第一篇：招聘渠道建設(shè)管理

招聘渠道建設(shè)管理

招聘形式根據(jù)招聘渠道的不同，可以將招聘工作分為內(nèi)部招聘、外部招聘兩種形式。

一、內(nèi)部招聘渠道

在尊重員工和用人部門意見的前提下，采用競(jìng)聘等多種形式，為供求雙方提供雙向選擇的機(jī)會(huì)。

二、外部招聘渠道

外部招聘要根據(jù)崗位和級(jí)別的不同采取有效的招聘渠道組合。外部招聘人員來源可來自內(nèi)部職工引薦人員、職業(yè)介紹所和人才交流機(jī)構(gòu)人員以及各類院校的畢業(yè)生，具體招聘渠道如下：

1．招聘會(huì)招聘：通過參加各區(qū)人才招聘會(huì)招聘。

2．網(wǎng)絡(luò)招聘：通過付費(fèi)網(wǎng)站及免費(fèi)網(wǎng)站等發(fā)布招聘信息。

3．報(bào)紙招聘：通過人才信息報(bào)等相關(guān)招聘報(bào)刊發(fā)布招聘信息

4．校園招聘：每年秋季將公司招聘信息及時(shí)發(fā)往各校畢業(yè)分配辦公室，對(duì)專業(yè)對(duì)口的院校有選擇地參加學(xué)校人才交流會(huì)，發(fā)布招聘信息并進(jìn)行招聘活動(dòng)。

5．內(nèi)部員工推薦：公司鼓勵(lì)內(nèi)部員工推薦其親戚朋友，人力資源部本著平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄用的原則按程序考核錄用。

6．委托獵頭公司招聘：對(duì)公司中高層級(jí)及以上的管理崗位等相關(guān)職位的招聘可考慮通過獵頭公司招聘。

第二篇：招聘渠道總結(jié)

招聘渠道總結(jié)

人才市場(chǎng)：人才市場(chǎng)招聘速度較快。但人群主要集中在：應(yīng)屆生和勞務(wù)工人。中高端人才偏少。而且目前去人才市場(chǎng)的企業(yè)也都趨于中小化。真正大型的企業(yè)一般情況下不考慮人才市場(chǎng)。職位偏于底層。

綜合招聘網(wǎng)站：目前來說應(yīng)該是三大網(wǎng)站比較有名。不過基本都是屬于外企。中華英才網(wǎng)被美國收購后，現(xiàn)在仍是處于陣痛期。智聯(lián)招聘沒澳大利亞招聘巨頭收購后明顯聲望高于中華英才網(wǎng)，但人才趨于高端化。前程無憂仍然是以報(bào)紙傳統(tǒng)媒體收益內(nèi)地較好。相同缺點(diǎn)是:人才庫雖多，但人才主動(dòng)投遞量少。企業(yè)收不到更多的人才簡歷。

行業(yè)招聘網(wǎng)站：目前針對(duì)中高端層次出現(xiàn)了行業(yè)招聘，已經(jīng)初具規(guī)模。最有名的有建筑英才網(wǎng)，電力英才網(wǎng)，土木英才網(wǎng)，醫(yī)藥英才網(wǎng)等等。針對(duì)行業(yè)招聘，優(yōu)勢(shì)是人才集中，招聘專業(yè)性中高端人才比較好找。但是，招聘其他例如：會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)或是跨行業(yè)人才等就有點(diǎn)力不從心。

地方招聘網(wǎng)站：每個(gè)地區(qū)都有他們的地方招聘網(wǎng)站。大多數(shù)是以地方名字加人才網(wǎng)，工作網(wǎng)，就業(yè)網(wǎng)，英才網(wǎng)等命名。深圳廣州比較有名的：例如中國人才熱線一直處于領(lǐng)先。其他地區(qū)還有：浙江人才網(wǎng)，齊魯人才網(wǎng)等等。其共同特點(diǎn)，人才趨于本地化，不會(huì)牽扯到外地來面試的情況，雖然三大網(wǎng)站也有本地站，但還是有一定的出入的。

報(bào)紙，電視：三大網(wǎng)站中前程無憂是一直以報(bào)紙為主的。目前地方都有出現(xiàn)什么人才周刊之類的報(bào)紙。某些地方例如河南大河報(bào)，等都有人才板塊。在內(nèi)地效果都不錯(cuò)。電視媒體前幾年招聘效果還不錯(cuò)，現(xiàn)在幾年已經(jīng)趨于銷匿。

獵頭服務(wù)：獵頭服務(wù)是人才招聘界中受益最高。昂貴的服務(wù)費(fèi)讓很多企業(yè)望而卻步。而且獵頭內(nèi)部人才之間的合作也讓很多企業(yè)不屑。現(xiàn)在行業(yè)招聘已經(jīng)對(duì)獵頭服務(wù)形成了直接的壓力。

校園招聘：校園招聘，顧名思義面對(duì)的都是應(yīng)屆生。所以，想接受應(yīng)屆生的企業(yè)可以借此機(jī)會(huì)大收人才。可以去學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)招聘，也可以和網(wǎng)絡(luò)校園招聘人才網(wǎng)合作。一般都是免費(fèi)發(fā)布校園招聘信息的。

熟人介紹：一些行業(yè)喜歡熟人介紹等，當(dāng)然這個(gè)封叔建議企業(yè)最好不要采取此類方法。企業(yè)管理越來越重視人才優(yōu)越化。人才如果是熟悉人，在管理上不利于管理。這個(gè)都是老話了，在此就不多言明了。

其他渠道：有些人說可以從網(wǎng)絡(luò)上交流得到人才，比如**群，論壇，貼吧等。但是，首選明確一點(diǎn)：此類招聘不是不可以。但不要為了節(jié)省一點(diǎn)招聘預(yù)算就想通過捷徑。此類方法運(yùn)用得當(dāng)能夠?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)，如果運(yùn)用錯(cuò)誤，很可能會(huì)對(duì)企業(yè)形象造成不良影響。封叔可能就是這樣認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)太節(jié)省了。會(huì)讓別人小看。該花的錢還是要花的。

第三篇：淺談幾種招聘渠道

? 當(dāng)今人才市場(chǎng)活躍，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，正所謂“千金易買，一將難求”。越來越多的企業(yè)把目光投向自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即企業(yè)獨(dú)有的、別人無法模仿和抄襲的、蘊(yùn)涵了無盡創(chuàng)造力的資源，這種資源就是高素質(zhì)的人才。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)。如何快速招聘到適合企業(yè)的人才，同時(shí)又盡可能的減少招聘成本，一直是企業(yè)人力資源招聘部門要考慮的關(guān)鍵問題。而事實(shí)上，很多企業(yè)投入了大量人力物力，在企業(yè)急需用人的時(shí)候，卻常?？嘤谡胁坏胶线m的人才。如何解決這一問題，我們就不得不談?wù)勂髽I(yè)如何根據(jù)自身發(fā)展的需要以及對(duì)不同人才的需求建立和拓展行之有效的招聘渠道。企業(yè)現(xiàn)招聘渠道單一老化，渠道資源整合不夠，新開發(fā)渠道不足以及渠道穩(wěn)定性和持續(xù)性不強(qiáng)，完善招聘渠道就顯得尤為迫切。

下面就現(xiàn)今存在的幾種招聘渠道特點(diǎn)及利弊進(jìn)行簡單闡述。

一、內(nèi)部招聘。內(nèi)部招聘是指企業(yè)在內(nèi)部公開招聘某一職位的一種招聘形式。首先，企業(yè)和候選人之間相對(duì)來說信息是比較對(duì)稱的，企業(yè)根據(jù)候選人工作表現(xiàn)可比較好地準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)和把握候選人的工作能力和職業(yè)素質(zhì)等方面，從而了解候選人是否適合空缺職位。同時(shí)，候選人經(jīng)過以往在本企業(yè)工作的時(shí)間，也全面了解了企業(yè)的情況，包括辦公環(huán)境、職業(yè)發(fā)展和企業(yè)文化等。而且候選人對(duì)新崗位的磨合期和適應(yīng)期相對(duì)來說也比較短。其次，對(duì)于一些已在本企業(yè)工作時(shí)間比較久的員工來說，內(nèi)部招聘給自己提供了新挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，既不用離開自己熟悉的企業(yè)，又能接觸更多更新的工作內(nèi)容，這也從側(cè)面避免了由于在同一企業(yè)工作時(shí)間久缺乏工作熱情而導(dǎo)致的員工跳槽。最后，在內(nèi)部招聘操作的過程中需要注意保密性，未被選中的候選人，企業(yè)事后應(yīng)及時(shí)與其進(jìn)行有效溝通，以避免挫傷員工積極性。但是，內(nèi)部招聘偶爾也會(huì)產(chǎn)生“近親繁殖”以及缺乏新思想等負(fù)面影響。

二、現(xiàn)場(chǎng)招聘。企業(yè)可在人才機(jī)構(gòu)舉辦的眾多招聘會(huì)中選擇攤位以招到合適的人才。在招聘會(huì)中，企業(yè)和應(yīng)聘者可進(jìn)行面對(duì)面的簡短的交流。招聘會(huì)一般由各種政府及人才介紹機(jī)構(gòu)發(fā)起和組織，較為正規(guī)，同時(shí)，大部分招聘會(huì)具有特定的主題，如“應(yīng)屆畢業(yè)生專場(chǎng)”、“金融業(yè)專場(chǎng)”等。通過這種畢業(yè)時(shí)間、知識(shí)結(jié)構(gòu)的區(qū)分，企業(yè)可以很方便地選擇適合的專場(chǎng)設(shè)置招聘攤位進(jìn)行招聘。但是目標(biāo)人群的細(xì)分方便了企業(yè)的同時(shí)，也帶來了一定的局限性，如果企業(yè)要同時(shí)招聘幾種人才，那么就要參加幾場(chǎng)不同的招聘會(huì)，這在另一方面也提高了企業(yè)的招聘成本?，F(xiàn)場(chǎng)招聘的方式不僅可

以節(jié)約企業(yè)初次篩選簡歷的時(shí)間成本，同時(shí)簡歷的有效性也較高，而且相比其他方式，它所需的費(fèi)用較少。但是現(xiàn)場(chǎng)招聘也存在一定的局限性，首先是地域性，現(xiàn)場(chǎng)招聘一般只能吸引到所在城市及周邊地區(qū)的應(yīng)聘者；其次這種方式也會(huì)受到組織單位的知名度、宣傳力度以及組織形式的影響。

三、員工推薦。俗話說物以類聚，人以群分。戰(zhàn)國時(shí)期齊宣王請(qǐng)淳于?向他推薦賢才的故事闡述了人才集聚的道理，同一崗位的優(yōu)秀候選人，他的朋友圈中可能絕大部分也都是擁有和他同一職能的優(yōu)秀人才。同類相聚的現(xiàn)象為組織發(fā)現(xiàn)和挖掘人才指出了一條重要渠道。國內(nèi)外眾多知名高科技企業(yè)，如思科、IBM、TCL等都把員工內(nèi)部推薦作為招聘人才的重要渠道。員工推薦使招聘更有針對(duì)性，效率高。沒有人比自己的員工更了解企業(yè)。員工既熟悉本企業(yè)的工作環(huán)境和工作流程，熟悉企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和同事，又了解并認(rèn)可企業(yè)的文化，核心價(jià)值觀，熟悉實(shí)際的工作任務(wù)和崗位任職要求，對(duì)被推薦者也較為熟悉，會(huì)根據(jù)崗位的要求考慮他們是否具備相應(yīng)的條件。員工傾向于向企業(yè)提供被推薦人比較全面和真實(shí)的信息，企業(yè)可以省掉許多精力來對(duì)被推薦人進(jìn)行各種背景調(diào)查。同時(shí)，員工也會(huì)對(duì)被推薦人提供企業(yè)各方面真實(shí)的信息，從而被推薦人可更理性地做出選擇。

四、校園招聘。企業(yè)可以與有關(guān)院校掛鉤，預(yù)定本單位所需的人員，甚至可以在相關(guān)院校設(shè)獎(jiǎng)學(xué)金，為自己培養(yǎng)專業(yè)人才。企業(yè)還可以到校園開專場(chǎng)招聘會(huì)，廣納賢才。應(yīng)屆畢業(yè)生的優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)歷單純、理論基礎(chǔ)好、可塑性強(qiáng)，是企業(yè)的一種持續(xù)性人力資源。不足之處是缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，理論和實(shí)踐存在一定差距，上崗后需要一定時(shí)間的適應(yīng)期。建議企業(yè)根據(jù)自身的人力資源計(jì)劃采取有目的的到校園預(yù)定人員的方式，在一兩年甚至更長的時(shí)間以前，就同院校在培養(yǎng)人才方面進(jìn)行了解溝通，這樣培養(yǎng)出來的大學(xué)生到了工作崗位后能較快地熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)入狀況。這種招聘渠道一般適用于招聘專業(yè)職位或?qū)ｍ?xiàng)技術(shù)崗位人員。如果招聘企業(yè)重在員工知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新和人力資源的長期開發(fā)，則校園招聘是首選。另外與校園招聘相關(guān)的校園宣講會(huì)中，也是企業(yè)宣傳自己產(chǎn)品、服務(wù)和品牌的機(jī)會(huì)。很好地利用宣講會(huì)這個(gè)平臺(tái)，可以獲得參與學(xué)生的第一手資料，得到他們對(duì)自己品牌或產(chǎn)品的建議和想法。

五、傳統(tǒng)媒體。在傳統(tǒng)媒體刊登招聘廣告可以減少招聘的工作量，廣告刊登后，只需在公司等待應(yīng)聘者上門即可。在報(bào)紙、電視中刊登招聘廣告費(fèi)用較大，但容易體現(xiàn)出公司形象?，F(xiàn)在很多廣播

電臺(tái)有人才交流節(jié)目，播出招聘廣告的費(fèi)用會(huì)少很多，但效果也比報(bào)紙、電視廣告差一些。采用傳統(tǒng)媒體作為招聘渠道具有信息覆蓋面廣，受眾多等優(yōu)點(diǎn)，一般會(huì)收到較多的應(yīng)聘資料，也能起到宣傳企業(yè)的效果，同時(shí)可減少應(yīng)聘者的盲目性。但缺點(diǎn)在于需對(duì)求職者的真實(shí)性做出辨別，會(huì)耗費(fèi)大量的人力物力，費(fèi)用比較高?，F(xiàn)在流行的電視節(jié)目《非你莫屬》就是企業(yè)利用電視媒體進(jìn)行品牌宣傳和與求職者互動(dòng)的一個(gè)品牌節(jié)目。

六、獵頭機(jī)構(gòu)。中高端人才成為影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主導(dǎo)因素，但中高端人才為了求職一般不會(huì)出現(xiàn)在招聘會(huì)或各種招聘網(wǎng)站上。而獵頭機(jī)構(gòu)一般會(huì)運(yùn)用自己特有的方法，投入一定的時(shí)間和人力去找到企業(yè)想要的候選人。考慮到時(shí)間和人力成本的因素，對(duì)于中高端職位，企業(yè)如果尋求專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)的幫助，會(huì)更有效率，達(dá)到事半功倍的效果。通過專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)推薦的人員一般都經(jīng)過篩選，且按照企業(yè)需求而找尋，因此候選人能力素質(zhì)各方面都比較符合企業(yè)要求，招聘成功率也比較高。這些專業(yè)機(jī)構(gòu)還會(huì)提供后續(xù)服務(wù)，如背景調(diào)查等，使招聘企業(yè)感到放心。

七、網(wǎng)絡(luò)招聘。目前網(wǎng)絡(luò)招聘主要分為三大類。第一類是傳統(tǒng)的人才招聘網(wǎng)站如前程無憂、智聯(lián)招聘和中華英才網(wǎng)等。這些招聘網(wǎng)站擁有海量候選人信息。這也許是企業(yè)用得最多的招聘方式之一。這種招聘方式可以很快地讓候選人找到企業(yè)所招聘的職位，也方便企業(yè)篩選出合適的候選人。但對(duì)篩選簡歷要求相對(duì)較高。此外，此種招聘網(wǎng)站屬于大型綜合性招聘網(wǎng)站，有時(shí)無法滿足企業(yè)尋找擁有某一特定技能的人才的要求。雖然現(xiàn)在也應(yīng)運(yùn)而生了一些如應(yīng)屆生網(wǎng)站等分類招聘網(wǎng)站，但依然無法滿足各行各業(yè)的不同特定需求。第二類網(wǎng)絡(luò)招聘是企業(yè)在自己的網(wǎng)站中添加招聘模塊，通過在企業(yè)自己網(wǎng)站上發(fā)布招聘廣告來完成。目前雖然大多數(shù)企業(yè)在自己的網(wǎng)站都有這一招聘模塊，但大都開發(fā)不夠，或直接與外部主流招聘網(wǎng)站合作。第三類是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展下的WEB 2.0的應(yīng)用。WEB 2.0是信息技術(shù)發(fā)展引發(fā)網(wǎng)絡(luò)革命所帶來的面向未來、以人為本的創(chuàng)新模式在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的典型體現(xiàn)。WEB 2.0擁有的人才信息量更大，需要的搜索技巧也更加復(fù)雜，更加靈活，掌握新技術(shù)已成為招聘人員的必備技能。巧妙運(yùn)用搜索引擎，專業(yè)論壇，博客，QQ，MSN和社交網(wǎng)站，甚至微博都可以成為尋找人才的方式。

總而言之，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身定位，根據(jù)不同職位、不同數(shù)量的招聘需求，尋求適合企業(yè)自身的招聘渠道，才能更快更準(zhǔn)地找到合適人才。

績效（Performance）

什么是績效

“績效”一詞來源于管理學(xué)，不同的人對(duì)績效有不同的理解。有的人認(rèn)為，績效是指完成工作的效率與效能；有人認(rèn)為績效是指那種經(jīng)過評(píng)估的工作行為、方式及其結(jié)果；更多的人認(rèn)為績效是指員工的工作結(jié)果，是對(duì)企業(yè)的目標(biāo)達(dá)成具有效益、具有貢獻(xiàn)的部分，在企業(yè)的管理中常被用在人力資源的研究評(píng)估中。

績效是組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而開展的活動(dòng)在不同層面上的有效輸出。

綜上所述：績效是成績與成效的綜合，是一定時(shí)期內(nèi)的工作行為、方式、結(jié)果及其產(chǎn)生的客觀影響。在企業(yè)中，員工的績效具體表現(xiàn)為完成工作的數(shù)量、質(zhì)量、成本費(fèi)用以及為企業(yè)作出的其他貢獻(xiàn)等。

績效的特點(diǎn)

它具有多因性、多維性和動(dòng)態(tài)性。

1、多因性

多因性是指一個(gè)人的績效的優(yōu)劣取決于多個(gè)因素的影響，包括外部的環(huán)境、機(jī)遇，個(gè)人的智商、情商和它所擁有的技能和知識(shí)結(jié)構(gòu)，以及企業(yè)的激勵(lì)因素。

2、多維性

多維性就是說一個(gè)人績效的優(yōu)劣應(yīng)從多個(gè)方面、多個(gè)角度去分析。才能取得比較合理的、客觀的、易接受的結(jié)果。

3、動(dòng)態(tài)性

動(dòng)態(tài)性即一個(gè)人的績效隨著時(shí)間、職位情況的變化而變化的。

第四篇：招聘渠道分析

人是第一生產(chǎn)力。

人才對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，選人、用人、育人和留人是企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展策略。當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，而競(jìng)爭(zhēng)的核心就是人才，因此，如何吸引人才，留住人才，是當(dāng)今企業(yè)的首要目標(biāo)。但從招聘市場(chǎng)來看，人才市場(chǎng)供需矛盾突出，人才數(shù)量多，符合企業(yè)要求的少，一方面大量的人才找不到合適的工作，另一方面企業(yè)又找不到適合的人才，造成人才緊缺。所以，企業(yè)在開展招聘工作前，要了解人才供求市場(chǎng)，找到適合企業(yè)本身的招聘渠道。

招聘渠道有很多，關(guān)鍵是如何根據(jù)不同層次的人才和要求，選擇不同的招聘渠道。好的招聘渠道應(yīng)該具備三個(gè)特征：

1.招聘渠道的目的性。即選擇的招聘渠道是否能達(dá)到招聘的要求和效果

2.招聘渠道的經(jīng)濟(jì)性。即在招到合適人員情況下所花費(fèi)的成本是否最小

3.招聘渠道的可行性。即選擇的招聘渠道是否符合企業(yè)的實(shí)際情況，具有可操作性。

因此，企業(yè)要招聘到合適的人才，就要對(duì)各種招聘渠道進(jìn)行分析，選擇和管理。那么，企業(yè)人才招聘有哪些渠道呢？一般來說，企業(yè)人才招聘有內(nèi)部渠道和外部渠道之分。

招聘的內(nèi)部渠道 ：

內(nèi)部招聘：

這種招聘方式的做法是：當(dāng)企業(yè)內(nèi)部有職位空缺時(shí)，先在內(nèi)部發(fā)布招聘信息，實(shí)行內(nèi)部招聘，先滿足內(nèi)部員工職業(yè)發(fā)展的需要。當(dāng)內(nèi)部招聘滿足不了需求時(shí)，再實(shí)行對(duì)外招聘。內(nèi)部招聘一般是讓低職位員工應(yīng)聘到高一級(jí)職位工作，激勵(lì)員工努力工作，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)計(jì)劃。二是平調(diào)或輪崗，也就把讓平等級(jí)別的員工應(yīng)聘到他認(rèn)為更能發(fā)揮才能的空缺職位工作。通常這種方式用于那些對(duì)人員忠誠度要求比較高，重要且應(yīng)熟悉企業(yè)情況的崗位。

企業(yè)內(nèi)部招聘的優(yōu)點(diǎn)：

費(fèi)用少，成本低，能極大提高員工士氣，申請(qǐng)者對(duì)公司相當(dāng)了解，適應(yīng)公司的文化和管理，能較快進(jìn)入工作狀態(tài)，直接開展工作，而且可以在內(nèi)部培養(yǎng)出一人多能的復(fù)合型人才。

企業(yè)內(nèi)部招聘的缺點(diǎn)：

人員供給數(shù)量有限，易近親繁殖，形成派系，致使組織決策時(shí)缺乏差異化的建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。

內(nèi)部員工推薦：

員工推薦的優(yōu)點(diǎn)：

招聘成本低、可靠性強(qiáng)。由于應(yīng)聘人員與現(xiàn)有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，其基本素質(zhì)相對(duì)可靠，可以快速找到與現(xiàn)有人員素質(zhì)技能相近的員工，不用花很長的時(shí)間去發(fā)現(xiàn)和篩選那些不知名的求職者，招聘成功率較高。另外，被介紹的人也因?yàn)橛惺烊嗽谶@個(gè)企業(yè)工作，比較熟悉企業(yè)，且信任這個(gè)企業(yè)，應(yīng)聘者就職后穩(wěn)定性較高。

員工推薦的缺點(diǎn)：

招聘的面窄，往往招不到很優(yōu)秀的人才；容易摻入人情關(guān)系，錄用后難以辭退，易結(jié)幫成派。這種招聘方式，有可能產(chǎn)生集體跳槽事件。還有一個(gè)嚴(yán)重問題，就是企業(yè)內(nèi)部容易形成幫派，互相拆臺(tái)，導(dǎo)致很多管理工作無法開展。所以，不要輕易接受內(nèi)部員工推薦，一定要謹(jǐn)慎使用。招聘的外部渠道 ：

人才市場(chǎng)：

全國各大中城市一般都有人才市場(chǎng)?？梢酝ㄟ^人才市場(chǎng)發(fā)布企業(yè)的招聘信息。

人才市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)：

費(fèi)用低廉或完全免費(fèi)，部分區(qū)級(jí)人才市場(chǎng)定期（每周）舉辦免費(fèi)招聘洽談會(huì)。適合操作層和執(zhí)行層人員的招聘。

人才市場(chǎng)的缺點(diǎn)： 被動(dòng)招聘，招聘覆蓋范圍相對(duì)較小，人員復(fù)雜，且應(yīng)聘人員素質(zhì)、能力較差。勞動(dòng)力中介 ：

目前勞動(dòng)力中介如雨后春筍，越來越多，而且規(guī)模大小，經(jīng)營項(xiàng)目與服務(wù)質(zhì)量各不相同。這種渠道一般適用于技工和操作人員。這種勞動(dòng)力中介，主要是為招聘企業(yè)和求職者提供一個(gè)信息交換，通過將求職者推薦到有需要的企業(yè)去應(yīng)聘，收取求職人員的服務(wù)費(fèi)，而通常企業(yè)是不需要給中介服務(wù)費(fèi)的。勞動(dòng)力中介的優(yōu)點(diǎn)：

費(fèi)用低，成本小，有些甚至是不花費(fèi)用的。由于中介機(jī)構(gòu)把求職者推薦到企業(yè)去，減少了企業(yè)部分招聘的工作量。

勞動(dòng)力中介的缺點(diǎn)：

中介的合法性和誠信度，導(dǎo)致求職者的質(zhì)量和推薦的速度與企業(yè)需求不符的現(xiàn)象，增加了企業(yè)招聘的工作量，也可能造成用人的不足。另外，有些中介存在欺騙求職者、騙取求職者服務(wù)費(fèi)的現(xiàn)象，給招聘企業(yè)帶來一些負(fù)面影響。難以招聘到優(yōu)秀的人才。

現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)：

每年都有各種各樣的現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)，而且隨著人才交流市場(chǎng)的日益完善，現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)呈現(xiàn)出向?qū)I(yè)方向細(xì)分的趨勢(shì)。比如有機(jī)械類、信息技術(shù)類、營銷管理類等專場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)，但沈陽當(dāng)?shù)氐膶?chǎng)招聘會(huì)細(xì)分之事，純屬招聘會(huì)舉辦方炒作而已。有些舉辦方會(huì)贈(zèng)送網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙等招聘渠道給參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的企業(yè)，但效果較差，且贈(zèng)送的網(wǎng)絡(luò)或報(bào)紙的招聘渠道的時(shí)限很短。

現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的優(yōu)點(diǎn)：

在現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)中，用人企業(yè)和應(yīng)聘者可以直接進(jìn)行接洽和面對(duì)面地交流，并可作為初次面試，對(duì)不合條件者直接淘汰，對(duì)初試合格者再進(jìn)行復(fù)試，這樣企業(yè)可以縮短招聘周期，減少招聘工作量，盡快招聘到所需人才，節(jié)省了企業(yè)和應(yīng)聘者的時(shí)間。由于應(yīng)聘者集中，企業(yè)選擇的余地也比較大。

通過參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)，企業(yè)可以直觀展示企業(yè)實(shí)力和風(fēng)采，同時(shí)，企業(yè)招聘人員不僅可以了解當(dāng)?shù)厝肆Y源素質(zhì)和走向，還可以了解同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬水平和人力需求情況，而且費(fèi)用適中。

現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的缺點(diǎn)：

現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)對(duì)招聘通用類人員和初級(jí)人才比較有效，如初級(jí)文職人員。應(yīng)聘者的文化程度相對(duì)比較高，但研究生以上學(xué)歷者很難在現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)上見到，且高級(jí)人才、專業(yè)性比較強(qiáng)的稀缺人才在現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)往往很難招聘到。

同時(shí)，由于舉辦方看重經(jīng)濟(jì)效益，為追求高額利潤，前期投入的廣告宣傳費(fèi)少，且在同一日，全市同時(shí)有多家單位舉辦現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)，導(dǎo)致前來參加現(xiàn)場(chǎng)招聘

會(huì)的人員很少，企業(yè)基本上很難在此類現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)上招聘到需要的人才。所以企業(yè)在決定是否參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)前，要進(jìn)行相關(guān)分析和調(diào)查，有選擇的參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)。

報(bào)紙及電視招聘：

由于報(bào)紙是一種信息大眾傳播媒介，是企業(yè)和求職者發(fā)布和了解招聘信息的重要平臺(tái)。這種形式的廣告在當(dāng)?shù)氐母采w面比較廣，目標(biāo)受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?，而且可以有效宣傳企業(yè)的業(yè)務(wù)，樹立企業(yè)的形象，一舉多得。各地的一些電視臺(tái)也紛紛推出招聘節(jié)目，如“職來職往”、“ 超級(jí)面試”、“奮斗”等，都是企業(yè)市場(chǎng)營銷的重要方式。可以在提升企業(yè)影響力的同事進(jìn)行人才招聘。一些地方的廣播電臺(tái)也紛紛推出人才交流節(jié)目，播出一些招聘廣告，發(fā)布企業(yè)的人才招聘信息。

報(bào)紙及電視招聘的優(yōu)點(diǎn)：

在傳統(tǒng)媒介發(fā)布招聘廣告可以減少招聘的工作量，招聘信息刊登后，只需在企業(yè)等待應(yīng)聘者上門即可。這種形式的廣告覆蓋面廣，目標(biāo)受眾接受率高，可以提升企業(yè)知名度，有效宣傳企業(yè)的業(yè)務(wù)，樹立企業(yè)的形象。

報(bào)紙及電視招聘的缺點(diǎn)：

在報(bào)紙、電視中刊登招聘廣告費(fèi)用較大，成本高。這種招聘渠道會(huì)吸引到很多不合格的應(yīng)聘者，增加了人力資源部門簡歷篩選的工作量和難度，延長招聘的周期。

通過這種渠道進(jìn)行招聘是一種被動(dòng)式的招聘方式，企業(yè)對(duì)于應(yīng)聘的人數(shù)和應(yīng)聘人的資格難以進(jìn)行控制，增加了面試的工作量?，F(xiàn)在通過報(bào)紙進(jìn)行招聘的企業(yè)很多，如何吸引更多人的關(guān)注是企業(yè)需要考慮的一個(gè)重要問題。

網(wǎng)絡(luò)招聘：

網(wǎng)絡(luò)招聘是通過企業(yè)網(wǎng)站或?qū)I(yè)招聘網(wǎng)站發(fā)布招聘信息進(jìn)行招聘的方式之

一。是通過互聯(lián)網(wǎng)或內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布招聘信息，并通過E-mail或網(wǎng)上招聘管理系統(tǒng)收集求職者簡歷，并經(jīng)過篩選后，初步確定所需崗位人選的一種招聘方法。目前，國內(nèi)較有影響力的人才招聘網(wǎng)站有：前程無憂、智聯(lián)招聘、58同城網(wǎng)、趕集、百姓、中華英才網(wǎng)等等。

網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)點(diǎn)：

網(wǎng)絡(luò)招聘具有費(fèi)用少、成本低，沒有時(shí)間和空間的限制，信息覆蓋面廣（理論上可以覆蓋到全球）、招聘周期長，聯(lián)系方便快捷，信息收集及時(shí)、充分，縮短企業(yè)招聘時(shí)間等優(yōu)點(diǎn)。招聘信息可以定時(shí)定向投放，發(fā)布后也可以自行管理，而且各網(wǎng)站提供的格式簡歷、格式郵件和過濾功能可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。同時(shí)，通過搜索，可以自由設(shè)置條件，找到企業(yè)合適的人才。網(wǎng)絡(luò)招聘的缺點(diǎn)：

網(wǎng)絡(luò)招聘渠道難以控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會(huì)加大招聘工作的壓力，對(duì)于招聘普通工人崗位的效果很差。

另外，目前網(wǎng)絡(luò)招聘這一渠道，還不能實(shí)行企業(yè)與求職者面對(duì)面地交流，增加了面試的不便。同時(shí)，信息的不真實(shí)性，需要企業(yè)招聘人員具有較強(qiáng)的識(shí)別能力。

校園招聘：

每年11月、5月都有大量的企業(yè)到高校進(jìn)行招聘，向畢業(yè)生和實(shí)習(xí)生推銷企業(yè)，以吸引他們的興趣和熱情。如企業(yè)希望招聘優(yōu)秀畢業(yè)生和實(shí)習(xí)生，事先要訂出合適的薪酬福利待遇，招聘的廣告宣傳要充分體現(xiàn)企業(yè)形象，以優(yōu)秀的企業(yè)

形象使應(yīng)聘者產(chǎn)生想進(jìn)一步了解公司的愿望，吸引優(yōu)秀畢業(yè)生和實(shí)習(xí)生。校園招聘的優(yōu)點(diǎn)：

校園招聘花費(fèi)少，成本低，針對(duì)性強(qiáng)，主要招聘對(duì)象就是優(yōu)秀畢業(yè)生。通過這種招聘方式，能夠極大地提高企業(yè)在高校圈的知名度，為企業(yè)儲(chǔ)備人才，建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

校園招聘的缺點(diǎn)：

校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但這類人員的職業(yè)化水平（態(tài)度、專業(yè)技能、行為習(xí)慣等）不高，缺乏實(shí)際操作能力，穩(wěn)定性差，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進(jìn)行系統(tǒng)完整的培訓(xùn)。

獵頭招聘：

獵頭是針對(duì)企業(yè)招聘中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才的一種招聘方式。獵頭一般都是些專業(yè)的咨詢公司，他們利用自己儲(chǔ)備的人才資源庫，并借助各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)、快速、定向地尋找到企業(yè)需要的人才。這些人才用傳統(tǒng)的渠道往往很難獲取，因此，通過獵頭招聘方式成本高，一般正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)為被獵成功人員年薪的10～30%。

獵頭招聘的優(yōu)點(diǎn)：

搜尋人才快，且質(zhì)量高。獵頭公司一般都有專業(yè)的、廣泛的資源可利用，手中有大量的人才儲(chǔ)備，所以搜尋人才速度快，質(zhì)量高。針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)于高級(jí)人才、尖端人才和緊缺人才更加有效。

獵頭招聘的缺點(diǎn)：

招聘成本高，一般正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)為被獵成功人員年薪的10～30%。另外，對(duì)于一些高端人才，招聘周期長。由于獵頭利潤高，進(jìn)入門檻低，市場(chǎng)前景好，導(dǎo)致目前市場(chǎng)上獵頭公司魚龍混雜，獵頭行業(yè)之間相互挖角，惡性競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)素質(zhì)和質(zhì)量下降，其整體專業(yè)性和職業(yè)性受到破壞，給企業(yè)選擇獵頭帶來一定困擾。因此，企業(yè)選擇獵頭招聘渠道，一定要考察他們的實(shí)力和口啤。從他們的內(nèi)部動(dòng)作、專業(yè)水準(zhǔn)、合同條款、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)客戶，包括企業(yè)和個(gè)人等方面進(jìn)行評(píng)估，并從中進(jìn)行選擇。

圈子招聘：

圈子招聘，是伴隨網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)日益細(xì)分而產(chǎn)生的一種新的招聘渠道。企業(yè)通過微博或在QQ、MSN等即時(shí)通訊工具上發(fā)布招聘信息的方式，吸引求職者應(yīng)聘。

圈子招聘的優(yōu)點(diǎn)：

具有網(wǎng)絡(luò)招聘方便、簡捷、快速、覆蓋面廣的特點(diǎn)，企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)與對(duì)方及時(shí)、深入、甚至是視頻的互動(dòng)溝通。圈子效應(yīng)帶來的高成功率。QQ、MSN上的聯(lián)系人一般是同一個(gè)圈子的，不僅有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且針對(duì)性強(qiáng)，命中率高。圈子招聘的缺點(diǎn)：

圈子招聘主要是借助博客、網(wǎng)絡(luò)論壇和即時(shí)聊天工具，一旦求職者不上網(wǎng)或不在線，就無法收到招聘信息。其中容易摻雜人情關(guān)系，一旦處理不好，可能會(huì)引起關(guān)系破裂。

社區(qū)招聘：

社區(qū)招聘是通過與社區(qū)工作者聯(lián)系，在其所管理的各個(gè)小區(qū)內(nèi)發(fā)布企業(yè)的招聘信息，最終達(dá)成招聘的一種招聘方式。

社區(qū)招聘的優(yōu)點(diǎn)：不花費(fèi)招聘成本。直接覆蓋基層求職人員。適合招聘普通工人等基層崗位。

社區(qū)招聘的缺點(diǎn)：前期聯(lián)絡(luò)較為困難，應(yīng)聘人員的數(shù)量和質(zhì)量難以控制。招聘易受社區(qū)工作者的影響，且有些社區(qū)工作者態(tài)度惡劣，導(dǎo)致招聘失敗。不適合中高層人員的招聘。

工會(huì)、婦聯(lián)等組織招聘：

通過這些組織機(jī)構(gòu)發(fā)布企業(yè)的招聘廣告。

優(yōu)點(diǎn)：不花費(fèi)招聘成本。應(yīng)聘者背景和素質(zhì)相對(duì)可靠。

缺點(diǎn)：被動(dòng)招聘，企業(yè)難易主導(dǎo)進(jìn)度。招聘效果差，只適合基礎(chǔ)崗位的招聘工作。而通過工會(huì)、婦聯(lián)招聘的人員法律維權(quán)意識(shí)強(qiáng)烈，用工風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。

第五篇：營銷渠道管理與建設(shè)

2010—2011學(xué)年第 2 學(xué)期

課程名稱：營銷渠道管理

專業(yè)： 市場(chǎng)營銷2年級(jí)：

3姓名： 郭艷學(xué)號(hào)：20803022008

任課教師： 李友邦成績：

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)院制

淺析常山吾得萬酒業(yè)有限公司

營銷渠道管理與建設(shè)

渠道管理：

指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng),其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。渠道管理分為： 選擇渠道成員、激勵(lì)渠道、評(píng)估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。

營銷渠道的意義和職能

利用中間商的目的就在于他們能夠更加有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。營銷中間機(jī)構(gòu)憑借自己的各種關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)以及活動(dòng)規(guī)模，將比企業(yè)自己干的更加出色。所以，在企業(yè)營銷過程中，營銷渠道的存在有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義：

1．通過營銷渠道，可以疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的障礙。

2．利用營銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。如果有批發(fā)商、代理商進(jìn)行交易，可以將產(chǎn)品營銷到廣袤的市場(chǎng)區(qū)域。所以，廠家借助中間商進(jìn)行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。

3．通過營銷渠道，可以使產(chǎn)品接近終端用戶。無論產(chǎn)品多么好，廣告做的多么有效，都必須讓消費(fèi)者看得到、買得到，即：必須將銷售渠道加以延伸，提高終端布點(diǎn)的密度，強(qiáng)化終端促銷力度，這就要靠零售商的努力。

4．通過營銷渠道，可以充分發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用，共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本，發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用。包括分?jǐn)倧V告成本、共享信息、確定合理的庫存量、合用訂貨系統(tǒng)、使用物流基礎(chǔ)設(shè)施、共同采購、配送、內(nèi)部融資。通過渠道成員的合理分工，大大提高了商品營銷速度，拓展了銷售空間，覆蓋面也越來越廣。

5．通過營銷渠道，可以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。很多廠家看到中間商分走了自己的一部分利潤就很難受，但與中間商結(jié)成伙伴關(guān)系，也是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。包括:市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、倉儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等。

6．營銷渠道是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。

制造商對(duì)營銷渠道成員及其所承擔(dān)的功能進(jìn)行選擇時(shí)，要充分考慮渠道功能的三個(gè)特點(diǎn)：其實(shí)現(xiàn)依靠稀缺資源；其作用通過專業(yè)分工而得以充分發(fā)揮；這些功能可以在渠道成員之間相互轉(zhuǎn)移。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注意遵循三個(gè)重要原則：一是營銷渠道的成員可以增減或被代替；二是營銷渠道的所有功能不能增減；三是渠道成員的增減或替代。

公司簡介

浙江常山吾得萬酒業(yè)有限公司地處浙西常山縣境內(nèi)，距205國道與320國道交叉處僅１公里，距衢州火車站和衢州機(jī)場(chǎng)均不到40公里，距衢州火車站接口處也僅1公里，企業(yè)占地面積37000Ｍ2，擁有5萬噸/年啤酒糖化發(fā)酵裝置一套，10000瓶/小時(shí)啤酒包裝線二條、20000瓶/小時(shí)啤酒包裝線一條。現(xiàn)有各類技術(shù)職稱的人員46人（其中中級(jí)職稱6人）。吾得萬酒業(yè)有限公司系浙江省重點(diǎn)啤酒生產(chǎn)企業(yè)，浙江省啤酒協(xié)會(huì)會(huì)員，常山縣工業(yè)骨干企業(yè)。企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)“吾得萬”分別 廠區(qū)一隅 被浙江省人民政府和衢州市人民政府認(rèn)定為“浙江省著名商標(biāo)”“衢州市著名商標(biāo)”、企業(yè)先后獲得“浙江省重合同、守信用單位”、“衢州市消費(fèi)者信得過單位”等榮譽(yù)，2000年企業(yè)通過ISO9002質(zhì)量體系和產(chǎn)品質(zhì)量雙認(rèn)證。2000年共生產(chǎn)銷售啤酒33570噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值4225萬元，銷售收入4231萬元，創(chuàng)稅利1050萬元。常山吾得萬酒業(yè)有限公司前身為常山縣酒廠，創(chuàng)辦于一九五六年，八七年前一直生產(chǎn)黃酒、白酒、及果露酒。八七年始建5千噸啤酒生產(chǎn)線，從此，企業(yè)確立以啤酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的發(fā)展思路，先后進(jìn)行了幾期啤酒生產(chǎn)技術(shù)改造，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，到2001年5月已形成5萬噸/年啤酒生產(chǎn)規(guī)模。企業(yè)還在江西省廣豐縣設(shè)立了分公司，生產(chǎn)吾得萬啤酒，2001年6月已建成投產(chǎn)。

子曰:“工欲善其事,必先利其器”。對(duì)于中小型啤酒企業(yè)要想打開市場(chǎng)并長期占據(jù)市場(chǎng)，渠道猶如一把利劍。“寶劍鋒從磨礪出”，只有通過材質(zhì)的篩選、烈火的鍛造、精心的打磨才能鑄造出一把所向無敵的寶劍。中小型啤酒企業(yè)由于自身資源有限，品牌拉力不夠，唯有對(duì)渠道精耕細(xì)作、資源聚焦，才能占據(jù)自己的一片天空。

1）渠道

企業(yè)由于起步晚，品牌影響力和產(chǎn)品的知名度低，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，沒有自己的根據(jù)地市場(chǎng)，企業(yè)舉步維艱，面臨的生存壓力也非常大，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)很快被競(jìng)品擠壓掉，如果企業(yè)不有效的把控渠道，引導(dǎo)經(jīng)銷商重視對(duì)渠道運(yùn)作，企業(yè)面臨的市場(chǎng)萎縮也再正常不過了。

2）聚焦資源、以點(diǎn)帶面

由于企業(yè)資源有限，不可能大范圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場(chǎng)投入，采用聚焦資源、各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)才能取得意想不到的效果。具體分為三步走：定位一個(gè)市場(chǎng)、沖擊一個(gè)市場(chǎng)、占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作策略，逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。同時(shí)也為企業(yè)厚積薄發(fā)凝聚力量，待時(shí)機(jī)成熟，將自己打造全省以致全國的知名品牌；聚焦資源以及合理的市場(chǎng)定位，有效的降低了企業(yè)自身的投入風(fēng)險(xiǎn)，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，讓對(duì)手無機(jī)可乘。

3）聚焦資源主要分為：市場(chǎng)聚焦、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。

市場(chǎng)聚焦主要根據(jù)不同的市場(chǎng)情況以及企業(yè)的資源實(shí)力，將集中企業(yè)的有效資源投入到某一渠道基礎(chǔ)好，消費(fèi)者認(rèn)可，費(fèi)用投入要求低的市場(chǎng)。加大對(duì)市場(chǎng)的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷、等不同層面的全方位投入，形成對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)打壓，針對(duì)性的驅(qū)趕在不同渠道的競(jìng)品，形成一枝獨(dú)秀的局面，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。

渠道聚焦主要根據(jù)市場(chǎng)情況，將企業(yè)資源集中在某一渠道點(diǎn)上，以終端盤中盤的模式、以點(diǎn)帶面。針對(duì)終端老板和消費(fèi)者給予合理的利益誘惑形成對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)擠壓，促成該渠道的主流消費(fèi)產(chǎn)品，帶動(dòng)流通市場(chǎng)的消費(fèi)，例如餐飲店、團(tuán)購渠道，這類渠道主要針對(duì)啤酒消費(fèi)的意見領(lǐng)袖，影響和輻射到各個(gè)消費(fèi)群體。產(chǎn)品聚焦主要將企業(yè)的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的宣傳力度，以戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和形象產(chǎn)品相陪襯形成對(duì)競(jìng)品的沖擊和打壓。營造該款產(chǎn)品的旺銷氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤分配，延長產(chǎn)品的生命周期，作為長線產(chǎn)品保證企業(yè)的長期合理利潤。

4）打破常規(guī)、強(qiáng)勢(shì)沖擊

根據(jù)目前的啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，猶如堅(jiān)硬的核桃，要想打開市場(chǎng)，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業(yè)績，正如偉人所言：“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”所以為了要想做好渠道，達(dá)到理想的市場(chǎng)覆蓋率，并形成市場(chǎng)旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新、力度就需要不斷的調(diào)整，針對(duì)競(jìng)品有的放矢，甚至不擇手段。由于中小型啤酒企業(yè)品牌力不夠，競(jìng)爭(zhēng)力有限，很難在強(qiáng)勢(shì)品牌面前形成沖擊力。如何占領(lǐng)渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，企業(yè)全力出擊，甚至前期虧本運(yùn)作，闖過渠道關(guān)，爭(zhēng)奪渠道的流動(dòng)資金，“砸開核桃就能吃到果仁”。當(dāng)然砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開的點(diǎn)和采用的利器了。

一、酒店渠道管理

古人言：“好鋼要用在刀刃上”酒店渠道的運(yùn)作對(duì)于啤酒企業(yè)來講至關(guān)重要，猶如一把打開市場(chǎng)的鑰匙，不注重酒店的運(yùn)作只會(huì)是碌碌無為，也不可能取得理想的銷售業(yè)績，當(dāng)然酒店的運(yùn)作費(fèi)用高，市場(chǎng)投入大，正如人們所言：“酒店不做會(huì)死，做了也可能會(huì)死”說明酒店的重要性，對(duì)于中小型啤酒企業(yè)來講，運(yùn)作酒店是不得已而為之，騎虎難下。主要問題體現(xiàn)在費(fèi)用投入大、回款難、利潤薄、產(chǎn)生效益的周期長。但“磨刀不誤砍柴工”運(yùn)作酒店的初期企業(yè)適當(dāng)?shù)奶澅荆焖俚奶嵘a(chǎn)品的知名度和消費(fèi)者飲用率，是直接推薦給消費(fèi)者最理想的平臺(tái)。企業(yè)的加大投入取得意想不到的效果，目前運(yùn)作酒店主要采用以下幾種方式：

1、VI視覺應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，以及酒店的氛圍營造。直接對(duì)消費(fèi)者的視野形成強(qiáng)烈沖擊，有效的提高企業(yè)的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品的知名度和影響力。主要包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、店招、背景墻、手推貼、方向指引標(biāo)識(shí)牌、櫥窗裝飾帶、收銀臺(tái)裝飾、歡迎標(biāo)語牌、戶外立地式燈箱、吊旗、燈籠、X展架、包廂KT板等。

2、促銷的合理方式：針對(duì)不同酒店促銷一定要靈活多變，甚至“一店一策”，首先通過系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查，把酒店進(jìn)行合理的分類，從包廂數(shù)量、上座率、消費(fèi)人群、服務(wù)人員崗位智能、酒店信譽(yù)等把酒店分為：A類、B類、C類等不同等級(jí)，從中優(yōu)選優(yōu)質(zhì)的酒店開展促銷活動(dòng)，達(dá)到快速動(dòng)銷的目的，促銷主要包括以下幾種方式：專場(chǎng)促銷、暗促、包量銷售、高開瓶費(fèi)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

二、團(tuán)購渠道管理

團(tuán)購渠道的運(yùn)作猶如一把鋒利的劍尖直刺敵人的心臟，直接針對(duì)當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)和企事業(yè)單位，大力推廣中高檔形象產(chǎn)品，有效的樹立企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的認(rèn)知度，影響和帶動(dòng)批零店的銷售，團(tuán)購渠道的運(yùn)作需要系統(tǒng)和規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，制定統(tǒng)一的團(tuán)購價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格制定在零售價(jià)和終端導(dǎo)入價(jià)之間，不能影響零售終端的銷售積極性，保證終端合理的利潤空間。團(tuán)購渠道在運(yùn)作初期為了打開市場(chǎng)，可以召開新品上市發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)、吸納團(tuán)購資源，并成立專門的團(tuán)購部門

三、商超渠道管理

KA商超猶如寶劍的脊骨，起到了價(jià)格桿桿的左右，也是系列產(chǎn)品最好的陳列場(chǎng)所，消費(fèi)者購買任何產(chǎn)品，基本都是通過商超的價(jià)格標(biāo)注衡量購買的商品是否受惠。KA商超也是針對(duì)主流的消費(fèi)群體最好的宣傳和推廣的場(chǎng)所，同時(shí)節(jié)假日的產(chǎn)品促銷，也為企業(yè)的突擊上量提供了方便之門。

四、流通渠道管理

對(duì)于中小型企業(yè)來講，批零店的產(chǎn)品覆蓋率廣，猶如企業(yè)把控了市場(chǎng)的劍柄。也是企業(yè)長期保證銷售額的有力途徑之一。從另一方面看，中小型企業(yè)知名度低，消費(fèi)者購買力不強(qiáng)，導(dǎo)致批零店忠誠度不高，注重利潤，容易被競(jìng)品擠壓，針對(duì)這種情況，主要采用了以下幾種措施：

1、廠家控價(jià)模，啤酒生產(chǎn)廠家通過合理的控價(jià)模式，長期有效的把控零售商的合理利潤，使市場(chǎng)穩(wěn)定、健康發(fā)展。

2、推動(dòng)產(chǎn)品快速動(dòng)銷，樹立終端經(jīng)營信心。企業(yè)針對(duì)不同市場(chǎng)，做好對(duì)消費(fèi)者的宣傳推廣工作，加大餐飲、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品快速動(dòng)銷，不讓終端有長期的庫存壓力。

3、促銷方式有理、有利、有節(jié)。以陳列返利的方式作為最為合理有效的促銷手段，有效的把控了市場(chǎng)價(jià)格，能長期鎖定終端店，同時(shí)促銷有時(shí)間限制，不能讓終端促銷長期化，容易導(dǎo)致不促不銷，企業(yè)利潤逐漸被稀釋了，產(chǎn)品的生命周期也就到了終點(diǎn)。

4、終端的生動(dòng)化陳列及長期的客情維護(hù)。做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化，保證產(chǎn)品的整潔。給消費(fèi)者眼前一亮的感覺，也是產(chǎn)品動(dòng)銷的原因之一。同時(shí)也起到了宣傳推廣的作用。增加了客情，以終端老板的感情紐帶，保證了產(chǎn)品的長期銷售。

總而言之！渠道是企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)用力的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個(gè)企業(yè)的命脈所系。