第一篇：用拜訪流程評(píng)估考核業(yè)務(wù)員范文

用拜訪流程評(píng)估考核業(yè)務(wù)員

對(duì)業(yè)務(wù)員銷售拜訪流程評(píng)估由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理制定并指導(dǎo)。一般來說，包括業(yè)務(wù)員拜訪前的計(jì)劃（占20％），業(yè)務(wù)能力（占25％），店頭／區(qū)域操作能力（占33％）。

銷售拜訪流程評(píng)估的制定

1．業(yè)務(wù)員個(gè)人狀況評(píng)估

（1）外表及健康狀況：業(yè)務(wù)員的穿著應(yīng)適合工作場(chǎng)合，并且代表公司樹立一個(gè)專業(yè)的形象，Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄。

（2）表達(dá)能力：業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠清楚并且很自信地與顧客、同事以及DSR（銷售代表）進(jìn)行溝通，能在一對(duì)一的交流以及會(huì)議中，讓對(duì)方了解自己所要表達(dá)的事實(shí)真相。

（3）工作及產(chǎn)品知識(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場(chǎng)占有率及規(guī)格等有充分的了解。并且對(duì)自己的工作角色，尤其是對(duì)銷售員的“基本拜訪程序”相當(dāng)清楚。

（4）工作態(tài)度及知識(shí)：業(yè)務(wù)員在拜訪客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。對(duì)重要的相關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。

2．拜訪前計(jì)劃評(píng)估

（1）周拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃：業(yè)務(wù)員銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計(jì)劃和“永久行程計(jì)劃”。每一個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)按照拜訪計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。

（2）客戶資料卡：業(yè)務(wù)員必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動(dòng)、答應(yīng)客戶的事項(xiàng)。業(yè)務(wù)員在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡。

（3）活動(dòng)計(jì)劃：每次拜訪之前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動(dòng)重點(diǎn)，并且按照活動(dòng)的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到：

●針對(duì)該次拜訪，明確活動(dòng)的優(yōu)先順序。

●回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動(dòng)的事項(xiàng)。

●將此次拜訪時(shí)，需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動(dòng)日期清楚地注記在客戶資料卡上?！駥?duì)每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。

●針對(duì)要達(dá)成的目標(biāo)，要做到能很有自信地回答客戶的問題：“為什么你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”

（4）銷售輔助材料及工具的準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日拜訪所需的一切銷售輔助工具。例如，陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等，并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的拜訪一定要保證有足夠的貨物隨車。

3．業(yè)務(wù)能力評(píng)估

（1）客戶關(guān)系：業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。銷售員應(yīng)定期拜訪他們并且能夠很自然地聊到公事。

（2）利用銷售公文包及銷售手冊(cè)：銷售公文包是幫助銷售員組織和作拜訪計(jì)劃的有效工具。銷售手冊(cè)則利用平面彩圖的形式，在業(yè)務(wù)員向客戶介紹時(shí)提醒業(yè)務(wù)員該產(chǎn)品和活動(dòng)的主要賣點(diǎn)并給予被介紹者視覺上的感官認(rèn)識(shí)以加強(qiáng)簡(jiǎn)報(bào)的有效性。

（3）有效簡(jiǎn)報(bào)能力：業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)產(chǎn)生興趣的能力，即使客戶不認(rèn)同，銷售員也應(yīng)該有能力說服客戶以達(dá)成目標(biāo)。

（4）堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變：業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持負(fù)責(zé)任的心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。運(yùn)用自己的堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變，使企業(yè)的目標(biāo)和客戶的需求達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)?！皥?jiān)持”是為了達(dá)成目標(biāo)而對(duì)客戶做必要的要求，而“機(jī)智”是指懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓步并適可而止。堅(jiān)持與機(jī)智必須靈活運(yùn)用。

（5）當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況：考核業(yè)務(wù)員各月目標(biāo)達(dá)成情況。目標(biāo)考核包括銷售額以及與活動(dòng)相關(guān)的指標(biāo)（如陳列、貨架調(diào)整及鋪貨）。

4．店頭/區(qū)域操作能力評(píng)估

（1）鋪貨、品項(xiàng)完整性及店內(nèi)庫存：每次拜訪，業(yè)務(wù)員要使被訪問的商店達(dá)到公司要求的有關(guān)鋪貨品項(xiàng)要求。庫存量是對(duì)店內(nèi)庫存量的評(píng)估。標(biāo)準(zhǔn)是指在兩次拜訪間不能有缺貨的現(xiàn)象，確保企業(yè)產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列要比競(jìng)爭(zhēng)品牌更好。

（2）店內(nèi)陳列情況：業(yè)務(wù)員在做產(chǎn)品陳列時(shí)，不僅要保證其數(shù)量，同時(shí)要有創(chuàng)意，并且充分利用公司提供的陳列輔助工具，將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高的適當(dāng)位置以吸引消費(fèi)者注意。

（3）貨架排面及位置：業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的產(chǎn)品陳列在最適當(dāng)?shù)奈恢?，要?duì)公司有利，還要考慮到消費(fèi)者是如何做購買決策的。排面的大小及數(shù)量應(yīng)至少達(dá)到市場(chǎng)占有率的比率。

（4）陳列技巧和輔助器材的運(yùn)用：業(yè)務(wù)員應(yīng)保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)的獨(dú)立陳列架的陳列達(dá)到公司的要求標(biāo)準(zhǔn)。店內(nèi)每個(gè)區(qū)域的陳列應(yīng)保持干凈、貨量充裕，并充分運(yùn)用陳列輔助器材以及清楚的價(jià)格標(biāo)示。

（5）拜訪時(shí)間的控制：業(yè)務(wù)員應(yīng)注意分配與客戶溝通以及做店內(nèi)陳列所花時(shí)間，必須有效平衡花在客戶溝通、店頭陳列及交通上的時(shí)間以提高效率。

（6）競(jìng)爭(zhēng)品牌及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的觀察與分析：業(yè)務(wù)員應(yīng)確保公司對(duì)各類商店的建議售價(jià)在店內(nèi)被確實(shí)執(zhí)行。業(yè)務(wù)員應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)、新品上市、業(yè)務(wù)活動(dòng)的重點(diǎn)及其價(jià)格，并且隨時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息給主管。企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)在店內(nèi)的成效應(yīng)當(dāng)在會(huì)議中報(bào)告，并提出適當(dāng)改進(jìn)建議。

（7）產(chǎn)品品質(zhì)控制：業(yè)務(wù)員應(yīng)確保所有企業(yè)產(chǎn)品在貨架上保持清潔、賣相良好。

（8）車輛保養(yǎng)/安全狀況：業(yè)務(wù)員應(yīng)確保所有車輛(包括自用和分銷商所使用的貨運(yùn)車輛)保持良好的狀態(tài)。人身安全與車況的好壞息息相關(guān)，尤其是輪胎和剎車。業(yè)務(wù)員應(yīng)確保相關(guān)車輛符合安全標(biāo)準(zhǔn)并具有有效的審驗(yàn)合格證明才能上路。

5．行政管理能力評(píng)估

（1）報(bào)告內(nèi)容是否清楚：業(yè)務(wù)員交給地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理和公司的報(bào)告應(yīng)該清楚明了，內(nèi)容有事實(shí)根據(jù)，而非一再重復(fù)的傳言或者陳詞濫調(diào)。

（2）報(bào)告和訂單是否定期匯報(bào)：業(yè)務(wù)員必須將所有應(yīng)該匯報(bào)的資料正確填寫，并及時(shí)匯報(bào)給區(qū)域辦公室。例如，訂單、價(jià)格監(jiān)控表、競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)信息、分銷商或客戶租金申請(qǐng)、貨架/陳列租賃契約、陳列點(diǎn)的照片等。銷售拜訪流程評(píng)估的指導(dǎo)完成拜訪及討論之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)在報(bào)告上簽字，表示同意接受任務(wù)安排，并且備留一份，繼而采取必要的行動(dòng)，達(dá)到改善目標(biāo)。在預(yù)定完成改善目標(biāo)的日期前，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫“行動(dòng)執(zhí)行”欄目，注明哪些重點(diǎn)工作已經(jīng)完成，哪些尚未完成,將采取哪些新的行動(dòng)。填寫完畢應(yīng)呈交一份給主管。

1．在拜訪過程中的指導(dǎo)

●在預(yù)定時(shí)間之前抵達(dá)會(huì)面地點(diǎn)。

●事先與業(yè)務(wù)員溝通將如何引見你給客戶以及你應(yīng)當(dāng)扮演的角色。

●拜訪前應(yīng)該和業(yè)務(wù)員做好以下的溝通：拜訪理由、拜訪對(duì)象、拜訪目的、拜訪程序計(jì)劃。

●觀察及記錄拜訪時(shí)達(dá)成的各項(xiàng)目標(biāo)成果。

●比較此次與上次銷售拜訪時(shí)業(yè)務(wù)員的優(yōu)缺點(diǎn)。

●記錄哪些方面需要改進(jìn)，哪些方面需要更多培訓(xùn)指導(dǎo)。

●和銷售員溝通拜訪成功的效果。

●每次拜訪都應(yīng)重復(fù)以上程序。

2．在拜訪結(jié)束后的指導(dǎo)

●和業(yè)務(wù)員討論當(dāng)次拜訪的結(jié)果，包括成功之處及尚需努力的方面。

●就業(yè)務(wù)員的優(yōu)缺點(diǎn)達(dá)成共識(shí)：正面的成效、需改進(jìn)之處、需待進(jìn)一步培訓(xùn)指導(dǎo)的方面。

●完成銷售拜訪報(bào)告，與業(yè)務(wù)員溝通結(jié)果應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員給自己做評(píng)價(jià)，并在簽字前讓銷售員有機(jī)會(huì)表達(dá)對(duì)此次拜訪的感受及建議。

第二篇：業(yè)務(wù)員拜訪客戶流程

業(yè)務(wù)員拜訪客戶流程

進(jìn)門前：

1、宣傳資料

2、簽約資料

3、工作牌

4、儀容儀表，精神面貌

進(jìn)門后：

1、自我介紹——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx。

引導(dǎo)語（閑聊溝通）——例如公司生意很好、人流量大等。我們公司的經(jīng)理調(diào)

查了解到咱們公司有很好的信譽(yù)，想免費(fèi)的給貴公司帶來更多的消費(fèi)者，請(qǐng)問你們的負(fù)責(zé)人是誰？

2、找負(fù)責(zé)人——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx，我們公司的經(jīng)理調(diào)查了解到咱

們公司有很好的信譽(yù)，想免費(fèi)的給貴公司帶來更多的消費(fèi)者。

我們想把貴公司放到我們公司的網(wǎng)站上做免費(fèi)的宣傳。我們公司投入了幾千萬

做廣告，包括公交、電視媒體、樓宇廣告等，后期會(huì)在快樂大本營、非誠勿擾等投放廣告。我們有數(shù)千的運(yùn)營商、數(shù)萬的商家、數(shù)以億計(jì)的會(huì)員，加上我們的大力宣傳，會(huì)給公司帶來多少客戶這是不可估量的。像鄭州的鑫澤賓館，開始時(shí)每個(gè)月只帶來幾十人，但是第二個(gè)月就達(dá)到一百多人，第三個(gè)月達(dá)到二三百人，這個(gè)效益是立馬就出來了。

危機(jī)感——本著對(duì)我們的簽約商家的一個(gè)保護(hù)措施，我們?cè)谝欢ǚ秶鷥?nèi)同一類

型的商家我們簽約的數(shù)量是有規(guī)定的。這又不花錢，卻讓貴公司多了一個(gè)宣傳渠道，會(huì)給您帶來更多的渠道，您可以本著薄利多銷（產(chǎn)品等）薄利廣收（酒店、飯店等）

3、條件——只需要您給我們一個(gè)合適的折扣就行，折扣多少您看著定，咱都是做

生意的，只要您不賠錢就行。（但是，因?yàn)槲覀兊臅?huì)員數(shù)量比較龐大，消費(fèi)群體眾多，只要能比您的會(huì)員價(jià)稍低些就行了?！暻闆r而定說還是不說。）合約簽成后：希望我們合作愉快，祝您生意興隆！

未簽成合約：那這樣吧，先生您先考慮一下，抽時(shí)間了解一下我們公司的網(wǎng)站，對(duì)我們公司

和我們的合約商家有一個(gè)進(jìn)一步的了解后您再做決定，過幾天我再過來拜訪您！希望您考察后再做決定，不要錯(cuò)過任何一個(gè)可以帶來消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。不好意思打擾您了，再見！

第三篇：8、業(yè)務(wù)員每日工作拜訪流程

業(yè)務(wù)員拜訪終端點(diǎn)鋪七步驟

一家小店的合理拜訪時(shí)間：8分鐘

準(zhǔn)備工作的檢查：行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布

1、門店拜訪和戶外物料整理：

檢查和張貼戶外海報(bào)，對(duì)于過期海報(bào)和物料給予更換

進(jìn)店和店主打招呼

對(duì)于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機(jī)幫助店老板搬運(yùn)貨物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為實(shí)現(xiàn)鋪貨打好基礎(chǔ)。

2、店內(nèi)物料整理：（1分鐘）

醒目位置張貼戶內(nèi)海報(bào)或懸掛吊旗

檢查客戶聯(lián)系卡

3、整理庫存，補(bǔ)充貨架：（3分鐘）

對(duì)于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補(bǔ)充貨架數(shù)量

調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出

用抹布對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清潔

檢查價(jià)格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識(shí)

查看活動(dòng)是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知

把庫存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺(tái)、端架下），不要全部堆放在倉庫

4、了解競(jìng)品信息：（1分鐘）

記錄競(jìng)品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價(jià)格和活動(dòng)內(nèi)容

積極和店主溝通，多方位聽取競(jìng)品近期動(dòng)態(tài)

5、庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘）

記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量

對(duì)于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報(bào)公司，研究處理辦法

填寫客戶聯(lián)系卡

記錄與競(jìng)品在陳列、價(jià)格、日期、活動(dòng)方面的差距，及時(shí)更改，確保優(yōu)勢(shì)

6、銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（1分鐘）

記錄產(chǎn)品銷售狀況

介紹公司活動(dòng)、陳列等政策

根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量

對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，建議定貨量

7、離店：（1分鐘）

提示賬期、收款

告知定貨的送貨時(shí)間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量

道謝，并告知下次拜訪時(shí)間

第四篇：拜訪流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備

制定拜訪計(jì)劃

經(jīng)銷商處報(bào)到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否則可以不執(zhí)行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；

準(zhǔn)備工作日志等；

重要客戶提前電話預(yù)約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內(nèi)其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細(xì)”

向店主（負(fù)責(zé)人）簡(jiǎn)單闡明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。

先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。

這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)的前奏

3、觀察店內(nèi)情況與溝通

分銷：看品項(xiàng)是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等

庫存：是否需要補(bǔ)貨、是否有日期較長(zhǎng)產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列

陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各產(chǎn)品的陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動(dòng)化是否有改進(jìn)空間

價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒有、位置對(duì)不對(duì)、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。

助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、樓梯兩側(cè)、臺(tái)階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁、掉旗、各種質(zhì)量認(rèn)證證書等。

促銷：促銷活動(dòng)信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動(dòng)內(nèi)容等

服務(wù)：客戶名單記錄卡、店內(nèi)服務(wù)電話等是否有

4、店內(nèi)維護(hù)

與店主溝通爭(zhēng)取更多資源、支持；確認(rèn)改進(jìn)方案，并得到店主的許可；

動(dòng)手對(duì)店內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間；

在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品；

如有需要對(duì)店主、店員、等進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競(jìng)品比利潤(rùn)；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務(wù)、比持久發(fā)展等；

分析顧客群和店內(nèi)生意；

爭(zhēng)取店內(nèi)更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費(fèi)者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動(dòng)店內(nèi)產(chǎn)品銷售；說服顧客提供聯(lián)系電話和競(jìng)品顧客聯(lián)系電話（進(jìn)行促銷活動(dòng)邀約等）擬定訂單或補(bǔ)貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；

離開前填寫生動(dòng)化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間（不能確定或無權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會(huì)盡力爭(zhēng)?。?/p>

感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。

6、拜訪回顧與總結(jié)

回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

針對(duì)失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理溝通解決方案

根據(jù)不同專賣店應(yīng)該還是會(huì)不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實(shí)到每個(gè)店面應(yīng)該還是有所不同。

第五篇：業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務(wù)員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動(dòng)車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計(jì)算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計(jì)劃第二天工作終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數(shù)普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級(jí)終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等?6?1對(duì)每一終端確定你的目標(biāo)銷量?6?1區(qū)別每一類終端的拜訪特點(diǎn)?6?1對(duì)每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進(jìn)計(jì)劃?6?1改進(jìn)并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報(bào)告等?6?1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會(huì)等加深記憶終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項(xiàng)

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計(jì)劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護(hù)※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計(jì)路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時(shí)間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃-----計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場(chǎng)容量分布表?6?1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況資料表?6?1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計(jì)劃-----攜帶資料終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價(jià)格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時(shí)截止?6?1什么禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么?6?1活動(dòng)注意事項(xiàng)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)---打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時(shí)機(jī)、特性○避免出現(xiàn)引起對(duì)方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主?6?1贊揚(yáng)一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡(jiǎn)要介紹本公司產(chǎn)品與競(jìng)品比較的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識(shí)別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)

3、問問問題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關(guān)系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機(jī)會(huì)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會(huì)、堆頭機(jī)會(huì)、市場(chǎng)設(shè)備自己及競(jìng)品、POP張貼機(jī)會(huì)等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競(jìng)品情況終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競(jìng)品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時(shí)到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識(shí)與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營理念、促銷活動(dòng)的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會(huì)這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動(dòng)化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對(duì)過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對(duì)消費(fèi)者利于識(shí)別終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場(chǎng)。終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識(shí)?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對(duì)照庫存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動(dòng)陳述