第一篇：見(jiàn)解式銷售——如何顛覆客戶的思維方式

見(jiàn)解式銷售——如何顛覆客戶的思維方式

哈佛商業(yè)評(píng)論

傳統(tǒng)的解決方案式銷售的前提是，銷售人員利用開放式問(wèn)題來(lái)挖掘客戶已知的需求。而見(jiàn)解式銷售則利用變革性的見(jiàn)解讓客戶發(fā)現(xiàn)自己未知的需求。

在《挑戰(zhàn)式銷售》（The Challenger Sale）中，我們對(duì)來(lái)自世界各地的6000名銷售人員進(jìn)行了研究，結(jié)果顯示所有的銷售員可以分為五種人格：關(guān)系建立者、問(wèn)題解決者、勤奮的工作者、獨(dú)狼和挑戰(zhàn)者。挑戰(zhàn)者中產(chǎn)生明星銷售員的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它類型。為什么？挑戰(zhàn)者是銷售團(tuán)隊(duì)中最能言善辯之人。他們能利用啟發(fā)性的觀點(diǎn)來(lái)顛覆客戶現(xiàn)有實(shí)踐，并且他們勇于推動(dòng)客戶進(jìn)行變革。（菲利普·萊（Philip Lay），托德·休林（Todd Hewlin）和杰佛里·穆爾（Geoffrey Moore）在哈佛商業(yè)評(píng)論2009年四月的文章《如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中吸引客戶》（In a Downturn, Provoke Your Customers）中，對(duì)這種觀點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。）

我們的研究顯示，優(yōu)秀的銷售人員中40%為挑戰(zhàn)者，并且在復(fù)雜、以見(jiàn)解為導(dǎo)向的銷售環(huán)境中，這一數(shù)字會(huì)增長(zhǎng)至54%?？蛻魝冃蕾p挑戰(zhàn)者的工作方式，在一個(gè)關(guān)聯(lián)研究中，我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商能否持續(xù)地提供新見(jiàn)解是保持B2B客戶忠誠(chéng)度的一個(gè)主要因素。要采取挑戰(zhàn)者式的銷售方式，企業(yè)和銷售員都需要具備相關(guān)的能力。首先公司的銷售和市場(chǎng)部門要向銷售人員提供可以教給客戶的見(jiàn)解；而教學(xué)式的銷售會(huì)談自然而然地產(chǎn)生張力，銷售人員必須能自如地應(yīng)對(duì)這種張力。當(dāng)這些見(jiàn)解被銷售有技巧地呈現(xiàn)給客戶后，公司就有可能打敗其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

挑戰(zhàn)者式的銷售方式正在成為領(lǐng)先銷售組織的標(biāo)桿。Dentsply International是一家牙醫(yī)設(shè)備和相關(guān)服務(wù)的跨國(guó)公司，它的銷售人員會(huì)告訴牙醫(yī)，他們?cè)诠ぷ髦械氖韬龃笠饨?jīng)常會(huì)導(dǎo)致腕管綜合癥和其它職業(yè)傷害。然后他們會(huì)展示公司更加輕便的、無(wú)線的牙醫(yī)設(shè)備如何減少醫(yī)生腕部所受的壓力。嘉吉（Cargill）公司是一家農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)公司，它的銷售員會(huì)展示：國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致農(nóng)場(chǎng)主浪費(fèi)時(shí)間來(lái)預(yù)測(cè)大宗商品的價(jià)格趨勢(shì)。然后他們的話題自然地轉(zhuǎn)移到提供糧食價(jià)格預(yù)測(cè)的服務(wù)上，這能夠減小價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的損失。

第二篇：顛覆式營(yíng)銷課程感悟

顛覆式營(yíng)銷------聽后感

聽了此次的培訓(xùn)課程，感觸比較深的就是要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，學(xué)會(huì)逆向思維，不論在什么情況下，要讓你宣傳的東西讓顧客過(guò)目不忘。在別人都在做的時(shí)候不要跟風(fēng)，并且有了自己的創(chuàng)新要大膽的去做，最重要的是要用你自己的實(shí)際行動(dòng)去證明自己的觀點(diǎn)，去證明自己的創(chuàng)新不是憑空猜想，這樣的創(chuàng)新才是最真實(shí)的創(chuàng)新。其次在門店做好一名管理者，我學(xué)習(xí)到的主要有以下幾點(diǎn)：

一、對(duì)于員工的管理：

1、懲罰政策：扣面子比扣錢有效的多，舉例說(shuō)明讓員工自己在眾人面前給予事情完成的時(shí)間以及標(biāo)準(zhǔn)和懲罰措施，然后到規(guī)定時(shí)間，讓其自己公示自己的達(dá)成情況，偌大程的好，店長(zhǎng)應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

2、對(duì)員工的激勵(lì)：讓員工明確自己怎樣拿高薪，并及時(shí)跟進(jìn)門店員工每日的銷售情況，明確自己現(xiàn)占的位置；并且能夠經(jīng)常性的對(duì)員工說(shuō)贊美的話：你太棒了，我們?yōu)槟愀械阶院?，謝謝你！你做的很好……

3、對(duì)員工的培訓(xùn)：必須有自己的聯(lián)合用藥手冊(cè)，制定聯(lián)合用藥方案，每一種病癥必須做出4個(gè)以上的不同價(jià)位的方案；在抄寫說(shuō)明書的時(shí)候現(xiàn)在都是要求記得功能主治以及用法用量，所以為了突出門店服務(wù)的專業(yè)性，將背誦禁忌以及注意事項(xiàng)來(lái)爭(zhēng)取顧客的最大信任度。而且對(duì)于員工的學(xué)習(xí)要制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周、每天的重點(diǎn)學(xué)習(xí)科目。

二、顧客管理：

1、顧客是可以被教育的，但是我們一定要讓顧客感覺(jué)我們是最專業(yè)并取得顧客的絕對(duì)信任，才能讓顧客的消費(fèi)觀念跟著我們走。就必須加強(qiáng)自身的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

2、誰(shuí)的顧客誰(shuí)進(jìn)行管理并且要與自己的會(huì)員經(jīng)常聯(lián)系

3、將自己的顧客分等級(jí)管理，有錢的、有權(quán)的、有勢(shì)的，有病的，針對(duì)不同類型進(jìn)行分類引導(dǎo)消費(fèi)，并為自己開拓更多的會(huì)員

第三篇：醫(yī)藥銷售見(jiàn)解

向總，您好！

能力還本人叫李騰飛，通過(guò)上次的初步面試，覺(jué)得自身有待提高，對(duì)醫(yī)藥銷售這塊還不太了解。本人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)及像同學(xué)咨詢，有如下的一些體會(huì)。

醫(yī)藥代表從事的是銷售工作，做銷售從某種程度上來(lái)說(shuō)就是在做服務(wù)。要隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù)，這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。做醫(yī)藥銷售工作，首先要勤快，有較好的溝通能力，還要有一定的悟性。醫(yī)藥銷售這個(gè)行業(yè)面對(duì)的客戶相對(duì)比較固定，從客戶所傳遞的許多不明確的信息中，抓住重要的信息去了解分析客戶的需要。通過(guò)觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問(wèn)題，如此銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。

醫(yī)藥代表要有一定的自我激勵(lì)能力。在拜訪的客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵(lì)能力的人，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。這一點(diǎn)素質(zhì)我覺(jué)得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我覺(jué)得做醫(yī)藥銷售工作要有勤奮進(jìn)取的心，還要有一定的專業(yè)知識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力。

第四篇：數(shù)學(xué)思維方式

第一部分 《高數(shù)解題的四種思維定勢(shì)》

1.在題設(shè)條件中給出一個(gè)函數(shù)f(x)二階和二階以上可導(dǎo)，把f(x)在指定點(diǎn)展成泰勒公式再說(shuō)。

2.在題設(shè)條件或欲證結(jié)論中有定積分表達(dá)式時(shí)，先用積分中值定理對(duì)該積分式處理一下再說(shuō)。

3.在題設(shè)條件中函數(shù)f(x)在[a，b]上連續(xù)，在(a，b)內(nèi)可導(dǎo)，且f(a)=0或f(b)=0或f(a)=f(b)=0，先用拉格朗日中值定理處理一下再說(shuō)。

4.對(duì)定限或變限積分，若被積函數(shù)或其主要部分為復(fù)合函數(shù)，先做變量替換使之成為簡(jiǎn)單形式f(u)再說(shuō)。

第二部分 《線性代數(shù)解題的八種思維定勢(shì)》

1.若要證明一組向量a1，a2，?，as線性無(wú)關(guān)，先考慮用定義再說(shuō)。

2.若已知AB=0，將B的每列作為Ax=0的解來(lái)處理再說(shuō)。

3.若由題設(shè)條件要求確定參數(shù)的取值，聯(lián)想到是否有某行列式為零再說(shuō)。

4.若已知A的特征向量ζ0，先用定義Aζ0=λ0ζ0處理一下再說(shuō)。

5.若要證明抽象n階實(shí)對(duì)稱矩陣A為正定矩陣，用定義處理一下再說(shuō)。

6.題設(shè)條件與代數(shù)余子式Aij或A*有關(guān)，立即聯(lián)想到用行列式按行(列)展開定理以及AA*=A*A=|A|E。

7.若涉及到A、B是否可交換，即AB=BA，立即聯(lián)想到用逆矩陣的定義去分析。

8.若題設(shè)n階方陣A滿足f(A)=0，要證aA+bE可逆，先分解出因子aA+bE再說(shuō)。

第三部分《概率與數(shù)理統(tǒng)計(jì)解題的九種思維定勢(shì)》

1.欲求二維隨機(jī)變量(X，Y)滿足條件Y≥g(X)或(Y≤g(X))的概率，應(yīng)馬上聯(lián)想到二重積分的計(jì)算，其積分域D是由聯(lián)合密度的平面區(qū)域及滿足Y≥g(X)或(Y≤g(X))的區(qū)域的公共部分。

2.涉及n次試驗(yàn)?zāi)呈录l(fā)生的次數(shù)X的數(shù)字特征的問(wèn)題，要聯(lián)想到對(duì)X作(0-1)分解。

3.凡求解各概率分布已知的若干個(gè)獨(dú)立隨機(jī)變量組成的系統(tǒng)滿足某種關(guān)系的概率(或已知概率求隨機(jī)變量個(gè)數(shù))的問(wèn)題，馬上聯(lián)想到用中心極限定理處理。

4.若為總體X的一組簡(jiǎn)單隨機(jī)樣本，則凡是涉及到統(tǒng)計(jì)量的分布問(wèn)題，一般聯(lián)想到用分布，t分布和F分布的定義進(jìn)行討論。

5.如果要求的是若干事件中“至少”有一個(gè)發(fā)生的概率，馬上聯(lián)想到概率加法公式;當(dāng)事件組相互獨(dú)立時(shí)，用對(duì)立事件的概率公式。

6.若給出的試驗(yàn)可分解成(0-1)的n重獨(dú)立重復(fù)試驗(yàn)，馬上聯(lián)想到Bernoulli試驗(yàn)，及其概率計(jì)算公式。

7.若某事件是伴隨著一個(gè)完備事件組的發(fā)生而發(fā)生，馬上聯(lián)想到該事件的發(fā)生概率是用全概率公式計(jì)算。關(guān)鍵：尋找完備事件組。

8.若題設(shè)中給出隨機(jī)變量X ~ N 馬上聯(lián)想到標(biāo)準(zhǔn)化X ~ N(0，1)來(lái)處理有關(guān)問(wèn)題。

9.求二維隨機(jī)變量(X，Y)的邊緣分布密度的問(wèn)題，應(yīng)馬上聯(lián)想到先畫出使聯(lián)合分布密度的區(qū)域，然后定出X的變化區(qū)間，再在該區(qū)間內(nèi)畫一條//y軸的直線，先與區(qū)域邊界相交的為y的下限，后者為上限，而Y的求法類似。

第五篇：餐飲界七大“顛覆式”商業(yè)模式

餐飲界七大“顛覆式”商業(yè)模式

從去年開始，尤其是今年，全國(guó)的餐飲同行朋友們都以前所未有的熱情和努力到處尋求有創(chuàng)意、有特色、能引起顧客全新體驗(yàn)的商業(yè)模式，并嘗試“嫁接”到自己的企業(yè)，希望在這個(gè)餐飲顛覆的時(shí)代走上新的發(fā)展道路。什么樣的模式，才是好的商業(yè)模式？

什么樣的商業(yè)模式，才能讓自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔出來(lái)？ 怎樣才能根據(jù)自己的資源和優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新適合自己企業(yè)的商業(yè)模式？

今天，和大家分享深圳、廣東中山、東莞的7家餐飲企業(yè)。它們既有火爆15年的老品牌，也有融合國(guó)外餐飲特色創(chuàng)新的新商業(yè)模式，還有現(xiàn)在大家最關(guān)注的商超餐飲，更有大家最需要的“節(jié)省人力成本”的內(nèi)部管理模式。

商業(yè)模式一：中國(guó)最早做體驗(yàn)式餐飲的代表企業(yè)

不接受預(yù)定的最牛旺店、持續(xù)火爆15年——中山石岐佬。

當(dāng)今年全國(guó)餐飲同行都在餐飲經(jīng)營(yíng)中注重“體驗(yàn)營(yíng)銷”時(shí)，有一家企業(yè)，他們?cè)缫呀?jīng)將“體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)”滲透到的骨子里，將“體驗(yàn)”做到極致，這就是中山石岐佬。

有業(yè)內(nèi)同行評(píng)價(jià)，中山石岐佬是“中國(guó)最早做體驗(yàn)營(yíng)銷、氛圍營(yíng)銷的餐飲”：

一、餐廳過(guò)道就像雜貨鋪，吃的、用的、玩的，全都有，有趕集的感覺(jué)。

二、“眼睛看到的，做飯的熱鬧場(chǎng)景；鼻子聞到的，是香氣撲鼻的味道；耳朵里聽到的，是煎炸煮燉聲”，一切，都在誘惑你的胃口！

三、擺臺(tái)像農(nóng)村集市一樣，一看就像地?cái)偅档托睦黹T檻。

四、顧客眼里的，都是可以買走的，既是商品，又是裝飾。

五、15年前就開始做信任營(yíng)銷，海鮮現(xiàn)場(chǎng)宰殺。

六、把菜單做小，再做小，節(jié)省一半點(diǎn)菜時(shí)間。商業(yè)模式二：不與外婆家競(jìng)爭(zhēng)的商超獨(dú)特品牌 中國(guó)骨湯第一品牌——拾味館。

商超餐飲，如何在外婆家、綠茶這種強(qiáng)勢(shì)品牌“圍攻”下，在顧客心中形成自己獨(dú)特的定位，建立屬于自己的客戶群？

拾味館，很多店都與外婆家、綠茶為鄰，但依靠自己獨(dú)特的商業(yè)定位和經(jīng)營(yíng)模式，不與他們“爭(zhēng)客源”，反而可以“互補(bǔ)”，在顧客心里，“他們從不會(huì)拿我們與外婆家、綠茶比較”，形成自己專屬的客戶群。

在商場(chǎng)里開店，有效避免競(jìng)爭(zhēng)，就是最好的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式三：不用廚房、超市經(jīng)營(yíng)模式的全新商業(yè)模式 這是深圳一家完全顛覆餐飲概念的海鮮餐廳。

一、這是中國(guó)第一家沒(méi)有廚房的中餐餐廳，而且其特色的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了不需要廚師崗位；

二、首次將“超市”的概念首次引入餐飲經(jīng)營(yíng)中：顧客先“采購(gòu)”并買單，再用餐，顧客完全自助，最大限度節(jié)省人力； 三、一家餐廳，實(shí)現(xiàn)兩種功能，這不僅是一家餐廳，還是一家超市，顧客可以在這里吃飯，還經(jīng)常采購(gòu)半成品帶回家。

四、消費(fèi)不低，專注品質(zhì)，人均消費(fèi)200元以上，開業(yè)即火爆，一下成為深圳人爭(zhēng)相用餐的地方，誰(shuí)說(shuō)高端市場(chǎng)沒(méi)了？有品質(zhì)、有特色、有創(chuàng)意的餐廳，照樣有生意。商業(yè)模式四：餐飲業(yè)最省人工的廚房管理模式 深圳最火湘菜品牌之一——天下湘軍。

天下湘軍后廚管理在國(guó)內(nèi)創(chuàng)先河：沒(méi)有砧板、沒(méi)有打荷，完全打破傳統(tǒng)廚房結(jié)構(gòu)模式，師傅+助手組成一個(gè)組，固定做一定數(shù)量菜，既節(jié)省人工，又穩(wěn)定菜品。

天下湘軍績(jī)效考核方式和傳統(tǒng)企業(yè)不同，實(shí)行“我的工資，我做主”，——每個(gè)人每個(gè)月拿多少工資，“自己說(shuō)了算，自己干了算“。從每個(gè)人的胸號(hào)牌上即可看出員工工作時(shí)間長(zhǎng)短、任職崗位、工資情況，收入全透明。

在人力成本天天上漲、員工一天比一天難招的情況下，天下湘軍這種后廚“人力資源管理模式”，更是餐飲業(yè)需要的最好商業(yè)模式。商業(yè)模式五：一張“全能餐桌”，省掉“無(wú)數(shù)”

服務(wù)員 東莞有一家餐廳，同行去看了都忍不住說(shuō)“太牛了！”

這家餐廳：

一、15分鐘上齊菜，晚一分鐘，剩余菜全部贈(zèng)送；

二、人均消費(fèi)35元，一進(jìn)門還有熱氣騰騰的毛巾這種星級(jí)酒店才有的感動(dòng)服務(wù)；

三、顧客不論排隊(duì)多少，晚上8:30準(zhǔn)時(shí)畢餐，老板說(shuō)“員工也得休息”；

四、前面三條還算“一般般”，最牛的是，顧客完全自助，自己拿餐盤、筷子、勺子、餐巾紙、自己泡茶，吃不完要打包，也是顧客自助。

其實(shí)，能實(shí)現(xiàn)這些，靠的是這家老板自創(chuàng)的一個(gè)“秘密武器”——一張無(wú)所不包的“全能餐桌”：這張桌子有很多抽屜，將顧客用餐所用的餐具一應(yīng)俱全放進(jìn)去，顧客坐著就可以伸手拿到，自助服務(wù)也就理所當(dāng)然了！

這張桌子，為餐廳節(jié)省了“無(wú)數(shù)”服務(wù)員，這里的服務(wù)員只有一個(gè)職責(zé)：把菜端上桌，剩余的，都是顧客自己很Happy的干了！這樣的餐廳，是不是非常值得推廣？ 商業(yè)模式六：給騰訊公司做員工餐的最?？觳?中國(guó)最有潛力快餐品牌——金百味

大家天天都在用微信、QQ，但是，知道這家公司——騰訊的員工每天吃誰(shuí)做的飯嗎？ 是深圳一家最有發(fā)展?jié)摿Φ目觳?、團(tuán)膳品牌代表——金百味。“給騰訊公司這樣的大企業(yè)做內(nèi)部餐廳，不要房租，水電全免，這樣的好政策，國(guó)內(nèi)外的知名的巨頭團(tuán)膳企業(yè)都會(huì)來(lái)競(jìng)標(biāo)。但騰訊看中的，就是看中金百味的管理。” 商業(yè)模式七：烤魚界最奇葩、發(fā)展最神速的品牌 比爐魚更火的烤魚品牌——探魚。

大家都知道外婆家的爐魚很火，但還有一家比爐魚更火的烤魚，在中國(guó)的“烤魚”界人氣一下飆升，不少分店晚上22：30還在排隊(duì)，最夸張的是，排隊(duì)隊(duì)伍經(jīng)常需要商場(chǎng)保安人員來(lái)維持。一個(gè)去年剛剛誕生的新烤魚品牌，今年年底將開30多家分店，商場(chǎng)紛紛伸出橄欖枝。