第一篇：招商銀行電子銀行產(chǎn)品宣傳設計策略單

招商銀行電子銀行廣告設計策略單

廣告主：

招商銀行

傳播營銷創(chuàng)意目的：

提升塑造招商銀行電子銀行技術領先、良好用戶體驗和新穎時尚的產(chǎn)品形象，激發(fā)潛在客戶成為招商銀行電子銀行（招商銀行網(wǎng)上銀行（專業(yè)版）、招商銀行手機銀行和招商銀行一網(wǎng)通支付）客戶，通過創(chuàng)意理念和設計創(chuàng)造產(chǎn)品的話題性。

市場概況：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的全面普及，網(wǎng)絡客戶群繼續(xù)呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢。截至2011年12月，全國傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模為5.13億，移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民3.56億，網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到1.94億人，網(wǎng)絡購物使用率提升至37.8%。

招商銀行電子銀行近年不斷創(chuàng)新，已經(jīng)形成了以網(wǎng)上銀行專業(yè)版、手機銀行、一網(wǎng)通支付等產(chǎn)品為主的電子銀行產(chǎn)品體系，涵蓋投資理財、外匯、生活繳費、網(wǎng)絡購物、商旅出行、金融助手等各方面功能，為客戶提供全方位、立體化、安全的電子銀行服務，并致力于為客戶提供國內最佳的產(chǎn)品體驗，打造國內領先的電子銀行產(chǎn)品形象。

傳播營銷創(chuàng)意目的說明：

希望作品能夠傳播招商銀行電子銀行領先的產(chǎn)品理念、強大的產(chǎn)品功能和良好的產(chǎn)品用戶體驗，激發(fā)客戶開通招商銀行網(wǎng)上銀行專業(yè)版、開通招商銀行手機銀行、運用招商銀行電子銀行作轉賬和支付。

目標人群：

18-45歲為主的網(wǎng)民客戶群

主要競爭者：

工商銀行、建設銀行、交通銀行

溝通調性：

新穎時尚、美好的用戶體驗聯(lián)想、以人為本、激發(fā)行動（申請開通）宣傳場合傳播時機使用規(guī)格：

平面廣告、視頻廣告、網(wǎng)絡廣告，其他如微博、SNS、網(wǎng)絡搜索、微電影等社會化新媒體；創(chuàng)作者可自行細分目標受眾，設定時機與情景。

必要列入事項：

招商銀行LOGO組合（含因您而變）

招商銀行電子銀行

創(chuàng)意slogan

特別獎項:

最佳作品創(chuàng)作者將獲得到招商銀行品牌管理部門實習機會或成為招商銀行創(chuàng)意伙伴；優(yōu)秀作品皆有機會被招商銀行采用并投放于媒體。

參考網(wǎng)址：

招商銀行網(wǎng)上銀行：http:///personal/netbank/ 招商銀行手機銀行：http:///MBankWeb/Site/

一網(wǎng)通支付：

http:///personalbank/netpay/CmbPay.htm#null

第二篇：電子銀行產(chǎn)品介紹

個人網(wǎng)上銀行證書客戶可享受賬戶信息查詢、轉賬交易、漫游匯款、貸記卡還款、網(wǎng)上繳費、理財服務、信息管理、網(wǎng)上外匯寶、電子工資單查詢等服務。

非證書客戶可享受金穗借記卡、金穗準貸記卡賬戶余額、明細信息查詢，賬戶密碼修改，金穗卡掛失，漫游匯款兌付，電子工資單信息查詢等服務。

個人網(wǎng)上銀行服務具有以下特點：

全面賬戶管理：您可以把金穗借記卡、金穗準貸記卡、活期存折、活期一本通四類農(nóng)行賬戶注冊到您的網(wǎng)銀客戶號下，只需輕點鼠標，就能夠輕松管理各類賬戶。

資金任我調度：農(nóng)行全國銀行卡賬戶之間匯款實時達賬，通達全國，突破時間、空間的障礙，真正實現(xiàn)資金劃撥“零在途”。

全方位安全保障：不僅在技術上采用國際高標準的PKI公鑰體系結構、128位SSL安全通信協(xié)議、圖形碼、動態(tài)密碼鍵盤和使用無法復制的K寶電子證書，同時在業(yè)務流程、運行管理等方面提供全方位的安全保障體系，從根本上保證客戶資金安全。

外匯輕松理財：您可以輕松進行金鑰匙外匯寶（個人實盤外匯買賣）的各種交易。外匯頻道為您提供最新、最全面的外匯資訊及專業(yè)的外匯交易分析工具，讓您外匯理財更輕松。

便捷新體驗：特別制作了全自動智能安裝包，讓您輕松開始網(wǎng)上銀行之旅。

適合客戶：

具有互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)條件的所有農(nóng)行個人客戶。

辦理條件：

公共客戶只要持有金穗卡無需申請即可使用公共客戶功能。

注冊客戶需到農(nóng)行網(wǎng)點辦理注冊，提交相應客戶信息，與農(nóng)行簽署服務協(xié)議。

申請方式：

可選擇網(wǎng)上申請或網(wǎng)點申請。

網(wǎng)上申請：登錄我行首頁（或或），點擊“軟件下載”——“智能檢測安裝程序”。

4、點擊“證書下載”，根據(jù)提示輸入兩碼，完成證書安裝。

第三篇：招商銀行電子銀行體系結構分析及建議

招商銀行電子銀行體系結構分析及建議

從電子銀行三大類系統(tǒng)分析：

一、金融綜合業(yè)務服務系統(tǒng)：

1、招商銀行開辦了各種幣種的存取、自動轉存、通存通兌、自動提款、代發(fā)代扣、購物消費、貸款融資、手機交費等多種業(yè)務，并提供“一卡通”、24小時自助銀行、網(wǎng)上支付、電話銀行、證券轉款等高水平的金融服務。

2、招行開通了網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行等電子服務網(wǎng)絡，為客戶提供“3A”式現(xiàn)代金融服務

3、招商銀行已開發(fā)了在線服務系統(tǒng)：

①網(wǎng)上企業(yè)銀行

②網(wǎng)上個人銀行大眾版：是招商銀行為廣大客戶提供的全天候銀行金融服務的自助理財系統(tǒng)。個人銀行大眾版功能包括：一卡通理財、存折理財、支付卡理財、一卡通/存折繳費，方便安全。

③網(wǎng)上個人銀行大眾版財富賬戶專業(yè)版：專為財富賬戶客戶設計的網(wǎng)上銀行，客戶可完成財富賬戶所有的業(yè)務操作。財富賬戶幫助客戶實現(xiàn)全方位的資金管理和全方位的投資管理，使財富管理更加簡單、方便和清楚。

④網(wǎng)上個人銀行專業(yè)版：基本業(yè)務包括提供網(wǎng)上銀行基本和常用的功能，使用其中的自助繳費功能，用戶可以向招行特約收費單位自助交納各類費用。此外，還包括信用卡；轉賬匯款；易貸通；投資通/外匯買賣；投資通/國債買賣；投資通/股票基金；電子商務；理財計劃；財務分析。

⑤網(wǎng)上支付系統(tǒng)

⑥網(wǎng)上商城

⑦網(wǎng)上證券

二、金融增值信息服務系統(tǒng)：

為個人客戶設立了熱線咨詢電子郵箱，在招行網(wǎng)站設立了客戶留言板，及時解答客戶有關網(wǎng)上銀行的業(yè)務問題。為了方便客戶投資理財，還開發(fā)了專門的證券信息網(wǎng)站和外匯資訊網(wǎng)站。同時，在網(wǎng)上還開辟了“理財教室”、“業(yè)務簡介”、“操作演示”等欄目，幫客戶熟悉網(wǎng)上銀行的使用。

三、金融安全監(jiān)控和預警系統(tǒng)：

1、建立了銀行卡借貸記卡風險控制機制和處理機制

2、對自助銀行ATM等機具設備實行24小時監(jiān)控管理

3、招商銀行網(wǎng)上銀行自主開發(fā)了以X.509證書為基礎建設符合中國市場需求的網(wǎng)上銀行安全體系。只對涉及資金交易等敏感業(yè)務的經(jīng)辦要求數(shù)字簽名，業(yè)務授權更加方便、靈活，而且該系統(tǒng)與人民銀行現(xiàn)代支付系統(tǒng)實時對接，使得跨地區(qū)資金調撥、集團理財?shù)鹊目旖菪?、高效性有了顯著提高。并且對不同的客戶不同的版本都采用不同的證書。證書分為文件形式和USBKEY存儲形式，證書除了是對身份的驗證，另外一個作用是進行數(shù)字簽名。證書形式分為：個人用戶大眾版：個人用戶專業(yè)版：數(shù)字簽名。

建議：

1、針對上銀行服務同質化嚴重的問題，應該真正樹立“以客戶為導向”的經(jīng)營理念。不再從銀行能提供什么樣的產(chǎn)品出發(fā)，而是從客戶需要什么樣的產(chǎn)品出發(fā)來考慮問題，提供特色產(chǎn)品與服務以增強差異化競爭優(yōu)勢。運用整合營銷4C理論來指導網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的設計和營銷。由消費者來定位產(chǎn)品與服務。

2、目前的網(wǎng)銀系統(tǒng)的用戶安全性過于多依賴用戶本身的素質，對于安全觀念較差的用戶，其密碼很容易被盜取，因此這種“信任用戶”的安全模式設計是很不合理的。用戶的電腦可能安裝木馬程序，用戶的一舉一動都可能被監(jiān)聽和竊取，安全的網(wǎng)銀系統(tǒng)應該設計成為這樣的：假設網(wǎng)銀的管理員是黑客，并在最終用戶電腦安裝木馬并且可以監(jiān)聽用戶的一切鍵盤鼠標操作，網(wǎng)銀的管理員還可以進行系統(tǒng)管理和操作，但是網(wǎng)銀的管理員依舊無法通過網(wǎng)銀系統(tǒng)來竊取最終用戶的資金。如果能做到這一點，那么這個網(wǎng)銀系統(tǒng)就算是比較安全了。

3、銀行加強對ATM機具、受理銀行卡的商戶加強對POS設備的管理，加強夜間巡防檢查力度，防止機具被安裝復制設備。

4、銀行應不惜花費資金更新主系統(tǒng)的硬件和軟件，積極大膽地采用最新的計算機產(chǎn)品，采用最新的軟件技術。這些設備的普及不僅降低了銀行的服務成本，而且大大提高了服務質量。

第四篇：銀行個人消費貸款產(chǎn)品策略研究

摘 要：社會經(jīng)濟飛速發(fā)展的大環(huán)境下，個人客戶的金融消費需求逐漸展現(xiàn)出多樣性、個性化特征，銀行利潤的主要增長點也轉向個人銀行業(yè)務。本文簡要分析銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷存在的問題，并探索銀行個人消費貸款產(chǎn)品的策略，僅供相關人員參考。

關鍵詞：銀行；個人消費；貸款產(chǎn)品；營銷

個人貸款也稱作零售貸款業(yè)務，歷經(jīng)多年發(fā)展后，逐漸成為銀行中一項重要的貸款業(yè)務，主要是指銀行或其他金融機構向滿足一定貸款條件的自然人發(fā)放的本、外幣貸款，以用于個人消費或生產(chǎn)經(jīng)營等用途。

一、銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷中存在的問題

1.個人消費貸款政策導向的轉變，縮短了個人消費貸款新產(chǎn)品的生命。當前我國個人消費貸款監(jiān)管政策的形成，對個人消費貸款產(chǎn)品的發(fā)展方向產(chǎn)生了一定的影響，研發(fā)個人消費貸款新產(chǎn)品成為必然趨勢。尤其是市場競爭日趨激烈，各家銀行積極推出抵貸產(chǎn)品，滿足了客戶的多樣性選擇需求，但房貸政策收緊后，個人消費貸款產(chǎn)品的推廣力度有限，個人消費貸款新產(chǎn)品的門檻不斷提高，這就不可避免的降低了個人消費貸款產(chǎn)品的實際競爭力。

2.創(chuàng)新工作缺少專業(yè)的隊伍和專職的產(chǎn)品經(jīng)理。目前銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新均與業(yè)務管理工作相互結合進行，因此產(chǎn)品創(chuàng)新人員的配備也基本以兼職為主，從事創(chuàng)新工作的人員缺乏專業(yè)的創(chuàng)新理論的學習和培訓，使得創(chuàng)新工作的主線偏移而逐漸邊緣化。部分現(xiàn)存的創(chuàng)新團隊缺少固定的工作機制、分工及管理，團隊內各角色的職責和作用沒有得到充分發(fā)揮。

3.營銷理念和營銷文化缺位造成營銷系統(tǒng)失效。國內銀行還沒有從戰(zhàn)略角度上重視對個人消費貸款從業(yè)人員進行營銷理念的培養(yǎng)和營銷文化的培育，員工還處于計劃經(jīng)濟的思維定勢當中，沒有形成與銀行目標一致的營銷理念和營銷意識，特別是基層分支機構，仍然把市場營銷簡單的視為廣告宣傳，做為營銷的最前沿陣地，無法貫徹營銷企圖。

二、加強銀行個人消費貸款產(chǎn)品的幾項策略

1.品牌營銷。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品中，品牌打造不失為一個重要環(huán)節(jié)，能夠在推動相關業(yè)務發(fā)展的同時，為銀行贏得寶貴的市場份額和豐厚利潤，推進銀行的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。也就是說，銀行應當擁有優(yōu)秀的個人消費貸款產(chǎn)品品牌，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，這就要求各銀行在發(fā)展過程中，塑造自身銀行文化，并以此為支撐來樹立銀行核心品牌，積極整合銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷傳播運作，對銀行品牌文化的發(fā)展進行科學規(guī)劃，并加強品牌管理，推進銀行的穩(wěn)定發(fā)展。

2.加強個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，可以積極開發(fā)個人信貸業(yè)務新品種，堅持與時俱進，轉變以往銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷模式，開發(fā)設計個人消費貸款新品種，更好的滿足客戶的貸款需求差異。眾所周知，個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新往往最能夠打動客戶，個人客戶在貸款時的關注點往往是貸款數(shù)額、所收取利息以及每期還款額度與家庭收入的匹配程度等，這些都是貸款和認同中的重要貸款要素。銀行在加強個人消費貸款產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，可以從貸款要素入手，在等額本息還款和等額本金還款方式的就此湖上，針對剛參加工作不久收入較低但具備上升潛力的年輕人設計新的還款方式，比如遞增式還款，緩解其初期還款壓力。而針對收入較高且有一定積蓄的中年人，可以設計遞減式還款方式，以降低其在年老收入下降時的還款壓力。若客戶在遇到緊急支出的情況下，可以暫停歸還貸款利息，使得銀行還款方式更具人性化，真正實現(xiàn)銀行個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.產(chǎn)品組合營銷。銀行客戶的需求日趨多元化和豐富化，那么銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷也應當以客戶的需求為目標導向，結合時代發(fā)展特點，切實提高銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷的總體效率。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中開展產(chǎn)品組合營銷時，應當為客戶提供滿足個人支付需求的個人金融產(chǎn)品組合，并提高個人支付的安全性和便捷性，更好的滿足客戶日益提高的支付需求。銀行應當結合自身發(fā)展實際，對現(xiàn)代化科學技術加以有效應用，并不斷探索新技術，提高自動化支付的安全性，充分做好風險控制工作，提高客戶的滿意度。與此同時，應實現(xiàn)個人消費貸款產(chǎn)品與證券、保險以及醫(yī)療保健等相關部門的協(xié)調配合，為客戶提供存、貸、匯、理財一條龍服務，切實滿足不同客戶的多元化需求。在為客戶提供產(chǎn)品組合時，應當積極借鑒國外先進技術方式和營銷策略，加強個人信用評估、資信調查以及信用控制等，確保個人信貸業(yè)務的安全有序進行。

4.加強個人消費貸款產(chǎn)品營銷的團隊建設，提高個人消費貸款產(chǎn)品營銷能力。當前銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷隊伍人員有限，個人消費貸款產(chǎn)品的管理信息的更新缺乏及時性，因此銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，應當積極建立專業(yè)化的營銷團隊，明確工作職責，集產(chǎn)品研發(fā)、管理和營銷服務于一體，建立健全個人消費貸款產(chǎn)品信息溝通機制，強化團隊內部人員交流，捕捉客戶需求，定期考察個人消費貸款產(chǎn)品營銷市場，強化工作人員培訓合，切實提高個人消費貸款產(chǎn)品營銷團隊的業(yè)務水平，全面提高團隊的整體研發(fā)能力。

5.完善適應商業(yè)銀行業(yè)務特點的創(chuàng)新產(chǎn)品價值考核指標。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，應當實現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品的經(jīng)濟效益和社會效益并重，并以此為依據(jù)設定相應的考核指標，從而為社會群體提供更加便捷、高效的貸款產(chǎn)服務。銀行應當加強對個人消費貸款新產(chǎn)品的考核，對個人消費貸款產(chǎn)品的利息收入以及盈利水平等因素進行系統(tǒng)化分析，并對銀行的社會形象和聲譽進行全面的衡量和分析，完善個人消費貸款新產(chǎn)品的價值考核指標，以鼓勵態(tài)度對個人消費貸款新產(chǎn)品在客戶覆蓋度、傳統(tǒng)產(chǎn)品提升度以及新產(chǎn)品的經(jīng)濟增加值等多個角度進行考核和評價，鼓勵社會效益高且銀行品牌形象好的個人消費貸款創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)。

三、結束語

總的來看，銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷具有一定的特殊性，需要積極運用發(fā)散性思維，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，充分發(fā)揮想象力，以科學化的視角來探索，促進銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷工作的順利開展，全面提高銀行的總體效益。

第五篇：銀行保險營銷的產(chǎn)品策略

銀行保險營銷的產(chǎn)品策略

銀行保險的產(chǎn)生及發(fā)展，是近年歐美金融服務領域的一次重大變化。簡言之，銀行保險是指銀行和保險公司通過共同的銷售渠道，為共同的客戶群體，提供兼?zhèn)溷y行和保險特征的金融產(chǎn)品的一種金融服務模式。由于銀行保險具有機構上、業(yè)務上以及資金上的協(xié)同效應，因而無論對保險公司還是銀行來說都頗具吸引力。上世紀來。銀行保險傳入中國并取得了較為迅速的發(fā)展，但總體而言，國內銀行保險發(fā)展仍不成熟，在營銷策略特別是產(chǎn)品策略方面還有許多需要改進之處。

一、我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題

（一）品種單一，結構失衡

我國的銀行保險基本以壽險產(chǎn)品為主，健康險、意外傷害險及財產(chǎn)保險等非壽險產(chǎn)品只占銀保市場的很小部分。而壽險業(yè)務中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續(xù)七次下調存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內保險公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關管理經(jīng)驗欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場的健康發(fā)展。首先，嚴重同質化的銀保產(chǎn)品不能滿足消費者多層次和不斷變化的需求。

其次，由于片面強調收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務形成競爭替代關系，降低了銀行保險的協(xié)同效應。

（二）缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

如上文所述，我國的銀行保險產(chǎn)品主要為分紅保險等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關系的產(chǎn)品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產(chǎn)品的一個渠道，以獲取手續(xù)費為其利潤來源)和“多對多”模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新：銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動力：保險公司之間又競相抬高手續(xù)費以爭奪銀行的網(wǎng)點資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開發(fā)上面。所以，國內銀行保險產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應銀保的發(fā)展而造成的。

（三）銷售手段單一，銷售渠道不匹配

為不同的產(chǎn)品提供與之匹配的銷售渠道是歐美銀行保險成功的經(jīng)驗之一。而在我國，大多數(shù)保險公司只看重銀行的網(wǎng)點資源和柜臺銷售能力，從而忽視了對其他銷售手段的運用，例如電

話營銷、網(wǎng)絡營銷、客戶經(jīng)理等。另外，國內的銀行保險銷售渠道與產(chǎn)品形態(tài)的匹配程度也不高。使得銷售效率低，并造成渠道資源的浪費。

二、我國銀行保險的產(chǎn)品策略選擇

（一）細分市場，根據(jù)不同需求設計產(chǎn)品

保險公司應與銀行聯(lián)合開發(fā)和利用客戶信息資源，并進行市場細分，根據(jù)不同需求層次的客戶設計相應的險種。具體來說，銀行與保險公司可以根據(jù)以下標準來細分市場：

(1)銀行產(chǎn)品的消費群體

即對銀行現(xiàn)有的客戶按照其消費銀行產(chǎn)品的不同層次特征來進行細分。對大多數(shù)普通銀行網(wǎng)點客戶而言，一般的保障和儲蓄類產(chǎn)品便可滿足其需求。對信用卡客戶則可以提供一些信用保險類產(chǎn)品，另外，個人意外險也因投保方便而適合對持卡用戶利用ATM機進行銷售，以降低銷售成本。對于銀行的高端客戶而言，集銀行、保險、投資為一身的一攬子產(chǎn)品會受到他們的青睞。

(2)收入水平

客戶的收入水平會直接影響到他們對銀行保險產(chǎn)品的需求。一般來講。一攬子型理財產(chǎn)品比較符合高收入者的胃口。中等收入者則更偏好信貸類保險產(chǎn)品和一些稅收優(yōu)惠的保險產(chǎn)品。而對低收入者而言，保障功能強、有固定收益的產(chǎn)品則擁有更太的需求。

(3)地區(qū)差異

在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。居民的富裕資金多，理財意識較強，對帶有投資功能的銀行保險產(chǎn)品的需求量相對較大。而在貧困地區(qū)。消費者對銀行保險產(chǎn)品的保障功能則更為看重。在一些農(nóng)村地區(qū)，還可以推出與農(nóng)業(yè)保險相關險種，將農(nóng)村信貸和農(nóng)業(yè)保障結合起來，不僅增大了銀行保險的需求，還可以推動當?shù)剞r(nóng)業(yè)的發(fā)展。

（二）加強保險公司與銀行的合作，促進產(chǎn)品創(chuàng)新

首先，要充分利用銀行的品牌優(yōu)勢(banks brand equity)，設法將保險產(chǎn)品整合到銀行的產(chǎn)品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產(chǎn)品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優(yōu)勢來整合和銷售保險產(chǎn)品不僅有利于最大程度發(fā)揮銀行保險的業(yè)務協(xié)同效應，同時還可以將不同公司的產(chǎn)品通過銀行的品牌效應區(qū)別開。如英國的Lloyss TSB、和Hall-fax銀行，在收購保險公司后，都把銀行網(wǎng)絡作為其金融服務的主要渠道，提供銀行、保險、理財?shù)热轿坏姆?，其產(chǎn)品和服務都是使用銀行的品牌。其次，應該在產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)加強銀保合作。在一些有著成功經(jīng)驗的國家及地區(qū)。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融臺已經(jīng)不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產(chǎn)品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。例如，香港匯豐銀行將保險納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，無論是在產(chǎn)品設計、營銷還是售后服務的過程中都將保險產(chǎn)品完全視作銀

行主業(yè)來經(jīng)營和運作。在產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)加強銀保合作，不僅可以最大程度解決目前國內銀行保險與銀行主業(yè)相互競爭的問題，還可以為客戶提供真正“一站式”的金融服務，有助于金融創(chuàng)新。

（三）整合銷售渠道

隨著人們消費觀念的變化，服務差異正在逐漸取代產(chǎn)品差異成為企業(yè)核心競爭力的構成要素。因此，對實現(xiàn)這種服務的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有柜臺銷售的基礎上，發(fā)展專家顧問、薪金代理人、網(wǎng)絡銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。

其次，國內的銀行保險還應對不同的銷售渠道進行整合、管理。整合渠道應按以下標準來進行：一是要盡量以客戶的需求為標準;二是充分利用銀行現(xiàn)有的銷售平臺：三是要提供與產(chǎn)品形態(tài)相匹配的銷售渠道。其中，提供與產(chǎn)品形態(tài)相匹配的銷售渠道尤為重要。一般來說產(chǎn)品的復雜程度與銷售手段的復雜程度是正相關的。對簡單、標準化的產(chǎn)品可以進行柜臺銷售;而一些兼?zhèn)渫顿Y功能的產(chǎn)品則需要通過理財顧問銷售：對于信用保險、個人意外險等產(chǎn)品進行直銷和電話行銷比較合適。

三、制定產(chǎn)品策略需考慮的幾個關鍵要素

銀行保險產(chǎn)品策略的制定除要汲取國外的成功經(jīng)驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產(chǎn)品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸

引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現(xiàn)有的銷售渠道也是影響產(chǎn)品策略的因素，如果銀行已經(jīng)建起完整的金融產(chǎn)品銷售渠道。剩下的工作就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對已有的資源進行整合。此外，如上文所述，銀行和保險公司間的合作模式會制約產(chǎn)品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會做出相應的調整。