第一篇：銀行營銷論文銀行營銷策略論文我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

銀行營銷論文銀行營銷策略論文： 我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

【論文關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 存款產(chǎn)品 機制 創(chuàng)新 策略

【論文摘要】負債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行開展其他業(yè)務(wù)的必要條件，是銀行間競爭的重要領(lǐng)域。能否在存款競爭中取得優(yōu)勢，關(guān)鍵在于存款產(chǎn)品供給的創(chuàng)新。立足于我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀，通過借鑒美國商業(yè)銀行存款經(jīng)營的優(yōu)勢，提出要建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的存款創(chuàng)新機制、提高我國商業(yè)銀行的存款創(chuàng)新能力和創(chuàng)新策略。

存款業(yè)務(wù)狀況直接影響著銀行的資金管理和營業(yè)效益，為此，銀行要創(chuàng)造出盡可能多的存款品種、服務(wù)手段和技巧策略。創(chuàng)新是銀行最大的競爭力。

一、我國存款產(chǎn)品現(xiàn)狀及美國創(chuàng)新經(jīng)驗

我國商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)品種十分單調(diào)，近年來，雖然開辟了網(wǎng)上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務(wù)渠道，也圍繞存款帳戶增設(shè)了代理繳費、銀證通、銀基通等項目，側(cè)重開展了以代理為主的中間業(yè)務(wù)，但整體來講，仍處于存款產(chǎn)品開發(fā)的初始階段。

從存款要素構(gòu)成來看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產(chǎn)品也惟一取決于期限，客戶對期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價方式，缺乏對優(yōu)良客戶的優(yōu)惠條件，無法滿足不同客戶的個性化需求。

以美國為例，美國商業(yè)銀行的創(chuàng)新步伐遠遠快于我國，其圍繞存款的流動性、收益性開發(fā)的新型存款帳戶，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務(wù)。

1．以市場為導向，通過創(chuàng)新規(guī)避法律和聯(lián)儲監(jiān)管，盡快適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境變化

美國曾經(jīng)嚴格管制銀行吸儲利率。從上世紀60年代起，資本市場快速發(fā)展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設(shè)計新型的存款產(chǎn)品。可轉(zhuǎn)讓大額存單（CD）、可轉(zhuǎn)讓提款通知書（NOW）、歐洲美元存款、銀行關(guān)聯(lián)機構(gòu)票據(jù)買賣、回購協(xié)議等產(chǎn)品都是在這種背景下產(chǎn)生的，為銀行帶來了豐厚的資金和利潤?？梢钥吹?，美國銀行從市場實際狀況出發(fā)，進行存款設(shè)計，使產(chǎn)品能在聯(lián)儲與法律制定的規(guī)則框架下，繞過規(guī)則的不利約束，帶動了監(jiān)管的創(chuàng)新。

2．建立與投資渠道的直接聯(lián)系，引入風險因素

1982年美國銀行設(shè)立了貨幣市場存款帳戶（MMDA），不僅可簽發(fā)支票，享受聯(lián)邦存款保險公司的存款保險，還把存款與包含國庫券、存款定單、商業(yè)票據(jù)在內(nèi)的貨幣市場相聯(lián)系，使存款者能獲得較高利息收入；將風險收益掛鉤引入存款產(chǎn)品，開發(fā)出投資型存款帳戶，比較成功的有股價指數(shù)連動型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶一產(chǎn)生就讓有冒險意識的富人產(chǎn)生很大興趣，使他們的風險偏好能在存款中得以體現(xiàn)，也就吸收了他們手中的大量資金。

3．與服務(wù)一體化經(jīng)營

存款與銀行服務(wù)是一體的，美國銀行會圍繞存款帳戶，提供多種復合服務(wù)，推銷相關(guān)金融產(chǎn)品。針對個人存款帳戶而言，將存款帳戶與航空、客運、旅游、商貿(mào)、飲食等行業(yè)捆綁經(jīng)營，根據(jù)客戶行為目標設(shè)置專門性的存款帳戶，進行中間業(yè)務(wù)拓展。就公司客戶而言，比較流行的是現(xiàn)金管理服務(wù)。銀行利用自身的信息優(yōu)勢，向客戶進行財務(wù)報告與分析，提出現(xiàn)金流的管理建議，并為客戶開設(shè)專門帳戶匯總網(wǎng)點資金，將短期閑置資金投資于短期財政證券、商業(yè)票據(jù)和存單，增加客戶收益。

4．差別式的定價模式

客戶提供給銀行的資金和消費的金融服務(wù)量不同，貢獻也就不同，因而要向優(yōu)良客戶提供全方面的優(yōu)惠與服務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)良客戶的忠誠度，對不給銀行帶來收益的客戶，通過差別化利率、手續(xù)費率等至少使銀行不提供虧損的服務(wù)。因此，美國存款產(chǎn)品構(gòu)成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯(lián)合余額、優(yōu)惠（減免賬戶管理費，免費簽發(fā)若干次支票、利率等）、結(jié)算限制、懲罰（降低利率）等，正是經(jīng)過對以上項目的組合實驗，確定最優(yōu)選擇，使銀行運營成本降低，獲取最大利潤同時又可最大限度滿足客戶需求。

5．考慮利率風險管理的需要

美國的利率市場化程度很高，頻繁的利率變動給銀行經(jīng)營帶來很大風險。銀行會運用各種利率風險模型進行模擬、應(yīng)力測試，選擇最合適的存款發(fā)展類型，調(diào)節(jié)銀行承受的利率風險水平。在存款的設(shè)計上就會考慮調(diào)整利率高低，持續(xù)期長短，結(jié)算限制以及選擇是否浮動的利率等存款要素，重點發(fā)展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風險。

此外，進行存款產(chǎn)品設(shè)計都會結(jié)合銀行的品牌營銷策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標市場群眾的各種品味。

二、我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

由于人民銀行一直實行存款利率管制，我國國有商業(yè)銀行運行機制內(nèi)在活力不足，金融市場規(guī)模較小，發(fā)育不完善。鑒于這種狀況，商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)考慮以下方面：

（一）從宏觀角度來看

1．人民銀行對利率管理政策進行適當調(diào)整

當前，可選擇市場化程度高的地區(qū)進行試點工作，對特定數(shù)額之上的存款賦予商行一定范圍浮動利率的權(quán)限，有助于體現(xiàn)利率的真實水平，推助我國利率市場化改革。

2．深化國有銀行體制改革，引入先進的管理模式和經(jīng)營理念

（1）繼續(xù)深化國有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革，建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度，完善內(nèi)控制度，形成有效的約束激勵機制，以市場為導向使用配置金融資源的，在這個前提下，各級銀行才能以自身收益最大化為目標，通過成本收益對比分析，科學地設(shè)計存款產(chǎn)品，理性吸收存款。

（2）使用差別式的定價機制?？茖W測算銀行提供服務(wù)成本，結(jié)合客戶貢獻度、銀行服務(wù)種類和服務(wù)量確定合理收費標準，彌補虧本服務(wù)的費用，增加非利息收入，同時用優(yōu)惠的定價吸引住大客戶群體，盡量使存款保持高余額，低進出。轉(zhuǎn)

貼于（3）掌握客戶存款動機、行為目標，適時開展咨詢、代理、信托等中間業(yè)務(wù)，提高與客戶關(guān)系的密切度。

（4）推進銀行電子網(wǎng)絡(luò)、自助終端等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向客戶提供多樣化的服務(wù)渠道，便利存款的存、取、轉(zhuǎn)、用，還可結(jié)合定價策略，誘導客戶使用成本低的服務(wù)渠道，降低運營成本，提高科技設(shè)備利用效率。

（5）整合人力資源，補充產(chǎn)品設(shè)計營銷人員，成立專門機構(gòu)，綜合分析存款目標市場的經(jīng)濟環(huán)境、人口因素、社會文化背景、法律法規(guī)、技術(shù)條件及銀行經(jīng)營狀況，創(chuàng)新存款品種，優(yōu)化銀行存款結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營效益。

（二）從微觀角度來看

1．產(chǎn)品包裝策略

國內(nèi)商業(yè)銀行各種金融產(chǎn)品是由各個專業(yè)部門提出需求而開發(fā)的，只能滿足客戶某一種核心需求，且金融產(chǎn)品的營銷常常是單獨進行，所以對商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的更新改造主要是對現(xiàn)有產(chǎn)品的“包裝”銷售。

國外商業(yè)銀行對產(chǎn)品包裝的運用相當成熟。有很多可借鑒的經(jīng)驗。如原大通銀行香港分行按產(chǎn)品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢想成真”等儲蓄產(chǎn)品，按銷售對象包裝的“卓越理財”、“運籌理財”“、大學生理財”等個人產(chǎn)品。在國內(nèi)商業(yè)銀行中，運用包裝進行產(chǎn)品促銷也日漸廣泛，但使用范圍有待進一步擴展。銀行產(chǎn)品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對產(chǎn)品功能特色的包裝；第二種是按營銷服務(wù)對象的包裝；第三種是對銀行個別優(yōu)質(zhì)品牌的包裝。特定的產(chǎn)品使用特定的包裝，鎖定產(chǎn)品特色有助于加強金融產(chǎn)品營銷效果。

2．產(chǎn)品差別策略，即市場細分化策略

商業(yè)銀行實施市場細分化策略時，在產(chǎn)品設(shè)計上要采用不同于其它金融機構(gòu)的方法，采用新技術(shù)，使金融產(chǎn)品具有新功能并提供新服務(wù)，要對復雜的金融產(chǎn)品組合中增加的成本與開發(fā)這些產(chǎn)品所得收益之間進行平衡，依據(jù)客戶的個性需要和動機推出相應(yīng)的存款商品。

西方國家的商業(yè)銀行十分重視存款產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，針對客戶某種特殊目的而設(shè)計的特種儲蓄存款，品種繁多。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒外國的先進經(jīng)驗，推出一些具有新意、符合客戶口味和心理，同時有利于其自身經(jīng)營的儲蓄品種?，F(xiàn)階段負債業(yè)務(wù)的創(chuàng)新可以從儲蓄存款種類，提供實惠以及便利條件等方面出發(fā)來進行。如：開設(shè)聯(lián)立定期儲蓄存款、禮儀儲蓄、住房儲蓄，開辦養(yǎng)老金、醫(yī)療保險型帳戶，開設(shè)支票存款帳戶，繼續(xù)發(fā)展、完善已有的預購債券儲蓄、子女入學儲蓄、生產(chǎn)基金儲蓄、青年結(jié)婚儲蓄等新型儲蓄品種，以適應(yīng)不同層次的消費需求。

參考文獻：

[1]陳偉，李一軍.“零售銀行偏好研究”.《金融與保險》，2006（10）

[2]王靜亭“.WTO帶來的挑戰(zhàn)”.《金融研究》，2005（3）

[3]楊一謹“.中資銀行發(fā)展趨勢”.《中華工商時報》，2006（2）

第二篇：銀行保險營銷的產(chǎn)品策略

銀行保險營銷的產(chǎn)品策略

銀行保險的產(chǎn)生及發(fā)展，是近年歐美金融服務(wù)領(lǐng)域的一次重大變化。簡言之，銀行保險是指銀行和保險公司通過共同的銷售渠道，為共同的客戶群體，提供兼?zhèn)溷y行和保險特征的金融產(chǎn)品的一種金融服務(wù)模式。由于銀行保險具有機構(gòu)上、業(yè)務(wù)上以及資金上的協(xié)同效應(yīng)，因而無論對保險公司還是銀行來說都頗具吸引力。上世紀來。銀行保險傳入中國并取得了較為迅速的發(fā)展，但總體而言，國內(nèi)銀行保險發(fā)展仍不成熟，在營銷策略特別是產(chǎn)品策略方面還有許多需要改進之處。

一、我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題

（一）品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國的銀行保險基本以壽險產(chǎn)品為主，健康險、意外傷害險及財產(chǎn)保險等非壽險產(chǎn)品只占銀保市場的很小部分。而壽險業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內(nèi)保險公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場的健康發(fā)展。首先，嚴重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足消費者多層次和不斷變化的需求。

其次，由于片面強調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競爭替代關(guān)系，降低了銀行保險的協(xié)同效應(yīng)。

（二）缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

如上文所述，我國的銀行保險產(chǎn)品主要為分紅保險等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產(chǎn)品的一個渠道，以獲取手續(xù)費為其利潤來源)和“多對多”模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新：銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動力：保險公司之間又競相抬高手續(xù)費以爭奪銀行的網(wǎng)點資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開發(fā)上面。所以，國內(nèi)銀行保險產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應(yīng)銀保的發(fā)展而造成的。

（三）銷售手段單一，銷售渠道不匹配

為不同的產(chǎn)品提供與之匹配的銷售渠道是歐美銀行保險成功的經(jīng)驗之一。而在我國，大多數(shù)保險公司只看重銀行的網(wǎng)點資源和柜臺銷售能力，從而忽視了對其他銷售手段的運用，例如電

話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶經(jīng)理等。另外，國內(nèi)的銀行保險銷售渠道與產(chǎn)品形態(tài)的匹配程度也不高。使得銷售效率低，并造成渠道資源的浪費。

二、我國銀行保險的產(chǎn)品策略選擇

（一）細分市場，根據(jù)不同需求設(shè)計產(chǎn)品

保險公司應(yīng)與銀行聯(lián)合開發(fā)和利用客戶信息資源，并進行市場細分，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應(yīng)的險種。具體來說，銀行與保險公司可以根據(jù)以下標準來細分市場：

(1)銀行產(chǎn)品的消費群體

即對銀行現(xiàn)有的客戶按照其消費銀行產(chǎn)品的不同層次特征來進行細分。對大多數(shù)普通銀行網(wǎng)點客戶而言，一般的保障和儲蓄類產(chǎn)品便可滿足其需求。對信用卡客戶則可以提供一些信用保險類產(chǎn)品，另外，個人意外險也因投保方便而適合對持卡用戶利用ATM機進行銷售，以降低銷售成本。對于銀行的高端客戶而言，集銀行、保險、投資為一身的一攬子產(chǎn)品會受到他們的青睞。

(2)收入水平

客戶的收入水平會直接影響到他們對銀行保險產(chǎn)品的需求。一般來講。一攬子型理財產(chǎn)品比較符合高收入者的胃口。中等收入者則更偏好信貸類保險產(chǎn)品和一些稅收優(yōu)惠的保險產(chǎn)品。而對低收入者而言，保障功能強、有固定收益的產(chǎn)品則擁有更太的需求。

(3)地區(qū)差異

在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。居民的富裕資金多，理財意識較強，對帶有投資功能的銀行保險產(chǎn)品的需求量相對較大。而在貧困地區(qū)。消費者對銀行保險產(chǎn)品的保障功能則更為看重。在一些農(nóng)村地區(qū)，還可以推出與農(nóng)業(yè)保險相關(guān)險種，將農(nóng)村信貸和農(nóng)業(yè)保障結(jié)合起來，不僅增大了銀行保險的需求，還可以推動當?shù)剞r(nóng)業(yè)的發(fā)展。

（二）加強保險公司與銀行的合作，促進產(chǎn)品創(chuàng)新

首先，要充分利用銀行的品牌優(yōu)勢(banks brand equity)，設(shè)法將保險產(chǎn)品整合到銀行的產(chǎn)品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產(chǎn)品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優(yōu)勢來整合和銷售保險產(chǎn)品不僅有利于最大程度發(fā)揮銀行保險的業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)，同時還可以將不同公司的產(chǎn)品通過銀行的品牌效應(yīng)區(qū)別開。如英國的Lloyss TSB、和Hall-fax銀行，在收購保險公司后，都把銀行網(wǎng)絡(luò)作為其金融服務(wù)的主要渠道，提供銀行、保險、理財?shù)热轿坏姆?wù)，其產(chǎn)品和服務(wù)都是使用銀行的品牌。其次，應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)加強銀保合作。在一些有著成功經(jīng)驗的國家及地區(qū)。隨著銀行與保險公司股權(quán)的相互滲透和影響，銀保融臺已經(jīng)不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權(quán)融合、產(chǎn)品設(shè)計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。例如，香港匯豐銀行將保險納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，無論是在產(chǎn)品設(shè)計、營銷還是售后服務(wù)的過程中都將保險產(chǎn)品完全視作銀

行主業(yè)來經(jīng)營和運作。在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)加強銀保合作，不僅可以最大程度解決目前國內(nèi)銀行保險與銀行主業(yè)相互競爭的問題，還可以為客戶提供真正“一站式”的金融服務(wù)，有助于金融創(chuàng)新。

（三）整合銷售渠道

隨著人們消費觀念的變化，服務(wù)差異正在逐漸取代產(chǎn)品差異成為企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成要素。因此，對實現(xiàn)這種服務(wù)的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內(nèi)的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有柜臺銷售的基礎(chǔ)上，發(fā)展專家顧問、薪金代理人、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。

其次，國內(nèi)的銀行保險還應(yīng)對不同的銷售渠道進行整合、管理。整合渠道應(yīng)按以下標準來進行：一是要盡量以客戶的需求為標準;二是充分利用銀行現(xiàn)有的銷售平臺：三是要提供與產(chǎn)品形態(tài)相匹配的銷售渠道。其中，提供與產(chǎn)品形態(tài)相匹配的銷售渠道尤為重要。一般來說產(chǎn)品的復雜程度與銷售手段的復雜程度是正相關(guān)的。對簡單、標準化的產(chǎn)品可以進行柜臺銷售;而一些兼?zhèn)渫顿Y功能的產(chǎn)品則需要通過理財顧問銷售：對于信用保險、個人意外險等產(chǎn)品進行直銷和電話行銷比較合適。

三、制定產(chǎn)品策略需考慮的幾個關(guān)鍵要素

銀行保險產(chǎn)品策略的制定除要汲取國外的成功經(jīng)驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產(chǎn)品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸

引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現(xiàn)有的銷售渠道也是影響產(chǎn)品策略的因素，如果銀行已經(jīng)建起完整的金融產(chǎn)品銷售渠道。剩下的工作就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對已有的資源進行整合。此外，如上文所述，銀行和保險公司間的合作模式會制約產(chǎn)品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會做出相應(yīng)的調(diào)整。

第三篇：商業(yè)銀行存款營銷有策略（范文）

款是商業(yè)銀行的主要負債業(yè)務(wù)?？茖W選擇存款營銷策略,既是商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競爭的客觀需要,又是實現(xiàn)存款穩(wěn)定增長的實際要求。

理念先導策略。首先要強化“責任”意識，實現(xiàn)由“要我抓”向“我要抓”轉(zhuǎn)變，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動大增長。其次要強化“客戶”意識，由“抓存款”向“抓客戶”轉(zhuǎn)變，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。再次要強化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉(zhuǎn)變。最后還要強化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)大額存款與小額存款一起抓，個人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時，實現(xiàn)存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，不斷延伸客戶價值鏈，實現(xiàn)客戶存款互轉(zhuǎn)和封閉運行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項下的資金流，特別要關(guān)注、把握財政、稅務(wù)、社保等機構(gòu)客戶資金，招商引資項目資金，財政預算外資金，社會保險基金，住房公積金，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）項目資金等。要跟蹤新興產(chǎn)業(yè)市場帶來的資金流，重點客戶（項目）資金流，重點關(guān)注、把握實行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團戶的集并資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金，收費性客戶的收費資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發(fā)工資資金，改制企業(yè)的“職工補償（買斷）”資金等。二是加強賬戶營銷，鎖定資金源頭。要重點營銷大系統(tǒng)、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結(jié)算賬戶，重點營銷政府機關(guān)、事業(yè)單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時努力營銷一批個人貴賓客戶賬戶。通過代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)經(jīng)營類的資金源頭，通過理財產(chǎn)品鎖定理財投資類的資金源頭，通過結(jié)算手段鎖定建設(shè)項目類的資金源頭，要通過抓關(guān)鍵時機和重要關(guān)口的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結(jié)賬兌現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財渠道。一方面要通過基金、保險、理財?shù)葌€人金融產(chǎn)品實現(xiàn)個人資金回流，另一方面要以投行業(yè)務(wù)、對公理財產(chǎn)品鎖定對公客戶存款。以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團客戶。以銀財通產(chǎn)品深化財政國庫支付業(yè)務(wù)，提高財政上線覆蓋面。以銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉(zhuǎn)。二是大力推進電子渠道建設(shè)。三是加強網(wǎng)點渠道建設(shè)。

以貸引存策略。要以信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴大存款來源。一是“放水養(yǎng)魚”。對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足并能帶來較為可觀的低成本資金的公司客戶和個人客戶，要根據(jù)其經(jīng)營特點與資金需求，設(shè)計適銷對路的貸款品種，給予必要的貸款支持。同時將客戶在商業(yè)銀行開立賬戶（個人開辦銀行卡）以及存款市場份額不低于貸款份額作為一個限制性條款。二是重視組織正常簽發(fā)銀行承兌匯票產(chǎn)生的保證金存款和單位定期存款。要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。三是對公司客戶的銷售資金歸行率作出硬性約定，并作為信貸條件之一。四是要注重培養(yǎng)對公存款的內(nèi)生增長機制。五是運用利率杠桿，吸引客戶資金回流。對實行下浮利率或基準利率的貸款客戶，一律要求用存款或中間業(yè)務(wù)收益進行彌補，對存款貢獻度大的貸款客戶，可適當給予貸款優(yōu)惠利率。

服務(wù)跟進策略。一是創(chuàng)新存款品種。加快儲蓄業(yè)務(wù)與證券、基金、保險業(yè)務(wù)的整合，實現(xiàn)基礎(chǔ)賬戶與投資理財賬戶的聯(lián)通。二是把握客戶需求類型，提供個性化服務(wù)。特別是對大中型客戶，要在為其提供大眾化批發(fā)式共性服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)其發(fā)展過程中出現(xiàn)的金融新需求，提供諸如信息咨詢、資信評估、公司理財?shù)雀吒郊又堤厣?wù)。三是加強柜面服務(wù)。要依托網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和標準化服務(wù)導入等手段，切實提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。四是加強客戶關(guān)系維護，及時地給客戶提供金融產(chǎn)品的最新動態(tài)，同時了解客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的意見和建議，提升客戶服務(wù)體驗，夯實存款可持續(xù)增長基礎(chǔ)。

同業(yè)合作策略。同業(yè)存款是拓展金融同業(yè)市場的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行資金來源的重要組成部分。加強與信托投資公司、證券公司、信用社、農(nóng)發(fā)行、保險公司等的同業(yè)合作，廣泛開展金融同業(yè)在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、現(xiàn)金代理業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、資金存放業(yè)務(wù)等方面的全面合作，同時積極開辟、拓展與創(chuàng)投、風投、小額貸款公司、擔保公司等新興同業(yè)的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，促使同業(yè)存款不斷增長。

聯(lián)動營銷策略。一是部門聯(lián)動。商業(yè)銀行前、中、后臺要協(xié)作配合，共同為存款營銷出智使力。前臺要加強對重點客戶、重點項目、大額資金的高層營銷和對等營銷，切實提高營銷效果。中、后臺在做好對前臺支持和保障的同時，要通過推介產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)等多種形式，積極參與到存款營銷中來。二是公私聯(lián)動。加強客戶需求多樣性以及批零業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的方案研究，深化與優(yōu)質(zhì)客戶的全面合作，逐步將個人金融服務(wù)領(lǐng)域擴展到客戶的各經(jīng)濟單元、客戶員工及關(guān)聯(lián)客戶，促進對公及個人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。三是資產(chǎn)、負債聯(lián)動。發(fā)揮資產(chǎn)對負債業(yè)務(wù)的拉動作用，深化與客戶合作，鎖定客戶資源，促進業(yè)務(wù)范圍的擴展、現(xiàn)金流的增長。四是中間業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)聯(lián)動。充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)的媒介作用，全面鎖定客戶存款。

活動推動策略。要依托活動載體，增強籌資合力，營造籌資氛圍。一是加強輿論宣傳活動。二是狠抓員工業(yè)務(wù)培訓活動。加強員工新知識、新產(chǎn)品、新技能以及服務(wù)禮儀和職業(yè)道德等方面的培訓，增強員工對存款營銷的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開展形式多樣的存款營銷活動。要重視對存款形勢的研判，不失時機地做好存款營銷策劃和組織推動，提高存款營銷的針對性和有效性。

第四篇：商業(yè)銀行存款營銷有策略5

理念先導策略。首先要強化“責任”意識，實現(xiàn)由“要我抓”向“我要抓”轉(zhuǎn)變，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動大增長。其次要強化“客戶”意識，由“抓存款”向“抓客戶”轉(zhuǎn)變，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。再次要強化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉(zhuǎn)變。最后還要強化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)大額存款與小額存款一起抓，個人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時，實現(xiàn)存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，不斷延伸客戶價值鏈，實現(xiàn)客戶存款互轉(zhuǎn)和封閉運行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項下的資金流，特別要關(guān)注、把握財政、稅務(wù)、社保等機構(gòu)客戶資金，招商引資項目資金，財政預算外資金，社會保險基金，住房公積金，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）項目資金等。要跟蹤新興產(chǎn)業(yè)市場帶來的資金流，重點客戶（項目）資金流，重點關(guān)注、把握實行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團戶的集并資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金，收費性客戶的收費資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發(fā)工資資金，改制企業(yè)的“職工補償（買斷）”資金等。二是加強賬戶營銷，鎖定資金源頭。要重點營銷大系統(tǒng)、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結(jié)算賬戶，重點營銷政府機關(guān)、事業(yè)單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時努力營銷一批個人貴賓客戶賬戶。通過代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)經(jīng)營類的資金源頭，通過理財產(chǎn)品鎖定理財投資類的資金源頭，通過結(jié)算手段鎖定建設(shè)項目類的資金源頭，要通過抓關(guān)鍵時機和重要關(guān)口的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結(jié)賬兌現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財渠道。一方面要通過基金、保險、理財?shù)葌€人金融產(chǎn)品實現(xiàn)個人資金回流，另一方面要以投行業(yè)務(wù)、對公理財產(chǎn)品鎖定對公客戶存款。以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團客戶。以銀財通產(chǎn)品深化財政國庫支付業(yè)務(wù)，提高財政上線覆蓋面。以銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉(zhuǎn)。二是大力推進電子渠道建設(shè)。三是加強網(wǎng)點渠道建設(shè)。

服務(wù)跟進策略。二是把握客戶需求類型，提供個性化服務(wù)。特別是對大中型客戶，要在為其提供大眾化批發(fā)式共性服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)其發(fā)展過程中出現(xiàn)的金融新需求，提供諸如信息咨詢、資信評估、公司理財?shù)雀吒郊又堤厣?wù)。三是加強柜面服務(wù)。要依托網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和標準化服務(wù)導入等手段，切實提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。四是加強客戶關(guān)系維護，及時地給客戶提供金融產(chǎn)品的最新動態(tài)，同時了解客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的意見和建議，提升客戶服務(wù)體驗，夯實存款可持續(xù)增長基礎(chǔ)。

同業(yè)合作策略。同業(yè)存款是拓展金融同業(yè)市場的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行資金來源的重要組成部分。加強與信托投資公司、證券公司、信用社、農(nóng)發(fā)行、保險公司等的同業(yè)合作，廣泛開展金融同業(yè)在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、現(xiàn)金代理業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、資金存放業(yè)務(wù)等方面的全面合作，同時積極開辟、拓展與創(chuàng)投、風投、小額貸款公司、擔保公司等新興同業(yè)的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，促使同業(yè)存款不斷增長。

聯(lián)動營銷策略。一是部門聯(lián)動。商業(yè)銀行前、中、后臺要協(xié)作配合，共同為存款營銷出智使力。前臺要加強對重點客戶、重點項目、大額資金的高層營銷和對等營銷，切實提高營銷效果。中、后臺在做好對前臺支持和保障的同時，要通過推介產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)等多種形式，積極參與到存款營銷中來。二是公私聯(lián)動。加強客戶需求多樣性以及批零業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的方案研究，深化與優(yōu)質(zhì)客戶的全面合作，逐步將個人金融服務(wù)領(lǐng)域擴展到客戶的各經(jīng)濟單元、客戶員工及關(guān)聯(lián)客戶，促進對公及個人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。三是資產(chǎn)、負債聯(lián)動。發(fā)揮資產(chǎn)對負債業(yè)務(wù)的拉動作用，深化與客戶合作，鎖定客戶資源，促進業(yè)務(wù)范圍的擴展、現(xiàn)金流的增長。四是中間業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)聯(lián)動。充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)的媒介作用，全面鎖定客戶存款。

活動推動策略。要依托活動載體，增強籌資合力，營造籌資氛圍。一是加強輿論宣傳活動。二是狠抓員工業(yè)務(wù)培訓活動。加強員工新知識、新產(chǎn)品、新技能以及服務(wù)禮儀和職業(yè)道德等方面的培訓，增強員工對存款營銷的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開展形式多樣的存款營銷活動。要重視對存款形勢的研判，不失時機地做好存款營銷策劃和組織推動，提高存款營銷的針對性和有效性。（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行荊州市分行）

第五篇：銀行營銷策略研究

銀行營銷策略研究

隨著銀行存貸利差逐漸縮小,銀行業(yè)必須尋找新的利潤增長點,前景廣闊的零售業(yè)務(wù)無疑是商業(yè)銀行的首選。而且,龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn),為我國金融發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ),構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的業(yè)務(wù)需求。近年來，零售業(yè)務(wù)已成為世界各大銀行的一項主要業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)以其批量大、風險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置，并已經(jīng)成為世界各大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要組成部分與利潤增長點。論文在此背景下選擇中國股份制商業(yè)銀行的典型——中信銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展情況作為研究背景，通過從各種文獻獲得的大量資料作為研究基礎(chǔ)并結(jié)合筆者的實際工作，對中信銀行的市場營銷戰(zhàn)略進行探索。

本文以商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場營銷戰(zhàn)略及策略的制定與實施為研究主題，在陳述了市場營銷的相關(guān)定義、特點和基本內(nèi)容，敘述了我國零售業(yè)務(wù)發(fā)展的理論背景和現(xiàn)狀，指出其存在的問題、制約因素，從內(nèi)部和外部兩個方面系統(tǒng)分析了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場營銷的驅(qū)動因素，并通過比較分析國內(nèi)外商業(yè)發(fā)展狀況，論述我國商業(yè)銀行應(yīng)該如何確定零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，從而制定零售業(yè)務(wù)的營銷策略，從而總結(jié)出了可供我國商業(yè)銀行市場發(fā)展借鑒的經(jīng)驗。

論文通過對中信銀行在零售業(yè)務(wù)上的發(fā)展、現(xiàn)狀、定位等研究和分析的基礎(chǔ)上，指出了零售業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行提高收益、降低風險，增強競爭力等方面所具有的重大戰(zhàn)略價值，由此認清了國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和劣勢，確立了發(fā)展零售業(yè)務(wù)的基本營銷原則和戰(zhàn)略目標。從真正實現(xiàn)以客戶為中心的經(jīng)營策略；產(chǎn)品差異化策略；價格差異化策略；選擇有效地分銷渠道等四個方面提出了國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場營銷的相關(guān)策略，并提出通過樹立正確的經(jīng)營觀念，對零售業(yè)務(wù)準確定位和統(tǒng)一規(guī)劃和管理；轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，積極研究定價技術(shù)；完善零售業(yè)務(wù)考核體系，建立健全科學的考核機制；完善人才培訓機制，加快專業(yè)人才培養(yǎng)步伐，加大零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；同時，加強零售業(yè)務(wù)管理，提高零售業(yè)務(wù)收入的同時做好零售業(yè)務(wù)風險防范工作。論文意在促進我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，拓展我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營銷渠道，提高我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場競爭力。

全文共分為六個部分：第一部分主要介紹國內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場營銷現(xiàn)狀。第二部分介紹了市場營銷理論的定義、特點及發(fā)展前景。第三部分從中信銀行外部環(huán)境分析，介紹了中信銀的經(jīng)營環(huán)境。第四部分從中信銀行的現(xiàn)狀入手，闡述了中信銀行的核心競爭力及劣勢。第五部分結(jié)合中信銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的案例，分析了中信銀行零售業(yè)務(wù)的目標市場及潛在市場。第六部分總結(jié)出中信銀行零售業(yè)務(wù)市場的營銷策略。

我國零售業(yè)務(wù)還處于初級階段，研究零售業(yè)務(wù)的營銷策略，有助于指導實際工作，并盡快占領(lǐng)這一新興市場。零售業(yè)務(wù)也是擴大內(nèi)需、刺激消費、培植消費熱點的需要，目前居民儲蓄存款增長己經(jīng)出現(xiàn)了過度增長的擔憂，研究零售業(yè)務(wù)，有助于發(fā)揮金融機構(gòu)動員儲蓄轉(zhuǎn)向投資的中介功能，實現(xiàn)投資渠道多元化，促進金融體系資源優(yōu)化和社會資金的運用效率。

本文的主要創(chuàng)新點在于：通過對零售業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略和策略的研究，提出零售業(yè)務(wù)營銷的新方法、新建議，為我國銀行金融工具和金融體制創(chuàng)新提供了思路。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略