)營銷環(huán)境分析的原理,請你分析這一變化對我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動的影響。

答：

1、房貸政策屬于宏觀營銷環(huán)境中的政策環(huán)境。

2、自09年以來我國房地產(chǎn)市場投資、投機(jī)嚴(yán)重，價格飛速上漲，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出百姓的承受能力，已嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會穩(wěn)定，國家適時調(diào)整房地產(chǎn)貸款利率將有效遏制房價的上漲勢頭，打擊房產(chǎn)投機(jī)，促進(jìn)房價回歸正常。提高利率對房產(chǎn)企業(yè)融資成本上升，開發(fā)商利息負(fù)擔(dān)沉重，開發(fā)成本上升。利率的上漲同時也加大了對投資方融資成本，提高了入市門檻，從而抑制了房地產(chǎn)的需求，達(dá)到降低房地產(chǎn)價格的目的。

十二、案例一：北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)公司精心打造天緣公寓（高層住宅項目）該項目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項目總建筑面積７萬平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米,涵蓋了二室二廳、三室兩廳、四室兩廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物業(yè)的開發(fā)建設(shè)來滿足不同目標(biāo)市場（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華型住宅需求群體）的需求。

案例二：位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)的標(biāo)志性建筑天安國際大廈，它的目標(biāo)客戶群體定位于在南京CBD辦公的白領(lǐng)階層，該項目的1－8層為大洋百貨公司，9—13層為高檔寫字樓，14—42層是公寓，開發(fā)商通過在一個樓盤中開發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口CBD區(qū)域內(nèi)的白領(lǐng)人士購物、餐飲娛樂、辦公、居住等

各種需求。

?

問：（1）案例

一、案例二的房地產(chǎn)公司分別采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策略？

（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？

（3）談?wù)勀銓Π咐袃蓚€房地產(chǎn)公司的目標(biāo)市場選擇策略的看法。

答：

1、案例一采用的是產(chǎn)品專業(yè)化策略，案例二采用的是市場專業(yè)化策略。產(chǎn)品專業(yè)化策略是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時供應(yīng)某種房地產(chǎn)，由于面對不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。市場專業(yè)化策略指房地產(chǎn)企業(yè)面向同一市場類型，如高收入階層。

2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇程序應(yīng)按照以下程序進(jìn)行1）、市場調(diào)研及市場細(xì)分。2)、細(xì)分市場分析與評估。3)、目標(biāo)市場的選擇。

3、目標(biāo)市場的選擇是建立在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上的，因此，廣泛的、深入的市場調(diào)查與研究是尤其重要的。房地產(chǎn)項目投資巨大、投資周期長、涉及因素復(fù)雜、風(fēng)險大等特點，都要求重視市場研究，真實地把握市場規(guī)律。以上案例中開發(fā)企業(yè)就是對目標(biāo)消費群體進(jìn)行了充分的調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上針對目標(biāo)消費群體對房地產(chǎn)產(chǎn)品屬性、特征、功能的需求，塑造產(chǎn)品的特色形象，并把這種形象傳遞給了消費者，從而吸引顧客、占領(lǐng)了市場。

一、簡述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點及其適應(yīng)條件？

答：

1、房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點有以下幾個方面： 1）、和減少代理費用。2)、可更好地了解目標(biāo)市場。3)、益重視程度不夠。

4)、我國房地產(chǎn)中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損。

5、房地產(chǎn)間接銷售渠道的適應(yīng)范圍：

渠道的控制要求、產(chǎn)品組合的狀況等。

三、房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要包括了哪三種?試簡述其內(nèi)容。

答：有以下三種：1)、無店鋪經(jīng)營模式。2)、直營連提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道。4)、我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。

2、房地產(chǎn)直接銷售渠道的缺點有以下幾個方面： 1)、產(chǎn)品推銷成本較高。2)、易失去部分市場。3）、自營推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗不足。

3、房地產(chǎn)直接銷售渠道的適應(yīng)范圍：

1)、大型房地產(chǎn)公司。2)、市場為賣方市場。3)、樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良。4)、開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確、甚至是固定的銷售對象時。

4、房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點有以下幾方面： 1)、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。2)、即可使產(chǎn)品具有最大的市場覆蓋面，同時還可降低房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售成本。3)、可避免社會資源的浪費，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。4)、可提供全過程的營銷服務(wù)。5)、降低和減少房地產(chǎn)市場的風(fēng)險。

5)、房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點有以下幾個方面： 1)、難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭對手模仿。

2)、消費者認(rèn)可開發(fā)商品牌，而對代理商的品牌認(rèn)識相對薄弱。

3)、大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利

1)、中小型開發(fā)公司。2)、市場為買方市場。3)、其他。鎖經(jīng)營模式。3)、特許加盟連鎖經(jīng)營模式。

二、簡述影響分銷渠道設(shè)計的因素主要有哪些方面? 無店鋪經(jīng)營模式：無店鋪形式，并非指沒有經(jīng)營場所，答：一般來講，主要有以下幾個方面：

而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員外，所1)、產(chǎn)品因素。2)、市場因素。3)、環(huán)境因素。4)、企業(yè)有員工在同一辦公場所。

因素。

直營連鎖經(jīng)營模式：直營連鎖經(jīng)營是指由同一公司所

產(chǎn)品因素是指產(chǎn)品本身所具有的特性及條件對分有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實行集中采銷渠道的影響。不同的產(chǎn)品具有不同的特性，對分銷渠購和銷售，有兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式。

道的設(shè)計要求業(yè)不同。包括產(chǎn)品價值的大小、產(chǎn)品的變特許加盟連鎖經(jīng)營模式：是指特許者將自己所有的商

異性與時尚性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)

產(chǎn)品的技術(shù)性等。

營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在市場因素是企業(yè)選擇分銷渠道時應(yīng)考慮的最重要特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相的影響因素之一，影響分銷渠道選擇的市場條件主要包應(yīng)費用。

括市場類型、市場規(guī)模、目標(biāo)顧客的集中程度、顧客購

四、房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?

買的數(shù)量、競爭對手的狀況等幾個方面。

答：有以下幾種：1)、媒體的特性。2)、目標(biāo)顧客的媒體環(huán)境因素：房地產(chǎn)市場的環(huán)境因素主要有兩層含習(xí)慣。3)、成本費用。4)、政策法規(guī)的限制。

義：一是房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境。房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境包媒體的特性不同的廣告媒體在送達(dá)率、影響力、表現(xiàn)括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、人文社會環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境、手法以及目標(biāo)對象等方面都不盡相同，因而產(chǎn)生的廣告效金融環(huán)境；二是項目周邊環(huán)境。項目周邊環(huán)境包括了項果也就具有明顯的差異。因此，企業(yè)在選擇媒體時，應(yīng)首目的交通環(huán)境、自然環(huán)境、生活環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施條件等。先了解不同媒體自身的特點，以選擇最合適的媒體。

它直接影響項目的銷售難易程度。

目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣：消費者由于職業(yè)、受教育程度企業(yè)因素是指企業(yè)的自身條件因素，企業(yè)自身的因素

以及生活習(xí)慣的不同，對廣告媒體接觸的習(xí)慣也有所區(qū)別。包括企業(yè)的規(guī)模、實力和聲譽(yù)、企業(yè)的經(jīng)營管理能力、分銷

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行廣告媒體選擇時，必須充分了解目標(biāo)顧客接觸媒體的習(xí)慣，選擇他們接觸最頻繁、最信賴的媒介。

成本費用：不同的廣告媒體所耗費的成本相差很大，即使是在同一媒體，因覆蓋面大小不同，費用相差也很大。成長戰(zhàn)略包括：同心多角化，水平多角化，復(fù)合多角化，也稱集團(tuán)多角化

七：企業(yè)如何根據(jù)不同的市場需求形態(tài)制定相應(yīng)的營銷管理任務(wù)？

力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

一：宏觀環(huán)境要素：1：政策環(huán)境2：經(jīng)濟(jì)環(huán)境3：人口環(huán)境4：文化環(huán)境5：科技環(huán)境6：自然環(huán)境因素 企業(yè)在選擇廣告媒體時，應(yīng)根據(jù)不同媒體的廣告成本，以有限的廣告預(yù)算，實現(xiàn)最大的廣告效果。

政策法規(guī)的限制：世界各國都制定了廣告管理的政策和法規(guī)，對廣告的內(nèi)容、廣告的發(fā)布程序、廣告媒體的業(yè)務(wù)范圍等方面都有明確的規(guī)定。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在為產(chǎn)品選擇廣告媒體時，應(yīng)注意是否存在有關(guān)的法律限制。

六：企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要類型有哪些？

答：

1、密集性成長戰(zhàn)略。

2、一體化成長戰(zhàn)略。

3、多角化成長展略。1：密集性成長戰(zhàn)略

是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的市場滲透，市場開發(fā)以及產(chǎn)品開發(fā)三種策略

方式求得成長發(fā)展戰(zhàn)略 2：一體化成長戰(zhàn)略

指企業(yè)通過與其他企業(yè)聯(lián)合以求得自身成長的戰(zhàn)略，當(dāng)企業(yè)所在的行業(yè)有很好的發(fā)展前景，企業(yè)在行業(yè)價值鏈體系實行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售時，則可運用該戰(zhàn)略。一體化又分垂直一體化和水平一體化

3：多角化成長展略

指企業(yè)為了盡可能多地利用市場機(jī)會，所實行的跨行業(yè)，多品種，多規(guī)格，多型號的多樣化生產(chǎn)，多角化

答：：1：潛在需求---開發(fā)性營銷

2：下井需求---恢復(fù)型營銷

3：不規(guī)矩需求----協(xié)調(diào)性營銷

4：飽和需要----維持性營銷

5：超飽和需求---增長性營銷或限制性營銷

6：否定需求---改變性營銷

7：有害需求---抵制性營銷

8：無需求---刺激性營銷

八：試簡述房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理過程的主要程序？ 答：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理過程是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為到自身的目標(biāo)，辨別，分析，選擇，和發(fā)展市場營銷機(jī)會，規(guī)劃，執(zhí)行，和控制企業(yè)營銷活動的全過程包括：1：分析市場計劃------從顧客需求出發(fā)，重視市場營銷調(diào)研

2：研究和選擇目標(biāo)市場

3：市場地位

4：制定市場營銷組合 5：安排企業(yè)營銷預(yù)算

6：執(zhí)行和控制營銷計劃

九：簡述房地產(chǎn)地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容？ 答：是指與房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部

二、微觀環(huán)境：指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營銷能力和各種參與者，這些參與者包括：1)、購房者。2)、競爭者。3)上下游企業(yè)。4)、公眾。5)、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。

7：簡述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容？

答：即指與企業(yè)精密相連，直接影響其營銷能力和各種參與者，這些參與者包括：

1：購房者2：競爭者3：上下游企業(yè)4：公眾5：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

十：簡述市場營銷環(huán)境分析的SWT法？

答：市場營銷環(huán)境分析常用的方法SWOT法，它是英文Strengh（優(yōu)勢），Weak(劣勢)，Opportunity（威脅）的意思，其中，機(jī)會和威脅是影響企業(yè)的外部因素，優(yōu)勢和劣勢是影響企業(yè)的內(nèi)部因素。1：市場機(jī)會分析:2：房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析3：房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 十一：簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則？ 答：1：事實求是，尊重客觀規(guī)律的原則

2：循序漸進(jìn)。逐漸深化的原則 3:虛實結(jié)合，以實為主的原則

十二：目標(biāo)市場的選擇可采用的策略有哪些？ 答:目標(biāo)市場的選擇可采用的策略主要有

1、產(chǎn)品—市場集中化。

2、產(chǎn)品專業(yè)化。

3、市場專業(yè)化。

4、選擇性專業(yè)化。

5、全面覆蓋。

1：產(chǎn)品—市場集中化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場無論是從購房者是從產(chǎn)品角度，都集中于細(xì)節(jié)市場，較小的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。

2：產(chǎn)品專業(yè)化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時供應(yīng)某種房地產(chǎn)，當(dāng)然，由于面對不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次，質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。

3：市場專業(yè)化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)面向統(tǒng)一市場類型，如高收入階層，開發(fā)面向他們需要的系列產(chǎn)品，如：別墅，高檔公寓，中檔住宅等。

4：選擇性專業(yè)化：指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個細(xì)節(jié)市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品

5：全面覆蓋，亦即房地產(chǎn)企業(yè)決定全方位進(jìn)入各個細(xì)節(jié)市場，為所有顧客群提供他們所需要的不同系列產(chǎn)品，大的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。十三：簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類？

答：

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住，生產(chǎn)，經(jīng)營等需要的一定建筑實體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組合的立體復(fù)合體。

2、房地產(chǎn)產(chǎn)品的類型有土地和房屋。十四：簡述房地產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的程序？

答：1：:新產(chǎn)品構(gòu)思 2：構(gòu)思的篩選3：產(chǎn)品概念的形成與驗證4：制定營銷策略5：商業(yè)分析6：項目開發(fā)7：市場試銷8：正式投放市場

十五：簡述影響房地產(chǎn)定價的主要因素？

答：房地產(chǎn)定價的主要因素分為微觀因素，中觀因素，宏觀因素

1：影響房地產(chǎn)定價的微觀因素是指具體影響某宗房地產(chǎn)價格的影響因素，包括房地產(chǎn)自身因素和環(huán)境因素 2：中觀因素：是指房地產(chǎn)所在的市場和區(qū)域，是指房地產(chǎn)所在市場和區(qū)域的特性對房地產(chǎn)價格水平的影響因素，包括：商服繁華程度，交通條件，基本設(shè)施，和區(qū)域環(huán)境條件。

3：宏觀因素;是指對房地產(chǎn)價格及其走勢有著普遍性，一般性，共同性，的影響因素，包括行政因素，經(jīng)濟(jì)因素，社會因素，人口因素，心里因素和國際因素 十六：房地產(chǎn)促銷的含義是什么？由哪幾部分組成？各有什么優(yōu)缺點？

答：房地產(chǎn)企業(yè)通過一定的方式向消費者傳遞房地產(chǎn)商品的信息并與消費者進(jìn)行有效的信息溝通，以影響消費者的購買決策，促進(jìn)房地產(chǎn)商品流通的營銷活動，促銷的實質(zhì)是企業(yè)與消費者間有效信息的溝通。

由廣告，人員銷售，公共關(guān)系和營業(yè)推廣等部分組成。

1、廣告：優(yōu)點：傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制

缺點：廣告費用浪費大，廣告效果難以度量，難以與目標(biāo)接受者溝通

2、人員推銷：優(yōu)點：信息表達(dá)靈活，易與銷售者溝通，易與消費者建立關(guān)系，促銷目的明確

缺點：單文接觸成本高，對銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推銷

3、營業(yè)推廣：優(yōu)點：促銷刺激直接：易引起消費者的注意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果

缺點：易引起競爭，促銷效果難以持久

4、公共關(guān)系：優(yōu)點：可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象

缺點：針對性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制

十七：房地產(chǎn)促銷組合的特點及影響因素？

答：是指為實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的促銷目的而將廣告，人員推銷，公共關(guān)系促銷，營業(yè)推廣等不同的促銷方式進(jìn)行組合所形成的有機(jī)整體 特點如下：

1：房地產(chǎn)催促組合是一個有機(jī)整體組合。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)追求有機(jī)的整體效果，使其達(dá)到單純的個體相加所不能達(dá)到的優(yōu)化結(jié)果

2：構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨立性。

3：促銷組合的不同促銷方式具有相互推動的作用。4：促銷組合是一種多層次組合。

5：促銷組合是一種動態(tài)組合。一個效果好的促銷組合在環(huán)境條件變化后會成為一種效果很差的促銷組合，因此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整企業(yè)的促銷組合 影響因素：應(yīng)考慮的主要因素有：1)、房地產(chǎn)的類型。2)、房地產(chǎn)的開發(fā)階段。3)、促銷預(yù)算。4)、推式與拉式策略。5)、政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境 十八：企業(yè)定價目標(biāo)主要有哪些選擇? 答：房地產(chǎn)定價目標(biāo)是指房地產(chǎn)營銷者在定價是預(yù)先考慮到房地產(chǎn)商品的價格實現(xiàn)后所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)。房地產(chǎn)營銷者的定價目標(biāo)大致有如下幾種：1)、以獲取最大利潤為定價目標(biāo)。2)、以獲取合理利潤為定價目標(biāo)。3)、以獲取合理投資報酬率為定價目標(biāo)。4)、以保持市場占有率為定價目標(biāo)。5)、以穩(wěn)定市場為定價目標(biāo)。6)、以保障社會福利為定價目標(biāo)。

十九：簡述房地產(chǎn)定價的主要方法和策略。

答：

1、新產(chǎn)品定價策略。常見的新產(chǎn)品定價策略有兩種：一是受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價策略。包括撇脂定價和滲透定價；二是防制新產(chǎn)品定價策略。

2、折扣定價策略。主要有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。

3、差別定價策略。

4、心理定價策略。主要有聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價。

二十、影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容 影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容包括：

1、社會文化因素：具體從社會階層、相關(guān)群體、家庭狀況、和文化狀況幾方面進(jìn)行；

2、經(jīng)濟(jì)因素：具體通過消費者收入狀況、消費者支出模式、消費信貸、居民儲蓄等。二

十一、房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要程序有哪些？ 房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要程序包括：市場環(huán)境研究、市場需求研究、消費者研究、價格

研究、分銷渠道研究、市場競爭情況研究等。

二十二、定性預(yù)測與定量預(yù)測有何區(qū)別？

定性預(yù)測法是指主要依靠熟悉專業(yè)業(yè)務(wù)知識、具有豐富實踐經(jīng)驗和綜合分析能力的有關(guān)

人員，根據(jù)已掌握的歷史資料和直觀材料，運用個人的經(jīng)驗和分析判斷能力，對事物 的未來發(fā)展作出趨勢或程度上的判斷。定量預(yù)測法是運用一套嚴(yán)密的預(yù)測理論和根據(jù)這

些理論所建立的數(shù)學(xué)模型，對預(yù)測對象目標(biāo)運動質(zhì)的規(guī)律進(jìn)行描述，拒以未來量的變化 程度。

二十三、房地產(chǎn)市場預(yù)測主要包括哪些程序?

答：房地產(chǎn)市場的程序一般如下：

1、確定具體的預(yù)測目標(biāo)。

2、搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實數(shù)據(jù)資料。

3、選

擇預(yù)測方法和模型進(jìn)行預(yù)測。

4、確定預(yù)測結(jié)果。

5、寫出預(yù)測報告。

二十四、簡述房地產(chǎn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和要求。答：

1、標(biāo)準(zhǔn)：房地產(chǎn)市場細(xì)分是指房產(chǎn)企業(yè)在“目標(biāo)市場營銷”觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)一定的細(xì)分變數(shù)，將房地產(chǎn)市場總體細(xì)分為若干個具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)購買群體的過程。而房地產(chǎn)市場細(xì)分是依據(jù)顧客需求的差異性來決定的，所以，造成顧客差異性的主要變量因素就是市場細(xì)分化的標(biāo)準(zhǔn)。有地理細(xì)分、人口細(xì)分、心里細(xì)分、行為細(xì)分基本形式。

2、市場細(xì)分的要求：有效的市場細(xì)分應(yīng)遵循一下幾點

基本原則：1)、可衡量性。2)、可進(jìn)入性。3)、可盈利性。4)、可行性。

可衡量性是指被大致測定的各個市場的現(xiàn)實或潛在購買力和市場規(guī)模的大小。

可進(jìn)入性是指房地產(chǎn)企業(yè)有可能進(jìn)入所選定的分市場的程度。只有當(dāng)這些消費者居住區(qū)域相對集中并具有一定的規(guī)模，公司才應(yīng)考慮進(jìn)入這個分市場。

可盈利性是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定分市場的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。一個細(xì)分市場應(yīng)該是適合制定獨立的市場營銷計劃的最小單位，并且具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α？尚行允侵阜康禺a(chǎn)經(jīng)營企業(yè)能否對自己所選擇的細(xì)分市場制定和實施相應(yīng)有效的市場營銷計劃。